销售人员的“进化”与“转型”（共9篇）
有人说《发财日记》是一本没有任何“艺术价值”、庸俗无聊的书籍，就很像某些励志类的大众书籍罢了。当然，这本书没有任何的高深理论和写作的艺术技巧;也没有任何石破天惊的发现，但笔者觉得，这本书写得还是很实在的。
尽管是小说，有虚构的成分，但大致还是真实的。很多东西，如果作者没有经历过那种特定环境的酸甜苦辣，是虚构不出来的，就算杜撰出来也是没有任何感染力的。所以，笔者感觉，这本书对于很多销售人员的“进化”和“转型”能有所启发。
有时候，我们从别人的经验和经历中，只要能获得一些灵感或者一些启发，这就足够了，世界上并没有真正教你成功的“超级成功学”，如果有，那个人自己去做就可以了，何必要告诉你呢。再说，超级成功学如果真的那么强大，放之四海而皆准，也就没有任何价值可言了，因为每个人看了之后什么都会，大家比较起来自然没有相互的优势，因此，不要认为看一本书就可以“发财”，那只是做了个发财之梦。
这就好比我们上大学，对于很多文科性质的学校来说，大学里真的学到了很多东西吗?就拿营销学来说，那些培养总经理的课程，对你的销售工作很适用吗?一定不是的。真正对你有用的东西是系统性和一种营销思维方式的建立，也就仅此而已。
最近，无意中在电视上看到一期节目，是关于这本书、这本书的出版方和这本书的主角的故事。由于好奇，就在网上看了连载(不知道是否侵权，呵呵)。以下是对该书以及联系到销售人员“进化”和“转型”的一些感想。
先说“进化”
《发财日记》的主角在营销生涯上的“进化”是应该说不成功的，也是没有任何积累的，
做了几份工作，甚至做到了分公司的总经理，但一旦离开了这个公司，就一无所有，陷入困境。我们可以从中得到什么启发?一些招聘单位在招人的时候，经常会出现这样的字眼：要求拥有深厚的行业背景和资源。特别是这个“资源”，特别让人不理解，资源是什么?真正做过销售的人都知道，资源就是那杯茶，当你还在某公司的位置上，浓香怡人，一旦走了，所谓的“资源”就变成了“人走茶凉”。
笔者认为，需要“一个销售人员具备很好的资源”的要求，是很无聊也是很无耻的要求，一个销售人员如果真正的拥有了核心的资源优势，他还能经年打工?难道他就不会自立?销售人员大都是没有什么“资源”可言的，就算有，那些所谓的资源也是很“脆弱”的，就像前文所述的那一杯看起来特别浓香的“茶”――在其位很浓香，人一走，便茶凉!
“进化”手段之一：专注于某一行业。而且是将来自己能够“自立”的行业。很多销售人员看到什么好做就做什么，这其实很有害。古语云，男怕入错行，是很有道理的。大多数的销售人员不可能做一辈子，40、50岁以后，你还会满世界跑吗?而真正能够上升到企业的中高层的销售人员，少之又少。因此，要专注，也要选对行业。
“进化”手段之二：持之以恒。这是很矛盾的一件事情，很多销售人员坚持了，甚至是10多年，但还是在原地打转，也没有得到“进化”;但有一点是肯定的，如果在一个行业没有积累几年的经验，绝无可能在该行业有所建树。这需要自身的素质、判断力和机遇。
“进化”手段之三：做人与做事。实际上，在一个大公司里，做人和做事总是不能分开的，有时候做人比做事更重要。有人会说，业绩第一，笔者并无否定业绩的意思，只是如果没有一定的“政治头脑”，再好的业绩，也不能得到应得的提升。这样的例子很多，究其原因是：在大企业里，决定业绩的往往并不是一个人的能力，而是整个公司和团队的整体素质和能力，过于凸现自己的能力，反而会成为众矢之的。
面临重重危机, 中国房企转型刻不容缓!然而出路何在?商机何存?本期《封面演义》专栏文章《中国房企转型:出路与商机》, 为你呈现了中国房企转型多样化探索、多元化通道:
商业地产:绕开住宅限购红灯转向商业地产绿灯;
文化旅游:文化旅游地产及配套均成热点;
养老产业:养老地产“最有前途”;
海外地产:“出海热”或将愈演愈烈;
业态转型:产业链的延伸与完善;
互联网思维:从线下走向线上……
与此同时, 此文还为你揭示了中国改革助力房企转型的种种机遇与商机。
危机隐含商机, 商机带来生机。思路决定出路, 转型决定未来。
“京津冀一体化”最近被提升为国家战略, 京津冀三地从竞争走向合作, 从分立走向协同, 企业能从中捕捉到哪些商机?《京津冀一体化:商机何在?》一文在揭示“京津冀一体化”概念来龙去脉的同时, 也为你发掘了系列商机:
环境商机:联防联控, 共守一片蓝天;
商机产业:互补对接, 转型创新;
商机交通:互联互通, “交通一体化”先行;
商机消费:在互补中互融, 在共享中共进......
“京津冀一体化”是一个系统工程:这种整合系统是一个交通物流更加畅通、产业布局更加科学、资源优化配置、政策高度协调、环境共同优化、社会共同进步的经济、政治、社会、文化、生态全方位的大战略、大工程、大机遇, 大有可为!
综合集成研讨厅体系, 是钱学森提出的处理开放复杂巨系统的一种方法, 是人机结合的巨型智能系统和问题求解系统。其核心是将多元化的专家群体、多门类的云数据库和全球化的计算机网络技术这三者有机集成起来, 构建科学决策和咨询系统模式。关键在于有机集成。《综合集成研讨厅——钱学森科学思想之复杂巨系统智能求解法》一文对此作了权威解读。
幸福是有层级的, 可与人性需求的层次相对应。
幸福是有要素的, 可从人性各层次需求的要素中解码。
从人性需求的层次及其各层次需求的要素入手, 便可探寻幸福的密码;人性需求的十大层次及其要素, 就是幸福十大层级的密码。
《破解幸福密码打开幸福之门》一文, 发展了马斯洛的人的需求五层次理论, 为你揭示了人性需求十大层次和人的幸福十大层级的密码:
生理需求;安全需求;育子需求;求知需求;社交需求 (含情感需求) ;审美需求;尊重需求;公平需求;发展需求 (包括自我实现需求) ;升华需求。
健康与安全, 决定幸福的长度;
婚恋与爱情, 决定幸福的浓度;
亲情与友情, 决定幸福的广度;
求知与审美, 决定幸福的密度;
自由与公平, 决定幸福的轫度;
创造与发展, 决定幸福的厚度;
求真与开悟, 决定幸福的深度;
贡献与升华, 决定幸福的高度。
认知了幸福的密码, 还需要幸福的密钥, 才能打开幸福的大门。打开幸福的之门的钥匙有两把, 分别掌握在幸福的两大责任主体手中:一把在为人民谋福的政府手里, 另一把, 则掌握在你自己的手中。政府的钥匙负责打开幸福的环境之门;你手中的钥匙负责打开幸福的心灵之门。
本刊记者专访《防伪发明:为世界品牌保驾护航》探究了中国“当代发明家”陈明发如何与发明结缘、使中国防伪技术如何引领世界并为世界品牌保驾护航的故事与奥秘, 当然也探秘了一把这位神奇发明家的未来之梦。从这组小标题中便可看出个中端倪:
天赋使命:陈明发与“陈发明”的一串故;
电码防伪:开创全球信息化防伪技术的先河;
纹理防伪:为世界品牌保驾护航的一大利器;
“拍拍看”:让人人能做防伪监督员的一大神器;
诚信天下:愿防伪产业终将消亡的一大梦想。
当政府、企业、媒体、消费者以及全体公民共同合力消除假冒伪劣的制度土壤、心灵荒漠和技术温床, 形成诚信天下的体制环境和道德环境, 便可实现天下无贼、无伪可防的梦想!
哪里有问题, 哪里就有发明。就像哪里挂着一把锁, 就意味着一定有一把可以打开它的钥匙。发明家和改革家就是寻找钥匙的人。
习近平总书记提出:要“聚天下英才而用之”。最重要的就是要慧眼发现、破格重用创新性、创造性、发明解决问题钥匙的天下英才!
一、低工资高绩效的销售政策是基于销售人员的工作价值是通过销售业绩体现出
来的，而
二、要改变这一现状就必须考虑销售人员的价值体现在何处？除了销售业绩外，三、据不同的经营阶段会有不同的情况，可以适时灵活调整优化。据此调整后,可以有效避免销售人员工作绩效过度依赖销售业绩,四、总之，销售是企业发展盈利的命脉，但一味的销售，不把市场基础打牢，即
为了最大程度的挖掘销售人员出差潜力，保障销售人员出差的效率，销售人员出差前一定要做好出差的计划和安排。
一、确定出差时间，区域及路线规划。
二、制定出差目标。目标包含销量目标，开发新客户数量或者区域代理商数量。
三、明确出差目的。销售人员一定要明确此次出差是要找区域代理商，还是走访老客户，让老客户补货，还是开发新的客户。不管目的如何，在客户沟通方面一定要做到深入沟通，最大限度的了解客户的深层次需求。
四、做好走访市场的总结。销售人员每天走访完市场，做好当日市
场善的总结，当天走访市场的过程中遇到的问题及解决方案，客户合作及不合作的原因分析，客户档案的建立。
读完本章它让我明白，人生只有梦想是不够的，你必须使之强烈，变成欲望；你必须付诸行动，制定合理的计划；你还须有信心、专业的知识、决心和毅力；它让我坚持不懈、不轻言放弃；它让我明白智囊团的力量，并告诉我心态是基础；它教会我自我剖析：评估自己的毅力、销售素质，是否有销售恐惧，积极情感是否具备，又是否有消极情感影响……
你在其中会发现自我定向、有序计划、自我暗示、人脉的魔力，发现具有惊人启示作用的自我分析，发现出售个人服务的详细计划，发现伟人的经历所提供的丰富帮助。而财富，也不仅仅是物质需求，它包括持久的友谊、和谐双赢目的、商业合伙人或同事之间的理解和支持、用情绪管理好自己的成长。
自我计划和时间管理技能能够帮助销售员有效地规划自己的工作，合理利用时间，提高销售效率，并保证完成销售任务。因此，这两项技能是销售员重要的个人技能。通过本章的学习，不仅能够我提高销售业绩，还能让您学会如何更好地规划自己的事业和生活。如果想成为一个出色销售人员，制定出合理的工作计划：跟进时间、见何人、做何事、如何说、如何做等，并根据反馈随时修正计划，最重要的是，遭到冷遇或拒绝时，决不要放弃，要把销售的过程做完，遇到很多挫折，我坚信，我的自信和坚持，会让我达成目标。
近年来, 在以市场为导向的经济体制下, 各行各业的的竞争异常激烈, 同时在全球化背景下, 中国企业面临着整合、技术革新等多方面挑战, 我国企业之间的竞争越来越激烈。在这样的趋势和氛围下, 销售人员对企业越来越重要, 甚至可以说, 销售人员能不能拿回订单, 关系到企业的生死存亡, 而企业对销售人员的要求越来越高, 销售人员的工作压力也越来越大, 在工作压力下, 各种问题频出, 严重影响了个人和企业的发展。过度的压力不仅影响销售人员的身心健康、家庭和谐、出勤率、工作积极性、流动率, 而且会给整个企业带来重大的影响。相反, 销售人员对工作满意度的提高, 能对工作压力起到调和作用, 从而有效提高工作积极性, 减少流动率, 提高忠诚度, 为个人和企业的发展贡献自己应有的力量。而组织承诺则是作为预测销售人员离职的一个有效因子。因此加强对销售人员的工作压力和组织承诺的研究有着现实意义。
二、研究对象行业状况
1) 行业背景。目前我国的压力容器行业主要集中在江浙地区, 由于行业监管较为松散, 行业标准较低等原因, 我国压力容器行业竞争比较混乱。这种情况在靖江压力容器行业体现的犹为明显, 也使靖江压力容器行业销售人员普遍压力较大, 待遇较差等情况。
2) 靖江压力容器行业现有销售制度。主要有以下几种:a.是采取行业销售方式, 即产品局限于某一行业, 销售人员也是以行业用户的开拓为主;b.是产品线较为丰富, 销售人员主要以区域为主, 负责该区域内所有用户的开拓。但无论是哪一种销售方式, 销售人员都面临着较大的压力, 在销售人员薪酬上, 大多采用保底工资加销售提成的方式。目前靖江压力容器行业的销售人员底薪从2000~5000元不等, 主要是根据销售人员以往的销售业绩来定, 销售业绩好的精英, 其年收入在二十万左右, 这与外资压力容器企业的百万年薪还有较大的差距。
3) 靖江压力容器行业对销售人员的要求。主要有以下几个方面:a.是要求有一定的压力容器的专业知识和压力容器营销知识, 这种专业知识的学习与储备是企业考察销售人员的重要指标。b.是要求有一般的营销常识, 即要会成功地将产品卖给客户。c.是要求能够经常出差, 由于靖江的压力容器需求有限, 压力容器企业客户主要分布在中西部和沿海一些工业企业, 因此企业对销售人员一般要求为男性, 并且长时间驻扎外地。d.是要求能承受较大的工作压力。随着行业竞争的加剧, 压力容器行业的销售越来越难做, 特别是在一些中小企业, 由于没有自身的技术优势, 产品同质化现象严重, 销售人员进行产品销售的压力更大, 这也直接使得能在压力容器行业从事销售工作的人员心理压力较大。
4) 靖江压力容器行业销售人员现状。靖江压力容器行业现有企业二百余家, 从业人员超过七千人, 其中销售人员一千三百人, 这些销售人员主要来源于几个方面, 一是企业主家人, 在创业之初从事销售工作;二是企业发展过程中, 招聘而来的销售人员, 这部分人员大多有比较强的营销经验, 人数大概占总人数的六成;三是企业内部技术与管理人员转行做销售的人员, 这部分人员的特点是素质较高, 对产品比较了解, 在靖江压力容器行业的销售人员中相对压力较小。
三、调查分析
1) 被调查企业员工工作压力基本情况。在七种类型的工作压力中, 组织因素、工作本身的压力以及事业发展压力是当前企业员工感受到的最主要的工作压力;而这三种工作压力中, 组织因素与工作本身的压力感受最深, 其它的工作压力则比较平均, 这表明在被调查对象中, 大家对这工作的追求更多集中在希望有一个好的工作环境以及能够更加出色地完成工作任务, 这种追求导致了工作压力的产生;工作压力的差异主要是由于年龄、受教育程度以及工龄所决定的。2) 被调查企业员工组织承诺基本情况。在三种类型的组织承诺中, 感情承诺是最主要的组织承诺;本次调研的对象是靖江压力容器行业企业销售人员, 规范承诺与持续承诺的水平都较高, 这与这些销售人员在工作中感觉到了压力有关;组织承诺的分析中, 性别与婚姻的影响基本不具有差异性, 组织承诺的差异主要是由于年龄、受教育程度以及工龄决定的。
四、管理建议
第一, 要完善销售人员的进出制度, 在选择销售人员时, 不仅仅要考虑年龄、婚姻等外在条件, 更为重要的是要考虑其在压力环境下的表现。销售人员的工作压力是可想而知的, 有时这种压力并不是年轻、有冲劲就能解决的, 因此, 要选择那些性格上适合做销售员的人员进入销售人员队伍。第二, 学历越高, 组织承诺越低, 因此, 要摒弃那种盲目追求高学历的做法。虽然所受教育越多的人, 其工作更有想法, 更有创造性。但销售人员毕竟不是技术人员, 其所必须的知识有限, 而且受教育越多的销售人员, 其组织承诺水平较低, 面对其它厂家的诱惑时, 更容易做出跳槽的举动, 从而降低销售人员队伍的稳定性, 影响企业销售工作的开展。第三, 努力降低销售人员的工作压力, 提高其组织承诺水平。降低销售人员工作压力可以通过几种途径实现:1) 加强销售人员培训, 改善其销售技巧, 提高其销售能力, 从而降低工作本身带来的压力, 继而提高组织承诺;2) 改善组织决策方式, 加大工作授权与销售人员的参与度, 注重发挥其个性化因素, 从而使销售人员感觉受到尊重, 更加轻松地投入工作, 继而提高其组织承诺水平;3) 努力改善工作环境, 在建设企业文化的同时, 营造团结轻松的家庭式团队, 提高销售人员队伍的整体承诺水平;4) 建立销售人员职业规划, 使销售人员看到自己以后的职业发展, 工作稳定感增强, 降低其工作压力, 从而提高其组织承诺水平;5) 努力完善相关制度, 在绩效考核、薪酬制度等方面增加透明度, 让销售人员能够一目了然地知道自己所完成的任务可以获得多少收成, 从而提高销售人员的工作积极性与组织承诺水平。第四, 在企业建立销售人员工作压力预警机制, 经常性地开展企业销售人员的压力测试, 根据测试结果, 及时地调整工作策略, 保持销售人员队伍成员的组织承诺始终保持在较高水平, 维持企业销售工作的稳定性。
总之, 企业管理, 就是实现企业与销售人员的双赢, 通过各方面的努力, 为销售人员营造轻松的工作环境, 在不断提升销售人员工作水平的同时, 为其提供可预见的广阔的发展空间, 不断提升销售人员的组织承诺水平, 最终使销售人员与企业共同成长。
参考文献
一、总则
第一条：目的
1、直接目的：为确定销售人员的提成与奖金提供依据与标准。
2、间接目的：促进员工成长与公司的发展。
3、最终目的：激励员工努力工作，帮助公司完成既定目标。
第二条：原则
1、责任原则：谁执行，考核谁；谁负责，谁考核。
2、有效原则：能有效激励员工努力工作，提升员工自我能力，同时有效提高公司业绩。
3、实用原则：切实可行，易于操作。
4、科学原则：有科学依据，形成体系。
5、“三公”原则：自我公平、内部公平、外部公平（有竞争性）。
6、目标导向原则：以公司下达的目标/指标为考量依据，而不是依某人的偏好为依据。
7、全面原则：定量指标与定性指标相结合，以权重对绩效进行导向。
8、共赢原则：通过考核与激励，使客户、公司与员工几方面达到共赢。
9、反馈原则：考核是绩效管理循环中的一个环节，而不是终点，考评者要及时向被考评者反馈。找出销售上存在的不足，提出解决问题的方案和措施。
10、延续原则：此政策的制定必须考虑到2004年及以前公司制定的有关考核与奖励政策，不能完全推倒重来，特别是销售人员的收入结构与水平不能有太大的变动，以免引起人心不稳或士气低落，轻者影响业绩，重者会导致大量人才流失。
第三条：对象
本政策涉及的考核对象：销售业务人员、销售主管、分公司经理。
第四条：组织与实施
1、组织：公司的绩效考核与激励总体工作由人力资源部负责，包括政策的制定、考核工作的计划、组织、指导与办理等。
2、实施：具体业务员的考核工作由分公司组织实施。被考核者自评，直接上级考评、间接上级批准。
?销售业务人员的直接上级为销售主管，间接上级为分公司经理；
?销售主管的直接上级为分公司经理，间接上级为公司营销副总；
?分公司经理的直接上级为公司营销副总，间接上级为公司总经理。
第五条：
根据销售产品的销售条件，确定其方式。例如对于销售业务代表破碎锤销售可按分离的绩效评估/支付周期，挖掘机销售可按累积的绩效评估/支付周期（或根据公司销售策略重点按分离的绩效评估/支付周期）。
按照销售人员考核指标内容确定考核周期。
a)公司对销售业务人员、销售主管的绩效考核时间以季度为单位，全年分四个阶段进行，即每季度第一个工作日至季度末最后一个工作日为一个考核周期。一季度考核时间为：1月1日至3月31日；
二季度考核时间为：4月1日至6月30日；
三季度考核时间为：7月1日至9月30日；
四季度考核时间为：10月1日至12月31日。
b)公司对分公司经理的绩效考核时间以半年为单位，全年分两个阶段进行，即考核期第一个工作日至考核期末最后一个工作日。
上半年考核期为：1月1日至6月30日；
下半年考核期为：7月1日至12月31日
二、细则
第六条：销售业务人员考核与提成奖励方案
1、销售业务人员的考核要点
说明：①销售业务人员的定性指标考核按季度评价（详见《销售业务人员定性考核要素及标准》），在奖金“全面发展奖”中计核。
②对销售人员“个人销售费用率”指标的考核方式为：每月按公司制度和标准报销列支，超标准部分，根据季度考核“个人销售费用率”指标情况，在%以下,并经批准后,凭票报销;超出部分不与报销，可以累积到年终。同时“个人销售费用比率”全年累积指标同时做为奖金计核销售费用考核奖依据。
②除了上表中的考核指标外，还有两项统计指标：平均日拜访客户量和平均拜访成功率。这两项指标不作为今年的考核指标，但作为日常工作要求统计的工作内容，目的是为了明年目标的确定、员工培训与考核等积累经验数据。
2、销售业务人员考核指标计核标准
（1）实际销售量（台）的计核标准：
?签定销售合同
?首付款已入公司财务帐户
?设备已交付客户
以上三项标准均达到，可计核销售台数。
（2）已收货款金额的计核标准：
?支票（或银行汇票、电汇）：以公司财务帐户实际进帐时间为计核时间；
?现金：以公司财务部收到货款开具收款单时间为计核时间。
（3）个人实际销售费用计核标准：
销售业务人员个人所发生的费用包括差旅费、交通费、业务招待费、手机话费、燃料费等（暂不包括销售人员收入和产品成本）。
3、销售业务人员提成奖励细则
（1）收入结构＝基本工资＋驻外补贴＋个人销售提成＋奖金
（2）收入比例：
?基本工资＋驻外补贴应占到总收入的45%，按月发放
现为57.37%，其中补贴比例过高，达16.01%（实际数据远远超过此数据，因为把没有拿补贴的业务人员也作为分母统计了，实际数据超过20%）业务人员是否有必要“驻外”（青岛数据）？如有必要，是否需这么高？其比例是三类人员中最高的，显然不合理。
?个人销售提成＋奖金应占到总收入的55%（现只有42.63%）
?个人销售提成是指根据销售量提取的佣金，按季度绩效考核结果发放
?奖金是指超额完成目标后的金钱奖励，没有达成目标者没有奖金，奖金按考核发放
?理想工资结构目标：固定部分占40%，浮动部分占60%
（3）销售业务人员的个人销售提成计提办法
个人销售提成收入＝提成激励奖＋货款结算提成奖
提成激励奖＝季度累计目标提成激励奖＋提成激励奖结算奖
?提成激励奖
①季度累计目标提成激励奖
计提条件： a)销售实现，销售价格不低于公司制定限价标准（如遇市场竞争需经公司批准低于限价销售的，按标准基数扣减%计提）；b)首付款到帐，根据销售条件客户首付款比例，确定提成比例标准；
c)单项产品季度累计销售目标达成率≥60%，若＜60%，不计提成激励奖；
d)季度累计回款率≥50%，若＜50%，不计提成激励奖。（到期款：03、04、05年分期付款、垫付头期款，不含银行按揭未放款和已经移交债权部的欠款）
计算公式：销售目标达成率＝总计当量/总计目标
1）公司将产品指标分为考核指标和激励指标两大类，即必须完成的指标为考核指标，其他指标为激励指标；其中，考核指标为否决指标，激励指标为非否决指标。
2）对于列入考核指标的产品种类，公司将以合肥机为基准当量数（即当量数为“1”），根据产品销售难易程度和产品重要程度确定其当量数。
3）当量数仅用于计算销售目标达成率，计算提成时仍以产品实际销量为准。
4）在计算销售目标达成率时，公司不再细分列入考核指标的每一种产品销量，而是将这些产品的实际销量按照相应当量数换算成当量进行统计，以总当量与总目标之比作为销售目标达成率。
5）在计算提成时，无论是列入考核指标的产品，还是列入激励指标的产品，公司均将按照实际产品销量和相应提成基数进行计算。
计算公式：
提成激励奖=〔∑单项产品（实际销售台数×提成基数×提成比例）〕－罚息
提成基数：每销售一台机器的提成金额。
计算公式：
季度累计目标提成激励奖＝应发提成激励奖－已发提成激励奖－罚息
应发提成激励奖＝∑累计实销台数×提成基数×提成比例
说明：
a)季度累计目标提成奖是根据季度考核周期，按销售目标累计完成率和回款率累计达成率指标，计算提成奖金。
b)考核当期完成目标达成率指标（60%以上），按提成激励公式计算。如果某季度考核当期没有完成目标，下一个季度考核期超额完成了目标，且累计达到或超过目标，可提此奖。
c)年终时依据累计的全年销售目标达成率，分阶梯，重新核定相应提成基数标准进行一次性追补。
d)罚息：按每月月末应收帐款到期款未收回逾期天数计算罚息，在当季度提成奖金中扣除。
需讨论的问题：如果公司销售政策要重点保证每季度目标达成率，则可采用方案二：把每季度做为独立的考核期，根据每季度目标达成率≥60%，计提成激励奖，并分阶梯确定提成基数；＜60%，不计提成激励奖，也不在下季度累积追补。
②提成激励奖结算奖
计提时间：
合同执行完成，进行提成激励奖结算。
计算公式：
提成激励奖结算奖＝提成基数×（1－提成比例）
?货款结算提成奖
计提条件：
a)合同执行完成，进行总结算；
b)设备销售价格高于公司限价部分；
c)收取的手续费净额；
计提时间：
当合同执行完成后，一次进行结算（公司自行办理按揭的，可在银行按揭下来时，先按70%比例结算一次）。
a)一次结算
①全款
②按揭（其他按揭公司办理按揭）
③货款结清当月结算
b)分二次结算
?第一次结算：客户按揭首付款结清，银行按揭款划入公司帐户。
①按揭（公司自行办理按揭）
②按揭垫付（客户首付款不足，公司先垫付，1-3个月还清公司垫款部分）
③分期转按揭（客户首付款不足，先按分期合同执行，再转为银行按揭）
?第二次结算：合同执行完成货款付清时结算。
①提前还清
②客户向银行还清按揭款
③分期还款还清
计算公式：
提成结算奖＝〔设备实际售价－（设备限价＋配置增加额）－运费－折让总额＋手续费净额〕×15%
分二次计算时：
第一次应发提成结算奖＝提成结算奖×70%
第二次应发提成结算奖＝提成结算奖－第一次已发提成结算奖
（4）销售业务人员奖金
?奖金项目
销售状元奖：在全年中，所销售的产品为公司带来的销售额在所有销售人员中名列第一，且回款率达到100%。
达标奖：凡是全年销售目标与回款目标全部达标的销售人员均可获得此奖。
新市场开拓奖：为公司开拓新市场贡献最大的销售人员
新产品开拓奖：为推销公司新产品做出贡献的销售人员
特殊贡献奖：为公司的营业指标完成做出特殊贡献的销售人员
全面发展奖：全面完成个人销售指标与回款指标，并在定性考核方面被评为优秀的销售人员 ?考核频度：一年一次
说明：1）全面发展奖与其他奖励重叠时，以奖金高的奖项为发放奖金，不重复计发。
2）对于没有获得上述奖励的销售业务人员，如果个人费用率超过0.35%，则应当从累计提成奖中扣除部分费用。
?个人费用率为0.28%以下时，提成奖金增加3%－5%（根据具体比率确定）；
?个人费用率为0.36%－0.4%，提成奖金扣减5%；
?个人费用率为0.41%－0.45%，提成奖金扣减10%；
?个人费用率为0.46%－0.5%，提成奖金扣减15%；
?个人费用率为0.51%－0.6%，提成奖金扣减30%；
做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，你发现没有，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得。
一、礼品分为几种类型
1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。
2、摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。
此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。
3、代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！
4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。
二、客户对待礼品的心态分析：
1、好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出来的，比如过年过节，可以大包小包往家拿的；平时常用的，有意无意跟亲戚朋友说：“供应商送的”，至于是什么具体东西，自己想吧。
2、图实惠型：此类客户就是的茶壶里煮饺子——心里有数就行了，还是来点实惠的吧。
3、借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太超预算。
4、狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！
三、送礼品的方式方法：
1、直接带去客户公司送给本人。
2、交给秘书或前台代转（当然要注意包装，不能走光哦）。
3、快递！（同样注意包装问题）
4、约客户出来坐坐，同时送上。
1、排解疑难法 当顾客说要再考虑时 陈先生，您说要再作商量，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买楼对于每 一个家庭都是一项重大投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单。为了能向您和您的家 人提供更多相关的资料，以帮助您们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是 付款方式问题？或者还有其它的什么问题。。。
2、以退为进法 当顾客迟迟末能作出购买决定时 陈先生，您至今还未能作出购房的决定，我相信这一定不是房子不适合您，而是我在介 绍的进程中还未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。陈先生请 不要人间介意，是因为我工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生我有个请求，我 有希望你能指出我在哪方面还做得不够。。。
3、推他一把 当顾客犹疑不决时。。。陈先生，您看看，对自己喜欢的房子要尽快作快定，其他同事的客户也在考虑购买这个 单位，您迟疑，别人就会夺您所爱。现在是公司的促销期，如果您现在个定金就还能享 受到各种的折扣优惠。假如，您已经决定购买，您会下一万定金还是两万定金。
4、询问法 当你设法去促成交易或者想清除顾客的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了 解顾客内心的想法。。。。你虽然无法消除顾客每一个抗拒点，但你任何时候都可以问顾客一个问题，假如您会购 买，您主要会考虑哪几方面因素？假如您不会购买，我想知道以又是哪些因素影响您作 出这样的决定。
5、逆反技巧法 当你对顾客购买心理摸不透时 陈先生，我是认为这房子非常适合您的，但是很显您是不会花时间考虑了，除非您真的 像我其他的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗？您不会借考虑为籍口躲 开我吧？ 假设您会很认真地考虑这项物业的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问 题。钱不是问题 当顾客总认为价格太贵了供不起，您太歉虚了，我相信这下是你所成功的秘诀。陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻松自如，一 定不会不压力的。。。。购买快乐 利用人性的得益法则 陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到在 小区生活的种种快乐。生命和时间都是宝贵的，能够主自己和家人早一天享受生活，为 什么不选择早享受到在小区生活的种种快乐。如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值 得了。
成交技巧
1、心理暗示法 通过不断重复一些有利于增强顾客购买信心
的语句，来达到暗示和推动成交的作用。例句：您一定不要错过机会啊？ 您一定要买啊！请相信我，这一定是您最佳的选择。
2、发问成交法 开门见山（案例）售楼员：陈先生，我相信无论您是否会购买我们的小区的房子，首先您都希望能得到更 多的相关资料和专业的服务，对吗？客户：是的 诱敌深入（案例）售楼员：陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要 先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题好吗？客户：好的。引蛇出洞（案例）售楼员：陈先生，假设您真的会购买我们小区的房子，那么我想知道您最关注的三个主 要意问题是什么？客户：配套设施、价格和物业管理 拔云见日（案例）售楼员：陈先生，您认为一个符合您要求的价格应该是怎么样的小平范围？3000~5000 或 6000~8000。陈先生，您认为一个符合你要求的物业管理应该是怎么样的？ 一网打尽（案例）售楼员：陈先生，如果我们的不区都能满足你上述的各项要求，那么假如您现在就决定 购买，你还有其它问题吗？客户：没有了。皆大欢喜（案例）售楼员：陈先生，恭喜您选择到一个完全符合您个人要求的小区。那太好了，您是选择 一次付款，还是分期付款。顾客购买决策过程分析与销售控制 顾客购买决策过程一般分为 5 个阶段 认识需要——》搜集信息——》评估备选商品——》购买决策——》购后行为 购买过程的阶段模式主要适用于高度介入的产品。对于低度介入的产品，顾客可能跳过 某些阶段，跳过了信息收集和务选品牌评估的阶段。顾客购买心理分析 顾客购买七个心理阶段的操控术
1、引起注意
2、产生兴趣
3、使用的联想
4、拥有的欲望
5、进行比较
6、最后确认
7、决定购定
2、购买心理的“比较法则” 支配人类行为的动机，都可以分为二种：
1、追进快乐
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