如何成为一个优秀的珠宝销售人员（共10篇）
一、专业：
懂行：
你是否很好的掌握珠宝行业各类专业知识（钻石问不倒，黄金问不倒）？
你是否很清楚本公司产品的特色和特点？
你是否很清楚同行的产品、销售话术、促销方案、售后保障和营销策略？
你是否很清除本地区各卖场和商圈的特点和优劣？
更懂行、更专业：
别人只会说颜色是H，你是否还知道白色和96色？
别人拿证书需要60秒，还要叫人帮忙到处找，你是否可以每张都在5秒就找到？
大家英语都不好，你是不是常用的英文单词发音更标准？
二、你是否能成为顾客的朋友？
朋友的定义很多。成为顾客的朋友有两点必不可少：
一是你是否懂顾客？明白他的需求？能否跟顾客做朋友？
笔者看到一些导购跟顾客聊了半小时，过去问她“顾客姓什么---不知道”，“顾客干什么的---不知道”，“顾客为什么要买---好像是结婚吧”，“顾客还看了那几家---没问”……我说，那你都在干些什么呢？你对顾客这样不上心，顾客对你当然也就不放心了。
有些导购会说，顾客不愿意告诉我。“姓名，性别，籍贯……”审犯人谁乐意啊。跟顾客聊天，指着工作证（或递名片）自我介绍，“先生，您好，我是孟＊＊，你叫我小孟好了。以后买珠宝有什么问题尽管找我。对了，这位先生，您贵姓”。一般有礼貌点的都会回答“免贵姓＊”的，好像很少人会有人说“嘿嘿，不告诉你” 的。“应该是吴总吧，一看你就是做老板的”，聊着聊着，就好像很熟一样。多想象你跟朋友出去买东西的情形，将心比心。
跟顾客聊得特别投机的时候，走的时候顺便给他两张名片（顾客哪天想介绍朋友过来买，想不起你是谁怎么办？没有名片？一盒名片9块钱，你自己不会做啊。）
顾客因为某种原因未成交，记下顾客的姓名和电话。一位导购接待一位小姐，看了一个耳环，说要出差，回来就买。“出货才是硬道理！”导购留下了电话，在家看电视的时候听天气预报说，顾客出差的地方下雪，于是发了一个短信“看天气预报说＊＊地方下雪了，不知道您是否带好了御寒的衣服。出门在外，注意身体。您看的耳环来了新款式，回来时有空过来看看。＊＊珠宝＊＊”。顾客回来后就买了，还说导购够意思，自己男朋友都还没想到了，找她买东西肯定没错的。
二是为顾客着想，帮顾客省钱、省心，帮顾客选对的。
你是卖钻石的，但不意味着你一定十有八九都谈钻石。买个戒指几千块，只不过是对方婚礼开销的1/10，也只过是乱七八糟一大堆事情中比较重要的一件。可以以过来人身份或者曾经见识到的经验，跟顾客聊聊结婚那档子事儿，喜酒摆在那里啊，婚纱照可以介绍一个摄影师朋友给他认识啊等等。总之，开玩笑说，如果你能跟他一起数落他丈母娘和婆娘的时候，还能哈哈大笑的时候，你还有什么东西卖不出去呢？
顾客有时候比较要面子，听别人说要怎么样的才好。但是你聊天总发现顾客其实手头并不方便的时候。你可以诚恳的告诉他，先买个小的，以后手头宽点的时候还可以来以大换小的。
顾客买了钻石戒指，还想买个玉坠，自己家没有，可以大大方方的介绍到别的柜台，顾客和同行都会觉得你大气。下次卖玉也会带个顾客给你。
柜台往往是标志顾客与导购对立的象征，好像双方只是在交易，或者总觉得商家无奸不商。导购从意识上要从柜台里走出来，站在顾客身边，为他出谋划策，帮他挑选。
（虚构：一位顾客感冒了去买药，一个卖白加黑的导购接待）哎呀，这位先生是感冒了吧。来，喝杯热水。来，您看看，这边是感冒药类。其中有药丸型，口服液型，冲剂型。王先生是吧，象您这样老是在外面跑的，还是买药丸类的好，携带和服用都方便。偶尔还要开车是吧，最好不要服用后会嗜睡的。您看这里有 999，666之类的，对了，这个白加黑不错的。分成白片和黑片，半天吃白片，不瞌睡，晚上吃黑片，睡得好。记得回去后多喝水，少抽烟。祝您早日康复。
还有，记得，不是你一个人在卖东西！因为有很多人在卖（你的介绍和服务是否会成为顾客衡量别家的标准），很多人也可以帮你卖（买玉，半宝石，拍婚纱照，酒楼婚宴的不经意间的推荐，比你苦口婆心强太多）！
班主任是学校各项教学任务的具体执行者, 他的一言一行都对学生产生潜移默化的作用, 都会在学生心目中留下深刻的印记。班主任要注意自身的修养, 努力通过自己的言行举止、为人处世的方式作学生的榜样。前苏联教育家申比廖夫曾说:“没有教师对学生直接的人格影响, 就不可能有真正的教育工作。”马卡连柯也说:“教师的个人榜样, 乃是使青年心灵开花结果的阳光。”
学生的人格发展是素质发展的根本。前苏联教育学家苏霍姆林斯基曾说:“漂亮的孩子人人都爱, 爱不漂亮的孩子才是教师真正的爱。”平等对待学生不仅指教师要平等地对待所有学生, 也指教师要和学生保持平等的地位。教育者要“蹲下来”和学生交流, 学会换位思考, 以学生的眼光看问题, 这样才能真正尊重学生、理解学生。在这样的前提下, 班主任才能真正地了解、关爱学生。只有在这样轻松的环境里学生才会率真地袒露他们的一切真情实感。因此, 提高思想道德水平、加强自身修养是对每位班主任的基本要求。
学生心理健康的呵护者
据调查表明, 目前, 不少学生或多或少有心理健康问题。如我班有一位同学课堂违纪被老师点名批评, 他表面上装出接受批评的样子, 实际上却“怀恨在心”。他认为老师在同学面前“扫了他的面子”, 于是在以后的课堂上屡屡表现出抵触情绪。对于这类心理不平衡、心胸狭隘的学生, 班主任要善于察言观色, 分析问题产生的原因, 诊治其“心病”。班主任要用言行、举止、思维等方法来感染学生, 让学生慢慢消除抵触情绪, 根据其性格特点, 采用单独谈心等方法, 帮他消除心里的“疙瘩”, 成为学生心理健康的呵护者。
班主任对学生要多表扬, 少训斥, 注意循循善诱, 善于发现他们的闪光点。每个学生都渴望自己被别人肯定, 尤其是教师的肯定, 当某一优点被肯定后, 会激发出他们更多的热情。所以, 对学生身上具有的优点要给予恰当的表扬, 对其缺点应及时指出、批评, 使之明辨是非。
一次, 班上一位同学一时冲动和人打了架, 我本想给他处分, 但想到他平时的表现还不错, 而且他对此次打架也表示后悔, 最终我便没有处分他, 只让他写一份书面检讨, 目的是适当给他一点压力, 也算是一次改正的机会。果然这样的做法取得了良好的效果。
学生良好兴趣的培养者
班主任除了正常的教学和其他一些班级事务外, 其重要的工作就是组织、指导学生开展各种活动, 培养学生全面发展。平时多注意学生的特长和爱好, 无论是办黑板报、制作宣传展板、举行文艺演出还是召开运动会, 都要鼓励学生积极参与、表现特长。培养学生良好兴趣要从多方面入手, 一方面让他们积极参加学校组织的兴趣小组活动或特长班的学习, 另一方面对有了一定基础的学生, 推荐他们到专业学校进行培训提高。并让有特长的学生带动其他有兴趣的同学组织开展一些小型班级活动, 让学生一起交流、一起切磋。达到相互借鉴、相互学习、相互提高的目的。
良好班风的设计者
良好的班风和学风是一个充满活力、奋发向上的班集体首先要具有的重要内容。班主任要指导班干部组织开展一些活动, 让全体学生积极参与制定班级公约、班级奋斗目标等活动, 活动是形成班级活力和凝聚力的最好催化剂和黏合剂。如, 开展演讲比赛、10分钟辩论会、新闻发布会、朗诵比赛及其他文体活动等。把这些活动贯穿于学生的学习生活中, 既可以丰富学生的知识, 又可以锻炼学生的能力。在开展这些活动时, 要制订较为详细的计划, 确定好活动主题, 给学生充分的准备时间。注意引导学生全员参与, 注重体验的过程, 评价方式上要采用多种形式, 让学生在活动中体验到成功与乐趣。
家校和谐的维护者
【关键词】声乐演员 演唱技巧 歌曲演唱 文化素养
现如今，各种类型的声乐演唱活动不断出现在各类综艺节目和竞技比赛中，越来越多的音乐爱好者加入了声乐演唱这个行列之中，使得声乐演唱越来越被人们所认识、熟知、喜欢和接受。这种潮流化的趋势对声乐演员的要求越来越高，越来越严格，势必对声乐演唱是一种革新。声乐艺术不断发展，声乐演员不断增多，声乐艺术就对声乐演员的素质、水平等各个方面有了更高的要求。总多音乐爱好者开始探究，如何不断提高自己各方面的技能，成为一名优秀的声乐演唱者，如何让用优秀的音乐表现力是自己在比赛中脱颖而出，这是一个值得深思的问题。优秀的音乐表现力不仅包含演唱者声情并茂的演唱，也包含了歌曲的旋律是否深入人心打动观众。这种表现力需要在实践中长期积累和沉淀，并不是与生俱来的，需要了解音乐作品的内在艺术魅力，在长期的音乐实践中不断总结反思，不断加强自身文化素质，音乐理论等各方面的知识，来提升自己演员自身的音乐综合素养。
一、先天的自然条件
首先，演员的外貌不能太差，要能被大众所接受。因为艺术就是一个表现美的过程，不管是内在的还是外在的，都应该要符合大众的审美观。这是观众对演员的第一印象，先要让观众先从视觉上接受了你，才能更好的投入到声乐演唱之中。
其次，演员的身材比例要符合标准。头长和身长的比例要在1：5.8与1：5.75之间，最标准的是1：7。整体比例必须要协调，要有一个让大众可以接受的胖瘦标准，不能太过极端化，从而而给观众留下不好的印象，这样必然会影响到音乐作品的表现。
然后，仪表要大方。演唱中一个小的动作都是艺术的体现，所以我们要更加注重。要给观众一个成熟稳重、深邃等印象，不能太过显得浮躁和低下。
最后，就是演员的嗓音条件了。所有声乐演唱都要求声乐演员有好的嗓音条件，这是最重要的。
二、声乐理论基础要牢固
演员如果对声乐的理论基础知识都不了解，那么怎么可能去更好的了解音乐作品的内在创作内涵，怎么可能驾驭好音乐作品呢。因此可以说，要成为一名优秀的声乐演员，就必须要具备扎实的声乐理论基础，这是必不可少的。
三、声乐歌唱技巧要熟练
在声乐歌唱技巧方面，一名优秀的声乐演员也必须学会对声乐演唱过程中的呼吸处理和气息掌握。关于歌唱呼吸的处理对于声乐演唱尤为重要，横膈膜式呼吸不仅能够使演唱者发出的声音更加具备感染力，在音色处理方面也势必将更加饱满和圆润。如何利用声音的共鸣效果优化声音自身的美感，提高声音的流畅度，是每个声乐演员都必须仔细斟酌的问题。
四、鲜明的个人音乐风格
声乐演员要形成自己的个人音乐风格，这从声乐演员的个人音乐素养方面来讲，是必不可少的，也是衡量一名优秀声乐演员的关键指标。音乐风格不能太大众化，否则，拿什么来吸引观众，怎么能做到从众多声乐演员中脱颖而出，被观众所喜爱和接受。所以说，一个优秀的声乐演员，要形成一套自己的音乐风格，并且将其应用到作品之中，这样就可以使演员的作品更具有吸引力和辨识度，从而使音乐作品的艺术魅力大大提升。
五、广博的个人文化素养
作为声乐文化的产物，个人文化修养对于声乐演唱人员来说也是极为重要的。在声乐观念和美学思维的共同指导下，演唱者的个人文化素养在歌曲演绎中有着积极的促进作用。与此同时，个人文化素养还是完整艺术体系的重要组成部分，这不仅是声乐演员个人艺术能力的体现，同时还是对声乐文学性与艺术性的一种高度概括，这对声乐作品的艺术魅力展现影响深远。
六、超强的舞台掌控能力
声乐演员要学会对舞台进行合理化的掌控，这是一种形体力量与艺术力量的有机结合，也是完整整个舞台组成的一个重要部分。这是对声乐演员综合素质的考验。作为一名优秀的声乐演员，要有一个良好的心理素质，要学会在舞台上表现出自己稳定的心理状态，不能面对观众时行为异常，出现面对观众时紧张、怯场等不良心理状态，从而影响到自己在舞台上的表现。所以说，要学会控制自己的心理状态，强化锻炼，加强自己的歌唱技巧，进而提高自己的舞台掌控能力，将自己的歌曲演绎的更加完美。
七、声乐乐感把控要到位
声乐乐感是提高声乐演员歌唱技巧的重要推动力，虽说看起来是一种抽象的东西，但是合理把控它在声乐作品的理解方面也有着积极的促进作用。关于声乐乐感，具体可表现为音质、音色、音高等方面内容，在对它們进行整体感知的过程中提升自我声乐鉴赏能力。此外，关于声乐作品的和声感、力变感、曲式感等也是声乐乐的重要组成部分，声乐演员应当在积极提高自我音乐作品分析能力的同时强化自我声乐乐感的培养。
八、身体以及心态要健康
演员必须要学会保护自己的嗓子，学会自我调节嗓子，注意饮食，这样才能做到更好的运用它。
九、作品表现技巧
声乐演员要表现好作品首先不能局限于作品本身，要发挥演员自身的创造性。因为声乐演唱本身就是一项创造性的工作，在同一作品的表现中，演员不同的音色、不同音质，对作品的不同理解都会表现出不同的表演风格。严格意义上来讲，是演员通过演唱，才使声乐作品有了生命和灵魂。这是因为作曲家在完成一首作品创作的时候，就已经将作品的灵魂抽离出来，并通过乐谱的形式记录在作品当中。这些乐谱记录的符号只有通过演员演唱才能获得新的生命。但是，我们又不能不承认，无论作曲家将乐曲记录得多么认真详细，他都无法记录和描绘
出音乐本身运动着的韵律，更没有办法准确地记录下作品当中蕴含着的某种情感或思绪，這一切都需要通过演员的再创造，即我们所说的二度创造来完成。总之，声乐演员的创造性是音乐作品活的灵魂与生命的创造行为，它不仅仅只是效仿和再现原作，而且是通过演员的进一步创造，对原来的作品进行更深层的加工、创造和补充，使原有的作品焕发出新的生机和光彩。
声乐演员必须要了解自己的作品，声乐演员在舞台上演绎的每一首歌曲，都反映出他对作品理解的程度。理解得越深，歌曲给人的真实性就越强，感染力就越深。从这一点来说，对作品的理解力，体现着演员的综合素质和艺术修养。理解作品不仅需要演员融入到作品当中，还需要在表演时体现出真挚的情感，通过对歌词曲意的分析研究，通过对作品主题思想的理解把握，来细致入微地表达作品的情感基调，淋漓尽致地刻画作品的艺术意境，从而塑造出鲜明生动的艺术形象。在音乐欣赏中，我们会有这样的感觉，同样的一首歌，不同的人歌唱给人的感觉是不一样的，而那些歌唱家对歌曲的表现与诠释的确更加深情、更加准确。
声乐演员要表现好作品更要不断地突破自己，开拓创新。声乐表演只有在真实性的基础上，表达出个性化创造，才具有无限广阔的生命力。富有个性化的演唱不仅体现演员对作品基本内容与基本风格的把握，同时也能表现出他们对作品音乐结构与歌词音律关系的把握，还能够表现出演唱者对作品时代背景、社会意义的认识程度。每一个声乐演唱者的个性气质不同，对生活的感受不同，当然他们的艺术见解和艺术追求也存在差异。只有不断突破自己，勇于开拓创新，扬己所长，避己之短，才能永葆歌声的魅力。也只有那些紧跟时代脚步，贴近百姓心灵的歌唱才是真正有灵魂、有血肉，能感染人、打动人的歌唱。歌唱艺术并非只是作品与声音的简单组合，一个优秀的歌唱家，一定是那些不断挑战自己艺术高峰的人，他们站在舞台上充满自信，他们演唱什么，观众就能感受到什么。只有这样的歌声，才能够长久地深入人心，充满迷人的艺术魅力。
十、结束语
作为一名优秀的声乐演员，应不仅仅具备扎实的声乐演唱技巧和舞台表现力，而且更应该学会从自身着手，学会不断提升自己的音乐理论基础知识，以及提高自己的综合文化素质等，学会有效合理的把控自己演唱的谈吐和气息，合理把控声乐作品的韵律以及声乐作品的节奏感，学会用不同的音色的演唱特点来进行作品的演绎，而且还要熟练掌握歌曲的情感等细微变化。全方位的去提升自己。在声乐作品的风格感受方面，一名好的声乐演员也应从乐感和情感的双重角度提升作品的艺术感染力，将自身文化、音乐风格等素质体现到音乐作品当中，从而展现出自己独有的舞台魅力。演唱者要学会与观众交流互动，通过个人魅力，与观众形成情感共鸣。这样的艺术作品才能产生自己想要的效果，进而被观众所接受和喜爱。作为一名优秀的声乐演员，这些都是需要学习的部分，要不断提升自己综合素质，不仅是自己在声乐演唱中立于不败之地，也能在一定程度上，提高我们声乐歌唱的整体水平，对自身成长还是对整个声乐演唱行业来说，都有着是非重大的意义。
【参考文献】
[1]金铁霖.金铁霖声乐教学文集[M].北京；北京师范大学出版社，2008.
[2]魏军敏.浅谈歌唱训练中的发声练习[J].黑龙江科技信息，2011（17）.
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[4]毛亚雄.浅析歌唱训练中的音乐记忆[J]，考试周刊，2011（25）.
要想成为一名优秀的销售人员，首先具备的就是对公司的忠诚度，然后是以下几点：
1、够勤奋，这是具备优秀销售人员必须的品质，只有勤奋才能不停的学习不停的总结到很多相关方面的知识。
2、够专业，不要被客户问住，取得客户信任。对专业知识的掌握，包括对项目本身及相关法律法规国家政策方面的掌握，对于客户来说他对一些专业东西是一知半解的，如果遇到一个不够专业的销售人员，而被客户问住，这样就很容易让客户对我们失去信任，而失去信任的后果呢？不说大家都知道。
3、同理心，学会为客户着想，站在客户角度想问题，落实客户自身的利益，所关心的话题，我们都有过这种经验，当我们把自己的产品噼里啪啦说了一大堆的时候，客户却是一副很茫然的样子，那是为什么呢？因为客户对我们所说的东西不感兴趣，因为没有给他带来实际的利益，客户更感兴趣的是你如何通过你的产品给他带来实际的利益。
4、亲和力，我想没有那个客户非常乐意面对着一个翻起死鱼眼睛的销售人员吧！
5、耐心，对客户一定要有耐心，作为销售人员来讲，都想客户一进来就能够产生大额的订单，但这种情况机率却是很少，因为销售就是一个细活，客户只有对各方面有过大致了解后才能够提起兴趣直至下定决心，而在这一期间我们要有足够的耐烦心来循序渐进的引导客户下定。
6、养成良好的调研习惯，时刻关注竞争对手的状态及国家相关政策变化引起的连锁反应，包括项目本身、竞争对手优劣势的调研和目标市场分布状况、消费习性、购买影响因素等。
7、学习多种方式与客户沟通，养成良好的看书、看报、看新闻等的习惯，多了解一些新知识，从而寻求到与客户的一个共同话题。
8、发扬团队精神，一个人再优秀，再聪明，他的力量都是敌不过团队的力量的。9、执行力一定要强，对于上级安排的工作一定要积极认真的去执行。
10、怀有一颗感恩的心，保持心态的平和。
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三、培训对象：资深导购、店长、督导、店助、培训经理、部门经理等。
② 课程目的－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
一、培训目的：
1、明确店长的角色及工作职责
2、了解门店运作管理的内涵、流程及优秀门店的标准；
3、加强顾客服务管理，提升门店顾客服务水平；
4、掌握管理和激励店铺员工的方法，学习有效管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长管理技能及门店销售业绩 ；
5、了解员工离职的原因，增强团队凝聚力，保留人才；
6、加强销售服务管理，关注门店信息收集与利用，学习使用表单管理的方法，提升业绩；
7、了解顾客投诉的原因，掌握减少及有效处理投诉的技巧；
8、掌握店长自我管理的方法，学会合理制订计划、安排时间及心态调整。
③ 课程内容
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三、课程大纲：
第一部分：店长角色认知
1.店长应具备的素质与条件
2.店长的角色和责任
3.店长的工作内容
第二部分：高效的门店的运作和管理
1.门店管理的要项
2.门店的销售运作管理
3.门店的货品管理与规划
4.珠宝首饰陈列展示与维护
5.门店的导购员管理
6.珠宝首饰销售技巧的提升
第三部分:门店服务管理
1、全面顾客满意的真正涵义
2、顾客服务意识建立的基本要点
3、超越顾客期望---顾客需求满足状态评核
4、如何达成顾客满意？
5、怎样保留老顾客？
第四部分：有效处理顾客投诉
1.有投诉好不好---对顾客投诉的认知
2.顾客投诉产生的原因分析
3.如何有效减少顾客投诉？
4.有效处理顾客投诉的技巧
5.处理顾客投诉的“宜”与“忌”
第五部分：员工辅导
1.员工达不到标准的原因是什么？
2.哪些员工需要重点辅导？
3.员工接受辅导时的心态
4.辅导前的准备
5.员工辅导的步骤
6.OJT的核心方法
7.如何做辅导后的跟进？
第六部分：怎样保留店铺员工？
1.员工为什么离职？
2.“激励因素”与“保健因素”的作用
3.你的员工需要什么？
4.员工达不到工作标准的原因是什么？
5.留住员工的“三大法宝”
6.角色演练
第七部分、店长的自我管理
1.为自己设定有效目标
2.有效目标的特征
3.如何设定有效目标？
4.学会“挑挑拣拣”地工作---合理安排时间的方法
5.时间管理表单分享
6.店长的心态管理
●
1、自我认识力
●
2、懂得最佳休闲
●
3、正确的交际思维
●
4、认真的学习态度
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5、时间概念（高效）
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6、公司归属感
●
7、良好的经济观
●
8、富有工作激情
●
9、充满工作的自信度
●
10、良好的工作生活习惯
●
11、善用网络
●
12、学会合理消费花钱
1、自我认识
● 一般药品销售人员：很少想到如何去说服客户，认为做业务靠的是药品的好坏和客
户的选择，不会主动出击，总是寻找理由。
● 优秀的药品销售人才：深信自己做销售就是给自己做事情，有自我意识，2、懂得最佳休闲
● 一般的销售人员：多喜欢在家看电视，或打电玩。
● 好的销售人才：把所有于自己相关的场景都和业务挂钩，即使坐在长途公汽或者火
车上也不放弃自己身边的目标，努力的去和一切可以交流的对象套近乎。
3、正确的交际思维
● 一般的销售人员：性格虽不至于孤僻，但多不喜欢和更多人交流，尤其是高于自己的人。
●好的销售人才：不论是否是外向型人格，都努力让自己学会沟通和交流，他们更愿
意跟高于自己的人交往！
4、认真的学习态度
● 一般的销售人员：喜欢照抄别人，喜欢现成的、模式化的东西。
● 优秀的销售人才：他们不止学别人的好的销售思路，还学与销售产品相关的其他的业余的知识，不断的扩充自己的知识面。
5、时间概念（高效）
● 一般的销售人员：整天搞的自己很忙，没有头绪，你看他手脚都在忙，但是忙是因
为缺少效率和时间概念。
● 优秀的销售人才：一个人无论以何种方式做销售，想要有好的销售业绩，都必须经
过时间的积淀！高效的工作是成功必须要素。
6、公司归属感
● 一般的销售人员：像颗螺丝钉，他们甘于在公司的销售业绩榜上当陪衬，起到一个
添空的脚色，● 优秀的销售人才：优秀的销售人员，懂得证明自己的能力（提高销售业绩），并不断
增强自己的实力（扩大客户人脉）是最好的表达自己对公司归属感的方法。（这样的人，其实好公司也会用各种福利政策提高他的归属感）
7、良好的经济观
好销售必须爱钱，或者说是热爱赚钱的感觉
● 一般的销售人员：经济观点就是少用等于多赚，大多没有远大的志向，非常容易满
足现状。
● 而一个优秀的销售人员：其出发点是万本万利。
8、富有工作激情
● 一般的销售人员：缺少工作激情。
● 优秀的销售人才：他们始终都牢记“今天工作不努力，明天只好努力找工作”
9、充满工作的自信度
● 一般的销售人员：缺乏自信。
● 优秀的销售人才：“燕雀安知鸿鹄之志?”“王侯将相，宁有种乎?”
10、良好的工作生活习惯
● 一般的销售人员：从不尝试利用自己的知识和努力来改变现状，当然更没有养成随
时向身边人学习好行为摒弃坏行为的习惯。
● 优秀的销售人才：在有自己特有的好习惯同时，还很留心身边人都有哪些好习惯。
11、善用网络
● 一般的销售人员：多爱去上网聊天打电玩。
● 优秀的销售人才：即便聊天，也是要寻找新人脉或利用免费的网络人脉，提供急需的知识。
12、学会合理消费花钱
● 一般的销售人员：或者咱们大多数普通人——买名牌是为了体验满足感，最喜欢试
验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的，其实说白了就是典型的“虚荣心理” ● 优秀的销售人员：买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们
更在乎产品的质量和售后。
成为一个优秀的销售人员并不难 成功的销售员一定具备的三种素质
成功的销售员就是99%的汗水加1%的灵感!我在全国各地讲课时，经常有不少的业务人员会问我这样一句话：“蔡老师，什么样的人适合做销售?怎么样才算是成功的销售人员?”
我们知道，每个人都是天生的销售人员，只是销售的物品不一样。世界各国国家领导人频频出国访问，是为了把本国的经济优势与发展机会推向联盟国;演员把他们精湛演技展示在屏幕前，人们追捧并为之疯狂;孩子为了得到一个心爱的玩具，采取撒娇达到他要购买玩具的目的;妻子说服丈夫放下报纸、远离电视遥控器，来一起聊聊天，这不都是一种销售?父母对孩子教育、劝导、说服、激励、表率无非也是一种销售… 可我们经常看到同样的产品，同样的支持政策，同样的价格，为什么不同的人销售的结果就不一样了呢?是什么因素影响着销售的结果呢?通过了我几年来对销售的研究，得出一般有以下几个因素：
首先，个性因素。
也就是我们经常说的性格，在销售中，性格的因素是最重要的，也是最难以培养的，俗语有句话叫：“江山易改，本性难移”说的就是一个人的个性;一个人的家族背景、成长环境、交际圈会影响人的个性，也就造就了人生观和价值观。而销售人员的哪些个性将影响销售的成功呢?
1、自信心：
这是一个非常关键的因素，有自信的销售人员相信自己可以做得很好，可以完成销售目标，可以成为销售冠军，即使做不好，他们也不会放弃，不会怀疑自己的能力，而是会认真地去寻找失败真正的原因，找到解决的方法。
自信这么重要，人为什么又会常常不自信起来呢?通常源于四个原因：
A、缺乏经验或专业的能力：当我们去做一件从来没有做过或者没有经验的事，我们就会不自信。就好比从来没有销售经验的销售人员一样，当他在销售的时候，自然就会不自信起来。针对这种情况，我们建议尽快地提升销售能力和掌握专业知识。就好比某些销售人员，常常不敢跟客户要求签订合同或者成交，因为他们不知道什么是最有效的成交时机和成交方法，只要他们学会了这一套方法，他们的自信心也就可以提升了。
B、过去失败经验的影响。很多的销售人员在一开始从事销售的时候，因为对产品不熟悉或销售技巧没有掌握到位，导致销售过程中遭受的客户的拒绝，所以每当他们在对客户销售时，这些情景就像电影回放一样的回到了他们的脑中。当客户拒绝我们或销售失败是，如何转化定义是非常重要的一件事，当客户没有接受我们介绍的产品，能不能假设是因为我们还没有想客户足够清楚地介绍产品对他的好处?当被客户赶出来的时候，能不能想象是因为昨天晚上跟太太(或老公)吵架，今天心情不好，需要发泄等，只要你学会了这种转换，你就不会留下不好的印象了。
C、注意力的把握。依照心理学上的说法叫注意力等于事实。假设我们今天去一个城市，你带了一个摄像机去，你把这部摄像机镜头对着街上那些讨饭的乞丐，如何追着人去要钱，高级轿车上扔下了香蕉皮，行人过马路乱闯红灯，商场门口人流穿梭拍了下来，另一个镜头对着街道上那一排排统一规划的商铺，精美的商品，售货小姐热情地招呼也拍了下来，同样的城市，同样的一条街道，一个镜头中城市人群嘈杂、没有秩序，看到的尽是这个城市的素质低下，另一个镜头中我们看到的事这个城市的繁华与亲切。
为什么呢?从摄像机镜头中看到的差距如此之大?同样的，在我们人的脑中也有一个摄像机的镜头，你把注意力集中在哪里，那里就是你认定的事实。及时把注意力放在积极地一面，你看到的也会是积极的。
D、限制性的信念。很多人对自己有很多限制性的信念，比如说：天生就不适合做销售，天生就长得对不
起观众，天生就不会说话，天生就比较内向，天生就…实际上这就是自信心不足的一个原因，事实上这也是为自己在找借口!你见过那小孩一出生，那医生跑过来跟妈妈说：恭喜你，生了一个省长吗?每个人都有潜意识，而潜意识是影响行为的一个关键，当你不断地说自己天生就不能做什么时，你的行为就会调整去适应你;你说你天生就不适合做电话销售，当你拿起电话跟客户通话时，你的潜能就会受到极大的限制，你开始讲话就会结结巴巴，口气也会让客户非常清楚的听出来你没有自信，于是这通电话又使你备受打击，结果你更证实，你不适合做电话销售，结果没有多久就在销售前线壮烈牺牲。一句话，天生我才必有用，人没有出生就适合做什么的，只是你愿不愿意的问题。
2、平等的意识。
一个优秀的销售人员，他发自内心的认为自己和客户是平等的，而这种平等的意识是与生俱来的。他认为客户购买，是因为我的产品具有能满足他的需求，我的产品有良好的售后服务与价值，是和客户等值交换的。他与客户谈判的时候站的角度是平等的，不会因为客户不买就备受打击;而有部分的销售人员，在潜意识里认为自己是低客户一等的，客户要购买我们的东西是看得起我们;签到单了，认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折和失败就会萎靡不振，陷入自暴自弃的泥潭，最后离开销售行业。
3、坦然面对挫折的平常心。
一个销售人员的主要工作是把产品销售给客户，向客户收款，而常有一句话说：世界上最远的距离是你的口袋到我的口袋之间的距离。根据心理学的统计，人最痛苦的事就是付出代价，特别是看得见的金钱损失的代价。因此当你和客户接触，80%都是以客户说：“不”结束，一帆风顺的时间很少有，因此能否有坦然面对挫折的心，就显得很重要了。成功的销售人员，一碰到挫折失败，会很快的自我调适，而没有具备面对挫折的业务人员经常就会离开销售的舞台。
4、永不言败的个性。
如果把成功比喻为天堂，把客户拒绝、失败比作是地狱，可以说销售人员经常是天堂地狱轮回的人，他们贵在坚持。不轻易言败，在遇到挫折失败时，不甘心失败，更会想尽一切解决的方法。“成功就在拐角处”“坚持到底，就是胜利”是这种性格的人的格言，在你看来他们具有阿Q精神，可却是容易成功的人。
5、好争第一的个性。
拿破仑将军曾说过：不想当将军的士兵不是好士兵。像有这种好争第一的销售人员，他们喜欢和同事在业绩、荣誉、待遇上作比较，在各方面都希望走在队伍的前面，也就是说这种个性的人有比较强的企图心，他愿意付出比一般人更多的努力，为了达到他的目标，他会奋勇前进。所以，我们经常会看到我们的团队中，业绩名列前茅的几位销售人员相互竞争，今天你第一，我奋起直追，明天我也是冠军了。虽说这类性格的销售人员容易成功，却团队人际关系的处理对他们却是挑战，这在今后的相互竞争中尽量避免锋芒毕露。
接着我们来谈谈其他影响销售成功的另一个因素：动力性的因素
也就是我们常说的心态，对待工作的态度，对生活的向往与追求。如果某位销售人员当时选择这个岗位，是因为不了解或是无奈之举，今天他的工作势必作一天和尚撞一天钟，随时寻找另一个工作的机会;而如果销售人员虽然认同这份工作，却对自己没有目标规划，也必定是随机处理，有客户就销售，没有反正也饿不死我，得过且过。这类的业务人员我们把他们称为是动力不足的销售人员。
而要成为成功的销售人员，就应当对自己的未来有规划，对自己的工作有计划有目标，因为在每个人的潜意识中都有一种如同导弹一般的自动导航系统的功能，一旦你设定了明确的目标(收入目标、物质目标、家
庭置业目标、成长学习目标…)，并制定实现目标的每一步计划，(《如何制定并有效实现你的目标计划》将在未来的日子与各位探讨)你的潜意识将会不断地促动您去为了你朝既定的目标前进。
另一个是能力性的因素。
这一个能力性的因素是后天可以培养的，也是可塑性最大的一个因素，其中包括了知识储备、技能修炼和工作的习惯。
知识方面包括公司背景、产品知识、市场知识、客户的心理、其他相关知识。
公司背景：
公司背景就是对公司的过去、组织结构、发展历程、目前的发展规划、经营理念等是否了若指掌。很多的销售人员经常会碰到有很多的客户喜欢谈他们公司的战略、规划，那作为专业的销售人员，您能否对本公司的发展规划、经营理念与客户的战略找到结合点并与客户达成一致，这就关系到您与客户的合作深度了。产品知识：不仅仅要了解产品的名称、包装规格、物理特性(包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装)、产品的功能、科技含量、价格体系与结算方式、运输方式等，更需要了解产品的特性、与竞争对手的对比分析，否则，当客户问到您与竞争对手最大的区别是什么?有什么理由要购买你的时，您将哑口无言。市场知识：指对市场动态的了解，特别是竞争对手的产品系列、功能特性、采购客户、价格策略、服务方式都必须了解掌握。如果您对市场环境不敏感，当您的客户都已经投入竞争对手的怀抱，您还不知自己做错了什么，客户不买你的产品，一切要比竞争对手快一点。
客户心理的分析：这就有赖于销售人员的实践观察和经验的累积了，今后我们将有更多的时间来探讨客户心理需求分析。
其他的相关知识：销售人员每天接触的是各式各样的人，每个人的成长环境、喜好不同，必定关注的东西也不同，而人都是喜欢跟自己有共同语言的人在一起，经常叫知己。因此，如果您能与喜欢政治的客户谈昨天台湾当局又发表什么演说了，美国又有什么企图了，伊拉克重建工作如何，客户怎么会拒绝你呢?而如果遇上了一位喜欢汽车的客户，您与他谈论的是据新闻调查，奥迪汽车是大多数商务人士的所选，因素是什么?与喜欢财经信息的客户谈论股票从06年即将冲破1300点进入牛市，与喜欢足球的客户大声哀呼中国的足球臭到连伊拉克都踢不过，客户还有什么理由把你拒之门外呢?由此得知，销售人员应该是一本百科全书，是一个杂学家。
所以，把平时关注的东西、学习的知识放宽一些，这都是一些累积，更可以通过和专业人士交流学习所得。知识的储备会使您与客户交流丰富多彩，不会让客户感觉每次你来找他都是为了销售你的产品给他。最后一个就是技能的掌握了。
您掌握的技能越纯熟，你的成交几率就越高，那应该掌握什么技能呢?
沟通技巧
沟通是人与人之间交往的润滑剂，沟通能让你与同事、客户的观念达成一致。在这里的沟通指的并不是你需要口若悬河滔滔不绝的对客户陈述、轰炸，而是您要学会问话的技巧、要懂得倾听的技巧。
判断能力
如果销售人员没有具备判断客户的能力，他将不知道这个准客户成为客户的可能性有多大?什么时候购买?哪些是有能力购买却不是决策人的?哪些是暂时没有能力购买的?因为销售人员最宝贵的就是时间，当不懂得判断的时候，您将不能最有效率的工作，如果具有这种判断能力的销售人员，他将会把最快成交的或者大客户区别跟踪，寻求最大的生产力。
专业的销售技巧：当一个业务人员没有掌握专业的销售技巧，可能他将不知道哪里可以找到目标客户群?不知道怎么与客户接洽?不知道怎么挖掘客户的需求并找出自己产品的具有性转化为客户的利益价值?不知道什么时间是成交的最佳时机与方法?不知道怎么与客户要求收款?因此，掌握专业的销售技巧虽然不能保证百战百胜，却能提高您成交的比率。
工作的习惯：
销售工作是一件持续的工作，您与客户的见面次数将决定您在他心中的分量比重。而销售是一件很辛苦的事，很多的销售人员经常“三天打鱼，两天晒网”,或者暂时成功觉得前段时间付出的努力太大了，需要停下来休息。就目前信息如此丰富、更新如此之快的市场，当你在休息，您的竞争对手并没有休息，因此，他和你的客户正在谈论下一单的生意。
另外还有一个非常关键的习惯，有一部分的销售人员，经常喜欢从基层拜访，然后逐级反馈，提交方案，有的销售人员，习惯一接触就找高层，这对销售成功也有很大的影响，是由下往上比较容易呢?还是由上往下比较容易?相信各位也很清楚。可能您会说，我也希望从高层开始啊，但找不到，那就要从你的自信心和专业的销售技能来谈勒!
除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：
（一）认识营销的能力，销售是什么？
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。
什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。
恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。
恐惧自己不被别人接纳。
我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：
1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？
2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？
3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？
转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。
所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。
（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。
强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。
培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！
认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：
1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。
2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。
3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。
不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：
1、个人的成就和境界很高；
2、是你模仿的对象；
3、他能看到你的潜能；
4、他关心你的成长；
5、他愿意协助你成长；
6、他对你的期望很高；
7、他会对你说老实话；
8、和他在一起你会感觉压力特别大。
成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”
成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。
成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！
（四）对产品的十足信心与知识。
熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。
成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。
信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。
专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。
全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。
（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。
学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。
别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。
销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。
成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。
顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。
顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：
（1）初步了解。（2）重复是学习之母。（3）开始使用。（4）融会贯通。
（5）再次加强。
（六）高度的热忱和服务心。
顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。
关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。
成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。
（七）非凡的亲和力。
许多销售都建立在友谊的基础上的。
销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。
（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。
成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。
要获得销售的成功，还得靠你自己。
要为成功找方法，莫为失败找理由！
在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。
答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁愿意跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。
（九）明确的目标和计划（远见）。
成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。
成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。
成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。
成功的销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。
工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。
（十）善用潜意识的力量。
房地产销售的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识.产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证.楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求，新盘上市，从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，楼员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一量错过楼盘销售增长期、平稳期、，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然合不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。用心体会：
1、“利他”的思考方式
有人说“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是到关重要的。与客户的沟通以及相处中随时以＂利他＂的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何和能让客户处要最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友处，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他．如此失败的一个销售人员而已．利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场． ２、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知.这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提醒自己.其一是:当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距我遥远而且机会渺茫.所以在面对客户销售之前,如何唤起他的＂需求意识＂，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的．对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求． 其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做的，还是为我们自己量身定做．这两种心态造成我们和客户之间的不同距离．我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此．每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户江不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔．一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者． ３、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己．因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了．这是一种很好的练习方式．拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你是如何能够劲儿有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程式中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果．如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：（1）如果我是客户,我会不会跟我自己买东西?这包含了我的形象和态度.（2）我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢?（3）我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢?（4）在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢?（5）客户所提出的问题,如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？（6）这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力,如果我不爱这样商品,这样商品为什么要帮我创造财富呢? 所以在我们销售房子给客户之前,应该先试着销售这样的商品给我们自己,尝试去说服自己购买,一人同时扮演两个角色作攻防.一个是我们所谓百般难缠的客户.一个是销售人员.一个不断提出拒绝购买的理由,另一个不断地提出好处、利益和价值,一个扮演没有兴趣购买的客户,一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人.在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己,就等于你已经了解客户了.用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力,最终你会发现自己越来越懂得客户要什么,越了解客户在想什么,再也不会去抱怨,我都不知道客户的心里到底在想什么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了,这样才叫做真正的掌握客户行为,掌握客户心理.对置业顾问而言,稳定踏实的业绩就是从这里开始的!
4、善于倾听,创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况,当客户走销售大厅的时候,我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘,好像一个展览馆的解说员,不管客户爱不爱听,想不想听,自己只管讲,嘴巴说的太多,完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何.当客户提出一些问题的时候马上反驳,甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交,这样的方式当然无法完成成交!因为,你根本不知道客户需要的是什么.也许你觉得自己沟通得很好,但是一场沟通的成功与否,客户所打的分数年才是真正的分数,要客户说好才是真正的的好.我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式,成交与否运气的成分居多!除非他所谈论的刚好是客户所需要的,否则90%以上的机率是不会成交的!我们必须耐心地去说服客户,才能实现理想的销售业绩.5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候,尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离.我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候,一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家,用一大堆专业术语向客户介绍,比如说,我们小区的建筑密度是多少,容积率是多少,绿化率是多少等等.让客户如坠入五里云雾中,一头雾水,不知道你要讲什么,而且给客户造成一种心理压力.我们仔细分析一下,就会发现,销售人员把客户当成同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么接受?既然听不懂,还淡什么买房?如果你能把这些专业的术语,用简单的话语来转换,比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少,花园的面积有多大,活动的场所有多少个或有多大等等,让人听后明明白白,才能有效地达到沟通目的,楼盘销售也才没有阻碍.6、满足客户的精神需求
客户的需要有时候并不见得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一.如果你自己是客户也会如此,只是你可能不曾仔细想过而已.试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重,被赞美,被关怀,被注意的其他需求呢?有时候客户其它的需求也许高过对于房子的需求.你在销售的过程中是否注意到这些呢? 国外的教育体系中强调的是启发式教育.要满足客户也是一样的道理.我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户,期待客户购买.却不知客户到底需要什么样的房子,把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上,只想卖给客户这样的房子,但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子.还有哪一些房子可能才是客户需要的,事前没有分析,洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑,结果浪费客户的时间和精神,而你也不会获得一个很好的回应.因为十之入九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料,结果资料就跟废纸一样被扔掉了.所以,在与客户交谈的过程中,我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸,随时的把客户的一些建议和意见记录下来,让客户感觉到被雪困住得到尊重,并通过记录,你可充分地了解到客户想什么,需要什么,有什么是他不满意的,这样你才能找出解决问题的办法,客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了,客户需要的你都帮他准备好了,让客户觉得你在重视他,客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见,让客户跟你做生意没有负担,客户跟你沟通起来轻松愉快,你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者,甚至你是客户的知音.如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!【用心做事】
1、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现,要得到营销队伍强有力的支撑.所以,很多公司会不断地对销售人员进行销售培训,期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进.要培训的过程中,几乎所有的销售人员的问题,都是跟方法和技巧有关:我如何做才能让客户下定金把房子卖出去?这是问得最多的.销售到底什么是最重要的呢?答案其实很简单也很沉重:观念与态度.如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人,或者没有把销售当成一项事汪来做的人,不停地告诉她销售的方法和技巧,终究也不过是浪费时间而已.因为,他的大脑会决定他的行动,改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为,所以销售的方法与技巧只对一种人有用,那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员.其实,销售培训是一项长期的工作,是贯穿整个销售的过程,它不是技巧性的培训,更多的是工作中的心态调整,也就是营销心理的培训.一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题,只解决问题的方法和技巧也是治标不治本,要训练出一个成熟的销售人员,最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度,否则后面的问题更错综复杂.不知从何做起.销售的方法和技巧都不是唯一性的,人的个性不同,与人打交道的方式也不同,具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧,所以,要有一个良好的工作心态,关键是销售人员本身的从业观念和态度问题.作为一名销售员,最核心的素质是亲和力和专业性.亲和力不是天生就有的,是靠长期的,用心的,认真的去做,慢慢的锻炼出来的.同时,作为一名有一定的专业素养的,能担起客户买房置业的顾问的,首先要清楚知道自己在＂卖什么＂才能＂卖得好＂和＂做得好＂．所以在业务上必须要非常熟悉． ２、每天坚持练习言、行、举、止
我以前做置业顾问时，每天都会抽出５分钟的时间对着镜子练习微笑，练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了．
３、每天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快．业务作业内容包括： 项目的经济技术指标： 项目的位置，周边环境： 项目的平面布局，周边的长宽： 项目的户型种类，分布：
单套房型各功能间的开间，进深及面积，层高，楼间距： 有关销售文件的解释： 装修标准： 配套设施： 了解工程进展： 物业管理： 价格，优惠条件： 所列项目卖点：
每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘： 房产备案登记流程，收费标准和要求提供的个人材料： 银行按揭的流程，收费标准和要求提供的个人材料： 产权证的办理及费用和要求提供的个人材料： 土地证的办理及费用和要求提供的个人材料： 按揭银行及利率和计算： 购房后相关费用．
４、认真做好客户档案的记录
姓名,姓别,来访人数,客户特征,来访交通工具,联系电话,意向户型,意见建议,认知途径,来访批（人）数,意向价格,交楼标准,客户来源等: 记录每一次洽谈经过.将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪,多次来访情况）,以便掌握客户情况: 建立联系通道.与客户保持经常性的联系.通过电话访谈等方式了解客户动态,通过交往,把客户交为自己的朋友: 坚持不懈,客户如果还没有做出购买决定,就要继续跟踪: 结案,记录客户成交情况或未成交原因: 我以前经常在空闲的时候,翻看自己的客户档案,回忆客户的模样,接待的过程,加深对客户的印象,当客户第二次来访或来电的时候,我都可以准确地叫出他的名字,我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的,只要你们在工作当中,认认真真地去做,我想信你也会做到和做好, 所以,今天我可以告诉所有从事销售行业的人说,用心就是最高水平的销售技巧,优秀的销售人员应该具备的专业素质包括: 第一:必备的专业知识,你必须是这个行业的专家,这样你才有资格向别人推荐你的产品.第二:正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考：
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质，专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感：
第四：具有和客户良好沟通能力（亲和力），先让客户认同你，接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品：
第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系，这就不用多说了： 第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考： 专题一：销售是什么：
什么东西是销售呢？我们的定义很单纯，销售就是介绍物业提供的利益，以满足客户特定需求的过程，物业当然包括着有形的物业及服务．满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决，能够满足客户这种特定需求的，唯有靠物业提供的特别利益．因此，销售的定义也就是说，您能够找出物业所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求．
我们告诉了您，销售是什么．我们也告诉您，销售不是什么．销售不是一股脑的解说物业的功能，因为你根本不知道客户的需求是什么？销售不是向客户辩论，说赢客户，客户要是说不过你，但他可以不买你的东西．销售不是我的东西最便宜，不买就可惜，若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力，如果你没有便宜的东西能卖的时候呢？怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地．才会信任你所说的话． 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生，好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考． 专题二：销售技能能为您做什么：
销售自己，谋取理想职位
如果你希望成为成功的职业销售人，那么你需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业．现代社会是一个完全竞争的社会．同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样．结局的差别就非常大．如果你打算在这个职业上有所收获，你不必须慎重考虑你的起点．大家都能够看到，像丰田，松下，IBM,3M雅芳等等这些企业,他们的销售人员在进入这些公司之前,和其它人并没有什么区别,然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢?首先,这些企业在长期的发展过程中,积累了一套适合社会发展的运作模式,在这个模式里,不仅可以取得好的业绩.同时还能持续保持它非凡的创新能力,其次,这些企业的自我发展能力特别突出,一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练,而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华,经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员.再次,在这些企业,你的收入水平,选拔任用等人事行为上有它的独到之处,你不必担心你的能力没有回报,也不用过分担心你的职务是否能够提升.像这样的企业并不是非常多,甚至是比较少,判断一个企业承包是否适合你的民展并不完全考虑上述因素,作为一个准备在营销上有所成就的人,就应该用营销的思路来看待你所面临的选择,对一个销售人员来说.判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力.如果企业和员工能够同时进步,并且能够给予员工适当的机会,我认为就值得你在这里一显身手.要成为一名成功的销售人员,必须经过以下三个步骤: 第一:销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
第二：经营自己——做优秀的销售人员
第三：提升自己——做成功的销售人员
从现在开始，你是一名销售人员，你的工作就是将你的物业销售出去。那么你到底销售什么呢？你自己。为了销售你自己，你必须知道如何找到适合你的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易，这将是你所进行的最简单的销售。有谁能比你更深入地了解你的天赋，你的能力以及你的愿望？没有，只有你自己！
从古至今，大到一国之君，小到一位家庭成员，国君管理整个国家、一家之长管理一个家庭、个人管理着自己，其实，管理无处不在，每个人都处于不同的管理角色。金立从2002年成立初入通信行业到今天的知名品牌和规模，并且还在不断发展，我想这离不开对公司的战略，运营及人才的正确管理。正如华为的任正非所说：“管理的进步远远比技术进步重要，没有管理，人才、技术和资金就形不成合力。”
所以，管理是一个优秀企业的必修课，它让有着不同梦想的人为了追求共同目标而凝聚在一起，它使企业从纤弱走向强盛。因此，在我们步入快速发展的轨道的同时，如何成为一名优秀的管理人员成了公司走稳路的当务之急。对此，我有以下观点：
1．学会管理自己。古人说：“正心、诚意、修身、齐家、治国、平天下”。就是说我们在管理大事之前要先学会如何管理自己。每一件事情都有它规则和解决的技巧，正如一件件的小事构成了一个完整的人生宽度，对每一个管理的细节的体会成就了人生高度。的确，“正人正心，修人修己”我们在成为一个优秀的管理人员之前先处理好自己的生活，使它有轻有重，条理分明。如果连自己的生活都搞的一团糟，那就更不用说管理别人，其结果可想而知。当你管理好了自己，再回过头来看看，恍然大悟：其实，管理学中的目标管理、时间管理、计划、决策都已在生活中表达的淋漓尽致。
2.懂得授权。孔子有一个弟子叫子贱，奉命担任某一地方的官吏。
到任后，却时常弹琴自娱，可是他所管辖的地方却治理得井井有条，民兴业旺。这使那们卸任的官吏百思不得其解，因为他每天即使起早摸黑，从早忙到晚，也没有把地方治好。于是他请教子贱：“为什么你能治理得这么好？”子贱回答说：“你只靠自己的力量支进行，所以十分辛苦；而我却是借助别人的力量来完成任务。”有些管理人员喜欢肥一切事揽在身上，事必躬亲，从不不放心把一件事交给物下人去做，这样，使得他整天忙忙碌碌不说，还会被公司的大小事务搞得焦头烂额。在公司的管理方面，要相信少就是多的道理：你抓的少些，反而收获就多了。
3.知人善任。作为公司的管理人员，根据员工的爱好、特长安排合适的岗位。否则，人才也要变成庸才，毫无利用价值，甚至反而成为公司发展的障碍。西汉的刘邦曾经是一位地痞，但他最大的特长就是能使各种人才为自己所用，尤其是韩信、萧何、张良三人，最终成就了一番霸业。用现代的话说就是刘邦能合理配置人力资源，实现人尽其才，才尽其用，发挥人才最大效能，促进目标的实现。
4.快乐工作。人都有一种“喜新厌旧”的想法，同样，员工在一个地方待久了会产生厌倦感，作为管理人员要时刻关注员工的想法，采取有效的措施增加员工的新鲜感，同时与他们做一些互动的沟通去认真倾听他们的意见和想法，并作出回应。充分尊重和激励每一个人，使他们爆发出强有力的责任感，把应该做的事变成喜欢做的事，把喜欢做的事变成快乐的事。
5.不断的学习管理知识。学习是一个永不停息的过程，当世界在变而你没有变，那么你就落伍了。要想给员工一盆水，你要有一桶水来支撑，曾国藩说：“修养自己管理别人的方法不外乎：勤于邦，俭于家，言忠信，行笃敬”。这句话说起来简单，但这是终身也实践不完的哲理。其实，我们又回到了管理的最初状态，从修身到具体的操作，最后又到达了自我的不断超越，接下来便又是实践。这个过程是不断循环，不断提高的过程。
其实，如何成为一个优秀的管理人员并没有一个即定的模式参考，每个人的性格不同，管理风格不同，造就了管理人员的成就的高低。管理企业就像在烹调食物，大致上你会照着食谱做菜，但真正动手时必须用所有的感官，随时观察，随机调适，在“尝试错误”中，你会逐渐积累经验；这就是成功管理的艺术，没有秘诀，没有公式，也没有理论。
如何管理好手下的員工是一個世界型的難題，你必須嚴厲又不失公允，能與員工打成一片，但又不要太不分上下。在商務工作環境中，領導需要表現的像一個政治家那樣運籌帷幄，一個優秀的領導者不是訓練出來的，而是由最優秀的員工通過優秀的工作表現提拔上來的，而這樣成長起來的領導人才可能帶領企業或者部門開創一個新的時代。
在中國，快速發展的經濟也改變了人們的生活方式和思維方式。老一代那種階級涇渭分明的管理方式和現在年輕人期望的一個相對平等的方式完全不一樣。現階段，這兩種方式都還處於應用階段，要想在兩者之間取得平衡也是一個不那麼容易的事情。每個人的職業規劃都不一樣，有些人希望能儘快做到公司高層；有些人希望學習新的技能；有些希望在工作的同時又能享受生活。領導的職能就是從整體戰略的角度出發，根據每個人的特長找出每個人對應的崗位，在知人善任的同時又能達成每個人的職業目標。這是一個很簡單但經常被人忽視的管理方式。
要想取得管理上的成功，需要在保證溝通良好的前提下，還具備四個基本要素：目標設置；績效管理；獎懲制度；復核評估。一旦目標確立，領導的職責就是帶領所有的員工去完成這個目標。但是如果不幸失敗了，也不應該追究某一個員工的責任，而是應該根據事先制定的清晰的戰略規劃來扭轉乾坤。當然在執行任務的同時也需要根據績效管理機制來調整一些人的職責或者裁掉一些不合適的員工。但在此之前，必須保證這個機制是一視同仁並且在事前與所有人達成共識。任務評估對領導和員工來說都一樣是有壓力的，但是如果流程在最初就被確立了，執行起來也就簡單的多了。
以上所說的4點都很重要，但如果非要挑出一個最重要的，我覺得是還是獎懲制度中的獎勵。對員工來說，比起完成工作的個人成就感，公開得到領導的稱讚更能讓員工得到滿足；而對領導而言，有的時候甚至要對沒有對完成目標的員工也要進行適當的鼓勵。在我的職業生涯中，我一直希望有些時候我的員工能告訴我，這個任務我暫時做不了，但是我可以通過學習或者在別人的協助下來完成。這點我們必須向西方國家學習，一味的死撐並不一定能帶來很好的效果。
最後我想說的是，這4點是一個長期堅持溝通的工作，就像任何一個工作如果不堅持是不可能完成或者取得好的效果的。在這個過程中員工如果沒有得到適當晉升，或者沒有適當的獎懲，那麼作為一個領導是不可能得到員工的尊重的，實際工作中的執行能力也肯定要大打折扣。
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