销售人员心理素质培训

销售人员心理素质培训（共8篇）

销售人员心理素质培训 篇1

一、心理健康方面

（一）心理健康的概念健康是人们所期望的，但人们对健康理解的角度和深度是不同的，大多数人从生物学和医学的角度出发看待健康，认为人的健康是属于生理反应，属于医院保健的范畴，把没有躯体疾病作为是否健康的惟一的标志。生物学和医学的进步为人类健康做出了卓越的贡献，但生物学和医学把人只是作为生物的有机体，从人的自然属性上来研究，而忽略了人的社会属性和人所具有的内心世界。譬如在有关医学词典中对健康的定义是：人体各器官系统发育良好，功能正常，体质健壮，精力充沛并具有良好的劳动效能的状态。这种说法，只是把人作为生物肌体来对待。世界卫生组织（WHO）成立时在它的宪章中确认：“健康乃是一种在身体上、生理上和社会上的完满状态”。也就是说，健康不但是没有身体缺陷和疾病，生理功能正常，还要由良好的心理状态和良好的社会适应状态。

（二）心理健康的标准

1、判断心理正常的三项原则衡量心理是否健康是非常困难的，因为健康是相对的，没有绝对的分界线。一般判断心理是否正常有以下三项原则：

一是心理与环境的统一性。正常的心理活动，在内容和形式上与客观环境具有一致性；二是心理与行为的统一性。这是指个体的心理与其行为是一个完整、统一和协调一致的过程；

三是人格的稳定性。人格是个体在长期生活过程中形成的独特个性心理特征的具体体现。

2、心理健康的表现

（1）智能正常智能是一个人认识能力与活动能力所达到的水平。是观察、记忆、想像、思维、创造等能力和实践活动能力的综合。智能正常是学习、生活、工作的最基本的心理条件。智能正常的标准是：有强烈的求知欲和浓厚的兴趣，乐于学习，珍惜学习机会，有明确的学习目的，态度端正，能克服工作过程中出现的困难，从工作中获得满足感与快乐感。智力结构中各要素在认识和实践中都能积极协调参与，并能正常发挥作用。

销售人员心理素质培训 篇2

关键词：销售人员,培训

1 销售培训的意义

(1) 销售是龙头, 没有销售可能就没有一切, 销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说, 没有销售就没有企业, 而要提高销售, 就必须持续对销售人员进行培训, 以持续提升销售人员的销售能力, 从而使其业绩稳步提升。

(2) 推销产品也是在推销自己, 要成功推销产品, 首先得使销售人员学会推销自己, 对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部分。

(3) 可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力, 增强其销售竞争力。企业要在激烈竞争的市场上获得生存和发展, 就必须培养销售人员的随机应变能力。

(4) 可以克服销售人员的孤独感。很多情况下, 销售人员需要独立思考、独立作战, 因而很容易产生孤独感, 而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。

(5) 摆脱恐怖感和自卑感。销售容人员经常会遭到客户的拒绝, 因而容易产生挫折感、自卑感, 销售训练可以不断地强化销售人员的使命感, 使其保持积极向上的精神风貌。

(6) 可以培养销售人员的营销能力。销售人员不应该仅仅是销售人员, 他还应该是营销人员, 需要掌握一些基本的营销技能, 这种能力将越来越重要。

2 销售培训的内容

(1) 人格的培养。

诚实、热情与爽直是现代销售人员所必须具备的人格特质, 否则就没有生存的空间。

(2) 知识的学习。

主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识, 销售技巧。最终评判销售人员的能力高低主要是销售业绩如何, 所以必须提高销售人员完成交易的手段, 有可能的话, 还可进行营销企业方面的训练。

(3) 心态。

指心里态度与身体状况, 是否有工作动力, 没有工作动力、工作懒散的销售人员在激烈的商业社会中是无法生存的。

3 目前销售培训存在的问题

目前销售培训存在的问题主要是培训太流于形式, 培训内容脱离需求, 培训方式不妥当, 培训讲师选择不对口, 培训效果不明显。其中销售人员反映最强烈的是培训方式层面, 培训方式过于呆板陈旧, 多是讲师滔滔不绝, 讲个不停, 偶尔夹杂些互动成分在里面。学员总是处于被动接受过程, 不能体现学员的主人翁角色, 学员难以收获到永久珍藏的培训记忆, 以及积极参与的满足感。同时培训课件过于老套、古板, 不生动, 跟不上时代的发展。

究竟如何在培训过程中体现培训学员的主人翁态度, 究竟如何制作出终端销售人员方便学习、乐于学习的培训课件呢?企业根据调研需求, 通过发现问题、分析问题、解决问题的原则, 针对以前培训方式的弊端做出如下调整与改革:

(1) 培训讲师的角色递接转移。

如何理解培训讲师的角色递接转移?因为许多培训师都有各自的培训风格, 他们的培训风格、培训内容能否是终端销售人员乐意接受的呢?这是企业培训部门首先要考虑清楚的问题。终端销售人员多是久经沙场, 素质参差不齐, 具有很强烈的英雄意识, 对所谓的营销专家略有抵触情绪, 纸上谈兵。这就是为什么在许多大型培训课堂中, 台上讲师撕破喉咙的讲, 台下学员交头接耳地讲。这就造成了企业高薪聘请知名专家, 却没有给企业创造良好的培训效果, 没有给终端销售人员带来立竿见影的实战能力提升, 增添了企业对许多专家言过其实、徒有虚名的看法。为了能让培训专家的优秀、先进知识, 最有效被终端销售人员接受, 培训管理组先由企业内部培训师、培训专员不断的参加专家的讲座、培训, 提升自身能力, 然后整合出适应终端销售人员实际需求的培训内容, 增强培训效果。

(2) 培训课堂内容活泼性增强。

为何要增强培训课堂内容的活泼性, 这里无需多言。而如何增强培训内容的活泼性, 才是问题的关键。为了能够让销售人员留下深刻记忆, 并知之如何运用和表达。我们在培训时, 把销售人员需求培训内容编写成各种样式的剧本式培训课件, 用相声、小品、快板、朗诵等表现形式, 由相声人员或培训师扮演各种角色进行模拟表演, 形成有声有色、生动活泼的课堂气氛。

(3) 培训课件的多元性转换。

做出具有终端销售人员实战型培训课件, 做出终端销售人员喜闻乐见的培训课件, 做出终端销售人员最容易记忆和使用的课件, 才是最有质量、最有效的培训课件。传统方式的培训课件多是WORD、PPT、EXCEL等文本格式, 即使有些影音格式的课件, 内容也是比较古板生硬, 听一遍便有厌烦的感觉。为了体现培训课件的生动性, 为了体现培训课件学习的方便性, 为了体现培训课件的全面性, 我们把培训课件做成各种版本, 以适应不同性格的销售人员学习。例如:把现场培训学习的内容, 用拍摄器材进行现场拍摄, 制作成DVD、MP3、MP4等影音课件, 下发到各分公司、办事处;同时也把培训的剧本编写成小手册或电子文本格式的课件下发到各区域;把培训课件根据销售人员需求进行分类管理, 有销售人员自主选择性地学习提升。

(4) 培训工作随处可以进行。

由于销售人员在接受培训的过程中, 不仅增强自身专业知识, 还无形中增加了自己的幽默能力。许多销售人员在朋友聚会等活动时搞段相声, 居然是关于自家产品知识, 顿时引起笑声一片, 掌声不断。虽说这些没有多大意义, 但这显露一手、既增添了笑谈, 又活跃气氛。在出游活动、公司聚餐等活动中, 大家都可以来一段, 既是学习提升, 有可以做为知识考评, 还可以做娱乐项目, 让培训工作随时随地进行, 真是不拘一格露一手啊。

(5) 配合企业进行跟进考核——巩固效果。

①重复再重复。

成功的奥秘:复杂的事情简单化、简单的事情重复做。在保证销售培训的效果方面, 这个成功的定律一样有用, 我们来看看DELL公司的例子。DELL公司培训销售人员是采取“太太式培训”。所谓“太太式培训”就是把销售经理比喻为销售新人的“太太”, 销售经理像太太一样不断地在新人耳边唠叨、鼓励, 才能让新人形成长期的良好销售习惯, 从而让销售培训最终发挥作用, 培训由培训经理和销售经理一起完成。销售新人不仅向直线经理汇报, 还要像培训经理汇报。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能 (每周给销售新人排名并通知他们) , 销售经理承担教练和管理职能, 通过新人的最终执行, 达到提高业绩的目的。“太太式培训”的效果非常惊人, 用数字可以说明:DELL销售代表每季度平均销售额是80万美元, 没有“太太式培训”的时候, 新人第一季度销售额为20万美元, 经过这样的培训, 新人在第一季度的平均业绩达到56万美元, 远远高于以前销售新人20万美元的销售。“太太式培训”为什么效果惊人?关键是“太太”每天的重复强调和跟踪。

②考核、检查、再考核。

人是很懒惰的动物, 通常不做领导布置的任务, 只会做领导检查的任务。虽然大家都明确了培训如何进行, 但开会+不落实=0, 这就需要培训部门与销售主管们加强检查与考核的工作。不仅在业务人员层面, 在销售主管培训方面, 也同样需要检查他们落实培训下属的任务。每个考核与检查都要有相应的培训考核工具 (通常是各种考核表单, 如产品演练考核、面谈技能考核、常见异议处理等) , 包括每次晨会、夕会的安排, 主管每月培训计划安排等;特别注意月前的计划检查与每周、月末的计划执行考核, 当这种培训的执行成为主管培训的习惯时侯, 这样的考核频度可以放宽, 但计划的检查和计划的总结考核一定要每月都做。让培训执行的最佳方式是将培训考核列入主管的绩效考核范围, 与薪金、奖金挂钩。

让销售训练真正显示出长期稳定的效果是一项任重道远的工作和任务, 不仅仅是一个培训师、培训部门的事情, 更需要企业里的各个部门通力协作才可能完成。相信通过我们的不断探索和努力, 培训效果一定会有质的飞跃。

参考文献

[1]梅尔, 希尔伯蔓.如何做好生动培训[M].北京:机械工业出版社.

[2]钟锐.培训游戏经典[M].北京:机械工业出版社.

销售人员心理素质培训 篇3

关键词： 财会人员 财会人员培训 素质提高 财会人员职业道德

【分类号】F233

企业财会人员素质指财会人员的自身业务能力和知识水平。主要知识体系包括会计基础、财经法律法规。业务能力主要包括：账面处理能力、财务分析能力、资金调控能力、电脑操作能力以及文字表达能力和数据处理能力等。此外高级财会人员还必须具有市场预测和投资决策能力，但目前我国财会人员现还不能达到以上标准要求。财会工作于社会经济的发展有着息息相关的联系，安稳发展社会经济，最根本的手段就是提高企业财会从业人员的素质，而培训财会人员的问题的解决也就成了企业经济建设的首要任务[1]。

一、财会工作中财会人员存在的问题

财会工作主要出现以下几个问题：财政信息失真 、假账 、小金库等现象。导致上述问题的主要原因有以下两点：财会人员专业技能薄弱，工作中出现科目记错、方向记错、计算错误、报表不平等，计算税务过程中，对国家法律制度不了解，记错税种，报错税款，致使工作中出现失误；财会人员职业道德薄弱 ，有些财会人员会在领导的压力下，计划偷税漏税，被金钱利益诱惑，有意篡改，做假账，账外设帐等，不仅导致会计信息失真，甚至对国家、社会造成了一定的危害，归根结底，财会工作能否顺利进行与财会人员的素质息息相关，切实提高会计人员素质是解决问题的根本办法[2]。

二、加强财会人员培训的工作分析、培训建议

（一）培训内容的选择

在知识经济的现代社会， 财会人员必须熟悉国家的财经政策和各种法律法规及规章制度、银行结算制度，随着税法的改革多样化以及会计电算化的推进，知识库也在不断翻新，所以我们要对会计人员的知识不断地進行更新补充培训，使其掌握必要的财会、金融、税务、审计等知识，还要了解国家的财经政策和法律法规的动态，税收政策等，这样才能使财会人员在工作中游刃有余，将错误率降到最低。

《会计法》第二十九条明确规定：“会计人员应当遵守职业道德，对会计人员的教育和培训应当加强” 重视职业道德教育，培养爱岗敬业精神。会计人员职业道德是指会计人员在处理日常业务时应遵循的行为准则，《会计基础工作规范》中，对会计职业道德有以下规定：敬业爱岗，熟悉法律，依法办事，客观公正，搞好服务，保守秘密。部分会计工作人员，见钱眼开，丧失了道德底线，做假账，将部分收入隐性化，有利于会计核算之外，形成“小金库”，而他们在面对这些问题时，一部分人并不清楚自己的行为的严重性，一部分人又存在着严重的侥幸心理。所以教师在培训中应着重分析利弊，并从爱岗敬业，诚信原则出发，对财会人员就进行道德教育。

其次我们在培训中应该注重写作能力与计算机操作能力的培训，财会工作的模式本身决定了财会工作需要良好的写作基础和语言表达能力以及熟练运用计算机的能力。在实际工作中，财会人员通常需要编写年度财务预算和财务决算、年度决算分析、财务工作总结等等，这些都要求财会人员必须具有一定的写作基础和语言表达能力，言简意赅地把公司的财政情况展现出来，既能向企业展示自己个人的工作成绩，又能让领导全面掌握公司的经营状况。此外计算机能力也至关重要，首先计算机能力是会计电算化工作进行的本质要求，又例如大型企业分公司分布在全国各个地方，各类型的分表报表都是通过网络传递，如果不能熟练运用计算机，没有良好的写作基础和语言表达能力，就能真实、准确、快速地反映本企业的财务经营状况，可能会导致企业领导的决策失误，造成企业小应有的损失。

（二） 培训教师的选择

选好培训老师是加强财会培训的重要基础。选择的原则是与财会人员素质的基本条件一致的，培训教师应该是既有深厚的知识理论又有丰富的实践教学经验，能根据不同企业，以及不同经验学历的会计制定不同的学习策略。要求讲课通俗易懂，善于举一反三，实际、高效、实用，语言清晰简洁，通俗易懂方便培训对象理解、掌握。语言生动，富吸引力，则课堂效果更佳。选聘培训教师时要敢于创新思路，打破常规，既可以从所在地区的高校聘请知名学者专家.也可以从财政部门、审计部门、税收部门、银行部门、预算单位有则务工作实践经验的人员中选经验丰富的老师担任培训工作。

（三）培训时间的安排

财政部在1998年1月发布的《会计人员继续教育暂行规定》规定：中、高级会计人员继续教育时间每年不少于68小时.其中接受培训时间不少20小时初级会计人员继续教育时间每年不少于72小时.其中接受培训时间每年累计不少24小时[3]。

培训时间应该在此基础上合理安排，保证质量数量。为了提高培训质量.，培训时间必须保证，这是基本。同时，任何一位会计人员都有很多繁重的工作要处理，但是一般情况都是月初、月底比较繁忙，也就是说企业选择培训时间可以以月中为主，月初月末尽量避免脱产培训。另外，一次参与培训的人数不宜过多，应该按照会计经验以及个人意愿分配成组，培训时间也不宜过长，以免出现事倍功半的效果[4]。

（四）培训效果的保证

加强对培训的检查与考核，企业要加强对培训的检查与考核.既要对培训教师检查与考核.督促教师一丝不苟地指导教学，学生组织测评，并对于表现不佳的培训教师进行指点或者替换，借此保证教学质量。更重要的是对学员，进行检查考核，维护上课课堂纪律，检查笔记，组织实习与测验。并表彰参加技术资格考试，参加考试可以优化知识结构，并且提升个人含金量，以及企业整体水平。

参加注册会计师考试，并取得会计注册会计师资格证的会计人员，可以对其发放奖励，

奖励方式包括物质奖励，奖金等，达到鼓励的作用。保证培训效果，避免出现部分人员培训不认真，培训走过场，混日子的现象[5]。

结束语

面对企业提高经济效益和市场人才竞争的双重压力，企业只有加强对财会人员的综合培训，通过强化对财会人员职业道德 、知识、政治法规、操作技能等方面的综合培训，才能提高财会人员的素质，才能顺应经济时代的潮流，保证自身的不断发展。

参考文献

[1]赵力.对提高农村财会人员素质的思考.[M]，西部财会，2013，（10）

[2]李华.浅谈如何是加强财会职业道德建设.[M]，财经界（学术版），2013，（02）：124-125

销售人员素质提升 篇4

所谓推销，从狭义的角度来讲，是指企业派出人员，向潜在顾客介绍商品和劝说其购买，从而推动商品销售的一种活动;从广义的角度来讲，可以把推销理解为人们在各种活动中，通过一定形式的信息传递，让对方接受自己的意图的观念的活动。

广义的推销外延是非常广泛，已超越了商品交换的领域。按照这种解释，当今社会是一个充满推销的世界。生活中到处存在着推销，从小商贩的叫卖到国际贸易的洽谈;从婴儿的微笑到政治家的演讲，都可以理解为推销。在社会交往中人人都是推销员。例如向朋友推销友爱;向上司推销建议;向下司推销任务;传教士推销教义;律师推销其辩解词;政治家推销其政见。之所以这样说，是因为广义推销和狭义推销在基本原理上都是相通的(更多营销知识尽在世界工厂网学堂频道)，推销的中心内容是说服。

随着现在通讯手段的日益现代化，有人认为人员推销的作用程度会相对下降。但是国外企业和我国工商企业的实践证明，人员推销与其他促销手段相比仍然具有不可替代的作用。

推销人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的重要代表，现代企业也十分重视推销人员的素质。通过学习推销与谈判技巧这门课程，我认为一个理想的推销人员应具备以下素质：

(一)强烈的敬业精神

推销工作是一项很辛苦的工作，有许多的困难和挫折需要折服，有许多冷酷的问题需要去面对，这就要求推销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感。

(二)敏锐的观察能力

市场和顾客的情况是很复杂的，不仅差别很大，而且受许多因素的制约(世界工厂网)。一个有敏锐观察能力的推销人员，能眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会，揣摩顾客的购买意图和购买心理，提高推销的成功率。

(三)良好的服务态度

推销人员不仅是企业的代表，也应是顾客的消费顾问。应真正树立“用户第一”，“顾客是上帝”的思想，想顾客所想，急顾客所急，积极为顾客服务，这样才能快速地赢得顾客的信任。

(四)说服顾客的能力

推销人员要能熟练地运用各种推销技巧成功说服顾客。要熟知推销各工作的一般程序。了解顾客的购买动机和购买行为;善于展示和介绍自己的产品;善于接近顾客;善于排除顾客的异议直接达成交易。要做这些，首先必须相信自己;相信自己的产品;相信自己所代表的企业，这样才能产生积极性和动力(世界工厂网学堂频道)，继而才能成功。

(五)宽阔的知识面

推销人员应具有旺盛的求知欲，善于学习并掌握多方面的知识(例如：产品知识;企业知识;用户知识;市场知识;语言知识;社会知识;美学知识等)，这样用起来才能游刃有余。因为推销人员经常要和各种各样的顾客打交道，必须具有宽阔的知识面。

(六)良好的仪表形象

站在顾客的角度来看，顾客对一个品牌的认识除了广告宣传外(世界工厂网学堂)，还包括该品牌在视觉上是否引起他很大的注意，也就是我们平常说的企业外部形象。推销人员的仪容仪表、制服，言谈举止也包括在其中，所以也应注意一下，给顾客留下良好的第一印象，为下一步的洽谈奠定一个好的基础。

优秀销售人员的素质 篇5

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。

H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。

P·科特勒认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。

C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。

D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质：①感同力Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。

R·迈克默里认为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。

台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

1．外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”；“插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作有宗教般的热情

一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人员。

7．创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。

有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8．不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执”的人，而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。

9．不是逆来顺受随遇而安的人

所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。

逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。

10．是善于倾听的洞察者

敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说，不论顾客说话内容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。

善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该避免伤害顾客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要服务的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下？”、“是否再征求一下太太的意见？”等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和内在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客内心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确的销售策略，使销售任务顺利完成。总之，就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是自己的客户。

12．灵活的应变能力

就是思维及行为的敏捷性，售楼人员接触的顾客很多，他们不同的性别、年龄，不同的文化背景、社会阅历、生活习惯，需求有所不同。要使大多数的顾客满意，就要求售楼人员具有较灵活的反应能力，对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时，能够迅速地做出判断，及时地采取对策。要眼观六路，耳听八方，既要集中注意接待顾客，又能合理分配自己的注意力，所谓身体在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，却同丁打招呼，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力，才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的。

销售人员具备的素质 篇6

刘翔的教练孙海平曾说：运动员要提升自己的水平，在训练到极限的一刹那，一定要咬牙挺过去，挺过哪怕一秒，你就会上升一大步;如果挺不过去，水平绝不会提高。这是很有道理的，销售人员也一样，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、不会有提升。

在改变中寻找办法

从这个事情我们可以看出，一味维持，怕改变，怕产生负面效应而一直没有动作，那是在等死。一定要有承受改变的心理素质，改变就有可能，不改变就只会在等待中消亡。一旦行动起来，在推进中可以不断进行优化、调整，没有完美的方案，只有适合的、更好的方案。与其做一个所谓“完美”的方案再行动，不如先制定一个适合的、相对完善的方案先执行、先试点，再做调整、总结和评估。忽然你会发现，原来追求“完美”的东西，经过实践检验，什么都不是了;而在执行中出现的问题、找到的方案其实更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。

要耐得住寂寞

销售行业是寂寞的，尽管看起来，每天风风火火，甚至是花天酒地，但在内心里有着太多的苦辣辛酸，越是这样，就越要耐得住心灵的寂寞，不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的能力，在销售的道路上高歌猛进。

销售人员心理素质培训 篇7

1 营销理论发展的历史

全球经济环境进入高速变幻的状态, 完全封闭的环境变得不再可能, 市场化呈现逐步扩散之势, 成熟的商场上充斥各种各样、种类繁多的商品, 商品同质化愈来愈明显, 消费者的要求也愈加的挑剔, 要想在日趋激烈的竞争环境中占有一席之地, 销售人员作为营销工作者面临着诸多的困难与挑战。销售人员在不同营销理念下推出的营销策略, 市场也会给予不同的反映, 或者热切追捧或者冷静以待。当环境发生变化时, 原来环境下的问题和机遇也会消失, 而新的问题和机遇会产生, 所以也就需要新的观念来解决新的问题和迎合新的机遇。总体而言, 营销理念经历了三种典型的营销理念的变革。

1.1 旨在追求满足市场需求的4P理论

由价格 (Price) 、产品 (Product) 、促销 (Promotion) 和渠道 (Place) 组成的4P理论最早是Jer r y·Mc Car thy教授在其《营销学》 (Marketing, 第一版, 出版于1960年左右) 提出的。杰瑞·麦卡锡教授将“以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段, 将适当的产品和服务投放到特定市场的行为”定义为一次成功和完整的营销活动。作为市场营销学基础理论的4P理论对于市场营销理论的发展和普及起到了突破性的推动作用。

由于4P理论强调了企业自身对于产品的控制, 然而产品的流通直至最终到消费者手中, 还要受到经济大环境、替代品、新产品的竞争等诸多外在因素的影响, 所以4P理论存在着一定的不足。

1.2 旨在追求顾客满意为目标的4C理论

美国整合营销传播理论奠基人之一的Robert F.·Lauterborn教授在19 9 0年《4 C取代4P》学术文章中提出了4 C理论 (即消费者 (Consumer) 、成本 (Cost) 、便利 (Convenience) 和沟通 (Communication) ) 。以满足消费者需求为目标, 关注消费者愿意为自己需求付出的成本, 根据消费者的便利性决定渠道的设置, 着力于与消费者的双向沟通而非企业单方的大力促销等四个方面都显示出了4C理论有别于4P理论的产品导向, 创造性的以消费者为中心的思想和理念。

但是, 4P理论和4C理论并不是对立的, 而是相通的。4P理论立足于企业视角, 4C理论则是立足于消费者的视角, 4C理论中的满足消费者需求作为目标, 4P理论就是企业使消费者满意对产品进行的手段组合。因此4C理论也存在着弊端——任何企业都是以获得商业利润为目标, 4C理论中完全以消费者为中心的导向与企业自身的属性存在着矛盾, 在4C理论指导下企业在激烈的市场中能站住脚跟、获得长期利润是不现实的。

1.3 旨在建立顾客忠诚为目标的4R理论

4R理论 (关联 (Relativity) 、反应 (Reaction) 、关系 (Relation) 和回报 (Retribution) ) 由Elliott Ettenberg于21世纪初在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4P理论偏重企业, 4C理论偏重消费者, 4R理论则重视企业和消费者之间的关系, 期望通过建立企业和客户稳定友好的关系, 满足客户需求也带动企业发展, 实现双赢的局面。4R理论对企业与客户建立关系的要求较高, 企业因为实力不济或者现实条件的限制难以达到标准方面也存在着弊端。但4R理论给销售人员和营销者在企业兼顾到成本和双赢两方面一个很好的思路。

2 结合销售管理理论分析销售人员素质要求的转变

2.1 典型的4P模式下

早期, 销售人员只能通过产品来与客户产生关联, 通过说服向客户展示产品。而客户最后是否真正进行购买行为, 销售人员是不能控制的, 只能发出“尽人事, 听天命”的感叹了。这种做法虽然很努力却显得有些盲目, 并且成效不大, 潜在客户转化为能带来利润客户的比率较低。尤其是在中国旧时的计划经济体制时代, 产品、渠道和价格都计划好的环境下, 销售人员的素质在于自身是否努力工作与其责任心了。处于近乎垄断行业的销售人员在需求导向的环境中, 无需格外的努力, 态度甚至傲慢。而处于非垄断行业的销售人员只能拼命努力的工作, 拼命的说服顾客, 不断地寻找新的客户资源以弥补流失掉的客户。即使销售人员能克服这一过程的费时费力, 客户资源的多少仍旧依靠消费者的需求大小, 潜在的需求更多的被忽视掉。

此时, 对销售人员素质的要求更多的着眼于品德素质。

(1) 高度的责任心。责任心不易外显, 更多的在于销售人员内在意识中。虽然不易受面对面的直接控制, 销售人员仍旧要加强自我管理, 自己要树立起对市场、对客户、对企业的高度的责任心。如果没有高度的责任心, 客户资源便像我们小学做进水、出水的计算题那样源源不断的流失, 直至客户资源枯竭, 销售人员的工作生命也将结束;

(2) 主动积极在销售人员身上通常是以耐力和坚韧的形式表现, 他们不断尝试各种不同的方式, 花长时间工作, 不因他人拒绝而放弃。垄断企业在这一点上表现得尤为有特点, 计划经济时期垄断企业凭借自身垄断优势, 销售人员工作热情不热烈, 对于客户不积极主动, 客户抱怨敢怒不敢言, 一旦垄断企业的垄断优势被削弱就是毁灭性的打击, 中国邮政、银行业遇到同类型的竞争, 只能在服务态度上下功夫了;

(3) 敬业爱岗的精神不足, 从不想脚踏实地、认认真真从基层做起, 做事浅尝辄止, 一遇到困难便没了干劲, 对销售工作缺乏热爱、恒心, 是不能胜任的。销售工作的挑战与性质决定了没有源自内心的热爱与兴趣, 是很难取得优秀的成绩的。

2.2 典型的4C模式下

4C模式下一切以客户为中心, 提供客户需求的产品, 通过双向沟通使消费者获得满意, 吸引顾客尝试、使用进而最终购买商品。这种思维的转变, 和当前大热的海底捞火锅的“服务高于一切”有异曲同工之处。想顾客之所想, 甚至想到顾客没能想到的地方, 将服务渗透到顾客生活的方方面面中。然而也要把握好分寸, 如果顾客受到销售人员过度的热情或者得到主次没有分清的服务, 会让顾客产生抗拒的心理, 可能还没来得及营销就宣告服务失败。

此种模式下, 对销售人员素质的要求着眼于业务素质和一定量的知识素质。

(1) 业务素质反映出销售人员的销售能力, 销售能力的高低对最终的工作质量起到了决定性的作用, 销售能力与经验是否丰富有着密切联系, 当销售人员经验丰富, 可以快速的在交际中发现商机, 运用熟练的信息搜集和谈判能力, 可以有效的将销售业务促成。然而, 过度和略显夸张的营销也会让顾客抵触;

(2) 知识素质是长期学习积累的结果, 集中体现了一个人对事物的认知、思维过程与应变处理能力, 营销相关理论知识的掌握能有效发现顾客心智模式中的空白点, 并提供满足以此牢牢抓住顾客的心。

2.3 典型的4R模式下

4R模式与传统以客户为中心的理念不同的是, 它强调在市场的不断动态变化中, 发掘和培养忠诚客户, 为他们提供优质服务, 与他们建立起长期稳固的合作关系, 在关注了客户的需求的同时也保证了企业自身的发展与利润。在这个过程中, 对销售人员的要求更高。销售人员需要凭借更多的个人经验和更高水平的业务素质, 对销售工作发自内心的热爱, 以自身敏感的职业嗅觉来感知各方的需求点并竭尽所能提供满足, 保障了各方的利益, 实现多赢的局面。4R理论的经典之处在于从企业的利润到员工的本身都考虑在内, 更加富有人性化的思想。为了实现4R模式的核心理念, 就需要发掘、引导和关怀销售人员, 发挥销售人员的最大效用。

此种模式下, 对销售人员的素质要求转变为隐含在销售人员的关怀中。

(1) 心理素质。销售工作充满酸甜苦辣, 挫折和困难是家常便饭, 必须具备乐观、积极进取、自信和韧性等良好的心理素质, 才能见绚烂的天空, 纵观成功的销售人员, 无不从艰辛的推销工作开始, 凭借顽强的意志和坚定的信念攀登一个又一个的销售顶峰;

(2) 身体素质。销售人员工作的特殊性, 对精力、体力消耗很大, 具有充沛的精力、体力、耐力才是工作的保障。销售人员受到心理压力的同时, 长时间无规律的销售工作也会对身体要求更高, 只有具备好的身体素质和精神状态才能确保完成艰难的销售任务;

(3) 丰富的专业知识与沟通技巧。除了基本的营销理论等知识素质, 销售人员要主动去了解和懂得更深刻的了解顾客的心理, 小处着手, 细节取胜。此阶段, 销售人员需要具备资深的心理学家的素养, 能在短暂的接触中迅速洞察消费者的需求;也需要具备探索家的冒险精神, 敢想敢做, 创造性的开发消费者的潜在需求;也需要具备谈判专家的口才和逻辑, 说服客户相信自己;也需要具备雕刻家的完美主义, 精雕细琢, 逐步打磨, 完成一项使多方获益的创意“作品”。

3 结语

销售, 是一门艺术, 销售员能力的提高必须是长期修炼、积累、应用的结果。笔者认为当今云谲波诡的全球经济环境和日益激烈的竞争氛围中, 企业对于销售人员的素质要求是综合性的。传统对于销售人员要求的所应当具备的素质还要结合现代营销观念和市场需求才能形成一个完整的体系。

传统的五大素质都可以在实践中学习、锻炼、逐步提高。而现代营销观念和市场需求, 则更多的依赖自身对销售事业的感知的敏锐性和上进心, 只有销售人员意识到其重要性, 并希望能获得其中的技巧, 才能全身心的投入去学习和感受, 更好的进行销售工作。

销售人员的素质不仅要具备传统的敬业精神、观察力、良好的服务态度、宽阔知识面和说服顾客的能力, 还要吸收营销理念的精髓, 融入创造性思维、善于发现并满足顾客潜在需求、运用销售技巧成功的说服顾客, 从传统的work hard向work smart转变!

参考文献

[1]姜开勇.企业销售人员管理探讨[J], 现代商贸工业, 2008 (09) .

[2]刘小春.销售管理工作六大忌和目的[J], 中国商贸, 2002 (01) .

[3]王东山.销售管理中的问题及诊治方法[J], 现代营销, 2007 (06) .

[4]王雨晴.营销理念的历史演变:4P→4C→4R, 畅享网, 2005-6-2.

销售人员心理素质培训 篇8

[关键字] 内部审计；人员素质；能力培养

[中图分类号] F239.2   [文献标识码] B   [文章编号] 2095-0616（2011）24-190-02

随着经济责任审计工作的深入开展，经济责任审计已经作为一项制度确定下来，审计工作的目的是通过审查单位的“三重一大”，客观、公正和准确地评价机构法人应承担的经济责任。因此，建设好审计队伍是做好经济责任审计工作的重要保障，同时也对审计人员的素质和能力提出了更高的要求。

1 构建学习型组织，提升综合素质

传统审计以财务收支审计为重点，是就事论事的审计模式。现在转变为“重大事项决策、重要干部任免、重要项目安排、大额资金的使用，必须经集体讨论做出决定”的制度（简称“三重一大”制度）就事论人的审计模式，它需要充分发挥每个员工的创新能力。因此需要构建和谐的学习型组织，使每个审计人员的能力得到全面提升[1]。

1.1 提高业务素质，重构知识体系

开展经济责任审计，要求内审人员具有较高的业务素质，对单位的经营和管理做出正确的评估，对评估过程采取适当的审计程序[2]。可以通过后续教育或以审代培的方式提高内审人员的业务素质，鼓励内部审计人员学习现代审计的技术和方法，构建新的知识体系。

1.2 提高特别素质，高效解决问题

①面对给定的审计材料要有职业敏感性，这种观察的敏锐性，来自于长期的知识学习和实践的积累。②在敏感性的基础上，敏锐的洞察力可以帮助审计人员找到解决问题的着眼点，取得对问题正确判断的有效依据。③对发现的问题和获得的依据需要综合判断，从微观层面进行甄别，再从宏观层面进行剖析，对审计单位所处的行业现状也要有不同程度的研究，分析问题产生的原因和发展脉络，在统筹分析基础上进行高度的概括和总结，做到对问题准确的处理，并提出有价值的意见和建议。

2 加强专业技能培训，提升实战技能

经济责任审计扩大了审计范围，不仅要对内部经济行为进行评价，而且还要对单位宏观经济发展、环境保护、社会效益、可持续发展等因素进行评价，要求内审人员具备全方位的知识与技能，并熟练掌握审计专门的技术，去进行大量地运用分析性程序，作出恰当的审计结论和切实可行的对策性建议。

2.1 加强专业知识技能

审计人员的知识培训至关重要，形势的发展要求审计人员应该是复合型专业人才，不但懂得会计资料的分析和判定，还要具备法律知识的运用能力、宏观经济政策的分析能力。现实中有些审计人员在一定程度还不适应现代审计发展的需要，因此，只有经过专业培训，才能从不同侧面、不同角度对纷繁复杂的经济活动准确地剖析和判断，解决问题。经济竞争的加剧，使各种风险蜂拥而入，审计人员要顺势而为，必须正视它，理清头绪，建立责任中心对应模型机制。一方面，对审计人员进行定期的培训和后续教育，不断更新专业知识，另一方面，采取人才竞争机制，选拔优秀审计人才出国进修现代绩效管理审计技术，将国外优良的审计技术和经验融入我国经济责任审计的实践应用中[3]。

2.2 对审计人员奖惩分明

以激励促培训，人力资源建立健全公开、公平、公正的人才培养与选拔机制，对那些思想品质好，讲奉献，善于学习，业务能力强的同志，给予一定的奖励，通过激励机制营造出讲学习、讲实干、讲创造、比贡献的良好氛围。在实践中培训，要鼓励实践，审计人员要树立学习与工作相结合的理念，坚持实践第一的观念，在审计实践中灵活地运用所学到的方法，在理论学习中深入思考，学以致用，用而促学，解放思想，充分发挥主观能动性，创新审计技术，去思考解决审计工作中面临的新情况、新问题，充分挖掘审计成果，拓展审计领域，实现审计人员业务素养的提高、提升审计质量水平。

3 培养沟通交流技巧，提升审计成效

沟通是信息传递和交流的过程，人类的沟通是有意识的和有目的的，沟通的最重要的目的是达到相互理解，对问题达成共识，情感产生共鸣，发展和谐的人际关系。良好的沟通能取得事半功倍的效果。审计部门要积极主动向党政领导多汇报、多宣传。只有领导充分认识到经济责任审计工作的重要性，才会加大对经济责任审计工作的认同、支持及协助，因此审计人员要多作沟通。经济责任审计一些指标的不确定性以及探索性，决定了内部审计师与企业内相关部门和人员沟通的重要性。内部审计人员在整个审计过程中要与被审计人员维持良好的人际关系，调动被审计人员的积极性，共同分析问题的实际及潜在风险，探讨改进措施和方法，成为审计人员实现审计目标的热心顾问和助手[4]。

4 加强职业道德教育，降低审计风险

经济责任审计作为科学考核依照《审计法》、审计准则等审计程序进行。

内部审计人员除具备审计专业判断所需的专业知识外，在审计过程中应严格遵守内部审计人员职业道德规范，做到独立、客观、正直、勤勉。不断加强审计人员的思想作风教育和全心全意为人民服务的宗旨教育，使审计人员严格执行《独立审计准则》，做到依法审计，确保经济责任审计结果的真实性和客观性。保持应有的职业谨慎，审计报告三级复核制度，审计结果后续跟踪审计，外审审计发现问题责任追究等，一丝不苟，慎重不拖拉。审计人员要牢固树立风险意识，增强责任感、使命感，力争把审计风险降到最低。

经济责任审计是对领导干部问责、问效、经济责任评价等的一种重要手段，应通过各种形式的宣传，转变理念，实现审计的转型，培养一批与之相适应的审计队伍，此外，必须保证内部审计人员应有的独立性，并妥善处理好与组织内外相关机构和人士的关系，使被审计人员认识到审计是一种提高管理的帮助而不是一种威胁，这种关系可以帮助内部审计人员实现审计目标，总之，经济责任审计有利于干部人事制度改革，促进廉政建设，遏制腐败，有利于党、政及有关部门正确决策。通过经济责任审计造就一支高素质的内部审计队伍。

[参考文献]

[1] 中国内部审计协会.内部审计理论与实务[M].北京：中国石化出版社， 2004：156-159.

[2]王宝庆.现代内部审计[M].上海：立信会计出版社，2007：86-87.

[3] 周燕，张向东.审计工作中的三个管理方法[J].中国内部审计，2011，3（8）：8-9.

[4] 杨瑞，刁敏.企业风险管理与风险导向内部审计[J].财会月刊（综合版），2008，3（12）：52-54.