销售工作人员个人的工作总结

销售工作人员个人的工作总结（精选10篇）

销售工作人员个人的工作总结篇1

销售个人工作总结1

我是一名房产销售人员。

在销售过程中，做好房产销售，做一个好的销售员并不是一件简单的事，往往都会遇到很多困难。在“天心华庭”每一笔业务的销售过程，都是我对房产销售工作的积累和挑战。

随着城市生活水平的不断提高，人们对居住质量的需求也提高了。人们在购房中，除了要求户型及小区配套外，还会挑绿化，挑物业，甚至挑起了邻居。

客户冲着我们地段来，如果我们项目没有好的品质，没有好的户型也是不行的。我项目户型人性化设计，明厨明卫，双观景阳台远可观岳麓山红枫绿树、湘江碧水、近可观天心古阁。客户对我们地段，户型是无可挑剔的，可也有客户对价格还是理解不了。

当然，在销售过程中，也会遇到一些困难。有的客户喜欢，并认可我们的地段，却理解不了价格。由于资金短缺，很多客户仅有割爱买到较远一点的项目。也有客户会挑剔我们户型，在销售过程中没有成功。

前一段时间，我接待了一位德国客户，看了一个多月房子的他来到我项目，给他简单介绍了我项目的位置和环境，就被我们优越的地理位置所吸引了。并很快成交，定下了一套双阳台的户型。他十分认可我们的地段，觉得城市中心的位置，我们的性价比很高。天心阁有着悠久的历史文化，对中国文化有着浓厚兴趣的他，更是看中了我项目与天心公园相连，舒适的自然环境，享受繁华中的宁静。

德国客户的成交，让我对“天心华庭”更加自信。相信“天心华庭”的销售会更火爆。我也将在销售中不断总结和反思自我的工作，努力让自我成为一名出色的销售人员。我将不断积累经验，一步一个脚印，每个脚步都结结实实的踏在前进的道路上。

销售个人工作总结2

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要应对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的职责感，有一股勇于进取，进取向上的劲头，把自我看成是“贩卖幸福”的人，勤跑腿，多张嘴，销售人员必须要具备很强的创新本事，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自我的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识越丰富，技能越熟练，对事物的洞察性也就越强。

建立起与客户的信任是十分重要的，每个人都有两种方向的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自我的人际关系，你就能够经过这些人获得更大的人际网络。

能够利用一些时间，选出重要的客户，把他们组织起来，举办一些活动，例如听戏、举办讲座等，借此机会，能够和客户联络感情，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

与客户成为知心朋友。我们都明白“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你敞开心胸，从而打动客户、感染客户，与客户坚持长久的关系，充分发挥人格和个人魅力，在销售的过程中释放自我，充分发挥自我的特长和优势，同时不掩饰自我的缺点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久坚持这份信任和默契。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要坚持冲劲十足的职业精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能渡过重重难关，走向最终的胜利。

销售个人工作总结3

事情都是两面性的一点都每次没错，虽然做导购有时候会碰到很难缠的顾客，但很多时候当销售出一件衣服的时候，是多么的开心、笑得是多么的灿烂，这种成就感就是再多钱都买不到的财富。有句话说得十分对：“人生最精彩的不是成功的瞬间，而是坚持成功的过程”要想做一个优秀的导购员不光是如何想着怎样做销售，更重要的是必须要有爱心，和抱有一颗感恩的心。例如说：顾客在我们专柜东张西望找收银台的时候，这时我们主动热情的为顾客指引收银台的方向、比如说：客人找不到出口的时候，这时我们主动为客人指引出口的方向、、等、、、或许就因你一个小小的举动，那个顾客很有可能成为你的老顾客，服务的事有很多很多、、、关键是看你有没有用心去做。我永远相信这点、、、有付出就会有回报

以往有人问我一个问题说：在你的一生当中你会把“爱”“财富”“成功”怎样排列。当时我回答她说：我会把“爱”排第一“成功”排第二“财富”排第三，至于什么意思大家慢慢体会吧!

销售个人工作总结4

1.要想客户购买您的产品，首先要把自我推销给客户。

2.用真诚、活力，周到的服务打动顾客。客户买车真的是由于优惠决定的时候是很少的，主要是看接待他的销售顾问的服务，并且，客户不会因为我们给他优惠多就感激我们，相反，如果我们在客户要求的基础上做好我们的服务，可能就会得到意想不到的效果!

4.抓住一切机会销售。在我的销售过程中，相当一部分客户其实在我看来是没有意向的或者意向不强烈的，可是我没有因为这样而对他们怠慢，相反，我认为这样才能体现我和别的销售顾问的不一样之处，才能够让客户立刻对我产生深刻的影响，而我的付出，仅仅是和平时一样多而已，只是他们付出的少了些。还有，销售顾问不能够以貌取人，道理和上头说的也是一样的。

5.仅有付出了，才能够有收获。如果要想获得比别人多，或者比自我以前的多，那么，付出也要比别人多或者比以前多，如果什么都不改变，那么，是没有理由或者更多的回报的，除非，除非老天瞎了眼。

6.要善于总结，善于提高。在日常销售过程中，我们可能会遇到各种各样的客户，可是，只要我们能够善于总结，其实还是有规律可寻的，要用自我的方法，再结合一些理论，是完全有理由和方式针对不一样的客户采取不一样的应对措施的!还要多学习他人的成功之处，再将适宜自我的借鉴过来，这样才能够不断的提高，不断成长。

7.坚持平稳的心态：首先要热爱自我的工作，对自我的工作充满信心，要从根本上认识销售工作，把销售工作当成事业来做，而不是混饭吃的手段。不一样的心态，做出来的服务千差万别，仅有坚持一颗事业的心，踏踏实实的才有可能供给优质的服务。

8.热爱自我的产品：每一种产品，都有自我的特点和卖点，没有一种产品是十全十美的，如果有，就不需要我们销售人员了。所以，要善于挖掘我们产品的特点，并喜欢上他的特点，仅有自我从心理上理解了自我销售的产品，才有可能会热爱自我的产品，才有可能对自我的产品充满信心，在介绍的时候才可能让客户感受到我们的优点。

销售个人工作总结5

今日我去卖了报纸，算不上顺利，可是还是想说一下自我的心得。在我看来销售最重要的一点是要有自信，因为自信能让你克服一切的困难，拿我来说吧，我刚开始很犹豫，总是在原地徘徊，之后是一个陌生人走向了我，问我是不是要卖报纸，我说是，然后他就买了，很庆幸有他，不然我真的没勇气继续走下去，此刻他是我的好朋友了，呵呵。

第二，我认为要肯低下自我高贵的头，毕竟你是要别人买东西，而不是别人求你把东西卖给他，人都是这样的，喜欢别人说奉成自我的话，所以你必须想尽办法让别人心甘情愿的为你的东西买单。

第三，你必须确定这个人是不是你的潜在顾客。拿报纸来说吧，并不是所以人都会买，首先我们就应当排除一些不会买的客户，老人一般不会买，因为他们视力不好，但带着老花镜的老人买的概率很大，因为这些人以前一般是教师或与其相关的职业的人，如果向他们推荐的话，能够选择和国家有关的，比如时政要闻之类的。

第四，对不一样的人说不一样的话，年轻人一般爱面子，能够研究在这方面下手，成年人比较注重实惠和价值，老年人基本上就注重实惠了。

最终，我认为做销售这一行应当要能说会道，肯下功夫。毕竟罗马不是一天就能够建成的。

销售工作人员个人的工作总结篇2

随着社会和经济的发展,人们感受到越来越多的工作家庭冲突。学者们几乎一致认为人们的时间,能量和精力资源是有限的,在一种角色上投入增多,必然会导致在另一种角色上投入的减少,因此若在家庭角色中投入过多,必然会导致在工作角色上投入的减少,从而影响工作;反之亦然。因此,从员工个体而言,研究工作家庭冲突有助于员工更好地解决工作家庭冲突,以更好的状态工作和生活,提高个人绩效和工作生活的满意感;从组织而言,研究工作家庭冲突有助于组织更好地帮助员工缓解、甚至克服工作家庭冲突,提高组织绩效和团队凝聚力。

然而,工作家庭冲突对个体和组织所带来的后果存在着不一致的结论。尤其是当工作家庭冲突引入了两个维度:工作影响家庭(WIF)和家庭影响工作(FIW)之后,对于WIF和FIW所产生后果,研究结果存在很大分歧。更重要的是,工作家庭冲突的研究大都集中在国外,我国对工作家庭冲突的理论和实践研究处于起步阶段,研究资料和结论少之又少,因此在我国背景下的工作家庭冲突具有重要的理论和现实意义。

本文选取了销售人员这一职业群体进行研究,是基于以下原因。第一,销售人员处于市场的第一线,掌握了大量的市场信息,他们与客户的联系和沟通最多,因此他们在和客户之间建立和维持长期的关系上发挥着重要的作用。第二,由于经常出差,工作时间没有规律,销售人员的工作家庭冲突比较明显,对于研究工作家庭冲突和工作绩效之间的关系具有典型意义。

二、研究方法

本研究的样本在地域上锁定杭州市12家企业。问卷发放对象是企业的销售人员。实施问卷调查的方式主要有当场发放、当场收回和通过邮件发放、邮件收回的方式。问卷共发放250份,回收190份,其中有效问卷153份。被测年龄主要集中在26岁~35岁,男女比例接近(56.9%和43.1%),大都为已婚者(71.9%),并且已有孩子的比例占到(46.4%),平均每月出差时间集中在2周以内(89.5%)。

工作家庭冲突量表。量表由1 8个题目组成,包括:基于时间的WIF(WIF-T),基于时间的FIW(FIW-T);基于压力的WIF(WIF-S),基于压力的FIW(FIW-S);基于行为的WIF(WIF-B),基于行为的FIW(FIW-B)。六个维度的工作家庭冲突测量。本研究使用的量表是根据Dawn S.Carlson,K.Michele Kacmar,Larry J.Williams(2000)修改编制的工作家庭冲突量表。采用Likert五点评量法,从“完全不符合”,“较不符合”,“说不清楚”,“比较符合符合”,“完全符合”的五选项中所选答案,分别给予1~5分,分数越高表示该工作者的工作家庭冲突的程度越高。工作家庭冲突量表的信度Cronbach’s Alpha系数是0.921。

工作满意度量表。本研究采用Weiss,Davis,England,&Lofgurist(1967)所编制的明尼苏达满意度问卷(Minnesota Satisfaction Questionnaire,简称MSQ)短提本,经翻译、编修而成的20题量表。可测量三种构面的工作满意度,即内在满足(instrinsic satisfaction)、外在满足(extrinsic satisfaction)和一般满足(general satisfaction)。本量表的计分方式采用Likert五点评量法,从“完全不符合”,“较不符合”,“说不清楚”,“比较符合符合”,“完全符合”的五选项中所选答案,分别给予1~5分,分数越高表示该工作者的工作满意程度越高。工作满意度量表的信度Cronbach’s Alpha系数是0.930。

工作绩效量表。量表由3个题目组成。工作绩效分为任务绩效和周边绩效,而周边绩效又包括人际促进和工作奉献,因此工作绩效包括三个维度,即任务绩效,人际促进和工作奉献(Scotter和Motowidlo,1996)。然而,由于对周边绩效的评定涉及工作中的同事,难以客观地进行。在本研究中,我们将只对任务绩效进行问卷研究,分别针对完成工作的效率、质量、目标达成度三方面设置了如下三个指标:

1. 我总是能够高效率地完成本职工作。

2. 我的工作质量保持很高水准,工作效果得到大家的认同

3. 工作中我总是能顺利达到计划的目标。

工作绩效量表的信度Cronbach’s Alpha系数是0.643。

三、研究假设

大部分西方学者认为工作家庭冲突导致工作满意度的降低。但是有的学者只发现了WIF与工作满意度负相关,有的学者只发现FIW与工作满意度负相关。本文预计工作家庭冲突与工作满意度负相关。工作家庭冲突存在六个维度,工作满意度存在三个维度,那么进行工作家庭冲突对工作满意度影响的研究就很有必要考察工作家庭冲突的六个维度与工作满意度的三个维度各自的关系。因此,本文假设:

假设1:工作家庭冲突的各维度与工作满意度的各维度呈负相关关系。

一般认为工作家庭冲突会导致员工工作绩效的降低,但是西方的研究显示出不一致的结果。目前西方学者的研究主要存在以下分歧:(1)WIF是否与工作绩效负相关;(2)FIW是否与工作绩效负相关。但大部分的研究显示工作家庭冲突与员工工作绩效负相关,如Netemeyer et al.,2004等。所以,本文预计工作家庭冲突与工作绩效负相关。因此,本文假设:

假设2:工作家庭冲突的各维度与工作绩效负相关。

四、结果分析

工作家庭冲突与工作满意度、工作绩效的相关分析以及回归分析结果见表。

五、讨论与结论

由表可以看出,假设1部分成立,假设2部分成立。内在满足与基于压力的WIF和基于压力的FIW,以及与基于行为的WIF显著负相关,尤其与基于压力的WIF相关性更高。外在满足只与基于时间的WIF正相关。一般满足与基于压力的WIF显著负相关,与基于压力的FIW显著负相关,以及与基于行为的WIF显著负相关。工作绩效与基于时间的FIW显著正相关,与基于压力的WIF显著负相关,与基于行为的FIW正相关。也就是说一定程度的基于时间的FIW和基于行为的FIW的冲突反而能在一定程度上激励员工更好地工作,达到更高的工作绩效。

本文认为,组织可以采取以下几种策略和方法,帮助员工更好地实现工作——家庭的平衡。

1. 弹性工作制度。

弹性工作制度是指在固定工作时间长度前提下,灵活地选择工作的具体时间方式。灵活的工作时间能够有效平衡工作——家庭关系。而实行弹性工作制的前提是,员工有能力胜任工作过程的自主管理,组织只须规定工作目标和工作过程框架,具体工作过程的安排和实施则由一线员工自己负责。例如:公司可以设立8点、8点半、9点三个早上打卡时间,相应的下班打卡时间为下午5点、5点半和6点,员工可根据自己的实际情况自由选择;另外,可以规定有的员工可以不用到公司坐班,比如销售人员。

2. 开展培训。

在中国的传统观念里,往往只强调工作,而忽视生活。过去,社会通过树立像陈景润、焦裕禄这样的榜样来鼓励人们积极工作。但是,现代人面对匆忙的工作、拥堵的交通、纷繁的生活,必须找到工作与生活的平衡点,必须强调这样一种观念,即工作与生活的平衡是为了更好地工作和生活的观念。这个观念不仅仅要贯穿到员工心中,对于管理者来说同样重要,管理者必须有一颗关心员工生活的心,一方面让员工知道上级在关心他,另一方面要从企业的角度帮助员工真正解决一些生活上的问题。人力资源部门可以举办一些讲座、沙龙等交流活动,循序渐进地启发引导员工和管理者接受一些新的观念。

3. 支持性服务,帮助员工解决后顾之忧。

组织可以考虑向员工提供支持性服务,使员工不至于在安排工作和家庭时间上产生困扰。支持性服务主要包括三种:父母假日、帮助解决照顾孩子的问题、帮助解决照顾老人的问题。

父母假日已经成为适应时代要求的福利措施了。许多组织已经自愿引进了这项福利。例如,许多公司专门为怀孕的女员工提供专门的假期;而微软公司的男性员工在妻子生产完后也有一个月的“产假”,以便照顾妻子和婴儿。如今,中国的许多公司也设立了男性员工的“产假”。

公司可以通过多种方式来帮助员工解决孩子的照看问题。比如通过与一些家政服务公司建立长期的合作关系、提供相应的福利计划、为员工的子女照看费用支付部分补贴等,都可以缓解员工的家庭压力。例如,员工子女的日托资助。组织可以调查所在社区的日托设施,并向感兴趣的员工推荐。或者组织可以提供部分津贴。另外,人口老龄化的趋势导致大多数员工面临照顾老人的问题。照顾老年人的压力会产生于双职工夫妇相似的问题:缺勤、工作受到干扰、精力不充沛的。组织可以为员工提供照料老人的相关咨询服务,或者为员工提供相应的保险计划以及组织资助的老年人照顾中心等。

参考文献

[1]陈兴华凌文辁方俐洛:工作—家庭冲突及其平衡策略[J].外国经济与管理,2004,26(4)

[2]刘永强赵曙明:工作—家庭冲突的影响因素及其组织行为后果的实证研究[J].经济学究,2006(5)

[3]李超平时勘罗正学杨悦李莉:医护人员工作家庭冲突与工作倦怠的关系[J].中国心理卫生杂志,2003,17(12)

[4]李淼陆佳芳时勘:工作—家庭冲突中介变量与干预策略的研究[J].中国科技产业,2003(7)

[5]张伶张大伟:工作——家庭冲突研究;国际进展与展望[J].南开管理评论,2006,9(4):55～63

[6]Allen,T.,Herts,D.,Bruck,C.,&Sutton,M.Consequences associ-ated with work-to-family conflict:A review and agenda for future research[J].Journal of Occupational Health Psychology,2000(5):278～308

[7]Ellen Ernst Kossek,and Cynthia Ozeki.Work Family Conflict,Policies,and the Job Life Satisfaction Relationship:A Review and Directions for Organizational Behavior Human Resources Research[J].Journal of Applied Psychology,1998,(2):139～149

[8]Frone,M.R.,Russell,M.,&Cooper,M.L.Antecedents and outcomes of work family conflict:Testing a model of the work family interface[J].Journal of Applied Psychology,1992,77(1):65～75

优化煤炭销售工作的策略探讨篇3

关键词煤炭销售存在的问题解决策略

相对于石油和天然气，煤炭在我国既具有储量优势，又具有成本优势，且分布也最广泛，因此在可预见的未来，煤炭仍将是我国的主要能源和重要的战略物资，尽管煤炭在能源结构中的比例呈不断下降的趋势，但煤炭工业在国民经济中的基础地位，将是长期的和稳固的。但是由于国家的一些经济政策以及市场发展的客观环境、煤炭企业自身问题等原因，我国煤炭企业在销售中出现了问题，导致库存增加，无序竞争进一步加大。

一、我国煤炭企业销售的现状及存在的问题

1.煤炭供大于求的格局没有改变

目前，影响煤炭需求的主要因素有：小煤矿与国有煤矿争嘴还相当严重，尽管国家关停小煤窑工作有了一定效果，但不同程度还存在一些问题。其次，市场的相关因素不可低估。经济结构、产业结构的调整直接影响煤炭的需求，高耗能产业所占比例的逐步下降，可持续发展战略的实施和节能技术的推广应用，民用煤需求逐年下降等因素直接影响了煤炭的需求量。第三，新型能源的发展减少了煤炭的需求。在能源生产结构中太阳能、核能、风能所占比例逐年上升，据有关资料表明，到2015年中国替代能源将达到4500万t标煤。

2.信息不对称，不能及时掌握市场的变化

需求分析滞后，仍停留在事后分析上，普遍缺乏对宏观环境（包括经济环境，政治法律环境，社会文化环境）的政策分析，缺乏对微观企业目标市场的事前调研和分析，甚至于事后分析都罕见，没有系统的、专业的、及时的对于市场信息（包括产品价格分销和促销信息）的捕捉收集，加工整理和分析研究，没有专门的研究部门和研究人。信息反馈迟钝和信息链中断，是常见的通病。

3.煤炭卖方市场的格局并未形成，价格竞争在所难免

虽然煤炭价格相对放开，但是民营煤矿人员少，技术投入少，社会负担轻，生产成本相对较低，有利于采取灵活的销售政策，在市场竞争中有着较好的价格优势，造成国有煤矿煤炭销售的被动。

4.运输通道的瓶颈制约，造成煤炭销售困难

我国的煤炭运输主要以铁路为主，铁路具有运量大、费用相对较低的优点，但是铁路在生产运输安排上也有很大的缺点。首先，煤炭的产量大幅增加，但是铁路运输对于煤炭的运输计划却没有相应的增加，限制了煤炭的运输和销售。其次，由于铁路运输的管理方式仍然比较滞后，经常使煤炭运输服从于铁路的运输安排，无法实现铁路运输根据煤炭的运输需要而进行计划、实施。而且，经常会出现铁路额外收取费用的情况，加大了煤炭企业的经营成本。第三，铁路对于违规现象采取双重标准，当问题出现在自己一方，就会尽力回避，而对由于内部运输安排的不协调而导致煤炭企业运输延时等情况，就对煤炭企业予以处罚。由于铁路的垄断性，煤炭企业只能接受这些情况的发生，造成运输逐渐成为煤炭销售的瓶颈所在。

二、优化煤炭销售工作应采取的对策

1.及时掌握市场信息，解决好供求的主要矛盾

要通过迎接市场挑战，主动适应市场需求，建立良性的市场竞争和激励机制。要真正树立面向市场的观念，把市场作为企业生存的出发点和归宿点。树立市场第一位的思想，掌握其规律性；树立一切服从市场的思想，要从市场需要的角度设计和动作；树立与用户之间互惠互利的思想，协调做好供需双方的工作，是两个企业共同发展，真正树立用户即上帝的意识。

2.提高煤炭企业信息化水平

信息化对于煤炭企业的管理制度升级有着至关重要的作用。高效率地管理企业的信息，帮助企业创建一条畅通于客户、企业内部和供应商之间的信息通道。根据市场的变化以最快的速度调整企业的销售策略。

3.搭建煤炭销售网络

在煤炭营销渠道上形成网状的营销链，各个网链之间资源共享信息共用相互协调，相互帮助，以实现市场份额最大化，目标利润最大化的企业总体目标。对于营销网络的设置，应根据企业产品在市场竞争中的地位，结合自身的营销特点，将其主要的营销省分地区，重新划分成若干个区域，建成网络点，分片包干分区经营在每个网络区域内，可派驻几名业务人员，采取定人员、定区域、定指标、定价格，定货款回收等原则，把业务人员推向前线推向市场，让他们在市场中完成挖掘潜力寻找用户反馈信息售前咨询售后服务等任务，从而成为企业与用户之间的桥梁与纽带。开展网络式直销，增加企业与客户面对面的机会，收集反馈全方位的第一位资料信息，在联络用户，服务用户，方便用户，缩短中间环节，扩大市场份额，提高社会经济效益等方面，都具有无可比拟的优势。

4.完善运输制度

煤炭企业要注意与铁路部门协商，签订服务合同，进行公平交易，完善运输机制，抵制不平等行为。国家要注重相关法律法规的完善，保护煤炭企业的合法权益。

参考文献：

[1]刘春红.当前煤炭销售形势分析与对策.中国能源.2003.25（11）.

[2]苏兴志，谢春莲.抓好煤炭销售促进企业发展.内蒙古煤炭经济.2002（4）.

销售工作人员个人的工作总结篇4

个人销售工作计划的篇5

一;对于老客户，要经常保持联系。

二;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

三;对自己有以下要求

1：每周至少要保障开发8个新客户，在保障开发新客户的前提下也要维护好老客户并提高其成交率，尽量能够保证每月完成业绩。

2：经常把自己名下客户和合作客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够把客户的成交量提高，及时改正希望下次还能够做的更好。

3：在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务、行业专业方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同事们多交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了我们部门的销售任务这个月我要努力完成3w的利润任务额，为我们部门创造更多利润。

以上就是我这一年的销售人员个人工作计划，工作中总会有各种各样的困难，请老大多多的指导，共同努力克服。为我们门店做出自己最大的贡献。

四;工作计划写作注意事项

第一，对上负责的原则。要坚决贯彻执行党和国家的有关方针、政策和上级的指示精神，反对本位主义。

第二，切实可行的原则。要从实际情况出发定目标、定任务、定标准，既不要因循守旧，也不要盲目冒进。即使是做规划和设想，也应当保证可行，能基本做到，其目标要明确，其措施要可行，其要求也是可以达到的。

第三，集思广益的原则。要深入调查研究，广泛听取群众意见、博采众长，反对主观主义。

第四，突出重点的原则。要分清轻重缓急，突出重点，以点带面，不能眉毛胡子一把抓。

第五，防患未然的原则。要预先想到实行中可能发行的偏差，可能出现的故障，有必要的防范措施或补充办法。

个人销售工作计划的范文2

我的销售工作计划如下：

一;对于老客户，要经常保持联系。

二;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

三;对自己有以下要求

1：每周至少要保障有8台机器入帐，在保障有机器的情况下必须保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能够底于300月之下。家用笔记本必须争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也要必须保证完成笔记本的单台量。

2：经常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说就是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢，及时改正希望下次还能够做的更好。

3：在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了我们店的销售任务这个月我要努力完成8000到1万元的利润任务额，为我们店创造更多利润。

以上就是我这一年的销售人员个人工作计划，工作中总会有各种各样的困难，请老大多多的指导，共同努力克服。为我们门店做出自己最大的贡献。

个人销售工作计划的范文3

总结我在20xx年销售工作中取得的工作成绩与失误教训，我认为自己应根据行业状况，仔细划分应对客户群体、从而寻找到更多的对应客户，从而提高工作效率。现将本人20xx年销售工作安排如下：

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年对自己有以下要求

1、每周要增加x个以上的新客户，还要有x到x个潜在客户。一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2、我在见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上要和客户是一直的。

3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

4、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

5、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。为了今年的销售任务每月我要努力完成xx到xx万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

个人销售工作计划的范文4

转眼来到公司已经二十多天了，踏足一个新公司，新行业，这二十多天首先我尽快的熟悉了公司的各项管理制度并严格遵守，其次努力学习了关于会展的一些专业知识，其中一些不懂或疑惑的地方也很感谢领导给与的答问解惑，年关将至，在熟悉了公司的相关制度及自己以后将涉及的领域工作范畴与职责之后，对于新一年的工作开展，我也有了点点想法与计划：

首先，作为公司市场部的一员对于公司市场方面在明年的工作规划中提出下面的几点参考意见：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)培养对于展会过程中的一些突发状况的应急措施。

在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

其次作为个人XX我需要努力做到并日趋完善的几件事1)和公司其他员工要有良好的沟通、多交流、多探讨;我相信有良好的团队合作意识才能不断增长业务技能2)销售工作最基本的客户访问量(积极开发新客户，并维护好老客户，经常与客户保持一个良好的沟通)

安徽中观展览有限公司

3)沟通要深入(做好本行业知识的积累，多想想在实际工作中有可能会遇到的一些问题，工作闲暇多查看一些行业网站及专业书本);在与客户沟通的过程中，要能把我们公司所包含业务的范畴十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的建议要能做出迅速的反应。

在传达产品信息时要知道客户对我们的产品有几分了解或接受到了什么程度。

4)工作要有一个明确的目标和详细的计划。要养成一个写工作总结和计划的习惯以便于将工作时间更加合理的分配，避免工作局面混乱等各种不良的后果。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，完成各个时间段的销售任务。

并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

市场是良好的，形势是严峻的。在安徽市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

以上是我对XX年销售工作计划的一些的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

个人销售工作计划的范文5

总结去年的汽车销售情况，虽然刚刚好完成了年初制定的销售计划，但是分析去年市场以后我觉得做得还不够好。因此，在新的一年里，我制定今年汽车销售人员个人工作计划如下：

1、销售顾问培训：

在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长，XX年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：

完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在XX年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

3、提高销售市场占有率：

(1)、现在万州的几家汽车经销商最有影响的百事达商社对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。

(2)、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。

(3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。

(4)、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。

新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。

个人销售工作计划的范文6

一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同

或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。

以上是我20xx年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

个人销售工作计划的范文7

一、工作目标

XX年我个人计划回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。

二、工作措施：

1.对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2.解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3.销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

三、目标市场：

我将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商,享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

(一)重点促销产品：

鸡汁和果汁在XX年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

(二)销售队伍人力资源管理：

1.人员定岗

南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场,而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。

2.人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3.关键岗位定义，技能及能力要求

销售人员个人工作总结篇6

在XX年年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业对价格是非常注重的。所以今年不要在选一些只看价格，对服务质量没要求的客户，没有要求的客户不是好客户。

2010年的计划如下：

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年对自己有以下要求：

1、每周要增加１０个以上的新客户，还要有５到６个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户，在有些问题上你和客户是一致的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成１０到２０万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为公司做出自己最大的贡献。项目管理中心销售部个人工作总结 2010年采购部个人工作总结 2010年市场销售年终工作总结汽车销售工作总结及工作计划市场部销售主管工作总结 2011年上半年业务工作总结销售人员半年工作总结 2011年上半年员工销售工作总结

企业如何做好销售中的服务工作篇7

根据在销售进程中的位置不同, 服务可以分为售前服务、售中服务和售后服务。它们在产品的销售中扮演着不同的角色, 起着不同的作用。企业应做好在销售中的各种服务工作。

一、售前服务

售前服务是把服务工作做在产品或服务的销售之前, 通过一系列的售前服务活动让消费者更多地了解产品/服务, 从而帮助他们选择产品/服务。另一方面, 售前服务还可以帮助销售人员了解消费者的需求, 从而使销售人员能够为他们提供合适的解决方案。售前服务有机将消费者与企业的技术部门联系起来。因此, 售前服务是产品/服务销售中的一个重要环节。

由于售前服务工作在产品/服务销售工作中的重要性, 企业有必要做好它。一般而言, 企业的售前服务工作可从以下几个方面做起。

1.了解消费者的需求

企业要了解消费者的需求, 并通过满足消费者的需求来实现自己的目标。那么, 消费者有哪些需求呢?企业怎样才能了解消费者的需求呢?没有调查就没有发言权。企业可以以座谈会的方式邀请或访问消费者, 或是以电话或问卷的方式对消费者进行询问和问卷调查, 以及时了解和发现消费者的新的需求和新的消费倾向。

2.设计产品或服务

通过市场调查, 企业了解到消费者的需求, 并将其反馈给企业的研发部门。企业的研发部门了解到消费者的需求及其变化后就可以科学准确地确定企业新开发产品的档次、功能以及具有代表性的、有价值的性能指标。这样, 企业设计和生产的产品或服务就能够有效满足市场的需求, 吸引消费者购买, 从而实现自己的目标。

3.生产产品

通过市场调查并且设计了满足消费者需要的产品, 企业接下来就要生产能够满足消费者需要的相应产品。企业生产的产品质量必须优良, 劣质产品根本谈不上为消费者服务。

如果是服务企业, 还应该为提供服务进行一些必要的准备, 如提前购置设备、对服务场所进行布置等等。

4.发布产品或服务信息

企业要就生产的产品或准备提供的服务通过适当的媒介向公众进行发布, 使潜在消费者了解企业相关产品或服务的信息。

如果是服务企业, 还应该从多个方面进行服务的有形展示, 使无形的服务变得“有形”, 从而吸引消费者来享用本企业提供的服务。

5.提供缺货代购服务

一般而言, 商业企业比消费者掌握的商品信息要多, 应随时为消费者提供代购服务。为了做好这项服务工作, 商业企业可以建立一定的代购服务制度, 例如缺货登记, 将消费者需要购买而本企业又暂时没有的商品登记下来, 由企业代为消费者购买。这不仅方便了消费者, 而且为企业赢得了良好的声誉。同时, 这对于企业来说也是了解消费者需求的一种途径。

二、售中服务

售中服务是指企业在产品/服务的销售过程中为消费者提供的服务。售中服务将对消费者的实际购买行为产生直接影响, 是商品成交的核心环节。一般而言, 企业的售中服务工作可从以下几个方面做起。

1.为消费者介绍产品

企业销售人员应热情地为消费者介绍, 详细说明产品使用方法, 耐心地帮助消费者挑选商品, 解答消费者提出的问题等。如果需要, 销售人员还应对如何使用产品进行演示。

2.现场演示

很多消费者在购买产品时很可能以前没有使用过此类产品, 也有消费者虽然使用过此类产品, 但没有使用过本款产品, 而本款产品与别的产品又有所不同, 此时, 为了使消费者能够熟悉并顺利使用本款产品, 销售人员应为消费者当场演示如何本款产品, 并回答消费者的问题。当然, 让消费者在销售人员的指导之下操作一遍, 可以提高演示的效果, 有利于促进交易的达成。企业这样做可以避免因错误操作而使商品受损的事情发生。

3.为消费者开箱验货

对那些用箱及其他不透明包装物包装的、消费者不能直接看到的商品, 销售人员应主动为消费者开箱验货, 并按生产商提供的清单帮助消费者清点包装物的物品, 在消费者确认没有缺少、没有损坏的情况下方可重新为其将所有物品包装好。企业这样做不仅可以使消费者买得放心, 也可以使企业避免因以后可能发生的质量扯皮问题而受影响。

4.为消费者提供融资服务

对有些大件商品, 如汽车、商品房等, 有些消费者可能不能一次性支付商品的全部货款, 此时, 企业应积极联系银行为其提供信贷, 促进其购买行为的实现, 这样消费者的愿望得到了满足, 同时, 企业也达到了自己的目的。

5.免费送货服务

对一些体积和重量较大的商品, 如冰箱、空调等, 消费者一般需要借助外力才能将这些商品运回家, 此时, 企业应安排专人为消费者送货, 这样做一方面可以使企业获得竞争力, 另一方面消费者也会心存感激, 增强对企业的好感。

6.免费技术支持

对一些技术含量较高的商品, 如电脑、空调等, 消费者由于缺乏相应的技术和工具, 没有能力将商品在使用前自行进行安装。在此种情况下, 企业应为消费者安排上门安装调试服务。

三、售后服务

售后服务, 是指生产企业和/或经销商把产品 (或服务) 销售给消费者之后, 为消费者提供的一系列服务。售后服务质量的好坏直接关系到消费者能否有效地使用产品或服务, 关系到消费者能否重复购买企业产品。

上世纪七十年代初, 日本的汽车厂商急于打开广大的欧洲市场, 为了提高日本汽车的知名度, 赢得欧洲消费者的青睐, 采取了积极的广告宣传攻势, 优质价廉的营销组合策略等一系列营销手段, 却忽视了售后服务, 因此始终达不到意想的效果, 市场占有率仅为12%。过了一段时间, 聪明的日本商家调整了产品策略, 在欧洲各地建立了数万个汽车服务和维修网点, 采取了全面的售后服务措施, 消除了消费者的不满情绪, 提高了日本汽车的知名度和美誉度, 使市场占有率一下达到43%, 收到了预想的效果。

一般来说, 企业的售后服务工作可从以下几个方面做起。

1.建立消费者档案

企业建立消费者档案不仅便于以后以上门拜访、打电话、寄贺年片等形式的回访, 与消费者保持长期的联络, 提高消费者的重复购买率, 而且可以借以了解消费者需求的变化, 从而企业可以更好为市场设计和生产产品/服务, 满足市场需求, 吸引消费者购买, 实现企业的目标。

因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全的著名汽车推销员美国人乔·吉拉德说:“在建立自己的卡片档案时, 你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料, 他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情, 这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客, 使你能够有效地跟顾客讨论问题, 谈论他们自己感兴趣的话题, 有了这些材料, 你就会知道他们喜欢什么, 不喜欢什么, 你可以让他们高谈阔论, 兴高采烈, 手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅, 他们不会让你大失所望。”

2.及时回访消费者

在消费者购买本企业的产品或服务后, 企业要及时对消费者进行电话或信函回访。这一方面可以监督本企业销售人员和为消费者服务的其他人员的工作, 另一方面可以了解消费者在使用本企业的产品或服务后的感受和建议, 以备以后进行改进。

3.预约上门服务

对使用产品遇到困难的消费者, 企业可根据消费者的需要安排上门服务, 为消费者排除使用碰到中的问题。当然, 企业如果对已经售出的产品进行例行检查服务时, 也可根据消费者的实际情况预约上门服务。

4.对产品实行“三包”

企业应按国家规定对产品实行“三包”, 或者自行与消费者约定“三包”内容。所谓“三包”服务是指对售出商品的包修、包换、包退的服务。包修服务, 指对消费者购买本企业的产品, 要在保修期内实行免费维修, 超过保修期限收取维修费用。包换服务, 是指对消费者购买了不合适的商品予以调换。包退服务, 指如果消费者对购买的商品感到不满意, 或者质量有问题时, 企业保证消费者有退货的权利。对在“三包”期内出现的问题, 企业应当负责修理、更换、退货。如在“三包”期限内两次修理仍不能正常使用的, 企业应该负责更换或者退货。《消费者权益保护法》第48条规定:“依法经有关行政部门认定为不合格的商品, 消费者要求退货的, 经营者应当负责退货。”如果是这种情况, 企业应负担换货和退货由消费者支付的合理费用。

5.妥善处理消费者的投诉

尽管企业和销售人员一心想将各项服务做得尽善尽美, 但百密一疏, 有时仍难免会出现一些问题而遭遇消费者投诉。一方面, 企业和销售人员应尽可能地减少这种情况的发生, 另一方面, 在遇到消费者投诉时要运用技巧妥善处理, 使消费者由不满意转变为满意。服务上存在一种叫做“服务补救悖论”的现象说明了妥善处理顾客投诉的重要性。“如果前台员工以积极正面的方式回应了服务失败, 顾客将会满意地记住这次服务接触。因此, 即使服务接触产生了服务失败, 顾客回忆起来仍会是一次愉快的消费经历。事实上, 如果发生了服务失败并且前台员工成功地弥补了失败, 较之服务交付第一次就成功, 顾客会对服务绩效有着更高的评价。”

为了叙述的方便, 本文将销售中的售前服务、售中服务和售后服务分开进行阐述, 但需要强调的是, 售前服务、售中

服务和售后服务是一个统一的有机整体。它们在产品/服务销售中的作用是相辅相成的。只有将售前服务、售中服务和售后服务都做好, 而不是仅仅强调某一方面, 才能收到应有的效果。

参考文献

[1]赵红.浅谈服务企业顾客满意度的提升策略[J].商业时代, 2008, (31) :18-19.

[2]赵谦.基于互惠性交换的售前服务研究[J].现代商贸工业, 2007, (9) :41-42.

[3]叶万春.服务营销学[M].北京:高等教育出版社, 2008.

[4]K.道格拉斯.霍夫曼, 约翰.E.G.贝特森.服务营销精要:概念、战略和案例[M].北京:北京大学出版社, 2008.

[5]惠碧仙, 王军旗.市场营销—基本理论与案例分析[M].北京:中国人民大学出版社, 2006.316-319.

[6]郁文.我国汽车制造商销售服务体系功能开发与设计[J].江苏商论, 2003, (3) :49-50.

销售人员月度工作个人总结篇8

我们部门做的是营销，主要的工作是宣传和产品推广，在这个酒水销售的淡季，公司推出的喜宴政策给了我们一个很好的发展空间，对于我们以后的宣传工作给予了很大的帮助，两个月下来现在xxx的大街小巷，几乎每个人都知道了我们的喜宴政策，很多的消费者都愿意选择我们的柔和作为招待用酒，接下来的日子里，我不但要维持好前期宣传的成果，也要进一步增加销量。争取让所有的客户及他是亲戚、朋友招待都使用我们的柔和。我们部门经理常说：“一定要先做好客情关系，客户认可你了，才会认可你所推销的产品。”可见客情关系是非常重要的，建立一定的客情关系，为工作的开展铺平道路，定期的电话拜访;定期的实地拜访;定期的销售回顾等....想做好营销一定要勤奋

一、要勤学习，不断提高自己、丰富自己;

二、要勤拜访，增进客情关系;

三、要勤动脑，如何有效的为客户服务

四、要勤沟通，进一步了解客户的.需求;

五、要勤总结，做好每日总结，总结有效客户并时时跟进。

销售个人工作总结篇9

第一.关于电话营销

我一直标榜自己不喜欢电话营销，对其充满怀疑和鄙视，但从更内心来讲，我所惧怕的是被拒绝后的尴尬，是对自己的不自信，是在如此那般努力之后仍一筹莫展的逃避。回头想想，我一直以来无论做什么事都不敢付出百分百的努力，我害怕孤注一掷。因为会不再有理由原谅自己，没有退路的时刻太过孤独。

在大学找工作那会儿，曾兴致勃勃、一门心思的想从事销售工作。总觉得自己性格里有一种潜力很适合这一行，还有就是高薪的诱惑。那时一切的认识都是想象出来的。等毕业回到保定，先跟着一个师兄在他的网络公司做，做半年的销售之后转为他的助理。我首先拿到手的是一本《河北企业黄业》，超厚，每天要从上面找潜在的客户跟他们联系，约见面，签约。一周之后，我逃之夭夭。当时还发誓：再也不进网络公司，再也不做电话销售。我怕了，是一种折磨，对于我这种有心理障碍的人来说。

第二.关于酒店营销

进了第二家公司，做连锁酒店的，我的简历吸引了老总。做他的助理。当时我们的第三家店刚刚开业，入住率超低，所以营销就成了我们的第一要务。发卡、送名片、接站、住一赠

一、跟ktv合作、签协议单位、到处打广告……方法几乎都用尽了。也颇有成效。那种营销其实快乐更多，因为工资并不跟那挂钩，没有业绩方面的压力。我充分发挥着自己的健谈魅力……

第三.关于**营销

我进了这家公司，确确实实的做起了销售，做起了业务。才感觉到那种前所未有的压力。因为最后衡量一个销售人员的标准只有业绩。只有你的业绩才能让你理直气壮的说：我努力工作了，我对得起自己和公司，才有让老总留下你的理由——因为你不可替代。

其实并没有摸到任何门道，而且做起来很吃力，但我还会坚持，他们告诉我：许多的事情只有坚持下去，才会慢慢明朗起来。我一直在坚持，努力的学习。但那种恐惧并没有消除，也可以说是自信在一点一点的被吞噬掉。

销售工作人员个人的工作总结篇10

服装终端销售人员由于工作时间长,销售指标压力大,员工的工作满意度普遍较低,容易影响到顾客满意度,从而导致企业利润降低。因此,了解服装终端销售人员工作满意度现状,探讨其影响因素,并提出相应的对策显得尤为重要。

通过对M公司设在杭州、南京、上海、广州、深圳5个地区66家直营店铺服装终端销售人员的问卷调查,并对调研数据进行统计分析,探讨M公司终端销售人员的工作满意度现状、各个维度与整体工作满意度的相关性,提出提高员工工作满意度的相关建议,以期为企业提高服务水平和销售量提供参考依据。

工作满意度概述

1.工作满意度的定义

美国的霍波克(Hoppock)在1935年第一次提出了工作满意度的定义:工作满意度,是工作者心理与生理上对于环境因素的满足感受。此后,工作满意度引起了各界的广泛关注。Locke将工作满意度界定为,因工作成就感或工作促进了价值实现的评价而产生的愉悦情感状态。[2]

国内学者孙来坤认为,员工工作满意度,是指员工个人对其工作的一般态度,也可以说是“企业内部顾客满意”。[3]张黎莉等把工作满意度归纳为三类:一是整体型概念,重点在于员工对其工作及有关环境所持的一种一般态度。二是原因型概念,注重工作满意度形成的原因。三是要素型概念,认为工作满意是由多种要素构成的,它取决于个体对其工作构成各方面的认知评价和情感反应。[4]

2.工作满意度的维度划分

工作满意度的维度划分,是编制工作满意度调查问卷的基础。工作满意度的维度,是指影响工作满意度的主要因素。[4]

(1)国外关于工作满意度维度的划分。国外学者对工作满意度维度的划分有大量的研究,形成了许多测量量表和问卷,其常用的有,Weiss、Dawis、England和Lofquist编制的明尼苏达满意度量表(Minnesota Satisfaction Questionnaire,以下简称MSQ),分为短式量表和长式量表。短式量表包括,内在满意度、外在满意度、一般满意度3个分量表;长式量表包括100个题目,主要维度是,能力使用、成就、活动、提升、权威、公司政策和实施、报酬、同事、创造性、独立性、道德价值、赏识、责任、稳定性、社会服务、社会地位、监督—人际关系、监督—技术、变化性、工作条件及一般满意度,共21个分量表。[5]Locke认为,工作满意度的构成因素包括,工作本身、报酬、提升、认可、工作条件、福利、自我、管理者、同事和组织外成员等10个因素。[6]

(2)国内关于满意度维度的划分。邢占军通过对国有大中型企业职工的研究表明,工作满意度主要由物资满意度、社会关系满意度、自身状况满意度、家庭生活满意度、社会变革满意度5个维度构成。[4]袁声莉等认为,与员工满意度密切相关的工作因素包括:工作岗位,工作压力,员工知识、技术与工作的匹配程度,员工的工作学习机会、自主性、挑战、领导作风与同事关系、社会意义等。[7]夏凌翔提出了工作满意度的新构想,将工作满意度分为“工作环境”“工作结果”“工作本身”3个维度。再细分子维度,将工作环境,细分为光线、通风等个体工作客观环境和人际环境、管理、组织文化等心理环境;将工作结果,细分为个体因工作带来的回报分为报酬、提升、权力和声望;将工作本身,细分为个体对工作活动满足自己内在需要和动机的感受,分为胜任感和成就感。[5]

3.工作人员个体特征

研究者发现,工作人员个体特征的差异,不仅影响其个体的工作满意度,同时也会对群体绩效产生影响。梁巧转等提出,个体特征的多样性,一般是指组织成员在年龄、性别、种族、教育背景、文化背景、职业(职务)背景、在组织中服务年限、在组织中某个职位上任职年限等方面的差异性。[8]刘凤瑜等指出,个人特征包括,年龄、性别、种族、工作经历的长短、技术熟练程度、智力及组织层次等。[9]龙书芹将影响工作满意度的个体特征分为,年龄、性别、文化程度等人口学变量及个体的工作经历。[10]

问卷设计与信度分析

1.问卷设计的主要内容

(1)个体特征部分设计。针对M公司服装终端销售人员都为女性,且种族差异不明显的特点,将个体特征设计为年龄、婚姻状况、教育程度、职位、工龄5个方面。

(2)工作满意度量表设计。主要参考了MSQ,并适度参考了国外著名咨询公司乔治盖洛普的员工满意度调查表。同时,结合了M公司服装终端销售人员工作环境、群体沟通协作、对客户服务、考勤、假期安排、销售指标、医疗与生活保险计划等因素。

2.调研问卷调整及维度划分

(1)依据M公司终端销售人员的工作特点,对量表各维度作了相应的概括调整:从工作回报和工作群体维度中,分离出工作的匹配度、工作挑战及能力发挥等因素,组成新的维度“工作本身”;将企业管理维度中企业价值观及企业发展的连续性和稳定性、工作群体维度中客户服务等因素整合到“企业形象”维度中;从工作群体维度中提取同事交流与合作、信息开放等因素,作为“同事关系”维度。

(2)量表的题项参考了乔治盖洛普的员工满意度调查表,尽量使题项有较强的针对性。考虑到服装终端销售人员受教育程度普遍不高,设计过程中尽量让问卷在语言表达上浅显易懂,方便调查对象更好理解。具体量表如表1所示。

该量表共有6个维度、18个子维度、53个题项。采用五点尺度法,区分为“完全不同意、趋于不同意、不置可否、趋于同意、完全同意”5种答案供被测人员选答。计分方式,是以5种表示分别给予1、2、3、4、5分。

3.问卷的信度分析

为了使问卷的结果具有一致性和稳定性,对问卷进行信度分析。信度通常用内部一致性表示,Cronbach’s Alpha值在0.5以上时,其信度在可接受的范围,Cronbach’s Alpha达到0.7以上时,属于高信度。在M服装公司选取25个终端营业员进行调查,所得数据使用SPSS17.0软件包进行处理,如表2所示。

从表2得知,α系数为0.870。说明该问卷信度达到了指标,问卷的内在一致性信度达到了理想水平。

工作满意度问卷分析

1.问卷发放与回收

由于受时间及M公司远程管理的限制,只选取M公司在杭州、南京、上海、广州、深圳5个地区共66家直营店铺进行调查。本次调查共发出问卷221份,实际收回问卷221份,剔除工龄与年龄有较大矛盾、多选及漏选的无效问卷4份,有效问卷共217份,问卷有效率为98.19%。

2.工作满意度量表的因子分析

根据统计学的要求,凡参与探索性因子分析的数据必须先通过效度检验。根据Kaiser的观点,KMO值越大,表示变量越适合进行因子分析。Kaiser的标准是:0.9<KMO为非常适合,0.8<KMO<0.9为很适合,0.7<KMO<0.8为适合,0.6<KMO<0.7为不太适合,KMO<0.5为不适合。

分析结果,KMO值为0.812。同时,巴特利球度检验的显著性概率sig.=0.000<0.05,表示变量之间不是独立的。因此,样本很适合做因子分析。如表3所示。

采用主成分分析法,得到因子载荷矩阵。因子载荷,是指问项与因子的相关系数,其绝对值越大,说明问项与该因子的相关程度越大。从矩阵中可以看出,同一问项在多个因子上都有较高的载荷,因子的含义较模糊。

再用极大方差法,对因子载荷矩阵进行正交旋转,得到正交因子载荷矩阵。经过旋转后,因子的变量含义较清楚。工作满意度量表提取6个因子,与最初的设计基本吻合。各因子包含的具体题项如表4所示。

与最初的设计相比,题项作了变动:题项14“我有合理的假期来妥善处理工作和生活的平衡关系”,由工作背景维度调整到工作回报维度;题项17“本单位的员工经常受到奖励和鼓励”,由工作回报维度调整到企业管理维度;题项19由工作回报维度调到工作本身维度;题项34、35由同事关系维度调整到企业形象维度;题项37由企业形象维度调整到工作回报维度;题项38由企业形象维度调到同事关系维度;题项45、46由企业形象调整到企业管理维度。

3.描述性统计分析

(1)背景变量分析。被调查者的年龄主要集中在20—29岁,且以未婚居多。受教育程度主要是高中。调查对象的工龄主要集中在“半年—1年”和“1年—3年”。调查对象中普通员工的比例为63.6%,店长的比例为23.5%,店长助理为7.8%,试用员工为5.1%。

(2)工作满意度量表分析。对量表各个维度的平均值和标准差做一个概括,以了解M公司销售人员在各维度上的满意程度,如表5所示。

从表5可知,M公司服装终端销售人员工作满意度的均值为3.95,达到了中上水平。同事关系的满意度最高,为4.69,且离散程度低,说明被调查者对同事关系很满意。工作回报的满意度最低,是3.06,但离散程度最高,说明有些调查者比较满意。从标准差数值分析可知,工作回报维度的离散程度最高,同事关系维度的离散程度最低。

4.工作满意度的差异性分析

单因素方差分析(One—way ANOVA)是均数比较分析中的一种类型,它可对单因素多个独立样本的均数进行比较,推断样本均数间的差异是否具有显著性意义。单因素方差分析之F值如果达到显著,则表示组别间至少有一对平均数之间有显著差异。采用单因素方差分析,可检验不同个体特征的服装终端销售人员,在工作满意度各方面是否存在显著差异。分析结果为:

(1)除了同事关系和企业形象外,年龄特征在其余各维度上均有显著的差异。其中,30—40岁的服装终端销售人员对工作回报和工作本身的满意度最高,24岁以下的服装终端销售人员对企业管理和工作背景的满意度较高,20岁以下的服装终端销售人员对工作本身的满意度最低。

(2)婚姻在工作回报、企业管理、工作本身3个维度上均有显著差异。未婚服装终端销售人员的工作满意度比已婚的要高。

(3)受教育程度在工作回报和工作本身两个维度上存在显著差异,而且随着受教育程度提高,服装终端销售人员的工作满意度也在提高。

(4)工龄在工作回报、企业管理、企业形象和工作本身各维度上均存在显著差异。而且随着工龄的增加,服装终端销售人员的工作满意度也在提高。

(5)职位在工作回报和企业形象上存在显著差异。职位越高,工作满意度越高。

5.各维度与整体工作满意度的相关性分析

利用SPSS 17.0,分析工作满意度各维度与整体工作满意度的相关关系。首先看显著性值,即P值,如果P值小于0.05,r值才有统计学意义。一般来说,当相关系数r的绝对值介于0—0.3时,变量只具有低度相关性;当r的绝对值介于0.3-0.7时,显示两变量具有中度相关性;当r的绝对值介于0.7—1时,表示两变量具有高度相关性;如果r的绝对值等于1,表示两变量为完全正相关或完全负相关;r的绝对值为0时,表示两变量不相关。具体如表6所示。

(1)工作回报与整体工作满意度之间存在显著的正相关性。r=0.535,p=0.000,说明工作回报对整体工作满意度的影响比较大,前者增大,后者增大。

(2)企业管理与整体工作满意度间是显著的正相关关系。r=0.335,p=0.016,说明企业管理对整体工作满意度的影响比较大。提高企业管理满意度,能对整体工作满意度产生积极的影响。

(3)同事关系与整体工作满意度之间存在微弱的正相关性。r=0.055,p=0.421,说明同事满意度的提高,对整体工作满意度的提高影响很小。

(4)企业形象与整体工作满意度存在正相关关系。r=0.186,p=0.006,说明工作满意度随着企业形象满意度的提高而提高,但影响不是很显著。

(5)工作背景与整体工作满意度存在显著的正相关关系。r=0.331,p=0.003,说明工作背景满意度提高了,整体工作满意度也将提高。

(6)工作本身与整体工作满意度是正相关关系。r=0.235,p=0.001,说明工作本身满意度的提高,能对整体工作满意度起到积极的作用。

结论与建议

1.结论

对调研问卷进行的统计分析表明,M公司销售人员的工作满意度达到了中上水平。其中,最满意的两个维度是同事关系和工作本身,最不满意的是工作回报和工作背景。与整体工作满意度相关性最大的维度是工作回报、企业管理、工作背景。

2.建议

(1)销售人员满意度最低的工作回报,与整体工作满意度相关性最大。所以,M公司应着重改善工作回报中的各个因素。数据显示,员工对薪酬的满意度较高,对培训和工作认可度的满意度较低。为此建议,公司规定培训周期,培训师上交培训报告,员工写培训总结并对培训成效打分。这一方面可巩固员工培训效果,另一方面能对培训者起到监督作用。鼓励员工确定培训主题,使培训更有针对性。公司管理者要从多方面评价员工的工作,销售业绩只是他们工作的一方面体现,还要多关注员工其他方面的表现,并及时予以认可和鼓励。口头表扬是必需的,但合理的奖金激励和榜样张贴是更好的鼓励形式。

(2)在企业管理维度中,员工较不满意的是对员工的体谅不够和对她们工作的指导不足。建议管理者要充分认识终端员工对公司的重要性,多倾听员工意见,多体谅她们的辛苦。同时,给予员工实质性的工作指导。服装终端销售人员,也要勇于向管理者阐述自己的观点和感受,多提意见和建议,帮助管理者不断完善。

(3)工作背景维度,也是员工最不满意的维度之一。研究发现,在工作背景的因素中,员工较不满意的是空间质量和医疗生活保险计划两个因素。建议公司配备或适当扩大员工休息区,配置专门员工休息用品(如椅子),以及微波炉等简单电器,改善员工的就餐条件。同时,按行业标准,合理加大医疗和生活保险投入。

参考文献

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[9]刘凤瑜,张金成.员工工作满意度调查问卷的有效性及民营企业员工工作满意度影响因素研究[J].南开管理评论,2004(3):98-104.