销售人员培训心得范文

销售人员培训心得范文（共5篇）

销售人员培训心得范文篇1

首先，我们每一天都在第一线与消费者打交道，我们的一言一行在消费者的眼中都代表着企业的形象，所以我们首先应该给自己的定位要高，我们是这个品牌的代言人，只有充分地了解我们所销售的产品的特点、性能等，并适当的为顾客提供良好的服务，而有优质的服务才能赢得长期顾客。

其次，我们面对的是不同的客户，作为美特斯邦威来说虽然之前的定位大部分是学生群体，但是随着现在不同风格的产品也相应有更多不同层面的顾客，男女老少，学生，职业化以及成熟年龄群体等等都有。那么，在服务中更需要灵活运用销售技巧，面对不同的人了解其不同的心理和需求，并准确的作出判断（比如顾客所需尺码，尽可能一眼看出适合顾客的尺寸并提供给他）为其提供最适合的服装，赢得顾客的信任度。

再次，售后处理在销售过程中也是很重要的一个环节，如何“化干戈为玉帛”也是导购员能力体现的一部分。对于售后除了自身需熟知国家“三包”规定相关政策外，如何有技巧的与客户沟通，以及处理问题的态度与方式方法也非常得重要。总之，一定要给顾客尽量留下一个良好的印象。

以上，是我个人的一点初略感想，更多的知识和技巧最重要还是要在实践中不断摸索和运用，才能做得更好。

篇二：销售新员工培训心得

通过这次培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语；对区域内的项目有整体认识和了解；对所在项目规划，理念，风格，结构等了解；各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢？没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论；用行动牵引思想，用思想辅助行动；总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。

篇三：销售新员工培训心得

经过公司举行的这次培训，让我们体验到了军事生活，也进一步了解到公司的企业文化，发展目标，和规划等，同时也学习到作为销售人员所必备的产品知识，在培训老师讲的几个细节，以及列举的案例，对我们帮助很大，使我受益匪浅所以，我要求自己在工作中努力学习，在实践中慢慢成长。

首先公司为我们按排了两天的军训，体现了公司对员工素质培训的注重，以及团队建设理念的注重，在这两天里，我体验了做为一名军人的荣耀，从站军姿，行军礼，到跑步，每一个动作都要做到位，做到统一规范，队列整齐，口号响亮，特别是大集合时，每一名队员都要以最快迅速到位，案经过这两的训练，我们能明显的感受到自己的进步，做事有组织性，不单独行动，也培养了我们吃苦耐劳的精神，同时也磨练了坚强的意志力和执行力，在军训期间教官组织我们唱歌，做游戏，不仅增加我们同事之间的团结友爱，也更明白了团队的力量是最大的，只有我们团一致才能更好的完成任务。

其次公司安排了四天的企业文化培训，以及时间管理，工商法律相关知识，润华之歌的学习，更重要的是董事长座谈，让我深深体会到企业对我们新员工的重视，在培训期间我更加了解企业的创业史，发展史以及公司未来也就是第三次创业的总体目标，让我们更明确了在润华发展的奋斗目标，做好个人定位，在栾总座谈会上给我更多的是感动和意外，感动的是栾总在百忙之中抽出时间参加这次座谈，并且在每回答一个问题都会站起来，问一句“我这样回答你们是否满意”意外的是栾总是那么的有激情，那么的和谒可亲，一点也没有那种和成功人士在一起的压迫感，在这期间栾总给我们谈公司的创业经厉及以后的发展方向，回答了我们提出了一些问题，让我们对公司的企业文化以及第三次创业有了更深的认识，最后在栾总离开时，我们体人员为栾总演唱润华之歌，虽然只学了不到两天，但我们都努力做到最好，功夫不负有心人，我们得到了栾总的认可。

销售培训手册范文二：篇2

1、销售员基本任务

(1)、市场调研(望、闻、问、切)

望：了解公司的形象、规模、人员的精神面貌、产品的品种、数量及畅销产品、货物出入仓的频率……

闻：侧面了解公司的企业文化、管理方式、产品、人员流动情况、市场占有率及对公司领导层的评价……

问：询问公司的未来规划、了解其现在的生产、销售情况、生产效率、资金储备情况及目前的主要困难。

切：找出其弱点(或是产品、或是管理、或是技术)趁需而入。

(2)、销售计划(长远与短期融合)

(3)、拜访计划(具有目的性及操作性)

(4)、工作报告(发现问题、预测问题、解决问题)

(5)、新客户的开拓(优而合)

(6)、信用调查(周密而深入)

(7)、销售分析(计划与预测)

(8)、产品介绍(优劣分明)

(9)、渠道(卖场)的开发、建设与优化

(10)、与总部联系(及时解决政策性问题)

(11)、交货

(12)、签单

(13)、收款(信用)

(14)、售后服务访问(及时而有效)

(15)、客户档案(严谨而完全)

(16)、经销商管理

(17)、突发情况的有效处理

(18)、人员管理

(19)、企划(策划)的制作、跟踪、评估及执行力

2、销售人员应知应会

(1)、产品知识：掌握产品性能、产品功能、产品特点等。

(2)、营销知识：熟悉销售技巧、公关技巧、市场分析、市场策划及财会知识等。

(3)、公司情况：企业成长史、文化、人员结构、开发能力、管理水平等。

(4)、生产状况：了解生产能力、生产人员状况、生产设备状况、质量控制与管理。

(5)、行业状况：了解行业发展状况、行业政策、行业发展趋势。

(6)、同行厂家状况：了解其市场策略、产品价格及付款方式、售后服务状况;了解其在当地的影响与评估，与客户的关系状况。

3、销售人员行动准则

(1)、完成销售任务是销售人员的使命;

(2)、拜访前要做好充分的准备和计划，不断督促和约束自己;

(3)、拜访时一定要严格遵守时间、讲究信用、决不迟到;

(4)、拜访后要总结经验，及时处理留下的问题;

(5)、要不断丰富自己的有关产品、销售技术方面的知识;

(6)、挖掘新客户，作进一步开拓和扩大市场的准备;

(7)、发现销路好而本公司未有的产品，应及时上报;

(8)、掌握区域内情况，掌握客户及同行厂家的最新动向，发现重大变动时，必须及时上报;

(9)、对客户的抱怨、误解要迅速处理，对暂时无法解决的问题，要作好解释;

(10)、做好资信调查，及早发现不良债权，提出解决方案，确保帐款及时回收;

(11)、销售人员要树立“团结协作、互帮互助”的团队精神;

(12)、要不断学习，找出差距，不断奋进;

(13)、对客户的服务、联系要周密而完善;

(14)、不可攻击对手公司、个人或产品。

4、优秀销售人员的必备条件

(1)、“学”以适应市场

· 客户层次越来越高

· 市场竟争日趋激烈、优秀人员不断涌现

· 技术不断升级、产品推陈出新

· 新的销售方法不断出现

(2)、“查”以了解市场

· 拥有信息就拥有市场

· 对对手进行各种调研

· 用各种方法查询发现新客户

· 对客户的技术及产品要求等因素进行调查

(3)、“思”以认清市场

· 宏观政策环境在变，客户经济状况及思想在变

· 竞争格局不断调整

· 养成独立思考的习惯，周期性分析市场态势

· 使自己和企业永立不败

(4)、“苦”以开拓市场

· 市场错综复杂，要持之以恒

· “苦字当头”，一般人员最缺乏

· 竞争优势反复易手

· 必须具备良好的承受挫折能力，毫不气馁

(5)、“快”的占领市场

· 两军对垒，快者占先

· 抓住销纵即逝的机会

· 以高效率的公司运作占领市场

· 先入为主，抢占市场制高点

(6)、“诚”以稳固市场

· 市场是人组成的

· 使自己成为客户的朋友

· 朋友以诚相待，市场必然稳固

· 公司政策执行的唯一性、持续性

(7)、“巧”以引导市场

· 更新自己的营销观念

· 引导客户更新观念

· 利用公司的多元化产品，以不同产品/卖点切入市场

· 帮助客户进行技术、营销培训

二、推销失败分析

1、推销失败的七大原因

(1)、职业观念缺乏

· 不热爱营销事业

· 不正确的职业观念

· 对于前途没有憧憬

· 不遵从公司的企业文化

· 缺乏爱公司的精神

· 责任心不强

· 无有效的职业规划

· 行动我行我素

· 拒绝上司及同事的忠告

· 看轻自己

(2)、伦理道德不佳

· 太看重金钱

· 心术不正

· 不诚实

· 过于表现自己

· 缺乏正义感

· 不守信

· 泄露公司机密

· 说谎

· 自以为是

· 私生活糜烂

· 贪污公款

· 从事损害公司利益的经营

(3)、个性缺陷

· 常与客户发生争吵

· 意志力薄弱

· 惯于推卸责任

· 心胸狭窄

· 性格孤僻

· 郁郁寡欢

· 酒品不佳

· 懒散淡漠

· 健忘

· 不擅长交流

(4)、知识不足

· 产品知识不足

· 营销知识不足

· 生产知识不足

· 人事知识不足

· 财务知识不足

· 管理知识不足

· 领导技巧不足

(5)、身心态度不良

· 缺乏积极性

· 有自卑感

· 蛮横不讲理

· 沉溺赌博

· 健康不佳

· 精神阴郁

· 缺乏魄力

· 缺乏时间观念

· 服装不洁

· 工作无目标

· 缺乏行动力

(6)、推销技巧不精

· 缺乏说服力

· 过于拘谨

· 狂妄自大

· 电话应对不当

· 没有摸透客户心理

· 推销技术不熟练

· 应变能力不够

· 不是个好听众

· 商谈时发生重大错误

(7)、人际关系紧张

· 嫉妒心过强

· 家庭不和

· 惯于算计他人

· 居功自傲

· 不替对方着想

· 没有协调性

· 见生人胆怯

2、失败原因分析(针对推销技巧)

准备阶段：

· 事前是否已对客户作过充分调查;

· 是否了解竞争对手的动向;

· 产品知识是否准备充分;

· 事前是否以电话联络客户;

· 拜访的目的是否明确;

· 所谈内容是否具有针对性;

· 所带资料是否完备;

· 是否弄错拜记时间;

· 服装是否整洁;

· 地点是否明确;

· 是否定制周详的拜访计划。

面谈阶段：

· 接近客户的方法是否恰当;

· 开始谈话的技巧是否恰当;

· 礼仪是否得体;

· 对于潜在客户的判断是否正确;

· 是否为引起客户注意而下过工夫;

· 是否曾使客户感到兴趣;

· 是否详细介绍过公司的发展状况;

· 是否能成功的推销自己的人性优点;

· 是否强调产品特点而忽略给客户带来的利益;

· 是否用客户的语言来推销你的产品;

· 是否有效的利用视觉工具;

· 是否使用真诚的发自内心的微笑;

· 气氛是否融洽;

· 是否问清对方的本意;

· 是否了解对方的愿望;

· 是否引起对方的警戒;

· 是否依照客户的类型进行商谈;

· 是否掌握了客户的心理;

· 是否运用绝对有效的销售语言;

· 是否曾用语言引发对方的联想;

· 是否适当的掌握心理瞬间;

· 如何应付客户的拒绝，

三种态度：

· 一旦拒绝，商谈即告失败

· 遭到拒绝，订单减少

· 丝毫不影响你达到预定的目的

· 是否让客户接触过产品;

· 是否对产品作过比较;

· 应付客户的应酬语是否有错误;

· 是否让客户了解到其他用户的使用情况;

· 是否因为态度不够坚持，而使得对方讨价还价;

· 是否欠缺幽默感

· 是否作了一个好听众。

成交阶段

· 是否调查过对方的信用;

· 结束商谈，促成交易的说话技巧是否有错;

· 是否缺乏签订合同的能力;

· 与客户的关系是否良好;

· 客户未来的发展方向如何;

· 客户的市场规划及运作能力如何。

三、市场策划

(一)市场分析

基本情况

· 自然状况;

· 经济状况;

· 政策状况;

· 人文状况。

需求状况

· 市场总体需求;

· 需求地区分布;

· 需求人群定位;

· 产品质量、性能要求。

产品状况

· 各主要同行厂家在本地区近三年的销售状况;

· 各主要同行厂家的市场策略;

· 各主要同行厂家产品介绍及付款方式;

· 各主要同行厂家产品在当地的影响及评价;

· 各主要同行厂家在当地主要经销商的关系;

· 各主要同行厂家在当地办事处的建设情况;

· 各主要同行厂家的售后服务情况;

· 各主要同行厂家的样板点的建设状况;

· 产品进入当地渠道的难点;

· 产品进入当地卖场的难点;

· 产品进入直供市场的难点。

(二)、市场策划

1、找出问题点及机会点

SWOT分析

优势劣势

机会威胁

产业环境

(1)、威胁

· 总量减少;

· 公司成本上升;

· 别的厂家的新产品的推出;

· 其它厂家的价格及其它方式的竞争;

· 某厂家正采用“集中一点”的市场策略侵食我司市场。

(2)、机会

· 产品同质化加大;

· 由进口产品向国产产品转化;

· 由单一需求转为多元需求;

· 市场形成了新的消费方式及理念;

· 某厂家服务不佳。

企业本身

(1)、缺点

· 产品知名度有待提高;

· 销售管理有待改善与加强;

· 销售人员不足;

· 当地无长期联络点;

· 销售员的产品及营销知识需加强。

(2)、优点

· 本企业的外销优势;

· 与经销商关系良好;

· 产品性价比高;

· 公司有明确的战略规划;

· 售后服务好。

问题点：

不利的市场政策+不利的市场变化+我司劣势+竞争者优势

机会点：

有利的政策变化+有利的市场变化+我司优势+竞争者劣势

2、制定营销目标

营销目的不应局限于销售额与利润，更应该包括那些可以造成销售的有利因素，

例如：

· 年销售额

· 公司的利润率

· 市场占有率

· 公司的行业地位

· 宣传及广告的实效性

· 产品的知名度、美誉度

· 渠道及价格的稳定性

· 经销商对产品的忠诚度

· 增加老客户的销售额

· 发展新客户数量等

注意事项：

· 目标要具体，最好数量化;

· 必须注明时间;

· 最好能明细化;

· 目标的可达成性及挑战性。

3、确定市场目标

· 根据市场分析来确定市场目标;

· 不同产品确定不同的市场目标;

· 以市场目标带动市场发展及建设。

4、市场定位

根据目标市场中竞争对手的情况以及自身资源状况来确定我们在市场中的地位，明确:

· 要与谁争夺市场;

· 如何争夺市场;

· 争夺市场的目的如何。

要成功争夺市场，

需从以下四方面下手:

(1)、产品差异

· 技术先进性;

· 价格;

· 性能质量;

· 耐用性;

· 工艺;

· 产品特性;

· 市场符合性;

· 易修理性。

(2)、服务差异

· 交货期;

· 服务质量;

· 提供特殊服务;

· 客户培训;

· 维护费用;

· 退换货制度;

· 服务方式。

(3)、人员差异

· 人员对产品的知识、技术、服务经验差异;

· 人员的可靠性及商业道德差异;

· 人员对客户要求和投诉反应差异;

· 人员的信用度差异;

· 人员本身的个性、形象差异。

(4)、形象差异

· 公司及品牌形象差异

· 公司最重要的是:

在某一个区域内, 建立对大多数客户有吸引力的某种竞争优势。

5、制定营销组合策略

4P`S 4C

· 产品策略; 需求策略

· 价格策略; 成本策略

渠道策略; 便利策略

· 推广策略; 沟通策略

· 服务策略。

6、制定行动方案

· 谁去做;

· 将要做什么;

· 什么时候做;

· 将花费多少;

· 能达到什么样的目的;

· 需哪些政策支持;

· 需哪些资源支持;

· 需哪些部门支持。

四、推销技巧

(一)、情报收集内容

(1)、客户方面

· 找出经销商的决策人物;

· 了解他们的选择产品的标准是什么;

· 了解经销商未来的经营方向;

· 现有主推产品的品牌。

(2)、竞争对手方面

· 了解其市场拓展计划;

· 了解其经商习性;

· 了解真正的价格及付款方式;

· 了解其促销方式及费用大小;

· 了解其宣传情况;

· 了解对方对我司个人、产品、管理方面的批评;

· 了解其产品与我司产品的差异;

· 了解其与客户的关系状况;

· 了解其市场反击能力如何。

2、情报收集方法

(1)、从与客户的谈话中获取情报;

· 创造轻松气氛;

· 成为最佳听众;

· 注意提问的顺序;

· 及时作好记录;

· 核实情报的准确性;

·平等交谈。

(2)、在客户中培植代理人

· 与客户的高层建立良好的感情基础;

· 结交消息灵通人士;

· 结交客户的公司继承人;

· 结交客户的市场操盘手。

(3)、借助维护中心人员搜集信息

· 了解产品的缺陷

· 了解产品的维修率

· 了解客户的投诉方式

· 了解对手的维护方式及维修率

· 了解市场动态

· 了解公司运作的缺点及隐患等

(二)、拜访

1、拜访计划(5W2H)

a、Who:拜访对象

· 公司领导人

· 公司项目负责人

· 卖场负责人等

b、When:拜访时间

· 了解客户的作息时间;

· 约定在不太寻常的时间

c、Where:确定你到客户所在地的最佳路线

d、Why:拜访的目的，如:

· 争取结识主要领导人;

· 介绍公司产品;

· 弄清竞争对手在本区域中的活动情况;

· 争取签订合同;

· 解答异议;

· 安排来公司参观;

· 解决用户抱怨等。

e、What:拜访的内容

f、How:怎样进行推销

· 客户会不会拒绝;

· 采取什么方法去诱使客户有兴趣而谈;

· 如何使客户真实透露其计划;

· 如何使客户以为你的产品是他所需要的;

· 以何种方式呈现给客户，才能引起他们的兴趣;

· 如何展示产品的优点;

· 采取什么方法消除客户的异议;

· 如何诱导客户购买。

g、How Much:费用的多少及使用安排

2、拜访前准备

(1)拜访前应考虑的问题

· 客户喜欢的话题;

· 客户的爱好;

· 客户最易接受他人的时间段的把握;

· 客户对我们产品的了解程度;

· 对本公司的发展、企业文化、产品功能、特点自己都了然于胸吗;

· 能否提供一份与竞争对手产品各项功能、价格优缺点的比较表，以供客户参考。

(2)、拜访前的资料准备

· 比较新旧产品的宣传册;

· 以同行厂家的目录、宣传册和自己公司的产品作比较;

· 将宣传册与其它产资料进行分析。

(3)、拜访前的心理准备

初次拜访

· 作好拒绝的准备

· 抱着让对方了解自己的心情拜访;

· 目的在于介绍公司;

· 制造下次拜访的机会;

· 要让对方留下兴趣和关心;

· 初次拜访不可太久;

· 话要说完，资料不可留太多;

· 不可太早下结论;

· 定好下次拜访日期。

再次拜访

· 态度要从容;

· 必须和上次做不同的寒喧招呼;

· 引用对方的话;

· 上次答应的事一定要解决;

· 准备对手感兴趣的话题;

· 努力和其它人保持亲切;

· 一定要携带有助于对方的资料。

(三)、介绍

1、介绍步骤

概括起来就是FUN-FAB OPTIC

(1)FUN(First Uncover Needs)

先了解需，应强调客户的需求而不是产品的特性

(2)把特征与优点融入客户的利益中

FAB是指特征(Fetares)、优点(Adventagts)以及利益(Benefits)

销售员的主要目标之一，是把产品的特征、优点转换成与客户的需求有关的利益上。

(3)、利用OPTIC加以说服

OPTIC表示反对意见、证实、试探促成、确认以及促成交易。

反对意见：

销售员必须欢迎客户提出反对意见，这有利你了解客户的需求与态度。

证实：

当客户表示怀疑时，就需要证明

试探促成：

任何时候都可能是促成交易的时机

确认：

确认是指“确定、降低风险”，降低客户风险的方法包括：产品质量、耐用性、保证与售后等。

促成交易：

促成交易是推销的目标

2、介绍的要点

(1)、深入了解客户的购买心理

· 产品的耐用性;

· 服务;

· 对企业的信心;

· 质量保证;

· 品牌。

(2)、站在客户的角度来介绍产品

· 将产品的品质优势转换成客户的利益;

· 介绍产品的耐用性等来打消客户关于售后的疑虑;

· 通过经济分析与经营分析来预测客户未来的收益。

(3)、将产品功能转化为客户利益

· 列出产品的卖点;

· 此卖点能给客户带来什么;

· 向客户说明产品的易用性与耐用性。

(4)、介绍要因人而异

· 对公司不熟悉的着重介绍公司的成长历程、文化等;

· 对公司熟悉的着重介绍产品品种及特性;

· 对消费者着重介绍产品的功能及其附加价值。

(5)、介绍方法的多样性

· 座谈会议;

· 新闻发布会;

· 产品试用;

· 目录邮寄;

· 问卷调查;

· 单独访谈;

· 广告宣传;

· 电视讲座;

· 某种赞助;

· 电话拜访等。

(四)、跟踪

1、定期访问客户的6个阶段

(1)、分析客户

(2)、建立档案表

(3)、客户类型分析

(4)、决定访问频率

(5)、拟定计划

(6)、计划的执行

2、与客户交往的方法

(1)、了解客户的立场

· 与对方平等交往;

· 使客户了解你并喜欢你;

· 了解客户的想法;

· 了解客户心理、性格、爱好等。

(2)、研究和不同客户接触的方法

· 客户心理类型不同

· 年龄不同

· 性格不同

· 地位不同

· 爱好不同

· 背景不同

· 性别不同

· 文化程度不同

· 管理方式不同

(3)、遵守约定

· 遵守约定是维持长期交易关系的最重要之点;

· 难以实现的困难，决不许诺;

· 许诺事一定要做到;

· 不能以任何理由推塘;

· 如在限期内不能处理，应该提前通知对方。

(4)、成为客户的智囊

· 拜访客户回来，等于是带作业回来;

· 作业要在自己及企业能力之内;

· 向客户提出促销企划的建议;

· 与客户共同推销。

3、战胜对手的方法

(1)、竞争对手销售员的行动分析;

· 多久拜访一次客户;

· 在客户处停留多久;

· 主要与哪些人见了面;

· 是否与客户共同销售;

· 洽谈的内容如何;

· 利用何种手段与客户谈交情;

· 客户对他的拜访评价如何;

· 其拜访的优缺点如何。

(2)、分析竞争对手的销售策略

· 集中全力销售何种产品，对我们有什么样的冲击;

· 采用何种销售策略，效果如何;

· 对手的售后服务，对客户不满的处理，送货制度如何;

· 对手的销售目标，占有率目标的确定，依据是什么。

(五)、谈判

谈判者分为四类：驴、羊、狐、枭.每种动物代表一类谈判行为的特征，在下面对号入坐。

驴：这种人属于懵然无知，其特点是：不动脑筋、轻率反映，明知不对仍然顽固坚持或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。

羊：这种人对任何东西都接受，总是听人摆布不做选择。这象不象羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪对方。

狐：这种人能洞察谈判的发展不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠要耍阴谋诡计，诱使旁人钻入圈套。只要能达到目的就无所不用其极，它最善于抓住“羊”的弱点肆行压榨，对行事如“驴”者自更不在话下了。

枭：这种人在谈判中具有长远的眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得了尊敬。(这种人不会欺凌羊、狐、驴)

谈判的基本策略

①时机策略

②方法方位策略

③变通策略

双方合作基础

1. 设定位置

2. 共同基础优先,对立问题居后

3. 应促使对方注重整体利益

1、处理异议的方法

(1)、商谈前写下自己与产品的优缺点;

(2)、记下你可能想到的被客户询问的问题;

(3)、让公司的人早时尽量多提反对意见;

(4)、当客户提出反对意见时，应表现出积极解决的趋向性;

(5)、澄清和确认疑议是什么;

(6)、选择最佳答复，巧妙地让客户体味。

2、常见异议的应对

(1)、推销的是利益;

(2)、了解同行;

(3)、采取不同价格;

(4)、化整为零;

(5)、寻找产品的买点与卖点;

(6)、调查客户资信。

3、打破僵局的方法

· 改变付款方式;

· 更换谈判人员;

· 更换谈判时间;

· 更换谈判目标;

· 更换服务方式

· 更改交易形式;

· 更改合同形式;

· 让对方有更多选择余地;

· 幽默一下，缓和气氛。

(六)、售后服务

1、售后内容

(1)、核查订货;

(2)、主动征询意见;

(3)、积极听取反对意见;

(4)、更新记录;

(6)、及时处理与维护

(5)、值得依赖。

2、处理客户抱怨的七大解决方法

(1)、行动切勿延误;

(2)、不要害怕错误与道歉;

(3)、抱怨形成之前，主动向客户提示，你将调查真相;

(4)、学习聆听客户的抱怨;

(5)、调查与追究事情的真相;

(6)、切不可攻击客户;

(7)、不可向任何人或公司推卸责任。

五、销售管理

(一) 、必备专业知识：

1.计划

2.管理与监督

3.执行主要的销售任务

4. 沟通渠道

(二) 、计划：

1.销售预测

2.形成与公司相一致的目标

3.以营销规划的形式使公司政策迎合自身区域的情况

4.以预测的形式来说明相应的调整

5.建立和引用相应的机制

计划流程：

增长成功利润

营销规划

核心竞争力驱动力和责任感

市场导向：

组织资源的满足目标顾客而成功的公司

股东

增长成功利润

员工和管理者

正面效果太慢而负面效果太快!

长期市场份额(日本)

增长

成功防止短期利润及财务目标

利润

短期(欧美)

正确的组织：

错误的组织形式:

高层

中层经理缺少激励、

一线员工高昂的管理费用

顾客决策缓慢

正确的方式:

高层

中层员工

一线员工

顾客需要：

了解顾客需要或将要什么，并提出解决的办法。

竞争力：认知价值===效用+价格

以客户需求为中心提高竞争力

(三) 、管理与监督

1.招聘

2.培训

3.评估

4.薪酬

5.区域组织

6.激励

(1) 招聘

流动性大以“拉动”为战略的公司为主接受订单;

流动性小以“推动”为战略的公司为主寻求订单;

选择最合适的简历来选择新员工。

目的：是为了吸引优秀的人员，不能夸大该职位的好处。

(2)培训

培训主要分为：

a、产品培训

首先与员工讨论与客户的打交道的经历

b、销售技巧培训此次拜访的目的

首先观察，然后介入(适当) (例子)

拜访结束后再指出业务员的优

c、行业竞争培训

培训方式主要分为：

a、现场指导

b、销售会议 1.议程及目标

2.互动参与

3.时间限定

c、经验总结会议

(3)评估(正式性，承诺的可信度)

1.工作方法的改变

2.改变是切实可行的

3.提供具体方案、指导方针和方法

避免两个极端：

1.只根据业绩下结论

2.完全忽视业绩，仅从性格和行为来评估

评估方法：表格法

定额分配制 1、公平

2、无疑问

3、清晰

4、实际可行

5、有激励作用

(4)薪酬：

(提成)固定工资 (固定工资)

订单接受人订单持有者

商业性很强技术或管理工作

独立工作团队工作

短期销售长期客户满足

底薪提成制：不同需要，不同选择

据21世纪人才报的报道说，我国企业销售人员现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，但如何对工资和提成进行组合?高工资低提成，还是高提成低工资?

两种薪酬制度各有利弊，要视企业的具体情况进行选择。

高工资低提成

知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于公司整体规划和推广投入，采用高工资低提成，或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。

低工资高提成

反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖销售员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

奖励薪酬制：放大薪酬效应

销售是一项极具挑战性的工作，销售员工在工作中相对要遇到更多的挫折，因此容易感到沮丧，并丧失信心。合理的薪酬奖励是激励他们克服困难，力创佳绩的法宝。多数贸易类企业对营销人员采取“底薪+提成+奖金”的薪酬结构，即每月800元-1000元基本工资;营业额提成则在5%以内，常见的有2%或4%，如楼盘销售。

虽然销售员工的薪酬制度依其工作性质及公司制度而各不相同，维持一定的水准却是必要的。销售人员会通过比较，考虑在目前公司中的收入是否合理;同时也会与公司其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得。因此当公司判定推销人员工资水准时，应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素，并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，决定其工资水平。

个性薪酬制：拉近距离，注重提携

对于一般的销售人员制定薪酬比较好办，问题是对于销售管理人员及新手如何定薪不太好办。这需要根据销售人员的类别制定个性化薪酬。

“瓜分制”的薪酬制度

对于销售新手，可实行“瓜分制”的薪酬制度，保障其一定工资水准的同时，也充分体现竞争体制。所谓“瓜分制”，就是企业将全体新进销售人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，

其计算公式为：个人月薪=总工资×(个人月贡献/全体月贡献)。

在这个计算公式中，如要将底薪导入，则可以进一步将“瓜分制”和“混合制”结合，按如下：

公式进行计算：个人月薪=固定工资部分+(总工资-总固定工资)×(个人月贡献/全体月贡献)。

这样，不仅拉近了新增员工的收入距离，保障其生活供应，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。

指标工资制：员工行为与企业需要

传统的营销人员工资管理制度往往是基薪加销售提成，使得营销人员往往对“做生意”比“做市场”更感兴趣。那么，如何使工资制度既起到激励营销人员的积极作用，又在工资总额不变的情况下，使员工的行为符合企业的总体发展需要?一种新的销售人员工资管理制度——指标工资制就是针对这个问题而设计出来的。

指标工资是遵循人的期望理论并与企业利益如何有效结合而设计的。由于不同的销售人员对努力和成绩、成绩和报酬之间的关系或许有不同的认识，所以指标工资制就是详细说明这些成绩指标并把它传达给销售人员，把企业的目标(并不是简单、唯一的销售额)和营销人员报酬联系起来。

进一步讲，指标工资制就是企业首先对每一个销售人员岗位的所有工作分解成一系列具体指标，并依其对本企业的相对价值设定一个工资总额。然后，根据每个指标在该岗位上的权重把岗位工资总额分解到每个指标上，销售人员要为了完成这些指标而积极努力工作以便于满足自己的需要。

最后，月底对该岗位的占有者就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员有效的工资数额;哪一项指标未能实现，则从已给定的岗位工资总额中减去该项指标被赋予的工资数额。将全部实现的各项数额加总，即得出该岗位销售人员当月的工资总额。

(5)区域划分：

1.划分区域的最佳标准

2.全部工作量或潜在工作量有彻底的了解

3.公平对待销售人员

4.各区域的最佳大小

区域划分示意如下：

第一区：广东、海南

(6)激励手段：

成功的销售人员是快乐

1.感觉工作的重要性

2.认同与表扬

A.制定清楚的工作标准和优先权

B.时常给出反馈

C.明确回答相关问题

D.公司的市场革新进展如何

持续激励：激励的基础

1.各区域必须公平进行分配

2.仔细选择销售人员

3.有效、适当、持续的培训

4.清晰、合理的薪酬制度

5.目标评估

如何组织成功的销售竞赛：

1.实际的目标------与公司及个人能力相一致

2.主题-----激励源泉

3.奖励

4.书面计划与规则-----专业组织

(7)失败管理者的风格：

A. 风格不一致

B. 没有转达下级的意见

C. 犹豫不绝，没有决策能力

D. 没有建立健全运营机制

E. 没有成为团队的榜样

团队建立的条件：

1.目标和任务的明确性

2.系统的信息传播

3.将销售人员的部分薪水与团队的整体目标成果相挂钩

销售经理的工作任务之一：销售任务

1.直接销售责任----------------主要客户

2.协助销售人员 (1)参加谈判的最后环节

(2)复杂销售协议的谈判

(3)处理客户投诉

参与的适应性：

1.详细计划

2.提成低于团队销售提成

3.公司规定

管理者销售与广告是两大要素

市场与分析

生产与协调

营销经理公共关系

物流与协调

销售能力其他职能财务协调

优先权选择

六、营销战略

好的管理应始于顾客，终于顾客。

(一) 、营销的基本概念及其本质：

消费者需要什么生产什么

以顾客为导向

消费者

竞争者生产者

产品教条

现代营销是一种管理理念不开发教条

销售教条

(二) 、营销的组成部分：

营销组合的最大集合 4PS

(1)需求曲线：

需求 A

价格

(2)4PS关系图：

产品价格

渠道促销

(三) 、战略营销的构成：

战略营销顾客

竞争

市场细分产品定位

(1)营销的规划图表：

营销的规划过程

销售人员培训心得范文篇3

2.客户购买产品的主要原因是什么？

3.关于我们的产品生产过程和我们的目标客户群，你了解多少？

4.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

5.若受到奖励，你有什么感想？

6.你最典型的一个工作日是怎样安排的？

7.为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪几方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？

8.在你的上任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？

9.若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？

10.请讲一下你在上任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

11.讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达

到销售任务目标的？

12.你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

13.一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？

14.你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？

15.当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？

16.在打推销电话时，提前要做哪些准备？

17.你怎样处理与销售活动无关的书面工作？

18.请向我推销一下这支铅笔。

19.你认为推销电话最重要的特点是什么？为什么？

20.和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？

21.如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户

购买你的产品？

22.具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？

23.假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士

强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？

销售人员责任承诺书（范文）篇4

为了配合公司进一步规范药品销售人员销售行为，保证销售工作顺利进行，确保销售市场规范运作，本人愿意与公司签订药品销售人员责任承诺书。

本人承诺：

一、加强学习，认真遵守国家法律、法规及公司的相关管理规定。

二、严格遵守商业道德和市场规则，诚信经营。

三、不向销售渠道有关人员送礼、回扣及给予各种形式礼金。

四、不向医院有关人员给予药品提成或其他形式贿赂。

五、若有违反上述承诺行为，本人承担公司处罚所产生的相应后果。

若行为触犯法律，本人承担相应法律责任。

承诺人：公司：沈阳绿洲制药有限责任公司

销售人员培训心得范文篇5

个人工作计划(一)

一、项目介绍

由于资金有限只有5万元，所以我想来想去没有什么更好的项目，时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业，服装行业。

我的项目是做服装行业，开个女式服装店。

在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，5万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。

选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧，呵呵。

二、店面的选址

地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错，闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一，莘庄又是闵行的中心，这里交通发达，人口密集，市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心，前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上，仅挨店面就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站，人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。

店面的租金也不高5000元/月，付三压一，(上海都这样)。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。所以，我在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了)，都先准备好了。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去(这里的房租一直在涨)。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出。呵呵，能少烧钱就少烧点，谁让咱只有5万元起步金呢。

三、店面的装潢

租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如，开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商，开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为，装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。

所以，我在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。

我要求的装潢效果如下：

1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西!重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲!当然本店刚开张简装为宜。

2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的!晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光(也就是平时所看见的白色灯光)店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和!加上暖光灯(平时看见的射灯之类的黄色光)能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人!空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的!

服装销售工作计划

一、服装产品营销策划目的要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

二、分析当前的服装产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解。

三、市场机会与问题分析

服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

四、服装产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。

个人工作计划(二)

服装销售员工作计划作为一名服装销售员，我现将我的工作总结及心得呈现如下，希望各位予在指导建议。在服装销售过程中，销售员有着不可比拟的作用，销售员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买技巧。销售员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。其次要注意重点销售技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。

重点销售有下列原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。以上是我在工作中的小小心得，在以后的过程中，我将做好工作计划，及时总结出工作中的不足，力求将服装销售工作做到最好。

个人工作计划(三)

一、清点货品，做到心中有数

1、掌握每款货品数量

2、掌握每款号码情况及数量

3、掌握前十大货品库存情况及时补货，并让每位员了解。

4、近期整理库房，做到井然有序，便于找货、盘货。

二、管理好账目

1、做到日清、日结、日总、日存、日报。

2、做到心中有数，每款每日销售数量及占比。并进行销售同比及环比分析，同时对货品进行调整。

三、管理好员工

1、稳，稳定在职员工，逐一谈，了解内心需求及动向。

2、招，招聘新员工，做到招之能来，来之能用，用之能胜。

3、训，培训员工。

(1)做到每位员工均了解公司制度，(2)在无顾客时，培训员工的销售技巧如服饰搭配、话术表达等知识技巧。

4、保，保证卖场有足够的销售人员，目的是保证销售额。

5、提，提高销售人员的销售技巧，货品知识等，便销售人员成为一顶一的干将，并为企业提供优秀的管理人员。

四、商品陈列

1、按公司要求，做好服装陈列。做到精中有细，细中有致。通过陈列使顾客产生购买行为。

2、在陈列上争取创新，开发员工的创新思维，激发员工创新力，并根据创新结果给予物质奖励。目的是挖掘员工潜力，激励员工创新思想。

3、调整服装陈列，随时变换搭配，让新顾客有耳目一新的感觉，老顾客有新感觉。

五、增加销售额

1、通过培训指导员工，从单个顾客销售数量上入手，挖掘顾客需求分析顾客类型，多做销售附加。

2、掌握每次促销活动，在活动前与所有员工共同分析，做到事前的准备，事中有跟进，事后有总结。

3、促销宣传方面，对老顾客通过电话、手机短信等方式将信息及时发出;对新顾客通过宣传页等方式，争取更大的宣传范围。

4、对于销售业绩较高的员工和销售附加较高的员工，做到业绩分享，共同学习提高，增加整体销售业绩。

个人工作计划(四)

我进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20年工作计划，以此激励自我，取得列好的成绩

第一，在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

第二，热忱服务。要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。

第三，熟悉服装。了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。

第四，养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

第五，根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的万的营业额任务，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

个人工作计划(五)

一、服装的陈列

在卖场除了店铺的设计和橱窗的造型外，需要在服装的陈列上表新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统的重要环节。作为营销系统中重要的一环，如何陈列商品，有以下几点建议：

1、叠装陈列

(1)首先强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，有浅至深，由暖至冷，由明至暗，因为这是人观察事物的习性，这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。

(2)同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。

(3)叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意增进视觉，并且可以摆放相应的服装的海报，宣传单张，以全方位位展示代表款。

2、挂装陈列：

(1)每款服饰应同时连续挂2件以上，挂装应保持整洁，无折痕。

(2)挂装的陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗，侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗，这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定。

3、模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。

在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，作为服装销售的专卖店，有三个因素决定着专卖店开得是否成功，一是硬件，二是其货品陈列，三是专卖店的员工素质，服务质量提高销售量也必将随之提高。

二、提高服务质量：

服装导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了喜好，有的兼而有之，不论是那一种目的首先工作就必须具备工作责任心及工作要求，好的服务必将赢得顾客认同，获得顾客认同也必将提高销售量。

1、自身工作要求：