销售人员的英文求职信（共11篇）
销售人员英文求职信范文
Dear Sir/Madam，please consider me for your Sales Management program.My background is one of selling ideas, concepts and programs, and of motivating myself and others to realize our potential.Attitudes predict behavior-or so goes the saying in sales.If this holds true, I am sure to be as successful in sales management as I am in my college endeavors.My unceasing optimism, self-determination and ability to set goals have allowed me to achieve academic and personal objectives.Because of my “can do” attitude, sales will provide the challenge and opportunity to continue my successful history of setting and achieving goals.please allow me the opportunity to elaborate on how my background predicts sales success.I guarantee you’ll be providing your corporation with an outstanding sales management.Thank you for your attention.Sincerely，Wang Zhongliang
自Brown&Levinson发表《礼貌使用中的一些普遍原则:礼貌现象》一文后, 礼貌现象逐渐成为普通语言学、社会语言学、人类学、心理语言学、语用学等学科的重要研究内容。在影响礼貌策略选择的语境中, Brown&Levinson认为, 说话人通过三个互相独立的变量来确定威胁面子的严重程度。这三种变量是社会距离, 即说话人和听话人之间的熟悉、亲密程度;相对权势, 听话人对于说话人所拥有的权势, 即说话人可以把自己的意志强加于听话人的程度;某一文化中对于强加程度的绝对程度的评价。说话人和听话人之间的社会距离越大, 说话人对于听话人所拥有的权势越大, 其言语行为本身强加于人的程度越大, 那么该言语行为威胁面子的程度就越大, 说话人就应该采取补偿性最强的策略。由此可见, 礼貌语言的运用与交际对象的关系疏密、地位高低等因素紧密相关。一般来说, 交际双方关系越密切, 地位、年龄、辈分越相当, 所需要的礼貌形式的程度就越低;双方关系越疏远、越陌生, 对方地位越高、辈分越尊、年龄越长, 则越需要客气。
在求职信这个语境中, 求职者和雇主双方的社会距离决定了求职信的语言要采取不同的表达形式来折射两者之间的社会和心理距离。选择不同的语言表达形式实际上是选择不同的礼貌原则, 即在言语交际中是指把礼貌信念及他人的信念表达提高到最大限度, 而把有损于他人的信念表达减到最小限度。这样遵循其文化背景下所形成的礼貌的语言表达规律, 才能达到其语义的预期效果。
二、语气
求职信的目的是向雇主推荐自己, 陈述句的功能就是提供信息。所以在求职信中表示陈述语气的陈述句使用频率极高, 主要以第一人称:“I”的形式进行个人信息的介绍。但当要求对方做某事时, 多以祈使句加“please”礼貌措辞这种方式来表达。比如, 一般求职者在结束语部分都要请求行动——面试。如“Please contact me, and let me know an appropriate time”“Please feel free to contact me at any time regarding this matter”。
另外, 动词的时、体形式也是表达礼貌的诸多手段之一。在不同语言中, 体的礼貌价值有所不同。英语中表示意愿的词 (如“hope”“want”) 用进行体, 表示说话人试探性地、礼貌地表达自己的愿望。现在进行体能够使表达“变得婉转、留有余地”。过去进行时“具有较浓的试探色彩, 显得更为礼貌”。另外, 进行时态和情态动词 (如“will”“shall”) 连用, 可以“淡化主观意志, 增加客观色彩”以表示礼貌。有些动词 (如“hope”“wander”“want”等) 用一般过去时和过去进行时态表示说话者的委婉与客气。同时, 现在进行时态也可以表示婉转口气。例如在求职信结尾部分, 几种形式表示婉转口气的程度逐渐减弱, 如“Iwas hoping/ you would consider me for this position”“Iam hoping/ you will consider me for this position”“Ihoped/ you would consider me for this position”“I hope/ you will consider me for this position”。
三、情态
情态用来表示说话人的意愿和判断以及说话人对某个命题或提议的态度、看法。根据系统功能语法, 情态可分为两类, 即情态化和意态化。情态化包括通常性阶和可能性阶;意态化包括倾向性阶和责任阶。情态可以通过情态词、情态状语、限定成分等来实现。
同时, 情态助动词可分为低、中、高量值 (见下表) 。
基于情态意义的程度差异, 求职者在表达人际意义时需要根据情态的量值来选择恰当的表达形式。
不同的情态意义和说话人的不同态度由不同量值的情态表达。情态量值越低, 话语越礼貌;情态量值越高, 话语越不礼貌。研究发现英文求职信中一般用中低情态值, 如在开头部分“Iwouldlike to apply for the job of a Costumer Consultant”, 在中间部分“I willuse my talents for the success and betterment of your organization”, 在结尾部分“I shallbe pleased to provide any information you may need, and hope I might be given the opportunity of an interview”“I can be contacted during the day at 1234567, or you may leave a message with my answering service at 1234567”。
另外, 说话者有时选择语气的隐喻形式而不是一致性的体现形式。导致说话者作出不同选择的因素可能涉及多方面, 其中包括说话者的角色、态度、会话双方的权力关系、亲密或熟悉程度等。情态的隐喻性表达也有助于实现礼貌的需求。强调明显主观和明显客观的表达都是隐喻性的。比如在向陌生人或比自己身份高的人表示意见时, 常使用隐喻性的明确主观来表示, 以示客气和敬重。
如在信的开头部分, 当求职者提出要求时, 根据受话者的身份以及交谈双方的关系, 可能会选择不同的表达方式。通常求职者倾向于使用情态中值的人际隐喻来体现礼貌原则:“I wantto apply for the position of a product architect”“I am interestedin the position of a product architect”。
上面例句中“interested”礼貌地表明了求职者的个人愿望, 这样不会因为“want”而给雇主施加压力从而危及雇主的面子。
再如在信的结尾处“I look forward tohearing from you soon”使用具有情态中值的“look forward to”来帮助求职者表达愿望, 这种表达也降低了雇主的义务, 从而与雇主建立了良好的关系。
四、结语
书信交流是间接的言语交际, 尽量使对方感受到尊重, 这样才能赢得对方的好感。所以在交际中要恪守礼貌原则, 就要注意语言手段的运用。从语气和情态的语用学意义来看, 在实际的言语交际过程中为了达到某种特殊的目的和效果, 要根据实际需要选择表达方式, 使形式和意义的关系更为多样化。用最直接的方式表达的话语是最欠缺礼貌的, 用最间接的方式表达的话语则是最讲礼貌的。也就是说, 语言手段越间接, 话语就显得越礼貌。
参考文献
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[4]林传萍.英文求职信的人际功能分析[J].武汉商业服务学院学报, 2011, (8) .
人们为何分散英文图书市场？一种答案是交易多意味着客户多和收入多（无论对作者/代理机构/出版社），很多市场“国内” 版税提高了图书的价位，且销售给本国书商会更直接有效。
英国代理商，通常把非图文并茂图书交易到其他语种市场，并关注每一个出版环节，这与任何代理商、印制商、发行商、分销商都不一样，能见到作者出售版权途径的诸多讨论。
八年前法兰克福版权理事会上，谈到领土版权，有观点认为：出版业不能固步自封，但转变领土许可证，就意味着改变代理机构及作者所属公司，以及国家签合同付款的每位书商。
虽然图书发展不会停滞不前，但出现的问题不会自动消失，近期英文图书销售的版权讨论，就没涉及欧盟中的英国成员如何操作。
同时美英书商之间展开了热议，焦点是谁能控制欧洲的英语版本，但论点尚缺乏新意，一些辩论需要背景资料帮衬。目前凡获许可证的美英书商都需明确，怎样分配欧共体国英语版权。
多年前英国首次加入欧盟时，在书展上就出现公开的辩论，美英书商和代理机构间也存在合同的私下交易，欧盟法规定，所有的联盟国货物交通可以自由往来，即欧盟国产品获准超越国界到其他任何联盟国交易。
历史上，美英书商共享的领地称“开放市场”，它不同于从合同到合同（诸如加拿大、埃及、以色列、香港、印度、新加坡等国，所有辩论谈判是交易需求），欧洲作为一个分享的大市场，历来被美英书商，因英文版的出口而竞争着，当英国首次加入欧盟，律师就告诉本国出版商，一旦成为成员就必须申请欧盟法律，其贸易手法完全等同欧洲其他国家，所以出口到美国的书籍，一旦进到欧盟内部国家，就能合法地从欧洲再出口到英国，记住欧盟法这个差别很重要，美国书商利用合同把欧洲定为一个开放市场，每项版权到欧洲，只是无权到英国。但设在欧洲批发商和书店的人是可以的，如果他们愿意，船从欧洲转移到英国（当然现在是一个欧洲国家）；另外，英国批发商和书商也可从欧洲进口美国的图书，所有这些情况，法律无法击破任何一方，无论是美国出版商，欧洲出口商还是英国进口商。
有些英国书商想独占市场，却忽视了美国副本已抵达了英国。英国书商希望未来唯一解决方案：在欧盟国家安全使用专用英文版权；但美国出版商声称，他们不会放弃欧盟市场，美国律师解释相关法与英国律师的解释差异很大，早在1973年，当英国第一次正式加入欧盟时，美国出版商就指责英国书商是简单“抢夺土地”，今年春季期间又再次提出这个观点。
最近发现美国的复本挤进英国独占的市场。最畅销书之一的爱尔兰文学作家的作品，在美国市场上该作品不太成功，数月前，英国最新小说的平装本销售一段时间后，美国廉价精装版本就出现了，不仅出售到爱尔兰，而且进入精装畅销书的排行榜。
英国书商已难处理这个难题，上世纪70年代他们曾有很强的案件处理能力，之后沉默了，如今再次接受欧洲的开放市场的合约，感到了同样的战斗，据理力争却艰难了许多，同时之前成功处理案例的影响力也遭下挫。
虽然英文出版商在售书上各有招式，但原则上，没人关心谁把英文书卖到欧洲，只要卖得好。如果代理商或出版社（任何国籍）要出售图书给英文书商，就得和美英出版社进行合同谈判，市场上的非英美代理商和出版商造成的影响并不大，唯有美英出版商有举足轻重的作用。
业内人士希望通过出版物平台，让集团书商，包括大西洋彼岸的书商坐下彼此交谈，拿出有建设性协议，减少买卖双方每书办证的耗时问题。
近期法兰克福版权董事会上，美国有书商声称：“ 代理商期望出版商解决这个问题”，如果英文书商解决不了分化问题，代理商很难操作，除非美英出版商同意，销售将不再逐一签合同费时间，把报酬直接支付作者。
有的书商专门致力英文书市场（多为跨国公司操作），可对两个重要问题欠考虑：作者的利益，以及多国集团对一本书不同态度，殊不知酷爱一本书，人们可横渡大西洋购买。当然有些讨论可能不切合售书实际，但讨论仍有必要。
实际销售
有些书销量太大，致使卖方要分散授权市场。如果有畅销书作家信誉度，就能签署世界版权，这样人们就不用为小规模书商而分散市场，即使合同条款加起来超过原单一合同也可放弃。有些书篇幅太小没必要授许可证；另外首部小说作者与畅销书榜大都无缘，也难到英语市场上销售；不过作者皆乐意以英文和销售商签署单一世界版权协议，将自己的书卖到指定的英美本土。
目前仍存在不切实际分离版权的方案，插图书是明显例子。几种语言的合印成本价会下降，这种务实需出版社协调制作过程。有时人们对图画书进行版权分割，并充当代理人负责联络，所有书商都在一个出版社进行生产和印刷。
一旦显现成效，就可以打破市场分割，而卖方（无论是代理商还是书商）应提前准备（如故事大纲、章节、部分手稿、或全部手稿），因为此法出售效益已显，并产生巨大影响。
倘若整个英文书只授权一个出版商，只在特定市场出口/部分许可其他市场，则所有英文出版商都愿购买世界版权：因为在卖之前能收回原支出，并添加收入。
还有一系列问题需要考虑：诸如如何处理类似的书籍？哪个市场可出口自己的版本，如何强势出口部门？怎样提供出口版税？哪个市场欲授权他人？怎样强势版权部门？真的有人有能力、有专技、有合同去开发图书，并且比作者本人做得更好？还能提供分离版权销售收入？且做到一旦有预付款项收入，就能支付超过版权收入的款项？
一旦有人告诉书商要出售版权，签署协议后就会发许可证，如果条款不详，无法交版税，版权所有者会给其他子公司销售。重要的是要提供足够大的整个市场，当然，能提供相对大些市场的交易人可获成功。
找买家划市场
购买市场的书商面临着分配、辩论、出口、与卖方协商本土市场等（包括加拿大、澳大利亚、南非、印度、欧洲），他们有的选择英美买主，有的选择共享领土、以及各级各市场不同的版税，分离版权许可证的收入也要通过协议谈判来商定。
出版社在说英语国家取得图书版权很关键。如果书商首先说服销售商在同一集团的大西洋销售，也许能够达成谈判合约，成为本土合适的买家，但出版社给每种图书颁发特许证不易，如果本国版税在各市场都没有得到，可以在接受这项交易之前，像大西洋彼岸发出信息，奏效可能性较大。
假设所有市场的英文图书可单独出售，图书对商家又有足够的吸引力，就得细心处理可以销售的国家，包括：英国、美国、加拿大、澳大利亚、南部非洲、印度、爱尔兰、英国语的欧洲、英国语的荷兰、英国语的斯堪的纳维亚。倘若一本书要能获得如此多的交易就很不寻常，业内人士认为，英文图书交易是理想的，但获得如此成功不常见。
分市场障碍
买家是不愿分化英文图书，但也不会在一次消化整个市场交易，大的市场如英美两国试图购买世界级英文书。而能提供很大便利的往往是世界集团公司的代表，他们有权在其他市场出版英文书，权利部门人士可授权出版商在其他英语阅读市场发行英文图书。
英语使用范围相对少的书商（如：澳大利亚、加拿大、南部非洲、印度、爱尔兰）则会强烈同意分离版权，以便获得机会在自己的市场上出版，通常出版社如果是国际集团，可结束在市场上发行禁止出版的图书，如果另一成员集团拥有自己的市场出口领土，那么要知道谁主导国际集团项目的其他部分。
如果能提供非英语国家的手稿，应意识到这是分离英文书市场的机会，但是这种机会不多。除非提供者能自己提供英文翻译（但这有可能成为一种有风险的生意，尤其是在英语为非母语的情形时），因为必须接受出售的所有英文书版权，相对母语出版商还要负责付翻译费，从而赢得翻译版权，控制版权的许可证，当有英文翻译本，其他语言交易可能成为交易砝码，因为阅读英文手稿使得图书更易接近世界各地的编辑。
出版其他事宜
适时的英文版本进入欧洲，并产生影响是指有许可证的译本，即需要花时间翻译译本（荷兰和斯堪的纳维亚市场通常更敏感，因为这些国家容易接受英语）。
尽管英国出版商称，在欧洲他们必须有专属的英文版权，但美国出版商回应说，他们不会购买版权尚未进入欧盟市场的图书，公私渠道往往差别很大。
英国版本，可以“泄漏”到美国市场，美国的版本可以通过批发商和商家流入英国市场，即使他们的合同中有不愿载运到其他市场的条款，一般通过互联网公司进行领土出售，监管已变得越来越难。
有些国际集团的首席执行官大肆鼓吹协作作用“号称出售世界范围的图书是集团出版行为”。但公共舆论及私营实践很少证实这点。如果销售商要处理不同的国际组织事务，则应该保证卖方的权利。
结论
Dear Sir,
I wish to apply for a position with your company as a regional sales manager. Iam twenty-nine years old and at present employed by the Xishan Company,where I have been working as an assistant manager for the past four years. Before that, Ihad spent three years as a sales agent in the Taiji Company.
My oniy reason for leaving my present position is to better myself as I feel I have potential for greater things. I wish to serve in a large company like yours so that I can learn new things and give full play to my talent.
I can give you references from both of the firms mentioned above as to my character and ability. Enclosed please find my resume.
I would appreciate your considering my application. I am looking forward to hearing from you soon.
Sincerely yours,
【二】
Dear Sir or Madam:
I am writing in response to the advertisement you placed in the Sunday paper for a sales manager in your company. Your company has a reputation for producing high-quality products like Mandolin network system. I am interested in joining such a professional organization.
As you can see from the enclosed resume, my previous work in an export company has provided me with lots of opportunities to contact all kinds of customers and suppliers home and abroad. By communicating with them, I have got very familiar with the international trade and the current market. Besides, my educational training at university concentrated also on international trade which equipped me with a solid foundation in sales and trade.
As such, I believe that my service could be of great benefit to your company in terms of customer relation and new business connections.
I hope to have an opportunity to meet your human resource manager in order to let you know more about me. I enclose a resume and could be available for an interview at your convenience. Looking forward to hearing from you and thank you for your consideration.
Since I started in 20xx, has served as business sales. In the course of work, in addition to the scope of official business, with some customers from all regions and to make use of spare time to learn a lot about the business issues.
I do have interest in learning the business practice, I work at the same time is also a diligent person and learning agility. If given the chance, I believe that your company can show the value of their own.
I am 25 years old this year, graduated from Sun Yat-sen University zero, I would like to have the opportunity to make full use of their skills, engage in the work of a wider range of needs, This is my hurry to leave the main reason for existing. I am employed by a company is the boss of my work is quite laudable ambition, so he is willing to help me to find another level. If it is convenient, I would like to personally visit your office your company in order to detail.
Enclosed herewith is my personal job resume, look forward to working with your interviews!
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Dear Sir/Madam:
Please consider me for your Sales Management Program. My background is one of selling ideas, concepts and programs, and of motivating myself and others to realize our potential.
Attitudes predict behavior - or so goes the saying in sales. If this holds true, I am sure to be as successful in sales management as I am in my college endeavors. My unceasing optimism, self-determination and ability to set goals have allowed me to achieve academic and personal objectives.
Because of my can do attitude, sales will provide the challenge and opportunity to continue my successful history of setting and achieving goals. Please allow me the opportunity to elaborate on how my background predicts sales success. I guarantee youll be providing your corporation with an outstanding sales management . Thank you for your attention.
关键词：销售提成,激励,社会福利
企业为了提高销售人员的积极性, 使他们努力推销企业的产品, 往往通过销售提成的方式, 即按销售额的一定比例给予销售人员奖励。如何合理的确定销售提成比率成为企业销售管理中要着重考虑的问题。销售提成比率太低不足以激励销售人员努力推销产品, 无法实现企业既定的销售目标。而另一方面若销售提成比率过高, 则要么提高产品的价格, 这样反而会阻碍销售的扩大;要么减少企业的毛利, 这样不利于企业利润最大化目标的实现。本文探讨了在一定价格条件下企业最佳提成的确定, 以及在一定的销售提成水平上企业产品的最佳定价问题及其影响。
一、模型的假设与建立
企业产品的销售量由三个因素共同决定, 它们是市场规模、激励效果和产品价格, 即Q=a+θ-P。其中a代表市场规模, θ代表激励效果, P为产品价格。市场规模越大, 对销售人员的激励效果越大, 产品的价格越低, 企业的销售量也越大。激励效果θ由两个因素决定, 激励系数和销售提成额, 即θ=bd。其中b为激励系数, 它表明的是一定数额的提成额导致销售额扩大的程度。激励系数越高, 一定数量的提成额能导致销售人员努力的程度也越高, 销售额扩大的程度也越高。d为单位产品的提成额。因而b>1, 即一个单位的提成额使销售额增加的幅度超过提成额本身, 这样企业才能通过销售提成的方法提高利润。单位产品的利润为价格与提成额和产品成本之差, 即 (P-d-c) , 其中为单位产品的成本。于是企业的总利润为π=Q (P-d-c) 。
二、提成额的确定
当使用定额提成时, 即每售出一个单位的产品对销售人员给予一定数额的现金奖励。此时, 销售人员的努力程度与奖励的额度成正比, 即提成额越高销售人员的努力程度也越高, 即θ=bd。其中b为激励系数, 表明了一定数额的奖励对销售人员的努力程度的激励程度。激励系数越高, 单位奖励所激发的销售人员的努力程度也越高。上式表明对于单位产品而言, 向销售人员提供的提成越大, 销售人员的努力程度也越高。将上式代入Q (.) 得Q=a+bd-P, 这表明对销售人员提供的提成额越高, 销售人员越努力, 在一定价格水平之下产品的市场销量也越大。但是这种市场销售量的扩大是以降低产品的毛利为代价的, 因为提成是要计入成本的, 因此有必要确定一个合理的提成额以使企业获得最大的利润。
其关于d的一阶条件为:
因为d>0, 所以 (1+b) P-a-bc>0, 即这意味着只有当价格达到一定的水平时, 企业才能通过提供提成的方式增加利润。如果企业产品的价格过低, 此时提供提成反而会减少企业的利润。
结论1:在价格一定的条件下, 企业给予销售人员的最优提成额与市场规模成正比
在既定的价格政策下, 市场规模越大, 企业即使给予销售人员少量的提成也能获得很好的销售业绩, 从而取得最佳的利润;而市场规模越小, 企业越需要给予销售人员较多的提成以刺激他们努力推销产品, 扩大市场规模, 从而帮助企业获取最佳的利润。
在现实中, 越是市场规模大的大众化的日常消费品, 企业越没有必要向销售人员提供较多提成, 而对于那些市场规模小的专业性产品, 企业越需要向销售人员提供较多的提成以鼓励他们积极的推销产品以扩大市场规模。
结论2:当价格水平处于较低水平时, 最优提成与市场激励系数成正比, 但当价格处于较高水平时, 最优提成与激励系数成反比
这表明当企业产品价格水平较低时, 如果销售人员激励系数高, 企业可以对其提供高额的销售提成以促进他们更多的推销企业的产品, 从而帮助企业实现最佳利润;但此时如果销售人员激励系数低, 企业对其提供较高的销售提成也激发不了多大的销售努力, 则还不如对其提供较低的销售提成, 这样更能有助于企业实现最佳利润。
当企业产品价格水平较高时, 如果销售人员激励系数高, 企业可以对其提供较低的销售提成, 从而帮助企业实现最佳利润;但此时如果销售人员的激励系数低, 企业反而要向他们提供较高额的销售提成才能使他们更加努力的推销企业的产品从而帮助企业实现最佳利润。
因此企业应该给予勤奋的销售人员高额的提成以实现企业的最佳利润还是应该给予懒惰的销售人员高额的提成以实现企业的最佳利润是取决于企业产品的价格水平的。产品价格水平低, 则应给予那些激励系数高的勤奋的销售人员高额提成以鼓励他们更加努力的推销产品;而给予那些激励系数水平低的懒惰的销售人员较低的提成, 以避免增加销售成本。而产品价格水平高, 则应该给予懒惰的销售人员高额的提成以刺激他们的努力程度;而对于激励水平高的勤奋的销售人员相对低的提成, 以减少销售成本。
结论3:在价格一定的条件下, 企业给予销售人员的最优提成与单位成本成反比
价格一定时, 产品的单位成本越高, 其销售的毛利率也越高, 因而有更多的额度提供给销售人员提成以刺激他们努力推销产品。而产品的单位成本越低, 其销售的毛利率也越低, 因而其可提供给销售人员的提成额也更低。
结论4:企业给予销售人员的最优提成额与产品的定价成正比
在其他条件不变的情况下, 企业若是把产品价格制度得很高, 则它可以给予销售人员更多得提成以促使他们更努力得推销产品;而如果企业把产品的价格制定得很低, 则它只能给予销售人员较少的提成。所以我们看到市场上毛利高的产品如药品、保险、房地产等可以提供高额的提成以刺激销售, 而毛利低的产品则仅能提供较少的提成或不提供提成。
三、产品定价
在某些时候, 某一个行业的提成水平是一定的, 销售一个单位的产品销售人员得到数量为的提成。这一数量是行业的通行规则, 企业只能接受而无权改变这一数量。在这种情况下, 企业要决定自己产品的价格以求获得最大利润。
式 (1) 对价格求一阶条件:
结论5:在提成额一定的条件下, 企业产品的最优定价与市场规模成正比
在其他条件相同的情况下, 企业产品的市场规模越大, 企业产品定价就应该越高, 这样即使过高的定价会使市场销售减少, 但是由于毛利增加使得企业的利润也会相应的增加。反之若某种产品的市场规模太小, 企业产品的定价就应该低一些, 这样虽然产品的毛利减少, 但是由于产品的销售量得以上升使得企业的利润也随之增加。
结论6:在提成额一定的条件下, 企业产品的最优定价与产品的单位成本成正比
在其他条件相同的情况下, 产品的单位成本越高, 产品的定价也应该越高, 这样才能弥补较高的成本, 从而获得更大的利润。产品的单位成本越低, 产品的定价也应该越低, 这样可以通过较低的价格获得更大的市场销量, 从而增加利润。
结论7:在提成额一定的条件下, 企业产品的定价与激励系数成正比
在其他条件相同的情况下, 销售人员的激励系数越高, 同样的提成能刺激销售人员更加努力, 市场规模的扩大也更多, 因而产品的定价可以较高。但如果销售人员的激励系数低, 同样的提成刺激销售人员的努力程度较低, 市场规模的扩大也较少, 因而需要以较低的产品定价来扩大市场, 以使企业获得最优的利润。
结论8:企业产品的定价与提成成正比
在其他条件不变的情况下, 企业若增加单位产品的提成额, 则必需相应的提高产品的价格以获取最大的利润。若企业减少单位产品的提成额, 则须同时降低产品的价格以获得最大利润。在现实中, 我们看到那些索取高额提成的行业如药品、保险和传销, 产品的价格往往偏高平, 而那些提成较少或没有提成的行业产品的价格与其真实值比较接近。
四、社会福利的变化
销售提成一方面增加了企业的销售量, 提高了企业的利润, 同时又增加了销售人员的收入, 从这个方面上来看它有利与社会福利的提高;另一方面它使消费者承担了不必要的成本, 虽然消费者的消费量增加了, 但是消费者的福利却下降了。那么销售提成这种销售刺激的方式从总体上是增加了还是减少了社会总福利水平呢?下面就对此进行分析。
社会总福利由三部分组成:企业利润π1, 销售人员收入π2和消费者剩余π3。其中
企业利润:π1= (a+bd-P) (P-d-c)
销售人员收入:π2=d Q=d (a+bd-P)
消费者剩余:
消费者剩余的分析如下:
在没有销售提成时, 消费者剩余为消费者愿意支付的价格超过其实际得到的价格的部分, 为图1中阴影部分, 面积为
在支付了销售提成的情况下, 若价格不变, 市场规模得以扩大, 由Q0扩大到Q1。在扩大的消费中, Q0部分的消费者的消费者剩余不变 (因为他们的消费量和实际得到的产品的价格没有变化) 。而Q1-Q0部分的消费者他们在P0价格水平下原本不打算规模产品但是由于销售人员的劝说使得他们购买了产品, 但是他们实际得到的价格是高于规模愿意支付的价格的, 他们的消费者剩余为负, 如图2中阴影部分所示, 面积为
由企业利润π1, 销售人员收入π2和消费者剩余π3之和我们得到了社会总福利水平
社会总福利水平对提成额求一阶条件:
当时而当时
结论9当提成额小于时, 总社会福利随着提成额的增加而增加;当提成额大于时, 社会总福利随着提成额的增加而减少
若b大于1, 当提成额较小时, 适当的增加提成额可以增加社会总福利, 因为此时企业利润和销售人员收入的增加额度是大于消费者剩余减少的额度的。而当提成额较大时, 增加提成额度对使社会总体福利水平下降, 因为此时尽管销售人员收入会增加, 但是消费者剩余会下降, 企业利润可能增加也可能减少, 但总社会福利水平肯定是下降的。当提成额处于的水平上时, 社会总福利水平可达到最高为
五、结束语
销售提成是销售领域普遍存在的现象, 为了能促进产品的销售, 企业会向对销售有重要影响的关键人员提供一定数额的激励。这些关键人员可能是企业的销售人员, 可能是经销商的销售人员。这种销售提成刺激销售人员更加努力的推销商品, 扩大产品的销量, 增加企业的利润。也增加了销售人员的收入。本文讨论了在一定价格水平下企业的最优提成额度和在一定的提成额下企业的最优定价。但是在企业以利润最大化为目标时, 同时自由决定产品的价格水平和提成额时, 得不到一个最优的结果。这也导致了本文中相应的结论也有一定的局限性。但文章毕竟从一定程度上讨论了影响企业提成政策和价格政策的相关因素, 对现实中企业提成和价格政策的制定具有一定的参考和借鉴作用。
参考文献
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什么样的薪酬制度才能最大程度的激发销售人员的积极性?这个问题不能一概而论，也不可能有标准答案。根据我的经验来看，在公司的不同发展阶段，应该有不同的薪酬制度。
公司初创期，对于销售人员来说，最有效的薪酬结构是“低底薪+高提成”。毕竟创业之初，资金较为有限，一切运作都要尽可能降低成本。但激励性一定要足够强，要用最快的时间、最大力度的开拓市场，高额提成是很厉害的催化剂。业绩越好，销售人员就能拿得越多，公司相应也赚得更多，决策者千万不要吝啬于那点儿提成。我曾经见过有家同行公司，创立三年了，仍鲜有起色，他们的销售人员到我这里来应聘，一问薪水提成，低得可怜。如果公司采用这样的思路，不止是留不住销售人员，对于其他有价值的人才，也很难留住，“发展”就成了空想。
当创业公司逐渐壮大，进入成长期，业绩蒸蒸日上，资金有了一定的积累，此时会发现更大的市场机会，同时也面临着更大的挑战，以及更恶劣的竞争环境。在这个阶段，不但不能松懈，更要乘胜追击，最积极的薪酬方式莫过于“高底薪+更高提成”。当然，如果你对现状很满足，也可以维持“低底薪+高提成”的老规矩，但未免平庸，对跟你一起拼搏了几年的一线战士而言，激励效果不明显：而且，如果底薪低于竞争对手，则随时都有可能被“挖角”。凡事都要趁早，加薪也要快，且要一步到位，比对手迟一步，或者加得不痛不痒，你就已经输了80％。当然，有人会说：经济利益不是激励措施的全部。是的，它不是全部，但它是“全部”里面最重要的一部分。“高底薪+高提成”既是对销售人员以往业绩的肯定，又表达了你对他们未来的期望，同时更是一种尊重。职场上最受青睐的就是“尊重”二字，有了尊重，一切都有可能。
公司如果已经成熟，对销售人员的薪酬结构就可予以适当调整，因为此时已经规模化和制度化了，任何“个人”在企业里的分量都相对减轻。这时我建议可以采用“高底薪+较低提成”的薪酬结构，即维持成长期的底薪水平，适当调低提成的比例，这个道理大家都容易理解，就不用多说了。
优秀的销售人员总是能得到老板(当然也包括其他企业的老板)的垂青，而且时时都会有自己创业的冲动。尤其在公司高速成长期，销售人员是最容易跳槽的。怎样留住优秀的销售人员，几乎是每个管理者一直在思考的问题。
我经常能听到这样的抱怨：“我给了他那么好的条件，高得不能再高的底薪，高得不能再高的提成，可他还是走了，自己去创业，还带走一大批客户。”遇到这样的状况，我曾经也很想不通，但后来慢慢看开了：做企业的管理者，心态一定要好，要理解分分合合乃自然规律，谁也阻挡不了，只要他在你公司的时候为你创造了效益，就应该知足。
hello! i would like to apply for your company in the newspaper to seek medical representative jobs. i am confident that meet your requirements.
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xxx
销售英文辞职信
Mr. Smith, I have worked in the Sales Development as a salesman for six years, and I have been satisfied with this position.
However, a friend of mine introduced me to xx Company, and I have decided to accept a post that will give me greater possibilities for promotion and an increase in my salary. I therefore write this memo as formal notice to terminate my engagement with you one month from today date.
销售人员每天都要面对许许多多、各种各样的顾客，与此相对的是，作为一名采购人员，每天的工作都需要与这些形形色色的销售人员打交道。采购人员想压低价格，销售人员想多卖货，双方斗智斗勇、相互博弈，这有时可能很有趣，若双方达成一致，可以愉快合作，但若达不成一致，则会不欢而散。我做了这么多年采购，接触的销售人员倒也不少，能有深刻印象的却不多。
一次成功的采购，是采购人员和销售人员达成一致的过程，这里没有成王败寇的残酷，只有满足各自需求的双赢。成功地捕获采购人员的芳心，并与其达成交易，这是销售人员期望的最佳结果，但要实现这一目标，并非易事，需要销售人员观察采购人员在采购前、采购中、采购后等各个环节的不同需求，并逐一满足这些需求。
售前：了解需求，对症下药
有需求才会有买卖，销售人员欲得到采购人员的青睐，首先就得弄清楚他们有什么样的需要。想必大家都知道一个被演绎成很多版本的营销故事：如何把梳子卖给和尚？和尚没有头发，也就谈不上使用梳子梳头，如果销售人员去寺庙以理顺头发的功效为名推销梳子，自然会碰得头破血流。但有人就是换了个角度，以积善行德的角度向寺庙推销，梳子不仅大卖，还供不应求。这也就是了解了需求，才能对症下药。
进入卖场的采购人员通常都有一个清晰的采购计划，面对众多热情销售人员的争相推荐，他们最多可能是礼貌性地点头示意，而不会浪费更多的时间在这些详细又生硬的产品介绍上。其实，在采购的开端，并不需要销售人员一窝蜂地抢上前推销自己的东西，因为无论你的专业素质有多高，产品有多么好，人长得有多漂亮，若与采购人员的采购计划南辕北辙，他们的目光也仅仅会因为你漂亮的外表做短暂停留，并不会达成成交。此外，这种强加式的销售方式，也是不讨喜的。当然，采购人员往往还会遇到少数以貌取人、心情不佳，甚至无心接待的销售人员，对于这种情况，采购则会直接走人。
与普通销售人员不同，训练有素的销售人员并不急于推销自己的产品，而是先上前询问具体的采购需求，并为采购人员引路，向他们介绍产品，进而引导采购过程的开始。
售中：专业讲解，换位思考
销售人员对采购的需求有了清楚了解之后，接下来要做的就是专业的讲解，以便采购人员评估。这个阶段要求销售人员有专业的知识和素养，对于采购可能提出的关于产品的任何问题都能给予良好的解答。
在一次为公司采购数码相机时，我转了好几个商场，但因为数码产品的品牌多、型号多、参数复杂，我没有一点头绪，不知道该如何挑选。在我们本地一家人流量最大、号称服务最好的商场里，一位销售人员（年纪在25岁上下，施淡妆，清新自然）与我打招呼。
销售：“您好，您需要买些什么？”
我：“买一款简单的数码相机。”
销售：“嗯，那您这边请，这边各种品牌、型号都挺全的。您是做什么用的呢？”
我：“一般办公用，拍一下图片留档用。”
销售：“这样啊！那您看这一款，价格不是很高，这个牌子的成像效果也很好，但是有一点，就是它的后期配件价格特别高，不很划算。”
听到这儿，我有些惊讶。一般的销售人员通常都只介绍产品优点，只要能把东西卖出去就行，而这位销售员完全站在我的角度考虑问题。
销售：“还有这一款，适合近景拍摄，有防抖功能，也能满足一般的拍摄需求。这个牌子是国外的，质量很可靠，价格也不是很高。这款还有多种颜色，如果办公用的话，黑色会较为合适，比较稳重。”
经过对比，我认为后一款比较适合，就告诉销售人员决定购买那一款。
销售：“好的，我现在给您开单子。这个机器保修一年，期间有什么问题，可以随时过来。”
在我看来，女孩子通常会对化妆品的种类和用途比较熟悉，对数码产品可能会有些头大，但接待我的这位女销售明显对数码产品的专业知识了解很深。她了解了我购买数码相机的用途后，为我明确了购买标准，缩小了筛选的范围，并详细介绍各品牌的特点。在她的建议下，我购买到了满意的产品，并且以后若还有类似的采购机会，我仍会选择这里。
高水准的销售人员会完全站在消费者的角度考虑，所以赢得了我的信任，也为以后的采购赢得了先机。但并不是每次采购都能遇到这样优秀的销售人员，那些对产品不了解、对工作不负责的销售人员，经常把我们采购折腾得哭笑不得。
一次公司要举办一场室外活动，需要购买一些国旗。经过走访市场，我发现市面上有两种同型号的国旗，价格相差一块钱，价高的国旗有防雨水的特点。考虑到公司活动是在室外进行，并且正值多雨季节，我决定选购防雨国旗。
货比三家后，我选定一家店订了货，并叮嘱老板要按时送货。然而，在我再三催促下，送货员才在活动举行前一天下午临近下班时把货送到，并且我验货发现，他们送来的国旗是低价不防雨的那种。我打电话质问老板，老板推脱称因为厂家发错货了，还说这些便宜货加上运费、开发票，与防雨型的价格基本一样。
因为时间紧迫，我们没时间再调货，也就只好做罢了，而这家商户，则被列入了我们的采购黑名单，今后不会再与他有采购合作。不过这次采购经历也提醒了我，在采购过程中，不能掉以轻心，必须从头到尾全程跟踪，谨防出现纰漏。
售后：做好服务，定期回访
采购结束后，销售人员仍不能掉以轻心，要及时做好售后服务和回访，为下一次的采购合作打好基础。
我们公司的电脑、打印机等电子产品采购与多家公司都有合作，其中一家公司的销售员王小姐在后期维护服务上做得非常好。每次公司电脑、打印机出现故障，王小姐总能迅速作出反应，及时安排技术人员上门解决问题，而其他公司不但不能保证及时维修，还推卸责任。王小姐的表现给我们的工作带来了方便，也赢得了我们的信任，我们公司此后的电子产品采购，墨粉、打印纸供应等，全部交给了王小姐负责。
销售人员的定期回访也是成熟采购中的重要环节。产品卖出去后，销售人员定期回访，对使用产品的心得和体会进行调查，并根据调查结果定期安排产品维护、检修，这是对采购方和供应商都互惠互利的一项工作。对供应商来说，销售人员的定期回访，能及时反映产品使用中的问题，以便修补漏洞，推出更完美的下一代产品，同时，及时回访也有助于提升供应商的信誉。对采购方而言，定期的回访能及时排查问题，解除产品使用隐患，保障工作顺利开展。
销售前期的接待、讲解、服务等，大多数人经过培训都可以做到，而定期回访则是考验销售人员耐性和服务质量的重要一关。能够坚持做定期回访的销售人员，都是极有耐心和服务观念的人，他们的销售事业往往都很成功。与我们公司合作的供应商中，有一些销售人员很用心，经常定期回访，解答产品专业问题，帮助我们做产品的维护和检修，他们很受公司领导欢迎。由于经常回访，我们双方的客情更加紧密，业务往来一直持续不断。
想成为采购喜欢的销售人员，做好以上工作只能算是做好了本职工作，工作之外还有很多事情可以做。情感上的突破也有助于销售工作的开展，人都是感情动物，无论采购人员性情如何，可能是一个短信问候，也可能是一句体贴关怀，总能找到打动他的方法。此外，销售人员与采购合作时，若能为他们提供更多的市场信息，帮助他们充实采购知识，帮助他们成长，你自然也就成为他们离不开的销售人员了。
（编辑：吴明 housy0116@ 126.com）
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