销售人员管理区域划分（精选11篇）
2F周薇林乐贵
3FA区：朱桂凤李倩
B区：李梅刘红艳
C区：李梅
西餐厅康路
2F传菜及库房：张兵
3F传菜：李丽
其他：（1）宴会预订、迎宾、日常管理由李领班负责，工作
专业指导：沙总。
（2）高能彪负责四楼会议室日常维护，工作专业指导：周经理。
（3）酒吧员日常管理由楼面主管负责，工作专业指导：陆经理。
（4）此工作安排属于相对固定，责任区域明确分划，自主考勤。
一、销售人员的选拔和使用要坚持品行第一,能力与学历并重原则
优秀的销售人员应具备以下几个基本条件:诚实、正直、可信赖,自制力强,在利益面前不动摇;有强烈的事业心和高度的责任感,不畏困难和挫折,乐观向上、具有自我批评精神和诚信的经营观念与作风;具有良好的文化素质,包括产品知识、法律知识、用户知识、市场知识、社会知识和市场经验;具备敏锐的观察能力,反应敏捷、具有洞察力、判断力和创造力;要有良好的服务态度,较强的语言表达能力、思路清晰。
二、加强销售人员的业绩考核,建立完善的销售人员激励和约束机制
加强销售人员的业绩考核,应坚持定量考核为主、定性考核为辅的原则,以数据说话,科学制定考核内容与标准。
首先是制定科学合理的销售人员销售定额目标。制定销售定额是关键,为保证销售定额的科学、合理,应建立健全销售统计资料和记录,对市场进行深入调查,分析其市场潜力,注重了解各销售人员的工作能力和特长等。
其次是建立起完善的销售人员激励机制。企业应根据本企业产品的市场特点,针对不同类型的销售人员建立起多种方式的收入分配激励机制,激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略,创造性地开展营销工作,以提高该企业产品市场占有率。对销售人员的绩效考核应进行量化管理,物质奖励不能单一地依据产品销量、销售金额和回款金额等指标,而是要和销售价格、推销费用、货款回收速度、货款回收率、市场拓展、信息反馈的数量与质量等联系在一起综合考核。
再次是建立起销售人员适当的责任追究机制。对于销售人员,若只有奖励而没有必要的处罚措施,就好比汽车缺少轮子,早晚势必造成翻车的事故。销售人员违反企业规定的相关审批程序,超越权限签订合同和让利、故意隐瞒工作情况和市场信息,私自变更回款条件形成应收账款,企业回款挪作他用或装入自己的腰包等,除责令其限期改正和赔偿造成的损失外,应给予记过、记大过、辞退、开除等处分,情节特别严重的应移交司法机关处理。
另外,对于销售人员还应做到奖罚有据,公开、公平、公正。除了平时的业绩考核外,年终应对所有销售人员进行综合评估,既包括销售业绩及其对企业、产品、客户、竞争者及本身职责等了解的程度、认识水平,也包括其言谈举止、修养等个性特征。对于综合评估优秀的人员应给予特殊奖励,对于评估不合要求的人员应给予必要的处罚。
三、做好销售人员工作过程的监督管理,实行定期轮岗制度
销售人员长期在外,若企业不加强对他们的监督和指导,很难保证其工作不偏离企业目标。方式主要有:一是建立销售人员行动报告制度,通过报告可以了解其工作成绩、发现工作中的问题。报告的主要内容包括:推销活动的计划安排;做好工作日志,记录访问客户和解决问题的次数、访问的平均时间和收获、新增客户数量等,并且月终有小结,年终有总结;市场变动情况;收集有关市场信息;推销经验及存在的问题;销售收入及费用支出情况等。二是对销售人员进行核查。企业除了对销售人员的报告进行审核外,还要通过各种渠道了解其工作情况,如定期或不定期实地考察,听取客户反映,向其他销售人员了解相关情况等。
实行销售人员轮岗制。为了更好地激发销售人员的工作热情、锻炼整个销售队伍,同时也避免使企业的客户资源、销售渠道等成为销售人员个人向企业叫板的砝码,对不同区域销售相同产品或者有着共同性质产品的销售人员实行刚性与柔性相结合的灵活轮岗制度,轮岗期一般以三年为宜,特殊情况,结合销售人员所掌握的资源,也可随时轮岗。为了提高轮岗的成功率,轮岗前,新旧销售人员的传帮带是必要的。轮岗后,应对新的业务员进行跟踪调查,以进行必要的培训和指导,使其能够尽快并确实有效地开展工作。
四、建立销售人员的定期培训制度,搭建销售人员互相交流的平台
打造绩效马达
BS公司对于前线营销负责人的主要考核指标有五项：分管区域实现销售回笼、销售价格考核，货款回笼考核、重大项目中标率和长期重点用户巩固率以及个人备用金(包括投际保证金)定额控制。
具体的实施方法是营销区域负责人的岗位工资按月平均发放、奖励工资与指标综合完成率挂钩，累计考核，年终总体考核。综合完成率高于100分的，每增一分，奖励工资增加1％；反之，综合完成指标低于100分，每低一分，扣奖励工资1％，综合完成指标低于70分，取消奖励工资。
公司也并不是将指标分配下去就万事大吉了，而是不断强化对于一线营销团队的管理：
首先，加强项目管理。要求各地办事处要做好项目信息的收集整理工作，建立重大项目库，有的放矢地对项目进行开发，公司营销部成立专门机构，对项目进行跟踪管理，开发责任明细到分管领导，项目经理，重点考核重大项目中标率，长期战略用户巩固率。最大限度的发挥组织协调职能，做到每一个重大项目的前期都要有详实的调研材料和科学的评估论证，以及配备专业队伍、实行项目承包责任制，启动项目开发资金和激励机制。出台政策鼓励重大项目异地合作，把市场运作手段搞活，不但要大大提高项目的中标率，而且要最大限度地发挥市场开发的经济效益。
其次，办事处主任逐渐向年薪制过渡，按办事处承包指标分档，要求办事处主任要对其办事处年销售回笼，在外货款规模，价格，办事处费用，队伍建设等工作承担负责，按年薪制模式进行考核，考核工资按综合指标完成情况考核发放，超额完成指标的进档升级后按同档年薪标准发放。
第三。加强办事处管理，要求办事处管理由办事处主任和营销部负起双重管理责任，办事处每周要向营销部提交详实的工作计划，项目计划，合同计划，回笼计划，项目计划要有实施步骤，价格分析，风险分析和提请公司重视的问题和需要公司解决的问题等内容(这些材料都要求以Email的形式提交，以便于查阅和汇总)。办事处主任要配合营销部做好办事处成员的考核考勤工作。
第四，不断改进在外货款考核方法，2005年从以前的“货款风险责任终生追偿制”过渡到“货款过错责任赔偿制”，办事处主任，销售员按一定比例对呆滞货款承担连带赔偿责任。
第五，对开发用户的成功率进行细化考核，对新开发的长期重点用户和一次性大用户，给予一定的奖励，对丢失老用户的销售员必须进行相应处罚。
这些方法看起来没有动人之处，似乎没有海尔的SST或“市场链”那么动听，但却深深地触动了每一位营销负责人。
将个人利益与目标绩效紧紧连在一起的机制就像一台释放能量的马达，就变成了威力无比的推动力，让考核变成了非常透明的仪器，使得前线人员非常清楚的明了自己所干的能够获得多少回报，其积极性，主动性像喷泉一样喷涌而出，而不是靠压出或者抽出来。
销售“荣辱”榜
日本企业家土光敏夫说：“撑杆跳的横杆总是要不断往上升的，不能跳越它的人，就应尽快离开竞技场。”跑在前面的人总会有危机感，才能保持自己良好的竞技状态；而跑在后面的又想超越前面的人，只有更加努力，才能达到目的，稍有闪失，就可能会掉队。这句话用在Bs的营销管理机制上在恰当不过了。
每到年底，BS公司的数个排行榜不仅吸引了很多人的注意力，也使得不少人心中自豪激奋，更使不少人忐忑不安，还使不少人无颜以对。这个排行榜上将营销人员的各项指标完成情况按照完成程度进行排名，既有完成任务的光荣榜排名，也有没有完成任务的”倒数光荣榜”既有月度的排名，又有季度的排名，还有半年度的排名，还有累计排名，其中包括：回款额排名；合同额排名。还有比较详细的，如：销售实绩前30名销售员排名：30名销售员排名；倒数10名办事处排名；逾期货款前十五名i对外货款奖息前10名；对外扣息前10名；绩效考核平均得分奖罚排名……
这一排名让所有营销负责人的业绩透明于整个公司员工眼前，火药味道很浓。如果你在这个排名榜上连续排名靠后有什么感想?
BS公司的机制，不是你让他干什么，而是在机制里，他自己要干什么。销售政策鼓励多销售，把个人赚钱和公司赚钱捆绑在一起，从根本上做到了上下同欲。BS公司是“三干上销售”——干部，能干的，骨干都上销售。
技术人员做销售
优秀的基因往往是族群进化的核心要素。在很多制造企业中，一线从事营销的员工队伍往往是不懂得技术的纯粹市场营销人员，往往造成营销人员与技术人员，生产人员的不理解和矛盾。跑市场的人，不仅要懂市场，更须懂产品。
在BS公司，“技术人员跑销售”就成为其创新营销思路的一道亮丽风景。公司营销部将原商务技术处更名为市场开发处，把单纯的商务技术服务职能转化为主动参与市场开发的职能，形成了强大的销售工程师队伍。
如今，BS已经有300多名生产技术骨干在干营销员，就连集团营销工作的负责人最初也是技术开发的负责人，手上有多项技术专利。他们不仅对产品性能，功用了然于心，在什么环境用什么产品，会出现什么情况，都能给客户以详细解答，甚而能够根据客户需要设计图纸，最大限度地争取到客户。在一次参加某钢铁集团电缆的国际招投标中，当别的企业营销人员忙着公关的时候，BS人则对该集团电缆项目进行技术研究，对环境要求，技术指标、各类技术参数等了如指掌。在竞标陈述时，BS人提供的一些数据，使该集团的技术负责人大为惊讶，最终Bs当然地得到了该集团抛出的“绣球”。从此。该钢铁集团将Bs列入长期供货单位，授予BS“优秀供货商”的称号，每年的供货值达1亿多元。
几年来，BS对营销思路又进行升级。领导层发现，普通技术人员往往容易拘泥于细节，细节又会影响谈判大局。BS意识到全面提升营销员的综合素质势在必行。于是，他们又提出了“专家营销”的新概念，“外语，电脑，开车”成为营销员必会的三大基本技能。
第一条 为了加强我市物业管理区域划分的管理，规范物业管理服务活动，根据《物业管理条例》（国务院令第504号）和《天津市物业管理条例》的有关规定，制定本办法。
第二条 本市行政区域内，物业管理区域的划分适用本办法。
第三条 市国土房管局负责本市物业管理区域划分的监督管理和新建物业管理区域的划分工作。
区、县房地产管理局负责本辖区内物业管理区域划分的推动、协调和监督管理。
第四条 物业管理区域的划分，应当充分考虑共用设施设备、建筑物规模、社区建设等因素，遵循相对集中、便于管理的原则。
新建物业项目内有市区级规划道路穿越的，应当划分为不同的物业管理区域，规划行政主管部门有明确要求的除外。
同一个物业管理区域内的地上、地下建筑物和设施设备、相关场地，应当划分为一个物业管理区域，由一个物业服务企业进行管理服务。
新建住宅小区内的非住宅物业应当与住宅小区物业划分为一个物业管理区域。
第五条 新建物业项目，包括分期建设或者由两个以上单位开发建设的物业项目，其配套的设施设备是共用的，应当划分为一个物业管理区域。
第六条 单个新建住宅小区物业管理区域总体规模原则上建筑面积不超过30万平方米。
第七条 原有建筑规模较小的相邻物业项目，遵循规模经营、方便管理的原则，可以将几个物业项目整合为一个物业管理区域。
原有物业项目内，已分割成两个以上相对封闭区域的，在明确附属设施设备管理、维护责任的情况下，可以分别划分为独立的物业管理区域。
第八条 同一个地基基础上的多业态物业，其共有的部位、设施设备和场地，应当由一个物业服务企业进行管理。
第九条 与住宅物业项目相邻的新建单幢商住楼宇或者非住宅物业，具有独立设施设备，并能够封闭管理的，可以单独划分为一个物业管理区域。
第十条 新建物业项目的物业管理区域划分，由市国土房管局在前期物业管理备案时最终认定。
原有物业项目规模较小的，有关单位要积极创造条件进行整合，物业项目所在地的区县房地产管理局负责推动、协调工作。
第十一条 本办法自2008年12月20日起施行。原市房管局印发的《天津市物业管理区域划分暂行办法》(津房物〔2003〕321号)同时废止。
天津市国土资源和房屋管理局
1、时间管理的简单原则：
个人时间管理时间对负责销售的营销人员是非常珍贵的，“销售是一件24小时的工作”。要成为专业的销售人员，就必须认真学习时间管理的方法。你是否有时间管理不良征兆？看看以下问题：
（1）你是否同时进行着许多个工作方案，但似乎无法全部完成？
（2）你是否因顾及到其他事而无法集中精力来完成目前该做的事？
（3）如果工作被中断你会特别震怒？
（4）你是否每夜回到宿舍的时候累得精疲力竭却又觉得好像没做完什么事？
（5）你是否觉得老是没有时间作运动或休闲，甚至只是随便玩玩也没空？有效的个人时间管理必须先对生活的目标加以确定。“面对”并“发现”自己生活的目标在何处，问问自己：“为什么而忙？”“到底想要实现什么？
完成什么？“接下来应要求自己“凡事务发求完成”，未完成的工作，第二天又回到你的桌上，要你去修改、增订，因此工作就得再做一次。力求完成的好处是会使生活步调有节奏赶，可增加销售力及工作效率，增加满足感及成就感，对工作的进展也较能掌握。时间管理可遵循下列一些简单的原则：
（1）设定工作和生活目标，并分别其优先次序。
（2）每天把要做的事列出一张清单。
（3）执行工作应照已定之优先次序。
（4）自思“现在做什么事最能有效和利用时间”，然后立即去做。
（5）把不必要的事丢开。
（6）每次只做一件事。
（7）做事力求完成。
（8）立即行动，不可等待、拖延。
（9）要善用一些自我约束的手段、日记本、桌历、电话簿或其他记事簿来帮助自己做好时间管理。能有效掌握时间的营销人员，必然是个长胜的营销人员。
2、销售及拜访客户的时间管理
销售成果的好与坏常和时间能否有效运用有很大关系。有些能力和专业知识都很不错的营销人员，常把事务弄得杂乱无章或自己忙得焦头烂额，这是对时间及做事的程序没能把握要领所致。下面提供一些要领供营销人员参考：
（1）设定销售目标：这样工作起来才有方向感并使所有的努力都向同一目标迈进，减少彷徨或忧郁。
（2）做好计划工作：事先做好计划可避免在压力工作，也就是说，按计划行事才不致错乱紧张。
（3）对客户的拜访及事务的处理要设定优先次序；要能善于选定何项工作应先完成，何事先做好才行，何人应先去拜访等。
（4）对期限内工作分阶段完成：备有日记簿等，以分出完成的时间及期限。
（5）权责分明并有效授权：纷乱常是浪费时间的主因，分工合作除可使工作更有效地完成，还可有更多的时间和客户共处。
（6）可能突发事件预留时间：销售过程中，经常会遇到一些异常情况，如：客户变卦，客户临时预约或突然登门造访。因此，要留出预留的时间和心理准备来应付并处理异常。
（7）珍惜与客户洽谈的时间：与客户洽谈时，一定要主题明确，不谈及一些与项目无关的话题，营销人员要引导谈话主题，并尽量多的了解情况。闲谈不仅无助于销售，有时还会影响客户对营销人员的好印象。
（8）训练明确的沟通能力及指导能力：说话要明确有力，暗示或隐瞒易造成误解或误会，这常是费时、误时的原因。
（9）避免过分劳累：劳累时工作常需花更多时间才能完成。
矿井通风系统在煤矿安全生产中发挥着极其重要的作用, 它不仅为井下各作业地点提供源源不断的新鲜空气以供人员呼吸, 而且稀释和排除井下各种有毒有害气体和矿尘, 从而创造良好的矿井工作环境, 保障井下作业人员的身体健康和劳动安全[1]。矿井通风系统一般采用分区通风的方式, 以保证风流在到达各用风地点之前都是新鲜的, 即各主要用风地点并联用风, 经过一个用风地点的风流不再经过另外一个用风地点。因此, 分析矿井各用风地点是否并联通风是分析通风系统合理性的基础和关键。某些矿井由于建设时期较早, 服务年限已经很长, 期间又经过多次的改扩建, 矿井通风系统极其复杂, 分区通风条件很难满足, 有时甚至判断是否分区通风都并非易事。
从流体力学的角度来看, 对于正常运转的通风系统, 在多数时间内其各风道的风阻变化以及通风动力的变化很小, 可以认为整个通风系统的风流流态为稳态流动[2]。与此同时, 目前关于通风系统分析的研究侧重于从非稳态的通风系统入手来分析通风网络结构的灵敏度, 进而分析通风系统稳定性、可靠性和合理性[3,4,5,6,7], 鲜有对稳态通风系统的内部结构的分析。鉴于此, 笔者针对稳态通风系统, 提出通风网络任意风道影响区和依赖区的概念, 提出通风网络各风道依赖区、影响区划分方法以及任意风道之间归属度和依赖度计算方法, 有望填补该方面的空白。
实际上, 对于稳态流动的通风系统, 如果已知各用风地点的风量来源和经过各用风地点的空气流经的区域, 以及各风道与用风地点之间的风量依从关系, 则可方便地判断分区通风条件是否满足、如果不满足时影响程度有多大以及采取何种措施可以满足分区通风条件等, 从而降低通风系统合理性分析的难度和复杂度, 加深对通风网络内部结构的理解和认识。
1 基本概念的定义
通常矿井通风网络可视为一个有向连通图, 其中各风道的风量在稳态通风时期保持相对稳定, 可视为常量。设有稳态通风网络G= (V, E) , 其中V为节点集合, E为风道集合。对于其中任意一条风道i, 就风量依从关系而言, 整个通风网络的分支集合E可分为3个部分:依赖区Edep (i) 、影响区Einf (i) 和无关区Eirr (i) 。风道i的依赖区Edep (i) 是指风量可最终部分或全部流入该风道的其它风道的集合;风道i的影响区Einf (i) 是指该风道的风量可最终部分或全部流经的风道的集合;风道i的无关区Eirr (i) 是指既不属于该风道的依赖区又不属于该风道的影响区的风道集合。如果风道i是风道j的依赖区中的一条风道, 则风道j必是风道i的影响区中的一条风道。风道i对风道j的归属度是指风道i中的风量有多大比例流入到风道j;风道j对风道i的依赖度则是指风道j中的风量有多大比例来源于风道i。
类似可定义节点的影响区、依赖区和无关区以及节点间的归属度和依赖度, 本文仅就风道的这一组概念展开讨论, 对节点的讨论与此类同, 不再赘述。
2 算法与程序实现
2.1 影响区、依赖区与无关区的划分算法
假设整个通风网络的风流方向为从上到下, 则划分该通风网络中风道i的依赖区Edep (i) 就是以该风道为根, 向上搜索其分支, 最终形成一颗树;而划分该通风网络中风道i的影响区Einf (i) 则是以该风道为根, 向下搜索其分支, 最终形成一个倒立的树;风道i的无关区则可以直接由影响区、依赖区和总的通风网络分支集合之间的布尔运算得到:
通常树的搜索算法有深度优先和广度优先两种, 这里采用深度优先算法生成依赖区和影响区, 在下文将采用广度优先算法在影响区和依赖区内计算归属度和依赖度[8,9]。
在通风网络G= (V, E) 中, 采用深度优先算法生成风道i的影响区的基本思想是从风道j的末节点Ve (i) 出发, 在E中搜索每一条以Ve (i) 为始节点的风道k, 先将风道k加入影响区分支集合Einf (i) , 然后再从风道k的末节点Ve (k) 出发, 在E中搜索每一条以Ve (k) 为始节点的风道j, 重复以上操作, 直至末节点为通风网络的大气节点即回风口时, 回溯当前的搜索到上层节点, 继续搜索以此上层节点为始节点的另外一条尚未被加入集合Einf (i) 的风道, 遇到大气节点就回溯, 最终一直回溯到风道i的末节点Ve (i) , 并且以此节点为始节点的所有风道都被加入到集合Einf (i) 中为止。
采用深度优先算法生成影响区的搜索顺序如图1所示。
A-要生成影响区的风道i的末节点;B、C、F-通风网络内部节点; D、E、G、L-大气节点
采用深度优先算法生成依赖区的搜索过程与生成影响区类似, 只是搜索方向与图1所示相反, 是向上的。
2.2 归属度与依赖度的计算算法
在完成通风网络各风道的影响区、依赖区与无关区划分的基础上, 可以计算该通风网络中任意2条风道之间的归属度与依赖度。设有通风网络中的任意2条风道i和j, 用Dij表示风道i对风道j的归属度或依赖度, 则:
式中:Edep (j) 表示风道j的依赖区;Eirr (j) 表示风道j的无关区;Einf (j) 表示风道j的影响区。
已知Edep (j) 和任意风道i∈Edep (j) , 则采用广度优先算法计算归属度Dij的基本思想是首先设置Djj=1, 在集合Edep (j) 中搜索每一条风道i, 如果以风道i的末节点Ve (i) 为始节点的每一风道k, k∈Edep (j) , Dkj都已经计算获得, 则:
式中:Dij为风道i对风道j的归属度;n为在Edep (j) 中以Ve (i) 为始节点的风道数量;f (k) 为风道k的风量;f (Ve (i) ) 为风道i的末节点的风量;Dkj为风道k对风道j的归属度;i、k∈Edep (j) 。
类似地, 对任意风道i∈Einf (j) , 依赖度Dij可由式 (4) 计算得到:
式中:Dij为风道i对风道j的依赖度;n为在Einf (j) 中以Vs (i) 为始节点的风道数量;f (k) 为风道k的风量;f (Vs (i) ) 为风道i的始节点的风量;Dkj为风道k对风道j的依赖度;i、k∈Einf (j) 。
风道i对风道j的归属度Dij和风道j对风道i的依赖度Dji存在如下换算关系:
式中:f (i) 、f (j) 分别为风道i、风道j的风量。
2.3 程序实现
.NET是微软公司在21世纪推出的一个功能强大、高效并且可扩展的集成编程环境, 它充分展现了应用程序开发的潜能, 并提供了生成应用程序所需的工具和技术, 这些构架大大简化了开发工作, 减少了开发者的负担。C#语言是一种高效、安全、灵活的现代化完全面向对象的程序设计语言, 专门为.NET应用而开发, 是.NET平台的通用开发工具。因此, 笔者采用基于.NET的C#语言编写了通风网络任意风道的影响区和依赖区划分的深度优先算法程序, 以及计算任意风道间归属度和依赖度的广度优先算法程序[10,11], 其流程如图2、图3所示。
3 实例应用
某矿通风方式为单井口进风、单井口回风, 设计时采用分区通风方式, 通风网络系统在生产过程中经多次更改。目前全矿共有52条巷道, 其通风网络如图4所示。该矿的主要用风地点为风道13、15和20, 其影响区及依赖区如图5所示。
从图5可看出, 这3条风道互不包含在各自的影响区或依赖区内, 即不存在串联通风, 因此, 该矿通风系统虽经多次更改, 仍然保持了设计时的分区通风方式。
对于风道20, 程序计算出的其它风道对其的归属度/依赖度Di, 20如表1所示。
4 结论
(1) 提出针对某指定风道将通风网络划分为依赖区、影响区和无关区的概念与划分算法, 介绍了其在通风合理性分析中的应用。
(2) 提出了任意风道间归属度和依赖度的概念及其计算方法, 对于深入了解通风网络系统的内部结构, 分析主要用风地点的风量来源组成、经过用风地点后的污风对不同风道的影响程度等都具有现实意义。
(3) 现实生产中的矿井, 其风道风阻处于不同程度的波动之中, 当风阻的变化不大时, 通风网络的各风道风向不变, 即各风道的依赖区、影响区和无关区保持不变;当风阻变化较大时, 有些风道风向将发生变化, 从而使得一些风道的依赖区、影响区和无关区发生改变, 此时就需要重新划分各风道的依赖区、影响区和无关区, 相应的风道间的归属度和依赖度也需要重新计算。
(4) 本文介绍的相关概念和算法同样适用于城市水网、气网等流体管网系统的内部结构分析。
摘要：通风网络风道之间的风量依从关系对于通风网络的合理性分析具有重要意义。对于任意复杂的通风网络系统, 有时很难从图形上直接判断出任意2条风道之间的风量依从关系。文章提出了通风网络任意风道影响区和依赖区的概念, 指出其可用于任意风道之间的风量依从关系的分析;介绍了通风网络各风道依赖区、影响区划分方法以及任意风道之间归属度和依赖度计算方法, 并采用C#语言编制了程序;最后用实例验证了文中所论及算法的正确性。
关键词：矿井,通风网络,风道,影响区,依赖区,归属度,依赖度
参考文献
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当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象：宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。
于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄！
销售主管可以大致分经验型与专业型两大类，但就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。
现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人！是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程！
如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设！
在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。
练心
成功有三个要素：运气+方法+热情(愿意)。
我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动；而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。
愿意是什么？
不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。
愿意始于认同！
销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同！
如何获得销售人员的认同呢？
是激励与晋升制度吗？——薪资与职位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永远有无止的欲望，职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。
或是惩罚措施？——惩罚是最直接强硬的销售人员管理手段，从行为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效。然孙子曰：数赏，窘也；数罚，困也。频繁的奖罚都是销售人员管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看，频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理，反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。
因此，我们认为销售人员的“愿意”只能产生自销售工作本身，而不是其他因素。这就让我们回到行销的原点：销售人员所为何事？
销售工作压力无疑是巨大的，工作无疑是艰辛的，他们从哪里获得肯定的力量？从哪里滋长克服的勇气？
只有从人性的最深处，从对营销工作本身的感悟。
感悟营销之美、之趣、之乐！
营销就是人生，营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品)，这与人的社会生活——工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激情，此为营销之美。
营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功：发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅，《大学》有言“君子有大道”！营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣。
营销是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发、还是新产品的推广，销售成功所带来的喜悦无法言表，这是一种创造的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销售奖金所无法取代的，此为营销之乐。
这是销售人员管理的“练心”之关。
练脑
对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、IT网络化的先进的销售人员管理系统，不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。
但观察销售执行的真实过程，就销售人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。
先看一个故事：有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子终于逃脱了。
故事讲完后，老师问：“这个故事有什么问题吗？”有人说：“兔子不会爬树。”、“一只兔子不可能同时砸晕三只猎狗。”……“还有哪？”老师继续问。直到再找不出问题了，老师才说：“可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了？”故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题：在追求销售目标(土拔鼠)的过程中，我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目标。
销售人员练脑的核心，是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。
销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定，是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”！销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化，才能实现“上下同欲”，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”！
确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”：比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量；占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销；如此继续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。
这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。销售计划时是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。这就是销售练脑的流程。
很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力，其实是自己的销售计划水平太差，没有做到逻辑清晰、环环相扣。销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边，一到实际的工作之中，纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的指标，完全没有分解目标的具体执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”！
所有销售人员从销售主管到渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节、每个人、每一天，而且必须建立每天检查与考核流程。每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作；如果未能完成预定计划，必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处罚。
这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上，系统在推动人员前进、人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。
将人员与管理系统整合为一，是对销售人员的“练脑”之道。
练力
听着感动、想着激动、就是没有行动。这是在很多销售人员身上一次次重复的现象。原因何在？
在销售人员管理的实践中，与大量的销售人员共同生活、工作，对于销售人员行动力(不是执行力！)差的现象认真解析，最终得出了两个核心因素：技能与习惯。
未经过职业化训练的脑袋90%每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目标可能连5%的思考时间都不会有；而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员，90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%！
要成为一个高绩效的销售人员，首先必须有异于常人的生活习惯，这些习惯是：对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。
这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点，因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。
个人的生活习惯影响销售人员的行动力，另一个核心因素是销售技能，即行销方法。销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程，行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力！)不足的内在阻碍。
行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必行是一种习惯，行而必果则是一种力量！习惯是改变自己，力量是改变别人。
在营销里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言，主要关注面对面销售的技能。
如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练，是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程，在此就不赘述了。
所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题，培训与纪律是两付除病药方。
何为三点一线
孙子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向、千里杀将，是谓巧能成事。
克劳塞维茨说：必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。
我们提出销售人员管理的“心-脑-力”三点一线式模式，不在于泛泛地将三个方面提示一下，因此没有说是“三位一体”而是“三点一线”，就是为了表明，这种管理模式不是销售人员管理的一种方法，而是一个规则：凡未遵循此一规则的管理都注定失败，尤其对于大规模销售队伍的管理。
三点一线的销售人员管理模式强调的是一体化。个人或销售队伍经过三点一线式训练，可以磨练出“用牛刀杀鸡”的销售势能，从而成为销售高手。
为规范销售人员的日常行为，增强联动机制，提高团队作战能力，创建高
效、协作的团队，特制定本管理办法。
第一条工作时间：9：00 ~17：30一周工作5天
第二条报到时间：早上8：50；下午：17：00
第三条 工作会议：工作会议无特殊情况必须参加，如因特殊情况确实无法参加须提前
告知部门主管，并经部门主管/经理批准或同意，如不经部门主管/经理同意，擅自不参加会议者，将按公司相关规定进行处罚； 部门例会：每周三上午9：00~10：00； 公司例会：每周六上午9：00~10：00；
第四条认真、如实地填写工作日志、工作周志、周工作计划、月工作计划等，并按
规定的时间及时上交；
第五条严格按照公司所规定的价格、模式、区域进行销售，不得擅自做主；
遵守职业道德，对工作中出现的恶性竞争、跨区域销售、虚假承诺等行为
将按公司相关规定进行处罚；
第六条工作中对于客户提出的要求必须先请示汇报，不能自作主张；未经公司
同意而擅自做主所造成的一切不良后果将由个人承担，并按公司相关
规定进行处罚；
第七条严格遵守公司的各项管理制度，工作中树立全局观念，增强联动意识，积极主动地做好各种协助、配合性工作；
第八条努力钻研业务知识，提高业务水平，力争成为公司的业务高手、产品专家；
第九条在拜访客户时应保持良好的精神面貌，做到有礼有节，充分体现公司形象；
第十条团结同志，尊重领导，保质保量地完成领导安排的各项工作，并做好新员工的传、帮、带工作；
本办法从….年….月…… 日起执行，望各位业务员协从并遵守。
………………..有限公司
制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
适用范围
凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之
（一）销售人员应依照本公司管理规定上下班打卡（有迟到早退
现象者扣二分 如缺打扣五分）
（二）销售人员每日早上9点召开晨会（未按时参加者扣一分）
（三）销售人员每日必须按要求着工装上班（未按规定着工装者
扣二分）
（四）销售人员上班时间后禁止食用早餐（违者扣五分）
（五）销售人员上班时间内不得办理私事 不得私用公司交通工
具 不得使用手机玩游戏 看电影（违者扣除五分）
（六）销售人员每日晨会后应按规定清洁各自车辆展位上的车辆
（未清洁或清洁不到位扣一分）
（七）销售人员应将每次接待客户信息认真填写在“三表一卡”
上 并按要求回访（未登记或未回访者扣三分 并取消该车提车）
（八）销售人员在销售或交车过程中必须按要求走流程（未完成流程每项扣一分）
（九）填写合同必须规范（不规范者扣二分）
（十）当在销售过程中超出权限范围销售时 需向上一级请示（未
请示者扣除该车提成并扣三分）
（十一）节能惠民车上完牌后半个月内应追回行车证（未追回者扣
五分）
（十二）完成上级领导安排的其他工作（未能及时完成者扣三分）
以上制度望销售部全体员工务必认真遵守
销售部
相关研究表明，受高原上空西风急流减弱影响，西藏大风日数、沙尘日数的减少趋势明显。气温明显升高、湿度增大、日照略增、平均风速减小，这些原因使得西藏的生物气温指标的变化均呈现显著增长趋势，各地的气候在向更为温暖和舒适的方向发展。
就此，西藏各旅游地区适合程度呈现出季节性变化的特征。为了更好地为游客提供服务，气象部门划分了6大气候适宜性区域，并用人体舒适度来表明旅游的舒适情况。人体舒适度包含了日照、气温、湿度、风等气候条件的综合指标，主要反映人在所处环境中身体感觉的舒适程度。
按人体舒适度划分6大旅游区域
西藏历史悠久，藏族传统文化源远流长，民族风情独具特色，自然和人文景观众多，形成了西藏独具特色的旅游文化。受特殊地质作用和强烈构造活动的影响，西藏地区不仅形成了多姿多彩的山体、纵横交错的河流湖泊、陡峭险峻的峡谷、雄伟壮观的瀑布以及地热温泉等景观，而且还有其他地区很难见到的地质遗迹等景观。
随着全国经济水平的提高，旅游在西藏经济发展中的地位得到提升。然而，由于西藏海拔较高、空气稀薄、部分地区气候恶劣，很多游客不能适应，高原反应明显。对西藏旅游资源进行气候区域划分，对旅游景点进行适宜旅游季节分类，有利于旅行者制定合理的旅行计划，有助于推动西藏旅游事业更好发展。
用人体舒适度指数对旅游区进行气候评价，并按照各地气候适宜性的差异，可将西藏旅游资源划分为六个区域：Ⅰ区包括安多和南部边缘的部分地区，Ⅱ区主要为阿里北部和那曲地区大部，Ⅲ区包括阿里地区南部、昌都市大部分地区、日喀则市西南部，Ⅳ区涵盖沿江（雅鲁藏布江）一线的大部分地区，Ⅴ区主要是林芝市西部、昌都、八宿等地区，Ⅵ区为林芝市东南部。
西藏相对含氧量呈现上升趋势
从人体舒适度来看，Ⅰ区舒适度时间较短，仅7、8月份气候适宜，其他月份均为较凉或很冷，年内最舒适的月份为7月，在区域划分上属于那曲中部和南部边缘的部分地区，旅游特色以草原为主。
Ⅱ区6-9月份为冷舒适，其他月份较凉，年内最舒适的月份为8月，区域上属于阿里地区和那曲地区，旅游特色主要是众多的神山神湖和草原风光。Ⅲ区5-10月为冷舒适，其他月份较凉，年内最舒适的月份为7月，在区域上主要包括昌都的大部分地区、日喀则市西南部，旅游特色包括登山探险和原始森林风光。Ⅳ和Ⅴ区舒适度较长，除冬季（上年12月-2月）较凉快，其他时间段均为冷舒适，年内最为舒适的月份为5-9月。
Ⅳ区在区域上涵盖了雅鲁藏布江一线东段和日喀则部分地区，旅游特色主要以藏传佛教文化为主。Ⅴ区主要是林芝市西部，旅游特色主要以雅鲁藏布大峡谷为主，辅以原始森林、湖泊和山峰。Ⅵ区全年均为舒适，其中以5-10月为最舒适，其他时间段为冷舒适，区域上属林芝市东部，旅游特色主要是森林系统类型的自然保护区。
这些年的研究数据表明，反映人体舒适度的重要参数之一，相对含氧量呈现了上升趋势，西藏的人体舒适度在上升。
西藏各地年平均相对含氧量呈现了自西向东递增的分布特征，相对含氧量最多的地区主要分布在西藏东部的林芝市、昌都中部地区以及山南的加查，相对含氧量为66%-75%，其中林芝市波密、墨脱和察隅在71%以上。阿里地区南部-日喀则-拉萨-山南一线的大部分地区间及那曲地区东部、昌都市的西北部和东南部相对含氧量为60%-64%，藏北一带以及南部边缘地区的相对含氧量最低，为55%-59%.
从相对含氧量的变化趋势来看，西藏各地年平均含氧量约为60.62%，1981年-2010年西藏年相对含氧量有上升的趋势，线性趋势为0.03%/10年。相对含氧量最高的年份为2005年，年平均含氧量为60.72%，而最低值为1984年，年平均含氧量为60.50%。
从季节含氧量的变化趋势来看，西藏冬、春季相对含氧量较少，分别为57.58%和60.14%，多年来无明显变化，变化较为明显的季节是夏季和秋季。西藏夏季相对含氧量约为63.48%，1981-2010年相对含氧量表现为增多趋势，2000年夏季相对含氧量达到最大值，为63.69%。
大风、沙尘日数减少趋势明显
由于海拔高，青藏高原地区的含氧量只有平原地区的60%左右（海拔4000m高度的含氧量只有平原地区的60%）。随着海拔的上升，空气中的含氧量降低，人体肺内气体的氧分压也随之下降，血液中血红蛋白就不能被氧饱和，会出现血氧过少现象，使人体感到不适。
一般人们在高于1500m时身体开始出现不良反应，到3500m高度时高山反应明显增多，到6000m以上高度则行动和用脑都很困难，严重者可能丧失知觉，到海拔8500m时达到人体所能承受的临界极限。在高原地区旅游，空气含氧量的变化对人体影响很大。
近年来，随着全球气候变暖，西藏各地气候也发生了改变。相关研究表明，受高原上空西风急流减弱影响，西藏大风日数、沙尘日数的减少趋势明显。气温明显升高、湿度增大、日照略增、平均风速减小，这些原因使得西藏的生物气温指标的变化均呈现显著增长趋势，各地的气候在向更为温暖和舒适的方向发展。与1980-2009年相比，近5年Ⅳ区、Ⅴ区的气候适宜期延长了1-2个月。这些改变都将对西藏人民的生产生活以及旅游业等行业发展规划和布局产生一定的影响。
1 材料与方法
1.1 数据来源
自动气象站是近年来新投入使用的高科技气象观测设备, 其具有运行成本低、人为干扰因素少和时间分辨率高等优点, 应用前景非常广泛[2]。红河州于2007年底以前建成了109个乡镇自动气象观测站, 站点分布于全州各县市乡镇, 具有水平分布和垂直梯度的代表性。研究所用数据源于2008年1月至2009年12月自动气象观测站和人工站历年观测资料。
1.2 研究方法
对自动站观测资料进行统计及误差订正和向前延伸处理, 使资料能更详实地反映出红河州行政区域内气象要素的分布状况, 为农业气候资源分析提供较为完整的气象要素依据。根据农业气候相似原则、主导因子与辅助因子结合的原则、科学性与实用性相结合、行政区域与类型区域相结合的基本原则[3]。将热量条件作为农业气候分区的主导因子[4]和1级指标;水分条件和空气干燥度作为2级指标;结合地理环境、海拔高度和农作物、经济作物、植被等作为辅助指标, 运用综合判别的方法对全州行政区域进行农业气候类型区域划分。
1.2.1 农业气候分区综合指标计算。
不同的气候因子指标对综合指标的贡献率各不相同。通过相关分析, 用年平均气温、大于10℃积温、标准化降水指数、干燥度等作为气候影响因子, 并参考地理位置、海拔高度和农作物、经济作物、植被等因素。
(1) 气温指数。年平均气温是热量资源的主要量化指标, 是气候带划分的主要依据之一, 对综合指标的贡献率较大, 其计算公式为:
式 (1) 中, T为气温指数;t軃为年度平均气温, 其客观地反映了某一地区的热量资源的分布状况;α为权重系数。
(2) 积温指数。活动积温是作物生长发育的热量指标, 也是气候带划分的依据之一, 大于10℃是多数作物生长的下限温度, 因此用≥10℃的活动积温作为可靠指标, 其计算公式为:
式 (2) 中, V为积温指数;ti为≥10℃的年度积温;﹠为权重系数。
(3) 标准化降水指数。降水相对变率是反映水分条件的主要气候因子, 其反映出现干旱或洪涝可能性的大小。由于不同地区、不同时间降水量变化大, 直接用降水量很难相互比较。降水分布不是正态分布, 采用分布概率来描述降水量的变化, 求得标准化降水指标。设某时段降水量为随机变量, 某一年的降水量为x0, 其分布概率密度函数为:
式 (3) 、式 (4) 中β为尺度参数, γ为形状参数。
随机变量x小于x0事件的概率为:
对分布概率进行正态分布标准化处理得:
对 (4) 式进行近似求解标准化降水指数 (Z) 得:
式 (7) 中, , 为式 (5) 求得的概率值, 当p>0.5时, S=1;p≤0.5时, S=-1;c0=2.515 517, c1=0.802 853, c2=0.010328, d1=1.432 788, d2=0.189 269, d3=0.001 308。
(4) 干燥度。干燥度是衡量一个地区干湿程度的定量指标, 也是水分资源的区划指标[5]。其计算公式为:
式 (8) 中, K为年干燥度, K=1时表示水分大体收支平衡, K>1时表示水分支大于收, K<1时表示水分支小于收;其中C为系数;∑T为≥0℃活动积温;R为≥0℃ (日平均气温) 期间的降水量。
1.2.2 农业气候分区等级划分。
上述各指标通过F检验, 采用聂斯切洛夫综合判别的方法得到其相关关系, 建立数学计算综合判别方程模式。
综合指标计算公式为:
式 (9) 中, α、﹠、γ、δ为权重系数, 分别取α=0.7、﹠=0.001 75、γ=0.36、δ=0.63。
依据综合计算指标, 参考海拔高度, 对全区进行农业气候带划分[6]。结合地理环境、农作物、经济作物、植被等因素, 将5大农业气候区再细分为亚区。
2 结果与分析
2.1 农业气候类型区划
根据农业气候分区综合指标计算结果, 将全州划分为北热带气候带、南亚热带气候带、北亚热带气候带、温带气候带、高寒山区气候带5个大的农业气候带, 并进一步细分为18个亚区 (表1) 。
2.2 各农业气候区适宜作物结构
红河州处于典型的季风气候区域, 干湿季分明, 地形复杂多变和海拔高差悬殊大, 形成了多种气候特征和植物多样性, 由一年一熟到一年多熟的农业种植制度。根据农业气候分区结果, 按各区气候特征可知:北热带气候主要种植物为橡胶、紫胶、双季稻、热带水果;农业种植制度可一年多熟。南亚热带气候主要种植物为紫胶、双季稻、甘蔗、烤烟、八角, 宜作牧区、水果区;农业种植制度可一年两熟。北亚热带气候主要种植物为杂交稻、玉米、油料、烤烟、甘蔗、茶叶、草果, 宜作林区。温带气候主要种植物为杂交稻、玉米、油料, 宜作用材林、水源林、牧区、国家级自然保护林区;农业种植制度可一年两熟, 大春生产两头易受低温影响。高寒山区主要种植物为玉米、油料、杉木, 宜作经济林、水源林、牧区;农业种植制度可一年一熟, 以种植荞麦、洋芋为主。
3 结论与讨论
在以往农业气候资源区域划分上, 虽然运用了很多的指标和方法, 但多为定性指标。本文运用综合判别定量指标作为主导因子, 地理环境和农作物、经济作物、植被等因素作为辅助因子, 结合红河地区的农业生产实际划分农业气候资源区域。探索出了一种科学、有效和实用的农业气候资源区域划分的新方法, 可以为农业气候资源区域划分方法提供参考。
摘要：选取红河州2008年1月至2009年12月自动气象观测站和人工站历年观测资料, 采用年平均气温、大于10℃积温、标准化降水指数、干燥度等作为气候影响因子, 参考地理位置、海拔高度和农作物、经济作物、植被等辅助因素, 采用聂斯切洛夫综合判别方法进行定量计算。将红河州划分为5个气候区及18个亚区, 并分析了各区的适宜作物结构, 为气候资源的开发利用和农业可持续发展提供可靠的科学依据。
关键词：农业气候资源,区域划分,综合分析方法,指标,气候类型
参考文献
[1]黄泽霖, 李鑫, 王增福, 等.红河州农业气候区划[S].蒙自:红河州气象局, 1990.
[2]生态气象监测指标体系 (试行) [S].北京:中国气象局, 2006.
[3]李树勇, 周顺亮, 徐巧初, 等.江西省农业气候资源区划[J].江西农业学报, 2007, 19 (2) :102-105.
[4]陈宗瑜.云南气候总论[M].北京:气象出版社, 2001.
[5]王正非, 余家世, 崔启武.森林气象观测及森林火灾预报法[M].北京:中国林业出版社, 1960.
【销售人员管理区域划分】推荐阅读：
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销售人员绩效管理制度06-01
销售部人员管理办法09-12
销售人员时间管理安排表11-11
中小企业销售人员绩效考核管理办法10-22
009-销售人员销售报告制度07-16
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