it销售人员具备的能力

it销售人员具备的能力（推荐9篇）

it销售人员具备的能力 篇1

随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在 此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备

1、良好的心态，饱满的激情

不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有 很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。

2、良好的沟通和书面表达能力

销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。

3、善于学习，善于总结

销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需要更新，比如对渠道的看法、对终端 的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要我们去研究和探讨，这样才能把销售工作进入到由就业－专业－卓越的职业人健康发展之最佳状态。有了勤勉良好的学习习惯，销售人员还应该善于总结，把工作中的一些经验和精华总结出来，以指导今后的营销工作。无论是成功的经验、失败的学费还是点滴的积累都应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书和精华。

4、勇于实践，勇于创新

所有的学习都离不开实践工作，销售的行业更是操作性和时间性很强的工作，“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的公里。所以作为营销人员一定要在掌握基本的营销理论的基础上，不断实践不断总结，这样才会纵向发展有所成就。在现代营销中区别传统计划经济销售的主要靓点就是永远首倡创新。因为在供过于求的买方经济里，只有有价值的创新营销才能在营销中利于不败之地，也是营销人孜孜追求的目标。

5、敏捷缜密的思维体系，良好的谈判运筹能力

作为销售人员，运用良好的沟通技巧，是作好销售工作的基本功，但一个优秀的销售人员更应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应，具有快

速的反应和答疑能力。这在现代企业里越发显得重要，比如KA店的进店谈判，特别是和有丰富经验的国际卖场，谈判工作更显得艰难和重要。

6、敏锐的洞察力和市场反馈能力

销售人员活跃在市场的一线，对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、本司市场现状等信息往往先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。

7、基本的应酬能力和调查征信的能力

军队文职人员应具备的能力素质 篇2

【关键词】军队；文职人员；培养；高新技术

2013年10月，经中央军委批准，解放军四总部联合发布《军队文职人员管理规定》明确，从2013年起，全军实行文职人员统一招聘。总政干部部文职人员局负责人介绍，这次文职人员岗位涵盖教学、科研、工程、卫生、文体、图书、档案等专业技术岗位，以及部分管理实务和服务保障等非专业技术岗位。并将考试的方式、内容、具体要求在军网公布。这充分说明军队文职人员的重要性已被国家和军队普遍认可，并针对文职人员的招聘、考核、录用、待遇等进一步规范并制度化。针对这一变化，为适应部队需要，志愿成为或已成为文职的人员应注意从以下几个方面提升自己。

一、军队文职人员构成及任务

文职人员是指按照规定的编制聘用到军队工作，履行现役军官（文职干部）同类岗位相应职责的非现役人员。岗位等级设置分为初级、中级、高级。

2006年中国人民解放军如期裁减员20万。这次调整精简的重点是军官和文职干部。文职人员制度为顺应这一改革而诞生。军队中担负军事勤务的非现役军人，包括文职人员和职工。各国称谓不尽相同，有称军队职工、民职人员、雇佣人员、非制服职员等，中国统称文职人员。军队使用文职人员，可减少现役军人受服役和军衔晋升年限的限制、流动性大对专业技术工作不利的影响，保持一支稳定的高水平的技术骨干力量；同时可使现役军人少担负事务性和技术性工作，多进行军事训练和战备，从而提高部队的战备水平。因此，文职人员已成为现代军队的重要组成部分。

二、军队文职人员应具备的能力素质

近几年来，作者对本校及周边几所军队院校的干部部门、文职人员的用人单位进行了走访、座谈、问卷调查。无论是用人单位还是文职人员都一致反映应具备以下素质。

1.政治合格，立场坚定

新形势下，军队人员的政治素质是影响军事人才整体素质的关键性因素。军队培养的人才，必须在政治上旗帜鲜明地坚持党的基本路线，在政治上和思想上始终与党中央中央军委保持高度一致。良好的政治素质不仅为战争指明方向，而且直接为战争提供思想动力和智力、体力支持，是战争中克敌制胜不可替代的特殊武器。

2.专业扎实，本职业务精通

军队文职人员从事教学、科研、工程、卫生、文体、图书、档案等专业技术岗位，必须具有较高专业素养，一般应具有本专业研究生以上学历，特别是院校或科研学术单位工作的人员。这些人员确实在部队岗位能独当一面或专业优势突出。其所具备的知识主要包括本学科的技术、技能、理论体系、研究方法、发展现状、趋势及在部队中的运用等。它是知识结构的主导性知识，是直接用于本专业工作的专门知识，要求文职人员必须扎实掌握、消化，并能在实践中灵活运用。在教学科研中，要充分发挥文职人员的专业优势。

3.基础宽厚，科技文化素质高

未来战争和各国军队间的竞争，归根结底是知识和技术的较量，现代科学技术突飞猛进，军事科学一日千里，战争的现代化、信息化程度的提高，要求跨世纪军队人才，必须具备宽厚的基础理论和知识。因此，军队文职人员应主动适应这一趋势，努力钻研与本专业相关的知识、为不断丰富自己的知识结构，不断适应新的战争形势和环境的要求，运用高技术知识充分发掘人体的潜能。

4.勇敢顽强，战斗作风硬朗

作为军队人员，应该着眼实战，应该具有过硬的战斗精神和工作作风，这种精神与作风体现在战时，养成在平时。军队文职人员应把练思想、练意志、练作风贯穿于平时的日常工作中，严格按条令条列办事。建立正规的工作秩序，强化雷厉风行的战斗作风，养成令行禁止、步调一致的良好习惯，培养吃苦耐劳的奉献精神。以适应军队“听党指挥、能打胜仗，作风优良”的强军要求。

5.坚定沉着，心理素质过硬

军队人员的心理素质，是指表现在军人身上的经常的、稳定的、本质的心理特征和品质。诸如兴趣、气质、风度、情感、性格、态度、意志、胆识、魄力等心理特征和行为表现，都属于心理素质的范畴。心理素质是军人必备的重要素质，军人所有素质的发挥，都离不开心理素质这个基础和前提。

6.改革创新，积极进取意识强

it销售人员具备的能力 篇3

一、丰富的知识力

1、丰富的产品知识

此点包括自身产品知识、企业文化，还包括竞品的产品知识和企业文化，这是一个合格暖通销售人员必须具备的基本点

2、灵通的业界信息

一个暖通销售人员既要知道一些产业内大环境信息，更要知道自己的企业、自己的客户信息，以及自己管辖区域内每个商业客户的动作信息

3、娴熟的营销技能

懂晓4P、4R、4C营销理论，知道SPIN，AIDA，PDCA营销应用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目标制定法则。随经验和技能加深，暖通销售人员要不停的学习充电，深化自己营销知识。

二、执着的行动力

1、暖通销售人员销售工作的特点不在于能够想到多少，而在于做了多少。行动力的强弱决定了暖通销售人员成绩的好坏。

2、完美无缺的行动计划在现实工作中几乎不存在，具有竞争性、执着性、灵动性的行动力，才是销售的关键。销售人员必须培养立刻行动，不懈行动的观念。

三、坚强的自信力

1、自信是通向成功的金钥匙。初入行当暖通销售人员工作的失败多是源于对失败的恐惧，来源于个人自信心的不足。

2、暖通销售人员要培养自己坚强的自信力。一方面要拥有正确看待失败的含义，知道销售是从拒绝开始的观点；另一方面，不断总结工作的经验，提高工作的效率和自身的信心。

3、销售前做好充分的拜访计划、拜访安排，可能出现问题的演练；事后根据实际状况，分析差距产生的原因，这都是提高自信力的方法。

四、敏锐的洞察力

1、敏是敏感的意思，锐是锐利的意思。洞察力是观察问题、分析问题、解决问题的能力。暖通销售人员的洞察力必须感性和理性结合起来才能减少误差。

2、暖通销售人员提高洞察力的方法，除了不断总结工作的经验还要不断加强对市场信息的收集和分析。对市场了解越多，对销售敏感度越高，其洞察力也越强。

五、严格的服务力

1、暖通销售人员不能为了销售工作的顺畅坑害企业的利益。服务他人，达到双赢才是根本。

2、客户行为是建立在信任和友谊的基础上的。服务好客户才能获得信任；提高客户的满意度，才能取得更好业绩。

六、圆润的交往力

1、做人处事圆润与否决定了暖通销售人员工作开展是否顺畅，是否阻碍较多。一个好汉

三个帮，朋友多了好办事，这都是体现交往能力强的好处。没有朋友没关系，但绝不可树敌太多，哪怕是竞争对手。

2、多结识同自己有关系的和没关系的人群，这些人群在某个时刻都可能为自己工作的开展添加力量。

七、适可的沟通力

1、适可的沟通力是说暖通销售人员讲话要注意分寸，许多暖通销售人员嘴巴都会说，见人见人话，见鬼讲鬼话，东吹西拍，搞的客户没有安全感，对他没有信任感。

2、暖通销售人员也要不断培养自己的讲故事和讲笑话的能力，许多销售可能在讲故事和讲笑话的酒桌上达成协议。一个人会讲故事和笑话，就容易形成人缘。但万事有个度不可过火，过了容易别人错觉空话连篇。

八、良好的适应力

1、销售工作唯一不变的就是变化。没有一招打遍天下的必杀技了，暖通销售人员要紧跟社会的发展、公司的发展、客户的变化，不断提升自身的业务知识（包技能和经验），避免被淘汰。

2、变，是进步的象征。若能做到以变带变，不但去发展了自身，而且帮助了企业的进步，才是最完美的“适应力”。

九、专业的指导力

1、一个成功的暖通销售人员要能娴熟应用自己技能和经验在销售工作中，也要自己的东西用一个合适的方式（现场培训或形成文字）指导自己的下属（导购）、新人、客户，使自己向专家的方向发展。

2、学会倾听意见、观察过程、分析形式、总结出入，提出解决的办法或参考方案。但万不可夜郎自大，让人感觉不知天高地厚，好心不得好报。

十、灵活的创造力

1、市场的规律永远没有定式，经验成为阻碍成长的短板，因地制宜，因人而异，根据现实情况养成创造性解决问题的能力，是当前暖通销售人员必备的素质。只要不违反企业的原则，灵活的创新，是会带来工作顺畅，业绩提升的。

论销售人员应具备的素质 篇4

关键词 : 营销人员;素质;能力结构在市场经济条件下 ,市场竞争日益激烈 ,众多 企业和企业领导者越来越意识到企业的营销优势 比企业的生产优势更为重要。要取得企业的营销 优势就必须拥有一支精明强干、素质与能力俱佳 的营销队伍。而每一个立志从事营销事业并为之 献身的营销人员都必须明白 : 营销人员素质与能 力不仅是决定营销人员事业成败的基本条件 , 同 时也是企业能否发展 ,创造良好经济效益的关键。营销人员素质包含的内容十分广泛 , 本文就 营销人员的思想素质、业务素质、身体素质、心理 素质及能力结构素质等方面展开论述。

一、营销人员的思想素质 营销人员在营销活动中 , 可以说掌握着企业 命运 ,这就要求营销人员必须具有较高的思想素 质 ,才能做好企业的营销工作。具体要求有以下 几点 :

1.必须具有强烈的事业心在工作中成就卓越的营销人员 , 都十分热爱 自己的工作 ,具有强烈的事业和责任感。事业心就是在从事的专业上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成绩 ,报效祖国和人民。具有强烈事业心的人 , 会把事业的成功看得比物 质的报酬更为重要 , 事业成功所带来的愉悦胜过 物质报酬的许多倍。具体来讲 , 营销人员的事业 心主要表现为 : 有献身于营销事业的精神 ,不怕困 难 ,富有挑战精神 , 在工作中任劳任怨 , 全心全意 为顾客和用户服务 , 有取得事业成功的必胜信念 和决心 ,把满足市场和顾客的需要视为己任。营销是一种职业 , 更是一种事业 , 是对社会、对企业发展有重要影响的事业。营销人员在工作 中恪守职业道德 , 塑造良好的企业形象和自身形 象 ,探索搞好营销的规律 , 展示营销艺术 , 创造营 销业绩来推动营销事业的发展 , 进而充分体现自 身的价值。强烈的事业心可以产生强大的动力 , 因为这 种动力来自于自我实现的这种高级需要 , 在这种 需要的精神推动下 , 营销人员可以忍受各种艰难 困苦 ,忘我地工作。强烈的事业心可以形成高度的责任感 , 这种 责任感使营销人员充分认识到自己工作的价值 , 促使营销人员忠于自己所从事的事业 , 忠于自己 的企业 ,忠于自己的顾客 ,把全部精力投入到营销 工作中。强烈的事业心可以激发营销人员的荣誉感和 成就感 ,只有把自己的一切与事业有机地结合为 一体 ,才会享受到营销成功、事业发展的喜悦。

2.具有良好的职业道德

营销人员必须具有良好的职业道德。因为营 销活动不仅是一种个人行为 ,更是一种社会行为 , 营销人员必须正确理解自己的工作对社会的影响 及具有的社会意义 , 同时承担应尽的责任。

主要表现在以下几 方面关系的处理上 :(1)营销人员与企业。营销人员应该热爱自 己的企业 ,对企业必须忠诚 ,不能利用营销工作的 便利条件 ,搞私下交易 ,更不能做有损企业利益的 事情和损公肥私。为人处世光明磊落 ,洁身自爱 , 维护自己的名誉 ,更要维护企业的信誉和利益。作自己的朋友 ,对顾客要一视同仁 ,要做到平等待 客 ,童叟无欺。不论业务量大小 ,不管买卖是否成 功 ,都要热情为顾客提供满意周到的服务 ,必须诚 相见 ,充分考虑顾客的实际需要与利益 ,这样才能 取得顾客的信任 ,促使营销工作的成功。心诚意对待顾客 , 以自己朴实的品格与顾客坦诚 求、期望的事情 , 要全力诚心去帮助解决 , 要尽早 尽快地提供服务;

[ 2 ] 顾客接受自己的产品 , 要怀 着感激的心情与顾客洽谈;

[ 3 ] 营销人员要尊重顾 客的想法、知识、人格、职业与地位 ,认真地听取顾 客的意见。

(3)营销人员与竞争对手。营销人员在进行 市场竞争时 ,决不可以贬低别的企业来抬高自己 , 要进行公平竞争 ,在竞争中提高自己的能力。总而言之 ,在职业道德方面 ,一个优秀的营销 人员 , 应做到以下几点 :

[ 1 ] 奉公守法 , 忠于职守;[ 2 ] 热爱企业 ,对企业忠诚 ,维护企业信誉 ,不损公 肥私;

[ 3 ] 把顾客当作自己的朋友 , 与同行进行公平竞争;[ 4 ] 注意勤俭节约 ,不要挥霍浪费 ,尽量降 低营销费用;[ 5 ] 不搞行贿受贿的违法行为。

3.正确的经营作风 针、政策 , 正确处理好国家、集体和个人之间的关 系 ,要以现代营销观念来指导自己的业务活动 ,把 为顾客服务的营销观念放在重要的位置上。在营 销活动中 ,充分考虑顾客的需求 ,为顾客提供全面 销工作的要求 ,提高营销业绩 ,在激烈的市场竞争 中立于不败之地。

二、营销人员的业务素质 周到的服务。这样 , 才能适应现代营销环境和营 一名优秀的营销人员必须掌握系统的业务知 识 ,营销人员的业务知识越广博越好。一般来讲 , 这种业务知识体系主要有以下几个方面 :

1.与营销工作相关的专业学科知识 广泛 ,其基本理论知识包括市场营销学、消费心理 学、商品信息学、经济学、经济法学、财会学、金融 学、企业管理学、公共关系学、广告学、推销学、谈 判学及市场调研与预测学等。

2.有关本企业的知识

2)营销人员与顾客。营销人员要把顾客当 况应当十分熟悉 , 这一方面是为了满足顾客的要 求 ,另一方面也是为了使营销活动体现企业的方 针政策 ,完成企业的总目标。这方面的知识主要 包括 : 企业的性质、隶属关系、历史沿革、企业在同 行中的地位、企业的经营方针、企业的规章制度、企业的生产规模与生产能力、企业的营销政策和 价格策略、企业的服务内容、企业的交货方式和结 算方式等。

3.有关本企业产品的知识 在与顾客的关系中必须做到 :[ 1 ] 对顾客要 营销人员不是产品设计人员 , 更不是技术专 家 ,不可能掌握产品的全部知识 ,营销人员至少要 掌握顾客想了解的有关本企业产品的信息。因为 顾客在购买产品之前 , 总是要设法了解产品的相 关情况 ,以减少购买的风险。所以顾客喜欢能为 其提供大量信息的营销人员 , 更相信对产品精通 并表现出权威性的营销人员。这样就要求营销人 员不仅要推销产品 , 更重要的是首先推销知识。一般而言 ,营销人员应对自己企业的产品以下方 面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的质 量、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品 的品质、产品的使用特点、产品的维修与保养知 识、产品的售后保证措施等。

4.市场知识 营销人员必须正确理解和执行国家的有关方 营销人员的活力来自于市场 , 价值体现在市 场 ,了解市场运行的基本原理和营销活动规律 ,是 企业及营销人员获得成功的重要基础。由于营销 活动涉及各种各样的主体和客体 , 有着十分复杂 的方式和内容 , 所以要求营销人员掌握的市场知 识十分广泛。如 : 市场经济的基本原理、市场营销 及推销的策略与方法、市场调研及预测的方法与 实际操作、供求关系的变化规律、客户的基本情 况、增加销量的途径、准客户和潜在客户的情况等 方面的知识。

5.顾客方面的知识 营销必须以满足顾客的需要为目的 , 营销人 员必须随时了解和分析顾客的需求情况及变化趋 势 ,了解需要本企业产品的顾客有哪些及市场需 求量有多大 ,分析顾客中谁是购买的决策者、影响 者、执行者和产品的使用者。除此以外还要对顾 客的购买动机、购买习惯、购买过程和购买方式等 进行了解 ,以便运用相应的营销对策和技巧。

6.竞争对手的知识 与营销工作相关的专业学科知识涉及面非常 营销人员对外是企业的代表 , 对本企业的情 市场经济就是竞争 ,在竞争中实现优胜劣汰要使企业在竞争中立于不败之地 , 营销人员首当 其冲地担负着了解竞争对手的重要职责。营销人 员通过对顾客的接触和市场信息的分析 , 对竞争 对手的产品特点、营销策略及与之相关的生产规 模、产品价格、服务方式、结算办法等方面有所了 解 ,且越详细越好。将竞争对手的情况掌握得越 清楚 ,在市场竞争中就越能争取主动。

三、营销人员的身心素质 营销人员要出色地完成营销任务 , 必须具备 良好的心理素质和健康的身体素质。

1.心理素质

良好的心理素质是营销人员获得成功的必备 条件 ,具体要有以下几个方面 :

(1)开朗友善的性格。营销工作是在市场上 独立开展活动 , 自己解决所遇到的各种问题。这 就要求营销人员必须活泼开朗 ,反应敏捷 ,善于交 际 ,适应各种不同的生活条件和工作环境 ,在新的 环境里不感到拘束 ,能很快和别人接近,并使顾客 产生好感和信任感 ,高兴与你交往 ,这样才能提高 工作

效率 ,获得营销工作的成功。反之 ,一个不善 交际 , 沉默寡言 , 行动迟缓的人 , 则很难与顾客沟 通 ,最终不利于营销工作的开展。(2)意志坚定的信念。营销工作是一项独立 进行的工作 , 遇到问题必须自己想办法、作决策 , 这就要求营销人员必须善于独立发现问题 , 独立 分析问题 , 独立解决问题。在突发事件和紧急情 况下镇定自若 , 处理果断 , 只有这样 , 才能胜任营 销工作 ,在工作中独当一面。(3)充满必胜的自信。充满自信是对营销人 员职业心理的基本要求。自信心理实际上是一种 对自己意志方面的自我暗示 , 这是营销人员的精 神支柱。一个人有了自信心 ,才会产生自信力 ,坚 信事业能成功 ,并进而激发出极大的勇气 ,敢于面 对挑战 ,勇于开拓进取 ,最终创造出优秀业绩。同 时营销工作并非四平八稳的工作 , 而是具有一定 的风险。在艰难曲折、竞争激烈的营销道路上 ,只 有具备自信心理 , 在遇到问题时 , 才会临危不乱、处变不惊 ,表现出令人敬佩的大将风度 ,才能凭借 智慧和毅力 ,通过拚搏 ,争取良好的收益。如果没 有自信心 ,在危机面前就会缺乏应变能力 ,显得惊 慌失措 ,失去成功的机会。

2.身体素质 现代市场竞争异常激烈 , 营销人员工作既艰苦又繁忙。表面上看他们走南闯北 ,又吃又喝 ,显 得轻松潇洒。在实际工作中 ,营销工作非常艰辛 , 营销人员为拜访客户 ,要东奔西走 ,商务谈判既紧 张又艰难 ,各种应酬往往占用很多休息时间 ,得不 到很好的休息。而且绝大部分工作又远离家乡、亲人和企业 ,孤身奋战 ,也就是说营销工作兼具体 力劳动和智力劳动之苦。所以营销人员必须具有 良好的身体素质和健康的体魄 ,没有健康的身体 , 营销人员是很难完成营销任务的。

四、营销人员的能力结构素质 营销职业的特点是以人为工作对象 , 而与人 打交道是最复杂、最高深的艺术。优秀的营销人 员应该在学习和实践中锻炼自己的能力。具体讲 营销人员的能力结构应包括以下几个方面 :

1.敏锐的洞察能力

新产品、新广告、新观念、新技术之所以有魅 力 ,主要在其 “新” 营销人员在具体的营销活动 , 中 ,若要有吸引力也必须 “新”。营销人员在工作 过程中的创新 , 有赖于营销人员对新鲜事物的敏 感 ,要求营销人员必须具有超凡的洞察能力。这 是营销人员了解顾客心理和准确判断顾客特征的 必要前提。顾客在与营销人员的洽谈中 , 往往掩 饰自己的某些真实意图 ,也会使用各种购买技巧 , 目的是在交易过程中获得尽可能多的利益。具备 敏锐的洞察能力 ,才能看清顾客的真实意图 ,获得 营销的成功。

2.准确的判断能力 在商务谈判过程中 , 顾客受到各种渠道信息 的干扰和环境因素的影响 , 其心态经常处于变化 之中。营销人员应具有及时抓住对方心理变化的 能力 ,随时应付各种情景;要准确地了解顾客的愿 望需求

爱好、职业及购买习惯等;对企业的产品 能帮助顾客解决什么问题 , 营销人员必须做到心 中有数;能非常圆满地解答顾客的疑问 ,同时可用 事实来加以证明。3.出色的表演能力 营销人员从接近顾客到与其洽谈必须耗费心 血和心机。在有限的时间内 , 顾客可能不情愿停 止他的工作与你长时间面谈 , 这就要求营销人员 在有限的时间内 ,熟练地演示所推销的产品 ,通过 演示来吸引顾客的注意力 ,使之对产品产生兴趣。同时 ,营销人员可以借助一些宣传资料和其他的 器具 ,向顾客宣传展示自己企业的产品。这里的关键是能否拥有吸引顾客的演示技术 , 这种技术 包括营销人员的语言表达能力等。

4.成功的说服能力 营销就是合情入理的说服。自己不能同意的 见解 ,就不可能让对方接受。成功的说服能力建 立在以下 3 个要素的基础上 :(1)营销人员必须相 信自己所推销的产品;

(2)营销人员必须相信自己 所代表的企业;

(3)营销人员必须相信自己。只有 在此基础之上 ,才能产生说服顾客的积极性。5.灵活的应变能力 营销人员要与形形色色的人打交道 , 在各种 复杂甚至是突如其来的恶劣环境下 , 只用一种模 式和姿态对待顾客是很难取得成功的 , 这就要求 营销人员必须具有灵活机动的应变能力 , 做到在 不丧失原则的前提下 ,能化复杂为简单 ,化干戈为 玉帛 ,取得营销活动的成功。反之 ,如果营销人员 缺乏灵活的应变能力 ,在处理错综复杂的情况时 , 则会束手无策而招致工作的失败。6.高超的交际能力 营销人员的社交能力对企业的发展有特殊的 作用 , 也是衡量是否适合营销工作的标志之一。因为营销人员是企业的外交官 , 是社会活动家。这就要求其必须具备与各种各样的人交际的能 力 ,能够广交朋友。通过交往稳定老顾客 ,吸引新 顾客 ,从而为企业产品打开广阔的市场。如果交 际能力差 ,往往会人为地在自己与社会、自己与周 围环境、自己与顾客之间设置一道心理屏障 ,这样 就根本无法开展营销工作。

7.良好的语言表达能力 营销人员具有良好的语言表达能力 , 可以博 得顾客的喜欢和友谊 ,使人乐于与之交往 ,从而广

it销售人员具备的能力 篇5

【摘要】随着医药行业的迅猛发展，我国医药行业作为国民经济的朝阳产业面临着医药营销人才缺乏，参差不齐的窘境，医药行业急需一大批拥有高素质，专业化的医药营销人才，本文从目前市场对营销人员的要求出发，对高职院校的医药营销人员应具备的素质和能力进行探讨。

【关键词】医药市场营销；素质；能力

【中图分类号】R197.1【文献标识码】A【文章编号】1005-1074(2009)04-0041-01

据统计，近20年来，我国医药行业保持着近17%的高增长率，已经成为我国国民经济中的朝阳产业。加入WTO后，我国医药企业与国际大型医药企业相比，表现出很大的差距，除了我们医药企业研发水平相对落后以外，还在于我国医药营销专业人员缺乏，参差不齐。从现有的医药营销队伍来看，医药专业的营销人员缺乏商业营销知识，而商务贸易专业的营销人员缺乏医药学知识和学术推广能力；此外，还有一些从事医药营销的人员来自他行业领域，严重影响了行业信誉。所以总体看来营销队伍综合素质并不高，很难适应医药市场的需要。作为高职院校的医药营销专业的学生其实应该成为医药营销队伍当中集聚竞争力的一支队伍，首先在专业设置上不仅学习了专门的医药学知识同时还掌握了营销学的理论，而且从学历层次来看，高等职业技术学院培养出来的人才既不同于本科的“学历型”，也不同于中专层次的“技能型”，而是培养面向基层技术应用、技术管理和服务的各类应用型人才。高职院校的医药营销专业培养的学生有其相当的优势，但是在教学中也发现了一些问题，那就是他们的素质和能力还有欠缺，应该在教学中重视培养学生的素质和提升相应的能力。

1医药营销人员应该具备储备丰富的知识

1.1人文知识医药营销专业人才绝大多数时间都是和医药行业的管理人员以及医院的药剂人员、医生在打交道，这部分人受到高等教育，有良好的文化修养。因此，要求医药营销人才具有社会学知识和社交礼仪。

1.2医药知识具有一定的生理学、药理学、药剂学、中医药学知识，了解药物及其制剂的质量要求，了解药事法规，掌握一定的药品营销知识。

1.3市场知识具有医药商品经贸活动中的市场知识，了解市场营销策划、广告宣传、市场调查知识。

1.4管理知识具备管理学知识，了解医药营销过程中的目标制定、计划组织、监控实施、区域时间与客户管理知识。

1.5计算机和外语知识具备一定的计算机和外语知识，能较快的适应现代医药企业计算机管理和开展医药产品的最新成果推广工作。

2医药营销人员应该具备多方面的能力

2．1适应能力具备一定的适应医药营销环境变化、医药政策更替、顾客需求改变、竞争态势演化的能力。

2.2医药产品推广能力具备一定的医药产品知识运用能力，使医药产品的推广能突出产品的利益，同时具备较强的处理反馈意见的能力。

2.3计划、组织、管理能力在一般情况下，医药营销人才需独立完成客户拜访计划的组织实施，同时具有一定的区域客户管理能力。

2.4学习能力医药营销人才和医药市场联系紧密，应具备不断学习和分析、总结市场的能力，这样才能适应变化的医药市场，作出成绩。

3医药营销人员应提升自身的素质

3．1思想素质医药产品是为人民健康服务的，医药营销工作是一项独立性较强的工作，医药营销人才应具备严格自律、遵守职业道德的思想素质，应具有事业心和责任心。

3.2科学素质医药产品科技含量高，医药营销人才应具备一定的科学素质，尊重科学，了解科学，以科学严谨的态度从事工作。

3.3身体素质医药营销工作活动范围大，没有时间限制，具有良好的身体素质，方能胜任。

3.4心理素质医药营销市场竞争激烈、压力大、医药营销人才应具备良好的心理素质，正视困难、保持自信，以良好的心态迎接挑战。高等职业学员营销专业学生在专业知识的同时如果能重视加强以上各方面能力和素质的培养，对于以后从事营销活动必定会有帮助。同时还值得强调的一点是医药营销人员要树立良好的职业道德，培养端正的人品，加入WTO后，在国企业先进理念的冲击和WTO规则的约束下，中国市场将日渐成熟和规范，营销人员要想在激烈的竞争中取胜，除了要有过硬的专业素质和一定的综合能力外，还要有良好的人品和职业道德。尤其是医药营销人员，说的严重一点，医药营销人员掌握着人们的部分“生死权”，这种特殊的责任就更加不能忽视营销人员良好的职业道德的培养和树立。营销活动不仅是一种个人行为，更是一种社会行为，营销人员必须正确理解自己的工作对社会的影响及其具有的社会意义，同时承担应尽的责任，并以此取得消费者的信任，通过公平竞争维护营销行业的健康发展。

参考文献

[1]姚金海.试论市场营销学与医药营销人才的培养[J].药学教育，1999

[2]顾海，雷婷.面向二十一世纪的医药市场营销人才培养探讨[J].南京医科大学学报，2004

汽车销售人员必须具备的基本素质 篇6

一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：

1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；

2、熟悉各车型的报价组成；

3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；

4、熟悉一条龙服务规则；

5、了解相应的政策、法规、制度；

6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

汽车销售的八大流程

1.接待：

接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2.需求咨询：

咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3.车辆介绍：

在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4.试乘试驾：

在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5.报价协商：

通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6.签约成交：

在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7.交车：

要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8.售后跟踪：

一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

重点掌握客户的重要问题

1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？

2.客户是如何了解我们汽车的品牌的？

3.客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

4.客户对其它公司的车了解多少？

5.客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？

6.客户是否知道本公司的车辆的长久价值？

7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？

8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？

9.客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少

10.采购决策的人数是多少？

11.客户的学历状况如何？

12.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？

13.客户的个人成就如何？

14.客户对自己企业或者个人的评价？感觉？

15.客户从事商业活动的时间？

16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？

17.客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？

18.客户周围的人对他的评价和认知如何？

19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？

20.客户平时是否经常会做重要的决定？

针对不同购车客户的应对技巧

顾客购车时一般有五种不同反应和态度:

1.接受，表示顾客对你的车辆表示满意；

2.怀疑表示顾客对车辆的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点；

3.拖延表示顾客并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝，而使用拖延时间的方法；

4.冷淡顾客因为不需要此车辆，因而表示兴趣小；

5.异议不接受你对车辆的说法。

应付顾客各种不同态度的方法：

应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:

1.发掘顾客的需要

2.介绍车辆特性或服务

3．提出实证。当你要提出实情来说服顾客时，需要一些实证资料来源：a.说明书；b.公司与其它顾客签的订单；c.研究调查报告；d杂志专栏广告；e.专业性刊物的文章；f.荣誉；g.第三者的证言。你既是代表公司推销，当顾客对你的车辆表示怀疑时，就应该用实证让顾客相信你说的话。

做实例证明时采用以下三个步骤：第一步重复说明车辆或服务的优点；第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点。注意：三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。

应付顾客反应冷淡时，要用一些封闭性的，调查性的问话来发掘他的需求。顾客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推销的车或服务。面对这种情况，你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。

应付顾客的异议，首先理解客户的误解和异议，同时重复客户的误解和异议，如果是误解，请直接澄清误解，如果是异议，请尽量了解其根源，并重点介绍自己车辆能满足客户那些重点需求。诚然，顾客对你的车辆或服务表示异议时，对你而言是颇头痛的。但是，这种情况是随时都有可能发生，其实它也是有用的，因为这才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型：

1.由于不了解而误解你的车辆。

2.对方认为你的车辆有缺点：你的车辆并不具备对方需要的优点；不喜欢你的车辆的某一部分介绍车辆的优点和利益的技巧

在正式和顾客面谈之前应该尽量汇集有关顾客需要的资料。分析顾客的需要是什么，再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益，可以利用报纸专栏，有关的专门性杂志，社会舆论等资料作为佐证。

在推销一开始时，对车辆的优点做综合性的介绍，其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需要、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后，应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是，有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍，加上封闭式调查问话法，可使一个汽车销售员的推销

技巧更高明、有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介绍，以便引入另一个话题。

it销售人员具备的能力 篇7

一、有效售楼人员的核心素质——专业性与亲和力 笔者或为公司及朋友购写字间、住宅，或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处，感触颇深：90%以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，90%以上的售楼小姐不能 满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不

一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找 经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后，她们只剩下一句 话：“我带您去现场看看”。使 80%的真正的置业者的 80%丧失了购买热情。自己都不热爱所售的楼盘，又如何能说服置业者接受呢？ 楼盘开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀 需求、投资获益等等消费需求，使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶 段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐 步下降时期。通常，楼盘 40～60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销 售进入平稳时期的三、五个月，应该完成 20～30%销售量，即楼盘 80%以上的销售业 绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘 95%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率 销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，让人扼腕而叹。尤 其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关 键。日本市场营销专家曾做过一个关于购买 LD 机激光头清洗光盘的实验研究，来考察销 售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组，销售人员被分为类： 专业性及亲和力。所谓专业性，就是销售人员对所售产品的认知程度；所谓亲和力，就是销售人员与顾客交流沟通的能力。高专业性，销售人员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是 一种工具……按照我介

绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。低专业性，销售人员 对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说……能净化激光头，我没 用过……，你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？高亲和力，销售人员
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会留意顾客的 LD 机品牌及他们喜欢的影、音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己 也有同样的爱好。低亲和力，销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希 望尽快结束这一销售过程。第一组，顾客没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。13% 的顾客购买了这种产品。第二组，销售人员表现出高专业性低亲和力时，53%的顾客 购买了这种产品。第三组，销售人员表现出低专业性高亲和力时，30%的顾客购买了 这种产品。第四组，销售人员表现出低专业性低亲和力时，13%的顾客购买了这种产 品。第五组，销售人员表现出高专业性高亲和力时，80%的顾客购买了这种产品。虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分说明销售人员的个人专业素质 与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间 的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼 盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商这只“木桶”的装水量—— 盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本 身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售 楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其 分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同 时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够 告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么 样的利益与效益？

二、国内外专家的经典研究.国内外

外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的 基本素质。H·格罗普曾对不同种类公司 35000 多名销售人员进行分析，结果表明大多数成功的销 售人员通常显现出以下特质：魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自 信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。P·科特勒 认为，诚实、可靠、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。C·加菲尔德 认为超级销售员具有下列品质：能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。D·梅耶和 H·格林伯格提出有效的销售人员至少应 该具备两种基本素质：①感同力 Empathy，就是我们通常说的善于站在顾客的角度看 问题，即关心顾客需要什么。②自我驱动力 ego—drive，想达成销售的强烈的个人意欲。
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即能根据顾客的爱好，随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。R·迈克默里认 为：高效率销售员是一个习惯性的追求者，有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人，同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在 素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的 能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对 客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐 力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆 力；⑩顺应性。外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和 有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博 得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

三、有效售楼人员的基本素质与条件 那么具备什么样素质的售楼人员，才是有效的售楼人员呢？根据专家理论研究与笔者 的经验，挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。1．外在形象有可信度 笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销 售业绩名列前茅的的人，男性 80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实 际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客 下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能

迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备 心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总 是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这 种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在 工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地 产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交 出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的专业背景和市场知识 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周 边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜 竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以告诉顾客：“我们 的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能降低……，能提 高……”；“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产品，有……功效”； “插座是……产品，是……材料，有……特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，实 现销售。
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售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变 命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销 售技巧的保证。3．人缘好人气旺 一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特 别明显，同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在 素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西 南航空公司。成立于 1971 年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率，除 最初两年外，是近30 年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候，请常飞乘 客与普通乘客分别做评委，结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意，就是将用户满 意放在首位。我们同样可以把

这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上，即请 入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、甚至是其它品 牌楼盘入住者。人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。4．成就动机高 心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成 功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是 不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人 周旋，具有“与人奋斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意 承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行 动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左 脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他审慎地把握每一次机会，时时想到的是最终的 结果。5．对工作有宗教般的热情 一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所 销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将 一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且 深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验 经验者不仅可以立即投入工作，而且可以将过去的经验带入公司；但从市场上招聘的 有销售经验的售楼人员，忠诚度往往比较差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这 可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到 这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽 管有较高的 IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比较差，又缺乏心理学、市场营销学、
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房地产的基本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更 重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业内部培养自己的售楼人 员。7．创造性思维方式 销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性 格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准” 的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更 不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，

it销售人员具备的能力 篇8

第一，统筹安排、驾驭全局的统筹能力。一要管全局，求一致。农商行内审工作人员要善于统筹安排，驾驭全局，才能做好行政管理及内部审计工作。同时，领导者要有魄力，能做到一呼百应，令行禁止，实现内审人员的步调一致。二要讲政治，顾大局。内审工作相对于整体工作而言，只是一个局部。因此，内审部门不能仅仅局限于自己的职责范围，还必须掌握本地区、本系统及本单位的全局情况，且要具有战略头脑，做到拓宽眼界，服从大局。三要议大事，管本行。内审部特别是负责人要善于在工作中把握全局性、方向性的问题，切忌“抓了芝麻，丢了西瓜”。要坚持议大事、管本行，这就要求一方面内审工作人员要有较高的政治素养和洞察力，另一方面又能精通本行。

第二，权衡利弊、多谋兼听的决断能力。内审工作人员应做到：一要敢断。对看准了的问题，把握了的事情，内审部门负责人和工作人员要善于抓住时机，敢于拍板，做到当机立断，敢想敢干。这样才能推动内审事业不断前进。二要善断。“处事贵熟思，果决识领先”。善断，首先是深思熟虑地断。即在分析研究的基础上取得对问题的正确认识，再选择最佳方案，进行果断决策；其次是情况明了再断。即在掌握问题实质的基础上做出决断，避免失误。再则是博采众议而后断。古人言：“独视不若与众视之明，独听不若与众听之聪也”。内审工作人员进行决断时要虚心听取内审人员的意见，善于集中大家的智慧。

第三，平等待人、善于处事的协调能力。在工作中，内审部门工作人员特别是负责人会遇到各种各样的矛盾，包括内部人员之间、业务部门之间、上下级机构之间都不免会产生某些矛盾，发生一些摩擦。作为内审部门，必须具备协调、沟通的能力。一要以诚处事。“精诚所至，金石为开”。内审部门负责人和工作人员在协调各方面关系时，首先应对人以诚相待，要晓之以理、平等相待，让矛盾各方感到可亲、可信，这样才能协调好关系，化解各方面的矛盾。二要公正处事。对矛盾各方，要摆正位置，客观公正，切忌偏爱、偏听、偏信，造成原有矛盾的尖锐化，给协调带来更大的困难。三要冷静处事。面对各种矛盾，内部审计应做到“人好刚，吾以柔胜之；人用术，吾以诚感之；人使气，吾以理屈之”，要始终保持头脑冷静，切忌操之过急，致使欲速不达。

第四，把握原则、审时度势的处置能力。作为内审部门，在遇到紧急、意外情况时要善于把握原則，审时度势，及时解决问题。一要迅速处理。对急需要解决的问题，内审部门工作人员必须弄清情况后马上提出处理意见，即“可为之事，即日为之”。二要实事求是。实事求是是解决一切问题的根本原则。内审部门要善于把握这一原则，坚持原则性和灵活性相结合，掌握处理问题的分寸，注重问题处理后的效果。三要以变应变。内审部门工作人员要对问题适时反应，以变应变，不固守陈规，才能具备处置问题的应变能力。

第五，勇于探索、开拓进取的创新能力。世界上任何事物都是发展变化的，内审工作要发展，就需要开拓创新，勇于探索，才能做出新成绩，打开新局面。一是充满自信。莎士比亚说：“自信是走向成功之路的第一步”。内审部门工作人员须有自信能力，要相信自己能够创新，且能发动同志共同创新，形成开拓创新的内审氛围。二是结合实际。内审部门工作人员特别是负责人要结合实际情况，创造性地开展工作。一方面，要认真领会上级有关内审工作的精神，把握其实质；另一方面，要认清形势，能看到并充分发挥自己的优势，切忌把上级的指示当教条，生搬硬套，束缚自己的手脚。三是坚持不懈。坚持不懈地创新，可以促进内审事业的不断发展，进而取得更大、更新的成绩。

第六，提纲挈领、准确流畅的表达能力。一是要具备良好的口头表达能力。一要能提纲挈领，言简意明；二要讲话得体，切合实际；三要能抓住要害，一语中的；四要有新意，不讲套话大话；五要有理有节，能给人启发；六要激情澎湃，能激发大家的积极性。二是要有较强的文字表达能力。审计报告、综合分析在审计工作中占据着重要的地位，如果内审部门工作人员不具备一定的文字表达能力，就难以胜任本职工作，也无法起到指导、督促的作用。

it销售人员具备的能力 篇9

所应具备的职业素养

商场如同没有硝烟的战场，企业在商战中搏杀，要想取得经营业绩、获得利润，立足于不败之地，必须拥有一支精明强干、素养与能力俱佳的销售采购部门的工作人员队伍。而销售采购部门的工作人员的素养与能力不仅仅是决定其个人事业成败的基本条件,同时更是企业能否健康、可持续发展,创造良好经济效益的关键所在。下面主要从销售采购部门的工作人员的思想道德素养、职业素养、心理素养及能力素养等四个方面具体展开阐述。

一、销售采购部门的工作人员的思想道德素养

销售采购部门的工作人员在业务活动中,掌握着业务成败的命运，因而本质上也掌握着企业发展的命运。所以，这就要求销售采购部门的工作人员必须具有良好的思想道德素养,必须诚于中而行于外，才能做好企业的业务工作。具体而言，就是要做到以下几点: 1.具有强烈的事业心

强烈的事业心指的是以积极进取的心态，面对自己从事的业务，不惜投入全部精力，变不可能为可能，变可能为成功。这样的人,会把事业的成功看得比物质的报酬更为重要,事业成功所带来的愉悦胜过物质报酬的许多倍。强烈的事业心可以产生强大的动力,因为这种动力来自于自我价值实现的高级需要,在自我价值需要的精神力量推动下,销售采购部门的工作人员可以忍受各种艰难困苦,忘我地工作。强烈的事业心可以形成高度的责任感,这种责任感促使销售采购部门的工作人员忠于自己所从事的事业,忠于自己的企业,忠于自己的客户,把全部精力投入到业务中去。强烈的事业心还可以激发销售采购部门的工作人员的荣誉感和成就感,只有把自己事业与公司业务的发展有机地结合为一体,才会享受到事业成功、个人发展的喜悦。

2、具有勤奋踏实的工作态度

勤奋踏实的工作态度有三层含义，一是脑勤，要善于思考，三思而后行。凡事要多动动脑筋，多问几个为什么，切不可贸然行之。要勤于学习，不断汲取新知识，提高自己的业务水平，完善自身的综合素养。二是眼勤，要眼观六路，耳听八方，能够随时发现工作，不能处于被动应付的状态。同时，还要及时发现工作中存在的问题，并认真加以解决。三是腿勤，干工作要不惜力，不拖拖拉拉，不等不靠不要。勤能补拙是良训，一分辛劳一分才。天下永远没有免费的午餐，一个销售采购部门的工作人员只有在切切实实付出了辛劳和汗水之后，才能收获业务成功的喜悦。

3、具有无上的敬业精神

敬业精神就是要热爱工作岗位，忠于职守，持之以恒；要有为了工作心甘情愿，无怨无悔的心态；要有不断创新工作思路，不断开拓业务范围，精益求精的意识；要有无私的奉献精神，公而忘私，忘我工作。

4、具有良好的职业道德

业务活动不仅仅是一种个人行为,更是一种社会行为,销售采购部门的工作人员要正确理解自己的工作对社会的影响及具有的社会意义,同时承担应尽的责任。具备良好的职业道德主要表现在以下几 2 方面关系的处理上:(1)销售采购部门的工作人员与企业。销售采购部门的工作人员应该热爱自己的企业,对企业必须忠诚,不能利用工作的便利条件,搞私下交易,更不能做有损企业利益的事情和损公肥私。为人处世光明磊落,洁身自爱,有很强的自我约束能力，维护自己的名誉,更要维护企业的信誉和利益。

(2)销售采购部门的工作人员与客户。销售采购部门的工作人员要把客户当作自己的朋友,亲人的心态。不论业务量大小,不管买卖是否成功,都要热情为客户提供满意周到的服务,必须诚心诚意对待客户,以自己朴实的品格与客户坦诚相见,充分考虑客户的实际需要与利益,这样才能取得客户的信任。对客户要求、期望的事情,要全力诚心去帮助解决,要尽早尽快地提供服务;对客户有意向接受自己的产品,要怀着感激的心情与客户洽谈协商;要充分尊重客户的想法、知识、人格、地位、习惯等,认真地倾听客户的每一个意见。

总而言之,在职业道德方面,一个优秀的营销人员,应做到: ①奉公守法,忠于职守;②热爱企业,对企业忠诚,维护企业信誉,不损公肥私;③把客户当作自己的朋友亲人;④注意勤俭节约,不要挥霍浪费,尽量降低业务费用。

二、销售采购部门的工作人员的职业素养

一名优秀的销售采购部门的工作人员必须掌握系统的业务知识,业务知识越广博越好。一般来讲,这种业务知识体系主要有以下几个方面:

1、与贸易、营销、采购等业务工作相关的专业知识

这一方面的知识涉及面非常广泛,包括市场营销知识、贸易操作知识、采购知识、客户心理学知识、经济合同法律知识、财务知识、管理学知识、市场调研知识等。这部分文化教育知识的培养积累，可能有部分来自于学校所受的教育，但更多的是来自于工作中的实践锻炼，和利用业余时间进行的自我充电。

2、有关本企业的知识

销售采购部门的工作人员对外是企业的代表,对本企业的情况应当十分熟悉,这一方面是为了满足顾客的要求,另一方面也是为了使业务活动体现企业的方针政策,完成企业的总体经营目标。这方面的知识主要包括:企业的性质、隶属关系、历史沿革、企业在同行中的地位、企业的经营方针、企业的规章制度、企业的生产规模与生产能力、企业的营销政策和价格策略、企业的服务内容、企业的交货方式和结算方式等。

3、有关业务产品的知识

销售采购部门的工作人员不是产品的生产者,也不是产品技术专家,所以不可能掌握业务产品的全部知识,但是，销售采购部门的工作人员至少要掌握客户想要了解的有关业务产品的知识和信息。因为客户在购买产品之前,总是要设法了解产品的相关情况,以减少购买的风险。所以客户一般喜欢能为其提供大量信息的销售采购部门的工作人员,更相信对产品精通并表现出权威性的销售采购部门的工作人员。这就要求销售采购部门的工作人员不仅要推销产品,更重要的是首先推销知识。一般而言,销售采购部门的工作人员应对业务产品的以下方面进行全面的了解和掌握：产品的性能、产品的品质、生产过程及主要生产工艺、产品的安全环保知识等。

4、市场知识

销售采购部门的工作人员的活力来自于市场,价值体现在市场,了解市场运行的基本原理和市场活动规律,是企业及销售采购部门的工作人员获得成功的重要基础。由于业务活动涉及各种各样的主体和客体,有着十分复杂的方式和内容,所以要求销售采购部门的工作人员掌握的市场知识十分广泛。如:市场经济的基本原理、市场营销及推销的策略与方法、市场调研及预测的方法与实际操作、供求关系的变化规律、客户的基本情况、增加销量的途径、准客户和潜在客户的情况等方面的知识等。

5、客户方面的知识

销售采购部门的工作人员必须随时了解和分析客户的需求情况及变化趋势,了解需要产品的客户有哪些及市场需求量有多大,分析客户中谁是购买的决策者、影响者、执行者和产品的使用者。除此以外还要对客户的购买动机、购买习惯、购买过程和购买方式等进行了解,以便运用相应的营销对策和技巧。

6、竞争对手的知识

市场经济就是竞争,在竞争中实现优胜劣汰。要使企业在竞争中立于不败之地,销售采购部门的工作人员首当其冲地担负着了解竞争对手的重要职责。销售采购部门的工作人员通过对顾客的接触和市场信息的分析,对竞争对手的特点、营销策略及与之相关的生产规模、产品价格、服务方式、结算办法等方面有所了解,且越详细越好。将竞争对手的情况掌握得越清楚,在市场竞争中就越能争取主动。

7、其他五花八门的知识

在业务工作中，销售采购部门的工作人员不可能时时刻刻都与客 5 户进行专业的业务交流。五花八门的其他生活、工作、娱乐交流是不可避免的。这就要求销售采购部门的工作人员除了要做专家，还要做杂家，要对一些娱乐的、时尚的、时政的等方面的话题和知识保持一定得敏感和了解。在与客户交流过程中，以备不时之需。

三、销售采购部门的工作人员的心理素质

销售采购部门的工作人员要出色地完成经营任务,必须具备良好的心理素质。具体要有以下几个方面:

1、乐观、开朗、友善的性格。业务工作是在市场上独立开展活动,自己解决所遇到的各种问题。这就要求销售采购部门的工作人员必须乐观、活泼、开朗,反应敏捷,善于交际,适应各种不同的生活条件和工作环境,在新的环境里不感到拘束,能很快和别人接近,同时又要以友善的心理去对客户所面临的不同情况而产生理解、宽容、同情，这样就容易使客户对你产生好感和信任感,愿意与你交往，高兴与你交往,谋求与你交往，这样才能提高工作效率,获得业务工作的成功。反之,一个不善交际,沉默寡言,行动迟缓的人,则很难与客户沟通,最终不利于营销工作的开展。

2、意志坚定、不懈坚持的信念。业务工作大多是一项独立进行的工作,遇到问题必须想办法、作决策,这就要求销售采购部门的工作人员必须善于独立发现问题,独立分析问题,独立解决问题。在突发事件和紧急情况下镇定自若,处理果断,在希望渺茫的情况下，不懈坚持，不放过一丝机会，只有这样,才能胜任业务工作,在工作中独当一面。

3、充满必胜的自信心。充满自信是对销售采购部门的工作人员 6 职业心理的基本要求。自信心理实际上是一种对自己意志方面的自我暗示,这是销售采购部门的工作人员的精神支柱。一个人有了自信心,才会产生自信力,坚信事业能成功,并进而激发出极大的勇气,敢于面对挑战,勇于开拓进取,最终创造出优秀业绩。同时，业务工作并非四平八稳的工作,而是具有一定的风险。在艰难曲折、竞争激烈的业务开拓道路上,只有具备坚定地、必胜的自信心理,在遇到问题时,才会临危不乱、处变不惊,表现出令人敬佩的大将风度,才能凭借智慧和毅力,通过拚搏,争取良好的收益。如果没有自信心,在危机面前就会缺乏应变能力,显得惊慌失措,失去成功的机会。

四、销售采购部门的工作人员的能力素养

业务工作的特点是以人为工作对象,而与人打交道是最复杂、最高深的艺术。优秀的销售采购部门的工作人员应该在学习和实践中锻炼自己，提升自己的能力素养。主要包括以下几个方面:

1、敏锐的洞察能力

新产品、新广告、新观念、新技术之所以有魅力,主要在其“新”,销售采购部门的工作人员在具体的业务活动中,若要有吸引力也必须“新”。销售采购部门的工作人员在工作过程中的创新,有赖于销售采购部门的工作人员对新鲜事物的敏感,要求销售采购部门的工作人员必须具有超凡的洞察能力。这是销售采购部门的工作人员了解顾客心理和准确判断顾客特征的必要前提。客户在与销售采购部门的工作人员的洽谈中,往往掩饰自己的某些真实意图,也会使用各种购买技巧,目的是在交易过程中获得尽可能多的利益。具备敏锐的洞察能力,才能看清客户的真实意图,获得业务的成功。

2、准确的判断能力

在协商谈判过程中,客户受到各种渠道信息的干扰和环境因素的影响,其心态经常处于变化之中。销售采购部门的工作人员应具有及时抓住对方心理变化的能力,随时应付各种情景;要准确地了解客户的愿望、需求、爱好、职业及购买习惯等;对产品能帮助客户解决什么问题,销售采购部门的工作人员必须做到心中有数;能非常圆满地解答客户的疑问,同时可用事实来加以证明。

3、灵活的应变能力

销售采购部门的工作人员要与形形色色的人打交道,在各种复杂甚至是突如其来的恶劣环境下,只用一种模式和姿态对待客户是很难取得成功的,这就要求销售采购部门的工作人员必须具有灵活机动的应变能力,做到在不丧失原则的前提下,能化复杂为简单,化干戈为玉帛,取得业务活动的成功。反之,如果销售采购部门的工作人员缺乏灵活的应变能力,在处理错综复杂的情况时,则会束手无策而招致工作的失败。

4、高超的交际能力

销售采购部门的工作人员的社交能力对企业的发展有特殊的作用,也是衡量是否适合业务工作的标志之一。因为销售采购部门的工作人员是企业的外交官,是社会活动家。这就要求其必须具备与各种各样的人交际的能力,能够广交朋友，能够迅速了解人们的爱好，从而投其所好而被人们接受和欢迎。通过销售采购部门的工作人员的交往稳定老客户,吸引新客户,从而为企业打开更广阔的市场。如果交际能力差,往往会人为地在自己与社会、自己与周围环境、自己与客户之间设臵一道心理屏障,这样就根本无法开展业务工作。

5、良好的语言表达能力

销售采购部门的工作人员具有良好的语言表达能力,可以博得客户的喜欢和友谊,使人乐于与之交往,从而广交朋友,有助于取得良好的业绩。销售采购部门的工作人员的语言表达能力表现为语言要清晰、简洁、明了,合情合理,准确适度,能说服人、打动人,能激发起客户的合作热情,形成良好的合作气氛,完成经营任务。

6、出色的其他能力

复合型人才是企业发展迫切需要。在日常工作中，销售采购部门的工作人员难免要被临时抽调做一些其他工作，这就要求销售采购部门的工作人员成为一把万能钥匙，能开多把锁，能胜任多种工作。只有这样的人才才是最吃香的人才。

结语