关于销售人员的工作计划（精选11篇）
尊敬的领导：
根据当前情况，现计划在山东省增加销售人员作为部分区域的销售经理，具体细节如下：
一、人员安排：以李为省区经理，负责整体工作，本月起首先吸收张作为第一批区域经理，负责地区为：青岛、潍坊、烟台三个地区，到九月份增加到3人以上，人员招聘多为公司派遣和当地招聘相结合。
二、薪资计划：建议增加销售提成，从现在的3个点增加到4个以上，刺激销售人员的积极性。新派去的销售经理负责老客户的维护上量和新客户的开发，老客户的提成计算方法是：每月平均销量的基础上，原有销量归省区经理所有，新的区域经理接受后提老客户增长部分的2.5%，省区经理提0.5%，区域经理新开发的客户，提成按照2.8%，省区经理提0.2%。（适用于所有品种，如二甲片提成改为4个点，老客户增长部分区域经理提3%，省区经理提1%，新开发客户区域经理提3.6%，省区经理提0.4%）。同时，对于下半年销售情况优异的区域经理给予一定额外现金奖励或者实物奖励。
三、销售计划：区域经理接手市场以后，主推品种为二甲双胍，主要销售方向为所有终端药店和私立卫生医疗机构，由省区经理督促区域经理制定销售任务，以二甲片三十片瓶装为例，接手两个月后，原则上一个地级市每月二甲片销量不低于25件货，到九月份，每个地级市销量达到40件左右。由公司监督整个计划的实施和考核，提成由公司统一核算发放。
四、区域规划：第一步，张接手青岛、潍坊、烟台，第二步，7-8月左右，由下一个区域经理接手日照、临沂、枣庄。第三步，9-10月左右，再派人接手菏泽、济宁、聊城三个地区，第四步、接手济南、德州、东营、滨州、淄博，到年底，区域经理达到四人，实现整个山东的精耕细作。
以上四点，如有不妥，请领导批示！
世界经济一体化、全球化是当今世界经济发展的主流。自2001年加入WTO后, 中国经济的市场化进程明显加快, 在这样的经济浪潮中企业之间的竞争也是愈演愈烈。企业作为活跃的市场经济的主体, 对员工的素质要求也越来越高。销售是一场没有硝烟的战争, 企业为了维护自身的利益攻城略地, 你争我斗, 而销售工作历来是一个企业的龙头, 是企业利润来源的第一战线, 销售在企业中举足轻重, 销售人员素质的好坏对企业的生死存亡起到了很大的作用。在新的时期, 对销售人员素质的进行规划研究对于企业发展具有显著意义。
二、现代企业销售人员应具备的素质
销售, 是目前人才市场最流行、最为活跃、最富挑战性的职业, 也是流动性最强、工作量极大、工作最辛苦、要求综合素质最高、最富社交性的职业。销售人员素质规划是依据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对员工行为的要求, 设计各职类职种职层人员的任职资格要求。销售人员的素质规划有两种表现形式:任职资格标准和素质模型。任职资格标准是对各职类职种职层人员的任职行为能力要求, 素质模型则是各职类职种职层需要何种行为特征的人才能满足任职所需的行为能力要求。尽管我们不能说不同类岗位成功的销售员具备一套与不成功销售人员完全不同的特点, 但各类成功的销售员确实有某些共同素质。这些素质包括:品德素质、身体素质、心理素质、知识素质及业务素质。
三、销售人员的素质规划研究
1. 品德素质
古人云“君子以厚德载物”, 凡事要以德为先, 品德是一个人为人处事、工作生活的基础。自古人们都认为做事先做人, 只有品行端正企业才会相信你, 才会尊重你。品行的素质表现在以下几个方面:
第一, 诚信与忠诚度。对企业、客户和团队, 要以诚实、忠诚的心态和行为行使权利、履行义务。销售就是做生意, 做生意就必须先学会做人, 而做人和做生意的通用铁律就是要讲诚信, 没有诚信就会背信弃义。销售员对企业的忠诚度, 具体表现:对企业不利的话不说, 有损企业形象的事不做;保守企业的各类机密。这两条是对销售员的基本要求, 是销售员在外工作的基本职责。
第二, 高度的责任感。首先是对自己负责, 成功的人不断找方法突破, 失败的人不断找借口抱怨。要为成功找方法, 莫为失败找理由, 要获得销售的成功, 还得靠你自己。其次是对公司负责, 要多为公司着想, 学会换位思考, 要能够承担起岗位所赋予自己的职责, 同时要为公司节约有限的资源, 要明白公司的利益关系着每位员工的切实利益。再次是对客户负责, 客户的事就没有小事。从前期的商务接触、到后来的技术协议、合同签订、计划编排、产品发运、发票和质保书的传递、货物的跟踪、客户使用情况的反馈、满意度的调查、后期的改进事项等, 各个环节都要有高度的责任感。“关注细节, 一次做好”, “世上无难事只怕有心人”。
第三, 服务客户的热情。销售绝不是将商品买出去就算完成任务, 而是要时刻关注外部客户不断变化的需求, 竭尽全力帮助和服务客户, 达到客户满意, 树立为客户创造价值的意愿和态度。“争取一个客户不容易, 失去一个客户很简单”。在销售环节中, 售前、售中、售后服务是至关重要的, 忽略某一个环节都会导致客户的抱怨和流失。我们的服务要不止于顾客认可, 更要追求顾客成功。总之, 与客户的距离无限小, 企业发展的空间就无限大。
2. 身体素质
良好的身体素质是工作的保障。销售员的工作不同于一般坐在办公室工作的白领, 其工作具有特殊性:销售人员要联系各地的业务就需要经常性的在外出差, 要适应各地的饮食环境、气候环境;经常性的旅途奔波, 对一个人的精力、体力消耗很大;销售工作需要频繁地与客户谈判、磋商、交际、应酬等, 需要良好的耐力;长时间在外对客户指导服务工作等。这些都要求销售人员精力充沛, 具有很好的体力和耐力。体弱多病的人是绝对难以胜任销售工作的。
3. 心理素质
心理素质是一个人性格品质和心理能力的综合体现。一个心理素质良好的销售人员应做到以下四点:
第一, 要有爱心, 要爱护自己、爱公司、爱产品、爱客户。销售人员要爱护自己, 把自己调整到了最佳状态才能够很好的关注身边的人和事, 包括同事、领导, 领导的及时鼓励、同事之间经常交流、家人朋友的关心都会对其心理造成很大的影响;要爱公司, 以公司为家, 公司的兴衰成败与每个成员的利益息息相关;要爱公司的产品, 在爱中销售人员才能发现产品的优势和卖点, 才能以此为根本找到客户的需求点, 在客户的公关上带给其足够的自信心;关心客户不仅仅表现在关心客户的需求, 更应该随时随地、真诚地关心他们的健康、生活等, 哪怕是一句简单的问候, 要让客户意识到公司提供给客户的不仅仅是好的服务和产品, 还有爱心。
第二, 要有强烈的自信心, 人类有两大恐惧:恐惧自己不够完美;恐惧自己不被别人接纳。自信心是一种对自己的观点、观察和分析问题、解决问题的能力, 完成任务的能力的自我信任。销售人员每天要独自面对形形色色的客户, 面临林林种种的困难, 这就要学会自我的有效激励和调节, 如通用的“翁格玛丽效应”:我行, 我一定行。信心是成功的其中一个原因, 有信心不一定成功, 但没信心一定不能成功!一个人除非自己有信心, 否则不能带给别人信心;已经信服的人, 方能使人信服。相信就是强大, 怀疑只会抑制能力, 而信仰却是力量。
首先, 销售人员应该可以通过不断的学习来充实自己, 不断的提高销售技巧、不断的成功来提升自信, 进而提高自己的综合素质与职业素养, 达到提升内在的自信心和实现自我价值的目的。
其次, 对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获, 从观念上转换, 同时, 总结错误和失败亦是为成功作准备。
再次, 把注意力放在正面的事情上, 人们习惯把注意力放在不好的事情上, 而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生, 而是对其的态度决定的, 正面的行为修正自然带来好的结果。
第三, 要有耐心和恒心。销售人员每天要面对很多不同类型的客户, 要面对无数次的拒绝, 有些客户可能很粗暴, 有些客户可能多次沟通都其置之不理, 所以业务员的心里承受能力就成了关键。要敢于坚持, 往往成功就在于最后那一刻的坚持。99℃+1℃才是开水, 但很多人往往是功败垂成, 在努力到80%、90%甚至99%时放弃了, 其实离成功仅一步之遥, 这时就是看谁坚持到最后, 谁更执著。当你要放弃的时候想一想:别人这个时候也要放弃了, 而你再坚持一下, 就会超过别人, 获得成功。做成每一笔生意并不都是一帆风顺的, 可能会遇到很多的问题与障碍, 这就要求销售人员对所遇到的问题想方设法解决, 一定要有耐心和恒心。“人心都是肉长的”“铁杵能够磨成针”“没有越不过的山, 没有趟不过的河”
第四, 要虚心。作为销售人员, 不管你的能力水平在哪一个高度都是需要不断进步的。李嘉诚70岁高龄还在学习电脑的操作, “寸有所长, 尺有所短”每个人都有其自身的优点, 关键是如何辩证的去看。虚心就是“滤芯”, 去其糟粕取其精华!
4. 知识素质
销售, 它是一种时间的积累, 专业知识的积累, 实战经验的积累, 行业人脉的积累。更不可忽视自身潜力和学习新知识。现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了, 一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿, 其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱, 职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习, 除学习行业相关知识外, 还必须吸取综合的新知识、新信息, 做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识, 有时往往是综合的知识帮了你大忙。《天下无贼》中的黎叔有句名言:“你知道21世纪最贵的是什么吗?——人才!”一个真正的销售人才, 他应具备以下几个方面的知识。
第一, 企业背景知识。企业背景知识包括本行业知识, 以及本企业在国内或世界本行业内的地位、企业文化 (本企业的发展史、价值观、经营理念等) 、组织结构、规章制度及员工的权利、责任和义务等。
第二, 销售产品知识。产品知识包括产品的名称、规格型号、性能, 主要优点和不足, 与其他同类产品相比的优劣势, 价格特点等。还要掌握产品从原材料到生产加工的工艺特点和流程等。
第三, 营销知识。应该掌握的营销知识具体有营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、销售终端管理、市场预测及调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学、推销与销售技巧、客户服务技巧等知识。
第四, 客户信息的熟知。主要包括客户的注册信息、经营现状信息、内部管理信息、管理团队主要人员基本信息等。对于客户信息, 要求掌握的越多越好, 越详细越好。
对于这些知识, 根据销售人员的等级, 要划分不同档次, 销售级别越高的员工, 需要掌握和了解的知识就越多。
5. 业务素质
业务素质是工作能力的表现, 业务素质的高低, 直接决定着工作质量。作为销售人员应具备的业务素质体现在以下几个方面:
第一, 沟通能力。一般认为, 销售人员有良好的口才叫做沟通能力。但是, 沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是是销售人员最重要的的技能。一位经理说到:“这些年来, 我通过倾听买的东西比通过夸夸其谈多得多。”
第二, 分析能力。把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话:“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表象看本质的的能力。这种能力一部分源于倾听, 同时也来源于提问题的能力。
第三, 组织能力。组织与时间管理技能是相关的, 因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。
第四, 时间管理能力。正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为, 一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上, 因为他们带来80%的销售额。同时, 他也不会忽视小顾客, 因为他们具有未来购买的潜力。
第五, 创新能力。销售人员应不断研究销售行业的发展趋势, 前瞻性地预测和研究销售理论和技巧, 不断尝试创新的意识。
关于销售有一个耳熟能详的故事。一家企业高薪招聘营销高手, 张三、李四、王五分别报了名, 总经理出了一个比较刁的题目:向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了, 张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说, 我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚, 给他介绍了梳子的质量, 老师父一听勃然大怒, 认为我分明是羞辱出家人, 于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心, 围着寺庙不停地转, 转到第三天的时候, 在后山和尚的烧火区, 我看到一个小和尚在那里挠痒痒, 于是我对小师父说, 挠痒痒是不能用指甲去挠的, 我这里有一个专用工具, 我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。接着李四也急匆匆地跑来了, 李四卖了八把梳子, 他讲述了自己卖梳子的经过。他说, 我经过一天的观察, 发现所有和尚头上都没有头发, 向他们卖梳子是不可能的, 但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象, 就是因为山高风大, 很多人在拜佛的时候头发比较零乱, 于是我找到方丈说, 如果头发凌乱, 衣衫不整去拜佛, 是对佛不尊敬, 于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放一把梳子, 边上贴一个告示:拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。王五第三个回来了, 王五卖了三千把梳子。大家十分吃惊, 王五说, 我观察了一天, 发现和尚头上没有头发, 要想让他买梳子不可能, 而游客头上都有头发, 经过仔细的观察、观察、再观察, 到了第二天下午, 我就找到了方丈, 因为我发现山上寺庙香火很旺, 周一到周五有几千人, 双休日有一两万人, 寺里的香火钱收入非常可观。我对方丈说, 我有一个方法, 能让每天的香火钱更多。那个和尚是书法大家, 我让他书“积善梳”三个字, 然后请工匠刻在梳子上, 而且做法事给梳子开光, 所有捐香火钱的善男信女就送“积善梳”一把, 结果那一天捐香火钱的人增加了许多, 一下子卖掉三千把梳子。
由这个简单的例子我们就可以知道换一种思维打破陈旧的观念, 具有创新意识的销售人员旺旺能给企业带来出乎意料的成绩。
四、销售人员素质的培养和提高
一个人的素质, 不是先天决定的, 而是后天形成的。素质与能力联系密切, 销售人员的素质决定其能力, 素质是能力保证的基础;能力是在素质的基础上, 在实践中通过不断学习、锻炼、逐步提高的。一个优秀销售员的综合素质是由品德素质、身体素质、心理素质、知识素质和业务素质这五种基本素质构成的, 其中, 良好的品德可以通过自我修养来得到提升;虽然身体素质是先天性的, 但是我们可以通过后天的锻炼来弥补;知识素质是阶段性的, 也可以通过学习提高;心理素质可以在环境中培养出来, 在实战中逐渐成熟;业务素质是在实践中日积月累、锻炼形成的;销售人员工作能力的提高, 是以知识素质、心理素质、身体素质为基础, 在实践中经过学习和锻炼得来的。所以, 一个销售人员可以通过各种途径使自己变得更优秀。
五、结束语
在当前的信息社会, 科技在日新月异的发展, 销售业务, 包括销售内容、销售形势等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此, 优秀的销售人员需要不断的学习, 不断地提高自身的素质, 只有这样才能不断地自我提高, 不断地创造一个有一个的销售契机, 从而逐步成为一个优秀的销售人员。
摘要：销售工作是企业利润来源的第一战线, 作为企业销售环节的执行者, 销售人员素质的高低对企业的经营有着至关重要的作用。现代企业销售人员应该具备五大基本素质:品德素质、身体素质、心理素质、知识素质、业务素质。
关键词：销售人员,品德素质,身体素质,心理素质,业务素质
参考文献
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[4]姚玉芬.销售经理的基本素质[J]铁道物资科学管理, 2003 (3)
—重点环节有标准
有人开玩笑说，外资企业就像一个电动剃须刀，所有新人都把脑袋伸进去刮脸，进去时不一样，出来时都一样！员工行为标准化，执行效果就会标准化——这正是外资企业强大执行力的源泉所在！
魏庆理念到动作营销培训机构
特约教练：魏庆
“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。
从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。
先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。
官方网站：www.head-to-hand.com
上节主要内容回顾：
上节我们开始学习终端销售团队管理核心工具，总共讲了四个话题：
话题一：列举了目前终端销售团队的管理现状，提出了管理细节是表象，而终端团队管理的核心内容相通——“天下武功，本是同宗”的管理观点。
话题二：案例剖析了“员工工作不固定”的后果。
话题三：列举了线路手册管理这个历久弥坚的管理方法，说明“员工工作要固定”的意义。
话题四：告知大家这个原则的应用方法：员工的拜访目标和拜访工作量要固定、报表要足够简化、终端过程指标要固定、以及员工行踪不好固定情况下的应对原则和应对工具。
本节继续深入讨论基层销售团队管理的第二个核心工具——重点环节有标准。
国际企业的基层团队
执行力从哪里来
为什么康师傅、宝洁、可口可乐终端的销售团队动辄成千上万人，但是基层执行力还能这么强？有人说是因为外资国际企业品牌大、工资高、待遇高，所以招来的员工素质高。因为团队素质高，所以执行力就好。你同意吗？
我不同意，作为国际企业的资深当事人，我知道所谓国际企业人员素质并没有想象的那么高。康师傅和可口可乐公司里面有大把大专生，一线业代里面甚至还有不少高中生。但是我们又不能不承认，康师傅、可口可乐、百事可乐、统一这几家企业几乎垄断了国内超市零店食品饮料货架的半壁河山。反之，国内民营企业现在招人都是要求本科以上学历。一样是大学生，到国际企业到民营企业都一样是打工吃饭，但是到了不同企业，表现咋就不一样呢？
外资企业基层团队的执行力从哪里来？
本人打工生涯有过一段“辛酸沉浮”经历。起初我在康师傅历任营业代表、企划部市调专员、企划部产品经理。后来年少气盛，和台籍长官吵架拍了桌子，拂袖而去，应聘到可口可乐做区域销售经理。
可口可乐规定，不管你过去是什么角色，来应聘的是什么职位，都要先从一线实习开始。于是我挂着销售主任的工牌，又去一线跟直销车实习3个月，当协销业务。当时我这个“老家伙”和新人一起参加培训，培训什么——怎么贴海报，怎么撕海报！培训部的小女孩把我和一帮刚毕业的小孩集中在一起，给我们讲“海报怎么贴、怎么捋才平整，不会起泡。海报怎么撕才能撕得干净”。
哎呀，我当时满腔悲愤：老子本科毕业！老子一把年纪了！老子在康师傅也曾“掌管过天河80万水军”！你让我练这个？转念一想，释然了，康师傅也是这个德行。你们去看看，康师傅从进了大门到办公大楼有一两百米长的绿地，本来大家信马由缰就过去了。不！康师傅在办公绿地画了条羊肠小道步行线，上班时候几百人沿着步行线走猫步鱼贯而入，下班的时候几百人沿着步行线鱼贯而出。这就是外企的标准化管理。
在国际企业、内资民营企业营销队伍滚滚红尘里滚过11年，我个人最深刻的体会是：内资民营企业和外资国际企业在管理方面最大的差别不是品牌投入、决策准确、资金充足，更不是勤奋经营，实际上内资企业在这些方面都不差，关键差别是外资企业喜欢事事讲标准化，什么“生动化标准”、“终端拜访标准”、“促销活动申请总结标准”等等，将标准化管理渗透到经营管理的每一个细节中。
标准化管理确实令人压抑，我最初“被标准化”的时候也悲愤不已。后来年龄大了阅历多了，手下团队多了，我越来越明白，标准化管理是提高团队执行力最稳妥的方法。你身边只有一两个爱将的时候，可以对他们人性化管理，言传身教，然后给他们平台，让他们发挥。当你身边有几十个、几百个、上千个部属的时候，最危险的办法就是让员工各自按照自己的想法去做事，最后他们给你的结果一定不是你想要的结果。
企业之间的营销竞争不是单兵较量，而是几百人、几千人、几万人之间的PK。正如两支军队打仗不可能让士兵各显其能，必须军纪严明整齐划一，一切行动听指挥才有胜算。要想让数量庞杂、人员素质参差不齐的基层销售团队做好一件事，最简单的方法就是制定标准，告诉他们：“抬腿，往前伸，前脚尖离后脚尖45公分，脚跟离地15公分，往下踩！”
观点一：标准化管理可以产生标准化的员工行为
有个关于宝洁公司的笑话：一个大学生毕业刚进宝洁的时候给妈妈写信，夹叙夹议，声情并茂：“妈妈，我终于来到我梦想中的宝洁公司。这里是一个精英荟萃的平台，待遇高、福利好、培训多现在我们新人集训，每天我们早上都跑操，然后列队上课我觉得这里的生活好充实，一切都是新鲜的，我有信心在这里展开我新的人生画卷”
几个月之后，这孩子“不会说人话了”，被“宝洁”了，给妈妈写信是这样的内容：
“To：妈妈
From：儿子
Cc：爸爸
有关：我来宝洁三个月的生活汇报。
正文：
我来宝洁三个月，主要做了以下工作:1.；2.；3.；4.。
后面三个月我有以下计划:1.；2.；3.；4.。
祝商琪，儿子敬上。
某年某月某日”
笑话也许夸张，但是绝对源于生活。所以有人开玩笑说，外资企业的标准化管理就像一个电动剃须刀，一个大箱子里面刀片飞转，所有新人都把脑袋伸进去刮脸。有人疑惑“那每个人脸型不一样呀”，对！进去时候不一样，出来的时候都一样！标准化管理，让员工的行为都标准化了，执行效果自然就容易控制。
观点二：标准化的员工行为产生标准化的执行效果
为什么肯德基能在中国开3000多家店？中国美食传天下，为什么肯德基能在“吃”上赚中国人这么多钱？是因为他的鸡肉很好吃吗？不是！中国很多家庭主妇的烹饪技术绝对不输给肯德基。肯德基凭什么？
肯德基这样的国际企业肯定非常注重食品质量，那你猜猜肯德基培养一个从鸡肉分割、裹粉、上锅、烹饪、出锅、总配、收银、传餐、服务、四步清洁等16道工序全部熟练的技术权威要多少时间？一年？不对！10年？错！
我作为上世纪90年代已经在肯德基勤工俭学打工的“祖师爷”级别的肯德基服务员，郑重告诉大家，肯德基从培养新人到全面掌握16道工序需要7天！这么短时间的培训会不会太儿戏？不会。你们吃肯德基鸡块外面不是有一层脆脆的皮吗？那是什么——面粉。鸡肉怎么才能裹粉呢——这就是肯德基“扮粉”工序，叫做“七七七二二四拌粉步骤”：先把鸡肉在水桶里打湿，放进面粉缸，操作员对着墙上的图示开始拌粉：“前后搅拌七下，左右搅拌七下，再前后搅拌七下，然后拿起两块鸡肉手腕对手腕砰砰磕两下，哗哗抖两下，最后放进漏勺里面啪啪啪啪翻动四下，然后下锅！大家说这个动作你要学多长时间？5分钟就学会了吧！为什么肯德基可以7天培养一个技术权威？因为他把一切工序都傻瓜化标准化了！
员工行为标准化，执行效果就会标准化。你在北京、上海、广州、桂林、海南、东北、香港任何地方吃的肯德基味道都一样，这就是标准化的执行效果！
观点三：标准化管理背景下使创新更具可复制性
标准化管理就是把人当机器，给人编程序。这有点压抑吧，会不会扼杀员工积极性和创造性？我刚开始也是这么想的，后来渐渐明白了，标准化和创新并不矛盾，还能互相促进。比如军队鼓励创新，你可以搞军事创新，写军事论文，还有创新奖，但是士兵操练的时候口令是“一二一”，连三都没有！通过标准行为的强化，让士兵们明白军人的天职是服从，然后面对枪林弹雨才能同进同退！
企业里面也是一样的道理。员工当然要创新，对公司的指令当然有权利发言。这个区域需要什么促销政策、什么促销品，员工往往比领导更清楚。但是得有规矩，这就是民主集中制。公司指令出来员工可以讲话，如果你讲得有道理，公司采纳并修改指令、修改标准，领导会高看你一眼，员工当获嘉奖。但是公司指令修改之前，员工必须遵守，否则当“杀无赦，斩立决”。
小结
国际企业强调标准化管理，标准化的管理产生标准化的员工行为——员工行为更可控！标准化的员工行为产生标准化的效果——执行效果更可控！鼓励创新，但是创新必须在制度上纳入标准化管理背景下——使创新变得更可复制，个体差异也可控！正是国际企业的这种标准化模式，让一群平凡的人，经过标准模式的打磨，统一行为模式和执行效果，最终可以组成不平凡的团队，做出不平凡的事情来。
内资企业标准化管理
为什么“难产”
外资企业事事讲标准，而内资企业要么不吃这一套，任由大家八仙过海；要么学形不学神，标语满天飞，生搬硬套，弄一大堆标准强令员工执行。结果不久就天下大乱，草草收场。为什么外企喜欢标准化，内企不喜欢？其实这是东西方文化的差异。
正如中医博大精深，但是因为不可复制、不可标准化而遭遇瓶颈一样，国内民营企业虽频出“黑马”，屡创奇迹，但是大都不长命，不能复制奇迹。两件事其实一脉同源。内资企业老板们总希望年薪百万千万找一个 “身披金甲圣衣、脚踏五彩祥云” 的职业经理人来当操盘手，来解救企业，可是那些带着外企光环的高级职业经理往往干不下去。为什么？因为他们都是被外企标准化工序加工出来的职业经理，是“无菌”环境下运行的“高精度仪器”。他们来到无序混乱的内资企业，面对今天“栽树”明天“拔树”的老板，很容易“死机”！
这个道理落到基层执行问题上也同样。比如小业务员向老业务员问道：“大哥你怎么那么厉害，进一个店人家就要两箱货！我怎么那么倒霉，进一个店人家就说‘滚’！您到底是怎么卖的？”老业务员如果回答：“悟”、“很难讲”、“这可是功夫呀”，小业务员当时就能“晕菜”。
在可口可乐，他们不说“悟”，他们说“终端标准化店内拜访八步骤”！这就是标准化管理的范例。
标准化管理的推行落实
标准化管理是继“员工工作要固定”之后的第二个“销售团队管理核心工具”。这是管理的基本逻辑，大到企业老总、小到城市经理都需遵守。具体推行时需按如下原则落实：
1.复杂问题简单化：让员工即学即用，立竿见影
要想推行标准化管理，要先学会把复杂的工作简单化。我们所讲的中小终端推销话题看似简单、卑微，其实当中蕴含非常多的技巧。把这些技巧简化，固化成各种推销模型和拜访步骤，大家操练起来就简单易行。基层管理，永远是最简单的最有效。我们给员工的不能是“一阳指拳谱”，要练几年才能用，而应该是红樱枪，拿来就能“扎人”。
2.简单问题标准化：把达成工作结果的过程和路径固定化、标准化，方便事中管理
我们可以先将复杂的问题简单化，接下来再把简单的问题标准化，让大家做事有统一的路径。主管可以设定标准化管理的关键节点（比如外资企业新产品上市规定统一的上市工作步骤排期：规定什么时间经销商提货、什么时间分销和二批铺货多少家、什么时间终端铺货多少家，每天铺多少家、终端陈列标准等等）。主管在每一个关键节点上可以对下属工作质量进行检核、评估、检讨。同样道理，“终端拜访八步骤”把业代终端拜访的工作过程和店内路径固化了，主管督察的不再是终端店拜访的业绩结果，而是“报表填写”、“分销达成”、“生动化”、“异常价格管理”、“促销执行”、“库存管理”等过程指标。事中管理，可以及时纠偏，控制过程，避免事后管理“死后验尸”。
3.标准的制定科学化：前辈的经验沉淀，变成后人传承的简单实用的标准
标准制定怎样才更“科学”？我们可以把前辈们成功的经验不断固定下来，供后人使用——前辈们就是这样做的。前人的经验变成标准，可以给后人启发，让后来者的“工具箱”里多几件有用的“工具”。后来者只有“踩着前辈的脚印”、“复制前辈的成功经验”，并在此基础上创新，才能避免重蹈覆辙，工作的效率才会高。
同理，“零店标准化拜访店内八步骤”正是几代人积累的经验，真正看懂八步骤并照此行动，都会带来销量。
不要置疑标准化的可行性，销售的大部分工作是重复的，不管是区域市场规划、经销商管理、客户谈判、促销计划拟定等，其实都有规律可循，其中的智慧经验都可做到相对标准化，所谓“销售变化太多，不能标准化”都是懒人的借口。
4.谁来制定标准：领导“摸石头”，群众“过河”
“摸着石头过河”的意思，是领导“摸石头”（给后来者做出标记、建立标准），然后大家安全、省力、胜利地“过河”。为什么很多企业的好市场呈“孤岛”状，在全国零零散散的就那么几个？就是因为大家都在“摸着石头过河”，“过了河”的市场是少数，而“掉进河里”的市场一大片。
所以，不管是老总还是城市经理，站在领导的角度，分析成功背后的道理，知道哪些成功有必然性，哪些成功是偶然的，总结成模式，用自己的专业视角加以规范、创新，固化为标准，然后再全面推广，放大优势，回避劣势，让优势变成壁垒，自己可以复制，别人不能复制，这样才能使更多的市场“趟过河”。
后辈们有一天也会变成前辈，新的经验新的教训又会产生，所以标准总要不断升级。落实到基层管理话题，终端各种推销模型、拜访步骤和标准谁来总结？谁来不断更新升级？谁来“摸石头”？当然是一线城市经理们。
5.标准化管理推进：从碎片模块改善到系统工程
如果企业之前没有标准化管理的基础，不必一下大干快上搞系统标准化。可以先思考一下，哪个业务环节现在最重要、问题最多？召集业务骨干商讨其中的经验和技巧，再参考一点外企的培训资料，有条件的可以借助咨询公司的力量进行理论提升，然后简化并固化成适合企业执行的几个管理动作，开始执行。稳定之后，再找另一个业务环节。比如先推行“终端陈列标准”、“安全库存”，进而推行“拜访八步骤”、“CRC卡路线拜访标准”，最后推行“主管检核标准”、“办事处早会标准”周而复始，几年下来，就能形成自己的标准化管理体系。
标准化是做出来的，不是抄出来的。推行标准化必须像种庄稼一样，播种、浇水、施肥，渐渐地才能由表及里。照搬别人的标准大干快上，一定适得其反，自讨苦吃。
本节回顾与下节预告：
本节讲了终端销售团队管理的第二个核心工具“重点环节有标准”。其内容如下：
其一，解读国际企业基层团队执行力的来源：标准化管理产生标准化行为、标准化行为产生标准化效果、标准化管理之下创新更可复制。
其二，分析了内资企业标准化管理之所以难推行背后的文化根源。分析了“不可复制”带来的管理成本，同时反证了“可复制和标准化管理”的优越性。
其三，强调了标准化管理推进落实的步骤：（1）复杂的问题简单化，即学即用；（2）简单的问题标准化，固定工作过程和路径，方便事中检核、事中管理；（3）标准制定科学性，传承前人经验；（4）明确领导摸石头群众过河，领导是标准制定维护的责任人；（5）标准化推进，要先模块，后系统。
下节我们学习基层销售团队管理的第三个核心工具——“领导天天做检核”。
（作者即将出版新书《终端销售葵花宝典——终端销售一线人员技能模型》）
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）
内资民企与外资企业最大的差别不是品牌投入、决策、资金等，而是外资企业将标准化管理渗透到经营管理的每一个细节中，使得平凡的团队做出了不平凡的事情。
二、成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队。
三、任何的限制，都是从自己的内心开始的。
四、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。
五、目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营!
六、成功有捷径，机会不等人。
七、巅峰之队舍我其谁;纵箭出击谁与匹敌xx奋力冲刺!
八、心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。
九、当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。
十、因为有缘我们相聚，成功靠大家努力!
十一、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。
十二、历峰汇精华，功成千万家。
十三、亲历佳境，成就高峰。
十四、多见一个客户就多一个机会!
2.客户购买产品的主要原因是什么？
3.关于我们的产品生产过程和我们的目标客户群，你了解多少？
4.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？
5.若受到奖励，你有什么感想？
6.你最典型的一个工作日是怎样安排的？
7.为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪几方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？
8.在你的上任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？
9.若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？
10.请讲一下你在上任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
11.讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达
到销售任务目标的？
12.你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？
13.一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？
14.你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？
15.当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？
16.在打推销电话时，提前要做哪些准备？
17.你怎样处理与销售活动无关的书面工作？
18.请向我推销一下这支铅笔。
19.你认为推销电话最重要的特点是什么？为什么？
20.和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？
21.如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户
购买你的产品？
22.具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？
23.假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士
强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？
在现实生活或工作学习中，大家或多或少都接触过一些有名的语录吧，语录是言论的实录或摘录。那什么样的语录才算得上是经典呢？以下是小编帮大家整理的关于销售人员励志名言语录，希望对大家有所帮助。
关于销售人员励志名言语录11、你要努力，你想要的，只能你自己给；别人给的，你要问问自己，拿得起么。
2、离离渐渐长相忆，此情不关风与月。任时光如水，任红尘万丈。
3、没有一种爱是不刺穿手足的。当你问我为什么不能平静地爱你时，我回答说，平静地爱你就是一点也不爱你。
4、很多关系不必靠的太近，每天接触那么多人，不是每个人都要成为朋友的，很多人就是蜻蜓点水，君子之交淡如水，不必交换隐私也不必加微信，大部分的恩怨爱恨都是因为离的太近，近之则不逊，原本客客气气的关系，开始变得阴阳怪气，彼此都不舒服。有距离，才会有尊重。
5、难得糊涂，随遇而安，生活不可能像你想象的那么美好，也不会像你想的那么糟糕。人的脆弱和坚强都超乎自己的想像。有时候，我可能脆弱得一句话就泪流满面，有时，也发现自己咬着牙走了很长的路。
6、人生需要一个好的心态。人生的进退，生活的好坏，有时取决于我们的心态，努力是一种结局，放弃也是一种结局。只是不同的心境，有着不同的结果，你笑天是蓝的，你哭天是阴的。学会生活，需要一个好的心态，走好人生，需要一个好的心境，心态有时决定着生活的成败。
7、走好自己的路，迈好自己的步，少理那些背后说三道四的。
8、储存阳光，必有远芳。心中有暖，又何惧人生荒凉。
9、人生，总会有不期而遇的温暖，和生生不息的希望。
10、趁阳光正好，趁现在还年轻，去做你想做的事，去追逐你的梦想，加油。
11、与其羡慕别人，不如肯定自己。领略四季起伏的风景，走出属于自己的人生。
12、酸甜苦辣我自己尝，喜怒哀乐我自己扛。我就是自己的太阳，无须凭借谁发光。早安！
13、请不要说我变了，因为我没变，只不过懂得了，别人怎样对我，我就该怎样去对待别人。
14、很多人选择了向虚拟现实的魅力屈服，寄情于自我幻想，这纵然不切实际却更能与人安慰。
15、努力，从来不是表演出来的，是践行出来的。所以，不用假装很努力，因为结果不会陪着你演戏。
16、不要活在过去的回忆里，昨天的太阳，晒不干今天的衣服。风景，因走过而美丽；人生，因行进而精彩！
17、你不用那么优秀，拿得出手就行。有干劲满满的事业，有光明正大的爱情，有一二精致的喜好，过着并不窘迫的日子。我愿心底有光，目所及处都是善良。如果能够这样，不太成功也可以。
18、生活给了一个人多少磨难，日后必会还给她多少幸运。为梦想颠簸的人有很多，不差你一个，但如果你能坚持到最后，你就是。
19、学会驾驭自己的生活，即使困难重重，也要满怀信心地向前。不自怜不自卑不哀怨，一日一日过，一步一步走，那份柳暗花明的喜乐和必然的抵达，在于我们自己的坚持。
20、人，要有一颗干净善良的心；无论相貌，无论着装，心的通透是最美的；不分贫富，不分高低；心的善良是最贵的！懂包容，懂尊重，懂让步，就是一个人的善，不丢根本，不忘初衷，一个人才能走得从容，站得稳定。
21、普通人的圈子，谈论的.是闲事，赚的是工资，想的是明天。生意人的圈子，谈论的是项目，赚的是利润，想的是下一年。事业人的圈子，谈论的是机会，赚的是财富，想到的是未来和保障。智慧人的圈子，谈论是给予，交流是的奉献，遵道而行，一切将会自然富足。
22、你并不是一个坚强的人，但你知道在该坚强的时候一定要坚强，假如今天生活欺骗了你，不要悲伤，不要哭泣，因为明天生活还会继续欺骗你。夜深人静之时，想起那句话：胸怀，都是被委屈撑大的。
23、我们要在复杂而浮躁的时代里，争取做一个，简单又认真的人。做该做的事，走该走的路，不退缩，不动摇，别让你配不上自己的野心，也辜负了曾经经历的一切！
24、年龄从来不是界限，除非你自己拿来为难自己。愿你活出自己想要的人生，无论何时，年华都盛开。
25、拼搏过的人生，即便没有成功。也只是不完美，但是它完整！
26、人生不可能总是顺心如意的，但是持续朝着阳光走，影子就会躲在后面。刺眼，却表明对的方向。
27、不是每一次出发，都能成功到达，但只要终点不变，保持行走，你一样可以用别的方式抵达。
28、我们能成为什么样的人，可能不在于我们的能力，而在于我们的选择
29、气度决定成就，感恩才能长久，感恩生活给予我的点点滴滴，成功给我快乐，挫折使我成长生命不息，折腾不止。
30、有时候你做不到，是因为你的信念不够坚定，放一袋钱在你面前试一试！
31、人生如戏，没有彩排，每一场都是现场直播，我们能够把握好每次演出便是的珍惜。
32、每天都冒出很多念头，那些不死的才叫做梦想。
33、如果你的面前有阴影，那是因为你的背后有阳光。
34、若只说是脾气、情趣和品性相投或相通，那不过是浅喜；最深的喜欢，就是爱，就是生命内里的粘附和吸引，就是灵魂深处的执着相守与深情对望。
35、人生如同坐火车，风景再美也会后退，流逝的时间和邂逅的人终会渐行渐远，前行的始终是自己。
关于销售人员励志名言语录21、世上本没有路，走得人多了，也便成了路。
2、几个苍蝇咬几口，决不能羁留一匹英勇的奔马。
3、爱心、微笑，用最真诚的心，做孩子们永远的朋友。
4、我们应该要和雄鹰一样抛弃旧的坏习惯，迎接新的未来。
5、无中不能生有，无缝的石头流不出水来。谁不能燃烧，就只有冒烟
6、恨，能挑起争端，爱，能遮掩一切过错。
7、有些事情，时间到了，自然就懂了，不必太纠结。
8、把握时间观念，同认识一个人一样，相见易，相识难。
9、很多事情，不是谁说了就算，即使伤心，结果还是自己承担。
10、离你越近的地方，路途越远；最简单的音调，需要最艰苦的练习。
11、忘恩的人落在困难之中，是不能得救的。
12、把最懦弱的那个自己，杀了吧，它不需要存在。
13、美誉如江河，它所能托起的往往是那些轻浮之物。
14、即使我霸气泄漏，但谁都不能阻止我。
15、世上没有吃不了的苦，只有吃不了苦的人。
16、生活坏到一定程度就会好起来，因为它无法更坏。
17、今天永远对明天充满幻想，才有坚定的信念活到后天。
18、人生如一本书，应该多一些精彩的细节，少一些乏味的字眼。
19、生活是一部多幕荒诞剧，在不同的场次里，人们变换着不同的角色。
20、行云不止，流水不息，时光不老，永记初心。
21、在荆棘道上，惟有信念和忍耐能开辟出康庄大道。
22、不论你在什麽时候开始，重要的是开始之後就不要停止。
23、我们的梦想只能看着明天的太阳，路很长，我们只有望向远方。
24、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。
25、处对象什么的都是浮云、拒绝求交往才是真理。
26、忏悔是心灵的告白，也能够说是精神污染的大扫除。
27、奋斗没有终点，任何时候都是一个起点。
28、第一千次摔倒了，就第一千零一次爬起来。
29、不要埋怨别人让你失望了，怪你自己期望太多。
30、果真如此，不如历经风雨，把自己培养成名贵花卉。
关于销售人员励志名言语录31、行动不一定带来快乐，而无行动则决无快乐。
2、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。
3、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。
4、再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。
5、人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。
6、任何业绩的质变都来自于量变的积累。
7、成功决不喜欢会见懒汉，而是唤醒懒汉。
8、不要等待机会，而要创造机会。
9、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。
10、人之所以能，是相信能。
11、当你感到悲哀痛苦时，是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。
12、任何的限制，都是从自己的内心开始的。
13、含泪播种的人一定能含笑收获。
14、对人的热情，对人的信任，形像点说，是爱抚、温存的翅膀赖以飞翔的空气。
15、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
16、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。
17、不相信任何人人的人知道自己无信用。
18、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。
关键词：零售行业,销售人员,工作满意度
一、工作满意度的研究背景
1935年,著名的学者Hoppock在其 《工作满意度》(Job Satisfaction)一书中首次提出了工作满意度的概念,他认为工作满意度是工作者自理与生理两方面对环境因素的满足感受,也就是工作者本人的主观反映。员工满意是和用户满意相对而言的, 是指员工对其需要已经被满足程度的感受。影响员工满意度的因素有很多,总的可以分成与工作相关的因素和与个人相关的因素。工作满意度的维度研究一直是满意度研究的重要问题。国内学者对员工满意度的研究主要从分析影响满意度的因素及构建评价体系等方面进行研究。
员工作为新时代企业内部不可或缺的资源,是企业非常宝贵的战略财富。员工工作满意度即员工对来源于工作或工作经历的评价的愉快或正性情绪状态的认知,满意度的高与低影响着企业的生存和发展。零售业是通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接销售给居民作为生活消费用或销售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。在零售企业内部,销售人员在很大比重,同时销售人员是直接面对顾客的一个群体,销售人员的工作满意度的高与低直接影响着企业形象的树立和经济效益的提升。越来越多的企业也逐渐意识到员工满意度的重要性也开始关注员工权益和员工满意程度。
二、零售行业销售人员工作满意度调查数据及影响指标分析
就零售业销售人员满意度问题,通过对某超市的两家仓储超市门店销售人员进行了抽样调查和个别访谈,共发放问卷97份,回收问卷97份,有效问卷为87份。
(一)被调查者基本情况分析
根据问卷的调查结果发现,被调查者共87人,其中男性为11人,占被调查总数的12%,女性调查者为76人,占被调查总数的88%。调查结果显示女性员工远远高于男性员工,这也是目前销售品零售业态比较显著的一个特点。因为在销售工作中女性有更明显的优势,可以促进消费业绩超市的整体气质。而在技术和管理层面上,男性多于女性。
从学历的分布上,发现对于超市行业来说,本科以下的员工占的比例是最多的,因为这一行业货物多且场地广,加上人口流动较大等原因,所以分布广泛的销售人群为超市的主导,对销售人员的学历要求不是很严格,能够做到对顾客答疑,引导顾客购买商品的基本工作职责就满足了。
从工作年限来看,被调查者中8年以上有15人,4-8年共有35人,1-3年共有37人,分别占被调查总数的15%、36%、38%。 在工作年限方面,我们的调查结果是工作年限越久满意度越高, 因为在1到3年的员工中,他们年龄普遍偏小,如果有更好的工作他们就会选择跳槽,所以这一部分人群因其不稳定,所以工作满意度是最低的。在4到8年的员工中,他们的满意程度一般, 因为还在对工作晋升等机会中,所以满意度一般。在8年以上的员工中,随着工龄的增长和对超市的归属感不断提高中,他们的工作满意度最为稳定,也已经很好地做到了以工作为家的工作特点。
(二)销售人员工作满意度指标分析
为了从总体上了解被调查者对工作满意构成因素的差异, 对构成工作满意度量表的各指标进行分析,结果显示,领导素质的总分均值为14.81,公司制度为15.78,员工待遇为11.92,工作环境为16.02,员工关系为10.57。
1.从调查结果发现,领导素质、公司制度两个指标的总分均值分别为14.81和15.78,和其他三个维度比较分值较高,也就是员工对超市的领导层级工作制度比较满意。因为管理制度多为员工行为规范,严格规定了员工要做什么,不要做什么,那么对员工而言是一种行为约束。另一方面,领导者对员工来说,只是一种工作关系,同时,领导更多是对员工工作的监督和约束。那么对员工来说,不能引起员工更多的满意程度。
2.员工对工作环境满意程度相对于其他指标最高。企业环境对员工的满意度是非常重要的,企业前景越大,员工满意度越高,企业前景越小,员工满意度越小。该超市属于该区域规模较大,经济效益较好的企业,能够提供给员工比较舒适的工作环境。同时企业提供的工作制度和绩效考核标准受到员工的认可, 能够在企业内部营造出一个良好的软环境。
3.相比较而言,员工待遇和员工关系两个指标的员工满意程度较低。揭示了目前零售业企业销售人员的工资现状,相比较其他行业而言,工资待遇偏低。这也是造成该企业员工流失率较高的很重要的原因。同时超市员工人口密集度较大,员工之间存在着利益竞争,导致员工关系的满意度比较低。
三、提高零售行业销售员工工作满意度的建议
通过调查发现零售行业这一特殊行业内,销售人员的工作满意度普遍不高,员工满意度的高低受到了领导素质、公司制度、工作环境和员工本身因素的影响,那么从企业的角度和员工个人的角度采取措施提升销售人员的工作满意度。
(一)从企业角度提高员工满意度
1. 从员工招聘和配置方面,提升销售人员工作满意度的建议。首先,零售企业要招聘合适的销售人员。招聘是销售员工与企业建立关系的最初环节,销售人员建立对公司的满意也是从招聘开始的。在招聘的过程中,零售企业要采用严格、科学的方式尽可能了解面试人员,同时对面试人员在工作环境、薪酬待遇等方面做出合理的解释,同时也不要欺瞒面试人员。以免进入工作单位以后使员工产生现实与期望不一致的情形,从而消极怠慢,工作不久就离开公司。既浪费了公司的资源,也不能提升员工工作满意度。其次,加强员工内部晋升时的公平性。零售业销售人员流动性强,很重要的一个原因是销售人员作为企业的基层员工、一线员工,缺少培训和晋升的机会。从员工访谈中我们了解到,当该公司出现内部职位空缺时,从基层销售人员中直接晋升的制度很不完善,体现不了内部晋升制度的公平性,从而引起内部员工的不满意。可以为员工的成长创造了一个公平竞争的环境。当出现干部空缺时,每一个销售人员都有公平的晋升机会,通过严格的理论考试和面试环节,得分最高者有晋升机会。 在选拔时既看文凭,又看水平;既考虑专业,又考虑专长;既看现有能力,又看潜在能力。无论是招聘环节还是晋升制度,给予每一个销售人员同样的舞台,同等的机会,这样才能找到适合企业的销售人员,才能保证员工能够安心的工作,提升每一个销售人员的满意度。
2.从薪酬管理的方面,提高员工的福利待遇公平性。工资待遇相比较其他要素还是影响员工满意度的重要因素。从问卷调查和访谈中,我们了解到,该超市的销售人员被问及公司的待遇是否高于同行时,半数以上的员工持否定和中立的态度。工资待遇低于同行致使企业留不住员工,
企业应该提供具有公平性、竞争性的薪酬。公平理论认为, 员工不仅仅关心自己获得薪酬的绝对数量,还关心薪酬的相对数量,同时也关心同行业内其他企业员工的薪酬状况。因此零售业销售人员的工资待遇制度的制定一定要兼顾内部公平和外部公平,只有这样才能体现出薪酬的激励功能。在薪酬制度制定的过程中可以制定科学合理的员工绩效考核办法和考核标准,通过考核体系,使薪酬和考核制度相联系,和员工的工作业绩相联系,既调动员工的工作积极性,同时也提高工作满意度。
3. 从企业的领导层方面,改善与员工的关系。员工不仅是 “经济人”,同时也是“社会人”。基层的销售人员与企业的领导层接触非常少,缺少领导层的关注。作为企业的领导要时刻关心销售人员工作和生活方面。可以定期进行调查,及时了解销售人员的思想和生活情况。从制度层面为员工做一些保障的规定,例如,养老医疗保险、失业保障、带薪休假制度、员工生日庆贺等活动,让员工真正能够感受到企业对员工的关爱。企业对员工对一份关心,员工满意度会提高,会以更大的干劲来服务企业。摩托罗拉的总裁克里斯多夫·高尔文说:“摩托罗拉的一切都在变,只有对人的尊重和坚持高尚的道德情操不会变,他们是摩托罗拉永恒不变的企业文化。”摩托罗拉公司的领导也是这样来做的, 公司的领导层关心员工的工作和生活,一切经营管理工作都是围绕是否能够发挥员工的才能而开展的。在公司内部营造着一种和谐的工作气氛,有力地提高了员工的工作效率。
(二)从员工个人角度提高工作满意度
从调查结果可以得出,具有不同特征的零售业的销售人员表现出不同的工作满意度,但是作为销售人员应该不断调整心理状态,提高自己的竞争力,增强自己的工作满意度。
首先设计良好的职业生涯,提升自身的竞争能力。完善的职业规划是员工职业成功的重要一步。零售业的销售人员由于工作本身的特殊性,工作在产品销售的第一线,和顾客接触最多的一个群体,是一种集体力和脑力相结合的劳动,那么明确的职业规划对他们显得尤为重要。仅仅是为了销售产品而进行工作,那谈不上职业规划,你的职业也就停留在现状。因此,第一,要明确知己的职业发展规划;第二,根据自身的特点和现实的条件,把职业目标明确化。参加与目标相适应的教育和各种培训,丰富自身,加强锻炼;第三,不断的对职业发展目标和计划进行调整,个人的需求和环境是在不断变化的,根据环境进行调整。一成不变的计划在现实中是行不通的。
關键词：翻译人员；制度构建；选任条件；权利义务
随着经济发展和对外交流的增加，涉外纠纷不断产生。与此同时，我国亦是一个多民族的国家，宪法和法律赋予少数民族使用其语言文字的权利，并为少数民族和涉外当事人享有法庭翻译权利提供了保障。但在如何选任和聘请翻译人员、认定翻译人员的资质等方面目前仍存在大量制度和立法上的空白。本文通过汇总分析人民法院在聘请翻译人员参与诉讼工作方面遇到的问题，并提出对策，以期对审判实务有所裨益。
一、人民法院聘请翻译人员参与诉讼工作中 存在的问题
1.没有专门的少数民族语或小语种翻译人才机构
如漳州市龙文区法院曾审理一起刑事案件，因被告人只会讲哈尼族语言，在本地找专业的哈尼族语言翻译有困难，遂让其通晓普通话和哈尼族语言的同乡充当翻译。实践中，由于没有建立人才储备库，法院一般在遇到此类案件时才去寻找翻译，只能从高校或翻译机构等寻找能与被告人沟通的懂少数民族语或小语种的学生或教师，对其是否具备相应的法律知识不予审查，致使翻译质量好坏无从把握。且由于我国地域辽阔、民族众多，存在部分少数民族聚居地与案件受理地相距甚远的情况，增加寻找翻译人员的困难及费用。
2.缺乏对翻译人员的综合审查
法院一般只对翻译结果进行审查，对于翻译人员的文化程度、知识水平、翻译能力、道德品质等各方面的综合性审查没有引起足够的重视并开展相关的审查工作。
3.缺乏对翻译人员在诉讼工作中权利义务的明确规定
我国立法对翻译人员应享有的权利、履行的义务尚无明确规定，导致翻译人员对其所参与的诉讼工作缺乏清晰准确的认识，影响翻译质量。
4.缺乏对翻译人员有效的监督
由于语言不通，法院只能对翻译人员的翻译过程做形式上的监督，对翻译人员的翻译内容是否客观、准确无从鉴别。
5.缺乏对翻译人员的责任追究机制
由于对翻译人员的翻译内容无法监督审查，因此，对因翻译人员重大失误造成延误诉讼、误裁误判等情况如何追责在立法上仍是空白，在实务操作过程中亦难以取证。
二、规范翻译人员参与诉讼工作的若干对策
1.健全翻译人员参与诉讼的制度要求
（1）建立翻译人员资格认证、名册制度。由司法行政管理部门联合专门机构，通过特定的考评方式，共同审核翻译人员的翻译资质，并设置翻译人员名册，根据翻译人员掌握的外语、少数民族语、方言、哑语种类的不同进行备案。在名册设置、完成备案后，向外界公布，而司法机关可根据案件的需要，从名册中通过当事人协商选任或者随机摇号的方式聘请翻译人员，同时，可以通过全国联网的方式，促使不同地区之间翻译人员的交流使用得以实现。
（2）完善翻译人员责任制度。出台政策法规，针对不同情况，采取警告、取消资格认证或移送司法机关等不同的追责方式，确保翻译人员对所从事的翻译工作的职责有明确认识。
（3）制定统一的翻译人员收费标准。聘用翻译人员的费用，应制定统一的收费标准，并根据法律规定，纳入法律援助费用或者由当事人自行承担。
（4）确立庭审中有关翻译规则。①参照回避制度的规定，列举不得担任翻译人员的具体情形；②加强对翻译人员的监督，告知相关法律责任及后果，预防翻译人员与被告人串通等非法情形；③明确庭审中书面证据翻译所需期限，提高庭审效率。
2.明确人民法院的责任义务
（1）全面审查义务：法院在聘请翻译时，应对翻译人员各方面素质和能力进行综合性审查。
（2）监督义务：通过采取全程录音、录像等技术手段，加强对翻译过程的监督，防止翻译人员不能正确履行职责。遇到重大、疑难案件时，尽可能在审判阶段实行双人翻译，以便互相监督。
3.明确翻译人员选任条件
（1）具有牢固的双语语言基础。扎实的汉语基本功与良好的少数民族语、小语种语、方言或者哑语的语言能力是一名优秀的翻译人员应具备的基本素质。牢固的双语语言基础，可以避免出现难以理解原意，产生翻译偏差，甚至造成答非所问等情况，使双语语言沟通更为顺畅。
（2）了解全面的翻译内容。庭审翻译与一般翻译有不同之处，它要求翻译人员还应充分掌握法学方面的专业词汇，才能做到整个翻译过程高效、简洁、准确。
（3）掌握合理的翻译技巧。翻译的技巧也是翻译人员所必须具备的基本能力。翻译技巧除了可以充分、准确地表达其意图，还可以帮助翻译人员高效地完成翻译工作。
4.明确翻译人员的权利义务
（1）翻译人应享有的权利：翻译人员有查阅与翻译有关的案件材料、了解案件情况的权利；翻译人员有查阅记载其翻译内容的笔录，并在发现错漏的情况下要求修正或补充的权利；翻译人员因其翻译工作可获得相应的报酬和经济补偿。此外，应为其人身安全提供保障，避免翻译人员受任何一方的干扰，进而影响司法公正。
（2）翻译人应履行的义务：①保持客观中立性。翻译人员要意识到其诉讼地位的独立性、公正性，不做有某种倾向性的翻译。②回避及保密义务。翻译人员发现与案件有利害关系，可能影响案件公正处理的，应自行申请回避；翻译人员因翻译工作知晓的案件情况和他人隐私，应当保密。③如实传递语言信息的义务。翻译人员在翻译时要力求如实传递、准确无误，不得隐瞒、歪曲或伪造。
参考文献：
[1]阿沙尼：《关于刑事诉讼中少数民族翻译的若干思考》，载《人民法院报》，2009年4月22日第006版
[2]尚方剑：《外警培训中翻译人员工作的几点思考》，载《辽宁警专学报》，2014年第2期
作者简介：
林微（1973～），女，漳州市中级人民法院审委会委员、研究室主任。
日子如同白驹过隙，新一轮的招聘又在朝我们招手，是时候好好地琢磨一下写求职信的事情了哦。求职信怎么写才不会千篇一律呢？下面是小编收集整理的销售人员求职信10篇，仅供参考，大家一起来看看吧。
销售人员求职信 篇1启者：
顷阅星期四xxx报，获悉贵公司招聘人才。本人曾担任新世界产品公司销售部高级职员四年之久，自信有充分工作经验，可担任贵公司所招聘的职务。
本人自一九八一年开始，一直担任售货业务以及函件的撰写工作。在工作期间，除正式业务范围外，与各地区客户颇有来往，并利用公余时间，学会了很多有关商业问题的处理。
在新世界公司任职前，我曾在长兄会计公司担任过秘书工作。在任职期间，学会很多有关会计名词及会计作业程序。
本人现年二十五岁，未婚，一九七四年毕业于华仁书院，我希望有机会充分利用自己工作能力，从事更大范围工作之需要，这是我急于离开现职的主要原因。本人现任职的公司老板，对我的工作雄心颇为赞许，因此，愿协助我另谋他职。
如果方便的话，我愿亲赴贵公司办公室晋见阁下，以便详细说明。
xxx
销售人员求职信 篇2尊敬的领导：
顷阅XXX报，获悉贵公司招聘人才。本人曾担任XX公司销售部高级职员XX年之久，自信有充分工作经验，可担任贵公司所招聘的职务。
本人自XX年开始，一直担任售货业务以及函件的撰写工作。在工作期间，除正式业务范围外，与各地区客户颇有来往，并利用公余时间，学会了很多有关商业问题的处理。
在XX公司任职前，我曾在XX会计公司担任过秘书工作。在任职期间，学会很多有关会计名词及会计作业程序。
本人现年XX岁，XX年毕业于XX书院，我希望有机会充分利用自己工作能力，从事更大范围工作之需要，这是我急于离开现职的主要原因。本人现任职的公司老板，对我的工作雄心颇为赞许，因此，愿协助我另谋他职。
如果方便的话，我愿亲赴贵公司办公室晋见阁下，以便详细说明。
此致
敬礼
求职人：xxx
20xx年xx月xx日
销售人员求职信 篇3尊敬的公司领导：
您好！非常感谢您在百忙之中打开我的求职信，为一个处在人生路途迷惘的我打开了一个成功之门，我会尽我所能的帮助贵公司，我相信我有这个能力！
本人自20xx年开始，一直担任售货业务以及函件的撰写工作。在工作期间，除工作业务范围外，与各地区的客户颇有来往，并利用公余时间，学会了很多有关商业问题的处理。我希望有机会充分利用自己工作能力，从事更大范围工作之需要，这是我急于离开现职的主要原因。本人现任职的公司老板，对我的工作雄心颇为赞许，因此，愿协助我另谋他职。
如果方便的话，我愿亲赴贵公司办公室晋见阁下，以便详细说明。附信附个人求职简历，期待与您的面谈。
此致
敬礼！
求职人：
x年x日
销售人员求职信 篇4致尊敬的领导：
辛苦了！感谢您从百忙之中抽出时间来看这封求职信！在外打拼三年的我，久闻贵公司是一家相当有实力有前景的公司，对员工要求严格，正在招聘人才加盟，于是，本人写此自荐信，诚挚的希望成国贵公司的一员！
本人于XX年毕业于湖北长阳职业教育中心计算机系，计算机中级二级证书，职业资格证书。能熟练运用word、excel等office软件，会简单的文字处理，图像处理，制作音乐光盘。
本人曾从事过qc，qa，经理助理，业务员，销售代表等工作，有着丰富的工作经验，在工作中也获得同事，领导的认可和好评。因此，本人自信可以胜任贵公司要求的.职位，希望您可以用你的慧眼开发我的潜能，我会用我的潜能创造共同的利益，我虔诚的希望成为贵公司的一员，为公司的发展竭力！
此致
敬礼！
求职人：
20xx年xx月xx日
销售人员求职信 篇5尊敬的公司领导:
你们好！
非常感谢您在百忙之中翻阅我的求职信，我是从网上上获取贵公司招聘的信息，对于您给我的这个机会，在此表示十分的谢意。
我姓某某名某某，是北京理工大学08级国际金融与贸易专业的研究生，即将于今年的六月份顺利毕业。自05年进入大学以来就对销售这块的工作十分感兴趣，并能过大学七年时间的学习与实践更加确定了从事销售工作的决心，希望贵公司能给我一个面试的机会。
我是一个平凡但决不甘于平庸的人，我乐观自信、为人和善，具有良好的人际关系，并具有的较强的人际交往能力。通过大学七年的学习和锻炼我对销售工作具有极强的工作责任心与创新意识。自07年始，我就一直在百事可乐市场部担任售货业务以及函件的撰写工作.在工作期间,我认真学习、努力工作，与公司员工相片融洽，并从前辈身上学到了许多宝贵经验，对销售工作由理论认识应用到社会实践上，并进一步整合上升到更进一步的理论高度。今年我的研究生毕业论文《论销售市场扩大的另一可能性》获得了本校优秀毕业论文的称号并发表在国家学术期刊网上。
小草欣活，益于活土；飞鸟翱翔，得于天空。我的成功需要您给予我一个机会，我非常期望能够到贵公司工作，非常希望能与您一起共事，如果有机会进入到贵公司工作，我一定会竭尽自己的能力，为公司创造最大的价值。
最后，祝贵公司再展宏图，事业蒸蒸日上。静侯您的佳音。
此致
敬礼！
求职者：某某某
20xx年xx月xx日
销售人员求职信 篇6敬启者：
顷阅XXX报，获悉贵公司招聘人才。据了解贵公司是个生机勃勃的公司,我对贵公司重面期待，而且自信我有充分工作经验，可担任贵公司所招聘的职务，特拟此自荐信进行自荐，以下是我的自我介绍。
本人自二零零三年开始，一直担任售货业务。在工作期间，除正式业务范围外，与各地区客户颇有来往，并利用公余时间，学会了很多有关商业问题的处理。
我确有兴趣学习商业实务，我同时也是一个工作勤勉和学习敏捷的人。如果有机会，我相信在贵公司能展现出自己的价值。
本人今年二十五岁，一九八年零毕业于中山大学，我希望有机会充分利用自己工作能力，从事更大范围工作之需要，这是我急于离开现职的主要原因。本人现任职的公司老板，对我的工作雄心颇为赞许，因此，愿协助我另谋他职。如果方便的话，我愿亲赴贵公司办公室晋见阁下，以便详细说明。
此致
敬礼!
求职人：XX
销售业务员（1名）
主要负责内部流程的有效衔接，以及神东各项业务的辅助工作，需要一名公司内部对配件业务有一定了解，有驾驶证有上进心的员工担任，薪酬依据公司业务类薪资等级对照表四类E档执行。绩效工资30%作为管理指标，由部门负责人根据管理指标打分，40%根据整体销售目标完成百分比考核、30%根据资金回笼率考核（结算上月出借配件金额的百分之80%不考核，低于%80按比例考核），销售人员（3名）
需要有销售工作经验，有驾驶证，主要开拓市场，销售整车及配件，收集信息。薪资标准为业务类五类B档，绩效工资30%作为管理指标，由部门负责人根据管理指标打分、70%根据销售目标完成百分比考核.销售经理绩效工资分为三个部分，30%作为管理指标，50%根据销售目标完成百分比考核、20%根据资金回笼率考核（结算上月出借配件金额的百分之80%不考核，低于%80按比例考核）
配件任务目标前三个月每月35万，计算方式根据次月神东寄售结算凭证和库房销售出库金额和值为准。超出任务目标按照超出部分销售额的3%提成，三个月后，再根据实际情况重新设定任务目标。
整车销售按照现有提成方案执行：
低污染平均利润3000元/台，防爆车平均利润80000元/台。N系列100P提400元/台 600P提600元/台 700P提800元/台 皮卡车提300元/台 指挥车提400元/台 防爆车提1500元/台 超出公司售价部分按照超出部分的2%给予提成
其他费用
因为没有参考依据，公关费暂时实报实销，提前汇报经直接领导及财务部负责人同意后进行花费。差旅补助按照2015年制度管理手册标准实行。
另外需要有一台销售部优先使用的车辆，销售业务员配备手机一部，尽快印制名片，作为拓展业务和服务的工具。
销售人员要有点“精神”
前些日子在《南方周末》上看到一则评论,评论说:蔡铭超电话“竞拍”鼠首、兔首,后来又拒不付款,这样做“丢了中国人的脸”,影响“中国的形象和声誉”。说实话,我不敢苟同。无论怎么说,那些文物都是英法联军从中国抢走的,没有任何的“道德”和“正义”可言,又何来“丢脸”之说!他们在烧杀抢掠时怎么不顾及“正义”和“道德”,怎么不讲“规矩”和“惯例”?他们怎么不认为“很丢脸”?评论说:希望“国宝”回归祖国的动机完全正义,不过追讨国宝必须遵循程序正义,即应遵守法律及联合国有关文物方面的法规和国际惯例,云云”,简直是迂腐至极。再说,你在这里“论道”有何意义?提出点建设性意见:怎么才能“合法”、“正义”、“规矩”地把“国宝”拿回来?!
这使我想到销售人员身上的“精神”,销售人员就应该具有某种“精神”。这种精神用“狼”的品格来表述再准确不过了。
销售人员应该像“狼”,而不是“羊”,就算你是一只很温顺可爱的小羊羔,狼也不会放过你,几年之后,连你的主人也会在漠视中把你驱赶了之。
狼有什么精神?勇敢自信、永不言败、团队作战、嗅觉敏锐、积极主动、组织严密、勇于奉献。
作为业务人员,我认为以上几点是非常重要的,而不是像“评论员”一样,耍一下嘴皮子,没有任何实际意义。人家蔡铭超至少为这个事情想了办法,而不是“评论员”般的指指点点、指手画脚,故作深刻,一副道貌岸然的样子。
“狼性”竞争:终端资源战
你撕了我的终端海报,你抢了我小店的陈列,业务人员不要一味想着我们还是朋友,以为通过说说好话,讲讲道理就可以拿回来一点。这样的话你就错了,就太幼稚了。你要明确告诉他,这里是我的地盘,你抢谁的都可以,但这里是我的。你如果敢抢我的,我一定会抢回来;你撕了我的海报,我同样也会“以其人之道还治其人之身”。
这个道理,是笔者刚从学校出来学到的第一招。当时是1999年,刚毕业的我进入一家啤酒企业从事销售工作,上世纪90年代末开始,啤酒市场全面进入买方市场,竞争日趋白热化,尤其是现饮终端的竞争,已经到了剑拔弩张的局面。
当时华南沿海的城市,当时,旺季啤酒企业基本都会进行开盖有奖活动,我和几个同事刚把一条街的夜场、小终端的海报、条幅布置好,以宣传开盖有奖信息(这项工作非常重要),没想到刚一转身,马上就被竞争对手全部扒掉,也没有跟我们说过任何话语,做过任何沟通。我们非常生气,不管怎样,先去把他们的搞掉再说。因为是直接的竞争对手,我们开盖有奖会对他们的销售造成很大冲击。所以从这个层面来说,矛盾一开始就不可调和,如果我马上找他们沟通,显得我们没有底气,在谈判、沟通中也会处于下风。
这样往返了两个回合。说实话,这不是最好的方法,也是资源的浪费,对双方都是一种伤害,但在当时的情况下只能这么办。我还清晰地记得总经理巡视市场时,当着经销商的面对我说:遇到竞争对手对我们终端陈列和海报进行挤占和毁损怎么办?我只回答了一句话:抢回来,再贴!总经理没有说话,默认了。
事情还远远没有结束。但我们不能再这样纠缠下去了,经过商量,我们找到了一个有效方法。当天晚上,我们在当地找了10个摩的司机(开摩托车拉客的人)把他们所有的海报、条幅全部拿掉,贴上了我们的。一早起来,他们忽然发现自己辛辛苦苦所“做的成绩”全都没有了,竞争对手慌了,马上叫业务人员补上,但我们雇的10个摩的司机就跟在他们后面“收拾”他们。一天下来,他们没有任何成果,因为那些摩的司机都是当地人(我们叮嘱了他们不要说自己是摩的司机,就说是我们请的业务员),竞争对手也是“强龙不压地头蛇”啊。
最后,竞争对手迫于无奈,接受了“和解”。主要内容是:夜市一条街的横幅我们必须要挂在门头,每家海报保证两张,不得覆盖或撕毁(主要目的达到)。小店的冰柜我们张贴一张海报,不得覆盖或撕毁,其他你爱怎么贴就怎么贴。这样,他们也有了生存空间,我们也取得了最好的效果。
市场有时候就是这样残酷,因为终端资源是有限的,是不可再生的。
“狼性”助你行走江湖
两年之后,我们都已经负责更大的市场了,偶尔遇到对手,谈及此事,早已没有了那种“你死我活”的气氛,他问我:你们怎么一晚就把我所有的宣传全部搞掉了,真快啊,你们的人像狼,惹不起啊。我笑而不语,过去了的事情,不说也罢。
所以说,讲道理、讲规矩是要有实力的,一味用迂腐的所谓“正义”、“道义”去和对手周旋起不到任何作用。当然这样说并不是叫你去违法,本来很多海报、条幅的悬挂,在那几年都是处于“灰色地带”。
竞争就是竞争,市场经济是法制的经济,同时也是竞争的经济。
其实,我不是教你坏,人在江湖而已。药店老板希望人家生病,你不能说他心理阴暗;棺材店老板希望有人死掉,你也不能说他狠毒,这是职业使然。所以说,人家撕了你的海报,你也不能怪人家无情,最好的方法是“抢”回来,要他不敢再撕你的。要不,叫他贴在别的地方,反正我的地盘你不能贴。
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