福建茶叶营销对策分析
摘要：从福建茶产业存在的问题、产生的原因进行分析，最后做出解决的营销对策。其中营销模式包括连锁店模式、超市模式、新的茶品类模式、批发市场模式、拍卖模式;营销策略包括价格策略、产品策略、促销策略、网络营销策略、创新营销策略。
关键词：福建茶叶营销策略营销模式
茶是大自然赐予人类的最佳饮料。茶叶具有一般的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。
一、福建茶产业存在的问题
福建茶叶种类多，但其竞争优势相对于其他省市并不明显，且营销模式单一，存在一些需改进的问题。
(一)竞争局面激烈，市场形势变化
福建六大茶叶包括乌龙茶、白茶、红茶、绿茶、黑茶、黄茶，茶叶种类繁多，且品牌杂乱，没有按消费者的需求区分不同的产品，竞争日趋激烈。而且，我国市场趋于饱和，扩大国内需求难。受政策影响，限制三公消费，公款旅游和公务礼品市场急剧萎缩。
(二)受传统茶叶影响，营销模式单一
一般传统的饮茶方式是泡茶。随着技术的发展，人们需求的多样化，喝茶不僅仅局限于泡茶，也可以吃茶、喝茶饮料。茶饮料相对于茶叶占据市场主要地位，而泡茶程序比较繁琐，跟不上生活节奏，且茶垢清洗麻烦。我国的茶营销模式较为单一，一般为传统的茶叶批发市场模式和店铺经营模式，经营范围小，但是我国的发展空间还很大。
二、产生的原因
茶叶种植成本高，大量年轻劳动力不愿从事农业。福建茶叶品牌众多，没有形成自己的品牌特色。
(一)大量耕地闲置，年轻劳动力外出务工
随着城市化水平的不断提高，越来越多的农民向城镇发展，务农无法满足人们的经济需求，从而使得大量耕地闲置，大部分年轻劳动力外出打工。而从事茶叶生产的人却越来越少，以致出现“雇工难”和“劳资高”的现象，[1]增加了茶叶生产的成本。
(二)品牌影响力不足
品牌规模偏小，产品的宣传力度不够，产业规模始终无法和国内其他同类产品品牌相媲美;标准化建设滞后，缺乏专业的人才、技术和设备;没有形成相应的品牌特色，缺乏对某一品牌的忠诚度。同时，要用品牌来推动茶叶特产的发展。
三、解决对策
针对上述问题，以营销模式和营销策略展开论述做出解决的对策。
(一)营销模式
营销模式主要分为：连锁店模式、超市模式、新茶品类模式、批发市场模式、拍卖模式
1.连锁经营模式
选址规划方面，茶叶店应设立在离市区近、客流量大、交通便利的地方。扩大市场的占有率方面，应开设茶馆茶楼休闲娱乐场所，采用连锁店的经营方式，吸引投资商的加盟，占据中低档消费市场。开展商务会谈等高级会所，占据中高端消费市场。门店装潢方面，要典雅别致，讲究自己的风格、独具特色。[2]店内的设备以琴棋书画为主，凸显高雅的气质风格。员工培训方面，当顾客的利益与员工的利益发生冲突时，要以顾客的利益为先。员工不仅要有专业的经营技能，还要学会合理把握顾客的需求，询问顾客买茶是自己喝还是送礼，帮顾客选择合适的套餐，有效地满足南方、北方的口味需求。
2.超市模式
超市模式信用度要求高。应选择可信度较高的超市，顾客买着放心，不用担心产品质量，同时有良好的售后服务平台。超市目前占据零售业主导地位，越来越多的顾客选择在超市购物，综合型一站式购物方便快捷。可以特设茶叶专区，与酒水类专区相似，不同的是追求绿色健康理念，迎合不要酒后驾车的政策。
3.新的茶品类模式
推出特色花茶。根据健康养颜的功效，搭配不同口味、不同款式的花茶，同时长期饮茶具有药疗的效果，清热降火、降压降脂。
制作茶食品。运用先进的技术工艺，制作各种特色食品，比如：茶糖、茶咖啡、茶糕点、茶冰淇淋。既健康美味又别具特色，比较新颖的食品更加容易吸引消费者。茶食品又可作为茶特产，在旅游时方便携带同时扩大宣传。
4.批发市场模式
着重质量和销量，以薄利多销的原则发放批发市场，主要走贸易路线，根据国外不同的喜好程度批量出口。同时，茶叶的包装也很重要，包括外形、材质、套装，强调是新的时代饮品，区别于咖啡。
5.拍卖模式
名茶以拍卖会的形式推展，陈茶具有收藏价值，历久醇香，使茶叶具有“饮品、藏品、艺术品”的价值。
(二)营销策略
1.价格策略
茶叶的定价不仅仅局限于产品本身，也包括茶叶的文化、喝茶的场所、喝茶时的心境心态以及服务等。茶叶的定价要合理，讲究薄利多销的原则，多与竞争对手做比较。
可以采用竞争导向定价法和顾客导向定价法的价格策略。[3]竞争导向定价法是说，在不同的区域内产品质量相似的情况下，根据竞争对手提供的价格，我们对自己的产品的价格进行适度调整，也不是一定要比竞争对手的价格要低，而更应注重产品的质量、口感。顾客导向定价法是说，不考虑企业的成本，而更加注重顾客的价值体验，满足市场的实际需求，顾客在喝茶的同时，获得外部环境带来的精神享受、服务体验，从而区分不同的价格。
2.产品策略
产品策略主要包括茶叶的包装设计，要突出自己的文化特色，符合消费者的需求。包装设计应区分出不同的档次需求：普通简约型，适用于家庭聚会等不太正式的场合;典雅奢华型，适用于正式场合、商务会谈，以及赠送礼品等，主要注重形式。包装的材质也可以分为：金属材料、复合材料、塑料材料等。茶叶的包装礼盒要精致美观，且能够收藏，可以结合剪纸雕刻工艺，或者玻璃材质的器皿，形状颜色可以更加多样化，凸显档次。
3.促销策略
促销手段则采用旅游营销。利用当地的民风、民俗，发挥茶产业的资源优势，结合当地的旅游特色来吸引消费者。茶产地的茶文化历史悠久，有丰富的文化底蕴，而且产茶地一般依山傍水、气候温和、风景秀丽，适合开发天然的旅游景区，让人们更加轻松地贴近大自然。
可以进行视觉管理和嗅觉管理。比如：视觉管理方面，利用当地的服饰文化(惠安女)、古建筑(土楼)，安排游客看茶艺表演，一边品茶一边欣赏富有茶乡特色的茶歌茶舞。富有乡土特色的服饰，可以吸引游客拍照留念，体验服饰文化可以使游客更加贴近当地的生活。嗅觉管理，在旅游地点摆放一些传统的采茶、制茶工具及设备，让游客亲自采茶、炒茶，体会制茶的乐趣，炒茶散发的香味不自觉地就会被游客记住。
4.网络营销策略
网上购物已经成为一种潮流，通过网络营销可以大大地节约成本，同时网络传播速度快、范围广，对于足不出户的顾客提供便利性。通过网络可以快速的传播茶文化，提供在线服务平台。上架的产品可以展示茶艺，讲解炒茶、制作的过程，不同的茶叶有不同的泡茶方法，还要搭配不同的器具，通过网络视频都可以让顾客自主选择，同时支持货到付款。同时利用电子商务的发展拓展业务，结合微博、微信营销，支持团购优惠等。
5.创新營销策略
以婚礼奉茶为主线，孝敬长辈为原则。结婚是人生的重要时刻，孝敬长辈又是中华的传统美德，推出婚礼奉茶可以显示出子女对长辈的尊敬，是不可缺少的一项活动。
以放松减压为主线。随着人们的生活水平不断提高，生活节奏越来越快，人们的压力也越来越大，时常提不起精神工作和学习，疲劳会降低工作效率。而喝茶有助于缓解压力，放松提神等功效，是纯天然的健康饮品，有别于功能性的、人工合成的饮料。
以校园宣传为主线。大部分校园大学生喜欢饮茶，但是校园市场一直存在空缺，需要扩大宣传。根据在校学生茶叶喜好调查问卷调查显示，有69.77%的学生喜欢饮茶，口味不一，以铁观音和花茶为主。而不喜欢饮茶的主要原因在于“口味不吸引我”和“泡茶麻
烦”，但是更喜欢泡茶形式的饮茶。由此可见，校园茶叶市场的发展空间很大。为了更好地推广饮茶这种文化习惯，应该改进茶叶的口味，推出新品类的茶叶，搭配特色花茶来吸引消费者。可以结合速溶茶和奶茶的优点，推出新饮品，其特点在于健康时尚，即冲即饮无颗粒、易清洗。
四、结语
福建茶叶的发展有利于推动经济的发展，要积极运用先进的技术改良茶产品，其营销手段尤为重要，应以五种营销模式为主，采用多策略组合战略，使茶叶形成独特的龙头品牌。同时要发扬茶叶文化，促进人文发展。
参考文献：
[1]胡国强.茶叶营销理念之我见[J].中国茶叶加工，2003，(4).
[2]杨智慧.FW茶叶公司产品营销策略研究[D].广西大学，2011.
[3]陈冬灵，郑振伟.茶叶文化营销的策略分析[J].中国茶叶加工，2012，(1).
作者：黄婷婷
中国，茶叶的故乡，世界茶叶和饮茶文化的发祥地，世界上最早发现和利用茶叶的国家。
作为中国重要的对外贸易产品，早在公元850年，中国茶叶就通过丝绸之路传到了阿拉伯。长达数千公里、绵延上千年、横跨五大洲的茶叶之路也因此与丝绸之路并列被誉为中国历史上两条最负盛名的国际贸易黄金通道。
千年后的今天，尽管茶叶在中国对外贸易的地位和作用已大为降低，但中国茶叶在世界上的影响力仍不减当年。2008年，在全球金融危机不断加深的背景下，中国茶叶仍然出口到了世界120个国家和地区，出口额达到6.82亿美元，再创历史新高。
专家指出，尽管全球金融危机会对世界茶叶贸易造成一定的影响，但茶叶是日常生活的需求品，不是奢侈品，刚性需求不会出现明显萎缩。尤其是中国作为世界第一大茶叶生产国和第二大茶叶出口国，目前中国茶叶出口均价仍在世界前5名之外，未来中国茶叶出口仍有较大的拓展空间。专家估计，虽然今年中国外贸形势不容乐观，但全年中国茶叶出口仍会与2008年持平。
茶叶出口连创新高
据专家介绍，中国是世界上最早发现和利用茶叶的国家，也是茶树资源最丰富的国家，茶叶种植历史悠久。早在4000多年前，中国的先民就发现了野生茶树，2000多年前便开始人工栽培。作为茶叶的故乡，中国960万平方公里的土地，将近一半的面积适于种茶，并拥有世界23%的茶叶品种。在目前世界290万公顷的茶叶种植面积中，中国茶园面近120万公顷，居世界第一。自2006年中国茶叶总产量达到102万吨居世界第一位以来，近两年中国茶叶产量仍然保持年均5%以上的增长速度，2008年中国茶叶产量达到了到120万吨，继续保持世界第一的位置。
与此同时，在各方的共同努力下，近年来中国茶叶出口也连创新高：2006年出口28.7万吨，出口额达到5.47亿美元;2007年出口28.95万吨，出口额6.08亿美元。2008年，在全球金融危机不断加深，出口成本大幅提高，人民币汇率迅速上升和贸易壁垒进一步加强的背景下，中国茶叶出口仍然达到了创纪录的29.7万吨，出口额6.82亿美元。
专家指出，尽管受金融危机和欧元等汇率贬值的影响，2008年11-12月份，我国茶叶出口当月同比分别下降16%和14%，导致全年茶叶出口量未能突破30万吨关口。但茶叶作为我国具有明显竞争力的出口产品，涉及到1200万人的就业大局。随着国家对农业扶持力度的继续加大，我国茶叶生产将会继续保持较快的速度发展。专家预计，到2010年，我国茶园面积将达到160万公顷，产量将达到135万吨，产值超过210亿元。未来中国茶叶出口将有较大的增长空间。
专家同时指出，虽然中国是茶叶的发源地，但至今没有在国际上叫得响的茶品牌，严重影响了中国茶叶在国际上的竞争力。虽然中国茶叶种植面积世界第一，茶叶种植面积和总产量分别占世界的35%和30%，每年产茶120万吨，但仅有30万吨出口，国际市场影响力仍较弱。中国每年茶产业产值为300亿元人民币，而立顿茶叶年产值约230亿元人民币，相当于中国茶产值的三分之二强。同时，中国出口茶叶在国际市场上平均每公斤仅值2美元左右，平均茶价比印度低四成，比斯里兰卡低六成多，甚至比肯尼亚的茶叶价格还要低20%。未来中国茶叶出口应努力改变以量的扩张传统出口模式，把品牌塑造放在十分突出的位置，大力培育具有国际竞争性的民族品牌，逐步提高我国茶叶在国际市场上的竞争力和话语权。
金融危机对茶叶刚性需求影响有限
据专家介绍，近半个世纪以来，在世界范围内茶叶的生产、贸易和消费都有了很大发展。茶的芳香、解渴、保健等特点受到世人青睐，茶叶作为一种天然健康饮料的许多优点越来越受到人们的重视。茶也因此成为矿泉水之后世界上消费量最大的饮料。目前，全球约60个国家种茶，160多个国家和地区的20多亿人有饮茶的习惯。自20世纪90年代以来，世界茶叶的年消费量一直稳定在250万吨左右，人均年消费茶叶0.5千克。专家认为，随着社会的进步和人们生活水平的提高，未来十年世界茶叶消费将会以年均2%左右的速度递增，21世纪将是茶饮料的世纪。
据专家分析，目前世界茶叶消费量由两部分组成：一是非产茶国的净进口;二是产茶国本国的消费。据联合国粮农组织的世界茶叶模型预测，未来8年，世界红茶产量将以年均1.9%的速度增长，到2017年达到310万吨。红茶的消费量将以每年1.7%的速度增长，2017年将达到280万吨。红茶产茶国本国消费量的大幅增长足以抵消其在传统市场上减少的销量。预计印度的消费量将以每年23%的速度增长，达到906900吨;其次是土尔其189000吨，中国115000吨，印度尼西亚95000吨，孟加拉75000吨，伊朗65000吨，越南37900吨。预计红茶的世界净出口量每年增长0.5%，2017年出口量将达到139万吨。其中，俄罗斯每年进口量会以2.6%的速度增长，达到328000吨。巴基斯坦将以03%的边际增长率排在其后，达到119100吨。美国和加拿大的消费量也将增长，进口量分别达到92300吨和15200吨。欧盟二十五国之中，除了荷兰之外，其他国家的增量将和前十年一样持续减少。在绿茶方面，预计世界绿茶的产量将以每年4.5%的速度增长，到2017年达到150万吨。而世界绿茶的出口量将会显著放慢，按每年3.8%的速度增长，到2017年达到39.71万吨。前十年绿茶出口量的增加率高于14%。增长放慢主要是因为产茶国本国的消费量会大幅增加。中国将以37.97万吨的出口量稳居世界第一，远远多于排名第二的越南的3.35万吨。印度尼西亚会有1.33万吨，日本是0.24万吨。
专家指出，目前全球金融危机会对茶叶贸易经营造成一定的影响，但茶叶是日常生活的需求品，不是奢侈品，茶叶的刚性需求是客观存在的，不会使茶叶出口产业遭到致命打击。2008年最后两个月国外茶叶进口趋缓，是因国外企业融资困难，加之欧元等货币大幅贬值，短期内抑制了消费者的需求欲望，致使贸易量急剧减少。但因市场有着客观需求，随着国外商人的库存量逐步减少，预计下半年中国茶叶出口形势将会好转。乐观估计，今年全年茶叶出口会与2008年同比持平。
全球茶叶市场发展趋势
专家指出，近年来，全球茶叶市场安全门槛不断提高，茶叶消费日趋多样化，袋泡茶及茶叶精深加工成为新亮点。
——茶叶消费多样化趋势明显，“红茶”备受青睐。从消费人群看，茶叶消费者呈年轻化倾向，越来越多的年轻人喜欢喝茶;从口味上看，有一部分消费者口味正由传统口味向新口味转变;茶食品、保健类的茶品，占据市场的份额越来越大。据专家介绍，红茶在世界茶叶总产量中占支配地位，超过世界茶叶总产量70%，全球90%的茶消费者都喝红茶，预计世界红茶
的出口量在2017年会达到139万吨。
——质量安全门槛越来越高。近年来，欧美日等发达国家不断提高茶叶检测标准。从2007年8月起，欧盟已将对残留在茶叶中的农药硫丹限量从30mg/kg调整为0.01mg/kg，把检测标准提高了3000倍。同时，对出口到欧盟的茶叶检验项目由原来的100多项增加到200多项。日本从2006年5月起，实施新的《食品卫生法》，将茶叶设限农药残留由83种增加到约144种。欧盟、日本实施新的农药残留标准后，美国、澳大利亚、俄罗斯和非洲的摩洛哥、尼日利亚等国家纷纷仿效，拟提高对茶叶农药残留的检测标准，对进口茶叶进行严格的限制。
——袋泡茶及茶叶精深加工将成为茶业新的经济增长点。由于袋泡茶具有快速、卫生、方便等优点，目前发达国家袋泡茶的消费比重均在60%以上。其中，美国、英国、法国、荷兰、加拿大的消费比重分别为62.3%、65%、88%、89%和89%。同时，茶叶消费也从单纯茶叶向茶基产品等方向发展，目前茶叶新、深加工产品已占国际贸易近半数。茶叶中的茶多酚、儿茶素、茶色素、茶黄素、茶红素、叶绿素、咖啡碱使茶叶已从饮料业跨入食品、化工、医药、水产和轻工业等领域，并成为茶产业新的经济增长点。
六大市场仍是中国茶叶出口的重点
据专家介绍，2008年我国茶叶出口达120个国家和地区。摩洛哥仍然是我最大的茶叶出口国，乌兹别克斯坦、美国、日本和俄罗斯位居其后。未来中国茶叶出口仍应把独联体、亚、非地区伊斯兰国家、美国、欧盟、日本和中东等六大市场作为重中之重。
——独联体市场。独联体各国是世界主要茶叶消费市场，年茶叶进口消费量约24万吨，该地区大多数人爱喝红茶，绿茶、特种茶也正逐渐被该地区消费者认识和接受。2008年，我国对独联体市场出口茶叶4.8万吨，金额7221万美元。其中俄罗斯1.6万吨，金额3386万美元;对乌兹别克出口2.3万吨，金额2656万美元。近几年来，我国对俄罗斯茶叶出口，特别是绿茶出口呈大幅增长，但仍只占俄茶叶市场份额9%左右。目前出口到俄罗斯的茶仍以低质低价、缺乏品牌的产品为主，但随着俄罗斯经济的增长、消费水平的提高，我国对俄茶叶出口有着广阔的增长空间。我国茶叶出口企业须进一步提升产品结构，注重品牌和形象的宣传。
——亚、非地区伊斯兰国家市场，其中，摩洛哥是中国茶叶出口第一大市场，也是中国绿茶出口传统市场。2008年我国对摩洛哥出口绿茶5.03万吨，同比下降12.59%，金额1.21亿美元，同比增长4.11%，对摩洛哥茶叶出口关系到我国整个绿茶生产和出口的稳定。此外，巴基斯坦人口1.44亿，是一个崇尚饮茶的国家，年消费茶叶约1.4亿公斤，人均消费茶叶约1公斤。但巴生产茶叶甚少，主要靠进口，进口量排在俄罗斯、英国之后，居世界第三。未来巴基斯坦茶叶出口市场有较大的拓展空间。
——美国市场。美国是世界主要茶叶进口国和消费国之一，年进口茶叶9万多吨，位居世界第四。近年来美国茶叶消费量总体呈上升趋势、绿茶消费增加、美国特种茶市场前景看好。2008年我国对美国茶叶出口量2.22万吨，金额4525万美元，同比分别增长11.36%和14.97%。其中，绿茶出口6689吨，金额1401万美元，同比分别下降30.18%和20.18%;红茶出口1.1万吨，同比增长21.91%，金额1447万美元，同比上升28.68%，数量和金额均列我国红茶出口市场的第一位;花茶出口687吨，金额736万美元，同比分别下降7.93%和4.15%;乌龙茶出口3668吨，金额836万美元，同比分别上升735.82%和252.41%。美国已跃居我国茶叶出口第三大市场。
——欧盟市场。2008年我国对欧盟(27国)茶叶出口2万吨，出口金额6，845万美元，平均单价3.327美元/吨，同比分别增长2.5%、28.93%和25.78%。其中，绿茶出口1.4万吨，同比下降5.07%，金额4，423万美元，同比增长15.2%;红茶出口4530吨，金额1，372万美元，同比分别上升10.55%和47.42%;特种茶出口1928吨，金额1049万美元，同比分别上升74.68%和94.89%。虽然欧盟对茶叶进口农残检验越来越苛刻，但经过多年努力，我国企业积极采取有效的应对措施，已逐步适应欧盟标准要求，使输出到欧洲的茶叶开始止跌回升，我国对欧盟茶叶出口有着较大的发展空间和潜力，只要我国茶企措施应对得当，对欧茶叶出口将呈快速增长态势。
——日本市场。日本是我茶叶出口传统主销市场，对日茶叶出口关系到我国整个乌龙茶、蒸青茶生产和出口的稳定。近几年来，中国以52%的市场占有率稳居日本茶叶第一大进口货源地。2008年我对日出口茶叶2.1万吨，金额5，587万美元，同比分别下降16.54%和13.9%。其中，绿茶出口5888吨，金额1258万美元，同比分别下降24.44%和34.01%;乌龙茶出口1.33万吨，金额3537万美元，同比分别下降14.31%和8.03%，数量和金额仍对我国乌龙茶出口市场的第一位;普洱茶出口507吨，同比增长4.16%。
——中东市场。2008年我国对中东国家茶叶出口7.4万吨，同比下降2.47%，出口金额1.71亿美元，均价2.291美元/公斤，同比分别上升11.22%和14.04%。
巩固绿茶出口优势拓展红茶出口市场
据专家介绍，世界茶叶生产的基本规律是“南红北绿”，即：低纬度的地区(如印度、肯尼亚)只能生产优质红茶，高纬度的地区(北纬25-300)最适宜生产优质绿茶。茶叶主产国印度、印尼、斯里兰卡绿茶品质不高，以上三国从上个世纪70年代开始“红改绿”企图占领国际绿茶市场，都以失败而告终。我国名优绿茶主要分布在山区，拥有丰富的农村劳动力资源和较低的劳动力成本，发展茶叶产业具有明显的比较优势，较易控制农药残留。欧盟、美国、日本等提高进口茶叶农药残留检测标准对山区茶叶的“绿色壁垒”作用小。目前，我国绿茶在全球具有垄断性的竞争力，绿茶出口占世界贸易量的近90%。其中，对北非、西非、独联体市场增势强劲;对美出口量大幅上升;对欧盟出口继续呈大幅上升趋势。专家预计，未来八年，世界绿茶的产量将以每年4.5%的速度增长，出口量将以每年3.8%的速度增长，到2017年达到39.71万吨，而中国将以37.97万吨的出口量稳居世界第一。按2008年中国绿茶出口22.3万吨计算，未来八年中国绿茶出口将有70%以上的巨大增长空间。同时，乌龙茶、花茶、普洱茶、白茶等特种茶仅我国生产，是我国独有的出口商品，在国际市场中占有绝对的份额。未来中国茶叶出口应抓住机遇，巩固绿茶和特种茶的出口优势，继续深度开发亚、非地区的伊斯兰国家等我国绿茶传统主销市场，以及对摩洛哥、乌兹别克斯坦、加纳、阿尔及利亚、美国和日本绿茶出口在万吨以上市场，积极拓展俄罗斯及独联体、拉美、欧盟和非洲等新兴市场。
专家指出，目前世界茶叶消费仍以红茶为主，全球90%的茶消费者都喝红茶，红茶约占世界茶叶贸易总量的80%以上。未来几年，世界红茶的消费量将以每年1.7%的速度增长，到2017年将达到280万吨，出口量达到139万吨。目前，中国红茶出口仅为4万吨，约占世界红茶出口量的7%左右。未来我国红茶出口将有广阔的发展空间，值得相关企业关注与开拓。专家同时指出，由于我国红碎茶的整体品质水平不及印度、斯里兰卡和肯尼亚等国，在大宗红茶的消费区域缺乏竞争优势。然而，我国的工夫红茶(如祁红、滇红、英红、宜红等)具有独特品质风味，为我国所独有的品种，在历史上颇受国际市场青睐。相关企业应充分挖掘工夫红茶的品质优势，以获取更大的红茶出口市场。
作者：高 潮
摘 要：以本地绿茶为研究对象，采用苯酚-硫酸法测定茶叶多糖含量，通过研究不同因素条件下的提取率，确定最佳工艺为：超聲提取功率70W，提取时间1h，提取温度60℃，料液比1∶30，提取次数3次;通过紫外光谱图和红外光谱图，确定多糖中存在特征官能团。
关键词：茶多糖;超声;提取
茶叶是世界上几大重要饮料之一，我国茶资源丰富，是最早饮茶的国家，经过几千年的传承和延续，饮茶在我国已经成为一种文化[1]，饮茶与人体健康的响应机制是众多学者关注的对象[2，3]。茶叶多糖是茶叶中由大量单糖通过糖苷键连接而成的天然大分子活性物质，具有多种保健效果，是茶叶中的关键性功能成分之一，具有抗氧化、抗衰老、增强免疫力功能。茶叶多糖以降低血糖血压和防治糖尿病成为研究的热点[4，5]，较其它保健品具有吸收快、代谢彻底、无残留等优点，基本无毒副作用[6]。本文通过苯酚-硫酸法测定茶叶多糖的浓度，探究改变外在实验条件，研究茶叶多糖提取率，并对茶叶多糖的结构进行分析，为优化茶叶多糖的提取工艺和茶叶多糖的制备提供一定的理论依据。
1 材料与方法
1.1 材料与仪器 茶叶购于茶农，把准备好的干茶叶放入粉碎机中粉碎，将粉碎后过30目筛的茶叶粉末装好备用;无水乙醇、正丁醇、浓硫酸、苯酚、三氯乙烷、异戊醇等分析纯，上海国药生产。
恒温水浴锅(HH-8)：金坛市杰瑞电器有限公司;小型超微粉碎机(WK-150A)：山东省青州市精诚机械制造有限公司;真空干燥箱(OZF-0690)：上海新苗医疗机械制造有限公司;电子天平(FA2104N)：上海箐海仪器有限公司;台式低速离心机(TDZ4)：湖南赫西仪器有限公司;可见分光光度计(722)：上海奥普勒仪器有限公司;傅立叶变换红外光谱仪(Nicolet iS-200)：美国。
1.2 实验步骤
1.2.1 茶多糖测定方法 用苯酚-硫酸法[7]来测定茶叶多糖的浓度，以葡萄糖为标准品，配制成100mg/L的葡萄糖溶液。
茶叶多糖的提取率公式：提取率(%)=(C×稀释倍数×V×10-6)/m×100
式中：C为分光光度计间接测定的茶叶多糖的浓度;单位：mg/L;V为提取液体积;位：mL;m为样品质量;单位：g。
1.2.2 不同超声功率和时间下提取多糖
1.2.2.1 不同超声波功率提取多糖 称取待测10.0g茶叶粉5份，加入蒸馏水，在温度为60℃和超声功率分别为0、50、60、70、80W条件下提取1h。提取液用4层纱布过滤后静置3h，抽滤，滤液经离心，然后测定茶叶多糖浓度和提取率。
1.2.2.2 不同超声时间提取多糖 称取待测10.0g茶叶粉5份，加入蒸馏水，在温度60℃和功率70W条件下提取，超声提取时间分别为0.5、1、1.5、2、2.5h，提取液用4层纱布过滤后静置3h，抽滤，滤液离心，然后测定茶叶多糖浓度和提取率。
1.2.3 超声条件下单因素实验
1.2.3.1 温度对提取率的影响 称量10.0g茶叶粉5份，加入蒸馏水，在功率70W条件下，放置于温度不同的同一型号的超声波清洗仪中，设定水温分别为50、60、70、80、90℃，浸提1h，提取液用4层纱布过滤后静置3h，抽滤，滤液离心，然后测定茶叶多糖浓度和提取率。
1.2.3.2 料液比对提取率的影响 称量10.0g茶叶粉5份，分别加入100、200、300、400、500mL的蒸馏水，在功率70W条件下放置于60℃的超声波清洗仪中，浸提1h，提取液用4层纱布过滤后静置3h，抽滤，滤液离心，然后测定茶叶多糖浓度和提取率。
1.2.3.3 提取次数对提取率的影响 称量10.0g茶叶粉5份，加入蒸馏水，放置于60℃超声波清洗仪中，在功率70W条件下，分别提取1、2、3、4、5次，一次1h，提取液用4层纱布过滤后静置3h，抽滤，滤液离心，然后测定茶叶多糖浓度和提取率。
1.2.4 茶叶多糖脱蛋白 把多糖溶于20mL的蒸馏水中，并用三氯甲烷和正丁醇(4∶1)配制4份各10mL的sevag试剂，分别加入到多糖溶液中。充分振荡30min后放入到离心机上以3000r/min的速度离心1min。然后留下上清液，继续加入相当于多糖溶液1/3体积的sevag试剂，重复上述操作3次。向剩下的多糖溶液中加入2倍的无水乙醇，冷藏静置2h，然后离心3min，用水洗涤沉淀后，加入丙酮脱水，真空冷冻干燥12h，得到除掉蛋白的多糖。
1.2.5 红外与紫外实验 取少量除去蛋白的多糖，加蒸馏水溶解，在200～700nm的波长范围内进行紫外实验，保存所得光谱。取2mg精糖放入研钵中，并加入200mgKBr在研钵中充分研磨压片，然后在4000～400cm-1处进行红外光谱实验。
2 结果与分析
2.1 标准曲线 依据分光光度法在波长490nm处测定吸光度A490，绘制出标准曲线，如图1所示，得回归方程为：A=0.0128C-0.0547，R=0.9987。
2.2 不同因素对多糖提取率的影响
2.2.1 不同超声波功率对提取率的影响 由图2可知，随着超声波功率的增加，茶叶多糖提取率也呈现上升趋势，当超声波功率大于70W之后，提取率增加不明显，没有超声情况下提取率最低。
2.2.2 不同超声时间对提取率的影响 由图3可知，茶叶多糖提取率随着超声浸提时间的增加而逐渐升高，1h后，提取率增加缓慢，而随着时间的延长生产成本会增加，因此浸提时间应选在1h适宜。超声波可在液体中产生空穴作用，空穴作用产生的冲击波和射流可破坏植物细胞和细胞膜结构，从而增加细胞内溶物通过[8，9]。经过超声浸提比不经过超声浸提得到的多糖要多，而且超声提取的时间加长会增加多糖的提取，因此可以推断出超声在一定程度上有利于茶叶多糖的提取。
2.2.3 超声提取温度与提取率的关系 由图4可知，伴随温度的升高，多糖的提取率渐渐升高，这表明温度愈高对茶叶细胞的破坏作用愈大，有益于多糖的浸出。但在90℃左右時，虽然提取率达到1.63%，但茶叶提取液的粘度变得过大，这也许是因为：一是茶叶细胞在高温下会处于“崩溃”、溶解的状况;二是茶叶多糖中含有的淀粉在90℃时会处于糊化的状态，茶叶提取液就形成一种粘稠的糊状，而这种高黏的液体对固液分离不利[10，11]。所以在茶叶多糖的工业化生产中，提取温度不得超过90℃，在60℃时提取的多糖与在70℃时提取的多糖质量相差不大，随着提取温度的升高，分子热运动会变得更为剧烈，多糖提取率也会随之增加。由于多糖是活性物质，温度过高易破坏其结构，影响其生物活性，会对后面试验造成不利影响，所以初步推出60℃和70℃为最佳浸提温度。
2.2.4 料液比对提取率的影响 由图5可知，随着料液比的增加，多糖的提取率也会渐渐增加，但当料液比到达1∶30后，多糖的提取率的增加就变得迟缓。而体积的增加会延长浓缩时间，生产成本增加，所以料液比选择在1∶30较好。
2.2.5 提取次数对提取率的影响 由图6可知提取次数对多糖提取率的影响也较为突显，当提取次数从1到3次时，多糖提取率增加快速，从3到5次时，多糖提取率上升相当迟缓。所以，从节约成本和提高效率方面考虑提取次数选择3次适宜。
2.3 茶叶多糖的红外表征 图7是茶叶多糖在4000～400cm-1的波长范围内的红外光谱图，对照以上结果可知3650～3150cm-1处的较宽吸收峰是O—H和N—H伸缩振动峰，在2910cm-1周围存在的峰为甲基(—CH3)和次甲基(—CH2)的C—H伸缩振动的信号，1650cm-1处的峰是多糖水合吸收振动吸收峰，是由糖环上的糖苷键和酰氨基上的C[]O伸缩振动引起的，1360cm-1处的吸收峰是C—H键的变角振动，1240cm-1处的峰是C—O—C非对称伸缩振动峰[12]。887cm-1是吡喃糖苷的特征吸收峰，652cm-1出现吸收峰，表明茶多糖结构中存在酰胺基。
2.4 茶叶多糖的紫外表征 由图8～11用紫外扫描仪在200～700nm波长范围内进行扫描得到的结果可知：该紫外吸收光谱图在200～280nm波长处有吸收峰，说明其中含有肽键，表明多糖内含有蛋白质和核酸[13]。在图4中，温度升高会增加多糖的产量，但是温度过高会破坏多糖结构影响其活性，而且60℃和70℃下提取出的多糖相差很少，从节约能源的角度看，60℃为最佳浸提温度。在图7中可以看出，红外光谱的在1650cm-1左右出现吸收峰，这是多糖中C[]O伸缩振动引起的，但同时也是酰氨基上的C[]O伸缩振动引起的，这说明多糖中有蛋白质的存在[14]。由图8，图9，图10，图11可以看出，207nm处为茶多糖的特征吸收峰，274nm处为蛋白质吸收峰，无超声情况下，50℃和60℃时蛋白质的吸收峰较低，但是在70℃时蛋白质的吸收峰较高，说明温度增加了蛋白质的提取，在该温度下超声提取时，蛋白质的吸收峰明显降低，可能是超声引起了蛋白质的变性，从而引起蛋白质溶解度降低，说明超声对蛋白质提取有抑制作用。
4 结论
本实验对茶多糖提取工艺进行研究，通过对超声提取功率、提取时间、提取温度、料液比、提取次数进行单因素实验，得出最佳提取功率是70W，提取时间为1h，提取温度是60℃，料液比为1∶30，提取次数为3次。通过红外光谱和紫外光谱实验确定多糖中存在特征官能团，确定茶多糖是一种含有吡喃环和糖醛酸的蛋白多糖复合物[15]。
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(责编：王慧晴)
作者：汪雨 郭军 陈壮
http://news.cteac.com 时间:2004-9-3 点击: 741次中国茶城网
正文：
一、世界茶叶市场现状
茶、咖啡、可乐并称三大“无酒精饮料”。当今，全世界已有60个国家种茶，其中有30个国家能稳定地输出茶叶，而进口茶叶的国家遍及五大洲150多个国家和地区，20多亿人钟情于茶饮。20世纪90年代以来，世界茶叶的年消费量一直稳定在250万吨左右，人均年饮茶0.5公斤，日均消费茶近4亿杯。茶已经成为了世界性饮料。
在诸多产茶国中，印度、中国、斯里兰卡、肯尼亚和印度尼西亚五国的茶叶产量和出口量均占世界总量的80%左右，在世界茶坛上起着举足轻重的作用。其次是非洲的肯尼亚和马拉维。回望20世纪，不同国家的茶业经历了不同的发展道路。印度、斯里兰卡的茶叶产销呈稳步增长的趋势，印度尼西亚受大战影响，长期处于恢复阶段，80年代后始有发展。肯尼亚是20世纪的新兴产茶国，但却发展迅猛。我国茶业曾在世界上占统治地位达200多年，但自1886年以后每况愈下，下降趋势一直持续到本世纪40年代。新中国成立以后，茶业才重振精神，不断迈上新台阶。
1999年主要产茶国茶叶供销状况表 (单位：万吨)
--------------------------
国别产量比1996年增长(%)出口占产量比重(%)
--------------------------
中国61.342.2020.5418.60
印度81.063.9020.072
5斯里兰卡27.747.1025.7710
印尼11.99-16.706.68-34.20
肯尼亚22.07-14.2019.92-20.60
马拉维4.3914.604.923
4---------------------------
1.产量稳增供给充足
目前，印度在茶叶产量上以绝对优势占据世界第一位，我国紧随其后。以1997年为例，除肯尼亚和印度尼西亚因干旱减产外，其它几个主要产茶国普遍增产。世界产茶总量达266.67万吨，创下历史新记录，比1996年增产1.05%。
从价格上看，1997年世界主要茶叶拍卖市场的综合平均价格达到每公斤1.493美元，比上一年增长24.8%。各国茶叶的出口单价仍有差距，印度为每公斤2.30美元，肯尼亚为1.93美元，我国为1.64美元。我国茶叶的出口平均价仅相当于世界中级茶价水平。
从贸易量来看，世界茶叶贸易量继1996年增加3.0%以后，1997年又增加了3个百分点，达到创记录的115.45万吨。其中突出的是印度的出口大增和斯里兰卡茶叶的出口创汇水平大幅提高，我国的出口幅度也在增长。
2.显在需求趋缓潜在需求巨大
印度是世界第一大茶叶消费国，年产87万吨时，内销可达到66.5万吨。俄罗斯茶叶消费位居第三，每年大约有13万吨的需求。英国是非产茶国家，但茶叶进口量位居世界首位，全国77%的人饮茶。美国是传统消费大国，1995年消费量略有下降。西欧和大洋州的消费由20世纪30年代的87.9%下降到90年代的34%。而东欧和亚非的需求量却由30年代的12.1%上升到90年代的66%。在日本，绿茶需求猛增，1997年达3000吨，增长60%。埃及、摩洛哥1996年消费开始有所回升。以1997年为例，茶叶进口量英国15.1万吨俄罗斯/独联体23.9万吨，巴基斯坦8.7万吨，美国8.1万吨，埃及7.8万吨，日本5.2万吨，阿富汗3.8万吨，摩洛哥3.5万吨，波兰2.8万吨，伊朗2.6万吨，约旦2.2万吨。从总体上看，西欧、美国、大洋洲等国的茶叶进口占世界总出口的比重在下降，30年代为87.9%，90年代为34%左右。
当前，世界软饮市场竞争激烈，茶饮面临咖啡、碳酸饮料、果蔬汁饮料、功能性饮料的挑战。咖啡的年销售量达420万吨以上，仅美国年消费就超过百万。可乐的年贸易额为188.31亿美元，在我国，其市场份额就占到30%以上，成为最大的消费饮料，而茶叶的年贸易额只有25亿美元，随着经济的发展，世界食品结构从20世纪50年代起，由提高总热量转变到考虑营养，当代食品饮料的要求可归纳为：
“四化”——多样化、简便化、保健化、实用化， “三低”——低脂肪、低胆固醇、低糖， “二高”——高蛋白、高纤维， “一无”——无人工化学物质过多造成的污染。
因此有专家预言，21世纪的饮料市场将是茶饮的天下，人们崇尚自然和健康的时代已经到来。茶以其绝对的保健优势、幽香芬芳的品味、茶道茶艺之文化越来越受到人们的青睐。在生物及医学上的开发和研究证明，茶饮较其它饮料具有绝对的自然优势。茶的利用也已从单纯的饮料渗人到旅游、食品、医药、化工、建材等多种行业。随着“引导消费，创造需求”的市场战略的实施，未来世纪成为茶饮世纪不是不可能的。这预示着一个巨大的潜在市场正在兴起。谁能把握商机，谁就能占据主动。
二、我国茶叶的出口竞争力分析
1949年我国的茶叶产量仅为4.1万吨，1996年上升到60万吨，1997和1998年则分别为61.34万吨和63万吨，成为世界第二产茶国。我国现有茶园面积106万平方公顷，单产每平方公顷550公斤，大大低于目前世界每平方公顷平均单产1300公斤的水平。我国茶叶出口虽然远销179个国家和地区，但占世界出口总量的比重却不高，1998年为17.51%。从主要的茶叶消费大国看，俄罗斯和英国偏好斯里兰卡的茶叶;印度、印尼和孟加拉国的CTC茶在巴基斯坦、美国、埃及持续保
持最大的市场份额;日本的红茶主要从印度。斯里兰卡和英国进口;英国的茶叶市场则由肯尼亚占据了48%。我国和阿根廷一直保持对美国的红茶供应，但前者的市场份额在下
降，后者在上升。
1.新贸易保护主义架起“绿色屏障”
茶叶中的农残已成为茶叶贸易和消费者最为关心的问题之一。尤其是茶叶进口国，发达国家都明显地扩大了检验农药的种类和大幅度降低茶叶中农药最高残留限量(MRL)。如欧共体国家1988年规定茶叶中检验的农药仅为6种，而1996年扩大到62种。对于发展中国家来说，严格的环境标准会导致竞争力的极大削弱，甚至丧失。发展中国家为达到高于本经济体的环境标准所带来的适应性成本，包括获取信息技术成本。新技术投资成本等，会使总的生产成本上升，使价格上的比较优势削弱甚至不复存在。而我国包括茶叶在内的绝大部分农产品的竞争优势都是建立在先天的自然条件和廉价的劳动力上。面对挑战困难重重。
2.品牌意识浓厚
1994年，非产茶国英国加工生产的“立顿”、“立亨”红茶扣开我国大门，并在短时间内风靡杭城，令国人为之震惊。当今世界的商品消费已进入品牌消费阶段，信息、促销、广告已是必不可少的手段。从某种意义上说，品牌就意味着质量。上海的“三得利”、河北的“旭日升”能够在软饮市场站稳脚跟，与其品牌深入人心不无关系。我国茶叶种类丰富，名优茶独具特色，但多挂靠产地，没有形成商业性的品牌，而且产品多属中低档，附加值不高。长期以来，我国都以散装茶的形式出口，20世纪80年代以后才出现各种型号的小包装袋茶，在出口创汇上增值1-2倍，而换汇成本低60%左右。如广东茶叶进出口公司1988年出口散装红茶每吨售价1500美元，改用小包装出口每吨售价2200美元，接着又在装演上下工夫，每吨提高到9400
美元，还扩大了销路。
3.质量当关，宁缺毋滥
在茶叶贸易中，交易双方往往只强调质量和信誉。据国家技术监督局1998年第3季度对茶叶质量的专项抽查，合格率仅为25.7%，比上年下降10.2个百分点，其中铁观音、龙井、碧螺春茶的合格率仅为20%，状况令人担忧。在茶叶供大于求的市场条件下，数量已不是关键，质量才是决胜的根本。
4.结构单一，难以适销对路
我国虽然是多茶类国家，但种类结构不平衡。世界茶叶贸易中红。绿茶的比重为3：1，近80%是红茶，主销欧美、大洋洲等国家;其次是绿茶;再次是龙井茶，主销日本和东南亚各国。而我国却有着世界80%的绿茶市场。从市场需求出发，应加大对红茶的开发力度。茶文化的特点之一是具有区域性，就世界范围而言，东方人喜好的多为清茶，欧美及大洋洲的人们钟情的是加有奶和糖的红茶，西非和北非的人们喜爱的则是有薄荷或柠檬香味的绿茶。印度、斯里兰卡在红茶的生产、价格、
质量上已经形成稳定的优势，能左右世界红茶市场，但其在加工方面，如袋泡茶、冰茶则表现出弱势。我们大可扬长避短，利用有限的资源在袋泡茶、罐装茶、冰茶、果味茶等方面加大开发力度。茶园结构急待规范。从无性系良种茶园分布看，肯尼 亚、马拉维达到100%，日本为78.3%，斯里兰卡为55%，印度、印尼为30%，而我国仅为17%。从大宗茶和名优茶比重看，1997年名优茶占总产量的11.3%。我国仍以大宗茶为主。
5.规模效益，心有余而力不足
目前世界茶叶市场占主导地位的是欧美的立顿、勃洛克邦、特文宁、英克、劳瑞等八大跨国公司，他们的营销额占西欧和北美茶叶市场的90%左右，在主要茶叶进口国的市场占有率为60%-80%。同国内的其他企业一样，要形成规模效应以降低成本、抗衡跨国公司还有一段相当艰苦漫长的路要走。
6.充分发挥我国的地理位置、资源和文化优势
我国北邻俄罗斯，东临日本，且与美国仅一洋相隔，这在国际贸易中的运输条件上占有优势。如果以优质、独特、价廉、品牌等手段多管齐下，难说不把主要的消费大国市场夺为己有。我国幅员辽阔，地大物博，有广袤的适于高山茶生长的山区，在我国茶叶即将更新换代的时候(国内大部分茶园建于建国初，茶龄老化)，应及时调整茶园的战略布局，避免广种薄收，浪费土地资源。在产大于销的国内及国外市场行情下，应缩减茶园面积，优化结构，提高单产。世界绿茶市场正悄然兴起，在为我国提供机遇。
茶业源于云南，我国是茶的故乡。以中国。日本和韩国为中心的东方茶文化越来越吸引着世界人民，把文化渗人商业的新市场战略大有可为。
总之，我国茶叶的竞争力目前只表现在粗放的总量上，不能适应激烈的市场竞争，要想使自己与产茶大国的地位名副其实，还需要多方切实，共同的努力。
从泉州茶叶市场谈谈茶叶店面的经营
2009-01-26 01:42:10 作者： 来源：互联网 浏览次数：394 文字大小： 【大】 【中】 【小】
简介： 简介： [讨论] 通过实际调查和多年来从事茶叶经营所获得的经验和教训，与大家讨论如何更好的经营茶 叶店面,也让想步入茶叶行业的人士参考参考. 从泉州茶叶市场谈谈茶叶店面的经营 在泉州，茶店开张已 经不 ...
[讨论]
通过实际调查和多年来从事茶叶经营所获得的经验和教训， 与大家讨论如何更好的经营茶叶 店面,也让想步入茶叶行业的人士参考参考.
从泉州茶叶市场谈谈茶叶店面的经营
在泉州，茶店开张已经
这么多的茶店在亏本，为什么还有那么多的新店开业，那么多的新人加入到茶行业当中来?
通过对市场的深入调查分析，咨询茶叶界资深人士，整理分析后显示：外行对这个行业不熟悉，加之对高利润的期待，往往盲目进入这个行业。有的人仅仅是有朋友在安溪，或者自己是安溪人，认为能拿得到货真价实的“原材料”就开了店;有的人认为自己有朋友的用茶量很大，只卖给自己的朋友或关系户就可以保本甚至盈利;有的人认为自己喜欢喝茶，每年用茶量那么大，还不如自己开个茶店。正是因为这几种心态的存在，许多外行人进入到茶叶这个专业市场中来。现有的茶业经营者，真正懂茶，熟悉茶叶质量和价格体系，能够自主采购根据质量制定价格的可能只有10%左右。10%，这绝对不是耸人听闻，在许多小茶店，价格高的茶质量很有可能比价格低的茶质量差。因为这些人不懂茶，他们只会把进价加上其他的成本直接出售。
市场初期的高利润和进入门槛的低下，是茶店纷纷在泉州开张的原因。茶叶作为一种饮品，其品质的差别很难用量化的办法来判断。在主观评价多于客观评判的情况下，一泡茶可以卖300元，也可以卖500元，甚至可以卖到1000元。在这种形势下，一个小店，可以卖500克茶就可以维持十天半个月的利润，如果碰上集团采购，则可以利润更多，即使一个月不开张，也可以维持。在这种情况下，但凡有点积蓄，有点关系又有点茶功夫的，开个茶店就是不错的选择了。
所谓瞎猫碰上死耗子，满城的喝茶人哪有那么多识货的，只要碰上一个不识货的主，做上一大笔买卖，效益就会很不错。并且，扎堆开店还有一个好处，就是可以将所有的买主引到一条街上来，大家的名声都差不多，所以客户随了朋友关系外，就是随机购茶了。这样，即使生意不好，也可勉强维持了，何况很多事情是说不准的。这就是现在盲目开茶庄的弊病所在。
业界分析，安溪产的铁观音，百分六七十的好茶在泉州市区流通。经营铁观音的人都看好这块市场，都想在这个市场分一杯羹，一时间，茶店如林。市场使泉州成为铁观音品牌最早崛起的地方，也让这个地方成为中国茶叶竞争最激烈的地方。市场经济的发展规律决定了永远没有平分的市场，只有弱肉强食。
业内人士还认为数年之后，泉州市区茶店的数量将会大幅减少，一半的茶店在激烈的市场竞争中被淘汰，取而代之的将是日渐成长的品牌店。从新开茶店的格局不难看出，泉州的茶叶专卖店档次越开越高，店面越来越大，他们想走的几乎都是同一条路———高端品牌路线，以强者的身份占一席之地。
纵观茶店林立的格局，如何使茶店的经营走到最后?怎样才能经营好茶叶零售店呢?这是我们要研究解决的现实问题。经营不善的原因很多，大体是以下几个方面：
一、选址不合理：
开店重要的是位置，好多经营人员不经市场调查，随便选一个位置就去开店，有的盲目好高，片面追求繁华地段、大商场，这样就容易陷入盲目性，靠碰运气。在泉州随处可见到茶店开设，基本上没有什么规则可寻，对于位置的选择也显得不是很重要，只要有个安店之处就可以了，这样的经营基本条件达不到要求能走到最后么。
二、装饰不当：
在装饰过程没有按茶店的特殊性，纯粹暗个人意志去做，追求豪华的、简单的，我就曾看到许多茶店的装饰模仿歌厅、饭店的装饰，着怎末行，茶叶是一种特殊的商品，它的特点在于它的品位、清心、高雅。在嘈杂的菜市场上经营茶店给人的一种感觉就是已经把茶的真正内涵给忽视了，大部分茶庄在装饰上和其他店没有什么两样，只不够门的上边挂的是“某某”茶庄牌匾是绿色的，根本不注重里面的摆设效果，店面不大，装饰又没显特别，东西摆设又没有规则，这样的店面根本不能引起别人的注意，更别说是经营了。但是有个别店的装饰比较有特色，如正宗的天福茗茶、八马茶业等，均有自己的特色。不仿去参考参考。
三、茶叶的质量不行：
好多茶店经营由于本身对茶叶知识的了解不透，没有鉴别能力，为了图方便省事，大多数茶商到初级市场去盲目进货，还有的仅仅出于为了自己的暴力，以次冲好，将劣质茶叶包装起
来当高档茶叶卖，赚取暴力，这样茶叶质量把关不严，坑了顾客，结果也丧失了自己的信誉。想在市场上占有自己的一席之地，仅靠一时的利益根本不能在市场上立足。
四、价格定位不合理：
泉州茶店多是由于安溪的乌龙茶茶价高引起的。如今的好茶是奢侈品。很多老百姓这样认为。目前，在泉州经常听到“这是4000多元的茶”“这一泡是5000元的” 。“如今一些卖茶的人是黑面贼，100元的茶喊到2000元，许多买茶人被骗了，不少卖茶人不讲信誉没有品牌意识，以能卖到这样的价钱而自夸。”卖茶的“标哥”自揭行业黑幕。“标哥”是泉州洛江人，他是泉州泉岩名茶有限公司的老板，以经营中高档茶为主，从1995年就在泉州开茶店，从事安溪茶的买卖，现在泉州东街头开了一家规模很大的茶店。据泉州不少茶店的同行称，他是去年泉州市区卖茶生意最好的老板。“标哥”说：“有一朋友拿了一泡某茶都“茶王”赛刚拍卖的
9.8万元一斤的茶来切磋，我拿了一泡店里3000元一斤的茶跟他比一比，结果大家都认为，两者属同一档次。你看，茶买卖有多黑。”一茶店老板说，好茶不多，以稀为贵，茶比人参贵一点也不假。泉州千山茶店老板认为，茶价高，利润空间大，这是茶店突然多的一个原因;泉州今年来斗茶成风，市民到酒家的少了，在家喝茶聊天的多了，这也是促使今春好茶的茶价攀高的另一个重要原因。斗富的泉州人不少，有的人是出于斗富的心态而一掷千金比茶的。据了解，市场上的茶叶大多自农民手中直接进入市场，中间缺乏有权机构评定级别。因此，买茶人凭着闻香和口感来与卖茶人砍价。买卖双方凭口感和闻香来定几千元价格的茶，买卖就在这种双方“自愿”“很公平”的情况下交易的。现在不规范的市场经济，大家为了眼前利益，追求暴利，随着市场经济的进一步成熟，商品过剩，薄利的时代已经来临，好多经营者没有从传统的经营思维中跳出来，还是沿着过去“高价位”的老路子，可是顾客不买，你怎么办?所以说经营茶店的生意人应该清醒目前的严峻形势，给自己一个明确的定位站稳市场。
五、品种结构单一：
目前泉州地面的经营商家品种基本上是很单一的茶叶，而且质量又不高，给人选择的余地很小，大部分商家认为市场上只需求铁观音，其他的没多大市场。走在泉州街道上，发现到处都是铁观音，而且有都是安溪产的，真有这么多?很让人难以相信。而且好多茶叶店的经营
者总是认为自己或亲朋熟人的茶叶可靠，拒绝新进品种，茶店品种单调，给顾客选购的余地小。在泉州开茶店的有好几个是认识的，也经常到他们店里“品茶”，一打听来源全部是从亲戚那来的茶叶，也就相当于代销。这种自我封闭的经营方式必须立即改变。
六、商品立体结构意识不强：
现代经营离不开立体思路，茶叶不仅是一种饮料，同时也是一种博大精深的艺术，茶也须有与茶有联系的艺术品、工艺品、茶艺同台演出，不能唱独角戏。据问卷调查显示泉州除了几家较大的茶家有参与一些茶比赛、茶文化的活动，90%的茶家都是不闻此类活动的。可见许多茶商只是将经营茶叶赚钱，而不懂得用另外一种形式来获取利润。
七、营业员的整体素质差：
这是一个极为关键的要素，一个茶店经营好坏关键在营业员，有些茶店经营图省事，老是用自己家里的亲朋好友，岂不知，你花许多精力财力去开一个店，目的是要效益，就应该用专职训练有素的营业员。在从事市场调查中，我发现许多店员素质低下，他们茶叶知识缺乏，松散、懒惰、反应迟钝、言语不清，有的甚至浓妆艳抹、珠光宝气、言语粗俗、大小姐架势，有人说：“我宁愿花一千元一个月请一个好营业员，也不愿花五十元请一个不合格的营业员”，商场用贤不用亲，不知各位茶店经营者是否有此共识。
八、店内卫生与周围环境差：
茶叶是一种高雅的商品，对卫生与环境要求极为严格，有些茶店灰尘蒙蒙，周围也不很清洁，为什末不扫一扫、抹一抹，人多勤快一点，换来了好环境，好让消费者多光顾几次呢!
九、财务管理混乱：
有些茶店根本没有健全的财务制度，管理混乱，凭感觉相信人，经营效益主要是开源与截流，你经营的再好，如果不能截住流，到头来还是一场空。我并不是说不相信人，但商业是对事不对人，财务是经营的中心，任何人都要按财务规则办事，不管你们是夫妻、兄弟、朋友都
应该如此，相信大家在经营过程中也有所体会，只不过是碍于面子做不到，是吗?
十、营业制度不完善：
经营不论大小，都应该有制度，一些茶店总认为不是大公司无需制度，人员松散，无形资产消失，顾客不愿再光临，岂不是本钱亏完。
十一、广告、促销力量不强：
茶店不论大小，都应该在自己有限的承受力内把广告、促销放在重要位置上，有些茶店只顾眼前利益，斤斤计较，不考虑长远，这样顾客就会越来越少，还怨天尤人，岂不知经营一个潜移默化的过程“放长线钓大鱼”吗?
十二、服务质量差：
现代商业经营已经从以销售为中心转移到以服务为中心的轨道上，许多茶店只顾售前、售中服务，只要茶叶售出，钱挣到口袋，对于顾客前来退货，不予理睬，或找出许多理由，甚至恶语中伤，作为经营者不应该只考虑自己的利益，同时更要尊重“上帝”，“和气生财”“买卖不在人义在”嘛!方便别人其实就是方便自己
【摘要】近年来，随着全球经济一体化的浪潮不断前进，中国茶叶产业发展迅速。中国也成为了茶叶生产、消费及进出口贸易的大国。文章利用SWOT分析法，结合测算中国茶叶国际市场占有率(MPR)、显示比较优势指数(RCA)以及贸易竞争指数(Tc)等三个指数，分析中国茶叶在国际市场上作具备的优势(S)和劣势(W)，以及所遇到的各种机遇(O)与威胁(T)，最后提出相对应的政策建议。
【关键词】茶叶产业 国际竞争力 SWOT分析
一、引言
中国是茶树栽培及茶叶加工的发源地，不仅拥有丰富的茶叶资源，而且是生产、消费及进出口贸易的大国。
本文利用SWOT分析法，结合测算中国茶叶国际市场占有率(MPR)、显示比较优势指数(RCA)以及贸易竞争指数(TC)等三个指数，进一步分析中国茶叶在国际市场上所具备的优势和劣势，以及所遇到的各种机遇与挑战，最后提出相对应的政策建议。
二、中国茶叶产业国际竞争力分析
近20年来，中国茶园种植面积保持稳定状态，从1978年的1048千公顷上升到2006年的1450千公顷，增长了38.4%;茶叶产量也在逐年上升，从1978年的26.8万吨，上升到2006年的102万吨;茶叶出口从1997年的20.54万吨上升到2005年的28.88万吨，增长了40.6%，涨幅比世界水平还要高出13.5个百分点。
国际竞争力的评价指标主要有两类：显性指标和隐性指标。显性指标用于评价特定产业所产产品的国际市场竞争力，如国际市场占有率(MPR)、显示比较优势指数(RCA)以及贸易竞争指数(Tc)等;隐性指标主要用于评价生产率差异，如单产率、价值增值率等。印度、印尼、肯尼亚、斯里兰卡以及中国是世界上五大产茶国，近几年这5国的茶叶出口总量都占据世界茶叶出口额总量的半数以上。本文采用显性指标评价法，对比其余四大产茶国，对中国茶叶国际竞争力进行比较分析。
(一)国际市场占有率(MPR)
国际市场占有率指一个国家某类产品出口总额与世界该类产品出口总额之比。在五大产茶国中，出口竞争力最强的是斯里兰卡，MPR在23%左右，在近几年一直处于世界前列，说明斯里兰卡茶叶具有很强的出口竞争力，但总的趋势有所下降。印度尼西亚的MPR值在五国中最小，说明茶叶出口竞争力很弱。肯尼亚MPR值排在第2位，总体来看上升趋势不明显。中国茶叶MPR指数处于10-20%之间，具有较强的出口竞争力。中国茶叶国际市场占有率呈现上升趋势，在2002年MPR值已超过了印度，仅次于肯尼亚，上升到世界第3位。
(二)显示比较优势指数(RCA)
显示比较优势指数是指一个国家某产品占其商品出口总额的份额与世界该类产品占世界商品出口总额的份额的比率。中国的RCA值处于1.25-2.5，具有较强的竞争力，而其他四国都在2.5以上，具有很强的竞争力。肯尼亚的RCA值排在最前列，斯里兰卡排在第2位，印度和印度尼西亚分列
3、4位，而中国则排在了最后。总体趋势看来，最近几年中国、印度以及肯尼亚都呈现出下降的趋势，其中印度的下降趋势最明显，降幅达到了48.8%，肯尼亚也达到了12%，中国下降趋势较小。印度尼西亚和斯里兰卡则呈现出上升的趋势，其中斯里兰卡上升趋势很明显，从2000年的274.21上升到2005年的369.94，涨幅达35%。
(三)贸易竞争力指数(Tc)
贸易竞争力指一国某类产品的出口与进口的差额与该类产品进出口总额的比例。该指数一般用来反映一国某类产品在国际市场上的竞争力状况。五大产茶国的Tc值数都在0.8以上，说明五大产茶国的茶叶竞争力都很强。但是各国的指数值又呈下降的趋势，受到其他产茶国出口增加的影响。中国的Tc值数在五大产茶国中是最低的，且下降的趋势也是最大的，从2000年到2005年下降了接近0.1，其余各国下降幅度较小，相对较为稳定。
三、中国茶叶产业竞争力的SWOT分析
(一)优势(strengths)
1、自然资源。中国是世界茶叶的发祥地，茶叶资源丰富，茶叶产品种类繁多，是名副其实的产茶大国。中国地域辽阔，茶区分布广，特别是在东南部地区。东南部多为丘陵地带，利于造梯田，排水体统良好;土质呈酸性，有利于茶树的生长;冬天温度较高，茶树可以安全过冬;地处亚热带季风气候，雨热同期，光照与雨量充足，适宜茶树的生长。
2、茶文化历史悠久。中国是世界茶文化的发源地，茶文化是中国传统优秀文化的组成部分。随着社会的进步，茶不但对经济发展起到促进作用，而且逐渐形成了灿烂夺目的茶文化，茶文化的出现，把人类的精神和智慧带到了更高的境界。茶文化历史悠久，内容也很广泛，既是中华民族优秀传统文化的体现，也是茶在精神领域的延伸。茶与文化关系至深，既有精神文明的体现，又有意识形态的延伸，有益提高人们的文化修养和艺术欣赏水平。
3、品牌优势。中国是茶的故乡，茶叶资源相当丰富，茶类之齐全、名优茶数量之多，为世界之最。中国近年来名优茶生产发展迅猛，中国名优茶有1200多种，其中包括中国的十大名茶黄山毛峰、西湖龙井、安溪铁观音、洞庭碧螺春、君山银针、云南普洱茶、庐山云雾、冻顶乌龙、祁门红茶、苏州茉莉花茶等。
(二)劣势(weaknesses)
1、出口茶类品种单一。中国茶叶在生产、出口量上都排在世界前列，但其出口主要是以绿茶为主，而红茶和特种茶的出口量远远低于绿茶出口量。近年来，中国茶叶的出口量都在上升，但主要的增长是来源于绿茶出口量的增加。2004～2007年，绿茶出口量上升了2.75万吨，在总出口量中所占比例也由2004年的70.02%上升到2007年的77.24%，而红茶与特种茶出现下降。红茶从3.94万吨下降到了3.03万吨，特种茶也从4.46万吨下降到了3.55万吨。这一变化趋势显示出中国的红茶与特红茶的发展趋势呈现出非良好的状态，而绿茶则保持出口量上升的良好趋势，使得中国茶叶出口品种单一，不能完全符合全球消费者需求的发展。
2、出口市场单一。中国茶叶出口市场比较集中，波动较小。2004～2007年中国茶叶出口量排在前5位的国家(地区)分别是摩洛哥、日本、美国、俄罗斯联邦以及香港。每年出口量前5位的国家出口总值基本保持不变，集中度也保持在47%左右，在小范围内波动，但不显著。中国茶叶出口市场集中度高，说明对单一出口市场的依赖性大。这种单一的出口市场结构十分脆弱，很难以抵御该出口市场的风险，一旦该地区发生经济危机或与中国经贸关系恶化，中国茶叶的出口将会大幅下滑，造成巨额的经济损失。
3、缺乏国际品牌。中国具有悠久的产茶历史，不仅名茶林立，而且中国茶叶产量高居世界第一。西湖龙井、安溪铁观音、黄山毛峰等名茶品种，可谓声名远播。但提起名茶品牌，却是寥寥无几。虽然近些年中国茶叶的出口量在国际上名列前茅，但在国际上享有名气的却是凤毛麟角。“品牌”茶已成为中国茶产业的薄弱环节，中国茶叶进入了“有种类、有名茶、无名牌”的瓶颈时期。中国目前的茶行业，还处于前品牌时代，还是仅仅用口味来决定茶的价值，并没有真正进入到品牌时代。没有品牌，中国茶叶在世界上始终难以摆脱“一流品质，二流包装，三流价格”的怪圈。
(三)机遇(opportunities)
1、全球经济一体化趋势。首先，中国加入WTO后，农产品贸易相对自由化，中国可以获得永久性的无条件最惠国待遇、非歧视性待遇，特别是对发展中国家的待遇;其次，有利于减少其他国家对扩大中国茶叶出口的非关税壁垒等不公平待遇，实现出口市场多元化战略;最后，有利于引进技术、利用外资，强化茶叶深加工产业，增加科技含量，提高产品质量，扩大出口。立顿进入中国市场已有16年，为中国茶业的发展也起到了积极的影响作用。立顿为中国茶业的发展提供了经费，同时还引导国内企业的研究方向，对中国研发机构研发
活动的市场导向，实现经济效益观念的改变提供示范;同时也提高了中国的技术水平，培养了大量人才，提供了大量的就业机会;也给中国的企业带来了新进的管理理念。
2、茶保健作用的推广。随着人民生活水平的提高，人们开始更多的关注自身的健康问题，茶叶的消费需求也逐渐向保健方向发展。现代医学证明饮茶有助提神益智、保护牙齿、滋补营养、减肥健身、解毒利尿、降胆固醇等功效。中国茶叶种类之多为世界之冠，具有不同的品味和功效，饮用者可以自行选择适合自身健康的茶类饮用。
(四)威胁(threats)
1、国际市场冲击较大。当今世界公认的三大饮料中，可乐品牌有可口可乐、百事可乐，咖啡品牌有雀巢、麦斯威尔，世界茶饮料第一品牌被公认为立顿。中国作为茶叶的发源地，却没有在国际上叫得响的茶品牌。立顿进入中国后，在为中国茶业发展提供机遇的同时，也带来了巨大的威胁。目前，立顿茶叶已经抢占了近80%的市场份额，在同类产品中可谓是凤毛麟角。立顿公司通过在中国收购茶叶然后进行拼装包装后销售，极大地抢占了中国茶叶的自然资源，通过加工赚取行业最高的利润。同时，立顿加工技术先进，研发队伍强大，中国技术落后、生产效率低、生产管理理念不完善的家庭作坊式的中小茶企难以与之抗衡。
2、日本、欧盟等国的技术性壁垒。日本是中国茶叶出口的第二大市场，也是中国绿茶、乌龙茶的主销市场。2006年5月29日，日本施行“肯定列表制度”，将进口茶叶残留检测项目有71项增加至276项，并采用“干茶法”检测，将设限以外的农残全部按“一律标准”即限量为0.01ppm;明确设限以外农残超标将被视为违法。此制度大幅度提高了市场准入门槛，严重影响了中国茶叶对日本出口额。欧盟是中国茶叶出口的主要地区之一，从2001年7月1日起，欧盟对进口的茶叶实行新的MRLs，共134种;2003年欧盟茶叶MRLs标准增加至193种;2005年8月1日，欧盟再度决定将硫丹在茶叶中的残留限量从30mg/kg调整为0.01mg/kg.这一新标准相当于把监测标准严格了3000倍。除少量有机茶外，中国的大部分出口欧盟的茶叶硫丹残留量都无法达到欧盟的新标准。
四、结论及政策建议
(一)结论中国茶叶自然资源丰富，茶文化历史悠久，名优茶的品牌多种多样。但出口茶类品种及出口市场也较为单一。名优茶品种多样、品质高，但缺少国际化品牌，在国际市场上品牌竞争力很弱，没有品牌就没有竞争力。中国茶叶生产技术落后、生产效率低、生产管理理念不完善。
(二)政策建议第一，大力开发自然资源，促进茶文化的推广。继续发挥绿茶出口优势，提高红茶及特种茶的生产及出口。积极开拓海外市场，扩大出口市场的范围。茶叶企业应顺应消费者的需求，利用中国茶类多茶区广的资源优势大力发展各类绿色茶叶，研制适合不同地区、不同年龄段、不同消费者喜好的绿色茶叶食品。发展有机名优茶，是促进中国茶叶产业发展的有效途径。
第二，树立品牌化，增强中国茶叶的国际知名度。整合茶企，重点扶持龙头企业，积极培养国际化品牌。加强品牌建设，有利于提高中国出口茶叶的附加值，也有利于增强出口茶叶在国际社会的认同感。重点扶持有实力、有信誉的龙头企业，以保证品牌品质的可控，促进品牌的集约化发展。中国国内茶叶生产商应借鉴国际品牌的经验，树立大品牌的意识，打造有影响力的中国茶叶品牌。
第三，在茶叶生产企业中实现机械化生产，推广HACCP体系，提高茶叶的质量安全。加强茶叶的质量管理，提高安全性，既是对消费者负责，也是中国茶叶冲破国外“技术性贸易壁垒”、扩大茶叶出口的根本途径。
[ 作 者：佚名 来源：本站原创 更新时间：2003-12-15 ]
美利坚合众国(The United States of America)位于北美洲南部，东濒大西洋，西滨太平洋，由于本土48州和阿拉斯加、夏威夷两海外州组成。面积9，372，614平方公里，人口2.63亿(1995年)。来自各大洲的100多个民族的移民后裔逐步融合为一个美利坚族，其中84%为欧裔白人。居民多信基督教新教和天主教。英语为官方语言。首都华盛顿哥伦比亚特区，人口61万。
美国本土地势东西两侧高，中间低，明显分为三个纵列带。气候类型复杂多样，本土多为温带和亚热带气候。工农业生产均高度发达，国民经济总值长期居于世界第一位。工业门类齐全，农业区域化、机械化、商品化程度很高。
美国是世界主要茶叶进口、消费国之一，而且历史悠久，早在美国独立以前的1660年就有欧洲移民将茶叶引进北美殖民地，1767年已有将近90万磅(合400多吨)。由于英国殖民当局征收高额茶叶进口税，1773年12月发生历史上有名的“波士顿倾茶事件”(亦称“波士顿茶党案”—Boston TeaParty)—波士顿码头工人将一条英国商船上的284箱倒入大海。1783年英国殖民当局同意美独立。独立战争后次年1784年美国急需茶叶，派“中国皇后号”满载花旗参等来广东摄取茶叶等物资。该船返国，获利甚来，惊动一时。1784年又派“智慧女神之星号”来华。以后又多次派船来华运茶。 1784年后到1860年止输入美国的华茶数如下： 年份 数量(吨) 年份 数量(吨) 1784 399 1815 3，503 1794 652 1825 4，569 1804 3，483 1835 7，415 1845 8，919 1855 11，350
大致到1860年止，美国进口茶中，华茶仍占96. 41%，以后逐年下降，到太平洋战争前1940年仅已5.92%。随后的30年间(包括第二次世界大战和战后初期)，由于政治和经济两方面的因素美国茶叶进口和消费大大减少-1942年美国茶叶进口虽减至2.17万吨的低点，还不到20世纪初之半。“二战”后美国茶叶市场逐步恢复，1954年美国茶叶进口大体上恢复到40年前的水平-5.17万吨。20世纪60年代以后美国茶叶进口步入缓慢增加时期，1977年第一次突破9万大关以后，虽然仍有反复，但是毕竟是在较高水平上的反复，不同于40年代到50年代的情况。90年代美国茶叶进口进入新的增加时期，增加势头较前显著-4年在9万吨以上。新世纪之初的2001年美国茶叶进口增至9.67万吨的创纪录水平。 美国几乎从所有的茶叶生产国进口茶叶，但是主要供应者依次为阿根廷(2001年占美进口41%)、中国(16%)、印度尼西亚(6.6%)、马拉维(60%)、印度(5.6%)、肯尼亚(4.9%)、斯里兰卡(3.4%)。最近10年以来美国茶叶进口国别的最大变化是从阿根廷进口增加(2001年比1991年增加105%)和从中国进口减少(同上述时期减少28%)。从印度尼西亚进口更锐减52%。
最近10年美国茶叶进口的品种也有所变化——绿茶增加得比红茶快，绿茶在整个进口中所占比重也相应上升。2001年美国绿茶进口比1991年增加55%，比重由8%上升到11%。同期红茶增加 11%，比重则由92%下降到89%。由此可见，美国茶叶市场绿茶消费在增加。除红、绿茶外，美市场进出口一定数量乌龙茶、花茶以及及其它保健茶等品种。中国由于2002年向美出口共1.55万吨。其中绿茶4.954吨，红茶8.649吨，乌龙茶、花茶等1.923吨。对冰茶情有独钟。很多美国人一年四季都饮冰茶(当然夏季更多)，这在世界上也许是独一无二的。美国人饮冰茶一开始当然是自己在家里用散装的茶叶冲泡或煮的。到20世纪中叶袋泡茶产生并迅速发展起来以后，一般都用袋泡菜制作冰茶了。随后速溶和类似速溶茶的“冰茶冲剂”(iced tea mix，有人译为“混合冰茶”看来不妥)问世，制作冰茶更
方便了。20世纪80年代末到90年代初瓶装或罐装的“现成茶饮料”(ready-to-drink，往往缩写为RTD)异军突起，不胫而走地进入冰茶领域，冰茶的内容更丰富了。美国的冰茶有加糖的也有不加糖的，有加柠檬或其它香料的也有什么香料都不加的。制作冰茶(包括“冰茶冲剂”和“现成茶饮料”等)的原料既有红茶也有绿茶。
美国茶叶市场的稳步发展看来有以下几个方面的原因：
(一)人们健康意识不断增强，茶叶作为一种天然健康饮料声誉日隆，在一定程度上超过了咖啡和其它软饮料尤其是以“可口可乐”和“百事可乐”为代表的碳酸饮料。在各种软饮料群雄逐鹿的美国。茶叶的优势地位日益明显。在许多美国人心目中茶叶已经成为最理想的饮料。据美国业界调查，现在美国夏季家庭饮料消费中大部分是冰茶。
(二)茶叶消费方式或茶叶形态日益多样化，饮茶越来越方便。从散叶茶到袋泡茶(袋型既有方有圆)，从袋泡茶到速溶茶(包括类似速溶的冰茶冲剂)，从速溶茶到现成茶饮料，使当代美国人要饮茶唾手可得。
(三)行业组织和业界人士的促销活动取得成功。除了广告宣传以外，美国业界长期以来组织过多次“茶叶与健康”。
1991年我曾派出专家小组参与该活动，使茶叶有益健康且可防病治病的观念日益为更多的人所接受，茶叶的“身价”也越来越高。美国茶叶市场经常出现新的消费热点反过来又推动了茶叶消费。例如，现在美国除了普通袋泡茶以外，还有各种“特色茶”(Specialtytea)——用特定原料茶叶为特定用途或特定品牌拼配的茶叶，“溢价茶”(Premium tea)——泛指普通茶叶以外的高档货，也包括特色条。最近几年美国出现了一种叫做“茶”(Chai，显然是模仿汉语“茶”宇的发音)的饮料，用茶叶、牛奶和某些香调料配以适量甜味剂制成。这种饮料——经推出就颇受消费者青睐，被称为“茶”(chai)现象。这种“茶”饮料的出现可以说是从新的侧面显示了茶叶的魁力。
有人据此认为，今天的“茶”(chai)客完全可能成为明天的茶(tea—茶叶)客。和其它发达的茶叶市场相似，美国有行业协调和促进消费的行业组织，主要有两个，即(1)美国茶叶协会，由进口、包装、批发商等组成。(2)美国茶叶委员会，由美国茶叶协会和印度、斯里兰卡等产茶国组成，共同出资促进美国茶叶消费。活动方式灵活多样，如有的在女子学校培养教育饮茶习惯。据说效果不错。 美国市场高度最达。茶叶销售基本上集中于少数几家拼配厂家。主要有立顿、雀巢、泰特第、南方等。其中立顿占50%左右市场，是美国最大茶商，与我国已建立了几十年业务关系。
( 稿件来源:茶叶经济信息 宁波市茶叶联合公司转载
茶叶包装设计的市场调研报告
茶包装是茶在购买、销售、存储流通领域中保证质量的关键，一个精美别致的茶包装，不仅能给人以美的享受，而且在超市不断出现和销售方式改变的今天，能直接刺激消费者的购买欲望，从而达到促进销售的目的，起到无声售货员的作用。好的茶包装也有收藏价值，也可作为复用包装再次使用，在节约资源的同时，弘扬了茶文化，一个好的茶包装设计，一定要有好的基础，出就是包装最本质的东西，即如何能保持茶叶的质量使其不变质。只有充分了解茶的特性及造成茶叶变质的因素，才能根据这些特性来选择适当的材料加以会理的运用，做到尽善尽美。尤其是对纯天然、无污染的绿色食品，更要加强环保意识，符合人们回归自然的需求。
茶叶的特性是由茶叶的理化成分、品质所决定的，如吸湿性、氧化性、吸附性、易碎性、易变性等。
所以，我们在设计茶包装时，要根据以上这些特性，考虑用适当的材料进行包装、应选择具有良好的防潮、阻氧、避光和天异味，并有一定抗拉强度的复合材料，根据调查和研究，目前市场上使用较好的是聚酯、铝箔、聚乙烯复会，其次是拉伸聚丙烯、铝箔、聚乙烯复合材料，这些通称铝铂夏合膜，是日常茶叶小包装中防潮、阻氧、保香性能最好的一种。现在有一种新的包装盒，它是纸复合，罐的上下盖是金属的，罐身是用胶版纸、纸版铝箔、聚乙烯等复合而成的，具有根强的保鲜效果，而且比起金属罐来轻了许多，设计手段也更加主富美观了，也给了设计者更大的发挥余地。
茶包装一般可分为两大类，既大包装和小包装。大包装也称运输包装，它主要是为了便于运输装卸和仓贮，一般用木箱和瓦楞纸箱，也有采用锡桶或白铁桶的;小包装也称零售包装和销售包装，它既能保护茶叶品质，又有一定的观赏价值，便于宣传、陈列、展销，而且携带方便。小包装的种类很多，从制作材料的不同可分为硬包装、半硬包装和软包装三类，如硬包装有铁罐、锡罐、瓷瓶、玻璃瓶及工艺小木盒、小竹盒、工艺刻花镀金盒等;半硬包装有各种硬纸盒;软包装有纸袋、塑料食品袋和各种夏合袋等，设计都可以根据不同的需求，用适当的材料进行包装设计。
设计茶叶包装，首先要考虑的是它的材料与结构，包装材料选用是否合适，直接影响着商品的质量，这也是由茶叶这种特殊商品的属性所决定的，所以一般易选用结构精密，便于开启的材料来做茶叶包装。随着包装工业的发展和现代高科技的结合，涌现出了许多新型的包装。市场上也有许多新颖别致的茶叶包装，但有些包装看似高档，却存在着过分包装的倾向，有的脱离了商品的属性，盲目地追求一种表面华丽的装饰和浮燥的色彩，与茶叶本身的质量不相符合，如市场上有一种表面是塑料刻花镀金的茶叶包装，从包装上看不到一点商品所要传达的任何信息，给人一种是工艺品的感觉，而不是茶叶。
一、调查结果分析
1、调查方向：针对六盘水地区，包括高中低档多家茶行进行调查，主要调查内容为茶叶畅销品牌，消费者接受程度较高的价格区间，以及购买率较高的包装规格等。
2、调查内容：在走访了天福祥茶业、水城春旗舰店、湄潭翠芽等数家茶行后，针对品牌、价格、包装三个内容作重点调查，结果大致如下：
(1)品牌：通过对多家茶行的调查结果显示，在六盘水地区畅销的茶叶以本地茶水城春为主，在数家茶行中，水城春都在陈列柜上占据了极大位置;此外，十大名茶中的铁观音、都匀毛尖、碧螺春三个品牌的茶叶在六盘水销售情况较为突出。西湖龙井、武夷山大红袍次之。
(2)价格：对于价格，我们分别针对礼品茶、散茶进行调查。① 礼品茶：100g的铁观音480元与660元两种价格的包装销路较好，150g的铁观音620元与880元较为畅销;对于100g与150g两种包装，都匀毛尖的价格主要集中在400～800元之间;100g的水城春价格在380元左右的比较好卖，150g的水城春畅销价同样在260～380元之间;湄潭翠芽100g包装的价格260元为畅销品，150g包装的畅销价主要有220元月380元两种;碧螺春100g与150g两种包装规格中较为好卖的价格集中在300～500元、600～800元这两个价格区间;100g的羊艾毛峰畅销价集中在200～400元之间，150g的则主要有248元和360元两种;100g的普洱砖茶主要为128元，357g的普洱七子饼主要在330元与440元两种，220元的次之;信阳毛尖这两种包装规格的价格主要有360元、480元、660元与888元几种;黄山毛峰与庐山云雾100g、150g包装都以200～500元较为畅销。② 散茶：水城春畅销价格集中在260元/斤～800元/斤，都匀毛尖主要在300元/斤～600元/斤，湄潭翠芽200元/斤～400元/斤，铁观音400元/斤～1000元/斤，碧螺春400元/斤～800元/斤，羊艾毛峰200元/斤～480元/斤，普洱260元/斤～600元/斤，信阳毛尖380元/斤～880元/斤，庐山云雾320元/斤～680元/斤，大红袍480元/斤，金骏眉480元/斤。
(3)包装规格：调查结果表明，包装茶有100g、125g、150g、250g等多种规格，但最受消费者欢迎的就是其中100g与150g两种包装规格。
3、调查结果分析：综合调查情况来看，畅销的茶叶价格大致都集中在300～1000之间，最为好卖的就是400左右、600左右这两个价格。最为畅销的茶叶品牌就是本地茶水城春，尤其以400元/斤的水城春为主，几乎每个店面都能看到水城春占据了较大位置;对于外地茶，十大名茶中的铁观音、都匀毛尖及碧螺春极为畅销，西湖龙井、信阳毛尖由于价格普遍偏高，所以销量不是很大，其他品牌则很少见到，只有少部分茶行有陈列。至于包装规格则以100g和150g为主，包装风格主要有两种形式：一种比较有历史感、注重体现文化层次;另一种则清新亮丽，更加贴近自然。
二、市场分析
1、市场容量分析：六盘水常住人口400万，市区人口45万左右，随着本地区发展步伐的加快，人民的经济水平得以极大提高，并处于高速发展之中，人们的收入稳步增长，消费观念趋向于健康消费、文化消费，对生活品质的追求越来越高，而饮茶正好适应了这一发展趋势。由此可见，饮茶习惯将会影响越多越多的人跨入“茶粉丝”的行列，茶叶将会走进更多市民的家中。
2、竞争者分析：作为一个贸易为主的企业，公司对于茶叶项目的经营以批发为主、零售为辅。目前，六盘水地区除水城茶叶公司、盘县茶叶公司等少数几家国有茶叶企业外，我们的竞争对手主要有津黔科技茶叶公司、水城米箩茶场、勺米茶场，盘县糯寨茶场等，以及其他一些做零售为主的小规模茶行。
(1)对手的优势：①较早进入市场，有着自己固定的销售渠道;②已经培养出一批忠诚度较高的客户;③茶叶经营经验丰富，对茶叶市场经营模式有着更为透彻的了解。
(2)对手的劣势：①规模小，缺乏强有力的竞争能力;②品牌意识差，缺乏有效的市场营销手段，对茶产品与茶文化的宣传不到位;③产品单一，附加值较低。
(3)我们的优势：①公司处于起步阶段，作为新立的茶叶项目，公司全体员工充满激情与拼劲;②茶源地进茶将大大降低成本;③自主选择包装更有利于符合本地人的需求;④经营品种多样化，能满足不同顾客群体的需求。
(4)我们的劣势：①进入较晚，市场份额被瓜分较大的一部分;②缺乏茶叶经营的经验;③需要新铺设营销网络，前期进入市场可能存在较大困难。
3、市场前景预测：随着国家“十二五”规划中将茶产业列为我国重点产业之一，六盘水地方政府加大了对茶叶产业的扶持力度，加上六盘水本地茶叶行业多、乱、弱的特点，给公司发展茶叶项目带来了极大机遇。随着人们收入的提高以及消费观念的转变，在健康与文化两大主线的引导下，茶叶项目将会有极大的发展空间。
三、营销策略
1、宣传理念：自然、和谐
茶文化最注重的就是返本归元，大道自然。茶崇尚自然、和谐的生活态度，追求一种“淡泊以明志，宁静以致远”的精神境界，在茶文化的宣传上，我们就必须以自然、和谐为主要元素，就像人们喝咖啡想着情调、小资一样，喝茶时就能想到高雅、平和，只有这样才能更好地进入客户的心灵，在打开市场的同时也有利于培养客户忠诚度。
2、渠道策略：
茶叶消费的形式主要有4种。包括家庭消费、团体消费、礼品消费、休闲消费等。
家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大;一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。这一群体是我们的主要目标客户。
团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管认知不是很强，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。这一群体是我们的重点客户，需要公司充分发挥自身公关能力，争取拿到大批量团购。礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。
休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。
饮茶不仅具有养生保健之功效，更有助于陶冶情操。我们要紧紧抓住茶文化这一主线，加上现代茶叶深加工带来的诸多功效来做好宣传，争取与茶馆(茶庄、茶社)、商场超市、茶叶专卖店达成合作，
从而拓展市场。
3、促销策略：
建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将给予一定的物质奖励。各大节日制定出详细的促销计划，可以附送成本较低但精美的茶具、健康饮茶知识、茶文化精美图册等。
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