市场总结与分析报告

市场总结与分析报告（共8篇）

市场总结与分析报告 篇1

名词解释

市场调查：对用来解决问题的信息、设计、收集、分析和报告的过程。叙述统计：主要依据样本资料计算统计值，找出数据特征，计算代表性计数字。抽样调查：即非全面调查，从全部对象中，抽部分调查，对全部对象估计和推断的调查方法。

总体：称之为母体，具有某种特征的事物的全部个案。样本的统计值：在实际研究中直接从样本中得到的数量。分层抽样：是将总体分组采用简单或机械抽样，确定抽取得单位。

整体抽样：将总体归成互不交叉、互不重复的集合，以群为单位抽取样本的方式。再测信度：用同一种方式对同一个前后测量两次，再根据分数计算相关系数。复本信度：有两种以上的复本，交替使用，根据得分计算相关系数。

定量调查：结构式问卷，抽取样本，依据标准化程序收集信息，传统“市场调查”主要通过这种方法。

市场调查质量控制：检查和核实调查活动在质量上是否符合调查要求，对调查过程中产生的误差及时预防和纠正。

统计分析：运用统计学方法对调查数据定量分析，以揭示事物数量、规律、发展趋势的方法。

态度：人对于事物的长期评价、感觉及行动倾向，且构成对某一事物的整体态度。营销调查：在市场调查中收集、记录、分析、信息帮助经理们制定营销决策的程序。参与观察：观察者为了深入了解情况，直接加入到某一群体，以内部成员的角色参与各种活动，收集与分析有关的资料。

简答

市场调研的特点：

1、调查具有实践性；

2、内容具有广泛性；

3、研究具有目的性；

4、方法具有多样性；

5、程度具有约束性。

基本调查内容：

1、调查市场需求情况；

2、调查生产情况；

3、调查市场行情。专项调查内容：

1、市场环境调查；

2、消费者调查；

3、需求研究；

4、产品研究；

5、大众传媒调查。市场调查一般流程：

1、制定目标；

2、制定计划；

3、收集资料；

4、分析资料；

5、陈述研究发现。

探索性调研可用于下列任何一种目的：

1、更准确地界定问题；

2、确定选择的程序；

3、设计假设；

4、分离出关键的变量和关系；

5、了解解决问题的办法。

抽样调查特点：

1、随机原则；

2、推断总体；

3、有可能用更少的人力、物力、时间、达到对总体的认识；

4、用一定的概率将误差控制在规定的范围之内。

确定样本大小，一般考虑因素：

1、精确度要求；

2、总体性质；

3、抽样方法；

4、客观制约。

问卷设计中的一些基本的原则：

1、目的原则；

2、接受原则；

3、简明原则；4匹配原则；

5、排序原则。

 影响资料信度和效度德因素的几个方面（万能公式）：

1、调查者；

2、测量工具；

3、调查对象。

4、环境因素及其他偶然因素。

观察法的优点：

1、最大的优点在于实地观察；

2、能够得到对象不直接说出的感想；

3、简便易行，灵活性较大；

4、观察时间可长可短资料可靠。

定量调查优点：

1、标准化；

2、操作容易；

3、揭示“隐性问题”；

4、易于制表和统计分析；

5、反映了差异性。

网上调查优点：

1、组织简单；

2、客观性高；

3、快速传播；

4、便于对系统控制；

5、没有时空限制；

6、周期大大缩短。

统计分析方法注意问题：

1、注意统计分析与定性结合运用；

2、根据目的制定具体分析计划；

3、根据不同尺度选用恰当的统计方法。

营销调查的功能有：

1、协助识别消费者需求；

2、为开发新产品提供信息；

3、有助于财务规划、经济预测、质量控制的传统活动。

品牌的形成主要依赖于三个要素：

1、产品知名度；

2、企业社会形象；

3、经营者能力和个人魅力。

一份优秀的调查报告，起码要符合的要求：

1、语言简介；

2、结构严谨；

3、内容全面；

4、资料翔实；

5、结论明确。

市场预测方法：

1、平均发展速度法；

2、商品生命周期曲线的分析判断法；

3、市场占有率计算法；

4、市场因素分析法；

5、ABC分析法。

论述

论中国市场调查发展面临一些待解决的问题主要体现在那几方面？

1、中国市场调查需求的扩大，使得市场调查公司的数量增长很快，一些不规范的、不科学的研究成果损害了市场调查业的整体形象；

2、外贸并购、兼并不断出现，短视行为增加；

3、研究质量参差不齐；

4、常规的、监测性质的内容份额过大，专题性、研究性、分析性的产品一直没有得到重视；

试述我国市场调查业的发展趋势？

1、市场调查业将成为热门行业；

2、市场调查专业化；

3、市场调查规范化；

4、市场调查现代化；

5、市场调查集约化；

6、市场调查国际化；

7、市场调查多元化；

8、市场调查产品化；

9、市场调查实用化；

10、市场调查顾问化。

试述问卷在调查过程中的作用有？（试论市场分析在企业经营决策中的重要作用主要有哪几个方面）

1、问卷调查广泛使用工具

2、提供标准化数据

3、了解应答者信息

4、提供决策所需的信息

5、将目标转化为具体问题

6、提高精度

7、易于对资料进行统计处理

8、提高调查效率

 论结构式问卷优缺点 优点

1、答案标准化；

2、便于资料处理；

3、回答者对问题比较明白；

4、答案较完整；

5、比较容易取得合作。缺点

1、回答者在不清楚问题时，容易胡乱打钩；

2、回答者勾出的答案意义容易使研究者误解；

3、有时容易在两个答案之间圈错；

4、会浪费回答者的时间。试述问卷设计的程序

问卷设计是由一系列相关的工作过程所构成的

1、确定调研目的

2、确定收集方法

3、确定回答形式

4、决定问题用词

5、确定问卷的流程

6、评价问卷

7、获得认可

8、预先测试

9、准备最后的问卷

10、实施

论述文案调查的功能具有表现在那个方面

1、文案调查可以发现问题并为市场研究提供重要参考依据

2、文案调查可为实地调查创造条件

3、文案调查可用于有关部门和企业进行经常性调查

4、文案调查不受时空限制 试述市场预测的主要内同有那些？

1、市场需求变化预测；

2、购买力趋势预测；

3、销售预测；

4、商品资源预测；

5、商品生命周期预测；

6、供需平衡预测；

7、营销网的建立和发展趋势预测；

8、经济效果的预测；

9、全国生产形势发展变化。

论述一个购买决策一般包含那几个方面的决策内容？

1、产品种类决定，消费者认识到自己的需求

2、产品式样决定

3、品牌商标的决定

4、购买地点决定，决定何处购买

5、数量决定

6、时间决定，何时购买，何时更新等

市场总结与分析报告 篇2

一

对于处于产业链条下游的中央空调产业来说, 2010年是非常值得期待的一年。金融危机爆发以来, 我国政府为了抵御金融危机的影响, 先后出台各项刺激国内经济的政策, 使得我国经济增长率继续在8%以上, 这在全球经济体中是绝无仅有的。特别是在我国经济三驾马车之一的出口上, 由于欧美经济的严重衰退而大幅降低的情况下, 有针对性的把经济增长的重点放在刺激国内消费上, 4万亿元的投资就是拉动内需的重要举措。而中央空调是一个相对处于下游的产业, 4万亿元的投资大部分虽已在2009年开始实施, 但是在中央空调的设计、采购、招标上, 还没完全体现出来, 预计大部分会在2010年后逐步得以实施。从这种意义上讲, 2010年及今后一段时间才会是中央空调的黄金时期。

一、政策基调保持不变

对2010年中国经济的前景, 在2009年11月CPI由负转正后, 绝大多数人都会做出谨慎乐观的判断。在此环境下, 政府后续政策是否转向调控引起广泛的关注。2009年12月召开的中央经济工作会议明确指出, 要保持政策的连续性和稳定性, 继续实施积极的财政政策和适度的货币政策, 同时把握好政策实施的力度、节奏、重点, 关注民生成为财政和货币政策的共同“重点”。关注民生的政策实际上就是改善提升人们的生活水平, 在这一大政方针之下, 中央空调作为改善生活质量的产品, 受惠是肯定的。所以, 我们有理由相信2010年市场对中央空调产品的需求是旺盛的, 在需求旺盛的环境下没有理由不看好2010年的市场。对央行2010年1月2日宣布上调存款准备金率后, 很多人担心这是政府政策转变的信号。但是, 中国人民银行研究局局长张建华表示, 央行提高存款准备金率调控货币总量并非货币政策紧缩的标志, 央行提高存款准备金率只是为了对冲额外投放的货币。张建华认为, “存款准备金是一种中性的工具, 针对目前基础货币供应量过多, 运用这个工具对冲额外投放的货币比较合适, 不能把此次提高存款准备金率看成是政策转向紧缩的标志”。因此, 我们还无理由认为积极的财政政策和适度的货币政策有所转变 (图1) 。

二、内需仍是拉动增长的火车头

“扩内需、促消费”在中央工作会议上是作为2010年的主要任务之一。中央经济工作会议指出, 2010年要以扩大内需特别是增加居民消费为重点, 增强消费对经济增长的拉动作用。要把解决符合条件的农村转移人口逐步在城镇就业和落户作为推进城镇化的重要任务, 放宽中小城市和城镇户籍限制。这就意味着通过“积极稳妥推进城镇化, 提升城镇发展质量和水平”来扩大内需是2010年经济工作部署和发展的一项重要战略。积极推进城镇化建设对中央空调产业来说, 肯定是从外延上扩大了市场空间, 而且具有长远利好的作用。另外, 中央工作会议强调要保持投资适度增长, 重点用于完成在建项目。加大信贷政策对经济薄弱环节、就业、战略性新兴产业转移等方面的支持, 严格控制对高耗能、高排放和产业过剩行业的贷款。这就意味着, 2010年政府投资“铁公机”的力度将减弱, 而公共服务投资将加强。就“铁公机”减弱, 公共服务加强而言, 也可以看出对中央空调是一个潜在利好。因为, “铁公机”投资金额大, 但涉及中央空调产品少, 而公共设施对中央空调的需求要比“铁公机”大得多。

三、适度通胀有利于消费增长与提升

在2009年我国新增货币投放9.59万亿元, 创货币供应量历史天量, 世界主要国家为刺激经济复苏也投入巨额, 通货膨胀问题已成为市场广泛关注的焦点。最近经济数据显示, 我国的物价持续回升的苗头非常明显, 由此所导致的通胀预期不断增强。因而, 才会出现央行突然上调银行存贷款准备金率。专家指出, 我国目前很多行业是产大于需、供过于求, 在总需求相对不足的情况下, 单纯的货币供应快速增加引发实体经济通胀的可行性比较小。历史经验告诉我们, 在通货膨胀初期或者是适度通货膨胀情况下, 特别有利于消费的增长与提升。这对作为改善生活质量的中央空调产业来说, 是一个市场发展的绝佳机会。

四、在建项目促进中央空调的市场繁荣

中央工作会议特别强调要重点用于完成在建项目, 这对中央空调产业来说也是一个促进发展的机会。为了应对金融危机, 2009年政府投资并带动了民间投资超过数万亿元, 各种建设项目遍地开花, 投资“铁公机”的必然会有车站、机场、港口, 而这些必定会设计、安装、使用到中央空调产品。投资公共服务项目, 又有哪一项不涉及到中央空调的。况且, 2009年这些项目是出于立项、设计、招标、开工阶段, 而且开工也仅仅是在土建与主体建设上, 真正涉及到中央空调, 预计会集中在2010年及今后几年内。所以说, 2009年仅仅才是开了个小头, 真正惠及到中央空调还需要加以时日, 2010年或许是集中爆发的开始。

五、出口回升增强经济继续走好的信心

全球市场在2009年各国政府刺激经济恢复政策下, 出现回暖的迹象非常明显。美国知名的独立经济学家凯文·罗根说, “全球经济复苏已见曙光”, 道琼斯指数在过去一年中涨幅接近90%, 亦预示经济发展前景可期。在这场严重的全球经济衰退发生的2年后的现在, 全球经济趋向活跃, 工业生产与国际贸易也迅速恢复。花旗银行常务董事兼首席分析师罗伯特·伯克兰也认为:“全球正在从经济阴影中快速复苏”, 前景一片光明。美国是这次金融危机的发源地, 当美国的经济确定企稳回升的话, 全球经济就将走好得到了一定的保证。而欧美是中国出口的主要目的地, 欧美经济复苏必然会使需求增加, 这对我国出口恢复到金融危机前的水平起着重要的作用。海关进出口数据统计显示, 从2009年5月份我国进出口就开始启稳, 12月份比5月份出口增加了32.1%, 恢复增长的态势非常明显。人们普遍认为, 投资、消费与出口是拉动我国经济的三驾马车, 金融危机爆发后出口这驾马车显然动力不足, 2009年拉动国内经济增长保8主要是靠投资与消费。2010年如果出口得以恢复的话, 不仅实实在在对经济起到拉动作用, 关键还在于增强人们对经济前景的信心。虽说, 出口不会直接对中央空调产生效益, 但人们对经济前景信心有所增强, 那么对中央空调的消费间接上起到促进作用 (图2) 。

二

在总体上看好2010年中央空调市场的同时, 我们也不能忽视2010年必须面对的困难与问题, 而且有些困难需要我们从开始就得做好心理准备和应对措施, 否则一旦一些问题不期而至就会打乱我们的计划, 甚至会造成整个市场再次陷入低迷。因此, 对于一些明显对产业造成不利影响的因素, 我们必须要有一个清醒的认识:

一、政策的“针对性、灵活性”增强

尽管双政策主基调不变, 但“针对性和灵活性”的提出, 以及上调银行存贷款准备金率, 已经充分说明政策微调已经开始。虽说不会针对中央空调产业, 但毕竟会给人们在心理上有了顾虑, 会对社会消费产生制约作用。中央空调终归是建设的附属设备, 在资金面紧张、对未来预期担忧的情况下, 选择消费的热情就会明显降低。这就是从政策层面对中央空调的影响与制约。况且, 随着经济走势发生变化, 政策还存在巨大的调控空间。一旦出现明显通胀的苗头, 政策调控的力度势必加大, 这样肯定会对中央空调产业带来影响。

二、房地产受调控会影响市场需求

2010年对中央空调产业最为明显的因素, 应该说就是房地产市场的走势。2009年房地产市场的过热, 一方面各地楼市价格不断走高, 造成了很多的社会问题。另一方面购地已经是不惜成本, 各地地王频繁出现。房地产市场的过热表现, 已经引起政府的广泛注意。突然上调存款准备金率, 回笼商业银行的过剩流动性, 也就从根本上收缩了市场的过剩流动性。这对于楼市将带来一定的影响。这种影响造成: (1) 实实在在收缩了市场过剩资金, 将会影响到楼市的资金流; (2) 信心和预期上的打击和影响。上调准备金率将直接影响到商业银行的房贷资金, 从而影响到住房的购买力等问题, 楼市过热将会逐步降温。楼市一旦大幅度降温, 必然会使面对家装的小型机市场大幅萎缩。这一点将使那些以户式中央空调为主营的企业遭受到巨大的压力。我们可以发现, 2009年12月份的全国房地产开发景气指数已经回落了2.78%, 这一现象值得我们密切关注。

三、大宗商品价格走高导致原材料涨价

2009年中央空调企业的盈利水平明显好于往年, 除了下半年项目比较多是个基本原因外, 还与2009年在金融危机阴云笼罩下, 原材料价格始终是在低位徘徊有关, 低成本的制造是盈利的关键因素。但是在2009年年末不难发现, 以石油、金属、煤炭为代表的大宗商品期货市场已经开始走强, 石油从年初的40美元/桶涨到了年底的80美元/桶, 完全是翻了一番。铜的价格也从2009年初的29 000元/t上涨到年末的61 000元/t, 翻了一番还要多。钢材虽然涨幅没有石油、铜材的涨幅大, 但是上涨的趋势也是非常明显。如果全球经济恢复还会持续的话, 原材料价格一路上涨的势头仍会继续延续。原材料价格走高会给中央空调市场带来2个方面的影响:一方面是产品价格随之上升, 会抑制市场对产品的需求;另一方面是加大了制造成本, 使得企业的盈利水平相应降低 (图3、图4) 。

四、部分市场受意外因素制约可能会出现下滑

影响中央空调市场变化的因素很多, 以上所说的是可以预见到的, 还有许多意外因素恐怕是无法预知的, 具有很大的偶然性。因而, 我们在判断市场前景时要留有一定的余地, 不可把话说得太满, 计划也必须保留一定的余地。还有一些区域性的因素, 当然其对全国市场可能不会有太大的影响, 但是对局部却会起到至关重要的作用。比如, 上海要在2010年5月份召开世博会, 据了解4月份以后上海城区不再会有新的项目开工建设, 在建项目没有完工的也要求停止施工。因此, 对上海区域来说2010年市场下滑是不可避免的。一些工程商、经销商已经把市场转移到上海周边的浙江、江苏区域。这样不仅会对上海市场造成影响, 还会对周边市场产生一定的影响。

三

2009年国内经济数据显示, 保8的经济目标已经超额完成, 国内经济呈现出V形反转的态势非常明显, 对2010年的经济继续走好已经没有任何疑问。在此经济环境之下, 对中央空调来说是遇到了一个高速发展的好时期。况且, 低碳经济、节能环保也给中央空调产业带来了转型的契机。只要中央空调企业能够审时度势, 加强产品的研发创新和服务升级, 就一定能够借助经济快速增长的东风, 继续保持快速发展的态势。要能实现这一发展目标, 还必须在以下5个方面需要特别注意:

(1) 要密切关注宏观经济环境的变化。虽然我们说2010年全球经济已经走出低谷, 经济前景向好是大趋势, 但是我们还是要关注经济的变化, 谁都无法排除全球经济会出现反复的情况。一旦经济出现反复, 势必会影响人们对经济前景的信心, 也就会联动到人们消费的行为。有经济学家早就警告说, 2010年全球经济还有可能会出现二次探底。经济发展的不确定要求我们必须要时刻关注经济环境的变化。同时国内政策变化的可能性也是存在的, 如果经济持续回升, 通胀的压力就会显现出来, 政府为了经济长远的健康发展, 势必也会调整财政政策与货币政策, 来预防经济过热导致的通货膨胀。一旦政策调整, 不仅会打击消费的信心, 也会构成资金面的紧张, 这都会对中央空调市场产生不利的影响。

(2) 要加大对节能环保产品的研发。在2009年哥本哈根大会之前, 中国政府就宣布控制温室气体排放的行动目标, 到2020年单位国内生产总值二氧化碳排放比2005下降40%～45%, 受到国际舆论的广泛好评。中央空调作为生活耗能大户, 对节能减排承担着重要的任务。因此, 今后节能产品将是发展的一个方向。政府对节能环保产品出台有相关的扶持政策。比如, 冰蓄冷和地/水源热泵技术产品属于再生能源利用技术, 还属于经济有效节能技术, 具有环境效益显著的特点。国家发改委对类似这样的项目具有一定的经济补贴, 有的地方发改委也对此有经济补贴。一些具有技术领先的企业已经开始在节能产品上有所作为, 比如美的新近推出的变频离心热泵技术, 在高效节能方面具有领先水平, 制冷部分负荷COP可以达到11.2, 制热部分负荷COP最高达到9.6, 为打造绿色节能建筑提供了完美的解决方案。毕竟, 产品是行业发展的基础, 没有跟得上时代发展需求的产品, 其他所谓的创新都是空中楼阁。

(3) 密切关注全国市场重点的转移。为了促进全国经济的平衡发展, 国家在出台各个产业振兴计划的同时, 也出台了区域的振兴计划。比如, 推进海南国际旅游岛建设发展规划、皖江城市带承接产业转移示范区规划、重庆市建立“两江新区”规划、“关中—天水经济区”, 这一系列的区域振兴规划所指向的地区, 基本都是中西部经济欠发达区域。从国家的长远规划来看, 提高区域发展协调性, 缩小东西地区的经济差距是未来几年中国的发展大势。可以看出中西部市场是今后中央空调发展的空间所在。因此, 中央空调产业也应该与时俱进, 在巩固沿海经济发达区域市场的同时, 也要积极向中西部市场挺进。只有把中西部市场拓展出来, 才会保持持续发展的势头。

(4) 不能忽视售后服务的重要性。近年来, 中央空调产业每年都在以接近30%以上的速度发展, 很多厂家在重视市场开拓上可以说是不遗余力, 但是在售后服务方面却是得过且过。其实, 中央空调售后服务是常态, 产品品质很多方面都体现在售后。这个道理任何一个厂家都知道。可是, 很多厂家都在在喊售后的重要的同时, 在实际操作中往往还是忽略了售后这个环节。不仅在体制设置上售后部门地位低下, 管理上漏洞百出, 而且在售后人员在待遇、技术培训等诸多方面远不及生产和销售人员, 甚至有的厂家把售后外包给社会维修单位后, 像甩包袱一样把售后服务抛弃。因而, 在企业做大市场规模的同时, 我们希望不要忽视了售后服务, 以保证企业品质的良好口碑, 否则在市场发展进程中肯定会被淘汰。

(5) 抓住卖产品到提供解决方的转型时期进行行业的整合。个性化解决方案是中央空调区别于其他空调产品的主要特点, 从卖产品到提供解决方案是一个从思维到发展模式整体转型的一个过程, 或许也是行业洗牌的一个重要手段。从目前的行业状况看, 有实力的品牌已经开始进行这方面的整合。比如, 江森自控整合约克、英格索兰整合特灵、开利整合铭基, 都是力图通过整合凭借智能楼宇控制领域的专业技术和能力, 为中央空调提供优化解决方案, 为客户带去更加节能高效的建筑。一旦这种气势形成, 对于行业来说就是一次整合洗牌的过程, 有实力的品牌要趁早介入智能控制技术领域, 为自己的长远发展打好基础。

市场总结与分析报告 篇3

【关键词】 商品期货市场;股票市场;联动性分析

一、研究背景

理论上,期货市场和股票市场是相互影响的。这种影响主要体现在市场资金和期货品种价格对相关个股基本面的影响上。在市场资金方面,股票市场和期货市场既存在竞争,又存在相互促进作用关系。竞争方面,市场的资金是有限的,作为两个不同的市场,资金在市场间的流动构成其之间的竞争关系。在相互促进方面,一个市场的发展能带动另一个市场的发展,体现在期货市场走势对个股基本面的影响上,也体现在一个市场的发展拓展和推动了另一个市场的影响范围。从市场整体角度验证其对中国市场的适用性。

在协整理论出现之前,期货市场与现货市场关系的研究主要采用了两类方法:一是传统计量经济学的联立方程或单一方程方法,通过最小二乘回归将相关几个变量进行回归;二是时间序列分析中的博克斯-詹金斯所提出的自回归移动平均模型(ARMA),对相关变量的回归分析扩展到其变量滞后项以及残差滞后项。

在 Granger 于 1982 年提出协整概念后,协整理论与以向量自回归(VAR)为基础的误差修正模型(Error-Correction Model,ECM)开始了在研究期货市场与现货市场关系中广泛应用。应用回归模型、相关及滞后相关模型对股票市场和期货市场间的整体联动性进行实证研究,力图找出两者间的波动关系。

二、实证分析

根据实证需要,我们选择以下数据:上海期货交易所、大连商品交易所和郑州商品交易所的月度成交总额及三交易所成交额加总作为期货市场规模指标。时间区间为2000年5月～2008年8月。股票市场的月度流通市值、总市值和月度成交额作为市场规模指标。选择时间区间为2000年5月～2008年8月。

(一)期货市场和股票市场成交额量模拟分析

为了直观观察期货市场和股票市场成交额的波动趋势,以时间为自变量,考虑股票市场结构前后变化,对成交额进行拟合。参考拟合优度、显著性检验和一致性检验,得拟合方程为:

股票:STOCK=5168.07-1993.10*SIN(T/8)+44393.79*D*SIN(T/8)

期货:FUTURE=3820.85+0.000565219*T4-62.89*IN(T/4)*T

其中:FUTURE为期货市场成交额;STOCK为股票市场成交额;T为时间编号,2000年5月为起点1;D为虚拟变量,用以衡量股改前后股票市场结构变化,以2006年10月股改基本完成为分界点。

从拟合方程和拟合趋势线可以看出:股票市场和期货市场基本呈现同步周期关系,但由于股票市场和期货市场交易机制的差别(主要是双向交易机制),两个市场成交量周期存在近视两倍的比例关系。

(二)期货市场和股票市场成交额相关性分析

注:数据标注为①的为时间区间:2000年5月到2008年8月;数据标注为②的为时间区间:2000年5月到2007年9月;数据标注为③的为时间区间:2000年5月到2006年9月。

从期货市场和股票市场成交对比图可以看出,期货市场和股票市场成交额保持了一定的同步关系。为了更为清楚看出两者间的相互关系,我们对数据样本按不同时间段计算其相关系数,得系数矩阵(如表1所示)。从系数矩阵表可以看出:

1. 股票市场和期货市场成交额相关系数呈现增大的趋势,2000年5月到2006年9月区间数据相关系数为0.434,2000年5月到2007年10月区间数据相关系数则达到0.779,2000年5月到2008年8月区间数据相关系数为0.698。两个市场的整体联动效应逐渐显现。主要原因在于投资者中跨市场操作的比例逐渐增大,期货市场作为基本面分析的一个方面逐渐为投资者所重视,大量投资者尤其是专业投资者逐渐习惯从期货市场走势所揭示的现货供求和国际经济形势等信息来发掘股票市场的投资机会。这是投资者素质提高的一个重要体现,也是监管当局要求“发展壮大机构投资者”的题中之义。

2.总体看来,期货市场和股票市场基本保持了一个共同发展的态势。在资金上的竞争并不显著,主要因为我国期货市场和股票市场均处在快速发展阶段,市场容量相对较小,与我国的储蓄存款规模相比,两市资金规模较小,资金竞争并不明显。从2007年9月到2008年8月两市成交数据看,随着A股市场的冲高回落,股市风险率先暴露使得部分资金流向期货市场,资金竞争关系有所显现。将来随着股票市场和期货市场的发展,两个市场之间的竞争发展关系将逐渐变得更为直观。

三、结论

通过分析我们得出以下结论:股票市场和期货市场基本呈现同步周期关系,并不呈现明显的滞后性。由于股票市场和期货市场交易机制的差别(主要是双向交易机制),两个市场成交量周期存在近视两倍的比例关系。股票市场和期货市场成交额相关系数呈现增大的趋势,两个市场整体上的相互竞争、共同发展的联动效应逐渐显现。

此外,我国期货市场和股票市场均处在快速发展阶段,市场容量相对较小,资金在两市间的流动规模较小,在资金上的竞争并不显著。但是2007年股票市场井喷以及期市长达一年的牛市行情下,股市和期货市场间的资金竞争关系有所显现。将来随着股票市场和期货市场的发展,两个市场之间的竞争发展关系将逐渐变得更为直观。

参考文献

[1]罗孝玲.期货投资学[M].北京,经济科学出版社,2003

[2]高尔康.期货学概论[M].北京,中国财经出版社,2004

[3]朱国华.中国期货市场分析与研究[M].北京,中国商业出版社,1999 [4]严太华,刘里扬.我国商品期货价格与现货价格协整关系的实证研究[J].《预测》.1999(3)

[5]刘军峰.基于协整理论的中国商品期货市场与现货市场长期均衡关系的研究[J].Jan,2004

市场活动动总结报告 篇4

一、活动概述

为了加强公司产品e租宝品牌知名度，让更多的客户了解并传递我们的产品。促进当天e租宝产品的订单生成，并推动公司业绩的良性持续发展，我们于2015年2月7日在东莞市设计师酒店举办了此次的理财沙龙活动。

二、活动效果 因活动时间比较紧张，公司尽早通知员工活动时间，并安排业务员邀约好客户，确保在当天能够达到我们的活动目标。计划每位业务邀约3人，共100人左右，实到60人，达成率60%，离我们的目标差距还是有些。活动场地因临近年关，时间紧迫,选了几家比较高档的酒店都没有场地了，最后现在了设计师酒店，酒店新装修还有味道，这点让客户不太满意，活动当天上午已经把场地布置好，安排好各个岗位。

现场造势，效果不太理想，中间出现冷场现象。各位员工配合不是很到位。4 免费抽奖，营造现场高潮气氛，活动顺利完成了三种奖品的抽奖工作，并当场派发了奖品。

5活动现场图片

三、活动总结及经验

本次活动结束反映出来不少问题现在把问题总结如下，并做出整改方案：

1、负责签到的礼仪人员，必须坚守自己岗位，并管理好客户签到表。本次活动负责签到的礼仪人员因管理不善，在活动期间出现客户随意翻看签到本的现象，导致到场客户信息泄露。建议解决方案：

负责签到的礼仪人员必须定岗定责，尤其是对客户信息的保密工作必须做好，签到结束后，签到本要妥善保管并移交人事部负责。

2、活动现场气氛烘托不到位，甚至有绝大部分的公司员工不积极配合互动，睡觉、玩手机等现场层出不穷。建议解决方案：

①及时召开全员动员大会，坚决杜绝员工事不关己，高高挂起的恶劣思想，对在活动现场睡觉、玩手机等现场，一旦发现，严惩不怠；

②主持人对开场的氛围把控有待提高，要适当加入破冰环节，员工积极配合，感染客户加入互动；

③课程主讲要积极增加互动话题，调动现场氛围，在场员工要积极配合互动和回答问题，现场积极效应。

3、现场摄影工作人员不到位，不专业。建议解决方案：

指定专人全场跟踪拍照，同时摄影人员应该提前熟悉摄影机，做好场景测光、光圈大小及快门快慢等调节控制。

4、现场网络很慢，使用人数太多导致拥挤，导致部分客户流失。建议解决方案：

自带无线路由器，设置密码，只配置现场电脑连接，保证网络速度。

5、在客户开户、刷卡等流程上，因财务岗位人手不足，流程规划不当，导致客户流失。建议解决方案：

财务部组织编排类似活动的签单流程，分设线上体验区和线下刷卡区，线上体验区需征收全体团队长及总监的电脑，排列成一排，让客户注册及体验，使用过程由各自业务员陪同；线下刷卡区直接由财务负责刷卡流程，刷卡后，业务员到财务领取合同填写，填写后再到线下刷卡区押指模。

6、部分业务人员对理财沙龙活动完全不重视，既不带客户参加，也不出勤。建议解决方案：

人事部统计好现场签到名单记录，对于不出勤的业务人员，由人事部予以处罚。

7、客户签单后的礼品赠送不到位，促成签单环节没有氛围。建议解决方案：

签单礼品方案需要改动，把礼品形式促销直接改成在E租宝上赠送入金的形式。

①选定专门人员邀请每位入场的客户注册E租宝用户，凡现场注册成功的，均赠送10元入金；

②现场抽奖的礼品也换成赠送入金的形式，抽奖后，由专门的客服引导客户

操作入金；

③促单环节中，签单客户也是赠送入金的形式，上舞台领取KT入金牌后，由业务人员引导客户入金，现场已承诺入金的客户也可以领取KT入金牌，领取赠送的入金，但后续必须由业务员跟踪好客户的入金，如客户无入金，由业务员负责追回赠送的入金。

8、课程主讲内容方面，公司实力的宣传模块要加强，产品宣传模块时间太长。

建议解决方案：

培训部会收集更多彰显公司实力的信息，进行模拟试讲，同时会把集团在人民大会堂参加年会的视频插入宣传课件中，对于产品宣传模块时间太长的问题，由课程讲师之间调整。

9、员工不熟悉整个签单流程，导致活动现场对客户的引导不当。建议解决方案：

财务部复印合同模板，让所有业务人员模拟签线下合同的签订和模拟刷卡，熟悉线下签合同的流程。

10、在促成签单的时候，促单技巧不足，导致客户对现场签单的信任度下降。建议解决方案：

活动总指挥应该在会前统计好所有没有带客户的业务人员，让其装扮成签单客户进行现场促成签单，并积极配合领奖、拍照等等。

总之这次促销活动虽然在执行过程中出现了一些意料之外的小问题，但在我们全体

市场营销调研总结报告 篇5

2012年5月9日至16日我组进行了对“西安市公交公司购车要求”的市场营销调研，此次调研是我们作为市场营销专业学生首次参与并主导的营销策划活动，也是第一次在实践中检验所学理论知识，运用专业知识指导商场实战，及时贴近现实生活，掌握市场实时动态的现场实习，具有极其重要的实践意义。此次调研由指导教师把关，学生自行选取课题，分析问题，规划方案，现场调研，充分发挥了每个人的主观能动性，让我们身临其境，获取了第一手资料，留下了深刻印象。经过这次调研我们一行六人收获颇多，既发现了自身优点又发现了许多不足，其影响也将会随着我们学习及生活的前进发挥着愈来愈重要的作用。

首先，经此一事我们深深地体会到市场营销并不是泛泛而谈的纸上谈兵，而是一门实践性很强，操作性要求很高的学科，理论知识只能作为指导和参考，用理论指导实践，但实践又不能拘泥于理论。在调研过程中我们会遇到各种各样实际问题，此时随机应变，相机行事就显得极为重要，但这恰恰是未经世事的大学生所欠缺的。在第一天的调研中，我们到访西安市小公共汽车公司，由于之前没有做好准备，当被告知西安市公交公司各分公司购车由总司统一安排时，我们顿时

陷入慌乱，折腾许久才理清头绪重新规划了行动方案。这个小插曲犹如当头棒喝，让我们在后来的行动中谨慎仔细了许多。其次，在专业知识上的匮乏。作为一个即将踏入社会的大三学生，我们最应该做的就是牢牢掌握专业知识以弥补操作能力的不足。可是在与六公司技术科周科长谈话过程中，我们却多次听不懂他所说的汽车相关专业名词，这是作为一个即将从事汽车行业的大三团队所最不该出现的现象。因此，加强专业知识的培养将依然是是我们日后在大学生活中的重中之重。再次，沟通技巧的缺乏。在第一天的调研中，我们花了近一个小时的时间对总公司的吴工进行访问，然而由于我们谈话过程中缺乏技巧，提问没有针对性，交谈时过分占据主动，使一场气氛融洽的座谈会俨然变成了一场“旷日持久”的对答大战，以至于一小时的谈话结束后我们却没得到多少有用信息。值得庆幸的是这件事发生后我们及时做出了改进，为后来的访问增色不少，但它所暴露的问题应当警钟长鸣，日后无论是生活还是工作我们都应引以为戒。

招标市场部总结报告 篇6

一、配合局相关单位进行国内、国际工程项目的投标工作。

截至20xx年6月30日止，已配合局市场部完成大连国家石油储备基地项目的投标工作，配合局国际部完成叙利亚成品油管道工程、泰国天然气管道工程等4个国外工程项目的投标工作。目前正在进行国际工程项目投标工作的有，印度尼西亚和利比亚等3个天然气管道工程项目的投标工作。

（一）国内、国际主要工程项目投标情况

1. 国内工程

A. 已完成的投标项目

1.大连国家石油储备基地项目:10万方罐30座

2. 国际工程

A. 已完成的投标项目

1.叙利亚成品油管道项目：项目全长178公里，管径18英寸。

2.叙利亚成品油储罐项目：3万方罐5个，1.5万方罐3个。

3.泰国万诺伊至卡浩伊天然气管道项目：项目全长76公里，管径36英寸。

4.利比亚苏夫艾金供水与灌溉项目：项目全长66公里，管径36英寸。

B. 目前正在进行的投标项目

1.印度尼西亚南苏门答腊至西爪哇天然气管道项目：项目全长276.14公里。

2.利比亚的黎波里至美丽塔输气管道及美丽塔压气站项目：项目全长119公里，其中管径34寸管道长度98 公里；管径24寸管道长度21 公里。

3.利比亚胡姆斯至的黎波里输气管道及西德拉与瓦驰卡压气站项目：项目全长157公里，管径34寸。

（二）投标工作中存在的问题

1.管道局对投标工作要求很严格，制定了详细的投标时间进度计划，要求各单位严格按照投标时间进度计划提交相应的资料。由于设计提供的料单中个别物资的技术规格不详细，使询价时厂家的报价信息不能按时返回，对该类物资的价格只能借鉴以往工程采办的相对价格进行估价，易造成价格偏差。

2. 在近期工程项目的投标中工作中，商务报价部分要求同类产品提供报价的供货商要在三家以上。而我们在同类产品中可选用的供货商的数量尤其在作设备报价时许多达不到要求。

3.近期工程项目招标文件中，业主都会给出相应的供应商短名单，要求采办对指定的产品，采购范围要在供应商短名单内。但往往业主提供的供应商短名单中，许多国外厂商我们没有打过交道，甚至一些厂家我们根本找不到联系方式。在我们作利比亚苏夫艾金供水与灌溉项目物资询价中，由于该项目的管道主材是玻璃钢管，管件、短管也是玻璃钢制品，而该类物资我们

没有采购经验、询价周期又短，对国内的产品我们选择了三家供货厂商并做了详细的报价；而国外的产品，由于我们没有渠道只找到了一家代理，而这家代理在询价期内价格一直未报全。这些充分暴露了我们对输油、气工程项目以外的其它工程项目，引进物资供货商信息方面的准备不足。

4. 在多数的工程项目投标中，仪表自动化控制系统部分的设备报价，由于专业化强、技术含量高，该部分设备的询价我们基本上委托中油龙慧公司办理，在该部分设备的价格鉴别上，基本上丧失了发言权。

（三）对保障投标工作顺利进行的建议

1.应尽快建立公司信息网络平台，改变现有询价方法提高工作效率。

2.应增加输油、气工程项目和其它工程项目，物资供货商信息方面的储备，巩固和扩大现有的信息渠道和来源。

3.加强专业化人员的培养和引进，尽快弥补自身的缺陷和不足。

4.建立相关的奖励制度，调动参与投标人员的极积性。

二、申请办理基本建设货物采购招标代理资格认证工作

今年我部另一项重点工作，是申请办理基本建设货物采购招标代理资格认证工作。一方面由于该项工作中对近三年采购代理招标业绩累计中标金额三亿元以上和招标业绩综述以及提供具有可作为评标委员会成员人选的技术、经济等方面的专家库等资料的收集，基本涉及我公司所有工程项目部、专业公司和相关人员，信息反馈和资料整理占用了大量的时间。另一方面由于近期配合局内进行工程项目的投标工作比较繁重，部门人员的主要时间和精力都放在了投标工作上；给该项工作的进展带来了一定的影响。

目前，申请办理基本建设货物采购招标代理资格认证的工作，在公司专业公司、各工程项目部和相关人员的大力支持下，已完成应具备的基础资料

部分的收集和整理；已完成招标代理机构章程的编制；资格申请书部分计算机使用和信息化建设及招标业绩综述的编制工作。计划于近期交廊坊市发展计划委员会进行初审，对初审中提出的不完善部分抓紧进行完善，为最终正式提交做好准备工作。

三、陕京二线项目协调工作

1.配合石家庄中转库按照陕京二线供应部工程竣工资料组卷的要求，优质高效地完成了竣工资料的整理提交工作。

2.做好信息沟通工作，确保信息准确、及时传达到相关部门。

3.配合公司质量、安全环保部做好陕京二线ISO9000管理体系内审工作，迎接20xx年度管理体系外审检查。

4.按照公司财务要求严格地控制了资金占用，加快了费用结算。

四、公司生产经营情况统计、汇报工作

通过收集各专业公司和各工程项目部生产信息，编制生产周报确保公司及时准确了解各专业公司的生产经营情况；工程项目物资合同签订、生产加工、运输到达情况。对反馈的信息中需协调解决的问题及时地给予落实和汇报，确保了公司相关部门和单位生产经营活动的正常、有序的进行。

近期已下发通知要求各单位及工程项目部每年2次上报生产经营活动汇报和项目合同签订及竣工资料和采办工作总结等资料。

五、完成上级下达的其它工作情况

1.完成了局下达的标准化机组材料消耗定额的编制工作

2.对集团公司、管道局招投标管理办法提出修改意见和建议并编写完成了物资装备总公司物资采购招标管理办法。

3、修订完善《管道局物资采购管理办法》并经管道局正式行文下发各单位。

4、编写完成物资装备总公司职工培训教材——国际、国内管道工程物资采购和现场管理部分。

5、由公司领导多次出面基本与管道公司就管道工程物资采办服务内容及取费达成初步意向。

6、部分职工参加了河北省劳动人事局举办的高级物流师培训班和国家经贸委举办的招标培训班。下半年工作计划

1.加强员工专业业务能力的培训和提高。

2.加强员工外语水平的培训和提高。

3.加快申请办理基本建设货物采购招标代理资格认证工作。

20xx年随着我局国际市场开发力度不断的加强，陆续开发了新的国际市场，通过参与国际工程的投标工作，不仅加快了我公司人员专业素质的提高，也对我公司如何更好的利用专业优势，提供及时准确科学合理的报价提出了更高的要求。面对如此层出不穷而又复杂多变的国际国内市场机遇，我部作为公司市场开发体系中的一个重要环节，与公司其它专业公司、职能部门默契配合，以科学的管理，精准的信息，优质高效的服务实现公司的市场开发战略。为管道局实现“创新思维、实现超越，争雄国内、走向世界”的总目标而努力工作。

市场总结与分析报告 篇7

正如我们在2008年的市场总结报告中预测的那样, 2009年的中央空调产业在上半年处于低迷状态。虽然政府出台了4万亿元的投资计划, 并且陆续开始实施, 但中央空调产业处于经济产业链的下游, 要在项目实施的后期才能见效。下半年, 随着各个刺激经济发展项目的落实, 中央空调产业步入了相对复苏和发展时期。受宏观经济大环境的影响, 2009年, 我国中央空调总体销售额 (各品牌在全国市场的总体出货额) 与2008年相比基本持平, 约为320亿元左右 (图1) 。

2009年, 我国中央空调市场呈现了以下几个鲜明特征, 主要品牌格局特征、各细分产品市场特征和各大区市场特征将在以下的章节中分别加以阐述。

(1) 市场经历了“冰火两重天”的显著变化。如果用工业增加值画一条曲线, 那么从2008年6月到2009年10月, 是一个标准的V字形。中国经济发展也正如这条V型曲线, 胜利地从低谷逃脱。在“一揽子”经济政策的作用下, 2009年的中央空调产业与国家整体经济一样走出了“先抑后扬”的走势。2009年初, 受全球金融海啸的冲击, 国内经济遭遇到前所未有的低迷, 不仅国内消费信心重挫, 实体经济也大幅度下滑。中央空调产业受此影响, 同样陷入消费的低谷, 不仅新签约合同大幅度减少, 而且原签订的合同也多数推迟履约。与之相对应的是, 品牌市场推广活动大幅缩减, 鲜有新品推出。就在各个行业陷入低迷之际, 国家陆续出台了多项刺激经济复苏的政策, 尤其是刺激消费的政策出台, 既支持了实体经济的稳定发展, 又坚定了消费者的消费信心, 特别是基础建设的大力投放和楼市的回暖, 给中央空调带来广阔的发展空间。

(2) 品牌格局基本保持了以往的稳定格局, 但8大品牌 (大金+4大美资品牌约克、开利、特灵、麦克维尔+国产3大品牌美的、格力、海尔) 的市场销售规模排序有所变化, 且市场占有率发生了明显的变化。在盘点中不难发现, 国产品牌的话语权进一步增强。而青岛海信日立公司在2009年取得了30%的增长率, 在全国多个区域市场上的表现喜人, 销售规模在2008年的基础上再次取得突破, 稳居几大品牌之后, 超越之势指日可待 (图2) 。

(3) 行业整合、品牌调整进一步深化。从2009年6月1日起, 大金将撤销其在中国市场成立多年的3大分公司 (上海分公司、广州分公司、北京分公司) 体制, 而是改为6个统括部, 分别是华北统括部、华南统括部、上海统括部、江苏统括部、浙江统括部和中西部统括部。2009年4月, 美的对各产品线进行了调整, 成立单独的产品中心, 同时, 为加强大机推广力度, 将重庆通用从纯粹的生产转变为集生产、研发以及销售工作于一体的公司。海尔于年底进行调整, 就旗下的空调业务单元进行了战略整合, 将原来分散的家用空调、商用空调、三菱重工海尔合资公司进行整合, 组建空调产品团体, 全面统辖海尔团体旗下空调业务的运营和发展。而特灵在2009年底也明确表示, 其将调整内部组织结构, 特别是销售部将会有很大的变动。据悉, 2010年, 特灵将分为8个大区来进行市场运作, 分别为北区、东北区、西区、西南区、东区、中区、南区和单独划出来的江浙沪区域。

(4) 价格因素在招投标项目因素中的主导地位逐渐提升。在市场环境相对恶劣的情况下, 中央空调产品的价格往往就成为品牌抢占市场的主要因素。2009年初, 原材料价格的下滑和宏观环境的恶化使得企业纷纷降价来出击市场。从2月份开始, 美的宣布将旗下多联机、风管机和家庭中央空调在内的全线产品价格平均下调15%开始, 引发业内的“降价风暴”。随后, 在主流品牌中, 约克、麦克维尔、海尔等纷纷下调产品价格, 其他品牌虽然没有直接降价, 但也针对渠道进行了相关优惠政策的调整。

(5) 节能减排迈出关键一步, 低碳经济时代来临。2009年, 政府对节能减排工作表现出前所未有的重视, 这为致力于节能环保产品和余热利用技术开发的中央空调企业创造了飞速发展的良好机遇。与此同时, 各地着眼于节能的空调改造项目逐渐增多。在低碳经济时代, 暖通行业作为占建筑能耗比重较高的行业, 需要整个行业、多个企业共同努力。国家政策方面也会对整个产业进一步的规范, 如节能产品标识的应用、节能建筑评估等一系列措施都有利于促进技术行业的进步和发展。相比节能减排、可再生能源的利用, 低碳经济的概念实质上要求更严, 理念更高, 更深、更全面地要求中央空调产业在设备制造上减少能耗, 提高设备自身的节能性以及后期设备处置的合理性和节能性;另外, 如何让产品的寿命延长, 是低碳经济的重要着力点, 低碳经济要让设备走更长寿的道路。在2009年哥本哈根气候峰会上, 我国做出了到2020年单位GDP二氧化碳排放比2005年下降40%～45%的碳排放承诺。在经济处于高速发展过程中的中国, 这一承诺意义重大。这对于主推节能产品的企业来说, 无疑是一大福音。

(6) 轨道交通的大规模发展给暖通空调设备带来了巨大的市场。近2年来, 随着《中国铁路中长期发展规划》的出台, 高铁投资热潮已经兴起。2009年, 在国家4万亿元投资计划的刺激下, 高速铁路与地铁的建设全国“开花”, 中国轨道交通进入高速发展新时代。包括隧道风机、射流风机、推力风机、冷水机组、组合空调机组、风机盘管机组、冷却塔、水泵、组合风阀、多联空调机组、消声器等设备在城市轨道交通工程中广泛使用。由于城市轨道交通大部分位于地下, 因此保证其地下车站和区间隧道的空气环境满足人员生理和心理需求, 提供相对舒适的环境, 以及为各种设备正常运行提供必要的温、湿度环境成为了暖通空调行业的重要任务。

(7) 市场竞争渐趋激烈, 渠道洗牌、转型日益明显。从2008年下半年逐渐蔓延的经济危机给经销商也带来了考验和挑战。由于市场容量的萎缩, 新签约量的锐减, 一些实力不济的经销商不得不改行或者退出中央空调的大舞台。另一方面, 一些实力较强的经销商转型趋势明显, 他们不光着眼于空调行业, 而转向其他有潜力、有发展前景的行业, 如上海等地主流大户经销商开始进军房产、机械等行业。另外, 不少大户经销商近2年开始在更多的省市进行网络布局, 广泛收集项目信息, 争取扩大市场份额, 如上海容和实业、北京明宇赢联等知名经销商。值得一提的是, 越来越多的经销商在着眼于自身发展的同时, 开始关注整个行业的健康、有序发展和节能环保产品的推广。

(8) 市场细分化趋势更加明显, 品牌“差异化”思路层出不穷。对于大多难以形成规模突破的企业, 细分市场并进行差异化的市场定位无疑是个明智的选择。市场细分为众多专业化的企业提供了生存之道, 2009年这一趋势更加明显。金融行业、房地产业、军工行业、医药行业、通信行业、轨道交通行业等不同行业都有各自独特的属性和需求, 因此也带动了一些中央空调企业的成长。如盾安在大型核电站项目上、顿汉布什在地铁行业中、台佳在医药净化行业中、申菱在水力、电力行业中、荏原在石化行业中、三菱重工海尔在基站空调上都具有明显的竞争优势。美的、三菱重工海尔、海尔纷纷成立大客户部, 针对中央空调行业中的某些特殊行业, 如电信、地铁等行业进行大客户营销, 进一步细分销售渠道, 更大范围地进行产品销售。

以上特征归结为一个词就是竞争, 包括价格的竞争、技术的竞争、产品的竞争、品牌的竞争, 这些竞争还将贯穿在中央空调行业未来发展的轨迹中。2009年, 我国经济经受住了严峻挑战, 在全球经济负增长的大背景下率先实现了企稳回升, 为中央空调产业的稳定发展提供了有利环境。但2010年的国内经济形势依然复杂多变, 2009年底召开的中央经济工作会议上提出的2010年经济政策6大指向“由保增长转向促转变”, 强调要保持投资适度增长, 重点用在完成在建项目, 严格控制新上项目。这意味着, 2010年政府投资“铁公机”的力度将减弱, 公共服务投资将加强。对于中央空调行业来说, 要培育新的市场增长点, 大力推进节能减排, 开始低碳经济试点。

山东啤酒市场分析与攻略 篇8

市场概况：易守难攻

山东是我国啤酒第一产销大省,每年的产销量不仅比排名第二的省市高出近一倍，而且又集中了国内外最先进的设备、最知名的品牌、最大的消费市场、最大的生产产能和最激烈的竞争前沿等国内啤酒业的诸多之最，因而是全国最重要的酒类消费市场，无论是国内还是国外的啤酒，几乎都把山东作为自己产品的必争之地。就国内品牌来讲，全国各地的知名啤酒品牌在山东都能找到，其中，国内燕京、青岛、雪花三大巨头在山东都有相当规模的生产基地。国外品牌的产品在竞争中靠自己的差异化生存得也很好。这一事实也表明了山东啤酒市场易攻难守的特点。即使这样，国内外诸多品牌的酒类企业依然趋之若鹜的直奔山东而来，即使铩羽而归，他们依然觉得收获颇丰，因为山东啤酒市场的特点，使他们也能从山东市场学到开拓疆域的实战操作技能。

市场销售方面，以山东省会城市济南来说，2008年，济南市场喝掉了20多万吨，销售量是许多省会城市望其项背的。济南市场的销售状况大体就是整个山东酒类市场的缩影。特别是山东啤酒品牌繁多，据笔者的采访统计，目前，活跃在山东各地终端的国内外知名品牌不少于60个，在各地商超陈列的产品则多得难以统计。由于品牌之间的过度竞争，导致拓市费用高，新品进入难度大，风险高。

除了是啤酒消费大省外，山东更是名闻中外的啤酒产销大省，2008年，完成啤酒产量480万千升，占全国啤酒总产量的11%，居全国第一位；实现销售收入190亿元、利税32亿元、利润10.5亿元。无论从生产规模还是从悠久历史和在国内外的知名度来说，山东均可称中国啤酒之最。

消费特点：潜力巨大

从历史上来讲,由于山东人从古至今历来有豪饮的美誉，山东人给人留下了能喝的印象，这也许是山东为什么多年来一直是我国第一啤酒大省的缘由。

消费层面是，作为孔孟故乡的消费者有着较强的地域情结，对地产啤酒的消费忠诚度相对较高，这为新品牌的进入增加了难度。但一旦拓宽山东市场，外地品牌在山东的市场前景和可持续性发展将会很诱人，百威、燕京等就是最好的佐证。

山东人非常讲究饮酒文化，他们酒量大，同时善于劝酒。一般10人一桌的酒席，大都要消费几瓶以上的白酒，至于在喝了白酒后再喝啤酒“润润喉咙”，则如同饮水一般了。

山东啤酒消费有两大特点：一、中低档酒家庭消费量大，地产品牌啤酒销量非常好；二、中高档消费不理性，一般卖场促销员推销什么喝什么，哪个品牌名气大就喝哪个。即使没名气，新品牌只要有卖，山东的消费者也会品尝。目前，山东各地都有自己的强势品牌，山东啤酒市场80%的市场份额由山东地产品牌控制。

由于近年来啤酒价格战的影响,山东市场啤酒的整体价格在全国是最低的。因性格使然，山东人喝酒在公众场合是很少有讲价钱的。以笔者采访的山东邹城这么一个县级小城来说，一年仅本地啤酒厂生产的啤酒就喝掉3万多吨，这还不算国内外诸多品牌在邹城的销量。

再以青岛市场来说，青岛是一个啤酒飘香的海滨城市，作为国内外著名的旅游城市和工业城市，在国内外有着独具特色的魅力和知名度。作为国家第一批对外开放的城市，青岛的啤酒市场年销量20万吨的容量让青岛啤酒虽有绝对的地域和品牌优势，但依然感到并不轻松。一些外地来青岛旅游观光或公干的人士在接受笔者采访时如实道来：来青岛除了观光，就是要品尝百年品牌的青岛啤酒，否则，会虚此行的。由此可见，青岛啤酒在青岛市场的影响是其他品牌望其项背、可望不可及的。

即便是在青啤的家门口，国外的百威、喜力、嘉士伯等国际品牌在青岛的餐厅、音乐酒吧、茶吧、咖啡厅等休闲型夜场却表现得出人意料的活跃。此外，新加坡的虎牌、斯洛文尼亚的拉兹科、德国的科隆、艾丁格、英国棕啤等国外名牌啤酒也亮相青岛夜场。但国外名牌啤酒价格相对较高，洋啤酒的价格大大高于国产啤酒，瓶装虎牌啤酒其口味比普通青啤明显稍重。产自德国慕尼黑的艾丁格啤麦芽味很重，酒精含量较高，一派典型的“德国风格”。

济南市场同样竞争激烈。青啤不仅在济南建有30万吨的生产基地，而且，从2002—2008年，为占领济南市场，已先后投入超过6亿元的资金。更为引人注目的是，继燕京在山东收购三家企业后，华润雪花啤酒集团在把他的第37个分厂建在了山东，收购了离济南仅几十公里远的聊城啤酒公司后，近日又以208亿元的价格收购了山东琥珀啤酒公司，在烟台设立雪花山东分公司后，还投资在烟台建设30万吨的生产工厂。另外，洋啤酒百威、科罗娜、嘉士伯等品牌也相继攻入济南高端市场，国内诸多的知名啤酒品牌珠江、哈尔滨等也都在济南有一定的市场份额。

济南、青岛、邹城等市场的缩影和潜力，也是整个山东啤酒市场的缩影。

竞争态势：分割市场

山东啤酒市场具有市场品牌多而乱、拓市费用高的特点。在山东，除了一线的主流知名啤酒品牌外，其他二线各地的品牌销量也都不算差，这主要得益于山东人没有地域封锁、市场对外开放、消费者对外来品牌易接受和饮酒如水的豪爽。

在竞争层面上，低档酒以地产酒为主，中高档市场主打品牌还是燕京和青岛，其他百威、喜力、科罗娜、嘉士伯等也是高档酒市场的畅销品牌。

在地产酒方面，据山东省政府发布的啤酒工业2009-2011年调整振兴指导意见称，全省啤酒行业现有规模以上生产企业75家。由于地产品牌非常拥挤，为培养啤酒忠诚消费者创造了价格优势。另外，各地的区域品牌在自家门前表现很好，市场稳中有升，逐渐形成了自己的市场份额。

为了生存，山东众多啤酒企业在青啤统一鲁啤失败后，同省兄弟的内战异常激烈。由于山东市场的特殊优势，雪花、哈啤等品牌也强行进入，洋品牌对山东啤酒市场更是虎视眈眈，强力出击山东市场。喜力、百威、嘉士伯等洋品牌在占领地级以上城市后，目前已全面进入三级市场抢占份额。它们主打星级酒店和酒吧，以占领高端市场为目标，每支啤酒普遍在8—20元上下，山东啤酒市场正由“内战”转向“混战”，而且局势难收。

渠道特点：销路拥挤

在餐饮渠道方面：由于山东啤酒品牌众多，造成渠道拥挤。在常规状态下，一般的餐饮渠道大都有几个品牌。由于餐饮渠道的品种多，除了高端产品外，就外地产品而言，经营状况比较好的一般都是些知名品牌。

以省会济南为例，整个城市大小酒店2000多家，其中A类店100家左右，B类店200家左右，C类店1000多家。在餐饮渠道的竞争，主要体现在买店上，几乎所有品牌都在搞买店活动。另一方面在酒店的促销手段上也非常多，除返利和扣点外，贿赂营销十分盛行，如送车、送现金、送旅游等等，当然，盖奖促销更是少不了的。

济南酒店进店费很高，一般有七八个包间的C类店，单品进店费在2000元以上；10-20个包间的B类店，单品进店费4000元以上；A类店，最低也要15000元以上，最高则没有上限。一个促销员一年的费用在5000元上下。

在商超渠道上：还是以济南为例，济南市共有大型商超级连锁店30余家，如华联、大润发、银座、新国道等。商超市场进场费5000-20000元以上，而且受品牌种类繁多的影响，新品的进入难度很大，即使进入销售环境也很复杂。商超销售主要以活动促销，广告、特价促销等都会对消费者产生影响。

在批发渠道上：由于消费结构的变化，其批发市场的整体经营业绩在逐步下滑。流通领域的操作手法主要以优惠的价格和奖励政策刺激二批、三批走量。在流通领域，知名度高的产品好卖，名气小的产品一般不太有人理会。

拓市建议：

人才、品牌、资金缺一不可

山东啤市整体容量比国内任何一个省市都大，由于容量大、品牌多，相应带动了促销费的提高，尤其增加了新品牌拓市的进入门槛和运作风险。但是，如果一旦占领山东市场，将在山东甚至整个行业内产生深远的影响。那么，如何打开山东市场呢？

找一个有实战经验且适合自己的经销商。由于山东人豪饮，讲究并看重礼节，高、中、低档空间都很大。因而有实战经验的经销商，且对山东的市场、人际关系、销售网络、操作能力特别强才行，这样会节省大量成本，同时也能走市场捷径，从而迅速打开市场。

利用品牌和资金实力，广泛铺货，打开市场。商超的销售量与铺货量成正比，不管你产品的品牌价值有多大，只要你肯与消费者见面，就会有被尝试的机会。商超渠道的品牌虽然多一些，但只要进入超市，即使不能一时取得良好的销售，至少“混个脸熟”，起到展示产品形象的宣传效应，为以后的发展奠定好基础。

扩大品牌影响力，充分发挥品牌价值。对于外埠品牌而言，品牌价值十分重要，甚至从某种角度上讲，具有决定性的意义。一是山东经济发达，城乡消费大多认可品牌；二是交通发达，又规划了以城市组群发展的模式，山东城乡差异越来越小；三是山东人观念开放，对外来品牌容易接受，因而，进军山东啤酒市场品牌起着至关重要的作用。

分析市场环境，制定有针对性营销战略。价格是撬动市场的主要因素，这是市场共性，但其他因素的比重也在不断提高，却是山东市场的个性。山东作为沿海经济发达地区，是一个典型的能接受外来品牌多元化的消费市场。如何运用多种手段，充分利用山东市场的各种资源，结合品牌和产品个性，制定有针对性完美可行的营销战略是进入山东啤市决胜的关键。

建立强势营销队伍，完善售后服务体系。目前，终端销售已成为产品决胜的关键。终端销售量的大小，终端销售人员的管理，促销员的促销力度等十分关键。以某品牌来说，前两年在山东市场很火，但由于对营销队伍的掌控不力，倒酒窜货砸价严重，致使厂家不得不技术性的暂时退出山东市场，所以，营销队伍的好坏在一定程度上除影响消费者的购买欲望外，还关系到一个品牌的生死，因而，建立一支强势营销队伍并管理好这支队伍，对拓展市场起着事半功倍的作用。另外，对于品牌来讲，进店费只是个敲门砖，真正重要的工作还在后头。厂家给了进店费，但能否销售，还要看厂家或经销商的促销、对促销员的培养、商场有关人员是否协助等，所以，要让各个环节的人员帮助推销自己的品牌。

应有整体策划。正如近年来有的啤酒品牌进入山东只是看中了山东啤市的潜力而缺少整体规划，战略发展、销售目标、销售方式、销售政策、促销活动等终端网络建设都是零敲碎打，因为急功近利，没有长远打算而造成经销商只把这些品牌作为摆设而不积极促销。所以，任何一个品牌进攻山东，首先要有系统清晰的销售模式和激励政策，包括对经销商的支持、管理、培训等，变粗放式管理为现代营销。要有系统地策划和执行方案，包括品牌推广、促销的策划执行、产品的准确定位等，保障市场规范运作。

有打持久战的心理准备。笔者走访的经销商普遍认为，比较合适的合作伙伴一是厂家的实力，这是运作市场的基础；第二是销售老总或厂家的思路，最后才是产品。因为，没有卖不出去的产品，只有不懂市场的人。特别是消费者的品牌意识与日俱增，品牌不仅已成为各大餐饮终端不可或缺的关键，而且，也是所有消费者的选择，所以，有了好的产品再加上厂商的精诚合作，进入山东并迎来春天，只是时间长短的问题。