无论是我们生活还是工作中，计划总是必不可少的。它能帮助我们认清前进的方向，能让我们更顺利的实现目标，那么你会拟写计划吗？下面是小编为大家整理的《公司营销计划书》的相关内容，希望能给你带来帮助!
黄河电力检修公司的综合计划管理
【摘要】企业的综合计划，是为了有计划地指导企业全部生产经营活动而编制的综合性计划，企业的一切生产经营活动都要纳入到综合计划的轨道上来，成为企业全体员工的行动纲领。文章分析了黄河电力检修公司传统综合计划中存在的问题，提出了应对措施及成效。
【关键词】黄河电力检修公司 综合计划管理
一、概述
黄河电力检修工程有限公司成立于1997年12月18日，是国内较早从事流域水电站机电设备检修维护的企业。现为中国电力投资集团公司下属的专门从事电站机电设备检修、安装、维护、技术监督的专业化检修公司。
经过十几年来的发展壮大，公司实现了几大跨越。检修区域实现了跨越：在流域上，实现了从黄河流域到汉江、岷江、珠江、青衣江、大渡河等流域的跨越；在地域上，实现了从青海向甘肃、宁夏、陕西、河南、山西、广西、云南、四川等省区的跨越。检修领域实现了跨越：在行业上，实现了从水电到燃气电站、太阳能光伏电站的跨越；在业务上，实现了从单一水电机组检修维护到水力水电工程及其他工程机电设备检修、安装、维护及技术改造的跨越。检修规模实现了跨越：在单机容量上，实现了从单机75MW到700MW水电机组检修维护的跨越；在总容量上，实现了检修维护机组容量1000MW到10000MW的跨越；在机组类型上，实现了从混流式水轮机到轴流式、贯流式、冲击式水轮机等全机型的跨越。
快速发展的同时，公司传统的综合计划管理已越来越不适应发展的需要。通过近三年的不断摸索、创新与实践，结合自身特点，公司不断加强管理，调整内部相关职能，逐步建立了一套适合企业发展的综合计划管理模式，使综合计划的龙头作用日益凸显，约束力和调控力得到加强，经营业绩迅猛增长，盈利能力逐年攀升。
二、企业综合计划管理的涵义及重要性
综合计划管理是指对主要计划指标的编制、上报审批、执行、协调控制、考评等全过程的管理活动，其目的是通过闭环管理，实现精准计划、精确执行、精准控制，确保企业年度各项计划目标和业绩考核指标全面完成。
综合计划是统领企业各项目标和工作的纲领，是加强集约管理、精细过程管理和控制的有效手段，是把经营工作的各个环节归入目标、完善内控制度、提高企业效益和效率、促进企业可持续发展实施的重要举措。
三、传统综合计划管理中存在的主要问题
近年来，随着综合计划管理体系和工作流程的初步建立，企业综合计划管理工作取得了一定的成绩。但随着公司的不断壮大，对综合计划的预见性、准确性和调控力、执行力提出了更高要求，公司原有的综合计划管理在管理理念、管理方式、管理范围和管理质量等方面已经不能适应发展的需要。
（一）综合计划的广度不够
传统的综合计划管理没有实现对经营管理的全覆盖、全介入、全监控。原有的管理指标体系主要依据上级下达的指标为主，按部门、分层级分解拓展指标不够。有些专项工作计劃没有纳入综合计划统一管理。
（二）综合计划的深度不够
计划管理精益化水平不高。仍然不同程度存在着“分头编制、简单集成”，“重规模管理、轻项目控制”，“重宏观、轻细节”，“重独立、轻协作”的现象，综合计划管理缺乏全局性和系统性。指标的制定存在“差不多”的观念和“能高不高、能低不低”的现象，计划指标的预见性和准确性和上级要求还有一定差距。
（三）综合计划管理未形成闭环
综合计划通常由通知、申报、编制、审核、汇总、审批、下发、执行、跟踪、统计、考核和分析各个环节有机地贯穿起来。传统的综合计划中对于跟踪、考核和分析这几个环节，管理相对薄弱，监控约束力不强，分析监控跟不上精准管理的需要，没有形成闭环控制。
（四）综合计划管理没有实现常态机制
综合计划管理在企业内部发展不平衡，和业绩考核、全面预算管理等工作衔接不够紧密。
四、现今综合计划管理的改进措施
（一）提升对综合计划管理的认识
为了适应市场发展的需要，进一步加强经营管理工作，公司制定了“预算管理、计划控制、全员参与、合理开支”的原则，将综合计划管理纳入各项管理工作的首位，将其作为企业决策管理层指导和控制各项生产经营活动的依据。采用了预测—规划—年度计划—月度计划—实施—过程控制—统计分析—考核总结—反馈调整—优化提高的流程，把企业的决策、管理和操作三个层次有机地贯穿起来，形成有计划、执行、检查和改进（反馈）的闭环控制系统（PDCA），大大提高了企业计划编制、执行、跟踪、考核工作的有效性，增强了决策管理层对企业各项生产经营活动的控制作用。
（二）提高综合计划的可操作性
综合计划的编制要依据企业总体发展战略计划、企业自身实际情况、历年综合计划相关指标完成情况、同行业相关经济指标最优值、企业内外部环境等相关因素。采取自下而上的工作流程及平衡法、滚动计划、PDCA循环法、网络计划法等多种手段，从企业生产、经营、财务等多方面入手，使有限的资金用到最需要的地方。
（三）完善指标体系
在原有安全生产指标、资产经营指标、人力资源及工资指标、固定资产指标（含2000元以上零购项目、小型基建项目、科技开发项目）、大修理指标（主要指常用工器具、车辆、信息系统终端维护项目）的基础上增加物资计划、低值易耗品计划、月度工作计划、生产工程项目计划等指标。
（四）“三位一体”的管控
从综合统计管理、经济活动分析入手，完善综合计划管理工作。首先完善综合统计报表，随着电力体制改革的逐渐深入和电力市场的逐步形成，电力统计工作也由为计划经济体制服务向为市场体制服务过渡，在以往上报统计局，公司财务状况表、从业人员及工资总额表、建筑业生产工程情况表，上报上级单位年度综合计划表的同时，建立并完善企业内部生产工程项目情况表、物资收发存汇总表、生产工程成本表等，从而客观、准确、及时、全面、系统地搜集、整理和分析统计企业资料（数据），为综合计划指标的确定提供强有力的基础数据的支撑。
其次充分发挥经济活动分析工作的作用，对各种统计数据的历史演变并与各种计划及各同类单位或设备的数据进行比较、对照来说明问题，对企业电力生产经营情况、资产状况、市场环境、主要经济技术指标完成情况和存在的问题进行分析，对重要指标进行预测，并针对存在问题提出相应的对策和建议，为决策层提供参考意见和辅助决策依据。确实将综合计划管理、综合统计管理、经济活动分析，这三大部分相互联系，形成有机的整体。
（五）建立健全管理机构
为进一步加强综合计划管理工作，成立以企业负责人为主管领导，由各部门负责人为成员的综合计划领导小组及工作小组，并明确工作职责和归口管理部门，将指标层层分解责任到人。并定期召开综合计划指标完成情况汇报会，及时发现问题，解决问题。
（六）以成本管理为主线，改善综合计划管理
在实施过程中以全面预算管理为核心，以成本管理为主线，以企业利润为目标，充分将综合计划管理与成本管理相结合，将计划指标从项目源头做起层层把关，统一落实。图一为计划与成本管理结合流程图。
从上图中可以看出，经营部门在成本管理这条主线中始终贯穿，将计划指标与实际值紧密相连，随时发现偏差、分析偏差、纠正偏差，这样我们经过发现问题、分析问题、解决问题的控制过程，就可使企业的综合计划达到新的平衡。
五、结束语
在近三年时间内，通过企业内部对综合计划管理一系列的调整完善，企业成本得到了有效控制，经济效益直线上升，各项财务指标同比实现大幅提升，持续保持高速增长的良好态势。公司2013年度利润大幅增长，与2012年相比增幅48.61%，与2011年相比增幅高达116.60%。公司经营业绩增长迅猛，盈利能力大幅提升，在行业内处于领先地位。
作者：张颖
一、引言
中国证监会于2006年发布《上市公司股权激励管理办法(试行)》，为上市公司股权激励的实施提供法律依据，中国上市公司的股权激励开始走上规范道路。在实施股权激励的上市公司中，主要以民营企业为主。截至2010年12月31日，进入实施阶段的96家上市公司中民营公司占比67%。现今我国民营企业取得了长足发展，规模数量不断扩大。民营公司也成为了推动国民经济发展、促进社会稳定的基础力量，为解决就业、稳定社会等做出了不可估量的贡献。但相比国有企业，民营企业难以吸引、留住人才，人员流失严重，核心人才缺乏。股权激励作为一种长期的激励措施，能够使经营者有一种归属感，在一定程度上能有效解决民营上市公司核心人才流失频繁的问题。从股权激励制度本身来看，股权激励是一项可以提高公司绩效，激励人才的创新制度，但这项制度的有效性不仅取决于制度设计本身，也和内外部约束机制的有效性密切相关，激励和约束是相对应的，只有二者相互平衡，股权激励才会真正发挥作用。
二、苏宁电器股权激励方案研究
(一)公司简介 苏宁电器1990年创立于江苏南京，是我国家电连锁零售企业的领导者，2004年在深圳中小板上市。公司控股股东及实际控制人为张近东先生。截至2011年年底，苏宁在中国大陆300多个城市开设了近1700家连锁店，目前员工17万人。在商务部统计的全国前100家连锁企业中，位居前三甲。在2011年中国民营500强评选中，苏宁电器有限公司名列第三。
(二)公司股权激励计划 具体如下：
(1)苏宁电器股票期权计划内容。
激励对象：本次股权激励计划公司向248位激励对象授予8，469万份股票期权。
授予数量：《上市公司股权激励管理办法(试行)》规定，上市公司全部有效的股权激励计划所涉及的标的股票总数累计不得超过公司股本总额的10%。
行权价格：上市公司在授予激励对象股票期权时，应当确定行权价格或行权价格的确定方法。行权价格不应低于下列价格较高者：股权激励计划草案摘要公布前一个交易日的公司标的股票收盘价;股权激励计划草案摘要公布前30个交易日内的公司标的股票平均收盘价。本次苏宁电器授予股票期权的行权价格为14.5元。
股票来源：公司向激励对象定向发行股票。
授予日：股票期权计划授予日为2010年11月26日，有效期为自股票期权授权日起5年，自授权日至首个可行权日期限为1年。
行权条件：苏宁电器2010年～2013年每年度销售收入较2009年复合增长率不低于20%，且归属于上市公司股东的净利润较2009年复合增长率不低于25%。归属于上市公司股东的净利润以扣除非经常性损益前后孰低者作为计算依据。
资金来源：激励对象行使股票期权的资金全部以自筹方式解决。公司不为激励对象行使股票期权提供贷款以及其他任何形式的财务资助。
考核依据：公司对于考核对象按照工作业绩与工作态度及能力两个方面进行综合考核。
期权数量及行权价格的调整办法：激励对象行权前发生资本公积转增股本、派发股票红利、股份拆细、缩股、配股、派息等事项，行权价格和行权数量将做相应的调整。
(三)苏宁电器股票期权计划分析 具体有：
(1)苏宁电器股权激励计划的优点。主要有以下几点：
一是激励时机适宜。2010年是苏宁电器创建20周年，苏宁电器也正在积极制定面向未来十年的长远发展规划，管理层将股权激励计划作为20周年工作重要组成部分。在周年庆时期推出股权激励计划，富有纪念意义，对苏宁员工无疑具有极强的激励效果，同时也为未来的发展奠定了坚实的人才基础。此外，苏宁股权激励推出之时正值竞争对手国美陷入股权之争，中国家电行业也一直风波不断，这可能给予苏宁启示，股权激励对于苏宁笼络人才，稳定公司具有重要意义，同时也反映出苏宁欲与国美以业绩竞争的决心。
二是符合长远战略目标。苏宁一贯注重企业的长远发展和战略制订，团队建设和人才培养是苏宁始终保持快速稳健发展的内在动力。公司已经形成了稳定敬业的专业化管理团队和富有凝聚力、创新力的企业文化。为强化自主人才培养、吸引优秀人才，苏宁制定了面向员工长期发展和价值体现的全面的薪酬、福利和激励体系并持续不断地优化完善，股权激励就是其中重要组成部分。未来苏宁电器还将按照既定的激励策略，向年龄达到一定年限、能力达到一定职责承担的更多的中层管理人员、技术骨干、应届毕业生人才梯队以及优秀的连锁店店长陆续推出股权激励计划。公司的快速发展需要人才的支持，通过股权激励这一“金手铐”留住优秀人才，能够促使其为公司长远战略发展而努力。
三是内部人才结构好。苏宁电器高度注重人才梯队建设，秉承“自主培养、内部提拔”的人才培养方阵，建立了上至总经理、下至终端作业人员的人才工程，陆续实施了1200梯队、总经理梯队、采购经理梯队、店长梯队、督导梯队、销售突击队、蓝领工程等10多项人才梯队计划，保障了企业持续快速的发展此外，与一般民营家族企业管理模式不同，苏宁采取职业经理人的管理模式，结构较为稳固。苏宁在企业内部建立了系统的选拔、考核、激励机制，招聘大量大学生，倡导员工与企业共同成长、长远发展。这种良好的人才结构体现出股权激励的必要性，股权激励也能为稳定这些员工，完善公司治理发挥积极作用。
四是激励范围广。苏宁电器此次股权激励的一大特点是激励范围广。公司按照岗位与司龄确定在公司或公司下属分、子公司连续工作5年以上的中高层管理人员、应届大学生梯队计划中的1200工程一期至三期中已经成为核心经营管理骨干的部分员工，以及核心技术骨干人员共248名为激励对象。公司5位核心高管人员共获授期权占总期权计划总量的14.29%。总部、中心部分核心管理人员期权占比为18.42%.、部分地区管理中心总经理期权占比31.88%。其他激励对象占比35.41%。所有持苏宁股份5%以上股东不在激励范围。这体现出激励更倾向于中层而非高层。
五是行权条件严格。公司规定各行权期行权条件为公司2010年～2013年共4年的收入和利润年复合增长率分别不低于20%和25%。过去几年苏宁增长迅速，要达到这样的目标增长还是比较困难的。相比其他一些公司低的激励门槛，有如向高管送福利的股权激励来说，这个标准无疑是合理又严格的。具有一定挑战性的行权条件才能真正发挥激励作用，促使员工努力工作，提升业绩。苏宁较高的行权目标显示了管理层对未来净利润翻番的决心，和对未来增长的高度信心。
六是多元化个人业绩考核指标。苏宁对员工业绩考核包括工作业绩与工作态度及能力两个方面。工作业绩指标除了销售和利润增长率、净利润增长率、存货周转率等多种量化指标，也有定性的服务满意度指标。并且苏宁对各类激励对象分别设定考核指标的方式，使指标考核更具有针对性和可行性。公司设定的考核指标符合岗位特点，每类员工都有所不同。例如，公司高管对公司整体的盈利负有责任，即选取销售增长率、净利润增长率指标;对于采销人员，采用销售毛利完成率，销售增长率、毛利润增长率、存货周转率指标;服务部门负责人采用服务满意度指标。公司不仅注重员工的工作业绩，同时兼顾员工软素质，即工作态度与能力，并采用打分制的形式考核。这种全面的考核体系为公平地实施股权激励奠定了基础。
七是具有一定约束条件。员工离职后期权的处理，公司激励计划规定，激励对象自离职之日起所有未行权的股票期权即被取消。激励对象在最后一次行权之日起2年内离职的，须将其因实施本次股权激励计划所得的全部收益返还公司，经公司董事会薪酬与考核委员会批准不收回收益的激励对象除外。通过这种约束方式能够加大离职员工的机会成本，有效的留住优秀员工。
(2)苏宁电器股权激励计划不足之处。主要包括：
一是面临股票市场风险股票期权的价值在于行权时市场价格与行权价格的差额。若是股票价格跌至行权价格以下，则期权将一文不值，当然也无法起到激励作用。公司行权价格为14.5，略高于方案公布前一个交易日公司标的股票收盘价14.48。在现今股市低迷的情况下，公司存在一定的股价压力，面临股价无法上涨风险。另外股票市场具有不稳定性，资本市场的弱有效性使股价有时也难以反映公司内在真实价值。
二是行权指标偏重财务指标。公司采用销售收入增长率与净利润增长率作为公司实行股票期权的行权指标。这两个指标体现了公司盈利增长的目标。但也有一定局限性，首先，这两个指标是以会计利润为核心，容易被操纵。其次，难以体现公司价值最大化的目标。这两个指标可能促使员工过于关注当期的销售情况，而不是长远目标的实现。此外，这也可能使得员工忽略了对股东价值的创造和企业价值最大化。净资产收益率、每股收益等指标的加入，可以使考核指标更面。
三是个人业绩考核含主观因素。公司对员工个人的业绩考核有工作态度与能力部分，这一方面的考核公司没有给出具体的考核办法，是由薪酬与考核委员会工作组为员工打分，报薪酬与考核委员会最终审核通过，这样存在一定的主观性，薪酬与考核委员会组员直接影响到最后的评分，在公平与客观方面可能有所欠缺。对于员工的工作态度与能力，员工所在部门的领导与同事更为了解，这方面的评价可以采取部门打分和薪酬与考核委员会工作组共同打分的形式，作到客观、公正、合理。
如今，苏宁电器股权激励已进入了可行权期，2010年公司营业收入与净利润增长都达到了目标，后期行权情况还有待观察。苏宁电器股权激励方案中激励对象的选择、行权标准的设立、业绩考核指标的选取等方面都有值得其他民营上市公司借鉴的地方。此次广泛的股权激励将被视作公司长期重视人才培养并努力将激励效应实现最大化的一种体现。对于提高团队凝聚力，企业竞争力具有重大意义。这次不光对激励名单中的员工有激励作用，同时也给其他员工一种未来的期待，促使其努力工作。
三、苏宁电器股权激励计划启示
(一)激励方式 具体有：
(1)根据公司特点选择激励方式。目前大部分上市公司采用股票期权的激励方式，模式选择较为单一。每种股权激励模式各有其特点和适用范围，公司应该根据自身性质、行业特点、发展阶段、规模、盈利状况和激励目标等审慎选择。比如具有较好成长期的企业比较适合于股票期权这种激励方式，已进入成熟期的公司，限制性股票较为适宜，现金流比较充实的可以选择虚拟股票或股票增值权。此外，还可尝试复合激励模式，如股票期权加限制性股票，虚拟股票加股票增值权，实践中已有广州国光采用股票期权加股票增值权的模式。
(2)根据对象特征选择激励模式。每个激励对象的工作性质、目标需求不一样，激励模式的适用性也存在差异。因此较好的做法是区分不同对象，采用相应的股权激励模式，满足不同激励对象的需求。比如经营者和高级管理人员，业绩股票和股票期权是比较好的激励选择，股权可以激励高管使自身利益与公司利益一致。对于技术人员等重要员工，激励模式可以选用限制性股票和股票增值权，获取一定分红权或增值收益。
(二)激励对象 激励对象的选择应该结合公司激励目的。可以适当扩大激励对象范围，尤其高科技民营上市公司，可以将中层及技术人员纳入激励范围。同时结合员工岗位、能力进行选择，注重选择对公司未来发展有潜在贡献的人员。
(三)绩效考核方法 股权激励的实施以业绩评价结果为基础，科学的绩效考核体系是关键。目前上市公司绩效评价以财务指标为主，存在一定缺陷。有效的激励计划除了使用传统的财务指标，还应包含非财务指标。财务指标除了每股收益、净资产收益率以外，可以适当加入市值指标和EVA经济增加值。市值指标使公司关注公司市场价值的提高，EVA在一定程度上能解决其他指标未能充分考虑股东权益的问题。此外，还可以引用目前较为流行的平衡计分卡评价体系，更全面科学地考察员工素质。平衡记分卡的设计包括：财务、顾客、内部经营流程、学习和成长四个方面。在业绩指标的选取上，可以引入顾客满意度、客户保持率、产品和服务质量、产品研发能力、员工满意度等。
在对个人的绩效考核指标选取上，应充分结合员工岗位与工作特点。对于高管人员，主要考虑的是公司绩效，具体的指标可以为每股收益、净利润等相关指标;对于中层和部门管理层，可以采用部门绩效，比如销售部门，可以以部门或团队的销售收入为基础考核;技术人员，他们的直接业绩往往是新产品或技术的开发，因此可以引入的评价指标是新产品开发率、专利数量等。
在制定绩效考核目标水平时，应结合本公司历史业绩水平、所处行业特点、以及宏观经济态势等确定。除了历史业绩的纵向比较外，选择外部的对比市场或参照公司，进行横向比较。比如参考当年全国同行业平均财务业绩，降低行业波动对企业业绩评估的影响。同时考虑宏观经济形势与股市行情，消除经济环境的影响。最终选取的绩效考核目标应该是员工通过努力可以达到的，既不偏高也不过低，与公司实际情况相符合。
(四)股票来源 如前所述，股票来源问题是股权激励当中一个重要问题，上市公司一般采用定向增发方式。委托信托公司购买股票可以成为一个新的股票来源。具体步骤是：上市公司赠与受益人股权激励计划;上市公司作为委托人，将一笔资金委托给信托公司使用，资金的所有权归上市公司。信托公司必须使用另外一笔等量的资金购买本公司股票并在股权激励计划结束日前出售，其间发生的费用由上市公司承担;信托公司动用自有资金从转让方获得股票并持有，最直接的渠道就是从二级市场上购买股票;受益人等待期满可以行权，从信托公司处获得股票或增值收入;股权激励计划结束，信托公司将所购买的股票出售，获得现金收入，将上市公司所委托的资金返还给上市公司，信托投资公司在此过程中不承担任何风险，只收取一定手续费。另外，采用虚拟股票的上市公司，可以避免股票来源问题。
(五)约束性条款 为了更好地规范激励对象行为，使其为公司长远发展努力，上市公司可以在现有的法律法规基础上对股权激励约束条件做出进一步规定，增加一些约束性条件。如延长等待期、锁定期，对高管违规获取的收益追回，增加业绩门槛，以及对高管离职后股权及收益的处理加以限定，可规定离职后一定期限内的转让比率等。
参考文献：
[1]顾斌、周立烨：《我国上市公司股权激励实施效果的研究》，《会计研究》2007年第2期。
(编辑 向玉章)
作者：申利霞
摘 要：大学生创新创业训练计划是为国家培养创新人才而进行的教育改革探索和实践。对市场的敏锐洞察和精准的营销策略制定是决定产品能否成功进入市场的关键因素。本文以江苏省大学生创新创业项目为例，介绍项目的商业计划书，并以创业者身份从营销策略视角来对“新型纳米材料标记的新冠病毒检测试剂盒”所面对的市场以及潜在的风险等做出清晰的分析和判断。
关键词：大学生创新创业训练计划 商业计划书 营销策略 量子点 纳米材料
大學生创新创业训练计划是在国家层面引导高校将创新创业教育融入到人才培养方案中，为国家培养创新人才而进行的教育改革探索和实践。笔者主持了一项2020年江苏省大学生创新创业项目，该创业训练项目在1名导师引导下，由4名本科生(包括笔者)组建成团队。在项目的设计及实施过程中，每个同学负责一项具体的内容，进行商业计划书编制、调研可行性研究、风险预测与经营策略分析、撰写创业报告等工作。笔者在创业项目实施的过程中负责商业计划书撰写，充分体会大学生在创业时存在诸多短板。其中感触最深的是，我们习惯用理想化的视角去推断项目，而缺乏客观地去进行实地调查，进行市场及产品定位分析及可行性论证。一个有生命力的项目，从计划到实施，对其产品进行市场竞争分析后制定精准可行的营销策略是商业计划中的重要环节，也是项目能否成功的关键性因素。因此笔者以参与的创业训练项目为例，阐述本项目的产品商业计划书的撰写内容和流程，并重点从营销策略视角对该商业计划书进行探究。
1商业计划书主体框架
1.1 商业计划书摘要
生物医药行业具有很强的创新性，是最活跃的新兴产业[1-2]。许多我们熟悉的医疗发明均是在创业投资的支持下实现的，比如：单克隆抗体、核磁共振 MRI、超声检测等等[3].。笔者依托江苏省高等学校大学生创新创业训练计划项目，在本文中以关于QD、AIE等新型纳米材料免疫标记的IgM/IgG抗体联合检测试剂盒(以下简称检测试剂盒)为研究对象，通过商业计划书的形式，运用战略管理学、营销管理学和财务管理学等理论，从不同角度对项目进行分析和总体规划。
1.2 产品简介
1.2.1 产品概述
病毒的血清学检测灵敏度和准确性较高，在低病毒载量情况下检测出的假阴性结果的可能性较小，解决了传统PCR方法在这一方面的缺陷，是对核酸检测有益补充。量子点(Quantum Dot， QD)是一种三维受限的准零维纳米材料，在外界激发下可以发射荧光[4]。与传统有机荧光染料相比，量子点具有量子产率高、Stockes 位移大、抗光漂、一元激发、多元发射等优点，在核酸和蛋白质检测中具有广阔的应用前景。聚集诱导发光(aggregation-induced emission， AIE)分子[5]在水溶液中不发射或者弱发射荧光，而在聚集状态时具有高效发光特性。AIE荧光探针克服了传统荧光探针聚集所引起的淬灭效应，因而具有广阔的应用空间。
本项目产品为基于免疫学的病毒检测试剂盒。该试剂盒的创新之处是采用上述新型纳米材料QD、AIE作为荧光材料，对IgM、IgG联合抗体进行标记，其灵敏度高、特异性强，故可提高新冠病毒检测的灵敏度、准确性和可靠性[6]。另外，此检测方法简单易操作，可快速获得检测结果，有利于筛选出感染的患者，符合早发现、早隔离、早治疗的流行病治疗原则。
1.2.2 产品创新性
该试剂盒的创新之处是采用QD、AIE等新型纳米材料作为荧光标记物免疫标记IgM、IgG联合抗体，解决了传统化学发光、胶体金技术等在灵敏度、特异性上的缺陷。
1.3 行业与市场分析
1.3.1 行业内竞争态势分析
目前，商业使用的COVID-19诊断方法主要分为两类，一类为分子诊断技术，另一类为免疫诊断技术[7-8].。分子诊断技术主要包括逆转录-聚合酶链反应(RT-PCR)技术、核酸等温扩增技术、微阵列技术、高通量测序技术等，而免疫诊断技术主要包括酶联免疫吸附试验、免疫层析技术、化学发光免疫分析技术、荧光免疫分析技术、抗原测定技术等[9-11]。从病毒被发现至今，新冠病毒检测技术已日趋成熟。截至2021年2月10日，国家药品监督管理局经审批批准56个新冠病毒检测试剂，其中包括26个核酸检测试剂，27个抗体检测试剂，3个抗原检测试剂;核酸检测试剂日产能665.6万人份，抗体检测试剂日产能1646万人份，抗原检测试剂日产能190.3万人份，累计日产能2501.9万人份。
在已经投入市场的检测技术中应用最广泛的核酸检测技术是采集待检者鼻、咽体液样品以定性检测其中SARS-CoV-2特异RNA序列[12]。两次咽拭子核酸检测阴性是确诊病例和无症状感染者解除隔离的标准之一。但由于各种影响准确率的原因，会出现假阴性的结果。因此，提高准确率，降低假阴性率是各个医疗机构的中心任务。与核酸检测方法相比较，QD、AIE等新型纳米材料免疫标记的病毒IgM/IgG抗体联合检测试剂盒具有灵敏度高、特异性强、不需特殊设备、快速简易等特点，可以很好解决这一问题。本产品具有广阔的发展前景以及较高的市场价值。
1.3.2 SWOT分析与战略选择(如表1)
1.4 商业模式
产品的创新是一个创业项目的关键核心，任何一个创业者都会突入大量的精力去关注。然而在进行创业计划时，产品的商业模式的创新也对项目是否具有强大的生命力、对企业的发展壮大起着至关重要的作用。以往传统的电视、广播及网络是商业模式的运作阵地，给很多的企业带来了发展和成长。当今，互联网用户数量庞大，针对用户互联网的使用习惯和使用历史记录来定向推送关联度高的信息成为一种创新的商业模式，这样的商业运作模式迅速吸引了互联网终端用户和投资者的关注[13-14]。因此在本项目的商业计划书的制定过程中，本团队也对创业产品的商业模式进行了探讨。
1.4.1 运营模式
互联网医疗在当今的生活中作用突出，线上医疗行为快速普及，2020年在线医疗月用户峰值超6000万[15]。因此医院等医疗机构、医生和患者通过互联网形成了一个密不可分的医疗产业链。这里的每个角色都是产业链中的必要环节，会互相发生影响。虽然本产品的受众是广大的人民群众，需要通过检测来判断自身是否感染病毒的个人，具有较高的市场应用价值，但该产品不会直接销售到个人，而是需要具有检测资质的医疗机构及相关单位。患者需要经过检测、确诊、隔离、治疗、痊愈等5个环节，病毒检测作为第一个环节，需要做到精准，符合早发现，早治疗的传染病治疗原则。因此，本创业计划的产品在整个产业价值链中处于上游地位。
1.4.2 盈利模式
以产品销售与服务作为主导，采用直销和代理分销，线上线下相结合的销售模式。
1.4.3 绩效评估
以一个季度为单位，比较每个季度内本产品的销售额。制作季度分析報告，分析产品销
售量及顾客需求量趋势，针对当季度的问题作出调整，并为下一季度制定切实可行的销售方案。
1.5 营销策略
营销策略以顾客需求为出发点，针对一定的目标市场制定特定的营销方案，是关于产品、
价格、渠道、促销、公关策略等多种营销方法的综合。具有创意性、针对性的营销策略，就是一个产品的名片，发挥着介绍、吸引的作用。在制定营销策略使，需从以下几个方面考虑：
1.5.1 STP分析
市场细分：结合病毒传播情况、综合人口、医疗卫生资源布局及地理交通等因素，将全国划分为三类片区，即高风险区、中风险区和低风险区。因此，将市场分为也对应地分为三个不同的地区，再将每个区域市场分为3个不同的顾客群体，分别为省级、市级、县级的医疗机构或相关单位。不同级别的医疗机构或相关单位由于医疗技术和卫生环境的差异， 对于本产品的需求量也有所不同，一般是级别越高的单位的产品需求量越大。
目标市场：将二级以上综合医院、传染病专科医院、各级疾控机构作为目标市场。首先，这些医疗卫生条件相对完善，应当利用好现有资源，提高病毒检测能力，满足日常检测所需。另外，有更大的责任和义务做好病毒检测工作。其次，目标受众多，可以满足较多人口的检测需求。最后，本产品在省级医疗机构或相关单位的试点成功，更具有说服力，也为低一级别的医疗机构或相关单位(如：县域内具备病毒检测能力的县级医院)的使用提供了可靠依据。
市场定位：本产品的使用操作方法简便，不需大型设备，灵敏度和特异性较高，检测结果可靠性高，具有广泛的市场使用价值。
1.5.2 营销策略的制定
产品策略：病毒检测试剂属于医疗卫生检测类产品。从产品的生产、包装到出售都有严格地把控，致力于打造高质量、高实用性和适用性的产品。其核心内涵在于提高病毒检出率，加固人类健康防护墙。
定价策略：在充分考虑产品价值、成分、市场供求关系、市场竞争程度和市场结构等各方面因素的基础上进行产品定价。
渠道策略：依据当地人口规模和经济发展水平、周边的竞争情况和区域内的城市交通情况进行生产厂家和营销店铺的选址。
促销策略：实施广告促销、营业推广、公关宣传、 人员推销四种模式联合销售。
1.6 财务预测与分析
做好未来1～3年的财务预测假设，在对经营成本进行核算时，对计划时期发生的生产费用审核和控制须严格严谨，对主营业务的收入预测须合理，所有数据的预估须有依据起且计算准确。同时进行财务比率分析，可以更加直观地反应盈亏结果。
1.7 风险与应对措施
从技术风险、财务风险、行业与市场风险、管理风险等方面对该检测试剂盒的问世可能面临的风险进行分析，同时制定破产措施。
2基于学生创业者视角理解的营销策略
商业计划书是面向所有对创业者的产品感兴趣的人，为他们展示产品的价值。在很大程度上，商业计划书的好坏决定了能否打动投资人而获得融资，因此一份成功的商业计划书对于创业者而言的重要性不言而喻[16]。对于进行创新创业计划的大学生而言，由于学生身份的局限性，对市场了解不足，对产品的营销策略了解不充分，因此在撰写商业计划书时针对市场而制定行之有效的营销策略是薄弱环节。
针对这个群体的弱项，作为大学生创业者来说，应认识到营销策略以顾客需求为出发点，针对一定的目标市场制定特定的营销方案，是关于产品、价格、渠道、促销、公关策略等多种营销方法的综合。具有创意性、针对性的营销策略，就是一个产品的名片，发挥着介绍、吸引的作用。在制定营销策略时，需从以下几个方面考虑：
2.1 全方位了解产品信息
全面了解产品的功能作用，分析产品特點，比较同类产品得出本产品的优势。新型纳米材料免疫标记的IgM/IgG抗体联合检测试剂盒主要用于病毒的快速筛查。本试剂盒的优势一方面在于将新型纳米材料用作免疫标记材料，能灵敏的筛选出阳性患者，有利于患者的早隔离与早治疗，控制感染范围的扩大。另一面在于免疫标记病毒IgM/IgG抗体联合检测，而不是IgM抗体或IgG抗体单独检测，可以使诊断速度及灵敏度更高。
2.2 精准定位目标市场
在全面了解产品的基础上，通过市场细分定位顾客人群，从而选择目标市场和制定市场营销策略[17]。新型核酸检测试剂盒在选择目标市场的过程中，首先依据不同区域内病毒的感染率高低，将市场划分为高风险区、中风险区、低风险区。再依据每个区域内的顾客人群需求量大小进一步划分市场，一点点缩小范围，从而找到目标人群，将这些人群所在区域作为目标市场。了解顾客人群需求痛点，有利于制定精确的营销方案。
2.3 进行产品宣传
依据产品特点及目标人群，制定针对性方案，采用广告、短视屏、公众号、网页新闻等形式对产品进行宣传，重在体现产品的品质与品牌理念。新冠病毒免疫标记抗体检测试剂盒的优点在于特异性高、灵敏度高，便捷、精准则是本试剂盒的产品亮点。
2.4 多种营销方法相结合
在数字化的时代背景下，互联网已经渗透人们生活的方方面面。搜索引擎销售和网络广告销售都是互联网产品非常重要且有效的营销方式[18-19]。新型核酸检测试剂盒也可以尝试这种营销方式。首先设立本产品的搜错引擎，创建独具特色的本产品官方销售网站，也可在官方认定的医疗机械平台上登录广告，以此提高知名度。
3 结 语
商业计划书的撰写在大学生创业训练实践中发挥着至关重要的作用。在撰写商业计划书时，需对宣传产品有一个整体认识，尤其重视在充分了解市场需求的情况下对产品的营销策略的制定。一个充分而又详尽的营销策略，是产品进入市场并占有一定市场份额的基础，同时，精准的市场营销策略也能很好地促进企业的快速发展和高效良性运作。
参考文献
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[2]张熊，顾海. 我国生物医药行业的创业投资探讨[J]. 国际医药卫生导报，2005(5)：107-108.
[3]吕毅，戴晨. 美国生物医疗创业投资发展概况——浅析对中国生物医疗创业投资的启示[J]. 经济师，2016(9)：94-96，107
[4]陈朝会，张正涛，苏鲁方.新型荧光纳米材料在核酸和蛋白质检测中的应用[J].江汉大学学报：自然科学版， 2018，46(5)：431-437.
[5]刘敏，高川，付海洋，等. 聚集诱导发光的荧光探针在酶生物标志物中的研究进展 广东化工，2021，48(4)：52-54.
[6]崔小平，崔犇，杜红心，等. 新型冠状病毒IgM和IgG抗体检测对新冠肺炎的诊断效能评价 现代医药卫生，2020，36(19)：3015-3017.
[7]范月蕾，王跃，王恒哲，等.新型冠状病毒体外诊断技术研发现状与展望[J].中国生物工程杂志，2021，41(Z1)：150-161.
[8]黄一博，刘传志，侯玥.新型冠状病毒(SARS-CoV-2)实验诊断进展[J].中国实验诊断学，2021，25(3)：469-475.
[9]谢春梅，武海萍，马雪萍，等.用于临床新型冠状病毒核酸检测的分子诊断新技术[J].遗传，2020，42(9)：870-881.
[10] 吕晶南，余方友. 分子生物学技术在感染性疾病诊断中的应用进展[J]. 临床检验杂志，2021，39(2)：81-85.
[11] 刘玉洁，胡海洋.第三代测序技术及其在生物学领域的革新[J].科技与创新，2021(5)：34-39.
[12] 医疗机构新型冠状病毒核酸检测工作手册(试行)[J].中国病毒病杂志，2020，10(4)：241-245.
[13] 庞长伟，王琼，刘丽雯.创业企业高管团队认知与新颖型商业模式创新——被调节的中介效应[J].研究与发展管理，2021，33(4)：97-110.
[14] 郭韬，李盼盼，乔晗.技术创业企业商业模式创新前因的组态效应[J].科研管理，2021，42(1)：1-9.
[15] 蒋收获，谢洪彬，贝文，等.互联网医疗发展现况与展望[J].上海预防医学，2021(8)：664-671.
[16] 马克·派奇， 科里·派克， 贾森·瓦兰特. 医药产品品牌战略[M]. 北京：化学工业出版社， 2014.
[17] 陈征.基于市场细分的现代企业营销策略选择[J].商业经济研究，2019(1)：65-67.
[18]张海岳.“互联网+”时代下互联网产品的市场营销和市场推广探讨[J].商展经济，2021(11)：29-31.
[19] 夏跃林. H医药外贸公司国际化战略研究[D]. 桂林：广西师范大学，2019.
作者：马江珊 郑冰清 魏后宣 徐天旖 胡兆丽
公司营销计划书
1、公司定位：武汉新铁流冷冻食品有限公司是以冷冻海产品、冷冻果蔬为主导产品的贸易公司。我们的海产品主要来自泰国、越南、印尼、巴基斯坦、墨西哥等地，货源充足;冷冻果蔬类产品均有出口资质，QS认证。
2、产品定位：我们倡导营养、安全、无污染的绿色食品。
3、行业目标：直供大型仓储、商超;省直机关食堂直配。
4、销售原则：保证品质、价格优惠、双方共盈。
5、营销策略：以主打优势海产品带鱼、剥皮鱼、黄鱼、虾类为供货主导，不以盲目增加品种为主，力求产品的品质和单品的销量。
6、售后服务：建立公司的销售“督导”团队，绝不做供完货以后就万事大吉的供应商，切实观注卖场销售，主动参与销售管理。我们将聘请对卖场和产品知识熟悉的专业人员，定期到各卖场对供货商品的陈列、品质、新品推广、促销叫卖进行现场帮销，配合各卖场及时反馈意见和解决问题。对大型店庆活动和新店开业时也可提供帮助。
7、数据管理：做好单品数据分析，以便及时调整品项;跟进销售的同比和环比，力求逐步增长。
8、奋斗目标：争取成为中百仓储的优秀供应商和战略合作伙伴。
武汉新铁流冷冻食品有限公司
2013年10月1日
一、环境分析
(一)企业发展的宏观环境分析:
1、人口环境:伴随着市场房地产行业的蓬勃发展,越来越多的人也掀起了购房的热潮.简单的考察以下购房人群的年龄结构.20-45岁的人群占整个市场的80%,这种人群的消费观念新潮,对设计理念的要求新颖.这在某种程度上已经给我们公司目标市场做了导向.
2、经济环境:消费水平可见一斑,从多年的经济发展趋势来看, 经济是呈现快速进步的,当然还有一点我们应该注意的是在 购房的人群外来户也占一定数额.(这些人要么有钱真心求购,要么抄房) (二)同行业的环境分析: 我们公司的定位是管理型的企业,想要创造自己的品牌形象,相对于其他的公司我做了一个简单的环境分析供参考: 劣势: 因素:没有形成一定的品牌效应,影响力不够.资金实力逊色. 启示:及早建立自己的品牌,加大宣传力度,争取市场部的业务量. 解决方案: 创建市场部,市场部人员在小区的宣传尤为重要，要做出企业形象出来，势必要在大众的口味上做到积极应恰，始终以人的积极性为管理的核心和动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。
启示:加强市场宣传，注重对员工绩效水平的考核，注重对员工的尊重. 威胁: 因素:一些小公司会利用材料的低劣,报价低来吸引顾客.对于大公司也会利用自己的资金实力和品牌价值等优势降假也要抢取市场占有率. 家装行业本身的相对混乱对我们也有一定的影响. 启示:听闻说今年的楼盘开发和今年搬进小区的人员相对去年 有较大幅度的提高,然而装饰公司相对去年却没有什么变化,这就意味装饰行业属于需求缺乏弹性即E<1这样价格的提高并不会对产品的销售有多大影响.我认为根据其他的公司的威胁情况我们可以做价格差异化的营销方式,做材料的质量价格明细表给消费者以诚信.另外加大市场部分散,抢占市场占有率,这样也可以在跗面也加大了宣传力度,有利于品牌的树立. 机会: 因素:装饰行业是一个朝阳产业，随着房产的兴起以及 经济的发展这将有利于 装饰公司的发展。
启示：抓住机会迎头赶上，研究获得先进营销模式的发展。
(三)公司内部微观环境的分析：
1、市场部：扩大市场部的人员数量在一定程度上给公司的宣传起到了积极的作用，但是考虑到公司的资金问题，我建议招聘部分低薪及无薪人员，在薪酬管理上做到无业绩无底薪或半底薪。
同时注重人员绩效的考评和激励机制的采用。还有一点就是注意员工的流失情况，到年底的时候可能会有员工辞职的情况发生，这些人的离开多半是因为自己手上有客户希望年底的时候捞一把大的，他们的离开在某种程度上也是因为公司采取的狩猎式营销方式(找到别墅的
一两个就可以一年不用干，不好的就白浪费一年时间)我个人觉得应当找一个好的平台，防止优秀人员的流失。
2、设计部：注重设计理念的新颖性，(我觉得是材料的质量没有展现给顾客，让他切实感受)另外就是设计的水平。可以想像，每个公司都可以采用先进的材料，关于材料质量的提高空间有限，市面上最好的都摆在那里。可是设计的发挥空间很大，我想设计部人员招聘的质量相当重要。
3、工程部：施工质量的优劣，作活的粗细也会影响到后续付款和房屋交付的质量问题等等。我想为了提高工程部施工质量的问题，我们可以挂冠军榜，让施工好的队伍，投诉率低的多分施工的机会，以此激励每个施工部。
二、市场营销：
(一)促销：由于公司刚刚成立不久,在资金的实力方面相对逊色,我们不得不把资金的有效利用率摆在重要的位置.我个人认为:
1、广告投放的选择问题,相对于报纸的短期时效性,我想更加应该选择时效性较长的新开盘小区附近安置路标(一般不用超过一个月,和摆台的时间差不多即可)当然还可以用赠送我们公司的环保袋(内含彩页宣传页)等手段做宣传.2、除展厅这样的展销之外，我个人认为还有样板房优惠，优惠券，会员营销(注册会员，以后推荐顾客过来给予奖励)等等。
3、价格技巧：尾数定价，例如原本预算额40000的改成39900。还有就是根据需求差异定价，有的人有钱，只要设计上多花功夫，价格可以提高点。
(二)目标市场：
1、从装饰工地的类型来看装饰行业分为家装、工装、商装。由于家装占整个装饰行业份额的80%以上，我们公司的主要目标是家装。
2、从装饰的客户消费水平而言分为高档、中档、低档。我们目前是一家规模比较小，以求建设成为类似星艺，康之居，龙发等品牌的公司。但由于我们公司刚刚进入这个行业短短几年，我个人觉得我们可以先期把重点放在低档客户，这样一来，相比较一些小的公司，我们的竞争力远强他们。另外，由于 消费水平不是很高，低档客户是消费人群的主流，我们不仅可以乘机扩大市场占有率，也可以提高品牌的冲击力度。(这不过是我个人的看法，公司可以自己斟酌)
装饰公司市场部计划和运作流程
一、人员构建：人数20人
人员构建渠道：招聘和行内招人的形式来实行
管理方针：人性、公平、公正、通畅、动态、能都上，平者让、合适的人用在合适的岗位上。
用人宗旨：A、有德有才，重用 B、有德无才，培养
C、有才无德，限用 D、无德无才，弃用
人才价值关：让每一位市场员工发挥其最大的才干，让其拥有丰盛人生。
二、先培训后考核再上岗的原则来做：
A、 培训内容
1、公司的企业文化
------成立时间，成立结构，主营项目，特定群体等
2、公司的相关管理制度
--------作息时间，值班表，业务值班表，派单制度，巡检制度，施工管理制度，等
3、装饰行业前景
4、工作签单流程
B、
1、装饰技能培训，答客问
2、实战演习(客户——业务)
3、材料培训
4、工艺培训
5、市场部内部管理规定
C、
1、竞争对手分析
2、渠道建设
3、小区推广疑难问答
4、核心竞争力培训
5、电话营销实战问答
三、人员划分
1、形成组团制，产生组长
2、划分小区，安排人员进入
3、与设计开成分包格局
四、渠道建设
责任到人，专人负责，电话名单分配制
五、市场部所用资料
名片、户型研发、客户登记表(本表一式两份) 基本流程：
1、业务员跟客户接触索要联系方式(或现场量房)
电话通知设计部经理，安排人员进行量房
量房后(市场人员填写客户登记表)交市场部经理1份(存根1份 ) 与设计师配合电话联系约访客户(这时候设计师占主导地位) 注：客户登记表要在第二天早会以前交上。
2、业务员在小区留电话
填写客户登记表
交市场部经理存档(已备确定客户来源)(业务员手中留有存根本大法) 注：(此表要详细填写)客户登记表要不定时交市场部经理检查，市场部人员要在客户登记表上详细填写约访内容(规定为2天一个电话来进行约访)
一、环境分析
(一)企业发展的宏观环境分析:
1、人口环境:伴随着南昌市场房地产行业的蓬勃发展,越来越多的人也掀起了购房的热潮.简单的考察以下购房人群的年龄结构.20-45岁的人群占整个市场的80%,这种人群的消费观念新潮,对设计理念的要求新颖.这在某种程度上已经给我们公司目标市场做了导向.2、经济环境:南昌的消费水平可见一斑,从多年的经济发展趋势来看,南昌的经济是呈现快速进步的,当然还有一点我们应该注意的是在南昌购房的人群外来户也占一定数额.(这些人要么有钱真心求购,要么抄房)
(二)同行业的环境分析:
我们公司的定位是管理型的企业,想要创造自己的品牌形象,相对于其他的公司我做了一个简单的环境分析供参考:
劣势:
因素:没有形成一定的品牌效应,影响力不够.资金实力逊色.启示:及早建立自己的品牌,加大宣传力度,争取市场部的业务量.
解决方案:
创建市场部,市场部人员在小区的宣传尤为重要，要做出企业形象出来，势必要在大众的口味上做到积极应恰，始终以人的积极性为管理的核心和动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。
启示:加强市场宣传，注重对员工绩效水平的考核，注重对员工的尊重.
威胁:
因素:一些小公司会利用材料的低劣,报价低来吸引顾客.对于大公司也会利用自己的资金实力和品牌价值等优势降假也要抢取市场占有率.南昌家装行业本身的相对混乱对我们也有一定的影响.
启示:听闻说今年的楼盘开发和今年搬进小区的人员相对去年 有较大幅度的提高,然而装饰公司相对去年却没有什么变化,这就意味装饰行业属于需求缺乏弹性即E<1这样价格的提高并不会对产品的销售有多大影响.我认为根据其他的公司的威胁情况我们可以做价格差异化的营销方式,做材料的质量价格明细表给消费者以诚信.另外加大市场部分散,抢占市场占有率,这样也可以在跗面也加大了宣传力度,有利于品牌的树立.
机会:
因素:装饰行业是一个朝阳产业，随着房产的兴起以及南昌经济的发展这将有利于南昌装饰公司的发展。
启示：抓住机会迎头赶上，研究获得先进营销模式的发展。
(三)公司内部微观环境的分析：
1、市场部：扩大市场部的人员数量在一定程度上给公司的宣传起到了积极的作用，但是考虑到公司的资金问题，我建议招聘部分低薪及无薪人员，在薪酬管理上做到无业绩无底薪或半底薪。
同时注重人员绩效的考评和激励机制的采用。还有一点就是注意员工的流失情况，到年底的时候可能会有员工辞职的情况发生，这些人的离开多半是因为自己手上有客户希望年底的时候捞一把大的，他们的离开在某种程度上也是因为公司采取的狩猎式营销方式(找到别墅的
一两个就可以一年不用干，不好的就白浪费一年时间)我个人觉得应当找一个好的平台，防止优秀人员的流失。
2、设计部：注重设计理念的新颖性，(我觉得是材料的质量没有展现给顾客，让他切实感受)另外就是设计的水平。可以想像，每个公司都可以采用先进的材料，关于材料质量的提高空间有限，市面上最好的都摆在那里。可是设计的发挥空间很大，我想设计部人员招聘的质量相当重要。
3、工程部：施工质量的优劣，作活的粗细也会影响到后续付款和房屋交付的质量问题等等。我想为了提高工程部施工质量的问题，我们可以挂冠军榜，让施工好的队伍，投诉率低的多分施工的机会，以此激励每个施工部。
二、市场营销：
(一)促销：由于公司刚刚成立不久,在资金的实力方面相对逊色,我们不得不把资金的有效利用率摆在重要的位置.我个人认为:
1、广告投放的选择问题,相对于报纸的短期时效性,我想更加应该选择时效性较长的新开盘小区附近安置路标(一般不用超过一个月,和摆台的时间差不多即可)当然还可以用赠送我们公司的环保袋(内含彩页宣传页)等手段做宣传.2、除展厅这样的展销之外，我个人认为还有样板房优惠，优惠券，会员营销(注册会员，以后推荐顾客过来给予奖励)等等。
3、价格技巧：尾数定价，例如原本预算额40000的改成39900。还有就是根据需求差异定价，有的人有钱，只要设计上多花功夫，价格可以提高点。
(二)目标市场：
1、从装饰工地的类型来看装饰行业分为家装、工装、商装。由于家装占整个装饰行业份额的80%以上，我们公司的主要目标是家装。
2、从装饰的客户消费水平而言分为高档、中档、低档。我们目前是一家规模比较小，以求建设成为类似星艺，康之居，龙发等品牌的公司。但由于我们公司刚刚进入这个行业短短几年，我个人觉得我们可以先期把重点放在低档客户，这样一来，相比较一些小的公司，我们的竞争力远强他们。另外，由于南昌的消费水平不是很高，低档客户是消费人群的主流，我们不仅可以乘机扩大市场占有率，也可以提高品牌的冲击力度。(这不过是我个人的看法，公司可以自己斟酌)
装饰公司市场部计划和运作流程
一、人员构建：人数20人
人员构建渠道：招聘和行内招人的形式来实行
管理方针：人性、公平、公正、通畅、动态、能都上，平者让、合适的人用在合适的岗
位上。
用人宗旨：A、有德有才，重用B、有德无才，培养
C、有才无德，限用D、无德无才，弃用
人才价值关：让每一位市场员工发挥其最大的才干，让其拥有丰盛人生。
二、先培训后考核再上岗的原则来做：
A、 培训内容
1、公司的企业文化------成立时间，成立结构，主营项目，特定群体等
2、公司的相关管理制度--------作息时间，值班表，业务值班表，派单制度，
巡检制度，施工管理制度，等
3、装饰行业前景
4、工作签单流程
B、
1、装饰技能培训，答客问
2、实战演习(客户——业务)
3、材料培训
4、工艺培训
5、市场部内部管理规定
C、
1、竞争对手分析
2、渠道建设
3、小区推广疑难问答
4、核心竞争力培训
5、电话营销实战问答
三、人员划分
1、形成组团制，产生组长
2、划分小区，安排人员进入
3、与设计开成分包格局
四、渠道建设
责任到人，专人负责，电话名单分配制
五、市场部所用资料
名片、户型研发、客户登记表(本表一式两份)
基本流程：
1、业务员跟客户接触索要联系方式(或现场量房)电话通知设计部经理，安排人
员进行量房量房后(市场人员填写客户登记表)交市场部经理1份(存根1份 )与设计师配合电话联系约访客户(这时候设计师占主导地位)注：客户登记表要在第二天早会以前交上。
2、业务员在小区留电话填写客户登记表交市场部经理存档(已备确定客户来源)(业务员手中留有存根本大法) 注：(此表要详细填写)客户登记表要不定时交市场部经理检查，市场部人员要在客户登记表上详细填写约访内容(规定为2天一个电话来进行约访)
按照目前的状态来看，公司网站已经建成，等待备案信息之后正式上线，然后开始站内与站外推广以及SEM 推广。
以下个人制定的推广计划：
一、分析公司业务模式，了解行业运作模式，了解客户群体性质，分析潜在客户网络活动区域。有目标，有针对性的进行网络营销。
二、搜集潜在客户的网络痕迹
按照公司业务性质找到目标客户群，然后用两天时间专门搜集目标客户群出现的网站，并做详细列表。(一周时间)
三、搜集同行业竞争对手信息
浏览竞争对手网站，学习竞争对手网站的优化优点。根据百度, Google 数据分析并确定核心关键词，进行网站优化的总体策划。(计划一天时间)
四、将网站登录到百度，Google，Bing, Sougou 等全球各大搜索引擎网站，并随时跟综收录情况。
五、网站站内优化
分析并优化网站代码，注入关键词，优化网站结构。监控搜索引擎收录情况。
六、交换友情链接
有目标性的交换链接;并定期的检查交换链接，排除死链接以及非法链接。(持续)
七、抓取目标客户网站邮箱地址
根据目标群体进行分析，看能否搜集目标群体邮箱，搜集到的以群发邮件的方式进行群发。(持续)
八、博客推广
在各个大站点博客网注册帐号，博客名次以公司网站名字与网址组成，添加精彩文章附上公司的超链接。频繁勤快更新，获取更好的访问量，达到更好的推广效果。(持续)
九、SNS 网站推广计划
利用 SNS 网站圈内朋友，同学，朋友，同事等博客加入公司的超链接，让圈内朋友宣传公司网站。 (持续)如：开心网，若邻网，聚友网等网站。
十、百度竞价排名以谷歌竞价排名对比
百度：当用户在百度中搜索公司关键词信息时，公司的网站将会出现在搜索结果的签名，具体排名位置可自行设置，收费原则按照点击付费，不点击不付费。默认点击价格为0.30元/次。
谷歌：同过 Google AdWords，可自行制作广告，当用户在 Google 中搜索您注册的关键字信息时，您的网站将出现在搜索结果页面的右侧，收费原则是点击付费，不点击不付费。默认点击0.15元/次。
十一、效果检测
添加网站流量统计分析代码，随时监控并分析推广效果，并根据访问信息完善优化方式。(持续)
网络营销部：
网络营销计划书
索尼公司
(SONY)
网络营销计划
(一) 公司简介
索尼公司是世界上民用/专业视听产品、游戏产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一。在公司发展的60年时间里，作为一家具有高度责任感的全球化企业，索尼一直致力于为世界各地的人们带来优秀的产品和服务，以及全新的生活方式。目前，索尼公司在全球120多个国家和地区建立了分子公司和工厂;集团70%的销售来自于日本以外的其他市场;全球超过70%的员工是非日本籍员工;数以亿计的索尼用户遍布世界各地。
在走全球化路子上，索尼清醒的看到，自己不过是先走了一步而已，今后各家公司都将会在这一领域齐头并进。索尼的经验是，首先打出自己的商标，随之建立销售服务网络，就是说，要结合当地情况，建立包括生产和研发在内的商业网。
1. 公司业务
Sony的电子业务涉及家用视听产品、数码摄像机、数码照相机、个人电脑、个人影音
产品、专业广播电视器材以及电子零部件和其他领域。
游戏业务由索尼电脑娱乐公司负责。包括Sony家庭电脑娱乐系统PlayStation2®，PSP®
主机与软件。
音乐业务由Sony BMG公司负责。电影故事片和电视业务主要由Sony电影娱乐公司(SPE)
负责。
2. 经营理念
公司最根本的经营理念是通过索尼的创新技术和优秀产品帮助人们实现享受更高品质的娱乐生活的梦想。
3. 营销服务宗旨
“植根中国、长远发展”是索尼公司对中国的长久承诺和在华业务拓展的宗旨，索尼(中国)有限公司将继续为成为中国的优秀企业公民而努力，希望为中国社会和经济的发展做出自己长久的贡献。
(二) 公司今后的发展方向
今后发展方向的一种选择是进入万维网。
1. 进入万维网的目标
对索尼公司而言，进入万维网就是在网上创建公司的站点，向访问者三维的展示公司状况。
(1)对本公司及其产品有兴趣的客户能够在网上详细的了解本公司的情况及相关业务。
(2)成为一个强有力的营销工具，更好的完成营销任务。
(3)可作为网络论坛(Forums)存在，供客户及专业人士讨论交流，也可供厂商和客户交流产品相关信息。
2. 为什么要进入万维网
目前，互联网已经拥有9500万用户，且以每月100万的速度增长。进入万维网可以使索尼公司成为一个更容易接近的代理商，使更多的客户享受它的服务和质量。索尼公司始终坚持不断追求新的时代动向，根据全球化与本土化同步发展的方针，在销售与制造之后，索尼开始进行在网络上研发工作。
这种新的媒体正在成为服务行业不可缺少的一部分，网络上生动丰富的页面能深深地吸引那些想更多了解我们公司状况的客户，我们能帮助他们做出明智的购买决策。同时对于本公司提供的售后服务和技术支持也可使选择我们的客户享受到优厚的待遇。索尼公司进入万
维网可以期望得到以下效果。
(1)增加客户通过开发创造性的、简介的、信息丰富的、吸引力强的网页才能吸引更多的顾客。
(2)展示本公司的历史性访问者展示公司的成功历史，证明本公司在营销业务上的实力。网络不会强行的向访问者灌输这些内容，只有访问者对这些信息感兴趣时，才会自己打开有关页面阅读。
(3) 发布信息及时更新公司新产品介绍，让访问者更加早知道新产品的相关信息。
(4)产品技术支持提供本公司产品的技术支持，使用说明书，以及常见问题的解决方法，大大方便客户的需求。
(5)促进公共关系可以利用网络工具进行本公司的新闻发布。
(6)其他利用网络工具招聘新的人才，同时还可以利用网络工具组建一个围绕本公司的“网络社区”。
网络是一种能遍及全球的媒体，索尼公司作为一个全球的大型公司，理应成为正在悄然形成的全球性的网络文化的一部分。
3. 公司如何进入网络
面向在当今的网络时代，索尼公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，索尼集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。 各核心业务领域都有面向网络时代的明确使命，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。
在电子业务方面，索尼的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者，向消费
者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲地使用的充满魅力的电子硬件产品。 在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往人们所理解的游戏范
畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。
在娱乐业务领域，除了好莱坞之外，索尼将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐
内容，并在全球范围内发行。
在不断强化各核心业务竞争力的基础上，索尼也在积极尝试建立各种网络时代的全新商业模式。为了进一步加强电子、游戏和娱乐业务之间的联系，提高集团整体价值，索尼正式成立了网络应用及内容服务部(NACS-Network Applications & Content Service)。NACS作为索尼的内容业务领域与以电子硬件为中心的技术领域的桥梁，将尝试在索尼自有的网络平台上开展服务。为了尽快让广大用户切身感受到激动人心并且开放性的网络环境给人们生活带来的变化，索尼还将积极地与拥有共同发展理念的企业进行弹性联盟(战略性合作关系)。 索尼集团拥有多种不同的业务领域，是一家非常独特的企业。索尼将充分利用自身业务结构的特色，通过与业界其他企业的相互合作，成为宽带网络时代引领潮流的媒体和技术公司。
但要保证网络营销的成功，公司还注意到了以下几点：
(1)公司所有标志物、印刷品上均应印有索尼的网络地址;
(2)至少两个以上的搜索引擎(Search Engine)上注册网址：Yahoo!和网易等;
(3)注册时采用与我们的工作有关的关键词，要达到看到该词就能联想到本公司(可与本公司的广告、营销、成 功事例、创新、新闻等有关的词)的目的;
(4)在相关的国家、地区举行新闻发布。
(三) 索尼公司的网页的设计框架
1. 关于索尼
1)索尼全球
2)索尼在中国
2.索尼产品
1)消费电子产品
a.消费电子产品首页b.家庭影像产品c.数码影像产品
d.个人电脑及周边产品
2)专业产品
3.订购与注册
1)在线订购
2)线下订购
3)索尼产品注册
4.服务于支持
1)消费电子产品a.客户服务中心b.VAIO技术支持c.常见问题d.产品说明书
2)专业系统产品
5.企业社会责任
1)最新动态
2)人文索尼
3)公益索尼
4)环保索尼
5)索尼探梦
6.新闻中心
1)公司新闻
2)产品技术新闻
3)高清娱乐新闻
4)Sony Style时尚资讯
7.人才招聘
1)社会招聘
2)校园招聘
3)实习计划
4)索尼中国研究院招聘
一、环境分析
(一) 企业发展的宏观环境分析: 我对市场的考察以及对常德装饰行业的简单了解.我想提出一些自己的看
1、人口环境:伴随着常德市场房地产行业的蓬勃发展,越来越多的人也掀起了购房的热潮.简单的考察以下购房人群的年龄结构.20-45岁的人群占整个市场的80%,这种人群的消费观念新潮,对设计理念的要求新颖.这在某种程度上已经给我们公司目标市场做了导向.
2、经济环境:常德的消费水平可见一斑,从多年的经济发展趋势来看,常德的经济是呈现快速进步的,当然还有一点我们应该注意的是在常德购房的人群外来户也占一定数额. ( 这些人要么有钱真心求购,要么抄房 ) (二) 同行业的环境分析: 做了一个简单的SWOT环境分析供参考: 劣势: 公司已经有了一定的品牌效应,但是影响力不够. 启示:,加大宣传力度,争取市场部的业务量. 优势: 公司起步早，有一定的客户资源，以及人际关系，又是本土企业，企业文化先进,经常可以感受先进的市场营销理念.公司相对较大.设计水平相对较高,服务水平出色.签单率高.公司先进的管理理论人本原理的运用，始终以人的积极性为管理的核心和动力，细节决定成败，服务贯彻追踪。 启示:继续加强自己的优势,注重对员工绩效水平的考核,考核方式,采取Y理论,注重对员工的尊重. 威胁: 因素: 一些小公司会利用材料的低劣,报价低来吸引顾客.对于大公司也会利用自己的资金实力和品牌价值等优势降假也要抢取市场占有率.常德家装行业本身的相对与其他城市而言虽然好很多，也因为有常德家装协会的存在，而使一些游击队，和非法的材料商少了很多，但还是没有杜绝，所以对我们也有一定的影响. 启示 : 听闻今年的楼盘开发和今年搬进小区的人员相对去年有较大幅度的提高,然而装饰公司相对去年却没有什么变化,这就意味装饰行业属于需求缺乏弹性，这样价格的提高并不会对产品的销售没有多大影响。我认为根据其他的公司的威胁情况我们可以做价格差异化的营销方式,做材料的质量价格明细表给消费者以诚信.另外加大市场部分散,抢占市场占有率,这样也可以在跗面也加大了宣传力度, 机会: 因素: 装饰行业是一个朝阳产业，随着房产的兴起以及常德经济的发展这将有利于常德装饰公司的发展。启示：抓住机会迎头赶上，研究获得先进营销模式的发展。
( 三 )公司内部微观环境的分析：
1、市场部：扩大市场部的人员数量在一定程度上给公司的宣传起到了积极的作用，但是考虑到公司的资金问题，我建议采用成本分析法做人力资源需求分析而不是盲目扩大数量，
同时注重人员绩效的考评和激励机制的采用。还有一点就是注意员工的流失情况，到年底的时候可能会有员工辞职的情况发生，这些人的离开多半是因为自己手上有客户希望年底的时候捞一把大的，他们的离开在某种程度上也是因为公司采取的狩猎式营销方式(找到别墅的一两个就可以一年不用干，不好的就白浪费一年时间)我个人觉得应当找一个好的平台，防止优秀人员的流失。
2、设计部：注重设计理念的新颖性，另外就是设计的水平。可以想像，每个公司都可以采用先进的材料，关于材料质量的提高空间有限，市面上最好的都摆在那里。可是设计的发挥空间很大，我想设计部人员招聘的质量相当重要。
3、工程部：施工质量的优劣，作活的粗细也会影响到后续付款和房屋交付的质量问题等等。我想为了提高工程部施工质量的问题，我们可以挂冠军榜，让施工好的队伍，投诉率低的多分施工的机会，以此激励每个施工部。
二、市场营销：
(一)促销：虽然公司成立时间不短,但是在资金上,我们本着节约的态度，可以把资金的有效利用率摆在重要的位置.我个人认为:
1、广告投放的选择问题,相对于报纸的短期时效性,我想更加应该选择时效性较长的移动传媒或者新开盘小区附近安置路标(一般不用超过一个月,和摆台的时间差不多即可)当然还可以用赠送我们公司的文化衫等手段做宣传.2、除展厅这样的展销之外，我个人认为还有样板房优惠，优惠券，会员营销(注册会员，以后推荐顾客过来给予奖励)等等。
3、价格技巧：尾数定价，例如原本预算额40000的改成39900。还有就是根据需求差异定价，有的人有钱，只要设计上多花功夫，价格可以提高点。
(二)目标市场：
1、从装饰工地的类型来看装饰行业分为家装、工装、商装。由于家装占整个装饰行业份额的80%以上，我们公司的主要目标是家装。
2、从装饰的客户消费水平而言分为高档、中档、低档。我们是一家规模比较大的有一定品牌的公司。所以我觉得因该把人群目标定在以下几个层次中：
(1)工薪阶层，有稳定并且有不错收入的热门 (2)小资阶层，家里有一定经济基础的认 (3)在商界有成就，有雄厚经济的认 (4) 事业单位，有经济，有身份的认 (5)政府部门，酒店，商务楼等
(三)营销创新：由于装修材料里面一般含有甲醛和一些氡气，这些主要是由于石工板、胶合板等以及一些不合格的水泥而造成的，这对于一个很长时间在家里的人来说，尤其是小孩子会造成健康隐患，我建议我们公司可以提出绿色装修这个口号，强调环保意识，让顾客感受健康理念。
我的市场运作计划方案
随着人民物质文化生活水平的不断提高，带来装饰市场的迅速发展人们对装饰的需求也越来越高. 市场众多家装公司也在分享这块市场,并且每个品牌都想在市场中脱颖而出,但因为行业的因素、产品表现方式的因素，导致各商家无法明显突出自身产品的优势，同时也无法让各中间环节和终端有机会对众多品牌的优势进行全面了解。任何商品的流通必须要迎合于市场的需求 ：
1、对方为什么要接受我们的公司。
2、我们公司的亮点在哪里，如何展现。
3、当客户选择和接受我们公司的时候，需要的是我们公司所给他带来的不一样的效果。
4、客户重视的几个设计方面：环保、耐久、个性化、时尚前卫。 我公司同时推出以家装分期业务，先装修，后付款，免担保，免抵押，零利息的家装服务为特色，也为公司带来明显的差别和市场优势轻松有效的占领市场。 所谓 “知已知彼，百战不殆”，在开拓市场前不要为良好的市场形势而盲目乐观，更应该静下心来制订目标、周密的计划和行之有效的行动计划，多了解自己、多了解产品、多了解市场，才能运筹帷幄之中，决胜千里之外。 根据家装特点和市场需求，可采用以下方案开拓市场。
一、地理环境
当地几区几县?有多大家装市场?装饰消费能力如何?
二、业务开展流程及相关策略
1、分析自己的特点，分析自己包括：
(1) 目前所处的行业市场潜力如何?包括本地市场竞争情况、是否还处于朝阳期?目前在市场上是处于竞争优势还是处于竞争劣势?
(2) 目前所采用的销售模式能否保证自己的销售额和利润不断增加?
(3) 目前的销售队伍和售后服务素质如何，能否保证在市场上处于竞争优势?客户对贵公司的服务是否满意?
2、夫未战而庙算胜者，得算多也;未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎!开展市场之前，分析自己的优劣势和自己公司的特点及给自己带来的竞争优势，才能增加自己的自信，好的策略才是成功的捷径。
三、准备工作
1、制作样板房：包括两个方面，一方面是家居样板房(三室一厅)，装修
配套完备，因为别人看到的是公司设计出的整体效果，超前的装修设计方案，针对我们销售不同的方向，做出不同的、完全针对性的样板，要与消费者的心理需求相吻合，样板房可以采取不同的图案(卧室、客厅、 儿童房、书房、 KTV、 茶艺馆等)，尽量表现图案的丰富多彩，因为每个消费者都不具备想象的空间，我们的彩页、样品册、光盘、销售软件、网络只能抽象的对我们产品作介绍，而样板房可以给客户完全、直接、直观的印象，这样客户上门拜访时可以通过样板房对客户进行讲解。
2、制定发展目标、计划并落实到具体的行动。目标包括长期目标和中短期目标，也要有公司的大目标和每个业务人员的小目标。计划也一样，包括公司长远计划和短期计划，每个业务人员必须制订自己的长短期计划并向上汇报。为实现自己的目标，公司上下全体员工必须把自己的计划落实到具体的行动上，小目标实现了，大目标也是自然水到渠成了。
3、建立一套行之有效的激励机制，公司的发展应该是建立在“公平、公正”的基础上，缺乏有效的激励制度，那么再大的目标，再好的计划，没有有效的行动也是一句空
四、针对性市场开拓及策略
针对不同客户价格也不同，采取的业务洽谈策略也不同，依据我们公司的业务经验，介绍一下如何与客户商谈业务。
1、高档小区陌生拜访，告知自身公司的差别，让每个消费者从无知消费转化为有知消费。告知市场新的流行趋势形成得到市场问卷调查表。
2、拜访房地产公司 流程：
(1)、市场需求形成告知，提供市场问卷调查表。 (2)、引导性的销售模式的告知。 a、您装修准备投入多少钱(5万左右)?
b、准备装修出一种什么样的感觉，最大众化的还是个性化的? c、您看一下样板房，您装修的投入计算。 d、我们公司可以家装分期付款，免担保免抵押零利息，最高可带20万，可分三年还清，而且方便快捷，只要您在我们公司签订了装饰协议 ，只需一张信用卡，就可快速办理!
(3)、填写问卷调查表，取得房地产商的资讯。
3、承接样板工程(形成市场需求)。承接工程的话可采用市场分析(1)家装(2)工装
五、市场维护和深化市场策略
1、相对一个城市而言，仅仅通过样板房来了解公司毕竟是有局限性的，最好在新竣工的小区做宣传活动，效果也比较理想。
2、收集一些终端客户的信息，在售楼点、小区以及一些客流量比较大的公共场合等做公司宣传，这些地方的人流量比较大，通过这些场合可以引导消费，创造更多的潜在客户，从而达到刺激市场，激发市场需求的目的。
3、建立战略联盟，横向发展，迅速扩大广场份额，达到迅速占领市场的目的。
4、与房地产商经常沟通，搞好关系，希望房地产商可以提供一些客户信息以及新开楼盘的消息，请房地产商提供尽量多的帮助。
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