酒店市场部营销工作计划

酒店市场部营销工作计划（精选8篇）

酒店市场部营销工作计划 篇1

提笔写总结，就预示一年的时间业已过去。回想04年的总结中的种种计划打算，感想良多！归纳总结

(一)本市场的整体环境现状总结：

1、行业市场容量变化

今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。

2、品牌集中度及竞争态势

市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的×××天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。

3、竞争市场份额排名变化

从04年的市场竞争份额排名第四(排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆)上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到3xxxx个；

4、渠道模式变化及特点04年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。网-

5、终端型态变化及特点

04年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案120xxxx，其中企事业单位80xxxx，特殊宴会客户18xxxx，分销单位20xxxx。今年的销售终端形态形成漏斗型(即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口)，并向社会上的销售双轨制方向发展。

6、消费者需求变化

仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路2条。

7、市场主要竞争对手今年销售表现

“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。

(二)本部门工作总结

1、部门建设

上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。

2、部门人员培养

市场部现有人员xxxx。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。

3、与其他部门的配合与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加强。

(三)新工作计划

“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆新整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白营销工作规划并不是行销计划，只是基于分析总结的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

1、目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为12xxxx/年，费用目标为1.xxxx/年，渠道开发目标为4条/年，终端建设目标为5xxxx/人/年，人员配置为xxxx。

2、产品规划

根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品(如将大使套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售)、将民族文化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等。

3、品牌推广

市场形象推广计划有：《高校后勤宾馆销售高峰论坛》大会、汤逊湖品牌推广策划《名节名丸》。

4、团队支持

酒店市场部营销工作计划 篇2

一、现代星级酒店营销工作的意义

酒店业是服务业的一种, 提高服务质量固然是酒店经营的最重要内容, 但是仅仅有好的服务质量是远远不够的。随着酒店业的发展, 酒店业面临的外部环境发生了重大变化:日趋成熟的市场经济、迅速发展知识经济、消费者不断提高的消费需求、日趋激烈的竞争形势, 构成了酒店企业经营的外部大环境。不断变化的市场的环境要求酒店企业审时度势, 发展经营理念, 科学化经营管理, 认识到营销对酒店业这种服务行业的重要作用。营销工作要向目标消费群体介绍自己, 要让消费者知道、了解自己, 扩大自己的知名度。通过与消费者沟通, 酒店可以更加了解消费者的需求, 这样就可以提供更好的服务。对一家企业而言, 必须顺利、连续和快速地实现从商品到资金的转化, 否则就会面临资金周转困难的问题。营销就是以从商品到资金的转化为首要任务。营销是酒店经营不可缺少的部分, 成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。

二、星级酒店营销应准确定位市场

任何一家酒店都不可能实现所有客人的消费需求, 其所进入目标市场数量增加, 与其展开竞争的对手也会增加, 客人的需求面也就越广, 酒店往往会处于穷于应付的被动局面, 不能从具体的细分目标市场出发, 采取相应的营销策略, 特别是有的企业市场定位不准, 甚至根本不做市场定位, 造成酒店经营不佳。

市场定位, 首先收集酒店所处地区市场环境信息, 近年客源类别及数据, 以及周边同行竞争对手的情况及其发展变化趋势。特别要摸清所处地区的发展规划, 调查所处区域内可能的潜在客户规模, 扩展和物色潜在的目标市场;再次还要考虑建造酒店对客源的招徕能力。然后对酒店市场体系进行细分, 追求适宜本酒店的客源, 努力将饭店的设施和服务特色朝这方向营造, 并不失时机地向公众介绍酒店的服务特色、价格, 做好各种各样的信息反馈收集。目标市场确定后, 即刻便拟定可行性营销方案。

市场定位不是一成不变的。酒店建成经营一段时间后, 趁酒店硬件改造之际重新定位;在发挥酒店自身优势的同时, 开发和提供新服务、新产品满足客户群的需求, 以与众不同的服务风格来吸引客人。如果周边酒店都是高星级的, 就可以选择中低星级的酒店经营。地区特点交通发达的或地段较好的酒店通常定位在散客和高档次商务客上。

三、星级酒店营销应实施合理的广告策略

在酒店产品日益标准化的今天, 相似性作为标准化的衍生物, 已经使个性几乎灭绝。很多人的感觉是世界上只有五种酒店:一星至五星。甚至一位酒店客房的设计师曾说, 从海南岛到黑龙江, 他只住过一间客房。那么, 必须通过广告对酒店的特色进行营销。广告工作的好坏直接影响到酒店的效益。所以做好广告工作尤为重要。现代星级酒店的广告工作可以这样开展:

(一) 确定目标市场。 目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以使广告有其针对性。酒店应该尽可能明确地确定目标市场, 对目标顾客信息作出详尽的分析, 以利于酒店更好地抓住这些信息所提供的机会, 以提高顾客满意度, 从而增加酒店销售额。

(二) 树立具有竞争力的市场定位。 一个酒店应该确定:以什么样的方式, 为什么人, 提供什么样的服务。只有这样, 它才具有竞争优势, 有可能被人记住。在众多的酒店广告大体相同的境况下, 与众不同的市场定位使得宣传酒店特色的广告更有必要。

(三) 做好广告预算。 在明确的广告目标指导下, 酒店可以着手制定广告预算。从酒店预期的年度总收入中拨出一定比例的资金用于广告, 形成预算。这笔钱分为两部分:促销支持及直接的广告活动。这种方式中用到的百分比或依据行业的基准数来测决。大型酒店从总收入中拨出用于广告的经费比例较高, 单个酒店做出大笔的广告预算是不合理的, 尽管他们可能更需要多宣传以便公众了解。为解决这一问题, 许多单个酒店可以组成一个营销群体, 联合做广告。

(四) 选择适当媒体。 广告只有在被消费者看到、听到并对其心理发生影响时, 才能发挥作用。在选择媒体时主要考虑广告能够尽可能地被广大受众接触到。酒店广告中常用的媒体有很多, 比如:印刷媒体;广播、电视;互联网;户外贴画、灯箱;展览会等。现代星级酒店可以根据广告信息的意图、要传递的信息类型和要传达的市场选用最恰当、最有效率的媒体。

四、星级酒店营销应加强公共关系营销

酒店公关如果能够科学利用各种有利因素, 通过优化组合各类有利资源, 采取相应的谋略和策划, 实现逐步的市场渗透, 特别是公共关系营销会对营销起到事半功倍的作用, 在各项商务活动中能使酒店与客户建立起融洽的互赢关系。

(一) 跟进销售走访。

对客户进行跟进销售走访, 不仅仅是销售员的任务, 而且还需要公关员的协作。在销售员和公关员的相互配合下, 通过对客户的回访, 对客户的消费习惯、消费心理的了解和掌握可以更直接、更全面, 更有效地归纳与总结出消费群的消费心理, 并能开发与之相似的潜在顾客群。从而为酒店培养、服务客户群制订出相应的方案, 并基于此方案的实施需求设计出酒店新的产品组合。

(二) 做好酒店客户的编外参谋工作。

酒店的客户群对酒店的财源指标具有最直接、最有影响力的决定因素, 酒店经营的好坏以及酒店能否连贯和畅通的与客户群进行日常沟通, 直接关系到这些客户群在酒店的消费形态。因此, 酒店应积极组织和安排公关员通过走访、问卷调查、网络等方式和客户进行双向、多样化的信息交流, 从而准确掌握和熟知酒店客户的经营现状及行业动态, 并借助自身实践和经验对客户的日常经营活动进行及时提示, 积极为其做出行之有效的策划, 为客户解决实际问题, 同时也积极向客户学习和借鉴其有益的经验和实践, 进而成为客户的良师益友, 培养和提高客户与酒店的相互信任与忠诚。

(三) 为客户策划商务专题活动。

当客户在酒店举办商务活动时, 酒店不能置身事外, 不仅仅要做好自身的服务工作, 还可凭借酒店在举办类似活动所积累的丰富经验, 从客户的角度出发, 为客户的活动策划、实施过程、活动控制、活动反馈等整个流程提出有价值的参考建议和具体方案。在这类活动辅助过程中, 酒店应本着自始至终以客户的活动为主线, 从完善细节、防范风险的角度为客户的活动保驾护航。特别是对客户容易忽视或是没有注意到的环节, 酒店更应该从客户出发, 进行善意提醒和提前做好预防措施准备, 从做客户未想、未做着手, 力保客户的整个活动成功展开。这样, 不仅仅为客户提供了满意服务, 同时还能给客户的客户群留下完美印象, 无形中就能吸引和开发出潜在客户, 为自己的经营活动打开空间。

五、星级酒店营销应实施品牌经营精细化

在相同的购买力水平下, 市场上符合消费者传统等值标准的产品复杂多样, 传统的消费观念使消费者无所适从, 在选择上有较高的可引导性。我们发现, 除了产品的品质和价值外, 品牌文化对消费者的消费选择具有重要影响, 当品牌文化与消费者内心认同的文化和价值观一致时, 这种力量就显得非常强大。因而, 现代星级酒店必须做好品牌经营, 以提高服务的附加值来引导和影响消费者的选择。

(一) 增强品牌营销观念。

在品牌的创立过程中, 出发点和基础就是品牌营销观念。营销观念建立要发现客户需要, 并通过适应措施满足其需要。这里的需要包括两个层次:消费者个性需要和消费者的社会需要。在这种营销观念的指导下, 酒店的产品设计、定价策略、成本核算等活动就能依据消费者的需求, 以赢取消费者对酒店品牌的信赖。在满足消费者的同时, 酒店也要努力满足社会各方面的需要, 例如精神文明和生态环境, 绿色营销、绿色酒店等就能够满足此类需要;或者如希尔顿这样的大型酒店集团提供高品质的服务, 满足社会精英高层次的要求。

(二) 精确进行品牌定位。

品牌的市场定位需要从市场机会入手, 然后进行市场细分化、目标化, 最后完成定位。在定位的基础上, 我们可以展开定位营销。具体可以从产品差别化和成本优势确定和选择酒店的潜在竞争优势;基于整个价值链角度分析, 对优势不明显、效益低而开发成本高的业务实行放弃策略, 精细化运营较大优势且盈利较高的业务。做好这些还不够, 在此基础上, 需要准确进行市场营销的定位, 采取积极的营销策略进行宣传, 赢得消费者接受和认同, 进而使消费者选择酒店产品进行消费。

(三) 加强质量管理。

只有做好产品或服务质量管理, 酒店才能培养和树立成功的品牌。在酒店质量管理过程中, 必须从可靠性、有效性、可控制性和可接受性等方面出发, 以安全、清洁、友好的氛围;舒适、礼貌周到的服务来提升酒店产品品牌的核心品质; 通过有形表象和抽象的联想进行酒店无形产品有形转化, 使得客户能够真实感受酒店提供的服务;通过向消费者提供力所能及的超常规的超值服务提升酒店产品附加值。

总之, 酒店的营销工作就是以自身行业的性质和特点为基础造就宾客满意。同时加快从产品到资金的转化, 是酒店经营管理的重要组成部分。成功的营销是酒店在当今日趋激烈的竞争中生存和发展的保证。

摘要：现代星级酒店要在日益激烈的竞争中生存发展, 必须做好营销工作, 而不仅仅只需要做好内部管理。本文在界定现代星级酒店营销工作意义的基础上, 对现代星级酒店的营销提出了准确定位市场以及实施合理的广告策略、加强公共关系营销、品牌经营精细化等对策, 以期提高现代星级酒店管理效益。

关键词：星级酒店,酒店管理,营销策略

参考文献

[1].南兆旭.如何做好酒店营销经理[M].广州:广东经济出版社, 2011

[2].胡继俊.关于品牌形象设计战略过程探究[J].现代营销, 2011

[3].赵景风.导引营销的优势与本质[J].广告主市场观察, 2011

酒店市场部营销工作计划 篇3

关键词：经营目标；市场形势；营销思路

近年来，我国经济回升向好的基础逐步稳固，但经济发展面临的形势依然十分复杂，存在很多不确定性。分析电力市场环境，一是发电能力不断提高，电源结构进一步多元化，用电环境逐步宽松，电力供需仍将呈现供大于求的态势。二是电煤供应、价格和气候环境仍存在较大的不确定性，电力企业的经营形势仍不乐观。公司正所处在特殊的转型时期，只有通过非常手段、非常措施才可以完成年度利润目标。根据公司所属区域综合情况，分析自身优势及劣势，明确电力营销思路，制定电力营销的工作措施。通过电力市场营销工作的有效开展，能够有效防地防范经营风险，提高发电收益，确保全面完成公司年度经营目标。考虑电力市场营销工作分两方面开展——“电量营销”和“热力营销”。制定一套单纯考虑电量销售完成利润指标的“年度电量、电价计划”，并根据实际发生情况滚动执行；各种渠道收集电力市场信息，根据电力市场形势变化迅速做出反应，各阶段方案的制定全力做到具体、可操作、有针对性。

一、电量营销

1.争取基数电量

目前，基数电量属性价比高的电量， “热电联产”机组供热电量按基数电量结算，经贸委在下发的差别电量文件中关于热电联产机组利用小时安排的很高。公司应抓住今年开始供热的契机，重点开展与经贸委关于如何按“热电联产”机组安排利用小时的工作，重点加强与省电力公司关于在机组供热期间少调电、提高最低调电负荷、降低调电幅度，多发供热电量的工作。上半年机组检修期间单机运行，发电能力受限，在发电能力受限的情况下应多发性价比高的基數电量。加强与公司相关部门沟通，提高单机运行负荷率及机组效率，保障全厂安全稳定运行。根据实际情况，利用供热的有利因素，整体以性价比高的基数电量为突破，优化电量结构，实现多发基数电量的目标。此阶段发电量相对最有保障，保证双机安全可靠运行为完成电量计划和电量交易提供必要的基础条件。

2.基数外电量

基数外电量以“大用户直供电”、“发电权交易”、 “双边交易”以及地方优惠政策电量（如自备替代电量）等为主。基数外电量主要以补偿变动成本为出发点，目前能确定的基数外电价与基数电价平均有6分钱左右的差距（不含税）。“大用户直供电”电量已经通过交易完成，此部分的边际收益也已基本能够锁定。“双边交易”目前的电量、电价不确定因素大，风险较大，公司在积极参与“双边交易”的同时应防止低电价带来的风险。公司在煤耗、竞价容量等因素不占优势的情况下，采取跟随战术争取了部分基数外电量，保证机组的负荷率，并保留了大部分的发电空间以争取高价基数外电量和基数电量。

目前比例较大的基数外电量应该是“以大代小”替代电量，因考虑到燃料方面的不确定性及可能存在的风险，公司 “以大代小”替代电量的交易。在电煤市场走势逐渐明朗后，结合供热情况确定第二次“以大代小”替代电量的交易电量，交易前争取提前和出让方做好沟通，规避平台交易风险，确保获得替代电量份额。

3.继续开拓大用户直供电工作

开展发电企业与大用户直接交易的试点工作已取得实质性进展，在试点交易工作完成后，公司应利用所处区域优势，有效开展与地方大用户的直供电工作，这也是今后电力制度改革必然趋势。公司应重点开展对“联合石化炼油厂”为主的大用户直供电推进调研工作，更广泛的培育大用户，总结试点工作的得失。加强与经贸委、电监办、物价局沟通，跟踪上报国家相关部门的批准情况，为开展大用户直供电做好准备工作。

二、热力营销

1.要善于用足用好政策

要学会研究政策、运用政策、引导政策。国家关于电力的政策不断出台，要认真研究，分析利弊，把握方向，努力减少不利影响，扩大有利一面，积极用足用好每一项政策，争取更多成果。另外，还要依托研究成果，积极向政府、相关部门反馈意见，影响和引导政策取向。利用供热潜在优势开展“电量营销”，争取获得“以热定电”的调度方式，即便供热受阻、供热量不够标准，在过渡其间争取到“热电联产”政策执行，重新签订《并网调度协议》，核准后按照以热定电方式签订，重点考虑协议中有关“正常运行最小出力”的确定。争取有利于提高机组负荷率、稳定机组电负荷的政策，提高电负荷，提高三公电量，提高售电收入。

2.要善于协调沟通公共关系

关系是资源，关系也是效益。良好的关系是市场营销工作取得好成绩的条件，要通过与政府、相关部门以及电网企业建立密切友好的关系，协调好各主体间的利益，及时反映问题和困难，取得理解和支持，更好地处理企业面临的重点难点问题。动用一切人脉资源和社会关系，全力攻克经贸委能源处和电力公司计划处。工作参照经贸委文件对我们有利的条款，“区域集中供热热源的公用热电联产机组，在达到热电联产条件前的过渡期应给予政策扶持，其发电量按经贸委年度发电调控计划确定原则安排”在不具备条件时能够按照具备条件安排，是目前的非常措施，使完成年度利润目标工作占据主动。

市场营销是公司对外的窗口，要树立形象，通过优质高效的工作为企业获得利益。加大电力营销力度，全方位开展营销工作，派值长到中调跟班学习、交流。通过生产人员的进一步沟通，争取在日常生产调度中能够提高调度下发的负荷曲线、尽量多的提高发电量，达到提高机组负荷率、优化机组运行经济性指标的目的。

酒店市场部营销工作计划 篇4

《酒店市场营销教案》之酒店产品及其特点 1.概念 酒店产品是酒店以自己所拥有的设施为依托，向以旅游者为主体的客人所提供的有偿的产品和服务的总和。酒店三要点：设施、产品、服务 2.构成因素 六要素：位置、设备、服务、氛围、印象、价格 3.产品特征（1）无形性：酒店产品中的相当部分是旅游者所购买到的一次经历或临时租借的产品，从这种意义上讲，酒店产品是不可触摸和转移的产品形式。具体应用 ： 加强服务管理；营造创意经历；实现品牌效应。（2）不可储存性 ：酒店的产品是旅游者在一定的时间段内所购买和消费的一定空间的居住权和占用权，随着时间的流逝，酒店产品的使用价值也会消失。具体应用：季节性的业务开发；强化客房等产品的销售。（3）文化性：酒店产品是通过一定的文化手段，针对具有一定文化背景的旅游者所提供的带有一定文化内涵的旅游产品。酒店应营造企业文化氛围。具体应用：对象的文化性； 产品的文化性；地域的文化性 市场竞争的文化性。

（4）综合性：酒店产品是一种包含物质产品，设施产品和服务产品的综合性的服务组和体系，“大酒店、小社会”正是对此的明确表述。具体应用：跟踪市场：协调发展：系统化服务。（5）同步性：酒店是旅游业的标志性的窗口企业，“宾至如归”是对酒店服务特制的最形象的表述。通过服务和消费的过程，获得客人认同，树立良好的口碑，是酒店可持续性发展的基本要求。具体应用：个性化；细微化；灵活性。（6）质量脆弱性：酒店产品的质量是客人在一定阶段对服务和产品的感知，但随着服务的终结，这次经历也随之结束，因此旅游服务的质量也会随着时间、地点和服务主体和客体的变化而变

化，因而具有极不稳定性。具体应用：质量意识；过程控制 100-1=0的意识；品牌意识。（7）非专利性 ：酒店产品是可以模仿和学习的，不存在永远处于垄断地位的酒店产品。具体应用： 产品创新；推陈出新。（8）对信息的依赖性 ：酒店庞大的投资额要求必须以可靠的客源和收入来补偿，而像是有效的客源信息示范点生存和发展的支撑点。具体应用:客户档案的建立；新客源市场的开发；旅游服务产品的开发。

酒店市场营销心得体会 篇5

自从这学期开始开始了这门课程，我们从书本和实践中来学习这门课程，虽然只有短短的半学期的时间，但是还是学到了不少的知识。特别实在最后几周中的实践课程中学会了更多的相关知识，更加的了解了市场营销的知识。

这一学期我们开始几周都是在教室里面学习理论知识，初步了解了市场营销。然后为了实践课程把我们班上的同学分为了五个小组，男生女生合作。并且由学校提供了资金，每个小组480元，作为实践课程的启动资金。然后我们就开始了为实践课程的准备工作，首先我们考虑了一下我们的计划目标，销售什么货物。在我们小组的讨论下我们组决定了做饮料矿泉水的销售，其中还配有卫生纸和菠萝的销售。随后我们就开始了准备工作，首先制定一份营销策划，其中包括了进货的地点，销售地点，销售的主要对象，还有销售的货架从哪里来都计划了出来。然后我们就去考察市场，看看哪里的进货价格比较便宜，在我们进行比较中出货的价格在温江城区批发要便宜一些，但是一加上运费那和学校的进价就差不多了，最后决定在学校里面进货这样方便一些。

接下来就是我们的实践活动了，我们开始就选择在了篮球场上卖饮料，原因就是这久本来就是夏天，天气炎热，大家都爱喝水，打球运动的更需要喝水。所以我们就决定在篮球场销售，最开始几天我们生意都不怎么好，后来总结了一下，发现原因有几个。一个就是我们不会营销，我们就只会坐在摊位旁边等着客人来买，不会主动去叫客人买，还有一个原因就是同学们看见我们这样摆摊开始不怎么习惯，还是喜欢去超市购买。后来几天我们的经过了一些改进生意也慢慢的好了起来一点，我们有的时候会主动去问客人需不需要，还有就是送到他们的身边，那样时间长一点了，他们也慢慢习惯一点了也就接受了，都不在跑远去买了，就在我们摊位的地方就买。

在这几周的实践课程中我们学到了很多的知识，更加进一步的了解了市场营销这么课程，市场营销其实是一门很深的学问，不是我们随随便便就能掌握的，这必须要靠长时间的积累，和学习的，必须从实践中去学到东西，一点点的改进和增长。营销中有很多的辛苦，就拿这几周的事情来说，无论太阳多大，天气多热我们都得去摆摊，因为那时候大家更需要喝水，这就是说我们在营销的时候必须抓住市场，必须了解市场需求，这样才能更多的销售出去商品。

在我们实训课程中，前几周的生意更好一点，原因是那时候只有我们一个组在哪里卖饮料，不存在什么竞争，所以说销售额上更大，但是后来的几个组也开始卖气了饮料来我们的生意也就受到了一定的影响，由此这样的出的结论就是我们的市场存在着竞争，那么我们就必须去适应这个竞争，我们必须调整一下销售的方案，这样才能让我们的销售额更大。

所以由这次是实践中我们收获了很多，不仅仅是团队意识，还是在课程中是营销方法等等对我们都有很大的提高。市场营销这门科学学习的还太多，我们在销售时候必须要学会掌握销售的市场行情，了解市场发展的状况，适时调整营销手段，改变营销技巧，了解市场的需求适时的调整销售物品，跟进市场发展的趋向，那才能让的销售的到好的回报，才能让销售额得到提高，同时还有一点很重要，那就是要学会吸取经验，把以前的经历做个很好的参考，从中得到更加好更加便捷的营销手段方法。

旅游(酒店)10-1

刘大鹏

酒店市场部营销工作计划 篇6

会展旅游是依托产品展览交易会、文化旅游节、会议、体育赛事等各类会展活动而兴起的一项旅游活动。作为一个新兴的旅游项目，会展旅游已成为提高各地旅游产业质量、加快产业结构调整和国际化发展的一个新的突破点。

会展旅游的发展同时也给饭店业带来巨大商机，成为推动饭店业发展的新动力。然而，目前我国饭店对于会展旅游市场还处于“被动的接待”状态。以市场为中心，积极开拓市场，已是当今饭店在激烈竞争中立于不败之地的关键。因此，饭店需对会展旅游市场进行深入的分析，变被动为主动，积极开拓市场。

一、饭店在会展旅游中的角色分析

1.饭店是开展会展旅游的必要组成部分。饭店为会展旅游者提供餐饮、住宿、商务服务等，满足其活动基本需要。

2.饭店为会展提供了第二场地。一般而言，大型会展的筹备会议、新闻发布会、分组交流会都安排在饭店会议厅、多功能厅或客房进行。而规模不大的会展，包括展厅在内的所有场地和活动都安排在饭店。

3.饭店是会展活动的延伸。饭店为会展旅游者提供了交流的平台，丰富和拓展了会展活动。会展旅游者可以在餐厅、客房、大堂和其他娱乐场所进行沟通交流，在轻松的气氛中结识、相交，达成合作意向。

4.饭店为会展活动提供前后期服务。饭店会根据会展举办单位的要求，为会展活动提供系列服务，如发放邀请函、接待、会场布置、车船票预订、市内交通服务、旅游安排等。

二.饭店会展旅游市场现状

伴随着社会进入信息时代以及中国加入WTO，全球每年将有2800亿美元的会议旅游市场，国内政府及商务会议旅游市场估计也不会少于上千亿元人民币。近两年，我国内地每年举办的达到一定规模的展会活动项目约3000个左右，进入市场的会议项目则数以万计。大量的参展商、观展商以及新闻媒体记者，形成了饭店巨大的客源。在大型会展活动期间，房价上涨，城市客房爆满，甚至辐射到周边地区。尤其在北京、上海、广州这三大会展城市。

北京作为全国政治、经济、文化中心，会展旅游的发展使当地饭店业具有得天独厚的经营优势。如为向奥运会注册人员提供约22000套合适的饭店客房，北京奥组委按照《奥运会住宿接待服务协议》于2004年3月18日与北京饭店、中国大饭店、北京贵宾楼饭店、港澳中心瑞士酒店、北京国际饭店、昆仑饭店、北京皇冠假日酒店签订接待合同，他们将为奥运会提供客房3500间。北京奥组委在申奥报告中承诺，到2008年北京饭店规模将满足预计到京的80万运动员、记者、观众和游客的住宿要求。

上海作为一个国际商务城市，一直都倍受国际会展的青睐。APEC会议、《福布斯》全球行政总裁会议等180多个展会相继在上海举行，去年又取得了“世博会”的举办权，因此会展旅游成为上海市住宿业最主要的客源渠道。会展高峰期，住宿率达到90%以上，房价通常会翻上几翻，因为供求不平衡，直接带动了周边地区的住宿业市场发展。

据不完全统计，广州每年举办大型展览会350多个，各种展示、展销会1100多场。具有“中国第一展”美誉的中国出口商品交易会(又称广交会)，仅在2005年春交会中，就吸引了来自200多个国家和地区，共计30万客商参加。广州会展旅游给饭店业带来的营业收入近至全部收入的一半。

三、会展旅游市场的消费特点

1.计划性强。会展旅游计划性强，且不受气候和季节的影响，客房一经预订，到客率高，便于饭店经营管理，提前做好接待准备。

2.人均天消费水平高。在不同的旅游目的地的海外过夜旅游者中，会展旅游人均收入高于总平均水平，据香港旅协的统计数据，在港参加展览、会议的商务客人人均消费达1.2万元左右，是普通游客消费5500元的一倍之多。

3.逗留时间长。参加会展的人员，既要参加会议、展览，有时还要参观游览，因此，他们逗留的时间比一般旅游者要长。4.季节消费均衡。会展旅游多避免旅游旺季进行，这样可以有效地调节饭店旺季与淡季客源的不平衡，提高饭店的全年利用率。

四、饭店会展旅游市场拓展策略

会展旅游市场包含公司业务会议、奖励旅游、协会/团体组织会议和展览四个部分。

1.公司业务会议、协会/团体组织会议市场拓展策略

根据皇冠假日品牌酒店在新加坡、悉尼、上海、香港和伦敦市场为期12个月的市场调查结果显示，会议筹备人员选择酒店的标准如下：·预见、满足或超越会议筹备人员的需求，提供全方位天衣无缝的协助·能确保处理最基本、最简单的事情的正确性。·无须会议筹备人员费心，主动满足他们的需求。·确实让他们无论从物质及情感上都感受到家外之家的舒适。·灵活处理事情，让会议筹备者完全信赖，并且适时为他们的商务活动提供更多有价值的帮助。

饭店应根据会议市场需求，积极完善会议接待设施，如对会议厅扩容改造工程，扩大会议厅面积，推出大型多功能厅等，同时对宣传推广、价格议订、专业服务等方面进行专业操作，提高对会议代表的往来接送、会议期间的餐饮服务、会后的活动安排等的服务质量。

为在日益增长的会展旅游市场取得一席之地，全球知名的洲际酒店集团投资50万美金在亚太地区率先推出“会议成功计划”，包括在每一家皇冠假日酒店设立一位专职皇冠假日会议总监，全面协助会议主办者策划及安排会议；两小时反馈服务及一系列会议创新服务。这三个要素

仅是会议成功计划推出的第一步，在今后的一年内还将有一系列创新出台。

2、奖励旅游市场拓展策略

根据国际奖励旅游协会(SITE)的定义，奖励旅游是现代企业管理的法宝，目的是协助企业达到特定的目标，并对实现该目标的参与人士，给予一个尽情享受、难以忘怀的旅游假期作为奖励。

饭店要加强研究、探索和交流，积累经验，不断提高开发奖励旅游市场的专业化水平，逐步做到设计专业化、产品专业化、接待专业化、服务专业化； 要着眼于产品的高价值，保持奖励旅游市场的高端性，避免无序的价格竞争；要把奖励旅游和会展旅游、商务旅游等综合起来考虑，通过培训加快培养奖励旅游专业人才；将委办企业的企业文化融入到奖励旅游产品之中，因为奖励旅游不同于一般的团队旅游，奖励旅游应该把企业文化融入其中，尽可能使参与者感受到奖励旅游不是旅行社或旅游公司的行为，而是企业的一种荣誉至上的集体活动；通过各种媒体、展会等，加强对奖励旅游产品的宣传。

3、展览旅游市场拓展策略

酒店市场部营销工作计划 篇7

20世纪80年代中国的酒店市场是供不应求,到90年代供求开始基本平衡,到了21世纪中国酒店的市场转向了供过于求的买方市场,酒店业面临着激烈的市场竞争。 调查数据显示,截至2013年第四季度,在全国12776家星级饭店中,除停业的881家饭店外,其中有一星级146家、 二星级2922家、三星级5735家、四星级2370家、五星级722家。随着国际品牌高端连锁酒店将中国列为重点发展区域,如洲际、温德姆、万豪等均加大在华投资,整个酒店市场被各种价位各种类型的酒店瓜分。因此如何在现有的条件下大力开发酒店客源,获取最大的经济效益,就需要我们运用合适的市场营销方法和技巧。

二、常用的酒店市场营销方法

1、整体营销法

美国西北大学教授菲利普·科特勒首次提出整体营销观的理论。他认为,企业的市场营销活动应包括构成其内部、外部环境的所有重要行为者,即包括供应商、分销商、 最终顾客、职员、财务公司、政府、同盟者、竞争者、新闻传媒和一般大众,核心思想是“合作”。就是企业把各独立的营销工作综合成一个整体,以产生协同效应,用一个声音来说话,说给你想让他听的人。

整体营销也被称为“全员营销”,因为它需要企业各部门以及全体员工的共同努力和密切的配合。要把整体市场营销观念渗透到组织结构中去,不但市场营销人员要有整体营销观念,而且从事生产、财务、人事工作的人员也要有整体营销观念,为扩大产品销售、提高市场占有率而竭尽全力。酒店所倡导的整体营销意识就是要让每一名员工懂得,自己工作的好坏直接关系到酒店的形象、声誉和生命, 人人做好自己的本职工作就是在促销酒店产品,并在此基础上有意识地针对顾客需求,推销酒店的产品和服务,通过顾客满意来实现最佳的销售效果。

2、机会营销法

(1)机会营销的含义。所谓机会营销就是寻求那些能给企业的营销活动带来重要意义,并且和企业营销目的相吻合的各种机会进行的营销活动。企业要抓住外部市场环境中有利的短期时机,开展有利于产品发展的营销活动, 从而创造出不凡成果的市场策略。机会营销比事件营销更宽泛,机会可以是一个事件、一个节日、一个热点话题、一个市场变化等等。

(2)机会营销在酒店中的运用。一是寻找已经存在的营销机会。即从被人们忽略或丢弃的但仍未被满足的市场需求中寻找合适的营销机会。比如从酒店市场供需缺口中寻找营销机会、从酒店市场细分中寻求营销机会、从酒店产品和服务缺陷中寻求营销机会和从酒店竞争对手的弱点中寻求营销机会等。在寻找已存在的市场营销机会方面, 万豪是当中的杰出代表。几乎在酒店的每一个细分市场, 都有万豪品牌的身影,他们一方面拥有不同的价格和细分服务,另一方面却保持着同样的品质和亲和力,都是各自细分市场的领导者。从某种角度来说,万豪就像是酒店业中的“宝洁”,只要有市场机会,就会一直努力地建设和延伸新的子品牌,这也反映了万豪集团的企业文化———竭尽全力发现目标客户的需求,然后尽力去满足他们。一旦现有品牌不能支撑起这些业务,万豪就会立马建设一个新的品牌出来。

二是创造新的营销机会。创造新的营销机会最重要的就是能对所处的营销环境发生的变化做出敏捷的反应,善于从许多平常事物中发现机会,善于利用各种条件进行营销,开发新产品,满足顾客新需求。比如从酒店市场发展趋势中创造营销机会、从目前社会时代潮流中创造营销机会、用各种社会实践创造营销机会和利用酒店营销手段创造营销机会等。世界并不缺少机会,只是缺少发现机会的眼睛。对于酒店管理者来说,就要寻找一切可能的机会来赢取酒店的生存之道。

3、文化营销法

文化营销是一个综合的概念,简单来说就是利用各种文化力量进行的营销活动。具体来讲是指企业有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方法。即在酒店营销活动中主动进行企业文化渗透,提高酒店文化含量,营造一种特色文化氛围,以文化作为与顾客及社会公众沟通的媒介,构建一种全新的利益共同体关系。酒店文化营销既包括浅层次的构思、设计、造型、装潢、包装、商标、款式,又包含对营销活动的价值评判、审美评判和道德评判。

创建主题酒店就是一种文化营销方式,对于酒店本身来说,主题建设是我们应对竞争的必由之路。全国很多酒店都在建造主题文化酒店,将主题文化融入到整个酒店的软硬件建设中,从酒店的内外部环境布局、整体房屋造型、 室内装修、内部书画装饰、客房家具灯具、员工服装用品、 餐饮文化、酒店各种娱乐项目等各个方面来共同体现酒店文化的精髓,并将其始终贯穿到整个酒店的服务项目和整体的氛围之中。使得在一床一铺、一窗一景、一诗一画、一餐一饮等多功能服务方面,每一个细微之处,都能看得到酒店特定的文化符号,都能让顾客感受到酒店文化的内涵和灵魂。比如青城山的鹤翔山庄,就是一个以道教文化为主题的主题文化酒店,道家文化是都江堰青城山最具影响力的地域文化,是世界文化遗产,是四川甚至是中国的文化名片,鹤翔山庄选择道家文化作为发展之路,就形成了山庄经营上在天时、地利、人和三方面的有机结合和良好效果。

4、服务营销法

服务营销就是以满足顾客需求为目标,运用市场营销学基本原理,进行市场细分和定位,确定目标顾客群,通过为顾客提供最优的服务来提高顾客满意度、创造忠诚顾客和增强企业的竞争力,从而实现企业利润持续增长的营销活动。在以往传统的营销方式下,顾客购买了某种产品或服务,也就意味着一庄交易的完成,虽然有时候它也有产品售后服务,但主要是解决产品售后维修的职能。但从服务营销角度来理解,顾客购买了某种产品或服务,意味着销售工作的开始,而决不是结束,企业所关心的不仅仅是产品或服务的成功售出,而更注重的是消费者在享受企业所提供的服务过程中的感受,它包括售前服务、售中服务和售后服务。

酒店是一个服务性的行业,给顾客提供最优质的服务,给顾客提供个性化的服务是其制胜的法宝。巴黎希尔顿饭店曾经发生过这样一个故事:一位来自美国的女士在酒店预订了一个豪华套房,刚抵达酒店后就出门了。细心的酒店经理发现这位女士无论是身上穿的衣服、手上拎的皮包还是头上戴的发卡都是大红色。等女士刚一出门,他就命令客房服务员重新布置整个房间。等这位女士回来后发现,她所住的套间从地毯、壁毯到灯罩、床罩甚至沙发、 窗帘等全部都换成了大红色,与自己身上穿戴的颜色完全一样。这位女士非常高兴,当即写了张支票,付了1万美元的“小费”。

目前酒店消费者的消费经验愈加丰富,更加注重个性化消费,消费者的自我权益保护意识也随之增强,他们从单一追求物质生活的满足,逐渐走向追求物质生活和精神生活全面的满意,酒店业进入了一个顾客选择和挑剔的时代。面对新的顾客需求、新的宏观和微观市场环境,中国酒店业势必会掀起新一轮的服务革命浪潮。服务营销符合社会发展、消费提高的需要,是酒店业竞争的一种重要手段, 在酒店经营发展中发挥着重要的作用。因此实行服务营销,培养更多回头客,乃至形成忠诚顾客,是酒店业发展的必然趋势。

5、关系营销法

关系营销适用于第三产业,对于酒店业而言,关系营销是非常重要的一种营销方法。关系营销的核心是建立良好的顾客关系,使顾客对某个企业或某一品牌保持高度忠诚。关系营销理论认为,建立和谐的宾主关系,最主要的就是企业与顾客之间建立起一种相互信任、彼此忠诚的关系。它强调的是一方面要争取顾客、创造市场,另一方面更重要的是维护和巩固已有的关系,因为根据“二八原则”, 企业利润的80%是由20%的忠诚顾客提供的,而开发一位新顾客的成本是维护一位老顾客成本的八倍。

如现在很多酒店都有顾客资料数据库、顾客关系管理系统、会员卡制度、顾客俱乐部,对重要顾客设立专门的关系经理等,这些都是关系营销的体现。电脑的网络化将酒店、代理商和客户联系在一起,酒店可以用电脑建立数字化神经系统,通过数据库保存顾客信息,把搜集顾客需求信息的触角分布到酒店中每一个可能与顾客发生接触的地方,并将这些信息存入顾客资料库,以便对顾客进行直接邮寄、电话营销和其他回访活动。如洲际酒店集团的优悦会、希尔顿的荣誉客会、凯悦金护照、香格里拉贵宾金环等。

6、绿色营销法

绿色营销就是将环境保护、生态平衡和可持续发展等观念融于企业的营销过程中,企业在制定营销活动策略时,把消费者需求、企业利益和环境保护三者有机结合起来。创建“绿色饭店”是绿色营销法在酒店中的最直接体现。走可持续发展之路已成为21世纪酒店业发展的必然趋势。2006年国家旅游局推出了绿色旅游饭店标准,这是在1987年推出的星级饭店评定标准的基础上的又一次发展。它的实质就是一方面为顾客提供符合环保要求的、高品质的产品,另一方面在酒店经营过程中节约能源、减少排放、预防环境污染。开发绿色产品,是酒店业在实施绿色营销过程中最重要的体现。

三、结语

酒店只有在经营过程中不断更新营销观念,全方位、多触角地运用多种营销策略,才能提高竞争力。而不论是传统营销方法还是现代营销技巧,只有结合酒店自身特点,恰当选用,才能够取得较好的效果。

摘要：酒店业作为旅游业的三大支柱产业之首,是改革开放以来与国际接轨最早、国际化程度最高的行业之一。目前,在全球一体化的背景下,酒店业的竞争日益加大,因此营销在酒店业中的运用就显得更加重要。本文探讨了几种常用的酒店市场营销方法,以期我国的酒店行业能够恰当的运用,增强酒店经营过程中的竞争力。

强化市场营销工作的几点探讨 篇8

【关键词】铁路；施工企业；市场营销

一、坚持营销工作是企业第一要务的地位不动摇

对于当前的国有大型铁路施工企业来说，市场营销工作尤为重要，主要基于以下原因：一是建筑行业的门槛低、劳动密集、技术壁垒低、同质化程度高，市场竞争形势异常严峻；二是各级政府和业主单位基于有效管理、降造和预防腐败的考虑，以及随着PPP项目的“井喷”，对标段的划分越来越大，部分项目建设周期拉长，一旦某个标段丢失，也就意味着今后若干年整个市场的关闭；三是各級政府和业主单位对投标单位的要求越来越高，突出表现在增加增本金、垫资施工等方面，增加了经营开发工作的难度。因此，必须突出市场营销工作的先导和龙头地位，全体员工献计献策，真正把“市场营销是企业的第一要务”落实到位。

二、坚持承包营销和投资营销两条腿走路

实际工作中承包营销和投资营销要统筹兼顾，相互结合，彼此促进。主要贯彻三大原则：一是承包营销优先原则，即首先是争取承包，若搞不成再谈投资；二是投资营销带动工程承包原则，即要充分发挥投资营销的一体化、全过程优势，带动设计、工程承包、装备制造等建筑施工上中下游、各个板块的协同发展；三是信息共享、优势互补原则，即承包营销和投资营销坚持一盘棋思想，同谋划、同部署、同落实，优势互补、协同联动，承包经营一般侧重在优势领域、优势区域提高份额，投资经营侧重在弱势领域、弱势区域实现突破，共同为经营开发做出积极贡献。

三、在明晰企业各层级的营销定位、推行区域营销、完善营销激励约束机制等三个方面深化体制机制改革

一是明晰企业各层级的营销定位。目前大多的国有大型铁路施工企业有着3—4层法人单位，5—6层管理机构，“大企业病”不同程度的存在，尤其是各级法人单位上下一般粗、职能重叠、重复投入、同质化发展、内部恶性竞争等问题比较突出，这就要对企业的生产经营职能进行科学的定位，落实各层级的经营职责，充分释放营销工作的生产力，最大限度激发企业组织的发展动能。因此，在企业经营管理体制上，各层级要贯彻“一级法人单位协调营销，二级法人单位主体营销、三级法人单位辅助营销”的基本营销机制，明晰定位，落实责任，有的放矢，形成合力，取得最佳的营销成效。

二是深入推行区域营销。区域营销有利于贴近市场、整合资源、发挥合力，是实践证明了的、有效的营销模式。目前越来越多的国有大型铁路施工企业已采用这种经营模式，但不少单位仍处于初级阶段，亟待进行加强和深化。下一步，二级法人单位应结合企业实际，建立由片区领导负责、营销系统主管、覆盖全国的若干区域经营机构，划分三级法人单位的省区主辅责，并加强对区域经营的统筹协调和督促指导；三级法人单位的派出机构与二级法人单位的区域机构合署办公，在其统一安排下，积极开展营销工作；同时区域营销机构要监控施工生产，对涉及企业品牌信誉和经济效益的重大问题，应积极履行过程监控、信息反馈和全程服务的职责。

三是健全完善营销激励约束机制。科学的、完备的、先进的激励约束机制能够充分激发广大营销人员的工作积极性、主动性、创造性，取得营销工作的最大效能。目前大多数国有大型铁路施工企业已建立了激励约束机制，但普遍存在奖罚不够科学、奖励二次分配不当、考核力度不够等问题，亟待予以解决和改进。下一步，要对相关奖罚办法进行进一步的深化、细化，使其更具针对性、操作性，充分激发经营人员的工作热情和创造活力；在分配制度上贯彻“突出重点，兼顾一般，基层倾斜”的原则，既要体现重奖重罚的激励效果，也要保持营销人员收入的持续稳定和高于其他岗位人员；既要敢于奖励，也要敢于追责，对因工作失误造成经营承揽重大损失的，严肃追究相关责任人员的责任，形成真奖真罚的氛围。

四、采取“以现场促市场”、直接营销、协同营销、联合营销等四种营销途径

一是坚持“以现场促市场”。项目现场是施工企业展示自我的平台和载体，项目干的好坏直接关系到企业的信誉以及在该区域的营销成果。因此，“以现场促市场”是施工企业首当其中、最直接、最有效的营销手段，务必要以干好在建项目来赢得各级政府和业主的理解、信任和支持。重点要做好以下3个方面：一是确保项目质量安全工期有序可控，如期履约。这是干好项目的底线要求，一旦这些方面出现问题，对营销工作就是灭顶之灾。二是确保项目现场和谐稳定。处理好和业主、监理、设计和协作队伍的关系，坚决杜绝上访、打架等等恶性事件，给企业抹黑。三是确保信用评价取得较好名次。无论是铁路项目，还是公路、城轨、市政等项目，都要把信用评价工作摆在重要的位置，切实抓好抓实抓出成效，为经营工作创造良好条件、坚定坚实基础。

二是坚持独立自主营销。实践表明，依靠企业自身实力来开展营销工作是最靠得住、最可依赖的方式。因此，下一步各级法人单位、各级区域机构应按照各自的经营定位和职责划分，坚持立足自我、依靠自我，自我加压、自我加码，独立自主地去闯市场、搞经营，切实维护与业主上中下各层级的关系，做到门能进、人能见、事能办，真正提升企业的市场营销能力和水平。

三是大力推进协同营销。随着建筑市场日新月异的变化，抱团营销、协同营销已经成为趋势。协同营销有着丰富的内涵，这里主要指的是企业内部的合作与配合。充分发挥国有大型铁路施工企业在设计、施工、装备、投融资等方面业务齐全、链条完整的优势，积极推进投资营销和承包营销、投资和融资、设计营销和工程承包营销、工业设备和工程承包营销、技术引领市场、各业务板块良性互动等协同营销，向产业链高端迈进、向产业链上下游延伸，努力为市场营销开辟一条康庄大道。

四是积极推进联合营销。联合营销主要指的是与企业外部地方政府、大企业、大财团实施大联合、签订战略同盟，筑牢关系纽带，建立长期合作，借船出海、借力发力、形成合力，运作大项目、引领大市场，提高市场竞争力，扩大企业规模。

五、聚焦市场营销的五大主攻方向，主要包括传统市场、重点市场、优质市场、海外市场和新兴市场

一是传统市场，主要指铁路、公路、市政、房建、房地产市场。这是企业发展的优势板块，需要继续保持领先地位，持续巩固和提升。

二是重点市场，主要指城市轨道交通市场。这是朝阳产业，市场规模巨大，铁路施工企业具有先发优势和人才优势。

三是优质市场，主要指企业投资运作的重大项目。这些项目资金有保障、利润较丰厚、周期短平快，努力实现尽可能占有。

四是海外市场，主要指海外投融资、传统以及多元项目。海外市场较之国内利润率较高，要在有效规避风险的前提下大力发展，为企业规模、效益多做贡献。

五是新兴市场，主要指城际铁路、综合管廊、城市综合体等新兴市场。这一市场前景向好，务必要提前谋划，抢占先机，赢得主动。

六、强化人才队伍建设、资质管理、标书质量、信息化系统建设、执业资格证书管理、各种奖项评优等六项基础工作，为市场营销提供坚强有力的支撑和保障

一是加强人才队伍建设。根据企业的发展规模和长远规划，配备数量、质量满足需要的营销管理人员；加强对营销人员的集中培训和日常培训，重点在金融、商务、公关、尤其是PPP知识方面狠下功夫，切实提升其市场分析能力、成本测算能力、投标策划能力以及市场攻关能力；着力稳定营销队伍，通过提高政治待遇、经济待遇，实现事业留人、待遇留人、感情留人，努力打造一支综合素质优良的市场营销团队。

二是加强资质管理。抓好资质申报升级和补齐补强工作；严禁向企业以外的单位及个人挂靠、转借、出卖资质开展市场营销工作，树立企业诚实守信、依法经营的良好形象。

三是提高标书质量。仔细阅读招标文件，详细了解和掌握项目的工程概况、概算水平、评标办法、担保方式、合同条款、强制条件和其他承诺等，认真调查现场施工环境和各类资源供应情况，努力做到施工组织的科学性、先进性和实施性；进一步完善成本测算和报价决策机制，做到科学测算、合理报价；严格执行标书审核制度，减少差错率，确保标书内容全面、詳略得当，重点突出、针对性强。

四是力推信息化系统建设。加强市场营销系统的信息化建设，从项目信息的收集、筛选、跟踪开始，到项目资审、投标、中标、合同签订全过程建立信息库，提高工作效率，规范工作流程。

五是加强执业资格管理。完善鼓励个人取证的相关政策，对企业的急需专业，加大奖励力度，同时强制性要求项目管理负责人在限定时间内取得证书，确保经营工作需要。