房地产公司营销策划部工作职责

房地产公司营销策划部工作职责（精选14篇）

房地产公司营销策划部工作职责 篇1

营销策划部

一、主要工作职责和内容

1、工作职责（通过创造性的思维对产品进行准确定位、推广，且要用最少的投入为企业创造更大的价值）市场定位与产品设计定位 项目推广策划 项目销售策划 外部联系（设计院、策划代理合作公司、销售代理公司、物业管理合作公司、报建部门 媒体等）开发支持（规划设计部、工程部、财务部、物业管理公司等）

2、工作具体内容（80的工作在项目的前期定位阶段，20贯穿整个项目开发的各个环节，为项目开发和销售提供支持的平台）市场调研、策划：宏观调查；区域内外市场供需调查；竞争楼盘调查；相关市场调查报 告编写；相关项目的各种文案营销策划及推广素材积累；消费者座谈会，及时准确地掌 握客户需求，积累收集相关信息和资料，并对产品定位随时进行调整；编写项目可行性 研究报告及论证。项目投资房地产营销策划：项目用地周边环境分析；地块区域发展现状及其趋势判断； 土地 SWOT 分析；项目市场定位；项目投入产出分析；项目定价模拟；投资风险分析 及其规避方式提示；开发进度总计划拟定。项目建组规划的房地产营销策划：项目规划任务设计书编写及论证；项目地块分析； 物业形态定位及总体规划布局；建筑风格、外立面风格及色彩定位；户型配比定位及户 型结构设计定位；建筑工艺、主要建材、设备选择定位建议；室内空间布局装修概念提 示；项目环境设计及艺术风格提示；营销中心概念设计提示；小区未来生活方式提示。各种资源的整合：适合公司发展及项目开发、推广需要的各种优势资源的有效整合；广 告、园林景观公司、模型、印刷、展览设计相关合作单位甄选；合作单位管理。项目形象展示策划：项目模型、效果图、3D 动画设计；楼书、海报、宣传册、纸袋； 项目视觉识别系统核心部分；延展及应用部分；工作环境包装设计；售楼中心包装设计； 物业管理系统包装设计。项目营销推广策划：客户群定位分析；价格定位及策略；入市时机策划；物业强势、弱 势提示与处置方法；主卖点及广告语荟萃、储备；分阶段广告策略及主题制定；媒介策 略及组合；阶段性系列公关活动策划、现场包装、组织实施；推广费用预算、计划；对 营销推广效果的监控、评估及修正。企业的品牌塑造及宣传工作：公司品牌建设策划；企业刊物编辑工作；公司网站建设。其他工作：销售部架构策划及组建工作；市场信息收集整理反馈；配合其他职能部门共 同完成项目的各项策划工作。

二、对内、对外的工作沟通对象

1、对内的工作沟通对象 规划设计部： 依据公司项目总体计划，全面为公司项目顺利实施提供合格的图纸及相关 技术支持，为营销策划部提供工作基础。工程部：与工程部密切联系，熟知工程进度每个节点，积极做好售楼部的外联及协调工 作。成本部：成本部负责项目成本控制与管理，包括工程预决算、采购和合同管理等，从成 本的角度对不同的设计方案或施工方案提供参考。财务部：配合财务部做好销售收银工作，提高服务意识。人力资源部：协助其做好部门人员招聘、考核、培训工作。销售部：两部门相互配合完成前期市场调研、协调项目推广工作；销售部提供销售计划 表和业绩表给营销策划部；营销策划部负责落实活动方案的联系、采购与执行细节，销 售部则提供人力支持。“绿”颜色表示该部门可能归属于营销策划部或者企业将此部分的工作外包PS：

2、对外的工作沟通对象：客户、设计院、策划代理合作公司、销售代理公司、物业管理合作公司、报建部门、媒体等。客户：负责销售合同的签署及销售合同档案、客户档案的管理，收集、传递和分析客户 反映投诉的信息。设计院：协助制定项目设计方案，并对开发产品进行研究，深入了解项目的经营特色和 经营情况，参与项目设计方案的评审。策划代理公司：考察、比较、筛选和确定策划代理合作公司，并负责与其的外联和协调 工作。销售代理公司：配合委托项目的销售，监督其工作，负责销售过程的执行、监督及管理 工作。物业管理公司：协助做好房屋验收、交接及与客户的关系协调等工作，协调处理销售过 程及售后各种遗留问题。报建部门：配合项目销售许可手续的办理。广告公司或媒体：代表公司与媒体洽谈、签署广告发布合同，代理广告的投放，并 进行广告效果分析。

三、工作来源的上游部门和工作流向的下游部门

1、上游部门： 总经理或营销副总：提出公司开发项目营销策划的总体要求，审定营销策划总体方案； 给予项目营销策划组织与业务指导。规划设计部：为项目前期可行性研究提供技术支持，控制重大设计变更，严格控制限额 设计指标，合理监控项目设计过程。

房地产公司营销策划部工作职责 篇2

一、理性认识营销策划的合理内核

尽管目前我国房地产营销策划方式已从单一化趋向全面化, 营销策划服务已从注重表面趋向追求内涵, 营销推广也已从杂乱无章趋向规范有序, 但纵观现今楼市的营销策划, 很多地方仍值得深思。许多营销商, 开发商对营销策划的认识仍留于肤浅, 甚至有的由于理解的偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。如何理性认识营销策划的合理内核, 促进房地产业的健康发展是摆在中国房地产营销界面前的一个迫在眉睫的问题。在我国房地产市场放开的最初几年, 由于房地产投机者们目的炒作, 造成了我国房地产业蓬勃发展的一种假象, 离开了房地产营销策划, 注定了房地产项目开发的盲目性, 使许多房地产发展商错误地估计了消费者的购买力和盲目乐观地估计了市场容量。

当前, 我国房地产市场已有“卖方市场”开始向“买方市场”转变, 现代营销策划理论也开始越来越多地应用于房地产实践中, 房地产营销策划作为企业了解消费者, 沟通消费者和掌握消费者的核心手段, 已成为决定房地产企业在未来发展中形成核心竞争力的重要因素[1]。这在客观上要求房地产企业及时转变观念, 深入研究分析市场, 把握市场特性, 根据市场状况及其发展变化确立营销策划战略。

房地产商品的营销并不是常人所想象的那样简单的供需关系, 其过程要远远复杂地多。例如房地产经营中不仅包括房地产销售, 金融, 法律, 房地产知识, 其中也包括建筑学, 水暖, 电气, 市场, 经营, 财务, 广告等专业知识, 它是多种专业技术复合形成的尖端技术与市场策划的综合运用[2]。

房地产营销策划的建立, 对于探索适合我国市场经济体系下的一条房地产市场发展的道路, 对于整体推动我国市场经济的发展和发育, 与国际经济惯例接轨, 引导房地产项目开发, 经营, 销售进入良性经济循环, 避免盲目运作是大有益处的。

二、制定房地产营销策划所要考虑的因素

房地产营销策划虽经过几年的探索, 开发商, 营销商已开始用理性的眼光看待营销策划的价值, 但许多人还未从根本上认识房地产营销策划的作用。房地产营销策划是根据房地产开发项目的具体目标, 以客观的市场调研和市场定位为基础, 以独特的概念设计为核心, 综合运用各种策划手段, 按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性的规划, 并以具有可操作性的房地产策划文本为结果的活动[3]。

(一) 地域性。

房地产作为不动产, 位置的固定性是无法改变的, 因而房地产策划就自然地存在地域性的特征。从事房地产策划首先要考虑项目的地域性特征。第一、要考虑房地产开发项目的区域性经济情况。在我国, 由于各区域的地理位置、自然环境、经济条件、市场状况很不一样, 要进行房地产策划就不能不考虑这些情况。第二、要考虑房地产开发项目周围的市场情况。从房地产市场来讲, 房地产策划要重点把握市场的供求情况、市场的发育情况, 以及市场的消费倾向等。第三、要考虑房地产项目的区位情况。如房地产项目所在地的功能区位、地理区位、街区区位等。

(二) 系统性。

房地产营销策划是一个庞大的系统工程, 各个策划子系统组成一个系统, 房地产项目开发从开始到完成要经过市场调查、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业管理等几个阶段, 每个阶段构成策划的子系统, 各个子系统又由更小的子系统组成[4]。各个子系统各有一定的功能, 而整个系统的功能并非简单地是各个子系统功能的总和, 系统的结构与功能具有十分密切的联系。

(三)

前瞻性, 房地产营销策划本身就是对“未来”的未完成的“房地产”进行策划, 所以它一定要有超前性和有预见性;其次, 房地产项目完成的周期少则二三年, 多则三五年甚至更长, 如果没有超前的眼光和预见的能力, 投入高产出少, 企业就会遭受巨大损失。房地产策划的超前眼光和预见能力, 在各个阶段都能体现出来。在市场调研阶段, 要预见到几年后房地产项目开发的市场情况。在投资分析阶段, 要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向。在规划设计阶段, 要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势。在营销推广阶段, 要弄清当时的市场状况, 并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广告发布等方面要有超前的眼光。

(四)

市场性, 凡是商品都要考虑适销对路的问题, 对房地产商品来讲, 尤为重要, 这也是房地产的特性决定的[5]。因为商品房建设周期长、使用期长, 一旦空置, 很难处理。

(五)

创新性, 创新是房地产营销策划的生命所在。

三、结论

房地产开发项目建设要完成一个项目周期, 需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业管理等一系列过程[6]。目前我国的房地产业现在正处于快速发展时期, 房地产策划理论也随着市场的发展而不断的变化。今后肯定会有更多的策划模式出现, 但是每一种策划模式都会有其优点和缺点, 企业要想生存、发展, 就必须要使自己的产品在市场上适销对路, 适应和满足市场的需求。为此, 就必须花大力气开展市场调研, 努力使自己的步伐紧贴市场的脉搏。而这正是房地产营销的中心和根本。因此, 房地产企业必须对房地产营销策划给予高度的重视, 并加以合理运用。

摘要：本文通过分析房地产经营方式的转变, 对房地产营销策划做出简要的阐述, 指出目前我国的房地产业现在正处于快速发展时期, 房地产策划理论也随着市场的发展而不断的变化。笔者认为房地产企业应选择合适的营销策略, 并指明今后的营销发展方向。

关键词：地域性,市场性,创新性,前瞻性,系统性

参考文献

[1]谭继存.房地产营销策划[M].中国城市出版社.2007.

[2]吕萍等.房地产开发与经营[M].中国人民大学出版社.2002.

[3]张敏莉.房地产项目策划[M].人民交通出版社.2007.

[4]邓扬威.房地产全程营销宝典[M].广东旅游出版社.2006.

[5]筑龙网.房地产营销方案实例精选集[C].机械工业出版社.2007.

房地产公司营销策划部工作职责 篇3

关键词:房地产;营销策划;问题;趋势

中图分类号:F293.3文献标识码:A文章编号:1006-8937(2009)22-0027-01

由于我国房地产市场发展比较落后,房地产营销策划的理论和思想至今仍未真正成熟,再加上一些开发商缺少营销策划方面的经验,在实际房地产营销策划操作中难免存在一些问题。

1房地产营销策划中现存的问题

①目标客户定位不准确。由于高额的消费支出、购买结果的不确定性,房地产消费是一种高关联度的购买行为,其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多, 变化的可能性也大得多,所以应该采用专业的消费者行为调研。可是一些房地产开发商认为“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”,正是由于房地产开发商的这种心态,使之在房地产开发过程中营销策划者普遍忽视了对消费者的研究,从而造成了目标客户定位不准的现象。

②无视差异化竞争。与普遍忽视消费者研究相反,部分房地产开发商过度重视对同行竞争者的研究,常常不惜花上半年的时间动员全公司的力量,发动地毯式的搜索从本区域到跨区域甚至全国的假想敌都无不囊括,从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关注备至。然而这样大量的投入没有什么实质性意义,得出的结论不能指导我们的实际工作。事实上房地产与普通消费品不同,即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化,既然不会有同质化,那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。

{3}“克隆”现象比较普遍。房地产营销策划的兴起,应当是由广州、上海、深圳等沿海发达城市开始的。多年的房地产营销策划实践,使第一批专业策划人员积累了丰富的策划经验和极有价值的策划理论和思想。最近几年来,内地城市的开发商也开始注重营销策划。可以说,沿海城市先进的房地产营销策划理念和优秀的经典案例,开始在内地开花结果。同时,内地策划人在策划理念和手段上不可避免地出现了“克隆”现象,甚至有的地方几个楼盘的营销策划方案几乎相同,这已经引起同行们的关注。

{4}过分依赖广告攻势。有些房地产策划者过分强调“猛烈的广告攻势”“、强大的空中优势”,偏爱采用大发行量的大众媒体进行宣传。这种“用大炮打蚊子”的做法,有效性差成本也居高不下。广告成本的大幅度提高必然会影响最终收益。随着媒体干扰的增大,媒体的边际传播收益也在下滑,房地产策划者应该针对具体项目量体裁衣,作出合理的广告费用预算。

2 房地产营销策划发展趋势

①强化品牌战略。随着房地产逐渐进入品牌竞争时代,房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段,房地产开发商更注重对品牌的培养与宣传。因此房地产营销策划者应注重对品牌的不断强化,输出品牌核心价值,进行统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前,推广手段整合性强,利用一切可以利用的传播资源强化产品的品牌

②适应消费者个性化要求。随着房地产消费市场日趋理性和个性化,消费者偶然性、冲动性购买行为减弱,理性购买行为增强;各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好,消费者对商品房的选择会更趋“个性化”,会更加考虑自己的心理需求,寻找更加适合自己的楼盘。因此房地产营销策划者应该针对不同消费者进行日趋明朗的市场细分,以满足不同类型消费需求的消费群,比如中小型房地产企业就必须以其个性化和特色需求也在市场占据一席之地。

③调整营销模式,建立全程营销机制。房地产全程营销策划是从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程,逐步实施。各开发商核心能力的侧重点不同,房地产营销组织形式也可以有其独特性。但是,基本的框架应该大同小异以客户导向型全过程营销理念为指导,营销机构应强化策划和销售部门的客户服务和反馈功能。策划部门应该是楼盘相关信息的收集者和楼盘市场兴奋点创造性思维产生的组织者。通过吸引客户深度的前期参与和策划,可以使项目的市场推广自然而然地变得容易。当然,在整个项目策划过程中,不排除专业人士对客户适当地引导,从而把双方可能的分歧解决,目前不少开发公司纷纷成立客户俱乐部,经常性地与客户沟通项目进展、公司状况,组织客户深入项目策划,与客户形成互动的有效联接。一些开发公司专门成立了客户服务中心,设投诉接待和售后服务等职能。

参考文献:

房地产公司营销策划部工作职责 篇4

最近，由专业机构评选出的地产策划/房地产行业领导品牌榜中榜之中国房地产营销策划公司综合实力排名新鲜出炉，如下所示：

1.易居中国—中国房地产现代服务领域中同时拥有两家美国上市企业的公司,行业著名品牌,易居(中国)控股有限公司)

2.美地行—中国房地产十强综合服务商，成立于2002年，服务了汤臣一品、星河湾、中信泰富神州半岛、中海地产岭湖墅、伦敦切尔西湾等中外著名项目。

3.世联地产—中国住宅策划代理机构百强,中国房地产策划代理品牌价值TOP10,深圳世联地产顾问股份有限公司

4.思源经纪—苏州房产最具竞争力代理之一,中国房地产策划代理品牌价值TOP10,北京思源兴业房地产经纪有限公司

5.合富辉煌—最早从事房地产顾问服务的企业之一,上市企业,地产服务行业著名品牌,合富辉煌(中国)房地产顾问有限公司

6.同策—领先的房地产服务企业之一,上海市著名商标,中国地产服务行业影响力企业,同策房产咨询股份有限公司

7.华燕—于1995年,以线上线下服务相结合的房地产领域综合服务商,上海地产代理十强,上海华燕置业发展有限公司

8.伟业顾问—中国房地产策划代理品牌价值TOP10,中国地产服务行业著名企业,北京伟业策略房地产投资顾问公司

9.金网络— 中国最早成立的大型房地产综合顾问机构之一,十大房地产策划代理机构,北京金网络置业投资顾问有限公司

10.新景祥—中国最具规模的专业房地产服务公司之一,中国房地代理服务行业品牌,厦门新景祥投资控股有限公司

房地产公司营销策划部工作职责 篇5

重庆市中有房地产营销策划有限公司成立于2012年，是经重庆市工商局、房管局备案批准的放心房屋经纪公司，并荣获重庆市国土资源房屋评估和经纪协会会员单位。

经营范围：新楼盘营销策划、新楼盘销售代理；

二手房买卖、租赁、住宅租赁托管；

房产按揭、房产抵押贷款；

地产市场一级操作；

服务理念： 公司秉承：

“受人之托，忠人之事”做人原则

“诚信、责任，以诚为本 ”执业原则，安全、透明、准确、快捷的服务标准

公司员工：

公司拥有房地产经纪人20多名；

房地产专业水准的专职律师1名；

员工快乐工作，让员工过上有尊严的生活！

秉承：员工创造财富；员工分享财富；

公司目标：

房地产全程策划营销工作内容 篇6

第一部分 前期策划、顾问内容

第一章 项目投资策划营销

一 项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查

2、项目用地周边环境调查

3、地块交通条件调查

4、周边市政配套设施调查

二、区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规

3、项目所在地房地产市场总体供求现状

4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

6、商品住宅客户构成及购买实态分析

三、土地SWOT（深层次）分析

1、项目地块的优势

2、项目地块的劣势

3、项目地块的机会点

4、项目地块的威胁及困难

四、项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研

.综合评判

2、项目定位

市场定位

产品定位

主力客户群定位

功能定位

形象定位

建筑风格及外立面建议

五、项目价值分析

项目商品住宅及商业价值分析和比例确定

六、项目可提升价值即项目增值方法建议

七、项目定价模拟

1、均价的确定

应用动态类比价值算术平均法/有效需求成本加价法确定项目实现销售价格

八、项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟

2、项目首期成本模拟

3、项目收益部分模拟

九、投资风险分析及其规避方式提示

1、项目风险性评价及规避

2、资金运作风险性及规避

3、经济政策风险性及规避

十、开发节奏建议

1、项目开发节奏：将根据政策法规因素、地块状况因素、发展商操作水平因素、资金投放量及资金回收要求、销售策略、销售政策及价格控制因素、市场供求因素、上市时间要求等因素提出开发节奏

2、分期开发

分期开发思路、首期开发思路

3、分组团开发强度

4、项目开发节奏及结果预测

5、结论

第二章

项目规划设计顾问服务

一、总体规划即概念性规划顾问服务

1、地块利用建议

2、建筑空间布局

3、道路系统布局

4、绿化系统布局

5、公建与配套系统

包括项目配套功能配置及安排、公共建筑外立面设计提示、会所外立面设计提示

营销中心外立面设计提示、物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示

其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示等方面提出参考意见

二 建筑风格定位

1、项目总体建筑风格及色彩计划

2、建筑单体外立面设计提示

针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示

3、商业物业建筑风格设计提示

三 主力户型选择

1、主力户型设计提示

2、商业物业户型设计提示

四 室内空间布局装修概念提示

五 环境规划及艺术风格提示

六 公共家具概念设计提示

七 灯光设计及背景音乐

第二部分 项目中期形象策划、营销推广顾问服务

第一章 项目形象策划营销顾问服务

一 项目视觉识别系统核心部分

二 延展及运用部分

1、工地环境包装视觉

2、营销中心包装设计

3、公司及物业管理系统包装设计

第二章 项目营销推广策划

一 区域市场动态分析

二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策 三 目标客户群定位分析

四 价格定位及策略

五 入市时机规划

六 广告策略

七 媒介策略

八 推广费用计划

九 公关活动策划和现场包装 十 营销推广物料设计制作

十一 营销推广效果的监控、评估、修正

第三部分 项目顾问、销售、代理的策划营销

一 销售周期划分及控制

二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施

三 各销售阶段广告创意设计及发布建议

四 销售前资料准备

1、批文及销售资料

2、销售队伍组建

3、制定销售工作进度

4、销售费用预算 五 销售培训

六 销售组织与日常管理

第四部分 项目物业管理服务顾问

一 项目销售过程所需物业管理资料

二 物业管理内容策划

三 物业管理组织及人员架构

四

物业管理培训

五 物业管理规章制度

六 物业管理操作规程

七 物业管理的成本费用

浅谈房地产开发市场营销策划 篇7

关键词：房地产,市场营销,营销策划

房地产开发离不开市场营销,营销策划对房地产市场具有重要的作用。对房地产商而言,营销策划是房地产营销的关键。房地产市场营销策划是指运用整合营销概念,从市场调研预测开始,对开发建设项目进行整合。我国房地产市场开发处于初级阶段,如何进行房地产开发市场营销策划是当前营销策划关注的焦点。鉴于此,笔者对房地产开发市场营销策划进行了初步探讨。

一、房地产开发市场营销策划存在的问题分析

房地产开发市场营销策划的现状不容乐观,还存在着诸多亟待解决的问题,这些问题主要表现在市场调研不足、目标市场不明、营销主线不清和网络营销不佳四个方面,其具体内容如下:

1. 市场调研不足。

房地产开发市场营销策划中,市场调研不足是房地产开发迫切需要解决的问题。营销策划应以大量的真实准确的市场信息为依据,由于对房地产开发市场的市场调研不足,使得房地产开发商无法真实准确地了解房地产市场信息。纵观现今房地产业,许多房地产商对同行业状况,竞争对手,市场需求等情况,缺乏广泛而有深度的市场调研,直接影响了房地产开发市场营销策划的效果。

2. 目标市场不明。

在现有的房地产开发市场营销策划中,目标市场不明也是诸多房地产开发商面临的主要问题。目标市场不明主要表现在不少房地产开发商和策划者,在对房地产开发市场进行目标定位时,消费群体锁定高档消费者,没有结合具体的实际情况,盲目兴建高档商品,没有照顾到当地的经济条件和居民收入水平,无法适应广大中低收入家庭对经济住房的需要,最终导致很多楼房滞销。

3. 营销主线不清。

营销主线不清,使得房地产开发市场营销策划陷入困境。主题定位是整个营销活动的主线,但在房地产开发市场营销策划中,往往由于对房地产形势没有清楚的判断,使得整个营销策划在定位上出现了偏差,推广下来留给消费者的是模糊不清的印象,不符合房地产开发市场的实际需要。营销主线不清,导致在产品设计上跟随大流,无法发掘或者凸显楼盘亮点;在形象定位上也不能很好的把握和提升产品的核心竞争力。

4. 网络营销不佳。

随着互联网的广泛应用,在房地产开发市场营销策划中,利用网络进行房地产开发市场营销活动是房地产市场发展的必然趋势。就目前而言,房地产开发商通过建立自己的网站,加强房地产开发市场的营销活动的营销效果不显著。很多房地产企业在房地产开始市场网络营销方面还处于起步阶段,缺乏有效评估网络营销活动的手段,使得网络营销在房地产开发市场中难以发挥应有的作用。

二、解决房地产开发市场营销策划问题的措施

为进一步提高房地产开发市场营销策划水平,针对上述房地产开发市场营销策划中出现的问题,解决房地产开发市场营销策划问题的措施,可以从以下四个方面入手,下文将逐一进行分析。

1. 认清消费需求,强调市场调研。

市场调研是获得真实信息的基础和依据,认清消费需求,强调市场调研,是进行房地产开发市场营销策划的准备。在房地产开发市场营销策划活动中,认清消费需求,应在市场调研前明确问题和目标,进行调查设计和计划制定,在制定好计划之后进行结果论证。由上可知,只有认清消费的需求,才能使房地产开发市场营销策划得到更好的制定和实施。

2. 明确目标市场,做好市场细分。

在市场竞争中成为强有力的竞争对手,必须做好市场细分工作。明确目标市场,做好市场细分,是房地产开发市场营销策划的重要环节。由于消费者构成极为复杂,不便于市场把控,房地产的市场细分工作应根据消费者购买行为的不同,对房地产市场进行细分,力求聚合具有相同偏好的消费者群体,区分具有不同需求的顾客群体,以充分挖掘消费者的购买力,进而实现房地产商的盈利。

3. 把握产品卖点,合理定位营销。

主体定位对房地产开发市场营销显得特别重要。把握产品卖点,合理定位营销,是房地产开发市场营销策划成功与否的关键所在。在房地产开发市场营销过程中,科学合理的定位房地产开发市场营销策划,房地产商应结合当地的经济发达水平和居民的购买力,突出产品的卖点,合理定位营销。与此同时,在进行房地产市场地位的过程中,所确定下来的主题应贯穿房地产营销策划的始终,这样才能使制定的房地产开发市场营销策划具有可行性和实用性。

4. 优化网络营销,完善网络宣传。

网络平台作为一种新的信息传播媒体,对房地产营销而言,网站建设是房地产营销的第一步。优化网络营销,完善网络宣传,是现代房地产开发实现营销策划的关键。房地产商建立自己的网站,在网络上宣传自身的产品,实现网络营销,有必要创建相应的评估体系,对房地产网络营销效果进行评价,提高网络宣传的目的性和有效性。另外,还要建立起和媒体的合作关系,通过媒体的跟踪报道,也有利于实现房地产产品的网络营销。

参考文献

[1]武银燕.浅析房地产营销策划及策略[J].中国有色建设.2008(1)

[2]刘薇,杨春柏.房地产营销策划存在问题与对策研究[J].商场现代化.2009(10)

[3]范向阳.小议房地产营销策划[J].商业文化(学术版).2009(4)

[4]成红巧,刘作君.房地产营销策划现存的问题及对策探析[J].商场现代化.2009(26)

房地产公司营销策划部工作职责 篇8

二、营销策划部职责

1）市场调研、策划：宏观调查、区域内外市场供需调查、竞争楼盘调查、相关市场调查报告编写（包括综合及个案分析报告）。

2）编写项目可行性研究报告及论证（内、外部环境分析及市尝技术、经济的可行性分析）；

3）项目投资分析：项目用地周边环境分析、地块区域发展现状及其趋势判断、SWOT分析、项目市场定位（包括形象、目标客户、功能、规划形态等）、项目投入产出分析（项目成本估算报告编写）、项目定价模拟、投资风险分析及其规避方式提示、开发进度总计划拟定。

4）项目建筑规划的房地产营销策划：项目规划任务设计书编写、论证、项目地块分析、物业形态定位、总体规划布局、建筑风格、外立面风格、色彩定位、户型配比定位、户型结构设计定位、建筑工艺、主要建材、设备选择定位建议、室内空间布局装修概念提示、项目环境设计及艺术风格提示、营销中心概念设计提示、小区未来生活方式提示。

5）各项资源的整合适应公司发展及项目开发：广告、园林景观公司、模型、印刷、展览设计相关合作单位甄选、合作单位的管理。

6）项目形象展示策划：项目模型、效果图、3D动画设计、楼书、海报、宣传册、纸袋、项目视觉识别系统核心部分、延展及应用部分（包括户外、车身等）、工地环境包装设计、售楼中心包装设计、物业管理系统包装设计。

7）项目营销推广：客户群定位分析、价格定位及策略、入市时机策划、物业强势、弱势提示与处置方法、主卖点及广告语提炼、分阶段广告策略及主题制订、媒介策略及组合、阶段性系列公关活动策划、现场包装、组织实施、推广费用预算、计划、对营销推广效果的监控、评估及修正。

8）销售现场客户的接待、销售过程的执行、督导及作业管理。

9）负责制定项目定价策略、销售政策、销售进度计划以及营销成本和费用的预算等。

10）负责制定各项营销策略，配合广告宣传、促销推广方案的实施、调整，各项促销活动的规划与执行。

11）负责客户反映投诉的信息的收集、传递和分析，并给予妥善解决。

12）销售现场行政作业及例行报表作业管理、分析。

13）负责销售合同的签署，销售合同档案及客户档案的管理，催缴购房款，跟踪银行按揭

放款等。

14）建立客户档案，办理客户银行按揭、产权证等，负责配合财务部门做好销售收款工作，提高服务意识。

15）招商管理及租金催缴等其他相关事宜。

三、营销策划部经理岗位职责

1、参与公司项目可行性分析，并提出建议；

2、参与项目产品规划方案定位，并提出产品建议；

3、制定公司销售管理细则以及销售部的内部激励和奖惩办法；

5、负责销售策划部人员的招聘、培训、管理工作；

6、负责制定项目销售价格、各项销售政策，经批准后组织实施；

7、负责制定项目各阶段销售计划、实施、调整和监控；

8、负责审定项目各项策划方案及宣传推广方案，并督导实施；

9、负责审定项目各项宣传推广资料及广告发布、效果评估；

10、负责客户数据库的管理及客户服务；

11、负责培养具有一定专业素质和良好服务的销售队伍；

四、销售主管岗位职责

1、负责项目相关数据的整理。

2、项目档案的建立。

3、项目各项表格的使用及统计。

4、负责项目销售小组人员的考勤。

5、负责项目总销控并及时汇报销售经理。

6、负责督促收集销售人员提交的客户反馈意见并汇报经理。

7、负责督促销售人员提交每周客户分析，并作汇总资料上报销售经理。

8、销售经理不在现场时，代替销售经理处理售楼处现场日常事务的管理。

9、负责收取销售代表每周和每月的工作总结并上交经理。

五、销售人员岗位职责

1、掌握楼盘技术指标及楼盘主要卖点，能给客户提供合理化建议，并熟练地回

答客户提出的问题；

2、善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业与楼盘树立良好形象；

3、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机的推销企业楼盘；

4、与客户签订业务合同，并及时将合同上交销售主管审核后执行；

5、每天整理各项销售信息，保持客户的跟踪、拜访，传递楼盘最新信息；

6、每天向销售主管汇报工作情况，定期进行工作总结，并熟悉竞争楼盘信息，以提高工作的有效性；

7、遵守售楼现场各项规定，做好现场客户接待、登记管理、追踪、促成以及销售现场电话接听等礼仪性服务工作；

8、努力学习知识，扩大知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高；

9、熟悉法律法规及行业规范；

六、销后服务人员岗位职责

1、建立与业主良好沟通渠道，提高服务质量，传递公司最新销售政策及信息；

2、跟踪业主购房款缴纳进度，办理业主银行按揭以及放款追踪；

3、办理合同登记、产权证、土地证等相关手续；

4、协助处理重大客户投诉及上报工作；

5、负责周、月、季、年报表编制、统计工作；

6、临时收集、保管销售相关文件、合同、客户相关证件，造册登记后移交公司档案管理部门；

乙方营销策划代理公司工作流程 篇9

一、工作呈报制度

代理公司在营销活动中涉及的所有包括但不限于颁布、发生、调整及废止相关方案、制度、决定、费用、公文、会议纪要等相关工作均须以向开发商提交工作呈报的形式予以确认，并由双方相关人员签字确认，方可生效执行。

工作呈报签批流程：

A 工作呈报应由代理公司经办人员完成提交呈报的相关全部流程，并妥善保管工作呈报原件及相关附件（交由开发商相关部门的除外），保管期内不得损坏、遗失，否则处罚500元/份，并在合理期限内补签相同内容呈报一份；同时将完成签批手续的呈报及其附件各复印一份交开发商销售/策划主管处存档；

B 工作呈报应在呈报内容执行之前完成相关签批手续，如遇特殊情况未能及时签批必须报由开发商营销负责人及开发商总经理口头同意后方可执行，并在合理期限内完成签批手续；若未经开发商开发商营销负责人及开发商总经理同意而擅自主张并实施的，一切后果由代理公司承担；

C工作呈报及其附件的原件应由经办人及双方负责人签字方可生效；

D 工作呈报必须以统一格式打印，否则无效；

E工作呈报不得随意修改，否则对相关责任人处以1000元/次罚款，导致不良后果或开发商经济损失的，相关责任人承担一切后果；

F应根据工作需要在合理时间内完成呈报流程，无合理原因而未能完成的，罚款500元/次。

二、工作计划制度

代理公司应定期向开发商提交相关工作计划（节假日不顺延）。

1、工作总结及全年营销方案

每年12月31日前向开发商提交当年《工作总结》（包括但不限于市场分析、销售指标完成情况总结、客户分析、推广策略总结、推广计划执行总结、人员状况、全年媒体评估报告及营销费用决算分析等）；

每年12月15日前向开发商提交次年《营销方案》（包括但不限于市场分析、产品分析、客户分析、销售策略、销售指标月度分解计划、销售节点工作计划、推广主题、推广策略、推广计划、广告创意、平面表现、文案撰写、媒体组合策略及营销费用预算等）；次年《营销方案》最终稿在本12月25日前获得通过，并以工作呈报形式由开发

商审核批准。

2、季度工作总结及季度营销方案

每季度最后一天前向开发商提交本极度《季度工作总结》（包括但不限于市场分析、客户分析、指标完成情况分析、推广策略总结、推广计划执行总结、人员状况、媒体评估报告及营销费用决算分析等）；

每季度最后一月第二周周五前向开发商提交下季度《季度营销方案》（包括但不限于市场分析、产品分析、客户分析、销售策略、销售指标分解、销售节点工作计划、推广策略、推广计划及营销费用预算等）；

下季度《季度营销方案》最终稿在每季度最后一月第三周周五前获得通过，并以工作呈报形式由开发商审核批准。

3、月度工作总结及月度营销工作计划

每月最后一天前向开发商提交当月《月度工作总结》（与《工作总结》相似）；每月20日前下月《月度工作计划》（包括但不限于销售策略、销售指标、销售节点工作计划推广策略、推广计划、活动计划、平面表现、文案、以及推广预算等）；

下月《月度工作计划》最终稿在每月25日前获得通过，并以工作呈报形式由开发商审核批准。

4、周工作计划

每周周五向开发商提交下周《周工作计划》（包括但不限于销售指标、销售节点工作计划、推广计划、平面表现、文案内容、营销活动方案、工作时间节点及责任人等）；

下周《周工作计划》最终稿在每周周六前获得通过并以工作呈报形式由开发商审核批准。

5、营销活动方案

营销活动前4个自然日，代理公司应向开发商提交《营销活动方案》（包括但不限于活动主题、活动策略、活动内容、活动流程、活动费用预算及人员分工等）；

《营销活动方案》最终稿在提交后两日内获得通过并以工作呈报形式由开发商审核批准；营销活动结束后三个工作日内，代理公司应向开发商提交该次活动总结分析报告，并由开发商审核。

6、媒体评估报告

代理公司应定期向开发商提交媒体评估报告，其内容包括但不限于媒体监控与分析、媒体投放策略总结、媒体投放决算、媒体投放与受众群体效益分析以及媒体投放建议、预算及计划。

媒体评估报告，应于每年12月31日前提交；

季度媒体评估报告，应于每季度最后一天前提交；

月度媒体评估报告，应于每月最后一天前提交。

7、市场调研分

代理公司应定期进行市场调研并向开发商提交市场调研分析报告，其内容包括但不限于市场宏观分析、竞争对手分析、本项目SWOT分析以及产品建议等，另应根据开发商要求进行不定期调研与产品分析并提交报告；

市场调研分析报告，应于每年12月31日前提交；

季度市场调研分析报告，应于每季度最后一天前提交；

月度市场调研分析报告，应于每月最后一天前提交；

临时性市场调研报告，双方协商合理时间。

8、备注：

代理公司应严格按照以上所确定的时间节点向开发商提交以上所列方案、计划及报告，到期未交的，根据工作计划中所确定的工作类别进行考核（重要工作罚款500元/次，一般性工作200元/次）；

代理公司确因特殊原因导致无法按时向开发商提交以上所列方案、计划及报告的，须以书面形式向开发商提交延期提交（其中必须注明提交的具体时间）申请，开发商签字批准方可延期。

三、广告发布、物料制作及验收流程

1、广告发布

广告发布应根据工作计划及推广预算实施，其中所涉及包括但不限于设计类、文案类及制作类等方面工作，代理公司根据推广需要进行的平面设计及文案撰写，所有初稿均须打印样稿一份由开发商营销负责人、代理公司项目总监、开发商策划主管及代理公司策划经理等（以下简审核人员）审核、签字确认后发布。

2、物料制作

物料制作应根据销售及推广的工作需要进行，代理公司应在制作前将相关物料的设计初稿交由审核人员签字确认，代理公司应根据由审核人员签字确认的初稿要求制作公司提供制作小样，并由审核人员签字确认后进行制作。

初稿及制作小样由代理公司经办人员保存原件，并交复印件一份（制作小样除外）于开发商策划主管处归档。

3、验收

A 广告发布类验收

广告发布后，由开发商进行实时监控，若由于代理公司原因导致广告效果失实或出现严重错误，该广告费用由代理公司承担，若已对开发商造成不良影响或经济损失，代理公司应一并承担为开发商消除不良影响及所有经济损失的责任，开发商同时保留追究代理公司及相关责任人法律责任的权利。

每月最后一天，代理公司应将当月报广原件交开发商策划主管处归档。

B 制作类验收

物料制作完毕后由开发商策划主管验收合格后签收并以物料交接的形式（填写《物料交接登记表》）交与代理公司。若开发商策划主管未能及时验收，由代理公司代为签收再由开发商策划主管验收，若出现因代理公司代为签收时未认真审核而发生数量或质量不符保证工作正常进行的情况，该批物料的制作费用由代理公司承担并负责及时重新制作。

C 活动类验收

活动筹备阶段由开发商营销负责人、策划主管进行检查，并及时向代理公司提出整改意见。活动结束后，由开发商策划主管审核活动物料使用情况以备后期付款，并对活动效果进行评估，对活动中出现的问题以书面形式向代理公司提出整改意见。

4、备注：

A 所有由审核人员签字确认的设计类制作小样与文案样稿由代理公司经办人员保存原件，并交复印件于开发商策划主管处备案，小样与文稿原件须妥善保管，由于保管不善而出现的包括但不限于损坏与遗失等情况，罚款300元/次；

B 广告发布及物料制作中所涉及包括但不限于设计类、文案撰写类及制作类等方面工作必须经审核人员签字确认后方可执行，未经审核人员签字确认的严禁执行，否则代理公司应承担以下责任：

1）承担相关一切费用；

2）罚款500元/次；

房地产公司营销策划部工作职责 篇10

关键词：房地产,营销策划,问题与对策

一、营销策划在房地产营销中的重要作用

房地产策划是指在房地产领域内运用科学规范的策划行为,根据房地产开发目的具体目标,以客观的市场调研和市场定位为基础,以独特的主题策划为核,综合运用各种策划手段,按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性规划,并以具有可操作性的房地产策划文本作为结果的活动。一个真正的策划案就是要将目标项目置于房地产发展的大背景下进行具体分析,以消费者的未期望、市场的现实需求、行业的竞争态势为依据,通过房地产市场细分,来确它的核心定位,目的就是要为项目的营建,在设计、建设、营销、服务、管理方面提出比竞争者更有效地满足顾客需求的实施细则,从而为开发商的项目整概念,准确地建立起一整套价值体系,力求通过产品差异化战略,最大限度地避免竞争、超越竞争,使开发商及其产品在社会公众面前树立良好的品牌形象,最终达到不战而屈人之兵的营销战略境界,达到把企业整体地销售给社会大众的目的。其重要作用主要表现在以下几方面:(1)为开发商带来更大的利润空间;(2)更好地满足消费者的需求;(3)增强居住品质;(4)提升开发商的品牌。

二、房地产营销策划中的问题分析

在中国房地产业发展的过程中,房地产营销是一股不容忽视的重要力量,回顾中国房地产营销理论及实战的成长历程,在快速发展的同时,不难看出今天的房地产营销在面对市场经济与整合营销趋势时,仍然显现出一些比较薄弱的环节。随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈,房地产营销从策划、推广到销售,很多层面出现的问题已然值得重视和深思。

1.理论欠缺而导致把市场定位混同于目标市场

这两个概念是市场营销的基础,没有明显的目标市场和清晰的市场定位,一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定。但目前一些营销策划人员混淆了这两个概念。实际上,两者在概念和功能上有明确不同。

目标市场是指企业对市场经过比较、选择、细分后,决定作为服务对象、确定自己的产品所要进入的相应的子市场。市场定位则是指企业设计出自己的产品和形象,从而在目标消费者心中确定与众不同的有价值的地位,即在潜在的消费者心里奠定企业产品的位置和印象。目标市场是市场定位的前提,市场定位则指明项目的服务方向。

概念弄不清,就更不可能按照定位的三个层次:产品定位、品牌定位、公司定位,来对项目进行系统策划。

2.对产品卖点的把握不准

如今,房地产产品定位同质化的问题比较明显,“亲水”、“观景”、“花园”等变着法的换词汇表述,而真正涉及到产品本身的细节诉求,卖点挖掘就显得肤浅了。可以说,每一个地产项目、乃至于每一套房子都是绝不相同的,面积、格局、楼层、景观以及针对的顾客群都存在与生俱来的差异性。

这些都是极好的卖点提炼的基础信息,但是大多数开发商、房地产营销策划大师们都视若无睹,在脱离产品的层面大谈形象、概念、品牌,往往给顾客一头雾水,得不偿失。而香港、台湾这些相对我们比较成熟的房地产市场,这类现象已是十分鲜见了。

有人揶揄道,卖房子的人应该好好向卖画的人学习,一位画家是十分珍视并了解自己的每一幅作品的,其向人推销时是绝不会说我的画框是什么好木材、我的装裱是什么技术的。实战中,应该根据顾客需求的不同来细分、提炼产品的卖点,基于产品的卖点,从而实施对整个项目的包装。

3.脱离市场需求的创新。

房地产是“创新制胜”的行业,一般情况下,在一个新项目推出后的“3-6个月”时间里,就有可能被跟随者复制。

如今的房地产走过“跑马圈地”的风潮后,市场开始在内涵上深入挖掘,在创新中谋求发展,从设计到销售,从用材到用人,房地产的创新,使其产品的价值含量增长,即所谓“创新创造财富”。

而现在一提“创新”,许多房地产商就叫苦连天:“现在房地产市场已经很成熟了,哪有那么多创新?”但是,就像手机、衣服的不断更新换代一样,住宅也是可以永远创新的。房地产创新,就是知识创新和技术创新,第一,产品创新,如建筑形式、外立面;生态化、艺术化的小区绿化、景观;智能化、人性化的房屋和小区设施等;第二,服务创新:服务内容的全方位、一条龙、一站式;服务模式的多样化、专业化;服务过程的信息化、连锁化等。

如今的房地产开发商在创新方面,似乎都有一种“缺氧”的感觉,似乎每前进一步都非常困难,所谓的创新产品不过是“王婆卖瓜”罢了,而离真正的消费需求却相去甚远。其实,真正站在人的角度上,把自己当做消费者,创新就会活水不断。

4.过分依赖广告传播

由于市场竞争的激烈,以及资金周转等方面的原因,很多开发商不愿进行长时间的拉锯战,过多借助于广告轰炸,希望通过强势的宣传达成快速卖房的目的。据报道,曾经有企业把《解放日报》某一天的广告版面全部包下。

但是,广告不是促使房地产项目或开发商进入消费者心智的决定性因素,项目自身的品质才是重中之重。而现在,广告在房地产项目中的实际作用在很大程度上已经被夸大了,“广告创意”的力量已经掩盖了“产品品质”的光芒。而如果此时项目自身存在重大缺陷,那么广告做得越狠,那么刺向开发商心脏的力度也就越大。

同时,广告也不是促成最终销售的决定性因素,房地产毕竟关系一大笔开销,甚至是很多人的毕生积蓄,购买行为是慎之又慎的。没有消费者会仅仅因为几版“创意”的报纸广告或“精美”的楼书而痛快掏钱,也就是说,任何一个房地产项目的成功都不是广告单方面的成功,还包括品质与其他营销推广渠道的成功整合

三、房地产营销策划的对策

以上房地产策划过程中出现的一些问题,其根本还在于中国房地产策划属于新兴职业,中国的房地产营销策划理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段,科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。在实际的操作过程中出现一些急功近利的思想。以下大概分析这些问题的解决方法。

1.正确运用目标市场选择模式。开发商要对选择进入哪些目标市场或为多少个目标市场服务做出决策。可供房地产开发商选择的目标市场模式有如下五种:(1)复合产品模式。此模式是指房地产开发商集中开发一种类型的物业产品,并向多个目标市场的客户群体销售这种产品。但是,将不同的目标客户群体安排在同一物业内显然无法满足这些目标群体的个性化需求,在选用此模式时要慎重。(2)单一市场模式。此模式指房地产开发企业选择一个目标市场集中营销。(3)完全市场覆盖模式。这种模式是指房地产开发商通过投资开发各种类型的物业来满足各种目标市场的需求。只有大型的房地产公司才能采用完全市场覆盖战略。(4)有选择的专业化模式。房地产开发企业选择若干个目标市场,其中每个目标市场在客观上有吸引力,而且符合开发商的目标和资源。(5)复合市场模式。即指房地产开发商专门为了满足某个目标客户群体的各种主要需求而开发物业。

2.定期对策划人员专业知识的培训和交流。可以定期组织学习的机会,为策划人员提供能够互相交流的机会,吸取众家之长,吸收优秀的经验。房地产营销策划需要不断的吸收新的思想和概念,但是吸收后还要深刻的理解,才能正确运用到营销策划的过程中,才不至于在概念包装的时候连自己都不能解释清楚到底概念的内涵是什么。

3.基于楼盘品质的创新。随着消费者越来越成熟和理性,见识过太多“概念”和“创新”楼盘的消费者对楼盘本身的质量越来越看重。影响他们购买的是小区环境、户型设计、园林规划、交通配套等等有关实在的楼盘本身质量的因素。所以我们在谈创新和某某概念的时候,既要是这些苛刻的消费者所关心的,也要实实在在能让他们感受到的。

参考文献

[1]纳雷西.K.马尔霍特拉.市场营销研究[M].北京:电子工业出版社,2002.

[2]李乡状.最新房地产营销策划与实战全纪录[M].北京:银声音像出版社,2003.

房地产营销策划 篇11

第一部分房地产营销策划概述

第一章房地产营销概论

营销理论是提高企业经营水平，提高竞争能力，激发和满足市场需求，扩大市场占有，增加企业利益的有力武器。

一、房地产营销的一般问题。

房地产营销的概念：

营销概念来自于国外的Marketing，其中，Market是市场的意思；而Marketing 则是市场操作。营销的学问适用于一切为他人提供产品或劳务并想取得盈利的机构。当然，也适用于房地产企业。房地产营销可以概括为：开发提供客户要求的适当数量、质量的房地产楼盘及其服务；并让它顺畅地(符合供方、需方和社会利益)到达客户手中的一套学问。房地产营销的核心问题是客户(皇帝、衣食父母)。

研究学习房地产营销理论的意义：

房地产市场发展的需要

(1)房地产市场形成滞后，营销的理论和实践滞后。营销学从70年代末期从国外陆续引进。80年代中前期，首先在轻工产品市场中运用，并在南方乡镇企业开始陆续使用，取得有效的作用。随着三资企业的出现，在我国的产品和劳务市场中大量采用。国有企业也大量仿效。但是，房地产市场在80年代尚未形成，因此，营销学在房地产市场经济活动中竟无人提及。

(2)92－－93年，房地产市场基本形成，但是，当时房地产供不应求，有房有地便是王，房地产商朝南坐，无视营销理论和实践。

(3)94-－95年，风云突变，房地产供大于求，客观上提出了学习和研究房地产营销理论和实践。上海涌现出一批在房地产营销上取得初步成功的企业，如95上海文汇十佳营销案例的出现，就是其中的一批优秀代表。

企业发展的内在需求

营销理论是提高企业经营水平，提高竞争能力，激发和满足市场需求，扩大市场占有，增加企业利益的有力武器。营销的使用不应受到供求关系的限制，在供大于求时固然要用，在供不应求时也要用。

营销在房地产企业的地位。

营销工作(不仅仅是营销部)在房地产企业中是处于整体的系统的工作地位。其中，营销部门处 1

于关键地位。营销部门不等于销售部，也不等于广告部，而是涉及有关营销各项工作的集合体。对非营销观念的批判

(l)唯产品观念。认为顾客主要是需要价廉物美的产品，促销是用不着的。这种错误观念在传统思想较深的企业负责人中相当普遍。

(2)唯推销观念。认为只要推销得力，顾客就会购买公司产品：或者销售业绩不好，就是推销不得力，这种错误观念恰恰同前一种对立，是从一种极端走向另一种极端。

二、房地产营销的总体理论框架

学习知识和技能一般有两种方法，从个别到总体，或者从总体到个别，对于已经在房地产企业中有过一定实践经验的人，应该直接从总体开始，以便迅速地系统地把握营销学的全貌和总体结构。营销学在西方己经盛行了几十年，经过无数人的实践和理沦探索，已经形成了完整的体系。目前，西方营销学专家普遍推崇的是美国西北大学市场学教授菲利普科特勒体系。现在将他的体系作为房地产营销的总体体系提出来供参考。

房地产营销的总体框架：

分析市场结构和行为－－选择市场机会－－制定营销战略－－部署营销战术组合－－实施和监控营销操作。

l、分析市场结构和行为－－对市场的一般研究。

目的：寻找房地产的市场机会。

地位和作用：准备阶段的基础性工作。

内容和步骤：

(1)市场环境研究。

a、宏观和中观环境研究。主要研究人口发展、经济发展、科技发展、政治法律变化、社会文化变化…… 捕捉上述发展或变化，给房地产开发带来的机会。

b、微观环境研究。主要研究建筑商、中介代理商、竞争者和其它社会行业。观察现状和发展将给房地产开发带来什么机会。

(2)顾客研究。主要研究，在顾客中(个人和机构)有多少人要购买(含租赁合同)房产，要买什么样的房产，买那里的房产，期望价位是多少，对房地产商的看法如何等等。

方法：基本上是收集二手资料，或借助于房地产咨询研究机构。

结论：对房地产的发展进行概括性评价，并指出本公司开发机会的大方向。

2、选择市场机会--对市场的深入研究。

目的：找准房地产市场。

地位和作用：关键阶段。

内容和步骤：

(l)信息收集和市场调研。先要收集可开发地块的信息，从中筛选出若干地块候选，然后，对各地块作深入一步的调研，研究地块所在某一区域或若干区域的各种楼盘的实际购买情况。

方法：建立公司内部的营业实际分析报告制度：收集二手资料或委托咨询研究机构调研；直接召开座谈会调研；电话、信函调研；直接人员调研等。

(2)市场预测。在上面工作基础上，要对候选地块上的几种房产类型作总体的及分地区的市场预测，获知目前的需求量和将来的需求量。

(3)细分市场。将候选地块上的房产类型和客户需求仔细地分析、然后选择本公司的将要开发的地块及该地块上的房产类型和需求者，定出最有吸引力的目标市场即具体的客户/对象，并确定本公司在该地块该房产类型该客户对象上所处的竞争位置(关键中的关键)。

3、制定营销战略。

目的：确定向目标市场进发的若干最基本的问题。

地位和作用：战略保障性。

主要内容，(l)确定产品(地块或楼盘)的开发计划。

(2)确定营销的目标。根据公司的市场地位(领先者、挑战者、追随者、补缺者)确定自己的销售水平，市场占有分额、社会声誉、盈利要求及竞争战略。

（3）确定营销费用预算。要计算营销各项工作需要多少费用。一般而言，较高的营销目标，要有较高的营销费用作保证。两者基本上是正相关关系。要避免按销售额的某一传统比率作预算的陈旧做法。

（4）确定营销的基本组合。即对营销4大要素（产品、价格、渠道、促销）的先后轻重及其协调作出基本的安排，为下一步部署营销战术规定总的精神及方针。

4、部署营销战术。

目的：实现营销目的的战术组合。

地位：技术保障性。

主要内容（4P）：

（1）产品（Products）。要研究安排楼盘的特色、品牌、包装和服务如何更好地适应目标市场。

（2）价格（price）。研究定价既符合政府规定，又对目标市场的顾客具有足够的吸引力，有竞争能力。在价格安排上，可包括优惠价、折扣价、津贴和付款条件的宽限等。

（3）地点（Place）渠道。研究和安排如何使目标市场顾客接近或者方便地购买自己的产品，即安排售楼点和中介代理问题。

（4）促销（Promote）。研究和安排广告、宣传、促销技巧、人员推销，以便把楼盘的长处告知顾客，并说服其购买。

5、实施和控制营销计划。

目的：落实营销战略、战术，进行监控并及时调整。

地位和作用：保障性。

主要内容：

（1）建立营销组织班子。由营销副总经理负责，要做两方面的工作：一是设立营销岗位，落实职责。一般的岗位有：调研员、广告员、推销员、推销经理、细分市场经理、顾客服务人员等。二是协调，协调营销部门和工程、财务、人事部门的关系。

（2）建立营销控制程序。主要方法是编制营销计划并实施定期检查分析。为了保证销售盈利和各项目标的实现，要逐月逐季对营销计划进行分析研究，以便不断修正行动。

三、进一步说明

1、以上过程是一个完整的系统。要根据公司规模的大小，有详有略，有所选择或交叉，不能刻板地进行。但是，上面五个方面都要考虑要研究，缺一不可。

2、以上过程是粗线条的。实际应用，还要加深学习，深入理解，仔细应用。

3、以上过程的核心是为顾客，各项工要围绕市场去做，特别是广告。现在大多数楼盘广告从消费者收入的高低切入而作价格定位，不是打工阶层的花园，就是经理老板的怡居，只要换了名称就可以变成另一个楼盘的广告。有广告策略、有创意和清楚有力定位的广告很少，据分析有三个问题存在：--房地产商不懂市场营销管理，一开始就未能清楚地替楼盘定位或定位不当；--负责广告的代理商缺乏既精通广告策略又懂市场营销的客户服务专业人员；

--媒体份量不足或媒体策划效果不佳，以致无法将信息传递给消费者。

无论存在哪种问题，关键是营销管理人员能否适当地进行强有力的市场定位。经典著作《行销定位》对定位的定义：“定位始于产品但不是关于产品，而是关于顾客的心理。是你如何在顾客的心里替产品找到一个位置。” 根据这个定义，西方的市场行销专家发展出很多具操作性的有效方法，在此介绍其中的一种：

问题深测法。首先将问题定义为常发的造成不满的重要原因，列出清单，其内容必须够多，然后对焦点消费者测试，消费者可尽情表达对现在居住物业及所提供管理服务的不满和愤怒。

第二阶段是决定在众多的问题中哪些问题真正困扰着主要的潜在顾客，测访更多的可能消费者，提

出三个关键题目：

（1）这个问题多久出现一次？

（2）当它发生时，对你造成的困扰有多大？

（3）依你看，这些问题有那些是其余楼盘在广告中未曾提过的？

将这三题的合数加起来评估该问题的重要性。合数愈高，契机愈强。在今天，那些无法发展或管理定位策略的楼盘和公司，他们存活的岁月不会长久，一个有效的定位，能协助公司提醒目前的消费者为什么他们买该公司的物业，同时也保护公司不受竞争的冲击，并解除竞争楼盘对于潜在消费者的吸引力，使潜在消费者购买定位清楚的楼盘。

4、研究在前，实施在后，营销的研究和实施是一个复杂的过程，两者可能有些交叉，甚至实施之中还需再研究，实施之后还需调整研究得出的方案。但是，在程序上必须坚持研究在前，实施在后。如果事前（开发前）不研究，或者纯粹是形式主义的研究（例如为了通过立项需要），不是实事求是地研究（对拟议的方案应否定而不否定），吃苦头甚至吃大苦头的事情几乎无可避免。

房地产营销策划 篇12

近年来随着房地产业的发展房地产营销策划也快速发展起来然而在实际运行当中大多数依然是开发商独自跑项目、跑贷款、跑销售依然是一种简单化的经营模式根本谈不上真正意义上的营销与策划。发展商凭感觉定位已既成事实的楼盘事后策划更多的是一种营销策划与销售推广。同时由于房地产市场化的程度越来越高个人消费已成为市场主流“策划大师”依靠“点子”制胜的时代已经过去各种专业人员利用先进的信息系统通过对房地产项目各种资源的整合理性运作立体作战科学、严谨、规范成为房地产全程策划的运作原则。

房地产营销策划需要通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上为开发商规划出合理的建设取向从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。

一、市场调查与分析实地调查内容主要包括对该类房地产的市场供求情况、类似房地产的消费者情况、类似项目的规划设计、建筑设计情况、类似房地产的租售价格、类似房地产的租售渠道类似房地产的市场推广方式、类似房地产项目的财务盈利能力、竞争对手的情况调查、类似房地产的售后服务情况等的调查与分析。

近年来房地产发展商逐渐认识到单靠传统的地产概念例如项目的地理位置优越、交通便利、升值潜力巨大等因素以及模仿成功楼盘、压缩成本、低价折扣促销等竞争手段已经很难吸引消费者的目光。于是不少发展商在认真研究市场、客观分析顾客消费心理的基础上把精力投向产品的整体创作上通过全过程的专业操作与严格控制以优质的产品来满足消费需求实现企业利润。于是市场调查和分析就成了房地产营销策划工作中一项重要的环节。

二、市场细分与目标市场的选择市场细分从消费者需求的差别出发以消费者的需求为立足点按照地理因素、人口标准、心理标准、购买行为等细分因素把企业可能进入的市场分成若干个需求和愿望大体相同的消费群体。

目标市场的选择是建立在市场细分的基础上的主要有以下步骤1确定细分市场2评价细分市场在细分市场的基础上明确有效市场即对本项目具有兴趣、收入、途径的消费者集合。

3对有效市场进行竞争者分析4对有效市场风险分析5确定目标消费者进行

目标客户的行为特征分析例如对公司白领、自由职业者等不同目标消费群体进行不同的行为特征分析。

目标市场的选择主要是为了确定自己的产品在市场上的竞争地位。市场定位的前提是了解市场对价值的定义以及顾客选择供应商的方法。通过市场细分与目标市场的选择来确定在经济性、使用性、合理性及环境、造型设计方面都达到了设计要求的方案掌握消费合理布局。

三、项目营销策划在营销策略市场推广方面美国学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略。4P是市场营销组合中的四大基本要素即产品Produet、价格Pricd、渠道Place和促销Promotion。一次成功和完整的市场营销活动意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段将企业的产品和服务投放到特定市场的行为。现在不少房地产开发商都在使用市场营销学的4p理论进行房地产市场营销组合安排。

一产品定位项目产品定位是指提供给市场的能够满足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形的建筑物、土地和各种无形的服务。项目产品定位的主要内容包括规划设计定位和建筑设计定位。其中规划设计包括住宅群体规划布局、道路与交通规划设计、公共建筑与服务设施的规划设计、绿地与室外环境的规划设计等建筑设计包括房屋建筑设计和结构设计涉及平面涉及和立面设计等内容。设计时主要考虑的内容是潜在消费者需求的住宅套型和面积、建筑立面造型和装修标准等。

在房地产产品定位的过程中要注意要有方向的创意千万不要今天想东明天想西。有些发展商想法很多今天想高层明天想罗马式后天中式这是不行的。我们的发展必须有方向的千万不能东西南北方向也搞不清楚。另外必须保证产品有实现的可能性即产品是可行的。

二价格定位选定了目标市场和进行了产品定位后项目的营销组合战略包括价格策略将是相当明确的。成本、需求和竞争是影响价格定位的三个最主要的因素在营销实践中由于市场环境和产品特性的差异产品往往会对某一因素特别敏感所以我们在价格定位是要更多侧重于这一因素。于是就形成了成本导向、需求导向和竞争导向三大类基本方法成本导向法是主要以产品成本为基础的方法、需求导向法主要根据市场上的需求强度和消费者对产品的理解程度为基础来确定价格、而竞争导向法主要以竞争者的价格为主要依据。

三营销渠道和促销策划营销渠道策略是营销活动中不可或缺的一个重要策略房地产商品价值量大交易价格及交易费用高如何选择和配置房地产营销渠道决定着能否用最有效的方式把房地产商品转移到消费者手中。房地产项目营销渠道包括三层涵义房地产营销渠道的起点是房地产商品的所有者终点是消费者它所包含的是完整的房地产商品流通过程而不是流通过程中某一阶段房地产营销渠道的积极参与者是房地产流通过程中各种类型的中间商即房地产中介代理机构在房地产营销渠道中房地产的所有者向消费者转移房地产商品时既可转移房地产的所有权又可转移房地产的使用权。

房地产项目营销策划 篇13

第一阶段：市场引导期时间：两周左右,不宜过长。

主题：南湖岸边、世外农家

阶段目标：在巩固“农家乐”这一娱乐项目知名度的同时，改变部分消费者对现有农家乐的环境不太满意的印象，激发潜在消费者的消费兴趣，形成市场预期，凝聚一定的人气，为开业期打好铺垫。营销手段：

一、网络宣传：

1、制作项目宣传片、将外部环境、内部条件拍成照片，由各学校校园代理登陆校园BBS发帖，发布开业期活动信息。

2、在群光、亚贸、光谷等人流集中地区散发宣传单、以“南湖岸边，一处世外农家”为主题，倡导悠闲、舒适的假日生活，以自然风光提升关注度。

二、校园宣传：

1、印发宣传单，在华农、中南财经政法大学、中南民大、武大、华科等高校校园内进行宣传，推广健康生活理念，以环境吸引顾客。

第二阶段：开业活动期

主题：心灵氧吧

阶段目标：在前期宣传的基础上，集中广告攻势，力争开业期保持火爆的客流量，同时确保消费者得到非常满意的服务，塑造良好的口碑，进而扩大客源范围，形成良性循环。

营销手段：

1、与各大团购网站合作，主动出击，扩展销售渠道，以客流量弥补利润，赢得口碑。

2、开展以“健康生活、亲近自然”为主题的校园征文（摄影）大赛，经过选拔后，邀请部分优秀选手亲临项目参观，并将作品在校园内展出，使“农家乐”这一消费品牌亲近学生生活。

3、校园内针对学生会、社团、班级学生干部等进行重点宣传，突出本项目与竞争对手相比的优势所在，强调具体优惠信息。

三个季节、两个重点群体

一、春季

主题：走出校园、此处春光无限

阶段目标:抓住学生春游这一黄金时段，采取集中型宣传，在校园内形成一股消费潮流，促成引导性消费。

营销手段：

1、在校园内组织“风筝节”活动，制作印有农家乐广告语的风筝，在校园内同时放飞，形成轰动效应。

二、新生季（秋季）

主题：来自五湖四海，我们是一家

阶段目标：利用大一新生的年级特点，采取有针对性的宣传，激发大一新生的兴趣，力争使其成为稳定客源。

营销手段：

1、借助“出行小贴士”、“校园生活ABC”等宣传材料，内容上突出农家乐自己做饭的特点，强调家的氛围，强调大学是独立自主生活的开始，强调新的开始，要勇于尝试。

三、毕业季（夏季）

主题：散落天涯、永不忘你我他

阶段目标：利用毕业生离别、感伤的气氛，以“最后一次班级活动”为主题，不惜损失利润、力争客流，经过多年的积累，将其打造成为毕业生离校的“必修课”。

营销手段：

1、以怀旧为基调，提出“重温大一”的消费理念，推出毕业生特别优惠价格。

1-房地产营销与策划 篇14

教 学 大 纲

课程编号：263312开课单位：城市建设学院

课程类型：专业教育适应专业：工程管理

总学时数： 72学分：4

选用教材： 房地产市场营销理论与实务（楼江）

出版单位及时间：同济大学出版社2003年9月第1版

一、教学目的、任务

本课程是房地产经营管理课程中的一门基础课程。本课程的目的是通过介绍市场营销基本理论，收集房地产业最新动态和趋势，对房地产的市场调研及预测、项目定位、营销策划、房地产经纪、销售及销售代理等，从理论和实务两个方面进行系统阐述。

二、教学改革设想

1、切实加强基本概念、基本理论和基本分析方法的教学。

2、坚持理论联系实际，加强实践性教学环节，组织学生进行房地产市场调查。

3、结合当前房地产市场的特点，增加案例分析和课堂讨论。

三、成绩考核方法

开卷考试或闭卷考试

四、讲授大纲及课时分配

第一章 导论（8学时）

本章的教学目的与要求：了解房地产市场营销的基本概念

本章的教学重点与难点：正确区分推销观念与营销观念

第一节房地产市场概述

一、房地产市场的概念

二、房地产市场的特征

三、房地产市场的分类

第二节房地产市场营销学的产生与发展

四、房地产市场营销的概念

五、房地产市场营销理念的演变

第二节 房地产市场营销学的主要内容与学习方法

一、房地产市场营销学的主要内容

二、市场营销学的学习方法

第三节 房地产市场营销环境分析

一、市场营销环境的概念与分类

二、可控市场营销环境因素

三、不可控市场营销环境因素

第二章 房地产市场调查（8学时）

本章的教学目的与要求：对房地产市场调查的内容及重点进行深入研究

本章的教学重点与难点：正确掌握房地产市场营销调查的方法

第一节 房地产市场调查基础知识

一、房地产市场调查的目的和作用

二、房地产市场调查的原则

三、房地产市场调查的特点

第二节 房地产市场营销调查的程序

一、房地产市场调查的内容

二、房地产市场营销调查的要点

三、房地产市场调查的程序

第三节 房地产市场营销调查的方法

第三章 房地产市场预测（8学时）

本章的教学目的与要求：掌握预测的基本原理

本章的教学重点与难点：掌握预测的程序和方法

第一节 房地产市场预测基础

一、房地产市场预测的基本概念

二、房地产市场预测的必要性

三、房地产市场预测的种类

四、房地产市场预测的原则

第二节 房地产市场预测的程序

第三节 房地产市场预测的方法

一、定性预测方法

二、定量预测方法

第四章 房地产项目定位（8学时）

本章的教学目的与要求：项目定位的原则和方法

本章的教学重点与难点：市场细分法和项目SWOT分析方法

第一节 房地产项目定位的基础

一、房地产项目定位概念

二、房地产项目定位的内容

第二节 房地产项目定位的基本方法

一、房地产项目市场分析法

二、市场细分法

三、项目SWOT分析方法

第五章 房地产营销战略（8学时）

本章的教学目的与要求：了解营销战略的重要地位与作用

本章的教学重点与难点：房地产营销增长与竞争战略

第一节 房地产营销增长战略

一、密集增长战略

二、多样化增长战略三、一体化战略

第二节 房地产营销竞争战略

一、总成本控制战略

二、差别化战略

三、集中战略

第三节 市场定位与营销组合决策

一、定位的传达与市场营销组合决策

第六章 房地产项目经营策略（8学时）

本章的教学目的与要求：学习如何制定好的营销策略

本章的教学重点与难点：产品、价格、广告、促销这4Ps的组合策略

第一节 产品策略

一、产品整体概念

二、产品的生命周期

三、产品组合策略

四、品牌与品牌策略

五、产品命名

第二节 价格策略

一、价格综述

二、定价目标

三、定价方法

四、定价策略

第三节 广告策略

一、广告的概念与作用

二、广告媒体的选择

三、广告预算的确定

四、广告效果的评价

第七章 房地产商品销售（8学时）

本章的教学目的与要求：了解住宅项目的销售准备阶段和销售实施阶段的工作内容 本章的教学重点与难点：项目销售阶段的销售技巧

第一节 销售准备

一、文件准备

二、人员准备

三、现场准备

第二节 销售实施与管理

一、销售实施阶段的划分

二、销售实施各阶段策略

第八章 房地产经纪机构及经纪业务（8学时）

本章的教学目的与要求：了解房地产经纪的基础知识、作用及其经营模式 本章的教学重点与难点：掌握实际经纪活动的正确程序

第一节 房地产经纪的基础知识

一、房地产经纪的概念

二、房地产经纪人的概念

三、房地产经纪活动的方式

四、房地产经纪收入

第二节 房地产经纪的作用

一、房地产经纪可促进房地产经济和房地产市场的运行

二、房地产经纪可加快中国房地产业与国际接轨

第三节 房地产经纪活动的经营模式

一、无店铺经营模式

二、直营连锁经营模式

三、特许加们盟连锁经营模式

四、直营连锁经营和特许经营之比较

五、房地产经纪机构经营规模的确定

第四节 房地产经纪人的素质

一、房地产经纪职业道德

二、房地产经纪人的业务素质

第九章 房地产项目市场调查研究（2学时）

本章的教学目的与要求：运用实际数据说明如何进行市场调查研究本章的教学重点与难点：针对具体项目的市场调查

第一节 宏观市场研究

一、宏观市场背景分析

二、总体市场供应分析

三、市场热点和发展趋势

第二节 微观市场调查

一、项目定位的初步调查

二、项目定位方案第二步调查

三、项目定位后的市场调查

第三节 市场调查资料准备

一、市场调查问卷的设计

二、市场调查问卷示例

第四节 市场调查研究案例

第十章 房地产项目市场定位（2学时）

本章的教学目的与要求：了解掌握项目定位的基本内容

本章的教学重点与难点：实际房地产项目定位策划

第一节 房地产项目定位概述

第二节 方案论证及竞争策略

第三节 项目定位策划案例

第十一章 房地产项目销售策划（2学时）

本章的教学目的与要求：了解掌握房地产项目销售策划基本内容。本章的教学重点与难点：针对具体房地产项目的销售策划

第一节 开盘准备及销售管理

一、开盘准备

二、销售目标及客户

三、销售管理

第二节 销售策划与总体部署

第三节 项目销售策划案例

第十二章 房地产市场专题研究（2学时）

本章的教学目的与要求：了解发达地区的先进理念

本章的教学重点与难点：争取在此基础上进行创新

专题一 住宅设计的演变趋势

一、住宅规划的发展变化

二、建筑风格的变化

三、户型设计的发展趋向

专题二 二手楼市场的运作效率

专题三 深圳典型住宅对房地产市场的影响

专题四 住宅产品的演变

附：教学参考书目

1、《房地产市场营销》张永岳主编

高等教育出版社1998年12月版

2、《房地产市场营销》叶剑平编著

中国人民大学出版社2000年4月版

3、《房地产市场营销》李东主编

复旦大学出版社1999年5月版

4、《市场营销管理》菲利普科特勒