AE岗位职责
AE工作岗位职责
什么是AE? AE是英文“Account Executive”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，是客户的广告工作在广告公司的执行负责人
AE做什么? AE在客户面前代表广告公司，是客户交付广告工作的“唯一窗口”，在广告公司内部，AE负责协调调研、创意、媒体、财务等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时、保质并预算之内完成。AE是广告公司的火车头，带着TEAM往前走， AE要确保火车不停下来，必须确保所有的事，每一个环节都动着，因为只有你了解每一个细节，因为只有你一个人，同时连接着所有的点，你如果不动，所有人也会停下来
在广告公司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心。
1、AE的基本原则(七大原则)
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1、时间概念：最基本的原则，时间的规划者和把控者/没有时间概念和迟到的AE不合格。
1-
2、大百科全书：通晓各个环节：各种资料库(客户[生日]、市场、制作、模型、装修、印刷……将你看到的资料改个名字存入相应路径，只需30秒的工夫，却可以让你成为专家) 1-3.聪明有智慧：自信面对客户，不卑不亢，可以知道什么时侯说不，怎么说，进退自如。针对客户反馈反应迅速，但不是耍小聪明(聪明与小聪明的区别：一个是为了客户、公司和团队，一个是为了逃脱责任和找借口) 1-4.最细心的保姆：(预防/细节/可执行)
1-5.复印机和淘金者：(信息传递无误，判断客户最关键的字眼)
1-6.出色的主持人和演讲者：(内部和外部，沟通能力，协调能力，控制能力) 1-7. 悟性：(不被炒掉的AE和真正的客户经理，没有人能帮你做到优秀，只有自己勤奋和用心去做去悟，悟性拉开差距)
2、AE的工作细节规范
2-
1、时间规范：(严谨的时间概念，将时间按分钟来计，学会将自己的时间按段划分：沟通时间/学习时间/信息收集时间/出品检查时间…….) 2-1-a、AE每天应思考的问题 ◎三天内提交的文件客户有无反馈?
◎今天需要提交或沟通的工作是什么?创作人员进行的程度如何?是否需要派发新的工作单;
◎预见三天内客户有无工作派发并提前沟通准备
◎日落计划，所有工作成果的结束(包括出品的控制)时间尽量安排在下班6:00前，如需加班，提前告知相关人员并填写加班单; ◎每天项目所在地咨讯收集。
◎每天早上将手头工作列在纸上，并安排好顺序和时间 2-1-b、AE每周应思考的问题
◎周五下午4：30与小组人员预先沟通下周工作内容，确定初步方向，并填写周报表。
◎每周一9:00与客户早上的电话(内容：上周销售和推广工作效果反馈 / 本周工作计划通知和沟通……. )
◎周一10:30---11.00与小组(创意、美指、设计)重新沟通确认本周工作计划----工作传单，并讨论创意方向(如需协助，需提前通知创意总监和部门总监) 2-1-c、AE每月应思考的问题 ◎每月20号的月策略提交，
◎客户的开具发票时间与收款时间，学会软硬兼施，死磨硬泡。正常情况下，拖款不得超过一个月 2-1-d、策略撰写时间 ◎月策略5天 ◎项目策略7天
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2、 电话规范：
三声后立即接电话，电话礼仪：你好，奇意至高、请稍候…/找同事：请稍等/同事不在：您有什么事，我可以不可以转达、请您打他手机、请留下电话，他回来，第一时间给你回电话……注意语速和音量，尽量清晰简短; 给客户电话时：预先思考一遍要沟通的全部过程，将要沟通的事情要点写在纸上，弄清楚我想要表达什么, 怎么说?并逐一列条;他会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应? 如果他不同意我如何回答，做到心中有数，临危不乱;
接客户电话时：将电话的关键内容立即用书面记录下来，在客户告诉你要做什么后，理解他真正的需要，然后静下来想一想，形成自己的观点后，最后将沟通内容关键点再次重复与对方确认(如我再和您确认一下，今天沟通重点一共是三点,第一…….); 对待特殊情况要有处理应变的能力(注意不是狡辩)，如不能把控，可以请示上级，并第一时间将解决方案告知客户; 工作时间内AE手机不得关机(重大节点24小时开机)
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3、 客户沟通规范：
◎AE必须将工作内容和方向事先与客户沟通后方可下达工作单;
◎发送前检查出品文件(尺寸/错别字/格式)并严格按照与客户约定的时间发送文件，并做记录
◎在文件发送后30分钟内必须通知客户，文件(策略、报纸、楼书、包装…)提交给客户后必须及时与客户进行创意点沟通
◎文件的反馈确认意见请尽量在发送当天内确认，并做记录，客户的反馈确认意见必须在1小时内通知小组人员
◎提案提交的文件必须要客户签收，以邮件或QQ方式发送的文件必须在下次的文件签收单中体现
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4、与文案沟通规范 工作任务明确的情况下
◎项目在什么背景下(文化背景、政治背景、核心人物背景、同一发展商品牌运营)，广告要解决什么问题;
◎项目的区域性(地理位置[气候、文化、地势]、城市划分[
1、
2、3线] 、地段划分[文化核心区])
◎产品的物理性(产品形态：主题别墅Townhouse高尚社区住宅酒店式公寓私馆写字楼商业综合楼,核心优势劣势规划建筑园林景观户型物管、价位) ◎目标客户群(区域、背景、年龄、地位、职业、家庭构成、收入) ◎项目市场差异性(区域竞争、同类竞争、终级产品、特色产品)
6、策略推广基调(唯一性打造市场影响力、特殊文化理念、居住观、审美观、蓝图式的想象空)
◎工作任务和时间的沟通必须下发工作单并由文案签字。竞稿类项目需下发创意简报
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5、与设计沟通规范
◎在工作任务明确的情况下(尺寸、基本信息、表达内容的重点、所设计的物料是什么，文字所要表达的内容，以及其用途、所放位置、有无障碍物、市内还是户外等)，除在文案沟通的六条基础上，要清楚广告调性以及支持广告调性有哪些利益点;平面用色基调，老板对色彩、图片的喜好;
◎设计中所必须的基础物料的收集与汇总(如项目电话、地址、开发商logo，地图、户型图、效果图等、照片)
◎工作任务和时间的沟通必须下发工作单并由设计师签字。竞稿类项目需下发创意简报
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6、会议规范：
与客户开会AE最常做的一件事情，我们经常花费大量时间来准备和参加会议。不管是我们的时间还是客户的时间都是非常宝贵的，
最能展现我们专业水准和赢得客户尊重的时间往往在会议上，AE须思考如何最大限度地运用每一次客户会议。AE也许不是一个会议的主持人或发言人，但一定是客户会议的负责人) 2-6-a、会议前
◎提前1-2天与小组人员再次确认会议时间，提案内容以及出品时间，并 提前检查预定所需物品(电脑/投影/车辆/发票/墨盒/打印纸/……….); ◎重大提案需提前排练(时间/角色/人员)
◎提前半天与客户和代理公司确认会议时间、地点、人员并通知议题; ◎提案前3小时检查会议所需物品(文件/打印稿/文件签收单/电脑/投影/车辆/人员….),并确保无错别字和用品遗漏; ◎尽量提前15分钟赶到会议地点;
◎如果是与客户约在本公司会议，AE应提前2小时安排场地与设备，准备文具与茶水。会议室的选择，客户座位的安排，客户喝咖啡还是茶，倒茶的时间和方位……让客户感觉到你的关心及重视。
◎设想各种可能的状况, 准备会议中所有可能用到的东西。 2-6-b、会议中
◎AE最基本必备的会议工具：笔和本，AE要详细的记录会议中的结果(意见和时间) ◎没有相当把握, 决不轻易发言。仪态端庄, 神情专注，频频点头。眼观四面, 耳听八方, 对所有人的需要, 做出快速反应。 ◎AE不要会议中途退场、接听电话等 2-6-c、会议后
◎收拾会议残局(这是很多人都忽略的一点，做好这个工作会让你从众多的AE中跳出来)和让客户欣赏你。
◎回想整个会议的过程, 并总结经验。24小时内撰写并发送会议纪录并由客户签字确认(非常重要)，并记得下一步的跟催。
2-6-d、会议记录
内容：会议的时间、地点、参加会议的人。会议主要讨论的内容及达成的一致意见。下一步工作的安排，谁什么时间要完成什么事情。
原则：会议记录是保护自己的工具，无论何时决定形成(甚至通过电话)都要有会议记录，书写详细、清晰、尊重事实。„下一步‟及负责人后必须注明时间和日期。
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7、 文件管理规范：
◎AE有责任收集项目市场信息且必须成为此方面的专家(项目占地/容积/户型和套数/园林/工程进度和销售节点等及竞争对手的相关同样情况…….)
◎项目及小组运作的所有照片(工地到入伙/前期/例会/活动/房交会/户外和现场包装/导视…….);
◎收集项目所有提交的方案电子版：必须有日期和名字，如060502开盘报纸，且分为设计稿和出品确认稿;以备公司查用
◎收集项目制作物料的尺寸和合作单位清单(项目制作公司电话、QQ、联系人、项目各种展板、围墙、背景等物料尺寸) ◎收集客户及代理公司联系方式清单。
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8、出品管理规范： ◎出品的定义
必须是审核后的稿件;所有出品必须协调人员(创意/执行总监)审核， 必须是检查后的稿件;所有出品必须是没有错误的稿件 ◎检查正稿规范：
*是否所有内容都是确认稿?签字稿?
*错字别字检查，标点符号不在第一个字母，英文字体是否对应中文? *文字是否都转了曲线，包括镶嵌在内的文字 *色彩的颜色有否考虑纸张的特性做调整?
*图片于文字的搭配，图片的精度，色彩，对比度，裁减 *需要对齐的部分是否对齐?居中?等分? *线条粗细是否为0.2? *英文的翻译是否正确?
*地址电话，开发商检查,(销售许可证/最后解释权)有没有上? *地图，路名标志检查? *页面是否都有出血?
*页码标注是否正确? *页面尺寸是否是按照要求? *特种工艺是否有做非林?是否套准?
3、AE需要填写的工作表
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1、项目工作时间表、月工作时间表
◎制定工作时间表的时候要和创意人员、策略人员协商，这样你安排的时间才会被他们接受，不要在你问过创意人员时间之前就轻易承诺客户的时间。尽量给创意人员争取时间，好的创意是需要时间的。如果时间非常紧，给第一次提案多一些时间，而不要留太多的时间在反复修改上。
◎AE要负责每一个项目的准时完成，因此在项目进来后制定总工作时间表和每月的时间表是非常必要的，这样可以让客户和小组了解到他的工作会在什么时间开始到什么时间结束， 3-
2、周报表
让你的客户、你的上司和你的团队了解项目进程的最好方法就是—周报表。每周五下班前将周报表整理好发给你的客户，确保客户在下班前可以收到，让客户过一个放心的周末。工作进度报告的重点是工作进行的状态，下周的工作是什么，谁负责做，什么时间提交。
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3、报价单
◎AE要对每一个项目的赢利负责，因此如何向客户报价、如何控制成本就变成AE很重要的一份工作。作抱价单最重要的是对成本预估的准确性，因此需要AE对工作的流程和工作的成本有一个清楚的认识，如果你对于其中的成本不清楚的，向相关人事请教。 3-
4、创意简报/工作单
◎目的：对传播策略的补充，定义具体的工作任务和出品时间
原则：由与策略及创意总监讨论后鉴定，注明出品时间，制定制作需要。只有在流程指导审评后开始工作。简报必需由完整的工作单给创意人员
工作单内容：项目背景，本广告的目的，出街后将要达到什么效果，支持这个效果的产品利益点有哪些，广告调性是什么，其它必要信息有哪些、尺寸、内容、出稿时间、特别说明等
◎ 没有工作单，没有工作：创意人员，不能太心软，写一张字条，坚持之：“NO
JOB SHEET，NO WORK”(没有工作单，没有工作)
“太急了，没有时间写工作单”。没有籍口，为什么那么急?客户无理的要求吗?如果是，AE要出面与客户沟通。或者是创作人员拖了时间了?时间压力大，交稿日紧急时，更需要完整的书面，不然口头的简报在忙乱时更容易忘记，事情会错掉。所以，没有工作单，没有工作。 3-5签收单
◎目的：客户收到文件及作品之依据
要求：签收单内明确标示出服务客户之名称、项目、签收内容、签收日期及相应反馈意见
4、AE需要的技巧
沟通技巧 、开会技巧 、提案技巧 、贩卖技巧
4-1沟通的技巧
广告就是关于沟通，我们要在客户面前扮演专业的沟通者的角色。为了达成此目的，我们必须保证每一次沟通的质量，无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通。在沟通之前，你要先做好准备，思考清楚：我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望他采取什么行动?他的目的是什么?在什么时间, 什么地方, 用什么方式和他沟通? 预先思考一遍沟通的全部过程，弄清楚我想要表达什么, 怎么说?他会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应?你要会判别听众，确定听的对象是决定者，影响者还是执行者。
在沟通的时候要重点突出，表述要顺畅、清楚。讲清楚是第一步，无论是对内部人员还是对客户，要让对方听懂，而不是自以为清楚就可以了。在表达之前先在头脑中将你要说的事情总结成几点，然后再说出口，不要急于表达。要清楚地定义了跟进的行动，没有人应对已经通过了的决定和下一步的行动还不清楚。 沟通的一个重要技巧是懂得聆听--真心的聆听，让对方感受到你的尊重。聆听之所以困难、稀有，是因为人性是喜欢听自己喜欢听的话，听自己易懂的话，当心中已形成答案时，人们是很难再去听新的主张。可是，人性的另一面是：你只会尊重那些愿意尊重的人，你只听那些会听你话的人。要想对方听你说，你要先听对方说，我们必须克服自大的自私，去换取较伟大的自私。
聆听只不过是慢一点做判断罢了。积极的聆听，除了少插嘴的礼貌之外，还要意识着自己的身体语言，让聆听视觉化，让对方感受到，鼓励对方积极沟通。真心聆听，会使沟通酝酿关爱与信任，促使有意义的对话才可能发生，产生互相学习，拉近人与人之间的距离，使相处变得更愉快!懂得聆听，不仅要听客户所说的话，更要深入理解客户背后的意图。(当客户说把我的Logo再放大一点，实际上他是希望Logo能够突出)
4-2提案的技巧
有效的提案需要下列两大技巧： 计划和组织的技巧
首先要设定清楚的目标,分析及了解提案的听众。收集相关的资料和数据来支持自己的目标，如果你的论点找不到任何事实来支持它，最好别提出来。知道自己提案内容中所有资料的出处。你不一定需要每一项都告诉听众，但起码别人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。把自己收来的资料加以组织，让它清晰，引人入胜，并具有说服力，正确地使用统计数字，不要提出自己专业上不能保证的承诺或建议。选择/制作最有效的视听辅助物，适切安排提案的地方，让它符合你的需要。 临场表达的技巧
训练自己对不同的听众都能展现自信。运用手势、动作、眼神和其他非语言的方式加强沟通。有效的表达，有技巧的回答客户的问题。预演，并且不惜作紧急的修正让内容更好。企图控制全场：先要有企图心才能产生热情活力。安拍好自己及客户的位置。站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。形成一对一的交谈。运用眼神，进行沟通，看进对方的眼里。不要读，不要先发文件，不要关灯。适当的停顿，能引起注意，或让人有机会沉淀消化。
思考说服的手法
提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效。主动发问来引诱客人的参与。任何提案有了客人的贡献就是成功的一半。懂得听，用眼光来表示听的行为。利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作，图画比文字更有记忆点。练习!练习!再练习!大声念四次给自己听，不要死背。提案前二小时内是练习最好的时间。 贩卖的技巧 无论贩卖给多少人，设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式，因为对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩卖的意念当做是对一个人进行，我们的贩卖才容易成功。这也是为什么我们的广告策略中的创意会采用一个目标消费者的描述，来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法。甚至在进行整合传播的讯息时，也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法。
我们必须再强调：
一对一的沟通，你才会对着活人沟通，于是贩卖变得生动热情，因此他感受到你的关心。
一对一的沟通，你才会用眼神看进他的眼里，告诉他，你对你自己的内容深具信心。于是他相信你。一对一的沟通，你才会体贴地把讯息消化成他可以消化的营养，所以他听得懂你的意思。
一对一的沟通，你才会记得考虑应该在什么时候、什么情境、什么地点，他才会有兴趣听你的讯息。
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3、如何才能赢得客户的尊重
不要做客户的应声虫，不要做一个消息传递员，客户不会尊重一个顺从的信差(传声筒)，他需要你的专业、你的判断。如果你没有观点，你将不会得到内部人员的支持，也会失去客户的尊重。和客户共进一个昂贵的晚餐能帮助建立关系，但这是不够的，因为他喜欢你并不意味着他尊敬你。
在客户告诉你要做什么后，理解他真正的需要，然后静下来想一想，形成自己的观点。然后做出正确的工作简报，告诉你的团队你想做什么，而不是强调客户所说如此如此。面对客户时，不要害怕问愚蠢的问题，不要装作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你将无法学到东西。如果你问，你将得到尊敬。
永远和你的客户站在一边，你思考的问题要超越广告之上，以他的视野(他的角度)来看问题，理解他的思路。他需要一个了解他的产品、他的生意的伙伴。帮他包装自己。帮助他经营，写市场计划。告诉他真相 — 关于他的决定、关于他的产品、关于我们正在做的工作。
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4、如何协调与创意人员的关系 具有团队合作的能力
好的广告是一个团队合作的结果，它是客户、调研、创意、媒介、财务等各部门人员配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向努力是AE的协调的结果。如果你想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。
不管你自认为你的工作有多独立，它都是团队整体表现的一部分，你不能只顾做好自己的工作，而不管别人做得如何，你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通，将他们的因素也考虑进来，才能确保最后的成功。 AE要有能力让team的人都对这个客户有拥有感，当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道。避免“我”的字眼，尽量用“我们”。
了解你的创意伙伴
你是否愿意从创意的观点来了解广告?你是否了解你的创意伙伴而不仅仅只是让他做事情?与你的创意伙伴分享有用的洞察，让他们加入调研分析和脑力激荡会等，与他们分享有趣的文章
有自己的想法
接完客户的简报之后，你需要静下来想一想，形成自己的观点，然后就会做出正确的工作简报，告诉创意人员你想做什么，而不是对他们说客户怎么说。不要做一个“传声筒”，对创意人员来说，最糟糕的事情就是AE 告诉他客户要求怎么做，并要他照办;其次，就是跟他说客户要求什么样的修改，并请他照办。
对你的创意伙伴诚实
不要对你的创意伙伴说谎，关于最后期限，关于说过什么，关于任何事。告诉他们客户关于创意作品的反馈，包括好的和坏的。告诉他们创意修改的理由，如果理由正常，创意人员都很了解，有时候修改的确是必要的。对于你不知道的事情，就承认，如果你做错了就道歉，如果你认为他们错了，就说出来。诚实经常不在于你做什么，而在于你如何做。 帮你的创意伙伴把事情做好
广告是一个团队合作的结果，如果你想把事情做好，就要先帮助你的伙伴把事情做好。弄清楚客户的工作需求和指令，多花些时间和精力在简报上。好的广告极少来自烂的创意简报，但坏的广告永远是!不要浪费创意人员的时间，如果这个工作简报在开始时就是对的，会少浪费许多人的时间。在创意的过程中，从精神和体力上全力支持，全程参与“共同演出”。当你的创意伙伴在辛苦工作的时候，他们知道你会在旁边帮助他们一起把事情做完做好，而不是一个人跑去看电影吃饭。
保护你的创意伙伴，努力为创意作品奋战
为你的创意伙伴争取更多的时间，为他们挡住客户无理的修改要求，我们的创意人员知道我们的客户服务人员会尽一切力量去说服客人接受一个创意。当作品拿出广告公司，客户服务人员必须相信它并贩卖，从不企图去“让客户去看看如何”，当客户服务人员越努力的为创造作品奋战，创意的水准就会越好，这就是客户服务人员的责任。不要在客户批评某些事情的时候将责任推到你的创意伙伴身上，当你跟客户在一起的时候,保护他们是你的职责;不要在某些事情延迟的时候责备创意人员，你应当跟他们一起工作就如同一个公司一样，他们也是团队的一部份--你的团队.
5、AE需具有的能力? 5-
1、流程管理的能力 所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外部的不同部门和不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程图。
AE要清楚每项工作的流程，因为我们经常会在交接点上出错。一个资深的AE就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错，在什么地方会产生延误，从而能够早做准备解决。
对于一个新人来讲，凡事多做一点，在工作中多为别人考虑一点，就能帮助别人把工作做好，也可以让你快速熟悉整个行业的流程。多问、多听、多看，多反思问题是训练自己展开工作流程能力的不二法门。 5-
2、财务管理的能力
AE中的Account也有财务的意思，AE是客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，我们应该把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公司获得合理的利润。
在广告公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱。每次做事重复两遍，总是浪费钱的。因为我们的最大成本是时间。重复提案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以我们要尽量避免重复提案。 5-
3、客户服务的能力
对AE 而言，是比较基本的客户关系管理。服务, 是这个行业的本质;服务, 是所有商业工作的本质;因此服务人的能力, 是你最大的本钱。服务需要非常, 非常地善解人意.我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人? 你喜欢的人、你在意的人、付给你钱的人、你想通过你的服务使他工作更顺利的人、他/她工作不顺, 你就工作不顺的人
如何才能做好客户服务?首先，你需要彻底了解他的需要、他的困难和他的问题.然后，你要想出非常、非常聪明的办法来：满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题. 5-
4、创意判断的能力
判断一个创意的好坏有两个层次：第一，这个创意是否符合策略。第二，判断创意够不够好(这是创意的责任及决定)。AE需要有审美的能力，要有美学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。锻炼好的创意判断能力的方法是多看好的广告，去分析了解它们好的原因而不是因为他们得了奖。 AE的创意判断能力和时间要超前于你所服务的客户，否则你的提案和工作以及你的TEAM将会非常的被动。 5-
5、策略思考的能力
策略指导创意的方向，也是判断创意的标准，AE不是跑腿的，我们不应该把行销策略、传播策略思考的问题直接转嫁给策略、创意人员或是设计。 AE需要写所执行项目的月策略和策略。一个AE要往上继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。
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6、领导力
好的客户服务人员应该是项目团队的Leader，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说，这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。 你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略，你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略。“客户的市场经理刚刚来到公司，他需要我们帮他做出一些好的作品，使他能够在公司站稳脚跟，这样我们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目标，也许我们要多做很多额外的工作，也有一些比较急的工作会加班。”如果你能够让团队的人都了解你面临的问题，你就能获得他们的帮助。
1.及时的客户联络、准确的信息传递和无所不在的客户服务。
2.在相关部门的配合下，独立完成项目的实施执行工作。
3.有效衔接并协调公司内部各部门在项目实施过程中的密切配合。
4.收集、整理客户以及行业相关信息和数据资料。
5.完成上级交办的其他工作。
篇一：广告公司ae的工作岗位职责
一般ae 的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。 客户沟通 ae 工作形式很大一部分都是paper-work。客户沟通首先是与客户策略沟通会议，ae 负责整 理会议记录(合作的步骤、期限和责任)，和客户开完会后，一般都有一个公司的内部会议 (也应该有会议记录)。最后就是电话沟通和实地考察形成报告。在服务客户的过程中，还 需要做给客户作状态告知的进度表，进度表一般指详细的工作时间安排。假如是品牌代理的 客户，进度表上的工作还需要双方签署确认。 工作单 明确客户需求后，ae 开始下单(创意工作单)。工作单的意义是承认工作合法性。只有填 写了工作单，该项工作才得到财务的监督和承认。有了工作卡，就尽量避免口头交代事情， 强调工作合法性。工作单一般有财务对应的编号，等财务结算的时候可以很方便地得知项目 成本。 内部会议 作为做沟通的ae 有责任组织召开内部会议。为了保证会议有效，所以要确认应该来的人， 和这些应该来的人的时间是不是能协调在一起。作为发动者，ae 要控制会议的进度，主题， 气氛。最后必须要有结论和分工安排(或者是确认工作程度)。 态度 广告公司卖的是专业，这也是种产品。保持坚持专业的发展的清醒。对客户，不能敬若神明， 坚持专业，不迁就客户的喜好(一般是不专业的个人喜好)。非是应付客户，而是为了专业 的发展，走的是双赢的路。
应酬当做是开会。要有 充分的思考加上良好的沟通。把事情做对是最关键的。保护自尊心，懂得忍耐。当你成为了 ae，一定要有一个保险箱把自己的自尊心保护起来。为了在方案或者创意上有点的激发， 广告人的工作时间应该是24 小时any time。保持状态，在面对客户的时候需要投入感染力。 位置感与责任 对外：ae 不适宜与客户高层沟通。 对内：专业领袖做决定，ae 只是做事情。 责任是明确的，没有推卸责任的可能。不要在 a 客户面前提起b 客户。不要把责任往主管 身上推，也不要在公共场合谈客户的机密。给客户的东西，每个环节的参与成员都要签署， 客户签署确认。找到错误出在什么环节。 提案前后 会议前确定会议的时间、地点、人员、内容、设备，还有演示的策略。会议中ae 除了做情 况记录，还要明确会议的共识和结论。会议后最好有一份检讨：目的是否达到?如果失败， 是什么环节出问题：是提案的细节，还是专业上的失误。另外最好把提案的内容大纲先发给 客户，让客户了解内容。不能把客户叫来，然后大家一起浪费时间。如果提案通过了，ae 的事情就变成收钱和开发票。还有就是评估某环节工作的成本考虑外包。等发给客户完稿， 去财务哪里截卡，表明工作结束。然后开请款单，把发票开给客户。45 天内催款。注意文 件存档(电子和paper-work)。 提案过程 注意讲所有思路，方向是没有错的。
在客户说话的 时候，也不打断客户的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和没有经过细致考虑的东 西提供给客户。 时机 电子邮件是没有时间限制的。电话的话要争每天客户听到的第一个电话。如果是方案讨论最 好在吃饭前后，那时候人的思维比较灵活。尽量笑，客户听得到。 客户需要怎样的ae 聪明的、专业的、能解决问题的、有规矩的、有礼貌的、漂亮的/英俊的、替他着想考虑的、 严格控制成本的、主动的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具备多少。 沟通技巧： 为了达到某种目的，为了实现自己的目标，你可能会跟一些你认为有可能合作的人沟通。让 他们协助你完成一些事情。这时候，你就需要与人沟通。沟通最重要的就是提问题，这是获 取对方信息的唯一途径，这其实就是知己知彼，百战百胜的道理。无论你的方案和想法有多 好，但是人家的想法你一定要了解。优秀的沟通人员永远是先第一个提出问题。根据你的情 况才开始讲我的方案。 提问题有三种种类
1、close
2、open
3、probing 第一种是关门问法，把自己的后路关死。例如“可不可以”“感不感兴趣”。50%的机会就会关 上合作之门。 第二种就是开门问法，了解对方的原因，想法，态度。把关上的门再打开。
法，落实内容或程度。把不断企图关上的门完全打通，逼对方回应。 例如“明天给答复”“明天几点给答复” 说话方式 说话声调要高，语速要慢。并不需要大声。这样才能容易有感染力。 软环境 一坐下来就开始硬棒棒讲方案，讲得多出色都有隔阂存在。优秀的沟通人员往往第一次跟人 沟通就好象对方就是认识了很久的朋友。恰当地制造软环境，换个气氛消除隔阂，往往事半 功倍。不妨在一些场合尝试一下70%围绕对方所关心事情的闲聊+30%说你要表达的正事 最影响沟通结果的因素是什么? 沟通能力?人员素质?人员经验? 应该是管理。管理包括以下方面：
1、数据库的管理：整理正确的有用的客户群数据，分类管理。
2、沟通执行的管理：沟通出现的各种情况的对应方案和人员要求。
3、团队激励机制：奖励机制，更好的资源。 合作不成功只能由两个原因引起：
1、方案不成功或者其他客观条件不具备
2、沟通没做好。
篇二：广告公司ae的职责与修为
关于广告公司ae的职责与修为
“ae”原文account executive，国内称为“客户经理”或“业务经理，有的干脆叫做“业务员。“ae的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等;对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“ae，并不象“拉业务的业务员那么简单。
关于广告公司ae的职责与修为
ae是英文“account exective”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，他是客户的广告工作在广告公司的执行负责人，一个专业的ae，要有能力告诉客户：他的预算应该怎么花?什么时候花?花在哪些地方?。。。
流程管理的能力 财务管理的能力
团队合作的能力 客户服务的能力
创意判断的能力 策略思考的能力
领导力
★ 流程管理的能力
所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外部的不同部门和不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。
虽然很多公司有traffic职位的设立，减轻了客户服务的许多工作，但客户服务人员还是要
清楚每项工作的流程，因为我们经常会在交接点上出错。
★ 财务管理的能力
在广告公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱。每次做事重复两遍，总是浪费钱的。因为我们的最大成本是时间。
★ 团队合作的能力
好的广告是一个团队合作的结果，它是客户、调研、创意、媒介、财务等各部门人员配合的结果。
如果你想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。
ae要有能力让每个部门的人都进入情况，让team的人都对这个客户有ownership(拥有感)，当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道。
服务需要非常, 非常地善解人意
我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人?
你喜欢的人、你在意的人、付给你钱的人、你想通过你的服务使他工作更顺利的人、他/她工作不顺, 你就工作不顺的人
如何才能做好客户服务?
首先，你需要彻底了解他的需要、他的困难和他的问题
然后，你要想出非常、非常聪明的办法来：满足他的需要、排除他的困难、解决他的问题 创意判断的能力
判断一个创意的好坏有两个层次：
ae需要有审美的能力，要有美学基础，人文艺术基础，有品味。
★ 策略思考的能力
虽然策略是客户总监和资深人员的责任，他们需要签字认可。但这并不是说am/ae不用写策略。
★ 领导力
你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略，你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略。“客户的市场经理刚刚来到公司，他需要我们帮他做出一些好的作品，使他能够在公司站稳脚跟，这样我们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目标，也许我们要多做很多额外的工作，也有一些比较急的工作会加班。
你需要掌握的技巧：
沟通技巧 开会技巧
提案技巧 贩卖技巧
● 沟通的技巧
我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望他采取什么行动?他的目的是什么?在什么时间, 什么地方, 用什么方式和他沟通? 预先思考一遍沟通的全部过程，弄清楚我想要表达什么, 怎么说?他会想要说什么? 他对于我的说法, 会怎么反应?
在表达之前先在头脑中将你要说的事情总结成几点，然后再说出口，不要急于表达。
可是，人性的另一面是：你只会尊重那些愿意尊重的人，你只听那些会听你话的人。
聆听只不过是慢一点做判断罢了。
真心聆听，会使沟通酝酿关爱与信任，促使有意义的对话才可能发生，产生互相学习，拉近人与人之间的距离，使相处变得更愉快!
(当客户说把我的logo再放大一点，实际上他是希望logo能够突出)
● 开会的技巧
ae也许不是一个会议的主持人或发言人，但一定是客户会议的负责人 开会技巧更多倾向于态度的问题。
开会的技巧
首先，决定谁应该来参加，甚至谁不必来参加
会议前
约定时间地点, 并通知所有与会人员
尽早撰写并发送会议议程(meeting agenda) (确保你有充足的议程复印件以备不时之需)。 安排场地与设备，准备文具与茶水。
确保所有人准时参加, 会议延迟时应及时通知相关人员
设想各种可能的状况, 准备会议中所有可能用到的东西
会议中
做好笔记，精神上的积极参与，没有相当把握, 决不轻易发言
仪态端庄, 神情专注，频频点头
眼观四面, 耳听八方, 对所有人的需要, 做出快速反应
准时开会，准时结束
会议后
收拾会议室(这是很多人都忽略的一点，做好这个工作会让你从众多的ae中跳出来) 篇三：ae的工作职责
广告ae工作环境及工作流程分析
广告ae在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告ae统称为广告业务人员，也就是客户代表，广告ae在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，ae综合能力的大小就决定了公司的赢利水平。ae工作的核心就是整合利用广告公司资源(包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等)置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。要实现这一双赢目标，ae 工作的重要性在两个方面呈现出来。广告订单争取 现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，ae的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。 实现服务增值 争取到客户订单是基础，实现服务增值才是核心。广告ae保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。
被专业执行剥夺，广告ae就经常陷入“囚徒困境”
广告ae入门
1.良好的心态是打造金牌ae的基础，专业则是广告ae成功的关键。我们把专业升级分解成初级升级、进阶升级、高阶升级三大部份。初级升级对刚毕业且有志于广告行业发展的新人很有 帮助，进阶升级则是为已从事广告行业2-3年的ae提高业务能力作晋升指导，高阶升级则是为从 业5年以上的ae作职业发展的规划，每个人在不同阶段可结合自己的实际情况作调整.刚刚步入广 告圈子的新人感觉一切都是新鲜的，ae工作的挑战性与较高的佣金制度吸引越来越多的年轻人投 身于这一职业。但是国内的中、小型广告公司一般不会投入预算对新人进行系统的岗前培训。主要基于两点原因：中国大陆能训练ae的专业培训师较少，邀请台湾、香港、国际4a的培训师则花 费不菲;ae工作的高挑战性，较高的人员流动性，令广告公司产生短视行为，不愿意在ae培养上 花费精力.国内中、小型广告公司采用的通常策略就是“传”“帮”“带”的老模式，正规一点的 公司还有一点初级培训，如公司核心业务、业务流程、公司发展方向以及基本的业务开拓技巧， 较次一点的公司就给ae新人介绍一下主要工作内容，然后就交给客户部经理，或从业资历久一点 的ae，由他们带着联系一段时间客户。并且广告公司会为新人制订业务指标，一般的试用期限在 1-3个月，业绩好一点的ae会留下来，没有业绩的ae就会被淘汰，这也是中国广告业的一大特色。 除非你有较好的能力和机遇遇到国际4a公司或综合实力较强的本土广告公司工作，它们有系统的培训和先进的管理体系，让ae迅速进入角色。
2.迅速进入角色能力升级
广告公司的短视要求与广告业务市场的激烈竞争不容许ae在时间上有一点的浪费，要求ae迅速进入角色。首先：ae要清楚公司核心业务内容。自己服务的公司是专业性的广告公司还是综合性广告公司，是以经营平面媒介为主导还是以电视媒介为主导，是以平面设计为主还是以影视制作为主，是策划公司还是户外媒体公司。对于广告公司还有很多种细分。公司服务收费情况，这里包括三方面内容：第三方媒介报价表、公司媒介报价表以及公司执行扣率。
其次：ae要尽快熟悉公司的核心业务流程。熟悉核心业务流程的前提是对公司的职能部门进行了解。广告公司讲究团队作战，ae作为利润前台，内部的其它部门就是技术保证。
常需要各专业部门给予客户专业的沟通和意见。对专业部门和管理部门的了解，并落实到某个人，这样在需要专业支持的时侯，就能够迅速的得到反应。ae的定义与广告业务员不仅仅是名称上的变化，广告业务员的工作仅仅是与客户打交道，再具体一点就是寻找客户与客户签广告订单的角色，而ae作为维持客户利益与公司利益双重角色的扮演者，在完成广告业务员的工作之外，还有一个重要的职能，就是与公司专业部门的沟通、协调、指挥、监督的工作职责。在前面我们分析了ae基本工作流程，但每个公司在核心业务流程上都有不同。
最后：制订详细的业务开拓计划。业务开拓计划的前提，培养天生慧眼的洞察力和预见力非常重要，结合自己服务公司的资源状况，分析出哪些行业的广告投入较大，有什么样的广告行为特征，通过何种媒介表现，意向行业广告投入发展趋势等等。例如：现在的医药、保健品、洗化、家电、快速消费品等行业是广告商们追逐的重点。去年近一年的“液态奶”大战，“牛奶”广告又成为时下热点;而医药品广告随着《广告法》对其实施的监管，在
一、两年之内必将退出大众传媒舞台，另走专业传媒之路; 2000年之前，为汽车整车配件的轮胎橡胶行业，因销售的专业性，很少在大众媒介发布广告，随着家庭轿车的日渐升温，使以前的工业品成为消费品，其广告需求已经露出苗头。另外不同的季节又有不同的季节性产品广告。例如：在学生假期期间，学生电脑，学习资料就是广告投入的高峰期;一般是夏天的1-3个月，甚至，有少数厂家选择反时节广告投入，也是一个要注意问题。不同企业有不同的销售管理模式和产品渠道模式，当年的三株、红桃k将“小报、车站、墙体”当成开拓
二、三级市场的锐器，成为“农村包围城市”的营销经典，至今仍为很多医药、保健品企业仿效，只是广告的媒介和方式上采取了变化。因此在“二级城市电视贴片联播”的公司工作的ae就要以医药、农资产品、国内服装行业作为重点客户。不同的产品策划观念又有不同的广告表现形式。如“软文”就是史玉柱的致胜法宝，“脑白金”、黄金搭档”广告投入就以报刊等平面媒介为主，电视广告为辅;哈医药集团所提倡的“广告触点”理论，使电视台的二类广告时间成为抢手货，其报刊平面类广告就很少。因此广告ae要对广告客户的行业特征、营销策略、推广手法做到了然于胸，寻找对接客户。
〔三〕
升级改进：
1、设定工作目标。给自己设定一个工作目标的前提条件就是自己的理想与报负，按照自己所期盼的生活状态为自己设定工作目标。例如：我的目标是自己和家人过上富足的中产生活，那么我得有体面的轿车和宽敞的高尚住房，有50-100万的银行存款;三年后，我必须有一家自己的广告公司，开公司的前提是我得有100万的现金和管理、技术的投入。要实现近三年的目标，接下来就是制订目标计划;第一年，实现年收入10万元，对整个广告行业有丰富的实战经验。要实现计划，本月必须签订一个客户订单。结合自己的情况，在拜访30家客户的情况下，有可能实现，而要达到30家客户拜访量，我需要电话约访300家客户，就意味着我每天要电话约访15家客户，在完成15家客户的基础上才有可能完成我的月计划，以及计划。
2、运用正确的方法来提高行动力。如果ae一味的犯错误，那么行动力就自然迟缓。在展业初期，ae常犯的一条错误就是找不到真正的买家。这里指的买家就是能够与你签订合同，并且有支付权利的人。这些人可能是合作企业的老板、总经理，可能是营销总监，也有可能是广告部、媒介部、市场部的部门经理，还有可能是驻外机构负责人、代理商，甚至还有可能是办公室等你意料之外的部门。找不到真正的买家，就会绕很大圈子，又怎么能提高行动力?解决的方法其实 很简单，从客户不同的职能部门了解真正的买家，如果从对方三个职能部门了解到的都是同一个人，也不一定是你寻找的人，有可能他是执行层，而真正的买家是他的上级。因此只有是决策层而又有三个不同部门确认的话，那才是真正的买家。要完成这个过程只需要在电话中沟通深入一点、技巧一点即可。另一种方法，用客户的职能部门设置功能分析法。比如办公室主任负责广告，这是90年之前的事了，但现在仍有少数企业是这样的，要么是这个企业组织架构有问题，要么是“人治”思想严重的企业，与这种企业打交道要小心，当心聪明反被聪明误。
打破上、下班的观念。你看到这句话一定很痛苦，其实这是一种快乐。ae是激情工作狂，下班时间也是你的工作时间，娱乐的时间，更是你工作的更佳时间。如果把客户资料收集工作放在上班时间去做会浪费你太多的时间。
拜访客户安排。拜访客户安排也许你认为非常简单，不外乎就是路线安排、见面时间把握等等，其实这都是次要的，我要提醒的是访前时间安排和访后返回公司的时间安排。访前安排要求检查所准备的资料是否齐备，如果是的话就立刻出发。见面场景设想、话术准备、谈判技巧就不在公司里另花费时间，在到客户的路途中去构想完全可以，访后到返回公司的时间上，重点回忆与客户见面的场景与细节，总结与提高自己的谈判技巧，分析客户的潜在语言，判断业务成交的可能性。这样，就做到了访前、访后的高效时间运用。高效工作。
从以上几个方面进行自我升级，你很快就会发现自己从一个入门级的ae成为一个优秀合格的广告ae了。
一、广告ae工作环境及工作流程分析
广告ae在不同的广告公司有不同的职能界定，在这里我们把广告ae统称为广告业务人员，ae在广告公司起到关键作用，尤其在中小型广告公司，ae工作的核心就是整合利用广告公司资源(包括媒介关系、创意、设计、制作、营销服务、品牌服务等)置换广告主订单资源，在这一资源置换过程中，使广告公司、广告主实现价值最大化，同时实现两方的利润增长。
广告订单争取。现在的广告行业竞争用“惨烈”来形容最为适当，有句行话“日增1000，夜倒800”，这是对广告行业一个真实的写照。在行业壁垒越低时，就有更多资金或技术参与市场竞争，同时就会有更多的企业在竞争中退市。在国内家电巨头大打价格战时，广告行业的价格大战早就硝烟弥漫，作为服务型的中间商，比较竞争优势塑造不是在服务上突破，而是走价格战之路，对实力很弱小的广告行业无疑是个巨大的挑战。在这种市场环境之下，ae的工作能力承受了空前的压力。既要争取到合理利润的订单，还要争取到公司规定的付款条件，同时还得善于分析了解客户资金信誉程度，重要的是在自我理想化利润状况下，还得从众多的竞争对手中抢下客户订单。实现服务增值。
广告ae保持与广告客户长期合作的唯一的手段就是使客户价值最大化。在广告公司内部要实现这一目标，就需要各个部门之间的协作，广告ae作为个利润前台，媒介计划、品牌规划、市场调研、广告创意、广告制作、营销服务作为专业技术保证，在一个系统的工作流程中，理想状态下的广告ae，需要全程参与、协调、监督。
1、广告ae升级工程是激烈市场竞争的必然结果。
国际巨头进入中国。中国加入wto后，更多的国外广告巨头挟雄厚资金及先进营销理念，抢滩中国的广告业市场。4a广告公司的巨大能 量，本土广告公司还没有形成足以抗衡的力量。虽然像奥美等国际广告公司在中国的服务水土不服，屡遭营销界、广告界指责，但国际广告公司在中国的发展这只是过程，不会是结果。
本土广告行业同质化价格竞争。价格战应该属于公司战略范畴，本属于管理层思考的对象。ae作为执行层，怎么样看这个问题呢?这就需要ae在行业平均利润与公司利益之间平衡，如果坚持以价格作为利器，更多的客户订单会成为公司利益的牺牲品，如果坚持以公司利润期望值为衡量标准，那么ae的工作肯定会一筹莫展，业绩毫不建树。这就需要 ae升级，作到广告业服务价值的本性回归。
广告客户面临的激烈市场竞争。广告客户行业间的激烈竞争的结果会导致客户广告投入的降低。产品同质化必然导致营销手段同质化，接着就出现广告运作同质化。广告运作同质化导致广告效果低下。
美国总统罗斯福有句名言：“不做总统就做广告人”，言外之意广告人是仅次于总统的职业，是什么让广告人有这么崇高的职业光环。原因就在于广告所包括的学科太多，如：心理学、营销学、传播学、社会学、美学，等等，成功的广告人应该是集大成者。而作为ae在中国，可谓良莠不齐，鱼龙混杂，更多充当的是谈判工具，赢利工具的阴影角色。前几年某些高档写字间标明的“广告业务人员请勿入内”就是对广告ae这个仅次于总统职业的最大讽刺。一个成功的广告ae与一个知名企业的销售总监谁的销售能力更厉害?答案是前者。ae向客户所销售的更多是理念和服务，销售总监的是有形产品，其难易程度一看即知。为什么销售总监能赢得社会的尊重，而中国的ae们却得不到社会的认同，共根本原因在于：销售总监拥有更多的营销资源调配能力，而广告ae确不具备这种能力。
向市场营的专业人员转型。我曾在一次广告研讨会上谈到一个观点：只要不是哑巴，在中国，任何人都可以成为广告ae。这可以说是中国广告行业缺乏核心竞争力的结果。
经常和营销界朋友探讨广告业的发展，有相当一部份人持相同的意见：广告公司惯用的营销手段是关系营销，靠的是三大法宝：请客吃饭、人情送礼、非公平竞争。我历来都从正面进行反驳，首先这在定义上就是个错误，如果说这就是关系营销，未免营销理论太过单薄，索斯顿.亨尼格—索罗的《关系营销》就毫无意义，请客吃饭、人情送礼，也是维持正常客情关系的手段。而其中的非公平竞争就涉及到法律和职业操守的问题，非公平竞争主要指的是广告ae为广告客户或广告客户关键执行人承诺的商业回扣。这在广告行业是一个公开的秘密。有回扣，广告ae就成为利润前台，没有回扣，ae就获取不了订单，即便能争取到订单，也是根本没有利润过渡性订单。同时，回扣也是一把双刃剑，回扣的曝光，意味着广告ae将面临法律诉讼与职业道德的双重危机。在社会法制的日益键全，广告客户管理措施严密出台，广告客户自身商业道德提高的情况下，ae靠什么成为真正的利润前台?重要的途径就是靠服务营销来建立客户满意和顾客忠诚，赢得竞争优势。
经验之谈：
给你几点建议吧:
看到你的问题补充：
既然是谈业务的话，不要想太多，不管他的表情、态度，该说的一定要说完，因为这是你介绍产品的机会，往往有很多业务员在接近客户的时候，总是留有许多话在心里没讲出来。 篇四：ae是什么职位_ae岗位职责
ae是什么职位_ae岗位职责
ae，一个经营者，一个项目组的发动机,一个项目执行的推动者，一个团队的协调者，一个客户的沟通者。 ae的岗位职责：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等;对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“ae”，并不象“拉业务”的业务员那么简单。
1、负责客户服务工作，是公司和客户之间的纽带，是项目执行计划制订者、落实者;
2、负责项目成本控制及实现利润最大化;
3、负责项目讨论及例会的召集，并进行会议管理及记录;
4、负责项目媒介投放策略的制订;
5、负责创意简报/卡的填写，是工作流程的控制者和推动者;
良好的分析、判断能力是“ae”应有的素质。
关于影视公司AE的职责与修为
“AE”原文Account Executive，直译为“客户执行”，我们叫做“项目经理”，国内称为“客户经理”或“业务经理”。
“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等;对内，制定策略、协调资源(策划、导演、后期、外包等)、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不象“拉业务”的业务员那么简单。他要熟悉客户语境(销售市场、品牌建设、产业经济、企业管理、企业文化)和影视广告语境(企划、文案、创意、影视、制作)等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力，准确判断、合理建议、有效组织。
一般AE的工作包含两个部分：客户沟通和财务目标。
AE是客户的影视工作在金讯的执行负责人，一个专业的AE，要有能力告诉客户：他的预算应该怎么花、什么时候花、花在哪些地方那些部门 。。。最重要的是，花了这么多的广告费用会有哪些收益(宣传片的典型收益)。
AE在客户面前代表我们公司，是交付客户影片的”第一窗口”，在我公司内部，AE负责协调：需求调研、企划创意、前后期制片、财务预算等各个部门的工作，是项目的负责人，确保客户的工作能够准时，保质并预算之内完成。在我司内部，AE是客户的代表，是所有工作的中心。
壹、AE需要具备的能力 流程管理的能力 目标管理的能力 财务管理的能力 团队合作的能力 客户服务的能力
企划创意+导演创作+前后期执行判断的能力 策略思考的能力 危机处理的能力 客户控制的能力 领导力
一、流程管理的能力
所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外部的不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，如果没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程图，因为我们经常会在交接点上出错。一个资深的AE就是他在做一件工作的时候就能够根据经验判断在什么地方容易出错，在什么地方会产生延误，从而能够早做准备解决。
我们的“项目8大流程”、“项目制作制作环节中的5大关键点”、“1个CP及2个PPM”就是在不断完善与优化的作业流程。这些流程唯一必须全部走万的就是AE。
对于一个新人来讲，凡事多做一点，在工作中多为别人考虑一点，就能帮助别人把工作做好，也可以让你快速熟悉整个行业的流程。
多问，多听，多看，是训练自己展开工作流程能力的不二法门。
二、目标管理的能力
在目标面前，所有困难都会后退。一个国家、一个公司、一个部门、一个岗位、一个人都有目标。目标靠月度的分解，月度目标靠周计划分解。一件复杂工程靠对不同因素的分解。
我们营业额是根据整个宣传片市场的发展态势、公司积累力量而确定的，目标必须有客户部去承担。而每个AE必将承担一定数额的任务。接下来每个AE要考虑如何承担和分解公司目标。而不是个人与公司不一致的目的。
首先，是分析历史战绩。上一年成单多少?款额都少?符合82法则吗?为什么其中的2还有用8分力量去做?
其次，自身因素的欠缺和优势各是什么?这些欠缺和优势在前一年的表现是什么，具体到项目、到事件?如果克服了欠缺点、发挥了优势去年的项目额是多少?自身项目执行能力哪方面可以提高?
第三，外部的有利和不利因素是什么?今年公司哪些先因素应该和即将优化?哪些客户会有后续?哪些老客户会不再找我们，有补救措施吗?
第四，运用2个工具，
一、销售机会列表;
二、鱼刺图;假设一个自己不敢相信的目标，综合前三点的分析，上面是达到目标需要的条件、因素;下面是针对的办法和行动。
第五，将鱼刺图上所有的改进办法、行动顺序列下来，加上完成时间，想成全年行动计划。将你原先设定的目标下浮动5%作为自己的底线目标，上浮10%作为争取目标，再通盘考虑一遍。
第六，一旦说服了自己，就把全年行动计划拿出来，依次行动-》检查结果-》分析原因-》调整、再计划。
第七，半、季度、月度、周、日计划同样如此;正如古人所讲，日省三;每天把自己一天中成功的、不好的过一遍，才睡觉。
以上就是精英人士最基本需要掌握的PDCA工作法!
三、财务管理的能力
AE中的Account也有财务的意思，AE是公司产值、客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，我们应该把客户的钱、公司的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公司获得合理的利润。
在任何公司内，最大的罪行就是让公司浪费钱。在广告、咨询、创意行业我们的最大成本是时间、人力。每次做事重复两遍，总是浪费钱的。重复提案不仅增加成本，而且是打击作业小组士气最大的敌人，所以我们要尽量避免重复提案、片场返工与拖延、重复没有抓住关键点的修改。
四、团队合作的能力
好的宣传片、广告片是一个团队合作的结果，它是客户、调研、策划创意、导演、前期、后期、财务甚至后勤等各部门人员通力配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝着一个方向努力是AE的协调的结果。
如果我们想把事情做好，就先帮助别人把事情做好。不管你自认为你的工作有多独立、公司职责划分多清晰，它都是团队整体表现的一部分，AE不能只顾做好自己的工作，而不管别人做得如何，你必须和所有与这个流程有关的人进行沟通、全面掌控，将他们的因素(人、性格、水平、身体、情绪、承担的其他项目)也考虑进来，才能确保最后的成功。
AE要有能力让每个部门的人都进入情况，让team的人都对这个客户有ownership(拥有感)，当你知道客户为什么要修改的原因也要让他们知道。甚至，道行深的AE经常把客户也捆绑为团队的一份子，与同事分享成片的喜悦，而不仅仅是拿稿费钩着。
五、客户服务的能力
对AE而言，服务是比较基本的客户关系管理范畴。服务，是这个行业的本质;服务，是所有商业工作的本质;因此服务人的能力，是AE最大的本钱。 服务需要非常非常地善解人意 服务需要专业能力 服务需要热情
我们要去服务和你愿意为其提供服务的是什么样的人：你喜欢的人，你在意的人，付给你钱的人，你想通过你的服务使他工作更顺利的人，他/她工作不顺，你就工作不顺的人。 如何才能做好客户服务
首先，你需要彻底了解他的需要，他的困难和他的问题
然后，你要想出非常非常聪明的办法来：满足他的需要，排除他的困难，解决他的问题。于是就引出下面的”
六、企划创意+导演创作+前后期执行判断的能力”。
六、企划创意+导演创作+前后期执行判断的能力
(一)判断一个企划创意的好坏有两个层次：
这个创意是否符合策略(创意驱动?制片驱动?品牌优先?业务产品有限?企业文化优先?视觉优先?调性优先?价格优先?有无PK?作秀套方案?)。 判断创意够不够好(这是策划和导演的责任及决定)。
AE需要有审美的能力，要有美学基础、人文艺术基础、产业经济基础、公司管理基础、市场传播基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。
锻炼好的企划创意判断能力的方法是多看好的宣传片-》好的广告片-》好的产业经济趋势评论文章-》好的公司管理博客-》好的电影，去分析了解它们好的原因而不是因为他们得了奖或是年末大片。
(二)判断一个导演创作：
要对文案有基本知识、基本品味：主题、总分总、夹叙夹议、开篇营造-文中叙事-结尾铺垫-高潮尾声、段落转承、短语凝练、公用主语缩写、信息点灵活排布„„ 要看的懂导演《分镜头脚本》，何谓看得懂：看完片子在脑子里演一遍。演不出来不是AE的问题、就导演桌面创作功夫欠缺。
导演的主基调、视觉亮点、成片结构、段落轻重、讨巧方式是否符合项目策略。
(三)判断前后期执行：
要针对费用、制片规模、客户支持力度、意外情况提出对《制片脚本》的调整意见。 空镜素材(注意需要外购的素材)、蓝色的特效包装点(样例、草图、关键帧设计、技术难点准备)、客户素材3个表格是否完整、准确，是否落实。
内外部人员安排是否到位;紧急项目是否安排节假日加班，加班人员是否按时到位，节假日加班的进展、效果。
内部初审-客户一版小样-中间修改效果-最终成片各阶段效果是否符合策略和可控。中间过程小样在不完整的情况下，通过关键帧、AE工程文件、三维镜头运动、毛片等是否可以准确预计成片效果和关键问题。
不要做客户的应声虫，不要做一个消息传递员，客户和内部成员不会尊重一个顺从的信差(传声筒)，他需要你的专业，你的判断。如果你没有观点，你将不会得到内部人员的支持，也会失去客户的尊重!
七、策略思考的能力
策略就是方法的集合。项目策略包括：商务策略、客服策略、传播策略、成片策略、控制客户策略、控制内部策略、风险控制策略等。策略有无、深浅是判断AE用力做事还是用心从业的关键。
策略指导创意的方向，也是判断作品的标准。AE不是跑腿的、不是传声筒，我们不应该把商务策略、成片策略的思考和掌握向上转嫁给客户总监AD，或策划、导演。策划、导演、后期应在明确的策略范围内工作，超出此策略，AE应及时纠正方向、与客户理论。实际工作中经常遇到的是：”策划/后期导演应该有能力和职责让客户满意”、”再出一版”、”按客户修改意见改吧”„„都是得到客户反馈后不加思考不出策略方向的错误，极大制造内耗和无用功，靠瞎打误撞下单，靠拼后期体力拖烦客户结单了事。
虽然重大项目、极端关键点(如二轮PK)策略审定是客户总监AD的责任,但这并不是说AE不用考虑策略。一个AE要往上继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。(阐述一项你的策略和你上级的比起来，你就知道差距在哪里)。
八、危机处理的能力
危机处理的能力=经验总结+预案 二轮PK 初审不好 尾款不到位 内部支持不力 意外情况
九、客户控制的能力 客户不听话、不按流程 客户忠诚度不高 客户不出钱
十、领导力
好的客户服务人员应该是项目团队的Leader，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说，这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。
领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。直接传递客户或AD的意见和指示，就是拿着鸡毛当令箭，是非常没有但当和没有能力的做法。
你是否清楚公司对于你服务的客户的经营策略，你是否让你的团队了解公司对于这个客户的策略。”客户的市场经理刚刚来到公司，他在几家服务商中力挺我们。他需要我们帮他做出一些好的作品，使他能够在公司站稳脚跟，这样我们可以获得客户更多的业务，但是为了实现这个目标，也许我们要多做很多额外的工作，也有一些比较急的工作会加班。”如果你能够让团队的人都了解你面临的问题，你就能获得他们的帮助。
作者:邹真俊
广告AE通过初级专业升级由广告的门外汉迅速成为优秀合格AE，那么你千万不要停下，因为，初级升级只训练你入门的功夫，真的硬功夫在进阶升级中，进阶升级将训练进一步业务技能及业务素养。广告AE和一般的广告业务人员区别较大，前面文章我们把二者的工作流程作了一个对比，这是从工作性质与工作内容上作的比较。从专业角度上再作个比较的话，广告AE是咨询型人材而广告业务人员是订单获取人员，二者有本质的知识储备差异和工作技能高低区别。AE要想进一步有更大的发展就需要在市场营销，品牌管理，媒介传播等专业领域以及业务开拓技巧、团体意识、自我人格魅力等方面修炼。
专业知识的储备
AE的入门技巧能够良好的掌握，但专业知识的储备就要靠自己不断的学习与提高，假如你以前学的是广告专业，同样需要自己不断的加强学习，因为现在的知识传播更新非常快，在学校里获得的知识很快就被营销新思维取代，另一方面教科书上理论化色彩大浓，与实际的市场情况相差甚远，何况，在学校中根本就没有接触企业案例的机会，而现在每天都在和不同的企业打交道，专业知识加上活生生的企业案例。这样，自己在专业领域上的提升会相当迅速，专业知识的储备主要用来解决长期困扰AE日常工作的几个问题。
一、广告到底能为企业带来什么好处?
这是一个简单的问题，也是一个基础的问题，这个问题非常的好回答，因为简单，这个问题不好回答，因为比较大，这里仅从企业投资角度上作个解答，企业从销售费用中拿出一大笔资金投入到广告传播上，这属于典型的投资行为，与投资建厂、投资设备、投资科研、投资技术一样，是为了得到更大回报。企业得到收益不外乎两个方面：硬性收益和软性收益。硬性收益主要体现在企业销售收入的增加和企业利润的增长;软性收益包括的面就比较多，例如：品牌增值，加快货物流通，加快现金流循环、增加销售团队及渠道商信心，实现企业社会责任、企业溢价等方面。一般国内本土企业在硬性收益更看重一些，所以都有一套广告投资硬性收益分析工具。
二、广告费50%都浪费了，应该是高风险的投资，怎样对广告流失进行有效战略管理?
的确，广告是门应用科学，在不断的发展和应用中得到完善。一方面，现在媒介发展多元化，消费者追求个性生活主张，使广告的触点日趋下降，企业要与消费者沟通非常困难，另外一个方面，产品严重同质化，社会产品明显过剩，竞争对手之间，无法承诺会给消费者带来独有的产品利益;第三方面，消费者在众多营销声音的培训和教育下，反诱导，反引导力不断提高，导致广告视盲症。这几方面的原因造成广告成本不断上升，而广告收益日趋下降，有解决的办法吗?答案是肯定的。同时也因为这这些负面矛盾推动了营销理论、广告学理论的向前发展。针对以上世界范围出现的现象，许多国外营销理论相继传到中国，本土的营销理论和实战也得到了提高和发展。其中比较有代表性的如：品牌理论、整合营销传播理论(IMC)、定位理论(特劳性)、4P理论，4C理论、服务营销理论、关系营销理论、网络营销理论、绿色营销理论，社会营销理论等等，还有一些分析工具如：SWOT工具、马斯洛需求理论。应用这几个理论来解决广告传播的矛盾，也附带简单介绍一下这几个理论。品牌就好比是我们外套，我们每个人在赤身裸体之时，生理构造完全一样，也就是严重同质化，之间没有根本区别，但当我们穿上外套时，不同社会等级，不同气质就呈现出来，人与人这间不同的价值也区别出来，人与人之间造成了差异，所以品牌就是产品的外衣，产品构成基础，品牌成为上层建筑，这样就为解决产品同质化提供了方向。LMC的实质就是与消费者 双向沟通，采用多种传播手段，坚持同一声音去解决广告触点下降，和消费者理性化的问题，特劳特定位理论致力于解决社会生产严重过剩的营销问题，用市场细分和市场区隔，占领细分市场并发现新的顾客需求。4P到4C是企业营销原点的战略性理论，4P以产品为中心，4C以顾客为核心，体验营销随着英特网在全球的发展而壮大，他以4C为基础，突出消费者的购买过程和购买乐趣。这里仅从解决以上三个问题作为方向性的分析，理论之所以成为理论，有其强大的逻辑性和实践性，三言两语很难说清楚。为此广告AE要协助客户解决广告效果低下的难题，必须首先从理论上武装自己，再结合中国市场的复杂性与中国价值文化观念，在严格的市场调查基础上，做出忠诚于市场的广告行销建议。此时AE与交易所的红马夹一样，投资人把资金交给你，能否有回报、有多大回报就全靠经纪人的知识运作能力。当然更多的是另外一种情况，广告客户对广告公司的专业能力根本就不信任，自己有一套广告行销计划，这就需要广告AE，广告技术人员从专业角度给予建议、沟通，广告公司，广告AE能够给予客户方向和温暖是最真的，否则，广告公司就是多余角色。从而导致“媒体是皇帝，客户是上帝，广告公司是奴隶”的局面。
三、做广告等于做品牌吗?
答案是否定的。首先，这二者行为的主体一致，广告传播主要是广告公司完成，而品牌传播的主体是广告主，如上分析，产品是品牌立身之本，产品品质保证就由广告主完成，这个问题上广告公司一点忙也帮不上，但二者是紧密合作关系。其次，二者管径大小不一致，广告传播构成品牌传播的一部分，品牌传播需要广告传播强有力的支持，公关传播，事件传播，社会责任传播等多种传播方式成为品牌传播途径。第三，二者有时候的传播力是逆向的，按常规的理解，二者传播应该一致的，但由于企业急功近利，或广告公司不认真负责而导致二者传播力相互抵触，给品牌带来伤害，使广告主尽心打造的品牌资产流失。我们无法再问更多问题，问题越多对一个刚从事AE工作1-3年的人来说暴露的问题就更多，专业领域就更显苍白，AE唯一能做到的是：从现在开始不断的充电、学习、提高自己，一刻也别停止。
沟通技巧
沟通是人与人之间特定目的情感的表达和交流。能说话、会说话不算是真正有效沟通，AE新人与客户的沟通无疑是生硬、机械的。在从事AE工作前期，靠的是真诚、热情、来感化客户，而进阶升级训练就要在此基础上用专业沟通技巧来使客户信服。沟通技巧，我们分成电话沟通技巧和聆听技巧来升级训练。
(一)、电话沟通技巧
1)电话沟通是无形的，但人的直觉非常敏锐，客户在电话中接待一个陌生者首先产生拒绝心理，这是正常心理反应，必须要在40秒内消除拒绝，赞美、恭维、利益诱导是消除拒绝的好办法
2)你的热情，你的笑容能够通过电波传播，使用可视电话，客户可以看见你的笑脸，你的坐姿，使用普通电话，客户照样可以看到你的表情，状态。因为感情，热情和笑容能够通过电波传播，回忆一下，大公司前台接线员和服务部接线员的状态一定不同，前者是严肃的专业语言，后者是关怀中带有热情。因此保持微笑，高度热情非常关键。 3)没有人耐心听你的一大堆废话，除非你是出色的职业演讲家，但是，有些事情几句话又说不清楚，请在交谈中适当和引入停顿，让被你打扰的对象参与进来，只有参与才会有乐趣，才能找到自己真正需要的背景语言。 4)切忌通话时间过长。首次拜访新客户，在三分钟内完成，太久就没有了神秘感，时刻把握好说话的进度，对于罗嗦的客户，要自己掌握主动权，长时间电话交流，浪费大家的宝贵时间。
5)电话中完不成订单的销售，有时候你恨不得在电话中搞掂客户，这种想法是愚笨的，广告行业永远不可能实现电话销售，应该在适当的时候给客户提一个是明天上午或者明天下午见面的二选一的见面要求。
6)电话通关，现在很多公司都没有接线生，联系广告业务的电话很多时候不会转接，这就需要耍点小花招，来点小创意能过秘书关
我经常在广告公司看到，AE的办公桌上多了一样东西——块镜子，这是一个较好的办法，在与客户电话沟通的同时，对照镜中的自己做到以上几点了吗?设置镜子的另一个好外就是让你自恋，源源不断地给自己信心。
(二)倾听技巧
沟通考验AE的交际能力，倾听考验AE发现问题和解决问题的能力，电话沟通技巧是你处于主动的情况下，属于信息的发出者，倾听，你处于被动的情况，属于信息的接收者。主要聆听客户的潜如词，用逻辑去推理，判断信息的真实性和真假程度，因此，要非常关注客户的肢体语言，如：表情、眼睛的转动，手势等，结合客户的语音，语调，结合判断客户的真实意图。
团队精神升级
团队是指有共同愿景，由不同互补性专业个人组成的团体，是共同的价值观和使命感凝集在一起的产物，广告公司历来都讲究团队作战，AE工作是业务最前端，其它的技术部门必须协同，配合才能完成一个完整的工作流程，由于公司的归属性和团队共同的目标追逐，把AE与技术人员绑在一起，因此AE离不开团队，技术人员也离不开AE。但在这个看似紧密的团队中仍然存在本位主义和相互竞争。AE在其中应该起主动调和作用，而不应该起到负面影响，在团队精神方面AE应该避免发生以下几种情况：
(一)、超级AE
公司业务大部分是我签回来的，我是团队中的英雄，我为公司创造的价值最大，贡献最大。于是在同事面前骄傲起来，狂妄起来，天下我第一。其实有一个非常现实的问题，与技术部门相比，谁的收入最多?只要把这个问题解决好，其它便迎刃而解。AE是广告公司的关键部门，技术部门是广告公司的核心部门，广告公司的竞争优势都掌握在核心部门，而非关键部门，对这一点AE要有清醒的认识。
(二)、不当竞争
AE的不当竞争最主要体现在三方面。第一，AE与AE的矛盾。同一个资源平台下，恶性竞争，同事之间的客户资源掌握情况没有相互交流，导致信息中断，从而出现砸价行为，造成客户流失。第二，劳动与资本的矛盾，劳资关系是市场经济的必然产物，AE常用的手段就是向公司隐瞒利润，少报利润，除了正常佣金外，另得到一笔不当收入。第三，公司资源的平台利用面不够宽，于是客户的业务一部份在自己的公司动作，一部份在其它公司进行，两方面获得利益。第一类不当竞争是自私的表现，严重背叛了团队的精神及价值，第
二、三种是目光短浅的表现，并且里面存在较大的经济风险和职业道德的问题。不当竞争的终结需要AE的操守升级和管理层和管理改进，管理疏导共同解决。要真正达到个人境界的提高和团队精神的升级还要靠“五心”理念来支持，专业方面的中阶升级你准备好了吗?修炼成功了吗?如果是的话，我们开始向高阶升级进发。
广告AE升级系统实战篇
(三)--进阶专业升级修炼成功AE 广告AE通过初级专业升级由广告的门外汉迅速成为优秀合格AE，那么你千万不要停下，因为，初级升级只训练你入门的功夫，真的硬功夫在进阶升级中，进阶升级将训练进一步业务技能及业务素养。广告AE和一般的广告业务人员区别较大，前面文章中我们把二者的工作流程作了一个对比，这是一个从工作性质与工作内容上作的比较。从专业角度上再作个比较的话，广告AE是咨询型人材而广告业务人员是订单获取人员，二者有本质的知识储备差异和工作技能高低区别。AE要想进一步更大的发展就需要在市场营销、品牌管理、媒介传播等专业领域以及业务开拓技巧、团队意识、自我人格魅力等方面修炼自己。 专业知识的储备
AE的入门技巧能够很好的掌握，但专业知识的储备就要靠自己不断的学习与提高，假如你以前学的是广告专业，同样需要自己不断的加强学习。因为现在的知识传播更新非常快，在学校里获得的知识很快就被营销新思维取代，另一方面教科书上理论化色彩太浓，与实际中的市场情况相差甚远，何况，在学校中根本就没有接触企业案例的机会，而现在每天都在和不同的企业打交道，专业知识加上活生生的企业案例。这样，自己在专业领域上的提升会相当迅速，专业知识的储备主在用来解决AE日常工作长期困扰自己的几个问题。
一、广告到底能为企业带来什么好处?
这是一个简单的问题，也是一个基础的问题。这个问题非常的好回答，因为简单，这个问题不好回答，因为比较大。这里仅从企业投资角度上作个解答，企业从销售费用中拿出一大笔资金投入到广告传播上，这属于典型的投资行为，与投资建厂，投资设备、投资科研、技术一样，是为得到更大的回报。企业得到的好处即收益不外乎两个方面：硬性收益和软性收益。硬性收益主要体现在企业销售收入的增加和企业利润的增长;软性收益包括的面就比较多;例如：品牌增值、加快货物流通、加快现金流循环、增加销售团队及渠道商信心、实现企业社会责任、企业溢价等方面。一般国内本土企业在硬性收益上看重一些，国际化的企业则综合考虑，甚至偏重广告的软性收益。因此，国内企业都有一套广告投资硬性收益分析工具。
二、广告费50%都浪费了，应该是高风险的投资，怎样对广告流失进行有效战略管理?
的确，广告是门应用科学，在不断的发展和应用中得到完善。一方面，现在媒介发展多元化，消费者追求个性生活主张，使广告的触点日趋下降，企业要与消费者沟通非常困难;另外一个方面，产品严重同质化，社会产品明显过剩，竞争对手之间，无法承诺会给消费者带来独有的产品利益;第三方面，消费者在众多营销声音的培训和教育下，反诱导、反引导力不断提高，导致广告视盲症。这几方面的原因造成广告成本不断上升，而广告收益日趋下降，有解决的办法吗?答案是肯定的。同时也因为这些负面矛盾推动了营销理论、广告学理论的向前发展。针对以上世界范围出现的现象，许多国外的营销理论相继传到中国，本土的营销理论和实战也得到了提高和发展。其中比较有代表性的如：品牌理论、整合营销传播(IMC)、定位理论(特劳性)、4P理论(产品、价格、渠道、促销)、4C理论(顾客需求、顾客成本、顾客购买便利性、顾客沟通)、服务营销理论、关系营销理论、网络营销理论、绿色营销理论、社会营销理论等等，还有一些分析工具如：SWOT工具、马洛斯需求理论。应用这几个理论来解决广告传播的矛盾，也附带简单介绍一下这几个理论，品牌就好比是我们的外套，我们每个人在赤身裸体之时，生理构造完全一样，也就是严重同质化，之间没有根本区别，但当我们穿上外套时，不同社会等级，不同气质就呈现出来，人与人之间不同的价值也区别开来，人与人之间造成了差异，所以品牌就是产品的外衣，产品构成基础，品牌成为上层建筑，这样就为解决产品同质化提供了方向。IMC的实质就是与消费者双向沟通，采用多种传播手段，坚持同一声音去解决广告触点下降，和消费理性化的问题。特劳特定位理论致力于解决社会生产严重过剩的营销问题，用市场细分和市场区域隔，占领细分市场和发现新的顾客需求。4P到4C是企业营销原点的战略性理论，4P以产品为中心，4C以顾客为核心。体验营销是随着英特网在全球的发展而壮大，体验营销以4C为基础，突出消费者的购买过程和购买乐趣。这里仅从解决以上三个问题作为方向性的分析，理论之所以成为理论，有其强大的逻辑性和实践性，三言两语很难说清楚。为此广告AE要协助客户解决广告效果低下的难题，必须首先从理论上武装自己，再结合中国市场的复杂性与中国价值文化观念，在严格的市场调查基础上，做出忠诚于市场的广告行销建议。此时AE与交易所的红马夹一样，投资人把资金交给你，能否有回报、有多大回报就全靠经纪人的知识及运作能力。
三、做广告等于做品牌吗?
答案是否定的。首先，这二者行为的主体不一致，广告传播主要是广告公司完成，而品牌传播的主体是广告主，如上分析，产品是品牌立身之本，产品品质保证就由广告主完成，这个问题上广告公司一点忙也帮不上，但二者是紧密合作关系。其次，二者管径大小不一致，广告传播构成品牌传播的一部份，品牌传播需要广告传播强有力的支持，公关传播、事件传播，社会责任传播等多种传播方式成为品牌传播途径。第三，二者有时候的传播力逆向，按常规的理解，二者传播力应该一致，但由于企业急功近利，或广告公司不认真负责的情况下导致二者传播力相互抵触，给品牌带来伤害，使广告主尽心打造的品牌资产流失。
我们无法再问更多问题，问题越多对一个刚从事AE工作1—3年的人来说暴露的问题就更多，专业领域就更显苍白，AE唯一能做到的是：从现在开始不断的充电、学习、提高自己，一刻也别停止。 沟通技巧
沟通是人与人之间特定目的情感表达和交流。能说话、会说话不算是真正有效的沟通，AE新人与客户的沟通无疑是生硬、机械的。在从事AE工作的前期，靠的是真诚、热情、来感化客户，而进阶升级训练就要在此基础上用专业沟通技巧来使客户信服。沟通技巧，我们分成电话沟通技巧和聆听技巧来升级训练。
一、电话沟通技巧
1)电话沟通无形。但人的直觉非常敏锐，客户在电话中接待一个陌生者首先产生拒绝心理，这是正常心理反应。必须要在40秒内消除客户的拒绝，赞美、恭维、利益诱导是消除拒绝的好办法。
2)你的热情、你的笑容能够通过电波传播。使用可视电话，客户可以看见你的笑脸、你的坐姿，使用普通电话，客户照样可以看到你的表情、状态。因为感情、热情和笑容能够通过电波传输，回忆一下，大公司前台接线员和服务部接线员的状态一定不同，前者是严肃的专业化语言，后者是关怀中带有热情。因此保持微笑、高度热情非常关键。 3)没有人耐心听你的一大堆废话。除非你是出色的职业演讲家，但是，有些事情几句话又说不清楚，请在交谈中适当的引人停顿，让被你打扰的对象参与进来，只有参与才会有乐趣，才能找到自己真正需要的背景语言。
4)切忌通话时间过长。首次拜访新客户，在三分钟内完成，太久就没有了神秘感，时刻把握好说话的进度，对于哆嗦的客户，要自己掌握主动权，长时间电话交流，浪费大家的宝贵时间。
5)电话中完不成订单的销售，有时候你恨不得在电话中搞掂客户，这种想法是愚笨的，广告行业永远不可能实现电话销售，应该在适当的时候给客户提一个是明天上午或者是明天下午见面的二选一的见面要求。
6)电话通关。现在很多公司都没有接员生，联系广告业务的电话很多时候不会转接，这就需要耍点小花招，来点小创意通过秘书关。
我经常在广告公司看到，AE的办公桌上多了一样东西-----一块镜子。这是一个较好的办法，在与客户电话沟通的同时，对照镜中的自己做到以上几点了吗?设置镜子的另一个好处就是让你自恋，源源不断的给自己信心。
二、倾听技巧
沟通考验AE的交际能力，倾听考验AE发现问题和解决问题的能力，电话沟通技巧是你处于主动的情况下，属于信息的发出者，倾听，你处于被动的情况，属于信息的接收者。主要聆听客户的潜台词，用逻辑去推理，判断信息的真实性和真假程度。因此，要非常关注客户的肢体语言，如：表情、眼睛的转动，手势等，结合客户的语音、语调、综合判断客户的真实意图。 团队精神升级
团队是指有共同原景，由不同互补性专业个人组成的团体，由于共同的价值观和使命感凝集在一起的产物。广告公司历来都讲究团队作战，AE工作是业务最前端，其它的技术部门必须协同、配合才能完成一个完整的工作流程，由于公司的归属性和团队共同的目标追逐，把AE与技术人员绑在一起，因此AE离不开团队，技术人员也离不开AE。但在这个看似紧密的团队中仍然存在本位主义和相互竞争。AE在其中应该起主动调和作用，而不应该起到负面影响，在团队精神方面AE应该避免发生以下几种情况：
一、超级AE公司业务大部分是我签回来的，我是团队中的英雄，我为公司创造的价值最大，贡献最大。于是在同事面前骄傲起来，狂妄起来，天下我第一，其实有一个非常现实的问题：与技术部门相比，谁的收入最多?只要把这个问题解决好，其它变迎刃而解。AE是广告公司的关键部门，技术部门才是广告公司的核心部门，广告公司的竞争优势都掌握在核心部门，而非关键部门，对这一点AE要有清醒的认识。
二、不当竞争
AE的不当竞争最主要体现在三方面。第一;AE与AE的矛盾。同一个资源平台下，恶性竞争，同事之间的客户资源掌握情况没有相互交流，导致信息中断，从而出现砸价行为，造成客户流失。第二;劳动与资本的矛盾，劳资关系是市场经济的必然产物，AE常用的手段就是向公司隐瞒利润，少报利润，除正常佣金外，另得到一笔不当收入。第三;公司资源的平台利用面不够宽，于是客户的业务一部份在自己的公司动作，一部份在其它公司进行，两方面获得利益。第一类不当竞争是自私的表现，严重背叛了团队的精神及价值，第
二、三种是目光短浅的表现，并且里面存在较大的经济风险和职业道德的问题。不当竞争的终结需要AE的操守升级和管理层的管理改进和管理疏导共同解决。
要真正达到个人境界的提高和团队精神的升级还真正的要靠“五心”理念来支持。
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