联想公司营销战略分析
摘 要：营销指企业发现准消费者需求，并进行推广和销售产品行为，从而让准消费者了解产品并购买该产品。销售对企业经营发展有着重要意义，营销的好与坏关系着企业利润，企业经营中做好营销至关重要。不同的文化、不同的商品、不同的企业在营销战略上和营销方式上都会有着很大区别。营销成功与否与营销战略有着直接关系。联想公司在营销战略上取得了成功，联想公司因此成为了全球计算机销售量第一的IT企业，联想是目前我国国内最大的计算机厂商。本文将针对联想公司营销战略展开分析讨论。
关键词：联想公司；企业营销；战略思维
营销是市场经济发展的必然产物，营销是促进市场经济发展的重要手段，随着经济全球化发展趋势的日益明显，市场竞争日益激烈。企业不仅要面临国内同行业竞争，更要面临国际市场的挑战。企业想要激烈国内市场竞争生存下去并在国际竞争中站稳脚步，赢得先机必须制定科学可行的营销战略，以此提升企业市场竞争力，发挥企业优势，提高企业利润。联想公司经历了二十几年的不断发展，取得了优异成绩，这和联想公司的营销战略的成功有着直接关系。
一、研究背景及研究意义
营销战略影响着企业效益和未来发展，实践证明企业营销业绩和企业营销战略有着直接关系。营销是企业经营发展中的重要环节，企业想要在激烈的市场竞争生存，必须做好营销战略。IT行业更是如此，随着现代科技的不断发展，电子产品发展突飞猛进，几乎一到两年，甚至几个月就会更新换代。联想作为国内IT行业的领航者，一直保持着良好的销售业绩和销售额，联想已成为世界三大PC制造商之一。聯想营销战略成了很多经济学家的研究对象。
二、国内外研究情况
1.国内研究情况。联想公司不论是计算机，还是手机都取得优异成绩，占据了较大的市场份额，联想凭借着自身独特的行业背景和品牌优势及科学的营销战略。二零零四年正式收购IBM全球PC业务，创造了IT界的商业神话，一跃成为世界五百强企业。李文超教授曾发布论文《联想的发展研究》，文中对联想公司的营销战略进行了深刻的分析，总结了联想的成功发展策略。另外，北京交通大学副教授刘建也曾经发布论文对联想公司手机营销战略进行了研究。
2.国外研究情况。销售策略一直以来都是国外经济学家研究的主要课题。营销是二十一世纪，经济发展的终极杠杆。杰亚伯拉希（Jay Abraham）正确认识到了这一点，他被誉为世界营销大师，是世界上独一无二的营销专业，他曾经协助四百七十五种行业，一万两千多家公司发展。其中包含：微软、IBM、花旗银行、联邦快递等等。不难看出这些都是行业里的世界顶尖企业。这些企业的成功，某种程度上也证明了营销对企业的重要性。随着联想公司的全球化发展，并快速占有了国际市场份额，使联想成为了国外经济学家关注的焦点。艾尔·赖兹（AI·Ries）曾发布论文对联想公司营销战略展开研究。艾尔·赖兹的论文中的很多观点都值得国内研究者学习和借鉴。
三、营销战略概念
营销战略指企业在现代营销观念下，为实现企业经营目标，对一定时期内营销发展的总体规划和设想。营销战略是企业经营管理中不可或缺的重要部分，目前很多商业管理课程均把营销战略作为重点内容，可见营销战略的重要性和必要性[1]。营销战略确定了企业未来发展目标，指出了目标实现策略和途径，能够使企业发挥出独特的竞争优势，为企业发展创造有利条件，提高企业利润。营销战略大致可分为五大类型：一，稳定型：其目的是维持企业产品市场现状为目标；二，反应型：反应型营销战略是在稳定的基础上进行变革为目标；三，先导型：这种类型的营销战略属于向有联系的产品市场发展为目标；四，探索型：探索型营销战略倾向于新产品领域和海外市场发展为目的；五，创造型：创造型营销战略以开发新产品及推展新市场为目标。
企业在不同的时期营销战略是不一样的，营销战略目标的确定，必须结合企业实际情况，分析长远规划。除了要考虑到企业自身情况外，企业确定营销战略时还应分析外部因素[2]。例如市场环境、行业发展局势、商机、营业条件、资源条件、竞争等多方面因素。市场环境和行业发展局势对企业有着很大影响，一些环境的改变可能给企业带来新的难题，例如一些新的法律法规的实施，很有可能给企业营销带来有利或不利的影响，掌握环境和局势是企业制定营销战略的重要前提[5]。另外，科学分析行业发展必不可少，只有经过分析市场情况，才能实现有效利用潜在条件为企业营销创造有利条件，运用同样数量的资源去完成新的营销战略目的，加强企业市场地位及商品市场竞争力。企业营销战略制定时，应避免和声誉较高的名牌商品正面竞争，一般情况下名牌都处于高度商品保护地位，一味模仿不进行创新的话，很难使企业获得成功。制定的营销战略应具备：全局性、长远性、纲领性、竞争性、应变性、稳定性特点。全局性确定的是营销战略的地位和重要性及适用范围；长远性确定的是企业营销战略目标所需要的时间；纲领性确定了营销战略的统帅作用。竞争性指的是营销战略实施过程中竞争激烈；应变性，指在营销战略实施中要适时对战略作出适当调整；稳定性对营销对企业营销战略来说十分关键，营销战略必须保持相对的稳定，不能朝令夕改，不然将直接会给企业正常运营造成不良影响，导致营销混乱。营销战略主要包括两大方面：一，选定目标市场；二，制定市场营销组合策略，以满足目标市场需要。以某几类或某一类消费者为目标，集中力量满足其需求的做法被称为确定目标市场。在确定目标后，制定出各项吸引顾客争取消费者的策略，是制定市场营销组合策略。
四、联想公司介绍
联想公司创立于一九八四年，联想公司在这几十年的发展中，经历了无数次的改革，从创业到上市，在到亚洲第一PC商，经过不断的发展，最终被列为世界五百强。联想公司，由最开始的柳传志、张祖祥、王树和等11名科级人员，由中科院计算机所投资二十万，在一九八四年十一月一日正式成立。由于创建之初，创建者都是科技人员，不懂经营管理、不懂市场，面对激烈的市场竞争，一时不知所措。并且公司创建时资金也仅有二十万。经过不断的努力和奋斗，一九八五年，联想公司利用积攒的七十万，开发产品。一九八六年联想公司开发了联想汉卡。联想汉卡经过不断的研发和完善，最终形成了八个软件版本和六个型号系统，应用多个领域，一九八八年，联想汉卡拿下我国科技进步一等奖。一九八八年，香港联想电脑有效公司开业。一九九零年，联想犀利微机通过技术鉴定，计算机及软件产品纳入国家计划。一九九四年是联想公司发展的转折点，一九九四年联想二月十四日香港联想挂牌在香港上市，这标志者联想公司已经成为了集科学研发、生产销售于一体的大型企业。一九九三年，国际计算纷纷加入到了国内市场竞争中，国内大量公司企业面临国际挑战，联想公司发展同样面临危机。一九九四年，联想公司改变了经营管理模式，改直销为分销，一举扭转了联想公司的颓势。我国的第一台586电脑，就是由联想公司开发。但由于当时国内计算机机型普遍落后国际水平，并且价格相对昂贵。这个时期国际主流计算机已经由486转向奔腾，所以很多国外厂商都纷纷倾销486。杨元庆为了打开市场，使中国计算机得到发展，在一年内连续四次把高档奔腾计算机定位在用户可接受价位上，此举不仅打破了计算机市场格局，更迅速引起了IT界的轰动，国内市场展开了一场价格战。一九九七年三月联想已经达到了国内PC市场占有率第一的地位。一九九八年，联想公司电脑生产量达到一百万台，自此联想成为了我国IT厂商心目中的神圣的标杆。一九九九年联想公司首开国内因特网电脑先河，不论是从外观上，还是结构上都做出了巨大的创新和改革，定位为家用电脑，为中国用户接入Internet提供了方便。这在全世界都是一个创举，这一年联想也成为了亚洲PC市场销售第一。联想公司一直保持着良好的发展势头，最终荣获中国电子百强企业第一的称号。二零零四年，联想公司，正式宣布，以十二亿点五亿美元收购IBM全球PC业务。新联想公司一跃成为全球第三大PC供应商。联想不仅获得了IBM的品牌，更获得了相关技术，这使得联想产品在全球范围内都具有了广泛的品牌认知。二零一二年联想电脑销量居世界第一，联想能够取得如此大的成功和他的营销战略有着很大关系，联想营销战略值得研究。
五、联想公司营销战略分析
1.顾客满意战略
顾客满意是企业生存发展的根本，再好的產品如果顾客不买账那么就无法销售出去。顾客满意，创造良好口碑，提高顾客忠诚度至关重要，顾客是企业长期效益的保障。联想公司在发展中，营销战略充分考虑到了顾客联想是打破国内计算机价格高昂格局的第一人。只有价格在消费者的接受范围内，消费者买得起，才能获得顾客的好评和认同。处理好顾客关系是联想公司营销战略中的重要内容，稳定的顾客群是联想能够走到今天的根本。这和联想的高质量服务，高质量产品及好的顾客口碑密不可分。
2.渠道战略
联想公司并没有去模仿其他公司的直销模式，而是改直为分，利用分销方式取得了成功。联想把产品分销给分销商和经销商，利用分销商来进行销售。联想的分销为二级分销模式，属于目前我国IT行业中最经典的分销模式，产品达到消费者手中最多经过两个层次。这种分销模式，考虑十分全面，不会因为层次过多降低效率，也不会因为层次过少，耗费联想公司精力增强管理成本，联想分销模式的成功，也是联想取得销售第一的秘诀之一。
3.产品战略
产品战略是营销战略中的关键，产品战略包括了产品定位，产品定位指企业用什么样的产品如何去满足消费者及市场需求。其中包含了价值定位、利益定位及属性定位。定位十分关心，只有当产品定位正确，能够真正满足消费者需求，消费者才会购买。联想的产品定位十分科学，联想在针对不同的需求，制定了不同的产品定位策略，联想电脑、手机几乎占有了国内的低、中、高市场。并且每款产品都能够取得优异的成绩，不得不承认这是联想战略定位的成功。联想笔记本、手机、电脑，不仅价格定位合理，完全在消费者接受范围内，并且价格上与国际产品相比也站着很大优势。
4.促销战略
促销对于企业发展有着重要影响，促销战略是营销战略中的核心内容，促销是推广产品提高销售量的重要手段。联想公司能够取得如此大的市场占有率，达到全球第一的计算机销售业绩和促销战略有着直接关系。促销战略中包含着：广告宣传、公共关系、推销和销售。联想的广告语一直深入人心，体现了联想的灵魂，联想促销战略是成功的，为联想发展创造了有利条件，打造了联想金字招牌。
六、结束语
营销战略作为企业发展中的重要战略，其主旨是提高企业营销资源利用效率，使企业资源利用效率达到最大化，提高企业利润，实现企业可持续发展目标，营销战略在企业经营中有着突出的战略地位，营销战略对企业发展经营都有着重要意义，在现代市场竞争中竞争日益激烈，制定战略计划更先打非常迫切和必要，企业发展离不开营销战略。通过以上分析不难看出，联想的成功和他的营销战略的成功有着直接关系。
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作者简介：李嘉（1992- ），女，辽宁本溪人，渤海大学管理学院2011级本科，研究方向：市场营销专业
作者：李嘉
摘要：随着我国科学技术的不断发展，电子产品的生命周期缩短，产品多样化成为展现企业资源优势的主要表现形式。作为电子产品的代表——笔记本电脑，却展开了品牌营销策略大战，本文主要通过市场调查，分析我国笔记本品牌电脑所实施的营销策略的效果，认为我国笔记本电脑所采取的品牌策略还仅仅只停留在价格、渠道等主要策略之上，没有从顾客感知角度出发，发挥其品牌的核心价值。
关键词：品牌营销策略 电脑市场 顾客感知价值
1 中国电脑市场发展现状
1.1 电脑品牌多，竞争激烈
从上世纪90年代电脑进入中国市场以来，电脑市场不断的进行整合集中，形成了联想、方正等大型品牌及柏安、恒基等小型地方性品牌，而在外来品牌的冲击下，从2001年至2006年中国电脑市场中的各品牌地位不断发生变化，2000年时，鹏跃、盛唐等退出市场，2001年阳光、恒升等退出电脑市场，2004年时中小品牌所剩无几而截至2006年底，品牌电脑市场得到了集中，不论是商用笔记本还是家庭笔记本，都是以联想为领导者，其次是IBM及戴尔（国外），可见中国电脑市场品牌的发展及竞争的激烈。而随着2005年联想收购IBM的PC部后，联想、华硕、宏基成为我国电脑市场中的前三甲。中国的前十大电脑品牌占据了中国电脑市场份额的80%。
1.2 中国电脑销量增加，但增长速度平缓
根据中国近六年的计算机市场容量及计算机市场增长速度，我们可以看到不论是领导者还是跟随者或者是挑战者，电脑市场越来越趋于饱和，其增长速度越来越慢，电脑进入微利时代。
1.3 替代品出现，冲击电脑市场
随着我国移动终端的开放，手机已经不再只是一种通讯的工具，智能手机以低价格、多功能的优势慢慢取代了电脑上网，网民可以通过GPRS流量来访问各种网站，所以手机网民从2007年的5040万人发展到2012年的38825万人，电脑上网终端的使用率一直在下降，而手机成为网民上网的主要设备。对于只要满足一般上网功能的消费者来说，手机特别是智能手机上网功能对我国电脑市场的冲击很大。所以通过电脑上网的网民减少，而随着手机技术的发展及价格的降低，手机上网与台式电脑或笔记本相比较更具有普遍性及便利性，所以电脑的竞争者除了同行业的品牌竞争之外，手机等便携式高技术产品成为其主要的潜在竞争者之一。
1.4 笔记本电脑对PC商的贡献率大
虽然台式电脑的销量及网民的使用率都要优于笔记本电脑，但下图中我们可以看到，笔记本电脑的贡献率呈现上升趋势，2008年同比台式电脑高出10个百分点。所以更多的制造商选择笔记本。
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2 笔记本电脑品牌策略的实施效果分析
2.1 中国笔记本电脑品牌主要实施的营销策略
20世纪50年代后，营销策略依次经历了第一代、第二代、第三代、第四代营销模式即：4P、4C、4R、4V。中国电脑营销策略方面的研究还是主要以前两者为主，经历了从价格战到服务战的洗礼后，中国电脑营销策略一度走向了资源的全面抢夺期。随着我国网络的普及，消费者对于互联网知识的深入了解，经过网络渠道进行品牌宣传及销售成为其主要途径，网络营销、微博营销策略被很多电脑商所采用。例如戴尔与百度的合作，联想、华硕等在淘宝网、苏宁易购、京东商城上进行的广告宣传或者新产品的发布会等。
2.2 笔记本电脑品牌策略的实施效果分析
2.2.1 顾客感知价值低
从顾客感知价值的定义出发，CPV=顾客利得-顾客利失。如果利得大于利失，顾客感知价值为正，相反顾客感知价值为负。
通过市场调查，本文主要讲利得分为：产品属性、竞争、情景三类因子。随着我国经济的发展，消费者对于产品的物质需求已经得到了满足，精神需求成为消费者对产品的主要期望，而通过市场调查发现，在产品属性中的享受性属性缺失，导致了产品趋同，消费者的视觉疲劳，进而产品属性价值低；在同类产品的竞争中，因为电脑是一种高科技产品，具有技术含量高、更新速度快等特点，在人力资本转变为人力资源的过程中，技术的可模仿性注定了以技术为竞争优势的产品的优势锐减，只有人员优势才能成为产品的绝对优势，而经过市场调查发现，电脑的优势还都只停留在技术的投入上，对于人员的培训及服务意识等的淡化及忽略导致了消费者对于产品认知的一种无差异性，进而减少了对产品的需求而更注重产品的附加效用，企业与消费者需求间的矛盾导致了消费者对于品牌电脑间的竞争感知价值低；在上章本文曾提到过情景分为使用情景及购买情景，而这两种情景孰重孰轻在消费者心中也发生了变化，一直以来，企业都是只重视销售过程而忽略了售后服务，而随着我国消费者权益的完善，消费者的维权意识越来越强，进而对产品的售后服务即使用情景的重视程度越来越高，而经过市场调查消费者的使用情景只限与一些产品的使用条件及注意事项，真正的使用跟踪、消费者使用情况调查趋于走形式，从表面的数据出发无法真正的凸显产品的功能缺陷及消费者的真实需求，所以消费者对于情景的感知价值低。综上所述，顾客感知价值中的利得低。
顾客感知价值的利失因素中主要包括价格、非货币成本——维修成本、信息沟通成本。因为笔记本的主要消费对象为20-39岁的消费者，所以对学生而言其期望的价值是2000-4000元，工作者比其高2000元，消费者对于价格的敏感度不高。但对于电脑的维修产生了极度的不满意，而且经过调查，一般电脑最容易出现的问题是：主板、非正常关机、软件的不兼容性、系统技术过高等，这些问题的处理频率过高，维修人员的技术水平不高、维修的等待时间过长等原因，使得消费者付出的维修成本过高；电脑作为我国的一种高端技术产品，消费者对该产品的感知仅局限于销售人员的解说及基本外观及可视性功能的短暂体验，深层次的产品信息来源于电脑使用过程中，消费者遇到问题后与该品牌相关服务人员的沟通，随着我国移动终端的开放，更多的人可以通过上网、手机客服等方式解决问题，但通过市场调查发现，客服及上网只是对一些比较常见的简单问题的解说，复杂性的或人性化的一些制度规定，还是要通过与服务人员面对面的沟通才可以，虽然大多数品牌在城市中都设有基本的维修站点，但因为花费高、等待时间长、标准不一等原因导致了消费者与企业间关于电脑信息的沟通成本高，效果不明显。综上所述，顾客感知价值中的利失高。
在市场调查的结果中显示，消费者对于所持有的电脑品牌的感知中不满意的居多，占60%以上，所以就证明在顾客感知价值中利得低的速度要低于利失高的速度，因此顾客感知价值为负，顾客感知价值低。
2.2.2 顾客不满意，忠诚度低
顾客感知价值决定顾客满意，是顾客忠诚的直接影响因素。所以当顾客感知价值为负值时，顾客满意度为顾客非常不满意，这种不满意导致了顾客对产品、企业、图案等品牌形象的抱怨或投诉就多，影响了顾客的忠诚。
根据市场的调查数据统计也证实了上述观点，消费者确实对现有的品牌电脑不满意，80%的消费者会选择重新购买其他品牌的电脑，电脑的品牌忠诚度低；消费者对于所持有的品牌态度为：不满意，是源于消费者对于品牌所映射的企业、产品形象的否定，因为电脑的设计趋同、享受性功能的缺失、服务成本过高、企业与消费者间矛盾的凸显等导致了消费者对于企业所承诺的信息的不信任，这种不信任导致了消费者忠诚度的降低，进而所感知到的利得与利失就会有所差异，导致顾客感知价值的降低，进而品牌所积累的资产就少。
2.2.3 品牌营销策略缺陷
根据马斯诺的需求理论，我国的消费者的观念经历了理性消费——感性消费——情感消费三个过程，而情感消费主要是在消费过程中情感方面的感受，经市场调查顾客的利得中产品属性、情景、竞争三方面分别对应的是顾客的享受性属性缺失、品牌形象差、替代品多，因为企业在进行品牌营销策略的制定或实施时忽略了这三个方面，致使消费者在顾客价值与顾客期望进行比较时明显表现：80%的消费者表示不会继续购买同一品牌。
综上所述，品牌电脑营销策略的缺陷根本上是因为没有从顾客感知价值的角度出发才会造成顾客不满意、品牌的忠诚度低。所以品牌电脑营销策略的优化是必须的，而从顾客感知价值角度出发进行优化才是根本解决之道。
参考文献：
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作者：宗红宝 冉隆凤
一、“联想”体育营销述略
联想电脑是一家致力于电脑生产研发的专业公司。2000年以前其主要收入来源是销售个人电脑，在国内占有相当的市场份额。但是2000年以后，国内个人电脑市场增长速度减缓，联想发展明显受到限制。2003年，联想确定把国际化定位为自己的营销目标，找到新的突围途径，提升品牌价值。于是联想开始了自己的国际化步伐，联想国际化的第一步便是启用新标识。
2003年4月，联想起用新标志宣布将标识从“Legend”变成“Lenovo”，开始迈出与国际接轨的第一步。此后，联想采取了一系列动作。2004年3月，联想正式与国际奥委会签约，成为第六期最后一个TOP赞助商。2004年的12月8日联想宣布耗资12.5亿美元并购IBM个人电脑事业部。都灵冬奥会，联想提供了4767臺Lenovo开天台式电脑、1600台Think Center台式电脑、630台笔记本电脑、350台服务器、600台桌面打印机，从计时计分、到成绩处理再到资讯的传播，联想第一次大规模在海外市场推广Lenovo品牌的产品，这是联想在全球范围内打造Lenovo国际品牌的开始。签约2005年世界足球先生罗纳尔迪尼奥，新生代市场监测机构在世界杯期间进行的《世界杯与广告接触调查》显示，由于小罗的影响，联想广告记忆度达到第三位，获得了19.3%的认知度。但是后来巴西队止步八强，小罗表现不尽人意。
赞助IEST2006电子科技大赛，促使众多的青少年了解奥林匹克精神，进一步提升了联想品牌在青少年群体中的影响力。
2006年10月，携手NBA，成为NBA官方市场合作伙伴和惟一的PC合作伙伴，并开发“Lenovo stat”，展示NBA团队组合效率。
二、对“联想”体育广告策略的分析
1.“联想”成功之处
2003年联想就把国际化定为自己的营销目标，并把标志“Legend”更换为“Lenovo”，这一标志从形象上看与国际化一线品牌Sony，Samsung等标志接轨，简洁，便于识别；在韵律节奏上，朗朗上口，便于口头传播，容易记忆。
体育营销为联想助跑。体育是企业进入目标市场的介质，联想借助跨越国界、民族的工具——体育，开始实施体育营销战略。2003年可口可乐公司全球奥运项目总监彼得·富兰克林说“一个企业要以赞助商的身份利用奥运会这个广阔平台，首先需要明确企业自身的目标，找到奥运与公司品牌之间的关联性。考虑赞助奥运的时候，我们想的是奥运能给消费者带来什么特殊的东西，消费者自身渴望的是什么，而我们这个品牌本身的价值又是什么，能不能利用某些特殊活动使这三方面结合起来，变成最有力的关联。”奥运会是适合国际化品牌的营销品牌，“更高、更快、更强”的奥运精神存在，它使来自世界各个角落的人们云集在五环紧扣的旗帜之下，在这里，所有的人化干戈为玉帛，尽情地享受着奥运精神的哺育。体育营销在国际范围内都被证明是有效提升品牌的手段。通常情况下，品牌知名度提升1%，需要投入2千万美元；而借助奥运会，同样的投入，可以使知名度提升至10%。
受众的角度来看，奥运会受众可能更广，而世界杯受众的关注度和忠诚度可能更深，因此两者既有共性，也有差异，联想在选择的时候也有所考虑。联想意识到广告代言人的光环效应，选择罗纳尔迪尼奥，2006年世界杯上，在使联想广告的记忆度跃居第三位。采用了线下广告，如“奥运联想千县行”广泛宣传奥运与联想。可见，联想在不断尝试体育营销，并取得了一定成果。
2.联想体育营销广告的不足
(1)鲜明的品牌个性文化尚未建立
联想更换标志，只是完成了品牌形象建设中视觉识别一部分的内容。品牌建设最重要的部分是品牌文化建设，联想当务之急是开发联想品牌与体育精神的关联性，建立完整鲜明的品牌文化，用品牌理念来感染消费者，把品牌形象牢固地定位在消费者心目当中。
(2)体育营销广告深度不够，赞助没有得到充分利用
联想对每次赞助的开发深度广度都不够充分，就另寻新的赞助目标。节奏过快，吃进的东西来不及消化，便又去寻找新的美食。导致体育资源不能被充分吸收。
与联想产品线基本相同的三星，充分利用体育营销完成蜕变。1988年三星成为汉城奥运会的主要赞助商。从此，三星积极投身于奥林匹克体育事业。随后三星在1997年进入第四期奥运TOP计划，开始了三星的全球奥运营销。目前，三星已经连续多年成为全球奥运合作伙伴、TOP赞助商。
持续赞助奥运会对三星品牌价值的提升起到了重要作用。2001年三星品牌价值64亿美元，排名世界第42位到2005年三星品牌价值149亿美元，世界排名第20位。三星持续赞助悉尼、雅典，以及都灵冬奥会的火炬接力活动并在全球开展火炬手选拔活动。除此之外，三星长期关注群众性的体育运动，多次组织、支持群众性的体育运动的开展。在中国三星于每年“7·13”北京申奥成功纪念日都会组织一系列的纪念活动。其中“三星电子杯”迎奥运万人长跑每年都在中国的重要城市相继展开其参与人数之多，活动范围之广，在国内的奥运主题纪念活动中都是首屈一指的。三星手机还全程赞助了英超劲旅切尔西队的胸前广告，这个球队的水平和成绩都足一流的，通过这样一支高水平的队伍可以给消费者传达相匹配的品牌信息。由三星的举措可以看出，它赞助奥运后，充分挖掘奥运的市场潜力，把整个工作做深做透，使高额赞助费用转化为自身价值，完成从低知名度到国际名牌产品的过渡。
企业体育营销的根本目的是利用体育资源提升品牌价值。因此要充分利用体育资源，否则造巨额赞助流失，体育营销失去作用。现在联想在央视和网站主页上投放了奥运倒计时广告，但仅是几个简单的数字无法体现体育精神和品牌的关联性。这则广告提升的只是联想的国内的知名度，事实上，在我国，联想已经拥有高知名度，下一步的任务是提高联想在我国消费者心目当中的美誉度。所以要制作同期情感广告，展现奥运精神和联想品牌的一致性，为消费者带来高美誉度的印象。同时，创新线下广告形式，联想是我国本土品牌，深谙国内消费者的心理，可以直接对话终端消费者，建立消费者对联想的品牌忠诚。
罗纳尔迪尼奥一次次举起联想电脑，诉求过于直白单一，次数多了也容易引起反感。联想可以通过优秀的创意，体现联想品牌与体育精神的融合。
(3)在代言人选择上，考虑不够全面充分
签约2005年“足球先生”罗纳尔迪尼奥。“足球先生”是世界级体育明星获得的殊荣，在各个国家享有高知名度和好感。选择一个冠有这种头衔的足球明星作广告代言人没有非议。但是罗纳尔迪奥，已经代言了众多产品，在各种品牌的频繁露面，稀释了“足球先生”带来的价值，不能使消费者建立直接对品牌联想。
三、对体育广告策略的改进建议
体育营销是营销战略的一部分，尤其是周期长的赛事，从赞助方的角度来看，比如作为TOP赞助商在奥运赛场上不能有任何广告行为，只能通过其他途径，如在赛场外举行大量的广告、公关和促销活动来达到宣传目的，提升品牌形象仅靠赞助无法实现企业的战略目标，在赛中必须通过开展全方位的赞助活动和搭配销售，前后各种营销组合才能最大限度地利用体育营销。在上文中笔者已经分析了广告对于体育营销弥补关键性角色，如何扮演好角色，需待进一步的探讨研究。
1.明确广告主题——为消费者提供购买理由
现在我国广告普遍存在这种现象：轻主题，重创意。一则广告可能创意巧妙，但主题空洞，令消费者不知所云，广告也失去了应有的作用。我们必须树立主题引领创意的指导思想。它是广告受众接纳的主体信息，是决定广告能否引发消费者心理共鸣的关键，制定准确的广告主题应该分析三方面的因素：广告目标、信息个性、消费心理。体育营销战略下的广告目标，要与大的营销目标相一致，为实现体育营销目标服务，广告信息与体育精神相结合，综合消费者心理因素，制定出明确科学的广告主题，使其他工作紧紧围绕这个主题进行。
2.整合多种广告形式——提高品牌忠诚度
单一的广告形式并不能到达足够的目标受众，建立消费者的品牌忠诚，需要整合多种广告形式。广告按不同的标准可以分为不同的类型，这里我们用“线上广告”和“线下广告”来分析问题。线上广告是指大众媒体广告，也就是我们通常在各类公开性的媒体上所看到或听到的广告，如报纸、电视、电台、杂志等等。所谓线下广告，是指除广告代理商能从媒介获得佣金（代理费）的线上广告以外的各种广告形式。如促销广告、购物点广告、直接邮递广告，还包括举办展览会和发起某项活动等。
参考文献:
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作者：耿志民 张 环 郑明娟
新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今天我论文的目标公司就是“Lenovo”——联想。
当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。
联想的4P战略
4P是随着营销组合论的提出而出现的。
所谓4P，就是产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。
从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。
从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售8000块板，不但不能盈利，还要亏损 l万多美元，连续几个月，共赔了近10万美元。然而，由于286产品的市场寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰，联想公司推出了自己中高档的386和486微机，凭借已创立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席柳传志曾经对记者透露，该公司生产出口的主机板和显示卡1993年达到500万块，居世界第三位，因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286微机的亏损。
总之，正确的经营策略是联想公司跨国经营取得成功的关键，我国其他企业在从事跨国经营时，应汲取联想公司的经验，立足长远，制定正确的经营策略，采取合适的竞争战略;应采取合适的策略，力争创立自己的品牌等。
从渠道方面来说，两头在外，中间在内——合理的价值链地理布局。
所谓“两头在外”，是指联想公司将价值链的最上游环节和最下游环节，即产品开发和产品市场销售这两大环节，设置在香港联想。香港作为一个世界转口中心，同大陆相比，市场更为完善也更为国际化，信息渠道也更为畅通，将产品研制开发和产品市场销售这两大环节放在香港，使得联想公司的技术人员可以及时获得市场信息和技术信息，了解市场和技术两方面的进展，从而缩短公司产品的开发周期，使公司的计算机产品可以紧跟国际潮流。
“中间在内”，则是指联想公司将价值链的中间环节，即计算机产品的批量生产环节放在大陆如深圳等地的生产基地进行。大陆的劳动力成本、房地产价格都远低于香港，将生产环节放在大陆，可以大大降低生产成本。联想公司除厂自己在深圳等地投资建设批量生产工厂
外，还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，这样既避免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证供应。
从促销方面来说，联想集团数次在全国范围内开展了大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑期促销活动和优惠的促销政策，取得明显成效。
联想的STP战略
STP战略——市场细分、目标市场和市场定位。
市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。
联想将其消费类PC产品细分为三类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。其中，联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求;“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求;同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。三个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础。
联想的笔记本用户大体可以分为两类，一类是已经进入“忘我境界”的工作狂人，这类用户“从不休息，永不疲倦”，工作是他们使用笔记本的唯一主题。因为娱乐放松的需求还是一片空白，所以市场上HP，IBM等商务性能突出而娱乐功能薄弱的产品适合此类用户;另一类用户则深知“张驰之道”，工作娱乐两不误----这也正是联想“天逸”消费笔记本希望帮助用户实现的。其实在联想之前，市场上已经有很多品牌开始长期致力于消费市场的开发与拓展，不过很显然，拥有更清晰产品定义的联想“天逸”系列将更适合满足用户全方位的“工作，娱乐”的需求。
市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类：
1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。联想不断的推出新产品，快速的占领市场
2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。
3.独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一目标市场。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
4.联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。2007年12月份开始，联想电脑将在全国市场同步启动PC产品预装增值软件计划。微软、用友和金山公司成为联想第一批软件战略合作商。联想品牌的台式机和笔记本将全面预装简体中文版Windows操作系统，金山词霸、毒霸，用友软件的家庭财务软件以及联想自主创新的多种增值软件，此举将使消费者获得500元到1000元的优惠。这不仅是给联想和其他公司带来了利益，也为使用者带来了方便。
“田忌赛马，以上对下”——正确的市场定位。
自1988年底买下香港 Quantum公司后，联想计算机公司就利用Quantum的厂房设备着手搞产品开发。此时香港联想虽然已取得厂较大的成功，但是，同当时国际市场上已有的大型
计算机生产厂商，如 COMPAQ、 AST等相比，联想公司无论是在技术、资金实力还是品牌声誉上都相去甚远，为此，公司决定避开这些实力强劲的厂商，而以台湾、香港的厂商作为竞争对手，采取所谓“固忌赛马，以上对下”的策略，将自己的产品定位于档次较低的国际通用产品。
联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾，拥有40多名高级研究人员和工程师，有多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一匹名副其实的“上等马”。但在产品定位上，联想公司却以“下等马”自居，选择了档次较低的国际通用产品为开发目标：在产品技术层次上，选择技术层次较低，但应用面广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不是搞大型机、小型机等高层次产品;在微机机型上，先选择微机产品中的低档机型286，而不是先搞高档机型;在产品形式上，从开发板级产品入手，而不是一开始就开发整机。这种以“上马对下马”的策略，确保了联想公司产品的竞争优势，使得联想公司在与港台厂商的竞争中“游刃有余”，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。 联想存在的问题及解决方案
再好的东西也会有瑕疵，再强大的公司也会存在一些问题，联想也是一样。目前联想面临紧迫市场变革，专注主营业务能否拯救联想?
联想集团远没有达到三年前预定的目标
联想集团制定新的三年规划的战略路线的核心是专注当前主营业务，“专注”成为联想未来三年背水一战的关键。对多元化业务的拓展和管理能力还显得相当的稚嫩，由于对多元化发展的这个复杂性估计不足，业务面几乎在同一时间开始启动，使得领导人的精力分散，这不仅影响到新业务拓展上所需要的资源保障，而且也从一定程度上影响到核心业务开展所需要的竞争力提升。多元化本身并没有错，索尼和三星无不在做多元化，但是这些多元化都是围绕着一个核心战略定位进行的，他们都致力于改善人们生活质量，创造动感活力的数码生活。联想重新确立了自己的“第一类业务”即核心业务——PC(个人电脑)以及相关产品，其中包括笔记本电脑、服务器、外部设备等等这些业务。同时，以手机为代表的移动通讯设备则为二类业务。此时的联想正处在一个转型的前夜，只不过在新三年规划中，已经暂别“服务”战略和“科技”突围的联想，再一次出现了新的“战略空白”。“成功不是因为聪明而是在于坚持。”我想联想如果坚持成就客户——致力于客户的满意与成功;创业创新——追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新;精准求实——基于事实的决策与业务管理;诚信正直——建立信任与负责任的人际关系。不断自我更新，找准属于自己的营销方案，在产、供、销和售后服务的质量优，再向前迈进应该不是难事。
希望作为资产达30亿美元左右的中国企业，属于国际上的中型企业，坚定地向100亿美元指标推进的一个国际的大型企业的梦想能够成真!衷心祝愿我们的联想一路走好，512大地震联想的表现全中国人民都看在眼里，记在心里，这样一个懂得感恩，富有责任心的企业必将得到人民的爱戴，消费者必将以实际购买去回报它，相信联想是出于爱心与责任心慷慨解囊，但它付出爱心的同时却得到了消费者的敬佩与支持，相信优秀联想必将有一个美好的明天。
综合案例二研究报告——联想昭阳笔记本电脑的营销策略分析
综合案例二研究报告
——联想昭阳笔记本电脑的营销策略
摘要：本文以案例为基础，结合联想昭阳笔记本电脑发展的市场环境，进行环境特点的分析，具体透视一个企业的产品、价格、分销、促销的战略选择和微观运作模式，探讨了在企业市场营销运作中处于核心地位的营销组合决策，总结了其在1999年获得成功的内因和外因，并对企业今后发战略决策作了深刻的思考和讨论。
关键字：联想昭阳 市场环境 营销组合策略 营销运作
前言：1996年，联想集团推出了第一台国产笔记本电脑——联想昭阳，几年来，联想昭阳一直以明显高于业界平均增长速度的势头迅猛发展，并终于在1999年年底，力战群雄，摘取了中国笔记本电脑市场销量第一的桂冠。
正文：
一、 市场环境。 宏观方面：
首先是人口环境，中国人口众多，消费者群体庞大，市场广阔。
其次，经济环境上，虽然1999年笔记本电脑占PC出货量只有5.8%，市场容量明显不足，但当时正值中国经济飞速发展阶段，笔记本电脑市场存在着巨大的发展空间。
再次，从科学技术环境上来看，国产笔记本电脑通过OEM即委托制造方式加入了中国笔记本电脑的主战场，但是OEM方式给联想也带来了较大的劣势，受到上游厂商的限制，很难开发出真正具有自己特色的产品，技术上相对薄弱，不过后期高度集成化的主板CPU、TFT显示技术独特的散热技术等技术也逐步真正做到了与世界同步。
最后，从政治、文化方面来看，中国政府当时正大力发展科技，鼓励企业自主研发，引进高新技术，为国产笔记本电脑提供了较大的方便。 微观方面：
第一，从企业内部环境来看，1998年联系那个成立了笔记本电脑事业部，组建了与台式电脑事业部相对独立的产品开发、物流运作、销售网络、品牌推广、售后服务等职能部门，全面展开了笔记本电脑业务。1999年，联想又对这些部门进行了一系列调整，提出了明确而市场发展目标。
第二，供应商环境、营销中介环境方面，虽然受到上游厂商的供应限制，但是诸如运输部门、资金物流运作、维修服务、营销服务机构等其他的方面状况良好。
第三，顾客环境方面，联想人有自己的品牌优势，1996年以来，联想台式电脑已经三年连续获得中国台式电脑第一名，品牌知名度、美誉度相当高，在国
1 综合案例二研究报告——联想昭阳笔记本电脑的营销策略分析
内有着强大的品牌号召力，“联想昭阳”品牌能够较为容易地获得用户的信任和市场的认可。
第四，竞争者环境。当时东芝、IBM、DELL等国际知名品牌已经在国内形成了很高的知名度和认知度，占有巨大的市场份额，占据了国内一流的行业市场，如金融、邮电等需求量大、用户质量高的市场，联想笔记本电脑很难打入。但是联想昭阳处于国内笔记本电脑市场第三阵营的位置，市场份额较小，不被强大的竞争对手所重视，更容易发挥自己的优势。
总而言之，比起国外的名牌，联想对于中国市场有着更为深入的了解，市场细分更为准确，产品更符合需求，市场目标也更加明确和具体。虽然昭阳笔记本暂时处于第三阵营的位置，但不被强大的经侦对手所重视，更容易发挥自己的优势。
二、 产品策略特色。
针对以上的市场环境，联想笔记本电脑事业部提出了“让中国用得起、用得好”“让用户买的放心、用的舒心、维修服务省心”的独具特色的产品理念。
在该理念指导下，联想推出了一系列集聚功能应用的笔记本电脑产品，“移动办公室”的软件界面、便携性的大力研发投入、散热性能的提高和使用时间的延长设计等等一系列措施，满足了用户的需求。同时，联想还针对10000元左右的需求的入门级笔记本电脑推出了12系列机型，完全能够符合初级用户的需求。
根据产品生命周期理论，联想台式机已经基本度过成长期，进入稳定期，而昭阳笔记本电脑仍然属于投入期和成长期，昭阳的产品理念很好的符合了这一时期提高知名度，扩大市场份额的营销目标，吸引了大量的顾客。
之后到了成长后期和稳定期，联想通过在北京建立的全国的维修中心，拥有众多专业的维修工程师同时还在全国建立了区域维修服务中心和备件库存，授权代理商作为维修服务站，建立了服务热线和客户投诉监督机制。稳定了客户的需求，维持了相当高的市场占有率。
三、 定价策略。
1999年，中国笔记本电脑市场主要有IBM、东芝、康柏、NEC、伦飞、联想、方正七家在竞争，他们的总体市场占有率超过了80%。在产品性能几乎同质和市场需求日益膨胀的情形下，价格成为竞争胜败的主要因素。
在竞争激烈的市场上，联想有着自己的定价策略：昭阳刚开始进入市场时，采取的是新产品定价策略，也就是生命周期理论投入期的定价策略经过事先的市场调查，摸透了用户的心理后，采用了市场认可价值定价策略。
低端产品采用渗透定价策略，迅速占领低端市场。在中端主流产品上，联想采用成本定价策略，重视性价比，占有市场的同时通过技术优势获得高额利润。
针对不同行业，联想还采用了需求差别定价策略，接受大笔订单。 在零售业方面，为了吸引更多的顾客，联想昭阳采用心理定价策略和折扣定价策略，零头定价、整数定价、招徕定价、对比定价、数量折扣、职能折扣、现金折扣等等措施齐齐登场，吸引了大量的顾客，占领了广阔的市场。
四、 分销渠道管理。
联想笔记本电脑事业部根据朝阳笔记本电脑的特点、市场的特点和企业的特点，制定了2层渠道的分销策略，设计了适应市场的分销渠道。
分销管理上，首先是选择渠道成员，联想在选择批发商和一级零售商时，都着重考察他们的稳定性、规模、信誉、经验和管理等条件，使得昭阳笔记本电脑的分销渠道稳定、优秀。
2 综合案例二研究报告——联想昭阳笔记本电脑的营销策略分析
选择渠道成员之后，就需要确定渠道成员的关系。联想主要通过签订协议来与批发商和一级零售商建立合作关系，确定供销双方的权力和责任。
接着，联想通过给予更多的销售折扣，如信誉金、销售台阶、市场合作基金、市场和行业推广奖励、县级折扣、价格保护等等，从利益上来激励分销渠道成员的积极性。
在销售的过程中，联想还定期对渠道成员进行评估，主要考察其对地区市场的控制能力、行业背景、信誉和对销售定额的承担能力，同是，还对渠道成员的管理水平进行评定。
除此之外，在分销渠道管理上，联想还注意分销渠道的改进，通过不断淘汰不合格的渠道成员，对渠道定期技术支持、举办培训活动和研讨会等措施优化渠道，稳定渠道。
五、 促销策略。
联想通过市场调查后，1999年，确定了自己的品牌形象：信息化时代的移动计算的国有精品。为了实现这个目标，联想灵活运用了各种促销手段。
广告策略上，联想笔记本电脑树立了“中国化”的品牌形象，引起了中国用户的情感共鸣。通过报纸、杂志和网络等众多媒体，推出一系列产品形象广告，使联想成为市场上极具竞争力的产品，大大提高了产品和品牌形象，极大的拉动了市场。
营业推广策略上，联想主要通过展销和演示促销的方式吸引一般消费者，还通过一些大型的新产品发布会来推广新产品。对于重点目标——行业用户，联想展开了一系列产品推介会、研讨会，直接推荐新产品是目标用户获得对产品的认知。
公关策略上，新闻报道方面主要通过新闻发布会、人物专访等形式，传播信息，宣传企业，树立良好的公众形象，营造良好的舆论环境。
六、 跟踪发展，分析战略策略动态调整。
在接下来的营销中，联想电脑逐步进入产品生命周期理论的稳定期，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的产品决策理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。
面向未来，作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，市场定位于满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。
在技术竞争日益激烈的今天，联想集团重视营销环境因素中的科技因素，不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。2003年7月31日联想举办科技巡展，巡展历经全国三十余个重点城市，将Lenovo的科技之风、创新之风传遍神州。
在分销渠道方面，渠道诚可贵，素质价更高，明天会更好，不断完善和改进分销渠道。
在促销策略方面，2004年，联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。通过这些，大大提高了联想品牌的知名度。
2004年12月8日,联想集团在北京正式宣布收购IBM的全球PC业务,这使得联想集团在努力自己建立成一个大型的跨国公司的过程中迈出了重要的一步。这是联想集团走向国际舞台的重要举措，是其国际营销策略的重要内容。
3 综合案例二研究报告——联想昭阳笔记本电脑的营销策略分析
在联想组织结构上，成立两个新的业务集团，一个为成熟市场集团，专注于成熟市场客户;另一个为专注于新兴市场客户的新兴市场集团。
七、 发展未来、竞争状况的思考和建议。
联想产品的生命周期已经逐步进入稳定期，在这一时期，为了取得最大限度的利润和维持市场占有率，应该采取稳定期营销战略、策略。
：
一、立足国内市场，积极备战海外;
二、以客户为中心发展业务并设立组织结构;
三、以服务促进产品增值拓宽市场，以产品带动服务成长。
四、积极采用联盟和投资的方式进行务拓展;
五、建立竞争力保障体系，实施矩阵式管理;
六、建立科学、系统的人力资源体系。
七、加大研发投入，建设研发体系，提升研发能力。
在产品方面，应该不断创新技术，推出多种品牌和型号;价格方面，应该采用竞争性价格策略，以期维持市场占有率;分销策略上，可以采用更加密集的分销，同时应该注意分销渠道的优化和升级;广告促销方面，应该突出产品的特长，稳定老用户，吸引新用户;促销方面，则应该加强促销，鼓励使用新品牌。
首先，联想需要全方位规划发展新路。在外界的解读中，联想走的是一条“中国制造”向“中国创造”转型的发展模式，进行准确的市场定位和营销分析、推广，扩大海外市场，走国际化路线，迎合经济全球化的大趋势。
其次，重视新兴市场发展目标，随着云计算、物联网、移动互联网的出现，计算终端被重新定义，未来这些新技术带来的产业变革将是具有颠覆意义的。技术创新需要厚积薄发，层出不穷的新技术将带来一个全新的产业，摆脱了对微软操作系统和英特尔芯片的依赖，未来的PC终端将日益多元化和互联网化。
再次，联想始终应该为客户利益而不断创新。当今市场是顾客导向型市场，采取的市场营销应该始终以顾客为中心，顾客是上帝，应该尽可能的提高顾客的获得的剩余价值，提高顾客满意度，以期稳定市场。
最后，联想不能甘于现在的位置，要“创造”新世界。在稳定期之后，联想将逐步进入衰退期，因此，联想集团需要提前做好准备，居安思危，考虑产业转型，进军其他行业，比如可以进军金融业，在金融业和实业中找到一种平衡，共同发展。
联想的发展，值得期待。
参考文献：
1、《市场营销管理》第四版 第
二、
七、
八、
九、
十、十
一、十二章
2、《市场营销管理》第四版 综合案例二 联想昭阳笔记本电脑的营销策略——陈宇清、王月辉
3、柳传志全方位规划联想发展新路——通讯信息报
作者：余春荣 专业：市场营销 学号：20092675 班号：21220901
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2004年12月8日，联想集团在北京真是宣布收购IBM的全球PC业务，这使得联想集团在努力自己建立成一个大型的跨国公司的过程中迈出了重要的一步。联想集团国际化战略的成功，成功的国际市场营销战略是功不可没的。
中国国内的IT市场机会已经被开发殆尽，众多的IT企业都想走出国门、开辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来，联想集团一直都在努力的增强自身的实力以便于实现其自身的国际化，为了更好的适应市场环境的变化，占据有力格局，联想集团一直努力的完善自己的国际市场营销策略。
一、公司简介 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
2003年4月，联想集团启用集团新标识"Lenovo"，用"Lenovo"代替原有的英文标识"Legend"，并在全球范围内注册。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生!截止到2013年，联想集团在美国北卡罗莱纳州罗利市三角研究园总部、中华人民共和国北京市和新加坡三处设立总部。
二、
尊敬的贵校领导：
您好! (注意此处“你好”要单独占用一行，以示尊重，打印时请删除括号内内容)
感谢您在百忙之中拔冗阅读我的求职信。扬帆远航，赖您东风助力!我是湖北师范学院2003届数学系数学教育专业应届本科毕业生。即将面临就业的选择，我十分想到贵单位供职。希望与贵单位的同事们携手并肩，共扬希望之帆，共创事业辉煌。
“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”经过四年多的专业学习和大学生活的磨炼，进校时天真、幼稚的我现已变得沉着和冷静。为了立足社会，为了自己的事业成功，四年中我不断努力学习，不论是基础课，还是专业课，都取得了较好的成绩。大学期间获得2002院单项奖学金，英语达到国家四级水平，计算机过国家一级，并通过了全国普通话测试二级甲等考试。同时在课余，我还注意不断扩大知识面，辅修了教师职业技能(中学数学教育)，熟练掌握了从师的基本技能。利用课余时间自学了计算机的基本操作，熟悉windows操作系统，熟练掌握office2002办公软件，能熟练运用软件Authorware、Powerpoint等制作课件，进行多媒体教学。
学习固然重要，但能力培养也必不可少。三年多来，为提高自己的授课能力，积累教育经验，从大二开始，我在学好各门专业课的同时，还利用课余时间积极参加家教实践活动，为多名数学跛腿的初中和小学学生进行数学补习，使他们的数学成绩都有较大程度的提高，我的工作也得到了学生家长的肯定和好评。为进一步积累系统的数学教育经验，我到武钢大冶铁矿一中进行了长达两个月的初中数学教育实习工作，在两个月的实习时间，我积极向有经验的老师请教，注意学习他们的教学艺术，提高自身的业务水平和授课表达技巧，力争使自己的教学风格做到知识性和趣味性并举。通过自己不断的努力和教学实践，我已具备一名优秀教师素质，过硬的工作作风，扎实地教学基本功，较强的自学和适应能力，良好的沟通和协调能力，使我对未来的教育工作充满了信心和期望。
十多年的寒窗苦读，现在的我已豪情满怀、信心十足。事业上的成功需要知识、毅力、汗水、机会的完美结合。同样，一个单位的荣誉需要承载她的载体——人的无私奉献。我恳请贵单位给我一个机会，让我有幸成为你们中的一员，我将以百倍的热情和勤奋踏实的工作来回报您的知遇之恩。
期盼能得到您的回音!
感谢您在百忙之中抽暇审批这份材料。
此致
敬礼
尊敬的先生/女士：
你好!感谢你在百忙之中抽空审阅我的求职信，期望您给我一个自我展示和实现价值的平台，以下是我的自我介绍。
作为大三在校的大学生，专业是企业管理，也即将面临毕业，所以借此假期间寻找合适的实习单位，以检验和锻炼自己在大学以来的知识和能力。我在企业管理专业知识领域里拥有比较扎实的理论功底和研究和思考能力，尤其是对战略管理、企业知识理论、企业管理等。虽然工作经验不足，但我会虚心学习、积极工作、尽忠尽责做好本职工作。诚恳希望得到贵单位的接约或给予面试的机会，以期进一步考查我的知识和能力。
大学是一个塑造人生价值观、培养具有思考能力和实践能力的人才，不仅能追求真理和探索真理的精神，还有怀疑一切的精神，大学是开放包容的精神殿堂，尽管目前体制上的种种限制，但是认为我是这么一个从精神贵族出来的学生。值此机会，期望给我一个实习锻炼的机会，还你一份成绩。一颗真诚的心在期望你的信任。我将创造机遇来改变我的人生，我将以我的知识积累和能力为贵单位发挥我应有的水平和才能。
物色一个掌握扎实专业知识并具有一定工作能力和组织能力的部下，是你的愿望;谋求一个充分发挥自己专业特长的工作单位，并能得到你的关照，是我的期盼。得力的助手，有助于你工作顺心;合适的工作单位，有助于我施展才华。或许我们会为着一个共同的目标而站在一起，我选择了你，你选择了我。真诚期盼和感谢你的选择!
随信附上我的求职简历，期待与您的面谈!
祝您工作顺利!
此致
联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2003年，联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”，其中“Le”取自原标识“Legend”，代表着秉承其一贯传统，新增加的“novo”取自拉丁词“新”，代表着联想的核心是创新精神。2004年，联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今天我论文的目标公司就是“Lenovo”——联想。 当今，激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜，进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划，可使一个企业由寻常变为非凡，由弱小变为强大，国际市场的竞争也已由强力抗争进入了策划制胜的时代。 无论由谁来书写近20年来中国信息产业的发展历史，恐怕都很难回避一个名字-----联想。虽然这个名字充满了争议，但与80
联想当前产品和已有产品的关系：联想最为核心的能力在于其渠道力量以及产品定义能力，联想在这个问题上表现得非常清醒，采取的是一种逐步推进的发展策略，联想的产品基本上基于这样一个脉络发展而来：代理电脑及各种贸易----》联想汉卡、联想板卡----》自由品牌电脑----》新概念电脑、打印机----》服务器、工作站、笔记本电脑----》网络设备、PDA、FM365----》ISP、无线设备，可以看到联想每一种新产品(服务)的推出，基本都是已经在相关市场上占有一定的市场份额，享有良好的口碑(PC、服务器)，或者是已经建立完善的渠道，摸索出有效的产品推广模式(笔记本电脑、网络设备)，或者是已经具备强大的资金基础(FM36
5、PDA)。联想的战略极为明确：在信息化领域的多元化发展。与之形成鲜明对照的就是四通集团，在主业不突出的情况下四处出击(医药、房地产)，难以构建稳定的利润来源，从而形成了发展壮大的瓶颈。当然，一业突出还是多元发展不是一个简单的孰优孰劣的问题，如国外的GE、HP在众多方向上齐头并进，发展态势良好。但对于多数国内企业而言，由于市场化时间短，缺乏驾驭多种不同领域业务的管理能力和灵活的市场营销模式，选择一个领域稳步迈进不失为明智之举。 考察一个企业，必须把它放在具体的环境之中，能在80年代众多的中关村小公司之中脱颖而出，联想对中国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用是最为重要的内因。从80年代末期联想汉卡卓有成效的公关工作到联想生产和销售电脑资质的获得，从94年被《人民日报》称为“扛起民族工业大旗”到一系列眼花缭乱的吸引眼球的动作，联想一步步从产品促销到企业发展条件的营造，又进一步上升到企业所需要环境的培养。可以这样说，在IT行业，能够很好的结合中国国情、市场需求、产品定位、品牌战略行之有效的进行市场策划，联想的能力无出其右。 联想的产品推广使得产品更具特色：从联想电脑及联想昭阳笔记本的操作上来看，联想能够熟练地在合适的时机选择合适的市场策略。 1992年之前，联想一直以代理AST电脑为主，自己的声音非常微弱。但从1992年开始，联想就盯准了中国广大的家用市场，推出了“家用电脑”的概念，9
3、94年相继推出了“联想1+1”电脑第一代、第二代，与当时平均水平几万元左右的国外电脑相比，靠价格打动消费者，同时，联想在1994年建立专卖店体系，延伸到街道、社区，不断普及、拓宽家用电脑市场。从92年到96年，联想电脑销量增长迅速，但仍然落后于如IBM、COMPAQ、HP等
国外企业，这个时候，联想继续专注于家用电脑市场，从全民电脑到家用电脑，从功能电脑到应用电脑，各种新鲜的设计理念以及随后发动的四轮价格攻势终于使中国家用电脑产生了爆炸式的增长，联想也由此一跃成为中国PC市场的领头羊。 在媒体不厌其烦的报道中，往往把联想1996年鲤鱼跳龙门的经历归功于奔腾芯片以及降价策略的实施，但事实上，联想卓越的产品定义能力才是96年整个活动的核心所在，在对市场细分的基础上(把PC划分成为商用PC和家用PC)，把切入点选择在利润相对较薄但空间巨大的家用市场，并且把自己定义成为中国家用电脑的应用引导者，在此基础上通过已有的分销渠道以及安全库存模式、逐渐增强的同上游厂商的谈判能力(尽可能的缩短运筹期而延长帐期)、已有的板卡生产优势，强势的品牌推广策略，一举奠定胜局。从此之后，联想一直在家用电脑方面成为游戏规则的制订者，并在随后的时间高度重视产品定义及市场细分,这在其它产品上也体现得非常明显，我们可以看到，无论联想推广何种产品，都会有一个清晰的产品定位和目标客户，都会具备一种或者几种不同的产品特色，都会有尽量宽的产品线，都会配合相适应的产品渠道以及良好的媒体公关活动。当然，由于各种主客观因素，也并不是每种产品都获得成功，相对而言，沿袭这种思路运作成功的产品有家用电脑、商用电脑、联想昭阳笔记本电脑。 联想正是认清了所处的产品周期阶段，选择合适的经营策略，使得产品能够顺利推广。 联想的STP战略 STP战略——市场细分、目标市场和市场定位。 市场细分是市场发展成熟的必然趋势。细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 联想将其消费类PC产品细分为三类：即“天骄”、“锋行”、“家悦”。其中，联想“天骄”定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消费者对品位时尚生活的追求;“锋行”以其领先技术、强大性能定义出PC的新基准，满足玩家高手的需求;同时，以“家悦”满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。三个品牌的鲜明定位，无
疑为联想深化、落实“细分”打下坚实的基础。 联想的笔记本用户大体可以分为两类，一类是已经进入“忘我境界”的工作狂人，这类用户“从不休息，永不疲倦”，工作是他们使用笔记本的唯一主题。因为娱乐放松的需求还是一片空白，所以市场上HP，IBM等商务性能突出而娱乐功能薄弱的产品适合此类用户;另一类用户则深知“张驰之道”，工作娱乐两不误----这也正是联想“天逸”消费笔记本希望帮助用户实现的。其实在联想之前，市场上已经有很多品牌开始长期致力于消费市场的开发与拓展，不过很显然，拥有更清晰产品定义的联想“天逸”系列将更适合满足用户全方位的“工作，娱乐”的需求。 市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类： 1.排挤型。即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰退，优胜劣汰。这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。联想不断的推出新产品，快速的占领市场。 2.分占型。即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在同质市场中。 3.独占型。即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一目标市场。作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 4.联合型。即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。2007年12月份开始，联想电脑将在全国市场同步启动PC产品预装增值软件计划。微软、用友和金山公司成为联想第一批软件战略合作商。联想品牌的台式机和笔记本将全面预装简体中文版Windows操作系统，金山词霸、毒霸，用友软件的家庭财务软件以及联想自主创新的多种增值软件，此举将使消费者获得500元到1000元的优惠。这不仅是给联想和其他公司带来了利益，也为使用者带来了方便。
“田忌赛马，以上对下”——正确的市场定位。
自1988年底买下香港 Quantum公司后，联想计算机公司就利用Quantum的厂房设备着手搞产品开发。此时香港联想虽然已取得厂较大的成功，但是，同当时国际市场上已有的大型计算机生产厂商，如 COMPAQ、 AST等相比，联想公司无论是在技术、资金实力还是品牌声誉上都相去甚远，为此，公司决定避开这些实力强劲的厂商，而以台湾、香港的厂商作为竞争对手，采取所谓“固忌赛马，以上对下”的策略，将自己的产品定位于档次较低的国际通用产品。 联想公司以中国科学院计算机研究所作为后盾，拥有40多名高级研究人员和工程师，有多年的丰富经验，因此，在技术实力上同众多的港台厂商比，可以说是一匹名副其实的“上等马”。但在产品定位上，联想公司却以“下等马”自居，选择了档次较低的国际通用产品为开发目标：在产品技术层次上，选择技术层次较低，但应用面广、市场大、易于商品化的微型机产品，而不是搞大型机、小型机等高层次产品;在微机机型上，先选择微机产品中的低档机型286，而不是先搞高档机型;在产品形式上，从开发板级产品入手，而不是一开始就开发整机。这种以“上马对下马”的策略，确保了联想公司产品的竞争优势，使得联想公司在与港台厂商的竞争中“游刃有余”，为公司今后的进一步发展奠定了坚实的基础。 联想的4P战略 4P是随着营销组合论的提出而出现的。 所谓4P，就是产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。 从产品方面上说，在全球范围内，联想为客户提供屡获殊荣的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机，并配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在中国，联想个人电脑产品的市场份额达近三分之一。凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。 从价格上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，联想公司在产品开发上首
先选择了286机型，在开发和生产联想286产品时，联想公司高度重视质量管理，严格要求采购、制造及外加工每一个环节，使其产品质量在同类286产品中雄居上乘。由于严格的质量要求，以及采用高档的元器件，使得公司产品的成本超过了台湾和香港的厂商。但公司并没有因此将产品的价位定得很高，而是采取了低价策略，每件产品比香港市场同类产品的价格低 l一2美元。这种“高质低价”策略在实施之初，使联想公司蒙受了较大的损失，公司每月销售8000块板，不但不能盈利，还要亏损 l万多美元，连续几个月，共赔了近10万美元。然而，由于286产品的市场寿命期很短，这种亏损的态势并没有持续很久，而联想公司却因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。当286产品逐渐被淘汰，联想公司推出了自己中高档的386和486微机，凭借已创立的良好品牌形象，联想公司产品的销售获得了极大的成功。香港联想集团董事局主席柳传志曾经对记者透露，该公司生产出口的主机板和显示卡1993年达到500万块，居世界第三位，因此而获得的丰厚利润也很快弥补了早先低价销售286微机的亏损。 总之，正确的经营策略是联想公司跨国经营取得成功的关键，我国其他企业在从事跨国经营时，应汲取联想公司的经验，立足长远，制定正确的经营策略，采取合适的竞争战略;应采取合适的策略，力争创立自己的品牌等。 从渠道方面来说，两头在外，中间在内——合理的价值链地理布局。 所谓“两头在外”，是指联想公司将价值链的最上游环节和最下游环节，即产品开发和产品市场销售这两大环节，设置在香港联想。香港作为一个世界转口中心，同大陆相比，市场更为完善也更为国际化，信息渠道也更为畅通，将产品研制开发和产品市场销售这两大环节放在香港，使得联想公司的技术人员可以及时获得市场信息和技术信息，了解市场和技术两方面的进展，从而缩短公司产品的开发周期，使公司的计算机产品可以紧跟国际潮流。 “中间在内”，则是指联想公司将价值链的中间环节，即计算机产品的批量生产环节放在大陆如深圳等地的生产基地进行。大陆的劳动力成本、房地产价格都远低于香港，将生产环节放在大陆，可以大大降低生产成本。联想公司除厂自己在深圳等地投资建设批量生产工厂外，还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系，这样既避免了大量投资与基建，又能在订货量增大时保证供应。
从促销方面来说，联想集团数次在全国范围内开展了大规模促销活动，包括对商用电脑的重点推广和强有力的暑期促销活动和优惠的促销政策，取得明显成效。 联想存在的问题及解决方案 联想若干年前的一句口号“如果失去联想，人类将会怎样?”给人留下了非常深刻的印象，如果仔细想想这个问题，就会发现，假如联想集团真的有一天消失了，先不说多整个IT产业格局的影响，很多关于联想产品、企业形象的广告就会从我们身边消失，也许一段时间内还让我们不大适应。这就说明，联想是个很能“造势”的公司，它在整个企业形象设计以及产品促销方面的能力，对整个媒体的操控能力都非常强大。 然而， 再好的东西也会有瑕疵，再强大的公司也会存在一些问题，联想也是一样。目前联想面临紧迫市场变革，专注主营业务能否拯救联想? 联想集团远没有达到三年前预定的目标，联想集团制定新的三年规划的战略路线的核心是专注当前主营业务，“专注”成为联想未来三年背水一战的关键。对多元化业务的拓展和管理能力还显得相当的稚嫩，由于对多元化发展的这个复杂性估计不足，业务面几乎在同一时间开始启动，使得领导人的精力分散，这不仅影响到新业务拓展上所需要的资源保障，而且也从一定程度上影响到核心业务开展所需要的竞争力提升。多元化本身并没有错，索尼和三星无不在做多元化，但是这些多元化都是围绕着一个核心战略定位进行的，他们都致力于改善人们生活质量，创造动感活力的数码生活。联想重新确立了自己的“第一类业务”即核心业务——PC(个人电脑)以及相关产品，其中包括笔记本电脑、服务器、外部设备等等这些业务。同时，以手机为代表的移动通讯设备则为二类业务。此时的联想正处在一个转型的前夜，只不过在新三年规划中，已经暂别“服务”战略和“科技”突围的联想，再一次出现了新的“战略空白”。“成功不是因为聪明而是在于坚持。”我想联想如果坚持成就客户——致力于客户的满意与成功;创业创新——追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新;精准求实——基于事实的决策与业务管理;诚信正直——建立信任与负责任的人际关系。不断自我更新，找准属于自己的营销方案，在产、供、销和售后服务的质量优，再向前迈进应该不是难事。 联想集团在中国大陆的售价过高，联想在中国大陆地区的官方售价经常能达到美国的
2-3倍，而究其原因，在美国，联想的3000系列(与thinkpad平行的个人用笔记本电脑)几乎没有市场，所以thinkpad的售价在美国也只能算是中档的商用机售价，所以并不非常高。而另一方面中国市场对thinkpad神一样的膜拜也给了联想这种营销手段成功的机会。thinkpad作为一个IBM创立拥有悠久传统的品牌，在联想的管理下，虽然性能上没有多少的折扣，虽然在美国已然成为了二流品牌，但是在国内市场始终以“皇帝”自居。 希望作为资产达30亿美元左右的中国企业，属于国际上的中型企业，坚定地向100亿美元指标推进的一个国际的大型企业的梦想能够成真!
一、 公司简介
联想集团是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。公司成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币投入11名科技人员创办。联想作为中国最大、最有实力的PC制造商，收购IBM的全球PC业务震惊了业界。联想对IBM在PC领域技术的学习并吸收后，也进行了创新，开发了IdeaPad家用娱乐系列;与ThinkPad形成的呼应，使其产品涵盖了商务和家用所有领域。ThinkPad的技术和工业设计能力，迅速提高了联想的笔记本开发能力。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主板、手机等商品。联想集团全球分为2大总部，第1个是位于中国北京市联想集团全球行政总部的所在地联想中国大厦，第2个是2004年中国联想集团收购美国IBM全球PC业务时在纽约刚设立的临时总部，称为联想国际联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。联想的使命是为客户利益而努力创新，创造世界最优秀、最具创新性的产品，像对待技术创新一样致力于成本创新，让更多的人获得更新、更好的技术，最低的总体拥有成本(TCO)，更高的工作效率。核心价值观是成就客户—致力于客户的满意与成功，创业创新—追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新，精准求实—基于事实的决策与业务管理，诚信正直—建立信任与负责任的人际关系。联想的品牌精神是高端品质、创新、国际化、企业责任。
二、 宏观环境分析
1、人口和社会文化环境分析 城市化进程稳中趋快，人们对计算机网络知识的接受程度越来越高，进而带动电脑消费需求的上升，个人电脑的使用在城镇市场开始进入普及阶段，尤其在校园消费群体中。
2、经济环境分析 近二十年以来,我国年均经济增长率约。为9.8%,即使在2009年金融危机的情况下也成功保持在了8W0以上的快速增长，经济的良好发展也意味着人民生活水平、消费水平的不断提高,使得笔记本电脑由原来的奢侈品变成了日常用品。2009年全球经济低迷的情况下,中国笔记本电脑市场规模依旧继续扩大,保持了13.6%的环
比增长。2012年初步核算，全年国内生产总值519322亿元，按可比价格计算，比上年增长7.8%。分季度看，
一季度同比增长8.1%，二季度增长7.6%，三季度增长7.4%，四季度增长7.9%。分产业看，第一产业增加值 52377亿元，比上年增长4.5%;第二产业增加值235319亿元，增长8.1%;第三产业增加值231626亿元，增
长8.1%。从环比看，四季度国内生产总值增长2.0%。根据央行统计数字，2012年末中国的外汇储备已经达到3.31万亿美元，广义货币供应量(M2)近97.4万亿人民币，占全球货币供应总量的1/4，是美国的1.5倍、日本的1.7倍、英国的4.9倍。中国的经济正在飞速发展，人们的生活水平在不断提高，生活质量也在不断提升。
3、政治环境分析
联想的政治背景雄厚，国家支持。联想集团是由中国科技院计算科技研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科技学院联想集团与香港企业合资创办的。最近国家提出的科学发展观，更是将重点放在发展高科技产业上，因此企业应当抓住这个机遇，大力发展科技以获取产业政策的优惠，从而更好的发展自身。而在国家政策提出“将信息产业做大做强”的号召因而在政治环境上，优势还是比较明显的。
4、自然环境分析 我国自然资源蕴藏丰富，有利于企业的生产制造。但对于高科技企业所需要的高品位钢等高质量制造材料却无法悉数满足;我国交通网络等基础设施建设已趋于完备，利于企业的渠道建设及完善;我国产业地理规划已趋完善，产业集群的规划将使企业从产业集群的正外部效应获利。
5、科技环境分析 笔记本电脑对台式机的替代趋势明显。笔记本电脑技术不断成熟,成本不断得到有效降低,使笔记本电脑与台式电脑在性能上的差距越来越小,而笔记本在便携性和移动性方面的优势更是台式电脑所无法比拟的，随着无线网络技术的进步和无线应用环境的成熟,笔记本无线应用功能的充分发挥将对市场产生新的巨大的吸引力,并将进一步推动笔记本替代台式机的趋势。笔记本产品满足市场多样化需求的能力在提高，笔记本电脑核心技术的更新越来越快,从20仍年Intel迅驰平台的推出到最新的双核技术的应用,仅笔记本电脑的芯片技术就己经更新升级了3次"同时,芯片技术的研发改变了多年来简单追求速度和频率的发展方向,多核!64位CPU的出现体现了当前生产商更注重对笔记本综合性能的突破和提高"技术的快速更新使笔记本电脑产品的生命周期逐渐缩短,而技术产品的多样化使笔记本产品更加具备了满足市场多样化需求的能力。电脑、通信及消费电子(3C)产品相互之间的融合呈现日益加快的趋势,这相继催生了数字电视、掌上电脑、智能手机、MP4等一系列产品的出现;今后,随着IT技术与传统产业的不断融合,将会带动更多新兴产品的产生,而电脑作为连接其他数码产品的最主要中转平台,其在家庭数码产品中的地位也将显得越来越重要。
三、 微观环境分析
1、 供应商 笔记本电脑制造行业部件集成度非常高,许多核心技术与关键制造均来自上游供应商,其中最主要的是处理器芯片厂商和存储设备厂商以及液晶面板厂。目前,处理器市场上Intel一家独大,占了市场80%左右的份额,AMD也占有少量的市场份额"由于处理器的核心技术被这两家国际厂商垄断,价格多由处理器厂商根据市场情况自主定价,因此笔记本电脑制造厂商的话语权较小，存储设备和液晶面板的供应商虽然有多家,但定价方式类似"在网络设备制造和外部设备制造业也存在相同的情况"因此,笔记本品牌厂商作为整个笔记本产业链的下端,受产业链上端的制约很大,与上游供应商议价能力较差。受产业链上端的制约很大,尤其受CPU提供商的制约"英特尔的举措很大程度决定某一笔记本电脑品牌能否在市场上迅速推出更具性价比优势的产品。
2、
竞争者 笔记本电脑制造行业具有显著的规模经济特征,我国笔记本电脑制造行业的目前的企业数量较多,随着用户对笔记本产品需求量的日益剧增,中国市场显示出十分庞大的发展潜力"应需而生,我国市场出现的笔记本品牌
已经超过40家,行业竞争激烈"相比之下,国外品牌在技术与品质上会略胜一筹,而国内品牌则在产品应用与价位上更容易贴近用户。以下按照中国笔记本电脑品牌的市场占有率,大致分为三个阵营进行分析： 第一阵营： 联想、惠普、戴尔、华硕、宏荟组成了中国笔记本电脑市场的第一阵营,在已购笔记本的用户中所占比例最高"这五家厂商的占有率均在10个百分点以上,累计占据笔记本电脑整体市场68.1%的比例"这样的数据也表明笔记本的寡头时代离我们越来越近。在中国笔记本市场,联想历年来占据着国内市场30%以上的份额,2008年虽然联想的市场份额有些萎缩,但是包含Thinkpad在内的市场份额仍然有26.40%,和市场占有率分别为巧15.7%、11.6%,排在第二三位的惠普，戴尔还是拉开了一定的差距。惠普、戴尔这两个国际巨头不仅在全球市场占据了领先的地位,在中国市场也是名利前茅，惠普凭借着品牌和产品的优势,自从进入中国市场以来就一直呈上升趋势,2001年收购康柏之后更是对产品线进行了补全和丰富,竞争力更加的强劲,整个2008年惠普的利润和市场份额一直呈现上升的趋势,对处于中国笔记本电脑市场销量第一的联想造成了极大的压力，戴尔是笔记本业界的一个传奇,凭借着直销的模式中国笔记本电脑市场上得到了广大消费者的认可。近两年,随着市场对渠道产生了多元化的需求,戴尔也开始开辟自己的零售市场,加大与国美等3C卖场的合作,在零售渠道建设方面是卓有成效，处于第四位的华硕凭借着自己设计、自己制造的优势,在国际市场上成为了华人品牌的一面旗帜,近年在中国笔记本电脑市场上销量增长十分强劲。宏荟在收购Gateway之后份额提升非常明显,再加上宏荟本身在欧洲市场的表现也是越来越好,因此宏荟是在全球五强中同比增长最迅速的厂商。实际上据最新的数据显示,宏荟目前在全球的排名已经超过了戴尔排在了第二位,份额进一步逼近惠普。 第二阵营：三星、东芝、索尼、方正组成了中国笔记本市场的第二阵营,这些品牌具有一定的竞争实力,虽然无法对第一阵营的厂商造成威胁,却可以拉开和后面厂商的差距,如果推广到位,可以获得更大的市场份额。三星是在中国市场唯一的一个韩系品牌,三星自进军中国市场以来,走的就是时尚路线,和日系风格很接近,因此平时我们在陈述的时候也经常将日韩品牌放在一起。东芝、索尼作为日系品牌具有很特殊的品牌影响力,这和惠普、戴尔美系品牌不同,美系品牌可以凭借着全球化的品牌优势,获得很好的份额,而日韩系品牌凭借着时尚化的外形设计与不错的制造工艺,在占有率有限的情况下具有较高的品牌价值。 第三阵营：海尔、同方、明基以及的一些厂商份额下滑都非常严重,排名在前十名开外的所有厂商的份额加在一起才不过10%,实在是有些势单力薄。第
二、三阵营的中国品牌的笔记本电脑其竞争力主要在价格上、销售渠道上以及由于产品的本地生产所带来的一个时间上的优势。但是从产品线系列和技术品质等方面来看,中国品牌目前尚需要进一步努力"在售后服务和整体解决方案方面,联想和方正表现突出,为其笔记本电脑的销售起到了不小的作用。
3、 顾客 对笔一记本电脑行业来讲,顾客作为买方具有十分强的议价能力,原因主要有以下几点:首先,在卖场中往往一个卖场有数十种品牌可供顾客选择,消费者可以在诸多品牌中挑选自己喜爱的品牌,所谓货比三家,数十家的比较给消费者带来了多种选择。即使是同一品牌,又因为其具有多家分店或代理商,顾客可以在不同的店里进行比较选择;其次,信息化时代的来临,网络贴近人们的生活,快速高效的网络使得许多顾客可以随时随地在网
上获得笔记本电脑的信息和价格,同时论坛和讨论区的快速发展也使得更多的顾客在购买前进行货比多家,是消费者容易购买到更高性价比的产品;最后,团体购买成为一种时尚,许多顾客自发或被组织在一起购买同一种型号产品,由于人数众多购买量大拥有更多的议价空间,以低价购买物美价廉产品吸引了众多消费者。
四、 机会与威胁
1、 机会 市场份额
联想在本土中国市场的优势突出，不论是笔记本市场还是台式机市场，联想均是PC市场份额排名第一的厂商。 品牌优势
在PC市场，联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。收购IBM PC后，联想形成的双品牌战略优势日益显现。 区域市场优势
在中国
4、5级市场，联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普。 本土品牌的经验
联想在中国本土有十年的经验，对本土消费者需求能准确把握。
2、 威胁 在全 球PC市场上，联想每年的销售量在飞速的增加，但是面对着惠普、戴尔等国际知名老品牌其所占的市场份额还是比较少。 国内厂商自相残杀价格战频繁导致电脑行业平均利润率下降，市场价格体系混乱。 随着我国加入WTO，市场逐步开放，国外公司更容易进入我国市场，国外大厂商目前也纷纷加入降价的行列，已经接近国内厂商的报价，市场竞争进一步加剧。
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