销售员成长规划
浅谈销售员成长规划
2011/5/31/8:41来源：中国营销传播网作者：雷方勇
中国有8000万的销售人员，每天都有新人不断的踏入这个职业，也有人退出，有人不断 的晋升而有人却被企业炒。 有人做了很多年依旧奔波在业务代表的岗位， 有人却短短的几年 就积累了晋升的资本，快速成为销售经理，甚至企业副总。如何让自己比别人更出众，如何 让自己走的更远，走的更宽?这是摆在很多准备或者刚刚加入销售队伍同仁的困惑和迷茫。 既然我们从事的是销售工作， 那何不用销售理论检核一下自己的人生规划呢?让自己做正确 的事情，然后按照正确的方法把事情做正确，赢在职场的起跑线上。 目标消费者：厂家的老板、人力资源总监、销售总监(发现我们的伯乐) 定位：“三个代表”代表厂家、
1、做最好的自己，成为业务骨干――提高自己的含金量。 、做最好的自己，成为业务骨干 提高自己的含金量。 提高自己的含金量 刚刚踏入销售圈，很多人都是从业务员(业务代表)开始的。 业务员是干什么的?就是执行公司的销售政策， 完成公司下达的销售任务， 帮助客户更 好的达成销售，建立和维护品牌形象。如何干才可以干出成绩?销售业绩是走出来的，不是 压出来。 很多业务员一味的围着客户转，为了实现个人的私利，不停的给客户压任务，甚至耍小 聪明，欺、瞒客户，把客户的“肚子”搞大。短期是达成了销售业绩，但是客户的库存越压越 多，临期产品等问题终究也会暴露出来的。客户为了解决这些问题，冲货、乱价、到公司投 诉，到最后倒霉的还是自己。 对于一个执行者来说， 业绩就是一切。 作为业务员， 要时刻记着“三个代表”的重要思想， 该代表客户说话， 为客户争取利益和资源的时候要勇敢的站出来， 给公司大员讲明市场的情 况，争取公司的支持;该代表公司，制止客户的短期行为和管控公司资源的时候，要果断的 调整，严格要求代理商按照公司的政策执行，不能因此乱了市场;该代表消费者，反馈产品 信息和维护消费者权益时，要及时;
只有不断做好自己的本分， 不断的总结反省自己， 在提升业绩的同时也提升自己的业务 水平，让自己成为 NO.1,不断提高
自己的含金量，才会处处发光。金子不说话，但是人们总 会找到他。这样才会引起老板(行业)的关注度，才有可能脱颖而出。
2、恰到好处的表现自己，引起上司(老板)的关注――给自己创造更好的机会; 、恰到好处的表现自己，引起上司(老板)的关注 给自己创造更好的机会; 给自己创造更好的机会 业务骨干并不一定就能够得到晋升， 有可能还是做业务， 有可能连业务都做不成， 被炒。 在一个小的团体里面如果太耀眼，可能会刺伤某些人的眼睛。 有人的地方不一定有政治， 但是有利益的地方一定有政治。 政治的结果就是业务骨干的成绩 不为人所知，或者被别人抢了功，自己依然只是低头干活。自己有多大的能量，能够做多大 的事情，有多大的抱负，可能将不为人所知。如果在一家大公司，可能你工作了几年了，上 司或者老板还不认识你，只是称呼“那个谁”过来一下，这样的你还能够有晋升的机会吗?在 上司(老板)面前恰到好处的表现自己，强化上司(老板)对你的印象。当然这个恰到好处 是建立在实力基础上，不是出风头，也不是阿谀奉承，而是一种能力和策略。比如上司(老 板)在等电梯，你恰到好处的走过去，起码先混个面熟。比如写一个高质量的市场报告提高 给高层……然后再找合适的时机展示一下自己有多大的能力， 做出了什么成绩， 引起上司 (老 板)的关注，自己给自己创造更好的机会。
3、让上司(老板)知道自己在想什么，做什么。――加强有效的沟通; 、让上司(老板)知道自己在想什么，做什么。 加强有效的沟通; 加强有效的沟通 能干固然是一种美德，但是对于销售来说，不仅仅是要能干，还要会干。销售是需要资 源的，业绩是需要时间。而资源和公司的投入是有限的，只有会哭的孩子才有奶吃。 “哭”不仅仅是一种能力，还是一项技巧。一些在在业务经理，分公司经理任上苦苦煎熬 的销售经理们一到属地就蒸发了，认为上司(老板)已经或者应当知道自己在干什么，知道 自己想干什么，鲜有主动给公司汇报工作。电话响起，就是催问那个什么费用批复了没有。 而申请时就是一句“根据市场操作需要，需申请××活动，需要费用××元。”试问一下，对于 远离你所处市场的公司领导而言， 又如何知道你的操作需要是什么呢?又凭什么要给你资源 和费用呢?小孩子找家长要钱的时候也会想上一堆理由的， 而很多从事销售的经理们却总是 用一句“我的市场情况你不了解”作为最好的理由来争取资源。就一味的向公司要资源，弄的 公司的职能部门经理很是反感，反倒认为其能力不
行，一味的依赖公司。 正是因为不了解，所以你才要提供信息，提供市场环境，开展活动的背景，活动的具体 细节，预期会达到的效果。公司不怕投入，就怕没有结果的投入。公司不怕现在没有结果， 就怕一直都没有结果。 作为熟悉市场的一线销售人员， 你有义务让公司看到投入之后的结果 或者能够让公司看到希望。 而某些销售经理能够多做一点，就是要资源，要政策，让上司(老板)知道自己在想什 么，准备怎么做，这样做之后公司会有什么收益和损失。这样才能够最大化的争取资源，同 时也让留守办公室的“长官们”知道自己在外面是多么的不容易，在为了业绩而打拼，而不是 吃吃饭，唱唱 KTV,拿公司的费用在花天酒地。 所以不是公司偏心， 而是因为有些孩子会表现。 所以很多销售经理总结自己销售业绩不 好的原因时，都会说“没后台，象寡妇睡觉，上面没人”，可是一样的都是销售经理，为什么
有些市场拥有的资源比你多呢?只有拥有更多的资源， 才有可能达成更好的业绩， 名利双收， 成为企业乃至行业的明星。
4、知道老板在想什么，想干什么――与老板保持一致; 、知道老板在想什么，想干什么 与老板保持一致; 与老板保持一致 去年热播的电视剧《亮剑》中有这样一段话，一个部队的气质，往往是由这支部队组建 时，首任军事首长的性格和气质决定的，他给这支部队注入了灵魂。从此不管岁月流逝，人 员更迭，这支部队灵魂永在。 这句话对于民营企业同样适用。一个企业的创始人所具备的浓郁的领导特色能够深深的 烙在企业中，形成企业的管理哲学。职业经理人得知道老板的脾性和这个企业的脾性，才能 够更好的生存。 对于一个民营企业来说，适应的才是最好的。只有先适应环境，顺应老板，才能够更好 的生存。 而经常见诸媒体的某某空降兵空降几个月被老板炒了， 某某企业高层离职了。 报道中的 职业经理人无疑都是不合老板的脾性， 不明白老板招聘他们来要干什么， 自己有什么被老板 看中的地方? 职业经理人和民营企业的老板，就比如婚姻中的夫妻一样，如果不能彼此了解，那样的 联姻关系肯定是无法长久的。 只有学会处理这种关系， 才能够在关系复杂的民企中成长为高 层，并且能够站稳，实现在企业内部的极速历练。
二、如何在墙外飘香
1、打造个人的专业品牌形象 、 在行业乃至全社会让大众(自己的目标消费者)知道自己的价值，一提自己的名字，就 能够联系到自己的职业特长。就像一提到联想，就想到高品质的计算机一样。想方设法让业 界知道你在干什么，你能干什么，在那
成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键
销的是什么——自己
销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念
所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉
顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处
好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源：
任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、 追求快乐
追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益
2、 逃避痛苦
同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、不要过于夸张
当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句：
当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
1、你是谁?
2、你要跟谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?——给顾客带来的利益
4、如何证明你讲的事实?——通过演示证明给顾客
5、为什么我要跟你买?——差异化的优势
6、为什么我要现在跟你买?
沟通技巧
沟通三要素：(维拉比洋公式)
文字：7%语调：38%肢体动作：55%
说服两大障碍：(视觉、听觉)
在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如：竞争产品的外观、产品演
示、促销品陈列等)的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。
说服三要素：
什么人在说?相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。
说什么内容?要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。 怎么说?表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。 沟通双方：
多听少说是达成沟通的基本原则，自己问(自己说占20~30%);对方说(对方说占70~80%)。 问话——所有沟通销售关键
四种问话模式
1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。
2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的 问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。 例如：
您看抗震是不是非常的好?您看纠错是不是非常的好?
您听低音是不是非常的震憾?您听高音是不是非常的亮丽?
3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。
例如：
“现金还是刷卡”“明天还是后天”“您是要一台还是两台”
4、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题
例如：
“为什么觉得贵”“为什么觉得不好”
问话六种作用：
问：开始问：兴趣问：需求问：痛苦问：快乐问：成交
提问题的方法：
1、注意表情，肢体语言
2、语气语调
3、问容易回答的问题
4、问下面回答“是”的问题
5、问二选一的问题
6、能问就尽量少说
聆听四个层面
1、听懂对方说的话
2、听懂想说没有说出来的话。
3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话。
4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。
聆听技巧
聆听是一种礼貌，可以建立顾客的信赖感，在聆听过程中有一些小的技巧：
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、停顿3~5秒
6、不打断、不插嘴
7、不明白追问
10、不发出声音
11、点头微笑
12、眼睛注视鼻头或前额
13、在听的过程中不要组织语言
赞美技巧：
1、真诚，发自内心
2、找出闪光点进行赞美
3、要赞美具体的观点或事情
4、赞美要及时，事情发生后就赞美
5、当着大家的面赞美会更有效
四句经典赞美：
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
4、你很特别
肯定认同技巧：
1、你说的很有道理，我很理解你的心情
2、我了解你的意思，感谢你的建议
3、我认同你的观点
4、你这个问题问得很好
5、我知道你这样做是为我好
销售十大步骤
一、准备
1、机会只属于那些准备好的人
2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3、为成功而准备——没有准备的人就在准备失败
(一)、身体(时时刻刻处于颠峰状态)
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
(二)精神(信心的传递，情绪的转移)
1、自己复习产品的优点
2、复习竞争对手的缺点
3、回想最近的成功案例
改变情绪的方法：
1、改变注意力
2、改变肢体动作
(三)、专业
1、对自己的产品了如指掌
2、对竞争对手如数家珍
3、杂学家
4、冥想见到客户的美好画面〈预告事实〉
5、把自己调到最佳状态
(四)、顾客
1、充分了解顾客
2、建立长期的关系
3、拉近距离
顶尖的销售人员象水：
1、什么样的容器，都能进入
2、高温下变成气无处不在
3、低温下化成冰坚硬无比
4、在〈老子〉七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人
6、水无定性，但有原则(任何人都会认为自己的价值观是对的)
二、如何开发客户
1、只要进入售点的顾客就是我们的客户
2、善于从相关产品的顾客群中开发客户，例如：彩电、冰箱等产品
不良客户的四种特质：
1、凡事持否定态度，负面太多
2、很难向他展示产品或服务的价值
3、即使做成了那也是桩小生意
4、没有后续的销售机会
黄金客户的三大特质：
1、对你的产品和服务有迫切的需求(越紧急，细节、价格要求越低)
2、对你的行业、产品或服务持肯定态度
3、有给大订单的可能
三、如何建立信赖感
1、没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格
2、形象看起来像行业的专家
3、注意基本的商务礼仪
4、问话建立信赖感
5、聆听建立信赖感
6、身边的物件建立信赖感(合同，签字笔)
7、使用顾客见证(已成交客户的成交凭证)
8、使用媒体见证
9、使用权威见证
10、一大堆的名单见证
11、熟人顾客的见证
四、了解顾客需求
N：现在(是否了解过同类产品)
E：满意(如果有，哪些地方满意)
A：不满意(不满意的地方)
D：决策者(问谁做主)
S：解决方案(我们的优势、别人的劣势)
五、介绍产品并塑造价值
1、金钱是价值的交换
2、配合对方的需求价值观
3、一开始介绍最重要最大的好处
4、尽量让客户参与
5、产品给客户带来的利益和好处及不购买的痛苦
六、做竞争对手比较
原则：不贬低对手
七、解除顾客的反对意见
(一)、解除反对意见四种策略
1、说比较困难，问比较容易
2、讲道理比较困难，讲故事比较容易
3、西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易
4、直接反对比较困难，先同意再说明比较容易
(二)、两大忌
1、直接指出对方的错误
2、发生争吵
(三)、顾客产生抗拒的六大原理
1、价格——表现为：太贵了
2、功能表现
3、售后服务
4、竞争对手
5、支援(政策支持)
6、保证保障
(四)、疑难杂症遍天下，可能有解或无解
有解就去找解答，无解就别去管它
(五)、当顾客提出“太贵了”时
理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。
回答时的参考说法：
1、价钱是你唯一考虑的问题吗?或者说价格重要还是效果比较重要?引导顾客还应当关注效果、品质等
2、谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。
3、以高对低法(从高往低介绍)，尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。
4、大数怕算法，将整个产品的价格进行分解，比如：贵了100元，但可以省油3%可以用好几年算算可以省多少钱等等。
5、为什么觉得太贵了?通过顾客的回答进行有针对性的介绍
6、通过塑造产品的特殊功能来塑造价值。比如：原料，特殊功能、个性化定制等
7、以价钱贵为荣(奔驰原理)
8、是很贵，但成千上万的人在用为什么?XX产品也很贵，我们都是采用比他还先进的设备、技术和更严格的管理。但是我们还比他便宜XX元，可见产品是值得信赖的。
9、有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情?
10、没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的
11、你觉得什么价格比较合适(只适用于价格有浮动)
八、成交
问题：
1、成交前
1)信念
a、成交关键敢于成交
b、成交总在五次拒绝后
c、只有成交才能帮助顾客
2、成交中
问成交
例：你是要一斤还是两斤;现金还是刷卡;我明天上送货还是马上送货等
忌：你要不要，你买不买
递单、点头、微笑、闭嘴(此时要尽量少说，以免在说的过程中顾客又产生新的顾虑和反对意见)
3、成交后
恭喜、转介绍、转换话题(已经买单后要避免再与顾客谈产品)、走人
九、转介绍
让顾客确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当顾客的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。
十、顾客服务
我是一个提供服务的人!
我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比!
假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳!
我今天的收获，是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!让顾客感动的三种服务：
1、主动帮助顾客拓展事业
2、诚恳地关心顾客及他的家人
3、做跟你卖的产品没有关系的服务
顾客服务三种层次
1、份内的服务
2、边缘服务
3、与销售无关的服务
湖 南 第 一 师 范 学 院
专科毕业论文(设计)
题目关于对广州友效达广告有限公司
的社会调查报告
学生姓名王亮学号10314050119系(部)经济管理系专业班级2010级商务管理1班指导教师曹宏亮
2013年 4月 5日
关于对广州友效达广告有限公司
的社会调查报告
一、调查对象
广州友效达广告有限公司
二、调查时间
2012年7月5日—2013年1月15日
三、调查内容与心得体会
友效达，友是友谊的友，效是效益的效，达是达观的达。在这里我再次想起这个这个口号，对于我自己的理解，这就是公司文化的精髓，这就是唯一的能印在我脑海的公司精神。 离开友效达已经好几个月了，现在除了以往的同事情，似乎没有什么其他很多太值得我留念的。但现在回过头想想，在那里我经历了很多，成长了很多，学到了很多，那边仿佛就像我步入社会的第一所学堂，那里有喜怒哀乐，有酸甜苦辣，有太多的成长记忆，我想这辈子我也不会忘记在友效达的半年时光。
炎热的7月我独自一人南下广州找工作，在之前我就决定要找一份销售的工作，前期的准备比较充足，所以找工作对我而言不难，我面试的第一家公司就是友效达，后续也面试了好几家公司，但我记住了友效达经理峰哥的那句话“好好珍惜”，我最终选择了去友效达，可以说在很大程度是因为峰哥的那句话吸引了我。但我的选择是没有错的，以致后期导致了我有了一个质的变化。
广州友效达广告有限公司，刚进公司时我只知道公司是做广告的，具体做什么我并不清楚，进公司后做产品培训时我才知道公司是做广告设计兼广告印务的，而且是刚成立没几年的小公司，这让我大失所望，但经过与峰哥的交谈后，我的观念大有转变，是的，刚走出社会的毛头小子你还嫩着呢，没必要挑三拣四，眼高手低，现在需要的是学习，学习，学习，这家公司也是处于一个成长阶段，跟着公司一起成长有何不好呢。峰哥的一番话打动了我，使我下定决心在公司好好干。进公司初期感觉自己要做好销售这份工作，实在是难上加难，做销售的各方面能力，语言表达，自信心，主动积极的心态，对客户需求的分析等，我都不具备，导致我陷入一个很压抑的状态，做事做人都很低调，不敢放开大胆的做，我曾经也想过退缩，但我过来就是来改变自己的性格缺陷的，不管付出多大的代价我都要坚持下去，自己的坚定地信念加上峰哥的指导和分析我一直坚持着。记得那时候我每天找资料加班到晚上九点，每天早上去读一篇一千字的文章去锻炼自己的语言表达能力，每天不断地打电话练习
自己的电话销售能力，每天给自己做工作计划，写工作总结，工作日记。日子一样过得很快，但我仿佛从来都没那么充实过，似乎没有浪费一丝的光阴，有时甚至感觉时间不够用，我感觉自己每天都在成长，虽然我有点笨，要通过自己的摸索去成长实在是很慢，但只要自己每天能突破一点点，每天能成长一点点，我相信日积月累终究会产生由量到质的转变。有时我会不理解为什么峰哥希望我们自己在工作中去摸索，自己思考，自己想办法。一个公司最大的成本就是没有培训好的员工，员工没有好的培训就不能快速的成长，就不能为公司带来效益。后来我才明白，别人教给你的思考方式，分析问题的方式，工作方法等永远是别人的，教给你后你可能再某个问题上能够去很好的解决，但是换成其他问题你一样不会自己思考去想办法解决，只有自己通过摸索总结出来的才是真正属于自己的，属于自己一套思维模式，思考方式，那样才会一通百通，这是替员工从一个长远发展的角度去考虑，这是多么难能可贵的一种带领方式。正是因为这样，我到现在一旦想起峰哥心里就会涌起一种催泪的哽塞，我不知道这是我对他的一种深深的同事情，还是远超越同事的一种兄弟情，这种情谊就像是一起出生入死的战友情，是那么的值得怀念，是那么容易产生心灵最深处的感动。
时间一个月一个月的过去了，很快三个月已经过去了，我的业绩还是平平无奇，虽然在技巧，产品熟悉程度，电话销售能力上有很大的进步，但是还是在成单上看不到成绩，我知道要成为一名真正的销售，我还有很长的路要走，但是工作环境的散乱，我对自己也渐渐的松懈下来，我是一个很容易受环境影响的人，很多情况下会随主流。那阵子，谢总看公司业绩不好，强逼着同事们下午必须出去陌拜，而且晚上回公司需要回报陌拜情况，大家感觉压力山大，这种强迫式的工作方式只会适得其反，大多数销售在没客户见的情况下出去都是偷懒了，下午回公司的路上都会编一连串的谎言去敷衍谢总的追问，现在想想是多么的有趣，可笑。当然这种情况就像是一种过滤，很多人同事由于心里积累过多对公司的不满，而选择了离开。海辉走了，一起走过了三个月的同事，兄弟，由于无心再工作而选择了离开，想想我们一起成长，一起打电话，一起见客户，一起陌拜，一起坐下看路边美女，一起加班找资料，一起跟峰哥点上没时间出去吃的晚餐，他的走我心中有种莫名的失落，是海辉教我记得每天写好工作日记，是他勇于指出我在工作中的不足之处，有时出去见客户之余我们也会经常偷懒坐下来聊天，谈人生，谈感情，谈以后。战友的离开使我也有种离开的冲动，只是我感觉我还没资格谈离开。这个时候，幸运之神降临到我的身上，我遇到工作以来的第一个大单，顿时我的内心又燃起新的希望之火，我有了一种继续坚持的动力。这个单可以说是我开创了公司做牛皮纸袋的先河，应该是前无古人后也无来者了，客户是个炒板栗连锁企业，需要大量的纸袋子，前期的一个看样跟报价都很顺利，客户很有诚意的直接来公司跟我们洽谈，
一切谈妥之后交了定金，一个大单到手啦。我心中有着万分的喜悦，但是我高兴的太早了，问题总是在你毫无戒备之心的时候蹦出来，产品经理杰哥告诉我这种袋子工厂没法做，刚燃烧起来的心一下就被这瓢冷水泼的毫无燃烧的痕迹了，我不得不接受要把定金退给客户的噩耗。当我把这种消息告诉客户的时候，客户也是很无赖很无助，想让我们想想办法，最后公司找了一家深圳的厂家能生产这种纸袋子，但是在后工序上与客户想达到的效果有差异，我把这种情况反馈给客户，客户也很通情达理没有为难我们，很爽快的答应了，这个单能继续合作下去了，我心里那颗冰石这才开始消融。开始生产了，但我并没有因此而吃了定心丸，新一轮的问题很快袭来，客户那边自己的一批袋子很快要用完了，现在做生意紧缺袋子，而生产商说至少要延时半个月的样子才交货。客户那边不停地打电话来催促，说我们办事不靠谱，不讲诚信。这种当头棒喝搞得我焦急万分，心烦气躁，一时也手足无措。谢总，杰哥都在为这个单而想尽办法，去跟客户沟通协调，但办法总比困难多，经过一番艰难的协调，客户答应可以先做一批信封装订式的袋子顶着急用，原产品分批次送到客户手中。到这里这个单算是艰难的结束了，我的心跳终于也恢复了正常，做销售还真需要有好的心理承受能力，不然像这样起伏波动早晚会弄出心脏病。这个单让我成长了很多，天上永远不会掉馅饼，幸运之神降临到你身上，你也得要有能力承受才行。产品的质量，交货时间，公司服务这几块必须要把握好，不然就会惹祸上身。你的产品没有问题，问题是你有没跟客户说清楚情况，有没有及时跟客户沟通。诚信是生意场上的第一准则，违背这一准则长期合作那就免谈。遇到问题困难不应该是去纠结心烦气躁，应该冷静下来心平气和的去想办法解决。
自那以后，我的销售能力明显提升，业绩连续两个月都能保持一个理想的状态，我开始骄傲了，开始把自己当成老油条，放纵自己，我把勤奋抛到脑后，以为可以靠运气达成目标，以为可以不劳而获。很快我就吃到了苦果，一个月内定下的业绩目标我只完成了三分之一，那一个月我很无助，对工作对生活都失去了激情，整天愁眉苦脸，我意识到了自己严重的错误，不应该总想着靠运气成单，不应该高估自己而忘了脚踏实地，不应该把勤奋抛在脑后，我一直相信勤能补拙，勤奋与坚持也一直是我成长的推动力，但这个时候我把它们都丢了，可想而知我没有办法再成长再前进了。但我没有在挫折中挫败，我调整状态想重新站起来，不能受点打击人就废了，内心强烈的意识驱使我继续努力。这个季节已经是年底了，同事们都想好好冲一把开心的回家过年，可我不想再冲了，我的心早已不在这边了，或许可以说在这边我一直没用心，整个半年让人感觉很迷茫，总是在摸索中度过，给人一种朦胧感，像走丢了的孩子，我想我得跳出来，于是我决定选择辞职离开，当然了我想离开也是因为友效达我不想长期待下去，它没有给员工一种归属感，给人的感觉就像专门为刚走出社会的年青人
提供学习适应社会的一个平台，稍稍学到点东西，稍稍能适应社会就想离开了，这样总是留不住人，员工们在那里看不到前途，公司的一个规划除了几位核心人物，其他人一无所知被蒙在鼓里，公司制度存在很大的问题，但它并没有因为有问题而去根据实际情况改善，不去重视基层员工的感觉，公司不是几个管理层的，底层员工才是公司成长的基础，如果一个公司不去关注员工的感受，那么就会像一个君王不去顾虑老百姓的感受，水能载舟亦能覆舟，如果失去民心，公司员工不满，那么公司底层的支撑就会付诸东流。现在企业的管理理念都是以人为本，只有员工工作开心了，找到了归属感，才会愿意死心塌地为企业卖命。现在这样的社会企业想留住员工，好的薪酬待遇和福利是必不可少的，当然这只是在物质上，企业的文化，价值观，精神也是必不可少的，员工只有真正领会企业的文化，价值观，精神才能融入企业，才能在此找到归属感，才会死心塌地跟你干。军人为什么会愿意献出生命来捍卫国家领土，是因为军队有铁的纪律，有那种超越生死的民族精神。人活着要有灵魂才算是活着，企业活着也要有灵魂才能走的更远。
要离开了，我更珍惜我跟同事们待在一起的日子。涛哥，一直坐在我邻座的有着小肚腩的兄弟，他会经常在工作上，心态上指点我。旭亮，后期结交的投缘人，时间相处不长但我们总会很有乐趣的调侃对方，骂对方傻×。华威，很猥琐但有着那种紧盯目标不放的精神的好搭档，大大咧咧，实实在在。江雄，口才很棒，给我起过绰号的，爱展示肌肉的肌神。克钿，我们同队中的高学历分子，很善良，很有情趣。茂茂，跟我性格相仿的，普通话跑偏的老实人，记己好好照顾记己。很难得的一群兄弟，曾经一起见客户，一起去江边看风景，一起下午都坐在网吧，一起为见一个客户往返坐一下午的车，一起躲懒跑到公园斗地主斗到手抽筋，一起周末喝了酒后喝茶，边喝茶边斗地主，一起跑到客户那边挨叼。一起的很多回忆，是那么的让人回味无穷，大家现在虽然各奔东西，但我相信将来若是有缘再见，那种兄弟情谊依然扎根在心底。现在我依然走在销售这条道路上，每当电话，见客户时总会遇到在友效达相类似的情景，很是怀念，我想我会继续努力，用勤奋跟坚持去成为一名真正的销售，去实现自己的一个人生价值，去追逐自己最初的梦想。
记得刚进公司不久,对公司的运营状况也有了一定的了解,看着同事手中都有单子在做,只有我还是对着电脑大海捞针!不知道我该怎么做才能会有业务?三个月后,只勉强做了一单下来,而且由于报价的失误而导致公司在这个单上并没有利润,因为对新员工的支持,所以也接下了这个单.自己不勉有了想法:那就是来公司这么长时间了,没有做出业绩,所以感觉对不起自己的上司.同时也怀疑上自己的业务能力. 在我陷入迷茫的时候，得到了一些朋友和名师的帮助。让我在自信心和销售技巧方面有了很大的提高，一年来业绩已经能排在公司前三了。在此感谢那些曾经帮助过我的朋友们!
下面引述一些我自己认为对销售新人的一些文章给大家参考学习： 说话的技巧
销售时,所能使用到的技巧很多,说话技巧,表情技巧,肢体技巧,心理技巧等等,一般的销售员都自然的运用这些技巧,但优秀的销售员却是不断的学习这些技巧,自觉的把这些技巧运用到自己的销售工作中去,也取得了非常好的业绩.今天我重点给大家介绍说话技巧,也称语言技巧. 我们在谈论某个成功者时，有时会发出感叹：那家伙真会说话，人们都很喜欢他。可见说话对于每个人是非常重要的，对于销售员来说当然是更加重要。我发现很多销售员在和客户谈业务的过程中，很不会说话，引起客户的反感，自己还不知道，结果被客户三两句话就打发掉了。说话是我们与客户沟通的重要武器，需要学习和留心沟通的结果。下面我就一些基本的原则谈谈自己的看法。
一，说话必须简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。
二，对方在说话时，不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。
三，面对客户提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了. 四，认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。 不要把自己的语言绝对化。
五，不要用反问的语调和客户谈业务。有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。
六，学会赞扬别人。你的赞扬是出于真心赞赏别人的努力。比如：您真的很专业，希望今后向您学习。也请你今后多多指教。赞扬别人是我们沟通的有效武器。
以上说话技巧是我自己长期以来在做销售工作的经验总结，也是自己长期待人接物的说话的总结。销售员应掌握说话的技巧，业绩才会不断提高。 推销员卖的是一种理念
销售服务而不是销售产品的人其实卖的是一种理念，或许是某项产品的作用，而不是产品本身。医生并不销售任何产品;他们卖的是诊断和治病的技术、他们的专长、他们的医学(或是牙医、妇产科或心理医学)知识以及他们的经验。因此，他们在销售自己和自己所提供的服务时，其实可以说是在销售一种观念——治疗或控制疾病的观念，或者预防疾病的观念。
理想上，律师做的事都是基于公正的理念，他们的服务以及他们对技巧、经验和专业知识的运用，都是要确保委托人受法律和政府的保护。
老师提供的服务与学习和发展的理念有关。技术人员或机械技师销售的则是让机器能正常运作、少出毛病的理念。 保险业务员销售的是使所爱的人未来免于匮乏的理念;咨询顾问卖的是指导方针，从职业生涯到婚姻;牧师、神父或犹太教的牧师销售的基本上是心灵的平静;旅行社卖的或许是浪漫和冒险;警察销售的是保护。不论服务背后的理念是什么，你也同时必须销售自己。
然而，许多提供服务的人却很少去思考服务背后的理念。如果他们能够坚持理念的话，自我销售就会变得容易许多。所有的服务都一样。或许你是邮差、送货员、查税员、心理医生、游泳教练、军队将领、市议员、铲雪员、戏院引座员、洗车厂经理、葬礼祭司、银行职员、清洁公司老板、报社记者或电视、广播、舞台、电影的演艺人员——不论哪一行，你都应该知道“服务”的真正含义。
不论你的收入有多高，或者你是义务提供服务：比如，昂贵的整形手术，或者自愿奉献时间、提供服务的童子军妈妈——这些人只需将他们服务的理念融入生活中，就能更成功地销售自己以及自己所提供的服务。
砖头和大教堂
我可以用一个大家熟悉的故事(出处不祥)来详细地说明。这是关于一个游人经过一个城市的故事。他停下来恰好看见一个工人耐心地铺着一块一块的砖头，虽然是例行工作，但他却很小心、很珍惜地做事。游人很好奇，就问工人：“为什么你要费这么大力气去铺这些肮脏的砖头呢?”
“我不是在铺砖头，”工人回答，“我是在盖一座大教堂。”
看，在工人劳动的背后有着极为不同的理念。
由于他很清楚这个理念，他也很成功地销售了自己。游人继续上路了，心想，“有这样的工人，这个建筑物必定可以屹立几千年!”
这是一个很好的例子，当没有实际产品时，要用何种心态来取代。当你销售的是理念而不是具体的东西时，要让别人接受这个理念的最好方式之一就是像这位工人一样，诚实而简单地表达出来。这样会让听众更容易了解。而且通常都会有很好的结果。这个听众会加强你心中的理念，让你更看重你所提供的服务的价值，其中的满足远比销售具体产品的销售员还大。能够同时销售自己和自己的服务，必定很值得人们购买。
业务新手客户拜访必读--新人推销技巧
对于大多数的业务人员来说，对潜在和目标客户的拜访可以说是做市场的第一步。fromtop-sales.com.cn如何有效地对客户进行拜访，达到我们的寻找代理商或经销商的目的，是每一个业务新手苦苦思索的问题和迫切需要掌握的技巧。在具体的营销实践中，有些在当地区域市场比较有影响的客户往往由于每天接见厂家的业务比较多，对有些营销新手爱理不理。营销新手遭遇冷落甚至吃闭门羹的情况也是司空见惯。笔者的些许经验是：
一、知己知彼，做好调查
刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为业务人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的业务新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没太多事就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张“如果我操作你们的品牌，你们的准备怎么操作呀?”小张说“我们一般是小区域代理„„”，而事实上，该客户是当地最有影响的客户之一，网络成熟，资金雄厚，其所代理的品牌基本上是省级代理，并且该老板自恃资历老实力大，对于不是太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完后含糊其辞地“哦”了一声就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本没有谈具体的合作事宜。这主要是因为他没有做好最基本的调查。
二、突出人格，建立个人影响力
在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。
三、以成功案例引起关注
虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。
所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障„„通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。其实就这一点来说，在保健品行业应用的比较多，多是选择一个区域市场先做试点，成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域;家电行业中现在也不乏这样的典型案例：比如奥特朗之于湖南。
四、掌握好节奏和时机
初到一个市场，营销新手对市场和客户都不熟，有时在拜访客户时不注意掌握好时机，常常也会遇到尴尬。比如，客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户老板正因为家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。如小王是某电磁炉企业的业务代表，初到S省，为了早些做出成绩，也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候已经是
29、30号，许多公司都在进行月末盘库存。可想而知，他吃了不少的闭门羹。这就是拜访的时机选择不恰当。而对于拜访中的节奏掌握不好，同样不能达到效果。一般的拜访节奏是：约见寒暄自我介绍(包括公司及公司产品)
引起兴趣、描述利益点、具体政策、意向。注意在拜访中突出产品能给客户带来的实际利益，引起客户兴趣，然后再转入对具体政策的介绍，从而达成初步的意向。
五、“抓住”老板，提高机会
作为客户老板工作都比较忙，对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销人员比较想方设法探寻到与老板相关的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者兴趣爱好、或者所操作的品牌等等。这样在约见时就可以绕过“挡驾”的秘书或者业务员、业务经理，直接约见老板，节省洽谈时间，提高拜访效果。如：“我是×总的朋友×××介绍过来的”、“我是×总的朋友„„”等等。因为对于合作中的事宜，如价格、协议、促销支持等等一般的人员无法拍板，必须由老板亲自敲定。所以抓住老板即是找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物，自然也提高了我们的成功机会。
六、坚定信心，勿失激情
市场营销工作本身就是一项苦差，日已继夜的出差，长途无休的跋涉，各式各样的人情冷暖„„无论是精神还是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户拜访更是让你有时一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因为不易，才更有让你挑战的激情，既然选择了做这项工作，那么信心是第一位的，正如一句歌词“不经历风雨，那能见彩虹，没有人能随随便便成功„„”。世界上没有不可战胜的困难，虽然你是营销新手，孰不知，老手、熟手、专家哪个不是从新手过来的呢?抱定必胜的信心，拥有一份持久的激情，我想，没有什么人能够打败你。客户拜访，亦是营销之路中的一小步而已。
“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。从头越,苍山如海,残阳如血。”最后，以毛泽东同志的《忆秦娥·娄山关》词中的名句与各位营销新人共勉。
成功销售技巧
找到关键人才是销售成功的第一步
浪费自己时间的往往是态度好的人 我有一个客户，
一年多了，至今都没有跟我们签单，一开始找他们老板谈，但老板说让我们找办公室主任，办公室主任是个女的，每次去的时候，人非常随和，态度非常好，还为你端茶倒水，虚寒问暖的，说公司正商量这事，还要跟各部门领导商量，看他们的意见，前后我上门七次了，还把我的老大一起叫过去，叹!真是无语，最后给我们答案是各部门意见不统一，有两个部门不同意，另一部门说如果做的话是好事，不做也无所谓，最后老板决心不做了，妈的!太浪费时间了。真是感谢那些说真话的人，直接说不做。 KP不一定是职位高的人
我有一个客户，他是做钛制品的，一开始我找的是他们的外贸经理，当时外贸经理非常客气，告诉我目前市场情况不景气，国家限制出口，公司可能还会面临裁员，所以目前我们不可能合作，看他言词恳切，我就把他放掉了，一个月后，我回到办公室，我的一个同事说跟他签了，我大吃一惊，“签了?怎么可能，他不是说他们不可能做出口，而且公司都要裁员?”我那个同事告诉我，一开始她去的时候，对方也是这样说的，但后来她又找下面的一个外贸操作人员，了解到公司还是有意向的，外贸人员跟外贸经理汇报后，本应外贸经理向公司申报的，但外贸经理怕麻烦，不想去，直接让外贸人员向公司汇报，最后公司批下来了。妈的，这个混蛋!就因为自己怕麻烦，就编了这个弥天大慌，而且害得我把这个行业都丢掉了，想起来真是火大。
一定要学会培养同盟者
有了这个教训，又遇到了另外一家公司，几年前就答应要合作，以前的同事把合同都传过去了，最后没有签字，我接手后，打了个电话，对方态度非常的冷漠，把我们当异类，这家公司有些远，我想一定要去看看怎么回事，对这家公司也有个评定，我大老远跑过去，因为是大的公司，老板是不会见我们的，直奔外贸部，见到外贸经理，刚报出自己的名号，没想到外贸经理如此不耐烦，我来之前看了拜访记录，的确有很多人给他打了电话，但没有一个人上门，我当时也很火大，妈的，大老远跑过来，好歹让我坐一下，喝口水吧!他看到我硬，也就让我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外贸部有两个人，还有一个女的，也没有告诉我目前是怎么情况，就说是内部的问题，具体什么问题打死也不说，就这样，就回去了，我觉得这家公司还是有希望的，没想到过了几天，我接到他们公司外贸部另一个女的的电话，才知道也姓王，让我做一份方案，这是一个非常难得的机会，我向她要了QQ号，因为我长得帅，而且人又细心，很快她就告诉我公司的情况，因为他们公司所有部门申请的款都必需由部门赚回来，否则自己负责，所以谁都不敢申请款项，老板又在国外，她让我给总经理助理打电话，再由总经理助理给老板去电话，她叮嘱我，千万不要告诉总经理助理说是她告诉我的，(真是无语啊)我打了个电话过去，内容我就省略了啊，第二天，王小姐给我打电话，不到十分钟，拿支票走人。
找关键人不一定是与产品有关的人 还有一个案例，老板是个女的，一开始找她，态度很无礼，不考虑，不考虑，我都上门几次了，都这样，之前也有很多同事上门，那天上午10点，我到她办公室，看她一直在打电话，打了几个小时，(真是厉害)我也不能光等着呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁办公室坐一下，跟办公室的一人聊，一开始并不知道他是做什么工作的，一听到我这是做外贸的，就非常的有兴趣，
他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验，之前也跟老外打过交道，不过到这边公司才不到一个月时间，人姓刘，在公司当主任，呵呵，聊得很开心，他答应我一定会让老板答应这个事的，到了12:40老板才放下电话，刘主任领我们去吃饭，(真是不好意思，还让他破费)，告诉我老板中午要午休，下午一点半上班，刚好一点半，我们尾随老板进办公室，一开始当然提出一些意见，我们作了解答后作了些演示，刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况，老板看到刘主任那么有信心，最后，我拿出合同就写了起来，老板看到我写合同也没吭声，(哈哈)第二天，我们收到他们银行的水单。
在销售过程中，如果不是关键人，说什么都没有用的，特别在电话联系的时候，我们也不知道对方是不是决策人，只要不是决策人，他的话只能作为参考，当然，出钱的人的意见最重要，了解老板的想法，如果老板没有想法，再跟老板周边的决策层沟通一下，如再不行，那就再跟使用的人沟通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。销售的工作不要走一条线，学会多条线走路，最终找到关键人，我们才能成功。
不真真正的KP，以谈个人感情为主
客户拒绝的是推销，而不是销售人员!
先说个案例：有一次，我跟同事开车经过一家企业，感觉很不错，规模也比较大，我们把车停在路边，打开电脑，先上网查查看是做什么产品的，呵呵，连别人做什么都不知道，上去谈会有些被动，一查，知道是做汽车配件的，打个电话，直接找外贸经理，一女的接的，没想到刚报出公司，就非常不客气地说：“不要，不要”，我们强调就在公司大门口，想交换一下名片，没想到那家伙还是说不行，就挂电话了。我很是郁闷，我那同事也火大，说“走，上去看看，到底是什么人”，因知道那个外贸经理姓李，直接跟门卫说找李经理，问了是在二楼，把车一停直奔二楼，不知道是我们两个人长得帅还是怎么的，那个李经理态度跟电话里完全不一样，我靠!!~很客气，说以为我们是做网站的，天天接到这样的电话，所以态度有些差，真是不好意思，谈了近一个小时，让我们做个方案过去，后面就不多说了。这种情况非常得多，客户在拒绝的时候都不知道对方真实是做什么的，因为是电话，也不可能太多的时间，对客户来说，意味着又接到一个推销电话，浪费时间，就直接拒绝掉了。
所以，客户拒绝推销，不是拒绝销售人员，大家在商言商，没有谁会出现对某个人很烦，所以，大家换个方式会更好点，具体怎么搞，我还是在学习中，等我总结后再和大家分享，不过有一条记住哈，多顶一次!
发表日期：2009-03-08 来源：来自网络 编辑：站长 点击次数：103
4销售人员自我成长(下)
十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量。
1、拜访上市公司的老板
2、拜访浙江省最大的前几家企业。
3、绝大部分人缺乏的是勇气。
4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。
5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。
电话拜访关键技巧举例：①“我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓?”②(对秘书)“我找老总有私事”。③“我可提高贵企业的业绩”。④我可免费为贵企业做讲座。
十七、成功者的信念：
1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。
2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。
3、过去不等于未来。
4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。
6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。
7、因为我悲惨，所以我马上行动。
8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。
9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。
11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。
12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。
13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。(无法改变自己的人，无法改变任何事情)。
14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。
十八、一次性的制胜法：
1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。(又名“5分钟成交法”)。
2、体能的训练(行如风，爆炸式的行动力)。
3、好的教练第一次就要纠正过失。
4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
5、主动的人会掌握一切。
6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。
十九、学习的5个步骤：
①初步的了解②重复为学习之母③开始使用④融会贯通⑤再一次的加强
回忆术：分段记忆。
二
十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机——
1、女儿买电脑
2、儿子买一套书
3、妻子开店
4、父母存钱
5、办一家企业
6、买更大的房子
7、买自己喜欢的车、衣服
8、带全家旅行
9、出版书籍
10、给女儿出书
11、给女儿建一个实验室
12、乡村修桥
13、给政府捐款
14、狂买喜欢的书
15、投资兴办高新企业
16、让父母去旅行
17、出国旅行
18、为儿子的未来投资
19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义
21、为以后的人生抱负打下经济基础
22、回家乡旅行，宴请乡亲
23、给奶奶买一台大彩电
24、有时间写爱情诗
25、获得工作的乐趣
26、随便吃水果
27、订阅很多报刊并免费提供给别人看
28、奖励乡村希望小学
29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。
二十一、我一生中渴望达成10大目标(为此我愿意做一切„„)：
①当总统②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。
为此我愿意：
①每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴
②绝不贪污受贿，不乱搞两性关系
③忍辱
④不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处
⑤每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景
⑥每天练习演讲(朗诵)10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生
⑦绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通
⑧每天看10分钟以上的书
二十二、超级培训模式：
1、主持人介绍
2、讲师主讲
3、VCD播放
4、群体舞蹈(由人领舞)
5、热身锻炼运动
6、高呼激励语
7、当场快速练习(记不住，铁定用不出来)
8、上台游戏示范
9、提问与思维训练
二十三、高手的特征：
①强烈的求胜心②永不服输③进入得心应手的艺境④下定决心朝选择的目标前进⑤团队精神，为国争光⑥经常反省⑦认真工作，努力玩⑧更多的投入
二十四、改变自己：
1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看结果。
4、收入是不会骗人的。
5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游„„
6、潜力—导致—行动信念—导致—结果。
7、任何冠军总是先相信自己的能力。
二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。
1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。
2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。
3、拥有冠军的价值观：
①敢于成为伟人②向纪录挑战③以最短的时间，采取最大量的行动④永无止境地追求进步⑤永远比别人认真、努力⑥凡事坚持到底。
4、走冠军之路：
用心——认真——努力——负责任
二十六、冠军推销员：
1、自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
2、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。
3、严格的朋友是最大的资产。
4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。
二十七、超级培训游戏：
①互相拥抱：你是最棒的
②50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的
③互相对喊：我会取得伟大的成功
④做大幅度鼓掌
⑤互相接触、按摸、拍打。
二十八、20/80法则：
1、花80%的时间做20%的结果。
2、用20%的结果，带动80%的结果。
二十九、马上行动：
为什么当场背诵?因为就从现在就要养成成功的习惯。
如何实现任何梦想：我要，我愿意。(成功者愿意做一切的事)。
三
十、达成百分百销售的10项步骤：
成功者练习基本动作。以销售为例：
①事先的准备
②使情绪达到巅峰状态
③跟顾客建立信赖感(*并做售前服务)
④了解顾客的问题，要求，渴望
⑤提出解决方案，并塑造产品的价值
⑥做竞争对手的分析。
⑦解除反对意见
⑧成交(推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来)。 ⑨要求顾客转介绍。
销售团队的建设与管理,其重要程度就相当于群龙之首。如果缺乏管理,没有首领人物去制约管理一个团队。这样的团队通常最大的问题,就是做事没有工作效率,团队之间也不协调不团结,业绩也难以提高。尤其是销售团队,如果一个销售团队管理得好的话,做起事情会事半功倍!接下来就列出几个管理团队的心得,来给大家参考怎样管理好销售团队,以及在管理销售团队时,有哪些技术和要注意的问题。
销售团队管理
一、创造良好的销售团队氛围 营销或者销售原本就是一项充满激情的事业,作为一个销售团队怎么可以没有活力热情的氛围!这就需要管理员做好以下几点事情了: (1)拥有团队精神
要想调动一个销售团队的氛围,前提就是要有团队精神。那么管理员就要以身作则,共同树立坚持不懈的精神,而不是遇难而退,让销售团队的成员们意识到团队讲的是协和,困难出现并不是一个人的事,而成功往往是由大家的力量去凝聚的! (2)互相多沟通
定期与每位销售团队成员进行面谈,至少每月2次,最好每周一次。往往一个优秀的销售团队,就是因为销售团队成员之间沟通能力强,最好是能在开会的时候让团员们提出问题或者建议。需要建立每个成员对团队的归属感,能充分调动他们的主观能动性。管理员也应该掌握每位成员的情况。清楚A团员适合分配什么任务,B团员哪方面比较优秀! (3)适当的鼓励和批评
鼓励下属的自主思考能力,例如开会的时候,当销售团队成员团员提出了问题或者建议,应该认真思索,并且适当的鼓励这种想法;相反对于表现欠佳、或者不负责任的团员,最好单独对其做思想工作,及时发现团员的问题所在并且指出。
二、让销售团队有明确共同的目标
设定具有挑战性的销售团队目标,这里说的不是去找对手挑战,因为最大的敌人就是你自己!这里的目标,是指建立一个一致的、明确的团队发展目标。 首先,选定市场上的竞争对手产品,经过业务销售团队成员之间多方面研究和比较,找出企业产品的终端客户对象,再结合自身企业产品优势,来制定团队销售的最终目标。领导层自己首先要有明确的方向,并能明确地描绘给每一个成员。二是每个成员要有换位思考的意识,具备一定的大局观接下来,最好让团员们提出问题或者意见。
三、团队成员要合理地分配
确定详细的工作流程后,接下来就是合理的分工了。当人员分配合理的时候,可以很快充分发挥每一位成员的智慧,以集体的智慧。
前提是要了解每个团员的特点,比如A团员做事比较细心,就比较适合细心方面的工作,或者B团员语言能力较强,就适合销售。这样管理销售团队的好处,就是挖掘到每个团员突出的优点,对团员自己本身来说,做自己比较有优势或者喜欢的工作,也会更有激情和自信!然后再适当地培训团员,可以说很快就可以塑造出人才了!
四、规划好团队考核和总结标准
这里作为管理员的我,有时候最头头疼的就是这些问题,不知道分配下去的任务员工到底做了没有,也不知道做得怎样,考核的时候也不好查找问题。况且一个业务营销团队,不可能每天一个个去询问他们工作得怎样。后来就去上网搜索一款管理软件,我这里下载的是好笔头(销售管理软件)。因为我们是销售团队,所以有时候整理客户或者跟进客户,都是用它来记录的。同时也解决了管理员工的困扰。
(1)按时规划
一件事情成败有时取决于计划,作为一个销售团队,一定要重视计划,细节决定成败。开会的时候制定好销售团队的工作目标,以及分配计划好每个团员的任务。所以作为管理员的我,每天早上会让团员们把工作计划上交到好笔头软件上,一到公司就可以在好笔头上查看团员们的工作计划。你还可以让团员们把工作笔记或者工作内容文档上传到好笔头上,这在考核工作的时候也方便查看。
(2)考核总结
同样的,我大概每个星期都会花时间,在好笔头上查看员工们上交的工作笔记,我还会让他们在计划下面做下当天的工作总结,比如计划做什么,完成的情况之类的。这样每次总结的时候,就知道员工们哪方面出现了问题,开会的时候再商量如何更正这些问题! 总之,要想把销售团队管理好,工具、标准制度和人文关怀缺一不少,如何才能管理好销售团队,还是需要管理者结合这些销售团队管理技巧来总结出自己的一套方法出来,作一个有特点的销售团队管理者。
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