试论银行保险在我国的发展
摘要：在垒球经济一体化、金融混业经营及我国加入WTO的大环境下，银行保险对我国保险公司来讲既是机遇又是挑战。银行保险业务在我国尚处于初级阶段，虽然保险公司和银行都认识到了银保合作的重要性，且纷纷进行了积极的合作，但是业务发展刚刚起步，其中存在很多问题有待解决。广大市场空间的开发，需要我们在借鉴国外银行保险成功经验的基础上，联系我国的实际情况适时调整政策和策略。保险公司和银行必须加强联合，开展深层次合作，实现优势互补，壮大我国金融实力，提高金融机构服务水平，推动我国银行保险事业不断向前发展。
关键词：银行保险;银保一体化;混业经营
现今“银行保险”这一名词已为人们所广泛运用，银保融通的趋势已经成为世界金融保险市场中一个十分引人注目的经济现象。
一、银行保险概述
银行保险指以银行为保险产品销售的载体，通过各种方式向银行客户提供保险产品而进入保险经营领域。从全球看，银行保险发展有以下几种模式：银行设立自己的保险公司直接销售保险产品：作为保险公司的保险兼业代理为获取银行的中间业务收入而利用自己销售渠道为保险公司销售保险产品：与保险公司建立合资公司经营保险产品。对保险公司而言，银保合作为其提供了发展机遇：
第一，保险公司可以有效利用银行固定而广泛的机构网点扩展业务。银行拥有大量的客户群体，保险公司在与银行的合作过程中，可以通过银行向客户推荐保险产品，再通过自身的优质服务取信于社会，取信于客户，促使银行的客户同时成为保险公司的客户，较高效率地覆盖市场与客户，不仅可以解决目前保险公司分支机构不足的问题，且降低了销售成本和管理成本。
第二，银行拥有卓越的品牌、良好的信誉和客户关系，借助银行的品牌与形象优势，保险公司将有效缩短其产品和广大客户之间的距离，相当于对银行已有的基础客户群体进行再开发。目前，银行保险已经成为寿险业务的一条重要销售渠道，并已为寿险公司带来了可观的经营回报。
第三，可以降低分销成本，使用金融网络的人员和柜台使保险公司产品营销的成本降低，而且不必管理销售人员。还可以充分利用银行资金结算的优势，降低经营成本。提高经济效益。
对客户而言，客户可在单一销售网点同时购买银行和保险产品，由于银行网点普及，所以极大地方便了客户购买。更重要的是，由于银行保险的销售成本比同类保险产品低得多，银行保险产品的价格也比同类保险产品要低。客户是保险创新的动力和源泉，更是保险创新的最大赢家。
二、银行保险发展的历史沿革
(一)银行保险在国外发展过程
银行保险自1973年在法国诞生以来，很快风行整个欧洲。事实上，在法国、西班牙、意大利等发达国家，银行保险占寿险市场比率均达到了50%以上。在香港，几乎每家银行都销售保险产品。日本也颁布了法律，规定从2002年开始允许银行业代理销售人寿保险。
长期以来，世界各国对银行、保险等金融机构都实行严格的分业经营和管理。近年来。随着经济的发展和市场环境的变化，金融领域严格分业经营的界线正在被打破，特别是金融业比较发达的国家，金融一体化经营的趋势十分引入瞩目，银行和保险业之间业务相互渗透、相互融合取得了很大成功。据有关方面统计，欧洲46%的大银行拥有专门从事保险业务的附属机构，德国63%的保单来自银行的代理销售。英国于1986年10月颁布了《金融服务法》，日本于1994年开始了金融改革，两国率先进行了金融法律制度的改革，确立了银行业、保险业之间参股和业务渗透的合法性。继而美国有关立法当局经过长达6年的讨论，终于在1999年11月通过了《金融服务现代化法》，取代了长期作为美国金融管理的立法基础《格拉斯斯蒂格尔法》，正式结束了美国银行业保险业分业经营的历史，开始进入金融业混业经营时代，
银行保险的发展可以归纳为3个阶段：
第一阶段。银行保险仅仅局限在保险公司把银行看作代理中介这一层面上，保险公司通过向银行支付手续费而介入保险领域，而严格意义上的银行保险尚未真正出现。这一阶段，保险公司尽管委托银行直接出售保单，但只是把银行当作简单销售渠道的补充，目的是通过银行面对更大的客户群。保险公司与银行的关系纯粹是合作关系，不存在竞争。然而。这一阶段却为保险公司以后更好地开发银行保险领域积累了经验。
第二阶段。保险公司开始以更多销售保险产品为核心研发一些更适合银行柜台销售的产品。主要体现在寿险公司大力推行投资型寿险保险保障产品。这一阶段被认为是银行保险的真正起源，但其发展主要目标是保险公司为应付保险业之间的竞争而扩展业务范围，力求在竞争中处于优势，
第三阶段，各大商业银行以金融多元化经营为目标，纷纷采取投资、新设、合资等方式真正进入保险业。此阶段保险公司采取各种措施，将银行业务与保险业务结合起来。其推出的保险产品已较上一阶段大大增加，银行介入保险形式趋于多样化，银行保险的组织形式也更为复杂。保险公司借助银行特有的品牌、渠道、客户优势，使银行保险业务发展迅速，同时由于保险元素的嵌入，大大提升了银行主营业务的产品竞争力，具体表现是银行中介业务收入在整个业务收入的占比和银行保险保费收入在总保费收入的占比不断上升，
(二)银行保险在我国的发展情况
1.我国银行保险发展初期现状
1996年以来，由于我国保险市场主体明显增多，市场竞争日益激烈，各保险公司通过以代理人为中介的展业来扩大市场份额，在1997年又纷纷与各商业银行签订保险代理协议。从1999年至2003年，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，国内保险公司和十几家银行建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩，同时也存在一些问题。，如保险公司推出的险种十分有限，产品种类不丰富，不完全适合银行柜台销售，很多业务没有发展起来;保险宣传不到位，银行的重视程度有待进一步提高。对这项合作业务的监管政策、监管模式都没有形成。不难看出，我国的银保合作还处于初级阶段。各大商业银行都与国内各大保险公司建立了业务合作关系，其中大多数保险公司(银行)都有一个以上的合作伙伴。从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代支保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面，
最初银行代理保险业务主要集中在财产险方面，而寿险业务相对较少。这主要是财产险主要面向团体客户，中介业务收入相对较高，因而其业务额超过了寿险;寿险则客户自主选择的余地较大，不易于推销，且其面向个人的险种一般只侧重于意外险和养老保险，保险公司没有根据银行主业来设计产品，只是将个人营销的险种拿到银行来卖，并没有出现真正意义上为银行量体裁衣的险种。这种做法比起国外差距还是很大的。
2.我国现阶段银行保险发展情况
目前，银保合作已成为银行业和保险业拓展业务、增加利润的重头戏。各家保险公司最重要的一点是，怎样才能把自己的产品打入银行的销售渠道。为了避免恶性竞争，保险监管部门规定，银保合作采用“1+1”模式，有关产品的代理协议由保险公司与支行一级的银行签订，而银行支行只能够代理一家寿险公司和一家财险公司的产品，并在其下属的网点销售，这意味着，保险公司一旦与某家银行的支行签订了产品代理协议，就等于独占了这条销售渠道。保险公司最看重客户资源好、网点多、信用好、业务员素质高的工、农、中、建、交行和邮政储蓄六大银行的网络优势，自2000年平安保险在工行、邮储推出“千禧红”分红保险后，太平洋保险与中行、农行、建行、交行和华夏银行建立了太平盛世·长发两全保险的代理销售协议。泰康人寿也不甘寂寞地把少儿分红险送到了银行的柜台上。太平人寿和太平保险这两家保险公司又同时启动了与中国农业银行的全面业务合作计划。中国人寿与建行、新华人寿与农行……与以前银行保险公司之间的零星合作相比，保险是大步走进银行，业务主要集中在投资理财类的保险产品上，一场看不见硝烟的保险市场争夺战在银行和邮局这块阵地上悄然展开，
近十年来，中国市场上的银保合作模式悄然发生着变化，并逐渐形成了比较稳定的合作模式。
第一，简单合作模式。银行按照监管机构的中介管理规定与保险公司签订中介代理协议，银行获取中介收入，保险公司(尤其是寿险)建立自己的销售渠道。
第二，资源共享模式。银行通过战略投资持有部分保险公司股份，实现产品互补、资源共享、交叉销售的目标。建行、工行、交行、光大银行都以股权形式注资参股保险公司。
第三，混合经营模式。自2006年中国银行集团发起成立了全资财险子公司，标志着中国金融市场混业经营模式的开始，2009年平安保险集团更是开创保险业入主银行业的先河，这一模式是金融服务多元化的体现。以品牌、客户、渠道、产品、服务流程全面融为一体的模式必将是我国金融产业发展的新方向，势必带来中国金融产业混业监管的变化。
三、发展银行保险的对策研究
伴随全球经济一体化进程的进一步加快，混业经营模式(银行+保险+证券)的优势将逐渐体现，从信用卡、保险、基金、股票到债券，均可在外资“全能银行”一站式服务，到中国的银行业和保险业都是单一资本和单一业务，中国金融业多元化发展更加势在必行。无论是国内还是国外的银保“联姻”，开始时都有着更多来自外界的动因，但这些许“无奈”的后面迎来的却往往是皆大欢喜。完善自身、惠及对方，同时带给广大客户的，则是更加先进和完美的全方位服务。
在此，笔者对我国银行保险今后的发展提出几点建议：
第一，提升银保合作理念。保险公司必须立足长远，树立全方位现代化的合作理念，避免短期行为和思维。银行保险业务开展初期，特别是在国民保险意识还不高、社会保险制度还不完善的情况下，业务的开展既有一定空间又有一定难度，双方必须立足长远，寻找突破口，扎实做好各项基础工作，要避免因短期内效益不明显而中途而废的情况，这对双方都是一个资源配置的极大浪费。保险公司要努力配合银行做好各项服务工作，加强银行代理网点的人员培训和宣传工作，提高银行代理网点工作人员的保险知识。保险公司的业务人员也要努力学习银行业务的属性及特点，把两种服务有机地融合到一起。
第二，加强深层次的银保合作。各家保险公司不能将与银行的合作关系简单放在代理位置上，而需要两家主体建立在组织上、业务流程管理上的保障机制。在银行通过代理中间业务增加收入的同时，保险公司要考虑到银行保险产品的平均成本与边际成本之间的关系，做到在竞争环境下，规模与效益兼顾，坚决杜绝上个世纪90年代末财险公司与银行合作开办机动车消费贷款保证保险业务时一家欢喜一家愁的现象。
第三，强化银保合作的产品开发。在开发新品种上。一方面，要提供方便的金融服务;另一方面，应使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增强产品的竞争能力。保险公司应选择适合银行特点的险种进行合作，在银行保险险种种类不多的情况下，要对所推出的保险产品进行认真选择，结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品。
第四，建立银保合作的监管立法。银保合作对混业监管提出了新课题。保险监管部门要在目前实行分业监管的体制下，努力通过实践在借鉴发达国家混业监管经验的基础上，建立符合中国金融发展特色的监管立法。保险监管部门既要扶持银行保险业务发展，又要制订相关的监管法律法规，使银行保险朝着健康的方向发展。
第五，深化银保合作信息服务平台的利用。运用现代计算机手段，实现银行与保险公司联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险业务的发展需要信息技术的支持，由于保险产品特别是一些人身险产品，信息的输送和反馈相当重要。双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。所以要大力发展电子商务技术，只有加大对科技开发和人才开发的投入，真正做到用科技吸引客户、用科技服务客户，才能促进银行保险实现全面有效的网络化。
与国外银行保险相比，我国的银保合作仍处于国外上个世纪80年代以前的初级阶段。除少数公司外，银保合作也仅仅是简单的代理或战略性合作伙伴关系，没有真正意义上的混业经营。中国银行集团旗下的中银保险有限公司、中国平安集团、中国建行信达财险公司仅仅是中国金融混业经营、银保深度合作的起步，他们正在探索着中国银保合作的全新模式(混业经营)，期盼着他们在全球经济一体化的大背景下，为中国混业经营提供经验。
(责任编辑：方 涵)
作者：李 薇
摘要：我国当前银行保险的发展中普遍采用的分销协议模式，由于其本身固有的缺陷，给银行保险的发展带来一些不容忽视的问题，成为制约银行保险进一步持续快速发展的瓶颈，要突破这一瓶颈，就需要对发展模式重新做出选择。在可供选择的发展模式中，合资公司模式与金融服务集团模式由于实施中的困难性，不适于被普遍采用，而战略联盟模式既可以弥补分销协议模式的缺陷，同时又比较容易实施，因而可以作为我国现阶段银行保险普遍采用的发展模式。
关键词：银行保险;分销协议;战略联盟;金融服务集团
一、银行保险的内涵
一般来说，对银行保险可以有狭义和广义两方面理解。狭义的银行保险是指保险公司通过银行、邮政网点以及其他金融机构依靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单、代收保险费等，也即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销。而广义的银行保险则是指保险公司和银行采用一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。以上这两种观点体现了银行保险表现形式的多样性。
二、当前我国银行保险的发展模式及其缺陷
目前在我国占主导地位的银行保险发展模式是分销协议模式。这种模式是银行以获取手续费为目的，通过与保险公司签订关于销售产品的合作性协议，依靠自身的渠道为一家或多家保险公司独立销售或与银行产品捆绑销售保险产品，其基本特点有三：其一，银行在合作中主要是为了获取手续费收入;其二，银行与保险公司的合作采用“多对多”模式，不具有排他性;其三，银行只负责销售，对保险产品的开发很少或没有介入。
我国的银行保险在分销协议模式下取得了很大进步，但是发展至今这种模式却成为银行保险进一步持续快速发展的瓶颈，这与该模式本身所固有的缺陷密切相关。这种模式的缺陷在于，它是建立在银行与保险公司简单的协议合作基础之上，双方的合作关系不紧密、不稳定，双方在合作中往往忽视长远效益，导致行为的短期化。这种缺陷衍生出当前银行保险发展中的如下一些问题：
1.银行保险产品种类单一，难以满足市场的多样化需求
由于银行与保险公司之间只是一种简单的协议合作关系，因而双方难以做到客户资源共享，在银行保险产品开发方面缺乏互相沟通，没有进行深入的市场调研并且细分市场，造成目前市场上银行保险产品种类单一，缺乏个性特色，同质化现象严重。目前市场上的银行保险产品主要是一些适合柜台销售的标准化的低保障、重储蓄投资的分红类产品,其中主要以寿险产品为主，有小部分健康险、意外伤害险与家庭财产保险。而在寿险产品中，又以分红和固定收益产品为主。这种单一的产品种类结构难以满足客户的多样化需求。
2.手续费恶性竞争，使银行保险业务利润率越来越小
在分销协议模式下，代理手续费问题一直是银保双方关注的焦点。由于各保险公司推出的银行保险产品缺乏鲜明的个性特色，产品同质化现象严重，这使得银行保险业务竞争成为一种无差异竞争。在这样的竞争环境下，各家保险公司为了抢占市场，纷纷通过手续费的加码来争夺稀缺的银行渠道资源，由此导致以哄抬手续费为核心的恶性竞争。随着保险公司的增多，竞争的加剧，银行代理渠道的稀缺性越来越强，代理手续费越来越高，致使银行保险业务利润率越来越小。
3.缺乏专业人才，服务水平难以提高
在银行保险当前的发展模式下，银行和保险公司对双方的合作缺乏长远打算，双方在人才培养上缺乏积极性，没有在这方面进行应有的投入，造成目前在银保合作过程中，面临着专业人才缺乏的困扰。由于专业人才缺乏，致使服务水平难以提高。就以银行柜台销售人员来说，他们往往缺乏系统的保险知识培训，对保险业的法律、法规不够熟悉，对保险产品的功能、特点、操作规程和营销技巧掌握不够熟练，在销售保险产品过程中往往将保险与储蓄相比，盲目套用银行“本金”、“利息”、“存入”等概念，使客户误以为是在购买银行的产品，这种不够专业的服务，很多情况下造成了对客户的误导。更有甚者，一些银行保险业务人员在产品宣传上存在片面性、欺骗性，在代理保险业务时与客户发生纠纷，损害了银行保险的声誉。这些问题的存在不利于银行保险的健康发展。
4.信息技术手段落后，影响业务处理效率
缺乏先进的技术支持系统也是当前银行保险业务发展中的一大障碍。在当前的发展模式下，出于保密性和安全性等方面的考虑，银行与保险公司之间的信息系统尚未实现联网操作，无法提供银行网点的保单自动查询、保单更改和自动保单贷款等服务项目,也无法实现银保联网实时管理，导致从投保到承保所需时间较长，这必然影响到客户到银行购买保险的积极性，使潜在的巨大市场需求无法转化为现实的需求，制约了银行保险业务的快速发展。
三、我国银行保险发展模式的选择
(一)银行保险发展模式的类型
目前国际上普遍认可的银行保险发展模式可分为以下四种：
1.分销协议模式。这是银行保险发展的最初阶段通常采用的模式，也是目前我国银行保险所采取的主要模式。其基本特点上文已述，这里不再赘述。
2.战略联盟模式。战略联盟通常被认为是公司之间为了共同的战略目标而达成的一种长期合作安排，或者说是通过各种协议而结成的一种优势互补、风险共担的松散型组织。战略联盟模式与分销协议模式都是建立在银行与保险公司之间的协议合作基础之上，但战略联盟模式涉及的合作协议不限于销售合作，
而会扩展到产品开发、服务合作等其它方面。战略联盟模式的主要特点有如下几个：一是银行与保险公司之间的合作关系比分销协议模式更为稳定，且具有一定的排他性;二是银行与保险公司在产品开发过程中相互沟通、相互合作，使产品在一定程度上实现整合;三是银行与保险公司在销售渠道和信息系统建设上共同投资、共担风险。
3.合资公司模式。这种模式是指银行与保险公司共同建立合资公司，共同开发和销售银行保险产品。其具体特点为：银行与保险公司之间通过合资公司建立了长期、紧密的合作关系，双方对银行保险业务共同投资、共担风险、共享利润，并在合资公司内部实现了银行业务与保险业务的融合。
4.金融服务集团模式。这种模式是指通过银行与保险公司之间的并购、发起设立子公司等方式建立金融服务集团，进行一体化运作，提供一站式金融服务。相对于其它三种模式来看，这是银保合作一体化程度最高的模式。这种模式的特点主要表现为：可以开发出更为综合的产品，并通过内部专业化分工协作，使产品与服务体系高度整合，提供一站式金融服务。从世界范围内来看，这种模式的主要表现形式有两种：一种是全能银行模式，即由银行直接从事或通过其独立的子公司从事包括保险业务在内的各种金融业务，其特点是法律上不限制集团内的不同金融业务交易，从而经营风险会在集团内扩散，典型代表是德国的全能银行模式。另一种是金融控股公司模式，这种模式是由金融机构通过设立控股公司，并由控股公司下设银行、证券公司及保险公司等来从事综合化金融业务，其特点是集团下属子公司各自为政，通过“防火墙”制度使风险仅限于子公司内部，银保业务融合程度较全能银行低，典型代表是美国的金融控股公司模式。
(二)我国现阶段的选择
我国的银行保险目前主要采用的分销协议模式制约了银行保险的进一步发展，要突破这一模式造成的发展瓶颈，就需要对发展模式重新做出选择，即从上述四种模式中的其余三种发展模式中重新进行选择，把原有的分销协议模式调整和转换到新的模式。
1.合资公司模式与金融服务集团模式不适于作为我国现阶段银行保险普遍采用的发展模式。首先来看合资公司模式。合资公司模式通过产权纽带将银行和保险公司紧密联系在一起，合作双方共同经营、共担风险、共享收益，成为真正的利益共同体，在经营过程中可以使银行业务与保险业务实现直接融合,为银行保险的产品开发和业务拓展提供了巨大的发展空间，并且有利于降低服务成本,提高经营效率。这是合资公司模式所具备的优势，就此而论，该模式可以作为我国银行保险的理想发展模式。然而，由于现阶段我国银行与保险公司的资产规模是一种大银行、小保险的局面，这种局面使保险公司在与银行进行合资谈判的博弈中处于弱势地位，银行的要价通常会高出保险公司的可接受范围，再加上目前银行保险业务的利润率偏低，合资后的预期盈利水平不容乐观，这些因素的综合影响导致合资所涉及到的交易成本很高，银保双方达成合资协议并非易事，由此决定了合资公司模式很难成为我国现阶段银行保险发展中普遍采用的模式。
其次再来看金融服务集团模式。金融服务集团模式所具有的优势在于可以实现银行业务与保险业务的一体化经营，为客户提供一站式金融服务，实现规模经济与范围经济，但与之相伴的是其对金融政策环境与金融机构自身的管理具有较高的要求，这些要求超越了我国现阶段金融业发展的实际，使其不能被普遍应用在我国现阶段银行保险的发展中。具体来说，对于该模式下的全能银行模式，由于这实际上是一种不同性质金融业务高度融合的混业经营模式，这与我国现行的较为严格的“分业经营、分业监管”的金融制度所不容，这样就在政策上决定了其不具有可行性。而对于该模式下的金融控股公司模式，由于这一模式要求在各子公司之间设置有效的“防火墙”，对各子公司之间的信息、人事、业务交往及资金流动等方面进行一定的限制，以防止金融风险转嫁和扩散，而我国当前金融机构由于受发展水平所限，还普遍存在法人治理结构不合理，内控制度不健全等体制缺陷，因此难以满足金融控股公司所需要的上述条件，这决定了金融控股公司模式同样不适宜于被普遍推广。
2.战略联盟模式是现阶段我国银行保险可以采用的最佳发展模式。在我国目前较为严格的“分业经营、分业监管”制度条件下，银行与保险公司之间要建立更为紧密的合作关系，组建战略联盟是一种最佳选择。战略联盟模式的优势在于：组建战略联盟可以使银行与保险公司实现长期战略性合作，使分销协议模式下银保双方的行为短期化现象得以有效避免。在战略联盟框架内，银行和保险公司更趋向于选择一至两家固定伙伴构建战略联盟，从而能够削除恶性手续费竞争的根源。在这种模式下银保双方着眼长远，双方可以通过共同投资建立银行保险业务部门、共同建立信息资源系统、共同开发产品、共同培训员工、共同投资于先进设备等等，使银行保险产品更好地适应市场需求，并为客户提供优质服务，从而能够促进银行保险更好更快的发展。此外，战略联盟模式与合资公司模式相比，可以使合作双方具有较大的灵活性，这样就比较容易达成合作协议，并且容易操作和实施。而与金融服务集团模式相比，战略联盟模式对公司治理水平及监管环境要求不高，适合目前我国金融业发展的实际，具有较强的可行性。因此，就目前来说，我国银行保险发展模式的调整方向就应当是由原有的分销协议模式不失时机的转向采用战略联盟模式。
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(作者单位：漳州师范学院经济学系)
作者：梁贺新
[摘要]自1996年引入银行保险模式以来，我国银行保险市场出现了产品结构单一、同质化严重、恶性竞争和银行与保险公司合作短期化等诸多现象，直接导致了银行保险发展的起伏不定，使银行保险业务沦为所谓的“鸡肋”。究其原因，是发展模式的选择导致了我国银行保险发展的困局。目前，政策法规限制的放宽，使得未来我国银行保险的资本融合成为可能;建立合资企业或金融控股集团，将是未来中国银行保险发展的可行模式。
[关键词]银行保险;发展模式
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[文献标识码 ]A
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银行保险(Bancassurance)是指在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，它起源于20世纪80年代的欧洲。银行保险作为一个专用名词，较权威的解释是：保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略。
银行保险公司作为银行设立、投股或参股设立的保险公司，背靠母公司银行这座大山，相对于传统保险公司拥有更多的先天的竞争优势，必将在市场竞争中处于有利地位。
一、我国银行保险的发展现状及存在的问题
银行保险能够帮助银行和保险公司实现业务的多元化，避免过度依赖单一业务带来的收入波动，而且，通过银行保险业务可以实现银行和保险机构对自身资源的进一步利用。因此，自1996年银行保险开始登陆中国以来，特别是从2000年开始银行保险迅速成为我国重要的保险分销渠道，并与个人营销、团体业务形成三足鼎立之势。银行保险业的快速发展，大大促进了总保费收入的大幅度提高(见表1)。
然而，我国现阶段银行保险发展模式仍主要采取“分销协议”合作方式，尚未实现银保业务的充分融合。由于受政策与持股比例的限制，银行难以实施自身合作战略，而保险公司利用与国内银行的资本纽带关系，更多地通过银行完善的经营网络拓展国内业务，仍未摆脱一般代理模式。在我国银行保险发展中存在一些突出的问题。
1、产品类型单一、保障低，且趋同化。随着银行保险的发展，各保险公司相继推出了一些便于银行销售的保险产品。但产品种类还比较单一，各家保险公司的银行保险产品同质化严重，产品同质化带来的直接后果就是满足不了客户的差异化需求、以及价格恶性竞争。
2、银行主动性不强，缺少文化融合。银行方面重视程度不够，保险公司主推的投资分红类险种容易引起客户对保险产品与银行存款的比较，使银行担心其中长期存款大量流失。因此，银行在银保合作中表现得不够重视，对银行保险在人员、网点和技术上的投入不足，银行柜员也没有接受正规的银行保险方面的培训，致使他们不了解保险产品，在思想上也不够重视。
3、银行重手续费高低、轻分配，恶性竞争。现有的银保合作关系中，银行掌握着大量的网点资源，在销售渠道上占有主导地位，因此，银行可以按照手续费的高低选择合作伙伴。这就迫使保险公司之间展开代理手续费的恶性竞争。在这种情况下，无论对于银行还是保险公司，都无法实现长期的业务发展，更不利于银保合作达到双赢。
4、合作模式短期化。当前，银行利用保险公司争夺销售渠道，快速提高市场占有率的心理，采取“一对多”的开口协议合作方式。在银行与一家保险公司的合作中，若其代理的保险产品不受市场的欢迎，或者是出现更有市场竞争力的新型产品时，银行就会转向同其他的保险公司进行合作。因此，银保双方缺乏长期的共同利益，而令双方的合作无法深化。
正是由于我国银行保险自身存在上述的问题，使得我国银行保险的发展经历了一条“起步——辉煌——调整”的过程。辉煌时的2003年，银行保险业务与团体保险、个人保险三足鼎立，成为中国人身保险产品的三大销售渠道之一。然而进入2004年以后，事情似乎悄然起了变化，2004年银行保险业务占总保费收入的比例下降了0.5个百分点，2005年这一比例继续下降，下降比例达到近3个百分点，一些保险公司主动收缩了银行保险业务，银行保险的发展进入了调整期。2006年刚刚有所恢复，2007年第一季度又出现了负增长(见表2)。
尽管上述问题是造成我国银行保险发展进入颈瓶状态的主要原因，但是，制约我国银行保险发展的最根本的原因是发展模式的选择导致了银行保险发展的困局。
由于我国目前实行的是严格的“分业经营，分业监管”制度，在这种制度安排下，保险公司与商业银行无法进行资本的融合，只能选择分销协议和战略联盟这些相对初级的模式。这些模式可以帮助保险公司在短期内迅速实现业务规模的扩张，银行也可以从中分享佣金收入，这似乎是两全其美之事。但从长远看，这种制度安排从组织层面上锁定和限制了银行保险的深层次合作，由此引起双方合作的短期行为必然使银行保险合作的结果不是双赢。目前我国银行保险发展的现状就已经证明了这一点。
因为银行在我国的金融系统中居于主导地位，控制着绝大部分的销售资源和力量，在分销协议和战略联盟中处于强势地位，这种双方地位的不对等从一开始就埋下了联盟失败的隐患。从银行来讲，迫于竞争加剧，以及金融“脱媒化”趋势的加强，对于银保合作既有短期目的，也有长期打算。短期来讲，因为代理保险业务不能融人到银行的整体战略，银行也不能分享保险公司的利润，所以就难以避免银行行为的短期化特征：利用网点的资源价值获取尽可能高的资源租金——手续费;长远来看，为了应对“脱媒化”趋势，银行虽有涉足保险业务的意愿，但却受制于商业银行法限制，因此在与保险公司合作时往往是“身在曹营心在汉”，不可能配置较多的优质资源与保险公司进行深度合作。一个很好的例证是在英国，在银行保险起步阶段，英国的银行都偏好与保险商缔结销售联盟。但是后来，由于不满足于仅仅从代理销售保险中获得收入，许多大银行终止了销售联盟，“白手起家”式设立保险公司和收购保险商成为主流模式。
而从保险公司的角度看，在这种松散的合作中处于弱势地位，话语权的缺失使得保险公司很难将自己的意图强加于银行，相反，保险公司为了争夺稀缺的销售渠道资源，还要竞相抬高资源租金以争取银行的支持。日益升高的资源租金不断侵蚀保险公司的利润，甚至出现了某大型中资寿险公司银行保险业务占其业务结构50%，却只能为公司利润创造2%内涵价值的畸形局面，其后续结果是保险公司自身的动力受到了削弱，银保合作这种创新的利益基础遭到了侵蚀，银行保险在国内的发展无奈只能进人调整收缩阶段。
究其根源来看，银行保险的出现不仅仅是渠道创新与产品创新的结果，更为根本的是组织模式创新，而涉及到组织模式创新就必须有相应的政策安
排作为制度基础。而在我国，由于分业经营，分业监管制度的安排，银行保险组织模式的创新缺乏相应的制度基础，待其发展到一定阶段之后，就不可避免地遇到了瓶颈制约，而打破这一瓶颈就不是银行保险本身所能解决的，更多的只有依靠外部的力量来帮助它实现这艰难的一跃。事实上，银行保险在国外的成功很大程度上是因为它顺利地实现了从产品合作、渠道合作向资本合作的转变。
二、我国银行保险发展模式选择
我国是典型的银行主导型金融系统，截至2006年12月末，银行业金融机构境内本外币资产总额达到43.9万亿元，而同期保险业的总资产仅有1.97万亿，两者相差极为悬殊。在这样一种特殊的系统中，工、农、中、建四大国有商业银行又是一个特殊的群体。截至2006年底，四大国有商业银行资产总额达22.5万亿元，拥有境内分支机构71993个，公司客户约1017万，个人客户约5.6亿。正因为四大国有商业银行在我国金融系统中的独特地位，于是成为了保险公司竞相争夺的对象。但由于力量差别悬殊，在双方围绕银行保险创新进行的利益博弈中，保险公司的利益往往受到损害。如果想改变这种局面，就必须改变合作双方的力量对比，这在目前的情势下基本是不可能，而双方的力量对比如果不平衡，合作的基础就不牢固，即使对松散合作这种模式进行改进也难以从根本上解决问题，最终仍会出现一方利益受到严重损害，银行保险发展停滞不前甚至倒退这样的结局，双方合作基础受到进一步侵蚀，从而陷入一种恶性循环。从这一角度看，我国现行的银行保险发展模式必须向更高的层次演进。
从20世纪80年代开始，国际金融业的发展进入了一个新时期，银行、保险、证券的混业经营成为了国际金融业发展的新趋势。它不仅是一场金融制度的变革，更是一个金融机构竞争与整合、金融服务手段创新、金融监管体系完善、金融服务理念革命的过程。随着全球化进程的加速和我国改革开放的日益深化，这一革命必将对我国金融业产生深远影响，如果我们不顺应潮流，跟上革命的步伐，就必然会在未来的竞争中处于下风。事实上，目前已经有很多外资综合金融集团进入我国市场，它们从银行、保险、证券等多个业务途径逐步加深对我国的渗透，它们一般都具有较强的资源整合能力、金融创新能力和一体化服务能力，综合竞争能力让国内金融机构望尘莫及。为了应对这种挑战，笔者认为有必要鼓励国内有条件的金融机构进行综合经营创新的尝试来提高国内金融机构的竞争能力。
针对我国银行保险的发展状况和国家宏观环境，采取金融控股公司的模式是比较现实的选择。金融控股公司是指母公司以金融为主导行业的控股公司。金融控股公司一般可分为纯粹控股公司和经营性控股公司两种类型。纯粹金融控股公司的设立目的只是为了掌握子公司的股份，从事股权投资收益活动，控股公司本身并不直接从事生产或经营活动。经营性控股公司是指既从事股权控制，又从事实际业务经营的母公司。金融控股公司模式的主要特征有：(1)控股公司为一非银行金融机构或金融集团，并取得相应的金融牌照;(2)该公司全资拥有或控股一些包括银行、证券公司、保险公司、金融服务公司以及非金融性实体等附属机构或子公司;(3)这些附属机构或子公司都具有独立法人资格，都有相应的营业执照，都可独立对外开展相关的业务和承担相应的责任;(4)集团公司董事会有权决定或影响其子公司的最高管理层的任免决定及重大决策。这一模式在欧美较流行，例如瑞士信贷集团、美国的花旗集团和大通集团等。
对我国来说，金融控股公司能够使金融业在现有分业经营的法律框架内实现混业经营，是当前我国由分业向混业转变的比较合适的制度安排。成立金融控股公司，将是在金融分业经营体制下，顺应全球金融服务一体化趋势，应对国际金融控股集团竞争的有效方式。这种模式能够通过资本融合的方式，有效形成同一集团在品牌、经营战略、营销网络以及信息共享等方面的协同优势，降低集团整体运营成本并从多元化的经营中获取更大收益。在同一母公司的调控下，银行和保险公司经营的整体性提高，必将进一步提升合作关系，为客户提供一揽子金融服务，内部实现资源共享。采取金融控股公司的形式，既可以保持原有产、寿险及相关业务的相对独立性，又能在集团不同金融业务之间形成良好的“防火墙”，从而有效控制风险。同时在金融控股公司制下，采取二级法人制而不是内设部门的单一法人制，子公司之间不交叉持股，这样银行和保险公司共同受到金融控股公司的控制、但相互之间没有控制关系，这符合银行和保险公司独立经营的原则，并且控股集团对子公司的责任、子公司相互之间的责任，仅限于出资额，而不是由控股集团统付盈亏，有效防止了不同的业务风险相互传递，也对内部交易起到了遏制的作用，避免了个别高风险子公司拖垮整个集团情况的发生。这种模式另一个好处就是投资主体明确，产权制度清晰，混业中有分业，既方便发挥整体优势，又便于分类指导、个别发展。国际经验已经表明，金融控股公司这种机构制度安排实现了从低级阶段的全能制银行向高级阶段的业务多元化金融集团的飞跃。而随着经济全球化和金融一体化的不断深入，中国进入世界贸易组织时代，金融控股公司正成为中国金融机构保持和提高综合竞争能力的必然选择。
我国金融控股公司可以采取以银行为主体或以其它非银行机构为主体成立金融控股公司，也可以采取其他形式。其实，以上三种形式在我国都是有例可循的。
以银行为主体的金融控股公司：我国银行业无论从历史、还是从资产和规模上来讲都远胜于保险业，而且银行原本就成立过保险公司，如交通银行在1991年投资成立了中国太平洋保险公司，成为中国第二家全国性保险公司。但由于后来分业经营的需要，又将中国太平洋保险公司由交通银行全资附属改为控股。所以，银行对于保险业务并非十分陌生。最近几年成立的几家金融控股公司，就多是以银行为主体的，如中央汇金公司、光大集团、中银国际等，它们涉猎的业务范围更广。
以其他非银行机构为主体成立的金融控股机构：在我国有实力雄厚的中信集团，2001年正式批准成立的“中信控股”公司管理着旗下16个直属公司、10个地区公司、7个海外子公司、3个香港上市公司以及4个下属公司，涉及银行、证券、保险、信托、融资租赁、期货、实业、物业、旅游、贸易等各大领域。此外还有2003年4月正式成立的平安集团和同年7月成立的中国人保控股集团等，这些新组建的金融控股集团下辖保险公司(寿险和非寿险)、资产管理公司、证券公司、投资公司和银行等。
其他金融控股公司的组建：从现有股份制商业银行和保险公司的股东结构来看，大多是国有大中型企业或大型股份制企业，二者实现资本上的进一步联合在客观上具有很大的便利条件。如民生银行和民生保险公司共同的大股东都是中华全国工商企业联合会;招商银行由招商局集团出资设立，股份制改组后吸纳了中国远洋运输总公司、广州海运局等6大企业集团入股;平安保险公司最早也是由深圳招商局和工商银行深圳分行投资组建的。如果能以这些共同的股东为依托成立金融控股公司，同时经营多种金融业务，也是一些中小型金融机构应对未来竞争、增强自身实力的一种非常现实的选择。
责任编辑 高 琼
作者：吕志勇
内容 提要:2002年银行保险在我国寿险市场异军突起，成为寿险公司重要的销售渠道，并为整个寿险市场格局的改变起到了积极的作用。银行保险在各家寿险公司全面展开，银保合作日渐深入，但是繁荣的背后也暗藏着产品单
一、服务滞后和短期经营等危机。随着监管制度的修改以及银行和客户对银行保险认识的加深，银行将会主动地把银行保险纳入自身的 发展 战略规划，加强对银行保险的系统化管理;寿险公司也将通过产品创新、技术创新和服务改善来提高自身的经营管理水平，从而使银行保险业务继续健康快速地发展。
一、2002年银行保险在我国寿险市场异军突起
(一)2002年我国银行保险业发展概况
2002年是我国保险业加速发展、进入新一轮高速增长期的第二年。全年实现保费收入3054.15亿元，比上年增长44.6%。其中人身保险保费收入达到2274.64亿元，比上年增长59.7%，占总保费收入的74.5%。
如果说在这一年人寿保险市场有什么绚丽风景的话，那么最出彩的莫过于“分红保险”这一险种和“银行保险”这一新兴销售渠道的异军突起。尽管团险、个险均保持了较快的增长速度，但比起银行保险拉起的一根近600%增长的阳线而言显然不再抢眼。全年银行保险保费收入达388.42亿元，占寿险总保费收入的17.08%，尤其是从第三季度开始，银行保险保费收入全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。
2002年银行保险市场的主要特点是：
1.银行保险业务全面展开，但收获不一。国内各家寿险公司都不约而同地把银行保险作为2002年新的业务增长点，银保合作此起彼伏。如表1所示，各家寿险公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫过于新成立的太平人寿保险公司，其依仗工商银行的背景收进了近12亿元的银行保险保费，该收入占其全年全公司保费收入的70.57%，占比超过了 目前 银行保险发达的欧洲诸国。
2.银行与寿险公司的合作深度和广度加大。目前全国大约有银行网点13万个左右，加上邮政储蓄网点也不过18万个上下，但是已经和寿险公司签定协议代理其业务的至少已经有近8万个，银行保险在网点上的覆盖面可见一斑。银保合作除表现在银行代理寿险公司销售保险产品之外，还在帐户与结算、协议存款、保单质押贷款、信用卡发行等诸多方位展开;更进一步者，银行直接或间接地通过资本介入拥有寿险公司的股权，为银行保险的进一步发展和更激烈的竞争打下了基础。
2002年各公司银行保险业务比较
3.产品同质化明显。目前在市场上可以见到的银行保险产品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧红”的基础上模仿和改良的品种，并没有根本性的变化和突破，保险责任也都是生死两全外带分红。
4.寿险公司表现出更注重短期竞争利益的行为。虽然保险公司在产品设计上有不同缴费年期的保单，但是实际在市场上五年期趸交方式已成为各家公司大力发展银保业务的主旋律。此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，而且对保险公司而言，也只适用于短期突击，不利于长期持续经营。
(二)银行保险异军突起的市场成因
国内已经有学者对于银行保险产生和发展的 理论 成因作了充分的阐述，而2002年 中国 银行保险的异军突起还有其直接的市场成因。
首先，必须明确在目前国内保险市场的银行保险的合作关系中保险公司是主动积极的需求方，银行是相对被动的供给方，目前银行保险合作关系内部是供方市场。
其次，在2002年及其之前使寿险公司困惑的主要 问题 有：
1.个险营销陷入迷茫。前些年风光无限的个险营销遇到了一系列的问题：营销员队伍的建设扩大越来越难、产能越来越低，但是由于寿险公司之间的竞争，花在他们身上的成本却越来越高;同时， 社会 舆论因营销员的品质对寿险公司施与越来越大的压力;投资类产品的超常抄作以及投资回报的低迷更使寿险营销如履薄冰。
2.团体保险困围难破。曾为寿险公司的发展作出杰出贡献的团体保险面临的问题一点也不比营销的少：公司间的竞争不断加剧，手段越来越有杀伤性;中介机构或个人索要的手续费越来越高;公关手段“创新”带来了费用的不断加码;保险费率能低就低，管理费能少就少、能免就免，还传闻产险公司在已经以责任险的方式介入 旅游 险市场的基础上将要全面参与意外险市场的竞争，等等。
3.业务成本不断提高。如前所述，竞争的焦点和手段造成寿险公司的经营成本不断升高、业务投入不断加大，而效果却不甚乐观。 4.诚信危机。由于在产品销售上出现的误导以及客户服务方面的欠缺，特别是理赔客户的不满意，客户乃至整个社会对于保险公司的诚信已经出现了极大的怀疑。
面对以上一系列问题，寿险公司在积极找寻从根本上解决这些问题的 方法 的同时也在迫不及待地找寻新的业务增长点以及规避上述问题的方法。不可否认，银行保险在国外、尤其在欧洲的成功经验让国内的寿险公司找到了方向，也不可否认，正是上述的问题背景以及为问题找寻出路的动机，酿就了2002年中国寿险市场银行保险的大发展。
此外，银行保险的示范效应也是十分重要的。主要是以平安公司为代表的公司率先开辟银行保险领域并从中获得了利益，成功的经验无疑加大了银行保险对寿险公司的吸引力以及寿险公司对银行保险的信心。
(三)银行保险对保险市场的促进以及对市场格局的 影响 尽管2002年全国银行保险的保费收入为388.42亿元，仅占寿险总保费收入的17.08%，但是它对于全国人寿保险市场格局依然有着积极的影响。主要表现在：
1.扩大了市场规模。2002年银行保险保费收入达388.42亿元，有效地增加了寿险保费总收入，并有效地拉高了寿险保费增长速度，使该寿险保费增长速度达到 历史 新高。
央视【理财教室】专家论中国金融业银行、保险、证券三者关系的形象比喻，很灰
谐贴切，值得思考： 银行催命，保险保命，证券玩命。
1、贷款一百万买房，还到四十万时患了大病，由于不能工作又治病，无力还贷，最
后银行收走了房子，说实在不好意思，明天必须搬家。在治疗费、居无定所等压力下，不久
医治无效身故;
2、买一百万保额的重大疾病保险，投入保费四万，患了重大疾病， 保险公司给付
一百万现金用于大病的治疗，因为有了保险公司给付的一百万现金，保证了自己治病的支出、
也保证了家人不至于寄人篱下，在这种愉悦的条件下，不久康复;
3、买一百万股票，玩成四十万时患了大病，没有人理你，赎回吧赔60万，不赎回
又没钱治病，最后心力交瘁下身故。
所以先要保命，再來玩命，便不怕催命;
人这一生才能保、证、银(赢)!
一个行业的文化发展程度深刻地影响着行业的发展模式、制度选择、政策取向以及各种生产要素组合的水平，从而深刻地影响着行业的发展速度、质量和水平。
文化是制度建设的必要补充。作为一种“软实力”，文化日益成为一个国家和地区综合实力的重要组成部分。行业文化是指该行业在人类文化、社会文化和经济文化背景中逐步形成的与本行业相关的基本信念、价值观念、道德规范，以及由此产生的思维方式、行为方式、品牌效应的综合体现。
保险行业是一个特殊的行业，其文化内涵有自己的特色。保险文化是保险行业在长期发展中逐步形成的稳定的文化观念、历史传统、特有的经营精神和风格，也是民族历史文化在保险业成长和发展过程中的浓缩和凝结。我国保险行业经过多年的艰苦发展发生了深刻的变化，实现了从量变到质变的跨越，理论创新取得突破，思想观念深刻变化，整体实力明显增强，服务经济社会的能力不断提高，人才建设不断加强。所有保险从业人员构成的行业群体，其共同遵循的行业理念、价值观念、行为准则，正是保险行业文化所涵盖的内容。
保险行业文化具有以下四个方面的功能：导向功能，即引导保险业走正确的道路，实现确定的目标;约束功能，即用成文的或约定俗
成的规则约束保险行业使其健康发展;凝聚功能，即用共同的价值观和共同的信念使整个行业上下团结;辐射功能，即保险行业文化不但对本行业，还会对社会产生一定的影响。
我国保险行业文化发展至今，已有多年的历史，其基本制度框架已经建立，文化建设初显成效。例如着力发展“三农”保险、商业养老、责任保险等险种，积极应对2003年非典，2008年南方雪灾、汶川大地震等重大事件，都体现了保险服务社会稳定，服务保障民生的重要作用，保险业正朝着人性化、社会化的方向发展。
当前，我国的保险行业文化建设还存在许多不足之处。
如：诚信体系不健全加深了公众对保险的误解;保险经营不合规范的现象增加了经营风险;忽视外在环境建设，行业文化宣传不到位。再有，由于我们当前的保险行业文化建设更多地停留在监管层面，而其他行业主体游离于行业文化建设之外，其力量和主动性没有得到有效整合，同时，行业文化创新能力薄弱，制约了保险行业的发展。
笔者认为，建设先进的保险行业文化，当从以下几方面着手。
弘扬诚信为本的诚信文化。诚信是中国文化核心价值观的重要理念。保险从产生那一天起就和信用密不可分，保险公司卖的不是实物
型产品而是信用和承诺，没有信用便没有一切。因此，诚信文化应是保险行业最根本的行业文化。保险行业要坚持诚信服务，把保护被保险人利益放在最重要的位置，通过为客户创造价值，促进行业长远、健康发展。
构建人人有责的合规文化。合规文化建设是实施风险为本管理的基础和载体，是保险业稳健运行的内在要求。保险业在追求盈利的同时要重视方式的正确性，防止出现为了片面追求高速业务增长而忽视合规要求。要建立健全各项规章制度，注重用制度来约束人，用制度规范日常行为，用制度来规范业务经营过程，确保各项工作有章可循。要建立健全内控制度，保证经营的安全性、流动性、效益性，建立自我调整、自我约束、自我控制的制衡机制。
倡导以人为本的人本文化。文化建设根本上是人的建设，关键是全面提高人的素质，建设先进文化，必须坚持以人为本。从行业角度看，保险属于金融服务业，保险公司员工多属于知识型员工。保险行业员工素质的提高，不仅包括体质素质、保险专业素质、智力素质的开发，还包括理想信念、道德品质、行为准则等直接调节、规范人本身行为的人本素质的开发，两者的完美组合将有助于保险行业精神的形成，并成为保险行业文化建设的基础。
营造引领行业发展的外部环境文化。在现代的市场环境中，保险
宣传对社会舆论的导向和对消费者的引导作用十分明显。应以教育为切入点，普及保险知识，优化公众保险意识。各保险经营主体要切实从维护、珍惜保险行业的利益和信誉出发，力避相互排斥、诋毁，以增强公众对保险的信任和信心。注重引导和培养理性保险消费者，引导人民群众全面了解保险业的经营规律和特点，培养理性消费心理，使保险业在获得稳定的资本注入以外，也得到成熟的消费理念和优秀的管理文化。
此外，还应培育可持续发展的保险创新文化。保险行业应从战略高度看待保险创新，采取有效措施，积极推动保险创新工作。
浅谈我国银行保险渠道
摘要：银行保险业务实践已经在我国存在了一定的时间，并取得了一定的成绩。 银行保险是银行、保险公司在各自进行市场化改革过程中，为了降低彼此的市场运做成本而形成的合作，而我国银行保险所表现出的状态是艰难的博弈过程。特别是近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重。本文从银行保险目前面临的发展困境和对国外经验的借鉴，对银行保险存在的问题提出解决策略。
关键词：银保 渠道
一、 银行保险的概念与发展
银行保险指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源，进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。从1995年开始，国内银行和保险公司开始进行合作，当时，一些新设立的保险公司为了尽快占领市场份额，纷纷与银行签订了代理协议，如华安、泰康、新华等。1995年起中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，并取得了一定得成绩。
随着银行一体化晨读越来越高，银行保险的合作也越来越密切。许多欧洲国家、美国和中国台湾地区都成立了金融服务集团，为消费者提供一站式服务。由于我国的金融行业实行分业经营，所以还没有允许成立金融服务集团。下图诠释了银行保险的发展轨迹：(图一)
2001年，全国的银行保险的保费还不足80亿元，到2002年就已经增长到388.4亿元，2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，2003年为765亿元，发展迅速。很快，银行保险已经和个人业务、团体业务一同成为寿险公司的三大支柱。
二、.银行保险的营销困境
从保险公司的角度来说，银行保险时利用银行原有的资源和渠道和品牌认知来销售自己的保险产品，采取银保渠道进行保险产品的销售可以节省营销成本。但是，我国的银行保险还没有美国和欧洲那样发达，处于渠道协议期，并且银行保险还面临着以下因素的制约，许多困境有待解决。
1. 银行保险合作机制的不成熟
我国金融行业分业经营、分业监管，与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距，表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议，银行根据协议代理销售保险产品，根据销售量获取相应的手续费，保险公司利用银行网点获取保费，手续费、保费成为合作的主要目的。这属于浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系。之前，政策允许银行与保险合作采取1+N的模式，一家银行网点可以和多家保险公司签订合作协议，这使得银行渠道成为稀缺资源，银行在众多保险公司之间游刃有余，提高要价，代理手续费越来越高，加之保险公司竞争加剧，保险公司为了占领市场，不得不接受。这种手续费合作模式无法上升到紧密、核心的层次，在产品开发、资源共享、战略合作等方面几乎还处于空白。另一方面销售模式缺乏创新，一直围绕网点销售进行操作，主要的销售模式是银行人员销售或保险公司客户经理在网点销售，但随着新规(《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》)的下发，对银保业务进行规范，要求撤退保险公司驻银行销售人员，同时规定每家银行网点对口合作保险公司不得超过3家。或多或少受此新规影响，众多保险公司的保费增速出现下降或者延缓，由此可见银保新政带来的经营理验的转变对保险公司业务增长和结构转型的影响。
2. 产品同质化严重
目前市场上，银行保险主要集中在投资理财类保险产品，适合银行柜面，条款简易、低保障、期限短、侧重储蓄和投资，与银行存款、理财产品替代属性突出，互补属性少，没有能够体现保险产品的特点及优势。部分保险公司急于拓展市场，重保费规模、轻视业务内含价值，大力发展保费规模提速快的投资型产品和短期是缴产品，宣导保险产品的金融特性、并与其他金融产品进行攀比，缩短保险产品期限，用短期投资回报来吸引客户购买。这样就会导致短期业务多，趸缴业务多，保险保障功能不强。另外，银保产品产权几乎很难得到应有的保护，许多的保险公司通过降低产品开发的投入，而简单抄袭和模仿市场上销售比较好的其它公司花费巨大投入和创新的银保产品，再辅之以较低的价格和对手去竞争
从而必然导致对手的非理性价格竞争。就这样，竞争对手也不愿意花更多的人力物力财力去创新银保产品。最终，银保产品失去创新的动力，从而，这必然会使得我国的银保产品陷入到“同质——模仿(抄袭)——更同质”的恶性循环之中。
3. 代理手续费恶性竞争
一些银行为了赚取更多的中介收入，虽然也会考虑保险公司的信誉、规模、服务能力等情况，但是代理手续费的高低成为选择合作公司的标准，代理手续费水涨船高。过高的手续费削弱了银行保险的成本优势，规模业务虽然猛增，但是利润却在下降，银行保险业务有逐步沦为保险公司鸡助的趋势，最后个别公司因可能为手续费太高而退出银行保险市场，引起市场大起大落。
由于银行的网点、资源数量有限，每家保险公司都希望得到尽可能多的网点，个别保险公司挺而走险、不惜成本，除了正常的手续费之外，采用违规的操作方式索取额外手续费，占据银行网点，导致保费收入虽然快速增加，但是销售成本居高不下，经营评级下降、费用超支，形成所谓“劣币驱逐良币”的逆向淘汰机制。更为严重的是这种行为触及了商业贿赂的范畴，给行业发展埋下极大的隐患。例如，2004年-2008年期间某人寿保险公司辽宁鞍山中支合计套取现金支付银行、网点帐外回扣107万元，银行及保险公司相关人员均因行贿、受贿罪被追究法律责任。造成了严重的后果。
三、国外银行保险的借鉴
1、 银行保险业务合作模式多样化
以控股形式占据主要地位的银行保险业的欧洲各国，在混业经营的环境下，其中有46%的银行成立了自己的保险公司，但是仍然有31%的市场是由银行业与保险公司签订分销协议所带来的。而在亚洲，由于分业经营，其银行保险主要是采用合作协议模式，其占比约为69%，而控股公司、合资公司等分别占比14%和17%。因此，我们说银行保险合作的模式依据各国国情，每个国家与地区都各有侧重，多种模式并存的现象相当普遍。
2、银行在销售渠道中占主导地位
在欧洲各国，大多数国家与地区的银保业务收入占寿险市场的比重为都在20%至35%这个区间，然而在法国和德国等西欧发达国家和地区中，这一比例却能达到60%以上。在新加坡和香港等亚洲地区银行保险份额分别到了保险市场保费收入的20%和25%，这其中，要强调的是不论是欧洲还是亚洲，发达还是不发达的国家与地区，几乎都是银行在利用着自身的巨大网点优势和资金优势主导着银行保险业务的发展。
3、银行与保险公司协同发展趋势明显
银行保险双方的协同效应较为显著，银行已经习惯了将银行保险产品的销售纳入银行自身的运营体系，亚洲各国家与地区银行保险份额占比与我国国内相当。在银行保险竞争相对激烈的一些地区，比如在香港，渣打银行与汇丰银行就是两种兼业代理模式下的银行保险互相融合发展的典型。我们可以看到“汇丰人寿+汇丰银行”的典型合作模式，即保险业务被银行纳入到自己的产品链中，保险产品已经完全被视同于银行主业去运作与经营，双方协同发展意愿越来越明显，即在销售银行产品与提供银行服务的过程中协同销售保险产品。
4、保险产品销售渠道丰富多彩
在亚洲各个国家和地区，银行保险产品的主要销售渠道就是充分地利用银行的网络资源，结合保险公司的培训，通过银行的职员进行银行保险产品的销售。近几年来，在我国国内、新加坡、香港和台湾地区，电话销售的保险产品在这些个地区的银行保险保费收入中所占比重已越来越高，逐渐成为银保主流销售渠道之一。因此，并针对不同的客户，采取不同的分销渠道，如利用银保雇员代理人、职业经纪人、经纪公司和关联度代理以及互联网及电话等形式的各种渠道。
四、困境突围策略解析
1、 产品策略
法国及西班牙的银行机构从很早就开始对众多客户群提供不同层级的寿险产品，以获得更多的国内国外客户的资金。特别是在法国，银行建立起了全球销售系统和交叉销售体系，还把所提供的寿险种类从传统的储蓄型产品向利润更高的保障型产品转变，如个人年金产品、退休收入保障产品等等，问时逐步开发健康险种和非寿险险种产品。因此银保双方要加强在产品开发设计方面的沟通与合作，根据消费者的不同层次和需求，研究开发出既能满足客户金融消费需求，又适合银行网点销售的新产品，提高银行保险产品的吸引力和成功率。
例如，2012年某人寿保险公司与建设银行进行合作，根据建设银行资产VIP客户增长快、需求大的特点，发展高端客户专属化服务渠道，合作开发出适合建设银行贵宾专属长期理财型保险产品“福惠安享”，产品的特点是：起存5万元，趸缴、3年、5年、10年、20年限缴理，兼具投资理财、养老规划、身价保障、财富传承功能，具有财保障全面兼顾、终身关爱两代收益、服务便捷操作灵活的优势。2012年7月，该公司与建设银行双方联合召开新品发布会，当场预签单保费268万元，在产品转型上获得非常大成功。
2、渠道策略
至少在目前看来，渠道关系、渠道资源仍旧是银行保险经营的基础，商业银行的渠道资源和信誉是保险公司缺乏的。所以各大寿险公司要稳固与工农中建4大国有商业的战略性合作关系，进行强强合作。2011年4大商业银行的利润合计6031亿元，非利息占比19. 3%不到2成，中介业务的上升空间非常大，4大行资产占全国银行总资产的一半。若在4大行合作伙伴关系中保持稳定，则总体市场分额相对稳定。在销售模式方面，传统的银行柜面销售自2011年银监会关于禁止驻点销售的政策发布后，迄今没有明显的起色。除传统观依靠柜台内的银行工作人员进行销售外，销售模式需要创新，利用市场调整的奇迹，开展银行代理业务的专业化销售尝试，大力开拓私人银行及理财中心，举办会议营销、保险顾问等多元化营销。
3、促销策略
人员促销。这是曾经运用的比较普遍的促销方式，销售人员与客户面对面沟通。目前形势下一是巩固银行销售人员的关系，加强保险知识以及培训，间接提高银行人员开口量及促成率，提高对保险公司的信任度和忠诚度;二是充分运用其他销售模式，如会议营销、电话营销等方式增加与客户的接触量。需要保持销售人员的技能状态，因为其他促销方式最后还是落到人员促销上。针对银行员工的促销，各大人寿保险公司应联合合作银行制定一套科学的有效激励办法，改变现在单纯按量计算的方式，结合销售业绩、产品组合、同业占比以及目标完成率挂钩整体方法，提高销售人员的积极性。
银行保险是一个集渠道创新、产品创新、制度创新和组织模式创新为一体的综合体，从产生到发展变迁，都是实务领域领先于理论研究。即便如此，国内外的专家学者还是致力于银行保险的理论研究，研究成果主要集中在银行保险的理论界定和产生动因两个方面。本节将分析银行保险的概念界定。
一、银行保险的定义
银行保险(Bancassurance)是一个法语词，初始意义具有明显的“银行”与“保险”融合特征。什么是银行保险?是一种销售渠道还是创新产品?是一种业务形态还是新型组织?正如众多的经济学概念一样，银行保险的概念界定也是多种多样的。业内学者分别从销售渠道、经营策略、组织形式、业务流程等不同角度对银行保险进行界定。本书将各种定义归纳为三种：渠道说、产品服务说和经营策略说。
1.渠道说。渠道说是对银行保险最为直观的理解，也是银行保险发展早期的主要定义方式。从银行保险的最初形式来看，所谓的银行保险指的就是利用银行等渠道来销售保险产品(寿险产品)。多利萨?K.弗勒(Dolisa K.Flur)就得出这样的结论：“Bancassurance is a term for selling of insurance by banks.”寿险营销与研究协会(Life Insurance Marketing and Research Association, LIMRA)所编写的保险词典中认为银行保险指的是“通过银行与建房互助协会下属全资分支机构，而不是保险公司提供寿险服务。”我国台湾学者也对此作出类似定义：“透过银行将保险产品销售给银行客户。”(凌氲宝，1999)在世界著名的瑞士再保险公司2002年发表的《亚洲的银行保险》报告中也认为，从最为简单的形式上看，银行保险就是经由银行销售保单。Swiss Re, Sigma, Bancassurace Developments in Asia-shiftinginto a high Gear, July,2002.经合组织(OECD)在2000年的报告《世界金融服务的一体化：前途与问题》中将银行保险定义为：“通常指银行销售保险产品或保险公司销售银行产品”(most commonly refers to banks selling insurance products and usually vice versa)。
2.产品服务说。产品服务说是将银行保险界定为银行和保险公司联手提供的所有产品和服务。学者Alan Leach在其出版物《欧洲银行保险中的问题及2000年发展前景》一书中提及：“银行保险是包括传统银行、储蓄银行和建房协会在内的，对保险产品进行制造、营销和分销的服务。”英国保险业将银行保险定义为“银行的一种经营行为，即银行销售通常由保险公司提供的保险产品”。美国学者Michael D.White博士，将银行保险定义为“由银行或其分支机构、银行和保险公司交叉持股的机构，经营具有资产管理功能的保险类产品、交叉营销或销售银行和保险产品所能带来的任何产品或服务。”Michael D.White, A Comprehensive Guide to Bank Insurance, the National Underwriting Company, 1998. at p.XXV.在德国，银行保险也被视为由保险公司和银行所能提供的满足客户需求的所有产品和服务。我国的学者郑伟、孙祁祥也从产品提供的角度来理解银行保险，认为“银行保险，又称银保融通，是银行和保险公司之间达成的一种金融服务一体化的安排，其中，保险公司负责产品的制造，银行负责产品的销售。”
3.经营策略说。经营策略说将银行保险定义为银行或保险公司采取的一种与其主业经营相关的商业策略。瑞士再保险公司1992年发表的《银行保险：关于银行业和保险业竞争的调查》中，将银行保险界定为“银行或保险公司采取的旨在金融服务市场以一种或强或弱的一体化方式经营的策略”。根据慕尼黑再保险集团(Munich Re Group)在2001年的报告《实践中的银行保险》中的论述：银行保险是指“通过共同的销售渠道，同时(或者)向一批相同的顾客提供保险与银行产品和服务”(Bancassurance is the provision of insurance and banking products and services through a common distribution channel and/or to the same client base)。Munich Re Group, Bancassurance in Practice, 2001.经营策略说强调银行与保险公司两个不同的金融部门联手进行产品开发、营销和分销。在我国，学者栾培强(2000)对此定义为“银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品(Start-up)，也可以作为保险公司的保险中介人代理销售保险产品，还可以与保险公司建立合资公司(Venture)经营保险产品。”(栾培强，2000)张洪涛则将银行保险视为“保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。”(张洪涛，2003)
通过上述三种定义，我们不难发现：经营策略说比渠道说、产品服务说更为全面地反映了银行保险这一现象的本质属性。渠道说还只是停留于对银行保险现象的表面特征和初期表现的归纳，无法反映银行保险所具有的建立销售联盟、合资企业、新建企业等其他高级经营模式的特征，而且还容易使人产生银行保险就是在保险代理人、经纪人销售以外的第三条补充性渠道的误解。其实，随着银行保险的逐步发展和深入，作为企业的经营战略，银行保险可以创设和包容更多的银保合作，而不仅仅是借助银行的分支网络销售保险产品这种银行保险早期的模式。产品服务说更注重的是银行、保险两大金融部门联手开发、营销和分销保险产品的特性。此时的银行保险，已经拥有更多银行和保险相融合的特点，银行不再是单一的分销渠道，而是参与保险产品的前期设计和开发，此时的银保产品具有更强针对性、更适合银行销售的特点。这种说法显然比渠道说更进一步，但还不是全部，一个成功的银行保险经营还包括诸如文化、技术、渠道整合等其他因素，因而产品服务说也失之偏颇。经营策略说强调的是，银行、保险的结合是双方的一种策略选择，根据不同的市场条件，双方间的策略选择在不同的国家，甚至在相同国家的不同地区可以有不同的模式。策略选择能否成功的关键在于双方能否有效地实现各自资源的整合，这就要求双方不仅要在渠道、产品方面实现整合，而且要在技术、文化等方面实现融合，因而经营策略说比渠道说、产品服务说更全面地反映了银行保险这一现象的本质属性。
在归纳汇总并比较了国内外研究对银行保险的几种定义之后，我们认为，目前国内普遍接受的“银行通过各种方式向客户提供产品而进入保险领域”定义方式，还是有失宽泛，并未将合作双方、全部内容涵盖其中。因为从金融一体化的角度来看，银行不仅仅可以销售保险产品，而且还参与到保险产品的制造环节，向客户提供的银行产品同时具有保底、保障、投资等几种功能〔一般认为，保险业务可以划分为保险产品的制造环节(manufacturing)和销售环节(distribution)，其中制造环节包括产品设计、承保和理赔，传统意义上只有保险公司才具有制造环节的专业性;而销售环节可以外包或委托其他金融机构来做，并非保险公司的核心技术和竞争力所在〕。
我们认为，银行保险是随着金融一体化和经济全球化的发展，商业银行与保险公司之间发生的一系列资金互动、工具复合和业务交叉的“全方位融通”。对此，本书理解的是广义的银行保险概念，特提出如下定义与读者探讨：“作为经济全球化、金融一体化以及金融服务融合和创新的产物，银行保险是指银行或保险公司采取的一种相互融合渗透的战略，是充分利用和协同双方的优势资源，通过共同的销售渠道、为共同的客户群体、提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融需求的一种综合化金融服务。”
二、与银行保险相似概念的区别
在理论探讨层面，有几个概念与银行保险相类似，在理论研究中经常相互借用。但实际上，下述概念具有较大的差异：
1.银行保险与保险金融
根据Sigma的理解，银行保险并不仅仅意味着银行单方面进入保险领域(bancassurance)，也包括保险公司进入银行领域，即保险公司出售与传统银行业务相关的产品，后者被称为保险金融(assurfinance)。也就是说，广泛意义上的银行保险不仅仅局限于银行经营保险业务，还包括保险公司经营银行业务，实现的是交叉销售和相互渗透。但在实务操作中，由于银行产品由银行提供的理念深入人心，银行保险往往是指银行进入保险领域，本书也是基于这个理解为出发点。相反，保险金融在实务领域中少有发生，主要原因在于资产专用性，由于保险公司进入银行领域的成本往往高于银行进入保险公司的成本，因此保险金融远远未发展到银行保险的程度。
2.银行保险与银保合作
银保合作是国内的“专有名词”，在英文中并无特别的术语与之对应。一般情况下，银保合作是指银行和保险公司所能够从事的所有业务合作。与国外发展银行保险的经验有所不同，国内处于金融分业经营、分业管理的体制下，银行与保险公司的合作从一开始就是两方主体，难以到达银行保险最高程度——一体化的程度。因此，在国内“银保合作”是较银行保险出现频率更多的一个词，主要涵盖了商业银行和保险公司多方面的合作内容：一是代理合作，主要有代理销售、代收保险费、代理支付保险金及理赔金等，即银行保险的初级发展阶段;二是互补合作，主要有协议存款、资金汇划结算、一般性融资和信用式融资、保险资产托管、购买银行代销基金、电子商务、银行卡业务以及固定资产投保和员工保障计划等，这主要是基于银行在资金结算和保险公司在风险保障方面的优势;三是深层次合作，包括数据库连接、人力资源合作、产品的联合开发等。可以看出：银保合作是基于两方独立主体之间的业务合作，而银行保险则是基于共同的利益、使用共同的业务平台、为共同的客户提供经双方共同研究的银保产品，在发展的最高阶段有可能合二为一。
3.银行保险与代理保险
所谓代理保险，是指银行作为兼业代理人，代理保险公司向个人、公司、机构客户销售被代理公司的产品。从上面对银行保险的几种定义比较中可以看出，代理保险是银行保险发展的初级阶段，只是进行产品方面的合作。而银行保险的发展历程，逐步由初始阶段的代理销售、到资本渗透、到银保一体化(即银行同时实现了保险产品的制造与销售，并将银行业务与保险业务有机融合，为客户提供“一揽子”金融服务的高级层次)。因此，银行保险是更为宽泛的概念，代理保险只是相对狭义的理解。
从以上的研究中，我们不难发现银行保险是一个动态的发展过程。随着不同的历史阶段，理论界和实务界对银行保险的理解越来越深入，已经由最初的保险公司产品向银行单向流动、发展到银行和保险相互交融的双向流动。无论是商业银行还是保险公司，均可向对方渗透，通过资本、工具、业务相互交叉，形成你中有我、我中有你的资源共享、优势互补、利益共赢的局面。
三、银行保险的起源与发展阶段
事实上，银行业与保险业相互结合已经有悠久的历史了。例如，比利时的CGER，西班牙的La Caixa以及法国的CNP等公司，自19世纪就开始全面提供银行与保险服务了。但真正意义的银行保险，是从20世纪80年代的欧洲开始的。经过多年的探索与发展，银行保险的发展遍及全球，不仅仅是欧洲保险业的主要销售方式，更成为美洲、澳洲、亚洲等地区金融机构拓展全能型集团的重要模式。伴随着花旗集团将旗下的旅行者财险和寿险相继出售，现阶段的银行保险又呈现出新的发展趋势和方向。本书在梳理了全球银行保险的发展脉络之后，将其分为四个阶段：
银行保险的四个发展阶段第一阶段：1980年以前的银行保险是萌芽阶段。在这一阶段，银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的兼业代理人(insurance agent)角色，即银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。严格意义上说，银行保险尚未真正出现，因为银行只是介入到保险领域的分销环节。这一阶段，银行尽管也直接出售保险单(银行信贷保证保险)，但只是作为银行信贷业务的补充而进行的，其目的是减少银行承受的风险，例如当时许多银行在发放抵押贷款时要求借款方必须对其所抵押物进行保险。在这一阶段的银行保险，银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在保险产品制造环节的竞争，但为银行以后介入保险领域积累了一定的销售经验。
第二阶段：20世纪80年代是银行保险的起步阶段。在这一阶段，银行开发出与其传统业务的不完全相同的资本化产品，如养老保险年金产品(投保人在银行按支付保费，在约定的某一固定期限之后，一次性或分次归还定额年金，并附加保障功能)，从此开始全面介入保险领域。银行涉足资本性保障产品的开发，被认为是银行保险的真正起源，因为客观上银行已经涉足保险领域的生产环节与保险公司展开竞争。但这一阶段，银行保险的发展主要是银行为应付银行业之间的竞争而扩展业务范围所致，并非主动地进入保险领域的生产环节。欧洲是这一阶段发展银行保险的主要市场。
第三阶段：20世纪80年代末至90年代是银行保险的成熟阶段。这一阶段的主要特点：一是银行保险的主动发展，银行主动参与到保险领域的生产环节和销售环节;二是银行保险开始向全世界扩散，包括美国、拉美、澳大利亚、亚洲在内的国家和地区都开展得如火如荼。在本阶段，银行为应付保险公司的激烈竞争，采取了新设、并购、合资等措施，将银行业务与保险业务结合起来，不仅推出的保险产品较上一阶段大大增加，银行介入保险的形式也趋于多样化。
在银保产品的更新方面，银行逐步介入了保险产品的制造环节，推出了复杂多样的保险产品。如英国的银行开始直接提供纯保障的寿险产品，西班牙的银行也推出了终身寿险产品。在银行保险的发展模式方面，不同国家的不同金融机构呈现出不同的特性，在原来代理销售的基础上，探索出银行保险的几种方式：(1)协议合作，即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立合作关系，建立销售联盟。(2)合资公司，由银行和保险公司合资成立新的金融机构，结合双方优势，由新的机构经营银行保险业务。(3)兼并收购，通过并购将两个独立的银行和保险公司合并。(4)新建模式，银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。可以说，银行保险是保险公司或银行逐步采用的一种相互渗透和融合的战略，不仅能够将银行和保险等多种金融服务联系在一起，而且通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
在该阶段，首先是欧洲掀起了银行保险的热潮。在金融、税收和立法产生巨大变化的背景下，特别是欧洲一体化的进程更加快了各国金融立法的统一，使不同的金融业务逐步融合。而且，银行随着同业数量的增加，其间的竞争也日趋激烈，纷纷寻求包括保险业务在内的新业务的发展机会。1999年初，欧元的启动使这一趋势更为显著，商业银行借助于其特有的资源与网络优势，使得通过银行销售的保费收入占保费总额的比例大幅上升。在银行保险相对发达的国家(法国、西班牙、葡萄牙、瑞典和奥地利)中，其实现的保费收入占寿险市场业务总量约60%;而在另外一些国家(比利时、意大利、挪威、荷兰、德国、英国、瑞士、芬兰和爱尔兰等)这一比例在20%至35%之间。2002年，寿险市场保费收入按照销售方式划分的比例为：银行保险65%，代理人8%，经纪人5%，保险公司职员13%，电话直销8%。
随着欧洲银行保险业的发展，其他国家纷纷仿效。尤其自20世纪90年代以来，随着全球第五次并购浪潮的到来，欧洲、美洲、澳洲的商业银行在发展注重批发业务的全能银行和注重零售金融业务的银行保险方面各有建树。
1990年荷兰保险公司(AMEV)与荷兰银行VSB合并，并与比利时银行AG合并成立的富通集团(Fortis)，成为欧洲第一家综合性金融集团，专注于银行保险事业的发展;1991年荷兰银行、荷兰邮政银行、荷兰国民保险公司合并成立了荷兰国际集团(ING)，业务范围涉及批发银行、零售银行、ING直销、美洲保险、欧洲保险和亚太保险;1995年瑞银集团(UBS)与瑞士第一大寿险公司瑞士人寿(Swiss Life)缔结合约;1997年瑞士信贷银行(Credit Suisse)与丰泰保险(Winterthur)合并、组建瑞士信贷集团。1998年11月花旗公司兼并旅行者集团后共同组建花旗集团，更是将银行保险推向了前所未有的新高潮，开创了集银行、证券、保险、信托、基金、资产管理等金融服务为一体的金融集团，成为全球架构“集团混业、法人分业”全能式金融保险集团的典范之作。在这股风潮之下，2000年英国大型商业银行与劳埃德保险集团公司收购英国第六大寿险和年金公司——苏格兰威德斯保险公司，形成英国最大的金融集团;2001年德国安联保险(Allianz)并购德累斯顿银行(Dresdner Bank)、组建了德国版的花旗集团，等等，都是通过并购案实现银行保险规模经营的典型案例。
在亚洲，韩国、马来西亚、日本的银行保险逐渐占据鳌头，在我国的香港、台湾地区银行销售保险更是方兴未艾，对引领国内银保业务的发展起到了重要的作用。我国近年来银行保险的发展势头比较迅猛，各家保险公司争先推出适合银行销售的保险产品，银行保险主要以银行代理保险的形式出现。
第四阶段：从20世纪90年代开始步入了银行保险的后成熟阶段，也被称为专业化阶段。这一阶段出现了银行保险两种截然不同的分化趋势：一种是向银行保险一体化的更高形式迈进，如欧洲的富通集团、安联集团、荷兰国际集团等，这些集团的银行业务和保险业务实现了高度的融合，不仅在产品开发、销售支持能够运用统一的管理和技术平台，而且具有很强的开发银行客户的能力，真正实现了客户资源的共享，能够向客户提供“一站式”服务。
另一种则是将保险制造或承保业务与银行主业相分离，实现银行主业的专业化经营的同时，银保模式转为协议销售或战略联盟。近几年，由于保险市场的饱和，欧洲的一些金融保险集团开始剥离风险承保活动的交易：1999年2月瑞银集团出售了保险的风险承保和理赔业务，瑞士人寿回购了其25%的股份且完全控股了合资公司UBS SWISS LIFE;2001年德意志银行将其下属保险控股公司75.9%的股份、与在意大利、葡萄牙和西班牙寿险公司的全部股份，出售给苏黎士金融服务集团;2004年丰泰保险寿险和非寿险部分的净收入仅占集团的9%和3%，瑞士信贷集团也拟于近期将其剥离上市。但上述案例都没有给银行保险事业的发展带来重大影响，直至2005年1月31日，曾经为全球开创了银保混业经营金融新潮流的全球最大金融保险集团——花旗集团，宣布将旗下旅行者寿险、年金业务以及国际保险业务(墨西哥除外)售出，才引发了银行保险市场的不断争论。对于花旗集团放弃保险业务的制造，认为其又开创了一个专业化经营甚过全能化经营的新时代的评价似乎为时过早，但是应该承认，花旗集团对于保险业务的变迁，为银行保险的未来发展带来了更多的思考。
通过对银行保险发展阶段的梳理，我们不难看出：银行保险的发展历史，就是银行保险从初级阶段走向银保一体化高级阶段的渐进史，也是在销售协议、战略联盟、合资公司和建立金融化集团四种基本模式中，不断博弈和选择的结果。不同国家面临不同的金融监管环境，甚至在同一国家的金融机构也有不同的金融发展需求，银行保险发展的模式可谓层出不穷、方式各异，本书后文将在分析具有代表性案例的基础上，对发展模式进行深入分析，此处不再详述。
近期，泰康人寿推出《泰康金满仓B款年金保险(分红型)》，这是一款银保渠道期交分红型产品。
据介绍，“金满仓B”在保险期满时一次性返还客户累计缴纳的全部保费。同时，每年会返还一定比例的生存金，客户投保5年在保险期间内每年可获得年交保费的4%，投保10年则每年可获得年交保费的10%;每还会根据经营状况派发红利，且生存金和红利均可以复利累计生息。此外，客户投保“金满仓B”即可获得相当于保额1倍非意外身故保障、2倍意外身故保障、3倍公共交通意外保障和高达5倍航空意外身故保障。
据了解，该产品购买人群为出生30天～60周岁的人，每份1000元，3份起售 犹豫期内退保要扣掉10元钱的工本费。
回到家中仔细研读，将相关内容列出，分析对比一下各家的长短。希望能帮到那些打算去银行存款，保不齐被说动心的用户们，能冷静分析一下考虑一下是否真的需要这样的产品。
【泰康金满仓两全分红保险】
保障+理财，高达4倍的意外身故保障。最低500元的标准，让普通家庭也能进行理财。其保单具有分红功能。但未提及保单贷款功能。
《点评》本产品收益一般般。意外身故4倍保障是个亮点;500起步，走平民化道路。
【平安金玉满堂万能两全保险】
趸交型，1万起售，3-65岁的人可买，保障到70周岁。该保险可转换成年金。 保障保证年利率1.75%，按月公布利率并按月复利。
《点评》保险保障一般;亮点是保险期限到被保险人70周岁，且50周岁时如果缴费满5年，可转换成年金领取做养老之用;保证回报率1.75%不算高。
【英大元宝B款分红两全保险】
趸交型1万起，30天-65岁人可买，保险期限5年。提供高达4倍的意外身故保障。保单贷款为现金价值余额的80%。
《点评》5年确保收益为8.4%+分红;意外身故4倍赔偿及保单贷款功能为其亮点。
【中国人寿鸿泰分红保险】
趸交或年缴，1千起售，30天-75岁人可买，保障期限
5、
10、
15、20年(最多保障到80周岁)。急用现金时可申请退保。趸交型5年确保收益为3.5-4.8%(按年龄不同)+复利红利。 《点评》几无保障可言;确定收益偏低;急用现金时只能退保;唯一亮点是投保年龄放宽到75周岁。
至于
3、
5、10年缴费的保险，随后整理完毕再一一列出。
中国人寿济南市分公司推出的一款集理财与保障于一身的新型银行保险产品——国寿鸿丰两全保险(分红型)在我市各大银行网点及邮政门市全面上市，这是自去年银行调高存款利息后中国人寿推出的首款分红保险产品，该产品不仅给保户的“钱景”带来更大的投资空间，而且更加突出了保险的保障功能——三倍意外身故保障和一倍疾病保障，使这款银行保险产品在投资理财的基础上更加回归了保险保障功能，极大地适应了市场的需求。据悉，此款保险一推出，就受到百姓的热烈追捧，仅元旦三天，保费收入就达到300多万。
据了解，此产品集投资理财、保险于一体，且保障功能突出，集中表现在：保障期间，被保险人如因意外身故，按保单载明基本保险金额的3倍给付;一年内因疾病身故，返还所交保险费，一年后疾病身故，按照保单载明的保险金赔付。这是目前为止银行保险市场上提供风险保障最高的险种。投资鸿丰保险，意味着客户将得到四部分回报：本金+固定收益+分红+风险保障。此外，该保险还是一款纯趸交险种，即只提供一次性交费方式，不再提供分年交费，这在大陆寿险市场可是首开先河。由于鸿丰保险最短只有5年，一次性交费的定位不仅避免了市民后期交费的麻烦，更便于闲散资金集中理财。
中国银行保险发展趋势及其启示
[摘 要] 中国银行保险作为金融一体化的成功范例，已成为目前中国保险业的第三大主要销售渠道。但在新经济时代市场竞争, 中国保险业面临着巨大的市场竞争压力。为此，借鉴发达国家银行保险的成功经验，结合中国国情，实现银行保险模式的创新与转型，促进银行保险向更深层次发展，对中国保险业乃至银行业都具有重要意义。
本文在阐述了银行保险涵义及我国银行保险的发展的现状以及存在的问题，比较和分析了欧洲发达国家银保合作的模式及其特点，进而提出我国银行保险风险防范与控制的具体措施和战略联盟合作模式选择。
银行保险诞生于世纪年代的欧洲, 并于年首次亮相中国保险市场。对于中国而言, 银行保险最早出现在年, 经过年的发展, 已成为寿险业务当中发展最快、增长贡献率最大的销售模式。
鉴于寿险保费现在已占到北京保险业总保费的, 所以银行保险业务在很大程度上就决定着各个保险公司的市场份额, 及其发展潜力。因此, 大力发展银行保险已经成为很多保险公司的一个共识。
[关 键 词] 银行保险
发展趋势以及分析
给我国的启示 风险防范与控制
目
录
一、引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„……
二、我国银行保的发展的趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3
(一) 中国市银行保险的发展历程„„„„„„„„„„„„„„„„3
(二) 起步时期„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
(三) 快速发展时期„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
(四) 差异化经营阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
三、影响中国银行保险发展的因素„„„„„„„„„„„„„„„„
(一) 宏观经济环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
(二) 有关监管措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
(三) 银行业和保险业自身发展的要求„„„„„„„„„„„„„„
四、中国银行保险的发展趋势分析„„„„„„„„„„„„„„„„
(一) 经营混业化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
(二) 产品细分化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
(三) 服务专业化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
五、中国银行保险发展对我国的启示„„„„„„„„„„„„„„„ 5
(一)营造有利于银行保险发展的制度环境„„„„„„„„„„„„ 5
(二)加强业务创新、服务创新和技术创新, 培育核心竞争力„„„„ 5
(三)加强对银保融合的监管„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6
六、我国银行保险的风险防范与控制„„„„„„„„„„„„„„„ 6
(一)规范销售资格„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6
(二)提高保险公司研发产品的能力„„„„„„„„„„„„„„„ 7
(三)提升保险公司客户服务水平„„„„„„„„„„„„„„„„ 7
(四)建立银行与保险公司长期合作机制，规范兼业代理机构管理„„ 7
(五)监管部门应加强对银行保险的监管„„„„„„„„„„„„„ 8
(六)找准价值创造点, 构建战略联盟合作模式„„„„„„„„„„ 8
七、结语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10 后 记„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1
1一、引言
关于银行保险的定义，不同学者分别从不同方面如经营策略、组织形式等对其作了界定。美国经济学者小哈罗德斯•凯博等在《国际风险与保险》一书中提出，“银行保险就是指银行和保险人之间为通过银行销售保险而作出的一种安排，如并购合资、市场联盟，其中保险公司致力于保险产品的制造，银行则致力于保险的销售” 。根据慕尼黑再保险公司《银行保险的运用》对银行保险的定义,银行保险是指“经由共通的销售渠道,提供保险与金融商品及服务给共同的客户群” 。瑞士信贷集团则认为，“银行保险是指将银行和保险两类性质不同的金融业务融合在一起，通过所创造的银行保险产品，一揽子的提供给客户，所有产品都是针对客户需求以及对金融业变化的分析而设计的，以便迎接未来的挑战” 。
归纳各国的学术界的观点，依据银行保险的发展实践，本文认为银行保险是指保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化经营的形式来满足客户多元化的金融服务需求。
中国银行保险业从2000 年开始迅速成为重要的保险分销渠道, 截至2007 年底银行保险保费已占国内总保费的29%。然而, 与其重要性不相符的是中国银行保险业务模式仍然处于相对初级阶段, 多数仍简单的普通代理模式, 无法充分发挥银行保险渠道的优势。这一事实严重拖慢了银行保险业务的发展。如何找准价值创造点, 推动银行保险业务模式向更高级演进, 已经成为了众多保险公司需要直面的问题。
二、我国银行保险的发展的趋势
银行保险诞生于世纪年代的欧洲, 并于年首次亮相中国保险市场。对于北京而言, 银行保险最早出现在年, 经过年的发展, 已成为寿险业务当中发展最快、增长贡献率最大的销售模式。
鉴于寿险保费现在已占到北京保险业总保费的, 所以银行保险业务在很大程度上就决定着各个保险公司的市场份额, 及其发展潜力。因此, 大力发展银行保险已经成为很多保险公司的一个共识。
(一)、中国市银行保险的发展历程
中国银行保险从无到有, 从小到大历经了起步时期、快速发展时期和差异化经营时期。
(二)、起步时期
年一年从年起,中国的银行和保险公司开始尝试合作, 合作的主要形式是签订代理协议, 即通过银行柜台销售一些定期寿险和年金等保险产品。当时参与的保险公司较少, 比较成功的有平安保险和工商银行的合作, 新华人寿与我国商业银行的合作。但由于这阶段的合作象征意义大于实际意义, 各公司银保业务规模较小, 影响十分有限。
(三)、快速发展时期
从开始, 银行保险业务进人了快速发展的阶段, 寿险公司和商业银行纷纷建立战略合作伙伴关系。合作的范围不再局限于代理业一个誓私鲤一种观念务, 逐渐扩大到联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等, 从而形成了双方业务渗透、共同发展的格局。年, 北京市银行保险收人达亿元, 占寿险业务比重为, 首次成为所占份额最大的销售模式。但该阶段银行保险竞争的产品较为单一, 多为分红型产品银保业务增长很快, 但受限于“ 卜” 的竞争模式, 各保险公司之间并没有开展代理手续费上的竞争, 业内竞争并不是十分激烈。
(四)、差异化经营阶段
年至今年, 国家放开银行保险代理中“ ” 模式的限制, 允许一个银行的网 点销售多家保险公司产品。银行网点成为了各保险公司竞争的焦点, 导致代理手续费一涨再涨。目前, 代理手续费普遍在一之间, 已经大大降低了保险公司的利润空间。同时, 各保险公司积极推广十年期险、投连险、万能险等收益率不同的新产品, 改变了以往分红险
一统天下的局面。一些保险公司还通过专业培训、文化交流和客户服务等方式, 加强与银行合作交流, 突出自己的企业文化。各公司之间银保业务的竞争日趋激烈, 差异化经营越来越明显。
三、影响中国银行保险发展的因素
目前, 影响北京市银行保险发展的因素主要有宏观经济环境、有关监管措施、银行业和保险业自身发展的要求。
(一)、宏观经济环境
宏观经济环境是影响中国银行保险走势最大的因素。
年中国有常住14亿人, 其中岁以上的人口占巧, 大大超过了联合国关于人口老龄化的标准, 且总数庞大。中国人口老龄化明显, 急需寿险业通过快速发展来满足保险市场的需翼求。随着中国城镇化率的提高和经济的发展, 城镇新增人口不断增多, 导致城镇人口在常住人口中的比重由年的上升到年的。而城镇新增人口将需要用保险的方式为自己提供养老保障,给寿险业带来了巨大的发展潜力。同时, 人们的保险和投资的意识逐渐增强。特别是通过年的汉川地震事件, 人们普遍意识到了保险的重要性自年月以来,在股跌去超过的市值和居高不下的情况下, 越来越多的人们发现银保产品不仅有保障, 收益率还较高, 是一个不错的投资选择,从而导致年上半年银保业务的暴涨。
(二)、有关监管措施
长期以来, 中国法律规定银行与保险实行分业经营。直到年、月, 国务院颁布了《关于保险业改革发展的若干意见》, 保险公司开始和银行通过股权结构相互渗透, 银行保险产品、服务进一步整合, 由简单合作逐步转变为更高、更深层次资本合作上的合作。在全球金融混业融合的趋势下, 为促进国内金融一体化进 程, 保监会和银监会共同起草了《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》, 将允许商业银行投资保险公司股权, 这标志着全国银行保险将跨人战略转型的新阶段。目前, 保监会已收到从银监会转来的四家银行参股保险公司的申请。
(三)、银行业和保险业自身发展的要求
随着金融市场竞争的加剧, 银行业与保险业需要通过合作达到优势互补、资源共享。主要因素有第一, 客户对金融套餐需求不断扩大,要求银行功能全面化第二, 银行之间竞争加剧, 要求开发新的利润增长点, 而销售银保产品具有成本低, 获利高的特点, 对银行具有很大的一个行业一种观念吸引力第三, 国家正在实行紧缩性货币政策, 年月存款准备金率达到的历史高位, 迫使银行越来越重视信贷以外的业务，第四, 银行保险已经成为一种全球趋势, 保险公司需要借助银行网络迅速扩大销售规模和影响, 发挥规模经济的效应。
四、中国银行保险的发展趋势分析
受以上因素影响, 并结合国外发展经验, 北京市银行保险将呈现以下发展趋势
(一)、经营混业化
国外银行保险起步较早, 其销售模式一般经历个发展阶段分销协议阶段, 即保险公司根据与银行的协议, 利用银行的网络销售保险产品或提供保险服务, 并支付给银行代理手续费用战略联盟阶段,这种方式仍然是以协议委托代理业务为主, 但双方达成了一致的战略目标, 能采取统一的经营部署, 合作的内容和范围更全面、更广泛金融控股集团模式, 即通过银行控股保险公司或保险公司控股银行的方式, 实行混业经营。从北京目前的情况来看, 绝大部分保险公司银保业务属于分销协议阶段或战略联盟阶段。实际上, 由于国家放开银行保险代理中“ ”模式的限制, 银行主导地位更加明显, 降低了与保险公司合作的稳定性。但随着宏观经济环境向好, 国家放开混业经营的限制, 银行和保险互为支持作用增强等, 银行保险将有非常大的发展空间, 进而对银行和保险公司的合作也 提出了更高的要求。银行保险业务要适应激烈的竞争环境, 就必然要建立以资本为纽带的深层合作机制, 实现从产品合作向资本合作的转变。因此, 在有关金融保险混业经营的限制放开后, 中国银行保险发展的模式和最终形态就是金融控股公司的模式。通过这一资本融合方式, 金融控股集团公司可以通过子公司从事银行、保险等多样化经营业务, 最大限度的发挥集团品牌、营销网络、信息共享等方面的协同优势, 降低集团整体经营成本, 并从多元化经营中获取更大收益。
(二)、产品细分化
从国外银保产品的发展变化来看, 已经呈现细分化发展的格局。受经济环境、客户需求和监管政策等因素的影响, 各个国家银保产品的种类和结构都有所不同。如法国银保产品种类繁多, 大量开发意外保险、健康保险、住院保险、长期护理保险等新型保险在意大利, 零存整取、额外附加退休金以及单收人家庭保障等银保产品十分畅销瑞士则在年金型银保产品、基金型银保产品上有着灵活的设计, 可以满足不同用户的需求。相比较之下, 北京的银保产品还比较单一, 很多产品还具有同质性。随着竞争的加剧和客户需求的增多, 银保产品要想获得生存和发展, 就必须根据经济环境和客户需求进行灵活的设计, 细分客户群, 采取产品细分化的策略。只有这样, 银保产品才会适应不同的经济形势, 满足客户的差异化需求, 避免价格上的恶性竞争, 在与其他金融产品的竞争当中胜出。如年泰康人寿凭借新一代投连险产品的火爆上市, 取得了当年银保业务量亿的骄人战绩, 一举成为北京银保市场业务规模第一名。
(三)、服务专业化
银保服务的专业化包括硬件专业化和软件专业化。硬件专业化是指银保业务涉及的信息技术和设备先进, 能很好的满足推广需要。北京市银行保险为适应市场竞争, 必然要为客户提供更加一个行业一种观念安全、快捷和准确的信息服务。因此, 银行和保险公司将会加大对信息技术的投人, 加快技术和设备的更新换代, 推广操作简便、应用广泛的银保沟通系统、自动核保系统及强大的风险防范系统, 缩短客户等待时间, 为银行保险的发展提供专业的技术支持和保障。软 件专业化是指银保从业人员的知识结构、职业道德、营销手段和服务水平专业化。很多潜在客户缺乏理财规划, 对银行保险的认识还很模糊, 这时候银保从业人员的服务水平往往能起到决定性作用。面对不断提升的客户需求, 北京市银行保险从业人员唯有不断进行知识培训,强化服务意识, 才能为客户提供耐心细致、专业周到的理财服务。加强专业队伍建设将成为银保业务在今后相当长一段时期内的核心任务, 其效果将间接影响北京保险业的竞争格局。
五、中国银行保险发展对我国的启示
银行保险的产生与发展, 充分发挥了银行和保险公司资源共享、优势互补及利益均享的特点, 其积极作用是显而易见的。联合发展是必然之路, 银行业和保险业由竞争走向合作, 是经过充分发育了的成熟的金融市场的客观要求。中国保险市场作为世界保险市场的一部分, 应顺应世界保险发展的大趋势。既要吸取欧洲发达国家成熟的银保合作经验, 又要根据我国国情, 完善银行保险运作模式和外部环境,进一步加快银行保险的发展。
(一)营造有利于银行保险发展的制度环境
银行保险是金融一体化过程中混业经营的产物, 没有相应的制度环境,银行保险难以有大的发展。考虑到我国金融业并未经过充分发展, 银行和保险公司的经营管理水平及风险控制能力与西方发达国家相比有很大差距,目前大规模修改金融法律体系、确立金融混业经营制度的条件还不成熟, 坚持分业经营的金融体制符合我国现阶段的金融发展实际。但是,我国金融业以迅猛的速度在发展, 银行与保险在加速融合,随着银行业与保险业一体化程度逐步提高。银行保险由低级阶段向高级阶段发展必然要求相关的法律制度进行相应的调整, 在这一进程中有关部门应根据金融发展的内在规律和要求对不合时宜的有关规定及时进行修改和调整, 破除阻碍金融发展的制度约束, 不断进行制度创新, 营造一个良好的制度环境, 从而促进我国银行保险的发展。
(二)加强业务创新、服务创新和技术创新, 培育核心竞争力
目前的银行保险业务过多地重视市场销售, 价格竞争激烈, 忽略了在产品 同质性强的情况下业务、服务和技术创新才是企业制胜的法宝。必须在创新上挖潜, 以差异化产品、人性化服务、现代化技术赢得市场。( 1) 深化业务内容。除了现有的保险费代收付、代销保险产品、资金汇划网络结算、保单质押贷款、专项存贷款等, 还可以考虑与按揭贷款相联系的业务, 与信用卡相联系的业务以及资产证券化业务等; 简易标准产品既要有短期产品又要重视长期产品的开发。( 2) 从方便客户出发细化量化服务。扩大产品宣传, 突破只面对营业网点客户开展宣传的单一局面, 变被动式服务为主动出击; 提高投保周期、保单贷款、保单更改、理赔申请等工作效率。( 3)建立银行保险网络平台, 提升技术支撑能力。银行保险操作平台可以实现销售终端的实时核保和实时出单、银行代收保费、保险公司资金的实时划拨、客户信息档案管理和风险预警、业务统计、与保险公司和银行电子商务网站链接实现网上咨询和销售保险等。
(三)加强对银保融合的监管
银行保险涉及银行和保险两个行业, 在我国目前分业监管的体制下,对这一新生事物如何监管是监管部门面临的新问题。第一,各监管部门要保持独立性。由于目前保险产品的设计、生产是由保险公司完成的,最终风险由保险公司承担,因此保险监管机构负有更大的责任。但更重要的是建立健全监管法律法规体系,对银行保险、网络保险等创新产品建立起明确的法律法规或监管标准,不要出现“制度陷阱”和“制度真空”。第二,要加强保监会与银监会的协调合作。通过建立密切合作机制,以填补“模糊地带”的监管真空。保险公司和银行面临许多相似的风险,如信用风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、法律风险、信誉风险等,保监会与银监会可以在信用评估、风险管理、产品开发等方面开展合作, 共同开发消费者和企业的信用评级机制, 加强对风险的测评和估值的合作研究。第三, 制定和完善相关法律法规。发展银行保险业务,法律是保障。一个健康、完善的银行保险市场必然是一个依法经营管理的法制市场。鉴于目前银行代理业务发展的状况, 保监会应抓紧出台一些管理政策和规定,以利其健康发展。
六、我国银行保险的风险防范与控制
(一)规范销售资格
银保专管员必须由保险公司正式员工担任，且必须通过保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》方可上岗。同时，保险公司应加大产品培训，加强公司新契约回访工作，减少承保风险。同时应加大对银保销售人员的培训。银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作，提高银行一线人员保险业务的专业水平，重点培养保险理财经理，以促进业务的持续发展。对保险代理人的职业培训时数、内容等等也应当作出明确的规定。
(二)提高保险公司研发产品的能力
在银行销售保险的过程中，保险公司通常在消费者心目中的形象往往弱化，且保险公司不容易了解到消费者的需求，不利于开发适合市场需求的产品。解决这个问题的首要办法是银保联手创新产品，不能完全由保险公司闭门造车、独家开发。保险公司应通过银行了解消费者的需求，并使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对金融服务的需求。针对保险公司服务创新不足，产品同质化问题，监管部门应当鼓励保险公司产品创新，保护创新成果，促进银行保险业务开展。
(三)提升保险公司客户服务水平
客户是企业生存发展的基础，通过加强客户服务，除可以维护已有的客户外，还可以了解客户需求的变动，并通过带动效应，拓展新客户，促进产品开发和保证客户利益。应该消除消费者对银行保险产品存有的搭配销售的心理障碍，要让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的。
(四)建立银行与保险公司长期合作机制，规范兼业代理机构管理 保险公司和银行应从风险防范出发，立足长远，避免短期行为。保险公司要 加强银行网点的人员培训工作，提高银行网点人员的专业性和代理保险的积极性。对银行柜台人员作出适时、客观、公正的奖惩，有效化解银行保险的操作风险。保险公司应按照《关于规范银行代理保险业务的通知》规定，单独核算银行代理保险业务，且不得以保费收入抵扣代理手续费。保险行业协会应对代理手续费等事项形成自律公约，保险公司在与银行签订代理协议时手续费率要求在自律公约范围内。监管机构应加强保险公司和代理机构内部代理业务管理制度建立和执行情况的监督机制，规范兼业代理机构管理手续。
(五)监管部门应加强对银行保险的监管
银行保险涉及银行和保险两个行业，在我国目前分业监管的体制下，对这一模式如何监管是监管部门面临的新问题。首先，各监管部门要保持独立性。由于目前保险产品的设计、开发是由保险公司完成的，最终风险由保险公司承担，因此保险监管机构负有更大的责任。但更重要的是建立健全监管法律法规体系，对银行保险、网上保险等创新产品建立起明确的法律、法规或监管标准。其次，要加强保监会与银监会的协调合作。通过建立密切合作机制，以填补“模糊地带”的监管真空。保险公司和银行面临许多相似的风险，如信用风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、法律风险及信誉风险等，保监会与银监会可以在信用评估、风险管理及产品开发等方面开展合作，共同开发消费者和企业的信用评级机制，加强对风险的测评和估值的合作研究。监管部门应加强行业自律，出台相应的自律公约，规范银行保险竞争。监管部门应转变观念，通过创新监管方式，加强以预防性为主的风险性监管，逐步建立符合中国国情的风险监管指标体系，防范化解保险风险。保险公司与商业银行应当通过风险管理的正确实施，加强风险防范，避免保险公司和银行经营风险的发生，保证银行保险业务的顺利开展，保持保险公司和商业银行的商誉，提升银行保险业务品牌。
(六)找准价值创造点, 构建战略联盟合作模式
银行保险战略联盟合作模式的构建能够带来互补效应和协同效应,那么又如何去构建战略联盟呢? 笔者认为要想摆脱现行普通代理关系合作模式下所面临 的困局, 建立银行保险战略联盟的合作模式, 最有效的办法就是跳出现有的市场竞争框架, 建立全新的价值点, 并且通过这些全新的价值点推动业务模式的主动升级。具体做法包括如下三部分: 1.创造新的竞争点, 摆脱固有的竞争模式。固有的竞争模式是一种行业惯例, 如果竞争主体默认了行业惯例, 就意味着要么按照现有的规矩办事, 要么失去市场。通常, 竞争主体都会把行业惯例看成行业的运作方式予以接受。不打破这种行业惯例就只能停留在无休止的价格战上, 就无法实现突破性增长, 无法建立银行保险更高层次的合作模式———战略联盟。为此, 保险公司应当避免沿用传统的战略逻辑, 采用创造崭新价值点的战略。创造崭新价值点的战略否认市场竞争和发展的条件是给定的, 否认战略思维应该以竞争对手为参照系; 它认为公司的发展战略应该以整个行业的发展方向为参照系, 竞争的环境应该由竞争主体营造而非遵从。应用于银行保险业, 创造崭新价值点的战略要求保险公司必须寻求价格和佣金以外, 与双方合作关系更为密切、更为关键的价值点, 并进而建立战略联盟式的合作关系。
2.六大价值创造点, 构建银行保险战略联盟模式。总结银行保险业务的运作过程, 有助于我们发现尚未被发现的价值点, 并构建银行保险战略联盟模式。首先, 必须开发出适合战略联盟中银行销售的保险产品,并根据产品和销售的特点对银行职员进行悉心培训; 同时, 要在保险公司和银行之间建立一套运作顺畅的行政管理系统, 保证销售过程中以及随后的客户服务能够到位; 当然, 需要有足够的激励机制引导银行职员主动销售保险产品; 最后, 合作双方可以通过共用品牌使得资源可以进一步整合。从这一过程我们可以看到, 已被开发的价值创造点有产品、培训、行政管理系统和激励, 尚未被开发的则有客户服务和品牌。银行保险双方可以通过扩展已开发的价值创造点的外延, 以及赋予未开发价值点以内涵, 来建立新的价值创造点, 整合保险公司和商业银行之间的营销体系, 打造银行保险的品牌效应。
3.在既有的法律框架下, 构建银行保险战略联盟模式。虽然在现有的监管 体系下, 国内多数保险公司最多只能发展到战略同盟的阶段, 但是相比其初级的代理关系, 战略同盟所能实现的收益已经十分可观。因此, 保险公司和商业银行应该采用价值创新策略, 主动去推动业务模式的升级更替。通过拓展原有价值点的外延, 以及创造新的价值点, 短期内可以分散竞争的集中度, 为公司赢得时间来夯实基础, 实现渠道的稳健发展; 在长期, 通过不断深入的合作, 保险公司与银行之间的合作关系会更加紧密, 合作深化的结果就是导致业务模式的演进, 从整合程度较低的模式发展到更为高层次的战略联盟模式。在整合程度更高的模式下,保险公司依然可以根据行业发展的方向, 以及公司整体战略, 依循创造新价值点的战略, 来分析相互合作过程中如何创造更新的价值点, 进一步拓宽和深化合作。
七、结语：
现行普通代理关系合作模式已经不能适应国内银行保险的发展需要, 而在既定的金融制度条件下, 战略联盟是银行保险唯一可行的合作模式。本文从学理上分析了银行保险战略联盟合作模式构建所能够带来的互补效应和协同效应, 并提出要从找准价值创造点, 主动升级银行保险合作模式, 来建立银行保险的战略联盟。至于今后的研究, 可以具体围绕组织形式、产品模式、服务模式、网络系统等去进一步探讨银行保险战略联盟合作模式的构建。
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后 记
在本文撰稿期间，一直得到论文指导师的悉心指导。在此向一直关心教导我学业学习的领导、老师和同学们表达我深深的谢意。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我将以我心之全力，不断在经济学的研究中探索，以不辜负大家的殷切期望。
陈禄元
二〇一一年十一月二十日
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