电力企业电力市场营销论文

电力企业营销需要在不断变化的电力市场中，以电力客户的需求为中心，在发掘并寻求满足客户需求最佳方案的同时，追求电力企业效益的最大化。电力企业具体的市场营销和服务策略，有以下几点。一、市场导向型价格体系电力资源是电力企业为客户所提供的服务的核心，只有提供高效灵活的核心服务，才能满足电力用户的多种需求。下面是小编为大家整理的《电力企业电力市场营销论文 (精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！

电力企业电力市场营销论文 篇1：

浅析电力企业电力市场营销

摘 要：电力市场的营销活动是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求。本文首先从电力市场营销的内涵入手，分析了当前电力市场营销的现状和存在的问题并对电力行业的发展进行了前景预测，提出了电力市场营销的策略，最后对电力市场营销中存在的问题提出了具体的措施和建议。

关键词：电力企业;电力市场营销;营销策略;实施措施

作为国民经济最重要的基础行业之一，电力行业发展的好坏直接关系到国家和人民的根本利益。电力市场的营销活动是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求。本文将对电力市场营销进行简要的介绍和概述。

一、电力营销的内涵和目标

营销是指市场需要组织生产产品，通过销售手段把供给需要的客户。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

电力营销是指在不断变化的电力市场中，以电力客户的需求为中心，通过供求关系，使电力用户使用安全、可靠、合格、经济的电力产品，并得到满意和周到的服务。

电力营销的目标包括：对电力需求的变化做出快速反应，实时满足客户的电力需求;在帮助客户节能高效用电的同时，追求电力营销效率的最大化，实现供电企业的最佳经济效益;提供优质的用电服务，与电力客户建立良好的业务关系，打造供电企业市场形象、提高终端能源市场占有率等等方面。

在电力管理中，一定要以电力区域性效益的实现，来促使企业效益和社会效益的综合目标实现，并且电力营销要以区域发展定向，确定电力营销目标，主要包括：方位性定位、措施性定位、强化电力管理等方面。由于区域发展的经济性和结构性不平衡，造成区域间的用电量以及行业间的用电量差异性大，而在现代市场逐渐消费化的趋势来看，电力营销不仅要实现企业的经济效益，还要立足于社会效益的实现，这就要求电力企业以全面性的市场调查定位为基础，通过实施方位性和措施性的方式，来构建与区域发展相适应的电力营销目标。

二、电力营销的特点

电力营销兼具其他产品营销“传播某种观念，销售某种文化，满足人们某种需要及效用”的特点，由于电力产品及电力行业的特殊性，使得电力营销具有其自身的特殊性，主要有以下特点：

(一)供需双方的平衡性。因电力产品的非储存性，要求电力产品的供求必须时刻保持平衡，然而电力需求量的变化较多，电力供给的变化量较少，一方面要满足人民的正常生活需要，一方面要保证电力企业的可持续发展，供需双方的平衡性至关重要。

(二)产品种类方面。区别于一般产品的多种类、多规格特性，因电力产品的非储存性，造成电力产品的同质化，按照用电用途等因素的不同，采用区别定价。

(三)产品生命周期方面。因电力产品的公用性，使得电力市场具有不可放弃性，造成电力产品不具有一般的产品生命周期，而受经济结构、经济发展影响较大。

(四)产品的定价方面。区别于一般产品定价受市场供求关系主导，目前电力产品的定价主要政策限制，定价繁复且缺乏灵活性。

(五)产品销售的间接性。区别于一般产品可以直接满足某种需求，电力产品的销售在很大程度上依赖新型用电器的开发和使用。

(六)产品销售的区域性。电力产品的物流特殊性，决定了电力产品的销售必须依托电网的发展，电网的形成主要取决于用电结构和一次能源在电网中的分布，电网规模及电网结构造成了销售市场的区域性。

三、电力营销存在的问题

(一)营销人员意识及素质不足

部分营销人员综合素质不足，责任心不强、服务不规范、业务不熟练、工作能力达不到要求，甚至个别员工存在畏难和抵制情绪，这些就直接影响到电力公司的电费回收、故障报修、客户服务等环节，进而影响了供电服务水平，影响了客户满意度;同时部分营销员工文化程度较低，自身素质不高，与客户交流时缺乏合适沟通方法和技巧，影响到企业的社会公众形象。

(二)营销体制不完善

长期以来，电力系统逐渐形成了“重发电轻供电不管用电”现象，这反映出电力营销体制的严重缺位。电力营销缺乏协同性。电能是具有产供销用一体化、连续性、瞬间性、一次性完成的特殊性商品，其中涉及设计、施工、调度、送电、变电、保护、检修等职能部门。传统的电力营销理念，将电力营销工作局限于抄、核、收、扩等营销部门，尚未树立“以市场为导向，以客户为中心”的工作理念，尚未将电力营销工作明确为电力公司的核心工作，缺乏全方位、多层次、多角度、全过程、全员参与的大营销视角，相关职能部门相互协作、规范高效的工作机制尚需加强。

(三)宣传沟通力度不够

随着经济社会的发展进步，科学技术的日新月异，客户对电能质量和供电可靠性越来越重视，同时日常生活节奏的加快，使得公众对电力营销服务的便利性要求日益增加。一方面不健全的沟通机制，使得电力公司对客户的用电情况、需求信息掌握不足，导致服务质量降低、客户满意度下降;另一方面，沟通形式的单一简单化，如微笑服务、主动服务等工作方法已不能满足客户深层次的要求，尚缺乏与客户之间的更详细和更专业的沟通方式和手段。

(四)电价形成机制不科学

电价是电力市场的核心，也是电力企业进行杠杆调节、开拓电力市场的工具，直接影响着电力供应和电力销售。随着电力体制改革和电力市场的发展，反映出现行电力销售电价形成机制的缺陷。一方面电价分类过于繁琐且计算复杂，根据用电用途、电压等级以及用电时间的不同，制定出的电价五花八门，更容易产生混价行为，造成客户不理解，电费难收取，屡屡产生纠纷，加之价外加价等因素，造成不同区域相同性质用电的电价水平悬殊较大，很难实现同网同质同价，进一步制约了电力销售市场的拓展;另一方面，现行电价只简单地考虑电压的差别，没有考虑负荷率的不同，不能反映出电力公司在不同电压等级和不同负荷率的供电成本差异，直接影响发电厂、电力公司以及用电客户之间的供求平衡。

(五)技术能力不足

电能质量尚需提高。电能作为一种特殊的商品，其质量的高低主要表现在供电电压合格率，供电频率，电力谐波三个质量指标，目前重庆电力公司在这三个质量指标的考核标准和完成情况与国内发达地区尚存差距，与国外先进水平更是差距明显。伴随着民众对电能质量和供电可靠性等方面要求的提高，电力商品质量尚需进一步提高。

电网建设尚需完善。电网建设长期滞后于电源建设，存在有电用不上的现象。长期以来电网建设投入不足，城市电网陈旧老化，农村电网简陋薄弱，电力输送无法实现畅通无阻，致使电力供应与电力需求无法匹配，进而形成“有电送不出、用电无保障”的局面。

四、提升电力营销水平的新举措和建议

(一)加快电力市场开拓的新举措

1、加快业扩报装，力促早供早售

2、积极走访服务大客户，实现多供多用

3、推广替代能源，拓宽电力市场

4、规范自备电厂管理，提高市场份额

5、加强电网改造，提高电网供电能力

6、规范营业区管理，积极巩固和拓展营业区

7、加强检修精益化管理，缩短停电时间

8、强化线损管理，堵漏增收

9、开拓农村市场，挖掘用电潜力

(二)对于改进电力营销的其他建议

1、更新观念，积极培养企业的社会竞争意识，提高企业的市场竞争力;

2、建立健全电力市场营销体系，加快市场经营步伐;

3、转变思想，重视企业电力市场营销建设，将电力市场营销作为电力企业的一项核心业务来对待;

4、加大电网基础建设的投入，保证电力产品的质量安全;

5、积极实施电力市场营销的相关策略，实现企业利润的快速增长;

6、狠抓营销队伍建设，提高专业营销人员的业务技能水平的同时，也要注重加强服务人员的服务意识，不断提升优质服务的水平;

7、简化用电流程，实现消费者合理、快捷、安全用电;

8、注重企业在公众中形象，承担起企业在社会中应有的责任，及时有效地回报于社会，努力做一个负责任的企业。

参考文献：

[1]王相勤，电力市场营销管理手册[M].中国电力出版社.2002

[2]王广庆、谢传胜，电力市场营销基础[M].中国电力出版社.2004.

[3]徐良军，电力营销三要点[M].中国供电企业管理.2006

[4]刘秋华，电力市场营销管理[M].中国电力出版社.2006

作者：胡玲

电力企业电力市场营销论文 篇2：

电力企业的市场营销和服务策略探析

电力企业营销需要在不断变化的电力市场中，以电力客户的需求为中心，在发掘并寻求满足客户需求最佳方案的同时，追求电力企业效益的最大化。电力企业具体的市场营销和服务策略，有以下几点。

一、市场导向型价格体系

电力资源是电力企业为客户所提供的服务的核心，只有提供高效灵活的核心服务，才能满足电力用户的多种需求。以英国和德国为例，在市场完全开放的条件下，客户选择供电公司的因素是多种多样的，其中的价格因素在两国分别是87%和79%，均占据首位。

新的电力市场的建立，要求市场形成的价格信号在成本中有所体现，特别是”边际成本”，因此以”峰谷电价”(TOU：Time-Of-Use Rates)为基础的”选择成本”需要扩大。现行电力成本体系中，一般的用户有两个选择区间，而经过客户模式分析后可发现，对于大用电量客户，区间可以扩大到四个。选择区间扩大后，电力用户选择的范围更广、效率更佳、满足度更高。

实时电价(RTP：Real-Time-Pricing)是在电力市场发展过程中提出来的，它更准确地描述了电价结构，反映了电力系统生产过程中某一瞬时所需要的费用。在市场价格变动较高的情况下，开发较灵活的价格体系，可以分散企业的风险。”实时电价”作为灵活的价格体系，使供电企业不仅可以减少供电成本，而且可以轻松应对市场的价格变动，是一个双赢战略(Win-Win)。以美国为例，施行实时电价后，年供电成本可减少50-150亿美元。2001年纽约州发生供电紧张，用户自觉的减少了用电，共节省了130万伏的用电量。在弗洛里达州，参与实时电价实验的企业用户们费用减少了11%，住宅用电费用减少了20%。佐治亚州1992年开始施行实时电价，当市场电价超过500美元时，用电量可减少500MW。

其他的定价战略，还有一致性高峰定价(Coincidential Peak Pricing)和非高峰定价(Off-Peak Pricing)等。

二、以客户价值为中心的客户分类

我国的电力公司根据客户的电力用途进行用户分类。大致可分为：居民生活用电、大工业用电、农业生产用电等。但是这样的分类会产生不同类别用户间的交叉补贴(cross subsidy)问题。以客户价值为中心的客户分类，是根据客户的价值大小来判断客户的类别，可以从客户的生命周期阶段和客户发展潜力两个方面来评价客户价值，根据客户价值评价结果进行客户分类，并对每个类别的客户特征及其相应的营销策略进行分析。当前我国电力企业最重要的客户管理工作就是要能够借助一种有效的工具，方便地评价出客户的价值，识别出其高价值客户、低价值客户等，并且能够针对不同的客户进行差异化投入，这样才能在争夺客户资源的博弈中受益最大。

三、提高服务质量

企业的服务质量对企业有着巨大的影响力，以英国为例，在完全竞争的市场条件下，电力市场的差别化由电力销售公司的服务质量来决定。美国的电力市场也是如此，去掉价格因素，服务质量是客户选择电力公司时的主要考虑因素。(图表1)

四、导入CRM

CRM(Customer Relationship Management)即客户关系管理。是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。通过强化与客户的网络，实现经营的安定和长期的收益，这包括积累客户信赖、防止与客户脱离的积极的市场营销活动，以及与目标客户形成有效率的市场关系。对于电力企业的CRM来说，重要的是对大用电量客户的管理。大用电量客户可能会因为直接购买等多种方式与市场脱离，因此需要把它们设定为市场的目标客户，制定比一般营销活动更为细致的策略，使这些客户看到，我们所提供的服务比竞争企业更为优质。

图表 1

五、开展市场调查

电力企业营销策略的树立，需要优质的数据资料。现今我国电力企业对于电力市场的分析明显不足，仅拥有基础资料无法树立具有革新性质的策略。电力企业需要全面了解客户的活动周期和总费用，掌握新的市场分割的特性和反映度、电力使用的用途和成本等，与电力消费相关的客户的具体资料。

六、培养专门服务人员

在市场营销中，与客户直接接触的服务人员扮演着非常重要的角色。服务人员需要处理客户的不满事件，了解并解决客户的问题，通过与客户的交流，加强与客户的关系。细致的客户管理和服务的标准化是十分必要的。但是因为提供服务人员的不同，服务的质量和水准参差不齐，此时服务人员的创新能力显得尤为重要。

美国的波士顿咨询集团提出，电力公司的竞争力主要体现在服务。首先，要建立有效率的呼叫中心，能在最短的时间内为客户做出最合适的解答。其次，要具有良好的与客户沟通的能力，并及时处理客户的不满事件。第三，服务人员处理业务的水平也十分重要。另外，开发多样的客户需求的产品和服务，做好公司品牌，完善销售渠道，掌握客户需求，保障客户权利等，也十分重要。

如今客户需要的是全方位专门性的服务，服务人员要掌握业务系统，了解企业的各种制度、政策，具备正确处理业务的能力。并且要处理好与客户接触过程中产生的负面情绪，与客户进行良好的沟通。电力营销中的客户沟通是指，了解客户具体的电力用途和方式，以及在客户电力使用过程中可以提供的帮助。以此为基础，要求服务人员具有发掘并满足客户需求的能力、细分化市场和分辨客户价值的能力、通过销售技巧拓宽市场的能力等。为了培养这种高水平的服务人员，需要施行人力开发计划。

在新的市场形势下，只有将一切工作出发点放在客户的需求上，通过适时调整企业营销策略的重点，正确有效地运用市场营销策略来提高电能的市场占有率，才能掌握市场竞争的主动权，确保平稳较快发展。

作者：史俊英

电力企业电力市场营销论文 篇3：

市场经济条件下电力企业市场营销管理的问题和对策

[摘要]随着我国市场经济的逐步发展与深入，我国电力企业也取得了一定的发展，长期以来电力行业是作为垄断性行业存在的。随着市场经济的不断完善，以往那种垄断的格局就会被打破，继而对我国的电力企业的发展带来一定影响，这样就要求我国的电力企业应当积极树立并更新营销的观念，将电力用户自身的需求作为中心，继而真正提升有高质量的电力产品，同时在电力市场上进行灵活性的定价，抛弃以往那种传统落后的营销方式，在广度以及深入上加以拓展，只有这样才能适应当前我国市场经济的发展潮流。

[关键词]电力企业;营销管理;问题;现状

一、当前我国电力企业市场营销中存在的问题

(一)企业市场观念薄弱，阻碍市场营销发展

对于电力营销来说，业扩报装是其中的关键组成部分，当时就当前的发展状况来说，依旧处于等户上门的状况，在营销过程中所扮演的依旧是被动的角色，对当地的消费状况以及消费发展趋势很少甚至是没有进行研究，继而也就无法只能正依据实际来创新营销服务。另外因为我国配网的运行能力相对比较薄弱看，在运行的方式上比较落后，继而经常性出现停电的状况，同时在用电管理方面比较死板以及集中，没有将用电负荷放开，很难使得经济效益得到发挥，以上这些因素都会使得而当前我国的电力市场无法真正对外开放，继而也就没有真正提供有序的营销服务。

由于市场观念比较落后，出现的分类不准确的现状会使得我国电力走向市场变得更加困难，另外加上当前我国在用电销售中也会存在以上问题，继而就会使得我国的供电企业自身所面临的经济损失更加严重。

(二)电力企业市场的营销系统不够完善

虽然当前我国很多电力企业将原来的用电营业部门划入电力市场营销机构中，但是这样的无法或者是很难避免因为营销系统不完善以及不健全所带来的一系列问题，当前我国的市场营销力量相对比较弱，一些营销人员在企业发展中所占的比例相对较低，自身的素质也不高，对电力市场也缺少相对专业的调查和研究，在人员队伍上不够完善，另外这样的营销体系中没有足够畅通的信息渠道，继而使得企业对电力营销市场以及电力用户自身的分析和了解不够透彻，更不会对消费者的消费心理有足够的把我和分析，加上没有足够的技术系统作为支撑，使得很多电力用户对自身的用电变化很难有及时的以及准确的把握，继而也就无法或者是很难针对相对有效的电力营销。

(三)市场营销意识比较弱

当前我国很多供电企业领导层以及职工自身对电力营销缺少足够的认识以及重视，这样的原因是由于多方面造成的，首先，在传统观念中，依旧将电力企业当成是垄断企业来看待，对电力市场自身的营销以及所能够产生的作用没有足够的认识，更不会意识到进行市场营销的必要性;其次，很多电力企业的领导层以及职工有觉得自身出于卖方市场，觉得自己的电量是稀缺产品，在市场营销中始终处于等待用户的状况;另外收到以往计划经济的影响，当前我国电力企业中的很多职工依旧有比较明显的优越感，对于进行市场营销没有做好足够的心理准备。

(四)没有足够灵活的营销管理机制

尽管当前我国已经逐步迈入信息化时代，但是通过先进技术了解和而掌握市场信息以及发展趋势的不足依旧没有改变，当前我国很多电力企业自身的市场营销工作都是在以往计划经济时代所指定的，这样就会使得整个工作程序以及体系显得格外复杂，与当前信息时代的发展不相适应，另外当前我国在对营销管理方面的能力相对较弱，很多用电客户的档案或者是资料保存不齐，继而就会使得电力企业市场营销很难只能正有效开展。

二、完善我国电力企业市场营销管理的策略

(一)改革并完善相关的营销机制

对于当前我国的供电企业来说，长期以来电力行业是作为垄断性行业存在的，随着市场经济的不断完善，以往那种垄断的格局就会被打破，继而对我国的电力企业的发展带来一定影响，要想对电力企业市场营销管理加以完善，就应当对相关的机构设计进行改革以及完善，逐步建立起与企业实际发展相适应的营销机制，要逐步设置相关专业的部门对整个市场营销进行统筹，只有这样才能够对整个企业市场营销的策略家已制定，继而才会使得多层次多规格的营销活动更好被管理;要逐步建立起相关的规章制度，这样的制度应当是将责任制度作为中心，同时还应当对这样的制度进行不断地完善，要逐步建立起一套完善的、具有协调性的责任体系，要对相关的考核机制加完善，真正做到赏罚分明，另外还应当对相关的供电部门内部的资金运营做到严格的监管，为市场营销打好基础。

(二)完善市场观念，打造高素质营销队伍

对于电力市场营销来说，应当转变相关的市场观念，要真正形成危机感以及紧迫感，真正树立起市场观念以及营销观念，并随着时代的发展对这样的观念做进一步的更新，要培养企业职工的责任意识，真正走到市场找客户，要逐步适应当前我国市场经济环境下的电力营销体系，只有这样才能够为企业的发展开拓更为广阔的市场，要对人力资源市场进行开发，要全面提升企业职工自身的素质以及进行市场营销的能力，使得企业职工自身的服务意识的到提升，更加适应当前我国市场的变化。

尤其是在一些营销决策性的岗位上更应当配备高素质的人员，其中哪些懂得法律以及懂得市场营销策划的人员更加重要，相关的市场营销者应当掌握一下几大营销策略，这十大营销策略包括企业市场形象的运营策略;企业市场服务促销的策略;企业市场价格的促销策略;能源替代的策略;引导需求的营造策略以及进行绿色营销的策略。

三、结束语

综上所述，随着当前我国市场经济的逐步完善与成熟，电力企业市场营销也越来越受到社会的重视，对于电力企业来说，在市场上进行营销是一种有一定意识的活动，能够使得电力市场自身的营销目标能够得到切实的保障，因此应当积极树立并更新营销的观念，将电力用户自身的需求作为中心，要逐步建立起一套完善的、具有协调性的责任体系，真正提供高质量的电力产品，同时在电力市场上进行灵活性的定价，满足电力用户多元化的需求，使得企业在整个市场中的份额得到有效地拓展，使得整个企业在市场竞争中的效益得到有效提升。

参考文献

[1]陈小傲.供电企业电力营销管理的现状与策略研究[J].企业导报，2011，11

[2]舒文.电力营销服务过程中存在的不足与解决策略分析[J].城市建设理论研究(电子版)，2013，04

[3]马永婷.试析供电企业电力营销管理[J].电源技术应用，2011，03

作者：吴霞斌