培训 银行 帆宇达《银行开门红营销模式创新》—— 殷国辉
银行开门红营销模式创新
课程时间：2天-3天。
授课对象：支行长、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理。
课程大纲：
一、第一战场：社区营销 1.沙龙营销模式
1)论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程 2)论点：沙龙策划：五关键十二问
3)案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。 4)案例：端午节的社区活动如何拉存款 2. 路演营销模式
1)论点：化硬为软，卖产品先卖理念
2)案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险
3)案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。 3. 跨界营销模式
1)论点：借助第三方的力量
2)案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘 3)案例：银行与商场的节前开卡抽奖
二、第二战场：商圈营销 1.堂营销模式
1)论点：讲堂营销三大准备 2)案例：佛山XX医院的理财小讲座 2. 搭车营销模式
1)论点：嵌入式营销的思维
2)案例：XX大学三中全会学习班的银行抽奖 3. 扫街营销模式
1)论点：陌拜营销的五大准备
2)案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡
三、第三战场：网点营销 1.微信营销模式
1)论点：界面三要素-照片，名字，签名 2)论点：发帖三大关键 3)论点：客情维护五技巧
4)案例：重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人 5)案例：大客户的微信问候为何被批 2. 电话营销模式
1)论点：短信预热的六大模块 2)论点：电话营销的五大注意四大流程
3)案例：PA银行的短信为何能让客户主动打电话 4)案例：电话营销人民币理财全流程语术的深度解读 3. 联动营销模式
1)论点：联动营销的四大要点四大流程
2)案例：上海XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读
银行会议营销技巧课程介绍
主讲老师：孙军正博士
一、课程背景
会议营销是银行终端动销的重要组成部分，也是银行重要的外部营销手段，通过多种多样的展现形式，以爆发性众推的方式为主要营销手段，为众多银行创造了不菲的业绩，也是当今各行业渠道和终端首选的营销模式。
二、课程优势
与传统营销模式相比，会议营销具有十大优势：
1、 更有效的开发潜在客户;
2、 充分满足客户个性化需求;
3、 更合理的使用开拓资金;
4、 易操作、易复制，实用性强;
5、 市场信息反馈快;
6、 销售氛围更强烈;
7、 营销费用易掌控;
8、 聚焦性强，传播面广;
9、 全方位降低企业经营风险;
10、排他性更强，可有效防范竞争对手的跟进;
本课程通过大量的丰富的实践向学员进行全方位展示会议营销的精髓，更为重要的是解密会议营销各个环节的关键和实操要点。帮助银行管理层和销售团队高效展示其产品和服务，迅速拉升销售业绩。
三、课程收益
1、详细阐述会销的操作精髓;
2、分享会销实作的经典案例;
3、掌握会销管理的提升方法;
4、激发会销潜力的实操方案;
5、通过学习精准定位目标群;
6、易学、易懂、实操性强，可迅速落地实作。
四、课程特色
1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻;复杂的难题溶解于简单的故事。
2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。
3、非常简单，快速有效，容易做得到。
五、培训形式：课堂讲解、小组研讨、案例分享、案例研讨、图片展示、情景训练，启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出，现场演练，现场转化，极具系统性、针对性、实战性、工具性
六、授课对象：二级分行行长、部门经理、支行长及客户经理等
七、课时安排：2天(每天6小时)
八、核心模块
模块1：过去你做了什么
模块2：现在你要怎么做
模块3：未来要明确方向 总结答疑与行动计划
以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准!
银行信贷营销技巧课程介绍
主讲老师：孙军正博士
一、课程背景
作为客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
潜在客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率让人无比纠结;
客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作，工作挫败感越来越强; 电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的电话也无用武之地; “扫楼”“扫街”掉身份，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式
“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们!
第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流? 销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。
我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来? ……
二、课程收益
针对银行典型小微企业主，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术;
掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧，有效降低10秒钟挂线现象; 掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本; 懂得站在让客户心动的角度进行理由包装与呈现，并能有效敲定见面时间;
掌握顾问式的产品推介技巧，降低客户的被推销感知，掌握迅速签约的促成技巧; 掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，进而进行深度营销并让客户愿意转介绍; ……
三、课程特色
1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻;复杂的难题溶解于简单的故事。
2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。
3、非常简单，快速有效，容易做得到。
四、培训形式：课堂讲解、小组研讨、案例分享、案例研讨、图片展示、情景训练，启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出，现场演练，现场转化，极具系统性、针对性、实战性、工具性
五、课程时间：2天，6小时/天
六、适合对象：银行贷款客户经理
七、核心模块 模块1：分析篇 模块2：导入篇
模块3：邀约技巧篇 模块4：互动总结篇 总结答疑与行动计划
以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准!
课后测试
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测试成绩：90.0分。 恭喜您顺利通过考试! 多选题
1. 炒店营销六步曲包括( ) √ A B C D E F 定向
活动准备
宣传造势
现场执行
事后跟进
活动小结
正确答案： A B C D E F 2. 营销活动的目的是( ) √
A B C D 聚人气
增围观
提销量
以上都对
正确答案： A C 3. 以下属于营销活动方案策划模块的有( ) √
A B C D 活动背景与对象
活动主题与口号
活动内容与形式
活动组织与分工
正确答案： A B C D 4. 厅堂五大专享，包括( ) √ A 厅堂享尊贵 B 积分享好礼 C 购物享优惠 D 活动享快乐 E 生活享品质
正确答案： A B C D E 5. 营销活动的宣传要做到( ) √
A 家里能看到
B 街上能碰到
C 问人能知道
D 厅堂能找到
正确答案： A B C D 6. 管理的三把刀包括( ) √
A 布置
B 检查
C 执行
D 结果
正确答案： A B D 判断题
7. 一般来说，营销活动举行的时间应控制在一周左右。正确
错误
正确答案： 正确
8. 营销前的准备工作决定了营销成功的70%。 √
正确
错误
√
正确答案： 正确
9. 银行宣传单页上的产品介绍，越详细越好。 ×
正确 错误
正确答案： 错误
10. 名单制电话营销的1+4模式中，1指的是一次电话。 √
正确
错误
正确答案： 错误
机械制配专业公司
“实现首季开门红” 活动规划措施
为全面完成一季度各项指标，实现首季开门红，遵照山能机械行发[2011]13号关于开展“实现首季开门红”活动的决定和机械行发(2011)1号文件精神，结合专业公司实际情况，特制定活动规划措施如下：
一、安全目标
1、杜绝零打碎敲，破皮工伤事故及消防安全事故;
2、消灭重伤及以上人身事故和重大机电设备责任事故;
3、月验收达到新汶分公司要求，实现安全文明生产。
二、活动领导小组
组 长：王来华、宋磊;
副组长：杨德富、孙登刚、王汝宝、杨玉琪;
成员：李广新、侯现军、程波、李加庆、刘刚、贾荣新、方志升、梁忠山、马利、石岩及各班组长。
三、活动规划措施
1、充分利用各种会议、广播稿、学习栏、宣传横幅等多种形式，对员工广泛宣传活动意义和内容，教育员工牢固树立“安全第
一、生产第二”的思想，全面发动，营造“完成一季度指标、实现首季开门红”安全活动的浓厚氛围。
2、分层次，逐级组织员工学习2011山能机械和新汶分公司下发的所有安全及一系列文件精神。加强员工培训，提高职工安全意识、安全技术水平和应变能力。及时掌握山能机械集团新一轮发展的主动脉，做到思路清晰，目标明确。重点把握好培训的“对象、内容、形式、效果”四个环节，做到培训内容有针对性、培训对象有层次性和培训形式多样性。
3、结合专业公司修订完善新的一年各类安全、生产、质量、经营等管理制度的契机，落实各级人员安全主体责任，明确界定对各类人员在安全、质量自治管理工作中的责、权、利。通过完成各级各类人员安全责任状和安全承诺书的签订工作，强化安全生产责任意识，做到“谁主管、谁负责;谁在岗、谁负责”，并按要求追究其责任。确保安全责任无空档。
4、坚持每周五危险源综合大检查活动。分精细化、岗位标准检查组;吊装工具检查组、设备使用检查组;质量、工艺、安全培训检查组。同时，对一周内群监员“查隐患、提合理化建议”及员工“黄牌”警示教育情况，一并进行检查，责任落实到人，检查结果周末通报员工。
5、继续“黄牌”警示教育活动，对查出的现场习惯性违章作业行为和责任人，除进行“黄牌”警示教育外，还让其进行现场悔过演讲。真正让违章者受教育，让旁观者受警示，引以为戒。杜绝员工身边人身伤害事故的发生。同时，充分利用班前、班后会，由班组长带领学习安全操作规程、手指口述等内容，安排具体工作及安全注意事
项。根据不同的生产任务班组长要制定不同的安全措施，使广大员工融会贯通，提高安全操作技能，打造“安全质量自治考核年”保障体系。促进专业公司的安全生产。
6、通过开展“三无班组”竞赛和经理“放心班组”、“放心岗位”等活动，充分教育员工自觉按章操作，树立“违章可耻，安全光荣”的正确安全价值观，将自觉执行规章制度变成自觉行动，推进安全自治管理。要大力推进“白周国班组管理法”，以提高员工的操作技能、业务水平和自主保安能力为重点，使广大员工确立“不伤害自己、不伤害别人、不被别人伤害、保护他人不受伤害”的安全生产理念，从根本上杜绝安全、质量事故的发生。
7、积极开展安全质量评价和风险评估工作，实现安全质量无差错。要通过活动的开展，来加强对危险源及安全质量控制点的有效综合性评价。使广大干部员工牢固树立“自己的安全自己管，依靠他人不保险”的理念，增强全体干部员工的安全意识和自主保安意识，做到“人人管安全、人人重安全、人人要安全”。
8、严格执行管理人员走动管理制度、领导干部带班制度，以发现并解决、制止生产现场存在的违章行为和事故隐患为工作重点，加强对生产现场的监督检查，对生产现场的安全状况要做到了如指掌，始终处于可控状态。同时，做好春节前后的安全检查工作，确保全体员工渡过一个欢乐祥和稳定的节日。
9、加强设备安全管理，认真执行设备管理制度及设备维护保养等规章制度;做好设备三级保养，消防设施、安全装置齐全有效;设
备运行记录、交接班日志、各种规章制度齐全，记录准确，字体工整、妥善保管。按照设备完好标准，制定详细的检查计划，加大对设备完好情况的检查，杜绝设备出现“带病作业”，确保在用设备的完好率在100%;对特种设备做到持证上岗率在100%。
10、加强用电管理，做好防寒防冻及消防安全工作。严格用电管理，开展正常的“防火安全专项检查”活动，严格执行“一级一闸一漏保”规定，特别是电暖器、电加热器以及在起重机上使用的电热器具等，重新落实责任人，坚决做到人走机停，规范使用。同时，认真排查防寒、防冻保温措施，发现问题及时整改。做好春节放假，防盗、防火、防破坏及调度值班工作。
11、积极开展青工安全竞赛活动，竞赛考核管理实行百分挂牌制，按照班组精细化及岗位作业标准、各种安全文件、安全操作规程进行打分。90分(含90分)以上的挂绿牌，90分以下至70分的挂蓝牌，70分以下挂黄牌。如有违法违纪，打架斗殴、酒后上岗等，按照上级有关文件及国家法律、法规进行处理，并给予本次考核一票否决。评分为零分，扣罚200元。
四、活动考核细则
1、坚持安全文明生产。严格执行董事长“一号安全指令”。各班组施工现场必须保持安全通道畅通。经工段允许，安全道摆放物件时，必须放置警示牌。违者罚款20～100元。
2、各班组卫生区和工作场所要保持清洁。确保地面无积水、卫生无死角，工件离地摆放整齐。收工后，要及时清理工作现场。发现
一次不符合要求的罚款10～50元。
3、专业公司管理人员每天进行走动式排查，查出的问题立即在“黄牌”警示栏中通报，根据检查的情况对责任人分别进行奖罚，其奖罚班组长承担20%。
4、班组所属设备，实施资产人本化管理，必须保养、维护到位，记录及时详细，出现因使用者违规造成的设备损坏，扣罚责任人50~100元。
5、广大员工要团结友爱，互帮互助。出现打架斗殴，影响安全生产的，扣罚责任人50~100元。
6、公司内内严禁吸烟，每发现一人次扣罚吸烟者20~100元。班组辖区内无丢弃烟头，每发现一个扣罚班组20～100元。翻转工件时严格执行“十不吊”和大件翻转规定，不得砸坏地面。损坏地面一处扣罚责任者5～100元。
7、设备卫生外观保持清洁，做到无灰尘、无油污。设备周围无堆积铁屑及杂物，做到工作后随时清理。每发现一处不符合要求的扣罚责任者10～50元。
8、办公室、更衣室卫生整洁，窗明几净，定置摆放，室内无存放闲置物品及垃圾。每发现一处不合格现象扣罚责任人5～50元。
9、杜绝常明灯、常流水，发现一处不符合要求扣罚责任人5～100元。
10、各班组按时(上午提前20分钟，下午提前10分钟)召开班前礼仪。总结生产、安全、质量情况。学习安全知识，传达公司会议
精神，并做好记录。发现班前礼仪不规范，每次扣罚责任班组长10～50元。
11、严格执行禁酒令，员工喝酒上班，发现后立即按照董事长“1号安全指令”进行处罚。
12、加强劳动纪律检查、考核。不许迟到、早退。员工有事严格执行请、销假制度，办理好请假条，交统计员进行打卡维护。违者扣罚责任人10～50元。
13、员工必须按规定每天下班时集体列队下班。违者扣罚责任人10～50元。
五、活动奖励办法
开展“实现首季开门红” 活动结束后，领导小组将结合专业公司各项考核业绩，评选确定出优秀班组、优秀员工分别进行奖励。
机械制配专业公司将通过开展“实现首季开门红”活动，全面落实2011年各项任务指标;全面落实“安全质量考核年”措施。理清思路，明确目标，找准方向，全力顺应山能机械集团新一轮发展的热潮，坚持创新求发展，坚持安全质量自治不放松，确保完成一季度各项奋斗指标，实现首季开门红。
机械制配专业公司
2011年1月11日
课题：《2018年 对公开门红存量客户营销实战技巧》
课程时数：12小时 课程纲要：
第一篇 精准营销的流程与实务
1. 企业客户精准营销的八个步骤 2. 营销前先了解企业运营特性 3. 与一家企业往来应观察的几个重点 4. 如何策划成功的市场营销执行方案 第二篇 目标客户分析
1. 精准营销第一步-二八法则的创新应用 2. 存量客户名单分层分群的技巧 3. 从区域地图思考客户的经营策略 4. 从产业链拓展客户关系的经营策略 5. 目标企业客户营销组合的4P策略 第三篇 营销前准备工作
1. 企业资料搜集方法与工具
2. 产品组合策略与产品导入营销话术设计 3. 存量客户营销的话术切入点 第四篇 面对面营销技巧与实务
1. 企业客户营销沟通技巧 2. 人际沟通通风格研判的工具 3. 顾客沟通风格类型的因应策略 4. 企业组织层关系营销技巧
第五篇 企业运营流程风险分析与商机
1. 企业运营的商业模式与基本运营流程 2. 信贷政策与产业链上下游风险分析 3. 企业运营成长周期与风险分析 4. 信用风险评估的五要素
5. 从企业主/财务主管的角度出发的需求导向分析 6. 匹配企业运营流程的产品策略
7. 案例分析(1)-从绘制企业运营流程开始分析 第六篇 企业财报风险与商机分析
1. 企业财报编制流程与相互关系
2. 如何摸清楚企业运营流程与财务框架的访谈话术 3. 企业财务报表解读技巧
1) 资产负债表分析重点与金融产品商机 2) 损益表分析重点与金融产品商机 3) 现金流量表分析重点与金融产品商机
4. 案例分析(2)-财务报表风险与金融产品商机解析
第七篇 企业深耕挖掘与差异化策略 1. 从征信资料看银行同业竞争 2. 担保条件竞争分析比较
3. 企业未被满足的资金缺口与产品分析 4. 案例分析(3)-企业客户深耕挖掘与差异化导入 第八篇 金融解决方案设计实务
1. SPIN顾问式营销的成功营销四步骤 2. 从营运流程与供销面分析的金融解决方案
3. 案例分析(4)-批发贸易行业金融解决方案 4. 从上下游产业链出发的金融解决方案 5. 案例分析(5)-供应链金融解决方案设计 6. 商圈融资的批量营销与风险框架 7. 案例分析(6)-集群授信方案撰写实务 第九篇 客户关系持续维护
1. 积极性贷后管理模式与预警案例 2. 客户分群与持续深耕策略
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