银行营销人员的述职报告（共9篇）
“激励”在英文中为“motivation”, 指一个组织系统中的管理者通过合理利用各种资源与手段, 引导、激发、强化被管理者的工作动机, 以实现组织目标的管理过程。按照各个理论的不同侧重点及其与被激励人行为之间的关系, 可以将其划分为内容型、过程型、行为改造型和综合型四种类型。
内容型激励理论着重研究激发动机的诱因, 主要包括马斯洛的“需要层次论”、“ERG理论”、赫茨伯格的“双因素理论”和麦克莱兰的“成就需要激励理论”。
过程激励理论着重研究人从动机产生到采取行动的心理过程, 它的主要任务是找出对行为起决定作用的某些关键因素, 弄清它们之间的关系, 以预测和控制人的行为, 主要包括弗罗姆的“期望理论”和亚发斯的“公平理论”。
行为改造型激励理论着重研究从人的行为动机产生到目标行为选择的心理过程, 主要包括斯金纳的“强化理论”, 道蓝德的“挫折理论”、海德的“归因理论”。
综合激励理论主要是将上述几类激励理论综合起来, 把内外激励因素都考虑进去, 系统地描述激励全过程, 以期对人的行为作出更为全面的解释, 主要包括波特和劳勒提出的“综合激励理论”、迪尔的“激励公式”。
二、城商行营销人员激励机制的现状
我国的城商行是在原城市信用合作社的基础上组建起来的, 其当时的定位是为城市和街道的小企业、个体工商户和城市居民服务。城市商业银行是在中国特殊历史条件下形成的, 是中央金融主管部门整肃城市信用社、化解地方金融风险的产物。中国银行业监督管理委员会2012年年报公布, 截至2012年12月31日, 我国城商行共144家, 资产总额为12.34万亿元, 比2007年的3.34万亿元增长了269.4%;税后利润为1367.6亿元, 比2007年的248.1亿元增长了451%。
营销人员是城商行人力资源结构中最重要的成员之一, 主要负责公司、机构及个人客户的资产、负债业务、中间业务的营销, 产品的设计、开发及推广等。近年来, 城商行普遍提高了对营销人员的重视程度, 研究制定了一系列的激励政策。
1. 将薪酬与业绩进行挂钩
目前城商行营销人员的薪酬普遍与存款、贷款、模拟利润等业绩指标完成情况挂钩, 但在操作模式上, 设立省外分行的城商行与二、三线城市组建的城商行存在一定差异。设立省外分行的城商行借鉴了很多股份制银行的做法, 将薪酬直接与营销人员的个人业绩挂钩, 营销人员通过计算当月完成的业绩指标情况, 就清楚自己的收入状况;而二、三线城市组建的城商行, 在薪酬分配上与国有银行类似, 将薪酬与营销部门的业绩挂钩, 再由营销部门进行二次分配至营销人员个人。
2. 在薪酬设计上兼顾公平
公平原则包括内部公平性原则与外部公平性原则。内部公平性原则指的是企业内部员工感到自己与同事之间在收益与付出关系的平衡;外部公平性原则指的企业薪酬与同行业相比要有竞争力。目前我国的大多数城商行在薪酬设计上充分考虑了内部公平性, 在各个类别的岗位中, 营销人员的薪酬标准普遍高于其他类别岗位, 有的城商行营销人员的薪酬标准达到其他类别岗位的1.5~2倍。但在外部公平性上, 由于城商行发展程度的差异性及面临的竞争对手差异化, 城商行在制定标准时存在一定的差别, 设立多家省外分行的城商行营销人员的薪酬标准要高于当地国有银行、低于股份制银行, 设在二、三线城市的城商行要低于当地国有银行和股份制银行。
3. 划分营销人员等级, 强化正向激励
部分设立省外分行的城商行采取股份制银行的做法, 根据业绩完成情况将营销人员划分为实习客户经理、一般客户经理、中级客户经理、高级客户经理等级别, 每个级别与存款、贷款、利润等业绩指标挂钩, 级别之间薪酬待遇存在较大差异, 根据业绩完成情况进行级别之间的浮动以强化正向激励;而设在二、三线城市的城商行, 大多未对营销人员进行级别划分。
4. 建立企业年金等长效激励机制
企业年金是指在国家养老金制度之外, 为职工提供一定程度退休收入保障的补充性养老金制度。企业年金是城镇职工养老保险体系的“三个支柱”的重要组成部分, 被称为“第二支柱”, 企业年金制度是一种长效激励机制, 有利于吸引、留住人才。2012年财政部日前发布《国有金融企业年金管理办法》, 明确鼓励符合条件的金融企业建立企业年金制度。目前国内部分规模比较大、经营比较好的城商行建立了企业年金制度以吸引和留住人才。二、三线城市组建的城商行, 大多数未建立企业年金制度。
三、城商行营销人员激励机制存在的问题
1. 重视程度不够
与股份制商业银行相比, 城商行对营销人员的重视程度相对较弱。首先, 目前股份制商业银行中营销人员在员工总数中的占比较高, 普遍达到30%~40%, 而城商行普遍在20%~30%之间, 其中设立了省外异地分行的城商行能够占到25~30%左右;而二、三线城市的城商行营销人员占比较低, 不到20%, 业务发展上依赖自然增长, 主动营销意识相对不强。其次, 股份制商业银行在营销团队管理上, 对每个营销团队实行准支行制的管理, 营销团队的行政级别与支行一样, 而大多数城商行设立的营销团队相对较少, 一些省外异地分行设立了营销团队, 但行政级别比支行低半级。
2. 激励方式相对单一
城商行对营销人员的激励机制主要倚重于物质激励, 在精神方面开展的激励相对较少, 采取的方式是实行业务提成、发放年终奖金等。而根据需求理论, 在人们基本的生活需要得到满足以后, 物质激励的边际效率呈下降趋势, 为了达到相同的激励效果, 就必需使用更多的物质资源, 当物质激励满足不了营销人员的心理需求时, 部分营销人员会选择跳槽。目前, 城商行人员流失率普遍在10~20%之间, 部分城商行的异地分行甚至达到了30%, 在流失的人员中, 相当大一部分是营销人员。
3. 薪酬竞争力不强
近来年, 城商行普遍重视薪酬的激励作用, 提高了营销人员的收入水平, 但与股份制银行相比, 还存在一定的差距。股份制银行除了制定比较好的薪酬标准外, 还根据业绩完成情况匹配一定的营销费用, 这促进了营销人员向股份制银行的流动, 提高了股份制银行的综合竞争力。中国银行业监督管理委员会2012年年报显示, 城商行人均创利52万元, 为股份制银行人均创利的65%。
4. 培养机制不健全
营销人员作为金融产品营销人员, 要具备为客户提供全方位一体化的金融服务能力, 需要掌握金融基础理论、银行产品知识、基本业务技能和服务营销技巧等内容。因此, 必须要建立一个全面、系统、有针对性的培养体制, 不断丰富营销人员的知识体系与专业技能。部分城商行在对营销人员的培养仍简单地停留在靠师傅带、靠同事帮的原始学习阶段, 缺乏计划性、系统性和长期性, 造成营销人员队伍的业务素质低下。
5. 晋升机制不完善
在晋升机制上, 与国有银行、股份制银行相比, 城商行相对单一, 很多城商行只有行政级别一种方式, 未建立技术职务、行员等级晋升渠道。而行政级别的职位数量毕竟相对有限, 并且很多城商行热衷于从同业引进人才, 特别是引进高级管理人员, 这些都给营销人员的发展空间带来了一定的限制。
四、改进城商行营销人员激励机制的对策
1. 建立合理的薪酬分配制度和福利制度
对城商行各个岗位的劳动环境、劳动强度、劳动技能、工作难度、任职条件等特性进行评价, 确定各个岗位的相对价值, 在开展同业水平调研的情况下, 制定薪酬分配制度和福利制度。设立异地分支机构的城商行, 在制定薪酬分配制度时, 一定要对当地市场进行调研, 以当地市场同业标准为参考。同时有条件的城商行应当建立企业年金、补充养老保险等长效激励机制, 提高营销人员的忠诚度。
2. 实行双梯制晋升机制
双梯制晋升机制是指在传统的行政职务晋升的基础上, 建立技术职务晋升机制, 拓展营销人员的晋升渠道。营销人员一方面可以选择常规晋升途径, 即由客户经理到营销主管、营销部经理、行领导;另一方面, 不愿意从事管理工作的营销人员, 可以选择专业技术职务晋升, 即助理业务经理到业务经理、中级业务经理、高级业务经理。专业技术职务与行政职务在收入上相互匹配, 如助理业务经理的薪酬待遇等同于客户经理, 业务经理的薪酬待遇等同于营销部主管。建立双梯制晋升通道, 可以有效避免“争过独木桥”的窘境。
3. 制订营销人员的职业发展规划
对每位营销人员目前拥有的技能、特长、兴趣及价值观进行评估, 在此基础上拟定营销人员的职业生涯规划与培养方案, 从而使营销人员的发展规划与组织的战略规划相适应, 实现城商行发展和个人发展的双赢。在日常的业绩考核过程中, 注意营销人员个人发展计划的实现, 对营销人员在自身发展过程中出现的偏差进行修订, 通过组织目标实现过程中自我的不断完善, 来激发员工的内在动力, 从而更好地为实现城商行的战略目标服务。
4. 定期开展对营销人员的满意度调查, 建立有效的沟通机制
城商行营销人员的业绩压力普遍较大, 心理上比较容易产生压抑感, 定期开展满意度调查, 可以帮助管理者及时了解营销人员的想法、意见和建议, 有利于管理者制定有效的措施, 提高营销人员对组织和工作的满意度。
5. 强化精神激励
在物质激励的基础上, 开展表彰优秀营销人员的荣誉激励、让营销人员参与城商行管理工作的参与激励、关心营销人员的工作与生活的关怀激励、认同营销人员的工作与成长的认同激励, 以及信任激励、尊重激励等诸多激励形式相容的精神激励, 形成物质激励与精神激励并存的企业文化, 满足营销人员自我实现、获得尊重等需求, 调动营销人员的工作积极性, 提高营销人员对企业的认同感。
参考文献
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销售能力
从大的方面来说，销售是营销的一个环节和最终目的。从小的方面看，销售能力是市场操作的基础。任何一个优秀的一线业务人员都必须拥有这种能力。对营销人员而言，销售能力不仅仅指熟悉产品知识和销售技巧，它还应包括：培训能力、促销策划能力。产品知识和销售技巧的掌握目的是为了培训导购员和商场营业员、节假日到重点卖场支持销售以及向经销商推荐上柜产品，尤其是新品。培训工作和促销推广是为了最大程度的销售和取得良好的客情关系。
一、产品知识
1.产品结构和工作原理。知识来源：专业网站、维修工程师。
2.产品特点及竞争品牌的产品特點。知识来源：产品手册、产品说明书、导购员、卖场实践。
3.把产品特点升华到销售卖点，即销售术语。知识来源：公司培训、导购员、卖场实践与总结。
产品知识可以说是一切销售工作的基础了，一般要求在1个月内掌握。它的掌握难点在把产品特点升华的销售卖点和竞争品牌的产品特点收集，这需要公司相关部门的培训支持。
二、销售技巧
1.首语：您好，这是……
2.第二句进入销售主题：本产品的几个特点是：1、2、3……在介绍产品的时候，注意顾客购买需求信息的收集，然后根据顾客的需求重新推荐合适的产品。在介绍产品的时候，最好是按照特点、优势、利益、证明的顺序展开。在介绍产品的功能利益时，举一些跟生活贴近的例子，在这个时候销售过程将进入一种轻松的状态。
3.提出成交请求
要尽快的判断顾客的购买欲望和购买时间，以不经意语气提出你的成交请求。这样可以提高你的成交率和节省成交时间。
（1）好吧，我们就要这一台吧。
（2）比较法：通过比较，我认为这个产品更加适合你。
（3）促销法：厂家在做促销活动，现在买价格很优惠。
（4）销售记录法：这个产品非常畅销，你可以看看销售记录。
4.送别语：回去请帮忙宣传我们产品哦！以后有什么事情可以跟我联系。（顾客跟你买了产品，就证明他接受了这个产品和你，也就是说可以做个朋友了。）
销售技巧只是一个销售手段，是销售程序化的表现。也许你的一个微笑或者一句轻松幽默的家常就足以赢得了销售，所以说整个销售过程要注意营造一个轻松的氛围，同时让顾客参与到你销售活动中来。从“服务以“顾客满意为中心”，而非以“产品销售”为中心”的销售服务理念理解，销售技巧在销售过程的地位应低于你的服务热情。
三、培训能力
因为要负责一个区域市场的业务，直接的销售工作基本是有导购员和商场营业员完成。提高导购员和营业员的销售能力就显得尤为重要。当一个区域负责人有了销售能力时，只要加上一点培训意识，那么他就拥有了培训能力。把公司的培训资料和自己的销售经验总结成培训材料，在出差时进行现场进行培训。对于三级市场的经销商，他们希望能以正式的培训形式培训商场的员工，这种培训最好是安排在晚上商场下班后的一个半小时。
培训的内容除了产品知识、销售技巧外，还应包括企业文化和荣誉、行业市场竞争形势、职业心态培训。
四、促销策划能力
有竞争，就有促销的必要。同时促销活动的开展不仅可以提高销量和推广品牌，同时可以促进客情关系的发展。在一线市场做促销一般要注意四个方面的问题：
1.促销的主题和时间合理选择。
2.强调厂家在促销活动中的位置。发挥名片的作用。
3.统一述说词的提炼和布置。
4.亲自售机。
业务能力
在没有正式转为区域负责人时，我总以为业务工作是一件简单的工作。在接手一个月后，我才发现原来“别有洞天”。这是一项系统、重复、繁琐的工作。它有一个相对固定的工作模式，如果一个业务员发现自己有做不完的事，那就是说他的工作进入了状态。如果感觉没有什么事情可做，那就是说他的工作还不够积极，或者他还没有“上道”。一般来说业务能力指的是：“商”谈能力、政策包装与输出技巧、资源利用能力、市场分析与管控能力、终端建设能力、客情关系发展能力、与公司各个部门的合作。评价一个业务人员的能力标准是连续每月回款的多少，或者说压货的多少。
一、“商”谈能力
“商”有两个含义：商业和商量。从商业的理解，每一次拜访客户目的就是要经销商多打款多提货。这是纯粹的商业谈判。要达到这样的目的很难。如果去一次就能让经销商打款进货，我相信会有一大批的营销人员失业。除了增加拜访次数外，还要有精彩的内容。问题就出现在这里，就一个话题——打款进货，内容能精彩吗？有些人采用“酒精”法，在中国这的确是一个很不错的方法。但如果公司没有业务招待费这个报销项目，“酒精”法也不是长久之计。在日常拜访中，我总结一些话题：行业信息、公司经营信息、区域市场动态信息、促销政策信息、销售利润分析。拜访时间最好短一些。
从商量的角度理解“商”谈能力，我认为这需要我们当好经销商的顾问的角色。生意要长久做，不要一次设一个局，让经销商一次进货买一年。做业务如果能在经销商的角度分析库存、进货和利润的话，估计效果会更好。
二、政策的包装与输出技巧
政策指的是厂家根据市场需要制定的促进经销商提货的策略。一般分为台阶返利和当月体现的提货政策两种。台阶返利政策一般在年度开始双方签订协议是就确定，包括月返、季返、年返、模糊奖励及运输补贴等。所有的返利都有相应的条件限定。提货政策一般出现在销售旺季（冰箱、空调），空调行业在年度开始时的淡季有压货政策。提货政策有当地分公司或者办事处根据总部下发资源设计，这也各个区域负责人可以根据市场需求从而进行重新包装的政策。提货政策的内容一般是当月某个型号提不同的数量有不同的让利，或者特价机与常规机型搭配提货。政策直接体现或下个月提货兑现。
在拿到政策之后，根据各个商家的经营特点进行包装输出。有一些商家喜欢吃政策，但有的商家对政策无动于衷。私人老板需要政策利益直接体现，大商场采购需要公关等等。政策包装输出的形式有如下几种：1、解决遗留或其他业务问题。2、包装成公关费用。3、现场促销活动费用。4、样机补贴。5、滞销机型补贴。6、部分直接输出，其余做多项包装。建议不轻易直接全部输出政策，一旦输出了一次，经销商会认为政策机型会降价，导致政策的执行力下降。
三、资源的利用能力
资源包括政策资源、促销资源、终端建设资源、人力资源以及各个渠道资源。政策资源的应用指的是上文所说的政策包装与输出。
促销资源指的是活动费用、促销赠品、活动物料还有商家及其他厂家店庆或者举行大型促销活动的机会。所有的促销资源的投入都需要有产出，其是现场活动的投入。促销赠品的分配发放，需要跟促销员和经销商沟通赠品的使用方法，同时对赠品的流向进行监督。对于商家店庆等形式的促销“顺风车”的机会，一定要做好准备。
终端建设资源指的是专柜的建设资源，好的专柜位置是可以赢得更多的销售机会。在三四级市场一个品牌的专柜位置也能体现商场主推的顺序。
人力资源包括公司老总及各个销售支持部门人员、导购员、代理商的业务人员。公司高层的拜访可以提高经销商的经营信心同时也可以更加方便解决工作中的困难。对于导购员需要给予更多的关心和支持，充分调动她的工作热情。注意与代理商的业务人员多沟通，尤其时政策的包装输出，同时要求其参与促销活动的操作，最好是通过代理商层面的操作得到促销资源。
渠道资源指的是代理商和加盟分销售网络。在业务操作中可以通过代理商的资金实力对有信誉的加盟分销商给予一定的信用额度支持，尤其是在新品上市和高端产品出样方面的操作。渠道资源中的分销商网络对于多品类公司来说，尤其是小家电生产厂家，是一个重要的战略资源。
四、市场分析与掌控能力
了解市场是掌控市场的前提。市场分析就是业务数据化、市场数据化。分析一个市场需要掌握如下几个方面的数据：1、历史销售数据。2、经销商档案，包括终端建设数据、营业员的连续方法、经营品类等。3、市场容量及各个品牌的销售比例。4、每月的进销存。同时建立各种销售支持台帐，比如售前机的退换申请、促销资源分配使用跟踪记录、政策输出备案等。
在对市场进行了分析后，下一步就是资源的投入和市场的调整。一般来说，在产品高度同质化的市场环境下，厂家对市场的掌控的难度很大。除去家电大连锁系统不说，就是在二三级市场也很难让经销商“忠诚”或者让其跟着销售政策走。我这里所说的掌控市场指的是在保证厂商合作利益的前提下，厂家通过各种销售支持手段和经营指导来增强区域市场内经经销商的经营信心。换一种方式理解，就是在这个区域无论谁做我这个品牌都可以赢利。当然我们希望的“强强”联手。那么销售支持手段有哪些呢？销售支持手段有：1、售后服务网点支持。2、控制区域网点数量，没有串货现象。3、促销推广支持。4、终端建设支持。5、人员支持，包括促销员和业务人员。对于一般的厂家来说，“促销推广支持”的操作比较困难，因为这涉及许多费用和人力支持，同时这也是一个系统的工作，不是一天两天就能完成。经营指导指的是样机出样、价格管理、利润分析、提供市场信息等。其中价格管理最难操作，同一个区域市场内由于各个销售网点的经营策略不一样，就不如超市同专业综合家电商场，超市的标价很低，同时售价和标价没有太多的下调。家电商场就不同，对单台利润的追求较高，标价自然就相对较高。在这种情况下价格管理就很难实现，一般的操作就是分系列分型号出样，但效果不是很理想。这是一个很普遍的问题，试看各个厂家对国美、苏宁的操作就知道这有多难了。
对市场分析了、支持了、指导了，可还是没有效果，咋办呢？这样的结果有两种原因：1、经销商经营能力不强。2、经销商实力够强，但不主推。这时候只能是：调整。这个调整是讲究策略性的，一要不动声色的寻找目标客户，二是不要跟原有经销商闹翻，解释这是公司的决定。我认为网点调整的关键因素是否是主推，一个实力一般的商家主推，总比在大商场排在第四品牌后好。
五、终端建设能力
在前面的文字中，我多次提到终端建设。究竟什么是终端建设呢？终端就是销售产品的平台，包括专柜、产品、销售及相关人员、销售支持物料。终端建设出来完善上面提到的4个因素外，还包括销售人员培训、业务公关、促销推广。一个强有了力的终端应做到如下几个方面：1、最显著的专柜位置。2、统一的、突出品牌形象的专柜。3、上柜产品线完善，高、中、低、特价机组合合理。4、销售能力突出的专职导购员。5、样机精美化输出，POP及宣传海报支持，在商场门前的促销宣传海报，最好每周都输出，内容不一定是促销、特价信息，可以是普通的卖的宣传推广。海报的设计内容由自己写好后在交给商场人员帮忙输出6、良好的客情关系，从商场的组长到经理都积极沟通。促销推广在终端建设中的作用就是重大节假日对商场的支持，同时可以创造良好的客情关系。
六、客情关系发展能力
厂商之间的关系就目前看，我不认为有战略同盟的关系的存在，而是一种赤裸裸的利益关系。尤其是在三四级市场。要发展与商家的关系，除了保障好商家的利益，另外就是为商家创造期望外的利益。这也是营销理论的精华：营销并不是以精力的方式兜销自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。这时菲利浦.科特勒博士的定义。目前我只理解了前句，对于下半句还在参透中。创造客户期望外利益指的是什么呢？我总结了几个被公认认为与商家客情关系铁的，且业绩比较优秀的业务人员在这方面的工作。其共同点：得到商家的信任，客户认为他们能够做一些其他业务人员做不了事。比如滞销机型的退货、紧急事件的处理等。能够把客情关系做好的，都是一些有经验的业务人员，因为他们比新人更了解公司的各个运作流程。这样，客户期望外的利益是否可以理解为产品质量、品牌、销售支持等由合作厂家提供外的利益，而这部分利益（降低经营风险等）由业务能力优秀的业务人员创造。所以发展客情关系的前提是业务人员具备优秀的业务能力，在这个前提下站在公司的立场为客户创造最大的利益。当然，多拜访、多打电话、多沟通也是发生“感情”的好方法，但这“感情”是经不住“利益”的冲击和考验。
七、与公司各个部门的合作
这应属于沟通能力方面的内容，但这项工作對业务的影响是很大的。如果没有充分与公司销售支持部门的沟通和了解各个部门的工作流程，你将会有做不完的表格、打不完的电话，尤其是在制度完善的大公司。在一线市场的业务人员都知道，时间就是业绩。但有时候涉及一些费用需要审批时，问题就出现了。周末要开展的活动需要的宣传单页到下周一才到，月底要开业的卖场的专柜审批表可能要到月底才能批下来……同时有很大的业务工作需要公司的销售支持部门帮忙，如库存、赠品发放等情况。一句话，利用团队的力量，多沟通以赢得更多的支持，尤其是与传播部门的沟通合作。
管理能力
有这么一个谚语：一头狮子带领一群羊可以打败一群由羊带领的狮子。可以理解为无论在哪一个环境，一个团队是否强大是由它的领导人的能力决定。当你负责一个区域时，你就是这个市场团队的带领人。你的领导能力降决定团队的战斗力。在这里要明确的是，业务能力不等同以领导能力。而决定一个人是否可以担任“队长”正是一个的人的历史业绩如何，也就是它的业务能力如何。这时候就要求这个队长有团队建设意识和管理意识。在一个区域市场，负责人除了业务工作外，管理方面内容有：任务管理、政策和资源的分配管理、团队的建设与管理、执行力监督、业绩考核、激励制度的建设与调整。
一、任务管理
一般在接到公司总部的任务后，分公司在把任务分配到各个区域，各个区域把任务分配到各个销售网点，同时也到相应的负责人。这是许多公司都在用的方法，这种方法对业绩考核容易，同时也存在一些不完善的地方。销售任务的下发依据有两个：年度任务分配和同期销量。如果按照这两个依据分配任务就会产生业绩好的任务会越来越大，业绩差的区域任务越来越小。在分配任务时同时考虑市场容量和上月该区域的业绩贡献，我相信效果会更好。
在业务操作中，销售任务除了跟各个区域的业务员沟通任务外，还要跟各个商家沟通。沟通方式是以书面的形式进行。
二、政策和资源的分配管理
以任务的分配和销量为分配原则，政策和资源的使用方法在上面已讲述，在此就不重复。作为一个管理者，对于政策和资源的使用效果要进行跟踪评估，同时建立相应的备案台帐。
三、团队的建设与管理
在团队的建设与管理方面，主要是为团队搭建一个良好的工作平台。完善各种例会制度及其他制度建设、提供团队学习提高的环境、创造良好的沟通氛围、树立管理者的威信和核心地位、工作目标统一等都是团队建设的需求。在团队得到发展的同时，领导者还要注意团队个人的发展，不要担心人员的调动，在营销行业里需要热情。所以营销团队需要定期调整人员，最好为团队成员创造有更多的提升机会。
四、执行力监督
都说现在的市场“决战终端”，意思是现在是要求“做业务”，讲究“勤”和“快”，而不是“跑业务”。营销行业是一个“态度”行业，或者说是一个“青春”行业。只有对工作赋予了极高的热情和责任才能做出成绩。同时，营销工作容易让人疲倦。对于人员的执行力就必须监督，如果纵容了某一个人员的懒散，就会影响整个队伍的执行力。目前来说，执行力的监督有3种方式：1、电话跟踪，业务人员每天向公司汇报工作情况，或者有公司文员打电话询问。这种方式比较常用。2、工作日记，每周、每月工作总结。3、差旅费用报销表。
五、业绩考核
在公平、公开、公正的原则下考核每一个业务人员。业绩优秀的在例会上给予肯定，同时介绍工作经验，业绩差的，要求其找出原因。一般在公司例会时，会对上月的工作情况做一个通报，但很少组织大家交流，或者说没有这种交流的环境。对于哪些业绩连续几个月都排在末位的，应该考虑对该区域人员进行调整。
六、激励制度的建设与调整
激励制度是每一个公司都非常重视的一项制度。就是有最完善人力资源管理系统的公司，都会有员工认为激励制度不合理而选择跳槽。作为一个区域团队的管理者，在激励制度上更没有态度的操作空间，尤其在物质激励方面。那么我们就在自己的职权范围内建设自己团队的激励制度。这项制度必须是全体人员讨论通过的，要让业绩优秀的业务人员在团队有一种成就感，使业绩差的人员产生危机感。比如给优秀的业务人员发证书、从团队基金中给予小额奖励、每月多给两天的假期等。
1、加强学习，努力提高政治与业务素养。
一年来，我始终坚持学习各种理论知识。通过不断学习，使自身思想理论素养得到了进一步完善，思想上牢固树立了正确价值观，人生观。思想上，我时刻了解时事动态，学习理论知识，用先进理论武装自已头脑。通过认真学习十八大和十八届三中全重要精神，领会其重要思想，并将其灵活运用到指导我工作和学习中。
一年以来，我在行动上自觉践行“诚于心，信于行“服务宗旨，用满腔热情积极、认真地完成好每一项任务。在平时工作同，我也比较注重团结同志，因为我深信工作不是一个人干出来，只有好团队才能为客服提供更好服务，才能为我们银行创造更多价值。同时，在工作之余，我也积极地利用业余时间学习金融业务知识，不断充实自己，提高自己。
一年前我对自己或许还有些疑惑，半路出家，对金融知识一片空白我倒底能不能干好金融工作。这一年间，通过对银行、会计、保险、证券及理财等知识全方位学习，让我在金融方面知识积累已经有了很大提高，对于干好以后工作也更多了一分自信。
2、当好助手，尽职尽责做好本职工作。
在工作上，通过思想认识上提高使我更加认真对待本职工作，勤于实践，业务技能不断增长，工作能力不断加强，兢兢业业完成领导交给任务。在今年这一年时间里，我们积极地开展工作，取得了一定成绩。我深知：信贷资产质量事关整个成都银行发展大计，过去几年，在“二次创业”、“五年规划”发展新思路指引下，整个成都银行各项业务实现了年均30%以上增长，现在上市工作也在积极筹划当中，我们更不能因为我们原因而拖了整个成都银行后腿。
3、从严律己，积极发挥党员在群众中表率作用。
作为一名共产党员，我深知自己言行举止，不仅关乎我自己、更关乎党组织形象。党员表率作用发挥得越好，我们整个支部向心力，凝聚力，战斗力也就越强，方针政策贯彻执行也才能落实得越好。
因此，在工作中，我处处以高标准严格要求自己，摆正自己位置，真正做到了堂堂正正做人、勤勤恳恳做事，率先垂范。在工作中遇到不懂之处，能主动向领导和同事请教，不足之处能虚心接受意见。团结同事，互相帮助，相互勉励，共同促进。回顾一年工作，我也还存在着以下几点不足：一是工作中还有时还不太放得开手脚，主观能动性发挥得还不够;二是在处理一些事情时有时考虑得尚不够全面。
20xx年是xxx银行的股改年，在省、市行的正确领导下，自己在信贷管理部经理的岗位上，带领全体员工紧跟总行股改工作步伐。全力压缩和控制信贷风险，改革信贷管理模式，完善业务规程，努力构建现代商业银行信贷风险管理架构和运行机制。
一、20xx年任职及主要指标完成情况1、20xx年主要指标完成情况
①、资产质量；20xx年末，不良贷款余额为xxx亿元，不良率xxx％，比年初下降xx个百分点；其中：个人消费不良贷款为xx亿元，实现不良贷款额连续五个月下降xx万元，完成计划幅度居全省第x位。
②、潜在风险贷款管理；今年我行法人客户锁定潜在风险贷款xx户，金额亿元，至年末累计压缩xx亿元，处置率为xx％，列全省第x位。
③、信贷基础工作；全年按公司和个人业务，分别组建了信贷审查、核保及业务操作、授信管理、贷后管理和贷后监督、信贷档案管理五大业务操作与管理中心；信贷系统管理更加明晰，实现xxx系统和xxx两大系统规法管理与操作。
2、20xx年主要工作内容
（1）构建信贷业务风险控制体系，规范信贷业务操作。
根据总、省行改革的需要，今年重点抓了两项调整；一是改革法人客户业务传统管理模式，组建“信贷业务核保及操作中心；二是承接个人消费信贷业务的管理。为严控信贷风险，我从员工岗位设置、建立健全岗位责任制入手，设计工作流程，制定管理制度，实施规范操作。
①改革法人客户业务监督方法，全面推行“一对一“监督。在部内设置信贷业务操作与贷后管理监督员，通过“一人管一行，逐户、逐笔监督”的方式，对全行法人客户信贷业务实行系统管理。先后x次组织大规模现场检查，下发《信贷业务整改通知书》和《加强管理工作意见》xx份，实现整改不规范操作问题xx启，推动了我行信贷业务规范化管理工作进程。
②实施个人业务审批与监督分离。对个人消费信贷业务，实行了审批与监督分离、相互监督、相互制约的工作机制，有效地控制了信贷操作风险；全年通过实施有效监督，实现对信贷档案入库不及时、抵押未登记等问题整改xxx余启，涉及贷款本金xx万元，全面规范了消费信贷管理。
③建立制度规范操作、监督行为。全年起草、细化信贷管理规章制度xx份。主要是：《xxx银行xx分行个人消费信贷审查委员会工作规则》、《xx银行xx分行消费信贷审查中心管理办法》、《xx银行xx分行加强贷后监督管理办法》、《关于规范提取信贷档案管理的补充规定》、《20xx公司客户信贷资产质量和潜在风险贷款压缩退出考评办法》、《xx银行xx分行法人客户信贷业务操作及核保操作中心工作规则》等，全面加强了我行信贷管理工作。
（2）加强信贷资产质量管理，全力清压不良及潜在风险贷款
为规范管理，我按信贷政策、经营需要、控制化解风险等要求，充分发挥信贷管理作用，全面推行精细化管理。
①对分析后确定的xx港务局、辽宁xxx有限公司、xxx有限公司等优质客户，以综合授信为主线，重新设计融资方案，研究消灭其潜在风险贷款工作思路。加强与省行汇报和沟通，通过实行多收少贷、制定规避信贷风险措施等办法，实现此类客户存量贷款向新增贷款转化，消除风险隐患。通过上述措施全年实现存量向新增有效转化x笔，金额xx亿元。
②夯实信贷资产质量，清查贷款责任人。今年先后三次组织对管辖贷款进行质量认定，坚持标准重新划定出不良贷款xx亿元，为股改提取风险拨备做好充分准备；同时还根据总、省行要求，对xx笔，金额xx亿元贷款，实施了信贷责任人清查，逐笔建立责任人档案、认真记录每笔贷款全过程风险控制情况。对剥离资产形成责任认定报告xx余份，在此基础上提出责任人处理意见，经报有关部门核准，为全行顺利剥离信贷资产做好基础工作。
③加强潜在风险贷款管理，消除风险隐患。为实现潜在风险贷款压缩目标，年初制定并下发了《xx银行xx分行压缩潜在风险贷款考核办法》，先后x次组织召开研究潜在风险贷款管理工作会议，召开x次特定风险分析会议，逐户制定、落实工作预案，分析解决影响工作进度的难点问题，通过现场指导清收、重新设计融资管理方案、腾出不良空间纳入不良管理等系列具体工作，全面推动了潜在风险贷款压降工作。全年分两阶段完成任务xx亿元，其中现金清收xx亿元、转化xx亿元、纳入风险管理xx亿元，实现压缩潜在风险工作全省排位第x的好成绩。
④规范消费信贷管理，努力提升其质量。自x月份接管消费信贷管理工作后，及时分析影响消费贷款质量症结，提出加强管理的工作意见。在组织查清、查实“批量还款”因素的基础上，严格信贷审查、贷后管理、风险处置等信贷基础工作，先后组织制定并实行了《加强违约贷款电话、上门催收》、《清收处置不良贷款处置14种办法》、《加强违约20期以上贷款管理》、《按揭贷款合作商规范管理》等具体工作，通过有效地指导，推动了全行加强消费信贷管理，规避了信贷风险。
（3）完善分层次的贷后监督检查体系，查找贷后管理薄弱环节，全面整治贷后管理
重点开展了以下工作：
①加强新增贷款管理，建立逐笔跟踪、逐户控制、逐人负责的管理制度。强化对借款人第一还款来源的监管，所有的贷款要求专款专用，专人专户管理，有效约束贷款第一还款来源。全年共发出查询xx余条，提出风险规避措施xx条，措施落实后，有效地规避了新增贷款风险；贷后管理监督发现问题x户，均得到有效整改。
②加强xx和xx两大系统管理。全年发出《信贷业务监测通知书》、《信贷业务整改通知书》70余份；组织开展了xx系统移行勾对、实现移行成功率99％；在xx系统加注中小企业类型标注、加强了录入质量管理，实现误差为零的工作目标；人行咨询系统和特别关注客户系统被广泛应用工作中，人行数据传送率达100；同时还保证了开展业务实现了信贷信息有效共享。
③严格规范信贷业务档案、台帐系统管理。一是严格落实信贷档案管理的各项规定，规范了权证档案出入库管理，全面实行了入库档案监督员查验，对重点客户由信贷监督员制定管理意见付诸实施的管理机制；对个人客户信贷档案重新复查，实现补充个人档案资料1000余份，有效地防范了信贷风险。
3、存在的主要问题
①支持信贷业务发展的能力不足。对我行信贷业务发展不畅的问题，缺乏深层次可行性探讨与研究，提供风险规避措施的能力仍薄弱。
②控压个人消费贷款风险工作处于被动地位，存在办法少、措施弱的问题，导致对不良贷款控压工作异常艰难。
③信贷队伍整体素质尚待提高。信贷人员效益观念不强、遇事推诿、分析反映信贷风险工作不到位、办事拖拉等问题仍不能彻底根治。
二、20xx年应聘申请
20xx年我继续申请应聘市分行信贷管理部经理职务，如组织接受并同意我的应聘申请，我将充分发挥自身优势，团结同志们一道积极工作；若组织不能接受我的应聘申请，我也坚决服从组织的分配，在其他岗位上也将恪尽职守，积极工作，决不辜负党和人民赋予的希望与寄托。
三、20xx年申请应聘岗位的工作计划
20xx年若组织继续聘任我为信贷管理部经理，我将紧跟市分行工作步伐，努力在支持信贷业务发展，控压风险等方面积极工作。其主要目标是：①全面落实省、市行下达的消费信贷不良控制目标，紧跟消费不良贷款处置政策，适时启动大规模处置批量还款工作；②继续推进信贷业务规范操作与管理，全年实现零违规的工作目标；③加大支持信贷业务发展工作，对疑难问题做到有请必复，规范答复率实现100。为实现上述目标，我将围绕以下几方面做好工作：
1、继续强化贷后管理操作流程、监督责任制建设。在信贷业务上全面推行精细化管理，实行信贷业务监督全面覆盖；建立风险识别机制，按月召开风险分析会议，通过预警、分析、决策、督导等方式，及时、逐笔逐项监督检查我行信贷业务开展情况，督促问题彻底解决，严把贷款管理关口；要严格执行信贷预警制度，对可能滋生的信贷风险，要早发现、早处理，消除隐患。
2、全力压控潜在风险贷款。20xx年在做好防止新发生潜在风险贷款的同时，继续全面推行信贷业务精细化管理，建立《管理责任人档案》和《潜在风险贷款压缩退出考核办法》。并且要求各级管理人员恪尽职守，明确工作责任与内容。市分行对即将到期的贷款做到提前三个月预警，并要求接到预警后全面制订落实处置预案报市行审议，逐户制定压缩预案，做到责任到人、目标到企业，率先做好领导带头承包潜在风险控压大户工作，亲临现场督导工作。
3、加强消费信贷管理，清压不良贷款。要发挥贷后管理中心职能，加强对存量贷款质量的监控和管理，防止存量贷款劣变和抵贷资产贬损。加大现场和非现场检查，督促处置方案的研究与落实，拓展不良资产处置思路，规范督导管理。对“批量风险”贷款实行锁定管理，专门监控。规范贷款清收处置流程管理，防范扩大风险。
4、抓好队伍建设，提高信贷整体素质。结合信贷体制改革的需要，我们要抓好信贷队伍培训工作，区分法人、个人客户经理，采用集中、分散等多形式开展信贷管理业务培训，传授新知识、新技能，努力提高信贷队伍整体素质，以适应现代商业银行加强管理的需要。
一、加强学习,提高理论和业务能力。不断提高自己的政治素质和业务水平是做好各项工作的基础,我坚持政治理论的学习,注重思想意识的提高,利用集中培训、部门集中学习和业余时间学习了科学发展观等,在业余时间自学总行的各类教材,并通过了总行组织的风险经理考试,通过科学的政治和业务理论学习来指导实际工作,使实际工作能够保持正确的方向。
二、做好2011年银监局“三个办法一个指引”宣传推广工作。今年是银监局“三个办法一个指引”推广宣传年,根据银监局要求营业部将6月确定为推广宣传年,并制定了本部三个办法一个指引宣传实施方案。贷款新规推广实施期间,银监局和省行也加大了三个办法一个指引宣传执行情况的监管力度,通过多次非现场和现场检查的要求,自己认真学习办法,指导支行做好相关报表及案例报告,按月上报贷款新规执行非现场检查表份及各类临时性非现场检查表30余份,配合银监局现场检查工作1次,参加营业部专项检查1次,上报执行情况案例2个,上报典型问题案例报告2个,新规执行情况调研报告、上报自查报告、执行评估报告及排查报告等多份报告,做了大量的工作也到了同事、领导和上级行的认可,被推荐评为“三个办法一个指引”推广宣传先进个人。
三、做好信贷信贷指标完成情况监测工作。到期贷款收回率、不良贷款、潜在风险贷款等8项项指标,按月监测五项指标完成情况,起草各行指标完成情况通报,适时向上级行上报追加保函限额计划的请示。
四、做好大额授信数据报送工作。2011年各个监管部门加大了对大额授信数据质量的监测力度,并将此纳入绩效考核。为进一步提高我行的大额授信客户信息质量,根据银监局下发的1-11月4次数据质量通报和2次数据专项清理,组织辖内相关支行进行了多次集中的数据整改,累计核实、修改、补录企业股东、关联企业等信息数据869条,经过几次整改后数据质量有了较大的提高,不确定信息通报数量大大减少,对于银监局重复通报的信息,按要求及时向省行上报异议信息处理单,避免银监局重复通报影响绩效考核。
五、做好领导交办的其他工作。上报关于信贷合同文本使用情况调研表及报告等10余份,经办处理各类文件68份,参加了两次大规模的部门搬迁及整理工作。
一、强化素质能力培养
营销人员如何以人格魅力出色地为企业赢得较好经济效益，不仅直接关系到营销人员自身的进步和发展，而且直接影响到企业其他员工的经济利益和企业的经济效益，甚至可以左右企业的兴衰。人格魅力是指一个人在性格、气质、能力、道德品质等方面具有的吸引力，简单说就是产生吸引力的内在素质和外在表现。这些多方面的素质不是先天具有的，需要后天的不断强化和塑造。
第一、提高知识水平。营销人员如何能以自身的人格魅力来影响你的客户，这种魅力应该首先来自于本身的知识水平。作为营销人员必须努力提高三方面知识，一是努力学习心理学，具有较多的心理学知识。就能很好地洞察对手或者客户心里所想，了解对方的心理需求，才能用心与对方沟通。二是弄懂与企业产品相关的专业知识、所推销产品的特点和性能，这样的营销人员既能充分展示企业产品，又能够为客户提供相关专业知识，使客户进一步信任企业产品。三是及时掌握客户的相关资料和客户所熟悉的知识，拉近与客户之间的差距，使之具有共同的知识点和话题，以致最终实现营销活动的目的。这三方面是做一个好的营销人员的基本功，也是营销人员人格魅力的基础。
第二、加强能力培养。社会是一个及其复杂的整体，营销活动处在这样一个复杂环境中，这就需要我们的营销人员，一要提高驾驭全局的能力。营销人员首先要把自己放在社会大环境中去思考问题，从社会角度和企业角度为企业的产品进行定位，努力赢得客户的支持。二要提高沟通协调能力。这是做为营销人员最需要具备的能力，营销过程实质上就是营销人员与客户进行沟通的过程，沟通协调能力的强弱直接关系着营销活动的成败。三要提高处理突发事件能力。营销人员每天面对不同的客户，而且竞争对手对客户之间的争夺也十分激烈，这就不可避免的在营销过程中会出现这样那样的突发事件，提高处理突发事件的能力是营销人员人格魅力的体现，成功处理一起突发事件，会导致整个营销活动局面的转变，进而实现营销活动目的。
第三、塑造完美性格。塑造企业营销人员完美的性格，一要塑造热情、开朗和温和的性格。热情、开朗和温和的营销人员能够使人感到亲切，容易建立亲近的关系，缩短彼此感情距离。二要塑造坚毅、耐性和永不言败的性格。坚毅、耐性和永不言败的营销人员不论面对多么困难的局面，都能找到克服困难的办法，实现营销活动的预期目标。三要塑造大方、具有幽默感的性格。营销人员代表企业与客户联络沟通，一定要做到举止大方，不要缩手缩脚，慌里慌张，也不要漫不经心或咄咄逼人，而且适当的学会幽默会吸引对方，使对方对你感兴趣，进而对企业产品有好感，最终实现营销目标。
二、加大实践活动力度
社会实践是人格魅力培养的主要推动力。企业营销人员的人格魅力是在不断与客户交往和接触的过程中，得到锻炼和升华的。
第一、深入了解企业，打造营销人员的亲和力。营销人员要想真正搞好企业的营销活动，不能简单地就把营销当做一种推销产品的活动，营销实际上也是宣传企业的过程，营销人员要经常深入到企业的各个角落，不仅要掌握企业生产等方面的专业知识，还要了解企业文化，成为爱企业、护企业、想企业的人，这样的营销人员才能得到企业员工的爱，赢得客户的敬，这种亲和力就是营销人员人格魅力的内动力。
第二、深入了解社会和客户，扩大营销人员的凝聚力。一名成功的营销人员在与客户谈判时，能够彰显其无限的凝聚力，这种凝聚力来自于他们能够了解客户，进而能够找准与客户交流的切入点，把握客户的思想脉搏，了解客户的心里动态，随时掌握客户的情绪变化情况，使客户愿意与营销人员进行交流，进而达到主动倾听，形成一个良好的氛围。
第三、引领谈判方向，拓宽营销人员的感召力。营销人员每一次与客户谈判是一次很好的学习和锻炼机会，营销人员人格魅力是在谈判过程不断提升的。营销人员要学会在谈判中，让客户能够跟着你的思维和你的设想走，把客户的注意力吸引到自己的身上，用自己的人格力量引导对方，敢于对客户讲“向我看齐”，具有这样的人格魅力就能引领谈判方向，实现营销目标。
三、加强自身行为约束
营销人员人格魅力的塑造与自重、自省、自警、自励等内部主观自律因素有关，同时还与外部客观他律因素关系甚大。因此，营销人员人格塑造必须从内因和外因两方面入手，实现真正意义上的人格魅力的升华。
第一、树立社会主义荣辱观，提升道德影响力。人格魅力很重要的一条就在于其“身正为范”的道德影响力。作为企业的营销人员更应该看重这一点，知荣明耻是每一个营销人员都应该懂得的道理，决不能干一些违背道德和良心的事情，而且更要在营销活动中要讲诚信，营销人员只有具备高尚人格，才能以其德行、风范影响客户，使客户相信企业产品。
第二、自觉遵守企业和行业规章制度，提升自我约束力。企业营销人员要熟知企业规章制度和行业规范，在营销活动中自觉按照企业的各种规章制度办事，增强执行规章制度的自觉性，同时，更不要忘了行业规范，只有不断进行自我约束的营销人员才能更具有竞争力。
第三、自觉接受各方面监督，提升自身战斗力。外部约束是营销人员人格魅力提升的外动力。持续且强有力的外部监督和约束，会使人形成良好的思维定势和行为偏爱。只有将营销人员的行为置于严格的监督和管理之下，实现真正意义上的外部客观他律，营销人员才能把个人的行为调整和羁束在社会所倡导或认可的规范之内，不断提升自身的战斗力，更好地完成企业的营销任务。
人格魅力在企业营销活动中至关重要，营销人员只有通过不断的磨练，才能形成完美而高尚的人格魅力，为企业营销活动作出更大贡献。
摘要：营销人员是企业营销活动的重要主体, 在企业生存和发展中发挥着独特而神奇的作用, 塑造其高尚完美的人格, 对于企业兴衰具有不容忽视的重要作用。本文从强化素质能力培养、加大实践活动力度、加强自身行为约束三个方面论证了如何塑造企业营销人员的人格魅力。
营销团队要有执行力，就必须有一批具备执行意识的团队成员。
团队成员要有执行意识，就必须招募具备执行意识的人，以及在现有团队成员中培养与提升大家的执行意识。
要做到这些，我们首先就要弄明白的是什么样的人才是有执行意识的营销团队成员。
什么叫有营销执行意识
什么是有執行意识的营销团队成员?我们可能会有不同的答案，但至少有一些基本的共识。
我曾经派两个人去两个临近的市场招商，甲、乙二人各在市场上跑了一圈，一天前一天后的回来了，不同的是做销售更长的甲一个合同都没有带回来，乙却带回来了4份合同。甲的说法是“我不仅走访了所有老客户，还发动所有关系拜访了一些新的目标客户。老客户说我们之前的产品都不好卖，希望多投些广告才敢接新产品；新客户也持观望状态，说我们无品牌无广告，还得等等看”。
乙的经验是“我了解我的每一位老客户，知道他们担心什么，之前就想好了对策。对那些库存周转慢的客户，我就帮他们做分销；对那些还有垫付费用没有结算清的客户，就主动与他们商量如何结算费用。因此，我主要是通过帮经销商解决问题和做事开展招商，让经销商做得有信心、能放心，有钱赚，就不怕他们不接我们的新产品。对那些新客户，我就主要通过以商引商和老客户介绍去开发，也容易得多”。
只看结果，甲和乙的差距似乎就仅仅体现在那4份合同上，但是如果甲得不到改变的话，他和乙的差距远就远不只几份合同这么简单，因为在结果的前端，执行意识上的差距，以及受意识影响的执行技能方面的欠妥发挥，会让他可能在一项又一项计划上落后于乙。
甲去拜访老客户前没有充分准备功课的意识，他抱着功利心抬着两条腿就去招商，磨破了嘴皮子，客户也说不行；被客户拒绝后，只想到公司责任，也没有自我反省的意识，无法在后面的招商及其最终的结果上体现出自己在遭遇客户拒绝后的补救与改善措施。
相对于甲，乙显然是一个执行意识优良的执行型营销人才。他的角色意识非常清晰，知道自己要成功招商，不仅需要承担招商者的角色，还需要把厂家代表这个角色的职责履行好，换位经销商立场思考，帮经销商解决好销售方面以及厂商合作中延迟处理的问题；之所以能想到做到这些，是因为他还具备一定的问题意识，非常清楚自己如果不能帮经销商解决问题，消除担心和疑惑，那么这些经销商的担心和疑惑最终就会成为自己的问题，而难以完成招商计划；为了执行好招商任务，他不像甲一样，过多纠结于公司前期所推出产品的市场表现、新产品、推广投人等公司责任，信奉在工作上想办法，积极主动的整合老客户资源去开发新客户。
通过这个事例及其他类似事例，可以总结出营销人执行意识的三个关键词：角色意识、问题意识、主观能动意识。
掌握意识逻辑
所谓意识逻辑，就是角色意识清晰准确，问题意识敏感，行为意识主动、积极下的思而行的逻辑。它包括的三个核心环节，即是我们在前面所讲到的角色意识、问题意识和主观能动意识。
如“联纵意识逻辑”图1所示，在意识逻辑的每个核心环节，都对应着有执行意识的营销团队成员所应具备的核心素质关键词。
一、角色意识。
角色意识指的是角色意识清晰，自我角色定位准确，知道什么是自己该思考和该做的。
在一个企业的营销体系中，存在着市场部门、销售部门，以及营销总监、区域经理、城市经理、各类型渠道代表与促销员等各种职级和专业分工的角色，尽管不同角色所对应的人员素质是有所区别的，但在角色意识所要求的对应素质上，也不乏共同点：岗位职能认识清晰性，自我反省和调整的能力。
不过，即便是营销系统的一个职位，也存在多重角色交叉的现实。以区域经理为例，他不仅承担着企业区域计划及任务的执行和完成者的角色，还承担着区域市场及团队的管理者角色，团队成员的服务者、教导者角色，在渠道商面前也同样承当着相应的角色。一个职位的多重角色，决定着在这个职位上的人必须对自己所将肩负的多重角色及职能有清晰而全面的认识。
二、问题意识。
所谓问题意识，是指对营销工作中的问题要有敏感性，知道日常的营销工作中，如果什么没有做或没有做到位，将会产生什么样的不好影响，知道如何防范问题的出现；在出现问题的时候，也能够第一时间发现问题和处理问题。它所对应的团队成员素质关键词是：持续关注过程的能力、问题敏感性、应变能力等。
在联纵智达营销执行力研究中心跟踪的营销人员中，那些“脑袋里面少根筋”的团队成员，通常都是问题意识缺乏的人。比如同样的几个终端代表去查看同一处终端，有的只会把弄乱的产品重新理一下；有的会按照单品销售最大化的原则，把位置摆放不对的畅销品调整到更有销售力的位置，并把自己的产品摊压到相邻竟品的位置上。而另外一些终端代表，即便面临问题丛生的终端陈列，也不会采取丝毫的动作。因为他们根本就没有留意到自己的产品陈列出了什么问题，更别说去动手改善。
三、主观能动意识。
主观能动意识指的是积极主动履行所肩负的角色职能，在可能条件受限的营销工作环境中，发挥主观能动性解决问题的意识。这要求我们的营销团队成员在积极性、技能、经验上具备相应的素质。
在一个企业的营销队伍中，存在着许多归责怪罪于公司品牌不行、产品不行、政策不行、宣传促销投人不行的团队成员，一个很大的原因就在于这些人缺乏主观能动意识。铺货慢了陈列差了，他们会说“陈列靠买，需要钱”，而不会通过做好客情、用产品或促销品弥补没有经费下的陈列补偿、掌握所看中陈列位的购买档期及时下手、利用推广周期争取陈列调整等等来进行改善；经销商销量差了，他们会向公司说“广告投入太少”，而不会通过分析销量问题的症结找出能够动手改善的办法去解决问题，比如帮助分销，增加网点分销、条码分销等措施扩大“出口”推动销售。如何运用意识逻辑进行招募
众所周知，换意识、换脑袋是非常困难的，要拥有一支具备高效执行力的营销团队，我们就有必要回归到招募营销人员的初始，结合“联纵意识逻辑”为自己招募与选拔具备较好执行意识的团队成员。
可是，如何运用意识逻辑开展执行型营销人才的招募呢?
一、为不同职级及专业层面的营销岗位设置不同的意识逻辑细则。
通常情况下，营销中高层更强调执行管理，而中基层营销职位着重强调的是执行实施。因此在招募不同营销岗位的时候，需要结合岗位的职级与专业块面，在意识逻辑的三大核心环节角色意识、问题意识、主观能动意识上，针对性设计一些对应关键素质的的胜任力细则。
如就“持续关注过程的能力”这一素质来讲，营销中高层重点强调的是对影响营销绩效的关键环节及过程的营控能力，而对营销中基
层来讲，着重强调的则是分销网点达成、陈列生动化、条码分销达成、客户回访规范等具体到营销事务和具体过程上的执行细节。这些是和某个具体岗位的胜任能力有关的，两者完全可以结合起来。
对多数企业而言，更准确的說法是：结合自己对执行力及执行意识的强调，完善各个岗位的胜任能力细则。
二、注重设计与嵌入能反映执行意识的测试问题。
既然图谋招募到有执行意识的成员，来提升营销团队中具备执行意识的成员数量与整体执行力，在面试、复试等招募环节中，就要有意识嵌入一些能较好反映执行意识的测试问题。下面做一些例举。
测试角色意识的问题例举：“作为一个代表厂家与商家打交道的代表，你如何理解这种角色?”；“除了销量、回款这些结果指标之外，一个好的K A经理在和KA打交道的过程中，还应该做到什么?”；“以招商为例，如果面对老客户招商，你如何在自己的老客户面前履行好招商这个角色?”；“际一个好的销售人员应该具备哪几方面的素质，你为什么认为这些素质是十分重要的?”。
测试问题意识的问题例举：“在和经销商打交道中，你认为什么问题最难办，你又是怎么解决的?”；“你认为在做好生动化陈列的过程中，最常面对的是哪几个方面的问题，这些问题对陈列与销量会产生怎样的影响?”；“在开展终端促销的问题中，你认为最容易出现什么问题?”。
测试主观能动意识的问题例举：“假如销售任务很重，完成任务的时间很短，你会用什么办法完成销售任务，哪几个办法最重要?”；“公司如果砍掉了广告预算，促销费用也降低到了一个点，但销售目标却不降反增，你有什么办法确保销售目标的达成?”；“如果公司没有单独的陈列经费，你怎么改善陈列争取好的阵列位置?”。
三、善用图片、视频等招募工具。
在常见的招募环节中，我们通常会采取面对面的交流、笔试、案例研讨等方式，但对其他的关联性工具试用甚少。无论是企业的人力招聘部门，还是在区域市场自行招募团队成员的区域经理皆是如此。
为了更方便的测试应试者的执行意识，PPT、图片、视频等工具是有必要结合采用的。比如几张堆头的照片、陈列的照片、促销现场的照片，又比如一段商战影视剧的视频、终端卖场的视频。通过给应试者安排从这些图片、视频中找陈列、促销等方面的问题，以及解决的建议，可以更直观的探试到应试者的执行意识，如发现问题、处理问题的能力。
四、结合行为测试凸显招募对象的执行意识。
在诸多的企业，总部或区域市场的营销中高管们都有很大的招聘权力。相对那些坐在办公室招聘营销人员的招聘官而言，营销中高管更接近市场，或者说就在市场。这方便我们直接把面试的环节安排在一家终端卖场、一个促销现场。在实际而具体的营销工作环境中，我们能通过应试者的言行，更真实的探知其执行意识。
即便不是如此，面试的过程中，把一袋故意沾染污渍或灰尘的产品样品放在应试者的面前，看其是否会在拿、看的过程中去搽试……同样可以探知到应试者的角色意识、问题意识与主观能动意识。
要通过提升营销团队的执行意识来提升团队执行力，能做的事情还有很多，比如在现有的营销团队中培养和提升执行意识；抓住和运用意识敏感周期提升团队执行意识等等，当然，这些将是我们另行探讨的话题。
银行清收人员述职报告
1第一、搞好团结
我希望大家要搞好团结。“团结就是力量”是一个颠不破的真理。我认为搞好团结一是对个人有利，大家可以心情舒畅地放开工作，心理不需要设防，有利于身心健康。二是对事业有利，能发挥每个人积极性，事业才能发展。平时我们要注重主任之间、同志之间。主任和同志之间的团结，要把能在一起工作，作为是一种缘分来珍惜。只有搞好团结，才能克服一切困难，才能做好各项工作。
第二、关于服务工作
1、我对服务工作的理解。随着经济的发展和人民群众生活质量的提高，客户以从单一纯追求物质满足趋向物质和精神的双重满足，金融服务业已进入到各位客户选择和挑剔的时代，工作中任何应付之辞甚至“嗟来之食”的生硬冷漠和勉强都会使我们的服务南辕北辙、适得其反，而对日趋激烈的同业竞争，服务永远是竞争的主题。
2、关于服务技能方面的问题
第一“顾客是上帝”这是我们每个人都知道的道理，所以，今天我要号召大家在思想上换一个全新的理念：把顾客当成自己的亲戚、朋友。因为亲戚和朋友来你会露出会心的微笑；你会高兴地站起来，主动迎上去；你会热情地打招呼；你会让座并端上茶水……；你会为他办理任何业务都无怨无悔而尽心尽力；你会急人所急，想人所想；即使办不成的业务，你也会耐心解释，让他高兴而来满意而归的。这样，服务起来就多一种温馨和自然；多一种人情味；多一种亲近感，从而也增加亲和力。我们要把三尺柜台作为为客户服务的阵地，从柜面服务入手，必需开展以“假如我是一名客户”为题的讨论，探寻客户心理，大家要自觉地换位思考，解客户心理，根据不同的客户，提出相应的服务，做到文明礼貌，服务入微，从一杯茶、一支烟、一句问候语开始，让客户享受“家”的温暖。
第二要在提高服务速度上下功夫。“打铁先要自身硬”，没有过硬的业务技术，优质服务如同沙滩建房。在这个问题上我想尽快进行劳动组合，从现有的位置中挤出一到两个人，交叉学习业务，使大家都能做到一专多能，同时提高操作技能，减少客户等待时间。
(三)增强责任感、增强
服务意识，团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处，减少服务时效，时刻坚持不懂就问，不明白就多学的态度，与同事多合作，与领导多汇报工作情况，来更好的完成本职工作，同时也增强团队合作能力，来更好的服务于客户。
(四)加大信贷营销工作力度，努力提高信贷资产质量和综合效益。
1，进一步加强对国家宏观经济和产业政策、区域经济政策的研究，把握重点，积极支持优势行业客户，优化信贷投向。在有效控制风险的前提下，根据客户具体情况有针对性地进行信贷投放。对电信、电力、石油、烟草等垄断性行业，要加大力量营销、积极介入，争取更多市场份额，做到优质客户不放松、有发展前景的信贷市场不放松。
2，另外作好房屋按揭和优良中小企业及个体私营业主流动资金贷款，加大与担保公司的合作解决担保难的问题，要选择一些好的客户去做，通过信贷杠杆来迎得客户，要将客户存款、信贷等业务一揽子放入我行，以我行利益为基础，要多为客户着想处处为客户出点子，想办法，取得客户信任，从而达到双赢的目的。
3，转变经营观念，充分发挥票据贴现及银行承兑汇票业务的短期融资功能，银行承兑在固原发展较慢，多数客户只是表面解，认识不到位，小部分虽然在其他银行办理，但时效性不强，不能满足客户业务发展需要。这就是一个机遇，但只要我们宣传到位，服务跟上，我们就能争取到这部分客户在我行办理业务。另外加大内外部贴现力度，增加票据贴现量，增收创利。
4，加大对银行卡及代发工资业务的宣传
突出宣传我行贷记卡实时短信、积分兑奖等综合服务优势，重点瞄准收入高、消费意识强、信用状况好的公务员、教师、医生、企业中高层管理人员 和经营状况好的私营、民营业主等客户群体，大力营销贷记卡；加大代发工资的宣传，确保有贷户企业代发工资的基础上，将对一些行政事业单位特别是医院的代发工资作为重点去攻，客户代发工资一旦归入我行，凭借我行优雅的环境和高效的服务，一定会使客户成为我行的忠实客户
银行清收人员述职报告
2XX年是我负责工作的第3年，在领导的关心和同事的大力帮助下，本人顺利完成年度工作任务，现将履职情况汇报如下：
1、强化服务意识，优质高效为一线服务，银行人员述职报告。做为一名总行员工，服务的好坏直接关系到总行形象。在日常工作中，我注重对服务意识的培养，将人性化服务、亲情化服务融入到工作的点点滴滴中，扎实有效地践行“以客户为中心”的理念，想支行与客户所想，急支行与客户所急，高效率、高水平地为支行服务。
2、强化风险意识，防范和化解金融风险。重点学习《反洗钱法规汇编》、《个人金融业务营销手册》和内控管理制度等内容。同时，对照工作找差距、找问题，抓执行、抓落实督促员工不折不扣严格执行，从防范操作风险入手狠抓制度落实，逐步使管理工作向规范化方向迈进。一是注重引导员工风险意识,防控操作风险。如三季度在领导的指导下重点加大对授权人员和柜员的监控力度，对广电支行、江南支行召开专题风险会议，下发风险提示，强化柜员风险防范意识；二是注重引导培养员工风险意识。有计划有步骤地选择《营业室经理日志》推荐到《心桥》，制定《XX年季度柜员考核表》，以目标为导向，促使员工成长，述职报告《银行人员述职报告》。
3、强化营销意识，积极为客户服务。XX年是转型的一年，我树立“营销无小事”的观念，坚持拓展与维护并重，留心客户的需求，留心客户的每一句话，深度挖掘客户价值，顺利完成总行下达的储蓄存款任务
4、强化队伍意识，提高条线人员综合能力。一是注重员工爱岗热情和工作能力的提高。持续开展“营业室员工轮岗体验”活动，此举得到行领导的大力支持，充分肯定为我行在加强案件专项治理，完善内部控制机制上的有力举措。二是注重沟通反馈控制行为偏差。适时与支行沟通会出差错、工作量、银企对账、业务授权等情况，有的放矢进行会计辅导。
5、工作中存在的不足及今后的打算。一是学习不够。时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，每每都有新的东西出现、新的情况发生，面对这种严峻的挑战，还缺乏一点学习的紧迫感和自觉性。二是对一些业务还不够精通。掌握新的理论基础、专业知识、工作方法以适应我行的发展，这都需要我跟着形势而改变，提高自己的履岗能力，把自己培养成为一个业务全面的银行员工。
在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，朝着以下几个方面努力：
1、加强学习，我将坚持不懈的努力学习行里的新业务知识，并用于实践，以更好的适应我行发展的需要。
银行人员年度述职报告一
尊敬的领导、亲爱的同事们：
大家好！
年，在银行的正确领导下，我立足自身岗位实际，发挥银行个人业务顾问的作用，积极服务客户，扩大银行营销业务，较好地完成自己的工作任务，取得了一定的成绩，获得客户的满意。现将年工作情况具体总结如下：
一、认真学习，提高业务水平和工作技能
作为一名银行个人业务顾问，我意识到金融业不断发展和业务创新对银行个人业务顾问提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组织的相关业务培训，认真学习银行业务操作流程、相关制度、资本市场知识、银行理财产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做到在与客户的沟通中，当客户问起营销产品和其他有关问题时，能够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进银行个人业务的发展。
二、细致入微，努力做好服务工作
作为一名银行个人业务顾问，要通过对客户的优质服务，扩大银行理财产品的销售。我做到在全面掌握银行业务和银行产品知识的基础上，充分了解客户的基本情况，针对不同客户的特点，细致入微，努力做好服务工作。由于掌握了客户的基本情况，了解客户的性格特点与爱好，在银行新产品推出的时候，我会按照产品的特点第一时间给可能对该产品感兴趣的客户打电话，在营销工作上做到有的放矢，给客户提供差别化，个性化的服务。我细致入微，努力做好服务工作，不仅效率高，为银行争取了一大批忠诚客户，创造了可观的经济效益，而且也赢得了客户由衷的赞许。
三、真诚服务，做好大堂管理工作
我真诚服务，努力做好大堂管理工作，一是经常提前上班，打扫和整理大堂的卫生，整理大堂的沙发、座椅，始终保持大堂的整洁，给客户一个文明高雅的感觉。二是对客户做到用心服务，微笑服务，用自己的音容，用自己的情感，用自己的行为，让客户感到亲切、愉悦和满意。我在日常工作中服务好每一位客户，包括单项填写，各项咨询事宜，主动和客户建立良好的感情关系。存取款过程中，有些用户不会写凭单，我主动帮助，一项一项的教，一次不会就教几次，直到教会为止。
年过去了，我虽然完成了任务，取得良好成绩，但不能以此为满足。在新的一年里，我要更加努力学习，创新银行个人业务顾问的工作方法与服务形式，争取创造优良业绩，为银行的发展作出努力与贡献。
谢谢大家！
述职人：__
银行人员年度述职报告二
一年来，在县行党支部的正确领导下，办公室在任务重、人员少、岗多事杂的情况下，克服重重困难，认真学习和实践“三个代表”的重要思想，充分发挥办公室职能作用，强化服务意识，较好地完成了各项工作任务，为全行各项经营目标的圆满实现尽了应有的贡献。
一、狠抓学习教育，提高全体人员整体素质
办公室人员如果没有较高的素质、良好的工作作风、过硬的本领就谈不上为领导、为各部室、为职工出谋划策，搞好服务。
为此，我们首先从思想建设入手，开展经常性的政治理论学习，以加深对党在新时期的路线、方针、政策和“三个代表”重要思想的理解，以提高全员的政治素质，使每个职工进一步端正了行业作风，增强了金融服务意识，职工的一言一行都在体现着农发行的行业精神，干实事、务实效、求实绩，成为办公室全体人员的共识，干部职工的精神面貌有了新的变化。
二是开展警示教育。利用反面典型采取集中学习、讨论。深刻剖析其犯罪原因和造成的后果。通过教育，全体人员的遵纪守法、廉洁自律意识得到进一步的加强和提高。
三是开展业务知识与专业知识的学习，以提高政策理论水平和专业技能。组织全体人员深刻学习《银行公文处理办法》，使全体员工熟悉和掌握了公文的发文程序和发文格式，行文规则，发文处理等工作程序，为有效提高学习质量还进行了测验。
通过开展一系列学习教育，大大提高了办公室人员的综合素质，一个敬业爱岗、团结协作、奋发向上的群体脱颖而出。
二、搞好协调，为全行工作服务
首先是协助行领导组织抓好县行机关的办公程序。通过做好会议组织、综合协调、督促查办、公文处理等日常工作，并对工作中出现的各类情况和问题积极出主意想办法，共提出合理化建议10条，使全行工作健康有序、扎实有效的顺利进行。
其二，是协助党支部加强目标管理。根据与市分行和县政府签订的责任目标，办公室及时了解和掌握有关情况，并积极向领导反馈目标工作中存在的问题和出现的新情况，为领导正确决策提供科学依据。同时切实与县目标督察办联系，按时上报目标完成情况，完成市分行和县政府下达的目标任务作出了积极贡献。
三、积极做好信息宣传报道，广树银行良好的社会形象
为全面加强我行在农村和农业工作中做出的突出成绩，广树我行的良好社会形象，我们狠抓宣传报道工作。积极向行领导做好汇报，争得其理解和大力支持，并制定出台了《年度各类人员撰写文章考核奖惩办法》，对全体干部职工按行政职务或技术职称档次，明确写作任务，并定期考核，实行重奖重罚，进而调动了全员撰写文章的积极性，同志们也由过去的“要我写”转变为“我要写”，在我行已蔚然成风。
一年来，我们及时向上级行和地方党委、政府提供信息，被采用8篇，被市行采用撰写通讯报道和理论文章30余篇，被采用18篇，其中省级采用15篇，市级采用3篇。
辛勤付出的汗水，得到了丰厚的回报，通过我们多层次、多角度、多渠道的宣传我行，大大提高了我行在社会中的知名度。
为实现收购资金持续、稳定封闭运行营造了良好的理论环境，同时也加强了大家的参与意识和写作能力，激发了大家去研究、去探讨前进中的新情况、新问题，动脑子，想办法，为我行振兴做贡献。
四、搞好纪检监察工作，为业务经营顺利开展创造条件
积极协助党支部努力做好全行的党风廉政建设工作。首先加强制度建设，完善各项党风廉政规章制度。
根据中央及上级行党风廉政建设的要求，协助党支部进行量化党风廉政责任目标，使全行从领导班子到各部室，从班子成员到每个员工，层层落实了党风廉政建设责任制。
逐人签订了责任目标，把目标任务落实到各个部室和每个员工，进一步完善了股级以上干部党风廉政档案，从而强化了内控制约机制，预防了各类案件发生；其次是对领导班子及成员在车子、房子、机子方面进行监督，对领导干部落实配偶子女从业“两不准”规定及领导干部接收和赠送现金有价证卷进行自查和清理，经过自查我行领导干部均没有违法违纪行为。
并将监督检查结果向上级纪委和县行职工大会通报情况，确保廉政建设的落实。其次是加强对职工的法制教育，一方面是及时将有关法律条文印发到每个员工手中组织学习，并进行多次测试，保证学习效果，另一方面结合“反腐倡廉”教育，在全体干部职工中深入开展以反面教材的警示教育，进一步提高了员工的法律意识和遵纪守法自觉性，全年我行无发生任何违规违纪案件。
五、加强安全保卫工作，确保安全目标实现
办公室作为安全保卫的主管部门，今年我们继续在全行开展了“四无”安全活动，努力做好新形式下安全保卫工作，一方面从加强干部职工安全防范教育入手，按照“预防为主，群防群治”的方针，努力提高安全防范意识，定期请公安局内保科消防科到县行防暴预案的演练和培训，进行消防知识的培训和实地操作辅导，全行共进行二次消防、安全保卫、社会综合治理等方面的知识测试和消防、防暴演练，有力的提高了全员的防范意识和应变突发事件的能力，做到了警钟长鸣。
同时还制定了“四无”安全目标责任书，层层落实安全防范责任制；另一方面加强安全设施建设，先后加固和安装了营业室互动联锁门，安装了安全电视监控设备，更换了催泪瓦斯和消防器材及狼牙棒。同时加大对安全保卫工作的监督检查力度，狠抓安全消防措施落实，及时消除隐患，把一切不安定因素消灭在萌芽状态，全年实现了“四无”安全目标，保证了我行资产和员工的人身安全。
六、工会组织充分发挥职能作用，推进了全行民主管理和文明建设的健康开展
今年工会工作在市分行工会、县总工会的具体知道和县行党支部的正确领导下，以邓小平理论和党的基本路线为指针，全面深入贯彻落实民主管理的各项工作，调动了广大干部职工当家作主的积极性和自觉性，为了增强政策金融机构的金融服务，在全行掀起了争创“青年文明号”活动，提高了全员的争创意识，改进了金融服务，促进了业务的开展。
为了进一步激发广大职工的主人翁责任感，在全行推行行务公开，开展民主建设，保证职工的知情权、参与权、决策权和监督权，凡上级行下达的各项责任目标，首先交职工进行讨论，制定出措施，以促进责任目标的实现；对广大职工挂心的热点问题，如重大决策事项、业务招待费用的使用、领导干部廉洁自律、职称评聘、工资晋升等，县行工会采取民主公开的形式定期向职工公开。既推动了领导班子的廉政建设，增加了工作的透明度，同时，也激发了广大职工的工作热情。
为了提高全员的业务素质和操作技能，在全行开展自学、培训等多种形式的活动，举办电脑、计划、信贷、会计、出纳、写作技能等培训班10多期，受训人员达100%人次。
开展珠算、点钞、翻打百张传票、码单、微机操作等方面的比赛和考评，激发了全行职工苦练基本功的热潮，提高了全员的业务技能；为了陶冶职工的情操，不定期的举办小型文体活动，如歌咏比赛、朗诵、打羽毛球、乒乓球等；对职工进行体检、家访、慰问，使广大职工充分感受到了我行大家庭的温暖，使他们全身心投入到自己的工作中去。
七、其他工作
我们在抓好思想政治工作和主要业务的同时，对加强职工的劳动组织纪律、档案管理、环境卫生、计划生育、共青团、妇女等各项工作都作了很大努力。针对全行青年如女职工多的特点，共青团充分发挥模范带头作用，引导青年积极投入到火热的工作中，关心妇女健康，维护了妇女的合法权益，落实了计划生育的各项政策。综合档案管理工作去年在通过总行规范化管理的基础上，今年严格按照规范化管理工作程序进行，使各种资料文件保管达到了安全可靠规范。
总之，全年办公室的各项工作，由于全体人员的共同努力，圆满地完成了市分行和县行下达的各项工作任务。
但是我们在工作中仍存在一些不足，在新的一年里，我们决心努力改进工作，认真落实上级行和县行的各项工作任务及封闭管理的制度、办法和措施，努力使办公室的各项工作再有新的突破和创新，为我行和事业和地方经济的振兴做出新的贡献。
银行人员年度述职报告 三
一、本人能够认真学习有关金融法律、法规、学习有关信用社业务规章和业务知识，提高自身的业务素质，加强自身廉洁自律教育，忠于职守，依法办事。同时定期组织员工学习上级有关文件精神，加强员工业务习，加强员工廉洁自律教育，法律教育和安全意识教育，使本社各项工作遵章依法运行.二、努力健全和完善规章制度并狠抓落实、不仅按照上级规定的执行，同时又能根据本社的实际制定相应的工作准则和业务考核办法，做到工作有制约，又有相互促进，达到各项工作顺利开展又取得一定的效益.
三、工作方面：1、根据本社区域的经济特点，及时抓好存款组织工作，做到全员有任务，全员齐抓吸储存款.今年前三个季度，存款年增数稳居全区第一。 2、及时抓好”清非”化险和收息工作。年初做好”清非”总布署、总动员，根据季节性收入情况及时落实清收工作，并于对虾收入旺季组织了”百日清非”大行动，不良贷款得到了有效控制，效益得到了明显提高。
四、效益业绩方面：年底存款余额7430万元，净增额324万元，完成计划的85.3%，各项贷款余额5696万元，增加129万元，存贷 76.66%，控制在合理比例之内；不良贷款余额2735万元，下降16万元，占比48%，下降1.4个百分点；利润帐面数为25.2万元，（实际数为 34.7万元）完成计划的347%。
五、不足方面：本人业务水平、管理能力不高，业务发展缓慢，不良贷款居高不下，清收速度缓慢，”两呆”贷款上升，潜在风险加大，有超比例贷款企业四户，资本充足率严重不足，账面273万元的亏损额，办公条件，防范设施及员工生活条件、工作环境没有改善。
六、改进措施：加强自身的业务理论学习，进一步提高业务水平和管理能力，加大”清非”力度，尤其是清收”两呆”贷款，努力扎实支持”三农”贷款，压缩大额超比例贷款，增收节支，提高经营效益，提高资本充足率和贷款抵补率，尽快降低和化解风险.
银行人员年度述职报告四
20__年已经过去，回顾一年来的学习、工作时间并不算太长，上半年我在支行营业室任联行经办、事后监督等工作，在工作中我一丝不苟，谨慎的处理好手中的每一笔业务，既讲求速度又保证准确，力求作到尽善尽美，得到了领导同志们的信任和一致好评。
7月14日我接受支行的任命担任__分理处的坐班主任一职，在支行领导的信任和同事们的关心、帮助下我很快的适应了新的工作岗位，在任分理处坐班主任的工作中，我认真履行职责，较好的完成了支行下达的各项任务，保证了20__年会计工作任务的顺利完成。
在任职期间我具体做了以下几个方面的工作
第一、针对具体情况，结合人员素质，合理安排会计工作。
1、根据ABIS系统实施细则，对现有人员具体分工进行明确划分，严格划分前台柜员和后台柜员的职责范围，界定了柜员和主管职责，为明确责任、加强内控制度管理提供了保障。
2、根据实际情况，对柜员签到、签退管理等做了统一规定，并强调了柜员轮班交接短期离职的程序和要求，做到签到、签退及时交接、监交有纪录。
3、突出主管审核和授权管理的规定，确保对部分重要柜台业务必须实时复核，其余业务可以分批复核，当日帐务日终必须复核完毕。
4、建立了《坐班主任工作日志》等12种登记薄，明确了使用范围，记载内容和保管要求，并监督各种登记薄内容的真实和完整性。
5、强调柜员密码管理，要求按旬定期更换密码，并进行登记管理。
6、对日常业务中帐务差错、挂帐、抹帐、冲帐、挂失等特殊业务进行了详细的记载和监督。对会计凭证的签章、整订、归档情况进行每日监督。
7、对现金业务的帐务核对，双人核对现金实物，双人加锁入库保管的工作监督执行。坚持每旬定期查库工作。
8、规范了自助设备的操作流程，详细进行记载，及时处理突发事件。
第二、在处理日常会计工作的同时，积极学习新的业务，拓展业务经营范围。
1、根据支行统一安排，组织人员认真学习，确保了安全认证卡和跨中心汇兑业务的顺利进行。
2、拓展新的业务领域，对__网上银行业务的上线和开通后的业务处理，进行了具体的安排和规范，确保了大批量网上银行业务的顺利开展。
第三、坚持业务学习，积极推行综合柜员制，提高员工整体素质。
1、坚持业务学习，利用例会时间及时学习和传达上级行有关业务文件、业务理论知识，使柜员熟练掌握必不可少的理论知识和操作技能，做到既能熟练的办理业务又能圆满解答客户的业务询问。
2、积极推行综合柜员制的实行，为使综合柜员制能顺利开展，我倾自己之所知，不厌其烦，努力将每一位柜员都培养成为能够全面掌握各项业务的综合柜员，在短短半年时间里，我分理处的柜员业务知识得到了很大提高，前台柜员均掌握了各项业务的基础知识。
3、组织员工认真学习各项规章制度，让办理各种业务的程序和规章制度紧密结合起来，警钟长鸣，防患于未燃，防止经济案件的发生。
总之，在任职期间，我尽自己所能认认真真的完成各项业务，取得了一些成果，但还存在许多不足，成绩属于过去，未来属于自己，作为一名年轻人，我知道我的工作才刚刚开始，我唯有勇于进娶不断努力，才能取得更大的成绩。
银行人员年度述职报告五
尊敬的领导、亲爱的同事们：
大家好！
年，我在银行的正确领导下，在同事们的支持和帮助下，以科学发展观为指导，认真执行银行的工作方针政策，立足本职，服务客户，较好地完成自己的工作任务，取得了一定的成绩，获得银行领导的肯定和客户的满意。现将年工作情况具体总结如下：
一、取得的工作成绩
年，我勤奋努力工作，全面完成工作任务，取得了较好的工作成绩。除完成一线前台的柜员工作外，我利用一切机会销售银行理财产品，共销售银行理财产品__万元，其中：基金__万元，保险__万元，银行卡__万元。
二、认真学习，提高政治思想觉悟和业务工作水平
年，我认真学习党的理论，学习十九大精神，提高自己的政治思想觉悟，在思想上与银行保持一致，坚定理想信念，树立正确的世界观、人生观和价值观，树立全心全意为客户服务的思想，做到无私奉献。我在工作上除了学习政治理论外，重点是学习银行的各项制度、工作纪律及理财业务知识，做到学深学透，掌握在脑海里，运用到实际工作中，为自己做好各项本职工作打下坚实的基础。通过学习，我熟悉和掌握了银行的各项制度、工作纪律及基本理财业务知识与技能，增强了履行岗位职责的能力和水平，做到与时俱进，增强大局观，能较好地结合实际情况加以贯彻执行，完成银行布置的各项工作任务，取得良好成绩。
三、树立服务意识，做好服务工作
作为一线前台柜员，要做好自己的工作，关键是要树立服务意识，做好服务工作，获得客户的满意，以此增强银行品位与形象，促进银行业务的发展。为此，我做到爱岗敬业、履行职责，吃苦在前，享乐在后，为客户做好服务工作。着重做好三方面工作：一是摆正位置，认真做好服务工作，消除自己思想上的松懈和不足，彻底更新观念，自觉规范自己的行为，认真落实银行各项服务措施。二是把业务技术和熟练程度作为衡量服务水平的尺度，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量。三是努力学习新业务知识，掌握做好银行工作必备的知识与技能，特别是理财产品方面的知识，为扩大业务范围与创造良好经济效益奠定基础。
2020年，我认真努力工作，虽然在政治思想与业务知识上有了很大的提高，在业务工作中取得了较好成绩，但是与银行的要求和客户的希望相比，还是需要继续努力和提高。今后，我要继续加强学习，深化管理，按科学发展观的要求，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把银行工作提高到一个新的水平，创造优良业务成绩，为银行的健康持续发展，做出我应有的贡献。
谢谢大家！
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