建设银行对公业务营销转型

建设银行对公业务营销转型（精选7篇）

建设银行对公业务营销转型 篇1

摘要：随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,我国商业银行传统的对公业务经营模式受到了巨大冲击。企业对银行对公业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求越来越强，这些都为银行拓展公司业务带来了挑战和机遇。本文从商业银行对公业务的基本概念入手，在分析外部原因和内部现状的基础上对业务营销转型进行了具体分析，提出了对公业务营销转型的途径和措施。关键词：建设银行 对公业务 营销转型

一、商业银行对公业务营销转型的必要性分析

1.直接融资工具的多样化对对公业务营销提出更多挑战

直接融资是“间接融资”的对称，是没有金融机构作为中介的融通资金的方式。需要融入资金的单位与融出资金的单位通过直接协议后进行货币资金的转移。直接融资的形式有：买卖有价证券、预付定金和赊销商品，不通过银行等金融机构的货币借贷等。直接融资能最大可能地吸收社会游资，直接投资于企业生产经营之中，从而弥补了间接融资的不足，具有有利于资金快速合理配置、提高使用效益和筹资的成本较低而投资收益大等优点。直接融资工具影响了商业银行传统业务的总量和结构。导致贷款增长速度减慢，总量减少。商业银行的负债具有短期化倾向，资本市场的迅速发展使一部分原本存在于商业银行的资金流向了收益较高的资本市场。

2.优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大 许多优质的大客户逐渐摆脱以往对银行的依赖性，绕过银行，通过股票或债券等为企业融资，对银行对公业务的影响逐步显现。大型客户融资需求的分离、规模的缩小、同业竞争的加剧等现象必然导致银行收益率的降低，因此对公业务的营销难度也随之加大。3.金融危机对商业银行对公业务发展提出挑战 在金融危机的冲击下，优胜劣汰的市场机制将使市场结构发生深刻变化，企业间新一轮的并购、重组浪潮将再次掀起。与此同时，行业兴衰更替的特征也将进一步凸现，包括生态环保、服务外包、电子商务、新材料新能源应用等一大批朝阳行业将迅速崛起。企业纷纷调整转型，尤其是中小企业的调整转型的速度更是加快，通过完善产品设计能力、加大科研投入等手段加速实现从生产型企业到市场型、创新型企业的转变，客户群体的变化将对商业银行对公业务营销产生较大影响。

4.同业竞争加剧

从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧，以业务转型、优化结构作为竞争策略，以现金管理和全面金融服务作为竞争手段，以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点，以业务创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力，农行股改接近尾声，外资和中小商业银行加速进入各地金融市场，竞争剧烈程度将明显超过以往。5.客户需求多元化对商业银行对公业务营销提出挑战 过去的市场是卖方市场，卖方市场的特点是面对所有的买主，大量生产和销售单一产品的大众化营销观念，曾经有过它的辉煌，也为企业带来了经济效益，但是今天的市场形势是买方市场，企业已经变主动为被动，纷纷采用市场细分营销策略，不断提高竞争力，提升市场份额和产品覆盖率。多年来,商业银行一直将“大众营销”和“市场占领”作为其经营重点。设计出的产品具有标准化特点，不可能满足所有客户的需求，标准化的产品也很容易被其他银行效仿。客户的个性化需求对对公业务营销理念提出挑战，客户参与程度的提高对对公业务营销方式提出挑战。

二、对公业务营销转型对策分析

1、转变传统营销理念，实现营销战略转型

面对复杂多变的市场环境,必须始终全面贯彻“以客户为中心”的经营理念。但是通过SWOT分析,可以看出我国商业银行的外部机遇大于威胁,内部劣势大于内部优势,因此商业银行目前在商业运营过程中应采取WO争取型战略,以抓市场机遇为主,通过不断弥补自己的先天缺陷,从而在竞争中取得优势。

（1）客户营销方面

注重关系营销，关系营销是指建立维系和发展客户关系的营销过程，目标是致力建立客户的忠诚度。它紧紧把握住了营销概念的精神实质——不仅是达成“交易”而是要建立“关系”。实现交易营销向关系营销的转变，使客户经理实现向“关系经理”的转变，重视维护现有客户，重视内部营销，强调整合营销，充分满足客户需求，保持良好客户关系，使潜在的客户变为现实的客户，成功实现账户渗透和业务的发展。同时注重加强公共关系，得到公众好评也是银行服务的基础。

（2）产品营销方面

在产品策略上 ,不仅要巩固传统业务的优势,更要大力加强高附加值的中间业务、投资银行业务等产品的营销,变简单孤立的产品设计和运用为根据不同客户群体的不同需求提供可选择、多方案、有比较的产品设计。在价值评价上,要用产业价值链的观点来审视、判断市场,更新经营理念和思路,引导市场,发现商机,变单一客户价值为考虑关联度和拉动效应的产业链条价值评价。

2、营销组织架构的重整

（1）营销组织重新架构的原则

一是通过客户细分和贡献细分,加快推进客户结构调整,优化客户结构。改变以往简单按照行业归属、企业规模和时点表现评价客户价值的做法,采用综合贡献度和动态分析法, 客观全面准确地衡量客户的即期贡献和预期贡献、直接贡献和间接贡献、静态贡献和动态贡献价值,并在此基础上对存量客户实行动态管理。

二是积极跟进市场变化,注意研究由于政策出台和调整而产生的商业机会和经营风险,加强对客户需求的先期引导,前瞻性地研究、发现、介入新兴市场及相关客户群体,形成产业链条清晰、服务对象清晰、考核标准清晰以及政策导向清晰的全新的经营标准。

三是积极发展小企业金融业务,通过产业供应链寻找优质大型客户的上、下游小企业作为目标客户,丰富和完善适应小企业相关需求的金融产品,构建标准化业务流程 ,推行差别化风险管理政策。

四是整合业务资源,对不同类型客户分别实现经营重心的转移,提高集约化和专业化经营水平。

五是组建跨部门、跨支行的任务型团队, 包括客户经理、产品经理、风险经理以及后台支持保障人员等,努力实现营销和服务的一体化。

3、对公业务条线部门设置建议

为提升集约化经营水平，提高对大中型客户的营销服务能力，建立小型企业专业化经营模式，建议A行采取公司事业部的对公业务营销模式。公司事业部组织架构遵循以下原则：

实现全行公司业务的集中经营，上收对公经营人员，做到二级分行对公服务集中管理。进一步推进大中型信贷客户经营重心上移，与风险条线专业化项目评估中心建设相匹配，将对公业务及产品管理与经营全部上移至二级分行及以上层面，以任务型团队为运作载体，由二级分行及以上层面对公业务条线承担对公业务的经营与管理的双重责任。支行客户经理作为任务型团队的成员负责对公客户维护的日常事务性工作，在此前提下对支行对公业务的职责定位进行重新明确和细化。同时，进一步加强小企业经营中心规范化建设。严格按照总行小企业经营中心模式做到岗位明确、职能完善、分工清晰。

在公司事业部的统一管理下，重视客户需求、突出产品优势、强化渠道建设，提高风险控制力，通过统一集中的服务支撑和考核，使全行客户经理能够发挥集中优势和更大作用，全面提升价值创造能力。

公司事业部机构组织架构情况：公司事业部下设N个公司客户经营部、小企业经营中心、公司产品服务部、对公交易结算部。支行网点作为两大事业部的有机组成部分，同时接受管理。

4、重点发展对公中间业务

（1）大力拓展A市当地对公条线中间业务市场，夯实客户基础

一是重点分析所在区域特征，区域特征的形成与经济发展水平正相关，而经济发展水平决定着客户的消费意识。当经济发达地区实行代发工资收费时，经济欠发达地区的代发工资还处于“免费午餐”状态；而贫困地区代发工资收费开始推行时，高科技含量、高附加值的金融衍生产品已经活跃于发达地区的中间业务市场。在分析自身区域特征的基础上，向上级行争取更多的产品定价权，以更好地满足当地广大客户的需求。

二是结合区域经济金融条件，把具有高附加值、高科技含量、高成长性的银行卡、银行保险、电子银行、投资银行作为战略性中间业务来抓，夯实发展基础，确定长远规划，使之成为增长最快的支柱性中间业务。

三是在全面扩张营销战线的基础上，选择若干市场需求大、市场前景好、收入增长快的中间业务产品进行重点扶持，分路突破，纵身推进，激活中间业务营销市场。

四是突出需求重点。整合营销基金、保险、证券、黄金、理财产品、银行卡、电子银行、第三方存管等产品，为客户提供适合的产品组合和理财顾问。针对理财产品监管政策调整，及时调整思路，尽快寻找新的替代品。五是开发客户潜在需求。按照地理、人口、心理和行为变量等，来确定目标市场和目标客户群体，不断开发客户的潜在需求。细分市场、细分客户，提高产品组合创新能力。根据客户对银行的贡献度不同，将客户进行细分，针对不同的客户提供差别化服务。

（2）加强专业人才队伍的建设 中间业务种类繁多，涉及面广，属于知识密集型业务、智能性服务。发展中间业务，需要一大批知识面广、业务能力突出的高素质人才。因此，要树立“以人为本”的人才观，加强职业培训和素质培育，使员工专业素质、综合素质、服务意识、服务水平不断得到提高，多方面满足A行在中间业务发展过程中的不同层面的需要。同时，还要逐步培养储备一批专业知识和业务操作相兼容的复合型人才队伍，积极探索以客户为中心的团队营销服务模式，充分发挥中间业务人才在业务营销中的核心作用，提高联动营销、捆绑营销能力。（3）建立和完善对公中间业务激励、考核机制

一是建立统一规范管理、责权严格划分的责任机制。对中间业务实行统一规划管理，明确各业务部门在新业务经营范围内的有关责任与权限，避免在推广新业务和新品种时，因出现多头管理和责任不清，而影响中间业务新产品发展。二是建立中间业务激励机制。探索和完善中间业务创新的激励政策，建立一套中间业务创新的考核评价指标体系，充分调动员工发挥聪明才智，为中间业务创新发展做贡献。

三是建立中间业务创新后勤保障机制。在人财物等资源配置上予以相应倾斜，使中间业务部门能不断适应市场需求，始终拥有强大的创新开拓动力，为中间业务跨越式发展创造条件。

5、大力发展小企业金融业务

发展小企业金融业务是商业银行未来对公业务转型的重点。随着金融市场的迅速发展,大客户直接融资渠道不断扩大、议价能力不断增强,大客户对银行贡献率下降速度比预计加快,赢利空间收窄;而小企业市场资源丰富、发展潜力大,且小企业由于户数众多,资金需求相对较小,利率上升空间大,对改善银行利润构成和分散风险都有较大好处。

（1）建立和完善小企业客户评价体系

制定适用于各区域一般小企业客户的评价体系。该体系包括:企业产品市场前景、企业法人综合素质、企业实际经营效益、管理水平、发展潜力和企业所处经济、信用环境等。要重点突出对行业前景和法人代表道德的评价。只要小企业符合以下条件,就可以纳入银行的信贷支持范围:一是符合国家产业政策,同业竞争态势良好,具有一定规模,成长性好;二是符合一般借款人的基本条件;三是财务制度健全,管理规范,资产负债率低,有一定自有资金,销售资金回笼好;四是发展前景良好,产品有市场,经济效益高;五是法人代表素质高,恪守信用,资信状况良好,管理队伍能力强;六是能围绕产业链与大中型企业形成有机的分工与协作关系,还款来源有保障,“小而精、小而专、小而特”。

（2）建立对小企业贷款审批、管理的合理授权机制

小企业贷款质量与贷款审批层次并不呈正比。由于小企业贷款信息不对称现象相对严重,高层管理机构掌握的信息往往弱于基层经营机构,但基层经营机构又有可能存在与企业合谋的道德风险问题。因此,将小企业贷款审批权限控制在二级分行层面比较合适,一级分行要完善相关的责任约束与追究力度。（3）细分客户,突出重点,根据成长周期的不同对小企业提供差别化服务

对不同成长周期的企业,应提供有差别的金融服务,在营销中坚持“优势行业,优势企业,优势产品”的甄选原则,建立优质小企业客户的准入退出标准,以高起点构建优质小企业客户群体,逐步建立优质小企业客户业务单元。一是为初创型小企业提供相关的金融服务。二是为成长型小企业提供谨慎性信贷支持。

采取公司事业部的对公业务经营模式，可以提升集约化经营水平，提高对大中型客户的营销服务能力，实现全行公司业务的集中经营，上收对公经营人员，做到二级分行对公服务集中管理。以任务型团队为运作载体，由二级分行及以上层面对公业务条线承担对公业务的经营与管理的双重责任。支行客户经理作为任务型团队的成员负责对公客户维护的日常事务性工作。支行网点作为两大事业部的有机组成部分，同时接受管理。

参考文献： [1]胡红业：《我国金融脱媒现状与动因分析》，《理论探讨》2010年第3期。[2]农卫东：《我国商业银行公司业务转型思考》，《金融市场》，2008年第6期。[3]金国平：《我国商业银行中间业务探寻》，《现代商业》，2010年第6期。[4]薛平：《关于提高中间业务竞争发展能力的几点思考》，《现代商业》，2010年第5期。

建设银行对公业务营销转型 篇2

一、农行灵江支行对公转型存在的不足

1.对公柜面人员配备相对不足。人员配备不足容易造成较多的兼职现象,从而加大了落实岗位制约的难度。在深化前后台分离项目上线后,仍然还有大量的工作需要前台柜面来完成,如单位开销户、企业网上银行营销、支付密码器签约等,造成网点对公人员紧张。另外,对公业务岗位的风险防控要求更为严格,如双人验印、印鉴卡需要分管等,在柜员岗位多数按综合柜员岗位设置的情况下,对公复杂业务处理难以做到专业专注。同时,由于柜面人员更多地承担着核算和风险防控压力,懂结算产品、营销和客户关系管理的专门人员相对缺乏。此外,网点转型对网点的岗位设置、人员配备、窗口设置等有非常刚性的要求。灵江作为人员相对较少的综合性网点,每位员工基本上都被赋予了个人业务岗位或角色,对公柜员只好兼办对私业务,而且灵江支行没有设置低柜专门处理对公业务,所有对公业务均在贵宾窗口办理,在业务繁忙时造成对公客户及贵宾客户的不满。

2.对公业务流程亟需优化。在业务流程上,灵江对公业务一方面受人员、渠道等限制,网点只能在贵宾窗口设置对公业务,业务相对集中时,网点的对公客户就会存在排队现象;另一方面,对公业务需要授权或复核的业务环节较多,后台集约化程度不够,大大降低了业务处理速度,导致对公业务处理低效率,进一步引起贵宾客户的不满,当办理一笔对公业务时,贵宾客户不得不到普通窗口排队办理业务。

3.对私和对公客户服务失衡。灵江支行无对公客户经理,使对外拓展营销能力弱化,专业化运作水平不高,影响了灵江支行整体营销服务能力。由于对公业务只有对公柜员及内部主管知晓,对公客户的疑难问题其他人无法解答,对公客户只能在贵宾室排队等候柜员询问,造成柜台的较大压力,大大降低了柜员的业务办理速度。

4.绩效考核机制不完善。由于对公对私业务基本尚未分离,网点对公柜员定位、考核及管理存在问题。虽然对公柜员业务量相比对私柜员业务量较少,但对公业务相对复杂,一笔对公业务的处理时间远大于一笔对私业务,然而在业务量的计算方法上两者相同,影响了柜员的工作积极性。另外,柜员绩效工资大部分来源于产品营销,诸多个人业务产品实行了买单制和“谁营销谁受益”的考核办法,在很大程度上调动了全员营销的积极性,由于个人客户数量多,产品相对简单,个人业务营销经验易于掌握和模仿,机会多、见效快,所以柜面人员营销个人客户积极性相对较高,柜面服务态度和质量也较好。相对而言,对公客户数量少,营销机会少,而产品相对复杂,营销时间长、难度大、见效慢,并且对公业务营销往往是综合营销的结果,在绩效考核中不能立竿见影,买单绩效受影响。

二、对公业务转型的对策建议

1.网点对公业务岗位设置。网点对公对私业务相分离,设置专门的低柜并配备对公柜员,对公柜员不兼职对私业务。可将网点对公业务转型后的岗位按照“营销线”和“风险线”两个条线设置为“三岗位一角色”,“三岗位”即:运营主管、对公客户经理、对公柜员:“一角色”即大堂经理。运营主管负责日常授权监督,强化网点的流程控制,对操作风险进行控制和监督;负责辅导培训对公柜员业务知识和操作技能,提高柜员标准化服务水平。对公客户经理主要负责对公产品的宣传、咨询、销售和售后服务工作。对公柜员是对公柜面业务核算和操作的具体实施者。大堂经理其重要作用主要表现在建立和维护客户关系上,如接待引导客户、解答客户咨询、引导客户填单、处理客户不满等。

2. 对公网点业务流程优化。对对公柜面业务流程应进行全面梳理,整合业务环节,,以提高柜面业务处理效率。如区分现金交易与非现金交易、需当场办理业务与非当场办理的业务,对于不需客户当场确认并取走回单的业务,可以先进行业务受理,以提高柜面处理效率,减少柜面客户等待时间。此外,网点还应梳理需要换人复核及主管授权的业务种类,在风险可控的前提下尽可能缩减复核及授权业务范围。网点要加强支付密码的推广力度,尽可能减少结算业务付款依据核对时间;另一方面网点要改进电子验印系统,改进“双人验印”流程。

3. 加强对公业务的培训辅导。运营主管负责对公业务知识的培训,不仅仅是对柜员的操作培训,还包括对公产品的营销,做到每位员工都了解最基础的对公业务,在面对客户的提问时略知一二。对于大堂经理及客户经理进行单独培训,使得大堂经理能独立引导客户填单,客户经理及时全面的营销对公产品,大大减少对公柜面的压力,提高柜员标准化服务水平。

4.完善绩效考评机制。改进业务量计算方法,增加对公业务的业务量,提高柜员的积极性;改进核算差错考核制度,对于业务量较少的对公柜员单独进行考核,与对私柜员考核相分离,使得对公对私柜员考核不处于同一平台;加强对公产品买单制建设,积极推行“谁营销谁受益”的考核办法,对于营销时间长、难度大、见效慢的对公产品加大奖励,大大提高员工营销的积极性。

参考文献

[1]杨晓燕.论我国网上银行的现状及其监管[J].财经界,2006(1)

中国工商银行对公业务 篇3

银行内部最基本的部门就是储蓄（对私）、会计（对公）和信贷。会计可以说是信贷的后台和服务部门，信贷是单位的存款和贷款业务，有点象一般公司的销售部门，而这些单位与银行发生的所有业务往来则都是通过会计部门实现的。

（二）对公业务 1.支付结算体系 1.1 熟悉账户管理业务

一、基本概述 银行账户是客户办理银行业务最基本的载体，单位客户各类业务的往来、结算均需要通过银行 账户发生。我行单位账户按照币种可分为人民币账户和外币账户，按照开立账户主体可分为单位账 户和个人账户，单位账户可分为单位银行结算账户和单位其他存款账户、个人账户可分为个人结算 账户和储蓄账户。其中，人民币单位银行结算账户按用途又可分为基本存款账户、一般存款账户、专用存款账户和临时存款账户；其他存款账户则主要分为单位定期（通知）存款账户、协定存款账 户等类别。外币账户按用途可分为经常项目外汇账户和资本项目外汇账户。

二、主要单位银行账户类

（一）人民币结算账户 1.基本存款账户：基本存款账户是单位客户因办理日常转账结算和现金收付需要开立的银行结 算账户。单位客户在金融机构只能开立一个基本存款账户，可以办理提取现金和转账业务。可以申 请开立基本存款账户的范围包括符合规定的企业、机关和实行预算管理的事业单位、外地常设机构 开立的账户、单位设立的独立核算附属机构（仅指食堂、幼儿园、招待所）开立的账户、具有社会 团体法人资格的工会组织、个体工商户等。2.一般存款账户：一般存款账户是单位客户因借款或其他结算需要开立的，如果单位客户已经 在某一银行营业机构开立了基本存款账户，就不能同时开立一般存款账户。一般存款账户仅可以办 理转账业务。3.专用存款账户：指单位客户按照法律、行政法规和规章，对其特定用途资金进行专项管理和 使用而开立的银行结算账户。在银行办理的很多代理业务中，都涉及到开立专用存款账户： 在代理国库集中支付（银财通）业务中，财政预算单位开立零余额账户； 在代理证券结算中（码证、外汇投资企业外汇登记证等资料外，还需要向金融机构递交当地外汇局的核准件(核准件要项 为“账户开立”)。目前我国已经取消对经常项目外汇账户的限额管理，由境内机构根据自身经济活 动来决定。境内机构由于经济活动的需要，可以在非注册地开立境内机构异地经常项目外汇账户，除了营 业执照、组织机构代码证、外汇投资企业外汇登记证等资料外，向非注册地开户银行同时提供注册 地外汇局核发的“国家外汇管理局经常项目外汇业务核准件”（核准件要项为“异地开户备案”）和 非注册地外汇局核发的“国家外汇管理局经常项目外汇业务核准件”（核准件要项为“账户开立”）。2.资本项目外汇账户：指用于资本项目项下外汇收付的外汇账户，其收入为中外投资方以外汇 投入的资本金，支出为外商投资企业经常项目外汇支出和经外汇局批准的资本项目外汇支出。如外 债专户、资本金账户等。3.离岸账户：银行为非居民开立的账户就是离岸账户，非居民包括自然人和法人。离岸银行业 务是服务于非居民的一种金融活动，银行吸收非居民的资金。银行的服务对象为境外（含港、澳、台地区）的自然人、法人（含在境外注册的中国境外投资企业）、政府机构类国际组织及其他经济组 织，包括中资金融机构的海外分支机构。离岸银行业务的经营币种仅限于可自由兑换的货币。非居 民资金汇往离岸账户、离岸账户资金汇往境外账户和离岸账户间的资金可以自由划拨和转移。开设离岸银行账户的好处有以下几个方面： 1

（1）资金调拨自由：客户的离岸账户即等同于在境外银行开立的账户，可以从离岸账户上自由 调拨资金，不受国内外汇管制。（2）存款利率、品种不受限制：存款利率、品种不受境内监管限制，比境外银行同类存款利率 优惠、存取灵活。特别是大额存款，可根据客户需要，在利率、期限等方面度身订做，灵活方便。（3）免征存款利息税：中国政府对离岸存款取得之利息免征存款利息税。离岸存款实际净收益 更为可观。（4）提高境内外资金综合运营效率：可充分利用香港银行既可提供在岸业务同时具备境外银行 业务功能的全方位服务特点，降低资金综合成本，加快境内外资金周转，提高资金使用效率。（5）境内操控，境外运作：可以使用网上银行或电话理财，方便日常操作。

（三）其他存款账户 1.单位定期存款账户：其起存金额为 1 万元；期限灵活，包含三个月、半年、一年、二年、三 年、五年。支取时，可以全部或部分提前支取，但只能提前支取一次（小于起存金额的应一次取完）； 支取时，只能以转账方式将存款本息转入其存款账户，不得提取现金。贷款资金和预算资金不得存 入定期存款。2.单位协定存款账户：是指开户银行与存款人签订�6�1协定存款合同�6�2，约定期限、商定其结算账 户需保留的基本存款额度，由金融机构对基本存款额度内的存款按结息日或支取日活期存款利率计 息，超过基本存款额度部分的存款按结息日或支取日人行公布的高于活期存款、低于 6 个月定期存 款利率的协定存款利率给付利息的一种存款业务，且需要在开户行以存款人名义开立的账户。协定 存款起存金额由双方协商确定，基本存款额度内的存款按活期存款利率计息，超过基本存款额度部 分的存款按协定存款利率计息。3.单位通知存款账户：单位通知存款分1 天通知和7 天通知两种。单位通知存款为记名式存款，最低起存金额50 万元，存入款项时不约定存期，支取时需提前通知，按照实际的存期、适用利率计 算利息。支取时，可一次或分次支取，每次最低支取额为10 万元，支取存款利随本清，支取的存款 本息只能转入存款单位的其他存款户，不得支取现金。

三、账户管理要求 1.核准。金融机构为单位客户开立基本存款账户、临时存款账户（因注册验资和增资验资开立 的除外）、预算单位专用存款账户，为合格境外投资者在境内从事证券投资开立的人民币特殊账户及 人民币结算资金账户（以下简称“QFII 专用存款账户”）时，须报中国人民银行核准后方可核发开 户许可证。上述银行结算账户统称核准类单位银行结算账户。核准类银行结算账户由金融机构将单 位客户开户申请资料报送人民银行上海总部、当地分支行核准。2.备案。金融机构为单位客户开立一般存款账户和非预算单位专用存款账户，上述银行结算账 户统称备案类单位银行结算账户，须向中国人民银行进行报备。备案类银行结算账户由金融机构通 过账户管理系统向人民银行上海总部、当地分支行报备。备案类银行结算账户，无须报送纸质资料。3.账户生效日。单位银行结算账户自正式开立之日起、3 个工作日后正式生效，生效后方可办 理对外支付，但由注册验资的临时存款账户转为基本存款账户、借款转存的一般存款账户除外。在 账户正式生效前，开户行不得向单位客户出售重要空白凭证。“正式开立之日”具体是指：对于核准类银行结算账户，“正式开立之日”为中国人民银行当地 分支行的核准日期；对于备案类银行结算账户，“正式开立之日”为开户行为单位客户办理开户手续 的日期。4.单位结算账户名称的规定。单位客户开立银行结算账户的名称与其提供的申请开户的证明文 件的名称全称及预留银行的印章一致。如果单位的名称过长,可使用规范化简称，但必须与预留银行 的印章一致，并与开户银行在银行结算账户管理协议上对简称予以约定。非独立核算单位或派出机构因收入汇缴和业务支出需要开立的专用存款账户，其账户名称应使 用其隶属单位的名称。单位客户独立核算的附属机构开立银行结算账户，存款人应使用其主管单位名称加附属机构名 称。个人开立个人银行结算账户的账户名称应与其提供的有效身份证件中的名称全称一致。5.预留签章的规定。单位客户的预留签章应为该单位的公章或财务专用章加其法定代表人（单 位负责人）或其授权代理人的签名或盖章。单位客户可根据需要预留组合签章，应与开户行约定不 同的签章组合所对应的支付权限。注册验资开立的临时存款账户，其预留银行签章中公章或财务专用章的名称应是单位客户与银 行在“银行结算账户管理协议”中约定的出资人名称。无字号的个体工商户的预留银行签章是“个体户”字样加营业执照上载明的经营者签字或盖章。证券公司和结算公司预留银行签章为法人印章（如“XX 证券有限公司”）或财务专用印章（如 “XX 证券有限公司财务专用章”）。单位银行结算账户名称使用规范化简称的，其预留银行签章中公章或财务专用章的名称必须与 账户名称保持一致。6.现金支取的规定。单位客户主要通过基本存款账户办理日常经营活动的资金收付及其工资、奖金和现金的支取业务。开户银行应当根据实际需要，为单位客户核定 3 天至5 天的日常零星开支 所需的库存现金限额；边远地区和交通不便地区的开户单位的库存现金限额，可以多于 5 天，但不 得超过15 天的日常零星开支。一般存款账户可以办理现金缴存，但不得办理现金支取。专用存款账户、临时存款账户提取现金需要在开户时向人民银行申请并获得核准，支取时要按 照国家支取现金的有关管理和符合其他监管部门的要求。7.异地结算账户。由于企业经济活动的需要，在符合人民银行账户管理办法有关规定的前提下，企业可以根据需要在异地开立单位结算账户。最常见的是，与我行签订相关协议，并在我行开立基 本存款账户的企业集团客户，其以集团总部名义在异地申请以总公司名称或法人单位名称加所属机 构名称开立一般存款账户、收入汇缴和业务支出专户的，开户行可根据该企业集团客户提交的证明 文件和基本存款账户开户许可证的复印件办理开户手续。证明文件和基本存款账户开户许可证的原 件由基本账户行代为审核，开户行如有疑问，应通过实时清算系统向其基本账户行查询，基本账户 行应及时予以查复。企业集1

团总公司将集团内所属机构名称、拟开户银行名称、账户名称清单，以及企业集团总公 司的营业执照正本、基本存款账户开户许可证原件、负责人身份证原件交至承办行。承办行将以上 证明文件审核后，总行以正式文件形式将企业集团总公司以及集团内所属机构的开户信息和具体要 求下发各营业机构。企业集团总公司或集团内的法人单位在异地拟开户银行的营业机构开户时，则 可提供相关证明文件的复印件。复印件上必须注明“与原件相符”字样，并加盖企业集团总公司或 集团内的法人单位公章。企业集团总公司应对其出具的相关证明文件和开户资料的真实性负责，开 户银行应负责对企业集团总公司提供的证明文件和开户资料的真实性进行审查。未经上述审核程序的，存款人不得以营业执照正本复印件、基本存款账户开户许可证复印件、身份证件复印件代替营业执照正本、基本存款账户开户许可证原件、身份证件原件开立银行结算账 户。8.查、冻、扣的规定。军队、武警保密单位的特种预算存款账户及其存款，原则上不得采取冻 结、扣划等诉讼保全措施。证券公司开设的客户交易结算资金专用存款账户中的资金、证券公司在存管银行开设的客户交 易结算资金专用存款账户中属于所有客户共有的资金和新股发行验资专用账户中的资金，人民法院 不得冻结、扣划。表2-4-1 有权查询、冻结、扣划单位、个人存款的执法机关一览表 单位名称 查询 冻结 扣划 单位 个人 单位 个 人 单位 个人 人民法院 有权 有权 有权 有 权 有权 有权 税务机关 有权 有权 有权 有 权 有权 有权 海关 有权 有权 有权 有 权 有权 有权 人民检察院 有权 有权 有权 有 权 无权 无权 公安机关 有权 有权 有权 有 权 无权 无权 国家安全机关 有权 有权 有权 有 权 无权 无权 军队保卫部门 有权 有权 有权 有 权 无权 无权 监狱 有权 有权 有权 有 权 无权 无权 走私犯罪侦查机关 有权 有权 有权 有 权 无权 无权 监察机关（包括军队 监察机关）有权 有权 无权 无 权 无权 无权 审计机关 有权 无权 无权 无 权 无权 无权 工商行政管理机关 有权 无权 暂停结 算 暂 停 结 算 无权 无权 证券监管管理机关 有权 无权 无权 无权 无权 无权

四、账户信息服务

（一）余额、明细查询服务 客户可以通过持有关身份证明材料（如法人授权书、印鉴卡）随时到我行网点查询、持账户自 助服务卡在同城任一工行网点的对公自助终端、登陆网银或电话银行查询相应银行账户的余额以及 发生明细等账户信息。

（二）银行回单、对账单服务 1.传统回单：我行将为客户的每笔银行业务提供详细的纸质回单以供客户的查询以及账务处理。同时，还可以为客户提供日后的回单补制等服务。2.电子回单柜：我行通过银行对公自助化服务设备，为客户提供回单的“无匙化”自动管理，方便客户自助获取回单、对账单以及进行相关信息查询。3.网上银行电子回单：我行通过网上银行向客户提供的含有校验功能的电子回单的下载及打印 功能，方便客户的回单查询、获取及管理。4.上门取（送）单：我行根据客户的申请，按照双方协议所约定的服务范围，由银行指派工作 人员到客户的办公场所为客户取（送）票据和结算凭证的服务产品。5.个性化明细、对账单定制：我行可以根据客户的需求，通过银企互联等方式，为客户提供特 定格式的账户明细、对账单等个性化服务。6.MT940 对账单服务：我行可按照客户要求，每日自动向客户指定的银行发送MT940 格式的SWIFT 对账单报文，方便客户跨地区的账户集中管理。

（三）账户提醒服务 工行信使是我行为客户提供的一种有偿信息提醒服务。银行通过手机短信或电子邮件（Email）两种方式，按照客户定制的服务信息列表，为客户提供提醒服务。客户可以根据个性化的需求与我 行签订“余额变动通知”、“昨日余额提醒”、“余额不足通知”三种不同类型的提醒服务，其中“余 额变动通知”和“余额不足通知”可以设臵个性化的通知额度。

（四）资信证明服务 资信证明服务是我行接受委托，依据客观事实，采用“一事一证”的方式，为委托人开立资信 证明，以确认委托人与我行在所委托事项范围内业务往来状况。包括单位资信证明（存款证明、贷 款证明、结算证明、信用卡以及开具信用证、保函、银行承兑汇票等表外业务等）、询证函回函及股 东出资金额证明、企业注册资金验证等业务。提醒您 对于委托人有特殊需求而标准模版不能涵盖的资信证明和资信调查业务，经上级行资信业务主 管部门审查、法律事务部门确认后，方可对外出具资信证明书或资信调查书，严禁资信证明书中出 现与我行业务无关以及我行不能确认的内容。我行目前提供的资信证明主要有：单位开户证明、单位销户证明、单位存款余额证明、单位存 款发生额证明、单位贷款余额证明、单位贷款状况证明、单位贷款发生额证明、单位信用卡守信状 况证明、单位结算纪律证明、银行承兑汇票/保函/信用证/委托贷款业务证明、单位缴资证明等。

五、账户监管服务 账户监管服务是我行在向客户提供基础的银行账户结算服务的基础上，根据客户的不同需求或 目的，对客户银行账户内资金的余额、用途、收支权限等情况进行监管的服务。

（一）账户收支管理 账户收支管理服务指我行根据客户自身财务管理的需要，对客户在我行开立的账户实现指定的 收、支功能的管理，协助其对有指定用途的账户进行有效管理。1.账户收支方向管理。账户收支管理可协助客户实现：指定账户的只收不付功能、只付不收功 能、定向收款功能（即仅可向指定账户收款）、定向付款功能（即仅可向指定账户付款）以及指定账 户的收支方向组合的综合收付款功能。客户可以通过全球现金管理系统、银企互联专业版由系统自动实现该项功能。2.账户支付额度控制。账户支付额度控制方式包括：指定账户单笔支付额度的控制、累计支付 额度控制，以及账户的组合授权支付额度控制。对指定账户进行额度权限管理，可以由全球现金管理系统、银企互联专业版等渠道实现。3.账户支付时限管理。账户支付时限管理主要包括账户对外批量支付功能以及账户预约支付服 务。客户可以通过我行电子银行渠道实现该功能。

（二）账户余额管理 账户余额管理服务指根据客户资金管理要求，协1

助客户对其账户余额进行不同要求的控制，实 现企业银行账户资金头寸的最优化管理。1.账户零余额管理：每营业日终将账户的全部余额划入指定账户，保持该账户日终余额为零。2.保留指定余额管理：每营业日终保留指定余额后，其余全部资金划入指定账户。3.上划指定余额管理：指每营业日终将指定金额上划至指定账户。客户可通过全球现金管理系统、网上银行企业贵宾室以及银企互联等渠道实现账户余额管理。

（三）账户组合印鉴 银行在接收客户支付凭证时，按照客户事先预留的组合印鉴进行核对，并核查对应的印鉴权限 及审核支付凭证上加盖的印章，根据预留组合印鉴的权限支付。1.任意组合印鉴：我行根据客户预留的印鉴组合中的任一种组合即可对外支付的服务。2.有条件组合印鉴：我行根据客户预留的不同印鉴组合，提供不同支付额度、用途等支付权限 管理的服务。

（四）账户资金监管 账户资金监管指我行根据客户的需要，充当 密押员索押后出票。2.付款（1）系统内转账银行汇票付款。代理付款银行接到在本行开户的单位持票人直接交来的银行汇 票、解讫通知和进账单时，应按有关规定审查各要素。如有疑问，应通过系统向出票行发出查询，确认汇票真实性。审核无误，核对密押无误后，办理付款。（2）系统内现金银行汇票付款。代理付款银行接到持票人交来的现金银行汇票、解讫通知和进 账单时，应要求持票人提交身份证复印件留存备查，按有关规定进行审核无误后，由相关柜员作汇 划发报处理，款项收妥后，办理现金付款。（3）跨系统银行汇票的付款。银行接到本行开户的持票人或未在本行开账户的个人持票人交来 的跨系统银行汇票和解讫通知二联进账单时，应按有关规定审查各要素，将汇票和解讫通知按当地 人民银行同城票据交换的有关规定提交同城代理付款行审查支付，待超过交换抵用时间后入账。3.退款 申请人由于超过提示付款期限或其他原因要求退款的，应向出票行交回汇票及解讫通知。申请 人为单位的，应由单位出具公函说明原因，申请人为个人的，应出示有效身份证件，审核无误后办 理退款。申请人为单位的，票款只能退回原申请人账户，申请人为个人且交存现金的，可凭本人身份证 支取现金。4.挂失、解挂 填明“现金”字样和兑付行的汇票挂失，失票人可到兑付行或签发行办理挂失。兑付行或签发 行收到持票人提交的“挂失止付通知书”，审核无误确未付款后方可受理。受理挂失后，如在 12 日 内收到法院的止付通知书，应按要求继续止付，如未收到，自 持票人无条件付款，对出票人尚未支付的汇票金额垫款并按照每天万分之五计收利息。10.银行承兑汇票的持票人可以向银行办理贴现。贴现银行可持未到期的汇票向其他银行转贴 现，也可向中国人民银行申请再贴现。11.贴现、转贴现、再贴现到期，贴现、转贴现、再贴现银行应向付款人收取票款。不获付款的，应向其前手追索票款，追索票款时可从申请人的存款账户收取票款。

（三）业务处理流程简介 1.承兑行业务处理（1）承兑。出票人向银行申请承兑时，由信贷部门根据客户的信用等级核定应缴保证金比例，审查相关的单据、合同后，与出票人签订银行承兑协议，通过信贷台账完成审批流程。会计部门收妥保证金后，根据信贷部门的书面通知及审查合规的承兑协议和银行承兑汇票审批 书，向申请人出售空白票据，承兑申请人按协议内容签发银行承兑汇票，承兑行编押、签章承兑后 将票据交付申请人并登记相关表外登记薄。（2）到期处理。银行承兑汇票到期后，承兑行按保证金划回相关手续办理保证金划回。承兑银行接到持票人开户行寄来的委托收款凭证及汇票，抽出专夹保管的汇票卡片、承兑协议 副本及其他资料，审查汇票及委托收款凭证各要素无误后，如承兑申请人账户可用余额足够支付票 据金额的，承兑行应及时扣收票款于汇票到期日或到期日之后的见票当日，将票款划转至收款人开 户银行。若承兑申请人账户余额小于票据金额时，由承兑行垫款并收取罚息。垫付款项由信贷部门 按预期贷款程序处理。（3）挂失处理。已承兑的银行承兑汇票挂失，失票人应向承兑银行提交挂失止付通知书，银行 审核无误并与原保管的资料核对相符确未付款的，办理挂失止付。2.持票人开户行受理汇票的处理（1）持票人委托开户行向承兑银行提示付款时，应填制委托收款凭证，连同汇票一并送交开户 行，柜员认真审查票据各记载事项后，办理发出托收并登记相关表外登记薄。（2）持票人开户行接到承兑行划回的票款后，按照委托收款划回的相关手续，划入持票人账户。

三、本票 本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据，在我国仅指银行本票。银行本票是由银行签发的承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人 或持票人的票据。银行本票分为现金银行本票和转账银行本票，现金银行本票只适用于个人。

（一）产品特点 银行本票使用方便、信誉度高、支付能力强，在同一票据交换区域的单位和个人的各种款项支 付，均可使用银行本票，在银行本票提示付款期限内见票即付。

（二）使用规定 1.出票人应为经中国人民银行当地分支行批准办理银行本票业务的银行机构。2.签发银行本票必须记载下列事项包括：表明“银行本票”的字样；无条件支付的承诺；确定 的金额；收款人名称；出票日期；出票人签章。3.提示付款期限自出票日起最长不得超过 2 个月。持票人超过付款期限提示付款的，代理付款 人不予受理，持票人可以向出票银行说明原因请求付款。4.银行本票见票即付。根据�6�1支付结算办法�6�2 收款人是否确为本单位或本人；银行本票是否在提示付款期限内；必须记载的事项是否齐全；出票 人签章是否符合规定，不定额银行本票是否有压数机压印的出票金额，并与大写出票金额一致；出 票金额、出票日期、收款人名称是否更改，更改的其他记载事项是否由原记载人签章证明。收款人 可以将银行本票背书转让给被背书人。被背书人受理银行本票时，除审查以上内容外，还应审查背 书是否连续，背书人签章是否符合规定，背书使用粘单是否按规定签章及背书人为个人的身份证件。7.银行本票挂失，失票人可以凭人民法院出具的其享有票据权利的证明，向出票银行请求付款 或退款。

（三）业务处理流程简介 1.签发。受理银行审查客户提交的业务委托书，如为现金本票，应先收妥现金、手续费，签发 人员在本票上划去“转账”字样；如签发转账本票，借计客户账户，签发人员在本票上划去“现金” 字样。复核员复核无误后进行索押填写在本票 1.转账支票（1）持票人、出票人均在我行开户的处理 受理银行对支票、进账单审查，如为密码支票，使用通存通兑交易进行账务处理，款项收妥后 在支票及进账单上加盖业务清讫章及有关人员签章，回单及受理回执交客户。如为非密码支票，按 同城交换或程序处理。（2）持票人、出票人不在同一系统银行开户的处理 ①持票人开户银行受理持票人送交的支票 受理银行审核支票、进账单，审查无误的，在 5.支取现金的，凭证上必须有按规定填明的“现金”字样，才能办理。未填明“现金”字样，需要支取现金的，由汇入银行按照国家现金管理规定审查支付。转账支付的，只能转入单位或个体 工商户的存款账户，严禁转入储蓄账户，除工资和劳务费外的款项严禁转入信用卡账户。6.汇款人对汇出银行尚未汇出的款项可以申请撤销，对已经汇出的款项可以申请退汇。汇入银 行对于收款人拒绝接受的汇款，应立即办理退汇。转汇银行不得受理汇款人或汇出银行对汇款的撤 销或退汇。

（三）业务处理流程简介 1.汇出行的业务处理（1）柜员受理客户提交的电汇凭证（或业务委托书），应按规定对凭证各要素进行审核。凭证 审核无误后，按收款人开户银行不同分别处理。收款人在系统内开户的，通过实时清算系统处理； 收款人在系统外开户的，通过人民银行现代化支付系统处理。（2）客户提出撤汇需求的，则柜员需查明款项确未汇出，收回原电汇（或业务委托书）回1

单，再作撤销业务处理。2.汇入行的业务处理（1）汇入款项如账号、户名与收款人一致，系统自动入账，汇入行补打回单并签章后交客户； 对账号、户名不符等原因不能直接入账的款项系统自动挂账，汇入行查明原因后手工销账贷记客户 账。（2）汇款人要求退汇时，如收款人在汇入银行开立存款账户的，由汇款人与收款人自行联系退 汇；如收款人未在汇款银行开立存款账户的，由汇出银行通知汇入银行，经汇入银行核实汇款确未 支付，并将款项汇回汇出银行。汇入银行对于收款人拒绝接受的和向收款人发出取款通知经过 2 个 月无法交付的汇款，汇入银行应主动办理退汇业务。

六、托收承付 托收承付是根据购销合同由收款人发货后委托银行向异地付款人收取款项，由付款人向银行承 认付款的结算方式。

（一）产品特点 托收承付是一种传统的结算方式，主要用于商品交易以及因商品交易而产生的劳务供应款项的 结算；托收承付必须具有真实的商品交易以及因商品交易而产生的劳务供应的款项，因此具有监督 严格和信用度较高的特点。

（二）使用规定 1.使用托收承付的收付款单位，必须是国有企业、供销合作社及经营管理较好，并经开户银行 审查同意的城乡集体所有制工业企业。2.办理托收承付结算的款项，必须是商品交易，以及因商品交易而产生的劳务供应的款项。代 销、寄销、赊销商品的款项，不得办理托收承付结算。3.托收承付业务的起点金额为1 万元，新华书店系统每笔的金额起点为1 千元。4.客户在办理托收承付业务时，应重合同、守信用，如收款人对同一付款人发货托收累计 3 次 收不回货款的，收款人在我行的开户营业网点将暂停向该付款人办理托收，付款人累计 3 次提出无 理拒付的，付款人在我行的开户营业网点将暂停其向外办理托收业务。5.对下列情况，付款人在承付期内，可向银行提出全部或部分拒绝付款：（1）没有签订购销合 同或购销合同未订明托收承付结算方式的款项；（2）未经双方事先达成协议，收款人提前交货或因 逾期交货付款人不再需要该项货物的款项；（3）未按合同规定的到货地址发货的款项；（4）代销、寄销、赊销商品的款项；（5）验单付款，发现所列货物的品种、规格、数量、价格与合同规定不符，或货物已到，经查验货物与合同规定或发货清单不符的款项；（6）验货付款，经查验货物与合同规 定或与发货清单不符的款项；（7）货款已经支付或计算有错误的款项。

建设银行对公业务营销转型 篇4

银行对公现金出纳和汇款业务个人工作总结 时光飞逝，2011 年转眼间就要过去了。在这一年的工作中，我继续加强业务学习，弥补自身弱点，全面提高业务素质，并积极参与到全员营销的活动中，为恒基中心支行的发展贡献自己的绵薄之力，现将自己在本的工作中所学到的**西和吸取的经验进行总结。今年上半年，我继续从事对公现金出纳的工作，并负责汇款业务的接收。在日常查收汇款的过程中，我养成了严谨的工作作风与合理安排工作的习惯。7 月份，经过岗位轮换，我来到对公转账业务柜台工作，并负责同城票据交换。相比现金业务，转帐业务的风险要大得多，工作强度和压力也比较大，这对我来说是个挑战。办理转帐业务，最重要的莫过于遵照操作流程，分步骤完成工作。如果稍有违反操作规程，就会面临一定的风险，导致无法估量的损失。因此，在办理转账业务时，不能自己想当然凭感觉操作，而是应当勤学多问，遇到自己不明白的问题及时请示，避免操作风险。同样，在进行票据交换的操作时，也应当遵照流程，不懂就问，不会就学，虚心请教，才能避免不必要的风险和损失。经过这一年来的学习与磨练，我在业务能力和思想觉悟上都有了很大提升。第一，在工作中，头脑里时刻要保持合规意识，并养成习惯，这不仅是对工作和同事负责，也是对自己负责。

建设银行对公业务营销转型 篇5

摘要：近年来，随着银行业整体竞争的日趋激烈，对公小额无贷户对银行业务发展的支撑和促进作用日益显现，本文将就如何进一步加强小额无贷户营销服务工作，谈几点认识。

关键词：国有商业银行；小额无贷户；营销服务

中图分类号：F832.33 文献标识码：A

一、小额无贷户营销服务的重要性

（一）客户基础庞大，对业务发展起着支撑和促进作用。

对公小额无贷户是当前国有商业银行客户基础的重要组成部分，做好对公小额无贷户营销和维护工作，是提升银行可持续发展能力的战略选择。小额无贷客户多为中小微型企业及个体工商户，其拥有数量众多、行业分布广泛、机动灵活、决策速度快等优势。当前，小额无贷户无论是存量还是新增，都占据着公司机构客户总量的绝大多数。某国有商业银行省分行相关数据显示：从总量看，2013年末全行小额无贷户占全量公司机构客户的80%以上；从当年新增看，2013年全年公司类结算账户新开立4万户，其中小额无贷账户新开立3.3万户，占比83%。

（二）行业竞争日趋激烈，是打造核心竞争力的重要举措

在商业银行市场竞争日趋激烈的形势下，银行提供的服务水平与效率的高低，服务质量的优劣，服务内容的公众吸引力，直接决定银行的市场占有水平，更直接影响银行所能创造的盈利水平。

一直以来，大型企业是各家银行争夺的焦点，然而当前形势下以地方商业银行为代表的中小型商业银行纷纷成立，而大中型企业在特定区域内的数量非常有限，且营销难度较大，竞争成本大幅上升。随着金融环境的日趋完善，人民银行企业征信系统的上线以及政府加大对中小企业财税支持力度等新外部环境的驱使下，银行在中小企业领域开展广泛服务与多种方式的营销则有着更大的市场空间。

二、当前小额无贷户营销服务工作中存在的问题

（一）小额无贷户客户综合营销工作存在不足。

一是小额无贷户账户结构失衡，质量较差。某地区国有商业银行相关数据显示，截至今年4月末的小额无贷户账户结构情况来看，全行1万元以下小额无贷户增加1.1万户，而1-5万元以及5-50万元则分别减少0.13万户和0.15万户，由此带来全量小额无贷户账户时点存款比年初下降30多亿元。二是小额无贷户客户维护工作质量亟待提高。2013年全行存量小额无贷户销户数量占存量客户年初数的4.68%，是存量客户流失的主要原因之一，一定程度影响到全行有效结算客户增长工作。此外，当前国有商业银行的小额无贷户的账户活跃度和产品覆盖度均较低，属于银行的低效客户。

（二）客户资源的维护方式有待进一步深化

目前，对小额无贷客户的营销服务，基本还是处于柜面人员的自然维护状态，没有充分联合公司等部门通过充分运用工商验资通、会计师事务所等渠道主动挖掘；在对小额无贷户的维护和培育方面，往往局限于柜面资金结算产品的盲目营销，缺乏以客户需求为中心，站在全行角度积极向其推荐适合的产品和服务。此外，大型商业银行往往忽视小额无贷户的投入工作，在营销人员配备、营销手段支撑、营销费用支持等方面急需改进。

三、提高小额无贷户营销服务的几点建议

（一）公私联动，建立全面金融需求的客户资料

银行会计结算、公司业务、小企业业务等部门要强化协作，切实发挥部门优势互补、整体联动的合力。应充分借助并利用核心数据系统、对公客户关系管理系统及时建立一套覆盖客户对公金融需求的客户开户资料，并通过小额无贷户积分系统全面记录、反馈客户经营特点及对对公服务需求建议，通过现有的客户档案为会计条线和公司业务部联动营销提供了有力的信息支持。

此外，还应进一步完善现有客户资料，将对公小额无贷户的企业法人或企业负责人的个人基本信息、存款余额、存款结构、资金来源与去向、电子银行、信用卡、高端理财、黄金等个人金融产品的使用情况纳入营销对公小额无贷户客户资料中，为实施精准营销、联动营销提供可靠的信息保障。

（二）增加营销人员，建立多样化的联动营销团队。

随着各行前后台业务的分离，账务处理逐渐转移至后台集中进行，由此前台释放的生产力，可用以增加前台专业营销人员数量，进而建立多样化的联动营销团队。结合当前对公客户经理重融资、轻结算的实际情况，为促进资金结算业务和融资服务的有效结合，对银行重要对公客户建立“对公客户经理+对公会计人员”双人负责制，实现以核心企业为依托，发挥拉动效应和关联效应促进小额无贷户发展。同时，在对公网点也可以设立销售专区，建立绿色通道，方便对公小额无贷户的联动办理个人业务，打通公私产品渠道形成产品联动，全面建立多样化的联动营销团队。

（三）激励考核机制，提高营销积极性。

目前银行多从存款、中间业务收入、产品营销、客户等方面设置指标考核激励员工，然而，考虑到小额无贷户管理工作具有长期性，单一个人买单制难以提高员工营销积极性。因此，绩效考核应以个人买单和团体激励相结合，除对一线员工设置联动营销指标，如理财业务联动销售率、关联客户发展数等，联动营销指标还应纳入部门、支行、网点负责人等各个层级的考核中，采取“积分制”按月统计联动业绩。

此外，对公小额无贷户的绩效考核可以根据其维护客户的产品指标完成情况实行“现买单制度”及时激励，以激发其产品营销热情。同时考虑所维护客户的产品覆盖度、客户贡献度等综合指标进行考核，体现在绩效工资中，避免出现考核指标单一化、片面化的弊端。

（四）提高员工自身素质，加强培训，确保联动营销顺利进行

随着对公产品的不断推出，营销小额无贷户的管理，需要对公会计人员、对公客户经理对对公金融产品有系统全面了解，要加强对员工进行联动营销知识的培训，不断加强零售条线和对公条线各岗位对对方产品的培训力度，培训形式可包括晨会介绍，银行相关网络系统，自学综合联动产品手册等。

小额无贷户管理是一项具有长期性和复杂性的工作，它以客户需求为切入点，以精准、优质的客户服务先赢得客户忠诚度，逐步提高客户产品覆盖度及对银行的综合价值。

农商行对公业务流程改进研究 篇6

【摘 要】对公业务作为银行主要的资产、营业收入、净利润来源，在银行运营过程中发挥着不可替代的重要作用。随着银行运行流程自动化发展，与现代化技术手段的有效融合，实现了银行运营模式的创新和优化，也大大提高了银行工作效率。实现银行对公业务流程的优化，提高对公业务客户业务办理流程，提高对公业务客户的满意度，对建设银行良好形象，以及提高银行行业竞争力具有非常重要的作用。本文以农商行对公业务为例，讨论优化和创新农商行对公业务流程的重要原因，并尝试探究农商行对公业务流程的改进方向。

【关键词】农商行；对公业务；原因；改进方向

一、引言

对公业务是银行营业收入、净利润来源的主要渠道，银行与企业等资金方面的合作，实现两者的共赢，对银行资金流转具有非常重要的作用。所以，在银行生存与发展中，普遍将对公业务作为核心业务，不断实现对对公业务服务的优化，提高银行在服务方面的竞争力，对提高银行整体竞争力具有不可替代的重要作用。而处于信息时代背景下，银行业务走向自动化，大大提高了银行业务的效率，也有效节约了人力资源成本，对实现银行效益最大化具有非常重要的作用。顺应时代潮流，积极实现银行对公业务流程的优化和创新，在简化对公业务流程的同时，提高对公业务客户的满意度，对实现银行可持续发展具有不可替代的重要作用。所以，农商行如何推进对公业务流程优化就成为一个亟待解决的问题。

二、农商行对公业务流程改进原因

信息时代背景下，银行积极优化业务服务，一方面简化业务流程，节约人力资源成本，提高业务效率；另一方面，与时代接轨的更加简便的业务方式，也能满足更多人对便捷方式的需求，对提高客户满意度具有非常重要的作用。对公业务作为银行的核心业务，积极优化对公业务流程，对提高银行效益具有十分重要的意义。但银行在推进对公业务流程优化实践中却出现了很多问题，这直接影响了银行整体服务质量。全面概述农商行对公业务存在的问题，大致可以概括为两个方面：第一，缺乏健全的风险评估制度。银行开展对公业务需要健全的风险评估制度作为保障，贷款、资产抵押等都容易出现风险，在这种情况下，完全依赖自动化业务流程就会出现各种各样的问题；第二，对自动化业务操作的认识不够充分。对公业务作为银行业务的重中之重组成部分，银行更倾向于人工操作控制各个细节的质量，在这种思想认识的影响下，就容易导致对公业务流程优化困难。顺应时代潮流，农商行尝试对对公业务流程进行优化和创新，对探寻新出路，提高农商行行业竞争力具有十分重要的意义。

1.可以有效提高业务效率

顺应时代潮流，积极推进银行对公业务流程的优化具有非常重要的作用，其中最为显著的是，可以有效提高业务流程，实现节约人力资源成本，提高银行效益的重要目标。具体表现为，由银行对公业务与现代化技术手段的融合，实现自动化操作，对公业务客户在办理业务的时候通过客户端填写资料、完成办理业务预约等简单操作，在实际办理业务的时候，不仅可以节约对公业务客户时间，也可以优化银行业务办理流程，提高业务办理效率。另一方面，随着互联网的迅猛发展，人们适应便捷化生活，同时也对各项业务提出了更高的要求，实现业务办理自主化，足不出户完成需求，是人们对便捷化生活的基本需求。顺应人们对银行业务要求的基本特点，打造自动化平台，由客户在登录相关平台完成相关业务操作，省去客户在银行等待业务办理的过程，以及人工办理的复杂化程序，能够很好地满足客户对银行服务的需求，对建设银行良好形象，提高银行行业的核心竞争力具有非常重要的作用。所以，在农商行积极推进公业务流程优化对促进农商行进一步发展具有极为有利的影响。

2.可以实现业务优质化

互联网浪潮下，农商行积极推进对公业务流程优化可以实现业务优质化。对公业务作为银行核心业务，关系到银行的生存发展。所以，银行在建设发展中，都以更好地优化对公业务，为客户提供更高品质的对公业务服务为目标。而结合对公业务客户对银行业务服务的基本需求，积极优化对公业务流程，就可以有效提高客户的满意度。主要是因为对公业务得到优化，客户也更加简洁的操作完成业务需求，提升客户的业务服务体验，客户在办理对公业务的时候节约更多时间，就可以达到对公业务优质化的重要目的。所以，促进农商行实现可持续发展重要战略，提高农商行核心竞争力，就需要积极提高对公业务质量，实现对公业务优化，为客户提供更加优质的业务服务。

三、农商行对公业务流程改进方向

推进农商行对公业务流程优化，首先要弄清楚对公业务流程优化改进的方向，只有更符合客户需求的对公业务服务，才能更好地满足客户对对公业务的需求，从而真正实现银行对公业务优化和创新的重要目的。面临互联网潮流趋势，结合客户对对公业务更加简便化操作的基本需求，推进农商行对公业务流程，还是应该实现与现代化技术手段的充分融合，发挥现代化技术手段的重要作用，实现对公业务操作自动化。

1.互联网与对公业务的融合

互联网浪潮下，推进银行对公业?盏拇葱潞陀呕?，实现互联网与对公业务的融合是基本要求。主要是因为互联网与各个领域的融合，都掀起了各个领域改革创新的浪潮。将其充分体现在银行业务中，银行结合自身业务特点，根据客户基本需求，积极搭建银行互联网平台，由客户在自动化平台中完成简单的业务操作，如办理业务类型、基本信息资料填写等，再进行具体的业务操作，不仅可以有效简化银行业务操作，客户自助完成简单的业务操作，使得客户获得体验感，也有利于提高客户对银行业务的满意度。所以，当前大环境下，要提高银行行业竞争力，重点还是应该从对公业务出发，对公业务作为银行的核心业务，只要客户对银行对公业务形成更高的满意度，银行获得更多的资金支持，自然而然可以提高银行在行业中的核心竞争力。所以，农商行加快对公业务的改进，还是需要充分认识到互联网的重要作用，以及人们处于互联网背景下对互联网的依赖，充分发挥互联网在银行业务中的重要作用。但值得注意的是，互联网在给银行业务带来创新的同时，互联网自身的安全隐患也会对银行信息安全形成巨大的威胁。所以，建立健全风险评估和防范体系，对实现银行可持续发展战略目标具有不可替代的重要作用。

2.机器人在对公业务中的应用

近年来，随着科学技术的进步和优化，机器人开始广泛出现和应用于人们的生活中，如生活机器人的出现，很大程度上提高了人们的生活质量。在优化和改进银行对公业务流程的时候，实现对机器人的合理应用也是一种行之有效的手段和措施，同时机器人在很多银行业务中已经得到了成功的实践应用。主要是因为机器人替代传统人工操作具有显著的优势，由机器人完全实现业务操作智能化，无纸化的银行业务操作，完全由客户自主完成业务需求，这是新时代背景下银行业务优化和创新的主要潮流趋势。所以，农商行推进对公业务流程创新和优化，加快实现对公业务的改进，还是需要认识到机器人出现在人们生活中的重要作用，将其巧妙应用于对公业务中，真正与时代潮流接轨的对公业务，不断提高客户对对公业务服务的满意度，从而真正实现农商行对公业务流程优化和创新的重要目标。

四、结束语

综上所述，新时代背景下加快推进银行对公业务流程优化和创新，对实现提高银行竞争力具有非常重要的作用。农商行在激烈竞争的环境下实现可持续发展战略目标，就需要积极实现对公业务流程的改进。

参考文献：

建设银行对公业务营销转型 篇7

随着外资银行的大规模进入和股份制银行的迅速扩张．对公存款的竞争日趋激烈。在多种因素的共同作用下．浙江省宁波地区原有的资金分布及再分配模式被打破，并由此导致了对公存款业务竞争的新格局。面对严峻的形势．如何突出重点，完善机制．实现对公存款业务的跨越式发展，为实现 三年再造一个宁波分行”的奋斗目标打下良好基础，是当前值得研究和思考的重大问题。

近年来．在多种政策和经济因素的推动下．宁波地区资金的区域分布．行业分布格局发生了很大变化．原有以企业资金流和政策资金流垄断的资金再分配模式被打破．对公存款的增长带、增长点发生了大规模的转移，主要呈现以下特点：一是市场总量的持续扩张，与区域经济发展和投资规模成正比 二是随着经济体制改革的深化，社会资金向特定部门．行业流动．如财政系统．企业集团总公司．上市企业．证券业等；三是对公存款大户的金融需求由传统的存贷汇转向口徐新桥综合化、个性化、网络化。由此导致公存竞争格局的变化。

1．国有商业银行传统业务竞争优势弱化。国有商业银行是由专业银行转轨而来，长期以来形成了各自的业务优势．并拥有特定的客户群体。由于国有银行垄断被打破．再加上金融产品的趋同性和国有银行新产品开发能力相对低下，传统业务如对公存款市场的竞争优势减弱。

2．股份制商业银行对公存款竞争能力迅速增强。作为市场新入者，新兴商业银行因其具有灵活多变的机制，竞争能力较强。据统计，截至2003年底，现有股份制商业银行已在宁波市开设1 0家分行．其对公存款余额达899亿元．在全市金融同业占比为34．21％。

3．城市金融业务成为竞争焦点。一方面新兴商业银行由于机构和网点的局限性．其经营阵地全部集中于城镇中心区域：另一方面近年来国有银行大规模撤并经营资源匮乏区域的低效网点．经营重点纷纷转向城市，城市金融业务成为竞争焦点，而对公存款业务的竞争则成为重中之重。

截至20o3年末，宁波分行人民币对公存款余额230．52亿元 比2001年初增加94．02亿元；对公存款占存款总额的53．88％，比2001年初上升7．38个百分点。对公存款的发展呈现出五个特点：一是市场占比逐年下降．’至20哟年末，宁波分行在当地国有商业银行中的存量占比从2000年的、40．4％下降到36．4％；在金融系统中存量和增量占比从23．3％、17．7％分别下降到1 ∞％和9．97％。二是存款增长对存款太户的依赖性增加。

据对公存大户的分析．宁波分行财政系统存款2003年末余额为‘59．98亿元，比年初增加13．22亿元，余额和增量分别占对公存款的比重为26．o2％和25．13％。三是对公存款波动起伏大．近三年总体表现为一季度大幅下降，然后起伏上升：月中下降，月末增加，稳定性较差．[：http://]四是存款增长的区域不平衡．主要存款增长区域进一步呈现向重点行集中的趋势。

2003年鄞州．东门．鼓楼．余姚等支行发展较快，对公存款增加33I7亿元，占全行增量的64％。五是同业存款增长乏力。至2003年9月末同业存款14．9亿元，近三年仅增长2．1亿元。

目前宁波分行在对公存款竞争格局中的不利地位，充分暴露了对公存款经营机制和竞争策略方面存在的一些问题。～ 是存量客户的金融资源流失严重。在股份制银行各种优惠条件的。诱导—下，～ 批公存老户开始转向这些商业银行，金融资源严重流失。二是优质新户竞争困难。一些金融机构为了争取大客户不惜代价，部分优质客户甚至采用招投标方式选择银行。工行没有更多的手段，加上分支行．支行之间信息传递渠道不畅．信息资源未能有效共享，在一定程度上削弱了工行的整体优势。三是公存激励机制不够完善。对公存款指标设置刚性不够．缺乏严肃性．在行长绩效考核中权重较低。客户经理考核不到位．奖励不能落实到人，挫伤了客户经理积极性。四是对公存款队伍不稳定。近年来宁波分行大批客户经理和业务骨干外流，不仅带走了客户信息．而且带走了一批客户资源。据统计，目前客户经理占全行人数不到10％．与分行提出的20％的目标要求相差甚远，而且客户经理队伍中缺乏复合型人才，整体素质不高。五是本外币一体化发展的方针未能有效落实。重本币．轻外币，不能充分发挥人民币业务在客户、结算等方面的优势。同时，外币存款品种单一，宣传营销力度不大，也导致了外币业务发展滞后。六是整体效应没有发挥。客户经理缺乏忧患意识和紧迫感，坐、等客户现象依然存在；窗口服务和营销意识不强．错失利用窗口平台收集信息的良好机会；缺乏明确的利益转移补偿机制，部分支行较多地考虑自身利益，对全行整体利益考虑较少，在对系统大户的服务中，协办行存在消极应付现象：各级经营管理层各自为政，缺乏联系和沟通，工作效率不高，整体合力较弱。突出 四大重点”，大力提高公存市场占比；完善。五项机制，不断增强市场竞争力

“四大重点”：

1．抓 龙头”，大力增加机构存款。要紧紧抓住 龙头“，采取 攻一点带一批”的策略。加强与政府部门的联系，密切关注国库资金管理制度改革动态，积极参与政府项目的招投标工作；重视对财政系统的服务，在稳定财政存款的基础上，力争提高市场份额 全力合作．打好 通”字牌．进～步落实。银证通 ．银税通 ． 银关通 ． 银保通 业务．提升服务档次．最大限度地拓宽机构业务的市场阵地。

2．抓 大户”．全力发展企业存款。宁波分行企业大户主要集中在电力．城建．上市公司以及优质贷款户等单位．其存款额占全行对公存款的40％左右．其资金的运作和变化对工行的存款增长和资金平衡影响极大。因此，要花大力气做好目前企业存款大户的管理和稳定工作，全面建立对存款大户的各级行领导分工联系制度和优质客户服务小组整合营销制度，认真落实柜面服务和客户经理的管理责任。客户经理要加强对大户资金流向的监控，做到旱知道，勤联系，逐笔监测，跟踪稳存；临柜人员对大额资金汇划动态要及时报告。要与存款大户建立相互协作、相互依存．相互促进和共同发展的新型银企合作关系，不断增强客户忠诚度。

3．抓 新户，尽力发掘存款增长点。要紧盯市场，拓展新客户群。外资的进入、企业的裂变，新兴客户层出不穷；经济的大发展、政府的大投入．一大批优质项目不断涌现，这些都为金融企业的发展提供了良好的机遇。因此．必须采取灵活多样的营销手段．积极竞争新的优质客户，落实近期．中期、长期的竞争目标。特别要充分利用宁波市中小企业资源量多、质高的特点，大力发挥二级支行和客户经理的作用．积极开拓优质中小企业对公存款市场。

4．抓 源头”，努力控制资金流向。存贷资源往往相辅相成。从宁波分行业务发展的实际情况看．弋贷款对对公存款的增长也是重要 源头 之一。要加强贷款企业资金流向管理．强化贷款使用的监管力度 加强对客户经理销货款归行率的考核，努力控制资金流向，延长派生存款的滞留时间，保证贷款资金在本行全辖范围内封闭运行，达到发放一笔贷款．增加一块存款的目的。同时发挥 源头”作用．启动 以贷引存 功能，尽力抓住贷款企业资金流动的延伸点，捕捉其相关企业的存款，形成新的客户群。

“五项机制”：

1．完善激励机制．加大绩效考核力度，不断完善收入分配机制，充分调动广大员工的积极性． 实行对公存款与费用挂钩．明确责权利，用好用活经营费用。制定新开户考核奖励办法，引导全行员工重视新开户工作。进一步完善客户经理考核办法，使客户经理自身价值在全行的发展目标中得到充分体现，真正实现多劳多得，以激励客户经理的工作积极性。在注重物质激励的同时，积极发挥非物质因素的激励作用：运用制定目标．开展短期专项竞赛的目标激励，评选先进．通报表扬的荣誉激励，爱护下属．重视沟通的关怀激励。

2．完善用人机制。市场竞争归根结底是^才豹毫争 要建立市孝 的逸^用^ 制吾育一夏业务素质高营销帮强敬业爱 客户经理队伍 是要千万百计茇掘客户经理人才 完善客白望理竞聘连拔机帝 二是要怎万设法骂住位秀的客声经理．为客户望理发挥能埔长提供广阔能发展空 ．三是全力以赴鑫高客户经理素质 以多种方式客户经理~圭行 专多能“培洲增强真适应方场韧综台营销篦力 是要创造条 积极；进人 为选拔优秀的客户经理提供保证 王是建互喜 鉴理cI勺出饥制 定期对客户翌珏工 业绩进行乒价对不两：目的厦时调藿 喂持客经理 伍的话力，在势，I提高吝户坚珏队 质量豹同订增加喜 经理 数量宁谊分 计知在2年肉使客 经理人员在垒行员工 的比重达15％ ． 适应蓬勃发展的业务需要，3完善营销机制 苷寸立 行长扭仝办” 营销观念，建立高效灵芒的韦营销体系，是全酉实施 『巳亏_删程营造全圩营销羲。各级行实 公车工乍。一把手’负责制．建立重直客户行长联系制蠹．行长要襄自抓 亲自葱主动开晨高层营销以比激发各级人员工作热隋 二是成立 产 盎进委员会’．发挥营销台刀，亮丹发挥全行毋同效应．尽快疏理与客户联系的通道青场为导甸成立由各业务部门 责^或业务骨干参加。产吕推进委吴会 变多头服务为 全 位的金融服务 定期分析客户 场发辰趋署定做 层次个性化营 方囊研发适应市场或客户需要的产 主勐引导客户需求。三是细分客声市 制置音理营销荣暗，按客户对 行贡献度进-1商场分类确定目标客户茌此基础上按其需求畸赢与差异进 分析类比．砖目标客户细分为多个需求特 柜类似 客户群悻按照客户类型实行丹层营销和管理

4完善服务机制 充分发挥整体服务功能言迄 服务工作砖局．坚持二缓为 城服务、机莱为基层服务．提高二作魏率．竭尽全力为客户提快最忧服务 充分共享资源和信息加强调配 发面匿队精神提高整体台7]．发挥最^效益 线临柜人是和营销^员要重视业务衔接防止出现服务断层车国 立全局观念建立完善利益转移补偿-止出现系统内部过度竞争和 抟一 角的现象．