五行财富·财富管理品牌绽放三晋
外贸信托“五行财富·财富管理”品牌和山西分部自2012年2月落地龙城后以其优势鲜明的品牌、精准细分的营销、特色差异化的服务在三晋大地上茁壮成长。
据了解，外贸信托山西分部自成立以来，以“委托人意愿至上”作为他们的服务宗旨，将中国传统的五行理念、总部财富管理标准与晋商文化相结合更是其一大创新亮点。在 “五行财富·财富私塾”增值服务体系下，为客户提供财富管理服务的同时，深化在金融投资、健康关怀、子女教育、收藏鉴赏、时尚运动等方面的服务深度，为客户提供了更为全面升级的差异化服务。广大山西地区的高净值财富人群将拥有真正属于自己的财富方舟，外贸信托也成为他们专业稳健的财富管理的首选品牌之一。同时，山西分部发挥当地的优势,积极开发信托产品，与金融机构及企业开展了合作，提供工商企业、房地产企业、权益类资产融资业务、信托贷款和资产转让业务等多种金融服务，为今后的稳健发展奠定了坚实的业务基础。
在“中秋、国庆”两节即将来临之际，外贸信托山西分部于2012年9月21日晚18：00-20: 30，在太原润玺·四季会所举办了“五行财富·财富私塾之水暨‘秋色景韵 澜月中秋’客户答谢酒会”。
分部王大为副总经理代表外贸信托致辞，在两节前为客户送上温馨的节日祝福，感谢新老客户对分部成立以来的信任与支持。王总表示：“外贸信托山西分部将坚持专业化和差异化的经营策略，不断丰富“五行财富·财富私塾”增值服务体系和提升自主投资、项目开发的能力，将在现有跨及证券投资、PE投资、房地产、矿产能源、消费信贷等多个市场领域，针对特定客户的需求及其拥有的资源条件来开发不同风险收益配比、不同期限结构的产品体系(如富荣、富祥、汇金、汇富、鑫欣、善水、鼎鸿等)的基础上，潜心修炼产品设计和客户服务内功，从而满足山西客户投资、融资和财富管理的全方位需求。
本次活动山西分部邀约高净值客户近百名莅临参加。活动以红酒品鉴、民乐表演、客户答谢活动、冷餐的形式开展，为客户提供了一次高端优雅的增值服务，增强了与客户之间的交流和互动，围绕热销的产品对客户进行了推介。通过本次活动，山西分部将公司的品牌和实力、企业文化、财富管理理念、五行财富的特色以及即将发行的产品进行了全方位的展示，在高净值客户中形成良好的口碑效应。
对于外贸信托山西分部来讲，今后将发挥财富私塾的窗口作用，以形式更为丰富的高端活动，搭建客户增值服务体系， 将“五行财富·财富私塾”品牌打造成为服务于山西高净值人群物质财富与健康和精神财富相结合的盛宴。
公司简介
中国对外经济贸易信托有限公司(中文简称外贸信托，英文简称FOTIC)1987年9月30日在北京成立，是中国中化集团公司旗下从事信托业务的公司，是少数几家受中国银行业监督管理委员会直接监管的中央级信托公司之一。成立20多年来，公司已经发展成为信托业内具有良好品牌知名度、综合经营实力稳居行业前列的信托公司。
外贸信托注册资本为22亿元人民币，公司股东分别是中国中化股份有限公司和中化集团财务有限责任公司。
公司秉持“创造价值，追求卓越”的价值观，坚持“稳健思变，诚客礼才”的理念。通过专业化运营和业务创新，致力于为社会各界客户提供优质、专业的金融产品和服务，建立以营销服务为支撑的主动型自主资产管理模式。
近年来，外贸信托不断加强产品创新，推出了大量风险可控、收益较高的优质产品，产品种类与结构不断丰富。目前，公司已拥有包括富荣、富祥、汇金、汇富、鑫欣、善水、鼎鸿等在内的多款系列产品，跨及证券投资、PE投资、房地产、矿产能源、消费信贷等多个市场领域，构建了包括不同风险收益配比、不同期限结构的产品体系，契合了不同高端客户的投资需求。与此同时，2011年外贸信托在信托行业中率先推出了外贸信托财富管理品牌，专注于为高净值客户提供财富管理及增值服务，开启了信托公司财富管理的先河。
凭借在理财市场的卓越表现，外贸信托的品牌得到了投资者的广泛肯定，连续多年在《上海证券报》主办的“诚信托”评选中获得“卓越公司奖”。2011年，在《中国证券报》主办的第二届“中国阳光私募金牛奖”评选中，外贸信托荣获“金牛阳光私募信托公司奖”;在“中国金融机构金牌榜”年度评比活动中，外贸信托荣获“年度最佳财富管理信托公司”奖，公司品牌得到了投资者的广泛认可。
2020年5月28日，举世瞩目的《中华人民共和国民法典》(以下简称《民法典》)在十三届全国人大三次会议上获得表决通过，将于2021年1月1日起施行。《民法典》背后渗透的权利理念和相关制度，将会对我国每一个家庭的财富管理与传承带来深远的影响。
我国《民法典》在立法中秉承了传统的婚姻家庭价值观。《民法典》对婚姻家庭的保护与尊重，将会使我国社会以家庭为单元充满持久的财富创造活力，也将会为社会提供合格、心理正常的劳动力资源。同时《民法典》也弘扬了健康、平等、文明的家庭精神。中国传统家庭的男尊女卑、封建家长制、一夫多妻等落后习俗造成了家庭成员彼此之间缺乏关爱、难以协作、活力窒息等问题，出现了家庭财富传承“富不过三代”的普遍现象。只有具有互相忠实、互相尊重、互相关爱精神的家庭才会聚合全体家庭成员的智慧和能力，才会创造出更多的社会财富和家庭财富，才会使家庭财富更好地传承下去。《民法典》第一千零四十三条规定：“家庭应当树立优良家风，弘扬家庭美德，重视家庭文明建设。夫妻应当互相忠实，互相尊重，互相关爱;家庭成员应当敬老爱幼，互相帮助，维护平等、和睦、文明的婚姻家庭关系。”家和万事兴，稳定健康的婚姻家庭关系是财富传承的基石，《民法典》倡导的弘扬家庭美德，重视家庭文明建设的理念将会增进亿万个家庭的幸福感，促进财富的有序传承。
毋庸置疑，受到法律保护的财富才能传承下去，《民法典》第二百零七条规定：“国家、集体、私人的物权和其他权利人的物权受法律平等保护，任何组织或者个人不得侵犯。”民事权利的确权与保护是财富传承的前提，有恒产者有恒心，《民法典》從法律的角度赋予对私人财富与国家、集体的财富平等保护的权利，这对增强私人对于财富的安全感、激发人们创造财富的积极性具有重要意义。
同时《民法典》具有“定分止争”的功能。民事主体一定要按照民法典的上述规定，合法确定自己财产的权属边界以及行使权利的边界。合法区分家庭财产与企业财产、合法区分夫妻共有财产，合法行使企业股权、物权、债权等民事权利，合法行使居住权、亲属权等新型的权利，这样才能有效地进行财富管理，使财富发挥更大的功用并传承下去。
现代社会正经历从“身份到契约”，再从“契约到信赖”的深刻转变。从“身份到契约”是人类历史的巨大进步，但在监护、婚姻、收养、继承等涉及亲属关系的领域，单纯从契约的角度来分析上述亲属关系中的财富管理与传承法律关系并不合适，因为彼此之间并不是民事行为能力对等以及信息对等的契约双方，而是建立在一定亲属关系基础之上的忠实关系。而建立在信托法、公司法、代理法、合伙企业法、证券法和证券投资基金法在内的广泛的民商事财富管理关系，由于委托人本身能力不足或者时间不允许，需要借助信任的专业人士，需要“受托人”享有一定的自由裁量权。这种法律关系被称为信义关系，要求受托人履行信义义务? 忠实义务和勤勉义务(善管注意义务)。我们可以将上述基于亲属关系与信任关系形成的财富管理关系称为广义的信义关系。
在信义关系中，无论当事人如何事无巨细地约定财富管理受托人的义务，也无法使受托人的义务确定化。如果受托人不遵守忠实和勤勉义务，不承担不尽责后的损害赔偿义务，处于弱势一方的相对人利益就会受到侵害。基于此，《民法典》率先作出对基于亲属关系基础之上的财富管理人承担忠实和勤勉义务的规定，保护了弱势一方的权益，具有重要意义，对于建立我国基于信息不对称条件下财富管理关系中的“信义制度”具有借鉴和示范作用。
《民法通则》刚刚施行时，我国的居民还很穷，《民法通则》调整平等主体的财产关系功能还没有发挥出来。而在《民法典》时代，我国的人均GDP已经超过了人均一万美元，迈向了中等发达国家的行列，居民和家庭的财富管理与传承需求非常旺盛，《民法典》的问世正逢其时，将会对居民和家庭财富的保护、增长与传承发挥积极的作用。
作者：韩良
在银行发展过程中，其源泉和动力为高端客户。一家银行要想取得成功必须维系、发展高端客户。因此为促进银行发展，必须寻求一种有效的业务服务模式。本文主要论述在商业银行财富中心，针对高端客户应采用相应的财富管理业务服务模式。
在亚洲，位于北京市的8n财富中心在优势地理位置的影响下，将营销手段不断扩充，服务质量显著提高，在科学发展观的指引作用下，其营销渠道更加先进，同时对高端客户市场积极拓展，在高端客户中，使得工商银行的影响力和信誉度得到显著提升。因此，应将服务于高端客户的业务模式积极提出，从而促进工商银行的长远发展。
一、对于8n财富中心来说，全面分析其财富管理业务模式
(一)其基础为专业理财，促进特色理财规划积极打造。开业初期，8n财富中心对国外商业银行积极探索，力求打造更好的工商银行。在服务高端客户期间发现，客户对单一产品的短时间收益并不看重，而是比较注重理财规划。在不断努力下，8n财富中心确定的服务格局的中心内容为客户理财规划，使其核心竞争实力得到打造。按照客户实际状况，为客户指定了部分内容，包括投资规划、目标分析、财务诊断及财务状况分析等，其框架为综合理财规划，同时打包营销个人金融产品，从而提高客户满意度。
(二)其手段为特色活动，使高端客户忠诚度显著提高。8n财富中心对“主题理财沙龙”坚持树立，能够使客户经理的经验得到有效培养，将客户理财意识积极启发，使得客户的理财需求得到充分激发，将固有投资意识转变，使得我行金融产品得到有效营销。沙龙内容主要包括养生保健、服饰美容、汽车养护、养老、保险及账户管理等。为使高端客户忠诚度提高，将主线设定为情感维系，将节日时机抓住，积极回馈客户，例如举办亲子联谊会等，从而使银行和客户的距离拉近。
(三)其支持为优质服务，使客户利益确保实现最大化。在给予客户优质服务期间，客户经理需要将优质的金融咨询和金融服务提供给客户，使得理财服务更加多元化。与客户接触期间，客户会问及一些与银行业务无关的问题，例如，部分客户需要出国探亲，银行向其提供资信证明的同时，客户还会问及签证问题。因此客户经理的知识储备应绝对专业化，最大程度的为客户提供相关知识，从而提高客户满意度。
(四)对高端潜力客户大力挖掘。财富中心为快速积累高端客户，借助其周边高档社区、科研院校及高校较為集中的优势，应制定合理有效的营销计划，积极进行主动上门服务，主要针对个人高端客户服务，对市场积极拼抢。首先可向单位进行积极宣传，为其提供相应的金融服务，对金融工具，例如信用卡、电子银行等进行重点介绍，使客户兴趣得到激发，促进主动服务形象在客户心中树立。
二、改进财富管理业务的相关策略
(一)对于理财经理来说，应将其后备支持不断增加，促进其实现专业理财。在国外，针对部分私人银行制度来说，理财中心经理会得到产品经理的产品支持，有利于使业务决策的专业性和科学性得到保证。因此，8n财富中心参照国外私人银行，产品经理应为其进行专业提供，使得服务业务的规范性得到保证。
(二)理财预约制度积极制定，使其管理优势得到凸显。现阶段，一些专属的理财产品已经为高端客户积极推出，对于高端客户来说，理财产品能够保证其产品的优质性。然而在销售实践期间，因无法预约销售专属理财，仅在一至两个小时时间内会将额度销售完毕，对于高端客户来说，其理财需求无法得到满足。因此，在设计产品过程中，应将专属理财预约机制建立起来，高端客户决定购买的情况下，客户经理应将额度为其保留，从而使其实际需求得到切实满足，使理财优势得到凸显。
(三)针对高端客户，应将推荐制度实行开来，实现其稳定积累。现阶段，在财富中心中，主要为历史客户积累的高端客户和新挖掘的客户，存在极为缓慢的客户积累。因此，针对高端客户，应将推荐制度实行开来，从而在财富中心快速积累高端客户，并保证稳定积累高端客户，有利于银行顺利开展财富管理业务。
三、结语
综上所述，通过全面分析8n财富中心的财富管理业务模式，可见，专业理财是其基础，特色活动是其手段，优质服务是其支持，同时需要大力挖掘高端客户。在全面分析其业务模式的基础上，应采取相关措施积极改进财富管理业务，包括增加后备支持、制定预约制度及实行推荐制度等，促进银行财富管理业务顺利展开。(作者单位为河北经贸大学、中国建设银行股份有限公司邢台分行。)
作者：张晓鸣
青岛职业技术学院商学院
【摘 要】通过对青岛财富管理试验区金融人才需求趋势的分析，提出了试验区发展对高职金融专业学生职业素质的要求，并在此基础上，对建设适合青岛财富管理行业发展所需的高职金融专业人才培养模式，提出创新的思路。
【关键词】青岛财富管理试验区;高职;金融专业;人才培养模式
2014年2月10日，青岛市财富管理金融综合改革试验区获得国家批准(《关于印发青岛市财富管理金融综合改革试验区总体方案的通知》银发〔2014〕38号)，成为我国首个以财富管理为主题的金融综合改革试验区，青岛的金融业面临重大的突破。然而在试验区内，如何培养青岛财富管理行业发展所需的应用型金融人才，探索一条适合本区域发展所需的高职金融人才培养模式，成为急待解决的问题。
一、青岛财富管理试验区人才需求趋势分析
(一)青岛财富管理试验区的发展特色
青岛财富管理试验区自获批之后的三年以来，青岛市金融业发展的步伐大大加快，金融业已经发展成为青岛的重要支柱产业之一。2016年青岛首次被纳入伦敦金融城国际智库发布的全球金融中心榜单，9月便跃升至全球第46位，紧跟上海、北京、深圳，位列内地金融中心城市第4位。
作为新兴财富管理中心和中国唯一的财富管理金融综合改革试验区，青岛财富管理的特色正日益鲜明。比如：国内第一家外商独资互联网保险公司、第一家外商独资财富管理公司、第一家产融结合消费金融公司、第三只人民币国际投贷基金以及国内大型金融机构财富管理子公司、私人银行等一批具有示范带动作用的财富管理机构落户青岛;多功能财富管理市场全面建立，全市要素市场达到10家，数量在计划单列市中仅次于深圳;财富管理创新试点政策多达60项，涉及跨境投融资业务及金融业对外开放等金融业改革发展的许多关键环节，这些金融改革政策为青岛带来直接融资近380亿元，未来融资能力增加480亿元，为青岛的实体经济发展奠定了强有力的政策支持。建设面向国际的财富管理中心城市已经被列入青岛市“十三五”规划。
(二)青岛财富管理试验区人才趋势分析
1.财富管理规模的扩大急需大量的有专业技能的基础性金融专业人才。青岛市在2016年11月发布了《关于青岛市金融人才队伍建设“十百千万”工程的实施意见》(以下简称《意见》)，青岛市政府计划在五年内除了引进培养高尖端人才之外，还要培养万名金融技能人才，预计到2020年，金融从业人员总量超过10万人。另外，截至2015年末，青岛市财富管理资產规模达到6816.2亿元，较财富管理试验区获批之前增长96%，其中银行个人理财资金、保险个人理财资金、证券客户总资产等大众理财项目获得了迅猛发展，占财富管理资产总规模的75%以上。正是基于普惠型财富管理新模式，要求大量有一定专业知识，又通晓营销技能的金融人才，这为高职金融专业人才培养指明了方向。市场的需求和政府的扶持，为高职金融专业的毕业生就业打开了渠道。
2.多层次财富管理机构和财富管理市场的形成促使试验区内金融人才市场的多层次性。多元化财富管理机构的涌现，多种类财富管理市场的建设，以及各类金融专业中介机构的出现，不仅推动着青岛财富管理试验区的建设实现跨越式发展，而且会大大地促进青岛财富管理试验区金融岗位的多层次性，即除了高端人才之外，大量的一线、基础性岗位所需的技能型专业人才势必呼之欲出。因此试验区内的高职金融专业培养的应用型人才，应该是以服务于这些财富管理机构、财富管理市场及第三方金融中介机构所需的的基础性金融人才。比如金融营销和后台操作应该是高职金融专业学生最适宜的岗位之一。
二、财富管理试验区内高职金融专业学生所需的职业素质要求
(一)具备良好的职业道德品质
金融行业是资金密集型、智力密集型行业，也是高风险行业。金融业务的对象就是风险的识别、定价和管理，这就要求金融从业人员逼近要有良好的专业技能，更要具有良好的职业道德和素养，如遵纪守法，诚实守信，爱岗敬业、具有集体意识和强烈的责任意识等等，只有具备了这样的道德素质的高职金融专业的毕业生，才能胜任金融业的岗位，即在岗位上既能够为客户所想，从顾客的需求出发，而不是从产品出发，为顾客提供金融服务，又能够兼顾企业利益，帮助客户和企业在盈利的同时规避合理的风险。
(二)具备综合的金融知识结构
青岛市金融业财富管理的特色日益鲜明，而且发展的越来越成熟，已经走在了全国的前列。2016年6月，中央深改办部署中国人民银行对包括上海自贸区深圳前海在内的全国24个金融改革试点区域进行改革创新综合评估，青岛财富管理试验区成绩名列前茅。建设面向国际的财富管理中心城市，已经被列入青岛市十三五规划。力争到十三五末青岛要在国内牢固确立其独具特色的财富管理中心城市地位。因此，试验区内高职金融专业的学生要想立于不败之地，必须具有基础的综合金融知识和完备的金融知识结构，才能在实际业务中将银行、保险、证券等不同领域的内容融会贯通，真正了解复杂金融产品的特点，为企业和客户提供财富管理的金融服务。
(三)具有熟练的业务操作技能
青岛金融行业的大发展为本区域带来了大量的基础性岗位，这为高职金融专业学生的顺利就业提供了机遇。当然，这些岗位的竞争也会更加激烈，就要求试验区内的高职院校提高对学生的培养水平，使他们在具备金融综合知识的前提下，具有更为熟练地基础性岗位操作技能，比如熟悉金融市场、了解金融产品、熟练进行相关业务操作、有敏锐的宏观、微观金融活动意识等等。
(四)具有强烈的学习能力
中国的金融行业日新月异，青岛的财富管理中心建设也是在不断地发展，金融行业新生事物、新的知识领域每天都会涌现，高职金融专业的学生要想穷尽这个行业的所有知识和能力是不可能的，所以具有与时俱进、不断自我更新的快速学习能力，对每个毕业生是不可或缺的素质。只有具备这样的素质，高职金融专业毕业生才能在未来的竞争中不断完善自己，实现人生的可持续发展。
三、财富管理试验区内的高职金融专业人才培养模式的探索
(一)以财富管理试验区内的市场需求为导向，适时适度地调整人才培养方案。
财富管理试验区建设三年来的实践表明，青岛已经进入国家金融战略布局，直接面对迅速增长的中国财富市场，承接中国金融改革发展的增量资源，聚集中国财富管理先行先试的创新政策，发展的空间和潜力十分巨大。因此在青岛财富管理中心区域内的高职金融专业的人才培养目标，就应该适时地定位于本区域发展所需要的这些财富管理机构的基础性岗位(如金融营销岗位和后台操作岗位等)，并在此基础上进行职业岗位剖析，合理调整人才培养方案和人才培养目标，探索符合时代需求的金融专业人才培养路径。
(二)完善教学课程体系，突出财富管理特色。
随着财富管理试验区建设的不断推进，各类传统的和新型的金融机构不断进驻青岛，金融混业经营已成为现实。青岛金融业的发展要求从业人员，尤其是基础型岗位的从业人员必须具备综合的知识结构才能应对工作所需，满足客户综合金融的需求。因此财富管理试验区内的高职金融专业必须要拓宽专业口径，扩展专业知识结构，规划出具有财富管理特色的金融专业课程体系。在课程体系的构建中，要紧紧抓住学生的职业基础能力、职业核心能力和职业素质能力进行培养。首先在职业基础能力方面，要注重学生的基础专业课学习，使学生深入了解各类金融机构的业务和特色，掌握金融各类业务的基础性常识为今后的综合运用奠定基础;其次，在职业核心能力方面，要根据金融方向的不同，学习不同的专业知识，适度增添财富管理课程，并将其作为课程核心能力进行学习，增强学生在财富管理试验区内的竞争力;第三，在职业素质能力方面，主要是培养学生的金融人员的基本素质，如开设相关公共课程，如，道德法规，英语，计算机、营销及应用文写作等等
(三)强化实践教学模式，加强校企合作
1.强化课堂教学的实践环节和校内实训的作用。
青岛财富管理试验区的发展很迅速， 如何让学生在高职院校的三年里掌握从业必备的知识，我觉得实用式教学方式(即重视实践)是有效的途径。理论知识的学习是金融专业学生进阶的第一步，在短时间内把抽象的金融理论知识形象化，课堂教学的实践环节以及校内的实训课是非常重要的，在课堂上采取教学形式的多样化如案例教学、任务驱动、模拟对抗等等，都可以帮助学生加深对金融知识和金融现象的理解，提高学生对金融行业的兴趣，为以后的从业活动打下基础。另外，在校内要重视对实训室的建设，增添各种教学软件如证券模拟实训、理财产品设计、保险产品设计等等，为学生们提供了模拟金融职场的实习环境，在仿真的情境中学生更容易消化所学知识，培养金融意识。
2.开展双证书的教学，将学历教育和职业资格证书的培训教育融合贯通。
在财富管理试验区內，有很多金融机构和岗位需要从业资格证才能上岗，比如证券行业需要证券从业资格证，保险行业需要保险代理人从业资格证，银行等财富管理机构的理财业务需要取得理财师国家职业资格认证等等，所以职业资格证书是学生进入金融行业的敲门砖。当然职业资格证书的考试内容大多是行业的基础性知识，与学历教育要求是有很多的重合性，因此在高职院校实行职业资格证书培训与学历证书教育相结合，会取得事半功倍的效果。既可以保证学生对基础知识的掌握，又能够提高实践教学的有效性和针对性，为高职金融专业学生的顺利就业提供坚实的保障。双证书教育在一定程度上，提高了高职金融专业学生的行业竞争力。
3.积极引导学生重视校外实训，参加各种技能大赛，实现赛、教、学的融合。
在青岛财富管理试验区内，高职金融专业应该尽可能的与银行、证券、保险等金融机构紧密合作，开发多层次、多种类的校外实训基地。学生只有在真实的金融环境中，才能有所感悟锻炼成长，才能将所学的金融知识进行实际运用，为以后的多层次就业打下基础。另外要积极引导学生参加校内外的各种技能竞赛，感受真实的业务情境操作，帮助学生提高专业实践能力。技能竞赛在一定程度上对教学改革起了导向的作用，从而实现以赛促教，以赛促学的赛、教、学的一体化。
(四)建设高水平的师资队伍，保障高职金融教育与财富管理试验区内的金融发展相契合。
财富管理实验区的变化日新月异，只有建设高水平的师资队伍，才能够把握区域经济发展的动向，保障高职金融教育与区域内的金融发展相一致。高水平的师资队伍建设，一方面是对专职教师的培养，学校要为教师创造学习与提高技能的机会，比如经常组织教师参加各种类型的金融业务培训，去各类金融机构进行研修和锻炼，让教师有机会和时间与专家进行交流和学习。另一方面就是积极聘用试验区内的金融人才，组织一支德才兼备的专兼职教师队伍。在课程体系的完备、人才培养方案等方面，学校可以充分参考兼职教师的专业意见，取长补短;在教学中，针对金融业的新变化、新趋势可以聘请金融机构的兼职教师来讲课，这样既可以提高学生们的兴趣，增强教学的实际效果，同时专职教师也可以利用这样的机会观摩学习，提高自身的专业水平。
参考文献：
[1]石曦. 区域金融中心建设与高职金融专业人才培养模式创新研究[J].金融教育研究，2013，(4).
[2]汪思冰. 苏州区域金融中心建设与高职金融专业人才培养模式研究--以苏州经贸职业技术学院为例[J].职业时空，2014，(9).
[3]邓满娥，綦桂芬.区域金融中心建设对应用型金融人才的需求研究[J].江西金融职工大学学报，2010，(6).
[4]高艳英，吴杰。京津冀金融一体化背景下高职金融专业人才培养模式研究-以廊坊职业技术学院为例[J]，知识经济，2015(9)。
[5]中国人民银行中国银行监督员管理委员会，中国证券监督管理委员会，中国保险监督管理委员会.金融人才发展中长期规划(2010-2020年)[R]，2011.
[6]中国人民银行 国家发展和改革委员会 财政部等. 青岛市财富管理金融综合改革试验区总体方案[R]，2014.
[7]郭树清.青岛财富管理中心建设取得实质性进展[R]，2017.
作者简介：
陈垣，(1970-)，女，山东青岛人，讲师，硕士。
陈玉兰，(1968-)女，山东青岛人，高级会计师，硕士。
张晓华，(1973-)女，河北邯郸人，副教授，硕士。
基金项目：
2014年青岛职业技术学院人文社科类科研课题(14-B-11)“财富管理试验区(财富管理金融综合改革试验区)内的高职金融专业人才培养模式探索”。
作者：陈垣 陈玉兰 张晓华
2020年是券商财富管理转型全面加速的一年，国内券商正在竞相争夺这块蛋糕。
2010年，广发证券就率先成立了财富管理中心。2017年，華泰证券进行了组织架构调整。2018年，中信证券将“经纪业务发展与管理委员会”更名为“财富管理委员会”。2020年，国泰君安亦将零售业务和分支机构管理委员会更名为财富管理委员会。
头部券商在财富管理转型道路上正全力以赴，中小券商亦不甘示弱。国金证券、兴业证券等早已纷纷布局，且目前成效凸显。华金证券、联储证券等小型券商各种转型动作不断。
今年以来，券商业务架构调整频现，各券商陆续推出财富管理平台和体系，加强金融科技实力。
“我们正处于财富管理转型发展的最好时机，本轮券商的财富管理转型将有望进入一个蓬勃发展的新阶段。”兴业证券相关人士向《财经》记者表示。
在这场全面转型之下，大券商利用天然的客户和资源优势继续抢占先机，借助科技手段打造财富管理平台;中小券商也形成了富有特色的打法，存在着弯道超车的机会。
“最终决定财富管理转型能否成功的关键不是谁的客户多、谁的托管资产大，而是谁能够始终坚持‘以客户为中心’，在公司内部实现财富管理业务的正向循环，这样的公司才是真正实现了财富管理转型的成功。因此，我们认为在这方面，大券商和小券商是站在同一起跑线上的。”上述兴业证券人士表示。
国民财富的积累、佣金下滑严重、资管新规等都在加速推动券商财富管理转型。发力财富管理转型成为业界共识，但要想成功并非易事，道阻且长，财富管理转型需要长期投入才能成功。
券商代销金融产品大增
经过几年的布局，券商的财富管理转型已初见成效，重要表现之一为代销金融产品规模的大增。根据中证协数据，2019年证券行业实现代理销售金融产品收入43.56亿元，较上年同期增长13.15%。
具体来看，中信证券以8.3亿元的代销金融产品收入一骑绝尘，遥遥领先。财富管理基因浓厚的中金公司则以3.42亿元位列第二，国信证券位列第三，代销金融产品收入2.12亿元。
根据《财经》记者了解，由于受到上半年市场行情影响，券商代销金融产品结构中，股票型、混合型产品占比逐渐增加。
例如，国金证券上半年金融产品销售量比去年同期增长了66%，其中权益类销量同比增长272%，固收类同比增长33%;广发证券今年股票型、混合型产品的销售占比相比于2018年、2019年末均有大幅增长;兴业证券上半年产品保有、权益类产品销量也创历史新高。
“上半年，权益类产品最受欢迎。权益类产品相较现金类和类固收等其他产品而言，风险较高，客户需要有较高的风险承受能力，但预期收益也更高一些，尤其是在市场行情较好时段。”国金证券人士向《财经》记者表示。
监管层也正鼓励券商的财富管理转型。日前，监管部门对券商分类评价规定作出了优化调整。7月10日，证监会修订的《关于修改〈证券公司分类监管规定〉的决定》发布，新设了财富管理指标，投资咨询业务收入突出或者代销金融产品收入突出的券商将新获加分。
新增的财富管理指标为，证券公司上一年度投资咨询业务收入位于行业前10名、前20名的，分别加1分、0.5分;或者代销金融产品业务收入位于行业前10名、前20名的，分别加1分、0.5分，前述两项按孰高分值加分。
依照新修订的分类评价指标进行测算，中信证券、中金公司、国信证券等10家券商可获得1分的加分;国泰君安、平安证券、国金证券等10家券商可获得0.5分的加分。
7月10日，证监会修订的《关于修改<证券公司分类监管规定>的决定》发布，投资咨询业务收入突出或者代销金融产品收入突出的券商将新获加分。图/IC
产品销售可以侧面反映各券商财富管理能力的禀赋，以及向财富管理转型的阶段性成就。但两者终究存在差异。财富管理的内涵更为丰富，形成业务闭环所需涉及的链路更长。
“即便是以金融产品销售作为财富管理业务的基本盘，也需要进行投资研究与投资顾问等能力的培育，从而向以客户为中心、以资产配置为核心的财富管理业务模式进阶。”广发证券人士向《财经》记者表示。
头部券商科技赋能驱动转型
代销金融产品大增的背后，是券商在财富管理转型方面的开花结果。实际上，一些头部券商早已开启了财富管理转型之路，它们的相同点是几乎都调整了业务架构、科技赋能、以客户为中心。
广发证券作为先行者于2010年在国内率先成立财富管理中心。在财富管理转型中，广发证券尤其重视研究的核心驱动力作用，打造多层次的财富管理研究能力和投资顾问服务能力。“接下来我们将继续以产品、人员、平台三大子战略为驱动，推进财富管理转型持续深化，在产品销售、产品保有、财富管理客户方面都维持高速增长的势头。”广发证券人士表示。
2017年，中信证券搭建金融产品超市，提升交易与配置服务能力。2019年，中信证券建立了行业首个拥有自主知识产权的财富管理业务系统平台。
华泰证券也早在2017年进行了组织架构调整。目前，华泰证券借助科技手段，形成总部驱动的平台化发展模式。海通证券在2017年也确定了向数字化、智能化转型的战略目标。
国泰君安今年亦更改了机构设置。在获得业内首批公募基金投资顾问业务试点资格后，4月29日，国泰君安将零售业务和分支机构管理委员会更名为财富管理委员会，下设零售客户部、私人客户部、金融产品部、数字金融部等四部门。
从头部券商的转型逻辑看，几乎都是通过加大对科技的投入，数字化和智能化相结合，打造综合服务平台，为客户提供丰富的金融产品以及资产组合。
“依托金融科技的迭代更新，充分運用金融科技手段为客户提供全面财富管理服务，深挖数据潜在价值，实现全价值链整合，正成为国内大型证券公司实现数字化转型、打造差异化竞争优势和全新商业模式的必然选择，金融科技的应用将推动证券公司形成面向未来的发展新动能。”华泰证券表示。
中小券商另辟蹊径差异化竞争
头部券商凭借资源优势、借助金融科技布局财富管理转型，中小券商亦可以根据自身优势形成不同的打法，提前布局，差异化竞争，且效果凸显。
例如，作为最早“触网”的传统券商，国金证券也较早将财富管理转型写入了业务战略，其转型包括借助科技力量优化财富管理服务路径、推出了个性化的资产配置组合方案和个性化的产品投资策略方案等。
兴业证券也于2018年底正式将经纪业务总部更名为财富管理总部。有别于中信证券的金融产品超市，兴业证券致力于搭建精品店，基于客户全生命周期，不同阶段、不同类型、不同风险偏好的客户都有相应的产品配置需求。
中泰证券正在加强建设IT系统和互联网移动客户端，搭建公司级客户关系管理平台，开创线上投顾互联网营销服务新模式，推进产品中心、综合金融服务中心及财富中心建设，促进证券经纪业务向财富管理模式的转型。
2019年，天风证券启动经纪业务向财富管理转型，已初步完成相关业务组织架构调整，有序推进财富管理业务的开展。
在财富管理转型成为必然的趋势下，中小券商如何实现财富管理转型、抓住机遇实现差异化发展?
联储证券推出储宝宝，突出自身特色，走差异化、个性化发展道路。近期，其又推出“直播广场”。华金证券围绕其公司财富管理转型的发展理念和战略方向，对公司交易软件“优+理财”的理财商城进行了全面的升级，上线“小目标”定投、“基金严选”专区等。
“通过研究可以发现，大型券商财富管理业务的内涵更为丰富，除了普通的公募基金和私募基金等产品代销，还有借助衍生品等创新业务为不同类型的客户设计个性化的产品，真正满足了资产配置的需求，而小型券商则基本仍停留在产品代销的层面上，对业绩的实质性贡献较低。”广发证券非银首席分析师陈福对《财经》记者表示。
不过，财富管理转型依然被一些中小券商看作弯道超车的赛道。实际上，一些业内人士认为，中小券商发展财富管理大有可为。
国金证券相关人士表示，券商规模可以助力财富管理转型，但这不是转型成功的决定性因素。真正能否成功实现财富管理转型的因素在于是否真正以客户为中心，且具备为客户提供财富管理服务的能力，在激烈的竞争中是否具备差异化的核心竞争力，这是赢取客户信任的关键，也是财富管理转型获得胜利的关键。
财富管理业务属于零售业务，渠道布局非常重要，中小券商在本地拥有一定的优势，可以为客户提供面对面的高质量财富管理服务。
西部证券董事长徐朝晖认为，最终中国财富管理市场竞争格局应和银行市场类似，呈现“哑铃型”分布。“哑铃”一头是头部券商提供综合性财富管理服务，另一头是众多中小金融机构，聚焦当地，提供特色化财富管理服务。
“中小券商如果能抓住财富管理机遇或许可以实现细分领域头部化，最终带动整体实力全面提升。因此中小券商财富管理转型不仅有可为，甚至大有可为。”徐朝晖表示。
漫漫转型路
实际上，券商财富管理转型并不是一个新鲜的话题，最早在2010年就有券商提出，但直到最近三年才有了实质性进展。
兴业证券人士认为，原因主要有两方面：一方面，此前投资者对财富管理理念的接受程度还不足，对于投资者财富管理理念的培育还需要时间;另一方面，随着近年来资管新规的落地，理财产品净值化的趋势引导，以及刚性兑付的打破，给券商财富管理转型带来了发展机遇。此外，对外开放加快、海外资金的流入以及白热化的佣金战也加速了券商财富管理转型。
财富管理转型已成为券商共识。海外成熟资本市场的发展经验表明，未来券商业务发展将向个人业务财富化、交易业务机构化的方向转变。券商只有拥抱这一改变，才能在未来的发展中立于不败之地。
但转型之路并非一蹴而就，相反道阻且长。目前，券商业财富管理依然处于初始阶段，转型成功言之尚早。
当前国内券商的经纪及财富管理业务仍是以传统交易模式与产品销售模式并行为主，真正来自财富管理业务的收入贡献占比较低，远远不及国际领先的投资银行和国内商业银行。
徐朝晖指出，与银行机构相比，国内券商在中高端零售金融服务领域起步较晚，大部分券商缺乏专业化、体系化、综合化的财富管理经验和能力，存在产品创新不足、同质化严重等问题。
兴业证券相关人士也向《财经》记者指出，目前券商财富管理转型正处于转型发展的最好时机，但在转型的过程中“理念”的转变将是一个比较大的难题。而这种难题主要来自两方面，分别是客户理念和员工理念的转变。
“券商的客户通常会片面地认为券商的产品都是高风险、高收益的产品。对于中低风险产品的配置，通常会更倾向于在银行购买。这对于券商的财富管理转型来说是非常不利的。”兴业证券相关人士表示，客户理念的转变是非常重要的，券商需要花比银行更多的时间来获得客户的信任。
员工理念的转变对财富管理亦十分重要。财富管理转型对员工提出了更高的要求，这相较传统经纪业务只追求股票交易佣金的工作压力要大得多。
广发证券人士也表示，当前券商财富管理转型面临着多重挑战。首先，业务转型仅停留在战略层面，内部投入不足，财富管理品牌尚未建立;第二，产品及服务供给丰富度不足;第三，经纪思路一定程度上禁锢了财富管理买方定位的发展，导致业务的盈利模式单一。
“总之，为了在财富管理业务发展中取得竞争优势，券商无论选择何种发展路径，均需要打造核心竞争能力，构筑业务‘护城河’。财富管理业务的核心竞争力在于客户需求的洞察能力、金融产品分析和筛选能力以及资产配置能力。”徐朝晖表示。
基金投顾业务试点也成为券商财富管理的重要转型之路。自2019年10月试点开始以来，已经有7家券商获得试点资格。兴业证券认为，券商在客户服务和渠道方面由于基金公司，在产品创设和组合策略设计方面优于银行，随着管理规模的扩大，或将为券商带来增量收入，也将提高券商作为基金销售渠道的比重。
作者：张欣培 杨楚滢
国际金融危机背景
2007年初，美国次级房贷风暴刮起。2008年第二季度，全球资本市场惶惶不安，美国准官方房贷机构房利美与房地美发生财务危机，“二房风暴”在官方接管下平息。同一时间，印地麦克银行也被美国政府接管，这是自1984年以来，美国本土所发生的最大一起银行倒闭事件。2007年1月，股价曾经高达170美元的贝尔斯登投资银行，14个月之后的2008年3月，以每股仅2美元的低价，遭购并而贱卖给摩根大通。2008年9月，雷曼兄弟投资银行宣布破产;素来有“美国珍贵资产”、“等同美国价值”美誉的美国国际集团，因为筹资不利而主动向美国国会求援获准。于投资银行与私人银行领域经营逾百年的美林证券，也于2008年9月被美国银行收购，国际大型投资银行生态一夕丕变，欧美几家金融机构，因为连锁性的流动性资金不足而告急，冰岛与阿根廷政府也传出濒临财务危机，国际金融环境起了很大的变化，金融海啸剎时之间波及了全球，甚至形成了全球性的经济危机。紧接着，曾经富可敌国的全球最大的金融服务机构——花旗银行，营运至今已将近200年，总资产近2万亿美元，竟也于2008年11月面临财务窘迫：11月20日当天股价重挫26%，市值于三天之间缩水了三分之一，而2008年全年，花旗银行股价跌幅超过了80%。百年一见的金融海啸冲击之下，就金融服务产业而言，习于高杠杆营运且一向位居结构性与衍生性商品最上游的投资银行首当其冲，以信用为营运基础的国际大型商业银行，值此信用危机之中，普遍受伤颇深，当然也冲击了台湾的金融产业，仅仅雷曼兄弟在台湾金融机构与个人投资人之曝险金额，就高达800亿元新台币(所有金融机构曝险400亿元，约5万名投资人则曝险400亿元)。过去多年以美国为首的自由放任、鼓励创新的金融监理观，在美国与欧洲的投资银行面临经营困境、改制为商业银行或收归国有，也冲击了不少大型跨国商业银行乃至于国家的信用，也屡屡传出自1997年亚洲金融风暴以来的最严峻的不利消息。之后，现在正在改写全球金融监理与金融业者营运的蓝图。
台湾财富管理业务现状
曾经令台湾银行业者与整体台湾社会重伤且不安多日的“双卡风暴”─信用卡与现金卡大量违约与逾期缴款，创造了55余万持卡人逾期缴款3个月以上的“卡奴”，由消费者与银行之间单纯的借贷关系，演变成为风波与纷争不断的社会事件，更让所有经营双卡业务的消费金融银行，付出数年亏损连连的代价，好不容易于2007年末，台湾双卡风波方息。现在国际性的金融海啸扑来，台湾金融市场从业人员此刻一个重要的提问是：于金融海啸之前，双卡风暴发生之前与同时间，台湾红火数年的财富管理与私人银行业务，未来的发展与面貌将会如何?
台湾金融服务业最重要的三大次产业：银行业、证券业与保险业中，其中只有一部监理精神几乎雷同的法令，横跨此三大次产业，也就是三大金融次产业都明确予以订定规范的，就是财富管理业务，反映在银行业、证券业与保险业办理财富管理业务相关办法之上。然而这并非出于主管机关的刻意安排与高瞻远瞩，而是来自于过去的几年之间，财富管理业务已经俨然成为可以整合金融服务业各个次产业相关金融商品销售业务的代名词，也是一个获利极高且无呆账之虞的前收(与后收)手续费业务，要直言财富管理业务，正是过去数年之间台湾以银行业为主的金融服务业的趋势业务，并不为过。
一连串的金融风暴袭来，台湾财富管理业务于银行及保险业都面临急冻，进入了严寒的冰河期，对于财富管理业务初初起步的证券业，更是极大的打击。全台湾的境外基金余额，于过去8个月中腰斩，由2万亿元锐减为不到1万亿元新台币，基金定期定额扣款的投资人，也自60万人锐减为50万人，有将近20%的定期定额投资人，选择于此刻黯然离开本欲长久投资的市场。连动债更是由近年来当红的热门商品，只因雷曼兄弟发生了发行人信用危机，就被妖魔化为理财专员不当销售的邪恶工具，几个月之间提前赎回金额约为台湾市场总额的30%，至少达3000亿元，投资人持有的余额还有6000余亿元。过去几年由台湾大型保险公司领军，不断推出极为畅销的与基金、连动债连结的投资型保单，大力吸金，一周之内以一张投资型保单吸金百亿都非难事，且于2008年初，还一再创下创新保单种类与销售总额新高记录，转眼之间竟也不再受投资人青睐。公营银行近日涌入新台币3000亿元以上的存款，资金去化不易恐成为业者骇人的滥头寸，让公股银行经营阶层动员起来，频频冲次放款。10月底，台湾银行业者定期存款科目项下增加为19.3万亿元，相较于9月底，仅一个月就增加了近5000亿元。2007年刷新产业获利新高记录——税后获利为新台币569亿元的人寿保险业者，目前已知的2008年可能亏损，已经超过了1100亿元，30家寿险业者的净值加总，只剩下新台币500亿元，是台湾金融服务业中财务杠杆最高的次产业。值此严峻的情势之下，保险公司不得不回归储蓄险与人寿保险的传统工具，握有资金且营运良好的业者，频频寻求可能的购并良机，几家资金匮乏且营运不佳的业者，若无法顺利增资强化其财务结构并满足监理要求，则到处寻找潜在的买家与合并的机会。证券业的财富管理发展，因为法令颁布与主管机关审慎的态度，本来就走在银行与保险业之后，现有18家领有财富管理执照的业者，看见了银行与保险业者的经营困局，与一再被媒体报导的大量的客诉事件(仅连动债申诉案件就高达5000多件)，也都坐困愁城，于严寒之际龟缩思索，少有进一步具体的发展策略与行动。
台湾财富管理业务发展趋势
台湾横跨银行、证券与保险的财富管理与私人银行业务，于此次金融海啸的冲击之下，将会有新的面貌，且至少会有以下六种不同的面貌或是新的发展：
回归财富规划的本质与客户的需求
过去台湾金融业推动财富管理与私人银行业务，存在太多的不当销售，以及在业者高业绩的要求，与第一线从业人员高佣金的诱惑之下发动的热销行动，都将稍稍有所收敛，并质变回到财富管理与私人银行诉求(认识客户)，并为客户进行一对一量身(财务规划)的本质。如果要细究前述不当销售与热销行动的型态，每一种都值得业者与从业人员深自反思，毕竟金融商品之提供，应该是财富规划结束之后的金融解决方案之一，或是为客户的资产组合进行适度调整时的选项之一，财富管理商品本身，实不应该成为热销与单一诉求的工具与筹码。一个简单的问券或是电子表格作为互动的工具，理财专员就可以帮助许多客户与准客户，完成一个简单的财务诊断，制作出简易却有意义的财务诊断书。而财务本是任何一个个人重要的隐私，客户与准客户当然可以选择不接受于金融业者与从业理财专员、私人银行专员面前，摊开个人的财务现况，但是这样的财务诊断邀约，早已经是较为成功的营运百年的私人银行与大型商业银行，于进行财富管理业务销售金融商品时的必要行动。台湾本于银行业、证券业与保险业相关管理办法的财富管理与私人银行业者，经过了这一次突如其来的震撼教育，将不得不深思财富规划的本质并郑重响应客户的需求，回到基本面来稳健地推动财富管理业务。
回归单纯易懂的商品
这一次的金融风暴中，于台湾全岛发行量极高的连动债(约1万亿元新台币)，因为雷曼兄弟投资银行的破产，发生了台湾连动债市场(结构型金融商品市场)自始以来，第一次的发行人信用风险，使得许多投资人受到了惊吓，并造成相当多金融消费大众极不理性的恐慌性提前赎回。
其实金融商品的本质都是中性的，投资人的财富管理需要与否，才是业者与消费者应考虑的重点，且雷曼兄弟担任发行人之外的连动债商品，虽然发行人(多为银行)发生财务危机者有几起，但是目前都没有发生如雷曼兄弟之发行人破产，以致于完全无法履行原始契约的问题发生，台湾主管机关金管会也并不考虑停止任何连动债的发行，因为它就是一个现行管理办法明确、于法有据的结构型金融商品。然而台湾在此情境之下，因为媒体大量及错误、耸动的报导，连动债商品已经被彻底地妖魔化了，许多的投资人，是在无谓且过度的恐慌之中，将所拥有的连动债商品于未到期之前提前赎回，或是对银行提出于法律见解上绝不可能会胜诉的抱怨申诉与求偿行动。台湾银行公会理监事会，2008年11月决议的“连动债纠纷处理准则”中，就排除了本来就没有任何争议的连动债，而未来的财富管理业务所推出的金融商品，如果不是清晰易懂，恐怕都不容易销售。其实许多连动债本是清晰易懂，且也已经让部分投资人获利，并满足了其财富管理的目标，就在作者执笔近日，台湾还是有依原订条件获利出场的连动债产品，年报酬率高达22%，而余额超过了新台币1000亿元，发行档次也约有1000档的“与CMS利率(美元固定期限交换利率)连动之美元计价连动债”，也受惠于近日各国利率的不断走跌，而享有10%以上的年化报酬率，获利的台湾投资人至少有十万人。所幸迄今台湾金管会并未走回头路，严禁连动债之发行，此刻的监理措施将个人与法人可以购买之商品予以分类，以及对不当销售类型化，便于纠纷之和解之2项原则发展，也已有22家银行高层，联名要求金管会将雷曼兄弟发行之连动债与一般连动债切割处理，正是反映出连动债的本质与一般金融商品的本质，都一样是中性的，真正需要予以规范的是：发行人之信用风险、所连结之标的物——如资产抵押证券(ABS)的信用风险，以及金融机构对不当销售之管理。
固定收益商品是许多投资人的期待
台湾部分报端一窝蜂“现金为王”、“存款才是真正王道”的说法，其实是言过其实或并不精准，应该予以正名为：金融海啸之中固定收益商品才是理财王道。因应金融海啸所引发的经济危机，各国政府均连番降息，过去一年美国降息8次，联邦基准利率已经降到1%，主要国家利率都向下直探1%甚至于0%，看来将要步向日本零利率多年的后尘，而相当多数的台湾一般金融消费大众，在未来一二年之内，将会难以接受银行存款牌告的低利率，而转向寻求较一般活存与定存利率稍高一些的固定收益型商品。2008年之后台湾主要的财富管理银行的商品主轴，就是：到期时有着固定收益的各种保险契约(例如6年期的储蓄寿险，报酬率约为银行一年期定期存款的二倍以上)、以不同货币之汇率与利率对应变化为基础的“双元定存”，原因就在于此——金融海啸之中，固定收益商品才是王道。
本质为结构型金融商品的连动债，也极可能在此客户大量需求的情况之下复活，只不过不太可能再称作「连动债」，也不可能再连结了许多遥远而看不清本质的金融工具，短期之内可能会以结构型商品、固定收益项目或某某金融机构保证项目的类定存商品型态出现，连结到波动最为稳定的台湾货币市场指数，甚至于连结到一篮子定存或是活存利率，且其保本的机制设计将会非常地明确，衍生性金融商品的色彩亦会淡化。
此刻透过总代理制度，于台湾合法销售的近一千档各国资产管理公司发行之境外基金，也会更多强调固定收益与稳定配息。以美国政府政策为主因而受惠的金融商品，例如于2008年11月决议斥资6000亿美元，购买由其房贷机构所保证或发行的房地产抵押债券，使其与公债之间的利差大幅缩减，让本质原为固定收益类型商品的金融资产证券化基金，其后市颇被看好(惟基金本身当然仍有净值之涨跌)。当然，以设计暨发行结构型商品见长且引以为核心能力的金融业者，想必会思索自己的下一步，是固守结构型商品设计本业期待市场回春?或是趁此海啸机遇快速转型?耕耘台湾市场已久且专擅结构型商品设计与发行的业者，已有表态坚持本业且认为市场将会再度接受此类商品。只是在全球投资人完全遗忘这一次的高度金融恐慌之前(一般而言，当市场回春之际，投资人的确都是非常容易健忘的)，所有高度波动且复杂的金融商品，应该让拥有专业研究团队协助的法人机构进行判断与选择，自然人如果要以其作为财富管理工具，应该都要审慎三思。
金融商品应该愈来愈趋多元化而不能走回头路
对于前任美联储主席格林斯潘所偏爱乃至于推崇的衍生性金融商品，以及使用了各种类型的选择权工具组合而成的结构型商品，其可能发生的风险，当然会经过重新定义，然而对台湾金融市场来说，一般的金融商品若是越趋开放，对所有台湾人民越加有利。台湾金融商品的多元程度，相较于金融先进国家本就不足，产品的种类也少得多，台湾政府若是因这一波金融海啸而选择因噎废食，刻意限制了新种金融商品上市的数量与速度，对台湾人民理财之多元选择与金融产业之健全发展，都是相当不利的。相反地，金融商品之多元化，不仅可以增加消费者的选择，满足个人与法人的财富管理需求，更是能够帮助金融市场正常且健全发展的重要因素之一。
投资人的属性本有许多种，愈多元化的金融商品，将愈能满足各种类型的投资人，于不同生涯阶段中的财富管理需求，这一点已经自不待言，而在更多元的金融商品的快速流通之中，金融市场─包括资本市场与货币市场——也会因为商品的多元化与投资人的素质普遍提升，因而更加健全。一个社会整体投资人的素质提升，又是促进金融商品良性发展重要的原动力，以致于形成一个良性的循环：商品多元化——投资人素质提升——商品多元化……。2008年8月，台湾券商公会所委托的一份专题研究《开发新金融商品研究报告》，就罗列了四大类与14种台湾尚未引进或研发的金融商品，分别为：(1)组合式权证(包括台指50组合式差价权证、台指50组合式牛熊权证、台湾加权股价指数组合式牛熊权证、台湾加权股价指数可赎回组合式牛熊权证、台湾高股息指数组合式红利权证);(2)组合式保本权证(包括台湾一篮子保本型组合式保本权证、连结亚洲三大指数组合式保本权证、大中华三大指数组合式保本权证);(3)外汇选择权(包括台湾挂牌欧式日元选择权、台湾挂牌英镑选择权、欧元兑新台币挂牌外汇选择权);(4)能源期货选择权(包括台湾挂牌原油期货选择权、台湾挂牌天然气期货选择权、台湾挂牌能源连动选择权)。
台湾金融控股公司旗下证券商与资本额较大之独立综合券商，一般均设有“新金融商品部”，专司新金融商品之研究发展，以及并不算新颖(如一般认购与认售权证)的金融商品之量产以营利，是台湾银行业、证券业与保险业等金融服务次产业中，商品研发功能较强的单位。台湾的金融商品发展，此刻不须因大浪卷来的金融海啸而走回头路，大力限缩金融产品之种类与型态。相反地，只要纳入有效的监理与业者之自律与管理，由市场机制决定产品被消费者青睐与否即可，则财富管理产业幸甚，台湾金融业发展也将走在一条金融愈趋开放的正确的道路上。
发行人信用风险将会有发行机制与监理办法予以确保
这一次雷曼兄弟事件，反映在其担任发行角色的金融商品发行人信用违约，并造成全球个人与法人投资机构的巨额损失，就风险管理观点观之，正是一个典型的发行人信用风险。过去多年以来，全球投资人乃至于政府官员，对于大型金融机构普遍存在的(太大了以致于不会也不可能倒闭)的迷思，因为雷曼兄弟破产事件，乃至于花旗银行等大型金融机构的财务危机，主动要求并接受了政府的疏困计划，让政府成为金融机构的股东或是债权人，都有了全新的体悟。因此未来所有金融商品发行机构之发行机制，以及政府有关的监理法令，都将正式进入一个“后雷曼兄弟时期”。发行人之信用风险，若是没有发行机制的确保、产品发行契约的明文规范，乃至于监理办法的明订，恐怕将不易为各国投资人所接受。结构型金融商品，或是衍生性金融商品的设计与发行，过去多年以来都为国际间大型投资银行所掌控，且被视为重要的金融技术与金融创新，因而位居金融产业链与整体产业生态系统的最上游。以美国为首，拥财务工程技术之投资银行业者，多年来普遍受到美国金融监理机关的低度管制，甚至于是高度的鼓励，而其所衍生出来的风险，主要就由位居金融产业链的最下游，也就是世界各国的金融机构与其消费者所承受，正如新加坡与香港的雷曼迷你债投资人，以及台湾的雷曼连动债的投资人，还有购买雷曼公司债、迷你债与连动债的金融机构，都是金融风暴发生之后第一波的受害人。未来前述现象与金融生态将不复见，尤其是高毛利的商品设计超额利润的现象，更会回到较为正常的状态，其中一部分过去的超额利润，就要用来支付与建立健全之发行机制的成本。而各国金融主管机关纷纷实行较为严谨的监理办法，也将迫使各个金融发行机构，设计出对于投资人较为有利的发行机制。
信用危机之中，信用保险或类似的机构可能异军突起
作者曾经带领并参与发行台湾第一档与第二档，至今仍是金额最大(2.55亿欧元)与次大(2.4亿欧元)的房贷债权抵押证券化跨国发行(信评AAA、欧元计价)，二度亲赴伦敦、巴黎与马德里，面对欧洲专业金融法人，均约有20倍的超额认购。此产品邀请了美国信用保险公司AMBAC其企业愿景为，扮演信用强化者的重要角色，也是所有投资人于一篮子近一万笔房贷为担保所发行的证券化商品中，其中任何一笔房贷违约个案发生时的最佳保障。未来台湾所有基金、保险、外汇，与台湾境内证(证券、股票)、期(期货)、权(认售与认购权证)以外的金融商品，只要存在商品之发行人(应该仍为大型之跨国金融机构或其子公司、孙公司)，应该都要考虑信用保险机构的信用强化，以提升全球各地所有投资人的信心。只是此波金融海啸袭来，全球前三大信用保险公司也损失不訾并纷纷遭到降等，信用保险产业经过重组或是小幅整并之后，将以新的信用评等方法论再出发，为全球金融机构作金融商品发行之信用保险、保证服务。
对于台湾的金融消费者而言，银行、保险与证券等金融机构彼此之间边界的模糊化，早已反映在金融机构销售各项金融商品的现况之上：银行可以卖保险，也可以依法兼营证券商而承作经纪业务，更可以透过信托机制，有近千档经过主管机关核备的境外基金、逾千档的境内基金，以及各种量身订制的结构型商品供消费者选择，保险公司可以销售与银行定存性质雷同的保险契约，也可以合法经手证券商投资强项之下的与期货、选择权连结的金融工具，例如投资型保单，证券商除了台湾境内股票经纪业务、承销与自营本业之外，透过复委托机制，也可以合法销售境外金融商品─主要国家的股票与基金、ETF，也可以销售保险，更可以设计多种附有权证与选择权的新种金融商品，乃至于与存款性质雷同的货币市场固定收益型产品。本文所述的金融服务业三大次产业：银行业、保险业与证券业，反映在营运时所销售之金融商品性质之营运边界模糊化，其实正是台湾所有金融消费者的福音，因为既可增加金融产品的选择性，亦可适度满足消费者不同生涯阶段均不尽相同的财富管理需求。
(作者单位：台湾金鼎证券集团)`
作者：罗旭华
http:///
银都财富：我国财富管理行业发展趋势解析
基于当前我国财富管理行业的发展现状，我们可以推断出国内财富管理行业未来可能出现的新趋势：
1 财富管理机构运营更加规范化
目前，各监管机构强调风险管理，对于各类投资产品从设立到运营、销售以及信息披露等环节均有更高的要求。受监管趋势影响，未来财富管理机构在产品管理、销售、客户管理方面都需要更加规范化和透明化。随着行业规范化发展，国内财富管理机构也将重新洗牌，机构优胜劣汰的速度或将加快。
监管制度的严苛，从业人员无证、机构实力较弱、牌照不齐的财富管理机构将会受到巨大冲击甚至会被市场淘汰。而实力较强、牌照齐全、规范运营的财富管理机构则迎来更多发展空间。
2 财富管理与资产管理业务协同发展
由于产品同质化现象严重，而又缺乏某些细分领域的特色产品，这导致财富管理机构仅靠外部产品很难有效满足客户需求。此外，外部产品的高额费用变相削弱客户投资产品的盈利能力，这都导致财富管理机构仅靠外部产品很难服务好客户。
为了解决这些痛点，国内规模较大的财富管理机构开始采取财富管理和资产管理混合的业务模式，将服务者角色和产品供应者角色相结合。该模式能够根据客户需求量身定制产品、降低资产组合的整体成本、提升不同部门间的协同效应。
因此，我们预计未来可能会有更多财富管理机构积极向资产管理产业链上游拓展，推动财富管理与资产管理业务协同发展，完善自身产品线以更好地服务客户。
3 产品日渐多元化
http:///
首先，是投资标的从单一到多元。目前，我国财富管理行业所涉及的产品覆盖面较广。从资产大类来看，权益类、固收类、衍生品类均有涉及，投资标的呈现越来越多元化的特征。
其次，产品风险属性从单一到多元。我国财富管理行业所涉及的产品既有高收益高、风险的浮动收益类产品，也有低收益、低风险的固定收益类产品。此外，还衍生出了许多风险收益特征不对称的内嵌期权产品，整体呈现产品风险属性多样化特征。
再次，投资地域从单一到多元。过去，我国财富管理行业所涉及的产品标的主要集中在国内市场。近年来，海外市场已经成为财富管理行业资产配置的重点考虑对象。美国、香港、欧洲等越来越多的海外市场都已经纳入财富管理行业的资产配置范围。预计今后我国财富管理行业的投资地域将越来越多元化，越来越多的新兴市场将被纳入资产配置的范畴。
4 收益更加灵活多样
过去一段时间，非标的蓬勃发展催生了固定收益产品，固收及类固收产品也一度占据了财富管理行业的较大份额。但伴随着中国经济增速下台阶、市场利率化接近尾声，固收及类固收产品的整体收益率已经进入长期下行通道，并伴随风险的不断增大。
展望未来，固收及类固收产品这类在市场利率化过程中的特殊产物已经很难重复过去的辉煌。今后，财富管理行业产品端将从固定收益向浮动收益产品倾斜。而权益类产品又是浮动收益产品的重中之重。
5 财富传承将会迎来新机遇
伴随财富积累和下一代的成长，目前，国内财富管理行业的客户尤其是高净值客户的关注点已经不仅仅局限于资产的保值增值问题，他们已经将更多的眼光转向了如何进行更好的财富传承。当前，我国财富管理行业中关于财富传承相关业务的开展还处于初期阶段，我们预计它未来有望成为行业的一片蓝海。
6 金融科技发挥越来越重要的作用
http:///
智能化是人类社会发展的重要趋势，财富管理行业也不例外。FinTech技术在金融领域的渗透，使得金融服务的边界迅速延展，服务长尾客户已经成为可能。展望未来，智能化、一站式以及服务长尾将成为未来财富管理行业发展的大势所趋。预计到2020年，中国智能投顾市场的资产管理规模约能达到5.22万亿元。
财富管理行业根据平台智能化程度可分为五种模式：被动型投资理财平台、主动型理财资讯平台、个人财务账户管理平台、互联网理财顾问平台和自助化财富管理平台。目前，各类平台在智能化、产品丰富度、基础账户卡位等方面具备不同特点。
预计今后将有更多的财富管理机构开展智能投顾业务，并将根据自身的资源禀赋和客户需求发展适合自己的智能化平台。
文章来源：快车财富
财富俱乐部建设方案
随着社会经济的发展，人们的财富积累也越来越多，个人财富管理业务也应运而生，并以前所未有的速度迅猛发展，成为各家公司竞相追逐的高端客户市场经营模式。为适应这一形势发展的需要，稳定和拓展高端客户市场，增强我公司竞争能力，特此提出本方案。
一、 建立财富管理中心的必要性
(一) 是市场竞争的需要。
财富管理中心近两年如雨后春笋般在全国蓬勃发展。在本市各大银行也已建立财富管理中心，高调挺进高端客户市场。如此态势，我公司建立财富管理中心迫在眉睫，如果错失良机，就有可能导致高端客户大量流失。
(二) 是客户服务的需要。
单纯依靠单一产品已经远远满足不了高端客户的需要，以推销产品的方式也显得单薄且繁复。因此，对于高端客户，必须通过全面了解客户的需求，从综合理财的高度，提供完整的解决方案，并因时因势而变，做好跟踪贴身个性化服务。
我200万元以上金融资产的客户林华平，这些客户的资产如果不能获得其应有的收益，或者说因为我们服务不周而错失投资良机，那么损失的不仅仅是我公司的中间业务收入和客户的收益，更重要的是客户的忠诚度。
我们迫切需要一个平台，建立一个基础，跟踪高端客户，为其提
1 供贴身的个性化服务。
(三) 是提升品牌的需要。
当我们迈入小康社会，富裕人群不断壮大，理财市场也随之快速形成，谁在高端客户市场取得主动权，谁就把握了行业的未来。我们常常说二八定律，其实在我行已经是一九了，如果说贡献度，那比例就更悬殊。对于高端客户，如果我们仍然沿用大众化的服务模式，能留住今天，也留不住明天。这就要求我们要适应市场变化，转变服务理念，实施服务模式和服务流程再造，提升服务层次，提高服务水准。财富管理中心已成为必由的选择。
高端客户市场份额大小，决定着公司的生存空间和在行业的地位。公司服务声誉通过客户的传播，最容易形成蝴蝶效应，导致强者更强，弱者更弱。
现在各家公司的财富管理业务都在起步阶段，谁能抢先一步形成优势，谁就赢得了市场的主动权。
二、 机构设置
财富管理中心考虑设在融恒国际大楼18层。其装潢设计应体现出客户尊贵身份的活动空间。
财富管理中心应设有迎客厅、休憩阅读区、个人理财室、演讲报告厅。
迎客厅设值班台;
休憩阅读区配置茶座、饮品、杂志、信息终端;
个人理财室为每个理财师独立单间，提供一对一服务，配备信息
2 系统; 演讲报告厅配备投影演示系统、音像视频系统、内部网络接口、外部网络接口。
财富管理中心配备内部管理信息系统(个人客户关系管理系统、综合办公信息系统、业务信息系统)和外部信息网络(互联网、股市行情、基金行情、外汇行情、黄金行情、纸黄金行情等，为客户提供各方面的金融信息资讯)。
财富管理中心应配备必要的办公设备
三、 岗位设置
财富管理中心配备个人理财经理20名，资料档案员1名，前台咨询员1-2名。
理财经理通过竞聘上岗，应取得金融理财师资格证
(一) 个人理财经理：分为高级理财经理、中级理财经理、理财经理，按照个人理财经理管理办法评定。每位个人理财经理配置独立理财室。为客户提供一对一服务。
个人理财经理必须具备金融理财师资格(三年内全部达到CFP)，熟悉私募股权、股权众筹、PtoP、日常支出、养老、子女教育、保险、遗产继承、购房购车、休闲娱乐、学习进修等全方位的理财规划，能够独立完成理财规划书的制作。熟悉金融、投资、保险、社保、税务等方面的法规。能灵活运用股票、基金、债券、银行理财产品、保险等金融工具进行综合理财规划，熟悉期货、房产、外汇、黄金、藏品等投资品种。
3 财富管理中心的理财经理在具备综合应用能力的同时，要合理分工，有所侧重选择自己的研究方向，可以考虑安排私募股权6名 、股权众筹8名，债券、理财产品4名，保险、房产1名，外汇、黄金、藏品1名。
(二) 资料档案员：负责业务文档和客户资料的归档管理。如果需要双人管理的事项，由前台咨询员兼任。
(三) 前台咨询员：负责迎送宾客，引导贵宾给相应的理财经理，为休憩阅读区的宾客提供服务，根据客户偏好推介可享用的饮品、书刊、音乐、网络、市场行情等资源。
(四) 特约咨询顾问：要与银行、证券、保险、收藏、期货、黄金等行业机构组织建立合作，根据需要聘请特约咨询顾问。
四、 工作职责
(一) 个人理财顾问服务。为客户提供产品咨询、财务分析与规划、投资建议等服务。接触客户，了解客户资产及收支情况和理财目标，为客户设计理财规划书，并跟踪执行情况，根据客户有关情况变化及时调整理财规划内容。
(二) 个人理财综合委托投资服务。在提供顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，为客户提供私人银行服务(须根据制度、风险、管理能力确定是否开办)。
(三) 维护、提升、拓展客户。
(四) 定期和不定期联系客户，了解客户理财规划执行情况和个人经济环境变化情况。
4 (五) 组织举办投资理财交流会、报告会、论坛、沙龙、讲座、联谊活动。
(六) 收集市场信息，做好产品分析、客户分析和市场分析。 (七) 定期或不定期举办各种理财沙龙活动，引导客户财富规划理念，成为客户终生财富导师，增强客户对俱乐部的依赖性
五、 业务流程
(一) 客户服务流程
1. 实行双理财经理制(建议男女搭配)。即每位贵宾客户配备一名主办理财经理和一名协办理财经理。以保证对客户的综合服务质量，保障客户对我公司的忠诚度和缓冲客户对单一理财经理的依赖，控制道德风险。
2. 贵宾客户的拓展和维护 (1) 高净值贵宾客户的维护。
对于超高净值贵宾客户，首先要从系统中筛选出来，落实到高级理财经理。
(2) 潜在客户的提升。
对金融资产300万元以上的客户，通过理财活动、联谊活动沟通了解，挖掘有提升潜力的客户，通过资源归集、投资增益等渠道提升客户层次。
(3) 新客户拓展。 实行谁拓展归谁管理。 3. 服务流程
5 在落实理财经理管户的基础上，向客户发放“理财需求征询表”，收回交给财富管理中心，建立客户档案，根据客户需求，与客户进行沟通，尊重客户意愿，提供组合投资建议或者综合理财规划书(鉴于相当部分的人并不喜欢将家底暴露给别人的心理，我们不必勉强客户接受完整的理财规划服务，可以先从提供金融产品组合投资建议起步，逐步让客户理解个人理财的积极意义和重要作用)。
跟踪理财计划的执行，定期不定期回访客户，根据市场变化和客户自身经济条件的变化，调整理财规划，再继续执行，如此循环下去。
(二) 财富管理中心还要订立理财交流活动、客户联谊活动、理财经理例会制度、客户档案管理等业务的操作流程等。
六、 理财经理管理办法(另拟文)
从理财经理的聘任、职业规范、工作职责、培训学习、考核评价、奖惩等方面加以规范。
七、 理财业务操作规程(另拟文)
从业务守则(含禁则)、客户服务，业务流程，保密制度，风险防范等方面加以规范。
八、 考核办法(另拟文)
从客户参加活动的次数，高净值客户数量，客户贡献度、客户维护与拓展、客户忠诚度等方面设计考核指标，实行明星经理晋级制度。
九、 客户管理(另订贵宾客户管理办法)
以业务信息数据仓库系统为基础建立客户关系管理系统。
6 导入信息包括客户信息、理财经理信息、管户信息、股权产品信息、账户信息、交易信息、理财规划信息、市场参数信息、文档模板信息。
管理功能包括信息查询、事务警示、绩效考核、客户分析、产品分析、贡献度分析、营销挖掘等。
发放贵宾卡，做好访客记录，根据市场变化和计划执行情况，与客户保持密切联系，多渠道多形式加强信息传递和反馈，及时处理客户意见和投诉。
十、 风险控制
(一)道德风险。
1、实行双理财经理制;
2、所有合约文本明示“合约必须在公司签署，在公司以外地点签署无效”。
(二)操作风险。
1、印章使用、审批、保管三分离;(2)合约经主办、主管双审;(3)建立理财建议的风险分级体系，对包含高风险的理财建议，实行会审制。
(三)能力风险。(1)理财经理必须取得金融理财师资格;(2)通过客户评价和执业绩效评估理财经理能力，确立晋升、降级、免除制度。
(四)系统风险。(1)实行客户档案、业务档案双备份制度，一是纸质档案专柜专人保管;二是电子档案专机专人保管，并定期录制光盘异地档案室专柜保管。(2)加强制度建设，预防制度性漏洞。
十一、 成本效益分析
(一) 成本支出 (约 XX万元/年)
1、 场地费用。装修费用XX万元/5年(预计每五年装修一次, 即XX万元每年)
2、 人员费用。每年XX万元【人均约XX万元，含工资福利，我的目标是打造精英团队】
3、 宣传】
4、 设备费用。每年XX万元【信息、电子设备，投影、音响、日常费用。每年XX万元【水电、电信、饮品茶水、杂志、电脑、财经资讯】
5、 培训活动费用。每年XX万元【论坛、报告会、讲座、沙龙、客户联谊活动、营销赠品】
(二) 收益分析(约XXXXXX万元)
1、 理财规划书手续费(XXX元/份*XXX户=XXX万元)，假定每年XXX份;
2、 产品交易手续费(XXX万元),假定建议客户目前的存款有50%配置到各种理财产品，手续费收益率XXX%。
3、
4、 售)
8 资金转移价值(XXX万元)，客户资金的贡献。 其他预计XXX万元(促使客户在我公司多次投资，交叉销 2015 年 10年 30日 财富管理中心负责人： 何雷
