银河证券首席总裁顾问左小蕾：稳定经济增长不能靠房地产
核心提示：中国经济发展不要纠结是不是要救房地产，而是要调整不合理的产业结构，并把重心转移到新的合理的产业结构的形成上，寻找新的经济增长点。
面对中国经济增速的放缓，过去30多年经济快速增长所积累的风险逐步凸显和释放，以及包括人口、资源、环境红利等基本面的悄然变化，2015年之后的中国经济增长会是怎样的势头？新动力要从哪些方面来释放？政府和企业又该如何应对？本刊记者为此专访了银河证券首席总裁顾问左小蕾，探讨2015年中国经济的走向和转型之路。
房地产不是“救世主”
《支点》：根据您的预测，2015年之后的中国经济增长会是怎样的势头？
左小蕾：一直以来对中国经济都有诸如“硬着陆”的判断，甚至是说中国“明斯基时刻”（资产价格崩溃）临近，我并不同意这样的观点。而且就目前的形势来看，中国经济并没有出现上述情况。
我研究的数据显示，自2012年以来，中国经济在平稳增长、平稳变化，没有出现大规模失业。比如从去年到现在，来自企业层面PMI（采购经理指数）呈现稳定性：制造业综合指数在50.1%-51%之间波动，生产量指数在52%上下浮动，新订单指数在50.1%-52.3%之间波动，从业人员指数尽管在50%以下但很稳定，在48%上下浮动。
这说明现阶段7%-8%的增长水平是合理的，是长期均衡增长率（潜在增长率）。中国经济增长进入“新常态”而不是处于危机时期，不要总盯着GDP的小数点后几位揣测。而且随着中国经济体规模的不断扩大，这个数字会变成7%-7.5%，或者6%-7%甚至是5%-6%，这都很正常。
《支点》：目前，各地政府以及央行都出台相关政策刺激房地产增长，这是否有利于稳定经济增长？
左小蕾：这是不能说YES OR NO的问题，如果房地产泡沫破灭，当然可能会引发银行的坏账、风险、增长底线等问题。现在这些政策并非能把房价“拉上去”，但是有缓冲房价下降的作用，可以在城镇化过程中解决部分“鬼城”问题。
但是做这件事的同时，一定要有别的配套措施来解决房地产行业已经存在的问题。不能够再去拉动房地产的投资来稳定宏观经济，那就是用错误的政策去解决过去的错误，就是更大的错误。如果要让房地产永远作为一个支柱性产业，恢复到百分之三十几的增长，这样来稳定经济增长明显不行。
没有哪个国家可以把房地产作为支柱性产业，而且每年都是百分之三十几的投资，这是一种畸形的发展。新常态下，要把注意力从房地产转移到其他成长型行业。
《支点》：那么，您认为未来中国经济增长的新动力在哪？
左小蕾：中国GDP增长速度放缓很重要的原因就是，前30年和现阶段增长的条件和环境发生了变化：制造业成本在上升，劳动力比较优势也渐渐没有了，国际贸易的比较优势也在改变。
生产力受到束缚，那么就要突破生产关系，从改革、创新、转型、升级中释放新的增长动力和活力。要从依靠外需转向依靠内需，从高投资转向较高消费和合理投资的内需结构；从以二产为主转向二三产并进，从低附加值转向较高附加值领域；从劳动密集、资源密集转向技术密集和知识密集行业。
双向调整产业结构
《支点》：转型说得容易做起来难，如何才能嫁接好产业结构的转变？
左小蕾：大家一说转型就谈到负面的东西，实际上要纠正思维。我们说调整产业结构并不是单向的指调整房地产和那些产能过剩的不合理的产业结构，同时也要形成新的合理产业结构。如果只是单向调整不合理的产业结构，那当然是“危机一片”，同步进行就会“正能量超过负能量”。
现在发展势头比较迅猛的行业，比如互联网电商，马云在2014年的“双11”一天就有571亿元；再比如消费者关注的文化娱乐、旅游度假、医疗保健，2013年中国消费总量超过24万亿元，2014年估计要超过26万亿元；再就是与高科技相结合的信息通讯、物联网、现代物流、新能源等。这些产业都是未来发展的方向，会造就新的经济增长点。在某种程度上，会慢慢减小房地产下降以后对经济的影响。
《支点》：在调整过程中，政府和企业分别要在哪些方面做出努力？
左小蕾：政府在调控中，宏观政策要稳定，不要随意动，有波动很正常，不能把增长调成一条线，只有波动大起大落，通货膨胀很严重时，才能适当宽松；微观政策要活，凡是需要市场资源配置的就让市场、企业自己动起来，政府可以做的是，比如减少审批，对中小企业减税，扶持一些创新企业，并对这些企业进行资金上的支持；再就是社会政策要保底，如果出现大规模失业，就该稳住。最后在新常态下，所有的多元动力都需要创新来释放，政府需要在体制、制度上进行创新。
对于企业来说，更需要在技术、科技上进行创新。要向硅谷的那些企业学习，他们有很多创新产品，比如通过机器让失明的小孩再次重见光明，失能的人能够生活自理等。也许中国的企业现在还达不到这个水平，但是中国的制造业已经具备了非常强大的配套能力，至少可以努力去承接这些产品的开发、生产，从而进行创新。
中国光伏产业的发展情况就能说明技术创新很重要。别的国家都是通过光伏上网打开消费市场，但是在中国，因为技术不过关，通过光伏上网性能不稳定，企业就没有开放这个功能，导致消费市场没有被充分挖掘出来。反而在技术遭遇瓶颈的情况下扩大产能，这才是导致光伏产能过剩最重要的原因，事实上光伏产业有着很好的发展前景。
《支点》：从走出去来看，您如何看待“一带一路”开放战略与中国经济增长的关系？
左小蕾：“一带一路”开放战略，将开启中国从直接投资资本流入国到流出国的转变。也就是说，中国原来靠直接投资进来发展，但是发展这么多年后，累积了很多外汇储备，现在有了对外净投资的能力，这是中国发展的一个机会。
当然这也是对世界经济的支持，特别是发展中国家很需要发展资金。现在包括美国、欧洲都欢迎中国投资。所以在新常态下，如果坐着等机会就是灾难，主动去抓就是机遇。（支点杂志2015年1月刊）
作者：林楠
万科房地产置业顾问培训体系南京雨花三期培训班
2012.3
1
目
录
一、万科房地产公司培训的现状............................................................3
二、万科房地产公司培训的需求分析....................................................4
三、基于万科房地产公司培训需求的项目设计思路............................4
四、万科房地产公司置业顾问学习内容体系及实施............................6
五、课程整体效果保障体系....................................................................8
六、附件：时代光华介绍........................................................................10
注明：本方案以时代光华E-learning项目为主，涉及到的其他项目内容不做详细介绍;
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一、万科房地产公司培训的现状：
万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。 万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。
万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定为公司核心业务。至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。
自创建以来，万科一贯主张“健康丰盛人生”，重视工作与生活的平衡;为员工提供可持续发展的空间和机会，鼓励员工和公司共同成长;倡导简单人际关系，致力于营造能充分发挥员工才干的工作氛围。
二、万科房地产公司置业顾问培训的需求分析：
1、培训需求认知：根据我公司与万科地产的沟通和初步了解，整理出培训相关信息如下：
A、置业顾问学习需求不一，希望有丰富的课程资源可以有效满足多层次、多方面的培训需求;
B、没有工具可以对置业顾问学习过程进行管控，无法了解学习进度; C、由于置业顾问工作时间、工作地点的差别，集中统一培训很难并无法监控; D、分公司地域分散，工作地点、时间的不同，培训工作难以集中统一;
E、需要一种培训方式能够将涉及置业顾问内部的知识与管理经验等进行内部转化的方式;
F、培训的人员层次较多，需要一种能够降低全年、全员的培训费用的方式; 这些表现说明企业培训的现状是：置业顾问的现阶段培训没有系统的标准、依据，即便有也很笼统、模糊;不清楚培训的目的是什么;没有长期规划，没有系统性。
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这些情况，导致置业顾问培训投入收效甚微，造成企业不安排员工培训不行，安排了又收不到预期效果的无奈局面。因此，现实情况迫使企业考虑摆脱这种局面，实现对培训的投资从感性阶段向理性阶段的转型。
2、 根据面谈，整理出如下培训方向：
① 提升置业顾问的责任感和工作意识;
② 提升置业顾问的服务意识，主动服务于客户;
③ 强化职业化素养，贯彻职业化文化，使置业顾问从外在到内在以职业人的标准要求自己;
④ 提升置业顾问对企业的自信心、归属感，提升团队凝聚力和向心力;
⑤ 提升置业顾问房地产的专业知识和能力，尤其是项目管理方向;
三、基于万科地产公司置业顾问培训需求的项目设计思路：
1、 建议在整体培训实施之前对学员的心理状态做以软调整，使学员认识到此次培训的重要性和软能力对自身工作的帮助，从而能够引发学员思考，使之能够尽快地进入工作角色，也可以使学员真正的由内心深处重视此次培训;
2、对于冰山来讲，水面以下的隐性部分远远大于显性部分，是显性的基础和核心，才是真正决定冰山大小的决定性因素，对于置业顾问也是一样。隐性能力决定着置业顾问工作状况的稳定度和上升空间。隐性能力由如下七点组成：价值观、态度、自我形象、特质、潜能、内驱力和动机。只有把握住隐性能力并针对隐性能力做足够的关注、引导和培训，才能够使显性知识纬度和工作技能得到根本性的提升;
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4、 我公司建议此次系统培训整体上分为心态和技能两部分。心态部分在技能部分之前实施。心态部分解决自我认知问题和学习主动性问题，技能部分实施通用管理培训。技能部分为具备系统的行业知识能力、自我认知能力、自我激励能力、准确判断能力、学习能力等实施;
5、 根据企业现有的培训经历，授课讲师必须有充分的课堂氛围调动能力，采用多种展现形式进行授课。课堂氛围应尽量活跃，互动较多，才能够保证课程质量; 基于以上的设计原理，针对万科地产的置业顾问采用混合培训方式进行培训：
① 首先通过体验式学习的方式从态度上对置业顾问进行培训，统一思想，通过体验的方式了解自身的不足;
② 其次采用时代光华E-learning网络学习方式进行知识层面的培训，解决置业顾问岗位能力等方面的课程;
③ 再次，E-learning网络学习结合内训的方式，采用线上线下的方式结合，并结合线下的集中研讨、分享、行动计划制定以及学习效果转化的方式，实现培训效果的保障; 注明：以下从E-learning网络学习角度分析万科地产置业顾问的学习内容体系;
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四、万科地产公司置业顾问学习内容体系及实施：
(一)基于能力的静态学习课程：
1、课程设计原理：
针对置业顾问的能力素质模型需要具备系统的行业知识能力、自我认知能力、自我激励能力、准确判断能力、学习能力等;基于置业顾问胜任能力模型可以分为通用能力学习课程以及专业能力课程;
2、基于能力方面推荐的课程体系：
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(二)基于任务的动态学习课程：
1、课程设计原理：
动态学习课程主要是基于任务的学习方向，比如：公司内的新政策、新产品、新信息等动态的学习内容，是属于在岗培训，是属于变化中的学习知识点;
2、课程学习方向以及实施：
针对万科的置业顾问来说，比如：新楼盘销售政策、万科推出的新楼盘项目、国家发布的房地产信息等;
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(三)基于问题的常态学习课程：
1、课程设计原理：
常态学习是基于问题的研讨机制，属于案例分享、即问即答等学习范畴;
2、课程学习方向以及实施：
常态学习课程针对万科地产的置业顾问销售过程中的案例分享以及经验交流，
① 置业顾问可以日常的销售案例由总部定期汇总，并制作成课件的形式放到时代光华的平台上，提供全公司的整体培训，并利用考试管理的方式对置业顾问进行考核;
② 置业顾问可以在时代光华平台上建立即问即答的论坛讨论模块，可以分成针对地产行业相关的讨论主题，如：新楼盘的推出、销售经验分享等共同分享、学习;
五、课程整体效果保障体系：
1、体系化授课
讲师授课内容并非简单的排列组合，授课之前课程内容及知识连续性已内部进行了详细的沟通和互补，保证课程体系的完整和契合。按照胜任素质模型和成人习惯进行设计的课程可以有效地保证学员的学习兴趣和学习效果。
2、内训课程、自学课程相结合
关键课程内训讲授，重点知识自主学习。公司可以组织学员在E-Learning网络大学体系中学习课程对应模块知识。学员针对课程自我评估，准备疑惑问题。讲师授课、现场答疑、互动研讨相结合，三位一体，最大限度解决学员工作中实地问题。
4、体验式培训开班
让学员省视自我、打开心门，找到工作和生活的真正动力，使培训全心投入，工作尽心敬业!
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5、班级式教学，小组式督促
建议设高层领导为班长，同时设立组织委员等班级成员，创建班级文化，便于活动组织和知识转化。授课时和工作中形成学习小组，学习时互相鼓舞，工作中互相督促，真正的把授课中的知识留在学员思想中、行为中、工作中。
6、课程效果“落地性转化”
时代光华协助万科地产组织课程沙龙研讨、工作改进方案上报、成果转化论坛，帮助学员将所学知识内化为能力。
7、时代光华协助万科地产建立学习档案
课程整体思路本着“态度→知识→技能”原则进行，通过常规的方法只能通过以往的经验较为感性的了解学员状况，而培训的设计和管理环节是较为理性的。只有我们对培训过程中学员心态、知识、技能的提升和改变阶段性的予以了解，才能够对整个培训过程和最终效果予以科学的掌控，也便于对于课程内容进行即时调整。
8、建议培训与绩效考核相结合
9、建议把培训状况列入公司日常管理工作例会议题
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六、附件：时代光华介绍：
时代光华创建于2000年3月，是国内领先的企业学习资源提供和运营商。在管理课程、职业技能课程开发和企业培训服务方面，有着丰富的经验和大量的资源。上海时代光华教育发展有限公司是时代光华于2004年成立的，专注于e-Learning业务的独立法人公司。
近几年来，连续投入巨资开发e-Learning解决方案及相关服务，积累了大量在线学习专用的内容资源、专业技术、软件、运营经验及成功案例。上海时代光华不遗余力地为企业提供高价值、低成本、零风险、快速实施的在线学习解决方案，协助客户持续提升组织技能与绩效，并秉承三大理念：最好地满足客户需求，最有效地保护客户投资，最符合客户发展利益。
中国最大(企业用户数最多)的e-Learning提供商
中国首家e-Learning SaaS完全服务提供商
屡次获得：科技部技术创新基金、服务业发展引导基金、上海市产学研合作发展基金等政府支持表彰
国家高新技术企业、双软企业，拥有16类计算机软件著作权、软件产品登记认证
最权威可信(正版课件数、一流讲师数双第一)的运营平台
中国首个当地服务机构超百家的企业e-Learning提供商
篇一：房地产置业顾问培训大全
房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听
一、 规范要点
1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语 2. 了解客户认知途径
3. 获得客户联系方式，邀约来访 4. 接听态度
5. 3个突出卖点介绍
二、 标准动作
1. 左手执话筒，右手执笔
2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录
三、 接电话术
1. 户型面积说辞(见电话说辞) 2. 报价说辞(见电话说辞) 3. 卖点说辞(见电话说辞) 4. 销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门
一、 规范要点 1. 主动迎客
2. 主动问候“你好!欢迎参观恒大金碧天下” 3. 主动询问客户以前是否来过 4. 主动做自我介绍 5. 指引客户到沙盘区
二、 标准动作
1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解
一、 讲解要点
1. 强调楼盘的整体优势 2. 讲解中探寻客户的需求 3. 尝试做户型推荐
4. 主动邀请客户入座洽谈
二、 说辞内容
1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标 2. 从外围的生活机能到内部的社区配套 3. 从整体的设计理念到园林景观 4. 从楼座摆位到户型面积
三、 标准动作
1. 左手持讲义夹，右手持激光笔
2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听
4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直 5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ? 邀请入座
一、 规范要点
1. 主动邀请客户到洽谈区入座
2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内
3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要
二、 标准动作
1. 全程携带销售讲义夹 2. 使用标准用语“您请坐”
3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有„，请问您想喝些什么
4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞
讲解要点
1. 户型的面积、房间数量 2. 户型的空间尺寸 3. 户型的优势
4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5. 介绍朝向、采光和景观 6. 主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看
一、 标准动作
1. 走在客户右前方，为客户开门 2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套
4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱
5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一
面撞击客户
二、 说辞要点 1. 户型结构 2. 景观视野 3. 户型优势
4. 装修风格/家具摆放建议 5. 未来生活美景描绘
6. 介绍工程进度、工程管理 7. 介绍设计卖点，尤其为实景 8. 介绍建筑风格、外檐 9. 介绍公共部位空间使用 ? 送客
一、 规范要点
1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 2. 送客户至门外，为其拉门
3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 4. 双手递送名片，并表示感谢 5. 目送客户离开
6. 雨天打伞送客户上车
二、 标准动作
1. 右手做指引状，引领客户走向售楼处门口，并未客户开门 ? 分析解决
一、 客户分析
1. 客户基本情况分析 2. 购买动机分析 3. 产品价格需求分析 4. 抗性分析
二、 解决方案 1. 有针对性 2. 可执行性 3. 客户满意 ? 认购环节
一、 过程中所需要的相关单据
选房确认单、已阅文件确认单、认购协议书、交款核对单
二、 整个认购环节
1. 置业顾问与客户对房源选定并谈好成交价格后，至内勤领取《选房确认单》，
并填写完整(客户姓名、房号、客户联系方式、客户联系地址、享受优惠折扣、成交价格、客户身份证号、成交日期)
篇二：房地产基础知识优秀置业顾问培训资料
目 录
1、公司简介
2、房地产基础知识
3、项目概况
4、销售管理制度
5、岗位职责
6、销售人员基本技能(销售技巧)
7、销售程序
8、销售礼仪
9、写字楼行业知识
房地产基础知识
培训内容：
1、 房地产基本知识
2、 所销售物业详细情况
3、 房地产市场状况及竞争楼盘分析
4、 物业管理
总述：
● 房地产业
房地产是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常为不动产，英文为：real estae。根据1985年5月《国务院办公厅转发国家统计局关于建立第三产业统计的报告》，房地产业被列入第三产业的第二层次。
● 房地产开发 是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施，房屋建筑的活动。
● 是房地产市场
房地产市场分狭义和广义的两类。 狭义的房地产市场就是房地产商品进行交易活动的地方或场所。也就是房地产商品在供给与需求的相互作用中，通过流通实现其价值。
● 房地产交易
城市房地产管理法所称的房地产交易，包括房地产转让，房地产抵押和房屋租赁。
一、房地产常识
1、 房地产
房地产作为一种投资工具其特点主要有：
所以才叫不动产。
房地产的生命周期很长，除非天灾人祸，否则不易损坏。
甲地的房地产和乙地的房地产，往往因为地理位置、法规限制、建筑型式、
房地产不易分割，更与大环境(地理位置)、小环境(邻近区域)等有密切的关
不仅象股票、黄金那样可用于投资，也可以自住或用来出租。进可攻，退可守。
优 点：有自用及投资双重功能。掌握时机，长期获利高。可抵销通货膨胀带来的贬值损失。可充作抵押品。
缺 点：所需资金较多;变现性差;投资数额巨大;投资回收期长;需要专门知识和经验.
2、房地产权
3、房地产权登记
房地产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。
4、房地产权登记有何法律效力
依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。
5、《房地产证》的作用
6、现在颁发的《房地产证》与过去有关部门颁发的《房屋所有权证》、《国有土使用权证》区别 现在颁发的《房地产证》是由原《房屋所有权证》、《国有土地使用权证》合二为一，统一制作成单一的《房地产证》，由一个部门统一颁发。
7、《房地产证》记载的内容
《房地产证》记载的内容包括权利人状况，土地及房屋等。
8、哪些房地产合同须办理公证手续?
9、地籍
我们通常所指的地籍、产籍、房地产籍是同一概 念。它是指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与记录，包括了土地产权 的登记和土地分类面积等内容。
10、宗地、宗地号、
位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从 大范围逐级体现其所在的地理位置。
11、宗地图、证书附图
宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。
12、确权
确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、 登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和 他项权利
13、房屋的基底面积
14、房屋的建筑面积
房屋的建筑面积是指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高2.2米以上(含2.2米)的永久性建筑。
15、房屋的公共面积
房屋的公共面积是指建筑物主体内、户门以外可使用的面积，包括层高超过
2.2 米的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积， 以水平投影面积计算。共用建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙(包括山墙)水平投影面积一半的建筑面积。
不能计入公用建筑面积的部位：
16、房地产转让
17、房地产转让应遵循的原则
18、楼花
19、房地产交换
20、房地产赠与
21、房地产赠与免交土地增值费
22、房地产现售合同、房地产预售合同
欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。
23、房地产开发商预售商品房地产时应符合的条件
1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书;
2、持有建设工程规划许可证;
3、除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算总投资额的25%，并经注册会计师 验资;
4、房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议;
26、三级市场转移需交的税费
卖方应交的税费有： (1) 营业税：为售价的5%; (2) 城建维护税：为售价为的005%; (3) 印花税：为售价的005%; (4) 有所得的，单位须交所得额15%的单位所得税，个人须交20%的个人所得税; (5) 有增值的，须交增值额20%的土地增值费。
27、变更或解除房地产买卖合同
发生下列情形之一的，可以变更或解除房地产买卖合同： (一) 经当事人
双方协商一致，并且不因此损害国家利益和他人利益的; (二) 因不可抗力致使房地产买卖合同无法履行或者不能全部履行的; (三) 因一方违约，使房地产买卖合同履行成为不必要的; (四) 出现房地产买卖合同约定的变更或者解除合同条件的。
28、房地产抵押
指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人(抵押
权人)提供 债务履行担保的行为。
29、已抵押的房地产能转让
30、房地产变更登记
31、遗失《房地产证》申请补领
《房地产证》毁灭或遗失的，权利人应声明遗失， 并向房地产所在地的国土分
局报失，申请补发。
32、申请补发《房地产证》需提交的文件
33、集资房能否销售
(一)刊登声明的报纸; (二)具结书; (三) 身份证明; (四) 补发《房地产证》申请书
篇三：房地产置业顾问培训九大步骤
九 大 步 骤
一.《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二.《沙 盘》 大环境——>小环境要会灵活反过来运用
三.《户型推荐》 帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定
四.《指点江山》 沙盘重述、拉关系 五.《算 价》 不得冷场、减少客户思想 六.《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机 七.《具体问题具体分析》 八.《逼 定》 果断 九.《临门一脚》 找人(经理)踢球 1 8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看
望 闻 问 切
2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》
3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美
性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一 自主、投资》
举一反
三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己
想知道什么
5. 按兵不动、探其所需、供其所求
*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定
《开场白说词》收集资料
1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向) 2. 看您气质不错，是做那行的呀?(工作单位) 3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐) 4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力) 5. 您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)
6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好) 7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套(危机)
1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础(共同话题)
3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4. 让客户笑起来，让他感到很开心 5. 经常微笑
6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7. 保持目光接触显示诚意
8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意 9. 取得共识
10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11. 主动模仿客户的言行
12. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做
14. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等 15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感) 16. 始终彬彬有礼
17. 与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18. 直接提出自己的要求(有些时候)
19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 2
二、《沙盘介绍》 1.沙盘：按规划比例缩小的模型
2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的
3.沙盘思路：大环境→小环境(要会灵活反过来进行)
大环境→自然环境 人文环境 经济环境
// /
公园、医疗 学校、政府 购物、交
通
小环境→ 软件 硬件 ↓ ↓
物业服务 楼盘结构
4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入
1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是
单纯解说
2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，
要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、
创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》
口到：亲切、清晰、伶俐 手到：肢体语言、看哪指哪 3.四到：眼到：时刻察言观色、适时互动
脑到：心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》 讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘 2.站姿、坐姿要在客户右侧 3.身体不能乱动、注意形象 4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音) 讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位(所在位置) 2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略
三、《户型推荐》
《推荐技巧：要会吊房源》
户型推荐原则：用小推大、死推一套 户型推荐说词：先总分总在定位 1. 这就是我为您推荐的面积为90.4㎡的三室两厅一卫
的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套 2. 您看上北、下南、左西、右东
3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、 3 卫生间
4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看
好就定下来
户型包装：1.客厅、卧室为动静分区 2.餐厅、厨房为洁污分区 3.洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
四、《指点江山》 1. 取钥匙、带客户(哥/姐走我带您看看您家的房子) 2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机 3. 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底 4. 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长(三分钟)
5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6. 还钥匙、进行算价
五、《算 价》
契税：(总房款×契税税率)
其他住房和非住宅用房按3%税率征收契税
备注：普通住房标准为：1)住宅小区建设容积率在1.2以上;2)单
套建筑面积在144平方米以下;3)实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格1.44倍以下。
维修基金：住宅房屋：按照购款的2%缴交;(总房款×2%) 非住宅房屋:按照购房款的1%缴交(总房款×1%) 入住费用全了解：
产权证费用
除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：
①契税：金额是总房款的1.5%;②印花税：5元/户(自2008年11 月1日起，个人购买住房暂免征收印花税);③手续费：3元/m2
;④测绘费：1.36元/m2;⑤登记服务费：150元/户;⑥权属登记费：85元/户;
建筑面积为100m2
银行按揭费用
如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三;工本费：50元/户;
入住费用
这笔费用是除了房价外的最大一部分费用 4 ①预交一年物业管理费：?元/月·m2(面积×单价×12个月按小区具体标准而定);
②预交水电周转金：500元/户(该费用各地区收费不定) ③天然气安装入户费2200元(该费用各小区收费不定); ④有线电视入网费：360元/户;(该费用各地区收费不定); ⑤有线电视开通费(含一年收视费)：120元(该费用各地区收费不定)
⑩垃圾清运费:根据物业公司定
目录
1、公司简介
2、房地产基础知识
3、项目概况
4、销售管理制度
5、岗位职责
6、销售人员基本技能(销售技巧)
7、销售程序
8、销售礼仪
9、写字楼行业知识
成功的销售顾问应具备怎样的素质
优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。
不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的?要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。
当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。
工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确，前 言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地
(三)
第三章
业务流程与要领
3.1 接听电话要领
1、重要性
2、有效地处理电话
3、接听电话前的准备工作
4、接听客户咨询电话步聚
5、基本动作
6、要点
7、注意事项
8、约客户到现场
9、来电表填写
10、两人练习接听客户咨询电话
3.2 迎接客户与初步接洽要领
一、待客流程
二、氛围控制
1、咨询场所或谈判场所
2、签约场所
3、投诉场所
4、促销场所
5、员工工作场所
三、迎接客户
1、基本动作
2、注意事项
四、初步接触
1、应特别留意的三点
2、接近客户方法
3、注意
4、仪态要求
5、最佳接近时机
6、初次接触的目的
五、初次面谈
1、重要性
2、目的
3、任务
4、准备好你的文件夹
5、寒暄
6、以你的专业知识耐心解答客户的咨询
7、要善于倾听和判断
六、揣摩需要
1、要求
2、提问
3、注意
4、分析客户
七、面谈礼仪
1、闲聊
2、目光接触
3、多用提问
4、面部表情
5、使用楼书介绍房产
八、常见问题
3.3 楼盘介绍与带看样板房要领
一、销售引导
1、销售引导的意义
2、销售引导的常见方式及作用
二、道具运用
1、道具运用的意义
2、销售道具的种类及作用
三、模型介绍
1、步骤
2、要点
3、注意事项
四、推荐单元
1、房产推荐的注意事项
2、意向单元推荐技巧
五、带看样板
1、房产展示前的准备
2、了解客户看房目的
3、看房路线设定原则
4、看房必备
5、基本动作
6、注意事项
7、要点
8、提问题以澄清客户疑虑
9、针对客户疑虑的回答技巧
六、暂未成交
1、基本动作
2、注意事项
3.4 客户类型分析要领
一、客户接受信息类型分析
1、三种模式(a、视觉模式
b、听觉模式
c、触觉模式)
2、应对策略
二、客户需求类型分析
三、客户个性特征分析
四、客户的身体语言分析
五、客户语言的心理分析
3.5 客户跟踪要领
1、客户跟踪的重要性
2、客户踊跃的资料表
3、客户跟踪的方式
4、客户跟踪的要点
5、客户跟踪要给其理由
3.6 购买洽谈与促使成效要领
一、购买洽谈的必要性
二、购买洽谈的动作及要领
三、购买议价的要领
1、售楼员普遍没有议价权利
2、议价原则
四、促使成交的必要性
五、促成成交的时机
六、促使成交的注意点
七、促使成交的方法
八、关于价格异议的处理
3.7 成交收定要领
1、定金的作用
2、销控的作用
3、成交收定的基本动作
4、成交收定的注意事项
5、成交结束的注意事项
3.8 变更手续与售后服务要领
1、交首期款
2、催款手续
3、达定手续
4、换房手续
5、更名手续
6、退房手续
7、工程变更
8、签订合同
9、办理按揭或催付分期房款
10、办理产权的流程
11、办理各项购房手续及所需提供的资料
1)办理认购手续 2)办理合同手续 3)办理按揭手续 4)办理公证手续 5)办理入伙手续 6)办理房产证手续
3.9 踩盘市调要领
1、踩盘的目的
2、明确踩盘人和踩盘的最佳时间
3、以什么样的身份和借口交谈最佳
4、善待踩盘同行
5、接待方式、方法
6、楼盘市场调查表格
(一)
第一章基本素质
1.1售楼员的基本要求
一、售楼员的职业特征
1、企业形象代言人
2、企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁
传递信息、反馈信息、为发展商寻找合适客户、帮客户寻找合适产品
3、服务大使
4、顾客的引导者、专业顾问
由于与客户的信息不对称，需要提供专业的咨讯与服务(如按揭贷款、投资等)
二、售楼员的重要性
1、售楼员对于发展商的重要性
由于产品的同质化程度越来越严重，专业的销售也越来越重要 ，是发展商经营理念和思想的传播
者。
2、售楼员对于购房者的重要性
三、售楼员的基本职能
四、售楼员应具备的能力
五、售楼员应提升为置业顾问
六、售楼员应建立的文件夹
七、售楼员必须了解的知识
八、售楼冠军的三大法宝
1、微笑
2、动作
3、语言
九、售楼前先销售自己
十、售楼前先要考虑的问题
1.2售楼员的从业心态与必备素质
一、售楼员的正确从业心态
1、售楼员要建立信心
2、要分析失败的原因
3、要讲职业道德
4、要有敬业精神
5、确立长远的人生目标
6、保持积极的心态
7、正确对待职业压力
8、营销人员的精神报酬
二、售楼员的两大核心素质
三、售楼冠军的共性
四、售楼员迈向成功的十二个素质
1、外在形象有可信度
2、一定的专业背景和市场知识
3、人缘好、人气旺
4、成就动机高
5、对工作有高度的热情
6、有房地产销售经验
7、创造性思维方式
8、不是朝三暮四的“聪明人”
9、不是逆来顺受、随遇而安的人
10、是善于倾听的洞察者
11、是善解人意的人
12、灵活的应变能力
五、售楼员必须具备的内外素质
1、内在素质
2、外在素质
六、售楼前如何对待销售技巧的运用
七、售楼前做到三相信
1、相信自己所推销的楼盘
2、想信自己所代表的公司
3、想念自己的营销能力
八、售楼员的自励语录
1.3售楼员接洽客户与客户分析要决
一、销售的五个步骤
1、建立和谐
2、引发兴趣
3、提供解答
4、引发动机
5、完成交易
二、销售的三个主要环节
1、推销产品首先要推销自己
2、让客户了解产品
3、技巧促成成交
三、购房决策的过程
确认需要→信息收集→方案评价→购买决策→购买行为
四、售楼员的换位思考
五、一个典型的成功售楼故事
六、售楼员开发客户的方法
1、接听客户咨询电话
2、房地产展示会
3、陌生拜访
4、DM宣传(宣传单张)
5、与中介公司合作
6、宣传广告法
7、组织关系网络
8、权威介绍法
9、交叉合作法
10、重点访问法
11、滚雪球法
七、售楼员接触客户的三途径
1、电话接触
2、信函接触
3、面谈接触
八、观察客户的五个要决
1、眼观四路，脑用一方
2、留意人的思考方式
3、信号的传递
4、身体语言的观察及运用
5、引发购买动机
九、把握住客户的方法
十、购房的四种行为方式
1、冲动型
2、提醒式
3、诱导式
4、计划式
十一、与客户成功洽谈的四个步骤
1、唤起并抓住客户的即时注意
2、制造并保持兴趣
3、唤起购买欲望并坚定其信心
4、激励购买行动达成交易
十二、成功赢取客户的要决
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8. 平时注意说话的语言 望着对方来说话 经常面带笑容 用心聆听对方说话 说话时要有变化 无论需求什么，我都有求必应 如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的需求 面对艰难险阻，勇往直前
9. 避重就轻，重点布防
10. 不要过分热情
11. 在谈判初期，不要在价格上过多地纠缠
12. 消除误会，取得信任
13. 积极提问
14. 善于提示、说服
15. 正确面对反对意见
16. 勿悲观消极，乐观看世界
17. 知已知彼，配合客人说话的节奏
18. 多称呼客人的姓名
19. 语言简炼、表达清晰
20. 多些微笑，从客人的角度考虑问题
21. 产生共鸣感
22. 别插嘴打断客人的说话
23. 把客户当成朋友为之圆梦
十三、判别与说服客户异议的方法
1、 客户异议本质
2、 客户异议判别
3、 克服七种最常见的异议
十四、排除影响客户干扰因素的方法
1、 客户带众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致
2、 客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，却要冒充专家
3、 客户带律师前来助阵签约
4、 客户带风水先生前来看风水认为不佳
5、 客户欲付定金时，恰逢其他客户来退定
6、 无理客户的吵闹影响在谈客户
十五、要认真对待客户的投诉
1.4售楼员的礼仪行为规范
一、售楼员的基本行为规范
二、售楼员的基本仪表要求
三、售楼员的基本着装要求
四、售楼员的标准站姿与坐姿
五、售楼员的标准动姿
六、售楼员的标准交谈举止
1.5售楼员的常见问题及解决方法
一、售楼员普遍存在的问题
1、缺乏服务意识与工作热情
2、缺乏相关的专业知识
3、缺乏心理分析能力与语言处理技巧
二、售楼员对待客户的五不要
1、不要欺瞒客户
2、不要怠慢客户
3、不要心浮气燥
4、不要贬低别人的楼盘
5、不要过河拆桥
三、售楼员常见销售问题及其解决方法
1、产品介绍不翔实
2、任意答应客户要求
3、未做客户追踪
4、不善于运用现场道具
5、对奖金制度不满
6、客户喜欢却迟迟不作决定
7、下定后迟迟不来签约
8、退定或退户
9、一屋二卖
10、客户一再要求折让
11、客户间折让不同
12、订单填写错误
13、签约问题
说明：
以“外塑形象、内强素质、全面提升”为宗旨。作为房地产公司销售职员，尤其是高档楼盘的一线销售人员，其自身的行为不仅是个人素质的体现，更是企业文化、管理水平、房产品位的表现。课程共分为三个部分：
第一部分：置业顾问职业形象塑造：
第二部分：商务接待礼仪
第三部分：实战攻略——素质提升与沟通技巧
培训方式：
一、课堂讲述
二、案例分析
三、头脑风暴
四、情景演练
五、短片播放
六、图片展示
培训要求：
(1)场地面积稍微宽敞一些(以方便学员情景参与);
(2)备有投影仪、音响设备、笔记本电脑。
培训程序：
需求了解—制定方案—方案反馈与确定—签订协议—上门培训—电话或网上答疑服务。
一、销售人员素养形象标准
1. 塑造健康向上的销售形象
社交礼仪讲座 互惠、平等、信用、相容„„
事业人修养、职业道德观、价格与自我价值、销售人员不道德行为讲评„„
2. 销售待客——全面提升销售人员素质与技能训练
团队协作、团队沟通、沟通技巧、不同性格的客户、面对客户疑义、礼仪禁忌
客户拒绝的原因与对策、销售能力自我评估、销售日记录(客户记录本)、
销售人员语言表达能力、销售人员写作能力„„
3. 销售人员自查内容——顾客看到的每一个细节都是你素养的展现
○个人仪容的塑造
发色、发型、指甲、皮肤、手、牙齿、鼻子和体毛、个人仪容保健、香水的使用„„
○日常工作化妆
4. 工作装的选定与穿着礼仪——工服的选定标准应参照团队，而不是销售员自身
工服选定技巧、鞋袜穿着技巧、工牌佩带技巧、饰物佩带技巧
头发修整技巧、个人卫生修养、工作淡妆技巧„„
二、销售人员接待礼仪及电话礼仪训练
1. 客户接待服务技巧——体态正规、服务敬语的使用是减少与客户不必要冲突的法宝
A、迎接客人的准备工作、客人到访的迎接工作、对来电咨询的服务工作、对同行的接待服务、礼貌语言的使用要求谈话技巧、前台接待服务谈话技巧、业务员接待谈话技巧、让客人等候时谈话技巧、明确目的策划开场白、适当赞美与幽默、道歉时谈话技巧、为追访做好准备、„„
B、主动招呼客人、自我介绍、接待行为训练、满足客人需求、积极推销、全面掌握客户资料、商务接待与追访礼仪、商务招待、交谈禁忌、与客户签单、倾听方式、成交时机选择、成交的语言及方法、成交的语言选择、十种有效的成交方法„„
2. 日常工作礼仪
称呼礼节、敬语服务、介绍礼节、握手礼节、鞠躬礼节、举手礼节、助臂礼节、
注目礼节、微笑礼仪、茶水递送礼节、递送礼仪、递接名片礼节、入坐交谈礼节、
同乘电梯礼节、样板间介绍礼节、签约礼仪、插花礼仪、庆典礼仪、乘车礼节、„„
3. 服务业人员形体礼仪
○形体语言——您另一张无字的名片
非语言符号的作用、得体恰当的形体语言能为你带来成功
○仪态礼仪
站姿、坐姿、行姿、工作行礼、位置指示、交谈体态、介绍礼仪„„
○表情——心境的晴雨表
★ 学会服务微笑
4. 电话礼仪与客户追访技巧
5. 商务谈判礼仪——语言能力及敬语使用的训练与考核
接待谈判、价格谈判、合同谈判、订金谈判、„„
三、销售管理人员服务水平鉴定考核
1. 项目定位与配套设施与发展商组织结构
2. 销售员服务意识标准和素质要求
3. 接待管理流程、季度评选与日常考核、技术交流、处理撞单与恶意挣单„„
4. 处理客户投诉和疑难问题的处理
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