商务谈判下国际贸易论文

[摘要]商务谈判课程作为一门实践性、社会性很强的课程，应注重商务谈判知识普遍性和岗位需求的特殊性相结合。文章以岗位需求为导向，对如何构建“商务谈判”课程的实践性教学进行了探讨。下面是小编精心推荐的《商务谈判下国际贸易论文 (精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

商务谈判下国际贸易论文 篇1：

实践性教学在国际商务谈判课程中的运用

摘要国际商务谈判是一门应用性很强的理论课程，除了要求学生能够掌握国际商务谈判的基础理论知识，还需要能够进行实际操练，以符合社会对应用性人才需要的这一趋势。因为本文具体阐述了如何在商务谈判课程中运用实践性教学方法以及应注意的问题。

Application of Practical Teaching in International Business Negotiation Course

WU Lihua

(Austral Business School of Guangdong University of Foreign Studies, Guangzhou, Guangdong 510545)

Key wordsInternational business negotiation; practical teaching; case

国际间商务合作越来越普遍，联系越来越紧密，无论是在对外贸易，还是各项经济技术合作中，商务谈判都是必不可少的重要活动。为顺应当代的高等教育改革的形势，强化大学生实践能力，在商务谈判课程中采用案例分析、角色扮演、专题讨论、模拟商务谈判等实践性教学方法，是国际商务谈判课程教学改革的一个重要探索和尝试。

1 实践性教学在国际商务谈判课程中运用的必要性

随着全球化步伐的加快，国际商务合作的形式日益多样，国际商务谈判的成功与否往往决定着交易的成败和企业的兴衰。在竞争日益激烈和活跃的情况下，不仅缺乏经验的谈判者穷于应付，即使是老练的谈判专家也可能束手无策。因此，国际商务谈判教学不应该是再定位在“懂专业、不会操作”的人才，而应该以培养既掌握商务谈判基本理论、礼仪知识和谈判心理，以及与商务谈判相关的国际贸易流程、法律法规、市场营销等知识;又能熟练运用商务谈判技巧与策略，在商务活动中能将商务谈判理论与实践很好的相结合的高技能的综合性人才为目标。国际商务谈判作为一门务实、操作性强的学科，不仅需要加强实践性教学在课程讲授过程中的运用，更应重点突出实践性教学。

2 国际商务谈判课程中实践性教学的具体方法和措施

2.1 案例分析、专题讨论与角色扮演等相结合

在国际商务谈判课程教学改革探索中，尝试着将案例分析、专题讨论、角色扮演等实践性教学方法和活动引入课堂，将传统的“填鸭式”——老师和教材为主，学生被动接收的这种模式颠覆，转变成学生为主，老师和教材辅助的开放式教学模式，从而提高学生自主学习能力，加强团队学习精神、提高学生研究和分析问题的能力以及善于探索和创新的精神。国际商务谈判涉及多门学科知识，理论体系复杂，实践性和应用性又强，所以利用实践性教学方式可以帮助学生更好地学会运用基本理论去分析商务谈判。

例如，在讲授完商务谈判策略知识点之后，要求学生仔细阅读课后案例“日航缘何贱卖麦道机”，并找同学将整个谈判的过程复述，整理思路;然后一部分同学分析日本在此谈判过程中采用了哪些策略，有哪些不足之处，另一部分同学分析麦道公司在此次谈判中采用了哪些策略，是优势谈判还是弱势谈判，有哪些失误，能做如何改进。最后将谈判双方所采用的策略做一比较，并且拓展，如果由他们作为双方谈判代表，他们将会如何采用策略。这又运用到另一实践性教学方式——角色扮演。

又如，在商务谈判策略这一章节，我们还可以应用专题讨论的实践性方式。将谈判策略的运用分成优势情况下的策略的使用，劣势情况下的策略的使用和势均力敌情况下的策略使用，通过详细的讨论和对比之后，结合角色扮演和案例分析，使同学们对不同的策略有更深的了解，除了要知道有哪些商务谈判策略，还要知道这些策略如何运用以及如何去应对，并鼓励同学们在日常生活中加以运用，比如和店主讨价还价的时候，申请活动赞助等时候。

学生通过案例教学和角色扮演专题讨论等方式，对所学知识经过了解—理解—运用—完全吸收的过程，已经完全转化为他们的知识存量。

2.2 组织模拟商务谈判活动

不少高校经管系都有模拟商务谈判活动，这也是这门课程的特色。将模拟商务谈判实践活动引入教学中，可以作为课外实践分，也可以作为期末主要考核方式。因为模拟实践谈判是对整个商务谈判知识点的整合及运用。不仅要求学生对商务谈判理论知识和各环节熟悉，还要求学生能够制定出合格的商务谈判方案，合理分工和组织谈判小组，最后在谈判桌上通过运用谈判策略与技巧来实现谈判预期目标。

组织模拟商务谈判一般分三个步骤。首先是确定谈判内容。国际商务谈判的内容选择范围较广，可涉及一般的商品贸易、合资企业的谈判、技术转让谈判、合同谈判等多个领域，也有复杂的多方谈判和多阶段谈判。每组选取不同的谈判主题，选取比较熟悉的企业和背景，尤其是比较知名的大企业，例如富士康、华为、苹果等，这样同学们容易搜集信息，准备谈判方案;甚至可以以实际结果去检验谈判效果。

其次是商務谈判方案的制定。学生通过所学的商务谈判准备章节的知识点，尽可能多地收集到对方信息，并且制定初步谈判方案。这一环节学生为主，老师为辅，谈判双方学生事先不就谈判内容进行过多沟通，仅局限于谈判之前的双方沟通，尽可能真实地反映现实商务活动。对于谈判方案，有必要的情况下，授课老师给予指导及完善。

最后，正式的模拟商务谈判活动现场。谈判小组的规模一般是四至六人人左右，双方以谈判方案为指导，进行正式谈判。指定一名主持人介绍背景，其他小组认真观摩谈判。谈判完毕后，其他小组向谈判双方提问，然后评分，评分标准由老师事先拟定，比如可以从以下几个角度：是否有实现谈判目标，谈判策略的运用是否准确，谈判各个环节处理是否得当，谈判礼仪是否正确，以及各谈判代表的表现等等。

模拟商务谈判活动能够帮助学生将一个学期的学习成果梳理清晰，通过生动有趣的实践过程和对理论知识的运用，将以国际商务谈判流程“准备-开局-报价-讨价还价-僵局-商务谈判策略-结束”为主线，和以谈判语言技巧、心理、风格、礼仪大的系统框架的国际商务谈判知识更好的吸收。同时小组互评，学生们更清楚的发现课堂学习中的不足，对理论的运用有更深刻的认识。同时通过这样的活动，可以提高学生的观察力、语言表达能力、沟通能力以及加强他们的团队协作能力，与培养高技能的复合型人才的目的相吻合。

3 国际商务谈判课程中实践教学应注意的问题

3.1 教材的选择

教学内容是任何一门课程教学的核心环节，国际商务谈判课程教学内容通常分为三大部分：其一是国际商务谈判基础理论;其二是实务篇，国际商务谈判阶段;其三是实践篇，国际商务谈判风格、礼仪等。常用的国际商务谈判教材有白远的《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，刘园的《国际商务谈判》等，虽内容相近，但体系不同，侧重点也不同。为了加强实践性教学方法在本课程中的运用，通过对多本教材的仔细研究和对比，最终选择了复旦大学国际商务与管理系列教材里的国际商务谈判与沟通技巧这本教材。此教材在写作风格上尽量淡化枯燥的谈判理论，突出国际化和应用性的宗旨，将诸多谈判案例贯穿于全书始终——各章节都先以开篇案例引出主题，全文中连续穿插相关案例加以辅佐分析，结尾以案例点名主题，归纳要点，提出问题思考。

3.2 教学内容侧重点

由于课时有限，不能也不必要将国际商务谈判所有的内容点都详细讲授。在实际教学中，首先给学生一个清晰的、完整的架构，例如以国际商务谈判流程“准备—开局—报价—讨价还价—僵局—商务谈判策略—结束”为主线，谈判语言技巧、心理、风格、礼仪作为大的系统框架，然后告知学生课程重难点及相应学时安排。在教学中，重点章节如商务谈判的各个阶段，由教师系统讲解，学生积极参与;个别难度不大或较容易理解的章节布置任务由学生课后查找资料准备，然后老师协助组织成课堂内容或者通过各种实践活动来完成，这样既突出将教学内容的重点，又调动学生的积极性;既丰富了实践教学环节，又加深了学生的理解。例如国际商务礼仪这一章节，联系实际举例让学生模仿或表演，其他同学评价是否合乎礼仪，很多同学都积极参与，绘声绘色的表演，这样做，不仅没有淡化教学内容，而是使学生学习兴趣大增。

3.3 最新的商务活动信息

随着全球化的日益演进，经济发展日新月异，反映在课堂教学中，就要求对教学内容不断更新，要求恰当地应用最新的商务活动为商务谈判课程教学服务——将最新的商务谈判活动作为课堂案例，加强学生运用理论知识分析实际活动的能力;或者是以最新的商务活动作为议题，组织同学们亲身体验商务谈判。例如，将吉利对沃尔沃的收购事件引用到课堂中，由同学们将他们学习到的关于并购谈判的知识，模仿收购价格、劳资纠纷、技术转让等环节的谈判。使学生既接受到最新的商务信息，了解经贸大事件或国际经济动向，使課堂理论教学同实践紧密结合，同时又激发学生的学习热情，提高了学生的分析能力以及实践能力，取得了显著的教学效果。

参考文献

[1]王鹏飞.商务谈判实践教学改革之探索.教育科研,2009(5).

[2]韩运生.高职院校《商务谈判》课程教学改革的探索与实践.经济师,2010(1):185.

[3]戴军,龚建军.商务谈判实践教学中学生易犯的十个错误.现代企业教育,2009(11).

作者：吴丽华

商务谈判下国际贸易论文 篇2：

浅谈以岗位需求为导向构建“商务谈判”课程的实践性教学

[摘要]商务谈判课程作为一门实践性、社会性很强的课程，应注重商务谈判知识普遍性和岗位需求的特殊性相结合。文章以岗位需求为导向，对如何构建“商务谈判”课程的实践性教学进行了探讨。

[关键词]商务谈判 岗位需求 实践教学

[作者简介]刘莎(1980- )，女，天津人，天津科技大学，讲师，硕士，研究方向为大学语文、商务谈判、演讲与口才等。(天津 300457)

“以岗位需求为导向”即以职业为导向。“以岗位需求为导向”教学模式是以国家技能标准为依据，以职业活动的学习领域为内容，运用行为引导教学方法组织教学，培养具有综合职业素质的技术应用型人才的教学形式。“以岗位需求为导向”的教学模式从传统的以“教”为主转变为以“学”为主，融“教、学、做”为一体，强化学生能力的培养。

商务谈判课程是一门实践性、社会性很强的课程。在高职教学过程中，教师面对不同专业的学生往往使用同一本教科书，并按照商务谈判的理论知识和岗位技能传统套路教给学生相关知识与技能，忽视了不同专业学生将来的岗位就业需求。此外，目前，商务谈判课程仍沿袭传统教学模式，教师占用课堂大部分时间进行知识教授，让学生“学知识、记知识”，然后通过做习题进行巩固和检验，并把习题作为实践性教学的唯一体现。这种囿于书本和课堂，教师独唱主角的教学模式，无疑有悖于“改革教学方法和手段，融‘教、学、做’为一体，强化学生能力的培养”的理念。基于商务谈判课程的自身特性，其课程培养目标应把学生的职业能力从理论教学中细化出来，注重商务谈判知识普遍性和岗位需求特殊性相结合，以适应社会岗位交叉、变迁，从而提高学生的就业能力、创业能力。

一、构建以岗位需求为导向教学模式的基础和前提

1.构建以岗位需求为导向的教学模式需要较广的知识储备作为基础，实现学科互动。商务谈判是一门跨学科、实践性很强的综合性学科，商务谈判的课程内容以谈判基本程序为主线展开，但每一个章节都不能独立于其他学科孤立存在，某些章节需要同时运用多种学科的知识。因此，学习商务谈判，一要把握谈判的自身规律;二要具备丰富的业务、商务知识。两者互为支持，形成一个完整的知识架构。

2.构建以岗位需求为导向的教学模式要根据不同岗位特点，差异性设计课程内容。高职学生毕业后专职或涉及商务谈判工作的岗位很多，例如，市场营销、国际贸易专业的学生从事的工作需要运用谈判来获取商机、实现合作共赢;文秘专业学生可作为领导助手参与谈判;会展专业的学生在展会前的招展阶段也会用到商务谈判知识等。由此可见，从岗位需求的角度来看，千篇一律的教学内容已不能适应当今经济社会的人才需求，商务谈判的实践性教学务必须要结合不同岗位的特点，求“商务谈判”之同而存“不同岗位”之异。

3.构建以岗位需求为导向的教学模式需要立足商务谈判课程特点，凸显课程特性。商务谈判课程具有科学性、艺术性和人文性相结合的特点：其科学性主要体现在商务谈判作为综合性科学，它的理论知识包括谈判的组织与管理、谈判原则、谈判策略等，在实践性教学中应以理论知识为基础，强化学生实践能力，贯彻“做中学、学中做”;其艺术性主要表现在谈判策略、谈判者的语言以及各种方法的综合运用与发挥上，能将原则性与灵活性结合起来。其人文性主要表现在谈判人员的职业道德和商务礼仪。在实践教学中应强调商务礼仪的重要性，培养学生良好的仪表风貌、行为举止。

二、构建以岗位需求为导向的“商务谈判”课程实践教学体系

构建以岗位需求为导向的“商务谈判”课程实践教学体系，可以通过案例分析法、应用情境法、模拟谈判法、实地谈判实践法等来完成。

1.运用案例分析法，提高学生分析、解决问题能力。案例教学是以具体的案例(问题)为载体，让学生亲身体验，分析解决。教学过程中的案例引用因案例的叙事性、形象性容易激发学生的兴趣，有助于学生对抽象理论知识的理解和掌握。此法以学生为主体，让学生主动分析与解决案例中在的问题，从而有效培养和提高学生分析和解决问题的能力。

高职院校可以根据授课需要建立谈判案例数据库，方便教师根据授课内容和进度从中选取经典案例，供学生分析、解读。该数据库还应结合时下最新经济事件，及时更新和补充，切实提高案例的可用性和指导性。

2.运用应用情境法，再现仿真谈判环境。商务谈判活动其本身就是通过双方或多方的沟通与交流，最终解决冲突、维持关系或建立合作的一种方式，它既是一种知识也是一种技能，如果仅靠教师讲授而不进行实践，且由于场景单调和个人思维的局限很难引起学生的共鸣。应用情境的教学方式就是通过构建巧妙的模拟场景，让学生仿佛置身于真实环境中，去感悟相关知识点，不断提高自身技能。在教学过程中尤其要注意模拟场景的生动性和形象性，只有创设的情境生动、生活，学生才能够充分投入其中，并准确地学习和获得锻炼。

情境设计要把握以下几点：首先，情境不宜复杂，最好以学校或地方经济活动为背景，贴近学生生活、工作实际，且方便学生收集资料。再有，情境设计要完整，商务谈判整个过程都蕴含着不同的知识和技巧，尤其是谈判气氛的形成和谈判策略的运用贯穿谈判过程的始终。只有通过完整谈判过程的不断练习才能锻炼学生的应变能力及对礼仪、语言、心理等知识的运用，从而提高自身谈判素养。

3.进行模拟商务谈判，实现虚拟角色扮演。模拟商务谈判是真实谈判的完整预演或1︰1复制。组织模拟谈判，让学生扮演其中角色，从而再现谈判场景，获得逼真实践经验。将模拟商务谈判实践活动引入教学中，既可以作为平时实践考核，也可以作为期末主要考核方式。因为模拟实践谈判是对商务谈判所有知识点的整合及运用，不仅要求学生掌握商务谈判的相关理论知识，熟悉商务谈判过程的各环节，还要求学生能够合理组建谈判小组并进行分工;此外还能够撰写商务谈判方案和拟写商业合同，最后在谈判桌上通过运用谈判策略与技巧来实现谈判预期目标。

高校可根据自身情况建立谈判实训室，营造一种更为真实的谈判氛围，让学生身临其境，从而达到更好的模拟谈判效果。

4.进行实地谈判实践，开拓商务谈判实训平台。商务谈判的实践教学体系不必囿于时空限制(“时”即上课时间，“空”即教室)，应让学生“走出去”，实际接触商务谈判。如可让学生亲临二手车市场、购物、租房、产品促销等简单商务活动，让学生观摩或参与报价、讨价还价、磋商较量的过程。也可以让学生参与校企合作、合作办学等校内谈判活动，譬如谈判前期的资料准备、谈判方案的制订、谈判环境的布置、谈判现场的服务等，现场谈判可在不涉及保密等前提下进行录制，做成视频让学生进行观摩。除此之外，还可以利用学生在企业的顶岗实习，让学生积极参与商务谈判活动，更加直观、直接地在不同岗位锻炼商务谈判能力，学以致用。学生在企业的顶岗实习没有教师全程参与和指导，所以更加能够检验学生对于谈判知识和技能的运用能力。

学生通过案例教学、应用情境、模拟谈判、实地谈判等方式，对所学知识经过了解—理解—运用—完全吸收的过程，完全转化为自身的知识存量。

三、模拟商务谈判实施过程

案例分析教学法重在培养学生对知识点的理解和掌握，发展学生分析问题、解决问题的能力;应用情境教学重在培养学生对谈判过程的把握和谈判细节的体会，因其虚拟性的特点，操作比较简单，它是将知识转化为能力的粗浅尝试;由于实地谈判实践在环境选择、课堂组织、教师指导以及时间安排等方面存在局限，所以操作上存在一定难度;模拟商务谈判和上述三种实践教学法不同，它既弥补了实地谈判实践操作性不强的缺点，可以锻炼学生在商务谈判全程的综合素质，又能够在实施过程中运用案例教学法和应用情境法，对不同知识点进行夯实、巩固。因此，本文以模拟商务谈判为例简单介绍其实施过程：

1.模拟谈判前需做好相应的准备工作。第一，通过分组使每个学生能够参与实训，实现分工合作。目前高职班级设置每班平均50人左右，在实践性教学中可通过分组将学生化整为零，分为4～6人组成的谈判小组，从而使每个学生都能参与进来，获得锻炼。根据商务谈判理论对于谈判小组成员的性格和思维模式选配原则，对学生进行性格和思维模式测试。这样不仅有利于教师对学生谈判素质的初步了解和把握，在分组时做到素质组合和实力相对均衡，而且有利于学生了解自身能力，在模拟谈判实践中扬长避短。

第二，教师设置谈判任务，搭建虚拟谈判背景。商务谈判的任务选择范围较广，最好能够选取学生熟悉的校园生活，例如学生会外联活动;也可以选取学生熟悉的企业，尤其是比较知名的大企业，这样学生容易搜集信息、准备谈判方案、实施谈判策略，甚至可以以实际成果去检验谈判效果。

2.通过模拟的谈判现场，串联知识点，培养实践能力。模拟商务谈判活动能够帮助学生将一个学期或学年的学习成果进行梳理。模拟谈判根据基于工作过程的教学原则，运用任务驱动的教学方法，通过生动有趣的实践过程，以“准备工作—谈判开局—磋商与较量—谈判结束(签约或失败)”的商务谈判过程为主线，综合运用谈判语言、谈判策略和谈判礼仪等相关理论。通过该实践教学活动，可以提高学生的观察力、语言表达能力、沟通能力以及加强其团队协作能力。

第一，做好准备工作，为达成谈判目标奠定基础。在做谈判准备工作时，要求学生根据各自模拟谈判公司或组织的情况对模拟谈判中涉及的任务、谈判对手情况、竞争者情况、产品需求情况等信息进行收集、整理;再根据谈判信息制订谈判方案，包括目标和策略、队伍组织、议事日程安排等。

第二，通过谈判开局、磋商与较量、谈判结束的实践教学，使学生将知识转化为能力。谈判小组的规模一般是4～6人，双方以谈判方案为指导，进行正式谈判。每位学生都要各司其职，并与其他同学通力配合，在谈判过程中综合运用商务谈判理论知识、谈判策略，展现出商务礼仪、语言艺术，体现个人和团队风采，并由专人做好谈判记录，既可作为谈判成功协议书或合同书签订的基础，又可作为谈判总结阶段进行点评的依据。

3.通过谈判总结进行效果评价，指导学生日后实践。整个谈判流程由学生独立完成，教师只是场外指导。谈判结束后，教师要对学生任务完成情况进行点评，完成效果评价。学生也要对谈判情况进行总结，学生作为小组成员，对各自的任务完成情况和小组任务完成情况总结分析，找出优点和不足，进一步深化对商务谈判理论及实践的认识。

[参考文献]

[1]杜海玲.商务谈判课程实践教学方法初探[J].辽宁高职学报，2007(3).

[2]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析[J].河南教育：高校版，2009(2).

[3]余瑾秋.对商务谈判教学方法改革的几点思考[J].现代经济信息，2009(18).

作者：刘莎

商务谈判下国际贸易论文 篇3：

《国际商务谈判》课程教学中的素质培养

摘要：随着我国越来越广泛和深入地参与到世界经济之中，我国各行各业都无法回避与其他国家各个行业的交流与竞争。为适应越来越激烈的国际化竞争，我们已经并将更加频繁地参与到各类国际商务谈判之中，国际商务谈判人员的培养显得至关重要。作为为社会培养和输送人才的高等学府，国家商务谈判课程教学的任务也越来越显得繁重。本文指出，国际商务谈判人才的培养不是简单的技巧灌输而应是素质培养，包括沟通能力、商务礼仪和综合知识三大基本要求，以及语言、文化、思维、心理、交际和道德修养六大基本素质。教学方法则要相应采用案例教学法、讨论教学法和实验操作法。

关键词：国际商务谈判;全球经济;谈判人才;素质培养

不断深入的世界经济一体化趋势已经不可避免地将中国日益全方位地卷入到全球经济之中，国际商务谈判因而成为我国经济运行过程中国家和企业频繁涉及的问题，国际商务谈判人才就显得日益短缺。而国际商务谈判的严肃性、重要性以及特殊性决定了商务谈判本身就是一个跨文化的活动，不仅要求谈判人员要掌握谈判的技巧，更对其自身的素质提出更高的要求——谈判的成败，往往更多地取决于谈判人员在整个谈判过程中言谈举止的综合表现，而不是谈判内容本身。因此，谈判人员本身对谈判结果起着决定性的作用。而在传统的国际商务谈判日常教学中，教师往往更多地关注谈判技巧的讲授而忽视了谈判人才素质的培养。作为一个重要的沟通桥梁甚至是文化的纽带与使者，商务谈判人才至少应符合三大基本要求并具有六大基本素质。这些要求和素质的培养，应始终贯穿在国际商务谈判课程教学的始终。

一、合格国际商务谈判人才的三大基本要求

1.高超的沟通能力。国际商务谈判本身是一种沟通方式，因此教学中必须首先向学生强调这一点，并逐渐灌输沟通的三个基本态度：尊敬、体贴和诚恳，这是保证谈判顺利进行的根本。商务谈判人才此时的重要作用在于，让两个本着各自利益而来的谈判双方，通过完整而无误的信息交流与传递，在实现彼此信任的基础上挖掘双方及其所代表的国家或组织的共同利益以促成谈判。高超的沟通能力对于商务谈判人员而言是异乎寻常的重要。同时需要强调的是，高超的沟通能力不仅仅只是语言的表达与理解，更深层面的应是对对方核心价值和文化观念的认同和理解。因此语言运用是否得当，信息传递是否恰当，理解是否到位，都是商务谈判中沟通的重要组成部分。国际商务谈判教师必须认识到，沟通能力一方面是先天的赋予，同时不可忽视后天的养成，课程中必要的案例展示和实战演练以提高学生的沟通能力十分必要。

2.规范的商务礼仪。国际商务谈判实际是一种跨越国界的交流，广泛地涉及到强烈的文化碰撞，而不同文化背景下对谈判方式和谈判人员的言谈举止都有不同的认识和要求。谈判的目的是为了合作，既然是合作就要求求同存异，要求相互尊重，尊重对方的文化是必要的前提。国际商务谈判中，恰到好处的举手投足与礼仪礼貌，均会为谈判大大加分。国际商务谈判人员应在进入正式谈判场合前，有比较规范和严谨的国际商务礼仪的培养，形成对国际商务行为高标准、高素质的认识，这样才能有效规避因文化差异及礼仪要求差异等造成的不必要的谈判僵局，降低谈判成本，提高谈判效率。

3.丰富的综合知识。国际商务谈判人员因肩负企业对外交流的重任，甚至有的时候是单枪匹马的作战形式。在长时间的工作过程中，会遇到来自不同的国家、不同性格、不同文化背景、不同喜好的谈判对手。在一次谈判中，也有可能因企业成本收益所限而独立处理各种领域的问题。因此，合格的国际商务谈判人才需要具备丰富的综合知识，即除了精通本专业的知识外，还应有海纳百川的本领，多方面涉猎各个领域、各个国家的文化知识，成为即精又博的专业人才。

二、合格国际商务谈判人才的六大基本素质

为实现以上要求，高校在培养国际商务谈判人才时，应更注重其素质培养，传递和培养一种国际文化视野和观念，而不是单纯谈判技巧和策略运用的教授。笔者认为，在国际商务谈判人才培养中，应高度重视以下六方面的素质培养和锻炼。

1.语言素质。国际商务谈判人员首选需要运用语言与谈判对手进行沟通和交流，因交流跨越国界，使得仅具备单语言能力，即仅自如流利地使用本国语言显得非常不足。为能更加无障碍地与来自其他国家的谈判人员沟通，需要从事国际商务谈判的人员突破运用语言的障碍，即能自如地运用其他国家语言，其中又以能否自如地进行口头交流作为首要培养目标。对国际商务谈判人才进行语言培养时，听是沟通首要和最重要的环节，能否听懂，是否会听，是谈判人员必须掌握的技巧和能力。因此，在培养过程中，应加强对语言听力方面的培养，在听中学会抓核心、善归纳及演绎的本领。说是国际商务谈判人才第二大语言素质培养环节，在听的基础上，要结合所掌握的信息，运用各种策略和技巧，既要说的明白，还要说的有技巧;既能有效率地达到传递信息的目的，又要做到运用语言实现策略的安排。

2.文化素质。国际商务谈判是多文化、多知识碰撞的过程。在这个过程中，需要国际商务谈判人员不仅要精通本专业的知识和技能，还要涉猎其他领域的内容。在知识储备的过程中，形成“T”形的知识构架。广博的知识是优秀的商务谈判人员实现良好沟通的基础，需要在培养过程中，不断要求学生加强对专业知识学习的深度和其他学科知识学习的广度。在学习知识的过程中，要求学生不应局限于本国文化和传统的吸收，还应主动和善于吸收跨国文化，了解不同文化背景下，知识、语言及礼仪运用的特征和差异，逐渐形成独特的文化意识，以实现在潜意识中运用跨国思维分析问题和思考问题。

3.心理素质。心里素质包括很多方面，如动机、兴趣、情感、性格等。一个具备较高情商的人，在商务谈判过程中才能运用对己方及对方心理特征的理解，适当地控制自身情绪的表达，善于站在对方角度，替对方考虑，很好的激发对方愿意与己合作的兴趣。一个具备坚韧和百折不挠的意志的人，才能在长时间、高强度的谈判过程中，充分调动自身的有利因素，寻找谈判的突破口，而不轻言失败;一个有高胆略的人，才能想人所不敢想，提出新角度、新思维，占领谈判的制高点。在国际商务谈判人才培养的过程中，要注重对学生心理素质方面的考察。要寻找具备高情商和高胆商的人才，输送到国际商务交往的大舞台上。

4.思维能力。国际商务谈判人才在信息繁乱复杂的商务谈判场合，需要极强的思辨能力，要能运用所掌握的信息和资料，进行谈判思路的梳理和整合及谈判策略的组织和运用。思辨能力的培养包括以下几方面内容：首先要思路清晰、逻辑严密。清晰的思路，严密的逻辑是保证谈判方针有效贯彻、谈判目标得以实现的主观基础，是正确传递信息、有效实施谈判策略的重要保证。在培养国际商务谈判人才时，应运用各种教学手段，加强对学生独立思考问题和分析问题能力的培养，让学生更多地参与到课堂讨论及案例分析及设计中，使其逐渐形成严谨的逻辑性思维意识。其次要反映敏捷、思想独到。在国际商务谈判的过程中，商机稍纵即逝，需要商务谈判人员能根据对方提出的各种条件及背景资料做出快速反映，并能结合己方的现实状况，进行快速的策略及技巧安排，以实现己方目的。最后要角度新颖、多向思维。现代的商务谈判讲求双赢的谈判格局，用双赢的概念代替了过去的“成功”、“战胜”的字眼。在现代理念的驱动下，我们需要为谈判创造更多、更大的谈判利益和价值，以降低达成双赢和局的难度。在这个过程中，需要优秀的谈判人员具有新角度，多向思维的能力。

5.交际能力。交际能力是国际商务谈判人员应具备的非常重要的素质。只有具有相当交际能力的人，才能将信息正确、完整地传递给谈判对方，并在信息传递中，有效地进行说服劝导，让对方的思路顺着己方既定路径走下去，并能在愉悦的情绪下，接受己方提出的谈判解决方案。谈判过程不仅仅是利益的交换过程，也应该是令人身心愉悦的社交互动。因此我们在培养国际商务谈判人才时，应注重对其交际能力的培养。为实现信息和情感的互动和交流，我们通常要在语言和非语言两方面培养上下工夫。在语言培养上，除了要求学生要规范使用商务英语，还应注意培养学生运用准确规范的外交英语。做到运用语言传递信息的准确性和优美性，注重跨国文化差异，提高语言沟通的效率。在非语言培养上。要运用国际标准化礼仪来培养学生的体态、姿势及行为。要在教学中，创造各种谈判环境，让学生切身体会各种身体行为传递出的信息，让学生吸取其中的精华，去其糟粕，并注意使用的场合。要强调非语言行为对语言的配合的重要性。

6.道德修养。一个优秀的国际商务谈判人才应是具备宽广的国际视野与高尚的爱国情操的人，是具备，良好的社会公德、职业道德和学术品德的人，是有正确的世界观、人生观和价值观的人。国际商务谈判人员只有具备高尚道德情操，才会既能有宽广的胸怀接纳不同文化风俗习惯，接受各种相互冲突的观念，也能立足本国、立足企业，形成正确的和客观的处理问题的方法和手段;才会自主抵制各种利益诱惑，维护国家利益和集体利益，主动争取国家利益和企业利益的最大化。我们在培养国际商务谈判人才时，必须重视对其道德品质的培育，而不应将培养的目标单纯放在谈判技巧和其他素质的培养上，忽略道德观念上的塑造。

三、国际商务谈判课程的教学方法建议

国际商务谈判本身的特殊性决定了该门课程教学方式的特殊性，它的讲授不能按照传统的以授课教师课堂理论讲授为主甚至照本宣科，而应充分调动学生的积极性，让他们全身心地参与到整个课堂。适宜的教学法包括：(1)案例教学法。国际商务谈判课程在讲授过程中完全可以抛开老路数，教师完全可以不先讲，甚至不直接讲相关理论，而是直接上案例，案例呈现完成后让学生点评、讨论，然后教师再做点评，点评的过程中自然而恰当地给出理论内容。这样做的好处是很直观，学生直接就可以与自己的实际生活和工作结合起来。(2)小组(课堂)讨论法。小组讨论或课堂讨论及其极易带来的“头脑风暴”对于国际商务谈判课程的教学是非常有用的。但这要求教师给出的问题或案例必须足够前沿、时效和有意义。(3)实际操作法。对于国际商务谈判课程而言，实际上应该是上实验课，始终让学生自己操作，即始终以学生为课堂的主角，让学生参与到课堂所要求的具体模拟谈判的整个过程之中，而教师只是一个旁观者，一个提炼和升华的点睛之人。

作者简介：王珏，女，上海市人，经济学博士，西北大学经济管理学院国际经济与贸易系教师，教授，博士生导师，主要研究方向为国际贸易和世界经济，长期从事国际商务谈判等相关课程的教学工作。

作者：王珏