商务谈判的技巧与策略（精选8篇）
商务谈判的策略与实战技巧
【课程收益】
参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
【课程大纲】
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的三大基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与行为表现
四、价格杠杆原理与跷跷板效应
五、谈判十要/十不要
六、谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征 案例分析与讨论
第二讲：谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
一、谈判分析的七个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、什么情况下不适合谈判
五、掌控谈判节奏的三要务
六、谈判战略制定之四步曲
七、谈判必备的四把武器
八、影响谈判成功的六大障碍
九、防范谈判中的九个漏洞 情景模拟谈判
第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端 案例分析与讨论
第四讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
上海普瑞思管理咨询有限公司
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格解释的五个要素
九、价格解释的注意事项
十、价格分析与成本分析的方法
十一、大型成套项目谈判技巧
十二、打破谈判僵局最有效的策略
十三、巧妙使用BATNA
十四、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十五、用决策树确定最优竞价
十六、签约的六大要诀 情景模拟谈判
第五讲：联合谈判的战略与战术 从分配型到一体化谈判 联合谈判的核心思想 联合谈判的行动框架 如何实施联合谈判 用相机合同解决争端 用后备协议防范风险
联合谈判的三大注意事项 案例分析 情景演练
第六讲：商务谈判礼仪与各国谈判风格 商务谈判礼仪与礼节 美国人的谈判风格 日本人的谈判风格 欧洲人的谈判风格
各国非语言交流技巧使用频度 案例分析 情景演练
第七讲：商务谈判经典案例 海尔竞购美家电巨头美克 中海油竞购优尼科石油公司 辛普森柴油发电机组销售谈判 金山公司机车零部件采购谈判 音视频压缩卡采购谈判
上海普瑞思管理咨询有限公司
中国工程公司的BATNA 电梯设备采购招投标谈判
【讲师介绍】谭晓珊
国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问
关键词：设备采购,采购谈判,谈判策略
高校采购政策的实施给高校设备采购提供了一个广阔的市场, 使高校能在更大范围内以更灵活的方式, 选择、比较、谈判、择优进行高校设备的采购。但同时也给设备采购人员提出了更高的要求。高校设备采购谈判策略的引入正着眼于帮助设备采购谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段, 保证设备采购谈判的顺利进行。
由于谈判策略涉及到多方面知识的整合和多阶段分方式实施, 仅凭一种单一的谈判策略, 设备采购谈判不可能获得完全成功, 有时甚至会落入商家的圈套。因此, 一个优秀的高校设备采购谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧, 学会在谈判中灵活运用谈判策略, 以达到通过谈判使采购设备充分满足高校装备条件和教学设施的改进, 并保证学校利益的最大化。
一、因人而异, 充分了解谈判对手的谈判风格
设备采购商务谈判要面对的谈判对象来自不同的地区和企业。由于各个企业都从属不同的地区并有各自的企业文化和销售理念, 各企业的商业服务意识也或多或少受到的所在地域文化和传统观念的影响, 由于各地区的文化背景和价值观念存在着明显的差异, 企业谈判者的谈判方式也不尽相同。如果高校设备采购谈判人员想在商务谈判中不辱使命、稳操胜券, 就必须熟悉各地区、各企业不同的文化背景和企业理念, 针对不同的谈判对手, 采用不同的谈判方式。
中国企业谈判者的特点:中国企业谈判者主要从人的因素和事的因素分析进行谈判, 而在谈判过程中, 往往会先“人”后“事”, 即先重视人的因素, 然后再考虑事的因素。所谓“人的因素”是指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面, 对方如果社会地位或职位比较高, 就会让谈判者产生敬畏心理, 从而影响到谈判对策;其次, 中华民族讲求群体观念, 所以, 在谈判中, 企业谈判者会尽可能维护人际关系的和谐有序。所谓“事的因素”是指谈判者也会考虑事的因素, 事的因素包含利益和风险两大内容, 即谈判者所考虑的经济交易潜在价值是由“社会关系”和“风险规避”决定的。总之, 中国企业谈判者在谈判时, 主要采取行为导向决策 (因人而异) 和谈判价格决策 (成本考量) , 这两者是相互纠结而不可分的。
西方企业谈判者的特点:由于中西方语言和文化的差别, 其谈判风格有所不同。例如, 美国商客性格开朗, 自信果断, 办事利落, 在谈判中他们干脆直爽, 重视效率, 追求实利, 同美国人谈判, 就要避免转弯抹角的表达方式, 是非必须清楚。如有疑问, 要毫不客气地问清楚, 否则极易引发双方的利益冲突, 甚至使谈判陷人僵局。日本商人工作认真, 事事考虑长远影响, 他们讲究礼节, 彬彬有礼地讨价还价, 注重建立和谐的人际关系, 重视商品的质量, 所以在同日本人打交道时, 在客人抵达时到机场接机、在谈判后与客人共进晚餐、交朋友, 都是非常必要的, 这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。
当然, 随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各地区企业之间频繁的交往, 相互影响, 取长补短, 地区和企业风格已不十分明显。因此, 高校设备采购谈判人员既应了解和熟悉不同地区及企业的谈判风格, 更应根据临时出现的情况在实际设备采购谈判中随机应变, 适当地应用一些谈判策略和技巧, 以达到预期设备采购的目的, 取得采购谈判的成功。
二、拟定目标, 充分调研, 做好谈判前的准备工作
谈判过程其实就是一个杠杆过程, 如图1所示, 谈判双方比较的是彼此的筹码, 谁的筹码大, 杠杆就倾向谁。暂时的输赢说明不了问题, 因为筹码可以随时改变。因此, 变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在, 对于谈判的双方来说, 谁更懂得收集创造筹码, 谁就更有可能成为胜利者。由于高校设备采购面广, 谈判的对象也千差万别, 因此, 要准备的筹码也非常充分:主要包括精心拟定谈判目标与策略、谈判小组成员的组成、谈判者自身的分析以及对谈判对手的分析, 必要时还要进行事先模拟谈判。
1、拟订谈判目标, 明确谈利最终目的
准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。设备采购谈判中经常遇到的问题就是价格问题, 这也是谈判利益冲突的焦点问题。在谈判前, 双方都要确定一个底线, 超越这个底线, 谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性, 要充分进行兄弟院校及其他途径的调研了解, 所指定的价格底线, 必须要建立在调查研究和实际情况的基础之上。在对高校急需设备的采购谈判中, 如果提供商把价格底线确定得过高或高校谈判小组把价格底线确定的得过低, 都会使谈判中出现激烈冲突, 导致谈判失败, 从而影响高校正常的教学和科研秩序。
2、提前沙盘推演, 制定详细谈判策略
每一次谈判都有其特点, 因此必须制订特殊策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位, 致使对方施加压力以得到更多的让步;然而在另一种环境下, 同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。在设备采购中, 采取合作的策略, 可以使双方在交易中建立融洽的供求关系, 使谈判成功, 各方都能受益。但纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时, 将会采取各种各样的竞争策略。因此, 在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案, 以便随机应变。首先, 需要事先计划好, 如果必要时可以做出哪些让步;还要核算成本, 并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略, 万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示, 或者对方不合情理、咄咄逼人, 这时可以改变谈判的策略, 做出适当的让步, 保证设备采购的顺利完成。
3、优化谈判成员, 组建高素质谈判团队
高校设备采购谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量, 由于高校的特殊性, 双方都或多或少地进行过接触, 甚至有部分是高校的长期供货单位。谈判的成效如何, 往往取决于谈判小组成员的知识面和心理素质。由于高校设备采购谈判所涉及的面广泛而又复杂, 因此, 提前通晓采购设备的相关知识十分重要。一般来说, 除了具备市场营销、经济管理、行政管理这些必备的专业知识外, 谈判者还应了解心理学、财务知识、企业背景、有关地区的商务习俗以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识, 构建较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信。
此外, 作为一个高校设备采购的谈判者, 还应具备一种自信、果断、富于冒险精神的心理状态。只有这样才能在困难面前不低头, 风险面前不退缩;才能正视挫折与失败, 取得成功与胜利。因为设备采购谈判常常是一场群体间的交锋, 单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能, 并不一定就能达到圆满的结局, 所以更要设备采购谈判小组的团结。谈判小组成员各自的知识结构要具有互补性, 从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟, 提高谈判效率, 在一定程度上减轻主谈人员的压力, 保证学校利益的最大化。
三、刚柔并济、以退为进, 充分应用谈判技巧
高校设备采购谈判的目的是为了达成各方面都满意的协议或合同。谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系, 但更重要的还是合作关系, 是为了合作才有暂时的对抗。所以在谈判中, 要恰当地使用一些谈判技巧, 尽力避免激烈冲突的出现, 谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
1、刚柔相济
在谈判过程中, 设备采购谈判人员的态度既不可过分强硬, 也不可过于软弱。前者容易刺伤对方, 导致双方关系破裂, 后者则容易受制于人, 采取“刚柔相济”的谈判技巧, 将能使谈判达到比较满意的结果。谈判中有人充当“红脸”角色, 持强硬立场;有人扮演“白脸”角色, 取温和态度。“红脸”是狮子大开口, 大刀阔斧地直捅对方敏感部位, 不留情面, 争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼, 语言温和, 处处留有余地, 一旦出现僵局, 便于从中斡旋, 挽回局面。
2、拖延周旋
在设备采购谈判中, 有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的谈判对手, 他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者, 采取拖延周旋的策略往往十分有效。通过许多回合的拉锯战甚至可以考虑进行多回合竞争性谈判, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌, 逐渐丧失锐气, 同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来, 等对手精疲力竭的时候再反守为攻。
3、留有余地
在设备采购谈判中, 如果对方向谈判小组成员提出某项要求, 即使你能全部满足, 也不能马上完全答应, 而应先答应其大部分要求, 留有余地, 以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话, 让对方充分表明所有的要求并耐心听完对方的话以后, 再迅速抓住其言语中存在的破绽, 发起进攻, 迫其就范。有时设备采购谈判小组可以在局部问题上可首先做出让步, 以换取谈判对方在重大问题上的让步。
5、相互体谅
设备采购谈判中最忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价, 使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心, 互相体谅, 才能使谈判顺利进行并取得双方满意的结果。
四、换位思考、创造双赢, 合理解决谈判中出现的问题
由于在设备采购谈判中, 涉及到双方各自的利益, 双方都想获得自身利益的最大化, 利益的冲突就难以避免。此时, 只有采取有效措施解决谈判过程中临时出现的问题, 才能使采购谈判顺利完成, 满足双方的需求。
1、注重换位思考
设备采购谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实, 而在于人们的想法不同。谈判双方各执己见, 都是按照自己的思维方式考虑间题, 这时谈判往往出现僵局。在谈判中, 如果出现双方意见不一致的情况, 可以尝试以下几种措施来处理问题: (1) 不妨站在对方的立场上考虑问题; (2) 不要以自己为中心推测对方的意图; (3) 相互交流彼此的见解和看法; (4) 寻找机会采取行动化解冲突; (5) 要让对方感觉到自己希望达成协议的诚意; (6) 在协议达成时, 一定要给对方留面子, 尊重对方人格。
2、创造双赢的解决方案
设备采购谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我烹”, 谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则使谈判的结局对谈判各方都有利, 这是设备采购谈判的实质追求。因此, 面对谈判双方的利益冲突, 谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在, 在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。谈判双方应该能够识别其共同的利益所在, 而共同利益就意味着商业机会, 强调共同利益可以使谈判更顺利。
3、借助价值标准, 最终解决谈判中的利益冲突问题
在设备采购谈判过程中, 有时双方会就某一个利益问题争执不下, 互不让步, 即使强调“双赢”也无济于事。此时, 价值标准的引入在设备采购谈判中就能起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题, 当双方无法达成协议时, 可以参照一 (下转第16页) (上接第13页) 些价值标准, 如兄弟院校采购价格、市场实际价值、替代成本、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效, 可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决, 其他问题同样也可以运用价值标准来解决。但是, 在谈判中有一点一定要把握, 就是坚持设备采购的以下基本原则:公平有效的原则、科学的原则和先例原则。
总之, 高校设备采购种类繁杂, 谈判对象多种多样、谈判对手层次复杂, 因此, 高校设备采购谈判人员只有不断总结和提炼谈判技巧和谈判策略, 灵活、适当地运用各种谈判技巧与应对策略, 巧妙解决设备采购谈判中出现的各种问题, 就能化解各种冲突, 达到设备采购的预期的谈判目的, 确保高校在有限的资金下, 大幅度提升高校教学设备和条件装备的水平, 为高校教学科研的深入和学科建设的进一步发展提供良好的设备保障。
参考文献
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【关键词】商务英语 翻译技巧 策略探究
前言
作为一门为国际商务活动而服务的专门类英语，商务英语涉及了极广的专业范围，并具备独特的语言特点、表现方式，问题也比较复杂。对于商务英语翻译来讲，要想在商务交际活动中充分发挥自身的积极作用，其译者就必须要积累丰富的商务英语知识，熟练、灵活的掌握相关翻译技巧，并且要结合商务活动特点，以及现场具体情况，财务一定的翻译策略，不断提升翻译质量，进而商务活动的成功提供帮助。
一、商务英语翻译原则
一是，准确严谨。在进行商务英语翻译时，不仅要运用准确、忠实的语言将原文表达出来，还要让读者在阅读过程中，能够获得与原文内容相等的信息，即信息等值。这就要求译者在翻译过程中，要对词汇、概念进行准确的掌握，尤其是一些单位、数码一定要精确。相比其他语言，商务英语更重视内容的准确与忠实，也只有这样才能够实现翻译目的。
二是，专业原则。在实际翻译过程中，译者应结合相关翻译知识，以及某一行业，通过采用恰当的翻译技巧与策略，进而获得与原文内容等值的效果。而要想成为一名优秀的商务英语翻译人才，就必须要不断学习、积累，提升自身的专业水平，还要对译文涉及到的各领域知识进行深入了解，进而在避免出现误译现象的基础上，为双方带来更大的效益。此外，在翻译过程中要注重商务专业术语、缩略词，以及出现在不同领域的新词语的灵活应用。
二、商务英语翻译技巧分析
1.用词准确，译文完整。在翻译中，由于相关信息与双方利益有密切联系，合同涉及的各项条款也是双方必须要遵守的，具备一定的法律约束力，因此，译者在翻译中应做到用词准确、严谨。同时，只有译文完整，双方签订的合同才是准确合理的，这就需要译者在翻译英文合同文本时，应适当融入一些原本隐含的内容，这样不仅可以确保合同内容的严密性、准确性，还能够让整个合同看起来更加完整、清晰，同时也为读者全面、准确掌握合同内容提供方便。
2.恰当的词量增减。在商务英语实践翻译中，词量的增减也是很重要的一个翻译技巧。翻译时要结合原文上下文的意思、逻辑关系，以及译文语言句法特点、表达习惯，适当的增添一些原文未出现但实际内容已包含的词语，或者是删减一些原文虽提及，但是译文表达中不需要用到的词汇。对于赠词来讲，结合上下文可以适当增加一些动词、形容词和名词等，但在那一部分、什么场合增加相应词汇才恰到好处，还不超过一定界限，还需要在实践翻译中不断探索和积累。比如：All cash bonus shall be subject to income tax.意思是所有现金红利，军须缴纳所得税。根据汉语的行文习惯，在翻译时就应该适当的添加一些动词。对于减词来讲，可以使译文更加简洁明了，并且能够改善原文逐字翻译形成的拖沓、累赘的行文习惯，避免歧义现象的产生。
3.注重文化差异。在翻译中，风格信息的传递是不容忽视的，虽然由于人类生存环境、条件方面存在的差异，会产生一些不可译的文化，但是人类生存需求、思维方式上还是存在一定共性的。不同国家、民族之间都会存在一定差异，商务英语翻译者应全面了解、掌握这些差异，并采用恰当的翻译技巧实现文化、信息上的对等。在翻译中如忽视了原文的风格信息，不仅会流失大量译文信息，还会影响译文的得体性。
比如：在翻译“亚洲四小龙”时，若翻译成“Four Asian Dragons”就会让人觉得有些不妥，而翻译成“Four Asian Tigers”则更加得体。主要是因为对于中国来讲dragon 虽然代表着权利、威严但是对于西方国家来讲却是一种邪恶的动物；而Tigers在中国人眼里虽然是一种凶猛、残忍的，但是对于英语国家来讲，其却是一种勇猛、顽强的动物，代表着吉祥、勇敢，所以在翻译时，译者应考虑到这种文化差异，恰当的运用tigers来代替dragon。再如：cock是公鸡的意思，但是在西方国家还有一个人性器官的含义，是一种下流话，所以在正式的商务交际场合应避讳这个词语。由此可见，在实际翻译中，只有充分了解双方国家的文化差异，选择更恰当的翻译词汇，才能够将商务英语翻译的更加具体、准确。
4.强化译入语中无“对应词”的原语翻译。在翻译中很多词语在汉语中只能找到部分对应的词语，有的甚至没有对应的词汇，进到使得译文出现空缺。比如：大部分都比较了解的美国运动系列商品Nike，其本意是希腊神话中胜利女生的芳名，所以这个名字能够让美国人联想到吉祥、胜利。但在翻译中若单纯的进行音译，只能翻译成“娜基”，而对于中国消费者来讲，就很难明白其真正含义。所以，翻译前辈在对其进行翻译时，就通过模仿其音节，并融入了其运动系列服装耐用的特点，译成了“耐克”。通过这样的翻译，对于中国消费者来讲，不仅表达了其运动服装经久耐用的特点，也让人们联想到了克服困难、坚强的含义。但即便如此，Nike在中西方消费者心理的形象任然存在一定的差异，丢失了部分文化。再如：中国人常常会采用鸳鸯来比喻夫妻，若运用英语翻译成“mandarin duck”就失去了其原本的寓意，还有精神文明、三资企业这些汉语词汇在英语翻译都存在相应的空缺现象。因此，对于这些没有“对应词”，并具备浓厚文化的译入语来讲，在实际翻译时，必须要对其文化做出恰当的调整。
5.转换译。转换译指的主要是在商务英语翻译中，语言的表达方式、词汇方面的变化，尤其是对于汉语和英语来讲，其在句子、词结构的搭配上都存在一定的差异。因此，译者在实践翻译过程中，很难真正实现词性、表达方法的完全一致，所以，为了使译文能够充分符合相关的语法规则、表达特点和习惯，应适当的采用一些表达方法、词类方面的转换技巧来进行合理翻译。比如：对于词性的转换来讲，Please let us know if our terms are acceptable.请告知是否接受我方条款。就可以将形容词acceptable转换成动词。以此来增加译文的科学、合理性。
6.正译和反译。这种技巧主要是指运用与英语相同的语序，以及表达方式来翻译成汉语，或者是将原句采用与英语相反的语序、表达方式来今昔翻译。通常情况下，翻译者都会采用正译的方式，具体来讲就是以肯定译肯定、以否定译否定的方式今昔。但是，反译技巧的运用，能够将原文或是对方的意思更生动、突出、通顺的表达出来，也能够全面适应中国人逻辑思维习惯。比如：The amount of cargo received is less than the contract.正译为：收到的货物总量比合同上规定的少。而反译则可以译成：收到的货物没有达到合同规定的总量。按字面意思进行翻译，虽然能够将原文准确意思表达出来，但难以适应中国人的语言习惯，从反面表达则更加生动、具体。
三、商务英语翻译策略探究
1.翻译者应具备的基本素质。首先，一名优秀的商务英语翻译出了要积累新颖、丰富的商务理论、实践知识外，还要具备良好母语功底，以及扎实的英语语言能力，并通过不断学习拓宽自己的知识面。日常学习、生活中很多人都会忽视自己的母语，但是对于商务英语翻译工作来讲，有时即使是一个词汇或是句型都可能会阻碍整个翻译进程。所以，学好母语、掌握扎实的汉语基础知识，是翻译者工作者必须掌握的基本素质
其次，翻译者还要具备扎实的英语语言能力，能够熟练、灵活的运用词汇和语言知识，尤其是对于商务英语翻译来讲，词汇若是砖块，那么语法就是钢筋混凝土，只有将二者科学整合，才能够对齐出译文这座建筑。此外，译者还应该不断拓展自己的知识面。对外贸易等商务活动的，要求译者应对政治经济、民族文化，甚至是天文地理等方面的知识都有一定的了解，并全面、准确的掌握商务英语基本理论知识，以及国贸理论与实务。
2.加强商务合同翻译策略研究。商务通常都会涉及到双方利益，在翻译时应给予足够重视，并探究出科学有效的翻译策略。首先，要明确合同种类。在翻译前，译者应对原文进行通读，并对全文的基本意思、合同种类进行全面了解，进而对合同的结构条款，以及篇章的特点做出深入研究。其次，对合同条款进行认真钻研。在通读原文的前提下，要对合同的逐个的对合同条款进行认真研读，并结合词义、语法手段，准确掌握原文涵义，进而为翻译提供保障。再次，合理组织翻译。在上述准备工作基础上，译者应联系实际选择对应、适合的词语，对原文进行准确、规范的翻译。最后，在翻译完成后，应注重漏译、审译等各项工作的开展。要及时组织审译完成的译文呢，从而及时发现、纠正存在的不足之处，补充好存在的漏译，有效避免给对外贸易带来损失。此外，更需要注意的是合同中是否存在对方故意设下的陷阱，一定要认真辨别，以免上当受骗。
3.保持原文译文风格。风格上强调的一致性，主要是指原文、译文的问题前后应保持一致。商务英语涉及到公文、法律文书、产品说明等极广的领域。若原文是一片法律文书，那么在实际翻译时就必须要采用规范的法律术语来遣词造句，将其中的问题充分体现出来，而非随意的采用口语化的词语。比如：在进行广告宣传时，就必须要运用规范、标准的广告语言，如，await与wait、elegant与nice等词汇，前者是标准的广告用语，而后者则是日常口语，规范、标准广告词语的应用不仅能够体现庄重、大方，展现产品的品质，同时也能够将消费者的身份，以及坚持追求高品质的心理充分彰显出来。所以，在进行商务翻译时，必须要保持原文、译文风格的一致性。
4.避免错误。在实践商务英语翻译中，很容易出现错误，这就需要翻译者在熟练、灵活掌握翻译知识、技能，应翻译策略的基础上，还要形成认真、严禁的工作态度，尽可能的避免出现翻译错误。在日常工作中，错误出现率比较高的还是中式英语。通常情况下，在遇到某些较为生僻的词汇时，译者就常常会望文生义，甚至还会结合中文的语言特点来进行翻译，进而脱离了英语文化的原则，形成翻译错误。有的错误是由于译者的一时疏忽而造成的，属于一些比较低级的错误，而也有一些是译者落入了对方故意设下的圈套中等等。对于上述这些情况，要想成为一名优秀的商务英语翻译人员，就必须要从主观层面入手，最大限度的避免出现翻译错误。
总之，商务英语翻译具有较强的实用性和规律性，在实际翻译过程中，其译者不仅要具备扎实的基本功，还要对其中翻译技巧进行熟练、灵活的掌握，并根据交际场合的不同，做出恰当的调整。同时，作为一门语言，其灵活性比较强，要想准确、灵活的应用翻译技巧与策略，就必须要加强专业理论知识与实践的整合，进而真正实现与客户自然沟通的效果，从而为商务交流活动的成功提供重要保障。
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2、反钳子策略。如果对方，实用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略应对。比如，当对方告诉你：“你一定可以给我一个更好的价格!” 你就可以说“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”，这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
注意，一定要把精力集中到具体的金额上，而不用理会交易总金额，也不用考虑对方让多少，因为通过谈判赚来的任何金额的钱，都很值得。
3、开出“比自己预期高”的条件在开始和对手谈判时，可以先来个“狮子大开口”，也就是开出一个比你预期高的条件。因为，这样不但可以提高你产品在对方心目中的价值，还能增加你自己的谈判空间。尤其是，当你对对方了解的情况非常少的时候，就更应该把条件抬高一点。
不过要注意，开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度，又是是要么接受要么散伙，那对方根本不会跟你谈。
4、学会大惊失色，表示意外谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方的报价，你的第一个反应通常应该是大吃一惊，一定要用肢体语言来表达。记住，他们只是随便开了个价，想看看你的反映，并没有指望你会接受他们的第一次报价;但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。这种做法，貌似很孩子气，事实上，非常有效。
5、拒绝第一次报价。谈判高手，通常非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，尤其是第一次。因为如果对方提出一个价格之后，你立马接受，会让对方觉得自己吃亏了。他还可能会想，以后和你打交道时，自己要更强势一点。因此，一定要把对方的空间压到最低。
6、”更高权威"策略“更高权威策略”，就是告诉对方，你必须把谈判结果，向更高权威的领导或董事会报告。这样做事给对方制造一些压力，让他知道自己必须提出一份能够让你说服你的上司的合理价格，同时又不至于让对方产生对抗情绪。因为，当你的对手发现你有最终决定权时，他就会意识到自己只要说服你就可以了。
7、如何应对“没有决定权”的对手。谈判最担心的就是面对没有决定权的对手，有效的办法就是你在谈判开始前就切断对方的退路，比如，“如果我跟你谈了，你有没有充分的授权可以做决定?”一般人是要面子的，很少有人愿意承认即使跟你谈成了却没有决定权。
8、绝不让步，除非价值交换。谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程，但是让步不是毫无原则的让步，而是每一次让步都要换来相应的回报，比如，你降价的前提是对方缩短付款期限，或者增加下单量等等。切忌不要因为面子或者成交心切就白白让步，这样只会让对方更加有恃无恐。
9、避免和对方站在对立面。不说“我想和您谈谈我的需求”，换成“我建议我们一起来想办法”;在对方表达强烈发对意见时，不要说“您怎么能这么说”，而是说“我了解您的感受，我之前也这么觉得，后来我发现。。。”。这样，多用“我们”，转变对方的思维角度，避免造成双方对立。
10、时间策略人们在时间紧迫时，往往更容易妥协。一般情况下，谈判中80%的让步与妥协都是在最后20%的时间内产生的。当想要考虑对方提出的条件或感到谈判陷入停滞时，不要害怕提出休息一下的要求。这种休息通常被叫作谈判暂停、休会或“包间密谈”。
谈判期间暂停休会一共有三重好处：1.赢得思考时间。当面临各种压力的时候，人们往往难以或不能够理智且有创造性地思考。2.跳出当局者迷的情绪状态。暂停休会能让谈判双方都冷静下来，重新把思路拉回到共同达成目标上来。换句话说，就是把人(情绪)和事(解决办法)分离开来。3. 可以集思广益。休息时间可以与同事讨论，分析当前局势，给出不同的角度与观点，达成更优的合作。即便孤身一人参加谈判，我们仍然可以在休息时间花费几分钟好好考虑当前局面，将所思所想写在一张纸上，仔细过一遍，或者给同事帮忙梳理。
11、白脸-黑脸策略。所谓白脸-黑脸策略，是指谈判双发中的一方，一个人扮演完全和对手对立、不友好、有强硬要求的角色，另一人扮演友好的，可以和对方心平气和谈判的角色，运用较为强大的心里压力来达成自己满意的结果。需要注意的，就是黑脸可以是一个较之白脸的更高权威，可以是具体的某个人，也可以某个模糊的更高权威，如什么委员会、董事会之类。
所以在实际运用中，某一特定的行动究竟是战略性的还是战术性的，往往很难说清楚，下面我们讲述的策略，是围绕商业谈判战术意义上来讲的，在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效，虽然谈判口才的策略不胜枚举，但根据双方所处的地位，概括起来可分为攻势策略和防御策略两大类。
1. 攻势策略
当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。
(1)软硬兼施。
同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。
(2)反响诱导。
为了说服对方对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。
(3)最后期限。
在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限,对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安,到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。
2. 防御策略
当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。
(1)先发制人。
对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
(2)避重就轻。
谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。当谈判出现僵局时，在重要问题上仍然要坚持立场，而在次要利益上可作出适当的让步。
(3)抑扬对比。
如果在谈判过程中，对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫你时，你要根据自己占有的详细资料，采用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的条件，“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。
(4)原地后退。
有一种舞蹈动作，看起来在后退，实际上还在原地。在谈判中也可作出这种无损失让步，让对手感到满足。假定一个推销员，经理指示在谈判中不能在包装等条件上让步，同时却要尽量使顾客满意。
(5)虚设转嫁。
当对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办?可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推到虚设的后台身上。例如，向对方讲“上级有指示”或“不在自己权限范围”等，这样，可以将自己的处境转劣为优。
(6)缓兵解围。
当对方占据主动，己方一时不能接受对方的要求导致谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，以便争取更多的时间制定应付的策略，这样往往能使谈判从“山穷水尽疑无路”转到“柳暗花明又一村”的境界。
(7)让步策略。
在商业谈判中常常出现僵局，双方因为某个问题而争论不休。这时，如果没有一方愿意作出让步，那么谈判是不可能成功的。让步是保证谈判获得成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响。
除了攻势策略和防御策略外，谈判口才的策略还有以下七种。
(1) 目标策略。
即制定自己的分阶段、分步骤目标，以促成自己目标的实现。
(2)手段策略。
这类策略是以完善自己的手段、钳制对方的手段为基本要求它对目标的作用是间接的。如反建议、反议程方案，技术性措施的实施，环境的变更等等。
(3)纠纷策略。
谈判中出现纠纷，是常见的事，谈判者为了有效地实现自己的目的，对可能发生的或已经发生的事情的策略则应有所考虑。这类策略则应有所考虑。这类策略亦可说是解决矛盾的策略。
(4)时机策略。
即掌握好进与退的时机。
(5)方位和方法策略。
这是指在何处、在何种问题上，使用什么手段，以及如何运用这些手段。
(6)灵活策略。
这是指根据制定的谈判方针而采取的策略。即在谈判过程中应针对不同的情况要采取不同的措施。
(7)讨价还价策略。
***谈判离不开讨价还价，在西方国家，不仅商务***谈判要进行讨价还价。其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价。
第二、要知道谦虚和谦让，如果你的企业和单位，在这次洽谈的是有很大的优势，在各方面都占据很主动的局面，但是在沟通的技巧上我们尽量要保持谦虚，保持情绪的克制。
第三、如果我们和对方是第一次进行某一类的商务沟通，在这样的初期阶段，我们要根据掌握对方的信息，进行研究，要进行商务沟通的几个工作人员应该多探讨，尽量争取主动的位置。
第四、商务沟通的工作人员要学会基本的语言技巧，大家在进行商务沟通的期间，要尽量说一些使对方感兴趣的话题，同时我们自己不要多嘴应该学会多聆听，多赞美和认同，这样才可以了解对方的意图。
第五、商务沟通的时候，作为商务工作人员，一定要抓住双方合作的契合点，找到一起的经营话题，说出彼此合作的很多共同点，也要强调双方一起合作更容易取得双赢的效果。
1 谈判会的筹备的技巧
谈判会的筹备工作, 包括谈判通则议程的制定和谈判各方的食宿安排。通则议程却是对谈判时间、谈判地点以及谈判各阶段的议题和工作进程的安排。
1.1 如何确定谈判会的地点
谈判会的举办, 面临选择地点的问题。如果地点选择得好, 有可能促进谈判顺利进行, 取得谈判成功。谈判会在何处举办, 要根据谈判各方的关系以及各方对谈判结果的期待进行选择。一般说来, 发起方要么是谈判各方中实力较强的一方, 要么是在谈判各方中持中立态度者。当发起方是谈判各方中实力较强的一方时, 谈判多选在实力较强的这一方所在地, 这时, 发起方是东道主。例如, 1945年的国共和谈, 就在当时的执政党国民党政府的陪都重庆举行。共产党那时还是在野党, 实力相对国民党要弱一些。当发起方是在谈判各方中态度相对温和、立场相对中立时, 会谈的地点通常选在中立方所在地。例如, 胡温时代朝核六方几轮会谈都是由中国发起, 在北京举行。这是由当时中国在朝核问题上的中立态度决定的。中国的中立立场, 决定了中方能在美、日、韩与朝、俄之间进行斡旋, 因此, 中方最适合担任六方会谈的发起者角色, 在北京举办会谈也能为各方所接受。巴勒斯坦的马哈茂德·阿巴斯 (阿布-马赞) 在其著作《奥斯陆之路:巴以和谈内幕》中披露, “1988年11月21日, 瑞典外交大臣斯通·安德松邀请巴解组织和美国犹太人的代表来到斯德哥尔摩”。他还提到, “瑞典外交大臣出席了第一轮会谈, 瑞典官员出席了其余各次会谈。”这表明巴勒斯坦人与美国犹太人在中立的第三方所在地———瑞典首都举行过会谈, 这时, 中立方不仅充当了东道主, 而且作为协调和斡旋者参加了会谈。有时, 实力较弱的一方也会做东组织谈判会, 如1971年以前, 美国总统尼克松通过时任罗马尼亚总统的齐奥塞斯库和时任巴基斯坦总统的叶·罕亚向中国转达访华的愿望, 众所周知, 美国的综合国力强于中国, 但是, 中国在了解到美国方面的意愿, 邀请了尼克松。双方的谈判在北京举行, 这时国力相对较弱的中国充当了东道主。
在选定了谈判地点后, 还要确定谈判会址。谈判会址可以是筹办方的会议室、会客厅和办公室, 也可以是酒店的会议室。1971年7月尼克松秘密访华期间最具历史意义的会谈是在毛泽东主席的书房举行的, 书房海量的藏书和简朴布置让美方代表震惊而敬佩。
1.2 确定谈判议题的技巧
谈判议题是谈判各方共同关心并且需要努力解决的问题, 是洽谈的重要内容。在不同的阶段, 需要解决的问题是不同的, 所以, 在不同的阶段谈判议题也是不同的, 也就是说, 谈判是有多个议题的, 谈判各方必须逐一解决。
确定谈判议题的步骤和技巧是:
第一步, 列出问题清单;
第二步, 对清单上的所有问题进行比较分析;
第三步, 在比较分析的基础上归纳整理出主要问题和次要问题;
第四步, 将主要问题确定为重要问题, 即必须重点讨论和解决的问题。
清单上的问题可以按重要程度列出, 讨论却不一定按所列顺序进行。要根据谈判的气氛和谈判的目的以及其他实际情况确定讨论议题的顺序。有时要根据突发事件改变议题讨论顺序。
1.3 确定谈判进程的技巧
谈判进程是将谈判分为几个阶段和对每个阶段工作的内容以及每个阶段时长的安排。对谈判进程的巧妙安排, 可以提高己方的谈判实力, 削弱对方的谈判实力。东道方经验丰富的谈判行家常常在谈判的前期时间里, 安排一些与谈判无关的内容, 如游览、参观、酒会等, 尽可能地推迟进入实质性谈判, 这种安排是为了消耗去客方代表的大部分时间和体力, 使之在匆忙和疲劳中从事谈判活动, 其目的就是要缩短双方讨价还价的时间。客方谈判者与东道方谈判者相比, 在时间限制方面的力量要弱得多, 常常不得不在时间压力下匆忙做出决定。日本人最擅长运用这方面的技巧。例如, 不少谈判教材多次引用这样一个案例, 说的是90年代, 大阪电器株式会社的代表山田与片冈和美国家用电脑公司代表总经理助理高韩的谈判经历。作为卖方的高韩在下飞机后与前来迎接他的山田和片冈闲聊, 不经意地给对方看了自己的返程机票, 泄露了自己将在日本呆上十一天的日程安排。日方代表利用己方是东道主的优势, 调整了谈判日程表, 他们在前九天带着高韩参观了东京及其附近的景点, 只用三天时间讨论买卖事宜, 逼迫高韩降价让步。在用车送高韩去机场的路上, 双方以美国公司能够接受的最低价成交了。当高韩回到公司以后, 他的老板告诉他, 他拿回的价格比原先日本公司愿意成交的价格相差70万美元, 公司由此遭受了70万美元的损失。“这是日本人自偷袭珍珠港以来的第一次大胜利。”他的老板如是说。
1.4 预订酒店与客房
作为东道主的谈判方, 在谈判会的筹备阶段, 要为各方谈判者预订酒店和客房, 解决他
们在会谈期间的食宿问题。这时, 东道主要打电话或通过电子邮件等手段向各方询问参加谈判会的人数及性别情况, 根据参会的人数和性别情况安排房间与床位, 并安排他们就餐的酒席桌数, 以便在各方谈判者抵达报到时能顺利住进酒店, 就餐也不致出现意外。
2 谈判会的组织及其技巧运用
谈判会的组织工作, 包括会前接待、主持谈判会、控制谈判过程、签订谈判合同以及欢送客方谈判者进机场或车站等。
2.1 接待客方谈判者的原则和技巧
接待客方谈判者原则和技巧是:首先, 遵守身份、地位对等原则。要根据客方谈判团队负责人的身份与职位等级, 派出与之身份和职位对等的人员负责接待事宜。这是一种不卑不亢的做法, 因为如果接待者地位高于对方, 虽然能够表达出己方对谈判的重视, 但也可能让对方轻视己方;如果接待者地位低于客方谈判者, 又让对方觉得东道方轻视他们。所以, 要坚持对等原则, 切不可妄自菲薄, 也不能妄自尊大。其次, 要将接待工作做细。所谓做细, 就是派人到机场或车站出口处迎接客方谈判代表, 将他们安顿进酒店, 侧面打听或直接询问他们有无特殊需求。百度文库和互动百科都提到日本首相田中角荣访华期间, 周恩来总理打听到他习惯17.8度, 所以中方将室温调到17.8度, 田中首相身心愉快, 双方的谈判非常顺利。再次, 真心实意地关怀客方谈判代表。向他们介绍本地的一些风土人情及出行注意事项, 避免可能的一些不愉快事件发生。有时也可派专人陪同他们出行, 帮助他们办理一些手续, 尽可能减少不必要的麻烦。
在洽谈会召开的前半个小时, 要派专人将客方代表导引进会场, 并安排他们入座。这时, 导引者要注意走在客方代表的前侧方, 并要经常回头与客方代表保持互动;在客方代表和主谈人入座后, 主方主谈人才可坐下。如果会址在东道方的会议室或办公室, 那么, 在落座过程中, 东道方主谈人或者其他成员要给参会代表倒茶;如果会址在酒店的会议室, 那么, 也可以由酒店服务员倒茶, 不过, 笔者认为, 由东道方的谈判人员倒茶更合适。
2.2 主持谈判会的技巧
(1) 开场技巧。谈判会一般由负责人或主谈人或首席代表主持。在洽谈会的开场时段, 主持人要“介绍在场人”, 回顾谈判背景, 通报谈判的内容及程序, 使双方有个共同的工作目标和节奏。“介绍在场人”, 主要指双方主谈人的自我介绍和对各自的谈判成员的介绍, 介绍成员时要谈及他们的优点和成就, 要注意体态语言运用, 手势和眼神以及口头语言要协调;回顾谈判背景时, 要多说过去的愉快合作, 叙说以往的谈判成果;通报谈判的内容要尽量简明扼要, 使参会者容易理解。
在开场阶段, 要注意建立良好的谈判气氛。富有经验的主谈人或首席代表通常会在“介绍在场人”前后讲一些轻松的话题, 如气候变化, 国际国内正在举办的体育赛事, 博览会等, 或者开一个无伤大雅的玩笑, 切不可谈论政治人物尤其是有争议的政治人物, 也不要谈论别人的隐私, 对别人的宗教信仰和个人爱好不要进行评论。
(2) 展开技巧。在洽谈过程中, 主谈人要导引谈判深入展开。洽谈展开的技巧就是确认要讨论哪些问题。这些问题应该记录下来, 以防丢三落四, 遗漏某些问题没有被讨论。这时, 前文提到的问题清单就派上用场了。对要深入讨论的问题, 要做到求同存异, 只有这样谈判才能开展下去, 不致破裂中断。
2.3 控制谈判过程的技巧
控制谈判过程的技巧在于: (1) 抓住双方争论的关键。按照辩证法的原理, 就是要抓主要矛盾的主要方面。这就需要主谈人厘清各种观点及各种观点的分歧点, 并要分析出分歧的实质是什么。 (2) 提出休会或新议题。如果分歧太大, 陷入僵局时, 主谈人可以提出休会, 也可提出新的议题。当各方在休会后冷静下来或者在新议题上达成一致后, 回过头来讨论陷入僵局的议题, 这种做法常常被经验丰富的主谈人所采用。我们在看庭审影片或电视剧时, 总是有这样一个场面:当证人、被告、原告晕倒或者情绪太激动时, 法官就会宣布休庭, 其道理和谈判陷入僵局宣布休会一样。 (3) 控制谈判节奏。一般说来, 在谈判初期, 节奏要快, 因为这时谈判各方精力充沛, 谈判热情极高;在谈判中期, 节奏要稳健, 因为这时工作激情已经过去, 需要谈判人员冷静稳重, 工作要按部就班;在谈判后期, 节奏要快慢结合, 因为这时各方可能疲劳, 需要稍作休整, 然后促成达成共识, 签订协议。
2.4 协定或合同签订技巧
谈判的结果有两种:一是破裂;一是成交。成交的成果就是协定或合同签订。要签订协定或合同, 首先要拟定协定文本或合同文本。合同条文是否齐全, 格式是否规范规范, 需要技术主谈人、商务主谈人和法律主谈人把关。各方代表需要推敲文本内容乃至文本字句, 特别是对重量包括净重和毛重、体积、产品数量以及价格的规定必须明确无误, 如规定几吨就是几吨, 规定多少立方米就是多少立方米, 规定几件产品就是几件产品, 切不可出现语意模糊的字句, 如“100件上下”、“5吨左右”等等, 也不可在关键字句上出现病句和错别字的低级错误, 如把“货到付款”写成“贷到付款”字样, 这些模糊的字句和错误病句、错别字, 会引发日后的经济纠纷。避免协定与合同文本出现错误的方法是反复阅读文本, 检查有无纰漏, 直至确认没有病句、错别字和涂改现象为止。
如果是涉外谈判, 还要注意文本是采用一国文字还是两国文字或是多国文字。如果文本采用了非母语文字时, 谈判者更要小心谨慎, 要字斟句酌, 防止几种语言文字的文本表达出现歧义, 以免日后争执不断。
如果是签订商务谈判合同时, 各方要查看对方的合法证件, 如营业执照副本、税务登记证副本、介绍信、工作证、身份证以及授权书副本, 等等。
总之, 谈判会的筹备与组织是一项系统工程, 承办方要高度重视。在筹备和组织过程中, 要做好各方的物质供应 (包括食宿和出行) , 要提请客方代表注意安全, 要将谈判内容细化, 要从大局出发, 满足各方的需要, 实现各自的利益, 这样才会有彼此长期的合作。
参考文献
[1]百度百科.互动百科.
[2]汪徐和.外交回忆录.
[3]自考教材.贸易谈判.
关键词:商务日语翻译技巧能力提高
中图分类号:H36文献标识码:A文章编号:1674-098X(2011)05(c)-0168-01
商务日语作为企业交际活动与商务活动中必不可少的一种专业知识,其具有较高的专业性与实用性,要求翻译者具有丰富的专业知识与语言知识,对企业的文化背景和管理知识有深入的了解,一个专业、标准的商务日语翻译,对于提高企业商务活动的效率,促进企业间的交际活动具有重要的作用。掌握娴熟的翻译技巧,具有扎实的语言翻译能力是商务日语专业人才应具有的重要專业技能。本文围绕商务日语翻译技巧及翻译实践能力的提高为主题进行阐述。
1 商务日语翻译的原则与技巧
1.1 商务日语翻译的原则
商务日语翻译注重内容的准确和忠实,在商务日语翻译过程中,翻译者要用目标语言把源语言的信息准确、严谨的表达出来,要用词准确、条理清晰,使读者在阅读的时候,得到与原文内容相等的信息,正确了解原文的内容。其次,翻译者应根据不同的行业,掌握相关的知识,运用翻译技巧,使译文与源文具备相同等值的信息,并在在翻译的过程中要正确使用商务日语专业术语、外来语及各个领域中出现的专业新用语。
1.2 商务英语翻译的技巧
(1)翻译用词准确,内容完整。
在商务日语文书翻译中,译者应做到用词准确、措辞严谨,译文完整准确。同时,在坚持原文的格式、结构,在保证原文的准确性和严密性的同时,根据中日语言在句法、表达方式等方面的不同,灵活运用翻译技巧,适当的添加或削减译文,使其内容看起更加的完整和清晰,便于读者能够准确的理解。
(2)正确使用行业专业术语、日语外来语及缩略语。
作为商务翻译人员,在翻译过程中要注意正确使用商务专业术语、日语外来语、缩略语及出现在不同领域中的专业新词汇。商务日语中使用着大量的外来语,如:アフターサービス(产品保修)、カタログ(商品目录)等等。另外,商务日语中除了使用外来语之外,有时还使用英文缩写来表示,如:CIF(成本加运费)等等。翻译者对此类词汇要有相当的了解,才不至于误译,避免商务活动中的纠纷与损失。
(3)准确把握商务文书的表达风格,熟悉商务文书翻译中的敬语。
日语商务文书主要是写给往来客户和一般消费者的,因此其文书中具备了很多礼仪的因素,敬语的使用比较普遍,所以在翻译时一定要注意敬语用语的使用。日语商务文书在开头和结尾多加入问候语和祝福问候语,而且多半已经固定下来,所以要求商务翻译人员能够准确翻译这些凸显商务日语特色的敬语。比如:开头语的“拝啓”、“敬啓”、“急啓”、“貴社ますますご隆盛のこととお喜び申し上げます(贵公司生意兴隆,不胜欣喜)”、结尾的“敬具”、“謹啓”、“ご返事をお待ち申し上げます(盼答复)”等等。
(4)转译。
转译是指商务日语翻译过程中日语和汉语的的表达方式和词性的变化,由于汉语和日语在表达方式上,词与词组的结构搭配上存在差别。因此,翻译者在翻译的时候都不一定按原来的词性和表达的方法译出,适应语言的语法规则和表达习惯可以,在翻译的时候进行表达方法和词类的转译。
如:この設備はガンの治療に使われている(这个设备用于治疗癌症)(日语名词翻译成汉语动词)
(5)了解语言文化差异,解决跨文化商务日语翻译的问题。
语言具有鲜明的地域特征、文化背景,不同的语言有着不同的的文化差异,中日两国由于在风俗习惯、地理环境以及历史文化方面存在差异,所以要解决商务日语翻译中的因跨文化所带来的问题,就要对日文词汇有着透彻的理解,不仅要理解文字表面上的意思,更要推敲其在不同情境中的语义,例如:“検討させてください”“考えさせてください”等语言在与日本人的商务交往中经常出现,如果从文字上理解的话,我们可以简单的理解为“接受建议、需要研究”,而依照日本人的语言习惯与表达方式,此句话应该是明确的拒绝,只不过是日式的一种委婉的拒绝方式。因此,我们需要要多的了解中日两国文化差异与共同点,从中寻找一个理想的结合点,避免因文化差异而造成的翻译失误。
2 商务日语翻译应用能力的提高
2.1 突出专业特色,侧重实用教学
作为一门专业技能课,商务日语翻译教学应侧重于培养和提高学生的实际翻译应用能力。教材应涵盖翻译基本理论、方法和技巧,突出商务应用翻译实践能力的培养。通过对进出口商务信函,请柬,电传、销售文书、订单申请、商业谈判、广告传单、备忘录、商业合同等商务文书的学习,提高了学生翻译不同题材和体裁的中英文材料的实际能力。
2.2 明确翻译标准,保证翻译质量
在翻译教学的初期,教师可通过译文对比、译文赏析、错译分析等方式,提高学生对翻译标准的理解和认识,把握翻译尺度,在翻译实践中以“信、达、雅”等标准,根据不同文书的文体风格,如:公文体风格、论说体风格、广告体风格等,明确翻译的侧重点。如翻译商务合同, 必须语言严谨、内容表述准确、客观,避免个人感情色彩渗入。教师可根据不同文体的内容和翻译实例对学生进行翻译指导,找出相关文体的特点,进行各种文体内容的翻译练习。另外,还要培养学生的知识面、广泛涉猎各种商务知识。
2.3 研究翻译技巧,提高翻译效率
教师通过结合自己的翻译实践,对相关的翻译理论、翻译技巧加以研究,指导学生在从事实践翻译活动中,不仅知道如何译,并且要知道为什么要这样译。教师通过选择各种文体的文章向学生介绍常用的翻译方法和技巧,并通过口译、笔译、模拟翻译、实践翻译等练习使学生能够灵活运用。通过翻译方法和技巧的实践教学,增强学生的翻译能力,提高翻译效率。
3 结语
商务日语翻译能力的提高绝非一日之功,商务日语翻译涉及内容广泛,因此翻译者要具备相应的专业知识, 掌握有关的专业术语,熟悉相关文书语言特点 ,掌握一定地翻译技巧,并在具体操作时灵活运用,才能使翻译内容准确、用词严谨、语言流畅通顺。
参考文献
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