国际商务谈判期末整理（共6篇）
谈判的五个组成阶段
1项目评估
2制订谈判计划
3建立信任关系
4达成协议
5协议执行
语言沟通的基本原则
得体，准确，委婉，通俗，简洁，礼貌。
开局策略：
(1)协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围。从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于谈判双方实力接近，过去没有商务往来经历的谈判。
(2)一致式开局策略，即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。此策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。
(3)保留式开局策略，即在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
(4)坦诚式开局策略，即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。
(5)慎重式开局策略，即以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方通过严谨、凝重的态度，引起对方对某些问题的重视。
(6)进攻式开局策略，即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
(7)挑剔式开局策略，即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。
(8)先声夺人的开局策略，即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的实力等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。
您一定要…..，否则的话我们就…..老板，大家交个朋友吧，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能给我？ 老板，如果你把桌上的戒指给我的话，我也许可以考虑不收尾款。如果你买钻戒给我，我也许会考虑嫁给你。我嫁给你，能不能考虑买个钻戒给我。
如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表。
喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年，这只表就是你的。请问上面两种说法，你喜欢第一种说法，还是第二中说法？ 换和钓
交货期可不以提前？
当然不行了，不过看在两家公司过去合作还是愉快的份上，勉为其难答应你这一次。王先生，既然你找到我们公司，我们一定做到让你满意，毕竟让我们客户满意是我们服务的最高准则，但要是下次再有类似的状况我们就毕竟为难了。Yes„.but
no„.but
语言沟通的表达方式
1．委婉表达
有些不宜直接说出来的话，需采取委婉、含蓄的表达方式，因委婉表达能有效地融和紧张的谈判气势，打破僵局。摆脱窘迫、尴尬的局面和避免矛盾。它并不意味着说话音调和态度的软弱。
(1)善用温和的言辞
(2)善用感情移入法
(3)善于用提供“台阶”给他人“留面子”，如将“贵方的产品质量低劣”变换为“贵方的产品质量，我们心中有数”。
你们的报价这么高，我们怎么能接受？
你们的报价高的出乎我们的意料，有商量的余地吗？ 模糊表达
模糊表达不仅能改善谈判气氛，使谈判能顺利地进行，还能试探出对方的真正意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以期达到最后的共识。不给出肯定的回答或留有余地。
(1)善用形容词、副词
(2)回避直言，如“因为大家所不知道的原因，我们两家单位曾经一度中断联系10年。”
如果你们都已经准备就绪了，我们可以在较短的时间内开始工程设计。 我们可以考虑你们刚才提出的建议。 我们或许可以按刚才的计划实施。
我们会选择比较好的方法来达到你们的要求。 我们会尽量满足你们的要求，尽快发货的。3．得体表达
谈判双方常喜欢宣讲自己的优点、优势和所取得的成就等，往往过激，且咄咄逼人。为此，谈判双方应遵循得体和礼貌的表达原则。
(1)少用感叹语气，如将“我们这种设备的性能真是好极啦！”变换为“根据用户反应，这是一种性能良好的设备。”
(2)避免华丽辞藻，如将“这种打火机性能良好，经久耐用。”变换为“这种打火机可以连续操作4万次以上。” 模糊表达练习：
史密斯：王先生，我想知道你方报盘。
王先生：好的，史密斯先生，我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。
史密斯：价格太高了，我们很难做开。
王先生：听你这么说，我感到吃惊。你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。
史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。
王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。从质量方面来考虑，我认为价格是很合理的。
史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在降价。
王先生：我方的产品是以质量取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。
史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。
王先生：坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价来报实盘的。
史密斯：看来我别无选择，只好接受
王先生：我很高兴我们能谈妥价格。
试从上述谈话中挑出模糊表达的词语
得体表达练习：
结合“得体表述”的要求，分折下列句子存在的缺点，并转换。
(1)我们这种设备的性能，真是好极了！
(2)我们企业发展速度快，海内外闻名，产品深受用户欢迎。
发问的方式：
1、封闭式发问
回答应是肯定答复“是”或“不是”
2、开放式发问
不限定答复的范围，对话者可畅所欲言
3、澄清式发问
让对方做出证实或补充。
4、探索式发问
针对对方的答复，就原先的问题继续讨论
5、借助式发问
借第三者的意见以影响对方意见的提问
6、引导性发问
暗示对方，按发问方的设计来回答。
问句分类：请将下述问句依照“引导式、探索式、借助式、封闭式、开放式、澄清式”的标准归类。
(1)你的报价是怎样算出来的?(2)你同意这个价格吗?(3)你对我方的报价有何看法?(4)我们请教了某某顾问，贵方报价较高，请你考虑是否把价格再降一些？(5)在交货时，难道我们不考虑入境的问题?(6)我们负责运输，贵方在价格上是否再考虑考虑?(7)你是否认为“上门服务”没有可能?
报价的策略1价格起点策略 2除法报价策略 3加法报价策略 4差别报价5对比报价 6数字陷阱
保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。他先报笔价，要价很低；成交后再谈墨价，要价也不高；待笔墨卖出之后，接着谈纸价和砚价，适当抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想成套，不忍放弃纸和砚，也一并购买了。
你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理掉。经理把这项任务交给了你，并告诉你卖120000元就可以了，第二天，你的朋友告诉你有人愿意出140000元购买，你将如何对待这件事？ A、接受140000元的价格，并抓紧办理手续
B、告诉对方一周以后再和他谈这件事，因为你现在很忙。在此期间你自己联系新的买主 C、马上跟对方讨价还价
D、告诉对方有人出150000元，你们正在进行谈判。如果他可以出更高一点的价格可以优先考虑
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一能够项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。
当时爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧。” 经理报价说：“40万元，怎么样？”
一家中方公司代理销售派克笔。谈判人员在和进货商谈判时诚恳地说：“一支钢笔100元看起来是贵了点，但也只相当于一包精装红塔山，一支笔可用四五年，可一包烟只能抽四五天。少抽一包烟就可以买一只精致的笔，而且是名牌，在用的时候又显得很有风度，值得!您说呢？”
讨价还价的技巧 1不开先例技巧 2先造势后还价 3规定期限技巧 4吹毛求疵技巧 5先斩后奏技巧 6疲惫技巧 7投石问路技巧 不开先例的技巧
电冰箱进货商（甲方）和电冰箱供货商（乙方）就电冰箱价格进行谈判。
甲方：你们提出的每台1700元，确实让我们难以接受，如你们有诚意的话，能否每台降低300元？
乙方：你们提出的要求是在令人为难，一年来我们给进货的600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台1700元的价格不贵，不能再减价了。
巧妙答复技巧分析
1、在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。
2、很抱歉，对您所提的问题．我并无第一手资料可作答复，您叫我怎么说呢….3、我们的价格是高了一点，但产品的关键部位使用了优质进口零件延长了产品的使用寿命。
4、贵公司的要求是可以理解的，但我们公司对价格一向采取铁腕政策，因此，实在无可奉告。
价格谈判的五个步骤
1询价/报价 2价格解释 3价格分析 4价格评论 5讨价还价
日本商人特点： 以家族性企业为主
民族观念和集体观念极强
《商务沟通与谈判》
浅谈商务沟通的重要性
学院名称 专业名称 学生姓名 学
号
工商学院 市场营销 赵晓晨 5120331313 杨上卿
指导教师
二零一六年 六月
【摘要】 随着我国经济的快速发展，商务沟通也开始变得日益频繁。加之全球经济一体化进程的加快，特别是我国加入WTO以来，国内经济飞速发展。因此，处理好各种商务活动就成为从事国际国内商务活动人士越来越关心的问题。本文从商务沟通交流的重要性展开，详细叙述了商务沟通中的特征以及如何处理沟通中遇到的障碍和如何达成高效的商务沟通，从而达成商务沟通的高效﹑双赢。
【关键词】
商务沟通﹑沟通交流﹑沟通技巧﹑沟通的意义
【正文】
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一﹑什么是商务沟通
商务沟通，是指商务活动中的交流,洽谈过程.其效果要看个人综合素质,经验,(其中驾驭语言能力,应变能力,亲和力,诚信度,影响力等)公司实力等诸多因素.沟通是一门艺术，也是一门学问。只在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。主要侧重一些技能,包括倾听，面谈，电话沟通，会议沟通，演讲与演示，商务文书的写作以及跨文化沟通等内容。沟通有个最终的目的,有时候只是为了获取一些需要的信息,有的时候是为了谈判,而有的时候看似什么都没有的则是下一个沟通的伏笔。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。二﹑为什么要进行商务沟通
商务谈判是指经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此商务谈判是商务合作和贸易往来至为关键的，关乎交易成败。正因为如此，我们我们要为达成高效﹑双赢的商务沟通而努力。三﹑商务沟通(沟通即问和答)(一)问的艺术
问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集引导谈判走势诱导对方思考同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。
1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气更礼貌。在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌。
2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶刚开始服务员总是问顾客:“先生喝咖啡吗?”或者是“先生喝茶吗?”其销售额平平。后来老板要求服
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务员换一种问法“先生喝咖啡还是茶?”结果其销售额大增。原因在于第一种问法容易得到否定回答而后一种是选择式大多数情况下顾客会选一种。
3.把握好提问的难易度。刚开始发问时最好选择对方容易回答的问题比如“这次假日玩得愉快吗”这类与主题无关的问话能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题很可能使场面僵化争端白热化得不偿失因此可以采用先易后难的提问方式。
4.使用恭维的表达方式。在商务谈判的初期很难把握对方的真实意图很难提出有效的问题谈判很难有实质性的进展当务之急就是了解对方的真实意图等相关信息。从语用策略讲通过赞美有可能探测对方谈判意图获得相关信息。从心理策略讲赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛有利于达成协议。但是运用赞美恭维的谈判战略时需要注意以下几点，第一从态度上要真诚尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧就会变成一种嘲讽。第二从方式上要尊重谈判对方人员的个性考虑对方个人的自我意识。第三从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美锦上添花；如果对方显得淡漠或不耐烦我方则应适可而止。
(二)答的学问
对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息。对一 些问题不愿回答又无法回避，所以巧妙的应答技巧，不仅有利于谈判的顺利进行 还能活跃谈判气氛。从而促进沟通的成功，1.使用模糊的语言。模糊语言一般分为两种表达形式，一种是用于减少真实值 的程度或改变相关的范围，如有一点、几乎、基本上等等；另一种是用于说话 者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如恐怕、可能、对我 来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或 不愿回答的问题可以运用这些模糊用语闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方 式解决。
2.使用委婉的语言。商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等。若拒绝别人的观点则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事我没有意见，可我得
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请示一下领导。”等托辞，可以达到特殊的语用效果。
3.使用幽默含蓄的语言。商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的 过程，而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂可，以为谈判者树立良好的形象。例如在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊。这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们对那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套；而不答复，就会使自己陷入“不义”从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题。但根 据我的安排，您提的这些细节问题，在我介绍商品的过程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍完之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说得太快了。请告诉我在这么多的 问题当中，您想首先讨论哪一个”来营造良好的谈判气氛。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务谈判的实质追求。但是在商务谈判中双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果.(三)沟通的技巧
沟通是一门学问、一门艺术，良好的沟通技巧能让您与对方产生很好的共情，让你得到您想要的信息，增进双方的了解，让双方在心情舒畅中达成共识。但在沟通中，我们应注意一点：沟通不是简单的你＋我＝我＋你，即在沟通中，如果双方没有共鸣，你说你的，我讲我的，沟通的结果必然是不欢而散的。更没有合作，何谈高效、共赢。
1、从沟通组成看，一般包括三个方面：沟通的内容，即文字；沟通的语调和语速，即声音；沟通中的行为姿态，即肢体语言。同样的文字，在不同的声音和行为下，表现出的效果是截然不同。所以有效的沟通应该是更好的融合好这三者。
2、从心理学角度，沟通中包括意识和潜意识层面，有效的沟通必然是在潜意识层面的，有感情的，真诚的沟通。
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3、沟通中的“身份确认”，针对不同的沟通对象，如上司，同事，下属，朋友，亲人等，即使是相同的沟通内容，也要采取不同的声音和行为姿态。
4、沟通中的肯定，即肯定对方的内容，不仅仅说一些敷衍的话。这可以通过重复对方沟通中的关键词，甚至能把对方的关键词语经过自己语言的修饰后，回馈给对方。这会让对方觉得他的沟通得到您的认可与肯定。
5、沟通中的聆听，聆听不是简单的听就可以了，需要您把对方沟通的内容、意思把握全面，这才能使自己在回馈给对方的内容上，与对方的真实想法一致。例如，有很多人属于视觉型的人，在沟通中有时会不等对方把话说完，就急于表达自己的想法，结果有可能无法达到深层次的共识。
6、沟通中的“先跟后带”，无论是职业咨询，心理辅导还是一般的合作，都可以使用这种技巧。“先跟后带”是指，即使是你的观点和对方的观点是相对的，在沟通中也应该先让对方感觉到您是认可的、理解的，然后再通过语言和内容的诱导抛出您的观点。
现代社会快速的生活节奏让很多人每天都奔忙于和客户沟通、和上司下属沟通，闲暇时间则忙着陪伴家人，可能鲜有和自我沟通的意识。“知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强”，尘世间万事万物相辅相成，只有和自我沟通顺畅，才会真正做到人生的豁达，也才能真正和他人和谐相处。
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【参考文献】
[1]李炎炎，国际商务沟通与谈判[M]，北京：中国铁道出版社，2012 [2]刘志伟，国际商务沟通[M]，北京：对外经济贸易大学出版社，2012 [3]段兴民、张守刚，商务沟通与谈判[M]，北京：人民邮电大学出版社，2010 [4]窦然、姚大伟，国际商务谈判与沟通技巧[M]，上海：复旦大学，2009
〖完〗
大陆桥运输是指使用横贯大陆的铁路（公路）运输系统，作为中间桥梁，把大陆两端的海洋连接起来的集装箱连贯运输方式。国际货物使用大陆桥运输具有运费低廉、运输时间短、货损货差率小、手续简便等特点。因此，大陆桥运输是一种经济、迅速、高效的现代化的运输方式。
三条大陆桥运输线：西伯利亚大陆桥运输、新亚欧大陆桥运输、北美大陆桥运输
滞期费/速遣费
滞期费是指在规定的装卸期内，租船人未完成装卸作业，给船方造成经济损失，租船人对超过的时间应向船方支付的一定罚金。
速遣费是指在规定的装卸期内，租船人提前完成装卸作业，使船方节省了船舶在港的费用开支，船方应向租船人就可节省的时间支付一定的奖金。
海运提单
海运提单简称提单，是指由船长或船公司或其代理人签发的，证明已收到特定货物，允诺将货物运到特定的目的地并交付给收货人的凭证。同时，海运提单也是收货人在目的港据以向船公司或其代理提取货物的凭证。
性质和作用：（1）货物收据（2）物权凭证（3）运输契约的证明
全式提单/略式提单
全式提单是指提单背面列有承运人和托运人的权力、义务条款的详细提单。
略式提单又称简式提单，是指提单背面无条款，而只列出提单正面的必须记载事项。直达提单
直达提单是指轮船中途不经过换船而驶往目的港所签发的提单，凡合同和信用证规定不准转船者，必须使用这种直达提单。
过期提单
过期提单是指错过规定的交单日期或者晚于货物到达目的港日期的提单。
清洁提单
清洁提单是指货物在装船时“表面状况良好”，承运人未加注货物及/或包装破损或有缺陷之类的提单。
班轮提单
班轮提单是指由班轮公司承运货物后所签发给托运人的提单。
舱面提单
舱面提单是指承运货物装在船舶甲板上所签发的提单，故又称为甲板货提单。
单独海损
保险标的在运输过程中遭遇海上风险直接造成船舶或货物的部分损失，属于这种特定利益方的部分损失，即为单独海损。
共同海损
在海洋运输途中，当船舶、货物或其他财产遭遇共同危险时，为了解除共同危险，有意采取合理的救难措施，所直接造成的特殊牺牲和支付的特殊费用，称为共同海损。
构成共同海损应具备下列条件：
第一，共同海损的危险，必须是真实存在的、紧迫的和不可避免的。
第二，共同海损的行为必须是为了船、货的共同安全而有意采取的紧急、合理的措施。第三，共同海损必须是主动采取合理措施所作出的特殊牺牲和支付的额外费用。
第四，共同海损必须是最终有效的，即终于避免了船、货的全损，共同海损才能成立。共同海损和单独海损的区别
其一，造成海损的原因不同；其二，承担损失的责任方不同
本票
本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。本票的出票人必须具有支付本票金额的可靠资金来源，并保证支付。本票可分为商业本票和银行本票。
付款交单（D/P）
付款交单是指出口人的交单以进口人的付款为条件，即出口人发货后，取得装运单据，委托银行办理托收，并指示银行只有在进口人付清货款后，才能把商业单据交给进口人。乘兑交单（D/A）
承兑交单，是指出口人的交单以进口人在汇票上承兑为条件。即出口人在装运货物后开具远期汇票，连同商业单据，通过银行向进口人提示，进口人承兑汇票后，代收银行即将商业票据交给进口人，在汇票到期时，方履行付款义务。
跟单信用证
跟单信用证是指开征行凭跟单汇票或仅凭装运单据付款的信用证。国际贸易中所使用的信用证，大部分是跟单信用证。
银行保函
保函又称保证书。是指银行、保险公司、担保公司或个人（担保人）应申请人的要求，向第三方（受益人）开立的一种书面信用担保凭证。保证在申请人未能按双方协议履行其责任或义务时，由担保人代其履行一定金额、一定期限范围内的某种支付责任或经济赔偿责任。通常分为有条件保函和见索即付保函。
银行保函是由银行开立的承担付款责任的一种担保凭证。
收妥结汇
收妥结汇又称收妥付款，是指信用证议付行收到出口企业的出口单据后，经审查无误，将单据寄交国外付款行索取货款的结汇做法。
经销
国际贸易中的经销是指进口商（即经销商）根据他与国外出口商（即供货商）达成的协议，承担义务在规定的期限和地域内购销指定商品的一种做法。
经销方式分为两种：一种是独家经销，也称包销，它是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权的经销方式。另一种是一般经销，也称定销，在这种方式下经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内，委派几家商号来经销同类商品。对销贸易
对销贸易一般将其理解为是在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，将进口和出口相结合，以出口抵补或部分抵补进口的一些列贸易方式的总称。
班轮运输
班轮运输又称定期船运输，指船舶按照预定的航行时间表，在固定的航线和港口往返航行，从事客货运输业务，并按事先公布的费率收取运费的运输。
租船运输
租船运输又称不定期船运输，它与班轮运输有很大差别。在租船运输业务中，没有预定的船期表，船舶经由航线和停靠的港口业不固定，须按船租双方签订的租船合同来安排，有关船舶的航线和停靠的港口、运输货物的种类及航行的时间等，都按租船人的要求，有船舶所有人确认，运费或租金也有双方根据租船市场行情在租船合同中约定。
合同的内容
（1）约首部分：一般包括合同的名称、合同编号、缔约双方名称和地址、电话号码等内容
（2）基本条款：这是合同的主要内容，包括品名、品质规格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等内容。
（3）约尾部分：一般包括订约日期，订约地点和双方当事人签字等内容。
象征性交货（CIF应注意问题）
象征性交货是相对实际交货而言的，它指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。
在象征性交货方式下，卖方是凭单交货，买方是凭单付款，只要卖方如期向买方提交了合同规定的全套合格单据（名称、内容和份数相符的单据），即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。反之，如果卖方提交的单据不符合要求，即使货物完好无损地运达目的地，买方仍有权拒绝付款。
溢短装条款
概念：溢短装指卖方在向买方的实际交货操作中，可能出现一些意外，因此双方事前达成多装或少装的约定，称为合同的溢短装条款，以方便在装运的时候有效利用空间，也避免了实际装运后再来修改提单或者单据的麻烦。
组成部分：数量激动幅度的范围，溢短装的选择权和溢短装部分的作价办法
注意事项：
（1）正确掌握成交数量
成交数量的确定，不仅关系到进出口合同的履行，而且还涉及对外政策和经营意图的贯彻，因此，在商定数量条款时，应做到心中有数，防止盲目成交。
（2）合理约定数量机动幅度
数量机动幅度的选择究竟由谁行使合适，应视成交条件和双方当事人的意愿而定。
（3）溢短装数量的计价方法要公平
在通常情况下，对机动幅度范围内多装或少装部分，一般按合同价格计算。
（4）数量条款的规定应明确具、具体
在数量条款中，对成交商品的具体数量、使用何种计量单位和计量方法、数量机动幅度的大小及其选择权由谁掌握以及溢短装部分的具体作价办法等内容都应一一订明。
包装条款的注意事项
（1）要考虑成交商品的特点
（2）要考虑成交商品所采用的运输方式
（3）要考虑有关国家的法律法规
（4）在不影响包装质量的前提下注意节省包装费用
（5）要考虑有关国家的消费水平、消费习惯和客户的具体要求
（6）正确运用中性包装和定牌生产
（7）不宜轻易接受按某国家样式包装的条件
（8）包装的条件应明确具体
商务谈判的基本方法与技巧
一、注重利益而非立场
二、创造双赢的解决方案
为了使谈判者走出误区，他们必须遵循如下的谈判思路和方法：
（1）将方案的创造与对方案的判断行为分开
（2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围
（3）找出双赢的解决方案
（4）替对方着想，并让对方容易作出决策
三、使用客观标准，破解利益冲突
谈判者在运用客观标准时，应注意下列几个问题：
（1）建立公平的标准
（2）确定公平地分割利益的步骤
（3）将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据
（4）善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据
（5）不要屈从于对方的压力
订立合同的步骤
一、询盘
询盘是准备购买或者出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。
二、发盘
含义：发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。
构成发盘的要件：
1、发盘内容必须十分确定
2、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思
三、还盘
还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，即还盘是对发盘条件进行添加、限制、或其他更改的答复。
四、接受
含义：接受在法律上称为允诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。
构成接受的要件：
1、接受必须由受盘人作出
2、接受必须是同意发盘所提出的交易条件
3、接受必须在发盘规定的时效内作出
4、接受通知的传递方式应符合发盘的要求
对销贸易
对销贸易一般将其理解为是在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，将进口和出口相结合，以出口抵补或部分抵补进口的一些列贸易方式的总称。
基本特征：对销贸易方式将进出口相结合，一方的出口必须以进口为条件，即双方相互提供出口机会；此外，对销贸易是以出口抵补或部分抵补进口为特征。
对销贸易的分类：
第一，从交易上方是否出于自愿达成交易来看，可将对销贸易分为自愿的对销贸易和政府命
令的对销贸易。
第二，从交易的融资需求来看，可将对销贸易分为易货及易货类型的交易和其他形式。第三，按照交易的具体形式来划分，目前，世界上流行的对销贸易，内容复杂，方式多样，名称不一，包括易货、回购、清算协定、补偿、互购、抵消、平行贸易及转手等。对销贸易在国际贸易中的作用：
（1）可在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易
（2）吸引国外的资金和技术
（3）带动某些产业的产品出口
（4）发达国家之间采用对销贸易的形式，有助于建立更有效的产业合作
（5）对销贸易中商品定价具有灵活性和隐蔽性
境外加工贸易
含义：境外加工贸易是指我国企业以现有设备、技术在国外进行直接投资的同时，利用当地的劳动力开展加工装配业务，以带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经济合作方式。
开展境外加工贸易的必要性：
（1）我国与许多国家存在着双边贸易不平衡问题，影响贸易关系的发展，开展此项业务，有助于绕过贸易壁垒，保持和拓展东道国市场或发展向第三国的出口，来缓解双边贸易不平衡的矛盾。
（2）在某些行业，如家店行业，我国生产技术已经成熟，想要在劳工成本不断上升的压力下维持产品的国际竞争能力，必须将长线产品转移到其他国家和地区，来支持本国产业结构的调整。
（3）为适应经济全球化的大趋势，我国企业需走出国门，开展跨国经营，利用当地较低的生产、运输成本和现有的市场销售渠道及其在区域经济一体化中的影响，获得较高的经济效益。开展境外加工贸易的可行性：
（1）改革开放以来我们在开展加工贸易方面取得了丰富经验，也培养了一大批管理人才，为我们走出国门打下了坚实的基础。
（2）劳动力密集、技术层次较低，产品标准化的行业中开展加工装配业务，我们有着较强的竞争优势。在一些科技含量较高的行业，经过近年来的不断努力，我们也具备了参与国际竞争的实力。
（3）我国资源丰富，某些原材料在国内有库存积压，通过来料加工，既有助于国产料件的出口，也解决了东道国资源不足的问题。
开展境外加工贸易时应注意的问题
1、做好人才方面的准备
2、要注重信息的积累
3、注意加强宏观管理
电子商务
概念：狭义上理解的电子商务，就是指在网上寻找商机并完成交易的行为。广义上的电子商务概念是指通过现代信息技术从事各种商务活动。
分类：
（1）根据交易主体的不同，可分为B2C、B2B等
1、B2C：商业机构对消费者的电子商务，指的是企业与消费者之间进行的电子商务活动。
2、B2B：商业机构对商业机构的电子商务指的是企业之间进行的电子商务活动。
（2）根据交易地位的不同
1、买方主导的电子商务：是指由买家主导进行网上交易的行为
2、卖方主导的电子商务：是指由卖家主导进行网上交易的行为
3、第三方交易所电子商务：是指在网络市场上，有买卖双方之外的第三方建立的交易撮合机构所从事的电子商务
（3）根据技术手段的不同分类
1、协同商务：是指在商业伙伴之间从事网络协作活动，共同协作来从事策划、设计、开发、管理，以及开展对产品和服务进行研发的各种活动等。
2、移动商务：是指在无线网络环境下所从事各种商务活动的总称。
企业实施电子商务的主要动机：
1、降低交易成本
2、提升服务水平
3、扩大贸易机会
企业发展电子商务的层次
1、初级层次——建立易于实施的可操作系统
2、中级层次——维系牢固的商业链
3、高级层次——实现全方位的数字自动化
海洋运输货物保险
我国海运货物保险的险别包括基本险、附加险和其他专门险三种类型。
一、基本险
基本险包括平安险、水渍险和一切险。
平安险：在投保平安险的情况下，保险公司主要是对自然灾害造成的全部损失和对意外事故造成的全部损失及部分损失予以赔偿。此外，对于海上意外事故放生的前后，由于自然灾害造成的部分损失也予以赔偿。
水渍险：水渍险的责任范围比平安险大，投保水渍险时，保险公司对自然灾害和意外事故造成的全部损失或部分损失，均负责赔偿。
一切险：投保一切险后，保险公司除承担水渍险的各项赔偿责任外，还对被保险货物在运输途中由于一切外来风险造成的全部损失或部分损失负责赔偿。
附加险别
（1）一般附加险
（2）特殊附加险
1、战争险
2、罢工险
（3）其他附加险
其他专门险别
（1）海洋运输冷藏货物保险险别
（2）海运散装桐油险
（3）卖方利益险
进出口商品的定价办法
固定价格：是指交易双方在协商一致的基础上，对合同价格予以明确、具体的规定。非固定价格：
（1）待定价格
1、明确约定定价时间与定价方法
2、只规定作价时间
（2）暂定价格：
在合同中先约定一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后，在进行最后清算，多退少补。
（3）部分固定价格，部分非固定价格
Dan上回提议前半年给他们二成折扣，后半年再降为一成半，经Robert推翻后，Dan再三表示让步有限。您知道Robert在这折扣缝隙中游走，如何才能摸出双方都同意的数字呢?他从锦囊里又掏出什么妙计了呢?请看下面分解：
R: How about 15% the first six months, and the second six months at 12%, with a guarantee of 3000 units?
D: That’s a lot to sell, with very low profit margins.
R: It’s about the best we can do, Dan. (pause) We need to hammer something out (敲定)today. If I go back empty-handed, I may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles)
D: (smiles) O.K., 17% the first six months, 14% for the second?!
R: Good. Let’s iron out(解决)the remaining details. When do you want to take delivery(取货)?
D: We’d like you to execute the first order by the 31st.
R: Let me run through this again: the first shipment for 1500 units, to be delivered in 27 days, by the 31st.
D: Right. We couldn’t handle much larger shipments.
R: Fine. But I’d prefer the first shipment to be 1000 units, the next . The 31st is quite soon ---- I can’t guarantee 1500.
D: I can agree to that. Well, if there’s nothing else, I think we’ve settled everything.
模拟谈判计划书
组别：案例3乙组组长：苟亮
成员：张晗、张霞、何银盈
一、谈判主题
购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交
二、谈判人员构成总经理：张晗公司谈判全权代表
市场顾问： 苟亮负责市场调研和销售
财务顾问： 何银盈负责资金问题的决策
法律顾问： 张霞负责法律问题
三、谈判背景介绍
卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司
背景
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计
（一）我方谈判类型
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判
（二）我方、对方，优劣势分析
我方
核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。
优势：
1、能够即期付款成交；
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；
劣势：
1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；
2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
对方
核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势：
1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；
2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；
3、清仓处理价格降低；
劣势：
1、电池已经停止生产，库存积压量大；
2、产品更新换代速度快；
3、为加快资金周转速度，急于清仓处理
（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）
上线目标：
1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负
3、返修过程中产生的费用由厂家担负
底线目标：
1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负
3、返修过程中产生的费用由我方担负
可接受目标：
1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%
（四）策略运用
1、开局
方案一：感情交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
策略一：软硬兼施策略
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
策略二：静观其变
让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
策略三：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四：制造竞争
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明：
（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。
（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。
雷达气象 第一章 第一节 雷达的含义，雷达气象含义及其用处
Radar ：通过无线电技术对目标物进行探测和定位，确定目标位置和强度的技术。气象雷达：是用于探测气象要素和各种天气现象的雷达，常称为“千里眼、顺风耳”。雷达气象：利用气象雷达，进行大气探测和研究雷达波与大气相互作用的学科，是大气物理学、大气探测和天气学共同研究的一个分支。雷达气象学在突发性、灾害性天气的监测、预报和警报中具有极为重要的作用。2 气象雷达的特点
气象雷达是雷达中的一个重要成员，探测的对象是覆盖整个地球的大气，不受季节、昼夜和天气条件的影响，能全天时、全天候工作，不受能见度，探测条件的影响。采用大功率发射机、高增益天线、高灵敏接收机，可增加雷达威力，探测数百公里外的目标。现代化的雷达机，与计算机技术结合，使其数据处理技术进一步提高，测定目标的精度更高。3 我国雷达分布情况 根据天气现象：
? 沿海地区：暴雨台风多，S波段（5cm）为主 ? 内陆地区：一般性降水，C波段（10cm）为主
电磁特性： 暴雨，S波段穿透能力强，衰减小；一般性降水，S波段反射弱，C波段反射强 4 我国天气雷达的应用
强对流天气的监测与预警：灾害性大风、冰雹和暴洪。天气尺度和次天气尺度降水系统的监测。
应用：人工影响天气、降水测量、风的测量、数据同化。第二节 我国新一代雷达的组成部分----雷达的硬件系统 新一代天气雷达系统的三个部分：（1）数据采集子系统（RDA）；
定义：用户所使用雷达数据的采集系统。
功能：产生和发射电磁波，接收目标物对这些电磁波的散射能量，并形成数字化的基数据。
主要结构： ①发射机
RDA是取得雷达数据的第一步——发射电磁波信号。RDA主要是由放大器来完成，产生高功率且非常稳定的电磁波信号。稳定是非常重要的，产生的每个信号必须具有相同的初位相，以保证回波信号中的多普勒信息能够被提取。一旦信号产生，就被送到天线。②天线(天线沿一定的仰角，围绕自身旋转360°，圆锥面扫描)将发射机产生的脉冲信号以波束的形式发送到大气，并接收返回的能量，确定目标物的强度，同时确定目标物的仰角、方位角和斜距，进行定位。
雷达天线仰角的变化范围：0 ～90?。天线仰角的设置取决于天线的扫描方式、体扫模式和天气模式。
新一代多普勒雷达有3 种扫描方式：
扫描方式＃1 ：5 分钟完成14个不同仰角上的扫描（14/5分钟）扫描方式＃2 ：6 分钟完成9 个不同仰角上的扫描（9/6分钟）（我国）扫描方式＃3 ：10分钟完成5 个不同仰角上的扫描（5/10分钟）新一代多普勒雷达的天气模式：(1)：降水模式，天线转动快，仰角多
使用VCP11 和VCP21，扫描方式为14/5和9/6。(2)：晴空模式，天线转动慢，仰角少 ③接收机
当天线接收到返回的电磁波时，把信号传送给接收机。由于接收到的电磁波能量很小，所以在以模拟信号的形式传送给信号处理器之前必须由接收机进行放大。④信号处理器 功能：
(1)地物杂波消除：目标是否运动。(2)模拟信号向数字化的基本数据转换。基数据：反射率因子R，径向速度V，谱宽W。
(3)退距离折叠和速度模糊。（距离折叠：雷达接收到位于其最大距离之外较强的回波；速度模糊：环境风场超过雷达的最大速度）
（2）产品生成子系统（RPG）---雷达软件系统或指令中心，控制RDA,PUP（雷达控制台UCP：RPG的操作界面）； 工作任务：
i 将雷达探测所得的原始基数据，采集下来，进行质量控制和预处理，形成原始数据文件。ii 生成雷达的物理量产品—导出产品；
iii 对基数据和产品数据进行存档，并将产品下发给用户。（3）主用户处理器（PUP）；
功能：获取、存贮和显示雷达数据产品。预报员通过这一界面获取所需要的雷达产品，并将它们以适当的形式显示在监视器上。(浏览雷达图像，保存、生成、分析天气)其次还包括：通讯线路、附属安装设备等。第二章 第一节 1 散射的定义
当电磁波束在大气中传播，遇到空气介质或云滴、雨滴等悬浮粒子时，入射电磁波会从这些介质或粒子上向四面八方传播开来，这种现象称为散射现象。
粒子产生散射的原因：粒子在入射电磁波极化下作强迫的多极振荡，从而发出次波，这就是散射波。粒子对入射电磁波的散射，只改变电磁波的传播方向，没有使电磁形式的能量转化为别的形式的能量。但当入射电磁波在粒子介质内部传播时，有一部分电磁能会被吸收并转化为热能，这就是粒子对电磁波的吸收。粒子对入射电磁波的散射和吸收，其能量均取自于入射电磁波，故使原入射方向上的电磁波能量受到衰减。(散射波是全方位，是不均匀的）PS：能流密度：单位面积单位时间内接收或发射的能量。Si：入射电磁波能流密度；SS：散射电磁波能流密度
散射总功率：单位时间散射波的总能量。2 散射的分类
粒子散射电磁波的能力，除和电磁波的波长等因素有关外，和粒子的大小、形状、以及粒子的电学特性有关。当雷达波长确定后，球形粒子的散射情况主要取决于粒子直径d和入射波长λ的相对大小。瑞利散射：d 瑞利散射的特征（当α=2πr/λ >0.13时，瑞利公式计算会产生误差，随着α增大，瑞利公式就不适用）
①粒子的散射能力与λ4成反比。波长越短，散射越强。②粒子的散射能力与D6成正比。粒子半径越大，散射越强。③粒子的前向散射和后向散射为最大，粒子无侧向散射。散射截面为纺锤形。
米散射：d≈λ
（1）散射波是以粒子为中心的球面发散波；（2）散射波是横波，且是椭圆偏振波；（3）散射波和入射波同频率；
（4）散射波能流密度是各向异性的；大部分能量集中在θ=0°附近的向前方向上，α越大，向前散射的能量占全部散射能量的比重越大。
（5）散射波性质与入射波波长λ、散射粒子半径r、粒子周围环境的特性等有关。3 散射截面（雷达截面）的定义
粒子总散射功率与入射波能流密度之比。与粒子性质、大小以及入射波波长等有关。由于实际粒子不是理想的散射体，因此粒子后向散射截面不等于它的几何截面积，通常小于几何截面积。意义：从粒子的雷达截面大小了解它所造成的后向散射能力的大小。后向散射截面越大，粒子的后向散射能力越强，在同样条件下，它所产生的回波信号也越强。PS：后向散射能量：雷达天线接收到的只是粒子散射中返回雷达方向（θ＝π）的那一部分能量，这部分能量称为后向散射能量。4 雷达反射率与反射率因子
雷达反射率η：单位体积内全部降水粒子的雷达截面之和。反映单位体积内一群云、雨滴在天线处造成的回波功率的大小。
PS：回波功率不仅与单位体积内的云、雨粒子的数目有关，还与雷达本身的参数、粒子群离雷达的距离等因子有关。因此，对同一群云滴或雨滴，使用不同波长的雷达，或在不同距离上进行观测，回波功率也将不同。故不能简单地通过回波功率的比较来了解云、雨的不同情况。为使不同波长雷达所观测到的云、雨等情况可以直接比较，因此引进雷达反射率因子。反射率因子： 与反射率的关系：
Z：与入射波波长无关，取决于云、雨滴谱分布（不同半径粒子数目的大小），还与粒子的直径有关，与粒子直径D6成正比。少数大水滴将提供散射回波功率的绝大部分，对Z值贡献大，即大雨滴对观测到的回波功率起主要作用。第二节 1 衰减
电磁波能量沿传播路径减弱的现象称为电磁波的衰减。衰减是散射和吸收的总和，当电磁波投射到气体或云雨粒子上时，一部分能量被散射，一部分能量被吸收，转变为热能或其它形式的能量，从而使电磁波能量减弱。衰减的影响和规律
衰减对气象雷达信号的不利影响：
一、由于衰减的存在，同一方向上远处降雨的后向散射的定量测量比近处难得多。——距离
二、如果传输过程的衰减太大，则强吸收区后面的降雨单元的回波有可能被完全衰减掉。——V缺口（PS：溶化的冰粒产生更强的后向散射，这一现象会导致在零度等温线附近出现雷达所发现的“亮带”，对C 波段的雷达会出现“V” 字型缺口。（层状云的零度层亮带））吸收电磁波的大气气体主要是水汽和氧气。第三节 1 大气折射
大气折射：电磁波在真空中以约速度3×108m/s直线传播，但在大气中在远距离传播时，且当大气中气象要素有异常的铅直分布时，电磁波会出现明显的曲线传播的现象，称为大气折射。
(1)盛夏的中午：大气温度直减率有可能低于干绝热直减率，从而发生负折射，探测范围明显减少。
(2)雨后晴朗的夜间：由于地面辐射，形成上干下湿的逆温层，发生超折射。当实际大气偏离标准折射形式时，就会产生测高误差。2 大气折射的形式 ①标准大气折射
? 波束路径向下弯曲，这种折射称标准大气折射，亦称为 正常折射。
? 标准大气折射时可能使最大探测距离增大了16％。②临界折射
当波束路径的曲率与地球表面的曲率相同时，即波束传播路径与地表面平行，电磁波将环绕地表面在一定高度上传播而不与地面接触，则称为临界折射。③超折射★
? 当波束路径曲率大于地球表面曲率时，雷达波束在传播时将碰到地面，经地面反射后继续向前传播。然后再弯曲到地面，再经地面反射，重复多次，雷达波束在地面和某层大气之间，依靠地面的反射向前传播，与波导管中的微波传播相似，又称超折射。? 超折射回波的影响：
由于超折射的存在会导致产生超折射回波，使原来雷达探测不到的目标物在荧光屏上显示出来，增加了雷达探测的极限距离－－有利的一面。
由于超折射的存在，会增加雷达的探测误差，特别是测高误差。? 超折射形成的气象条件
有利于产生超折射的条件：逆温显著；水汽压随高度随高度迅速减少，大气折射指数m随高度迅速减小。常说“暖干盖”的大气层结。
①大陆上晴朗夜晚，由于地面辐射，近地面降温强烈而形成辐射逆温。尤其是地面潮湿，逆温使水汽不能向上输送，形成水汽压随高度急剧减少－辐射超折射
②当暖而干的较干空气移到冷水面时使低层空气冷却，温度有所增加。－－平流超折射。③雷暴消散期，其底部下沉气流造成近地面层几百米高度处逆温，形成超折射－－雷暴超折射大气层中，形成超折射的气层通常只是近地面很薄的气层（1km），适当提高仰角，雷达波能穿透超折射层，超折射回波大大减少。④负折射
如果雷达波束不是向下弯曲，而向上弯曲，出现的折射现象称为负折射。这时K 负折射现象出现在：湿度随高度增加而增加，温度随高度的递减率比干绝热递减率大时。当冷空气移到暖水域上空时，就有可能形成这种超干绝热而产生负折射现象。负折射发生时正常能观测到的目标看不到了。⑤零折射
对于均质大气，雷达波束沿直线传播，没有折射现象发生时，称为零折射或无折射。在一般情况下，大气不会出现这种情况。3 雷达气象方程★★书P67 ? 雷达回波：当雷达波束投射到云、降水粒子上时，云、降水粒子就会发生散射现象，其中向后方散射的一部分散射波重新返回到雷达天线处，并在雷达显示器上显示出的各种图像，称雷达回波。
? 雷达气象方程：根据所测定的回波强度去推断云、降水粒子的物理状况，将雷达的作用距离与发射机、接收机、天线、目标和环境的各种特性联系起来的方程。a 单个目标的雷达方程：
（1）天线辐散强度在两半功率点间均匀分布：
? 假设：雷达波束的能量集中在以两个半功率点为界的狭窄波束照射体积中，做这样规定后的狭窄波束的横截面内，天线辐射强度处处相同，都等于最大辐射方向上的能流度值Si max。? 天线增益G 天气雷达具有高度方向性的定向辐射天线，它使大部分能量集中在一个很窄的范围内朝一定的方向发射出去。若定向辐射天线和一个方向均匀辐射天线所辐射的总功率相同，把定向天
线最大辐射方向的能流密度与各向均匀辐射天线的能流密度之比，称为天线增益。普通雷达方程：适用于飞机、船舶、单个雨滴等任何一个单个目标物。
结论：雷达回波功率强弱取决于雷达参数（发射机功率Pt，天线增益G，雷达机波长λ），目标距雷达站的距离R和目标物的雷达截面σ等。（2）天线辐射强度不均匀分布的雷达方程
半功率点内天线辐射显然是不均匀的，而且半功率点外也有一部分辐射能量。引入天 线方向图函数f(θ,ψ)。θ、φ是以天线最大辐射方向为基准的水平与垂直的角坐标。由于雷达波束的电场强度在各个方向上分布不一样。对一个单目标物，天线辐射不均匀时的雷达气象方程： b云及降水粒子的雷达气象方程 假设：
1）雷达波的能量完全集中在以两半功率点为界的狭窄照射体内，并假设横截面内的天线辐射强度处处相等，并等于最大辐射方向的能流出度值，G为常数。2）云及降水粒子的散射波是非相干波。
3）在波束有效照射体内，粒子的尺度谱处处相等。波束有效照射深度和有效照射体积 P71 ? 雷达波束所照射到的云及降水粒子都要产生回波，但并不是波束内所有降水粒子的回波都能同时到达天线。? 雷达发射的脉冲具有一定的宽度Γ，定向发射到空间占有一定的长度h，只有在波束距离R到R h/2范围内的那些粒子散射的回拨，才能在同一时刻到达天线。称h/2为波束有效照射深度。
? 在两个半功率点内，水平波瓣宽度θ1，距离雷达天线为R 处散射回天线的有效照射体积为
云及降水粒子的雷达气象方程 瑞利散射条件下的雷达气象方程 4 雷达气象方程的讨论★★P81 雷达气象方程：①雷达机各参数、②气象因子、③目标物和雷达机之间的距离，这三个方面的因子共同影响着雷达回波的强弱，或者相互促进，或者相互抑制。（1）雷达机参数：
①发射功率：增加发射功率通常可以提高信噪比，从而增大最大探测距离。但最大探测距离还取决于脉冲重复频率，目标物最大高度，雷达架设高度，以及地球曲率等影响。3cm 和5cm 的测雨雷达：几十～几百千瓦
10cm的测雨雷达：几个兆瓦。
雷达最大探测距离还与雷达机灵敏度以及电磁波在传播过程中衰减情况等有关。
②脉冲宽度和脉冲长度：当脉冲宽度Γ（雷达发射电磁波信号，一个信号所占用的时间）和脉冲长度h（信号空间所占距离）两者增加时，雷达脉冲在空间的体积增加，同一时间里被电磁波所照射到的降水粒子数量增多，所以回波接收功率增大，使一些弱的雨区等容易发现。缺点：1）雷达的距离分辨率变低。2）雷达的盲区变大。
③波束宽度θ（雷达发射出的信号在圆锥空间里面最大的夹角）：水平波束宽度和垂直宽度愈大，天线发射的能量愈分散，入射能流密度将随距离增加而较快地减小，造成回波能量变弱，并引起误差。一般测雨雷达希望两者尽可能小些。
天线波束宽度：反映雷达探测的角度分辨率，会影响雷达的测量精度，一般在0.8°~ 3.0°之间。
多普勒天气雷达的波束宽度为1.0°
波束宽度与波长、天线尺寸、天线类型有关。有旁瓣影响。
当气象目标离雷达较远时，由于雷达波束宽度的切向宽度增大，特别是由于地球曲率的影响使波束轴线离地面的高度越来越高，远距离的目标就很难充满雷达的有效照射体积。雷达波束越高，气象目标的距离愈远和尺度愈小，并且探测时天线的仰角愈大，波束愈不容易被气象目标所充满。
波束宽度也能引起雷达的测高误差。
④天线增益G：天线增益增加时，回波功率以平方的倍数增大，可提高雷达的探测能力。提高G，必须增大圆抛物面口径的几何面积，带来转动性能和抗风能力差的缺点。增大天线口径面积可以提高天线的增益和减小波束宽度，从而增大雷达的探测能力和探测的角分辨率。⑤波长：雷达机最重要参数，云雨粒子对电磁波散射能力和衰减能力，都与波长有密切关系。S波段[10cm] ：反射率低、衰减小、天线大； C 波段[5cm] ：折衷；
X波段[3cm] ：反射率高、衰减大、天线小。
在降水强度较小的地区，常采用3.2cm波长。在降水强度较大的地区，探测台风以及为了测定降水区内部结构，采用10cm的大功率雷达。(2)气象因子
气象因子对回波功率的影响表现在：）目标物的后向散射特性。反映在因子上，包括粒子的大小，相态，形状，温度等对散射的影响。
(2）波束路径上各种粒子对雷达波的衰减作用。反映在因子冰雹等粒子在不同波长，不同温度时的衰减作用。
（3）距离因子的影响 上，包括大气，云，雨，雪，雷达接收功率Pr 与距离R成反比，随距离的增加而减小，同样强度的降水出现在远距离处要比近距离处回波弱得多，且雷达只能显示Pr 大于某一定值的回波信号，在观测分析回波强弱以及移动情况时容易产生错觉。同一气象目标处在不同的距离时，回波亮度，尺度等也发生变化（对降水变化判断）。距离影响回波的原因是：当实际存在的云、降水粒子的数密度及谱特征不变时，在远距离处由于波束发散宽度增加，使发射能量分散，入射能流密度随距离增大而减小，造成回波能量的减弱。
（4）影响雷达探测其它因素 ⅰ回波涨落现象
空气中降水粒子之间的距离比粒子本身的尺度大得多，可以认为彼此没有相互作用，是互相独立，无规则分布的粒子。但是各个粒子产生的回波有时相互加强，有时互相抵消，使得合成的回波呈现涨落现象。在平面和高度显示上，会使回波的边缘变得有些模糊。2 来自粒子群的回波信号，虽然瞬时值随时间迅速脉动，但是对时间的平均值却是比较平稳的。在大量粒子彼此独立，并且在空间做无规则分布的情况下，只要测定的时间足够长，总的回波功率的时间平均值等于各个粒子的回波功率之和。ⅱ衰减（见前）ⅲ折射（见前）第四节 多普勒效应与多普勒频率（雷达测速原理）
多普勒效应：相对运动体之间有电波传输时，其传输频率随瞬时相对距离的缩短和增大而相应增高和降低的现象。
多普勒频率：当目标物与雷达之间存在相对运动时，接收到回波信号的频率相对于原来发射的频率产生一个频率偏移，在物理学上称之为多普勒频率。
气象目标物的多普勒频移很小，但天气雷达还是能够测量到。这就要求雷达以一种非常稳定的方式发射脉冲，才能满足所需的精度。多普勒速度是径向速度，垂直于雷达波束的速度分量，即风场的切向速度，测量不到。PS：
径向速度：物体（目标）在观察者视线方向的速度，或沿径向方向的速度。多普勒频率与径向速度的关系：
若径向速度为0，则多普勒频率等于0；若径向速度不为0，多普勒频率与速 度成正比；多普勒频率与雷达的波长成反比。
通常规定：目标向着雷达运动，速度为正，远离雷达，速度为负。2 多普勒两难
对于实际工作的雷达，波长是固定的，当选定了最大不模糊距离（或脉冲重复频率）后，就存在一个最大不模糊速度，对每个特定雷达而言，在确定的频率下，探测的最大距离和最大速度不能同时兼顾，称为“ 多普勒两难”。
* 临界多普勒速度：当脉冲重复频率PRF（一个脉冲和下一个脉冲之间的时间间隔的倒数）等于多普勒频率时，或者目标径向速度V＝λ×PRF/2时，就会因收发谱线相重叠产生测速模糊问题，V称为临界多普勒速度。例如：λ=10cm，PRF=1000/s得±Vrmax = ± 25m/s，实际的多普勒速度超出了25m/s这个范围，雷达所测多普勒速度将出现巨大误差，这种现象称为速度模糊。
* 最大不模糊速度：雷达能够不模糊地测量的最大平均径向速度，称为最大不模糊速度Vmax，对应的脉冲对相移是180度。采用两个连续脉冲返回信号的相角差来估算多普勒频移。最大不模糊速度Vmax=λ(PRF)/4 * 距离折叠：一个脉冲传播并且在下一个脉冲发射前回到雷达的最大距离，这个距离定义为最大不模糊距离，也是雷达的最大探测距离Rmax=C/(2*PRF)。
距离折叠是雷达对雷达回波的一种辨认错误，当目标位于最大不模糊距离以外时，会发生距离折叠，雷达显示回波位置的方位角是正确的，但是距离是错误的。如果一个散射区在Rmax之外，那么回波只有在下一个脉冲发射之后才能收到，因为实际来回距离在Rmax和2Rmax 之间，这种回波被称为第二区回波。最大不模糊距离是一个发射脉冲在下一个发射脉冲发出前能向前走并返回雷达的最长距离。第三章 第一节 雷达资料显示的方式
体积扫描VOL是雷达按不同的仰角全方位扫描方式。获取的数据可以用PPI、RHI、CR等方式显示。
PPI：平面位置显示
RHI：距离高度显示
VCS、RCS：任意垂直剖面显示（MICAPS系统交互操作）CR：垂直最大回波显示 CAPPI：等高平面位置显示 基数据：反射率因子R，径向速度V，谱宽W； 第二节: 1 径向速度场的识别
* 径向速度：即多普勒速度，用正弦曲线图来说明雷达径向风速随方位角的变化。规定：
（1）朝向雷达的径向速度为负，远离雷达的径向速度为正。（2）向北的方位角为0°，向东为90°，向西为270°度。* 零径向速度及其意义
等速度线：径向速度相同的点构成的线。
零速度线：由雷达径向速度为零的点组成的线。通常可根据零等速度线来反推实际风。通过零径向速度确定风向和风速：假定在雷达探测范围内，同一高度层上的实际风向是均匀的。从雷达中心到零速度线上的任何一点，过该点的风向垂直于此半径，从负径向速度（入流）指向正径向速度（出流）。这种判断风向的方法只适用于风向均匀或风场连续变化的情况，对锋面等风向不连续面就不一定适用。因为在不连续面上的风向复杂，而且风速很小，有时显示出零速度色标（包含了绝对值较小的正负速度范围）。意义：
1）该点处的真实风向与该点相对于雷达的径向互相垂直。风向是由邻近的负速度区，垂直于该等速度点吹向正速度区。
2）该点的真实风速为零，在那里的大气运动极小或处于静止状态。
3）若零等速线为直线，且横跨整个PUP显示屏，则表示雷达所探测到的各高度层上，实际风向是均匀一致的。
4）在探测采样较好的情况下，若某高度层出现最大入流或出流径向速度中心，这就是该高度层的实际风向。
5）假定在均匀风场中，则某一高度上的最大多普勒径向速度值即为此高度的实际风向。最大的多普勒速度一般出现在距零等速线＋－90?的位置。
识别：╮(╯_╰)╭我发现这个知识点还是看PPT比较好，所以详见 PS:径向速度场识别的方法总结（抄袭08届的资料）
（1）零径向速度线
1．是否与向径平行：若零径向速度线与向径平行，则表示风向不随高度增加而变化，反之，即它是一条曲线，则表示风向随高度增加要变化。
2．走向有无显著折角：若零径向速度线走向有折角，反映了水平流场中有不同方向气流存在。大气中可能存在锋面、辐合线、槽线等流场系统，则配合正、负中心分布和回波强度分布特征，又可区分属什么天气系统。
3．走向是否和距离圈平行：若它们两者平行，这时可能会出现在远离中心(正)和朝向中心(负)沿径向排列的情形。风向和向径平行，零径向速度线即为辐合线或辐散线。有时零径向速度线为闭合曲线，则表征不同高度上存在风向辐合，即存在风的垂直切变。（2）正负速度区的分布特征
1．若大片正区和负区与原点对称，范围大致相等，说明不同高度上水平流场的基本气流是一致的；反之，则说明不同高度上水平流场中存在着不同方向气流，甚至有中小尺度系统存在。2．大片正区和负区是否与向径对称：这条规则在分析锋面和切变线位置时很有用。因为在锋面存在时，正负中心往往与向径对称排列。
3．有无紧密相邻的成对强小尺度正、负中心存在：当有成对沿向径排列的相距较近的(20～50km)强多普勒速度中心或有成对强多普勒速度中心位于某一向径两侧，二个中心间相距很近，这就要分析有强中小尺度天气系统甚至飑线存在的可能。4．有无多普勒径向速度等值线密集带存在
通常在锋面和飑线附近存在径向速度等值线密集带。等值线愈密，锋面和飑线愈强，而且后者等值线更密。在分析时还要注意密集带走向是否与向径平行、是否与距离圈平行，这在确定锋面、飑线位置时很有用。（3）强多普勒径向速度梯度带
径向速度切向梯度愈大，水平风速愈大，它往往与强对流天气，诸如快速移行冷锋、飑线、中尺度气旋相联系。当它们成弧状排列，可能存在强辐合带或飑线，又当它们成近似圆形排列，则可能存在强中尺度气旋。第三节 雷达回波的类型 非降水回波：指还没有产生降水的云、雾、晴空大气、地物等目标物对电磁波的散射所产生的雷达回波，会干扰天气雷达正常的探测和判断。
* 地物回波：由山地及其各种建筑物等对电磁波的散射而产生的回波。产生地物回波的目标物有两类：
(1)地表：包括山脉，丘陵，岛屿，海岸线等。(2)地表上的人工建筑物。
地物回波的特点：边缘清晰，位置固定，强度少变。RHI上呈小柱状，高度低。地物回波的反射率因子值很低，通常在20dBz 以下，呈点状分布，离雷达站较近。当大气出现超折射现象时，地物回波明显增多。地物回波对雷达探测的影响
1）地物阻挡作用：当雷达仰角较低时出现地物回波，将无法探测到地物远离雷达一侧的目标，形成探测盲区。一定仰角下，当气象回波从远处向测站移来，越过地物后，回波范围将增大，强度将增强，形成虚假的回波增强现象。
2）若地物回波离测站较近时，有可能降水回波和地物回波连成一片，将影响降水回波的强度，并且不易确定气象回波的边界。
为了减少地物对雷达探测的影响，尽量将雷达架设在较高地形上。探测时也要针对不同的地物遮挡查看适当的仰角图像。
* 海浪回波：海水及其浪花对电磁波的散射而产生的回波，它是沿海雷达探测到的特殊回波。* 晴空回波：云体稀薄或没有云的晴空大气，或在不可能被探测到的小粒子所组成的云区内探测到的回波。晴空回波形成的气象条件：由于晴空大气中折射指数不连续而形成的。可以由多种原因形成，产生回波也各不相同。晴空回波中的信息对某些天气，特别是强对流天气的警报有着至关重要的作用。
①热对流运动：对流天气内部与周围大气之间的气象要素有较大的差异，形成折射指数的不连续，这类晴空回波一般在PPI上为细胞状结构。
②当大气层结具有强逆温层时，阻挡了水汽向上的输送，使逆温层上、下方的湿度条件有一定差异，从而形成比较强的折射指数垂直梯度。
③当有较强的雷暴天气时，雷暴中的下沉冷出流与前方暖空气之间构成飑锋，飑锋两侧的温度和湿度梯度比较大，折射指数梯度相应较大，出现窄带回波，多位于雷暴回波前方约20～30km的地方。（阵风锋）
* 超折射回波：当大气呈超折射时，在雷达回波上出现平常探测不到的远距离地物回波，就是超折射回波。
PPI显示：超折射回波呈辐辏状排列的短线。当超折射回波强度较大时，这些短线的回波互相弥合成片状。有时超折射回波的分布与地形地物十分一致，显示出平时看不到的山脉和河流。超折射回波常出现在某些方位和距离上，这是由于在同样的天气背景下，那里的局地更有利于形成超折射的缘故。
RHI ：超折射回波与通常的地物回波相似，呈短而窄的柱状，两头尖，高度较低，只是数量更多些，排列更紧密些。根据这些特点，就可以在屏幕上区别降水回波和超折射回波。* 旁瓣假回波：雷达沿主波瓣传输能量，主波瓣的典型宽度为1 ?，此外还有一些能量沿偏离主波瓣中心线的旁瓣传输。一般情况下，旁瓣产生的回波太弱，以至于分辨不出来。但是当遇上散射能力极高的目标物（如积雨云中柱状的冰雹和暴雨）时就能够出现旁瓣回波。* 三体散射：雷达发射的电磁波在强降水中心和地面之间经过多次散射后，返回雷达，而雷达将在强回波区的径向延长线上定出一个弱回波区。第四节★★（我真心建议大家看PPT）降水类回波的形成原因：形成降水回波的是大气中云、降水等气目标物，及各种水汽凝结物对电磁波的后向散射。降水云分类：层状云；积状云或者对流云；积层混合云 3 层状云降水回波
特点：水平尺度较大、持续时间较长，强度较均匀，时间变化缓慢。强度图特征：
PPI：呈均匀连续的大面积薄膜状，片状，丝缕状结构明显，强度弱，一般在20～30dBz，边缘不整齐，有时有强雨中心。（零度层亮环）
RHI ：云体厚度较小，回波高度约5-6km，顶部和底部平坦，结构较均匀。
层状云降水回波速度图：层状云降水范围比较大，相应径向速度场分布范围也很大，速度等值线分布稀疏，切向梯度也不大。在零速度线两侧常分布范围较大数值不等的正负径向速度中心。* 零度层亮带
层状云降水回波的主要特征，冰水混合层，反映层状云中有明显的冰水转化区，虚假的强降水区域。零度层以上降水粒子以冰晶为主，下降通过亮带后，粒子全部转化为水滴。说明层状云气流稳定，无明显对流活动。
PPI：当抬高仰角观测时，亮带表现为以测站为中心的环状或半环状。
RHI：出现在零度层高度以下，带中最强回波处的高度距零度层约200～300米，回波强度比带两侧的回波强10～15dBz。高度3km左右。
在速度图上，零度层亮带和其它层状云降水回波表现是一样的。4 积云降水回波强度特征
PPI：表现为几km到几十km不规则分散、孤立块状。回波通常由单个或多个对流单体形成的回波组成。回波呈块状，尺度小，结构密实，边缘清晰，强度较强（35dBz 以上），持续时间
变化大。强中心到外围的强度梯度较大，随不同的天气过程排列成带状、条状、离散状等。RHI：单体呈柱状结构，垂直伸展大于水平伸展，强对流单体顶部有云砧向下风方伸展或呈花菜状，（不及地）悬垂中空，云体随对流发展变厚。回波顶发展较高，一些发展强烈的单体可达10km，个别可达20km。对流云降水回波的速度图像：
PPI：由于积云尺度较小，分布零散，其在速度图上表现较为零散，速度等值线分布密集，切向梯度比较大。
（1）每个对流单体都具有完整的垂直环流系统，包括高低空辐合辐散，上升气流等；（2）每一个对流单体的产生，发展和组织形式均与环境风切变有关，并在速度场上有明显的表现；
（3）部分强对流天气具有中气旋结构。
RHI ：呈柱状，砧状，纺缍状等，不同高度的速度可表明环境风切变。回波较强处，径向速度等值线比较密集，甚至出现正负速度紧挨着，说明该处有辐合或辐散场（„这个图像„总让我想到..色色的东西..我面壁去~）。对流云回波分类：
（1）对流单体：一个雷暴云为对流单体。（2）多单体对流云回波（3）超级单体对流云 不同阶段对流云降水回波特征
积云阶段：与对流云的回波特征相同，不及地。
发展阶段：PPI回波呈块状，尺度较小，结构较密实，边缘较清晰。RHI 回波高度不很高，呈柱状，及地，降水的初期。
成熟阶段：PPI回波呈块状，块体增大，结构密实，边缘清晰，有时有云砧向下风方伸展，强度大。RHI 高度很高，云体大，强回波中心高度高。
消散阶段：PPI结构变得松散，边缘发散，回波体积开始减小。RHI 回波高度仍较高，强回波中心高度下降，后期出现零度层亮带。5 积层混合云降水回波
积层混合云降水的天气特点：范围大，降水持续时间长，累积降水量大，往往造成大面积的强降水。当降水加强时，回波的结构由片状絮状向块絮状转化，零度层亮带变得不清楚。积层混合云降水回波往往与高空槽，切变线和地面静止锋相联系。这种降水回波在连阴雨中最常见。
PPI：表现为絮状回波，范围比较大，回波边缘呈现支离破碎状的紊乱状，没有明显边界。层状云回波中镶嵌着一个个密实团块的对流云，强度可达40dBz或以上，有时强回波团块整齐排列可形成一条短带。
RHI：表现在均匀的层状云高度上柱状回波起伏地镶嵌在其中。在对流云衰败阶段，柱状回波与层状云回波合在一起。
混合云降水回波的速度场：在速度场上，产生混合云有不同的天气形势，可S型，反S型，低层S型高层反S型，零速度线折角，风场的辐合辐散等不同的特征。在混合云中的对流云发展成熟时，速度场上有相应的对流云水平和垂直结构特征。
有零度层亮带的混合云回波：零度层亮带是对流性的积状云向稳定性层状云转化的标志。第四节（老师原话是：不用背，但是会给图识别）1强对流天气的雷达探测 * 冰雹 强度回波特征：
1、高悬的强回波
2、低层弱回波区或有界弱回波区
3、低层反射率因子强梯度和回波顶偏移
4、V型缺口、三体散射、旁瓣回波等特殊回波 径向速度特征： 1、风暴顶辐散 2、中气旋
* 飑线：如果多个对流单体呈线状分布，则称为多单体线风暴或线性多单体风暴。如果线性多单体风暴伴随雷暴大风，并且其强度超过35dBz部分的长宽超过5:1，长度至少在50km以上，则称为飑线。
飑线天气的雷达回波特征： 强度场：
1、线状排列的多个强回波中心；
2、呈弓形回波等；
3、晴空窄带回波：阵风锋－地面大风区 速度场：
1、速度模糊：最大正负速度区连接
2、风暴顶辐散 * 台风
第四章（虽然答疑时几乎没提到过这章，但是~我滴神——罗昊说啦~撒大网捞大鱼~我就搜刮这么多了~不准对我滴神说的话有意见！！！！！）1 雷达基本数据产品
? 基本产品：根据从RDA接收到的数字化基数据，直接形成的不同分辨率和数据显示级别的多普勒数据产品。? 产品分类：反射率因子（R）；平均径向速度（V）；谱宽产品（W）2 雷达产品的物理量产品：由雷达以各种探测方式获取的R、径向速度V和W，经过一定的计算和客观处理，转化为气象上常用的有明显意义的物理量，进而把这些物理量的分布显示出来成图象和图形产品，是经RPG 中气象算法处理后得到的产品。* 强度物理量产品
（1）回波顶高（ET：Echo Top）：对流的强弱一般和回波伸展高度有关，ET产品可用来分析估计探测范围内不同地区的对流发展与否，以及相对强弱情况。
回波顶高与降水的关系：回波顶高与降水成正相关，降水较强时，回波顶伸展的高度也比较高，回波顶高度降低，则预示降水的减弱。（2）组合反射率产品CR CR产品是应用体积扫描获取的回波强度数据，在以1km×1km（或2km ×2km）为底面积，直到回波顶的垂直柱体中，对所有位于该柱体中的回波强度资料进行比较，挑选出最大的回波强度，从而得到最大回波强度的图像。（3）VIL(垂直累积含水量)定义：假定所有反射率因子强度都是由液态水滴引起的，定义某底面积垂直柱体中的总含水量为垂直累积含水量VIL。
VIL是反映降水云体中垂直液态含水总量的产品，是判断强降水及降水潜力，以及强对流天气造成的暴雨和冰雹等灾害性天气的有效工具。（4）时段雨量累积
该产品在雨强产品的基础上，计算雷达探测范围和某指定区域内任意时段的雨量分布，并显示该时段内整个探测区域和某指定区域内的降水总量（单位：mm，表示降水区域面积上平均降水的厚度）。
1小时累积降水（OHP）：本产品以雨强产品中的雨强值作为本产品的原始数据，计算某一点24小时以内任一小时的累积。
3小时累积降水（THP）：THP是跟当前时间最近的一个整点为止的3个小时累积，每个整点更新一次。风暴总降水量（STP）
* 径向速度物理量产品
（1）垂直风廓线产品（VWP）：用来识别平均风的高度切变，及其随时间的变化。
（2）合成切变（CS）：合成切变是径向散度与方位涡度合成的显示产品，反映了流场中的不均匀性。该产品还可用来帮助识别速度在径向和方位上均有切变的天气现象，如阵风锋、低空切变线、中尺度旋转运动等低空风切变的现象。3 多普勒雷达的识别产品
定义：指由雷达获取的回波强度、径向速度和谱宽资料，根据各类中小尺度灾害性天气结构模型，分析处理后得到的各类灾害性天气自动识别产品。（可叠加在其他产品上）包括以下几部分：阵风锋、下击暴流；中尺度气旋、龙卷涡旋；风暴、冰雹自动识别等；风暴自动识别、跟踪、预报和预报检验。* 阵风锋识别产品
对流风暴中的下沉气流到达低空在地面形成冷雷暴堆，并向四周流出，其中有相当大的一部分流向风暴前方。这种流出气流具有中层环境空气的水平动量，在低空可引发强风，其前缘就是阵风锋。阵风锋是出现在强风暴周围的一种强风切变，常造成局地风害。在雷达探测的强度上表现为环绕强风暴回波的一条细长的弱回波带，称为“窄带回波”（Thin lines)，径向速度场中表现为强风切变。阵风锋过境时通常无降水，提供了风暴前的晴空信息，其对电磁波的散射机制尚无确定，可能是湍流对电磁波的散射。* 下击暴流识别
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