商务谈判考试题（共8篇）
词解释：
谈判准备：商务谈判的准备全过程就是完成“十二个字”的内容，即知己知彼、知头知尾、通过预审。（遵守的五个原则：客观性、统一性、自我性、兼容性、行政性。）重建谈判：重建谈判系指交易各方因某种契机或原因就已经终止、终结的谈判或执行中的合同重开的谈判。
谈判：谈判系为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
商务谈判：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。
攻心战策略：攻心战的基本思想是从对手的个体和群体的心理活动出发，通过影响其情感或追求欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。（常用的典型策略：满意感、头碰头、鸿门宴、借恻隐、奉送选择权。）蘑菇战策略：蘑菇战以耐心、耐性和韧性为武器，在相持中拖垮对方的谈判意志，从而达到预期谈判目标的策略做法。该类策略以韧性考验意志，以时间换取时机，具有明显的特征和威力。（常用的策略：疲劳战、扮菩萨、挡箭牌、磨时间、车轮战。）
探询：商务谈判的探询系指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。
谈判的管理：商务谈判的管理系为保证谈判的效率和效益，将与谈判相关联的各种资源进行优化配置的系列性工作，或称为有效组织谈判的艺术。
保证条件的解释：保证条件主要指交易人的履约保证、货物品质保证、技术水平保证。
谈判售的行为准则：谈判人的行为不应是自然的行为，而应是自在的、受一定制约的行为。这种自在的、制约性的行为是理智的、追求的产物，是以效果为目标的人为行动。填空：
主持人的主要职责：纽带、指挥、接口、寻找妥协点。谈判机构的设置形式：联合谈判办公室、谈判小组、单兵谈判。
谈判的终结方式：成交、破裂、中止。
按目标来分类谈判可以分成几种形式：不求交易结果的谈判、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。
谈判的当事人分为：谈判的台前当事人、后台的当事人。谈判的语言分为几种：商务法律语汇、外交语汇、文学语汇、军事语汇。
问答题：
1.谈判中如何进行人事管理？
答：商业谈判中的人事管理系指配置人力资源的技巧。其内涵是使人才适合谈判任务要求，适合谈判机构的要求，并使人才在谈判中充分发挥作用。它涉及谈判人员的选配、分工、指导与激励等四方面的操作技巧。
2.与谈判有关的环境因素有哪些？
答：谈判的背景包括：政治背景、经济背景、人际关系。
政治背景包括①国内商务谈判，内容有全局状况、局部状况、中央政策、地方政策。②国际商务谈判，分为友好与敌对两种背景。
经济背景包括①宏观经济因素，内容有交易货币的汇率变化、交易人所在国通货膨胀、股市涨跌、经济发展快慢。②微观经济因素，包括标的物的市场状况和当事人企业状况。
人际关系分为直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层几种。
与谈判有关的环境因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及投入谈判的人员。
3.谈判中论述的常用手法有哪些？
答：从逻辑角度看，分为直述法、类比法、推演法、反证法、错位法、诡辩法。从策略角度看，有避重就轻、装聋卖傻、运用情绪（或虚张声势）、小题大做、大题小做、以攻为守、以守为攻、清理并茂、调侃避锋、数字论法、心理暗示等。
4.论述谈判的语言类型及其特征？
答：语言类型分为外交语汇、商务法律语汇、文学语汇、军事语汇。
外交语汇的特征：重礼性、圆滑性及缓冲性。
商务法律语汇的特征：通用性、刻板性与严谨性。文学语汇的特征：优雅、诙谐、富有感染力。军事语汇的特征：干脆、坚定与自信。
5.论述磋商阶段的6步程序及相关情况？
答：书面磋商磋商程序
（一）确认
（二）讨价 1.买方还价：问题/竞争/面子、关系和政策 2.卖方作为：讨什么应什么
（三）还价 1.买方还价：起点/余量/表述 2.卖方作为：诚意/还价条件/回函
（四）妥协 1.火候 2.方式 3.基础
电话磋商磋商的程序
（一）通话前的准备 1.明确阶段 2.准备提纲 3.确定目标 4.角色分配
（二）通话
面对面磋商的程序
一．报价条件的解释
（一）技术解释 1.技术解释的内容 2.要求
（二）价格解释 1.货物费：编织法/概括法/惯例法 2.备品备件费：保期/保量/随购 3.技术费：提成式/补偿式/“入门＋提成”式/折旧式 4.服务费：技术指导费/技术培训费
5.工程设计费：不单计价/按工时量计价
（三）价格条件的解释 1.价格性质：物价与工资/通货膨胀/汇率调价意愿 2.支付条件：支付货币/工具/时间/费用
3.税务条件 4.保证条件
（四）卖方报价解释的规则 1.印象第一 2.明暗相间 3.避重就轻 4.精明适度 5.音多调齐返回本篇目录 返回本章目录
（五）买方在报价解释阶段的作为 1.报价条件解释阶段的目标：廓清关系/明确定价依据 2.实现目标的手法：预先约定/晓以大义/分解要求/坚持施压
二、报价条件的评论
（一）买方评论报价条件的技巧 1.评论的目的 2.评论的手法：印象式/梳篦式
（二）买方对报价作评论的规则 1.攻防兼备 2.进攻有序 3.穷追不舍 4.曲直交互 5.随播随收 奉送选择权策略系指一种故意摆出让对手任意挑选
（三）卖方在报价评论阶段的作为 1.明确该阶段的目标 可以接受的两个或两个以上的解决分歧方案中的某一个，2.实现目标的手法：防守手法/进攻手法 而自己绝不反悔，以使对手感到己方大度和真诚，从而放
三、讨价 弃其原来的追求条件，反过来根据己方的方案思考的做
（一）买方讨价的技巧 1.讨价方式与选择：笼统讨价/法。做法是准备多方案，多方案可在同一议题上进行或在具体讨价 2.讨价的次数及把握：客观次数/心理次数 3.不同议题上进行。忌讳量无度、时不宜。买方讨价的规则：次序的选择/讨价间的衔接/讨价力度 9.列举我国3个地区的典型文化特征来说明区域文化对谈
（二）讨价阶段卖方的作为 1.谈判目标：尽量少付出/判思维的影响 拉住对方/摸对方的底 2.适用的手法：响应/对抗答：
四、还价 10.列举3个国家的典型文化特征来说明不同的文化对谈
（一）买方还价的技巧 1.还价方式 2.还价次序：振作判思维的影响 双方/先分后合/速战速决 3.还价起点：总规则/一般定位方法 4.还价时间：首次还价/其后还价 5.还价地点
（二）还价阶段卖方的技巧 1.谈判控制要点：启动还价时机/善理首次还价/坚持讨要新价 2.谈判遵循规则：不错位/条件明/动作细
五、讨价还价
（一）进入讨价还价阶段的时机 1.时间与成效标志 2.意思表示
（二）讨价还价的方式 1.交错式 2.往来条件对应
（三）讨价还价的地点 1.基本选择 2.辅助选择 3.电话中讨价还价
（四）讨价还价准备的条件 1.出手条件的整理：规范条件/理清分歧 2.出手条件的配置
六、妥协
（一）妥协时机 1.有所得退 2.己方无理时退 3.全局需推动力时退
（二）妥协方式 1.立场上的妥协 2.数字上的妥协 3.文字上的妥协
关键词：商务英语考试,BEC,TOEIC,BULATS,比较研究
在外向型经济蓬勃发展的今天, 商务英语及相关的交流技巧已成为职场人士以及大学毕业生必备的技能之一。而证明自身商务英语水平的重要依据之一就是各类商务英语证书和考试成绩了。要获取这些证书或成绩, 必须参加由权威部门组织的各类商务英语考试, 目前在中国比较流行的国际商务英语考试主要有剑桥商务英语 (BEC) 考试、国际交流英语考试, 即“托业” (TOEIC) 考试和博思职业英语考试 (BULATS) 。这些考试主要都是测试母语非英语的商务人士在不同的商务环境下使用英语进行交流的能力, 但他们在举办机构、应试人群、考试方式和考试内容方面又存在不同, 因此应试者在选择和准备该类考试时要对他们有个清晰的认识。
一、举办单位
在上面提到的的三种国际商务英语考试中, 剑桥商务英语 (BEC) 和博思职业英语考试都是由英国剑桥大学考试委员会 (UCLES) 举办的。剑桥大学考试委员会是世界顶级高等学府剑桥大学的下属机构, 其一系列的英语作为外国语的考试获得了世界许多国家的认可, 比如用于入学的雅思考试 (IELTS) 以及用于测试实际工作中使用英语能力的BEC考试等, 因此该机构的考试具有很高的权威性, 其颁发的证书也在许多国家获得认可。BEC考试在中国大陆由UCLES和中国教育部考试中心于1993年联合推出的, 而博思职业英语考试是UCLES与中国人事部人事考试中心于1994年联合推出的, 从合作单位来看, 这两种考试都与中国的政府机构有关, 权威性和可信度不容置疑。托业考试于2002年被引入中国, 由美国教育考试服务中心 (ETS) 设计推出, 该机构由于举办了托福 (TOEFL) 、GMAT、GRE等英语水平测试考试享誉世界, 所以托业被称为职场的托福考试, 其证书也被世界超过一万家的大型企业和政府机构所认可, 权威性与接受度同样很高, 而且目前托业考试虽然进入中国市场较晚, 但却是世界上报考人数最多的商务英语类考试。
二、适用对象
这三种考试的证书或成绩虽然都在一定程度上反映了考生的商务英语水平, 但这些证书在某些场合又不能替代使用, 会造成求职者盲目或者重复考试, 所以了解这三种考试的适用对象是很有必要的。剑桥商务英语考试主要针对广大的商务英语的学习者用于检测学习成果, 证明其运用商务英语解决实际问题的能力。由于该考试由英国剑桥大学举办, 其证书在英国和欧洲地区被许多企业认可和接受, 所以剑桥商务英语考试也很适合有意在英国或欧洲企业工作的从业人员或大学毕业生报考。托业考试主要检测考生在国际性的环境中例如国际商务和国际贸易中使用英语的熟练程度, 根据托业考试的报考大纲, 托业考试可以帮助企业完成对员工在特定岗位中使用英语能力的考查, 为公司人事安排提供依据;还可以决定员工是否具备参加以英语作为授课语言的技能培训的能力;同时该考试还可以使公司确定委派出国人员能否胜任在海外的工作环境, 能否与当地的合作伙伴、同事顺利地交流。由此可见, 托业考试更适合具有一定工作背景的考生。托业考试由美国ETS举办, 因为其很高的可靠性还有考试的准确性及一致性, 现在已成为许多美国企业乃至日韩公司和政府机构考查英语水平的重要标准。博思考试适用于所有工作中有外语需求的人, 包括银行业、教育业、制造业中从事管理、研究、营销等工作的人员, 如技术员、秘书、经理等。即使以前没有商务工作的经验的人, 也可以参加博思考试, 它同样适用于那些在未来工作中需要使用到外语的学生。与此同时, 博思还有其它两种考试所不具备的特点, 考试中听、说、读、写四部分内容既可以单独考试, 又可以任意组合, 能够适应企事业单位不同的需求, 尤其是已掌握一些实际英语交流技巧, 但在某些方面还需要提高的企业领导。
三、考试形式和成绩划分
剑桥商务英语考试分为Cambridge BEC Advanced, Cambridge BEC Intermediate, Cambridge BEC Preliminary高级、中级和初级三个级别, 考生可以根据自身情况和用人单位要求选择合适自己的级别。BEC的考试分为笔试和口试两个阶段, 笔试阶段又分阅读、写作和听力三部分, 而且BEC考试由于级别不同, 考试的时间也不一样, 级别越高, 考试总时间越长。它的考试成绩划分也比较复杂, 高级中通过等级为A、B、C三级, 剩下的B2和F级为未通过;中级考试A、B、C三级为通过级别, 余下的B1和F为未通过;最后初级中通过等级为M和P级, A2和F成绩不及格。以上三个水平考试的口语成绩都为1、2、3三个级别, 其中1、2级为通过等级。值得注意的是会出现考生获得BEC笔试的证书而没有拿到口试证书的情况。托业考试采用较为传统的单项选择的纸笔考试方法, 笔试分为听力和阅读两部分, 总共的考试时间是两个小时200道题。有别于剑桥BEC考试, 托业考试并没有分级, 而是针对不同水平的考生采用同一份试卷, 通过最终成绩的高低来划分等级, 因此托业考试不像BEC考试有通过和未通过之分, 只有分数高低之分。一般来说考生如果能拿到850分以上 (总分990) 就是比较优秀了。当然由于用人单位对员工掌握英语交流能力的要求不同, 什么样的成绩算是优秀, 什么样的成绩算是良好就完全取决于各个公司自己的标准了。近年来为了适应企事业公司对员工越来越高的英语要求, 托业考试也引入了写作和口语部分的测试, 但是作为可选的项目, 不是每个托业考生都必须报考的。在这三种商务英语考试中, 博思的考试形式最为灵活, 包括综合化考试、计算机化考试、口语考试和写作考试, 覆盖了听、说、读、写、语法、词汇等各个商务英语环节。除了传统的纸笔考试, 还突破性地采用了计算机化的考试形式, 对考生操作电脑的水平也提出了新的要求。在计算机化的考试过程中, 考生不但需要通过点击屏幕上的选项来答题, 还要适应“渐进式”的计算机出题模式。简单的问题是不能有闪失的, 否则即使后面的题目答对了不少, 也会因为计算机在一开始把考生定级太低而使得后面的题目太容易, 最终分数不高了。博思也像托业考试一样不设及格线, 可应用于各种层次的外语学习者, 从90~100分的超高级到0~19的初学者都有可能, 所以最后拿到的是成绩单而不是通过证书。
四、考试内容
剑桥商务英语笔试部分开始一般为6段的阅读理解, 其中主要是选择题, 有时也有要考生自己写的主观题, 但这样的题目并不多。阅读的内容也各式各样, 涵盖招聘、广告、公司的业务活动、公司业绩、产品介绍等常见商务题材, 不但要求考生看得懂, 还要会分析。接下来的写作部分往往先考图表描述, 要求考生根据图表 (例如表格、柱状图、饼状图和曲线图等) 描述公司的生产或销售情况等, 然后考生还要根据要求写一些用于公司内部交流的商务函电。笔试的最后部分是听力理解, 一般由三篇材料组成, 基本和商务培训、公司历史和日常商务交流有关。在笔试当天下午就是口试了, 其中第一部分是一般商务问题的回答, 考生只要按部就班一一回答考官的问题就可以了;第二部分考生要从三个商务话题中挑选一个做一个一分钟的演讲, 最后部分考生需要与口试搭档就某个商务问题讨论3分钟, 随后回答考官的一些相关问题。托业考试笔试部分都是客观选择题, 听力和阅读各100道题, 其中听力四部分内容包括图片、简短问答、简短对话和简短文章;而阅读三部分内容包括短语填空, 长句填空和大段的阅读理解, 既检测考生的词汇和语法等英语基础, 又考查考生对各种商务材料的理解力和回答各种相关问题的应变能力。博思职业英语考试涉及的内容也十分广泛, 涉及个人信息介绍、办公室等日常工作事务、招待客户、处理同事及客户关系、旅游、健康、销售、产品与服务等各个领域。题型包括听力 (小段听力材料、图形和大段听力材料) 、阅读商务函电和图表以完成选择题和完形填空题, 与托业考试不同, 博思职业英语考试主观部分比重相对较大, 试卷中不提供备选答案, 需要考生自己作答。从考试的内容来看剑桥商务英语考试的内容最为丰富, 考试形式也最多样化一些, 博思考试由于引入了计算机考试, 形式上也较灵活, 而相对来说托业考试的题型及内容就传统一些, 以客观选择题为主。
综上比较分析, 这三种国际性的商务英语考试都具备了相当的权威性和认可度, 考试形式也都涵盖了商务活动中听、说、读、写的各个环节, 不但需要考生具备扎实的英语功底和丰富的商务知识, 还要求考生熟悉这些考试的侧重点及题型变化。比较而言剑桥商务英语考试更适合考试经验丰富的在校大学生, 而托业和博思考试由于注重考生日常英语运用和交际能力更适合具有实际工作经验的在职人员报考。因此, 考生在选择以上三种考试时要从自己的实际需求和用人单位的要求出发, 了解考试题型和内容积极备考。
参考文献
[1].李小健.职业英语水平考试评析[J].科技信息, 2006
[2].人事部人事考试中心.博思考试指南[M].北京:人民邮电出版社, 2005
【关键词】剑桥商务英语证书 一体化设计 商务英语教学
一、剑桥商务英语证书考试介绍
商务英语证书（BUSINESS ENGLISH CERTIFICATE，简称BEC）是教育部考试中心和英国剑桥大学考试委员会合作，专为职场或即将进入职场的英语学习者提供的国际商务英语资格证书考试，旨在考查真实商务环境中实际运用英语语言的能力。自1993年进入中国以来，BEC已成为中国影响力最大的职业类英语证书，成为“职场英语”、“商务英语”的代名词。正由于其权威性和高含金量，近年来BEC在中国一直保持快速增长的态势，报名人数以每年300%的比率高速增长，备受追捧。在职业资格证书如此重要的今天，素有“名企绿卡”、“500强敲门砖”美誉的BEC对学生就业的意义是不言而喻的。更重要的是，剑桥商务英语作为商务英语专业重要的专业课，如果能在课堂上给学生提供更多的指导，让学生正确理解BEC的商务理念，培养逻辑思维，提高商务语言的组织能力，不仅可以增加考试的砝码，也能让学生增加商务交流的信心，从而拥有更好的职业发展。
二、BEC考试对商务英语教学的启示
纵观BEC考试，我们发现，根据语言学习中的听、说、读、写四种基本能力的要求BEC设计了阅读、写作、听力和口语四大部分，全面考察了学生的语言综合能力，具有很强的科学性和客观性。要通过这样的考试，我们的商务英语教学就必须从实际出发，全面提高学生的语言综合能力。
1、以输出为驱动，转变课堂教学模式
外语学习的动力来源于输出，没有输出驱动的输入，就没有对语言假设的检验和反思，也就不能促成学习者对语言知识的整合、重构与内化。要通过BEC考试，考生必须具备一定的阅读、听力、口语及书面表达能力。那么在实际的商务英语教学中，就要从输出的要求出发，全面提高学生的听、说、读、写能力。为此，我们要减少基础性语言知识的传授，增加产出性的数量和权重，将商务英语知识融入到英语语言学习中，精讲商务知识、专业术语、商务英语专业的英文表达。我们要重视的是学生掌握了什么，能够输出什么，如何提高学生的技能，切实让学生把输入的知识内化为自己的东西，而不仅仅是我们教了什么，学生学了什么。只熟悉语法，只会在四选一的选择题中来回穿梭的考生是不会在BEC考试中取得好成绩的，也不会在将来的工作岗位流利使用英语。商务英语教学必须要以输出为驱动，激发学生参与的兴趣，要想方设法通过“输出”来提高学生的听、说、读、写能力。
2、设置恰当的语言情景，促进输出
語言的输入与输出和语言环境有密切关系，语言只有在一定的环境中才有意义，环境也会促进人对语言的理解。情景的重要性在 BEC 中级测试的各个部分都得到了充分体现。阅读材料题材涉及面广，包括工作岗位说明，事件报告，公司介绍，商务礼仪等，这些题材往往是考生在今后的商业活动中有可能亲身体验的。听力材料，主要来自真实的商务情景对话，如电话投诉产品、工作安排的沟通、会议的组织、协调解决工作中的问题等，并且通常保留了日常口头交际的特点，如环境比较嘈杂、会有停顿，这也是考生在未来的商务活动中可能会经常遇到的。所有的写作任务，均明确给出特定的情景，如假定考生的身份为公司经理助理，按照公司经理的要求写一份备忘录。在口试的三个部分中也都强调考生在特定情景下目标语使用的能力，如要求考生讨论如何为所在公司组织员工招聘，如何招待国外客户等。总之，剑桥商务英语考试考查的侧重点在于一般工作环境下和商务活动中使用英语的能力，有很强的实践性，而我们的学生都缺乏实际工作经验，因此巧设情景对商务英语的教学非常关键。要实现语言的输出就必须创设一种适宜的语言情景，好的情景设置，可以抓住学生的注意力，调动学生的求知欲，为课堂的顺利进行打下基础。
3、听、说、读、写一体化设计，全面提高语言输出能力
BEC考试在听、说、读、写的分值设计上是均等的，各占25%，而在它的教材设计上也是各部分兼顾，乍看起来会显得比较松散。因此在我们的实际教学中要善于把各部分串联起来，进行一体化设计，使各部分紧密相联，全面提高学生的语言输出能力。下面以经济科学出版社《新编剑桥商务英语中级（第三版）》第二课presenting your company为例，说明如何进行多样化的语言输出课堂设计，实现听、说、读、写一体化。具体的课堂活动设计如下：
（1） 课程导入，设置输出任务
在上课之前，设置语言情景，提出问题。假设你是公司职员，向公司未来的投资者介绍公司，你该怎么做？要介绍什么内容？分为哪几个部分？用到哪些术语？如何进行设计？学生被分成不同的小组对问题展开讨论，在讨论的过程中发现自己现有知识的不足，这就激起了学生的求知欲，明确了本单元的任务。
（2） 听、说、读、写一体化设计
首先是听，掌握介绍公司的技巧和标准表达方式。听力进行之前首先明确听力的输出任务，即听力结束之后，完成题目的同时要求以小组为单位，就“我的梦想公司”为主题进行演讲，要求以PPT格式展示给大家。表现好的同学推荐参加学院举行的安徽省职业技能大赛口语比赛选拨赛。这就要求学生在听的过程中必须要边听边记，对听力中涉及到的公司简介的标准表达方式必须要在自己的演讲中一一提及，这就实现了从“听” 到“写”的输出。在输出任务的驱动下，学生在听的过程中就会特别用心，而口语比赛也具有一定的诱惑力，极大地调动了学生参与的积极性。
其次是说，复述听力内容，为完成输出任务做准备。在听完之后，要求学生复述教材中的公司简介，找到公司简介的流程，核心句式或关键的表达，尤其是涉及到公司发展趋势的图表描述，然后根据教材公司简介的框架来建构自己的梦想公司简介，这一步是从“听” 到“说”的输出。如果不了解公司简介的流程，找不到核心句式或关键表达，学生所做的公司简介就不够标准，用词也不地道。
再次是读，核实关键信息。通过听力和复述，学生已经基本掌握了公司简介的框架，知道从哪些方面来介绍公司。再通过阅读听力材料，核实听力中关于公司简介的术语、标准的表达方式，自己掌握的知识是否完整、正确，为下一步的活动做好准备。
最后是写，撰写自己梦想公司的简介。要做好输出任务，完成演讲，必须要有高质量的书面文稿。在输出任务的驱动下，学生已经接受了所有的有效信息输入。而在准备发言稿的过程中也可以锻炼学生的语言表达和语言组织能力，特别是在介绍PPT过程中要注意各页PPT之间语言的相互衔接，以至于具体到如何开始，具体怎么用词，怎样描述发展趋势等。
至此，听、说、读、写一体化设计完成，最终的输出任务是介绍自己的梦想公司。看似简单的演讲，其实从听、说、读、写各个方面对学生提出了要求。通过输入与输出的有机结合，既把整个教学内容有机的结合在了一起，也就培养了学生的综合语言能力。
三、结束语
语言学习的最终目的并非仅仅为了通过某项考试，还在于要会用，能够交流。BEC考试的分析可以为我们的语言教学提供一定的参考，能够从听、说、读、写四个方面全方位提高学生的语言能力，这才是我们英语教学的最终目的。好的考试可以成为促进教学的一种有效途径（Alan Davis 1968： 110）。BEC考试对培养语言运用能力的作用值得我们商务英语教学借鉴和反思。
【参考文献】
[1]金利明，陈智钢. BEC考试现状对商务英语教学的启示[J].赤峰学院学报（汉文哲学社会科学版） ，2013（9）：216-217
[2]王晓亮. 交际性考证测试BEC考试对商务英语教学的启示[J].长春理工大学学报，2012（8）：174-75
[3]吴瑾. BEC 考试对国内国际商务英语测试设计的借鉴作用[J].广东外语外贸大学学报，2011（1）：48-51
[4]吴美洋，张丽莹. 谈商务英语专业教学与BEC考试培训[J].白城师范学院学报，2009（10）：87-89
一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)
1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。
A.礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D.感情价值
2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求
B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
3、硬式谈判者的目标是（）
A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力
4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。
A.技术风险
B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险
7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
8.感情攻击法适用于营造（）气氛。
A.高调
B.低调
C.自然
D.高低皆可
9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。
A.权利
B.时间
C.人员
D.信息
10.当谈判者处于逆境时，在（）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方
B.对方
C.己方
D.无所谓
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）
1.进行报价解释时必须遵循的原则是（）
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠
2.谈判的构成要素有（）
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判环境
D.谈判目的E.谈判方案
3.下列选项中（）属于谈判者的心理素质范畴。
A.沟通能力
B.职业道德
C.自制力
D.责任心
E.专业知识
4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（）
A.一对一谈判
B.让步型谈判
C.立场型谈判
D.原则型谈判
E、硬型谈判
5.下列论述中，错误的是（）
A.冲突性较大的谈判，先报价有利
B.冲突性较大的谈判，后报价有利
C.合作性较大的谈判，先报价有利
D.合作性较大的谈判，后报价有利
E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓
6.报价阶段的策略主要体现在()
A.报价的先后
B.如何报价
C.怎样对待对方的报价
D.报价的时机
7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？（）
A.开放随意
B.严谨保守
C.讲究效率
D.自信固执
E.出言谨慎，崇尚契约
8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有（）。
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
E.便于专心谈判
9、原则谈判理论包含的主要原则包括（）
A、人与问题的原则
B、利益与立场原则
C、关系至上原则
D、标准与公平原则
E、向公平让步原则
10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）
A．产品性能
B．技术质量标准
C．产品验收
三、名词解释
1、商务谈判
2、硬式谈判模式
3、团队谈判
4、谈判目标
5、双边谈判与多边谈判
6、需求层次理论
四、简答题
1.简述商务谈判的基本原则。
2、商务谈判的特征有哪些？
3、商务谈判协议（合同）应包括的内容？
4、促使对方让步的方法
5、简述谈判团队谈判人员的构成五、案例分析题
1、“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”„„ 请分析：
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？
1.一个成功的谈判者，在谈判上的胜利，在于（A）
A、达成自己的重要目标B、双方进行意志力的较量C、探求利益D、坚持自己的立场
2.谈判过程中，作为一个有效率的倾听者，应具备一些必备素质，以下错误的是：（D）
A、仔细倾听B、注视对方C、领会言外之意D、提出反面的建议
3.在使用（D）
A、让步策略B、角色策略C、底线策略D、时间策略
4.有时客户提出的要求，是我们不能满足的，就需要运用（B）
A、降低价格B、寻求可变因素满足真正需求C、承诺更多的服务D、断然拒绝对方
二、多选题：
1.构成谈判的三个要素是：（A、B、C）
A、你可以改变条款B、资源及资源的供应渠道有限
C、共同点和分歧点同时存在D、双方必须完全对立
2.以下表现行为属于软弱谈判法的是：（A、B、D）
A、对人对事都温和B、屈服于压力C、提出威胁D、容易改变自己的立场
3.以下表现行为属于原则谈判法的是：（A、C、D）
A、对人温和，对事强硬B、提出价钱C、服从原则但不屈从压力D、重点放在利益上
4.谈判过程中，提问的目的是：（A、B、C、D）
A、收集资料 B、透视对方的动机与意向 C、鼓励对方参与意见 D、测定意见是否趋于一致
5.原则谈判法的法则是：（B、C、D）
A、重点放在立场B、人与问题分开C、寻求更多可能的选择D、树立标准，按标准裁决
5.以下属于成功谈判者的特征的是：（ABCD）
A、智商与情商B、心理学和行为学知识C、自我情绪控制D、业务专家
三、填空题：
1.谈判是人们为了，通过而争取达到意见一致的行为和过程。
2.谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面：、、创意层面。
3.谈判者有四种不同的风格分别是：、、、。你个人认为自己最需要加强的是方面。
4.关键谈判步骤“RUSE——妙计”模式，R：；U：；S：；E：。
5.在谈判前，尽可能列出 解决某一问题 的 多种方案 组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。
四、简答题
1，在做谈判准备的时候，你需要准备什么？
2、电子商务：狭义的电子商务(Electronic Commerce，EC)是指人们利用电子化手段进行以商品交换为中心的各种商务活动，如企业与企业、企业与消费者利用计算机网络进行的商务活动，也可称为电子交易，包括网络营销、网络广告、网上商贸洽谈、电子购物、电子支付、电子结算等不同层次、不同程度的电子商务活动。广义的电子商务(Electronic Business，EB)是指各行各业，包括政府机构和企业、事业单位各种业务的电子化、网络化，可称为电子业务，包括狭义的电子商务、电子政务、电子军务、电子医务、电子教务、电子公务等。
3、电子商务的分类：按电子商务运作方式划分：完全电子商务（指在交易过程中的信息流、资金流、商流、物流四个流都能够在网上完成，商品或服务的整个商务过程都可以在网络上实现的电子商务。Eg:移动梦网）和不完全电子商务（是指先基于网络，解决好信息流的问题，使交易双方在互联网上结识、洽谈，然后通过传统渠道，实现资金流和物流。Eg：阿里巴巴）；按电子商务参加主体/交易类型划分：企业与消费者之间的电子商务B2C，企业与企业之间的电子商务B2B，消费者与消费者之间的电子商务C2C，企业与政府方面的电子商务B2G；按电子商务开展范围划分：本地电子商务，远程电子商务，全球电子商务。
4、电子商务的模型：①电子商务的概念模型是对现实世界中电子商务活动的抽象描述，它由电子商务实体、电子市场、交易事务和信息流、资金流、物流等基本要素构成。②交换模型：电子商务改变了以往的贸易方式和中介角色的作用，降低了商品交换过程中的成本。这些成本通常包括调研、合同的起草、谈判、贸易条款、支付和结算、强制履行合同和解决贸易纠纷等
5、TCP/IP协议簇 发送方：当一个用户想给其他用户发送一个文件时，计算机先根据TCP协议把该文件分成一个个小数据包，并加上一些特定的信息，以便接受方的机器确认传输是正确无误的，然后计算机再根据IP协议在数据包上标上地址信息，形成可在Internet上传输的TCP/IP数据包。接收方：当TCP/IP数据包到达目的地后，计算机首先去掉地址标识，利用TCP协议的装箱单检查数据是否在传输中有损失。如果接收方发现有损坏的数据包，就要求发送端重新发送被损坏的数据包，确认无误后再将各个数据包重新组合成原文件。注： TCP协议保证信息传输的质量，IP协议则保证用户收到该信息。
TCP：传输控制协议,提供的是面向连接、可靠的字节流服务。当客户和服务器彼此交换数据前，必须先在双方之间建立一个TCP连接，之后才能传输数据。TCP提供超时重发，丢弃重复数据，检验数据，流量控制等功能，保证数据能从一端传到另一端。UDP：用户数据包协议，是一个简单的面向数据报的运输层协议。UDP不提供可靠性，只是把应用程序传给IP层的数据包发送出去，但是并不能保证它们能到达目的地。由于UDP在传输数据包前不用在客户和服务器之间建立一个连接，且没有超时重发等机制，故而传输速度很快。
6.HTML：超文本标记语言，是用于编写超文本文件的语言。用HTML编写的超文本文件称为HTML文件，以.htm或.html为文件扩展名。
HTTP：超文本传送协议，是一种通信协议，它允许将超文本标记语言(HTML)文档从 Web 服务器传送到 Web 浏览器。
7、SMTP的全称叫做“简单邮件传输协议”，其英文全称是Simple Mail Transport Protocol。传送电子邮件所采用的协议叫做SMTP协议，它保证把各种类型的电子邮件通过这一协议从一台邮件服务器发送到另一台邮件服务器上。
POP的中文名叫做“邮局协议”，其英文全称是Post-Office Protocol。在接收端为了能够使用户从有关的邮件服务器上将邮件传输到本地计算机硬盘上, 这时就需要采用一种叫
做POP3的协议。POP3协议只是完成一种接收功能。
文件传输协议FTP(File Transfer Protocol)和前面所介绍的E－mail、Telnet是Internet提供的三项基本服务。主要功能FTP的主要功能是在两台联网的计算机之间传输文件。除此之外，FTP还提供登录、目录查询、文件操作、命令执行及其他会话控制功能。通过FTP，你既能将文件从远地计算机拷贝到本地机上，也能将本地文件拷贝 到远地计算机，前者叫下载(Down Load)，后者叫上传(Up Load)。
8、电子信用卡：信用卡支付是金融服务的常见方式，采用刷卡记帐、POS结帐，ATM提取现金等方式进行支付。国际组织：维萨国际组织（VISA International）是目前世界上最大的信用卡、旅游支票组织。万事达国际组织Master CardJCB信用卡公司
9、客户关系管理：是指通过有效管理客户信息资源，提供客户满意的产品和服务，和客户建立起长期、稳定、相互信任的密切关系，为企业吸引新客户，锁定老客户，提供效益和竞争优势。
10、呼叫中心：利用CTI（计算机语音集成）技术把电话系统、计算机系统、人工座席联系起来，由计算机语音自动应答设备将用户需要检索的信息直接播放给用户，或者人工座席的业务代表根据计算机数据库中的客户资料和企业信息，即时准确地回答用户的问题。呼叫中心一般采用800电话形式与客户进行交流，已成为顾客服务、顾客获取和顾客保留的重要手段。
联系中心：（1）呼叫中心主要针对电话，而联系中心强调电话、E-mail、Web信息亭等多种联系方式的信息集成。（2）呼叫中心主要解答客户的各种问题；而联系中心更强调收集客户信息，了解客户的偏好和期望。（3）呼叫中心以产品为核心，而联系中心以顾客为核心，注重帮助客户得到所需要的产品和服务。（4）呼叫中心是事务驱动的,联系中心是关系驱动的。(5)呼叫中心信息系统零散，联系中心集成整个信息系统。
11、供应链模式Push模式：产品驱动模式，在这种模式下，制造商是主体，零售商根据制造商制造的产品进行销售，企业生产什么，消费者使用什么。Pull模式：需求驱动模式，消费者是主体，制造商根据消费者的需求来安排生产。消费者需要什么，企业就生产什么。
12、EOS(Electronic Ordering System)即电子订货系统是指将批发、零售商场所发生的订货数据输入计算机，即刻通过计算机通讯网络连接的方式将资料传送至总公司、批发商、商品供货商或制造商处的订货系统。
EOS系统分类：
（一）电子订货流程1.传统方式下的电子订货流程（2.零售业持续补充业务
二）基于EDI的电子订货系统
（三）基于INTERNET的电子订货系统
13、电子货币：用一定金额的现金或存款从发行者处兑换并获得代表相同金额的数据，通过使用某些电子化方法将该数据直接转移给支付对象，从而能够清偿债务。按支付方式可将电子货币分为电子信用卡、电子支票和电子现金。
电子支票的优势：1.电子支票的挂失可以是及时性的，也就是在用户发觉电子支票已经遗失或者被盗的时候，可以及时通过互联网挂失该电子支票，这点比纸质支票更快捷。2.传统的纸质支票由手工签名，而电子支票用电子签名，电子签名更加安全可靠，而且绝对不可能模仿。
电子现金：以电子方式存在的现金货币，这是一种储值型的支付工具，多用于小额支付，可实现脱机处理。特点：小额支付，可实现脱机处理。按其载体来划分，电子现金主要包括两类：1.币值存储在IC卡上（预付卡）；2.以数据文件（已经被数字签名的文件）的形式存储在计算机的硬盘上（纯电子系统）。问题：只有少数商家接受电子现金，而且只有少数几家银行提供电子现金开户服务；存在货币兑换问题；风险较大
（了解）电子钱包：是一个可以由持卡人用来进行安全电子交易和储存交易记录的软件，就
象生活中随身携带的钱包一样。
14、网上支付： 指的是客户、商家、网络银行（或第三方支付）之间使用安全电子手段，利用电子现金、银行卡、电子支票等支付工具通过互联网传送到银行或相应的处理机构，从而完成支付的整个过程。参与网上支付活动的主要参与者有买卖双方及银行或第三方支付商。支付网关的功能主要有：将INTERNET传来的数据包解密；按照银行系统内部的通信协议将数据重新打包；接收银行系统内部反馈的响应消息，将数据转换为INTERNET传送的数据格式；对其进行加密。
支付组织分类：1.自建支付平台：电子商务企业自身同时充当支付中介，自建支付平台，和银行网关直接连接，最终实现资金转移2.第三方支付：由独立于电子商务企业与银行之外的第三方机构提供网上支付平台，专门从事网上支付业务。
第三方支付面对的安全风险：①虚拟性带来的欺诈风险②洗钱活动的风险③信用卡套现的风险④结算和虚拟账户资金沉淀风险
监管的难点：1）第三方支付的主体资格问题2）第三方支付面对的安全风险
15、网络银行：网络银行也称为网上银行、在线银行，是指利用Internet、Intranet及相关技术处理传统的银行业务及支持电子商务网上支付的新型银行。
划分方式：网上银行运行模式：完全依赖于Internet发展起来的全新的电子银行称为直接银行（Direct Bank）或纯网络银行。传统银行在Internet上建立的网站称为混合银行（Incumbent Bank）。
16、防火墙：防火墙(Firewall)是指一个由软件和硬件设备组合而成，在Intranet和Internet之间构筑的一道屏障，用于加强内部网络和公共网络之间安全防范的系统。防火墙组成：网关和过滤器
信息加密：1）对称密钥加密体制：对称密钥加密体制是指发送和接收数据的双方必须使用相同的密钥进行加密和解密运算，这时的密钥称为对称密钥。最典型的对称密钥加密算法：美国数据加密标准。优点：加密速度快，适于大量数据的加密处理。缺点：①算法公开，安全性依赖于私有密钥的保护②用户群大，密钥量无穷③难以进行用户身份认定2）非对称密钥加密体制：信息加密和解密使用的是不同的两个密钥（称为“密钥对”，一个是公开密钥，一个是私用密钥）。如果用公开密钥对数据进行加密，则只有用对应的私有密钥才能解密；反之，若用私有密钥对数据进行加密，则须用相应的公开密钥才能解密。代表性加密技术：RSA技术。优缺点：非对称加密技术虽然可以克服对称加密技术存在的密钥管理和分发难的问题，但是，它的加密速度慢。RSA算法比DES算法大约慢一千到五千倍左右。因此，在实际应用中，往往采用公私钥加密法来加密对称密钥，用私钥加密法来加密实际的大量的信息
17、安全认证技术：数字摘要；数字信封；数字签名；数字时间戳
18、SSL是Netscape公司推出的一种安全通信协议，它能够对信用卡和个人信息提供较强的保护，提供了客户端和服务器的鉴别、数据完整性及信息机密性等安全措施，是一种对计算机之间整个通信过程进行加密的协议。有握手和记录两个子协议。
SET协议：安全电子交易协议，解决客户、商家和银行间信用卡支付的交易安全已成在线交易的电子付款系统的国际规范。采用消息摘要、数字信封和双重签名，且支付信息和订单信息是分别签署的，保证商家看不到支付信息，而只能看到订单信息。由数字签名和持卡人证书来验证持卡人的信用卡账目，厂商验证工作由数字签名和厂商证书完成。（双层签名，数字信封技术）
19、移动应用层 ：应用服务提供商来开发和维护 为用户提供各种服务，例如移动银行、移动游戏等 中间件层：屏蔽网络基础层为上层的移动应用开发提供统一的平台网络基础
层：移动网络基础设施（3G）由网络运营商负责该层次的建设、运营和维护
移动电子商务的实现技术：3G、移动IP技术、蓝牙技术、GPRS、WAP20、电子数据处理：也称为业务数据处理，主要用于业务处理、记录登载及业务报告的自动化或加快这类工作，目的在于解决经营和管理中的数据处理问题，改进企业内的操作和数据流。
21、EDI（电子数据交换）：将商业或行政事务处理按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理或报文数据格式，从计算机到计算机的电子传输方法。
特点：资料用统一标准；利用电信号传递信息；计算机系统之间的连接
EDI的标准：⑴单证格式化⑵报文标准化⑶处理自动化⑷软件结构化⑸运作规范化
EDI工作流程：⑴生成EDI平面文件⑵翻译生成EDI标准格式文件⑶通信⑷EDI文件的接收和处理
22、联合国国际贸易法委员会于1996年6月提出《电子商务示范法》。
十届全国人大常委会第十一次会议2004年8月28日表决通过电子签名法。
23、电子商务中法律问题的具体种类：1.电子商务交易中的相关法律问题2.电子商务监管中的相关政策法律问题①电子商务经营的工商管理问题②电子商务的税收问题eg：亚马逊；双重征税③网上广告的相关法律问题3.电子商务中的法律救济与法律保护问题①网络安全及计算机犯罪的法律制裁问题②电子商务中的消费者保护问题 差评事件③电子商务中的隐私权保护问题④电子商务的反不正当竞争问题
4、与电子商务中信息有关的法律问题。①网上内容的审查与管理问题②网上新闻发布的管理问题③政府信息公开的相关法律问题④版权、商标权及域名问题 eg: 千名硕博状告万方侵权案
5、与电子商务技术有关的法律问题包括电子商务中的相关技术、软件、甚至是商务模式的能否申请专利的问题。
24、电子商务参与各方的法律关系
一、电子商务交易中买卖双方当事人的权利和义务
1．卖方的义务：在电子商务条件下，卖方应当承担三项义务：①按照合同的规定提交标的物及单据②对标的物的权利承担担保义务③对标的物的质量承担担保义务2．买方的义务：①买方应承担按照网络交易规定方式支付价款的义务②买方应承担按照合同规定的时间、地点和方式接受标的物的义务③买方应当承担对标的物验收的义务3．对买卖双方不履行合同义务的救济
二、网络交易中心的法律地位
网络交易中心在电子商务中介交易中扮演着介绍、促成和组织者的角色。这一角色决定了交易中心既不是买方的卖方，也不是卖方的买方，而是交易的居间人。它是按照法律的规定、买卖双方委托业务的范围和具体要求进行业务活动的。
三、网络交易客户与虚拟银行间的法律关系
银行承担责任的形式通常有三种：①返回资金，支付利息②补足差额，偿还余额③偿还汇率波动导致的损失
四、认证机构在电子商务中的法律地位
电子商务认证机构对登记者履行下列监督管理职责：① 监督登记者按照规定办理登记、变更、注销手续；② 监督登记者按照电子商务的有关法律法规合法从事经营活动；③ 制止和查处登记人的违法交易活动，保护交易人的合法权益。
职业教育是中国高等教育的重要组成部分。在过去, 高等职业教育的职责更偏向于传授科学知识、培养职业能力, 比如软件编程理论及实际编程用语等, 归根结底也是培养学生的智育能力。随着时代的变迁、社会关系的复杂化, 仅仅注重智育培养的科学教育并不能保证所培养出的人才具有较高的人文素养, 如今大学扩招、网络发达, 我们更多的人能够接受到良好的教育, 可是却经常能听到某大学发生校园暴力事件、摔倒老人无人敢扶的负面新闻, 这就是人文素质低下的表现。全面发展的人文素养更需要人文教育来满足。在网络媒体发达的今天, 学生接触到的事务纷繁多样, 他们的精神层面会受到来自不同文化、背景的冲击, 近年社会上还出现了“文科无用”的错误论断, 导致人文精神的崩溃、道德的沦丧, 影响整个社会的发展和进步。科学求真, 伦理求善, 艺术求美, 科学与人文史可以且应该并存发展的。 (刘建娥, 2003) 因此人文素养的提升不光依靠科学教育, 还要依靠人文教育。“以人为本”“以学生为主体”“强调个体差异”“肯定学生个人价值”等提法, 都说明高校教育要突出人文关怀。
人文关怀, 顾名思义, 它强调人的个体价值的体现, 要求对个体的人格、情感、意志、性格、心理品质等给予充分的尊重、关注和提高。 (郑斌, 2014) 人文关怀在教育中的体现突出地表现为教师对学生的关爱、理解和帮助。在高校, 尤其是在高职高专院校, 英语教学往往困难重重。究其原因, 一是由于学生英语基础普遍较差;二是高职类院校的学生较注重专业知识而忽略基本科目研修;三是英语同我们的母语——汉语本身的冲突性, 例如英语语法、语言习惯都与汉语截然不同, 基础较薄弱的学生就会感觉学起来很吃力。这些都造成学生对英语学习兴趣较低。
2 高职商务英语考试改革介绍
针对这样的情况, 在教学过程中凸显人文关怀, 则可以有效地提高学生的学习兴趣, 激发学生潜能, 让孩子们在和谐的氛围中掌握科学知识。2012年开始, 内蒙古电子信息职业技术学院的部分专业进行了商务英语考试改革, 把考试形式从以往的终结性评价转变成形成性评价, 改革中着重加入了人文教育的因素。把人文关怀引入到商务英语考试改革中并不是偶然, 而是客观实际所决定。首先, 考试模式变动较大, 由闭卷笔试改为平时成绩加做一份模拟商务英文情形的文案或微电影, 平时成绩主要是学生和老师在课堂中的互动, 可以读课文、回答问题、留课堂作业等, 比较好评判;而这份作品的完成需要一个小组所有成员的共同努力, 比如查阅中英文资料、实地调研、手工绘制、翻译、电子排版等, 这是依靠个人能力所无法完成的;其次, 改革后小组作业考试内容更加贴近实际商务生活, 能模拟出职场的真实状况, 学生更需要老师对实际操作的指导而非教材中的死板内容。这样在评价过程中, 教师和学生有更多互动机会, 教师的授课过程体现出更多对学生的尊重、理解和关爱, 充分发挥他们的创新精神, 培养独立动手能力和团队协作能力。
3 人文关怀的具体体现
通过几轮的教学改革实验与长期的观察发现, 商务英语考试改革中人文关怀可以体现在如下方面:
(1) 人文关怀体现在考试内容的设计上。改革后, 考试内容更加贴近现实, 学生除了能学习到专业商务知识、词汇句法、文体写作等, 还能学习到交际、礼仪等跨文化方面的内容。例如, 12级学生中, 有一组打算完成商务英语情景剧的拍摄作业, 其中一幕场景是商务晚餐情节, 这就需要西餐用餐礼仪知识。学生查阅了文字资料, 又查找了一些电影视频片段, 缺乏经验使他们不能得出准确结论, 最终寻求任课教师的帮助。任课教师通过实物边演示边讲解:刀叉勺的排放、用餐禁忌、上菜顺序等, 让学生在掌握具体知识的过程中, 得到了跨文化背景、道德修养等人文教育的知识输送。
(2) 人文关怀体现在学生突发情况中。通过几轮的改革试验, 我们还发现有时某些班级的学生在期末会突遇特殊情况, 可能会在考试周之前请几周假, 那么这份小组综合作业显然是无法完成的 (一般情况小组综合作业是在考前4周内完成) 。申请缓考在目前的高校考试体制下是无法实现的, 通常只能进行补考, 一些学生就非常沮丧, 因为参加过补考的学生是无法评选优秀的, 而他们请假也实属无奈。在这种情况下, 我们就会单独为这些学生设计一套备用考核方案, 如给老师发一份邀请函, 或是写一份调查报告, 这些作业篇幅, 适合个人完成, 他们完成后可以直接email给任课老师。这样一来很多学生就能按时完成任务, 并且对老师充满感恩, 在以后的学习中逃课次数明显减少。
(3) 人文关怀体现在师生互动环节。改革后, 考试更注重语言学习的特点。Krashen (1982) 教授曾认为, 在外语学习中存在两大基本问题:语言输入问题和学生情感问题。 (郝美娟, 2012) 情感因素是内在的, 对语言输入过程有着潜在的影响。教师更要传授英语精神:开朗乐观、善于变通、坚持不懈以及形成良好的工作、学习环境。这就需要教师对学生充满关爱, 人文关怀正是教师对学生爱的体现。 (邓云峰, 2014) 随着新的考核过程中师生互动关系的增多, 爱的体现也就越丰富多样。从教师对学生们说话的语气、态度, 甚至是一个鼓励的眼神都可以体现出教师的关爱之情。
(4) 人文关怀体现在评分过程中。分数肯定是每位学生最关心的, 以往的闭卷考试答案非A即B, 分数控制较为严格, 但是考试改革之后我们的评分标准更加灵活, 比如对于全勤的同学平时成绩就可以多加;那些在讨论课上讨论活跃、认真思索、最后综合作业比较完整的小组也可以多加分。这样学生们从成绩中就能够体会到老师对他们学习成果的肯定, 激励他们以后再接再厉, 会更加认真地学习英语。
(5) 人文关怀映射在课堂教学中。商务英语考试改革的最终目的是带动课堂教学模式的变更, 以适应人才培养的需求。考试改革中所渗透的人文关怀最终会影响教学, 促使课堂上也融入人文教育。比如, 过去商务英语只是一门语言工具, 教学模式和方法单一、枯燥, 而改革后的课堂加入了更多人文因素:教学内容更贴近实际, 保持课堂开放性, 让更多声音涌入课堂空间, 而非教材唱“独角戏”。 (惠恭健、吕红日, 2012) 除此之外, 利用多媒体、语音室等现代教学工具, 教学方式不再是传统的老师讲、学生听, 而是有各种小活动、小游戏、小竞赛穿插其中, 这时教师的作用更倾向于辅助、理解和宽容, 而不是批评、评判或是扮演良好的教师形象。学生在和谐有趣的氛围中被激发出浓厚的学习兴趣。
商务英语在社会中实际应用范围较广, 考试改革后加入更多的人文关怀, 从人文教育角度提升学生精神道德修养, 辅助提高学生的自然科学知识教育, 在和谐的氛围中让学生“德”“智”并行发展。
摘要：当代高职教育不仅要强调科学知识教育, 更要通过人文关怀, 着重发掘学生的人文素养, 以适应社会发展需求。本文从内蒙古电子信息职业技术学院某些专业的商务英语考试改革角度出发, 对其中的人文关怀进行了一系列的深入研究, 探求人文关怀对于考试改革的促进作用以及从哪些方面能够在改革中渗透人文教育。
关键词：人文关怀,商务英语,考试改革
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[关键词] 商务英语；考试模式；独立学院
【中图分类号】 H319 【文献标识码】 A 【文章编号】 1007-4244（2013）12-077-1
随着世界经济一体化的发展，商务英语作为一门专门用途英语在国际商务与贸易进行中的应用愈加广泛，企业和相关机构对精通商务英语、熟悉商务流程又懂得相关专业知识的综合性人才的需求也逐渐增大。为了满足市场需求，为毕业生提供更多、更好的就业机会，各大高校纷纷开设商务英语课程，培养商务英语人才。在教学过程中，如何让学生熟练掌握并应用商务英语成为了焦点，而考试作为教学过程中至关重要的一个环节也引起了相关教师的重视。
一、现有的商务英语课程考试模式的弊端
教育部考试中心和英国剑桥大学考试委员会合作举办的剑桥商务英语证书考试（Business English Certificate），简称BEC考试，是目前受到广泛欢迎的权威性考试，它能够检验学生和求职者的商务英语水平，被很多企业和机构认可。但是，独立学院BEC考试通过率普遍较低，这与学生英语基础薄弱、缺乏相关专业知识有很大的关系。同时，现有的商务英语课程考试模式存在的弊端和不足也是十分重要的原因。
一方面，商务英语课程考试形式受到一定的限制。由于学校对专业课程的考试形式有统一的规定，教师在设计考试模式的时候受到一定的约束。一般来讲，专业课考试形式以闭卷考试为主，而每个学期期末的一张笔试试卷能够考查到的知识局限在专业理论和英语文字水平上，学生在课堂上学到的专业知识能否应用到实践中不得而知，学生的英语听力和口语水平也不能得到检验。
另一方面，商务英语笔试试题照搬普通英语的考试题型。商务英语作为专门用途英语与普通英语有着明显的区别。商务英语考试的题型不能停留在单选、完形和阅读理解的老套形式上，在题型的设计上要求能够锻炼学生的思维，使学生更好地发挥创造性。
二、独立学院学生特点与商务英语考试
独立学院学生英语基础知识相对较为薄弱，英语听力、口语和写作水平较差，英语专业学生的商务专业知识水平较低，由于对商务知识和商务环境不熟悉，在学习商务英语时会遇到一定的困难。另外，英语专业学生对商务英语的重视程度不够，在学习商务英语课程和参加考试时，对自身要求低。而非英语专业的学生在学习商务英语课程时遇到的困难也很大，他们虽然有一定的商务、经济或金融知识的基础，但是较弱的英语水平和技能使他们很难适应全英的授课和考试。同时，独立学院学生具有发散思维和较强的创造力，他们更为注重学习的实用性，不拘泥于书本和课堂，倾向于参加实践活动。所以，在设计考试模式时，应该跳出教材和课堂，根据学生的情况和特点灵活设计考试的形式和题型，使学生有机会发挥出潜力。
三、新的商务英语课程考试模式
（一）期末考试与课外实习相结合。新的商务英语课程考试模式采取期末考试与课外实习相结合的形式，设定新的评分百分比。学期末的考试可以考查学生对本学期学习的英语语言知识和商务知识的掌握情况，考查学生的商务词汇运用、商务英语阅读和商务写作的能力。课外实习环节可以由学生根据自身情况安排时间和实习内容，到企业参加实习。教师根据学生的实习报告，以及实习企业对学生实习表现的评估做出成绩评定。这种方式能够调动学生的积极性，让学生提前感受商务环境和氛围，并把所学知识应用到实践中。
（二）向BEC考试模式靠拢。BEC考试内容包括听力、阅读、写作、口语四个方面，能够全面考查考生语言能力、商务知识和团队精神等基本素质。商务英语课程考试也应该参照BEC考试，从实践出发，考查学生的综合运用能力和整体素质。在设计商务英语课程考试时，从听力、阅读、写作、口语四个方面出发，考查学生的学习情况。其中，听力考试和口语考试可以穿插在教学过程中，以随堂或作业的形式进行考查，可以要求学生做口头陈述或演讲，最后计入期末总成绩。
（三）笔试试卷题型多样化。在商务英语课程考试中，笔试是不可或缺的一个环节，包括阅读和写作两个部分。阅读题能够考查学生准确的从商务类阅读材料，如报表、新闻、产品手册等中获取信息的能力，考查学生是否具有较强的商务信息捕捉能力和对信息的理解能力。题型不局限在完形填空和阅读理解，要保证题型的多样化和灵活性。写作题是主观性很强的题目，可以反映出学生的逻辑思维能力和语言的组织表达能力，考查学生的综合能力。
考试是学生学习的检验方式，也是教师授课的辅助手段，考试模式的设计与教学相辅相成。合理、有效的考试模式有助于提高商务英语课程的教学效果，也有利于学生商务英语综合能力的培养。
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