案例分析商务谈判

案例分析商务谈判（通用8篇）

案例分析商务谈判 篇1

B公司――欧洲著名汽车设计企业

案例背景：

A公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计（CFB），但公司没有CFB分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。因此A公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的CFB分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。

B公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此A公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。由此，A公司希望在与B公司的首次合作中，B公司能免费给A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，则考虑与B公司进行长期合作。而B公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此B公司想凭借自己在CFB丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。谈判就在这样的背景下进行了。

谈判过程：

第一轮价格谈判，会议地点为A公司会议室。B公司开价300万欧元，A公司无法接受。A公司坚持首次合作是尝试性合作，B公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。

第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用（包括机票和酒店）均由A公司承担。会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。

第三轮谈判，由A方提出邀请，选择在青岛谈判。一方面A企业在青岛有厂房，另一方面正值青岛啤酒节。B公司的谈判代表多数为德国人，对啤酒有深厚的感情。一下飞机，B方代表团就被直接带到啤酒节现场，加之青岛很多地方仍然保留当年租借地的风格建筑，谈判地点也被安排在一个具有德式风格的酒店里，B方代表显然很高兴。此轮谈判A方最高领导人与B方最高领导人同时出席，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场。谈判当天上午，A企业带着B方代表团参观青岛的工厂车间。下午谈判正式开始，不等B方报价，A方领导人首先发言，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作，希望做一次成功的项目，A方愿意承担由此项目B方代表往来于中国的全部费用，希望B企业考虑将来在中国顺利开展业务，有诚意得与中方合作。并表示首次合作一旦成功，将会与其签署5年的合作合同，价格按照国际惯例支付。最后，B方领导人决定:免费为A企业做一次CFD分析，但是硬件由双方一起采购，并同意培养中方工程师为CFD工程师，但是此次合作的成果，双方共享，B方有权利将相关项目信息作为后续的宣传资料。最后双方在青岛主管工业的官员见证下，签订了友好合作协议。

案例分析：

经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。

首先，对于A公司来说，BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，A公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，A公司的第一选择是B公司。其次，谈判的关联方。第三轮谈判，A公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让B公司对A公司更加信任，并且暗示B企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。至于双方的首要利益，我认为，A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于B方来说，其首要利益是寻求新的合作对象，摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让B方意识到A方是个有实力的企业，让B方感觉到虽然第一次可能没法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。

谈判还有个成功的关键在于，经过几轮的谈判，双方进行了足够的沟通。B企业作为一个完全没有在中国开展过业务的企业，初次谈判对中国的国情与文化相当不了解，以至于报出了“250W”这样一个数字。而经过几个回合的交流，AB企业一起吃饭，一起到啤酒节，双方都有了进一步深入的了解，B企业对中国的国情也有了更深入的认识。即使这次合同谈不下来，但是双方员工也慢慢建立起了友谊。最后一轮谈判，A公司派出了最高领导人，更显A公司对B公司的尊重及殷切希望与B公司合作的愿景。事实证明，A公司采取的这一系列方法，正是促使谈判成功的重要因素。第三轮谈判不像第一轮谈判这个机械，一上来就谈价钱，而是在相互信任的基础上展开的。在第三轮谈判中，明显感觉到B公司对此次合作的诚意，这也是源于A公司所表现出来的真诚。

B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判的一个创新点。B企业由于金融危机，资金有限，能为A公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在B企业与其他国家的合作中是从未有过的，这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要去A企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面B企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，A企业购买硬件，所有权属于A企业，因此这样的提议是一个双赢的提议，A企业没有拒绝的理由。

总结：

案例分析商务谈判 篇2

一、对案例教学的认知

从广义上讲, 案例教学是通过对一个具体情景的描述, 引导学生对这些特殊情景进行讨论、分析, 通过学生的独立思考或集体协作, 提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力, 案例教学具有启发性、实践性, 促使学生通过参与, 通过训练提升协作精神、处理问题的能力。

著名教育家杜威曾说过:最好的一种教育, 就是牢牢记住学校教材和实际经验二者相互联系的必要性, 使学生养成一种态度, 习惯于寻找这两方面的接触点和相互的联系。哈佛的案例教学一般分为问题评审型、分析决策型、发展理论型三类。结合在我校多年的谈判运用体会, 我们结合问题评审和分析决策的训练, 也取得了良好效果。

选择案例教学要考虑三个方面:

其一, 是案例模拟的真实度。谈判课程的教学案例要具有典型性、代表性, 我们选择以杭州企业为基础, 在实地调查的基础上整理编写出简短的小案例, 使案例读起来生动有趣, 学生有探究的欲望和想法。

其二, 是案例要具有一定启发性。结合谈判的章节内容, 我们对案例进行问题设计, 让学生通过小组讨论去挖掘问题的矛盾和焦点, 在绞尽脑汁的分析和慷慨激昂的争论中, 通过辩论留下充分的思维空间带给大家启发和思考, 达到最佳学习效果。

其三, 是案例要有一定的针对性。谈判选择的教学案例要针对商务谈判教学目标的需要, 有针对性才能够通过小组讨论, 促进学生挖掘案例相关问题, 引申出另外的问题, 调动学生成为积极参与者, 多次的训练提高了学生分析问题和解决问题的能力。

二、案例教学所需的前提条件

首先, 需要考虑班级规模。对班级人数来讲, 最有利于案例教学的班级应该是15人左右的规模班。但一般情况下, 我们一个班级的学生往往有30～50人, 这就需要教师恰当分组, 合理引导和安排。

理想的案例教学的课桌安排应是圆桌形的和马蹄形的座位排列。这样的排列方式同现在30～50人的班级规模相适应。我们的多次运用验证了每一个同学地位平等, 极大地方便了学生的交流与讨论。促进了相互沟通, 对同一问题的不同看法可以进行充分的辩论和整理思路。

其次, 要考虑与学生的熟悉程度。从事案例教学的教师, 为了更好地调动课堂气氛, 达到充分讨论和有效沟通的课堂效果, 就需要教师对学生有一定的了解。如知道学生的姓名外, 还包括了解学生的教育背景、地区背景和个性特点。

三、案例教学中教师与学生的准备点

1.进行案例教学的教师条件

哈佛学者斯腾恩伯格认为, 优秀教师与普通教师存在三大差别特征, 即知识的差别、效率的差别和洞察力的差别。就知识而言, 包括三个层面, 即原理性知识、特殊案例的知识、把原理和规则运用到特殊案例中的知识。一个优秀的教师应该具备三个层次的知识体系, 而不是向学生进行从概念到概念的演绎。

一个优秀的从事案例教学的教师应该具备三个条件。一是通晓所执教的学科。任何教师要想在教学中成功地推行案例教学, 全面深刻地理解学科内容及其发展走向是起码条件。一个教师如果缺乏对学科的整体把握, 未能掌握宽厚扎实的学科理论, 不懂得学科理论问题的来龙去脉以及国内外理论探讨的前沿及进展, 是很难进行案例教学的, 也无法提高引导学生课堂讨论的能力。二是要对案例心中有数, 要能理解案例中所隐含的理论知识基础, 熟知案例内容, 还要关注整个案例研讨过程, 要为案例讨论过程做好充分准备, 能够驾驭案例的知识点, 协助学生理清思路, 关键时候指点迷津, 激发学习者讨论的兴趣以及更深入的思考。三是要转变角色, 增强对话、沟通意识, 要能听取学习者的不同意见, 尊重学习者的创见。

2.案例教学法对学生的要求

在案例教学中学生是教学过程的参与者, 必须与其他同学进行交流沟通, 甚至辩论, 能客观看待其他同学的分析、评论, 是一个积极的参与者和行动者。所以学生首先个人必须在上课前做好准备, 要对一个案例仔细地阅读, 仔细思考案例中所提供的各种形势, 有一系列经得起攻击的采取策略行为的建议。

其次, 案例教学需要学生组成学习团队。一个理想的小组构成, 应反映出不同的技能、经历和专业, 这样可以丰富讨论, 提高讨论的质量。小组讨论中最为重要的是小组成员的积极参与和相互协作, 做到有效参与, 积极倾听和反思。

我们在商务谈判的案例教学中, 常用方法包括展现场景片断、设计方案、提交正式报告, 还有交叉进行的作业拓展、课堂参与、现场评议打分等。结合态度、发言准备、发言水准及掌握基本理论知识的程度等方面给出相应成绩。其中附加分不看观点如何, 主要看学生问题分析是否独到, 评述说理是否恰当和透彻, 有成绩记录对学生有一定的促进作用, 真正达到了案例教学目的和效果。

学生从案例教学中学习了什么呢?对此, 清华大学经济管理学院李东红老师将其大致归纳为四个方面:商业感觉、操作技能、决策能力、知识基础。我们进行的商务谈判试验对此很是赞同和支持。

案例教学也有自身的不足, 它花费时间较多, 对学生的积极参与要求较高, 案例讨论没有标准答案, 无法替代传授教学和实际操作。所以案例教学要因学生而异, 安排恰当, 才能收到好的效果。

总之, 作为一种归纳教学法, 案例教学可以培养学生深入思考的能力、参与能力、沟通交流能力。案例教学为理论与实践的整合提供了一条独特的路径, 确实是一种致力于提高学生综合素质的面向未来的教学模式。

摘要：案例教学要有好效果, 教师要了解怎样组织案例教学, 知道让学生在案例教学中学到什么, 推进案例教学有序进行, 以及案例教学的条件与注意问题。

关键词：商务谈判,案例教学,运用条件

参考文献

[1]李霞.商务谈判与操作[M].北京:清华大学出版社, 2010, 3.

[2]杨乾.谈判案例运用心得[J].世界经理人论坛, 2011, 5.

[3]李东红.从案例教学中学习什么?[N].中华读书报, 2003-8-6.

[4]朱春燕, 陈俊红.商务谈判案例[M].北京:清华大学出版社, 2011, 11.

[5]赵燕.浅谈商务礼仪与商务谈判的运用[J].科教文汇 (下旬) , 2009 (12) :282.

案例分析商务谈判 篇3

而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。从严格意义上来说商务谈判不是专业的重头课，但是它的实用性很强，所以如何讲解成了一个大问题，我尤其重视案例教学，并总结了一些经验。

关键词：商务谈判沟通利益案例

在现代商业活动中，谈判作为交易的前奏曲，已经成为销售的主旋律。自古中国就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。谈判无时不刻都在发生，但要想使谈判的结果尽如人意，却不是一件非常容易的事。按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。

任何一门学科无疑都是从讲解学科概念入手的，学科的含义也是最重要的。本文就从商务谈判的概念入手来讲解如何成功的运用案例来讲解概念。

1 注意导入案例的运用，“让它牵着学生的鼻子走”

每一位教师在讲授新课的时候，都想尽量做到承上启下，大体的做法就是多以提问的形式回顾上一节课的主要内容，接下去就开始的讲授新课了。这样的做法虽然无可厚非，对于学生来说却缺乏了新鲜感，很难抓住学生的注意力。经过几年的经济类专业课的教学，我发现把案例放在每一堂课的开始，是个不错的办法。当然前提是要选择一个合理的案例，这是十分重要的。下面是如何讲解谈判的概念的导入案例。以案例《如何分橘子的故事》为例，设计问题如下：

①有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？（根据这个经典案例，我们可以找到答案：一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。因为只有这样，切橘子的孩子才会最大程度的保证两半橘子是一样大的，而另一个选择的孩子则会最大程度的选择一个他看起来要大的那一半，所以这是我们目前为止能够想到的最公平的办法，公平是做到了，然而新的问题又来了。）

②这样能够达到两者的效用最大化了吗？（答案肯定是否定的。）

③结果如何呢？（根据案例我们看到的是：第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。）

④如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。（可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢！于是我们不得不感叹：要是在切分前两者进行一些沟通多好！）

⑤根据此案例试解释谈判。（两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。）

此案例的亮点不在于引入了案例教学，而是层层的分析了案例，带出想要学生回答的问题，及本课所要讲解的内容，这样的案例才是教学过程中的正确运用，而不是简单的讲个小故事，最终在老师的提示（案例问题）下，学生们掌握了所要了解的谈判的含义。这样的案例正如我前面提到的牵着学生的鼻子一点一点把想要讲解的问题一环一环的展现在学生的面前。随着问题的深入，学生仿佛进入了一个情境，被牵着鼻子乖乖的随着老师设计好的结果走了下去。最终引出谈判的含义。

2 运用好身边的案例分析问题，解决问题，激发学生的学习兴趣

人们对事物的认识是从概念开始的，这是认识事物的第一步。 对于商务谈判来说也不例外，在研究讨论商务谈判策略技巧之前，必须要先了解概念，其次还要了解商务谈判的心理、过程等。

谈判时心理要素很重要，对结局有不可估量的影响，在整个谈判的始末伴随着各种各样的心理活动和心态反应，同时直接影响着谈判者的行为活动，对谈判成功与否起着至关重要的作用。下面我们再来比较两个案例。

案例一：有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再买花，香水，巧克力或只是请吃饭。她希望得到一颗钻戒。“今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。“什么？”。“我不要那些花呀，香水，巧克力。没意思嘛，一下就用完了，吃完了，不如钻戒可以做个纪念。”“钻戒，什么时候都可以买，送你花，请你吃饭，多有情调。”“可是我要钻戒，人家都有，我就没有，就我贱没人爱……”结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。

案例二：有个太太，想要颗钻戒当生日礼物，但她没有直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”“为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。”“明年也不要送。”丈夫眼睛睁得更大了。“把钱存起来，存多一点，存到后年，”太太不好意思地小声说“我希望你给我买一颗小钻戒” “噢，原来是这样啊！”丈夫说。

结果，这个妻子今年收到的生日礼物就是一颗大而且漂亮的钻戒。

这两个相同的事件，导致的不同的结果的案例，我们明显的看到了双方的心理的变化。故事中两个妻子的不同性格和心理导致故事的发展朝着不同的方向进行着。我们分析一下故事二中的妻子为什么取得了看似意外其实是意料之中的结果的原因如下：

2.1 动之以情 案例二中的妻子从头到尾运用了几次动之以情的心理战术。主动的站到丈夫的角度去推动事件的发展，让丈夫顺着自己的思路最终不仅按照原来的方式为自己过生日，而且还得到了“大”钻戒。

2.2 以利代理，因势利导，想其所想求己所需 案例二中聪明的妻子看似一直在为丈夫着想，其实步步为营，既给足了“大”丈夫的面子，又不失时机的展示自己的贤良，结果是可想而知的！

2.3 以退为进欲擒故纵，谋求更大的利益点 案例二中的妻子看似一直在让步，不要鲜花，不要吃饭，不要庆祝，其实是希望节省要的更多，这让做丈夫会想:怎么能够让自己的女人如此委屈？这样的好女人适合得到的应该更多才对啊！心甘情愿的付出也不会感到有任何怨言！这比起故事一中的妻子咄咄逼人的语气和高高在上的姿态，效果要好的多。

像这样发生在我们身边的例子比比皆是，对于学生来说兴趣更大，它们比起一些宏观而远大的案例更实际，更容易理解。我们可以就从这些例子入手去分析讨论一些谈判心理战术的重要性，并要求学生在以后的生活中，做到学以致用，应用到生活中去，让自己的生活，更加的丰富多彩，让我们的学生每一个都离成功更近一步。这才是真正的学习商务谈判的重要之处啊！

3 充分落实“以学生为主体”的教学方式，在课堂上积极倡导分工、合作，共同把案例演出来

谈判的策略无疑是本门课的重中之重。商务谈判的全过程，无时无刻不体现着策略的运用。在商务谈判策略体系中涉及的具体策略是很多的。在讲解这些策略的时候也都通过分析方法，引入案例，让学生掌握了策略的名称及内容。为了更好的达到教学效果，让学生自己设计案例，也是我讲这门课的一个主要的方法，学生只有在设故事和案例的时候才能充分的融入到课堂中来，发挥“以学生为主体”的教学方式，在课堂上学生们自己积极的分工，合作，共同将案例演绎出来，让课堂变成了一个小小的舞台。

作为老师这时所起的作用就是穿针引线。每一堂课快结束的时候，我会把下节课要讲解和演绎的策略提前告诉大家，同学们可以有充分的时间去准备。例如“投石问路法，吹毛求疵法，抛砖引玉法，车轮战术等等”。不得不说的是，学生们的想像力真的让我感到震惊！他们运用了大量的手法去表现词语本身，同时还设计丰富多彩的故事情节，通过这样的方法，几乎每个同学都爱上了这门课，这也是我大胆改革的一个方面吧。

商务谈判是一门应用性很强的学科，它的作用发挥好了，能够对学习、生活乃至人生起到很好的推动作用。

参考文献：

[1]王晓.现代商务谈判[M].高等教育出版社，2006.6.

[2]潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧[M].复旦大学出版社，2002.1.

[3]张明禄，曾国安.商务谈判与推销[M].西南财经大学出版社，2006.3.

[4]周海涛.商务谈判成功技巧[M].中国纺织出版社，2006.7.

[5]刘文广.商务谈判[M].北京出版社，2006.4.

[6]王景山.商务谈判教程[M].中国计量出版社，2009.8.

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商务谈判案例分析总结报告 篇4

案例背景引入

我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”

日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。

“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。

过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。

中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”

考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”

日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。

一、案例中的谈判风格

日本人的谈判风格：

特点1:从文中“谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。”可以看出：日本人做生意注重个人之间的关系，朋友之间的友情。

特点2：从文中“日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。”这句话反映出：日本人谈判是以集体主义为核心，即使授予谈判代表有签署协议的权利，合同书的条款也是集体商议的结果。

特点3：从文中“第二天，双方再次回到谈判桌前 ” “日方沉思良久，仍然拿不定主意”“过了两天，日方又来了”

以上反引出日本人谈判决策时间长，为了一笔小交易，他们可以毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈生意，耐心才能保证成功。

总的来说日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整体智慧，强调集体决策。（3）决策缓慢，小心谨慎(4)好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口红豆数量的讨论，可以看出他们喜欢讨价还价。

中方谈判风格：

特点(1)：谈判坦率真诚。“我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况„„” 特点(2)：直截了当，不拖泥带水。“中方听后连连摇头：„3000吨我们可以保证„” “„但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”

特点：(3)足智多谋，镇定自若。

(4)准备充分，有理有据。(5)审时度势，灵活应变。

“„这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机会„”

二、案例中的谈判策略

商务谈判是“合作的利己主义”的过程。

在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。因此，谈判策略运用的是否得当、能否成功对商务谈判至关重要。下面就本案例详细分析：

我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：

案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解情况后谎称进货量为3000吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。日方一石三鸟

明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了中方的底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。

中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策略和出其不意的策略，让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的也非常好。

三、案例中的谈判技巧

谈判的技巧贯穿于整个的商务谈判过程中，它在整个过程中起到了非常重要的作用，促成了交易的顺利进行。

首先谈判建立在诚信的基础上，我方就日方的提问作了真实的回答。然后就实际情况展开谈判，技巧一般专指用于语言上的技巧：提问的技巧、回答的技巧、调价还价的技巧、以及让步技巧都能使己方在不利的处境中转为有利的处境是对方“失去”谈判的砝码。使谈判局势由我方控制。

结合案例分析：在谈判过程中适时的发问技巧非常重要，在案例中，为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时„” 缓解了尴尬的处境，又促成了谈判的继续，一举两得。在日方拿出一份最新的官方报纸咄咄逼人的情况下我方不紧不慢，从容应对说：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的„”回答的即在情又在理。在出境不利的情况下，思维灵活应变以及语言技巧的成功应用都会使谈判效果锦上添花。

“中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）„”以及“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”这种软硬兼施的策略让日方感觉到中方已“仁至义尽”，最后很欣然的在合同上签了字。可以看出，适时的发问及成功运用各种谈判技巧在整个商务活动中是多么的重要。

四、案例中的谈判理论

在此案例中日方与中方就红豆展开谈判，双方都希望能达成一致的见解，签订合同，因此双方的利益都是一致的，一方面我国红豆今年获得了大丰收且旧货积压很多，能找到买方是当务之急；另一方面，日本国土小，资源匮乏，而且他们对红豆的需求量又很大，因而找到卖家是他们的当务之急，中国毗邻日本，找中国是他们的明智之举，因此多方面的因素导致双方利益是一致的，关键就是找到一个平衡点，而这个问题就是谈判所要解决的，在我方取得充分资料后采取“以战取胜”的策略，使日方从容就犯，与我方达成共识。

在这里的“以战取胜”是在日方犹豫不决，为尽快达成协议，采取制造竞争、软硬兼施的策略，是整个谈判过程妙笔生辉、锦上添花。在谈判过程中我方已明显掌握了主动权，处于优势地位。而这种巧妙计策的运用使日方感受到我方的真情实意，在他们眼中我方是个大好人，做出这么大的让步实属不易，而他们自己也完成了这次进口红豆的使命，自己也功勋卓著，最后的结果就是“皆大欢喜”达成协议，这正是比尔.斯科特谈判三方针原理的充分运用。（所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。）

在我们的现实生活中，其实处处都充满着谈判，既然是谈判那么必然存在着利益的调整和矛盾的化解，在谈判的过程中双方或多方找到一个平衡点，尽可能让自己的利益最大限度地得到满足。但是我们应该看到在利益一定的情况下，一人利益的增多必然意味着其他人利益的减少，总是存在着此消彼长的关系，所以当认清这个层面的问题之后，就要考虑在自己利益得到满足之后，别人的利益是否能够得到保障，若果一味强调自己利益最大化而将别人利益边缘化，那结果肯定是不欢而散，不可能达成一致的见解，使谈判失败。

现在的社会是一个讲求利益共享的时代，我们应该尽可能将整个利益扩大，这样相对来说所有人的利益都变大了，最后就会“皆大欢喜”，达成一致的见解并为下一次合作奠定坚实的基础。让我们再仔细想一想这商务谈判，它不仅仅是一个纯粹意义上利益博取的过程，而且还是具有科学性和艺术性的学问，在谈判过程中各种技巧的充分应用和语言技巧合理运用会改变谈判的氛围、谈判的局势，甚至还会使一个陷入困境的，无法挽回的谈判格局起死回生，而且还会有“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。

在日常生活中我们应随机应变，在恰当的时间说恰当的话，做恰当的事，运用各种策略使整个谈判过程向着自己预想的方向发展，这就要求我们要多听、多想、少问，在充分了解对手的情况下，出其不意，在整个谈判局势中掌握主动权，从而立于不败之地，获得“更多”的利益！结语：总结商务谈判技巧

1、确定谈判态度

2、充分了解谈判对手 •

3、准备多套谈判方案 •

4、建立融洽的谈判气氛 •

5、设定好谈判的禁区 •

6、语言表述简练 •

7、曲线进攻

谈判学商务案例分析 篇5

1、帮助谈判人员塑造形象

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。有这样一种常见的现象：在商务活动中， 一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他(她)所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。

由此可见，在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

2、创造良好的谈判环境

一个企业,如果能够热情周到、大方得体地接待客户,想对方之所想,帮助对方解决困难,解决疑问,尊重对方,就会使客户感到你是有诚意的,乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判,就会自然地缩短双方的距离,容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

二、礼仪在谈判中的作用

在谈判中运用到的礼仪包括第一印象、见面礼仪、沟通交谈礼仪等。

1、良好的第一印象

与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。，掌握了商务礼仪有助于塑造个人素养和形象，给客户留下美好的第一印象。

2、见面礼仪

在商务谈判中免不了一些礼仪客套，如何才能表现个人绅士风度呢，主要从握手、介绍、名片、交谈以及一些个人举止方面进行体现，学习了商务礼仪之后能够很好的把握这些。

比如：,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。

3、沟通交谈礼仪

谈判就是游交流，掌握好与客户的沟通礼仪有利于策略的变通，对于言语策略来说,同样,有多少种情景就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略,但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略,促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时,一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁,又给自己留出余地。

三、签约礼仪

1、签字厅的布置

由于签字的种类不同,各国的风俗习惯不同,我国一般在签字厅内设置长方桌一张,作为签字桌。在布置签字厅的时候有很多细节需要掌握，因此必须要求工作人员掌握商务礼仪规范。

比如：总原则是庄重、整洁、清净。标准的签字厅应当室内铺满地毯，除了必要的签字用桌椅外，其他一切的陈设都不需要，正规的签字桌应为长桌，其上最好铺设深色的台呢。

2、签字仪式程序的掌握

以我国为例,双方参加签字的人员进入签字厅。当签字入座时,其他人员分主方、客方,按身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。主签人在签完本国保存的文本后,由助签人员互相传递文本,再在对方保存的文本上签字,然后由双方签字人交换文本,相互握手。有时签字后备有香槟酒,共同举杯庆贺。

商务礼仪与谈判案例分析 篇6

康某(男)大二学生干部，追求完美的性格特征，身体健康，家庭无精神病史，在中学阶段成绩较好，家中期望较高。一场意外疾病高考失利，进入我院后觉得生活很迷茫，生活没什么意思，不想学习，勉强学习，效率也很低。与寝室同学常闹矛盾，出现过轻生念头。你作为辅导员应如何做该生的思想工作?

答案提示：

①进行耐心细致的谈心，首先帮助其树立生活的信心，尔后从心理上咨询辅导。理解其行为，消除紧张与恐惧心理，营造轻松、平和气氛、稳定情绪。②建议回家休养一段时间，与家长共同做工作。③帮助其调适情绪，缓解压力;同时安排学生干部信息员多留意康某的言行，发现异常情况及时报告。④做同室学生工作，生活上多关心，多组织班级开展有利于人际交往的活动，创造更多人际交往机会。

案例分析商务谈判 篇7

关键词：商务谈判,文化,差异

近年来, 美国一直是中国最大的出口国之一。中美之间的贸易发展迅速, 2009年, 中美货物贸易额为610.5亿美元, 商务谈判日益频繁。商务谈判是双方为实现一定的经济目的, 通过交流与协商达到一致意见的过程。商务谈判是一种跨文化沟通的行为, 谈判双方代表了各自的利益, 文化差异往往是商务谈判的障碍[1]。为了能使谈判顺利进行, 我们要正确地认识文化差异, 认真研究中美双方谈判的特点。

1 谈判目标差异

除了达到特定的商业目的, 中方在谈判过程中, 往往把建立长期友好的商业伙伴关系作为谈判的一个附加目标。美方则认为签订合同是一个独立的过程, 是商务谈判的首要任务, 谈判只是为了实现预期的经济利益。

出现差异的主要原因是中美双方价值观念和思维模式的不同。中国一直受儒家思想的熏陶, 在儒学中“仁”是指与人为善, 人与人之间和谐相处。中国人做生意讲究“和气生财”, 在谈判之初, 总会千方百计地营造和谐的谈判气氛, 追求长久的合作关系。

中国文化是集体主义文化。中国人们自古以来以农耕生活为主, 小农经济强化了人们对血缘关系的依赖, 家庭是社会构成的基本单位, 家长是年老的长辈, 年轻人要服从长辈, 人们的地位并不平等, “三纲”、“五常”的思想对人们影响较为久远, 血缘关系和社会关系是人们联系彼此的纽带。集体主义文化中“关系”非常重要, 重视和谐的人际关系, 个人无法解决的很多问题都得靠“关系”来解决, 人们之间的长久合作往往不以利益为基础, 而是以关系为基础。中美谈判中, 中方靠建立长久的“关系”来实现经济的交流与合作, 因为中国社会不是个人本位, 而是关系本位。

在谈判过程中, 如果“体面”和“利益”不可兼得, 中国人会选择“体面”, 谈判代表以为国家争光为己任。中国人在谈判中会尽量避免摩擦, 如果出现分歧, 也不会直接拒绝对方。美国是个人主义文化, 所以在中美商务谈判中, 美国谈判者更注重追求实际的内容和眼前利益, 谈判时会把人和事区分开来。对美国人看来, 生意归生意, 做生意不讲情义, 利益决定一切, 在商务谈判中没有寒暄, 往往直截了当, 讲究谈妥生意的效率。

2 谈判程序差异

谈判开始, 中方代表往往先就总体原则展开辩论, 把总原则作为解决其他问题的前提。在总原则的指导下解决具体细节问题。美国人重具体细节。谈判一开始, 他们就讨论具体事项。

这是由于中美两个民族思维方式的不同造成的。中国人习惯综合性思维方式, 认知事物从整体到局部, 由大到小。解决问题喜欢通盘决策, 在总原则框架下, 先谈概括性的事项, 然后再逐条进

中国石油大学外国语学院安昌光

行。美国人倾向于分析式的直线思维方式, 表达思想开门见山, 具有明确的目的性、计划性, 在谈判中关注具体细节[2]。

在谈判环节上, 美国代表注重谈判的效率, 惜时如金, 因为美国人具有强烈的竞争意识, 追求速度和效率, 做事有精确的时间安排, 力争使每一场谈判都能速战速决。中国代表时间观念较弱, 认为时间是循环往复, 取之不竭的, 时间是用来分享的, 作为谈判的主办方, 谈判在时间的安排上比较宽松。在谈判之前, 往往先邀请对方代表游览名胜古迹或参加其他娱乐项目, 这往往让对方代表感到困惑或很不适应。“日出而作, 日落而息”是中国人们千百年来的生活方式, “寿比南山”是人们生活的期望和追求。在日常生活中, 送客习惯说“您慢走!”, 吃饭经常说“您慢慢享用”, 这些客套话充分表现出人们对时间的态度, 做事悠然自得, 生活要慢慢享受。

3 谈判决策差异

中方派出的谈判代表往往阵容庞大, 而且行政级别比较复杂, 在座次顺序上也非常严格。谈判代表有谈判权, 却不一定有决策权, 他们在自己的权限内行事, 要与领导保持步调一致, 用一种声音说话, 有决定权的人并不一定在谈判代表中, 谈判的进程和细节都要向上级领导汇报, 等领导审批后, 才能进行下一步谈判。当美方代表提出的要求超出中方代表的权限, 他们就要请示上级, 实际是众人谈判, 一人决定。而美方代表被公司赋予足够的权力, 可以代表公司做出决定。

中国文化是高权力差距型的文化, 人与人之间形成上下级的关系。在中国几千年的儒家思想的影响下, 人们崇尚权威, 下级要服从上级.按领导指示办事, 只有领导才能代表集体做出决策。美国文化是低权力差距型的文化。美国经历了资产阶级革命, 争取平等的意识深入人心, 谈判中采用“双赢”策略, 能够考虑双方的实际利益, 对利益的划分比较公平。中国的市场经济体制处在初级阶段, 在商务谈判中采取“单赢”策略的企业比较多, 对自己的利益考虑较多, 有时不能兼顾对方的利益。

4 谈判语言的差异

美国谈判代表语言表达直接简单, 表现出较强的攻击性和好辩性。中方代表人善用暧昧和间接的方式表达意思, 表达异议时, 会照顾对方的面子, 采取非对立和非直接的方式, 需要对方领会言外之意。

美国人的语言是低语境的[3]。美国是一个民族的“大熔炉”, 不同民族的人们在不同历史时期汇聚在一起组成一个国家。不同民族的观念信仰都存在巨大的差异, 民族之间频繁的迁徙合并使交流变得困难, 他们习惯用直接而清晰的语言表达明确的思想, 否则他们的交流就缺乏效率。美国人之间的人际关系是功利性的, 是不

参考文献

[1]胡璇, 张维维.论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策[J].黑河学刊, 2008, (6) :46～48.

[2]刘佳.国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J].商业现代化, 2008, (2) :203.

案例分析商务谈判 篇8

一 引言

商务英语是商务环境中应用的英语，是已在从事或将要从事商务行业的专业人才所学习或应用的专门用途的英语[1]。当今中国的经济更加深入地融入到国际社会之中，许多高校和培训机构针对这种需求纷纷开设了商务英语专业，该专业所涉及的主要课程大致包括：英语口语技能训练、商务英语听力、商务函电写作、外贸口译、办公室文秘等，重点培养学生商务英语的沟通能力、谈判能力和管理能力[2-3]。

随着网络技术的发展普及，基于网络的电子商务模式在商务活动中占有越来越大的比重。很多电子商务网站，如淘宝、Amazon、Ebay等，为那些有经商意愿和适当商品的企业或个人提供了电子商务的平台。根据美国国家统计局的统计数据，2014年的美国网络零售业务总额达到96亿美元，之前5年的年均增长率达到27.3%，而整个零售业销售额的增速只有4.3%[4]。近年来，基于社交网站的电子商务模式悄然兴起，比如Facebook、Skype、微信等。借助社交网站强大的人脉网络和用户绑定功能，用户无需专门的网络技术，無需大额资本，无需全职投入，仅凭家用电脑即可在网络服务商提供的平台上二次开发具有特色的商务主页，并向自己的人脉网络推送。经常会听说有人因此获得了数以万计的额外财富，甚至有时这种事就发生在自己身边。因此，没理由怀疑这种低门槛电子商务形式将会对未来的商业活动产生更加深刻的影响。与此同时，商务英语教育的对象，即前面提到的“已在从事或将要从事商务行业的专业人才”也将大量地参与到此类基于社交网络的商务活动之中，这对商务英语教学提出了新的更高的要求。

言据性是近年来一个颇受语言学家青睐的课题。简单来说，言据性指说话人对知识来源以及态度或介入程度的说明，其定义有狭义、广义之分。狭义言据性只研究知识的来源，包括“亲眼目睹”“听说”以及“推测”；广义言据性指知识的来源以及说话人对知识可靠性的态度[5]。在语法层面，言据性被称为“据素”，表现形式有：形态据素和词汇据素。形态据素主要指某些语言中动词的前、后缀；词汇据素主要指动词、情态助动词、副词、形容词、副词短语等等。在语篇层面，言据性是语篇“言之有据”的显性标记。语篇作者根据现有信息证据的来源和类型确定信度，依据语篇的交际意图选择最有利于语篇可信性建构的证素，通过建构个人观点信度来为整个语篇可信性的建立奠定基石，从而服务于作者建构语篇的人际意义和语篇功能[6]。

综上所述，一方面，商务英语教学应在社交网络商务方面有所涉及，才能跟上电子商务发展的潮流；另一方面，言据性既是商务英语的重要语言学属性，也是商务活动中决策的重要依据。因此社交网络商务的言据性分析必将对商务英语教学起到重要的指导和推动作用。本文介绍当今最新社交网络商务教材的体系结构，并以社交网站Facebook为例，分析社交网络商务环节中的言据性特点。

二 社交网络商务课程体系简介

根据英国东伦敦大学商学院（School of Business， University of East London）推荐的社交网络电子商务参考书《Facebook Marketing for Dummies》，对其内容体系进行分析[7]。此书以社交服务网站Facebook为例，对社交网络商务活动各个环节进行了详细的解析，自2012年出版至今，已经更新至第3版，深受英国商科学生和大众的欢迎。总结全书的19个章节，其内容可以分为四个组成部分。

Part I： Building your social network site presence. 所有从事社交网络商务的人都必须首先构建属于自己的社交网站主页。本部分介绍如何从社交网站平台上获得属于自己的商务网址；如何设计一个漂亮的主页；如何利用虚拟社交工具为自己的商务活动服务；如何评价自己主页的粉丝（Fans）活跃度。

Part II： Engaging with your customers and prospects on social network. 这一部分讨论推广自己的社交网站主页需要的策略，包括：如何提升网站的质量；如何提高粉丝库（Fanbase）的规模并让粉丝对网站主页有更好的了解；如何了解自己的社交网络经营策略是否正确，等等。

Part III： Marketing beyond the social network. 这部分讨论如何将自己的社交网站升级到商务层面，内容包括：如何向目标粉丝们为自己的产品打广告、如何制作并测试自己的广告、如何评估广告是否成功，等等。

Part IV： The most common mistakes to avoid. 这部分内容是前面内容的补充，提醒社交网络商务的经营者会经常犯哪些错误，如何避免犯错等等。

教材在内容上与时俱进，但因为我们多数人已经或多或少地涉猎了社交网络，又不感觉陌生，却也是目前国内商务英语所远未涉及的部分。教材在组织结构上并非是一本网络软件的使用说明书，而是以Facebook为例，阐释社交网络商务的关键组成部分，其思想适用于一切电子商务活动。此书不仅对于想从事社交网络商务的人具有指导意义，而且能够帮助提供社交网络服务的运营商完善自己的社交网站功能。

三 社交网络商务模式的言据性分析

社交网络商务模式中，其核心活动是介入这种模式的买卖双方的人际交互。人际交互过程中的知识传递是双向的，即：能够吸引客户对某种商品的注意力，并作出购买决策的信息，从经营者的角度，笔者称之为“正向信息”；客户反馈给社交网络商务经营者的市场信息，能够指导经营者改进营销策略，笔者称之为“回馈信息”。社交网络商务的成功，与社交网络语言语境的言据性特征是分不开的。

1 正向信息传播过程中强大的“Word-of-mouth”效应

“Word-of-mouth”直译为“口头宣传”，在Chafe著名的言据性分类模型中，此类知识的来源（source of knowing）属于“语言（language）”，知识的态度（mode of knowing）是“道听途说（hearsay）”，知识的可信程度（reliability）在Chafe划分的四个层次中属于较不可信。那么为什么社交网络商务能够获得如此大的成功？

在社交网络商务活动中，“Word-of-mouth”指每次社交网络用户在自己的社交网站上点赞（likes）、评价（comments）、分享（shares）一些产品信息时，这些信息就会在他们的朋友圈（network of friends）中传播开来。许多研究表明消费者更倾向于购买他们熟识的人推荐的商品，而非广告推荐的商品。根据2009年的一项统计研究，90%的网络消费者会相信他们身边人的推荐[8]。社交网络的强大之处就在于它的用户之间的联系异常紧密。一个社交网络用户的朋友圈中，绝大多数与其存在工作、家庭或者其它真实的联系。这种身边人的推荐更加真实可信，去掉了商业包装，并且一定程度上包含了用户的使用反馈，降低了购买者的消费风险。

因此，在社交网络信息交互的语境前提下，这种“口口相传”的知识来源，言据性属性发生了根本性的变化，其在言据性分类模型中的地位也应该相应地进行调整。

2 回馈信息传播过程中的统计言据性

如前文所述，回馈信息在社交网络商务过程中由消费者向經营者传播，是经营者评估自己的社交网站是否受欢迎、粉丝是否活跃、广告是否成功、营销策略是否得当的客观依据。社交网络为用户提供了强有力的工具为销售者提供此类回馈信息，比如Facebook的“Insights”和“Ads Manager”。 Facebook Insights主要提供三种数据的统计，包括：用户的粉丝数量、多少人看了用户发布的信息、多少人对信息进行了评论。通过Insights工具，经营者可以了解过去一周粉丝的增长情况，了解特定帖子发布后粉丝的反响如何。如果发现发布一条消息之后粉丝的数量有所减少，就反映出所发布内容有不当之处，需要对自己的营销行为作出有针对性的调整。

如果用平均每人每天在某网站上花费的时间来衡量其影响力，Facebook早在2009年12月就已经超过了Google，成为电子商务广告的最好的平台。Facebook除了具有广告功能（通过Ads工具实现）之外，还为其配备了广告分析功能，即Ads Manager，Ad Manager对所发布某广告的目标人数、响应的人数进行了统计，让销售者对所投放广告的效果有一个客观科学的了解。

在一般的语用环境里，人际交互过程中是很难实时准确获得此类统计信息的，所以在传统的言据性模型中，很难将这种统计知识划归到哪一类中去。此外，从对知识的态度的角度看，社交网络统计知识的可信程度是很高的。

综上所述，社交网络电子商务模式的成功，与其人际交往过程中的言据性特点是分不开的。无论是基于“用户联系紧密”的正向信息来源，还是基于“统计工具”的回馈信息来源，其可信程度都是非常高的，为商务活动的双方提供了客观而科学的决策依据。

从学术角度，考虑社交网络这种语境因素的特殊性，其言据性分类模型应该在Chafe模型的基础上有所修改。首先，在知识来源中增加“统计知识”；其次，将“hearsay”的可信程度调整为最高。从商务英语教学的角度，适当加入社交网络商务的相关内容迫在眉睫，理解商务网络中商务语言的言据性特点对教与学双方从语言学角度把握其本质会起到事半功倍的作用。

参考文献

[1]徐鲁亚.“商务英语”的学科定位与实践教学[J]. 民族教育研究，2005（6）.

[2]阮绩智. 大学商务英语课程目标及教学原则[J]. 外语界，2005（3）.

[3]陈准民， 王立非. 解读《高等学校商务英语专业本科教学要求》（试行）[J]. 中国外语，2009（4）.

[4]J[7][8]ohn Haydon， Paul Dunay， Richard Krueger. Facebook Marketing for Dummies （3rd edition）[M]. London：Wiley Publishing Inc.

[5]杨林秀. 国内言据性研究：现状与展望[J].山西大学学报（哲学社会科学版），2013（6）.