商务谈判案例分析范文

商务谈判案例分析范文（精选8篇）

商务谈判案例分析范文 篇1

案例：技术指导专家带家属的谈判

案例回顾：

中国湖南h公司与欧洲f公司就计算机磁盘存储器的生产技术及生产设备的交易达成了一致，双方进入合同的文本谈判。当谈到F公司技术专家来华工作带不带家属的问题时，H公司认为技术指导工作很忙，带家属来华是个负担，不同意这个条件。双方展开了激烈的讨论。

背景：

买家：不同意技术专家带家属来华工作是个负担，但是讨论未果，于是与卖家展开辩论。

卖家：技术专家在外工作压力大，带家属可以减少精神压力，在欧洲分居三个月就算离婚，还有孩子的问题，在买家不同意时展开辩论。谈判目标：

买方目标：来华技术专家不要带家属，否则会影响工作。

卖方目标：希望来华技术专家可以携带家属，还要解决孩子的上学问题。探询手段：直接探询

探询结果：

1.H公司探询是不成熟的。因为没有考虑到他国的风俗习惯，以我国的婚姻状况去分析他人，没有考虑这样做的后果，只是一味的以不能影响工作为由，导致F公司比较反感，条件比较苛刻。

2.H公司探询没有诚意。来华技术专家有的工作时间较长，没有主动考虑他们的工作环境以及家属滞留问题，问题想的不够细致。最后虽然达成一致，但是谈判险象环生，致使谈判破裂的因素比较多，不善于把握。湖南H公司的诚意表达：

在对方关于技术专家家属的滞留问题上没有退步时，同意在第一个月后，可以携带家属，而且对于长期入住的技术专家的孩子也可以解决念书问题，可以为来华专家的孩子选择双语学校，在没有双语学校的前提下，可以联系普通学校，语言问题由他们自己解决。

讨论：

1合同中是否应对家属在华的应为予以约定？

2专家家属多时，他们之间的矛盾影响专家工作有谁负责？

3家属作为一个社会人，其在华的总体管理责任是否应在合同中予以明确？

1应该对家属的在华行为予以约定。家属是考虑到来华专家的精神状态在予以同意的，在出现问题时会影响专家的工作状态，因此家属来华的前提条件是不影响专家的工作。

2应该由专家自己负责。H公司在考虑了专家的精神状态后才予以考虑携带家属的，而作为招聘方的F公司是为了自己技术专家的生活而考虑的，因此两方都是在为技术专家考虑，替他们着想，因此出现家庭问题时，应该由专家自己解决。3应该予以明确。专家在华工作，携带家属以及长期入驻，这就关系到生活的方

方面面。专家不仅仅是只有工作，因此专家的生活问题等都应该在合同中明确予以体现，具体管理责任双方可以进行协商。

商务谈判策划书

一谈判主题

就来华技术专家是否可以携带家属

二谈判人员

中国湖南H公司代表和欧洲F公司代表

三谈判环境分析

（一）买方环境分析

机会：既外部环境中对公司有利的因素。计算机磁盘存储技术器的生产技术和生产设备并不是垄断性的技术，对方而且做招聘技术专家的工作，因此在谈判过程中对方并不是唯一的，有取代者。

威胁：既外部环境中的对公司的不利因素。相对于欧洲的文化以及经济的发展水平，我国是属于比较弱势的一方，在谈判过程中明显的对方有一定的歧视，来华工作似乎是对于H公司而言是十分值得庆幸的，在谈判陷入僵局时很容易对方直接放弃谈判。

优势：既企业内部的有利条件。有很大的市场前景，合作是顺应市场所需，对于F公司而言买家的市场份额和销售渠道都是宝贵的资源，为长期合作创造了有利条件。

劣势：既企业内部的不利因素。买方作为技术和设备的引入者，对于技术的和设备是十分需要的，技术有一定的瓶颈，短期内自己是无法攻克的，因此引入技术和设备是十分迫切的。

（二）卖方环境分析

机会：既外部环境对企业的有利因素。卖方属于技术的供应方，手里拥有对方急需的技术和设备，因此在谈判过程中享有主动权，在短时间内对方没法改变，重新选择其他公司有一定的难度和时间经济的限制。

威胁：既外部环境中对公司不利的因素。技术并不是垄断性的，有被替代的威胁，对于对方的广阔市场有一定的迫切性，在谈判中容易被对方抓住，而失去主动权 优势：既企业内部的有利因素。拥有技术和技术专家，技术资源雄厚，在短时间内难以被替代的，而技术和专家又是对方必须和急需的，所以主动权在手 四谈判目标

议题 买方目标 卖方目标 可以携带家属，考虑专家的精神生活 目标一 不可以携带家属会影响工作

工作两个月后携带家属，不承担费

用 华技术专家是否带家目标二 可以携带孩子

目标三 可以携带孩子但没必要上学 解决长驻人员孩子的上学问题

五：程序及具体策略

1开局：

采用面对面的直接探询方式，向F公司问取来华技术专家的引入条件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，让对方觉得我们很有诚意，对于技术专家来华一事十分关注，从而创造良好的谈判氛围。

2中期阶段：

（1）满意感策略。对于F公司将配技术专家来华，表示十分高兴，对F公司的诚意十分满意，使对方感觉我方十分满意对方的条件，愿意接受可接受的条件，从而创造良好的谈判开始氛围。

（2）奉送选择权策略。在与对方的谈判过程中，遇到一些棘手的问题，比如在携带孩子的问题上，我方可以给出两个选择：第一，可以携带孩子但是必须是要长期入驻的，在工作两个月后。第二，直接不允许带孩子。这样的两个选择可以让对方感觉到我方的底线，从而在两个选择中选择一个，从而不损害我方利益。

（3）层层推进策略。在与对方的谈判过程中不要急于说明全部问题，问题要由

大到小一个个解决，具体到某个细节上。比如在携带孩子的问题上，允许长期入驻的可以携带孩子，在谈妥这个问题后再谈关于孩子的上学问题层层推进，步步为营，逐步取得成功。

（4）突出优势。可以让对方看到我方的潜力，比如广阔的市场前景，我方的售

渠道的广阔。暗示对方在合同失败后所要承担的风险

（5）打破僵局。在谈判陷入僵局时，可以采用适度让步原则，从而打破僵局使

谈判得以继续，前提是不能损害我方根本利益

3休局阶段

在谈判陷入僵局，或者我方难以取得谈判主动权时，可以采取休局，让双方理清谈判思路。

4最后谈判阶段

澄清这次谈判的重要性，使对方从烦扰的氛围中理清头绪，意识到谈判的重要。前景展望，使对方考虑到合作成功后前景的广阔，以及以后长期合作的事宜。把握底线，不能损害公司的根本利益，可以使用最后通牒

签订协议合同

谈判团队人员组成周文华湖南H公司首席谈判

周蕾蕾欧洲F公司首席谈判

沈甜甜湖南H工厂技术组谈判手

沈洋欧洲F工厂技术组谈判手

李萍湖南H工厂谈判组组长

朱成成F公司谈判组组长

范晔湖南H公司的法律顾问

张建亚欧洲F公司的法律顾问

张宇欧洲F工厂的行政秘书,记录员

计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备引入合同

项目名称：计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备技术专家的引进 谈判双方：中国湖南H公司（甲）

欧洲F公司（乙）

相关协议：根据《中华人民共和国合同法》有关规定，甲、乙双方本着自愿、诚信合作的原则，就甲方引入计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备技术专家的引入签订本协议。

一：乙方为有偿提高计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备，因此必须确保相关技术的可靠器和生产设备的可行性，在因为相关技术和设备的影响下出现的问题，由乙方负责。

二：在合同签订之日起相关义务生效，乙方必须尽快落实相关手续

三：来华三个月以上的技术专家，在工作满两个月后可以携带家属，相关手续由甲方负责，费用由乙方自行解决。

四：对于长期入驻的来华专家可以携带孩子，并由甲方安排学校就读，首先考虑双语学校，在没有双语学校的情况下就读普通学校，相关费用由乙方自行解决 五：对于家属来华，家属是个社会人，应有相关法律的约束，由于触犯法律导致的一切后果由乙方自行承担

六：甲方本着人道精神给予携带家属，前提是不能影响专家的工作，在影响工作的情况下，甲方有权利做出相关行动

七：在专家的培训下，由于甲方操作不当产生的后果由甲方自行承担

八：本协议合同由双方自愿签署，双方要自觉遵守，出现违约行为，一切后果由违约方承担

九、违反本合同约定，违约方应按《中华人民共和国合同法》的相应规定，承担违约责任，违反本合同第四条约定，违约方应承担违约责任，违约方向被违约方支付此项技术转让交易额3倍的违约金。

十、本合同履行过程中发生争议，双方应协商解决，如不能协商或协商无结果，可依法向人民法院提起诉讼，诉讼地为甲方户口所在地人民法院。

十一、其他约定事项：本合同未尽事宜，可依据《中华人民共和国合同法》相关规定履行。

甲方：

乙方：

年月日

谈判过程

商务组谈判

H公司（1）：我公司由于生产需要需从贵公司引入计算机磁盘存储器的生产技术和生产设备，希望贵公司本着真诚合作的心态完成这次谈判。

F公司：我公司十分看好贵公司的各方面能力，愿意真诚合作，相关事宜需要明确一下

H公司（2）：好的关于引入生产设备和技术我公司没有任何异议，但是关于来华专家的事宜需要贵公司具体表述

F公司：我方希望来华技术专家可以携带家属，专家在外压力大，携带家属可以减轻压力

H公司（2）：来华时间并不长，因为工作需要分开也是必须的，这是一种职业精神。

F公司：专家来华工作已是很不错了，希望贵公司不要这么挑剔。贵公司有这个能力帮我方找到这样的专家吗

H公司（2）：贵公司负责专家的引入，这是贵方的义务，我方没有必要需要知道过程，只需要一个框架内的结果。

F公司：在欧洲有个不成文的规定，夫妻分居三个月就算自动离婚，由于贵方要求产生的离婚事件，有谁承担呢。

H公司（2）：那好我方同意来华工作三个月以上的专家携带家属，但是必须是在工作两个月后。我方可以办理相关手续，但是不承担这费用。

F公司：可以，但是需要说明的是，家属应该包括孩子。

H公司（2）：对不起，携带家属已是我方考虑到人道主义精神才允许的，孩子问题我们不能解决

F公司：家属本来就应该包含孩子，难道说结婚有孩子也是错误的嘛，这样结婚后的专家怎么工作？希望贵方认真考虑我们的要求。

H公司（2）：那么孩子来多长时间，如果只是一两个月的就不需要了吧？毕竟还要解决语言问题。

F公司：我方说的是长驻代表要在中国交接完整个工作流程，时间在一年以上，他们的孩子可否有上学的机会？

H公司（2）：这个问题可以理解，要看在我公司周围有没有双语学校，如果没有只能上普通学校，费用和相关的语言问题等，我方概不负责。

F公司：好的谢谢贵方的理解。

技术组谈判

H公司：但是关于专家家属的问题，我方希望可以明确一下几点：1,专家家属的生活费用等需要贵方及专家自行解决这可以做到吗？

F公司：这个没问题。

H公司：专家家属来华是为了减轻专家的精神压力，本着人道主义精神。但是如果家属产生矛盾进而影响专家的工作了，那么我方有权利采取必要措施，包括潜回专家家属。

F公司：这个是可以考虑的，这些事由专家自己解决

H公司：专家家属作为一个社会人，必然要生活工作，由这引起的相关法律事项，我方概不负责，希望专家及贵方能妥善规范家属的行为

F公司：这个可以理解，我方愿意接受

商务谈判案例分析范文 篇2

一、对案例教学的认知

从广义上讲, 案例教学是通过对一个具体情景的描述, 引导学生对这些特殊情景进行讨论、分析, 通过学生的独立思考或集体协作, 提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力, 案例教学具有启发性、实践性, 促使学生通过参与, 通过训练提升协作精神、处理问题的能力。

著名教育家杜威曾说过:最好的一种教育, 就是牢牢记住学校教材和实际经验二者相互联系的必要性, 使学生养成一种态度, 习惯于寻找这两方面的接触点和相互的联系。哈佛的案例教学一般分为问题评审型、分析决策型、发展理论型三类。结合在我校多年的谈判运用体会, 我们结合问题评审和分析决策的训练, 也取得了良好效果。

选择案例教学要考虑三个方面:

其一, 是案例模拟的真实度。谈判课程的教学案例要具有典型性、代表性, 我们选择以杭州企业为基础, 在实地调查的基础上整理编写出简短的小案例, 使案例读起来生动有趣, 学生有探究的欲望和想法。

其二, 是案例要具有一定启发性。结合谈判的章节内容, 我们对案例进行问题设计, 让学生通过小组讨论去挖掘问题的矛盾和焦点, 在绞尽脑汁的分析和慷慨激昂的争论中, 通过辩论留下充分的思维空间带给大家启发和思考, 达到最佳学习效果。

其三, 是案例要有一定的针对性。谈判选择的教学案例要针对商务谈判教学目标的需要, 有针对性才能够通过小组讨论, 促进学生挖掘案例相关问题, 引申出另外的问题, 调动学生成为积极参与者, 多次的训练提高了学生分析问题和解决问题的能力。

二、案例教学所需的前提条件

首先, 需要考虑班级规模。对班级人数来讲, 最有利于案例教学的班级应该是15人左右的规模班。但一般情况下, 我们一个班级的学生往往有30～50人, 这就需要教师恰当分组, 合理引导和安排。

理想的案例教学的课桌安排应是圆桌形的和马蹄形的座位排列。这样的排列方式同现在30～50人的班级规模相适应。我们的多次运用验证了每一个同学地位平等, 极大地方便了学生的交流与讨论。促进了相互沟通, 对同一问题的不同看法可以进行充分的辩论和整理思路。

其次, 要考虑与学生的熟悉程度。从事案例教学的教师, 为了更好地调动课堂气氛, 达到充分讨论和有效沟通的课堂效果, 就需要教师对学生有一定的了解。如知道学生的姓名外, 还包括了解学生的教育背景、地区背景和个性特点。

三、案例教学中教师与学生的准备点

1.进行案例教学的教师条件

哈佛学者斯腾恩伯格认为, 优秀教师与普通教师存在三大差别特征, 即知识的差别、效率的差别和洞察力的差别。就知识而言, 包括三个层面, 即原理性知识、特殊案例的知识、把原理和规则运用到特殊案例中的知识。一个优秀的教师应该具备三个层次的知识体系, 而不是向学生进行从概念到概念的演绎。

一个优秀的从事案例教学的教师应该具备三个条件。一是通晓所执教的学科。任何教师要想在教学中成功地推行案例教学, 全面深刻地理解学科内容及其发展走向是起码条件。一个教师如果缺乏对学科的整体把握, 未能掌握宽厚扎实的学科理论, 不懂得学科理论问题的来龙去脉以及国内外理论探讨的前沿及进展, 是很难进行案例教学的, 也无法提高引导学生课堂讨论的能力。二是要对案例心中有数, 要能理解案例中所隐含的理论知识基础, 熟知案例内容, 还要关注整个案例研讨过程, 要为案例讨论过程做好充分准备, 能够驾驭案例的知识点, 协助学生理清思路, 关键时候指点迷津, 激发学习者讨论的兴趣以及更深入的思考。三是要转变角色, 增强对话、沟通意识, 要能听取学习者的不同意见, 尊重学习者的创见。

2.案例教学法对学生的要求

在案例教学中学生是教学过程的参与者, 必须与其他同学进行交流沟通, 甚至辩论, 能客观看待其他同学的分析、评论, 是一个积极的参与者和行动者。所以学生首先个人必须在上课前做好准备, 要对一个案例仔细地阅读, 仔细思考案例中所提供的各种形势, 有一系列经得起攻击的采取策略行为的建议。

其次, 案例教学需要学生组成学习团队。一个理想的小组构成, 应反映出不同的技能、经历和专业, 这样可以丰富讨论, 提高讨论的质量。小组讨论中最为重要的是小组成员的积极参与和相互协作, 做到有效参与, 积极倾听和反思。

我们在商务谈判的案例教学中, 常用方法包括展现场景片断、设计方案、提交正式报告, 还有交叉进行的作业拓展、课堂参与、现场评议打分等。结合态度、发言准备、发言水准及掌握基本理论知识的程度等方面给出相应成绩。其中附加分不看观点如何, 主要看学生问题分析是否独到, 评述说理是否恰当和透彻, 有成绩记录对学生有一定的促进作用, 真正达到了案例教学目的和效果。

学生从案例教学中学习了什么呢?对此, 清华大学经济管理学院李东红老师将其大致归纳为四个方面:商业感觉、操作技能、决策能力、知识基础。我们进行的商务谈判试验对此很是赞同和支持。

案例教学也有自身的不足, 它花费时间较多, 对学生的积极参与要求较高, 案例讨论没有标准答案, 无法替代传授教学和实际操作。所以案例教学要因学生而异, 安排恰当, 才能收到好的效果。

总之, 作为一种归纳教学法, 案例教学可以培养学生深入思考的能力、参与能力、沟通交流能力。案例教学为理论与实践的整合提供了一条独特的路径, 确实是一种致力于提高学生综合素质的面向未来的教学模式。

摘要：案例教学要有好效果, 教师要了解怎样组织案例教学, 知道让学生在案例教学中学到什么, 推进案例教学有序进行, 以及案例教学的条件与注意问题。

关键词：商务谈判,案例教学,运用条件

参考文献

[1]李霞.商务谈判与操作[M].北京:清华大学出版社, 2010, 3.

[2]杨乾.谈判案例运用心得[J].世界经理人论坛, 2011, 5.

[3]李东红.从案例教学中学习什么?[N].中华读书报, 2003-8-6.

[4]朱春燕, 陈俊红.商务谈判案例[M].北京:清华大学出版社, 2011, 11.

[5]赵燕.浅谈商务礼仪与商务谈判的运用[J].科教文汇 (下旬) , 2009 (12) :282.

商务谈判案例分析范文 篇3

而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。从严格意义上来说商务谈判不是专业的重头课，但是它的实用性很强，所以如何讲解成了一个大问题，我尤其重视案例教学，并总结了一些经验。

关键词：商务谈判沟通利益案例

在现代商业活动中，谈判作为交易的前奏曲，已经成为销售的主旋律。自古中国就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。谈判无时不刻都在发生，但要想使谈判的结果尽如人意，却不是一件非常容易的事。按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。

任何一门学科无疑都是从讲解学科概念入手的，学科的含义也是最重要的。本文就从商务谈判的概念入手来讲解如何成功的运用案例来讲解概念。

1 注意导入案例的运用，“让它牵着学生的鼻子走”

每一位教师在讲授新课的时候，都想尽量做到承上启下，大体的做法就是多以提问的形式回顾上一节课的主要内容，接下去就开始的讲授新课了。这样的做法虽然无可厚非，对于学生来说却缺乏了新鲜感，很难抓住学生的注意力。经过几年的经济类专业课的教学，我发现把案例放在每一堂课的开始，是个不错的办法。当然前提是要选择一个合理的案例，这是十分重要的。下面是如何讲解谈判的概念的导入案例。以案例《如何分橘子的故事》为例，设计问题如下：

①有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？（根据这个经典案例，我们可以找到答案：一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。因为只有这样，切橘子的孩子才会最大程度的保证两半橘子是一样大的，而另一个选择的孩子则会最大程度的选择一个他看起来要大的那一半，所以这是我们目前为止能够想到的最公平的办法，公平是做到了，然而新的问题又来了。）

②这样能够达到两者的效用最大化了吗？（答案肯定是否定的。）

③结果如何呢？（根据案例我们看到的是：第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。）

④如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。（可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢！于是我们不得不感叹：要是在切分前两者进行一些沟通多好！）

⑤根据此案例试解释谈判。（两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。）

此案例的亮点不在于引入了案例教学，而是层层的分析了案例，带出想要学生回答的问题，及本课所要讲解的内容，这样的案例才是教学过程中的正确运用，而不是简单的讲个小故事，最终在老师的提示（案例问题）下，学生们掌握了所要了解的谈判的含义。这样的案例正如我前面提到的牵着学生的鼻子一点一点把想要讲解的问题一环一环的展现在学生的面前。随着问题的深入，学生仿佛进入了一个情境，被牵着鼻子乖乖的随着老师设计好的结果走了下去。最终引出谈判的含义。

2 运用好身边的案例分析问题，解决问题，激发学生的学习兴趣

人们对事物的认识是从概念开始的，这是认识事物的第一步。 对于商务谈判来说也不例外，在研究讨论商务谈判策略技巧之前，必须要先了解概念，其次还要了解商务谈判的心理、过程等。

谈判时心理要素很重要，对结局有不可估量的影响，在整个谈判的始末伴随着各种各样的心理活动和心态反应，同时直接影响着谈判者的行为活动，对谈判成功与否起着至关重要的作用。下面我们再来比较两个案例。

案例一：有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再买花，香水，巧克力或只是请吃饭。她希望得到一颗钻戒。“今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。“什么？”。“我不要那些花呀，香水，巧克力。没意思嘛，一下就用完了，吃完了，不如钻戒可以做个纪念。”“钻戒，什么时候都可以买，送你花，请你吃饭，多有情调。”“可是我要钻戒，人家都有，我就没有，就我贱没人爱……”结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。

案例二：有个太太，想要颗钻戒当生日礼物，但她没有直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”“为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。”“明年也不要送。”丈夫眼睛睁得更大了。“把钱存起来，存多一点，存到后年，”太太不好意思地小声说“我希望你给我买一颗小钻戒” “噢，原来是这样啊！”丈夫说。

结果，这个妻子今年收到的生日礼物就是一颗大而且漂亮的钻戒。

这两个相同的事件，导致的不同的结果的案例，我们明显的看到了双方的心理的变化。故事中两个妻子的不同性格和心理导致故事的发展朝着不同的方向进行着。我们分析一下故事二中的妻子为什么取得了看似意外其实是意料之中的结果的原因如下：

2.1 动之以情 案例二中的妻子从头到尾运用了几次动之以情的心理战术。主动的站到丈夫的角度去推动事件的发展，让丈夫顺着自己的思路最终不仅按照原来的方式为自己过生日，而且还得到了“大”钻戒。

2.2 以利代理，因势利导，想其所想求己所需 案例二中聪明的妻子看似一直在为丈夫着想，其实步步为营，既给足了“大”丈夫的面子，又不失时机的展示自己的贤良，结果是可想而知的！

2.3 以退为进欲擒故纵，谋求更大的利益点 案例二中的妻子看似一直在让步，不要鲜花，不要吃饭，不要庆祝，其实是希望节省要的更多，这让做丈夫会想:怎么能够让自己的女人如此委屈？这样的好女人适合得到的应该更多才对啊！心甘情愿的付出也不会感到有任何怨言！这比起故事一中的妻子咄咄逼人的语气和高高在上的姿态，效果要好的多。

像这样发生在我们身边的例子比比皆是，对于学生来说兴趣更大，它们比起一些宏观而远大的案例更实际，更容易理解。我们可以就从这些例子入手去分析讨论一些谈判心理战术的重要性，并要求学生在以后的生活中，做到学以致用，应用到生活中去，让自己的生活，更加的丰富多彩，让我们的学生每一个都离成功更近一步。这才是真正的学习商务谈判的重要之处啊！

3 充分落实“以学生为主体”的教学方式，在课堂上积极倡导分工、合作，共同把案例演出来

谈判的策略无疑是本门课的重中之重。商务谈判的全过程，无时无刻不体现着策略的运用。在商务谈判策略体系中涉及的具体策略是很多的。在讲解这些策略的时候也都通过分析方法，引入案例，让学生掌握了策略的名称及内容。为了更好的达到教学效果，让学生自己设计案例，也是我讲这门课的一个主要的方法，学生只有在设故事和案例的时候才能充分的融入到课堂中来，发挥“以学生为主体”的教学方式，在课堂上学生们自己积极的分工，合作，共同将案例演绎出来，让课堂变成了一个小小的舞台。

作为老师这时所起的作用就是穿针引线。每一堂课快结束的时候，我会把下节课要讲解和演绎的策略提前告诉大家，同学们可以有充分的时间去准备。例如“投石问路法，吹毛求疵法，抛砖引玉法，车轮战术等等”。不得不说的是，学生们的想像力真的让我感到震惊！他们运用了大量的手法去表现词语本身，同时还设计丰富多彩的故事情节，通过这样的方法，几乎每个同学都爱上了这门课，这也是我大胆改革的一个方面吧。

商务谈判是一门应用性很强的学科，它的作用发挥好了，能够对学习、生活乃至人生起到很好的推动作用。

参考文献：

[1]王晓.现代商务谈判[M].高等教育出版社，2006.6.

[2]潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧[M].复旦大学出版社，2002.1.

[3]张明禄，曾国安.商务谈判与推销[M].西南财经大学出版社，2006.3.

[4]周海涛.商务谈判成功技巧[M].中国纺织出版社，2006.7.

[5]刘文广.商务谈判[M].北京出版社，2006.4.

[6]王景山.商务谈判教程[M].中国计量出版社，2009.8.

作者简介：

商务谈判案例分析范文 篇4

期末论文

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专 业： 院

系：

宝洁公司的客户管理分析

摘要

宝洁公司是倡导和实践全方位客户管理的先驱，自从1988年在中国建立中国宝洁有限公司以来，目前已经在国内建立了十几家生产洗发、护肤、洗涤、纸品和口腔保健产品的合资和独资企业，其下属飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣、舒肤佳和玉兰油等品牌在国内市场家喻户晓，创造了一个又一个的销售奇迹。本文通过对宝洁公司的客户管理进行分析，研究宝洁公司以全方位客户管理为核心的竞争优势。

背景

在世界经济逐步趋向全球化、一体化的今天，产品的可替代性越来越强，未来的竞争更集中到客户管理，特别是全方位的客户管理以及有效的客户关系管理。一个以“客户为王”的时代已经来临。随着各种现代化生产技术和管理技术的提高，那种通过产品差别来细分市场，从而来创造企业的竞争优势已变得十分困难，企业必须从以产品为中心的模式转为以客户为中心的模式。与此同时消费者对品牌忠诚度日渐低落，再加上无法直接掌握消费者的喜好，因此，如何突显企业品牌的独特性一直都是消费日用品公司最大挑战。宝洁公司体会到价格并不是消费者选购商品的第一考虑因素，相反地，消费者对企业的信任（包括有形与无形商品与服务的品质保证）才是最重要的。因此宝洁在提高产品品质的同时，还注重调整企业运作流程，全方位、多渠道地满足客户服务需求，提供更先进的个性化服务，从而增加客户对企业的信任度。也正是宝洁公司对客户的良好管理，使得宝洁成为日化行业的领导者。

理论基础

①客户是企业提供的产品和劳务的购买方，即企业产品或劳务的使用者。企业开展生产营销活动的目的是为客户提供产品和服务，所以客户是影响企业商务活动的微观环境中的核心力量。企业必须重视客户的需求、偏好、购买动机、心理等的研究，生产适销对路的产品，满足他们的需求。

②传统的客户管理是指从企业自身角度出发，完善企业的营销技巧，改善企业的销售服务，从而获得良好的客户关系，保持产品在市场中的畅销，使企业的运营能力提高。③销售服务是指企业与客户发生联系，为客户提供服务的所有活动的总称。它不仅关系着企业销售业绩的提高，也在更深层次关系着企业形象和声誉，所以对其管理很重要。销售服务质量管理是综合运用现代化的管理方法对销售服务的全部过程和全体人员及影响销售服务质量的诸因素进行目标化管理的活动。

④按商品的销售过程可以将销售服务分为售前服务、售中服务和售后服务。售前服务主要包括调查客户的需求，以便可以结合客户的需要为其提供对路的商品；选择合适的广告宣传媒介，向客户传播商品信息；做好商品的陈列、展示工作。售中服务主要包括详尽耐心地向客户介绍产品的性能，为客户提供各种方便以缩短其等候时间，提供良好的购物环境、包装服务、信用卡服务、运送服务、分期付款服务。现代的销售理念不仅是让客户买得满意，而且要让客户用得满意，这也就是说商品在出售后，企业还要为其产品提供保障，比如“三包”服务（包退、包换、包修），提供知识性指导和商品咨询服务。⑤全方位的客户管理就是要建立与各类经销商(分销商，批发商，零售商等)长期的战略联盟，确保经销商听从企业的安排，提高对企业的忠诚度；从而使经销商长期销售本公司品牌的产品，愿意为相互问的战略联盟进行投资，愿意为彼此的战略联盟笑系作出一定的让步和牺牲，并对企业产生某种感情上的依赖。最终，使两个企、坦紧紧联系在一起，同舟共济，达到双赢的目标。

案例介绍

2008年宝洁公司夏季玉兰油与某知名首饰品牌的联合促销引起了爱美女士们的热情关注，通过短信与玉兰油互动，参与抽奖的方式方便又有趣。活动开始几天后，有一个客户咨询引起了客服主管的注意，客户说收到通知说自己已经中奖，但当去到首饰专柜领取时，首饰专柜却查不到该客户的中奖信息而拒绝提供奖品。客服主管马上把该条意见转交了促销人员跟进，同时，立即在系统中订制了针对该问题的通知报告，以对该条意见的趋势实时观察。3小时后，客服主管与该活动负责人一同对来电地区，参与渠道等细节逐条分析，终于发现了原因，原来有部分消费者在网站提交个人联络方式时，没有按规定的格式提交造成系统不能正常识别，所以无法分配相应的分店作礼品派送。原因找到后，客服主管马上调出所有未成功提交地址的中奖者，并安排人员马上主动联系，提醒他们尽快提交正确地址以免耽误奖品派发。

宝洁亚太地区客户关系运作经理Ella认为，客户关系工作是非常细致的，每一个细微的信息都可能导向不同的结果，而消费者每天的问题总是新的。因此，要处理好这些问题，成为消费者和公司双向沟通的桥梁，不仅需要客户关系顾问的耐心和贴心，还需要不断地提高数据提取与分析的能力，以及持续系统的产品知识培训。

正是这样坚实的支持，使每天的亲切问候和贴心交谈架起了客服中心与消费者的友谊桥梁，许多联络过的客户从此一直在关注着宝洁，仅 2008 年一年，就有近万名曾经联络过的老朋友通过这个平台参与了宝洁的新活动，或参与宝洁产品更新的意见讨论。2008年，宝洁公司还荣获中国最佳联络中心评选委员会颁发的“2008中国最佳客户关系管理大奖”。

案例分析

宝洁能够荣获中国最佳联络中心评选委员会颁发的“2008中国最佳客户关系管理大奖”，我认为有以下四点原因： ①多渠道的客户互动

宝洁公司采取多种同客户沟通的方法，如面对面的接触、电话、电子邮件、互联网等，这些多样的沟通渠道为客户提供了极大的便利。在该案例中宝洁公司就采用了联合促销以及短信互动这两种方式。将夏季玉兰油与某知名首饰品牌联合进行促销，化妆品与名牌首饰的联合抓住了广大消费者尤其是女性消费者的兴趣，成功地引起了爱美女士们的热情关注。同时促销的方式是通过短信与玉兰油互动，参与抽奖的方式方便又有趣。这样的促销活动鼓励消费者购买产品，同时提高了产品的知名度，激发了潜在的顾客群。②良好的销售服务质量管理

在该案例中，一位客户说收到通知说自己已经中奖，但当去到首饰专柜领取时，首饰专柜却查不到该客户的中奖信息而拒绝提供奖品。当客户遇到问题时，宝洁公司在第一时间就做出行动，客服主管马上把该条意见转交了促销人员跟进，同时，立即在系统中订制了针对该问题的通知报告，以对该条意见的趋势实时观察，使得消费者的问题得以迅速的解决。③强有力的销售经理团队

宝洁公司建立了强有力的销售经理队伍，帮助制造商更好的与分销商沟通。宝洁公司和分销商沟通的重要桥梁是客户经理，宝洁公司非常注重这支队伍的建设，从招聘，培训和激励方面都是不遗余力。宝洁公司的客户经理都具有很好的敬业精神，工作主动、富有创新精神、追求领导能力，富有团队精神和高超的沟通技巧。在该案例中，当消费者遇到问题时，客户经理在第一时间就着手调查并解决问题，提高了消费者的满意度。因此，宝洁公司强有力的销售经理团队是管理客户关系的重要桥梁。④以消费者为中心

在宝洁，消费者就是老板。任何时候，宝洁都愿意倾听来自消费者声音，为消费者提供更优质的产品和服务。在此案例中，宝洁公司的客服中心每天与消费者贴心的交谈，认真倾听消费者的声音，把他们的意见和建议用商业语言真实而不加修饰地传递给公司，并站在消费者的角度，为公司的决策部门提供分析和建议支持，这是宝洁客户关系工作的重要价值。尽管每天的问题总是新的，但客户关系部亦持续系统地进行产品知识培训，不断提高数据提取与分析的能力，架起宝洁与消费者畅通的沟通桥梁。

结论

通过以上分析，我认识到宝洁公司倡导和实践全方位客户管理，在提高产品品质的同时，还注重调整企业运作流程，全方位、多渠道地满足客户服务需求，提供更先进的个性化服务，从而增加客户对企业的信任度。这也是为什么宝洁能够在消费者对品牌忠诚度日渐低落，产品的可替代性越来越强的今天成为全球最大的日用品公司之一并荣获中国最佳联络中心评选委员会颁发的“2008中国最佳客户关系管理大奖”。同时其他企业也应意识到在世界经济逐步趋向全球化、一体化的今天，产品的可替代性越来越强，未来的竞争更集中到客户管理，特别是全方位的客户管理以及有效的客户关系管理。所以任何企业都应向宝洁学习，在提高产品品质的同时做好客户管理。

参考文献

周泽信《现代商务管理学教程》中国商务出版社

商务谈判策划书(南伊)详解范文 篇5

洽谈时间：2016年12月9日 洽谈地点：北海市南伊珠宝客服中心 主方：北海市南伊珠宝有限责任公司 客方：华威工业技术有限责任公司

一、洽谈主题及内容

1.就本珠宝公司需要的珠宝工艺半成品进行采购所需的采购数量、包装和规格等方面进行协商洽谈；

2.维护公司的良好形象，打造高品味的风格，取得被采购方的信赖并建立长期买卖关系。

二、洽谈双方背景：

1、甲方（南伊珠宝有限责任公司 我方）：

采购物品：珠宝工艺的半成品：天然珠宝玉石（天然宝石 天然玉石 天然有机宝石），人工宝石和贵金属（金 银 铂 钯）的原料、半成品制成的佩戴饰品，工艺装饰品和艺术收藏品。采购数量：7000件珠宝半成品

采购预算： 7000件珠宝半成品，共181000元； 19000元运输及保养，总共200000元 地址：北海市银海区南珠大道九号

电话：0372-2538880 *** 网址： http://

2、乙方（华威工业技术有限责任公司）：

华威技术有限责任公司以出色的混染色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一定的地位，在公司成立的初期，本以其钢铁加工业为主要工艺，但在钢铁工业发展迅速的时代，公司的钢铁工艺在经过了5年的摸爬滚打之后，终于建立了其珠宝工艺半成品的大师级地位。又因为其后在珠宝工艺行业的高深造诣，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。

三、洽谈目标：

1、最优目标：以与市场标价相同的价格采购天然珠宝玉石（天然宝石 天然玉石 天然有机宝石），人工宝石和贵金属（金 银 铂 钯）的原料、半成品制成的佩戴饰品，工艺装饰品和艺术收藏品。

2、实际需求目标：以市场标价的五点五折折采购所需的半成品；

3、最低目标：以市场价格的九折采购所需的半成品，并免费赠送我公司加工后的成品。

四、洽谈组成员分析：

（一）我方人员分析：

1、洽谈负责人 钟艳浓：本公司总经理，统筹全局能力强，思维严密，有责任心和充足的自信，执行力强，有足够的威望，是本次洽谈我方的最终拍板人。

2、公关部 罗丽：本公司优秀公关代表，能根据公司的需要进行交涉，并为公司争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关交涉人员。3财务部 张秀凤：本公司优秀财务计算员，熟悉市场行情、价格形势，善于和顾客谈价，并熟悉业务办理过程，是一名出色的助手。

（二）客方人员分析：

1、洽谈负责人刘心明：办事果断干练，雷厉风行，公关能力强。是本次洽谈客方的最终拍板人。

2、顾问 常悦：华威工业技术有限公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。非常了解珠宝行业，通晓各个工艺的制作过程翁，熟悉市场行情，处事冷静，言辞犀利。

3、女士章晓昑 ：性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤计较，善于谈价。

五、洽谈形式分析

（一）我方优势分析

本公司是我们所经营的中高档饰品都是自主设计或采购，产品式样新颖独特，产品结构合理，节省成本，是一家极具规模、富有创意的正规化、专业化的珠宝公司。公司阵容强大，组织系统完善，业务能力精湛。在同行中经营成果较为突出。

本公司座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。多年经营，业务量大。服务项目全面，而且服务质量上成，紧跟潮流与时尚，形式创新能力强，同时熟悉北海本地的品味风俗。售前售中售后服务周到，在本地消费者群体中享有较好口碑。

（二）我方劣势分析

当前市场形势是买方市场，北海市区现已有三家规模相当的珠宝销售中心，并且各具风格，各有卖点。另外，小型珠宝店正在各大社区兴起，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住并不简单。

（三）客方优势分析

在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会，买方的选择空间较大，除本公司以外，还有很多珠宝店，可以货比三家。

另外，客方有经验丰富的顾问为其提供洽谈指导，对本行业的价格和走势较为了解，便于向珠宝公司讨价还价。

（四）客方劣势分析

对市场行情的了解度不如珠宝公司，洽谈代表较纠结与洽谈的价格，所以在交涉方面有一定难度。

六、行业相关资料收集

（一）市场信息

1）

1、珠宝市场潜力巨大，随着中国经济的迅猛发展，市场消费者的基数大，消费结构也发生变化，高档珠宝在工艺方面也需比我们略胜一筹，但是在产品的设计和潮流行方面是我们中小型的企业较有优势。

2）消费结构复杂，不同年龄和不同收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有消费群体。

3）消费者需求多样，理性消费和感性消费并存，由于珠宝首饰的消费结构需求层次多样，我们中小型珠宝公司才得以有发展的有利空间。

七、洽谈的方法及策略：

（一）洽谈方法

把横向洽谈和原则型洽谈相结合。在洽谈中将价格、套餐选择、布场规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在洽谈中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。

（二）准备洽谈资料 《国家珠宝规格范例》 《南伊珠宝各类服务价目表》 《南伊珠宝公司采购计划书》

（三）各阶段洽谈策略的准备

1、初始阶段：

（1）满意感：面带微笑盛情邀请客方入座，招待员送上较高档的饮品，并称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到洽谈方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的挑剔。（2）重要性：夸赞被采购方的工艺技术在行业内首屈一指，与多家

珠宝公司合作愉快。

2、中期阶段：

（1）借恻隐：陈述门面租金高，珠宝制作成本也不低，行业竞争激烈，利润低，显得为难，唤起客方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。

（2）车轮战：洽谈负责人、公关代表、财务预算员轮番上阵，在价格谈不妥时，转而谈套餐选择；在套餐选择上谈不妥时，转而谈布场风格，以期转移客方在矛盾处的注意力，在转移中化解矛盾。（3）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。

（4）连环马：坚持店方降价的同时卖方也要降价，条件互换、价格折中。

（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局，适当时，也可利用赠送的方式给予一定的回报。

3、最后洽谈阶段：

（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）达成协议：明确最终洽谈结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.（3）买下契机：双方若不能达成相当程度的圆满结果，洽谈面临破

裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再洽谈的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，埋下契机。

八、洽谈的风险及效果预测：(一)洽谈风险

1、对方可能会在洽谈中凭其买方市场的优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身服务优、口碑好的优势，以及行业先锋的身份迫使其做出让步。

2、洽谈中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整洽谈策略

（二）洽谈效果预测

双方以合理的条件取得洽谈的成功，实现双赢，双方能够友好的结束洽谈，获得成功，并长期联系，实现长期友好合作。

九、洽谈成功后的工作

（一）签订协议，办理手续

（二）预付定金

商务email范文 篇6

才一天的

 

 

 

通过这件事，我懂得了学习知识要有科学的态度，不迷信书本，要联系实际生活。同时，我们全班同学都为发现这个错误得到证实感到高兴，也对编辑叔叔、阿姨有错就改感到敬意。

通过Email，我们还请教编辑叔叔、阿姨：340、260、980等叫整十数还是叫整百整十数？从回信中我们知道像这样的数应该叫整百整十数。

小小的Email如此神奇，它帮助我们学习

指导教师：刘玲

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商务谈判案例分析范文 篇7

关键词：商务谈判,文化,差异

近年来, 美国一直是中国最大的出口国之一。中美之间的贸易发展迅速, 2009年, 中美货物贸易额为610.5亿美元, 商务谈判日益频繁。商务谈判是双方为实现一定的经济目的, 通过交流与协商达到一致意见的过程。商务谈判是一种跨文化沟通的行为, 谈判双方代表了各自的利益, 文化差异往往是商务谈判的障碍[1]。为了能使谈判顺利进行, 我们要正确地认识文化差异, 认真研究中美双方谈判的特点。

1 谈判目标差异

除了达到特定的商业目的, 中方在谈判过程中, 往往把建立长期友好的商业伙伴关系作为谈判的一个附加目标。美方则认为签订合同是一个独立的过程, 是商务谈判的首要任务, 谈判只是为了实现预期的经济利益。

出现差异的主要原因是中美双方价值观念和思维模式的不同。中国一直受儒家思想的熏陶, 在儒学中“仁”是指与人为善, 人与人之间和谐相处。中国人做生意讲究“和气生财”, 在谈判之初, 总会千方百计地营造和谐的谈判气氛, 追求长久的合作关系。

中国文化是集体主义文化。中国人们自古以来以农耕生活为主, 小农经济强化了人们对血缘关系的依赖, 家庭是社会构成的基本单位, 家长是年老的长辈, 年轻人要服从长辈, 人们的地位并不平等, “三纲”、“五常”的思想对人们影响较为久远, 血缘关系和社会关系是人们联系彼此的纽带。集体主义文化中“关系”非常重要, 重视和谐的人际关系, 个人无法解决的很多问题都得靠“关系”来解决, 人们之间的长久合作往往不以利益为基础, 而是以关系为基础。中美谈判中, 中方靠建立长久的“关系”来实现经济的交流与合作, 因为中国社会不是个人本位, 而是关系本位。

在谈判过程中, 如果“体面”和“利益”不可兼得, 中国人会选择“体面”, 谈判代表以为国家争光为己任。中国人在谈判中会尽量避免摩擦, 如果出现分歧, 也不会直接拒绝对方。美国是个人主义文化, 所以在中美商务谈判中, 美国谈判者更注重追求实际的内容和眼前利益, 谈判时会把人和事区分开来。对美国人看来, 生意归生意, 做生意不讲情义, 利益决定一切, 在商务谈判中没有寒暄, 往往直截了当, 讲究谈妥生意的效率。

2 谈判程序差异

谈判开始, 中方代表往往先就总体原则展开辩论, 把总原则作为解决其他问题的前提。在总原则的指导下解决具体细节问题。美国人重具体细节。谈判一开始, 他们就讨论具体事项。

这是由于中美两个民族思维方式的不同造成的。中国人习惯综合性思维方式, 认知事物从整体到局部, 由大到小。解决问题喜欢通盘决策, 在总原则框架下, 先谈概括性的事项, 然后再逐条进

中国石油大学外国语学院安昌光

行。美国人倾向于分析式的直线思维方式, 表达思想开门见山, 具有明确的目的性、计划性, 在谈判中关注具体细节[2]。

在谈判环节上, 美国代表注重谈判的效率, 惜时如金, 因为美国人具有强烈的竞争意识, 追求速度和效率, 做事有精确的时间安排, 力争使每一场谈判都能速战速决。中国代表时间观念较弱, 认为时间是循环往复, 取之不竭的, 时间是用来分享的, 作为谈判的主办方, 谈判在时间的安排上比较宽松。在谈判之前, 往往先邀请对方代表游览名胜古迹或参加其他娱乐项目, 这往往让对方代表感到困惑或很不适应。“日出而作, 日落而息”是中国人们千百年来的生活方式, “寿比南山”是人们生活的期望和追求。在日常生活中, 送客习惯说“您慢走!”, 吃饭经常说“您慢慢享用”, 这些客套话充分表现出人们对时间的态度, 做事悠然自得, 生活要慢慢享受。

3 谈判决策差异

中方派出的谈判代表往往阵容庞大, 而且行政级别比较复杂, 在座次顺序上也非常严格。谈判代表有谈判权, 却不一定有决策权, 他们在自己的权限内行事, 要与领导保持步调一致, 用一种声音说话, 有决定权的人并不一定在谈判代表中, 谈判的进程和细节都要向上级领导汇报, 等领导审批后, 才能进行下一步谈判。当美方代表提出的要求超出中方代表的权限, 他们就要请示上级, 实际是众人谈判, 一人决定。而美方代表被公司赋予足够的权力, 可以代表公司做出决定。

中国文化是高权力差距型的文化, 人与人之间形成上下级的关系。在中国几千年的儒家思想的影响下, 人们崇尚权威, 下级要服从上级.按领导指示办事, 只有领导才能代表集体做出决策。美国文化是低权力差距型的文化。美国经历了资产阶级革命, 争取平等的意识深入人心, 谈判中采用“双赢”策略, 能够考虑双方的实际利益, 对利益的划分比较公平。中国的市场经济体制处在初级阶段, 在商务谈判中采取“单赢”策略的企业比较多, 对自己的利益考虑较多, 有时不能兼顾对方的利益。

4 谈判语言的差异

美国谈判代表语言表达直接简单, 表现出较强的攻击性和好辩性。中方代表人善用暧昧和间接的方式表达意思, 表达异议时, 会照顾对方的面子, 采取非对立和非直接的方式, 需要对方领会言外之意。

美国人的语言是低语境的[3]。美国是一个民族的“大熔炉”, 不同民族的人们在不同历史时期汇聚在一起组成一个国家。不同民族的观念信仰都存在巨大的差异, 民族之间频繁的迁徙合并使交流变得困难, 他们习惯用直接而清晰的语言表达明确的思想, 否则他们的交流就缺乏效率。美国人之间的人际关系是功利性的, 是不

参考文献

[1]胡璇, 张维维.论国际商务谈判中文化差异的影响及其对策[J].黑河学刊, 2008, (6) :46～48.

[2]刘佳.国际商务谈判中的文化差异及对策分析[J].商业现代化, 2008, (2) :203.

商务谈判案例分析范文 篇8

一 引言

商务英语是商务环境中应用的英语，是已在从事或将要从事商务行业的专业人才所学习或应用的专门用途的英语[1]。当今中国的经济更加深入地融入到国际社会之中，许多高校和培训机构针对这种需求纷纷开设了商务英语专业，该专业所涉及的主要课程大致包括：英语口语技能训练、商务英语听力、商务函电写作、外贸口译、办公室文秘等，重点培养学生商务英语的沟通能力、谈判能力和管理能力[2-3]。

随着网络技术的发展普及，基于网络的电子商务模式在商务活动中占有越来越大的比重。很多电子商务网站，如淘宝、Amazon、Ebay等，为那些有经商意愿和适当商品的企业或个人提供了电子商务的平台。根据美国国家统计局的统计数据，2014年的美国网络零售业务总额达到96亿美元，之前5年的年均增长率达到27.3%，而整个零售业销售额的增速只有4.3%[4]。近年来，基于社交网站的电子商务模式悄然兴起，比如Facebook、Skype、微信等。借助社交网站强大的人脉网络和用户绑定功能，用户无需专门的网络技术，無需大额资本，无需全职投入，仅凭家用电脑即可在网络服务商提供的平台上二次开发具有特色的商务主页，并向自己的人脉网络推送。经常会听说有人因此获得了数以万计的额外财富，甚至有时这种事就发生在自己身边。因此，没理由怀疑这种低门槛电子商务形式将会对未来的商业活动产生更加深刻的影响。与此同时，商务英语教育的对象，即前面提到的“已在从事或将要从事商务行业的专业人才”也将大量地参与到此类基于社交网络的商务活动之中，这对商务英语教学提出了新的更高的要求。

言据性是近年来一个颇受语言学家青睐的课题。简单来说，言据性指说话人对知识来源以及态度或介入程度的说明，其定义有狭义、广义之分。狭义言据性只研究知识的来源，包括“亲眼目睹”“听说”以及“推测”；广义言据性指知识的来源以及说话人对知识可靠性的态度[5]。在语法层面，言据性被称为“据素”，表现形式有：形态据素和词汇据素。形态据素主要指某些语言中动词的前、后缀；词汇据素主要指动词、情态助动词、副词、形容词、副词短语等等。在语篇层面，言据性是语篇“言之有据”的显性标记。语篇作者根据现有信息证据的来源和类型确定信度，依据语篇的交际意图选择最有利于语篇可信性建构的证素，通过建构个人观点信度来为整个语篇可信性的建立奠定基石，从而服务于作者建构语篇的人际意义和语篇功能[6]。

综上所述，一方面，商务英语教学应在社交网络商务方面有所涉及，才能跟上电子商务发展的潮流；另一方面，言据性既是商务英语的重要语言学属性，也是商务活动中决策的重要依据。因此社交网络商务的言据性分析必将对商务英语教学起到重要的指导和推动作用。本文介绍当今最新社交网络商务教材的体系结构，并以社交网站Facebook为例，分析社交网络商务环节中的言据性特点。

二 社交网络商务课程体系简介

根据英国东伦敦大学商学院（School of Business， University of East London）推荐的社交网络电子商务参考书《Facebook Marketing for Dummies》，对其内容体系进行分析[7]。此书以社交服务网站Facebook为例，对社交网络商务活动各个环节进行了详细的解析，自2012年出版至今，已经更新至第3版，深受英国商科学生和大众的欢迎。总结全书的19个章节，其内容可以分为四个组成部分。

Part I： Building your social network site presence. 所有从事社交网络商务的人都必须首先构建属于自己的社交网站主页。本部分介绍如何从社交网站平台上获得属于自己的商务网址；如何设计一个漂亮的主页；如何利用虚拟社交工具为自己的商务活动服务；如何评价自己主页的粉丝（Fans）活跃度。

Part II： Engaging with your customers and prospects on social network. 这一部分讨论推广自己的社交网站主页需要的策略，包括：如何提升网站的质量；如何提高粉丝库（Fanbase）的规模并让粉丝对网站主页有更好的了解；如何了解自己的社交网络经营策略是否正确，等等。

Part III： Marketing beyond the social network. 这部分讨论如何将自己的社交网站升级到商务层面，内容包括：如何向目标粉丝们为自己的产品打广告、如何制作并测试自己的广告、如何评估广告是否成功，等等。

Part IV： The most common mistakes to avoid. 这部分内容是前面内容的补充，提醒社交网络商务的经营者会经常犯哪些错误，如何避免犯错等等。

教材在内容上与时俱进，但因为我们多数人已经或多或少地涉猎了社交网络，又不感觉陌生，却也是目前国内商务英语所远未涉及的部分。教材在组织结构上并非是一本网络软件的使用说明书，而是以Facebook为例，阐释社交网络商务的关键组成部分，其思想适用于一切电子商务活动。此书不仅对于想从事社交网络商务的人具有指导意义，而且能够帮助提供社交网络服务的运营商完善自己的社交网站功能。

三 社交网络商务模式的言据性分析

社交网络商务模式中，其核心活动是介入这种模式的买卖双方的人际交互。人际交互过程中的知识传递是双向的，即：能够吸引客户对某种商品的注意力，并作出购买决策的信息，从经营者的角度，笔者称之为“正向信息”；客户反馈给社交网络商务经营者的市场信息，能够指导经营者改进营销策略，笔者称之为“回馈信息”。社交网络商务的成功，与社交网络语言语境的言据性特征是分不开的。

1 正向信息传播过程中强大的“Word-of-mouth”效应

“Word-of-mouth”直译为“口头宣传”，在Chafe著名的言据性分类模型中，此类知识的来源（source of knowing）属于“语言（language）”，知识的态度（mode of knowing）是“道听途说（hearsay）”，知识的可信程度（reliability）在Chafe划分的四个层次中属于较不可信。那么为什么社交网络商务能够获得如此大的成功？

在社交网络商务活动中，“Word-of-mouth”指每次社交网络用户在自己的社交网站上点赞（likes）、评价（comments）、分享（shares）一些产品信息时，这些信息就会在他们的朋友圈（network of friends）中传播开来。许多研究表明消费者更倾向于购买他们熟识的人推荐的商品，而非广告推荐的商品。根据2009年的一项统计研究，90%的网络消费者会相信他们身边人的推荐[8]。社交网络的强大之处就在于它的用户之间的联系异常紧密。一个社交网络用户的朋友圈中，绝大多数与其存在工作、家庭或者其它真实的联系。这种身边人的推荐更加真实可信，去掉了商业包装，并且一定程度上包含了用户的使用反馈，降低了购买者的消费风险。

因此，在社交网络信息交互的语境前提下，这种“口口相传”的知识来源，言据性属性发生了根本性的变化，其在言据性分类模型中的地位也应该相应地进行调整。

2 回馈信息传播过程中的统计言据性

如前文所述，回馈信息在社交网络商务过程中由消费者向經营者传播，是经营者评估自己的社交网站是否受欢迎、粉丝是否活跃、广告是否成功、营销策略是否得当的客观依据。社交网络为用户提供了强有力的工具为销售者提供此类回馈信息，比如Facebook的“Insights”和“Ads Manager”。 Facebook Insights主要提供三种数据的统计，包括：用户的粉丝数量、多少人看了用户发布的信息、多少人对信息进行了评论。通过Insights工具，经营者可以了解过去一周粉丝的增长情况，了解特定帖子发布后粉丝的反响如何。如果发现发布一条消息之后粉丝的数量有所减少，就反映出所发布内容有不当之处，需要对自己的营销行为作出有针对性的调整。

如果用平均每人每天在某网站上花费的时间来衡量其影响力，Facebook早在2009年12月就已经超过了Google，成为电子商务广告的最好的平台。Facebook除了具有广告功能（通过Ads工具实现）之外，还为其配备了广告分析功能，即Ads Manager，Ad Manager对所发布某广告的目标人数、响应的人数进行了统计，让销售者对所投放广告的效果有一个客观科学的了解。

在一般的语用环境里，人际交互过程中是很难实时准确获得此类统计信息的，所以在传统的言据性模型中，很难将这种统计知识划归到哪一类中去。此外，从对知识的态度的角度看，社交网络统计知识的可信程度是很高的。

综上所述，社交网络电子商务模式的成功，与其人际交往过程中的言据性特点是分不开的。无论是基于“用户联系紧密”的正向信息来源，还是基于“统计工具”的回馈信息来源，其可信程度都是非常高的，为商务活动的双方提供了客观而科学的决策依据。

从学术角度，考虑社交网络这种语境因素的特殊性，其言据性分类模型应该在Chafe模型的基础上有所修改。首先，在知识来源中增加“统计知识”；其次，将“hearsay”的可信程度调整为最高。从商务英语教学的角度，适当加入社交网络商务的相关内容迫在眉睫，理解商务网络中商务语言的言据性特点对教与学双方从语言学角度把握其本质会起到事半功倍的作用。

参考文献

[1]徐鲁亚.“商务英语”的学科定位与实践教学[J]. 民族教育研究，2005（6）.

[2]阮绩智. 大学商务英语课程目标及教学原则[J]. 外语界，2005（3）.

[3]陈准民， 王立非. 解读《高等学校商务英语专业本科教学要求》（试行）[J]. 中国外语，2009（4）.

[4]J[7][8]ohn Haydon， Paul Dunay， Richard Krueger. Facebook Marketing for Dummies （3rd edition）[M]. London：Wiley Publishing Inc.

[5]杨林秀. 国内言据性研究：现状与展望[J].山西大学学报（哲学社会科学版），2013（6）.