商务英语谈判英语（共11篇）
关键词：商务英语,谈判教学,教学尝试
商务英语谈判课程旨在使学生了解国际商务谈判的一般流程和规则, 培养学生用英文进行商务谈判的语言和技巧。该课程以阅读谈判案例、进行商务对话和模拟商务谈判为主。通过学习和训练, 使学生掌握丰富的商务英语表达, 运用英语进行商务谈判的能力有所提高。
谈判是各方为化解冲突而进行的沟通的过程, 目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。要做成一笔业务, 谈判不是偶尔才拿出来用的一门技能。谈判能力是衡量外贸销售人员业务能力的一个重要指标, 对于商务英语专业的学生来说, 商务谈判能力是必备的技能。
而事实上, 商务英语谈判教学在专业设置中并没有受到充分重视。在教学过程中, 大多采用中文教学, 侧重对纯粹谈判的专业知识的讲解或没有结合实际谈判操作, 忽视了商务英语专业是商务知识和语言应用相结合的专业特点。在这方面, 笔者对商务英语谈判的教学作了以下一些探讨:
一、强调谈判的流程和实际操作
掌握谈判技能的关键, 是让学生掌握好谈判的流程, 让学生模拟谈判过程, 做谈判前的准备。
谈判前, 要求学生对对方的情况做充分的调查了解, 分析他们的强弱项, 分析哪些问题是可以谈的, 哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说, 什么问题是重要的, 以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析自己的情况。假设学生将与一位大公司的采购经理谈判, 首先就应自问以下问题: (1) 要谈的主要问题是什么? (2) 有哪些敏感的问题不要去碰? (3) 应该先谈什么? (4) 自从最后一笔生意, 对方又发生了哪些变化? (5如果谈的是续订单, 以前与对方做生意有哪些经验教训要记住? (6) 与我们竞争这份订单的企业有哪些强项? (7) 我们能否改进我们的工作? (8) 对方可能会反对哪些问题? (9) 在哪些方面我们可让步?我们希望对方做哪些工作? (10) 对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?并针对以上这些问题想好答案, 做好谈判前的准备。
二、从基础英语过渡到商务英语, 侧重讲解句型在商务谈判语境中运用, 解决when to say and how to say的问题
基础英语学习中早已学过“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal?”, 但是商务谈判课堂要解决的是“when to say and howto say”的问题。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问, 我们不仅能获得平时无法得到的信息, 而且还能证实我们以往的判断。出口商应采用开放式提问来了解进口商的需求, 因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal?”对对方的回答, 我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后, 进口商常常会问:“Can not you do better than that?”对此发问, 我们不要让步, 而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这种反问可使进口商说明他们在哪些方面不满意。例如, 进口商会说:“Your competitor is offering better terms.”这时, 我们可继续发问, 直到完全了解竞争对手的发盘。然后, 我们可以向对方说明我们的发盘是不同的, 实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答, 如:“No problem”, 我们不要接受, 而应请他做具体回答。
三、锻炼学生在特定的商务语境听出谈判对手的言外之意的能力
倾听在谈判中是最容易被低估的一种技巧, 它是谈判的基础, 通常被称为谈判的第一要素。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言, 他们认为自己的任务就是谈自己的情况, 说自己想说的话和反驳对方的反对意见, 因此, 在谈判中, 因认真倾听而应获取的许多宝贵信息就这样失去了。其实, 成功的谈判员50%以上的时间用来听, 边听、边想、边分析, 并不断向对方提出问题, 以确保自己完全正确地理解对方, 从而增加谈判的筹码。有效倾听可以使我们了解进口商的需求, 找到解决问题的新办法, 及时修改我们的发盘或还盘。在谈判中, 我们要尽量鼓励对方多说, “谈”是任务, 而“听”则是一种能力, 甚至可以说是一种天分, “会听”是一个成功的谈判员必须具备的条件。
四、深入理解条件问句的语言功能,
在商务谈判语言环境中, 巧用条件问句获得更多谈判信息和互作让步, 推进谈判的进程
当双方对对方有了初步了解后, 谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段, 我们要使用更具试探性的条件问句, 进一步了解对方的具体情况, 以修改我们的发盘。
条件问句是由一个条件状语从句和一个问句共同构成的, 这个问句可以是特殊问句, 也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”和“If…then”这两个句型。例如:“What
would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modify your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务
谈判中, 条件问句有许多特殊优点, 比如:
(1) 互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的, 换句话说, 只有当对方接受我方条件时, 我方的发盘才成立。因此, 我们不会单方面受发盘的约束, 也不会使任何一方作单方面的让步, 只有各让一步, 交易才能达成。记住:不能做没有条件的让步。
(2) 获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘, 对方就会间接、具体、及时地向我们提供宝贵的信息。例如:我方提议:“What if we agree to a two-year contract?Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a three-year contract.”从回答中, 我们可判断对方关心的是长期合作, 此新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
(3) 寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件, 我们可以另换其他条件构成新的条件问句, 向对方做出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商, 互作让步, 直至找到重要的共同点。
关键词：商务谈判；英语；技巧；谈判人员
中图分类号：F740 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2015）07-0071-02
随着经济全球化的不断蔓延，各个国家之间的商务往来也越为频繁，而我国自加入WTO之后，国际业务也大幅度增加，在国际贸易世界当中也占据了越来月重要的位置，所以在国际商务坦谈判当中如何去有效的运用云关于则会直接对我国的经济利益以及在国际上的地位产生作用，故作为国际商务谈判人员也应该对其谈判技巧熟练掌握，不断提高自身英语的运用技巧和技能，使商务谈判的成功率增加。
一、商务英语在我国的发展现状
在国际商务英语的谈判当中英语的运用和一般英语之间的差异是非常大的，商务英语更为专业、覆盖的范围也更广，这样日常使用的英语就不能满足当前商务谈判过程当中的需求，并且在学校的英语教学当中对商务英语这类人才的培养都不够重视。基于此，商务英语的教学就成为了和当前的经济环境相适应的一种趋势。商务英语的教学最早始于西方国家，而我国这方面的教学起步是比较晚的，最近几年，我国的各个高校也设置了相应的商务英语课程，主要是为了更好的培养商务英语人才，为我国的国际商务贸易提供更多的人才，确保我国的国际商务贸易得到更好的发展。在我国和西方国家之间的商务交流不断增加，在商务谈判当中英语的运用技巧则成为了连接我国和西方各个国家之间的纽带。英语运用技巧直接决定了我国的企业、服务、产品如何被世界了解，还关系到我国是否能够成功的引进国外企业的先进技术和管理系统。在商务谈判的过程当中，商务谈判成为了各国之间商务战争的开端，故怎样有效的提高商务谈判，怎样将运用技巧应用到日常的谈判当中也尤显重要。商务谈判的结果是否成功，实际上是基于各种因素影响的，比如经济因素、政治因素、市场之间的竞争、企业实力等等。但是排除这些客观性的因素之外，商务谈判当中英语运用过程当中的丝微错误都会使谈判结果走向失败，谈判技巧、谈判思维、谈判策略和方式、谈判标准等的不同也会使谈判出现不同的结果。
二、国际商务谈判中英语的运用问题
自从我国加入WTO之后，我国和其他国家之间的经济交流就日益紧密，我国的企业和经济组织也不断的深入到国际市场当中，国际贸易、跨国公司、国际投资等也在世界范围内不断得到发展，我国的一些企业不断的在国外建厂，同时国外的众多知名企业也纷纷在国内建起了厂子。在频繁的来往之间，英语在其中起到的作用是不可忽视的，促进了交易双方的沟通和互动，但实际上在国际贸易发生的时候，各个国家之间的文化差异对商务英语更好的运用到商务谈判中影响重大，直接关系到谈判的质量以及效率，这点在各个国家的商务谈判当中是最为重要的问题。例如我国在对外贸易交流当中和很多的国家都存在着文化上的差异和隔阂，例如在和美国交流的过程当中，我们国家一直以来都有着儒家的历史传统，所以在谈判的时候就会受到儒家思想的影响，不断是谈判的语气还是措辞都会是比较中肯和谦和的，而美国在这方面往往是非常坦白和直率的，所以在商务谈判当中谈判者应该首先要懂得对方国家的文化和意识，尽量的采取直译的方式进行，要尽可能的避免在交流的过程当中出现误会和偏差。再有国内外的企业文化之间所具有的差异也会对商务谈判做成巨大的影响，在我国企业当中，企业文化多以和睦和团结为主，但是西方国家的企业文化多重视的是利益注意和个人主义，所以在谈判当中就会无形的加大谈判的难度。
三、国际商务谈判中加强商务英语的运用技巧策略
在国际商务谈判的过程当中，英语的运用技巧决定着谈判是否能够成功。所以在谈判当中做到彼此之间的了解、对对方意思的明确也是谈判最好的、最实用的武器。所以在商务谈判的过程当中，谈判者应该依据谈判对象的不同采取相应的谈判策略，主要是因为在商务谈判的过程当中所涉及的因素是非常多的，例如谈判者的身份、谈判内容、谈判的方式等都是主要因素。
1.谈判前做到对谈判对象的了解。
在商务谈判的过程当中不仅需要自己方的代表、对方代表，还需要听众能够了解自己说提供的信息。所以作为谈判人员首先应该对这些人的具体信息充分的了解，对于对方谈判的人员来说我们应该在谈判之前就应该获取这些人的姓名、头衔、职务等信息。在谈判的过程当中为了减轻现场的压力，在谈判之前做为谈判者还应该在网上获取对方谈判的人员的信息、服务机构，避免在谈判当中出现错误。
2.谈判前做好术语准备。
国际商务谈判在一定的程度上会出现不同的风向标，所以，谈判当中新词出现的概率是比较多的，所以做为谈判的一方，不一定非要是所谈判内容的专家，但是必须能够做好相关术语的准备工作。比如，在商务谈判的过程当中谈判者要参加国际性的化纤大会，那么在谈判之前就需要对例如聚合物、纤维等专业性的属于进行掌握。我们假定在商务谈判之前参与谈判的人员没有做好术语准备，那么一旦谈判者上台是没有办法顺利的进行谈判的。参与到商务谈判的人员是没有可能也没有办法具有与专家在专业知识方面具有相同造诣的，但是其在谈判之间是非常有必要了解和掌握商务洽谈术语和知识的。作为谈判者应该有一个自己建立起的术语库，同时还需要不断的对数据库内的有关内容进行更新，做到知识的不断积累，同时还需要在一定的时间内进行强化记忆。
3.要明确国家之间的文化差异。
在商务英语的运用过程当中我们首先要明确谈判双方之间的文化差异，只有认识到这点我们才能够更好的运用商务英语。当前各国之间的商务谈判不断深入，各个国家之间的文化差异对谈判的影响逐步加深。在商务谈判当中的商务人员来自不同的国家，其文化背景也有很大的不同。这样商务谈判就会受到谈判者的习性、行为等的影响，再有文化差异还会对谈判人员的选择产生影响。再有因为文化差异的存在还会造成合同形式和礼仪等的不同，所以在商务谈判的过程当中应该认识到国家之间的文化差异，并在翻译的过程当中尽量的消除因为文化差异所造成的影响。
4.在商务谈判当中做到不同文化的接纳。
各国之间虽有文化差异，但并不是说要去迎合其他国家的文化，而应该做到在接纳其他国家文化的同时保持中立。在国际商务谈判当中，文化的不同很可能会导致出现不同的谈判结果。一个国家所遵从的礼仪、规则其实有时候是很难被其他人理解的，所以我们在谈判中切记不可以对其妄加评论，同时也不能够对自身的价值观进行任何的评价，避免出现不必要的冲突和矛盾。当在谈判的过程当中出现不同的文化碰撞的时候，做为谈判人员要做到尊重和宽恕，要重视细小的环节。
5.在商务谈判中有效克服沟通障碍。
商务英语的运用技能提高的前提是要谈判者具有极高的英语水平，这也是保障英语运用娴熟的基础和关键。当商务谈判的过程当中出现运用阻碍的时候，谈判者需要消除不必要的误解，确保商务谈判能够顺利进行。作为商务谈判人员其英语的知识结构应该包括百科知识、双语知识、翻译知识共同组成，所以谈判人员只有对这些知识结构充分而熟练的掌握才能够有效的克服运用过程当中所遇到的障碍，在谈判的过程当中掌控住谈判场面。
结论：
商务英语谈判是一项跨越各国之间文化的一种交际活动，商务英语不仅仅是一种简单的翻译，同时还能够有效的促进谈判各方的沟通的理解，在谈判当中增加谈判双方之间的信任和联系，能够有效的促进各个国家在国际间的合作和交流。在商务谈判的过程当中，商务英语的理论知识、实践知识都能够有效的提高商务英语谈判的质量。商务英语谈判技巧让我们对其重要性和关键性逐步的重视起来，随着全球经济的发展，英语谈判技巧的运用将会发挥越来越大的作用。
参考文献：
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英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原则：
(1)简洁性的词汇
英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英语不一样，与文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。
(2)精确性的词汇
其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、
英语谚语、双关语、洋泾浜语等。
(3)少用表示情感的词汇
在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令人反感。相反，事实和陈述
数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。
2.英语商务谈判的句型结构
除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。
(1)可选的句型结构
1)条件句的应用
条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句(RealConditiona1)和非真实条件句(Unreal Conditiona1)两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运用条件句，是谈判成功的重要因素之一。
此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。
(2)疑问句的应用
比起陈述句，在英语商务谈判中的疑问句的使用会更加频繁。既可以表示对对方意见的尊重，也可以获得对方的.好感。其中设问句也可以经常使用，主要是为了引起别人注意，故意先提出问题，自问自答。
2)避免感叹句的应用
感叹句有多种表现形式，有时一个单词、短语或一个词组也可成为感叹句。
3.英语商务谈判的修辞
(1)委婉修辞的使用
随着时代的发展委婉语(Euphemism)的使用越来越频繁，而且应用的范围越来越广泛，委婉语体现了模糊表达的特点。在英语商务谈判的特定语境中，模糊用法不会引起歧义或造成交际障碍，只是扩大了禁忌语的指称范围。使用委婉语言可以达到淡化感情因素的目的。
(2)保守修辞的使用
保守的修辞也可以称为含蓄的修辞
(understatemen1)。保守的表达可以让对方觉得谈判者有诚意，含蓄也可以表示双方的地位平等，在英语商务谈判中起到激励的作用。此外保守的修辞方式还有声东击西和无声胜有声的作用。为了体现自己方的优势，能在交易中获得一定的利益，有些谈判者会表现其商品的优点和取得的成就等。但这种方式会给对方留下急功好利的坏印象。因此，在英语谈判中，含蓄的陈述方法避免出现这样的事情发生，并显得沉稳和成熟。
尤其是在国际商务方面，商务英语谈判正好处在整个商务活动中的关键位置。
商务英语谈判中恰当的言语行为能带来谈判的顺利进行，为谈判争取有利的成果。
国际商务谈判表现出的不仅是国际间的贸易交流，更是一种文化的沟通。
因此，在商务英语的谈判中要想跨文化交流有效的开展，就需要充分利用言语带来的文化信息，巧用语言，并且达到商务谈判在得体的语言交流中获得成功目的。
关键词：商务英语 贸易 谈判 语言技巧
谈判是社会生活中常见的一种协商方法，主要是双方就某一问题需要妥善解决以满足自身需求和维护利益时进行的。
根据我国的发展状况来看，我国的商务谈判将越来越国际化，而商务英语在其中的作用也就显得尤为重要。
在商务谈判的交涉过程中，让对方认知清晰，能够获取对方信任的语言是最关键的。
而如何运用语言就在于其巧妙的表达技巧和正确的表述方法，认真分析商务英语谈判中的言语行为，掌握其语言特点，巧妙运用语言技巧，将在商务谈判中起到事半功倍的效果。
一、商务英语谈判的语言技巧
1.正确使用礼貌原则。
在进行商务谈判的过程中，双方都是以取得自身利益最大化为目的，同时由于谈判双方追求的是相互合作关系，因此谈判时双方都会适当的做出让步。
这时就应该注重言语交际策略中的礼貌原则，运用行之有效的礼貌用语，常常会为谈判和协商带来好处。
在商务英语谈判中，一般采用的是请求式语气而不是日常中的命令式语气，这样就听者来说，礼貌的用语会使人舒适，同时和善、礼貌的语言也体现了谈判者自身的职业道德和良好的素质，不仅使双方的合作愉快，而且还利于自身的利益最大化。
2.合理使用模糊语言。
模糊语言是为维护对方颜面或者不方便给对方答复的情况下采取的一种有效策略。
在商务谈判的过程中，谈判双方都是为了追求自身利益最大化进行的，谈判氛围就难免会产生紧张感，这时模糊语言的恰当运用就能够起到很好的缓解现场气氛的作用，同时还可以达到试探对方意图的效果，给谈判争取到很大的可利用空间，留下可回旋余地。
比如说购买者在谈判时表现出要大量订货的意愿却没有说明具体数量时，谈判就具有很大的变动空间，处理非常灵活。
同时卖方也对买方的购买意图留有一定的了解空间。
或者是由于卖方报价太高，而购买者不能接受卖方的定价产生不好情绪时，为了缓解谈判的气氛，保持交易的正常运行，卖方就会做出让步，这时模糊语言的运用就会给谈判双方留下可回旋的余地，既不会有损对方的颜面，也避免了僵局的出现。
3.委婉策略。
委婉策略是指在商务英语谈判时用含蓄委婉的表达方式，使语气听起来令人舒适，而不是用尖酸刻薄的语气伤害对方的感情。
不仅如此，谈判过程中使用委婉策略还可以避免谈判时的紧张、尴尬局面。
委婉的表达方式一般发生在谈判的一方想要提出请求或者表示拒绝时。
恰当的委婉表达不仅是语言得体的表现，还可以为交际的达成带来好处。
谈判中可以使用一些比较委婉的英语表达方式，以避免表达过于直接而伤害到对方的面子。
在商务谈判的过程中一般不要将过错划分的太过清楚，一定要讲清楚谁对谁错，这样容易使对方产生反感情绪，令双方都陷入尴尬的境地。
而委婉的语气表达出的效果就明显的不同，不仅对方会很容易接受，而且还保留了双方的颜面。
通常在谈判时也不要将对方的意见直接否定掉，而是采用语法中先肯定后否定的陈述方式，委婉的表达出自己的看法。
这样不仅是尊重对方的一种表现，还可以为陈述自己的意见留下余地，对增进双方的相互理解有很大的好处。
4.幽默表述。
商务谈判时气氛难免会显得十分严肃，而且还会乏味单调，这时使用幽默的英语表达就可以改善谈判氛围，使双方都处在一种愉悦的环境中，有利于交际的更好进行。
在谈判时幽默表述不仅仅是为博得对方的一笑，更多的是一种避开锋芒的表现，能让谈判者提出的观点看法更具穿透性，更容易为对方所接受，使双方的谈判可以顺利的进行下去。
幽默作为谈判中的润滑剂，不经意的一句就可以冲淡严肃的谈判氛围，达到缓解双方情绪的目的。
英语的表述方式恰当可以让商务英语的谈判处在一种友好的氛围中，对谈判者地位的影响也是非常重要的，使用恰当就会利于谈判者的利益。
因此，合理恰当的利用礼貌原则、模糊语言、委婉策略、幽默表述可以给谈判带来好处，增进双方的友好合作，在谈判中达到各自利益最大化的程度，起到双赢的作用。
二、谈判时应注意的言语行为
1.善于倾听，并通过恰当的用语让谈判对方多谈。
商务谈判其实就是一种对话的`形式，在对话交流中表述各自的实际情况，提出各自的观点看法，然后在倾听对方提出的观念后，根据自身的实际作出辩论与让步，最后在双方达到自己目的时签订协议。
一个成功的谈判家有一半以上的时间是用来倾听的，在谈判时认真倾听，同时分析利弊，在自己不确定的地方要向对方寻求详细的说明。
只有让对方多说的情况下，通过提问与回答的方式才能了解对方的信息以增加对自身的有利条件。
2.灵活用语，积极应变。
商务谈判的进行是瞬息万变的，谈判的过程中总是会有意料之外的情况发生，因此谈判者就需要具备很好的应变能力与语言优势。
一个好的谈判者是可以随时灵活语言，积极应变的，借助一切措施脱离现状。
在无法给对方明确的答复而又不能立刻否定时，就要灵活用语，回避确切答案，为谈判留下可以回旋的余地。
当遇到需要立刻答复的情况时，一定要灵活应变，不能让自身处在谈判的劣势，让对方小看。
3.言语要具有针对性。
对于不同的谈判场合、内容，甚至不同的对手，要有不同的言语行为，并且要有针对性的发表自身的观点，针对性的言语表达是更利于谈判进行的。
三、结束语
总之，商务英语在国际商务谈判中具有重要的作用，商务英语的广泛与实用对国际贸易也是十分重要的。
灵活运用上述讲解的言语技巧和行为，在商务谈判的过程中能够产生很大的影响力，在促成商务谈判顺利进行的同时还可以达到互利互惠的结果，对合作双方都是十分有利的。
参考文献：
[1]李品媛，现代商务谈判[M].东北财经大学出版社，
这是国际惯例，我们不能违背，
2 We are prepared to reconsider amending the contract.
我们可以重新考虑修改合同。
3 We’ll have to discuss about the total contract price.
我们不得不讨论一下合同的总价格问题。
4 Do you think the method of payment is OK for you?
你们认为结算方式合适吗？
5 We are really glad to see you so constructive in helping settle the problems as regards the signing of the contract.
我们很高兴您在解决有关合同的问题上如此具有建设性，
6 Here are the two originals of the contract we prepared.
这是我们准备好的.两份合同正本。
7 Would you please read the draft contract and make your comments about the terms?
请仔细阅读合同草案，并就合同各条款提出你的看法好吗？
8 When will the contract be ready?
合同何时准备好？
9 Please sign a copy of our Sales Contract No.156 enclosed here in duplicate and return to us for our file.
请会签第156号销售合同一式两份中的一份，将它寄回我方存档。
10 The contract will be sent to you by air mail for your signature.
作为高度融入全球化贸易体系的国家, 中国急需大批会英语懂谈判的专业人才。商务谈判课程已成为我国高校商英专业的必修课程, 该课程的普及催生了众多谈判教材的出版, 如何挑选优质教材是商英教学亟待解决的一大难题。
Cunningsworth将教材评估归为使用前评估、使用中评估及使用后评估三大类别。本文研究属于使用前评估, 评估主体为教师。Mc Donough和C.Shaw设计了三大评估步骤:外部评价、内部评价和综合评价。
本文选取的教材分别为中国人民大学出版社的International Business Negotiation (以下简称IBN) , 外研社的Business Negotiation (简称BN) , 外教社的A Short Course in International Negotiating (简称ASCIIN) 及复旦大学出版社的Effective Negotiation (简称EN) 。这四套教材均出自代表国内英语教育最高水平的出版社, 具有一定的代表性。
二、外部分析
IBN由国内多位学者专家于2011年共同打造, 其显著特点是案例式教学。教材由八大章节组成, 涵盖国际商务谈判基本理论、组建团队、谈判步骤、策略技巧、谈判类型、沟通技巧、谈判礼仪和跨文化商务谈判。BN也由国内学者编撰, 于2005年出版, 全书共分七章, 分别介绍了商务谈判的基本原则、环节、阶段、策略技巧、类型、礼节和文化差异。ASCIIN是2008年从美国引进的原版教材, 其作者Jeffrey Curry在全球进行多年的贸易、金融和市场开发工作, 具有丰富的实践经验。该书涉及谈判的方方面面, 由21个章节构成:首席谈判的作用、选择团队、控制谈判、准备谈判、面对面谈判、偏见的作用、地点选择、议事日程、关于谈判翻译人员、谈判风格、周密计划、应对个人策略、应对小组策略、战术选择、成交、报告结果、实施、对不同国家地区的战略战术。EN是2011年改版的教材, 由复旦大学出版社从牛津大学出版社引进, 并在原版基础上进行了改编。该书根据谈判过程中实际发生的八个步骤设定了八个单元, 涉及谈判准备、谈判开场、立场陈述、观点倾听、矛盾化解、提议、讨价还价及结束谈判。
三、内部分析
王立非认为“商务英语”是一个完整概念, “商务”和“英语”同样重要, 不可割裂。商务英语谈判教材应该将商务理论技巧和英语语言能力有机结合。
四、商务技能评价
IBN每单元都由案例构成, 学生通过读故事了解谈判。BN侧重理论讲解, 辅以若干案例, 同时配合判断、简答等练习形式加深学习者对谈判概念的了解。ASCIIN以商人角度出发, 深入探讨细节问题, 但纯概念阐述的编排对大学生而言略显枯燥。EN设定了故事背景:Levien公司外包IT业务给Okus公司, 就此展开商务谈判。全书贯穿这一主线, 用视频展现各阶段的谈判过程。每章节的视频都包括发生在同一场景下的两段VCD, 一段不成功的和一段成功的案例。学生通过观摩比较, 能直观认识谈判中的注意事项和沟通技巧。
五、语言技能评价
IBN案例翔实, 但没有谈判会话或相关练习, 语言点总结仅停留在词汇层面。BN侧重知识点阐述, 正文部分没有对话或谈判句型的呈现, 词汇表仅词语解释, 练习部分有模拟对话, 但每三个单元只出现一篇且缺乏归纳。ASCIIN通篇理论讲解, 没有任何语言点总结。EN是配备音频视频, 侧重对话输入, 单词句型总结完善, 大量的语言操练使学习者能切实掌握在具体商务谈判场景中“说什么”以及“怎么说”。
谈判几乎都以对话形式完成, 因此商务英语谈判课程在培养谈判技巧的同时, 更强调商英口语的训练。IBN和BN主体结构相似, 但语言输入输出欠缺, 适合做谈判课程辅助的阅读材料;ASCIIN内容过多, 专业性强, 又缺乏语言点归纳, 适合英语母语国家有谈判经验的职场人士学习;EN每个单元连贯起来就是完整的谈判过程, 学生可以模拟并操练对话, 对于缺乏实战经验的商英学生来说, 针对性和实用性更强。EN彩页印刷, 配备音频视频, 从教学素材的丰富性和教学手段的多样性来看, 也明显更胜一筹。
参考文献
关键词：商务英语 谈判课程 模块化教学 应用
本文是河北省社会科学发展研究课题：河北省本科院校英语专业EBP 教育的发展及对策研究（项目编号：201304065）成果
▲▲1.前言
板块化教学模式指的是将教学目标分为具有操作性的任务模块，逐步完成各个板块的教学任务，从而达到教学目的。板块化教学模式与传统教学模式区别较大，从教学方法来看，板块化教学彻底改变了传统教学模式，两种方式对比，前者更具优势。板块化教学是通过将教学任务细化分配的方式，使学生加深对教学任务的认识，是一种分总思考与总分思考的结合，可以使教学目标更加明确，实施起来也更加具有根据性。本文主要分析了板块化教学模式在商务英语谈判课程中的应用。
▲▲2.板块化教学模式简述
教学任务通过板块化后，任务难度得到分解和降低，有效避免了学生因学习难度较大而产生的抵触心理，可有效提高学生的学习积极性，使学生循序渐进，在潜移默化中提高自己的学习能力。板块化教学是一种新的教学操作模式，可通过板式强化，提高学生的自学能力，使学生轻松掌握课程内容。应注意的是，板块化教学必须在明确教学任务的情况下进行，且要求该任务必须具有一定的复合性和可分性，完成一个板块的教学任务后，应以“好”与“不好”来评价板块化教学效果，以此提高板块化教学的多样性。由于商务英语谈判课程具有较强的过程策略性、任务性及实践性，与板块化教学模式要求相符，因此，应用板块化教学模式在进行商务英语教学活动，可有效提高教学效果。
▲▲3.商务英语谈判课程板块化教学方法
3.1明确教学任务
商务英语谈判课程主要包括索赔谈判、装运谈判、付款方式谈判、保险谈判、包装谈判以及价格谈判等内容，该课程性质符合板块化教学要求，因此，采用板块化教学模式进行商务英语教学具有较高的可行性。如何科学合理设置教学版块，是板块化教学中的重点。板块化设置的前提是明确教学任务，且要求教学任务必须具有一定的现实性及开放性，这样才能有效激发学生的创造性思维，激发学生的学习主动性。
3.2教学任务板块化
在确定教学任务后，即可进入教学任务板块化阶段。如何合理拆分教学任务板块，关系到教学活动质量好坏。因此，在进行板块拆分前，必须全面认识、了解教学任务，掌握教学重点。
（1）资料收集：可以将商务英语谈判教学任务分为资料收集、制定谈判目标及策略、英语运用以及实践演练等四个板块，其中，资料收集指的是收集贸易相关信息，如贸易双方立场、市场信息等，英语运用指的是英语知识的实践过程。应充分了解贸易商的文化特质、市场营销能力以及其信用程度等，了解贸易中买卖商品的市场前景、属性及规模等，包括双方在此次交易中的利益点及损害点，做到知己知彼，才能增加谈判胜算。应以搜集到的信息作为谈判的理论依据，提高谈判说服力。
（2）制定谈判目标及策略：应根据收集来的相关资料和信息，制定谈判目标，并通过灵活的谈判策略，实现该目标。在商务谈判过程中，应倾向于创造双方共赢的局面，而不是一味地压倒对方，获取自己的利益。因此，应制定具有层次性的谈判目标，可将目标分为三个层次，第一个层次为优先，第二个为次优，最后一个为底线。这样一来，在谈判过程中，若对方提出的要求在谈判目标底线内，就算达成谈判目的，且可通过层次性目标，使对方感觉到我方的合作诚意，促进双方达成合作协议。谈判策略指的是通过谋略和计策，达到谈判目的。应根据双方实力，对谈判全局进行分析，制定针对性谈判策略，以此作为谈判指导方向。
（3）英语运用：英语运用板块在商务谈判中十分重要，在英语运用过程中，应注意表达方式及谈话技巧，明确表达谈判意思，清楚传达此次谈判的意图，且注意表达的专业性，选择精准的商贸专业词语进行商务谈判，并通过不同的句型表达谈判内容，使对方认同自己。
（4）实践演练：实践演练指的是学生经商务英语谈判学习后，采用已掌握的英语水平及谈判知识，在实际案例中进行商务谈判，实践所学知识。在这个过程中，应注意学生的参与性，鼓励学生参与商务谈判实践过程，从而提高学生的创造能力，使学生学会构思和表达，提高学生的英语语言运用能力]。在这个过程中，应注重谈判的逻辑性，避免出现逻辑脱节，或转折太大等现象，以免影响谈判。
▲▲4.结束语
综上所述，在商务英语谈判教学过程中，可采用板块化教学模式，明确教学目标，将教学任务分为资料收集、制定谈判目标及策略、英语运用以及实践演练四个板块，通过阶段性的教学模式，逐步引导学生完成商务英语谈判学习目标，进一步提高学生的学习积极性及主动性，提高学生的商务英语实践能力，使学生朝专业化方向发展。
参考文献：
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[3]范新民.《国际商务英语谈判》课程实训教学设计——以广东纺织职业技术学院为例[J].高等职业教育（天津职业大学学报），2010，08（03）：162-163.
我们能定个时间谈谈吗?
2、all right.
可以。
3、im a foreign trade worker of the china national textiles import and export corporation.
我是中国纺织品进出口公司的业务员。
4、i was assigned to negotiate business with you.
公司委托我和你们具体洽谈业务。
5、let me introduce you. this is mr. white.
我先给您介绍一下，这位是怀特先生。
6、not too bad. thank you.
还可以。
7、you must take a rest today and we can talk about our business tomorrow.
今天您先休息休息，业务的事咱们明天再谈。
8、fine.
好的。
9、arent you mr. smith from the u.s.?
您是从美国来的史密斯先生吧?。
10、yes, i am.
是的。
11、yes, i am.
我就是。
12、i work in the china national machinery import and export corporation.
我在中国机械进出口公司工作。
13、whats your name, please?
您贵姓?
14、my name is zhang.
我姓张。
15、did you have a good journey?
英语商务谈判中礼貌策略的运用
在商务谈判中,礼貌策略对平衡谈判中的竞争和合作起着非常重要的作用.从Brown & Levinson的面子理论出发,探讨并总结了礼貌语言的.特点和礼貌策略.熟悉该策略,有助于商务谈判的顺利进展,产生双赢的结果.
作 者：彭倩倩 Peng Qianqian 作者单位：江苏工业学院外国语学院,江苏常州,213164刊 名：中国电力教育英文刊名：CHINA ELECTRIC POWER EDUCATION年，卷(期)：“”(24)分类号：H3关键词：商务谈判 面子理论 礼貌策略
【关键词】商务英语；谈判；语用策略；非语用策略
1 引言
众所周知，在世界的经济发展和地球村的建设，特别是中国加入WTO后，商务英语谈判的作用越来越大。人们普遍认为，商务谈判是双方经济贸易合作，也是为了达成协议或者解决一些争端和谈判的商务活动，而作为国际商务活动主要内容之一商务谈判则显得尤为重要。商务谈判是指各类有差别的经济利益的实体为了满足自己的经济利益并逢迎对方的需求，经过沟通、协商、互助等一系列进程，确定可能的商机的活动。它是结合政治、经济、法律、技术、社交等诸多方面为一身的多元活动。这就需要一个有着良好的商务谈判基础的基础知识的相关法律工作的人员，交流知识，并掌握一些谈判技巧、熟练地运用各种语用策略，以完成谈判活动、实现预期目标。
2 语用策略在商务谈判的运用
语言谈判的策略主要表现在讲话的针对性和灵活性，所以，在商务英语谈判中用语用策略的时候要做好因人而异，因事而异，因物而异，做到灵活应变明确自己的叙述要素，把时间、地点、人物、事件和原因都要表达明确，在谈判时应当灵活应变，观察对方的语气和表情，及时修改自己的措辞从而达到理想的效果。言语交际是一种双边的或多边的言语行为，为确保其顺利发展，语言应用者必须共同配合遵守一些基本原则。这就是语用原则。其中包括利奇（G. N. Leech）等人提出的"礼貌原则"以及美国哲学家格赖斯（H. P. Grice）于1967年提出的"合作原则"。
2.1 礼貌原则
礼貌原则是人们日常行为的一套规约准则，而礼貌原则也是语用原则中的一个重要关键。在我们日常生活中，人们都希望自己的形象和个性得到大家的认可，希望自己的言论、思想或者行为得到他人的肯定和赞赏。这时候礼貌在维护人际关系中就有了很大的作用。礼貌原则强调说话时所面对的对象，要注重时间和场合，语言要恰到好处并且委婉含蓄，太随意的语言让人觉得轻浮，感觉受到了冒犯。而如果太过于礼貌让人觉得虚伪、做作，而在商务谈判中更是如此。曾经在1972年美国总统尼克松访华期间的酒会上，周总理说："因为各位都知道的原因，中美两国隔绝了20多年"。如果在这里总理明说"你们知道的原因"是什么，很可能就会令场面变得尴尬，但总理没有说，而是让听话人去体会。似乎违反了数量准则，但得到双重效果：既让人们明白这一事实的原因是因为美国的侵占和干预，又没有伤到美国客人的面子，在场的人都会发出会意的微笑。总理的话使原本可能难以相处的双方，交往变得顺利起来，并且营造了相对融洽的气氛。
2.2 合作原则
美国著名的语言哲学家格赖斯提出的合作原则中，他认为在我们日常接触或商务谈判中，两个人的言语都是有意无意的遵照一定的标准，这些标准具有的重要性是不一样的，在遵守各条则上，不同的人，不同的场合，会有不同的重点。四条准则及其相关次准则是由格赖斯提出的：
2.2.1 数量准则（ The maxim of quantity）
指提供的信息量：
（1）目前的话应包括当前交谈目的所需的信息；
（2）目前的话不应包括多于所需的信息。
2.2.2 质量准则（ The maxim of quality）
要说的话是真实的，特别是：
（1）不要说自知是虚假的话；
（2）不要说缺乏足够证据的话。
2.2.3 关系准则（ The maxim of Relevance）
在关系范围下，只提出一个准则，即所说的话是相关的。
2.2.4 方式准则（ The maxim of Manner）
要说的话要明确，特别是：
（1）避免话语模糊；
（2）避免歧义；
（3）要简短（避免冗长）；
（4）要有序。
然而，这并不意味着没有人违反这些准则，因为某些原因，人们会故意违背这一原则。一个男生想给他的女朋友买一条项链，到首饰店看了良久，指着柜台里的一条项链问售货员：“这个项链多少钱？”“三千”售货员回答。男生没想到这么贵，感到很惊讶并吹了一声口哨。接着他又指着另外的项链问道：“那这个多少钱？”售货员看了看他，小声的说“五声口哨。”看似无关的话则是暗示男生这个更贵，但是又不会让男生感到尴尬。这便是违背了“关联准则”而产生的小幽默。而这种事情在生活中有很多。
商务谈判是经过开始及洽谈阶段，到了决定是否成交的结尾阶段，而在这期间适当的运用语用原则，对最后的成交起着决定性的作用，在这个阶段，语言要有很强的感染力和影响力。而这种语言的感染力和影响力都主要表现在促成语言交易和突破困境的运用上，有些话有时就会产生意想不到的效果。特别强调的是，在整个谈判过程中，都要避免使用过分的专业化词语、特殊的行语、或者极端的贬义词，所以总而言之，良好的教育和语言运用是通向谈判成功的重要桥梁。
3 非语用策略在商务谈判的运用
在心理学的研究中已经得出结论，超过65%的信息交换在面对面互动表达的都是非语言手段。毫无疑问，非语言策略在商务谈判中起着至关重要的作用，特别是通过观察对方所使用的非语言行为。不同的专家对非语言交流的定义不同，但所有人都同意至少在我们说话的时候，人们都会用自己的身体向他人传达各种信息。
3.1 肢体语言
在生活中人們也会用肢体语言进行交流。有时这是故意的，例如在很多文化中点头表示同意，或者朋友擦肩路过时打招呼。有时它是无意的，例如许多人感到尴尬时，他们会脸红。而微笑是一种非常重要的肢体表达，嘴是提供很重要的非语言信号，每个人都在微笑，但是微笑的量以及产生微笑的刺激，甚至是微笑传达的东西，不同的国家文化也会有不同的理解。有的研究表示，一个地位低的人往往会对与他正在交谈的人表达出更多的微笑，以缓解自己的压力。在中国的学校里，学生假如做错了事情，在老师批评他的时候，他会不好意思的微笑，伴随着微微的脸红，表示他也意识到了自己的错误，通过微笑缓解自己的压力、不好意思以及尴尬。在谈判桌上，商务谈判人员的微笑可以表达很多信息，“我是你的朋友”“你讲的很不错，我很认同”等等，所以想要做一名成功的谈判代表，就要真诚的微笑。而各种不同类型的信号都会起作用，包括人们的动作方式、手势、姿势、表情、注视的方向、人的接触和距离的程度。除此之外，非语言信号也是商务交际中的一部分。在一些商务活动中，如何打扮自己，如何举办商务宴或如何运刀和叉子。为你的生意伙伴留下专业的印象，一身皱皱巴巴的衣服，一个留着胡子的脸，很短的裙子等类似情况应避免。我们通过身体语言来交流和展示自己的一切。而这些早在人类通过口头语言之前就知道如何通过面部表情和肢体动作来交流。
3.2 副语言
其实副语言也有很多种，比如一些语音语调，语言的快慢节奏等等，还有一些比如“恩”“啊”“额”之类的话也可以称为副语言。副语言也许是最困难的非语言交际的范畴。所以当演讲者生气或离开时，大多数的声音都在向上。因此，正确使用副语言是成功的沟通和谈判的条件。一个成功的谈判者可以用音量、音调、节奏、语调来表达他的交际意图。沉默是副语言的一种常见形式之一，存在于任何商务交际或者日常生活中。但是在不同的文化中，对沉默的定义又是不一样的。例如在美国、法国、德国等国家，沉默是一种消极的态度，但在日本，关键的时刻的沉默往往是明智的。在美国公司和日本公司进行商务谈判的时候，美国公司报出价格后，日本公司则是惯性的沉默半分钟。而美国公司则对这半分钟感到不安，认为日本公司不满意这个价格，从而主动地降低了价格。日本的公司既感到开心又疑惑，自己是可以接受美国公司原来的价格的，但是美国公司为什么自己自动降价？因此可见，沉默作为副语言的一种，在商务谈判的时候会起一种意想不到的效果。
4 结语
综上所述，在商务谈判中谈判双方是智慧与谋略的较量，双方的心态也有了紧张和跌宕起伏，就会不可避免地会用面部表情、身体动作等非语言交际形式表现出来。观察谈判对方的非语言表现时结合语用策略就能准确地把握其心态变化，对把握谈判的局势非常关键。了解语言和非语言交际的模式有助于调整谈判的风格，给谈判对方留下良好的印象，也有助于更有效地在该文化中策划未来的谈判方案。
参考文献
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作者单位
一、商务英语谈判中的语用原则
经济全球化的趋势逐渐加强,世界各国间的交流沟通日渐频繁,商务谈判是国际贸易事务中十分重要的内容,发挥着至关重要的作用,与贸易交往成败有着密切的关系。商务谈判就是为了满足经济效益,不同利益主体迎合对方的需要,通过合作、协商等对商机活动进行确定。因此,在商务英语谈判的过程中,需要遵循一定的语用原则,以将由于语用造成的误会降到最低。
1.合作原则。合作原则是谈判双方为了实现共同的谈话目的,而共同遵守的原则。主要有关系、数量、质量以及方式等原则。关系原则就是谈话的内容要与主题相一致,不能偏离。数量原则就是说话人提供的信息不能超出需要的范围。质量原则就是说话的内容要真实、可靠,并且具有一定的严谨性。方式原则就是说话者的语言要简练,避免出现歧义。科学的运用这些原则,商务谈判双方的话语就会避免出现逻辑混乱的现象,使谈判能够高效推进,从而实现谈判目的。商务英语谈判中,双方需要配合,按照一定的合作准则进行沟通,实现共同目标。
2.礼貌原则。在日常生活交往中,礼貌原则是基本性的原则,也是商务英语谈判过程中能够重要的语用原则,主要分为同情、策划、大方、谦和、表扬、赞同等原则。使自身的利益得到适当地降低,让对方获得更多的利益,增加双方的好感,促进合作的顺利推进,为长远利益的实现奠定基础。
在国际贸易谈判中,洽谈双方的文化背景是不同的,因此在谈判过程中需要保持友好的态度,给对方留下良好的印象,营造愉快的氛围,不同文化背景下的商务英语谈判中,礼貌原则是十分必要和重要的。
3.处理文化差异的原则。在国际贸易商务谈判中,文化差异是不可避免的,谈判者需要注重自身文化理念的培养,明确中西方文化背景以及语言上的差异。将中国文化内容融入到英语情境中进行学习和体会。积极研究英语文化的内涵,如宗教信仰、价值观念、生活方式以及思维形式等。在英语谈判过程中要实现良好的效果就必须要把握好文化的融合,实现有效地沟通交流,让双方都处于良好的氛围中,提高谈判的成功率。
二、商务英语谈判中的语用策略
每一种语言都是一种社会现象的代表,使用语言就是为了更好的交流往来,在交往过程中,科学的运用合作、礼貌以及文化差异处理的原则能够更好的促进谈判的顺利进行。近年来,经济全球化的趋势逐渐加强,我国与世界上其他国家的交流合作也逐渐增多,商务英语也逐渐受到关注和重视,国际贸易的商务谈判也日渐重要。因此,在商务英语谈判中一定要遵循一定的语用策略,保证谈判的顺利进行。
1.合作性语用的策略。商务英语谈判过程中,虽然谈判技巧很重要,但是在谈判过程中更需要双方的信任与真诚,在合作以及业务洽谈中,双方业务来往最为重要的就是真诚,这是业务往来的重要基础。因此在商务英语谈判过程中双方需要为彼此提供真实的信息,不能为了自身的利益放弃合作的原则。尤其是在谈判中涉及到商品的性质、价格、售后服务等,需要保证这些信息都是准确无误的,准确的将这些信息告知对方。让对方了解自己的最低价格,说明没有宽限的地步,实现诚信的合作。
当前经济全球化逐渐推进,商务英语谈判也逐渐增多,在谈判过程中要到有的放矢,话题要围绕主题进行,提高谈判的目的性。如果谈判脱离了主题,也就违背了合作性的原则,自己的信誉也会受到影响。由于国家的文化背景存在差异,有自己的兴趣、思维形式以及生活习惯等,因此在商务英语谈判过程中要做到具体问题具体分析,适时的调整自己的语用策略。
在合作性原则中,方式原则是十分重要的,在谈判过程中,说话人需要尽量避开模糊不清的词语,保证语言的简明,有逻辑顺序,能够使对方清晰地了解信息。谈判过程中,通常会涉及到关系双方利益的词句等等,因此在谈判过程中需要提高重视。在介绍产品的价格、数量以及品质等过程中,尽量不使用maybe等含糊不清的词语,避免对方曲解,导致合作失败。
2.注重礼貌性的语用策略。在商务谈判过程中,礼貌性的策略是必不可少的。在谈判过程中需要做到言语得体,措辞贴切,不能信口开河,避免话语与对方的文化习俗等发生冲突。在提出意见和表达自己的立场时,不能直接了当的指出,可以使用一些比较委婉的话语提醒对方,比如“Why don’t you think this idea?”
有心理学的研究表明,人们的心理需求中最愿意的就是得到别人的表扬与赞赏,在商务英语谈判过程中可以科学合理的使用表扬策略,谈判人员应根据具体的实际情况确定表扬的形式,科学合理的表扬谈判对方,不能吹捧,防止引起对方的不满。
其实商务英语谈判是一个比较费时费力的过程,谈判过程中可以使用一些比较幽默、轻松地话语,使谈判过程中的紧张氛围得以缓解,这对于双方的交流沟通是十分有利的。轻松幽默的话语是谈判桌上的润滑剂,能够减少摩擦,融洽氛围,提高谈判的效率,达成谈判合作的目标。也能够表达出谈判人员大度、优雅的气质,为双方的合作奠定坚实的基础。
在商务谈判过程中不可避免双方都会妥协和退让,如果对方妥协退让就应该表达感谢,如果对方退让但是我方并没有表示,就会让对方觉得我方获得利益是应该的,对方退让是应该的,这就与礼貌原则不相适应的。如果要从长远来看,表达感谢不仅关系到礼貌问题,还关系到双方能否继续合作。在商务谈判过程中,经常要用到很多礼貌性语言,比如邀请语、道歉语等,还关系到谈判过程中的价格商讨、妥协退让等。在商务谈判过程中,应遵循谈判的礼仪,保证谈判的顺利推进,实现双方的友好互动,使谈判目标顺利实现。
3.文化差异处理的语用原则。在商务英语谈判过程中,经常会遇到文化差异的现象,对此应有效地处理文化差异问题。相同的词语在不同的文化背景下有不同的含义,比如狗,在我国的文化传统中,狗代表的是卑劣的人,通常被人形容为瞧不起的人,但是在英语中,dog是很受人们宠爱的动物,狗是人们忠实的朋友,a lucky dog表示的是幸运的人,汉语中说人是狗,就是骂人的意思。“old dog”则是表示阅历、经验丰富的长者。
4.委婉的语用策略。商务谈判过程中,虽然有些语言是正确的,但是由于表达方式无法让人接受,因此无法实现预期的目的以及效果。所以在谈判过程中,要表达自己的意见和想法时,或者是反驳对方的想法时,需要明确对方的特点,使话语的气场能够在对方承受的范围内,通过语言表达使双方的情感以及心理上的距离得以拉近,实现和谐的协作关系。委婉的语用策略就是让人体会到话语中的言外之意,比如We agree with most of what you suggested.这句话的话外音就是There are something in what you said that we could not accept.这种表达方式比较委婉,能够将自己的否定想法表示出来。在商务谈判过程中,很多场合中都需要使用这种委婉的语用策略。在谈判过程中如果谈论的内容涉及到商业机密,或者是谈判方有语言表达不当的现象,使用委婉的语用策略能够更好地帮助谈判人员化解矛盾,使双方实现融洽的关系。
三、结束语
当前,我国在国际上的合作越来越多,因此涉及商务英语谈判的次数也越来越多,对于商务英语谈判中的运用方法也提出了更高的要求。商务谈判中的内容通常涉及到的是双方的利益,谈判的结果对于双方的合作是十分重要的,因此在商务谈判过程中,需要使用科学的谈判语用策略,明确商务谈判的知识以及技巧,了解商务谈判的特点、形式等,从而顺利的实现商务英语谈判的目的,使双方达成长期有效的合作。
摘要：商务谈判是多元化的活动,是将政治、经济、社交、心理以及法律等知识相融合的活动,需要涉外谈判人员具有一定的谈判技巧、能够使用科学的语用策略,保证商务谈判的成功。本文就商务英语谈判中的语用策略进行分析和研究。
关键词：商务英语谈判,语用策略
参考文献
[1]严宁.商务英语谈判语用策略初探[J].长春教育学院学报,2012,03:54-55.
[2]王明月.商务英语谈判中语用策略研究[J].时代文学(下半月),2012,09:203-204.
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