浅谈国际商务谈判中的语言交际技巧

浅谈国际商务谈判中的语言交际技巧（推荐8篇）

浅谈国际商务谈判中的语言交际技巧 篇1

摘 要：随着中国经济的发展,商务交往活动日益频繁,商务谈判贯穿于整个商务活动之中.商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协商,谋求一致的过程.此过程中语言技巧的灵活运用对商务谈判的成功与否起着重要的作用.本文从语言学的角度探讨这一问题,阐述各种语言技巧在商务谈判中的运用.关键词：商务活动;商务谈判;语言技巧

国际商务谈判是不同国家之间针对商务等活动的磋商过程，是国际商务活动中普遍存在的经济交际活动。在国际商务谈判的过程中，不同的利益主体关注的内容和感兴趣的话题就不同，参加谈判的各方需要适时地调整协商，谋求共同的利益，并达成有效的协议。商务谈判的本质是人际关系的一种特殊表现,即谈判双方借助语言的表述,通过彼此的信息输出、接收、转换、反馈、调节、再输出,经过多次的讨论和协商,双方意见趋于一致,最终实现谈判的成功。因此,对于参与商务谈判的双方来讲,如何运用语言技巧,如何提高信息沟通效率,在商务谈判的全过程中有着举足轻重的作用和地位。

1.起积极作用的语用策略之一:礼貌得体

礼貌本身是日常生活行为中具有道德或伦理意义的一项行为准则,包括人们为维护和谐的人际关系所做出的种种努力;何兆熊(1989)先生曾提到:礼貌地使用语言就意味着策略地使用语言;同时他还提到(1988):在讨论语言的礼貌时,我们不要忘了语言的得体性。礼貌地使用语言是得体地使用语言的一个因素。得体的语言是受社会因素制约的。因此,语言的礼貌程度也同样受到社会因素制约。在某一场合是礼貌的语言,换了另一场合未必得体;同样,在一定场合适合的最礼貌的形式,换了一种场合,却显得过于礼貌或不够礼貌了。使用过分礼貌或不够礼貌的语言都会使语言显得不得体,甚至产生歧义。在国际商务谈判过程中,如何把握好礼貌得体这一语用策略,显得十分重要。例如please一词是话语中表示礼貌的重要词汇手段之一,把握好对它的使用,就能收到明显的事半功倍的谈判效果。若把握不好,则会适得其反。有时谈判双方的阵容较大,谈判较为正式,谈判双方可能都比较陌生,这就需要谈判双方逐一介绍谈判人员,介绍时要注重礼貌、谦恭、得体的原则。下面试举几例: Allow me to introduce Mr.Zhang, Assistant Manager of General Electric.May I introduce Mr.Wang, Sales Manager of China National Machinery and Equipment Import & Export Corporation.I am very pleased to make your acquaintance.Brown和Levins on指出,礼貌在于维护所有人的面子。包括说话者和听话者。这里的礼貌在国际商务谈判中是作为一种调节性目标的语用策略,其功能在于协助言外目标(成功谈判)的最终实现。

2.起积极作用的语用策略之二:适当赞美

赞美是指国际商务谈判人员利用夸奖、恭维话语来满足谈判对方的求荣心理,以引起对方的注意和兴趣,适当的赞美是国际商务谈判中双方交往的理想媒介,也是谈判双方人际关系融洽的润滑剂。在实际生活中,每一个人都有一些自以为是的事物,并为此而感到自豪和骄傲,希望为人所知,为人承认,被人提起,受人称赞。从语用策略上讲,无论是实荣或虚荣,只要讲出的话语有利于接近谈判对方,有可能探测对方谈判意图,就应该多加赞美。另外,真诚适当的赞美对方,既可以缩短谈判双方的心理距离,又可以融洽谈判气氛,有利于达成协议。赞美的方式多种多样,可以直接赞美,也可以通过对第三者的交谈来赞美对方,间接赞美的效果在某种情况下要比直接赞美会更佳。如: We know we are talking for a lot of us, probably for all of us who have ever worked with her or for her, when I say that everything she is done in this company during her time here, she has done conscientiously and well.And not only that, she is done it with a charm, patience and tact that are highly unusual in the working world these days.虽然赞美的话语人人爱听,可并不是人人都会说赞美的话,说不到点子上,会让对方产生反感。因此,赞美的语用策略的运用一定要遵循以下几点原则:第一,可以谈判双方熟悉的事物为话题而展开,应选择最佳赞美目标,即对方熟知的、并自以为最值得赞颂的人或事物。第二,真诚赞美对方,切忌虚情假意。赞美要做到恰如其分。如果言过其实,过分吹捧,就会变成一种嘲讽,对方会觉得一种受人愚弄。第三,讲究赞美的方式。在国际商务谈判中,并不是所有的谈判对方都乐于接受赞美,就是同一个谈判者,在不同的谈判环境中,面对着不同的谈判人员的组合,对同一的赞美方式也会有完全不同的反应。因此,要尊重谈判对方人员的个性,考虑对方个人的自我意识,讲究赞美的方式。第四,重视被赞美者的言行、情绪及心理反应。如果对方对我方的赞美有初步的良好反应,可再次赞美,以提高可信度,如果对方对我方的赞美已出现淡漠的反应态度,我方则应见好即收,防止事态走向反面。第五,赞美的话语一定要具体。笼统地赞美他人,会使你的赞美大打折扣,例如:/You are a good person0,/You are a great manager0,/You have done a wonderful job0.类似的话语由于太笼统,缺乏令人信服的因素,对方听了可能会产生误解,窘迫甚至反感。第六,赞美话语一定要明确。在赞美对方时,不可吞吞吐吐,欲言又止,有些人认为赞美人就是拍马屁,所以他们即使是出自真心地想称赞对方,但说话时一副很害臊的样子,吞吞吐吐,影响了赞美的效果。其实,赞美和拍马屁是完全不同的两回事。

3.起积极作用的语用策略之三:含蓄幽默

在形形色色的谈判场合有时因某种原因,人们不便把某类信息表达得太清晰直露,而要靠对方从自己的话语中揣摩体会出里面所蕴含的真正意思,“盘马弯弓惜不发”，“犹抱琵琶半遮面”。采取这种“只需意会,不必言传”的国际商务谈判的语用策略,是谈判者高雅、有修养的表现,也是对对方的一种尊重。一般来讲,谈判过程中,根据需要运用含蓄的语用策略可以起到暗示心迹、曲表观点、巧避分歧的作用。例如: A:I am the most independent salesmen in our company.B:Why so? A:I never take orders from anybody.从以上的例句中我们可以看出,A用含蓄的话语表明了自己是公司的领导,从而向对方表露出自己的身份。再如: A:I think Smith is a good business man.B:Good? He could sell sand to Saudi Arabia.只要稍有常识的人都会判断向沙特贩卖沙子的商人是一种怎样的商人了。B的回答巧妙含蓄地避开了因直接回答而造成的一种尴尬局面。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程,受到人的思维情绪、谈判语用行为等诸多因素的制约。在这种谈判语用行为中,含蓄和幽默有时往往会交织在一起,一个人的素质越高,其语用的含蓄和幽默感就越强。在谈判双方危襟正坐,言谈拘谨时,一句幽默的话语往往能使谈判气氛顿时活跃起来。有时候,一句巧妙的幽默话语能胜过许多平淡乏味的攀谈。可以说,在国际商务谈判中,幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛,可以传递感情,暗示意图,可以使批评变得委婉友善,可以增强辩论的力量,避开对方的锋芒,是紧张情境中的缓冲剂,同时可以为谈判者树立起良好的形象。例如: A:And how much is that? B:i12,000,000 each to be paid in US dollars at the official exchange rate published by the Bank of England on the date the contract is signed.A:All right, we accept your counteroffer, it is a deal.B:Yes, it is a deal.A:But there is only one point that we feel disappointed.(pause)What we feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between you and us.谈判一方A在双方达成协议之后,另辟蹊径,正话反说,这种极富诙谐幽默的话语策略一开始使在场的人都吃了一惊,进而听完A的话语后也就止不住开怀大笑了。

4.起积极作用的语用策略之四:委婉模糊

对国际商务谈判中语用策略的研究表明,谈判者的认识和情感有时并不完全一致,因此,在谈判中有些话语虽然正确,但对方却觉得难以接受,这时,直言不讳的话就不能取得较好效果。但如果你把话语/棱角0磨去,变得软一些,也许对方就能既从理智上、又从情感上愉快地接受你的意见。因此,在国际商务谈判中,有时需要用委婉的话语策略,即一种圆滑的表达方式来达到预期的谈判目的。例如在一次国际商务谈判中,对方向我方询问其经营政策及企业信誉的问题时,我方谈判人员出于种种考虑,认为在当时的情形下对这个问题不宜正面回答。为了避免出现不利的形势,不在此问题上与对方纠缠,我方谈判人员说到:Well, our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.再如当谈到产品质量时,我方谈判人员认为对方的产品质量不怎么样,但又不好意思直说,便讲到:We know where you are about the quality of your products.这里运用了where you are的委婉语用策略表达方式,从而为双方留了面子,避免了语言上的正面冲突。谈判语言的委婉性策略还在于“言犹尽而意未穷,余意寓于未言中”,让对方心神领会。例如:I agree with most of what you said,言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉的否定策略;You should have put forward this move much earlier,含义是You should not change the program so late.这是一种委婉的批评策略;Your design appears very familiar to me, and there seems no difference compared with Mr.Smith.暗示Your design might be a copy of Mr.Smith这是一种委婉的质疑策略。再如谈判过程中,把商品匮乏说成是have the low availability factor,把商品降价、涨价说成是downgrade economic readjust-ment, upward price readjustment,把剃须刀说成是shaving systems,等等,这种委婉语的运用策略可使谈判者在谈判过程中进退自如,掌握主动权,立于不败之地。

在国际商务谈判过程中,有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人,或在某些场合,会出现一些不能直接回答但又不能不回答或一时无法回答但又必须回答的问题,这时可以运用模糊的语用策略来避其锋芒,把输出的信息“模糊化”,作出富有弹性的回答,以争取时间作必要的商议和研究。另外,当谈判的一方对对方的某些意向不甚清楚时,为了试探,亦可采用相对模糊的语用策略同其交 谈,以了解对方的心理活动,制定或调整自己的谈判方案。一般来讲,在谈判过程中,凡遇到不便直说、不宜明说或不好硬说的情形,皆可采用模糊语言的表达策略,以便留下必要的回旋余地。如: A:I am afraid that the proposal you put forward just now Is not up too much.B:Your presentation makes me feel a little too)you know what I mean.上面A、B的对话中,is not up too much和you know what I mean都是模糊性语言,涵义的外延很广,没有明确的界限，你可以灵活地理解。此外运用模糊性语言还能增大交际信息量。正如J.A.Goguen所说,“描述的不确切性并不是坏事,相反,倒是件好事,它能用较少的代价传递足够的信息,并能对复杂的事物做出高效率的判断和处理,也就是说,不确切性有助于提高效率。”如: A:No doubt, yours is of a high quality, but still there is keen competition.B:So far our commodities have stood the competition well.A:But I am afraid we’ll have a hard time convincing our clients at your price.B:To be frank with you, if it were not for our good relations, we would not considering making you a firm offer at this price.上面例句中的of a high quality, have stood the competition well, a hard time, if it were not for out good relations等都是一些含义相对模糊的词语,正是运用了这些模糊语,才使得谈判向着成功的方向发展。另外,运用模糊语言还能起到渲染的作用,从心理上战胜对方,如: I am sure you’ll find our price most favorable.Elsewhere prices for teas have gone up tremendously in recent months.Our prices have not changed much.总之,国际商务谈判的内容涉及到谈判各方的利益,谈判结果对双方或各方的业务发展和效益都可能产生较大的影响,因为在谈判的过程中,有时涉及到数百万、数千万甚至数亿元的贸易额,因而谈判中的双方或各方都会使出浑身解数,力促谈判朝着有利于己方的方向发展,因而谈判中的利益冲突、分歧和矛盾便不可避免,要化解产生的矛盾,减少分歧,克服冲突,我们在谈判的过程中就应尽可能地把握好起积极作用的语用策略,以求在国际商务谈判中获得圆满成功!5学会沉默,善于提问和停顿

在商务谈判时,一些谈判者为取得主动权,往往采取重拳出击,先发制人,这虽然可以取得一定的主动和暂时的优势,但不明情况、贸然行动就会暴露出自己许多弱点,给对方以可乘之机,所以在情况不明时应该学会等待,后发制人,就像武学和柔道大师教导的那样对付咄咄逼人的进攻者最好的办法是“借力打力”,躲开其对抗的锋芒,面对无道理的攻击,“沉默是金”。在双方的“谈”与“判”中,事情在发展,情况在变化,利益在延展。从语言概念来讲,沉默也是一种语言,或点头摇头,或耸肩摆手,或装聋作哑,或以坐姿表现轻蔑,或以伏案记录表示重视:眨眼摸耳皆含深意,一颦一笑皆成曲调。恰到好处的沉默不仅是一种语言艺术,有时甚至能做到/此时无声胜有声0,达到语言艺术的较高境界沉默可以不落入为自己的观点辩护的陷井,接下来要善于提问,做必要的停顿和思考。提问不仅使对方失去了攻击的目标和立场,同时也是一种有效的说服引导过程;停顿和耐心等待使攻击者逐渐开始对观点做出解释,并对自己指责的最初理由产生怀疑,因为对方不知道你是否听懂了,从而不得不用完整的叙述提出新的表述,这就把谈判引向了正常的沟通,从而实现谈判的最终目的。

6妙用体态语言,谈判游刃有余

语言是信息传递的媒介,是人类进行交流的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。而如今的谈判桌前,谈判双方越来越重视语言交际过程中的“第二中表现形式”—体态语言。这种非语言交流以其丰富的内涵、多变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。谈判双方清醒地意识到:谈判不仅是语言的交流,同时也是行为的交流,内有所思,外有所表,肢体语言也是一种会话,传递着各种各样的谈判信息;透露出谈判者的个性与状态—谈判者是否在用心谈话;是否尊重谈话的对象;是否真正在意对方的意见,都会通过肢体语言无声地显露出来。英国有一句古老的格言说:“你说话内容的有无并不重要,重要的是你的表达方式。”心理学研究表明:人感觉印象的77%来自眼睛, 14%来自耳朵,视觉印象在头脑中保持时间超过其他器官。有的心理学家认为:无声语言所显示的意义要比有声音语言丰富得多,而且也深刻得多。

7学会闲谈,就会事半功倍

在商务活动中,商务谈判往往充满火药味,谈判双方常常是唇枪舌战、据理力争,这就会使双方的矛盾冲突不断升级,最终陷入谈判的僵局。因而在商务谈判过程中,要学会闲谈,在进入谈判室,进行正式的会见、谈判之前,为了缓和气氛、增进了解,作为谈判的主方,不妨先在休息室与客人聊上几句。在商务会谈中,一个谈判高手一定也是一个闲谈高手,懂得放松对方的情绪、从细微的地方洞察对方的特点,从而在正式洽谈中取长补短,赢得谈判的主动权和对话优势。但是闲谈时需要掌握“火候”——既不能低估闲谈这一“开场白”的重要性,也不能舍本逐末,让闲谈占据双方太多的时间。闲谈的话题包罗万象,但是一些不适宜作为闲谈内容的话题要避免提及,以免破坏融洽的氛围,起到适得其反的效果。总结：

浅谈国际商务谈判中的语言交际技巧 篇2

关键词：英语商务谈判,语言沟通,技巧策略

商务谈判与日常的英语口语交际之间有着较大差异, 故而无论在词汇或是句型的应用上, 都很有考究。除此之外, 中西文化之间也有诸多不同之处, 所以在谈判时一定要考虑到这一点, 虽不用刻意投其所好, 也应坚决避开禁忌, 即合理选择话题。本文先介绍英语商务谈判的定义和重要性, 此后从词汇和句型的使用原则入手, 阐述谈判时应该 (不应该) 用到哪些词汇和句型, 最后阐述由于中西方文化差异所带来的“二不”原则。

1 英语商务谈判的定义和重要性

英语商务谈判毋庸置疑是运用于国际贸易的, 指的是不同资金能力的双方以保障自身利益为基础和前提、以合作和共赢为根本目的的经济活动。双方通过沟通交流和协商, 把握住商机, 并且最终签订合作协议, 使双方消除分歧、互助互利, 最终达成一致的整个流程。英语商务谈判的重要性是不言而喻的。谈判成功就意味着拿下订单、签订合同, 业务上能够予以扩展, 能够让处在风雨飘摇中的事业走出困境, 也能让原本如日中天的事业实现更加迅猛地腾飞[1]。通过谈判能够帮助不同规模的企业实现资源共享和利益的最大化, 也能让其把握住市场的动向和信息。值得强调的是, 作为一名出色的谈判者, 不仅要精通英语和西方文化, 还应该熟练掌握商务领域的专业知识, 思维敏捷, 一专多能。

2 英语商务谈判的语言技巧之词汇的选择

2.1 简洁精准的词汇

简洁利落不拖沓夸大是商务谈判中需遵从的基本原则。与日常交际不同, 商务谈判的目的性和专业性都较强, 故而需要考究。换而言之, 在谈判时, 只需要将最真实的信息从容而清晰地传达给对方就行了, 不需要用文学意义上的修辞来为之“添加色彩”[2]。使用的词汇一定要客观、准确、简单, 表达要清晰, 不需要过多的修饰。

其次, 商务谈判是以争取商机、创造共赢局面为根本目的和意义的, 而不是互相攀比谁的谈判者的英语口语能力更加出色。所以, 为了不引起歧义、导致偏题, 最好使用一些常用和通用易懂的词汇, 而如果故意使用一些俗语、谚语等, 不仅会让对方觉得你不够重视这次谈判, 更有甚者还会将此理解为班门弄斧, 从而降低谈判的成功率。

2.2 勿使用带有感情色彩的词汇

商务谈判, 讲究的是有板有眼、实事求是, 所以在谈判时不要使用感情色彩强烈的词汇, 这样很容易让对方觉得你在虚夸甚至文过饰非, 从而引起对方的反感。例如, 在对方让你介绍你厂房车间的工作环境时, 你可以先告诉对方厂房车间的面积位置, 并用明亮、宽敞、整洁来对其进行形容, 但如果你说:简直就像家里, 舒适无比, 我太热爱这里了!等等, 无疑让对方觉得你只是一个推销者。总之, 用简单的语言, 将自己的商品或公司环境客观地告诉对方, 反而能够为你赢来好的印象。

3 商务谈判中句型的讲究

3.1 可用句型之———条件句

条件句是通过对某个条件进行假设, 其后再阐述会发生怎样的情况或后果的句子, 分为真实条件句和非真实条件句两种。前者多表达说话人看来很可能会发生、成为现实的事情。而后者语气更加委婉, 主要用于表达询问、请求、否定等口气, 能够在最大限度上避免纠纷和矛盾。能否恰当运用条件句是决定谈判是否成功的一大重要因素。试想, 当对方面带笑容, 语气温和地发问“如果我们确定合作关系, 你将拿出怎样的计划?”或“如果我提出的这些准则您认为还有需要改进的地方, 我们可不必如此仓促”的时候, 你一定会觉得对方彬彬有礼, 并且时时询问自己的看法, 丝毫没有“架子”, 也没有独断专行, 从而保证了谈判的和谐性和平等性[3]。

3.2 可使用句型之———疑问句

疑问句在商业谈判中最为常用。疑问句能提升谈判的互动性和参与性, 让双方更加融洽, 而不至于是“一言堂”、“一锤子买卖”。疑问句能更加饱满地表达对对方的尊重, 从而博得好感, 虽然疑问句有时候是自问自答。例如:

What would you do if we agree to a 2-year contract? (若我们签订一个两年期合同, 您会给出怎样的优惠?)

What shall we discuss next?I suggest we talk about insurance. (我们接下来讨论什么?我建议讨论一下保险) 。

通过自问自答, 对方不仅能够看到说话人对整个谈判的重视和规划, 更能感受到其绅士风度。

3.3 不可使用的句型之———祈使句

祈使句通常表达支使、支配和劝阻, 或用于建议别人去做 (不要去做) 一件事等等, 所以不宜在商业谈判中使用。一旦运用, 会让人觉得说话人高姿态, 傲慢无礼, 不够客气和诚恳。如果不得不使用祈使句, 一定要在句子的头或尾加上“请” (please) 来削减命令口气。例如“Please have a look at the contract.” (请贵方看看合同) 。

3.4 不可使用的句型之———感叹句

文章提到, 谈判时应实事求是, 如果过于修饰和主观化, 会让对方感觉有吹嘘和“自卖自夸”之嫌。然而我们知道, 感叹句是一种用于表达自身对一种事物或人的喜爱、惊叹、讨厌、憎恨的句型, 可以是一个完整的句子, 也可以是一个孤立的感叹词, 例如“oh”、“wow”等等。然而无论是哪种情况, 都不适用于商业谈判。因为对方对一件产品是否给予好评是不以推荐人的意志为转移的。所以在商业谈判中使用感叹句很容易适得其反。

4 谈判中基于中西文化差异的“二不”原则

4.1 不涉及私事

无论是中国人还是西方人, 都比较重视隐私权, 何况谈判的双方是合作关系并不是朋友。故而, 谈判过程中千万不可问及年龄、婚姻状况、月薪收入等等, 也不可用中国人的思维对西方人随意称赞, 例如“你皮肤变白了, 你瘦了”这些话。因为西方人不以皮肤白皙为美, 也不追求骨感美, 体重无疑是一个敏感的问题。

4.2 不涉及第三方

在进行商务谈判时, 应一对一, 专心致志, 应尽量避免第三方, 或将自己谈判的对方与第三方比较, 哪怕是为了表达赞美。中西方文化的巨大差异会让对方将这样的比较与愚弄、不尊重等同起来。所以, 在谈判即将成功时, 千万不要和对方说“我们这次进展地非常顺利, 不像我上次, 遇到一个吝啬鬼, 他的漫天要价让我非常为难”, 这样, 很容易适得其反, 功亏一篑。

本文论述了英语商务谈判中所需遵循的词汇原则和修辞、句型原则, 即尽量避免夸张等修辞手法, 否则会让人觉得虚假奉承。其次, 还应尽量选用简洁精确的词汇, 因为谈判不是闲话家常, 是带有一定经济性和目的性的活动。在句型方面应在最大限度上避免使用支配、支使、甚至命令的祈使句以及强调主观情感, 听起来让人觉得“以自己为中心”的感叹句。除此之外, 在话题的选择方面, 应避免谈论到私人问题, 例如收入和体重等等, 并且不要提到第三方或拿对方和第三方相比较, 不然对方会觉得自己没有得到尊重甚至在被嘲弄。总之, 只有把握好以上原则, 才能得到预期的英语商务谈判效果。商务谈判中的语言技巧博大精深, 改变说话的方式, 提升语言技巧, 有助于商务谈判的开展。

参考文献

[1]王永忠, 潘安.汉语成语中数字模糊性的理解及其行文翻译[J].安徽工业大学学报:社会科学版, 2012, (1) :45-47.

[2]高庆狮.Zadeh模糊集合理论的缺陷及其改进:C*-模糊集合理论[J].北京科技大学学报, 2010, (5) :80-82.

浅谈商务谈判语言表达的技巧 篇3

【关键词】 商务谈判 磋商 语言表达技巧

商务谈判是人们为了谋求经济利益而进行的一种双向磋商活动，这种磋商活动离不开语言的表达与沟通，同样的商务谈判内容、谈判环境和条件，不同的人去谈判，会因为语言表达的不同，其谈判的结果不同。当然，商务谈判成功的前提是谈判双方的目标接近，否则无论如何表达谈判都难以成功。在商務谈判双方的谈判目标接近的基础上，谈判人员要使商务谈判成功，在语言表达方面应掌握以下技巧：

1. 开局要抓住心理，巧引话题

商务谈判开局非常重要，开局好坏关系整个谈判能否顺利进行。谈判要掌握开场白的技巧，这个技巧的核心就是抓住对方心里，以对方感兴趣的话题作为沟通的切入点，这样双方就容易进行沟通。

一家商贸公司欲取得某一厂家的产品经销权，业务员谈几次均没成功，于是销售主管决定自己去谈。这个厂家的产品畅销，经销条件苛刻，厂家主谈人态度严肃不好接近。

销售主管来到厂家主谈人办公室，厂家主谈人正准备去开会，就让销售主管在办公室等候。销售主管利用这个机会观察了对方的办公室，并看到一幅字。当对方开完会回到办公室，销售主管表明来意：一是进一步了解贵厂产品；二是看有没有经销合作的可能。对方说，我们产品质量是一流的，现在销售情况很好，以后有合作可能。言外之意现在没合作可能。销售主管看对方没有谈下去的兴趣，就话题一转问对方“那幅字是你写的？我是书法爱好者，这字写得有功力！”于是两人聊起书法来。当销售主管向对方索字时，对方愉快地答应了。销售主管取得了一幅字，并向对方回赠了一个上等的砚台。对方客气一番后只好收下，并就以后经销合作事宜交换了意见。两个月后，这家商贸公司取得了该厂家的产品经销权。

在这场商务谈判中，销售主管抓住了对方的炫耀心理，将话题引到对方感兴趣的人或事上去，使沟通得以继续下去，使看起来很艰难的谈判取得成功，这就是抓住对方心理，随机应变，投其所好，找到能引起对方兴趣的话题，满足对方的心理需求，为进一步沟通打下基础。在谈判中，如果双方具有某种一致性或相似性，相互间就容易产生较强的吸引力，才能使对方感到有共同语言。假如销售主管在这次谈判中找不到合适的话题，其结果就可能适得其反。

2. 磋商要先贬后褒，掌握主动

在商务谈判中，对产品进行讨价还价或对谈判的条件进行磋商时，应该先贬后褒，这是商务谈判的“负正法”。例如面对产品的价格和质量谈判时，如果先说这个产品价格高但是质量好，就是“负正法”，也就是先贬后褒，这种表达强调的是产品质量好。反之如果先说质量好但价格高，这种表达强调的是产品价格高。可见不同的表达方式其结果是有差异的。

某单位集资购房，倾向于某一地段的楼盘并约定与这家楼盘房地产公司的老总谈判。房地产公司的老总根据对方的条件计划报价每平方米5000元，计划最低每平方米4800元（对方不知道）。而购房单位欲出价每平方米4550元，计划最高出价每平方米4700元（对方也不知道），双方报价接近有进一步谈判的可能性。于是购房单位的负责人来到房地产公司洽谈，房地产公司的老总拿出相关资料让购房单位的负责人看，并且报价每平方米5000元，看完资料后该单位的负责人说“我相中这块地了，就在这买了”房地产公司的老总听了这话以后，马上在价格上不让步了，坚持每平方米5000元的报价，房地产公司的老总认为无论价格如何，只要对方相中了就可能购买。而购房单位负责人还价每平方米4550元。双方最后因为在价格上都不肯让步而没达成协议。

本来有可能成交的买卖为何没成交？仅从这家购房单位的负责人的语言表达技巧上看就有问题：这位负责人在表达上应该先贬后褒而不应该先褒后贬，如果他开始就挑对方楼盘存在的不足（哪怕是强词夺理的），比如交通不便、户型不合理等，对方可能会让步的。在商务谈判中采取先贬后褒技巧的好处是：第一，表示你有诚意，因为好的买主会挑剔；第二，表明你是精明的买主；第三，迫使对方降低条件，替自己争取更为有利的讨价还价的地位。虽然在商务谈判中并不是所有的表达都要先贬后褒，但是这种表达技巧往往容易达到理想的效果。

3. 表达要幽默风趣，恰到好处

美国学者赫伯·特鲁说：“幽默感的有无、强弱决定一个人事业成功的程度”。幽默是一种语言艺术，给人带来愉快，使人受到感染。在商务谈判中，恰当的幽默是一种力量，具有“润滑剂”的作用，能够缩短谈判双方的心理距离，改变谈判气氛，化解谈判僵局和冲突，这样商务谈判的磋商与沟通就会比较顺利。当然幽默是因人而宜、因场合而宜的，并不是每次谈判都要出现，是随机发生的，是谈判者智慧的体现。

甲、乙两家公司就双方商务合作事宜进行谈判，在谈判中双方为了各自的利益讨价还价，互不相让，气氛趋于紧张。这时甲方的主谈人说：我们都要成儿女亲家了（指双方合作），还有什么可争的？一句话说得双方都笑了，气氛立刻缓和。甲方的主谈人把双方的合作比喻成儿女结亲，可能不恰当，但有幽默成分，从而改变了谈判气氛。

幽默风趣可以调节气氛，但要恰到好处，否则会适得其反。在一次产品买卖谈判中，双方在总价上相差就1500元，卖方谈判代表不肯让步。买方的谈判代表就对卖方的谈判代表说：你就睁一只眼、闭一只眼答应我们的条件吧。卖方谈判代表十分不快。事后才知道，卖方谈判代表正患眼疾，一只眼睛有毛病，他把买方谈判代表的幽默当成讽刺，并产生逆反心理。可见，幽默要看当时的对象、时机和话题。在商务谈判中恰当的幽默风趣，不仅要使人感到开心，还要寓意深刻和友善。

商务谈判是一门艺术，商务谈判语言表达技巧是商务谈判艺术的一个重要方面。为何看起来很艰难的商务谈判能成功？为何看起来可能成功的商务谈判却失败？因为在商务谈判中，有时起决定作用的不一定是你的谈判策略的选择，而是在谈判中你能否通过恰当的语言表达技巧抓住对方的心，使对方按照你的思路一步一步地谈下去，从而达到你的谈判目标。要成为商务谈判的高手，在谈判桌这个不见硝烟的战场上立于不败之地，必须掌握商务谈判中语言的表达技巧，这样才能在商务谈判中掌握主动，更多实现自己的谈判目标。

商务谈判语言沟通技巧 篇4

在学校，如果你要找与人沟通的话题，你需要知道他是喜欢学习，还是喜欢其它。你需要根据他的喜好，来进行描述他所喜爱的话题，这样才能够被他所接受，也能够受到别人的欢迎。

在社会，如果你需要跟人沟通，你需要注意他不喜欢别人讨论什么。不要去探讨他所不喜欢的话题，然后你可以根据他所喜欢的话题，去与他交流。还有就是在社会上的沟通，你要分清是你的上司，还是同级，还是陌生人。这三种情况，你需要注意的也不同。

在家庭中，你需要注意亲人的情绪，然后你可以根据家人喜好的事情去谈论。但如果是你的妻子或者父母，你不需要过多的去谈论，他们需要的是关心与关注。如果是亲戚，这些是你所需要注意的。

商务谈判中的沟通技巧 篇5

总部设在佛罗里达州的营销机构Pontes集团的总裁和首席发言人Lais Pontes解释说：“有时，我们忘了添加一些人情味。比如你说话之前应该记得倾听，然后你就可以很好地迎合对方的特定需求，阐述你的产品价值。一个成功的谈判代表会创造一种环境，而在这种环境下双方都可以快乐地进行对话。”

2.愿意放弃。要有勇气从谈判桌旁离开，表示你说到做到。成功的创业者知道什么事情不值得自己浪费时间。如果你觉得有人是想低价拿下你，那么为了保持你的业务完整性，你就需要知道什么时候应该停止谈判。

“放弃谈判可能很难，但有时候，这样做可能会使你明白自己究竟想要什么。”总部设在纽约的公关机构Socialfly的联合创始人Stephanie Abrams和Courtney Spritzer说。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他们会用合适的方法来实现这个目标。

3.明白哪些地方对你来说是没有商量余地的。生意就像是约会。在你进入谈判之前，你必须要知道你的决定性标准，或者关于你的商业模式什么事情是绝对没有商量余地的。我可以以自身经验告诉你，人们总是会提供建议，试图改变你正在做的事。有时他们的意见是有价值的;有时则不是。

Stephanie Abrams和Courtney Spritzer解释，有时谈判需要妥协。试着搞清楚，对对方来说是什么最重要的，对你来说什么又是最重要的。确定是否有一种双方能够互惠互利的方式，然后在最不重要的细节上做出让步。

4.与不想改变你的人一起合作。Sheayeleen是一个有社会意识的皮肤护理公司，它的创始人Rahama Wright说得好：“与这样的人谈判是很重要的：这样的人能够看到你正在做的事情的价值，并且把你视作一个合作伙伴——而不是他们可以利用的人。”

商务谈判中的语言礼仪 篇6

在商务谈判过程中，谈判各方通过语言进行沟通。谈判能否成功很大程度上取决于语言的使用。礼貌语言传达各种信息，建立和维护社会关系。它不仅表现为人的日常生活，而且还表现为人的政治、经济、文化等社会生活，在商务谈判中应考虑礼貌和礼貌用语。

1、合理使用模糊语言

模糊语言被认为是商务谈判中常用的语言技巧和策略。意思是用一些单词或短语来表达你所不能表达的意思，或者不表达清楚。为了避免误解和不便，在商务谈判中，无论是口头形式还是书面形式，都应该有明确和准确的方式。但有时说话者不能清楚地表达自己的想法，或者我们不愿意把它明确地说出来是为了一些实际的目的，在这种情况下，我们更倾向于把模糊的语言运用到理性的使用上。

保持和谐氛围，避免在商务谈判过程中的紧张局面，是十分重要的。然而，冲突是不可避免的。当面对面发生的冲突时，为了节省对方的脸，谈判者需要使用模糊的表情，否则，谈判可能会陷入僵局。在以下几种情况下使用模糊语言是恰当的。

(1)特定的谈判场合

商务谈判是一个复杂的过程，涉及到多个方面。当你回答某些问题，这是超出你的权限的限制，或是不方便的时候，你给一个答复，在某些情况下，模糊的语言应该被用来处理。例如：

“Your order is welcome. We’ll try to see what we can do.” “We’ll get in touch with our manufacturers and try our best to advance the time of delivery.” “We should give you our reply as soon as possible.” “Our foreign trade policy has always been based on equality and mutual benefit and exchange of needed goods.”“Concerning our financial position, credit standing and trade reputation, you may refer to New York Branch, the bank of China, or to our local chamber of commerce.”

In the above sentences, the phrases “try to see what we can do”, “try our best to advance the time of delivery”, “as soon as possible”, “based on equality and mutual benefit and exchange of needed goods”

and “you may refer to New York Branch, the bank of China, or to our local chamber of commerce” give indefinite information which has more flexibility and can be understood and explained in different ways.

(2)为了避免伤害感情

由于受限制的谈判场合，有时谈判者应避免使用直接的语言，以免得罪同行。在这种情况下，使用模糊表达应该是最有效的。例如：

“We have always insisted on the principle of ‘equality and mutual benefit and exchange of needed goods’, but we have adopted much more flexible method in our dealings nowadays.”“Well, Mr. Brown, considering this is a new product, we may offer you allowance on a sliding scale in order to open up the new market.” “The quantity of our order depends greatly on your prices.”“The demands on the international market are much more than we expect.”

In the above sentences, such phrases as “much more flexible method”, “allowance on a sliding scale”, “greatly”, “much more than we expect” are all general expressions, which convey blurred information to the listener. Obviously, these vague expressions are used on the occasion that the direct language can not be used.

(3)为了避免面对面的冲突

使用模糊语言是很重要的，保持和谐的.氛围，避免使紧张的局面，甚至保存在商务谈判中的面孔。面对面的冲突，这是我们使用模糊语言的最有效的方式。例如：

Dialogue (1)

A:“If that’s the case, there is hardly any need for further discussions, we might a第一文库网s well call the whole off.”

B:“What I mean is that we’ll never be able to come down to the price you name. The gap is too great. Well, in order to get business, we are quite willing to make some concessions.”

Dialogue (2)

A:“But can’t you find some way to get round your manufacturers for an earlier delivery? I hope you can give our request your special consideration.”

B:“You may take it from me that the last thing we want to do is to disappoint a customer, especially an old customer like you, we’ll get in

touch with our manufacturer and try our best to advance delivery.”As can be seen, in Dialogue (1), the buyer (B) is a bit angry because the price offered by the seller (A) is too high. But in order to maintain a harmonious atmosphere, the buyer uses the phrase vague in meaning “quite willing to make some concessions”. In Dialogue (2), “find some way to get round your manufacturers for an earlier delivery” and “try our best to advance delivery” are also vague expressions.

2、积极的倾听

在商务谈判中，积极倾听有两个非常重要的原因：如果一方是非常固执己见的，就保持安静地听他们说完。这就像柔道;你让他们被自己的力量绊倒了。在激烈的讨论中，大多数人都陷入了沉默之中。有时沉默被视为不赞成，但由于没有具体的反对意见，它不能被当作攻击。这已经发生在许多场合，当遭遇沉默，人们已经修改了他们此前的声明，让他们更容易接受。

一个好的谈判者能倾听并理解别人的话。你不能对一个你不理解的观点做出明智的回应。主动倾听的纪律要求你专注于另一个人的话，不要把时间花在塑造一个在他们的位置上的人。主动倾听有一些有趣的结果：听者可以更清楚地得到对方的想法。当听者的反应表明他有多好，它可以冲击对方。“他们真的很注意我!”。

3、委婉语的应用

在牛津简明词典(1976)的新版本中，委婉语被定义为对苛刻或直接的一种委婉语的替代或模糊或迂回的表达。委婉语可以起到禁忌或政治上的禁忌，但其突出的目的是为了怕伤害别人的感情。根据礼貌原则，当听话者的成本时，演讲者要表达的间接和婉转。另外，委婉语也符合莱文森的面子理论。当有面子威胁行为对听话人的消极面子，说话者应该采取消极礼貌策略。因此，委婉语是一种礼貌的言语行为。 在商务谈判中，有时会使用委婉语，因为有时谈判者会受到特定时间、地点和氛围的限制。委婉语可以缓解紧张和谈判气候谈判打破僵局时表达自己的不同意见，或把谈判被卡住。除了避免尴尬和冲突，委婉的表达往往容易被别人接受的心理。建议使用委婉语是为了让听者抓住隐含的意义。这些特殊情况分为以下几类，并解释如何使用委婉语：

(1)在消极意义上

“I agree with most of what you said, which indicates that there are something in what you said that I couldn’t agree with.”

“I’m afraid we have conflicting views on the matter, which indicates that the speaker may make a refusal.”

“I would if I could, which shows that the speaker may not do it.”

(2)批评和质疑

“That you should have put forward this move much earlier is actually a sense of criticize, meaning that you should not change the program so late.”

“Your design appears very familiar to me, and there seems no difference compared with Mr. Smith’s. This is a euphemistical way to say that your design might be a copy of Mr. Smith’s.”

(3)当演讲者遇到一些棘手的问题，并希望避免回答。例如： ①A: “How you make a decision?”

B:“Well, can I give you an answer later?”

The speaker here tries to express that he needs more time to consider. ②I’ll convey your proposal to my boss to see what he says. This shows the proposal may not be approved.

浅谈国际商务谈判中的语言交际技巧 篇7

一、非语言交际的意义及分类

非语言交际的历史要比语言交际悠久得多，然而长期以来，人们对有声语言关注有加，却低估了非语言因素在交际中不可或缺的作用。20世纪50年代以来，非语言交际研究取得了突破性进展，非语言交际的重要性也体现得更为突出。非语言交际不仅指人们的面部表情、手势和其他身体语言，还包括许多其他信号，比如空间利用、声音暗示、穿着打扮和其它装饰等许多方面;非语言交际是语言交际的重要补充，而且能传递语言行为难以表达的内涵、意念和感情，是一种重要的交际手段。

人们用发音器官说话，用整个身体来进行交谈。在语言交流出现困难时，非语言交流的重要性就尤为明显了，而此时的非语言交际就成为有效传达信息的主要方式。美国人类学家E.T.Hall指出：“无声语言所显示的意义要比有声语言多得多，而且深刻得多。”Samovar等在对非语言交际在交际活动中的比重作了进一步的研究，认为在面对面的交际中通过语言传达的信息仅占35%，而非语言行为(主要是身势语)所传达的信息高达65%。(Samovar et al.，1981)这些都表明人类交际是语言交际和非言语交际的结合，非语言交际是整个交际中不可或缺的组成部分。

非语言交际形式多样，分类方法众多。其中毕继万将非语言交际分为以下四大类：(1)体态语(body language)：包括基本姿态、基本礼节动作以及人体各部分动作所提供的交际信息;(2)副语言(paralanguage)：包括沉默、话轮转接和各种非语言声音;(3)客体语(object language)：包括皮肤的修饰、身体气味的掩饰、衣着和化妆、个人用品所提供的交际信息;(4)环境语(environmental language)：包括空间信息、时间信息、建筑设计与室内装修、声音、灯光、颜色、标识等。客体语的差异性主要体现在个体差异或性别差异方面，可另成文进行探讨。礼俗文化的差异主要体现在体态语、环境语及副语言等三个方面，故下文将从这三个方面入手来分析非语言在商务谈判中不可忽视的重要性。

二、非语言交际礼俗的差异分析

因文化不同，商务谈判沟通中也存在不同的交际规范，举手投足间往往就反映出不同的文化特征，这种特征的差异还常常引起文化误解和交际障碍。因此，要在跨文化谈判中进行有效的交际，不仅要听其言知其行，要观其行知其言，还要充分了解各种非语言含义。

2.1体态语

体态语研究人们交际时身体各部分动作的模式所表示的含义，包括面部表情、眼神、手势及体姿等非语言代码，它是非语言交际在商务谈判中最主要的表现形式。

面部表情(facial expression)是内心世界的一面镜子。“眉开眼笑”、“横眉竖眼”等都是说感情流露在面部上的表现。在商务谈判中观察对方表情，可以捕捉对方所流露的内心情感。同样，适时的面部表情也可以促进语言的表达。面部表情也是受文化背景约束的，以微笑这种最基本的面部表情为例，在商务谈判中，美国人认为微笑是对方一种非常热情的表征，所以美国人喜欢笑逐颜开;法国人对微笑却比较谨慎，他们只有在有明显的理由时才笑;日本人在谈判过程中基本上不笑，只有在最后签约时才面露微笑，对一个日本人来说，在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。

目光接触(eye contact)则通过眼神的千变万化，表达丰富多彩的内心世界。“眼睛是心灵的窗户”，人的喜怒哀乐都可以从眼神的微小变化中反映出来，不方便说话时人们会“使眼色”。不同文化在目光表达上也存在着较大差异。如英语国家的人比中国人目光交流的时间长而且更为频繁，他们认为缺乏目光交流就是缺乏诚意，中国人却为了表示礼貌、尊敬或服从而避免一直直视对方。在交往中，英语国家的人会为中国人回看时间过短而反感，认为中国人看不起自己，或者认为中国人表情羞羞答答，目光躲躲闪闪;中国人却感到英语国家的人在交流过程中总爱死盯着人。

手势表达(gesture)和体姿(posture)被称作人进行表达的第二张嘴巴。恰当地使用手势语能强化观点，加强语气。但相同的手势在不同文化中所蕴涵的意义也不尽相同。一位英国商人与伊朗一家公司进行业务谈判，经过几个月的唇枪舌战后最终签订了正式合同。签完合同后，英国人愉快地向对方做了一个大拇指朝上的动作，但这个动作却立即引起了一阵骚动，对方的总裁也因此拂袖而去。因为大拇指朝上在英国表示“好，不错”的意思，但是在伊朗文化中却表示“不满意”，甚至是“卑鄙下流”的意思。虽然伊方最后原谅了英方的无意冒犯，但是彼此之间的良好关系也在一定程度上受到了影响。

手势的动作稍有不同就可能会与原来的意图不同。对某种手势理解错了，也会引起意外的反应，甚至是意想不到的结果。英美人习惯伸出食指并用食指弯曲这一手势表示“请过来(Please come over)”，但在日本等一些亚洲国家这个手势万万使不得，因为他们常以此来召唤一条狗或别的动物，而在大部分中东和远东国家，用一个手指召唤人是对人的极大侮辱。再如“ok”手势，美国人做这一手势表示进展顺利;而对于日本人来说，表示“与钱有关的问题”;在法国南部，这手势意味着零，暗指“没有什么”或“毫无价值”。

姿势也因文化的不同而有所不同。例如，在美国，人们为舒服，可能会把脚翘起来，可是在泰国、中东的一些国家这个动作却被看作是对对方的蔑视。我们在具体运用这些非语言手段进行交际的时候还要根据文化的不同，具体问题具体分析，不能不顾文化的差异而乱用。

2.2环境语

时间的意义也因文化而异，不同的时间观念也直接地影响着跨文化谈判。对时机的判断往往影响到谈判风格。中国传统文化遵照的是一种环形时间观念。道家思想认为，万事万物都始于“道”，经过生长变化之后又复归于“道”，起点亦是终点。在这种观念的影响下，中国人使用时间灵活性较强，不十分重视预约。与东方人的环形时间观念不同，西方人信奉的是线形时间观念，认为时间是一条有始有终的直线。他们规划时间非常精确，做任何事都严格按照日程安排，时刻保持着一种对时间的紧迫感。在两种不同观念的支配下，中西方人的处事方式也不同。比如，美国人将时间看作金钱一般重要，会见开始时他们愿意开门见山进入谈判议题，会谈中，他们不喜保持沉默或者中止谈判，他们习惯了集中精力，按日程安排一步步达成最终的协议。而中国人注重感情交往，乐于通过宴请对手，在餐桌上推杯换盏边吃边谈，中国人信奉欲速则不达，如果时机不成熟，则按兵不动。而美国人和欧洲人都认为应该在双方协议好的一段时间内完成具体任务。

不同文化背景的人对空间的支配和运用都有自己的既定模式，因此也构成了空间上的文化差异。人类的空间行为主要指的是体触，体触也受文化规则的制约。西方文化中较注重个人隐私，英语国家的人在交谈时不喜欢离得太近，一般朋友和熟人交谈时，要避免身体的任何部位与对方接触，而中国人的这种概念则比较淡薄。Hall对美国人的空间交际提出了四种界限：(1)亲密距离(intimate distance, 0—45cm)，适用于家庭成员或恋人之间;(2)私人距离(personal distance, 5—120cm)，属于朋友、亲戚或熟人之间交际时保持的距离;(3)礼貌距离(social distance, 120—360cm)，用于与不熟悉的人进行非个人性事务的场合中;(4)一般距离(public distance, 360—750cm)，如在公共场所、非正式的聚会时的距离(Hall, Edward T.&Hall, Mildred Reed, 1983)。作为跨文化交际者应谨慎对待体触行行为为中中所所包包含含的的意意义义及及其其文文化化差差异异。。最最常常见见的的体体触触行行为为有有握握手、拥抱和亲吻等。作为见面和告辞时的友好礼节，握手已被大多数国家接受。但中西方的握手方式也不大一样，如美国男人之间的握手向来都是紧紧地且十分有力，而中国人在握手时往往轻握一下，因为用力握手意味着挑衅。在中国，没有拥抱与亲吻的礼节;而在欧美国家，在公共场合和社交场合，关系亲近的女子之间可以吻脸，男子之间是拥肩相抱，男女之间一般是贴面颊。

2.3副语言

沉默是副语言的一种常见形式，存在于任何商务交际中。但是在不同的文化中，沉默的含义不尽相同，甚至差别很大。如在美国、德国、法国，沉默是一种消极行为，而对日本人来说，关键时刻保持沉默是最明智的(There is no wisdom like silence)。一个典型案例是：一个美国公司和一个日本公司在谈判，美国公司首先报出了产品的价格，日本公司按照本国的习惯沉默了半分钟。美国公司对这种沉默感到不安，以为日本公司觉得报价太高，于是就主动降低价格。日本公司对此既高兴不已又迷惑不解，因为他们本来是可以接受原来的报价的。由此可见，沉默作为一种副语言交际形式，在商务谈判中有时会起到意想不到的效果。

话轮转换与话语穿插是谈判中经常出现的另一种非语言形式。不同文化在交流过程中的话轮转换习惯也不尽相同。一些文化认为插话是会谈中正常的一部分，而另一些相对保守的文化认为打断对话是不礼貌的。研究人员在研究了瑞典人和西班牙人的商务谈判模式后，发现西班牙谈判方打断对方的次数通常是瑞典人的五倍。日本人与阿拉伯人谈判时，谦恭的日本人不仅避免插话，而且在轮到他们说话之前，常常停顿五秒或十秒钟。阿拉伯人会认为日本人停顿是忘了词或是没了主意，而日本人则会认为他们健谈的对手粗俗无礼，日本人似乎把话语间的沉默看得和话语内容本身一样重要。因此，只有在了解对方非语言谈判模式的基础上，谈判双方才可以更好地调整谈判风格以期建立良好的谈判关系。

三、非语言交际对商务谈判的重要意义

在商务谈判的过程中，谈判双方进行的是智慧与谋略的较量，双方的心态也会随着谈判的紧张程度而跌宕起伏，并不可避免地会通过面部表情、身体动作等非语言交际形式表现出来。结合语言交流，观察谈判对方的非语言表现，准确地把握其心态变化，对掌握谈判大局十分关键。了解当地非语言交际模式，有助于客方谈判者调整谈判风格，给谈判对方留下真诚的印象，也有助于在该文化中更有效地策划谈判方案。谈判中积极有效的非语言交流方式，能够促进跨文化商务活动的顺利进行。因此，在商务谈判教学过程中，引导学生积极进行非语言行为的跨文化比较尤为必要。

摘要：国际商务谈判过程中, 谈判者的体态语以及其他非语言行为都会向对方传递信息。通过分析非语言信息, 可判断对方的真实意图, 体会不可言传的交际内容, 以促进谈判进程。国际商务谈判人员必须熟悉在不同文化中非语言交际的差异, 并对它们所传递的信息作出及时准确的判断和反应。

关键词：国际商务谈判,非语言交际,意义及分类,差异分析,重要意义

参考文献

[1]Hall, Edward T., Hall, Mildred Reed.The Sounds of Si-lence[M].New York:Anchor Books, Doubleday, 1983:456.

[2]Samovar, L.A.et al.Understanding Intercultural Communi-cation[M].California:WadsworthPublishingCompany, 1981:155.

[3]毕继万.跨文化非语言交际[M].北京:外语教学与研究出版社, 1999.

[4]胡文仲.英美文化辞典[M].北京:外语教学与研究出版社, 1990.

[5]刘红丽.不同文化背景中非语言交际的差异[J].边疆经济与文化, 2005, (24) .

论国际商务谈判英语运用技巧 篇8

关键词：商务谈判；英语；技巧；谈判人员

中图分类号：F740 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2015）07-0071-02

随着经济全球化的不断蔓延，各个国家之间的商务往来也越为频繁，而我国自加入WTO之后，国际业务也大幅度增加，在国际贸易世界当中也占据了越来月重要的位置，所以在国际商务坦谈判当中如何去有效的运用云关于则会直接对我国的经济利益以及在国际上的地位产生作用，故作为国际商务谈判人员也应该对其谈判技巧熟练掌握，不断提高自身英语的运用技巧和技能，使商务谈判的成功率增加。

一、商务英语在我国的发展现状

在国际商务英语的谈判当中英语的运用和一般英语之间的差异是非常大的，商务英语更为专业、覆盖的范围也更广，这样日常使用的英语就不能满足当前商务谈判过程当中的需求，并且在学校的英语教学当中对商务英语这类人才的培养都不够重视。基于此，商务英语的教学就成为了和当前的经济环境相适应的一种趋势。商务英语的教学最早始于西方国家，而我国这方面的教学起步是比较晚的，最近几年，我国的各个高校也设置了相应的商务英语课程，主要是为了更好的培养商务英语人才，为我国的国际商务贸易提供更多的人才，确保我国的国际商务贸易得到更好的发展。在我国和西方国家之间的商务交流不断增加，在商务谈判当中英语的运用技巧则成为了连接我国和西方各个国家之间的纽带。英语运用技巧直接决定了我国的企业、服务、产品如何被世界了解，还关系到我国是否能够成功的引进国外企业的先进技术和管理系统。在商务谈判的过程当中，商务谈判成为了各国之间商务战争的开端，故怎样有效的提高商务谈判，怎样将运用技巧应用到日常的谈判当中也尤显重要。商务谈判的结果是否成功，实际上是基于各种因素影响的，比如经济因素、政治因素、市场之间的竞争、企业实力等等。但是排除这些客观性的因素之外，商务谈判当中英语运用过程当中的丝微错误都会使谈判结果走向失败，谈判技巧、谈判思维、谈判策略和方式、谈判标准等的不同也会使谈判出现不同的结果。

二、国际商务谈判中英语的运用问题

自从我国加入WTO之后，我国和其他国家之间的经济交流就日益紧密，我国的企业和经济组织也不断的深入到国际市场当中，国际贸易、跨国公司、国际投资等也在世界范围内不断得到发展，我国的一些企业不断的在国外建厂，同时国外的众多知名企业也纷纷在国内建起了厂子。在频繁的来往之间，英语在其中起到的作用是不可忽视的，促进了交易双方的沟通和互动，但实际上在国际贸易发生的时候，各个国家之间的文化差异对商务英语更好的运用到商务谈判中影响重大，直接关系到谈判的质量以及效率，这点在各个国家的商务谈判当中是最为重要的问题。例如我国在对外贸易交流当中和很多的国家都存在着文化上的差异和隔阂，例如在和美国交流的过程当中，我们国家一直以来都有着儒家的历史传统，所以在谈判的时候就会受到儒家思想的影响，不断是谈判的语气还是措辞都会是比较中肯和谦和的，而美国在这方面往往是非常坦白和直率的，所以在商务谈判当中谈判者应该首先要懂得对方国家的文化和意识，尽量的采取直译的方式进行，要尽可能的避免在交流的过程当中出现误会和偏差。再有国内外的企业文化之间所具有的差异也会对商务谈判做成巨大的影响，在我国企业当中，企业文化多以和睦和团结为主，但是西方国家的企业文化多重视的是利益注意和个人主义，所以在谈判当中就会无形的加大谈判的难度。

三、国际商务谈判中加强商务英语的运用技巧策略

在国际商务谈判的过程当中，英语的运用技巧决定着谈判是否能够成功。所以在谈判当中做到彼此之间的了解、对对方意思的明确也是谈判最好的、最实用的武器。所以在商务谈判的过程当中，谈判者应该依据谈判对象的不同采取相应的谈判策略，主要是因为在商务谈判的过程当中所涉及的因素是非常多的，例如谈判者的身份、谈判内容、谈判的方式等都是主要因素。

1.谈判前做到对谈判对象的了解。

在商务谈判的过程当中不仅需要自己方的代表、对方代表，还需要听众能够了解自己说提供的信息。所以作为谈判人员首先应该对这些人的具体信息充分的了解，对于对方谈判的人员来说我们应该在谈判之前就应该获取这些人的姓名、头衔、职务等信息。在谈判的过程当中为了减轻现场的压力，在谈判之前做为谈判者还应该在网上获取对方谈判的人员的信息、服务机构，避免在谈判当中出现错误。

2.谈判前做好术语准备。

国际商务谈判在一定的程度上会出现不同的风向标，所以，谈判当中新词出现的概率是比较多的，所以做为谈判的一方，不一定非要是所谈判内容的专家，但是必须能够做好相关术语的准备工作。比如，在商务谈判的过程当中谈判者要参加国际性的化纤大会，那么在谈判之前就需要对例如聚合物、纤维等专业性的属于进行掌握。我们假定在商务谈判之前参与谈判的人员没有做好术语准备，那么一旦谈判者上台是没有办法顺利的进行谈判的。参与到商务谈判的人员是没有可能也没有办法具有与专家在专业知识方面具有相同造诣的，但是其在谈判之间是非常有必要了解和掌握商务洽谈术语和知识的。作为谈判者应该有一个自己建立起的术语库，同时还需要不断的对数据库内的有关内容进行更新，做到知识的不断积累，同时还需要在一定的时间内进行强化记忆。

3.要明确国家之间的文化差异。

在商务英语的运用过程当中我们首先要明确谈判双方之间的文化差异，只有认识到这点我们才能够更好的运用商务英语。当前各国之间的商务谈判不断深入，各个国家之间的文化差异对谈判的影响逐步加深。在商务谈判当中的商务人员来自不同的国家，其文化背景也有很大的不同。这样商务谈判就会受到谈判者的习性、行为等的影响，再有文化差异还会对谈判人员的选择产生影响。再有因为文化差异的存在还会造成合同形式和礼仪等的不同，所以在商务谈判的过程当中应该认识到国家之间的文化差异，并在翻译的过程当中尽量的消除因为文化差异所造成的影响。

4.在商务谈判当中做到不同文化的接纳。

各国之间虽有文化差异，但并不是说要去迎合其他国家的文化，而应该做到在接纳其他国家文化的同时保持中立。在国际商务谈判当中，文化的不同很可能会导致出现不同的谈判结果。一个国家所遵从的礼仪、规则其实有时候是很难被其他人理解的，所以我们在谈判中切记不可以对其妄加评论，同时也不能够对自身的价值观进行任何的评价，避免出现不必要的冲突和矛盾。当在谈判的过程当中出现不同的文化碰撞的时候，做为谈判人员要做到尊重和宽恕，要重视细小的环节。

5.在商务谈判中有效克服沟通障碍。

商务英语的运用技能提高的前提是要谈判者具有极高的英语水平，这也是保障英语运用娴熟的基础和关键。当商务谈判的过程当中出现运用阻碍的时候，谈判者需要消除不必要的误解，确保商务谈判能够顺利进行。作为商务谈判人员其英语的知识结构应该包括百科知识、双语知识、翻译知识共同组成，所以谈判人员只有对这些知识结构充分而熟练的掌握才能够有效的克服运用过程当中所遇到的障碍，在谈判的过程当中掌控住谈判场面。

结论：

商务英语谈判是一项跨越各国之间文化的一种交际活动，商务英语不仅仅是一种简单的翻译，同时还能够有效的促进谈判各方的沟通的理解，在谈判当中增加谈判双方之间的信任和联系，能够有效的促进各个国家在国际间的合作和交流。在商务谈判的过程当中，商务英语的理论知识、实践知识都能够有效的提高商务英语谈判的质量。商务英语谈判技巧让我们对其重要性和关键性逐步的重视起来，随着全球经济的发展，英语谈判技巧的运用将会发挥越来越大的作用。

参考文献：

[1]徐敏.试论涉外商务谈判口译策略[J].〈长春理工大学学J隊.2010，（11）：63-64.

[2]高源.国际商务谈判口译的策略与技巧探析[J].秒卜语教職.2008，（28）：21-24.

[3]白远，国际商务谈判理论案例分析与实践，北京：中国人民大学出版社，2007，71.

[4]黄颖亮.贸易谈判中商务英语的应用策略[J].企业改革与管理：产业观察，2014，05（下）：140-141.