商务谈判中情感语言分析论文

摘要:商务谈判是一门实践性很强的学科,因此,其实践教学部分占到整个教学的40%左右。在实践教学中,学生作为谈判新手,常常易犯许多错误。本文列举了十个错误加以分析。下面小编整理了一些《商务谈判中情感语言分析论文 (精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

商务谈判中情感语言分析论文 篇1：

高职《商务谈判》课程情境教学模式创新思路

摘要：《商务谈判》是一门实践性很强的课程，商务谈判的学科特点要求商务谈判课程的教学必须突出实践性，强化《商务谈判》课程的实践教学，首先整合教学内容，推行案例情境教学，教学以学生自行练习为主，以企业真实的商务谈判进程为导向，逐步深入去设计情境教学环节，重点培养学生解决实际问题的能力;其次，要创设情境中的情景、角色模拟，实现工作岗位角色的体验;再次，创新情境模式，增强课程学习的参与感。

关键词：商务谈判 情境教学 模式 创新思路

1　商务谈判课程情境模式创新的基础

国家示范性职业院校建设的总体目标指出示范院校特别要在深化教育教学改革、创新人才培养模式和创建办学特色等方面取得明显进展。党的十七大报告指出：国家要“大力发展职业教育”。大力发展职业教育是实施科教兴国战略和建立人才强国战略的重要组成，为实现这一重大战略目标必须对职业教育进行改革，改革的首要任务就是要创新职业技术人才的培养模式，创新人才培养模式被列为示范性高职院校建设总目标的重要组成部分，但是目前的职业教育不论从数量和质量上都与市场经济的发展，与企业的需求不相适应，职业教育的人才培养不能很好地适应社会的需要。所以，必须对现行的人才培养模式进行改革。通过创新人才培养模式，改革或合理调整培养目标、培养规格、培养方案、培养途径，使人才培养过程中的要素更加协调，提高人才培养质量与社会经济发展的适应度。所以，《商务谈判》课程改革及教学模式创新势在必行。

2　商务谈判教学情境模式创新的必要性

2.1　满足企业对商务谈判人才需求的必然要求

商务谈判是普遍存在的解决冲突的最主要的一种方式。谈判所花费的成本较低，风险较小，而且多数冲突并没有激化到你死我活的程度，所以谈判成为解决冲突的最为普遍的一种方式。对双方来说，合作是一种优势选择，合作比对抗、逃避更能表现出谈判者的聪明智慧。企业的冲突一般在合作的前提下发生，所以可以通过谈判解决。

市场竞争程度的加剧导致大部分企业开始走“合作经营”的道路，这样不仅可以壮大企业自身的规模，还可在经济危机出现时减轻自己的经济负担。而在企业共同经营以掌握商机之前，必须要经过“商务谈判”这一过程，运用领导或代表人员之间的沟通交流来制定最终的合作模式。

2.2　有利于弥补当前高职学生实训不足的需要

目前，高职学生顶岗实习需要企业积极配合，企业积极配合程度关系着实习质量的高低，而企业考虑到生产安全、产品质量、经济效益等方面的原因，对学生放心不够，大多数企业单位一般不欢迎学生到企业参与实习，企业配合力度不够，使得高职学生顶岗实习流于形式，情境中设立情景角色模拟有利于弥补实训不足。

2.3　商务谈判课程目标的需要

商务谈判的情景是变化多端的，各种谈判形式千差万别，对这些理论的应用取决于谈判者的判断力、经验和水平。经过几年的教学、调研、实践，探索出提高学生职业素质和培养学生开拓能力的教学方法和模式，创设情境教学可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，提高综合素质。商务谈判中对谈判者的观察能力、表达能力、交际能力、协作能力均有很高的要求，通过情境教学中案例、模拟的学习可以锻炼学生的观察力、表达能力等。提高学生商务谈判技能，掌握商务谈判规律，帮助企业公正、高效、有好地达成对双方有利的协议，实现组织利益。

3　整合教学内容，创设情境，推行案例情境教学

商务谈判是理论与实践并重的科学，理论上，它的综合性很强，运用了多学科的基础知识和科研成果。实践上，它又是一门注重实践，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性。在强化实践教学内容的同时，要精心设计理论教学体系，让学生有充分时间通过情境去训练，培养和指导学生分析和解决问题的能力，学习中要求学生注重理论联系实际。

教学情境创设是课堂教学改革的核心环节。情境教学就是从教学的需求出发，创设富有感情色彩的具体场景或氛围，使教学在积极的情感和优化的环境中开展，以期激活学习者的情境思维，从而在情境思维中培养能力、发展智力。一直以来，情境教学被教育者视为能达到最佳效果的教学方法。

实施案例教学。对每一学习情境内容都辅以相应的案例讨论和实作，组织学生走进真实的市场开展市场调查，了解市场中企业的营销方式，增进学生对商务谈判理论知识的理解和把握，提高学生学习兴趣。

案例选择恰当与否，关系到整个案例教学的成败，在选择案例进行教学时，应遵循目的性、系统性和可操作性的原则。因为目的性是案例的灵魂，也是案例描述区别于非案例性描述的根本标志;有针对性地筛选出具有典型性、现实性、趣味性的案例，能够增强学生对企业商务谈判情景的思考与体验。

在授课过程中，通过讲授、案例分析、现场模拟、角色表演、观看录像等教学手段将理论与实际紧密结合，使学生既掌握本门课程的理论知识，又掌握操作技能，以便很快适应日后的工作需要。课程设计理念突出课程的职业性、实践性、开放性。课程设计注重与企业的合作，按照职业岗位——岗位需求能力——确定教学的情境和项目——构建教学模块。重视情境的创设，促使学生主动参与，让学生在情景模拟中得到体验，在参与中得到发展;营造“一种氛围”;改变原有的课堂模式，通过让学生模拟互动的方式营造轻松、愉快的学习气氛，帮助学生更好地掌握知识;建立“一种关系：“互相学习、平等民主、团结合作的师生关系”;达到“一个目的”：育人为本。教学中随时关注学生的活动和体验，激发学生的学习兴趣，让学生真正成为知识构建的主体。

4　设计教学情境环节，创设情境中的情景、角色模拟

根据企业商务谈判真实工作过程，《商务谈判》课程共设计了11个学习情境，分别是：初识谈判→组建谈判小组→背景资料调查准备→商务谈判方案的制订→商务谈判执行计划的制订→商务谈判的开局→商务谈判的报价→商务谈判的磋商→商务谈判的成交→商务谈判合同的签订→商务谈判结束后关系的维持。依次引导学生“从不会到会，从低能到高能，从熟练到登堂入室”。针对每个学习情境特点去创设案例分析、情景角色模拟。进行案例分析时，教师在讲述教学案例要点时，应该针对不同教学情境和情景内容向学生提出问题，通过案例形象生动地阐明情境中的问题，教师对问题进行解释并说明情境中角色的扮演经过，由同学分组进行辩论，教师在一旁进行指导、分析，并做出最后总结。

创设情境中的情景、角色模拟。教师和学生一起对所要扮演的角色特点进行分析，比如谈判这些角色具有什么特点?他们会使用什么谈判策略?他们的谈判心理如何?扮演的核心是让学生意识到这些问题是真实商务谈判中会遇到并且需要解决的问题，以此形成学生对情境教学的兴趣和认同感。

合理安排课堂时间，充分调动学生的参与性。开展情境案例教学，除有一本好的实训教材，教师还必须有一套合理的组织方案。在调动学生积极性和提高解决问题的能力方面，一方面要注意因材施教，另一方面案例、角色模拟要和情境吻合。

5　设计一个仿真度较高的情境模拟氛围

提供专门的谈判实训场所，逼真地模拟出商务谈判人员所面临的环境，让学生像现实的商务谈判人员那样模拟参与商务谈判的整个过程，并运用所学的相关理论知识，各尽所能达到谈判目的、完成谈判。要求按照职业典型的商务谈判过程即：商务谈判的准备-开场陈述-开局-磋商(让步)-结束(合同的签订)实施谈判。为了让学生有演练激情，取得良好的模拟效果，还应实践谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识，预演整个谈判的过程。模拟谈判可以让学生把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中，从而激发学习的兴趣，提高教学质量，突出高职教育“学中做，做中学”的教学特色。

6　商务谈判情境模拟的教学过程组织

6.1　明晰商务谈判情境模拟教学目标

让学生在仿真的环境下，一方面使其能够掌握商务谈判的系统知识，另一方面能够培养学生的谈判技巧和使学生掌握谈判一般策略，增强学生的实际谈判和沟通能力。

6.2　准备阶段

首先，在教师的指导下组建模拟公司，进行学生分组，确定谈判对象与内容，学生在教师的引导下，分组设立模拟公司(要求是真实的公司)，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。谈判小组可划分为每组3-4人，各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、营销总监、财务、技术、法律等方面的人员，同时要注明主谈(首席谈判代表)和副谈(谈判助手)。其次，各模拟谈判小组进行谈判前的市场调查，要求学生对商务谈判中所涉及的宏观环境和微观环境进行调查，并得出结论。

6.3　谈判阶段

在商务谈判过程中，双方僵持不下，出现僵局，中途搁浅的情况屡见不鲜。乃至不能达成交易也是正常的。因此，模拟演练过程的安排要设置一些障碍。这些障碍有的是事先确定、双方已心中有数的;有的是临场发挥、对方事先未知的;有的是真正的障碍;让同学们在唇枪舌剑中领略“山穷水尽疑无路”时，树立信心，可能又会出现“柳暗花明又一村的”的新局面，使学生在学习中体会到趣味性和挑战性。

6.4　成绩评价阶段

模拟谈判结束后，应进行评定和总结。评定部分包括学生自评和教师、企业经营实务人员参评三部分，学生通过现场模拟谈判过程来发现问题，分析问题;教师的评价可以从准备资料以及模拟过程去客观评价;企业经营实务人员参评，他们来自企业经营实践第一线，对学生模拟演练的评析更客观、更具说服力，学生易于接受他们的评析。

7　角色扮演与情景模拟增强课程学习的参与感

基于角色扮演的模拟教学在商务谈判课程中应用，提高了学生的课堂参与度，对学生加强商务谈判基础知识的掌握、提高语言表达能力以及培养学生良好的学习兴趣是一种有效方法;通过完整的模拟谈判过程，一切都是学生自己亲身参与，自己设计谈判过程、谈判内容、谈判策略和技巧，自己进行谈判的各项准备工作，因而积极性很高。对教师而言，角色扮演使得课堂更加富有创造性和参与意识，能够取得一些传统教学方式所无法替代的效果。

综上所述，创设情境有利于学生循着知识产生的脉络去准确把握学习内容。在传统的教学中，学生直接接触现成的结论，由于不知道学习知识是为了解决什么问题，以及是如何得来的，使学生失去学习的兴趣和动力，不利于学生思维的拓展。创设教学情境有利于激发学生的学习兴趣，还能够使学生在学习中产生比较强烈的情感共鸣，增强他们的情感体验。使学生更能适应企业的岗位需求，符合高职教学的培养目标。

参考文献：

[1]张扬.企业商务谈判作用与队伍建设.《经营管理者》.2011年03期.

[2]黄衡.基于情境创设下的《现代商务礼仪》课程项目化教学探讨.《考试周刊》2011年第59期.

[3]石月皎，覃庆芳，尹彩虹.《高职院校学生顶岗实习面临的问题及对策》.求实2010(1).

[4]李付庆.消费心理学情景教学模式创新思路.制度建设2010年第7期.

[5]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析.河南教育(高校版)，2009(2).

[6]张恩俊.商务谈判执行[M].北京：北京理工大学出版社.2009年.

[7]杨雪青.《商务谈判与推销》.北京交通大学出版社.2009年.

[8]鲁小慧.《商务谈判》教学中模拟谈判实践的探索.河南商业高等专科学校学报，2008(6).

作者：沈晶

商务谈判中情感语言分析论文 篇2：

商务谈判实践教学中学生易犯的十个错误

摘要:商务谈判是一门实践性很强的学科,因此,其实践教学部分占到整个教学的40%左右。在实践教学中,学生作为谈判新手,常常易犯许多错误。本文列举了十个错误加以分析。

关键词:商务谈判 实践教学 错误

作为市场营销与管理专业的核心课程,商务谈判的实践性很强,所以为了增强学生谈判技能,在平时的实践教学中,尽可能地让学生在商务谈判实训室进行模拟商务谈判实战演练。因为商务谈判并不是一件轻而易举的事情,谈判桌上风云变幻、波澜起伏,不仅会使缺乏经验的商务谈判者穷于应付,即使老练的商务谈判人员,有时也难免失去心理上的平衡而束手无策,所以在实践教学中,学生常常犯以下的十个错误。

错误之一:不能顾全大局

顾全大局对商务谈判者至关重要,它不仅决定着一切商务谈判的成败,甚至决定着商务谈判背后的东西,例如政治、经济、友情、客户关系等等。什么叫做不能顾全大局?法国总统萨科齐会见达赖就是不能顾全大局的表现。萨科齐总统不顾中国人民的强烈反对和中方的一再严正交涉,执意以法国总统和欧盟轮值主席的双重身份会见达赖,粗暴干涉了中国内政,严重损害了中方核心利益,严重伤害了中国人民的民族感情,破坏了中法和中欧关系政治基础。萨科齐总统作为一国元首应该明白顾全大局的真谛,他应以两国关系大局和两国人民利益为重,不应该对双边关系以及中欧关系造成不应有的损害,在涉藏问题上应该尊重中国的内政。

所有商务谈判都应该全盘考虑,全局谋划,应以大局利益为重,着眼某一局部利益而置大局于不顾者,决不是一名合格的商务谈判者。而实践教学中,学生作为谈判新手,该错误犯的频率最高,因为他们不能通盘考虑,过多地追求局部诱人利益。

错误之二:让步=孬种

让步是一种为达成交易目标而作出的妥协,这是商务谈判交锋阶段的必然选择过程。中国先后收回香港、澳门,作为商务谈判一方,我国的让步就是港人治港、澳人治澳,但是我国收回了主权,结束了香港和澳门长期殖民的生活。同样,在台湾问题上,中央的态度是两岸问题什么都可以谈,但前提是台湾是祖国不可分割的一部分,台湾问题是中国内政问题。在香港、澳门、台湾问题的商务谈判历程上,中央政府都是作出让步的。

在商务谈判中得与失是并存的,没有让步商务谈判各方就无法达成任何协议。适中的让步是化解商务谈判僵局的润滑剂,是必须的,而且是有效的一招。而学生在谈判模拟中,常常认为让步就是丢脸面,是向对方投降,是孬种的体现。

错误之三:陷入情感泥沼

在商务谈判中,商务谈判者时刻要保持自己清醒的头脑、理性的思维、平和的心态,这三点尤为重要。商务谈判者在商务谈判中切忌情感用事,失去理性的判断,从而在情感泥沼中越陷越深,打乱了原有的方寸。

实战模拟演练中常发现学生犯这样错误,就是假使商务谈判一方采用“红白脸”唱双簧策略、苦肉计等来迷惑另一方,此时被迷惑方常失去冷静,缺乏细心观察,洞察不出玄机,不会采用将计就计来反迷惑对方,结果动了真情感,掉入对方设计的彀中不能自拔,越陷越深。

错误之四:不能守口如瓶

现代的战争已经发展到信息化时代,谁先掌握信息,谁就赢得战争的主动。商场如战场,商务谈判也不能例外。信息对商务谈判非常重要,商务谈判者对信息如果不能做到守口如瓶,一旦泄露,注定败局。

实践教学中,发现信息泄露的一般是谈判顺利的一方。该方谈判团队中某成员得意忘形之时,不注意说话漏了嘴。该成员可能在商务谈判过程中,可能在休息时,可能在就餐时,可能在接对方电话时一不小心泄露了信息等等。实践教学中,要让学生明白,只要双方确立商务谈判关系开始到履行合约之前,都要时刻保持信息的保密性,千里之堤溃于蚁穴,因为一个小小的疏漏都可以断送商务谈判的终局。

错误之五:该说不不说不

在商务谈判中,要敢于说不,该说不不说不,承诺自己无法办到的或超出自己权限以外的事情,是要付出巨大代价的。说不,不是指完全结束商务谈判,而是指否定了对方的进一步要求,但说不时要注意三点:恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机,而且要为自己留有余地。

实践教学中,发现学生常常不注意这点,常常承诺己方无法办到的或超出自己权限以外的事情,结果造成无法挽回的损失。

错误之六:忘记了自己的目的

商务谈判的真正意义在于实现己方的目的。但对方往往采用鱼饵谈判法,施以鱼饵钓以大鱼。就像流连路边的风景而忘记了自己的目的地一样。商务谈判中,要始终记着己方的最终目的,不要被对方的小恩小惠蒙蔽了双眼。

实践教学中,学生谈判新手常常忘记己方的目的,他们常常小胜即满,不能达到最终的谈判目的。

错误之七:在细枝末节上精耕细作

商务谈判不是辩论,在细枝末节上对对方吹毛求疵,极容易引起对方的反感,进而造成不必要的僵局之争,甚至双方谈判关系破裂。其实只要大的方向坚持住,只要能够实现己方预期的目标,就应尽量避免在一些细小的问题上同对方发生争执。

实践教学中,学生谈判新手不是这样做的。他们常常为某些细节争得面红耳赤,久久僵持不下,最终以谈判破裂而收场。

错误之八:不善于逐项还价

商务谈判中的讨价还价尤其重要,是商务谈判的核心内容,特别要注意方式方法。最忌讳把商务谈判内容揉成一团来还价,而应该把它拆成一条一款进行逐项还价,因为这样对方较能够接受。就像在商场买衣服,要在纽扣、衣袖、颜色、尺寸等条款上一一逐项讨价还价,要蚕食而不要鲸吞。

实践教学中,我们的学生狠不得一口将谈判对手吞下,在价格上常出现“一口价”谈判现象。

错误之九:察觉不到细微的结束信号

有证据显示,商务谈判中约90%的时间都花在讨论无关紧要的事情上了,而关键性和实质性的问题却是在最后不到10%的时间内完成,这10%的时间总会出现一系列预示即将结束的商务谈判信号,所以观察细微的结束信号尤为重要。结束信号比如:

1、 商务谈判者用最少的言辞阐明自己的立场;

2、 商务谈判者坐直身体,双臂交叉,文件放一边,两眼紧盯对方,完全没有任何紧张的表示;

3、 回答问题尽量的简单,常常回答一个“是”或者“否”,使用短语,少谈论据;

4、 一再向对方保证,现在结束对他最有利,并且在说“你已得到你最需要的了”。

而学生们常感觉不到对方的这些细微的信号。他们在对方出现这些信号时,还在那里穷追烂打,因而失去了最佳的成交时机。

错误之十:不能正面评价对手

商务谈判过程实质是双方心理交流的过程,不论成败,双方的关系非常重要。从另一角度看,商务谈判是双方共同努力的过程,没有对方的投入,就不可能有己方的成功,单巴掌拍不响。一场商务谈判结果可能对方获得更多利益,此时,你应该虚心学习对方,正面评价对方显得完全必要。如果对方不是靠能力赢了你,让你不服气,埋怨不能解决问题,你何不乘机给对手戴高帽,这反而有助于改善人际关系。

实践教学中,发现学生不是这样。己方大胜对方,他们认为是己方努力的结果;对方大胜己方,他们就怨恨对方。始终不能从双赢角度去看待问题。

正面评价对手是对对方的一种尊重,是一种基本礼节。

结论

商务谈判是人类不可缺少的一种活动,自从有人类社会以来,就广泛地存在于人类活动的各个方面。它是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象。大至国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化等互相往来,小至企业之间、个人之间为寻求合作与支持,只要存在经济利益关系,就需要进行商务谈判。因此学习商务谈判,避免犯上述错误,尤其重要。

参考文献:

[1]冯华亚.商务谈判[M].北京:清华大学出版社,2006.

[2]毛国涛.商务谈判[M].北京:北京理工大学出版社,2006.

[3]王淑贤.商务谈判理论与实务[M].北京:经济管理出版社,2005.

作者：戴 军 龚建军

商务谈判中情感语言分析论文 篇3：

国际商务谈判中的跨文化沟通策略

[摘 要]国际商务谈判是不同国家之间针对贸易和商务等活动的磋商过程。国际商务谈判要比国内商务谈判复杂得多，因为 每个国家的政治、法律和经济制度不同，各个民族之间的历史和文化传统存在差异，因而国际商务谈判中可能出现沟 通障碍。因此，如何应对这些障碍并实现良好的沟通，是国际商务谈判成功的基础。本文通过分析国际商务谈判中的 语言和非语言沟通方式，指出可能出现的跨文化沟通障碍，提出要确保国际商务谈判的成功，谈判双方都应采取恰当 的沟通策略。

[关键词]国际商务谈判;跨文化沟通;策略

[作者简介]陈传显，海南大学外国语学院讲师，研究方向为商务英语教学与实务。(海南 海口 570228)

一、引言

国际商务谈判是发生在政府之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。国际商务谈判包括几个阶段：谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段[1](张立玉，王红卫，2004)。这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分。在每一阶段，谈判双方相互交流以获取信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此，在逐渐显现的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。

二、国际商务谈判中的语言沟通和非语言沟通

《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。《牛津大辞典》指出，沟通是“借着语言、文学形象来传送或交换观念和知识”。美国《哥伦比亚百科全书》指出，沟通是“思想及信息的传递”。美国著名传播学者布农认为，沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”英国著名传播学者丹尼斯奎尔指出“沟通是人或团体主要通过符号向其他个人或团体传递信息、观念、态度或情感”;“沟通可定义为”通过信息进行的社会相互作用”[2]。

人类学家和语言学家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假设：语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系[3](胡壮麟，2001)。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%，也就是说有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，在国际商务谈判中，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。所以跨文化谈判总是面临着语言障碍。为了确保沟通的顺利进行，一般在国际商务谈判中会使用翻译。一个好的翻译不但要具备双语能力，而且还应具备相应的技术知识和词汇。

语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。有研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的[4](刘健明，2006)。并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。

非语言沟通中的主要方式是体态语言，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我们所有的知觉中，最依赖的是视觉。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。伯德惠斯特尔研究认为，人类的脸部可以做出250000多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。

在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，即一面摇头，一面微笑表示赞成、肯定之意。有些人只是以斜着抬头方式为之还算好，有些人则口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的想法。可见谈判者形体、动作、语言、认识的差异，会给谈判中的沟通带来障碍。

除了体态语言传递非语言信息外，在沟通过程中，还有几个外部因素也在传递信息：时间、空间和距离。生活的快节奏和激烈的竞争要求每一个人都必须守时，在美国等一些国家认为时间就是金钱，在谈判中守时是代表你诚信，有助于更好地沟通;但在世界的某些地方，人们的时间观念不强，谈判者可能会迟到，或者根本不出现，比如在中东和拉丁美洲。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但是这一“私人空间”的范围却因不同文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5米，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1米，但对于中国人来说0.5米到1米是通常的距离。

三、国际商务谈判中的沟通策略

综上所述，我们可以看到，在国际商务谈判中，不管是语言沟通还是非语言沟通，都可能给谈判活动带来障碍。因此，要取得谈判的成功，我们必须采取有效得体的沟通策略。

1.要注意倾听并适时作出反应。倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判双方往往很谨慎，都想想方设法获得更多对方的信息，摸清对方的底牌，以便在谈判中占据主动。但在倾听的同时，要适时地向对方回应：“Yes”，“ok”，“Please go on”等，这样会鼓励对方继续发言，因为谈判者都希望自己的想法被对方理解。如果你不断地点头，或者重复对方的观点，对方将会更加详细地阐述他们的观点，从而你可以更多地了解对方的想法、需要和条件。再者，主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”。

2.要善于发问。通过提问我们可以获得谈判前无法得到的信息，同时也可以验证我们之前的判断。如在谈判独家经营代理权的合同事宜时，如果我们想摸清对方在什么条件下才将独家经营代理权交给我们，我们可以提议：“What if we agree to a four-year contract? Would you give us exclusive rights as your agent in our city?”对方也许会回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a ten-year contract.”这样，我们就可以判断对方关心的是长期合作。这些信息对往后的谈判很有帮助，会大大增加谈判成功的机会。

3.要使对方充分了解你的想法。为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话。声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是动不动就指责对方。

谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致意见。

4.沟通的内容要讲究针对性。谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时甚至会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。因此谈判一定要围绕主题，要以解决问题为导向。沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。

5.要考虑谈判风格的差异。谈判人员的语言行为的差异是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性语言，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默;巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方;法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功[5](赵银德，2002：25)

6.要适时使用委婉语。谈判中得体地使用委婉语言，可以照顾到对方的面子，更加易于被对方接受。在否决对方要求时，可以这样说：“I understand your situation，but I am afraid that….”，然后不露痕迹地提出自己的观点。这样做既保全了对方的面子，又可以让对方心平气和地倾听自己的意见。在实际操作中，有些有经验的谈判人员往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在提出自己的意见之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

7.要适时使用模糊语言。谈判，说到底是一门妥协的艺术。商务谈判一般总是以相互妥协而告终，而反映在谈判语言上则是以措辞折中为特色。国际商务谈判是一个涉及多方面内容的复杂过程。当对有些问题无法做出决策或马上做出答复时，通常应当采用模糊语言处理[6](廖瑛，2006：28)。为了避免谈判中的误会和不便，商务谈判所使用的语言一般要求简明扼要、明白无误。但有时谈判人员出于策略考虑，他们也常常故意使用一些语义模糊的词语。比如在面对还未考虑成熟的难题时，谈判人员往往不愿或不便明确作答，这就需要运用灵活的方法，避免把话说得过死，以避免自己陷于被动。国际商务谈判还经常会陷入双方各持己见、互不相让的僵持局面，此时若能适时地、有意识地引入模糊表达以最大程度地掩饰或弱化，可能会使谈判显露生机，重现希望并最终达成协议。如我们可使用以下表达：

(1) We’ll contact our manufacturers and do what we can to advance the time of delivery.

(2) We have always insisted on the principle of "equality and mutual"，but we have adopted much more flexible approaches in our practicesnowadays.

(3) I don't think my clients would accept your price. We are not playing in the same ballpark at this price.

上述三个句子中提到的 “do what we can to advance the time of delivery”，“much more flexible approaches”，“not playing in the same ballpark” 都是常用的模糊词语，向对方传达的是一种不具体的模糊信息。

其实，在商务领域中，不是所有的谈判语言都要具体精确、清楚明白，在某些特定的情况下，笼统一些模糊一些会更好。比如，有时候为了“外交”，为了“策略一些”，可以避免表述太清楚，太具体;有时候是为了有意识地让对方发表或形成他的意见，也可以使用模糊的表达。总之，应视具体的语境而定，该明白精确的就要明白精确，不该太清楚具体的地方就笼统含糊一些。在某些场合适当地用一些模糊表达，将起到积极的效果。具体说来，国际商务谈判中模糊语言的表达一般出现在以下场合：(1)不想说明详情时;(2)缺少具体信息时;(3)自我保护时;4)表达礼貌时;5)劝导对方时。此时采用模糊表述，将达到积极、良好的效果。例如：

(4)We are sorry to learn that the shipment of your order of June 12，when having reached you，did not correspond with your order. We have had our records gone over thoroughly and are not able to find where the mistake crept in. However，the matter must be straightened out to your satisfaction at once. We just ask for a few days to deal with this matter. Return at our expense the goods，which you have received. Just as soon as they reach the house we will have a new and correct shipment made up and sent to you in no time.

例 (4)中，“at once”，“for a few days”，“as soon as”，“in no time”都是意思表达比较模糊的词语，“马上”，“几天”，“即刻发货”都没有具体说明日期，一是解决问题需要几天还缺少具体的信息;二是不说得太具体可以给自己留有余地。

(5)We have examined all items one by one，and found nearly each of themwas leaking more or less.

例(5)是买方关于卖方包装低劣的投诉，出于礼貌及不威胁到对方的面子，买方用了“nearly each of them(几乎每件)”、“more or less(或多或少)”的模糊表达抱怨，使对方不至于过分为难、尴尬，并为对方积极主动地解决问题提供可能。

总之，商务谈判中模糊表达对调节贸易双方紧张关系、缓和尴尬局面、进行自我保护、体现对对方的礼貌是具有相当积极的意义的。

四、结束语

国际商务谈判涉及到谈判各方的利益，谈判结果对双方或各方的业务发展或效益都可能产生极大的影响。因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。

参考文献：

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[5]赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响[J].实务探讨，2002，(10).

[6]廖瑛.论国际商务口译的语言交际技巧[J].中国科技翻译，2006，(2).

[责任编辑：喻 俊]

作者：陈传显