化肥企业销售渠道论文

在心连心集团副总经理孙洪的提示下，记者在某晚特意数了一下央视新闻联播之后的全国主要城市天气预报时段的广告，国内化肥企业的广告竟然有9个，简直就是“霸屏”。国内化肥市场竞争之激烈由此可见一斑。作为国内老牌化肥企业——心连心集团，曾经连续三年不惜重金在央视打广告，甚至还请来著名演员做代言人。今天小编为大家推荐《化肥企业销售渠道论文 (精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

化肥企业销售渠道论文 篇1：

走扁平化之路还需细思量

摘 要：不少化肥企业采取了扁平化的营销策略，然而这是否适合自己的实际情况和实际需要?认真考虑自己的产品市场状况和所要达成的目的是非常关键的，不必盲目跟随别人的脚步。

关键词：扁平化;营销

近年来，一些化肥企业根据国务院关于企业可设点直销化肥的规定，开始实行扁平化营销方式，减少中间环节，直接建立自己的营销网络，在农村设点直销，使企业直接面对农民，此举取得了较好的效果，拉近了与农民之间的距离，促进了产品销售。但也有的企业由于打破了以往的营销方式，自己建起了网络，销售人员比以往翻了几番，销售费用明显增加，新建网络运转又需一定周期，因而不仅未使企业受益，反而不同程度地影响了企业的发展。因此企业应对销售渠道扁平化经营方式及时加以分析，从而选择适合自己发展的销售模式。

减少中间环节，企业直接与农民打交道，好处明显是很多的。一是可增加企业利润。从目前化肥市场看，化肥产品从出厂至最终到农民手中，这期间价格提高10%～20%左右，其中的利润很明显是被经销商赚去了，如果企业直销，这笔钱则可赚到自己手中，同时还可增加职工就业机会。二是可以减少中间环节的运储费用。产品下了生产线后，不需在企业储存，直接运到最末端经销商和用户手中，极大地减少企业在内部库存周转和在经销商的库存、运输和装卸中的费用，这笔费用也是一笔不小的开支，一般每吨在10～30元左右。三是有利于减少赊销欠账情况。在化肥销售中，赊销现象不同程度地存在着，尤其是前些年，有的企业一年赊销化肥在几百万、几千万甚至上亿元。这些赊销的化肥，大部分能够收回货款，但也有不少成为呆账、死账，企业收不回来。而实行直销，完全由自己人来经营，现款现货，不存在欠账的可能，从而减少企业赊销的风险和催款的麻烦。四是有利于企业掌握市场第一手资料。销售人员直接与农民打交道，哪个地方的土壤、作物状况如何，农民喜欢哪种肥料，都可以随时掌握，如果能及时加以收集整理，即可成为企业生产销售的第一手资料，使企业产品更加产销对路。五是有利于农民购肥。随着化肥市场的规范和打假力度的增大，市场上假冒伪劣产品相对减少，但在一些偏远乡村，假冒伪劣化肥仍有一定的市场，许多农民由于缺乏必要的鉴别能力而上当受骗。企业实行直销后，农民可就近购买到厂家的产品，不必怕购到假化肥，企业在营销中也可做到随行就市，从而扩大产品的销售量。

但是实行扁平化的营销方式也使企业介入一个全新的领域，需要全方位地投入，企业必须有充足的时间和精力来建立自己的营销网络，而且要达到网络成熟运营还需一段时间，因此对于企业来说有一定风险。一是企业建立网络费用大。以前企业主要靠流通企业的网络，自己很少直接与末端用户打交道，现在要直销，必须建立自己的网络，而且要自建商场或租用场地，选择合适的员工，加大品牌的宣传力度，因此必须做出较多的投入。二是在肥料淡季得不到经销商的支持。企业与大的生资公司合作时，每逢淡季出台预付货款政策，对预付货款者，采用旺季遇价格上涨厂家不涨、淡季遇价格下滑厂家下滑的办法，吸引大的生资公司和肥料经销商预付淡季货款，有的大公司一次投入几百万，甚至上千万，从而保证了企业淡季的生产资金需求。而企业自建网络，农民很少有巨额资金，企业自身必须有足够的资金保证淡季生产。三是仓储费用增加。企业自建经销网络，必须有充足的仓库来储存淡季生产的肥料，这些肥料的库存、装卸都需要一定费用。而大的生资公司则有大的仓库，有的还有铁路运输专线，与其合作，企业产品产出后，可直接进入生资公司仓库，从而减轻企业库存压力。

企业经营的目的是为了实现利润最大化，企业自建营销网络，实行扁平化经营，这也是化肥企业多方面努力争取来的，许多企业都曾尝试过，但其结果却是不同的，因此企业必须根据自己的实际来确认自己的营销方式。在新的市场开发之地，企业对市场不熟悉，对当地的土壤、作物陌生，就必须借助于经销商的网络，这样便于企业开拓市场;而当企业规模较大，对市场熟悉，以及在企业所在地自建营销网络条件具备时，则应发挥自身优势，及时建立起自己的销售网络，这样可使企业获得更大的利润。如果仅仅是为了赶时髦、造声势，则完全不必走扁平化之路。因为扁平化营销方式也有其局限性，盲目地仿效必然带来不良的后果。

作者：吕玉建　胡玉忠

化肥企业销售渠道论文 篇2：

数字化转型必当“破釜沉舟

在心连心集团副总经理孙洪的提示下，记者在某晚特意数了一下央视新闻联播之后的全国主要城市天气预报时段的广告，国内化肥企业的广告竟然有9个，简直就是“霸屏”。国内化肥市场竞争之激烈由此可见一斑。

作为国内老牌化肥企业——心连心集团，曾经连续三年不惜重金在央视打广告，甚至还请来著名演员做代言人。可你能想象吗，在2013年之前，心连心集团一直抱着酒香不怕巷子深的想法，因为其主要产品尿素是生产化肥的必备原材料，再加上产品质量和成本控制有方，其成本低于同行20%，所以产品根本不愁销。孙洪回忆说，当时公司所有的销售人员加起来不过五六十人，也没有建立完备的销售渠道，而且从未做过品牌和市场推广。

随着“互联网+”的兴起，化肥行业也像其他传统行业一样遭遇到了前所未有的冲击，很多问题集中暴露出来，比如行业产能过剩，新型肥料快速进入市场，农资电商兴起，农化服务全面升级，现代农业正走向规模化和集约化……传统化肥企业转型刻不容缓。心连心集团将何去何从?企业的管理者开始了深深的思考。

转型升级刻不容缓

也就是从2013年开始，心连心集团董事长刘兴旭深切地感受到，单一的产品，以及简单的价格杠杆，不足以支持企业的可持续发展，通过降价获利的方式在今天已经行不通。于是，一场声势浩大的“十大转型升级”在心连心集团内部展开。

对于心连心集团来说，不仅仅要降低成本，更要实现差异化。为此心连心集团首先在产品和营销上进行了卓有成效的改革和创新。但是，心连心集团仍在为一件事所困扰，就是自身的IT系统成了业务发展的一个瓶颈。

“2014年到2015年，我印象最深的就是，在每周举行的例会上，大家提到或者说抱怨最多的就是信息化。”孙洪举例说，“我们的产、供、销跟不上渠道的发展，订单虽下，但货没备齐，即使货车到了也没法装车。其实，心连心集团很早就开展了信息化建设，OA、供应商管理系统、CRM等一应俱全。但问题是，集团的信息化并没有一个整体规划，业务部门提出要求，信息化部门就来‘救火’。”

记者还了解到，心连心集团原有的ERP是一个定制化的系统，基于单一的企业架构，不同业务之间没有横向打通，处于信息孤岛的状态。随着企业的快速扩张，心连心公司已发展成为拥有新乡、新疆、九江三大生产基地的集团化企业，市场规模也从一个区域市场扩张为全国性的市场，产品的管理、渠道的管理、客情的管理、人员的管理、资源的协同都将随着企业的转型升级而整合升级，对信息化的升级需求急不可待。

痛定思痛，心连心集团决定进行一次信息系统的整体升级。“决策的过程确实比较痛苦。2015年我们做了整整一年的调研，接触了像IBM等许多知名IT公司。”孙洪表示，“我们深知，一旦踏上这条路，就不可能再走回头路。“

心连心集团准备“破釜沉舟”。

从“以产定销”到“销产协同”

心连心集团转型的一个核心是从过去的“以产定销”转变为“销产协同”：发挥营销的引领作用，提升产品的专业化服务水平，通过差异化的服务，满足市场的差异化需求;积极探索传统渠道+农资互联网化，开辟化肥产品的线上销售渠道和服务网络。

从2013年开始，心连心集团进入转型的爬坡期，通过2015年一年的调研，2016年6月正式启动集团ERP升级项目，2017年系统正式上线。“经历了组织架构调整、横向协同流程打通、部门之间接口优化等一系列转变，集团的信息化面貌焕然一新。”孙洪介绍说，“当时，我们的信息化部门只有17个人，而且没有大型信息系统的建设经验。我们采取务实的策略，选择了国内优秀的厂商用友。”

在决定选择用友之前，心连心集团的高层还特意去用友公司考察，对于用友ERP的专业性、权威性、未来的发展潜力，以及应用情况给予了充分肯定。

在集团ERP升级项目之前，心连心集团面临的挑战可以概括为两个字——多、散。所谓“多”，集团拥有4大类、84套应用系统，技术架构多样化，分布在企业生产运营的方方面面;所谓“散”，系统分散，处理点状事务，基本不集成，应用不协同，也没有主架构思想。

心连心集团为转型后的信息化确定了两个方向：第一，实现“互联网+”，改善营销、物流和服务;第二，实现智能制造，保证生产的精准、实时和多样化。

在确立了整体技术架构后，心连心集团采取了分步式的推进实施策略：第一步，平台统一，为集团化管理、互联网营销、销产协同奠定基础，实现数据决策;第二步，智能生产，深化互联网营销，实现全面销产协同和智能决策。

在用友智能制造的协助下，心连心集团于2017年7月按计划完成了集团ERP升级项目一期建设目标，财务管理、供应链管理、人力管理、互联网营销、生产管理、企业物流等系统同时切换上線运行。

不能为了信息化而做信息化，心连心集团之所以启动集团ERP升级项目，正是业务发展的需求，也是市场竞争的需要。通过信息化改造升级，心连心集团变以前信息化被动地响应业务部门的需求，为以信息化为主导，以集团的整体计划优先，业务要跟着整体规划而动。

“如今，我们已经完全实现了按订单排产，产销协同，厂内物流一体化，四大主要的业务系统全部整合在一起，实现一体化的运营。”孙洪举例说，“现在，物流效率大大提升，货车到了就能装货，如果是单一品种货品，一小时之内就能完成装货发车。”

信息化建设不能走回头路

任何改革都不会一帆风顺。心连心集团在升级ERP之初，技术人员和业务人员也经常讨论甚至争吵，因为改变业务流程和操作习惯是非常困难的。但是心连心集团的高层领导对于信息化升级这件事十分支持，再加上系统持续不断优化，慢慢消除了员工的顾虑，理顺了流程，业务效率得到提升。

“在新ERP系统上线后一个月，我们召开了项目总结会。在会上或通过微信，一些员工表达了自己的抱怨。这些情况都在我们意料之中。”孙洪表示，“用一年时间选型，再用一年实现项目上线，我们的目标和策略始终坚定不移，而且遇到问题绝不会退缩。用友是ERP行业的专家，它的经验值得我们借鉴和汲取。我们不能因为系统上线后遇到一点问题，就怀疑产品有问题，或者怀疑用友这样的专业技术顾问有问题。在系统上线后，我们不断进行调整、优化，员工们的抱怨也越来越少，直到消失。一个项目的成功实施，不是单纯的技术问题，更重要的是人的意识转变。”

ERP系统升级，不是买一个软件就万事大吉了，关键还要改变管理者的意识，同时也与公司的文化息息相关，而且要持之以恒，持续优化，才能最终取得成功。ERP升级项目只是心连心集团制定的信息化三年规划的一部分。今年下半年，心连心集团还计划实现互联网采购，有可能会采用用友的“友云采”。

心连心集团的信息化步子迈得很大，除了内部信息化系统的升级以外，还在尝试工厂和生产层面的智能化。孙洪说：“公司能源管理系统的实施，生产过程全部由中控系统进行控制，现场工人很少，只是一小时做一次巡检而已。”

另外，心连心集团还将生产端不断向下延伸，意欲打造微型化工厂，也就是我们常说的配肥站。目前，心连心集团已经在各地建立了50多家配肥站。

作者：郭涛

化肥企业销售渠道论文 篇3：

浅析化肥销售市场营销策略

摘 要：对我国化肥产业发展现状进行简单阐述， 在此基础上，对我国化肥销售市场的营销策略的不足进行了总结，最后提出了创新营销战略、构建完善的服务体系、精简销售渠道，提升人员素质、逐步培育知名品牌、加大新型化肥产品生产和促销力度等提升化肥销售市场营销的对策建议。

关键词：化肥 市场营销 策略

化肥是农业生产中必不可少的生产资料，是粮食的“粮食”，是保证粮食安全的基础产业。我国长期以来积极推进化肥产业的发展，引进国外先进技术和支持自主研发并举，成就了一批具有先进生产技术和潜力的化肥企业。但随着消费升级和农业供给侧结构性改革，以及对食品质量安全的重视，化肥产业的发展也面临着前所未有的挑战，尤其是化肥的销售，面临着严峻的挑战。

一、我国化肥产业发展现状

我国化肥从单质肥起家，发展到现在形成了以氮、钾、磷、微量元素及复合肥等多元化多品种的肥料产业格局，而且随着设施农业和精细农业的发展，水溶肥、叶面肥成为新的增长点。不论从化肥品种，还是化肥生产企业数量，都取得了长足发展。截止目前，我国有化肥生产企业超过3000家，涉肥企業达上万家，企业形式国有和民营并存，上市公司达45家，总市值近3000亿元[1]。进出口方面，2018年1-5月，我国出口肥料748万吨，较2017年同期下降18%;出口金额为19.34亿美元，同比下降7%。

由于化肥生产厂家数量多，有大型上市企业，也有中小型生产企业，行业参与者众多，竞争异常激烈，而且随着国家及消费者对农产品质量要求的不断提升，以及不同环保政策的陆续出台，化肥行业的政策支持力度不断减弱，一些技术落后、污染严重的企业将会逐步被淘汰，化肥生产企业向规模化、高质化发展是未来必然的趋势。而且，能够保障农产品质量安全的新型肥料将会成为今后化肥产业新的增长点，目前，从事新型化肥开发及生产的企业已超过2000多家。激烈的竞争，全新的产品，更要求未来化肥生产企业在营销方面不断转型，建立和创新完善的营销模式，利用新型的营销策略，推动化肥产业健康快速发展。

二、化肥营销中存在的问题

1、缺乏有效的营销战略

从整体来看，目前我国化肥企业生产厂家大多数仍只重生产，不重销售，营销战略仍停留在低层次的推销上面。而化肥的营销对市场的预测和调查、产品的多元化、后续的农化服务等各方面都有很高要求，而现在许多化肥企业很难达到这些要求，销售仅限于货物的买卖为主，严重缺乏高层次的市场调研、消费者需求预测，尤其是售中和售后的农化服务极其不足，主要的营销战略基本上是以降价为主的低层次价格战。同时，利用先进科技手段的电子化营销方式仍不足，如通过互联网、手机等网络为依托的营销战略较为缺乏。

2、服务意识薄弱

营销过程中，将产品销售出去并不意味着营销过程的结束，而是在售前、售中和售后均要非常清楚消费者的需要和要求，在一些发达国家的化肥企业营销过程中，非常注重服务营销，使农民在化肥的购买前后均能够享受到无微不至的服务，如通过测土配方确定农户对化肥的需求，在销售后及时关注化肥对农作物生产所产生的效果，使农户能够感受到销售方精心的服务，持续使用其产品。而目前我国化肥企业在营销过程中，仍以短期利益为核心，仅仅是想尽一切办法将化肥销售出去，而不注重在营销过程中对消费者的服务。

3、渠道落后、销售人员素质差

目前很多化肥企业的销售渠道仍是通过层层分销渠道，最终销售给农户，直接由企业和农户对接的直销渠道很少。不同的代理商作为化肥企业和农民的中间组织，在进行营销时只注重自己的利益，赚取差价，而不会充分考虑消费者的利益和需求，导致生产企业与最终消费者的脱节和沟通不畅，而且，企业往往在产品向农户销售过程中经历多个从大到小的代理商，使其产品成本逐层加大，最终的结果便是由消费者买单，或导致产品价格过高而滞销。另外，目前很多化肥生产企业往往忽视营销队伍的建设，尤其是不同层级的代理商、营销人员文化层次低，素质差，往往只注重眼前利益，没有长远规划，更谈不上对农户进行售前售后的用心服务。

4、品牌意识较差

品牌产品由于其拥有巨大的知名度和影响力，会成为消费者的首选，品牌在如今企业和产品重多的市场上，其重要性不言而喻。目前我国化肥虽然生产厂家众多，但具有品牌影响力的企业较少，大部分化肥生产企业在品牌建设方面的意识较差，在产品质量把控、品牌宣传方面的力度仍不足，导致国内的大部分化肥品牌的知名度和销量都远不如国外化肥品牌。

5、新型化肥产品促销不足

随着农产品消费者对农产品质量要求的不断升级，安全农产品、有机农产品越来越成为消费者的首选，而这就要求化肥生产厂不断开发和生产能够提升农产品质量安全的新型化肥。目前很多化肥生产厂商已注意到未来化肥产业的发展趋势以及新型化肥市场的广阔空间，但对新型化肥的宣传、促销仍不足，农户在化肥的选择过程中仍以传统的化肥为主，对新型化肥缺乏了解，选择较少。

三、提升化肥市场营销的对策建议

1、创新营销战略

从消费者的需要和需要、满足其需求所付出的成本、获得商品的方便性以及与消费者进行有效沟通四个方面综合考虑，科学运用4CS营销策略组合[2]，因地制宜创新营销战略。首先要充分调研和科学预测，深入挖掘农户的真正需要和需求，尽可能减少中间商，建立企业与农户的直销模式，以能够与农户有效沟通，了解其需求。其次，在了解农户需求的基础上，将产品送货上门，使农户降低获得产品的成本。通过策划相应的营销活动向消费者传递企业特色的营销理念，使消费者加强对企业的认识和产品的了解，最终促进化肥企业产品得到良好的营销。当然，最为核心的一点是企业营销始终要站在消费者的角度，考虑消费者的利益，尽最大可能提高消费者让渡价值。

2、构建完善的服务体系

营销已由传统的商品买卖转变为服务竞争的时代，企业必须要有强烈的为消费者服务的意识，构建完善的服务体系，使消费者在产品的购买过程中享受到优质的服务，才能够使消费者产生品牌忠诚度，持续使用该企业产品。对化肥营销来讲，在售前阶段，应充分了解消费者的需求，通过测土配方等技术，确定农户对不同化肥种类的需求，在售中阶段，通过送货上门等方式，尽量减少农户获取产品的成本，售后阶段，定期关注化肥在农产品生产过程中的效果并进行评估，以对下一周期农户的化肥需求进一步了解。

3、精簡销售渠道，提升人员素质

销售渠道过多导致企业与消费者沟通不畅，同时增加了产品的流通和中介费用，企业应尽可能精简销售渠道，建立企业与农户的直销渠道，使企业和农户均能够获得最大的利益。充分利用互联网科技发展的优势，开展互联网+的营销方式，通过网络进行营销[3]。随着信息化及网络的普及，大部分农户已经开始使用互联网进行信息查询等，而且随着智能手机的普及，为化肥的网络销售提供了极其有利的条件。同时，可建立村级网络营销点，通过微信群、QQ群充分了解农户对产品的需求，以及在化肥使用过程中的问题反馈。不断提升营销人员的素质，建立营销队伍的培训、培养及激励和淘汰机制，提升其营销意识和能力，能够充分考虑消费者的需求，培养长远的战略眼光。

4、逐步培育知名品牌

首先从产品质量上苦下功夫，提升化肥产品质量，能够使消费者安心使用，并形成较好的口碑。利用各种营销机会，对企业的产品进行宣传和推广，使消费者知晓和不断了解企业的产品。当然，企业知名品牌的树立，不能一蹴而就，是一个长期的过程，需要企业在营销过程中长期坚持如一的对消费者提供过硬质量的产品和用心的服务，不断培育，形成知名品牌。

5、加大新型化肥产品生产和促销力度

随着农产品消费者对食品安全的重视，新型的安全化肥需求逐年增加，已有很多化肥生产厂家着力开发和生产新型安全肥料。首先要加大技术服务力度，由于新型安全肥料具有高新技术和独特工艺的特点，需要更多的技术服务支持。新型安全化肥能够提升农业生产环境，促进农产品质量安全发展，应不断加大对新型化肥产品的宣传力度，使农户能够了解新型化肥的效果，在销售过程中企业也应优先向农户销售新型化肥，在满足企业和消费者利益的基础上，实现经济效益、社会效益和生态效益的统一。

参考文献：

[1]邓祖勇. 分析中国化肥营销模式[J]. 低碳世界， 2017(34)：340-341.

[2]贺馨莹. 广西化肥的生产与施用状况研究[D]. 广西大学， 2013.

[3]刘彦. 探讨化肥企业基于互联网+农化服务的新型营销方法[J]. 农业与技术， 2017， 37(2)：161-162.

作者简介：苏朝辉(1972-)，经济师，陕西大荔人。

作者：苏朝辉