化肥市场现状及营销策略（精选9篇）
自经济危机爆发以来，国内化肥市场陷于“恐惧”的泥潭中难以自拔，人们熬过了冬天盼春天，挺过了春天望夏天，面对如今依然是死气沉沉的市场，大多数人身在酷暑，心在寒冬。经济的泡沫一旦破碎，其威力不亚于核武器，而这种破坏力尤其表现在对人的信心的影响上。由于粮食价格回落、经济作物价格大跌，农民失去了种地的信心、更减少了对化肥的需求，这是对本来就供过于求的国内化肥行业来说足以致命的打击；而心理层面上的打击往往都是持久性的，所以在广大基层市场严重缺失信心的情形下，化肥厂家和一些大型农资经销商们无法避免地扎进了恶性循环之中，市场越低迷价格逾降，而价格越降市场逾低迷。当前，化肥市场的困难主要体现在：
1．生产发展较快，供求各不相同
近年来我国化肥工业有了较大的发展，产量增长很快，不少品种每年都以两位数高速增长。目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求。“十五”期间，国家还将在天然气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区兴建数座大型化肥厂。目前许多化肥厂正在进行改扩建。预计今后几年化肥产量仍将快速增长，但各种化肥的发展尚不平衡，市场紧缺的产品一时还难以满足需求。
2．农民购买力下降，价格持续下跌
近年来我国一些农产品收购价格呈下跌之势，2000年湖南等地的稻谷仅0.3元/kg，北方地区的小麦也仅0.5元/kg。农产品卖不出较好的价格，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民种植和购肥的积极性，使得化肥价格不断走低。以尿素为例，1995年上半年尿素价格曾高达2300元/t，现在的价格为1200元/t左右，下降幅度达48％。
3．农资公司经营状况差．贷款回收风险加大
现在虽然允许农业“三站”和化肥生产企业经销化肥产品，但农资公司仍是化肥经营的主渠道，约占化肥总销量的70％。令人忧虑的是，由于化肥价格持续下跌以及一些农资公司经营状况差，使得化肥生产企业的货款回收难度及呆账增加。4．需求旺季逐渐缩短，企业库存不断增加
目前，化肥生产和销售基本为3个月生产，3个月销售，6个月冬储。由于过去冬储唱主角的农资公司因资金周转困难及对未来市场难以把握，冬储的积极性不高，造成生产企业储肥压力空前加大，既需要准备大量的资金进行生产周转，又需要自建或租借许多仓库来储肥。
5．销售区域相对集中，产品出产地销售困难
过去在计划经济时期，国家给每个化肥厂划定了一个固定的销售区域，久而久之形成了所谓的“地域名牌”。但这种“地域名牌”有明显的局限性，在某些地方很畅销，在别的地方销售就较差，更不要说在全国范围内销售了。
应对一：产品外观要好，包装规格要多
化肥除质量要达到要求外，在颗粒、色泽、包装等外观上也要下工夫。现在农
民普遍对化肥的外观很重视，同样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、大小均匀、色泽光亮的产品销得最快。另外，包装规格要多样化，要方便农民购买和使用。现在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬运和使用很麻烦，如果开包后一次用不完易吸潮溶解，损失较大。今后产品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的轻便型包装为好，可方便农民选择和使用。
应对二：树立国产和企业品牌
品牌策略主要体现在两个方面：①要树立起国产化肥的整作品牌，积极同进口化肥相抗衡。现在进口化肥与国产化肥的价格相差很大，以尿素为例，进口尿素的市场价格为1500元/t左右，国产尿素的市场价格只有1200元/t左右，然而两者的质量差异并不大，有些国产货质量要比进口货好。②要树立企业品牌。目前在化肥市场上,同样是国产产品，有品牌的比没品牌的销售价格要高出10-20元/t，而且销得还要快，以一个年产10万t的化肥厂为例．由此增加的年纯利润就是100万～200万元。
应对三：价格变化要符合市场规律
由于化肥产品内在质量相差不多，加之现在农民购买力较低，因而降价具有明显的促销作用。以尿素为例，销售价格降低100元/t，就可使销售量增加50%左右。在目前的化肥市场上，低价销售之风盛行，特别是企业在开拓新市场时，几乎无一例外是低价开道。由于现在化肥价格本来就很低，大多数产品都处于亏本销售，如果还一味用降价来促销，那只会使企业雪上加霜。在目前这种市场态势下，化肥企业要化大力气分析、预测市场，价格的变化要符合市场规律及迎合客户的需要，并要抢在市场变化的前面，这样才能使企业的效益最大化。
应对四：认真选择销售渠道
过去生产企业只能把化肥销给农资公司，销售渠道是唯一的，现在生产企业既可销给农资公司，也可销给农业“三站”，也可直销给农民。这3个渠道各有优势，应综合利用。
直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民得到实惠，同时能大大加快货款回收速度，确保资金周转，今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，什么地方需要化肥，一个电话打过来，马上就能把货物送过去，这样不仅大大方便农民，而且可以使企业牢牢占领周边市场。销售给农资公司也是一个重要渠道。要重点选择那些实力强、经营网点多、市场开拓能力强、经营状况好、信誉优良的农资公司，让他们成为企业在某个地区的总经销、总代理，这样既不会失去市场，又可有效化解经营风险，提高市场份额。农业“三站”的优势在于他们具有专业的农业技术人员，又经常与农民打交道，指导农民科学施肥，农民信得过，相对于农资公司而言负担较轻，经济效益实现快，虽然现阶段农业“三站”的化肥销售份额还不大，但毫无疑问今后农业“三站”在化肥销售中将起到举足轻重的作用，企业应大力发展与农业“三站”的合作。
应对五：加强宣传和服务意识
受传统计划经济影响；不少化肥企业认为，把产品销售给农资公司就行了，促销工作应由农资公司去做，这种观念是非常错误的。现阶段化肥企业应抓好以下两方面的促销工作：
① 大力加强广告宣传，深入到农村中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品，宣传企业，提高产品的知名度和信誉，提升企业形象，密切联系消费者；
②大力强化服务意识，免费为农民提供技术咨询，拒导农民科学施肥，使农民乐于购买本厂生产的产品。
1 兽药行业发展现状
据中监所网站提供的数据显示:截止到2011年年末, 我国通过GMP验收的兽药生产企业已达2 000多家, 产品涉及30多个剂型, 2 000多个品种。在通过GMP认证的企业中, 90%以上是中小型企业, 年产值在2 000万元以上的企业有200多家, 从业人员12万人以上, 上市公司20多家。目前, 我国兽药企业还是以中小型企业为主。
2 当前兽药市场存在的主要问题
2.1 竞争激烈, 企业整合加速
竞争激烈是所有兽药人的共识, 营销策略和手段的差异性使这种竞争处于无序的混乱状态。由于我国的兽药企业还是以散户、小门店居多, 销售手段层出不穷, 竞争不断加剧。这种行业的无序竞争使得行业利润下降, 部分企业退出竞争, 企业整合、兼并、重组加速。
2.2 产品研发能力低, 缺乏特色产品
国家对兽药市场的监督管理趋于严格, 兽药企业随意组方生产复方制剂的风险愈来愈大, 导致各兽药制剂生产厂家之间的仿制药居多, 产品本身的差异化竞争优势愈来愈小。
2.3 生产不规范, 三无企业混杂
个别生产企业在未取得某产品批准文号的情况下, 伪造文号进行生产, 或用同一个批准文号生产多种兽药或使用过期文号。生产工艺没有按产品不同而制定不同的工艺要求, 而是同一剂型的产品基本上都采用同一工艺。有的企业任意增加兽药的主要成分来提高产品使用效果, 偷换原料以降低成本, 给动物产品安全造成极大隐患。有些企业虽进行了GMP认证, 但为了扩大生产, 降低成本, 未购入检验所需的仪器设备, 未进行人员培训, 甚至未在GMP要求的环境里生产, 实施贴牌, 使假冒伪劣产品混杂于市场。
2.4 人员素质及管理水平低
我国兽药市场从业人员, 很多是半路转行过来的, 约90%没有经过系统培训, 缺乏业务谈判基本常识, 缺乏专业营销技能及市场知识, 而剩余的10%中又有绝大部分没有经过兽药专业的营销培训。即使有一些从业人员曾经有过兽药知识的培训和学习, 也大多只限于业务联络和维护, 而没有上升到营销层面, 缺乏对自身产品和企业的深刻认识, 缺乏兽药基本知识, 严重影响了公司发展与突破。
此外, 一些企业滥用兽药名称, 将同一成分的兽药改用多个商品名, 迷惑消费者, 个别兽药企业以豪华的包装来掩盖产品内在质量的不足, 一些兽药厂家的外包装、标签和说明书很不规范, 兽药质量整体水平不高。
3 兽药企业的营销组合策略
在如此低迷的市场形势下, 笔者认为兽药企业应该做好以下几个方面的工作。
3.1 产品策略
3.1.1 调整产品结构, 加大研发投入
产品开发战略就是开发新的产品来维持和提高企业的市场占有率。兽药企业在这个时期可着力研发新商品, 调整产品结构, 提高产品竞争力。针对不同的地域推出差异化的区域性产品, 生产以保健类为主的产品。运用先进药物制备技术, 研制具有发展前景的中药制剂。研发用中草药、益生菌等代替物取代抗生素。
采用新型的产品组合策略, 设计规范的产品包装并改进包装形式, 多使用精美环保的绿色包装, 使客户满意。
3.1.2 提高产品质量, 注重品牌建设, 扩大产品影响力
多数兽药企业产品定位不准确, 品牌意识薄弱, 企业缺乏核心竞争力。一些兽药企业为了发展, 企业间不守规范、不讲诚信, 制假贩假的现象比比皆是, 消费者在购买时无从选择, 因此兽药行业急需有品牌企业出现, 急需品牌企业指引行业方向。
品牌建设是一个系统工程, 不能一蹴而就。首先, 企业要先有好的产品, 产品无论是内在质量上还是外在形象上都要好于别人, 都要有别于他人的产品, 并且产品要效果明显, 使用方便, 无明显的副作用;其次, 企业要有很周到细致的售后服务;再次, 企业还要通过各种媒体传播, 扩大品牌知名度, 利用诚信建立品牌的忠诚度和美誉度。
3.1.3 服务
兽药企业直接服务于养殖业, 要为养殖户提供更多的增值服务, 让客户忠实于你的产品。企业可成立一个专门服务团队, 从技术指导、营养、保健到疾病防治等方面对客户进行全方位服务, 包括产品使用的详细介绍, 产品相关的技术解答, 产品使用中突发事件的解决, 以及养殖行业相关的技术培训等等, 超过客户预期, 让客户获得意外满意。
3.2 价格策略
在当前形势下, 兽药企业为了提高竞争能力、扩大市场占有率, 价格调整也是迫在眉睫。有些企业, 急功近利, 急于求成, 把价格定的过高, 偏离产品实际价值;而价格过低, 又导致两败俱伤的价格战, 最终使兽药市场价格混乱。兽药产品的定价, 首先要体现产品的价值, 还要与同类型的众多产品的价位相当;其次产品的价位要得到产品所定位的消费群体所认同, 获利得当, 与企业经营目标相一致;还要从公司的战略, 市场和销售上考虑, 不可急功近利, 盲目打价格战。
3.3 渠道策略
兽药渠道类型主要有零售渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。
对于兽药市场的渠道模式, 企业可根据自身优势, 选择以下几种盈利模式:自己或联合组建的“养殖合作组织”模式;有一定规模, 集中饲养的“养殖园区”模式;自己做盟主或联合入盟的“一条龙型经销商”模式;政府主导, 企业参与, 村民实施的“新农村建设”模式;技术服务的“技术型经销商”模式;统一的经营模式的“连锁店经营”模式。
4 兽药市场的整合营销
整合营销即把各个独立的营销要素综合成一个整体, 以产生协同效应。兽药行业是一个竞争充分但成熟缓慢的行业, 企业要想摆脱困境, 维持生存与发展, 就要整合现有行业资源, 充分发挥资源效能, 创新营销组合模式, 与客户同心同德同赢, 提高服务。
[关键词]中小企业；市场营销；改善
市场营销策略是企业为满足顾客而采取的营销，需要根据顾客的需求量以及购买能力来有计划的开展各项经营活动，中小企业能够贴近顾客，因此经营更加灵活，适应能力比较强，但是中小企业的竞争力也是比较妥，容易受到外力冲击，本文主要分析中小企业市场营销现状及改善策略。
1.中小企业市场营销现状
分析中小企业市场营销现状，发现我国不少中小企业存在不少的问题。中小企业剖析市场中不够深入，很逗都是根据自己的主管来猜测市场的实际情况，导致不少中小企业的发展比较消极。在市场营销的开展中，不少中小企业都开始调查消费者对自身产品的需求，但是在实施中发现了解的不够深入，导致产品销售不足。
中小企业在营销中存在市场和价格定位不准确的晴朗，企业的发展受到限制，也极大地影响企业的形象。中小企业在营销中存在选择经销商不谨慎的情况，忽视了很多的程序，导致一些经销商擅自提升价格，消费者对产品产生非常不好的印象，影响产品的销售。我国不少的中小企业营销管理缺位，缺乏营销战略，很多中小企业均是以市场为导向开展营销，缺乏战略性规划，只能够得到短期的营销成果。
2.中小企业营销障碍
中小企业营销障碍有很多，如市场竞争力不强、开发能力弱等。不少的中小企业生产规模比较小，生产成本比较高，在市场中竞争力一直不强。我国不少的中小企业都是采用模仿路线，因此只能通过购买热潮来制作产品，导致自身产品的质量、外观等难以与大企业相对抗。另外若是一些产品的生命周期短，中小企业的营销模式存在极大的危险性，很容易处于被动状态。
中小企业存在开发能力弱的劣势。中小企业本身规模小，因此所具有的研发力度就比较地，无法充分利用人力和各项资源。中小企业在发展中没有形成自身的经营特色，无法深入了解市场，产品一直没有特色。中小企业营销观念陈旧，所采用的营销手段过于单一，中小企业管理技术虽然明显提升，但是也存在不少的管理人员市场经济意识比较差，专业知识掌握不够强。
3.改进措施
针对以上中小企业存在的问题，建议从以下几方面加强改进，提高企业的竞争力。中小企业在营销中需要确定先胜而后求战的营销思想，采用正确的营销思想来引导正确的营销行动。中小企业与大企业相比，资源比较薄，营销一旦出现误差，就可能导致中小企业走向困境。因此中小企业需要采用严谨的营销规划，加强促销力度。
中小企业在发展中需要制定有效的销售策略，通过各种手段让客户产生购买欲望，可以利用公共关系进行宣传和销售。中小企业在营销中需要研究更加符合需求的产品，提高企业的竞争力，具体而言可以借鉴香港中小企业的做法，运用新技术来提高产品竞争力，在研发产品中需要保证产品的安全性。
中小企业在开展营销中需要选择合理的推广方案。中小企业在发展中需要利用人员推销、公共关系以及广告等促销方式激发消费者的购买欲望，中小企业需要通过一些列的宣传促销活动得到消费者的认可。社会部门需要建立比较完善的营销管理体系，提高中小企业在市场营销中的作用。营销战略是中小企业开展一切经营活动的前提，企业在规划营销计划中需要制定更加详细的营销战略，保证营销战略的实现。中小企业在营销中需要制定营销战略，细分市场选择，定价策略分析。
中小企业在营销中需要加强业务员的管理工作。当前不少的企业都没有监督和控制业务员的营销活动，企业对营销员的管理仅仅重视结果，无法保证销售计划，业务员的营销活动存在不透明的情况。另外业务员在工作中存在销售费用高的问题。企业在营销中需要定期定量考核，充分调动业务员的积极性。中小企业也需要及时转变观念，重视销售人员的培养。中小企业在开展营销中需要重视渠道中间商的管理工作，充分调动中间商的销售热情。在销售中需要重视信息的反馈，要求业务员能够第一时间将信息反馈给企业，避免造成企业的损失。
中小企业在开展营销中需要树立现代市场营销理念，随着市场营销环境的变化而随之变化，企业在激烈的市场竞争中需要创新营销意识，结合企业自身的产品和营销战略，实现网络营销观念。中小企业在开展营销中需要重视网络营销和绿色营销等，当前电子商务得到了快速的发展，并被众多企业所接受，因此中小企业需要大力开展网上交易，提高竞争力。中小企业在开展中还需要充分体现环保意识和社会意识，保证消费者使用安全的产品。中小企业在开展营销中还需要采用个性化营销，加强服务营销，根据顾客的需求实现产品的产别花和个性化。
结束语
综上所述，本文在分析中小企业市场营销现状的基础上，分析改进措施。中小企业的存在为我国的经济发展做出了巨大贡献，中小企业在发展中还需要制定市场营销战略，观察市场的变化，发挥出自身的优势，提高在市场中的竞争力。
参考文献
[1]曹明香.基于CDIO理念的中小企业市场营销创新研究[J].企业导报，2012，23：94-95.
[2]张玉超.我国中小企业市场营销现状与对策探析[J].东方企业文化，2014，07：3+7.
[3]刘智.中小企业市场营销的创新策略研究[J].现代营销（学苑版），2013，05：103.
作者：1史屹凯 2金秀玲
地址：1浙江中医药大学管理学院 2浙江中医药大学管理学院教师
2012-11-05 01:46:15 字体：大 中 小 打印 收藏
摘 要：企业间的竞争伴随经济的全球化变得更加激烈。每个企业为了在市场中占有一席之地，纷纷使出看家本领互相竞争，以求有良好的发展空间。在这样的环境下，企业如何推陈出新拿出属于自己公司的拿手好戏至关重要。在这些手段中，不断创新市场营销是最重要的一部分。企业要想在恶劣的竞争环境下存活并发展起来，需要不断更新其市场营销，吸引消费者的目光，提高企业实力。本文主要分成三个部分，对我国企业市场营销的现状和未来发展策略进行了简单阐述和分析。
关键词：企业；市场营销：现状；发展策略
摘 要
文章分析了我国旅游业的现状，针对我国旅游市场营销管理存在的问题，提出了建立行业协会、完善售后服务体系、从业人员的法律培训等相关对策。
关键词：旅游市场营销；现状与问题；对策
旅游业正在成为世界上最大和增长最快的产业之一。中国旅游市场在21世纪进一步扩大，其不断发展的有利条件有：中国丰富的旅游资源不断得到开发；旅游产品结构不断完善；旅游产业规模不断扩大；发展旅游的大环境逐渐优化，这些都为中国旅游市场的扩大提供了坚实的保障。随着人们生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，节假日的延长，闲暇时间的增多，必然会极大地促进国内旅游的发展。假日旅游的火暴就充分证明了这一点。发达国家旅游业的经验表明，在人均GDP达到1000美元后，旅游的大众化、普遍化便开始迅猛发展，我国已突破这一临界值，我国大众化旅游时代正在到来。
一、旅游市场营销的涵义
旅游市场营销是通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动，从而实现由企业提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。旅游市场营销的主体很广，包括所有旅游企业及宏观管理的旅游局。如：旅游景点、景点、旅行社、宾馆酒店以及旅游交通部门等等。市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求
和欲望的一种社会和管理过程。
二、我国旅游市场营销的现状及存在问题分析
（一）盲目削价竞争
许多旅行社把降价作为主要竞争手段。抛开套汇问题，报价远远低于成本。从表面上看，通过套汇赚取差额后，旅行社仍然有利可图。且不论其做法是否违法，以这样的营销战略长期进行营销，只会影响旅游企业的产品形象，损害旅游企业自身利益。另外，还会影响国内旅游收入。例如，近几年来，由于东南亚团队价格偏低，致使该区潜在游客减少，旅游业收入相应减少，旅游业发展缓慢，加上近来印度洋海啸的影响，该地旅游业发展已走入低谷。
（二）忽视售后服务，导致游客流失
现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、形式产品、附加产品的整体概念。它不仅要求要给予旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足。这就要求旅游企业把游客视作“上帝”并为之服务，否则必将被市场所淘汰。现在绝大部分旅游企业没有一个较好的旅游产品售后服务体系，许多旅游企业认为这根本没有必要，甚至认为旅游就是把游客带出去“忽悠”一圈，“眼科”而已，完全没把产品分析放在应有的位置。
（三）法律意识淡薄
有的旅游企业为旅游者提供虚假的旅游服务信息，以贿赂手段拉顾客，诋毁其他旅游企业的声誉，有的甚至冒用其他旅游企业的品牌等。这种做法严重扰乱了旅游市场秩序，破坏了旅游企业的形象，违
反了国家的法律，使旅游市场供需双方都受到不必要的损害。除酒店行业外，许多旅游企业采用了承包经营的运作方式，特别是旅行社经营。许多经营者只顾经济利益而违反法律，引发了因旅游合同未能履行而导致的大量纠纷和旅客投诉。因此，加强法制观念、用法律规范旅游市场营销中的行为是我国旅游企业应注意的问题之一。从长远来看，依法办事是保护旅游企业和旅游者双方合法权益的必然选择。
（四）科技含量低
问题的主要表现：系统性不强，没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去；缺乏高质量、高品位的旅游营销策略。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营过程中手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，少有旅行社广泛运用互联网辅助日常业务，在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时代发展需要的。
（五）追求短期销售目标
很多部门或旅游企业不熟悉旅游产品策略、旅游价格策略、旅游销售渠道策略、旅游产品促销策略之间微妙而又复杂的关系，很少根据消费者需求心理去选择适合的推广对策、促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段，不能深度挖掘，更不用谈什么旅游市场营销计划控制、旅游市场营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制。即便是在推动作用较大的节事活动或公关活动的策划设计、执行方面也是如此，大家都知道一个好的节日活动或公关活动将带来巨大的眼前效益和未来的间接效益，然而，更多地方却并不深谙市场运作的妙处，或者抄袭照搬别人的模式，或者在自己管辖的地盘里“鼓吹”一番，将举办该类活动的真正意义颠倒过来，结果劳民伤财，却达不到促销的真实目的。
（六）忽视旅游形象
旅游形象问题已成为各地一个较为头痛的普遍现象。通过有效的营销手段传播给目标受众。但近几年国内在大力推销自身的形象特色时，由于没有认真分析旅游目的地的文脉与地脉，不能充分根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游形象，以至于促销经费花了不少，游客量却上不来，旅游淡、旺季差异极大，形象宣传口号雷同等现象比比皆是，更不用说打造旅游品牌了。
三、解决问题的对策
（一）要建立行业协会，促进有序竞争
经国家相关单位批准，由各旅游企业协商建立行业协会，按照国家的法律规定来制定从业规范和各项准则，使各个旅游公司在合理的价格范围内进行有序竞争，当哪个公司出现问题时，由协会出面进行相应的惩罚。
（二）积极建立完备的旅游产品售后服务体系
旅游产品售后服务体系的建立对于一个长期发展的旅游企业来说是非常重要的。它应包括：对游客售后服务满意程度的跟踪调查，获取旅游者对旅游产品的要求和意见，针对不同地区、不同年龄、不
同层次的旅游者建立一个完备的资料库，以便今后在进行旅游市场营销及开发新的旅游产品时避免主观性和盲目性。另外，旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好的企业形象，建立口碑效应，为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础。这同时也是旅游业可持续发展的一个重要环节。
（三）注意对旅游从业人员的法律培训
在各级导游证考试当中要加强对法律知识的考核，鞭策导游人员自觉学习法律知识，强化法律意识。在旅游公司经营活动中，旅游监管部门要加强检查和监督，定期深入旅游市场。聘请专职监督员，微服探察，实时进行监管，对有问题的单位责令其限期整改，达不到要求的要停业或吊销营业执照。
（四）注意发展、应用科技手段，促进旅游事业的发展运用先进的科技手段，把互联网等广泛引入旅游经营中，使各个公司网络连接，做到信息畅通、快捷、方便，促进旅游工作效率的提高。
（五）有长期规划和发展眼光
注意研究旅游市场营销策略，切实针对市场发展变化趋势，制定适合本公司的中、长期规划。根据旅游者消费心理，深入挖掘潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效益的营销策略，开掘新渠道，增加旅游公司的收益。
（六）视形象为生命，把旅游公司的形象宣传作为一项工作目标
要经常利用报刊杂志、电视、电台等媒体，广泛宣传旅游公司和旅游服务项目、景点、产品；多组织展览、旅游形象大使巡游、旅游知识有奖竞赛、旅游摄影比赛、模特表演等，经济带动旅游市场，让更多的人更加认识旅游公司和旅游景点。导游和其他旅游公司成员要在工作当中注意仪表、言谈、举止等。在实际工作中努力为顾客留下良好的印象。恪守承诺，搞好服务，让游客有宾至如归的感受，使旅游市场淡季不淡，增加旅游收入。
综上所述，我国旅游事业蓬勃发展，现在已进入到营销主导时代。中国旅游业必须用科学、先进的旅游市场营销来武装自己，从而促进中国旅游业朝健康有序的轨道高速发展。中国加入世贸组织后，中国的旅游市场正逐渐融入世界旅游市场竞争当中，这就要求相关企业要更积极研究旅游市场营销，把现代先进的旅游市场营销理念引进中国旅游事业，促使中国的旅游市场尽快走向成熟。
参考文献：
1、张晓慧,王谊,苟小东.秦岭北坡森林公园旅游市场营销新策略[J].西北农林科技大学学报（社会科学版），2002(7).2、游云飞.森林旅游产品开发与市场营销策略[J].福建林业科技，2001(3).--博才
一、陶瓷砖的定义和分类
1、定义：陶瓷砖由粘土或其他无机非金属原料，经成型、烧结等工艺处理，用于装饰与保护建筑物、构筑物墙面及地面的板状或块状陶瓷制品。也可称为陶瓷饰面砖。
2、分类：
（1）按吸水率分：瓷质砖、炻瓷砖、细炻砖、炻质砖、陶质砖
（2）按吸制造工艺分：剂出砖 压制砖 渗花砖 劈离砖
（3）按用途分：内墙砖、外墙砖、室内地砖、室外地砖、广场砖、配件砖
（4）按装饰效果分：平面装饰砖、立体装饰砖、陶瓷锦砖（马赛克）、有釉砖、无釉砖、抛光砖
二、陶瓷砖国内市场现状
由于国内房地产业近几年的空前发展，紧紧围绕着房产伴生的建筑墙、地瓷砖市场需求巨大，目前市场上有近3000家本土企业生产的建筑墙、地瓷砖产品在市场上销售，竞争趋于白热化。
和其他行业相比，中国的建筑瓷砖市场品牌林立，市场集中度极低，没有一个品牌的绝对市场份额超过5%，这和家电、汽车、快速消费品等行业市场份额高度集中于少数几个领导品牌形成鲜明对比，反映建材行业整体营销水平偏低，企业普遍缺乏经济规模，缺少能引领左右市场的强势企业与领导品牌。也表明建筑陶瓷市场还没有形成稳定的市场格局，市场的变数还很大。
通过近几年的发展，产生了一些如东鹏、诺贝尔、马可波罗、金舵、蒙娜丽莎等国产名牌产品。同时，部分意大利、西班牙进口瓷砖品牌，如：蜜蜂、蜘蛛、雅素丽、范思哲、埃米等，垂涎中国市场的巨大蛋糕，以三高(高品质、高品位、高价格)定位(尤其是处于顶级的范思哲)，纷纷进入中国高端市场。国内瓷砖市场形成了高、中、低三个档次的市场格局。
1、国内建筑陶瓷市场：供大于求
2、国内建筑陶瓷市场 ：竞争激烈
三、国内陶瓷砖市场消费特性
建筑瓷砖是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，也就是说，一般人的建筑瓷砖消费一旦形成购买并铺贴好，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。甚至直到这个房屋易主才会重新装修。如：转手销售、搬迁、儿女婚嫁重新装修等等。它又是一种爆发式、集中式的消费。“爆发式”消费是指没需求的时候，不怎么关注，对价格的敏感度很低有需求的时候则表现出超乎寻常的关注，对价格的敏感度在短期内会很高，并且消费的时候是集中式的，通常是在短短几天内购齐。
据调查，在建筑瓷砖消费中，价格、花色是产品本身对消费者最重要的影响因素。购买磁砖时，价格往往成为第一敏感因素，消费者一般会采取“量入为出”的消费态度在同类价格前提下，花色选购成为第一敏感因素同时，在价格相差不是很大的情况下，消费者愿意为自己中意的花色而承受部分购买成本的增加。
其他影响因素有：
a、在产生购买需求后，消费者会主动接触相关信息，周围人群的口碑介绍会对其产生一定的影响作用。
b、消费行为谨慎且受设计、施工等中间环节的影响。
c、当消费者带着自己头脑中的瓷砖信息来到建材市场后，经过比较，进入“临界购买”状态，终端产品展示及销售人员的专业推介，往往能起到“临门一脚”的作用。
而中高档瓷砖购买和竞争过程中则有六个胜败攸关的因素：
经销商、服务、花色、价格、终端展示、品牌印迹。
品牌印迹的构建来源于持续的沟通、传播与销售、服务、创新。
终端展示主要体现在三点：终端环境、产品组合、专业介绍与推荐。
同时，值得注意的是，国内消费者普遍偏重于无缝拼贴，并注重铺贴的整体效果。如果房间的面积较大，大尺寸的瓷砖能够营造豪华大气的氛围。
四、国内陶瓷砖销售渠道分析
流通与渠道模式错综复杂，建材批发市场、建材商城、品牌专卖店、超级终端、房地产公司、工程与装饰公司直供、建材超市等共生。比如拿北京来说，大型专业超市卖场有百安居、家世界、东方家园等大型专卖店或店中店的店面租赁形式如居然之家、蓝景丽家等还有街边小店的形式如四惠建筑陶瓷市场、和平里建筑陶瓷一条街等等。三种渠道终端形式同时共存。
虽然国内建筑瓷砖流通与渠道模式看似比较复杂，但整个建筑瓷砖行业，尤其是中、高挡品牌企业的渠道模式不外乎两种，一种是以华东企业为主的分公司模式，如诺贝尔、冠军、亚细亚、斯米克等。另一种是以广东企业为主的区域代理模式，如东鹏、马可波罗、金舵、鹰牌、冠珠等。无论是分公司模式还是区域代理模式，终端都是以品牌专卖店或店中店的形式体现。
五、陶瓷砖市场竞争白热化如何制定销售策略
一方面，意大利、西班牙进口瓷砖品牌，如：蜜蜂、蜘蛛、雅素丽、范思哲、埃米等占据高价位、高利润的高端市场，他们在努力坚守高端市场的同时，也开始开拓中端市场。另一方面，东鹏、诺贝尔、马可波罗、金舵、斯米克、蒙娜丽莎等等国产品牌，在国内中档市场占有相当大的份额，同时，东鹏、诺贝尔、马可波罗等积极开发高端产品，冲击高端市场，挑战进口洋品牌。
此外，还有近三千家的小企业，利用价格优势抢占低端市场。
高档瓷砖消费者的特殊性决定了整合营销理论在高档瓷砖营销中的主导地位,高档瓷砖要在产品品质和创新上充分体现顾客的需求,强调满足顾客需求的成本甚于商品价格本身,给目标顾客带来方便是高档瓷砖营销渠道建立的指针,而与顾客有效沟通才能达到促销的最佳效果。
1、产品策略
产品是整个营销的基础，也是消费者在消费过程中对品牌最直接的感受。所以产品的定位很重要，这里我将思沃瓷砖品牌定位于中高端市场，那其产品应该：品质卓越、产品设计领引潮流、个性独特。
(1)产品的包装
产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高品质、高品位的内涵来。
(2)产品线策略
可以根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的系列的产品。产品的个性化、差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。
第一类，形象产品：占位； 第二类，利润产品：占利； 第三类，销量产品：占量；
第四类，促销产品：阻击竞争对手的防御性产品。
(3)产品的名称
尽管瓷砖的购买形态偏重于理性，但高档瓷砖的使用情景却是极感性的。所以必需为产品命并使其名称符合领引潮流、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌内涵。
2、价格策略
(1)价格定位：中高
(2)定价策略
针对形象产品和利润产品采用快速撇脂法策略定价，针对销量产品和促销产品采用竞争对手定价法策略定价。
(3)价格体系
制定统一区域总经销价、分销价、终端零售价、首次工程报价和实际工程报价，每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行。
3、渠道策略
渠道设计原则：渠道尽量扁平化，并采用一级销售渠道（既一个销售中间机构）方式，即：公司——经销商——用户。
渠道形式和体系
（1）在当地主流的建材市场、建材商城以品牌专卖店或店中店的进入终端零售市场。（2）与当地有实力的装修设计公司、设计院合作，打入装饰设计市场和工程市场。（3）大型建材超市。
第一，可以利用品牌专卖店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场。第二，可以充分利用和整合总经销的资源，以达到强强联合的目的。
第三，将总经销作为企业持久发展的战略伙伴，与经销商形成息息相关的利益共同体，而品牌企业则可以专注于品牌的管理经营。
六、陶瓷砖市场推广策略
从陶瓷砖的市场消费特性分析中可知陶瓷砖属于“爆发式”消费，所以在市场推广的过程中需遵循以下原则：
（1）必须在消费者脑中建立一个印迹；
（2）持续的沟通；（以不同形式保持联系与了解）（3）终端致胜。（终于见面）。
当产品的价位越高，消费者了解就越仔细，越深入。所以必须通过一系列的推广提高品牌知名度和塑造品牌美誉度，如通过大众化营销传播提高品牌的知名度及大众消费者形成对品牌的“觊觎度”和“追逐度”，通过小众化营销传播与目标消费群体作深层次的沟通，通过精细化营销实现终端的“临门一脚”及品牌的美誉度，并且整个传播过程贯穿整合营销传播理念。在这里仅规划目前有能力实施的推广策略，户外和电视等高成本投入的广告暂不考虑。
1、广告（1）平面广告
建材装饰设计杂志、高档时尚家居生活杂志平面广告。报纸类除非大型推广或促销活动，原则上不投放。（2）网络广告
在主流的门户网站、建筑装修网站、专业网战投放广告,比如：中国陶瓷网、华夏陶瓷网、装修第三方的部分门户网站等。
（3）印刷品广告。
制作精美的产品手册送给经销商、装饰设计公司、高档社区及豪宅的业主。精美的产品画册，在售点是促成购买的一种重要媒介，画册的编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。
（4）参加一些高层次的大型房地产或建材展览会。
2、公共关系
（1）策划举办或赞助一些有针对性的高品位公关活动。
（2）策划并定期、持续在当地主流的报纸、网络媒体上投放新闻稿。（3）接受媒体的采访等。
3、人员推广
主要通过销售业务员把产品推荐给经销商、装饰公司设计师，通过终端营业员推荐给业主。
4、促销
除新产品上市和清理滞销产品库存外，原则上不进行价格促销活动，主要以品牌促销为主。
5、店面展示
1 蔬菜市场营销现状
从目前的营销形式看, 天水市的蔬菜营销有三种。一是代办式。组织货源收取代办费。这种方式占75%;二是自销式, 自找终端市场。这种方式约占10%;三是窗口式。这种形式约占5—10%;从运输方式上看, 耐挤耐压易保存的蔬菜通过火车运销的占15%, 汽车运销的占80%左右。蔬菜产品销往华北及西北地区的22个省的30多个地区。总体看, 我市蔬菜产业的营销处在初始期, 面积产量处于成长期, 少数品种处于衰退期, 技术推广处于成熟期, 区位优势明显, 名优产品较多, 生产效益可观, 市场潜力大, 市场营销的前景较为广阔, 正处在转型增效、提速发展期。但目前在营销方面还存在以下问题:一是产地市场多, 产品销售流通环节多, 以致使产品从生产到消费者手中后的加价因素多, 蔬菜消费价格偏高。二是运销组织松散且多为季节性运销, 较大规模和周年贩运的运销大户较少, 农民经济合作组织 (协会) 的组织合作及营销服务功能较差。三是蔬菜产品的商品性包装没有开展起来, 商标、品牌的利用程度不高, 产品及产品组合策略的空间较大。四是蔬菜生产旺季产品运销缓慢, 争取车皮困难较大, 不能满足产品外运的需要。五是市场信息滞后, 信息对生产和营销的调节反馈作用弱, 信息利用的程度不高, 产地市场销售还没有上网, 批发市场的电子结算没有开展起来, 给及时快速结算带来了不便等等。这些问题应在今后加以解决。
2 蔬菜市场竞争能力分析
2.1 周边产销形势分析
天水是全国的高原夏菜西菜东调基地, 生产面积、产量、品牌等位居全省第一, 特别是韭菜、蒜苔、地膜早洋芋、洋葱、胡萝卜等主导产品已在全国有较大的销售市场。周边地区面积小, 不存在竞争问题, 并且在上市时间上与周边地区有显著的时间差异。
2.2 蔬菜产品市场竞争能力分析
我市蔬菜产品外销量已达到了1.15×109kg, 占蔬菜总产量的59.1%, 已有29个蔬菜产品被国家绿色食品发展中心认证为有机食品、绿色食品AA级产品和绿色食品A级产品, 已获国家有机食品认证1个、国家绿色食品AA级产品认证1个、国家绿色食品A级产品认证20个, 甘肃省无公害基地认定7个, 国家商标注册10个, 无公害农产品产地认定15个。这些品牌主要包括甘谷的辣椒丝、蒜苗、春萝卜;武山的胡萝卜、洋葱、蒜苗、韭菜、番茄、马铃薯;秦州区的太京大蒜、秦州马铃薯、胡萝卜;麦积区的蒜苔等。在我市全部栽植的26个蔬菜品种中, 除大白菜、大葱、甘蓝、芫荽、黄瓜、芹菜、菜瓜、豇豆及小叶菜类外, 其它品种均拥有绿色食品A级产品认证的品牌。尤其是武山县韭菜绿色食品A级产品的认证打破了全国同类产品认证零的记录, 秦州区双孢菇有机食品首开全市有机食品认证的先河。其蔬菜产品质量优、价格低廉, 深受广大的低、中、高档消费者的亲睐, 已逐步开辟了一定数量的外销终端市场。
3 市场营销思路与策略
3.1 营销思路
从市场反馈的信息看, 我市蔬菜生产有着较为特殊的区位优势和产品供应上的时间差优势。故提出以下营销思路, 即:以已经形成的市场为主, 不断巩固、扩大、提高现有市场份额, 在此基础上, 以部分优势品种为突破口, 努力寻求进入远距离高消费市场的途径, 通过内引外联, 争取机会, 和省内外外销企业 (公司) 建立产地合作关系或外销蔬菜基地, 开拓港澳及东南亚外销市场, 提高附加值。同时着力做强天水瀛池、武山洛门两个国家级定点市场为主体, 以健全各个路边田间产地市为羽翼, 依托市场效应, 打天水蔬菜的品牌, 逐步扩大市场影响和品牌影响, 达到消费者认可、外地客商睛睐、促进销售的目的。
3.2 营销策略
3.2.1 扩大生产策略
充分利用甘肃省是全国五大商品蔬菜生产基地和我市是西菜东调与高原夏菜生产主要产区的特殊区位优势, 发挥资源优势, 推进科技创新和新品种、新技术的引进、示范, 继续扩大增收潜力较大和效益优势明显的优质产品生产基地规模, 更新换代增收乏力和已被高消费市场淘汰的产品, 大力推广产量高、质量优、商品性好的品种, 以产量增加保证市场需求。
3.2.2 产品策略
以全面实施无公害蔬菜为基础, 在不断提高产品质量的同时, 认证和注册一批有代表性的品牌与商标, 加强品牌、商标的宣传推介和管理运用, 提高市场和消费者的认可度, 注重产品包装, 通过贮藏调整市场供应期, 利用地区差价促进产品收益最大化, 在传统节日期间, 采用产品组合策略, 实行包装配送。
3.2.3 销售渠道策略
坚持以建立直接渠道和间接渠道相结合, 互为补充的销售渠道, 争取与终端市场的零售商建立购买、贮存、运输、销售、融通资金、互守信用、共担风险的产品供给与利益连接关系, 逐步扩大市场营销半径, 拓宽销售渠道, 建立直销市场, 减少中间环节, 把利益分成尽可能地留给蔬菜产品的生产者, 以最低的运销成本把产品保质保量的送到消费者手中。
3.2.4 促销策略
通过宣传和推介我市蔬菜产品的品质与品牌, 引导消费者了解和认识产品特征, 诱导消费者消费。有序组织营销人员在考察终端市场的基础上, 主动向终端市场批发商、零售商、消费者推销产品, 构建推销队伍, 培训推销人员, 通过奖励和政策扶持, 激励推销人员。加快网络建设, 捕捉国内市场销售信息, 努力实现网上交易。
4 几点建议
4.1 加大市场投入建设力度
把农产品批发市场也作为龙头企业对待, 建立省级农产品批发市场, 注重产地市场建设, 使主要农产品生产基地的产地市场活跃起来, 吸引外地客商采购。
4.2 加强对农产品经纪人的组织与培训
农产品经纪人队伍是活跃市场流通的主体, 各地的这支队伍都比较松散, 建议能逐步建立管理机制, 统领好这支队伍。
4.3 学习外地先进经验
根据省内外蔬菜产业生产营销发达地区的经验, 扩大和建立村级农民经济合作组织是减少营销环节的有效途径。因此从现在开始, 在清理、整顿、完善、提高现有的农民经济合作组织的基础上, 把建立蔬菜生产基地村的农民经济合作组织放在首位。
4.4 抓好市场营销信息网络建设
加强蔬菜品牌宣传力度。和国内外主要蔬菜批发市场网站、全国农业信息网站连接, 建成比较完整而又系统的营销信息体系, 为政府、为企业、为生产提供营销信息服务;在产地集中区建立电子信息发布牌, 积极组织优质品牌产品参加国内大型蔬菜绿色食品交易会, 评比会, 印发宣传资料, 制作蔬菜产品广告宣传牌, 把产品推介到大型蔬菜批发市场和超市, 扩大产品的知名度。
摘要：为了全面了解我市蔬菜市场营销发展现状, 为我市蔬菜产销献计献策, 对全市蔬菜市场营销现状、存在问题等情况进行了调研, 并提出了加快我市蔬菜市场营销发展的措施。本文在阐述天水市蔬菜市场营销现状的基础上, 分析了市场竞争能力, 确定了市场营销思路和策略, 并对今后的工作措施提出几点建议。
关键词：市场营销,现状,发展策略
参考文献
[1]陈川雁.珠海市蔬菜生产与流通现状调查[J].当代蔬菜, 2006 (11) .
[2]丰小强.蔬菜市场营销渠道策略[J].四川农场, 2008 (01) .
赊销是竞争的产物：当一个新品牌进入市场，厂家为了争抢市场份额，把货赊给了大经销商，大经销商为了减少基层经销商的经营风险，并鼓励小经销商在基层市场宣传推广，把货赊给了小经销商，依此类推，化肥最终赊给了农民。赊销的好处,一是降低成本提高效率，二是实现市场覆盖和商品覆盖下的利润最大化。在一个基层区域市场，如果一家化肥门店赊销，又会引起竞争者进行赊销，竞争者的赊销迫使上一级经销商赊销，由下至上，最终让厂家迫于压力而赊销。一年赊销，引起了年年赊销。
赊销：成了农资销售的主流
由于供过于求竞争激烈，目前很多化肥品牌的县级代理为了占据市场，销售旺季之前都会向基层经销商进行“铺底”——欠款送货，县级经销商承担欠款负担，基层经销商负责最终的收款并承担信誉责任。
化肥等农资生产厂家赊销比较严重，大一些的厂家赊销不多，基本上已经和客户关系固定，每年在淡季，还能吸收客户预付款，所以对于大的农资生产企业，只要管理上不出大漏洞，赊销不会成为问题。对于农资销售的村（镇）零售店来说，他们的赊销是和现在的农村现实分不开的。很多时候农民种地，走到农药、化肥店前拉上一些就去地里了，像过去买回家存着的越来越少。这时候赊销就会出现，谁会拿着钱去地里干活呢？还有农民虽然说有政策支持，收入有所增加，但是对于他们的生活水平提高、物价上涨，资金还是显得紧张。很多时候还是先用化肥、农药，收了粮食再结账，乡里乡亲能不赊吗？何况你不赊，有人赊，甚至还帮着拉到地里呢？零售店赊销拖的时间比较长，将导致他们进货时赊欠上一级批发商货款。
赊销：除了差钱，还差什么
在经历过2008年农资价格过山车般的起伏后，农资经销商的噩梦才刚刚开始，全球经济危机给农产品市场带来了重大冲击，农产品价格跌到谷底。国外低价大豆的涌入，使东北大豆种植遭到重创；山东、河南大蒜种植户将大量的蒜苗拔掉换种其他作物；小麦主产区今年春季遭遇大旱；南方水果价格走低……种植户的惨淡经营成了农资经销商回收欠款的最大障碍，不少经销商甚至被欠款所套牢。
产品质量问题是农民赊销的主要原因
农资销售中，有一些假冒农资产品为了抢占市场，利用价格、利润上的优势，钻了零售商、农户资金不足的空子，给农民带来极大损失。假化肥假农药坑农现象时有发生，分辨能力缺失使农民不敢轻易相信，赊账就成了唯一的武器。
在笔者的老家，村民买摩托、电视、洗衣机、空调……无论买什么大件都赊账，笔者就问为什么赊账？“别人都赊账，凭什么我不能赊？”“东西坏了我找谁去？钱没给他（零售商或经销商），质量啦，维修什么的都不怕。”说到底，农民赊销是因为怕质量没有保障，其实，真正没钱的是少数，但由于大家都赊账，自己不赊没面子。一旦哪家不赊账就会丧失客户群体，所以赊销成了维系客情的重要手段。对于农民来说，由于是不掏钱拿货，也不能形成对产品本身的重视，因为赊帐，所以拿货，质量好了，继续赊，质量稍有问题，不会再选择。
在赊销面前，农民放松了警惕，暂时的不掏腰包，却让他们忽视了过高的价格。赊销的风险，基层经销商看得也非常清楚，为了尽量减少和抵消每年的坏呆账，他们拼命赊销的同时，还在拼命地提高价格。他们把赊销带来的风险，转嫁到了老实纯朴并且能按时还款的农民身上。
经销商不愿意给厂家做现款
一、产品不是畅销品。商人重利，把资金压在没有销路或者是销路差的产品上，会降低他的资金流转速度，增大他的经营成本；如果企业的知名度不高，还会使他产生对滞销风险的顾虑。
二、厂家的销售管理有问题。缺乏销售推广、售后服务甚至产品质量的支持；销售政策缺乏退货保障，或者他不信任你的承诺；业务员有问题，或者观念陈旧，对赊销转现款缺乏信心，从心理上就抵触；或者业务员的业务素质不高，缺乏一定的谈判能力；更可怕的是你的业务员有私心，认为这样他才能控制公司，他在公司的地位才稳固，更为恶劣的是，他可以从经销商处结款后挪作己用。
三、经销商在资金上、习惯上有多样化的特点。一是资金确实紧张。有的经销商想经销你的产品，但苦于资金不足，只好出此下策：先把产品拿来，卖完之后看看财务状况再给你钱，这叫借鸡生蛋，是经销商白手起家的法宝之一；二是资金较充裕，但不想占用自己的资金。谁都喜欢只进货不拿钱，不喜欢看着自己白花花的银子变成不知何时才能卖掉的货物，给自己增加经营风险；三是经销商想占据主动权，争取更多利益。他们总是想尽量多地控制货款，在厂家结款时索取更优惠的政策或个人利益；四是经销商的个人习惯。做赊销是经销商能力的体现，为了显示自己的能力或满足虚荣心，经销商会习惯性地不做现款，如果做现款他就会觉得不舒服，认为不是一桩“正常的生意”。
赊销导致经销商资金紧缺
夏季用肥高峰即将到来，经销商也不得不为夏季旺销备货，但各大农资经销商备货积极性严重不足。经销商之所以到现在还没有积极备货，一方面是因为化肥市场行情走低，大家都在观望以期抄底；而另一个原因就是赊销给经销商带来资金压力。
大多数厂家在给经销商抛出赊销这块奶酪两三年以后，逐渐从赊销转变为现款交易，资金压力在突然之间全部转移给了经销商，因为这个时候零售商、农户已经对赊销产生依赖性，绝大多数经销商无法拒绝下游渠道赊销的要求。
如今零售商都拖欠货款，时间一长，经销商的资金链就会因为厂家和下游渠道的双向拉扯而断裂；如果强行向零售商逼债，这些门店就会立即死掉，公司的销售网络就会断掉。为了缓解资金压力，大多经销商往往会选择将房产等不动资产抵押，向银行贷款，但是利息比较高，想得到更多的贷款更是难上加难。
辽宁省开原市一位农资经销商惋惜地讲，有的零售商原本在一个乡镇经营的规模很大，但因为市场运作环节操作不好，产品大部分赊销，资金不能回笼，导致其退出化肥经营生意。去年以来，由于资金链断裂，再加上化肥倒挂现象屡现，一些经销商不堪重负出退出市场。业内资深人士预测，化肥产业的整合将从生产厂家波及到流通领域。赊销导致出局，也许是农资流通领域整合的开始。
赊销开始受到叩问
“先发货后收款的买卖以后不能做了”，河北固安一位经销商下了决心。当地很多农资经销商都认为，目前化肥市场价格不稳定，先出货后收款会带来很大的风险以及不必要的麻烦。面对市场竞争，资金周转能力低的经销商和生产厂商就会被市场所淘汰，谁赊的多谁就会先遭遇市场的洗牌。
“其实农民的习惯是可以培养和改变的,只要肥料效果好,农民就能接受。”拉多美的经销商采取的方法是“拒绝赊销，服务周到”，在自己的客户渠道中先建立拉多美品牌形象店。通过质量的示范效应和对农民的大量说服工作,当地农民基本形成了现金结算的消费习惯。
大多数经销商表示，今年将压缩赊销比例，进一步评估零售店的还款能力，对那些资金不充裕的客户采取现款交易。而零售商们则表示，对散户也将采取现款交易，种植大户的赊销比例也会降低。
现款交易对于经销商来说是规避了风险，但对于暂时没有资金的农民来说，谁又能保障他们的正常生产呢？
新现象：农资担保赊销给农民带来福音
2009年春耕时节，农资市场出现了新的现象，许多地区出现了农资担保赊销的购销形式。由供销、农资部门联手推出“农资赊销担保”，赊销农户只要找到有经济实力的人为其提供担保，经三方签字盖章后，便可以先搬走农资使用。此举不仅解了群众春耕备耕的燃眉之急，还保证了农资部门的经营效益。
“有了农资赊销担保人，再也不用为没有买化肥的钱而发愁了。”河南南召县留山镇村民在农资赊销担保人的担保下，在镇农资超市赊了几袋化肥。在河南南召，享受这个利益的农户很多。
河南省武陟县谢旗营镇共有农资赊销担保人40余人，从事赊销农资的店面达10家，累计为300多户困难农户提供了农资赊销担保，赊销农资近15万元。谢旗营镇供销专门发放了3000多张农资信誉联系卡，上面印有全镇销售网点的地址和联系电话，如果群众有什么需要，一个电话，农资店就可免费送货上门。
贵州省德江县发放农资信誉联系卡（印有全县农资销售网点的地址和联系电话）30000余张，共有农资赊销担保人1000余名、从事农资赊销的店铺120余家，累计为困难农户提供农资赊销担保2500余户，农资赊销总金额近200万元。
…………
没钱买肥的农户得到了实惠，经销商收款也有了保障。对卖方而言，赊销可以提前锁定目标市场，使潜在需求变为现实需求；对于买方来说，可以用少量的支出维持同等或者大规模的投资或购入；对于农民来说，可以用以后逐期的支付满足即期的消费需求。农资担保赊销仿佛解决了所有问题，皆大欢喜。但是，必须指出的是：由于担保人是个体，难免会产生因农民偿还能力差而使赊销变成呆坏账，让农村金融陷入恶性循环的情况，也会将风险转移到担保人身上。
前景：农资信用销售值得期待
2009年5月商务部、国家发展改革委等八部委联合下发了 《关于完善农业生产资料流通体系的意见》，完善农资流通体系意见有一个大亮点：要发展农资信用销售，推广针对农资赊销的信用保险，对符合条件的中小商贸企业的农资赊销信用保险给予适当补贴。
对流通企业而言，开展信用销售必然面临两个问题，一是融资问题，中小企业融资本来就很困难，如果进行信用销售，资金紧张的问题可能会更加突出。二是信用风险如何控制，因为推迟收款后，可能会有一部分货款无法收回。
针对这两个问题，商务部、财政部等部委即将推出两项专门的补贴措施。业内人士解释，一部分财政资金将补贴给为中小流通企业提供担保的担保公司。其原因是，中小流通企业在申请贷款时，通常需要提供必要的担保，很多企业不具备银行所规定的贷款条件，而担保公司有一套反担保措施，较之银行贷款条件相对灵活和宽松，部分公司过通过担保公司获得了贷款。信用担保的补贴资金将下达到各省(自治区、直辖市)的商务和财政主管部门，符合条件的担保公司可以向这些部门申请补贴。
编后语：
从实际情况看，农资信用赊销确实是个非常现实的问题。现在真正有实力的大型农资流通企业并不是很多，绝大多数中小农资流通企业普遍都存在着资金不足的现象，而现在农资生产厂家大多要求现款现货或者款到发货，使得中小企业感到困难重重。如果能推广对农资赊销的信用保险，在中小企业资金不足时，能在生产厂家赊销到货，对他们来说就是非常大的支持。另外，现在不仅有生产厂家赊销给农资流通企业的问题，还有农资流通企业赊销给农民的问题。在不少地方，这种赊销现象更突出、更普遍，同样，这也是需要通过“推广针对农资赊销的信用保险”来解决。
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院
毕
业
论
文
论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析
班 级
专 业
学生姓名 学生学号 指导教师
郑州航院信息统计职业学院毕业论文
日 期 _____年 月____日
目 录
摘要.............................................................................................................................................................................1
一、会展业概况......................................................................................................................................................1
（一）会展业概念.............................................................................................................................................1
（二）会展业在国民经济中的地位..............................................................................................................1 二．会展营销概况..................................................................................................................................................1
（一）国内会展市场状况................................................................................................................................1
（二）会展营销现状.........................................................................................................................................2
（三）会展营销对营销学的创新之处..........................................................................................................2
三、会展营销中的营销策略分析.......................................................................................................................3
（一）市场定位策略与促销策略...................................................................................................................3
（二）服务策略..................................................................................................................................................3
（三）品牌策略..................................................................................................................................................4（四）经营创新策略…………………………………………………………………………...4
四、会展营销现状存在的问题分析...................................................................................................................4
（一）缺乏整体的营销协调............................................................................................................................4
（二）会展营销理念落后................................................................................................................................5
（三）城市会展定位混乱................................................................................................................................5
（四）客户关系管理不到位，服务营销做得差........................................................................................5
五、关于会展营销发展的建议............................................................................................................................5
（一）加速会展业的市场化............................................................................................................................5
（二）着力打造会展品牌................................................................................................................................5
（三）注重服务营销.........................................................................................................................................6
（四）努力拓展营销渠道................................................................................................................................6
（五）加速会展营销的网络化.......................................................................................................................6 结束语........................................................................................................................................................................6 参考文献....................................................................................................................................................................6
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国内会展营销现状及营销策略分析
摘 要: 会展自诞生起就具有营销的性质，目前会展营销是许多企业全新而有效的市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用的主体是展览公司。本文从展览公司的角度出发研究会展营销的状况，并对会展营销的发展提出相关的建议。关键字：会展营销 营销学 营销策略
一、会展业概况
（一）会展业概念
会展业是会议业和展览业的总称,是一个新兴的服务行业，影响面广，关联度高。会展业为参展商和观众提供了一个理想的沟通和交流的一个平台。通过这个平台，观众能在短时间接触到大量的提供统一产品的参展商，接触到不同的展品，比较充分的了解到同类产品的最新信息；而参展商也能在较短的时间内接触到大量的观众。通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适的产品、合适的参展商，从而更好的合作和交流，或从中找寻新的商机。所以说，会展的本质是信息传播的一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台。作为联系参展商和观众的桥梁和纽带，参展是一个重要的营销方式之一，也是观众获取信息的重要渠道。
（二）会展业在国民经济中的地位
21世纪的今天，国际间的政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为
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平。例如德国的汉诺威、慕尼黑、杜塞尔多夫、法兰克福,英国的伦敦,美国的芝加哥,法国的巴黎,意大利的米兰,以及新加坡等都是著名的“展览城”。我国的会展市场虽没有国外那样完善、发达,但自改革开放以来,从无到有,从小到大,以年均近20%的速度递增,成为社会主义市场体系的重要组成部分。
（二）会展营销现状
虽然会展经济在国民经济中的重要作用已经引起了中国政府部门、行业人士和学术界的高度重视，有关部门也积极与会展业发达国家的专业公司进行合作交流，但是由于中国的会展业起步较晚，还未建立起完善的会展业营销体系，在营销效率和营销质量方面与发达国家相比，差距甚远，亟待改善。
（三）会展营销对营销学的创新之处
1、应用领域创新
市场营销的应用领域拓展中，有很重要的一个领域就是城市营销。而会展是城市营销一个重要的营销策略，会展对于提高城市营销力具有重大意义。
城市营销也称营销城市，是近年提出的一个新概念，城市营销就是城市营销者将城市视为一个企业，将地方的未来发展视为产品，分析它的内部和外部环境，揭示它在全球性竞争中的强项与弱项以及面临的机遇和威胁，确定它的目标市场，包括目标人口、目标产业以及目标区域，进行个性化的定位，并通过一系列的管理制度和战略控制，针对目标市场进行城市建设规划、改善城市产品即“软硬环境质量”、城市品牌塑造，运用差异化的营销策略最终把城市销售给城市购买者，建立顾客满意的动态管理过程。
2、细分市场创新
随着经济的发展，会展逐步发展成为一个产业，这个产业链的核心是会展企业、会展展馆企业。作为一个企业，特别是会展企业，营销成为企业管理的首要职能。然而，会展行业相对其他行业来讲又具有特殊性；会展行业对边缘行业的依赖性与带动作用；顾客需求的体验性；会展服务的准备长期性与交付短期性；会展服务的高风险性；会展营销的政府参与性等，这些会展行业的特殊性决定了会展营销必然成为营销理论的一个新的细分市场。会展营销虽然可以吸收一般营销管理的基本理念，但是仅仅用一般营销管理的理论来解决会展营销的问题显然是不够的。所以，会展营销成为一门“特殊”的营销管理，它必须找准自身在会展产业链上的定位，牢牢把握自身行业的特点，考虑顾客需求的体验性，并以实现“顾客的顾客”的价值一专业观众的价值为营销出发点和归宿。从这个意义上讲，会展是市场营销在细分市场上的创新。
3、营销策略创新
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营销策略创新指的是企业在产品、价格、渠道、促销(广告、销售促进、公共关系、人员推销和直接销售)等营销组合上的创新。会展对于企业在营销策略上的创新指企业销售促进创新，也就是说企业把会展作为一种新的销售促进手段，利用该平台来提高销售量，传播企业营销信息。
4、营销理念创新
在营销理念创新上，会展使企业营销从商品营销、服务营销转变到体验营销上来。商品营销所关注的重点是交易问题；服务营销强调“接触”，服务营销的关键在于对“接触点”的管理；体验营销是一种为体验所驱动的全新的营销方式，《哈佛商业评论》认为：体验营销就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。
三、会展营销中的营销策略分析
（一）市场定位策略与促销策略
市场定位是会展市场持续发展的关键,它包括两方面的内容:
1、会展场所的设置
会展市场的发展有一个客观过程,其规模必须同国民经济发展规模相适应。会展市场过多过少均不利于会展业的发展。因此会展市场的设置应从实际情况出发,因地制宜,在市场调查和预测的基础上,合理规划,不要一哄而起,搞形式主义,以免造成社会资源的浪费。
一般来说,建立会展市场应考虑以下因素:①经济发达,社会秩序良好;②交通运输设施先进齐全,通讯便利;③人力资源丰富,管理服务水平高,能够提供优质服务;④生态环境保护良好,风景优美,有良好的观光游览和休闲度假条件,为旅游度假的名胜之地。
2、会展内容的确定
会展应有鲜明的主题,没有主题的会展,是不能够吸引观众的,会展市场也就无法获得拓展。各地在确定会展内容时,应充分发挥本地的资源优势,使会展呈现出鲜明的主题,提高会展市场的竞争力。会展市场作为会展的重要场所,在社会经济发展中发挥着巨大的作用。一方面会展除给展出行业带来可观的经济效益外,还能给举办地带来巨大的社会效益。
加强促销工作,不断增强广大工商企业对会展市场的认识,是进一步发展我国会展市场的一项重要策略。可考虑:(1)利用电视、广播、报刊、街头广告等媒体进行宣传,发布相关信息,提高会展市场知名度;(2)举办会展市场发展的理论及实践研讨会,加强对会展经济的研究,积极推广一些好的经验和做法,努力提高社会各界对会展市场的认识;(3)国家应把会展业纳入国民经济发展的总体规划中,并制定相应的政策措施,积极鼓励与扶植会展市场的发展。
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（二）服务策略
会展主办者应强化现代营销理念,牢固树立客户至上的观念,加强展前、展中、展后的服务工作,以优质的服务赢得参展商的信任,为此应努力做到:
1、会展前要加强对参展效果的调研,及时发布来展、出展信息,引导企业的参展活动,避免企业盲目参、办展,为参展商及广告客户提供广告制作、说明书印制、展台搭建等服务工作;
2、会展期间要帮助客户组织信息交流会、贸易洽谈会及行业技术研讨会等,为买家和卖家创造商机;
3、会展后要进行现场调查,询问参展商对展会的看法、意见,并把展览会总结材料提供给参展商,征求他们的意见,了解他们下一届继续参展的信心及希望解决的问题。
（三）品牌策略
随着社会经济的发展,品牌特别是名牌成为企业吸引顾客,赢得竞争胜利的锐利武器。会展市场的兴旺与其它市场的发展一样,也需要名牌。只有大力发展名牌会展,才能不断增强会展市场的竞争实力,更好地推动会展市场的发展。而要做到这一点, 我国的会展市场必须坚持走“四化”的道路,即国际化、专业化、大型化及特色化。所谓国际化即适应经济全球化发展的趋势,加强对外交流与合作,借鉴国外先进的经验和管理办法。包括:(1)通过委托或招标承办大型会展项目,吸引国外著名的展览公司来我国开展展览业务,设立分支机构或联络机构;(2)积极组织我国的展览公司到国外举办展览活动或为参展商参加国际展览提供便利;(3)通过合展、合资等形式积极组织国内外展览公司联合办展,提高办展水平。
（四）经营创新策略
随着互联网时代的到来,网上展览成为会展市场的新高点。人们可以借助互联网展示产品,交流信息,洽谈贸易,开展电子商务。作为一种虚拟展览,网上展览在发达国家发展迅速。我们必须紧跟世界会展市场发展的潮,大力开展网上展览。会展主办者在采用网上展览时应注意两点:(1)加强网站宣传。网站是联系会展主办者和广大参展者的桥梁和纽带,要通过各种方式加强对网站的宣传,增强网站的吸引力;(2)选择适当的商品。并非所有商品都可以采用网上展览的形式。一般来说,网上展览的商品有如下特征:①确定性。即产品比较简单,客户易于理解和使用;②可察性。即通过视听两种感觉来感受,让客户了解商品的特点,产生购买欲望;③知识性。即知识含量高的商品;④无形性。即采取信息形式可以在网上自由传播的商品;⑤均一性。即每种商品的质量是均一的,没有明显的差别。
四、会展营销现状存在的问题分析
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（一）缺乏整体的营销协调
我国会展业要开展整体营销，面临一个重要的问题就是国家级、城市级会展整体营销机构的缺位。我国没有统一的全国性会展管理部门和协调部门，所以展览公司开展会展营销的时候，通常无法快速准确地找到合适的协作部门，整体营销策略很难得到实施。
（二）会展营销理念落后
我国会展业虽然发展很快，但是会展营销理念却相对落后。社会对会展的整体营销重视不够，一提到会展营销，就很自然地认为是参展企业的事情，而忽视了展览公司等其他主体的作用。此外，我国的会展公司普遍缺乏品牌意识，会展企业鱼龙混杂、竞争无序，行业缺乏品牌企业和品牌会展，缺乏领头羊，这带来整个行业的效率低下与恶性循环。许多公司还没建立起基本的客户信息管理平台，使得营销的效率偏低。(三)城市会展定位混乱
我国有近百个各类城市把会展业作为重点发展的产业，开始出现盲目投资兴建会展建筑物的现象，展览公司也不断涌现，开展重复、档次不高、不专业的各类展会，盲目竞争客户，使得效果和声誉都不好。世界著名会展城市都各有各的特色，并不是“万能会展”之都。我国的会展公司应该根据各城市的特色，准确定位城市会展，打造适合各城市的专业化展会，建造各地的品牌会展。
（四）客户关系管理不到位，服务营销做得差
展览公司组织一个会展，从立项、招展、筹展到布展，再到开展和闭展，每个环节都是营销的“节点”，其品牌形象和营销水平都体现在每个细节中。然而，目前我国各城市的会展经营者都不同程度地进行粗放经营，几乎没有系统的客户关系管理，也没有系统的服务流程。在大多数情况下，观众在参加会展时遇到的问题难以解决。同时，在硬件设施建设上仍有欠缺，如交通问题等。
五、关于会展营销发展的建议
（一）加速会展业的市场化
举办展览会是市场行为而不是政府行为，政府不应该成为办展的主体，办展的主体应该是商会、协会和专业展览公司，这是国际惯例。在中国，目前绝大多数会展都是在政府的主导下进行的，行政推广力量远大于营销推广力量。只有加速中国会展业的市场化，让政府服务于会展业，支持会展业的发展，让专业展览公司有更大的自由权按照市场指导来营销各种展会，会展营销才有发展的土壤。此外，就中国最有影响力的会展─广交会而言，展位的分配问题一直是热门话题。每届广交会都有部分展位在私下进行交易，价格都被炒得相当高，这不仅增加了参展商的参展成本，而且增加了会展主办方对参展公司的管理难度。如果将展会
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市场化，通过竞标来进行摊位的分配，可能这些问题就会迎刃而解。
（二）着力打造会展品牌
在欧美等一些会展发达国家，大多数的行业都有一个或两个占主导地位的会展品牌，许多出色的品牌展览公司都有自己独家的领域。中国会展企业必须借鉴国际著名展览公司品牌建设的方法，走专业化、国际化、规模化道路。
（三）注重服务营销
服务是会展业的生命和根本所在，没有一流的服务就不可能有一流的会展。展览企业在整个会展营销过程中，都必须贯穿良好的服务意识。为参展商提供良好的展前、展中和展后服务（如运输、翻译、设计展台等），根据来自不同国家的专业观众的不同个性化要求，积极配合来满足他们的要求，从而赢得更多的业务。会展不仅仅是一个商务、商品的展览，它是多功能、全方位的事情。从招展到闭展都有大量的专业工作要做，这些工作对人才素质有较高的要求，所以提高会展人员的素质对提高服务营销水平具有重要的作用。
（四）努力拓展营销渠道
在国内会展企业的整体实力还比较弱的状况下，拓展营销渠道不失为一条发展营销工作的捷径。会展企业平时要多走访国外领事馆、办事处、各地商会、行业协会、参展企业，不断参加其他展览企业举办的各项展会，学习经验，结交新老客户，通过多种方式推销会展活动。
（五）加速会展营销的网络化
网络营销是对传统营销方式的一种有效补充，是一种新型的营销方式。在信息时代，电子商务已经开始渗透会展领域，并形成一种新的市场推广模式及商务交易服务平台。会展公司可以通过网络宣传展会，联络各协会、参展商和观众，同时可以突破时间、空间上的阻碍实现永久网上展览。会展网站是外界了解会展的最主要宣传工具，加速会展营销的网络化，对于推广会展品牌和加强会展效果是很有效的。
结束语：
会展业作为一个新兴的朝阳行业，营销在其中起到至关重要的作用。与西方国家相比，我国会展业正处于高速发展阶段，这就需要展会主办方正确运用营销策略，对所展商品所在的行业进行透彻的了解，经过市场调研，市场分析，营销方案制定，把握市场发展方向，争取举办出对推动行业发展有帮助的展会，从而起到推动国民经济的作用。
参考文献：
1、陈鲁梅：《会展策划与管理》，化学工业出版社2009年
2、刘君强：《服务营销》，西南财经大学出版社 2007年
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