银行保险发展研究
【摘要】银行保险在欧洲金融市场发展极为发达，但在我国发展仅仅处于初级阶段。本文通过分析目前银行保险市场基本现状、银行保险市场产品的特点及存在的问题，并提出了一些对策建议。
【关键词】银行保险 金融危机 金融控股
随着我国对外开放的不断深入，国外银行和保险公司介入国内金融市场日益加深，我国银行和保险公司都面临巨大挑战，通过体制改革提高我国银行和保险公司竞争力成为我国金融市场发展的必然趋势。借鉴欧美金融市场发展模式，银行和保险公司合作是一种较为适合我国银行和保险公司发展的选择模式。另一方面，从2003年开始，银行代理保险产品这一销售渠道异军突起，成为了保险公司三大代理销售渠道之一。在这样的环境下，保险公司将会进一步加强与银行之间的合作。
从理论上讲，银行保险充分体现了规模经济和范围经济理论，不仅能够提高银行收益，完善金融服务体系，还能够拓展保险公司销售渠道，降低销售成本，实现银行和保险公司共赢的局面。
因此，分析银行保险市场现状和问题，对我国银行和保险公司的发展有着重大意义。
一、银行保险现状分析
银行保险还处于发展的初级阶段，给银行带来的利益目前可能只是赚取手续费收入，但对于保险公司来说，通过银行渠道销售保险产品获得的利益是显而易见的，保险公司可以获取大量的保险资金。
(一)银行保险保费收入分析
数据来源：中国保险年鉴2002-2012.
由表1可以看出，2002年至2003年是我国银行保险发展的一段黄金时期，银行和保险公司合作活跃，签订了大量销售协议，因此带来了高速的保费增长，并且使得银行代理渠道成了保险公司三大保险产品代理销售渠道之一。之后在2004年出现了低谷，银行保险市场处于暂时的停滞状态，因此没有太大的发展空间。直到2008年，随着我国经济的再次高速增长，金融市场的快速发展，带动了银行保险保费迎来了第二次高速增长期，银行保险保费占总保费收入的份额也达到了近10年来的顶峰，接近30%。但2009年银行保险保费同比增长只有4.34%，到2010年，银行保险保费有了小幅的增长，但占总保费比重却略有下降，原因是这一年保险市场财产险保费同比增长了35.46%，表现突出，而这正好是银行保险代理较少的业务，因此银行保险所占比重相对下降了。特别注意的是，2011年由于银行揽存、银监会发布的90号文、央行数次上调利率等多重因素的影响，2011年银行保险市场遭到了打击，全年保费收入出现了近十年来的首次负增长，为-28.64%。
(二)银行保险代理机构数量分析
数据来源：中国保险年鉴2005～2011。
借鉴表2，可以看出我国银行和保险公司合作的规模越来越大，2010年银行保险代理机构数量已经接近2004年的两倍了。除了2008年受到金融危机影响，银行保险代理机构数量有所下降以外，银行保险代理机构数量一直保持稳定的增长，尤其是在2009年与2010年增长明显。而占全保险兼业代理机构比重则保持稳定增长，这从侧面反映出银保合作成为了我国银行和保险公司发展的选择道路，也预示着我国银行保险市场的稳定发展趋势。
二、银行保险产品分析
(一)协议合作模式下的银行保险产品
自1996年以来，我国许多银行与保险公司开始签订销售协议，合作开拓银行保险市场，虽然规模不是很大，但代表着我国银行保险市场的起步。虽然目前我国银行保险还处于初级阶段，但相对从前，银行和保险公司之间已经逐步建立了战略联盟，有了更深层次的合作。
目前，我国大部分银行和保险公司都采取了协议合作模式。银行作为保险代理机构，销售的绝大部分保险产品都是由保险公司开发的，很少有银行自己推出或者和保险公司合作推出的保险产品。
从银行保险产品数量上来看，各家银行代理保险公司产品数量多则67个，少则只有6个，这和银行大小以及经营战略的不同有关，体现出了各家银行和保险公司合作的深度层次并不一样。目前，虽然大多数银行都和保险公司有合作，但有的银行仅仅把银行保险看作完善业务种类需要，并且由于资金等问题缺乏长期的投资考虑，如南京银行和上海银行等地方性银行或者是徽商银行等一些规模不大的银行都不适合发展银行保险，他们不具备庞大的网点销售保险产品等各种情况，无法发挥银行保险的优势。因此，这些银行并不注重银行保险的发展;而有的银行经营战略把发展银行保险提升到一定重要的层次，并且有足够的能力发展银行保险，或者是由于得到了政策支持等原因，加强了与保险公司合作，因此代理销售的保险产品较多。
从产品类型来看，除了工商银行以外，其他大多数银行都以代理寿险产品为主，财产险产品比较少，并且优先选择保险期间较长的保险产品。我国银行保险产品市场一直都以寿險产品为主，非寿险产品较少，这是由寿险产品和非寿险产品的性质决定的。寿险产品一般保险期限较长，类似于定期储蓄，而非寿险产品保险期限短，一般不会超过一年，类似于活期储蓄。
(二)其他模式下的银行保险产品
在我国，法律一直是不允许银行直接投资保险的，这是为了控制金融市场中的风险。但随着国外许多银行都向金融混业经营方向发展和相关理论的出现，我国法律也进行了相关的调整。到了2005年，我国开放银行投资保险公司试点，才陆续出现银行控股保险公司的情况，这就是所谓的合资公司模式。
在2010年，交通银行收购了中国人寿保险公司所持中保康联人寿保险公司的所有股份，而中保康联人寿保险公司本来是由中国人寿保险公司和澳洲联邦银行合资成立的中外合资保险公司。之后，中保康联人寿保险公司改名为交银康联人寿保险公司。刚开始交通银行持有51%的股份，但不久之后通过增资股改，交通银行持有62.5%股份。像交银康联人寿保险公司这种由我国银行作为最大控股股东的合资保险公司，在我国还是首例。它的出现预示了我国银行保险模式进一步发展的趋势。
截止2010年底，交银康联人寿保险公司共实现保费7.13亿元。相比2009年，即由交通银行控股的前一年，增长了750%，可见合资公司模式能够产生巨大的利益。
除了协议合作模式和合资公司模式，银行保险还有一种模式是金融控股集团模式。相对于前两种模式，金融控股集团模式是目前银行保险发展一体化水平最高的模式，也是欧洲等银行保险最为发达地区较为普遍存在的模式。在欧洲，大多数银行都拥有一个专门从事保险行业的子公司，也有大型的保险公司收购或建立一个银行作为子公司的情况。这些现象都是银行保险发展到一定成熟阶段出现的现象。
虽然我国银行保险还处于初级阶段，但也有少数银行选择了金融控股集团模式。比如中国银行于2005年收购了中银保险公司的所有股份，完全控股一家保险公司。到2010年底，中银保险公司实现保费收入27.84亿元，同比增长33.26%。其中通过中国银行这一渠道销售的保险业务占55.64%，占了所有业务的一半以上。而公司的综合成本率为110.97%，同比下降了9.19%。可见金融控股集团模式下，银行和保险公司合作可以更加方便和密切，有效地降低了双方的固定成本率，从而获得更大的利益。
我国越来越多银行保险开始转型选择合资公司模式，相对于金融控股集团模式，这种模式可以减少初期投入的资源，同时规避较大的风险，由此可见我国银行保险发展还是比较稳妥的。而且从欧洲银行保险的发展经验来看，银行通过增加持有合资公司的股份可以逐步加大对合资公司的控制，正如交通银行从刚开始持有51%交银康联人寿保险公司股份到后来的62.5%，可以预见当持有股份到达100%的时候，合资公司模式就发展成了金融控股集团模式，这也应该是我国银行保险市场发展的长远方向。
三、我国银行保险存在的主要问题
一是银行保险的产品种类单一。我国银行保险产品以寿险为主，各家银行寿险产品的比例远远超于财产险，甚至有几家银行代理的保险产品全是寿险。各家银行代理的保险产品基本类同，基本都是储蓄性质较强的中长期寿险，给予客户提供的选择太少，限制了银行保险市场的发展。
二是银行在销售环节上存在问题。银行对保险产品的销售方式较为单一，基本上是通过柜台销售，而保险是一类比较复杂的金融产品，银行的柜台人员在这方面接受的培训较少，需要提高销售人员的专业素质，而销售人员的不专一，也导致了销售人员对保单的理解和解释不到位，因而出现了误导消费者的问题。
三是监管机制不完善，缺乏相关的法律法规。银行和保险相关监管机构联合监管机制还未健全，银行保险合作责任承担机制也不完善;保监会对银行代理机构缺乏有效监管。
四、促进银行保险发展的建议
一是开发和创新银行保险产品。比如，最近几年，住房贷款一直是我国的一个热门话题。在我国，围绕住房贷款开发的银行保险产品种类并不多，大多数是房屋贷款保险，仅仅从一方面保护了贷款人的利益，而且银行和保险公司获得的利益也不多。但在银行保险发达的国家，这类贷款却相当成功。例如在法国，保费排在首位的CNP推出的住房贷款人寿保险，占据了保险市场份额的50%。CNP采用了团体保险的做法对住房质押贷款的贷款人承担了贷款的保险责任，同时保障了银行和贷款人双方的利益，降低了住房资金管理的风险。这样成功的案例虽然不能完全照搬到我国实行，但根据我国国情做出适当的调整，可以开发出相似的银行保险产品。由于这类有关住房贷款的保险可以使得我国社会更加和谐，是政府希望看到的。而且政府也下了决心要调控楼市，因此只要配合着政府出台的政策开发合适的银行保险产品，必然能够取得成功。
二是抓好银行保险客户定位。尤其自2008年金融危机以来，我国各类金融产品收益状况不佳，许多投资者必然想要寻找新的金融产品进行投资。相对于接近饱和的证券和基金类金融产品市场，银行保险产品的创新还有很大的空间。另一方面，对于我国中层收入阶级甚至中低层收入阶级的收入者，受我国政治文化背景的影响，投资金融产品这一行为还没有普及，是一个庞大的银行保险销售市场。由于证券和基金这些金融产品风险较高，风险较低的银行保险产品是较为理想的选择，而且它能提供比银行存款利率更高的收益。银行保险产品的另一优势在于通过银行广泛的网点出售保险产品，能够使得投资过程更加简便，容易被人接受，适合中低层收入阶级收入者投资。如果真的能够使得我国中低层收入阶级收入者从投资产品中获得利益，我国的许多社会问题也能得到解决，例如养老金匮乏的问题。
三是加强对银行保险市场的监管和控制。在看到利益的同时，我们也应该关注银行保险市场存在的问题，例如银行保险销售信用风险问题，有些银行在代理销售保险产品时并不能明确保险产品的具体条款，误导了客户，造成了不必要的麻烦和损失。因此，加强对银行保险市场的监管和控制是目前银行保险发展道路上一个重要的目标。具体方法可以针对相关的问题制定明确的法律制度，依照严格的规章制度办理银行保险销售手续。另外，应当加强从事银行保险销售的相关人员的培训工作，从而降低银行保险銷售信用风险。
五、结论
银行保险发展处于初级阶段，大部分银行和保险公司合作采取的是协议合作模式，形式比较简单。其中保险公司占主导地位，通过银行代理销售保险渠道获得的保费收入较大，而且增长稳定。而银行只是充当代理机构角色，销售保险公司推出的保险产品，很少有银行销售自己推出的保险产品，而且代理销售的保险产品也多以分红型寿险为主，缺乏创新。
随着近几年国家法律政策的调整，我国出现银行和保险公司互相持有股份的情况，并且有少数银行选择合资公司模式，与其他公司联手成立保险公司经营保险产品。也有极少数银行收购了保险公司，开始探索金融控股集团模式。由于这些银行保险模式还处于起步阶段，取得的成绩虽然不错，但还需要经历时间进一步考验。
相对于欧洲发达的银行保险市场，我国的银行保险市场还并不成熟，存在很多问题。但从另一方面讲，我国银行保险市场潜力巨大。
出于我国银行向金融混业经营方向的转型需要，保险业务是我国银行发展的重要对象，它能提高我国银行在国际金融市场的竞争力。而对于保险公司而言，银行代理销售渠道带来的利益明显，充分利用银行代理销售渠道对保险公司拓宽市场业务有着重要作用。
关注我国法律及政策的调整，不难发现我国政府有意扶持银行保险的发展，它对于社会稳定也具有一定的积极作用。当我国法律规定更加宽松或者政府对银行保险提供优惠政策时，银行保险将迎来快速发展阶段。
总而言之，我国银行保险市场保持着稳定的发展，并不断探索着前进道路，慢慢积累经验。虽然目前我国银行保险市场表现并不显眼，但等到时机成熟的时候，银行保险必然能够在展现出它的魅力所在。
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作者简介：吉玉荣(1978-)，博士学位，讲师，现供职于南京审计学院金融学院。
作者：吉玉荣 任峰生
摘 要 中国人寿银行保险业务经历了近十五年的发展，已成为公司三大销售渠道之一，面对银保新政，银保渠道必须改变业务发展方式，取得新的发展。本文介绍了目前银行保险发展的现状，指出了银保业务在发展过程中出现的问题，分析了制约银行保险业务发展的瓶颈，提出了应对银保新政下银保业务发展的对策。
关键词 银行保险 问题 现状 对策
1 目前银行保险的发展现状
1996年我国的寿险为了扩大市场份额，采取与银行合作，在银行柜台销售保险产品。由于银行拥有网点优势，银行保险得到快速发展，业务范围从销售保险业务，拓展到代收续期保费、代付保险金、保单质押贷款、融资业务、客户信息共享以及个人理财等领域。其他保险公司银保业务也得到了很好发展，尤其是在一些中小公司、新公司首年新单业务中占绝对份额，成为公司首要销售渠道。银行与保险公司的合作不断发展与深化，已成为当今金融保险业的主流趋势之一。
2 目前银行保险发展存在的问题
2.1 业务发展短期化，销售成本居高不下
从银保业务发展的整体情况来看，保险公司与银行的合作仍是以利益驱动为主，手续费居高不下，合作关系飘忽不定。随着市场竞争主体的增多，新一轮的价格战致使部分代理渠道重新配置网点，以达到多方利益的平衡。在银行和保险公司双方的博弈中，保险公司始终是处于劣势地位，议价能力不足，要守住绝对市场地位，唯有继续使用费用杠杆来拉动发展，大部分公司“增产不增收”，经营效益不佳。
2.2 银保产品同质化
目前各家保险公司的银保产品同质化严重，创新不够，保障功能不足，趸缴型分红型保险产品占主体，已满足不了客户的差异化需求。以某省银行保险业务为例，2012年保费收入42亿，趸交分红险占70%。产品单一带来的直接后果必然是价格的恶性竞争。
2.3 销售人员的误导行为会严重侵蚀银行渠道的信誉
保险公司派驻银行网店的客户经理，以及银行柜员为了完成任务和获取高额的手续费，对客户进行误导，将保险产品说成是银行理财产品，欺骗储户购买保险产品，造成了大量的退保纠纷，使银行的信誉受到影响。
2.4 电子化管理水平滞后，银行专业人员销售能力欠缺，售后服务无法满足客户要求
一是银保通功能不健全。目前双方电子化管理水平参差不齐；银保通系统内尚未开启和建立银行代理保险售后服务网络系统，功能单一；二是银行柜员专业素质有待提高。由于保险产品的特殊性，银行人员受制于专业性要求而无法为客户提供满意的后续服务，与投保时的便捷性产生较大的反差。
3 制约银行保险持续健康发展的瓶颈
3.1 银行和保险公司合作处于初级阶段
目前我国多数保险公司和银行合作只是处于初级阶段，过于偏重短期利益。一是保险公司营销战略的制定与实施大多是为了抢占市场而盲目扩充业务规模导致不规范竞争，带有明显的“近视症”的特征，这恰恰是银保合作发展进程中的大忌。其二银保产品与银行储蓄具有较高的替代性，分流了银行的客户和存款，而银行销售保险一般是以确保自身业务发展为前提来进行调节的。其三银行临柜人员往往受利益驱动向客户销售保险，容易发生误导，且客户信息留存不真实，给保险公司售后服务带来诸多不便。其四多数银行很忌讳保险公司动用它的客户资源。由于双方合作建立在以失去或很可能失去长期利益为代价来获取短期利润，银保业务无法充分发挥各自的业务特长，无法将两个行业的盈利模式紧密结合，合作仅仅是双方销售渠道的相互延伸，难以深入。
3.2 销售队伍建设工作滞后，销售人员技能有待提高
银保渠道销售队伍建设工作滞后已成为制约银保业务持续、健康发展的主要瓶颈。突出体现在，一是各级公司不同程度存在着重业务发展，轻队伍管理的现象，特别是县级公司银保销售队伍建设仍是薄弱环节。二是重人员招募，轻教育培训。大部分基层公司销售队伍组建时间短，培训工作滞后，也直接影响银行柜员的专项培训，致使销售技能不高，无法满足银保市场发展需要。
如何解决银保发展中遇到的瓶颈，积极适应新形势，探索出一条银保业务健康发展的新路子，不仅极大地影响银行合作的未来前景，而且影响保险公司和银行的市场地位和社会形象。
4 新形势下发展银行保险的对策
4.1 银保进行战略合作，转变银保渠道发展方式
我国的银保合作现在还处于初级合作阶段，基本采用的是“多对多”的合作模式。从长期发展看双方之间相互渗透、相互融合达到相互信任至关重要。双方都要以市场机制为基础，进行银保资源的整合，共同探索双方在资金运用、资产托管、项目投资、理财产品设计、信贷业务风险共担等各方面的业务合作，逐步改变双方合作利益的短期化，有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，维持银保市场的正常运行秩序，为客户提供亲和、便利、专业的服务。
4.2 积极探索银保产品创新
一方面金融创新特别是银保产品的创新是银保相互合作的保证。银行和保险公司应对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群，设计出集方便性、保障性、储蓄性、投资性于一体的保险产品，既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并不断创新销售模式支持银行理财功能的实现，增强产品的核心竞争能力。
4.3 加快银保渠道队伍建设，完善银保售后服务体系
银保事业发展要坚持以人为本，必须把队伍建设和客户服务作为根本立足点。一是要认真落实客户经理、理财经理队伍管理办法，加强对队伍的管理和考核，理顺利益分配关系；二是要强化培训，使销售队伍在持续不断的业务培训中，保证必要的文化和专业素质，为业务发展和结构优化奠定良好的人力基础。三是要高度重视客户需求，不断提高客户服务水平。
4.4 依法合规展业，引领行业银保业务健康发展
银行在银保合作中的主导地位，给保险公司带来了较高的销售成本和经营风险。银保合作在追求经济利益的同时，还必须统筹兼顾行业与社会责任，与银行理性合作，与同业公平竞争，在保持自身业务又好又快发展的基础上，积极引领行业银保业务健康发展。
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作者：陈韬
摘 要：20世纪80年代以来，银行保险作为金融一体化的产物和一种新的制度安排，已经成为当今国际保险业的重要发展趋势。对于银行保险的概念，一直以来存在渠道说、产品服务说、和经营策略说。从广义而言，银行保险是经济全球化、金融一体化以及金融服务融合的创新产物，通过银行和保险公司战略上的相互渗透、融合，从而在最大程度发挥双方的资源优势，通过统一的销售渠道，为双方共同的客户群体提供兼备了保险和银行特质的金融产品，以经营形式的一体化来满足客户多元化金融需求的一种综合化金融服务。
关键词：银行;保险：业务;发展
一、当前我国银行保险的特点
与国外银行保险发展的历史相比，我国银行保险起步较晚。我国加入世界贸易组织后，银行和保险公司面临着对外开放带来的机遇与挑战，双方的合作意识逐渐加强，短短数年内，我国银行保险取得了突飞猛进的发展，也形成了自己的特点。
(一)业务规模发展能力强
银行保险自其萌芽、发展壮大，仅仅用了几年的时间。据统计，2009年全国银行保险保费收入为3038.99亿元，比2001年的50亿同比增加了60多倍。图1反映了2001年至2009年其中几年的全国银行保险规模情况。
几年来，银行保险经历了高速的发展,在保险公司寿险业务占比也日益提升，己经成为保险公司业务增长的重要渠道之一。下表反映了近三年银行保险收入占寿险保费收入的占比情况。另一方面，由于银行保险业务是近几年才发展起来的，历史沉淀的保费较少，所以目前国内银行保费收入中，绝大部分是新单保费，而保险公司在近几年的业务发展中大提升了期交保险业务比例，这种期交保费的业务所带来的资金滚存性，已使得银行保险成为保险公司人身保险业务增长的主要力量。
2007年-2009年银行保险收入占寿险保费收入表
(二)银保合作深度逐渐加强
我国银行保险业务自起步以来，就一直仅在表面层次上合作，按照国外有关银行保险发展的几种阶段模式，我国银行保险目前仍然滞留在第一阶段——分销协议阶段。对于这种合作模式，几年来，业界、学者都呼吁要积极拓展深层次的合作，突破简单的代理关系。保险、银行监管机构也反复强调银行保险业务有创新合作模式。已经有部分保险公司与银行签订全面业务合作协议或者战略合作协议，尝试探索新的道路。随着金融综合经营趋势的发展，我国银保业务正在努力逐步实现从产品合作、渠道合作向资本合作的转变。
(三)银行保险非寿险业务增长缓慢
相对于银行保险的寿险业务如火如荼的发展状况而言，银行保险的非寿险业务发展就显得相对不足了。所以目前我国银行保险业务呈现一冷一热的状况，发展很不均衡。非寿险的银保合作要取得成功，还需要漫长的过程，在这过程中需要以“产品开发、渠道对接、保险培训、理赔服务”为工作主线，全力推进银保合作。
二、我国银行保险发展中存在的问题
一方面，银行和保险公司面临着对外开放带来的机遇与挑战，双方的合作意识逐渐加强。另一方面，由于我国银行保险起步比较晚，发展时间比较短，许多方面都存在着不足。
(一)银保合作较为松散，双方互相渗入的触角还较浅。
目前国内银行和保险公司的合作水平普遍较低，签订销售协议仍为双方主要合作方式。而激烈的市场竞争导致选择这种合作方式的结果必然是银行与保险公司都采取“多对多”的松散合作模式，这种模式产生的后果是银行和保险公司都处在合作伙伴过多、变化太快的状态。甚至出现银行只是根据保险公司提供的手续费高低来选择合作伙伴，仅仅把银行保险作为一种是否有利可图的交易手段，这种做法很大程度上使得银保合作缺少稳定性、长期性和成长性。
(二)银保产品结构单一，产品趋同性高
国内的大多数保险公司委托银行销售的保险产品，都是本公司现有的产品,很少针对银行渠道的客户设计与之特色相匹配的保险产品，对渠道客户缺少精耕细作，甚至一些年金型的寿险产品，将产品预期收益与储蓄存款利率直接相关，将客户引导在收益对比途中，使得银行代理保险业务与其自身主营业务直接冲突，偏失了保险保障功能的本质
(三)银行合作意愿不突出
在国外，银行保险大都以银行为主导，银行参与到保险中来也是市场竞争的结果。而我们国内的银行保险，银行则处于“被动”位置。对保费挤占储蓄的担心，以及规模较小的手续费收入，使银行对银行保险业务并没有很大的热情。仅在存款利率的持续走低时才希望通过银行保险的代理手续费来增加自已的中间业务收入。
(四)银行中广泛存在着寻租问题
目前市场中的银行保险产品本身没有显著差异，加之国内几大保险公司自身的品牌影响力相差也不大，这样就造成银行掌握资源分配权的人员可以无风险地选择任何保险公司的产品销售。而保险公司则必须拿出相当的费用额度或其他优惠条件来迎合这种无风险的寻租。
三、制约我国银行保险业务发展的原因
(一)银行和保险公司对银行保险的重视程度不够
一方面，银行产品销售人员对银行保险的认识仅停留在“银行保险就是银行代理销售保险”的水平上，对其内涵没有准确把握。如果银行方面能从为客户提供高附加值金融产品和服务的角度出发，与保险公司共同合作开发保险产品，那么银行保险就不再是简单的产品代理销售了。另一方面，部分保险公司与银行合作保险业务，也仅是看到了银行保险的业绩规模，并未从银行保险的发展实际出发，为银行保险的将来做良好的耕耘。
(二)银行保险的消费客体自身保险意识依然薄弱。
目前在我国，保险还没有成为人们对风险管理的习惯性选择。当然这与我国保险业的发展时间长短有关，也与整个国家的保障制度有关。这种认识的滞后使得保险业的发展脚步始终缓慢。同时面对银行保险这种全新的金融服务形式，消费群体也需要一个认识过程。银行产品销售人员在销售保险产品时难免会对客户做基础的保险知识培训，利用银行自身的品牌形象促进产品的销售，但整体来看，银行保险产品对消费者还缺乏吸引力。
(三)技术基础设施发展落后
作为一项具有融合性质的金融创新服务，在合作层面上，仅是主观意愿达成了一致，从技术角度而言，对这种创新的金融服务，还没有哪一家合作单位为它配备了先进的技术平台，对客户而言，后续的保单自动查询、保单更改和保单自动贷款等服务项目都没法落实，还是得到保险公司的平台上才能得到自已想要的信息。这种技术层面的落后显然是不能满足消费者需求的。此外这项业务低效和高出错率的改善也有赖于技术基础设施的发展和提高。这也是银行保险发展不可回避的问题。
(四)我国银行保险在法律法规方面缺少一个宽松的环境
金融市场上严格的分业经营、与银行保险相关的法规政策的缺失以及监管的分业处理无疑使得银行保险一体化程度加深变得异常艰难。同时，2010年12月银监会向各银监局、商业银行和邮储银行下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，首次明确保险公司销售人员不得“驻点销售”，改由银行具有资质的人员统一销售，每个银行网点只能与不超过3家保险公司开展合作。此次银监会发布的“银保新政”对银保市场产生了以下几个方面：第一，银保业务大落的风险进一步加大;第二，防范销售误导的难度将进一步加大;第三，商业贿赂的风险将进一步加大;最后，银保合作模式的改变将进一步加速。
四、促进我国银行保险发展的对策及建议
国内银行保险的发展目前面临手续费恶性竞争、销售误导及银行与保险双方利益严重不均衡等问题，从我国现阶段银行保险的内、外部因素来看，如何在当前分业经营的环境下形成一种银行和保险资本融合的发展模式是推动我国银行保险进一步发展的关键。我国的银行保险目前主要采用的是销售协议模式,即银行与保险公司之间采用的是“多对多”协议销售模式。一家银行代理多家保险公司的产品,同时一家保险公司也由多家银行代销其产品。从国际经验看，金融一体化和混业经营是世界金融业发展的必然趋势，具体到我国实践，成立金融控股集团是顺应全球金融一体化趋势，应对国际巨型金融控股集团竞争的有效方式。为了顺应世界金融业发展的必然趋势，更加有效地应对国际巨型金融控股集团竞争，成立金融控股公司将会成为未来我国银行保险发展模式的优先选择。在明确了我国银行保险发展的合作模式后，具体来说，下面将会从政府、银行和保险公司几个方面来制定促进我国银行保险发展的策略。
(一)政府创造有利环境
1、营造利于银行保险发展的制度环境
银行保险涉及银行和保险两大机构，实现共赢才是发展的正道。而共赢的合作机制还需要相对宽松的制度土壤。这块土壤但要为银行代理保险提供广阔的土地，更要为其发展加入给力的肥料，逐步放宽资本和产权融合方面监管，这样才能加速银行保险的成长和发展。对于银行保险在成长中暴露出的诸多问题，根据形势的发展需要，作出适时的立法修正，通过产业组织形态的重组，不断健全监管机制来促进银保向纵深发展。
2、发挥税收优惠政策对银行保险的推进作用
我国目前对具有投资性质的寿险和养老金产品的保费缴纳和保险金给付的税收优惠十分有限，这种有限的优惠对个人保户来说更少，几乎没有。这样的税收政策在一定程度上抑制了保户对保险的需求。而国外，例如法国等许多国家和地区已对此类保险给予了减免税的优惠待遇，为了进一步推动银行保险的发展，我国也应考虑借鉴法国等有关国家的做法，加大对保险业的税收优惠力度。
3、放宽银行保险进入的市场准入机制
银行保险公司作为一种新兴的特殊的保险机构，其职能优于一般的保险机构，基于这个特性，我国相关监管机构应该畅通银行保险公司在批设、产品报批和备案时的程序，减少制度约束，使银行保险公司能够降低成本，利用银行的网络、人力、客户等资源快速高效地切入市场。
(二)银保自身深化改革
1、深化银行和保险公司合作
从国外的发展经验来看，银行保险之所以取得较大的成功，很大程度上是因为它没有一直停留在银保合作的初级模式即产品合作和渠道合作，而是顺利实现了向资本合作的转变。资本合作的特点是一体化程度较高，这样就使得银行和保险公司合作的长期性和稳定性大大加强。同时双方合作的形式也多样化的，或通过参股某家保险公司，来达到控制保险公司的目的，或直接设立银行保险公司等等。只有双方根本利益一致的前提下，银行和保险公司才能实现共赢发展。也只有通过股权融合才能真正实现银行和保险公司根本利益的一致性。因此，股权融合是我国银行保险业务发展的现实选择。
2、丰富银行保险产品的品种
目前银保合作的产品都是保险公司开发设计出来的，银行方面做一些包装组合并经由其下属的网点来销售，不能很好的满足银行客户的需求，同时也使得银保产品脱离了市场。从产品市场需求出发，银行与保险公司应该加强沟通与合作，研究银行客户的需求，根据银行销售渠道的特点，开发出适合这类渠道客户需求的银行保险产品。保险公司应当在广大消费者热切需求的健康保险、养老保险、寿险等产品基础上，创新一些适合银行渠道销售的保障类产品;充分发挥银行客户的资源优势，加大对新开发品种的宣传，促进和提高消费者对保险分散风险、提供保障功用的认识。
3、提高银行保险的运行效率
在科技发展的现代，消费者对产品的要求已不再停留在产品本身，对后续的产品服务也提出了新的要求，谁能为客户提供便捷、高效的服务，谁就能赢得客户，谁就能在市场中占有更多的市场份额。与国外同行相比，不论是银行业还是保险业，我国的信息技术水平明显偏低，尤其是保险业，有些地区的保险业务还是依靠手工操作来完成。同时，银行和保险两个行业，出于客户信息保密性和安全性的考虑，其之间的信息系统还没有实现联网操作，这必然会降低银行保险业务的处理速度。为提高银行保险的运行效率，银行和保险公司都应加大对信息技术的投入，运用现代计算机技术和新科技成果加快电子化建设的步伐，在有效防范风险的基础上尽快实现联网操作，加快业务信息的处理速度，缩短客户等待时间，为银行保险的发展提供高效的技术支持和保障。
作者单位：武汉大学经济管理学院
作者：吴晓芳
加快银保业务发展的建议
一、加快银行银行保险业务发展的战略意义和基本思路 第一条 加快银行银行保险业务发展是一项十分紧迫的战略任务。银行银行保险业务是金融服务一体化潮流下销售创新的必然选择，是新一轮同业竞争的焦点。从国际发展趋势看，银行保险业务是一种强强联合、实现三赢的合作方式，欧洲发达国家通过银行、邮政代理的保险占其总保险市场的50%—80%，是保险业务的主力军。从国内市场看，银行保险业务刚刚兴起即受到保险公司和代理单位的普遍重视，发展势头迅猛，已成为继团体保险、个人保险之后的一个重要增长板块，具有广阔的前景和巨大的潜力。充分发挥我公司在实力、品牌以及和银行、邮政机构长期合作中形成的良好关系优势，抢占代理阵地，扩张业务规模，对提升市场份额、树立公司形象具有十分重要的战略意义。
第二条 未来3年全省系统银行保险业务的发展战略是：“四加强一必须”：加强渠道建设，努力保持与各大银行、邮政之间长期稳固的合作关系;加强专业化建设，形成上下一致的专业管理模式和经营管理架构，培养一支高水平、高素质的经营管理和销售队伍;加强制度化建设，努力形成一套较为完善的管理控制体系，有效激发销售与管理人员的工作潜能，确保业务健康稳定有序发展;加强市场化建设，把银行保险业务建设成具有一定市场规模和经济效益的三大销售渠道之一，不断提高银行银行保险业务在总保费中比重;必须确保在
1 全国系统和同业竞争中的领先地位。
第三条 全省系统银行银行保险业务发展的近期目标是：市场份额占全省银行保险业务的50%，每年的新单保费占当年公司新单保费的30%。
第四条 银行银行保险业务的发展将列入全年业务考核指标体系。加大对各市、县公司的考核力度，相关指标列入各市目标责任状。
二、坚持走专业化经营管理道路，配齐配强管理人员。 省、市分公司都要单独成立银行保险业务部，机构、人员落实到位，做到专业化经营。凡当年银行银行保险业务超过1000万元的县公司也必须成立独立机构。
第五条 加强银行保险业务部建设。人员配备要求：人数5-7人，学历本科以上，具有较强的沟通能力和较高的综合素质。主要工作职责：(1)进行充分的市场调研，科学规划全省银行保险业务的发展战略，完成年度业务目标;(2)协调与省级银行、邮政的工作关系;(3)策划并组织实施全省规模的业务推动活动;(4)制订培训计划并组织对管理人员和销售精英的培训;(5)制订和修改有关银行保险业务的各项制度，在全省推广和执行，做好内部管理工作。
第六条 银行保险业务部主要工作职责。(1)规划和制订全市银行保险业务发展的计划、目标;(2)协调与市级银行、邮政的工作关系;(3)组织全市规模的业务推动;(4)负责全辖客户经理的招聘、录用、管理、考核;(5)做好对客户经理和银行、邮政代理人员的培训工作。
2 各市分公司应在市区成立专门的营业单位，主要任务是组织客户经理从事市区的银行保险业务拓展，经营好市区的银行、邮政网点，做好晨会经营及活动量管理的督促和辅导工作，保持领先的市场份额。
第七条 县支公司银行保险业务部工作职责。主要负责协调与本地区银行、邮政的工作关系;组织客户经理开拓市场、培育网点，提高产能;做好晨会经营及活动量管理的督促和辅导工作;对客户经理和代理单位经办人员进行专业培训。
三、 建设一支高素质的经营管理和销售队伍
第八条 适应银行保险业务的工作要求，建设一支高素质的经营管理和销售队伍。必须坚持高起点、高标准、高要求，对目前队伍的发展规模、进人方式、录用标准和考核体系进行统一，加大考核力度，实行优胜劣汰的用人机制，加强教育培训，提高人员素质，走精兵之路。
第九条 要配齐配强销售管理人员。市分公司银行保险业务部设置企划、管理、培训等岗位，并配齐配强管理人员。管理人员数量不少于3人，基本条件必须是全日制大专以上学历(新进人员必须是本科以上学历)，熟悉保险业务，具有较强的公关协调能力和市场拓展能力。
第十条 银行保险业务的销售人员统称为客户经理。公司对客户经理实行聘用制管理，将其纳入人才库统一培养、开发、使用。对客户经理实行在一定底薪基础上与绩效挂钩的收入分配制度，按《劳动
3 法》要求明确相关的福利保障，按《银行保险业务客户经理管理办法》进行考核、激励、晋升、淘汰。客户经理以招聘为主，由市分公司按“三高”标准统一在全辖对外招聘选拔，基本条件必须是大专以上学历，40周岁以下，掌握一定的金融知识。客户经理的队伍规模视当地的网点数量、储蓄资源、经济水平和同业状况而定，一般每人管辖10-15个网点，总的原则是既要保证覆盖市场，又要注意成本效益。
第十一条 建立银行保险业务教育培训体系。客户经理上岗前必须接受不少于两周时间的岗前培训，并通过保险代理人资格考试，持证上岗。客户经理应全面学习保险专业知识，掌握银行保险业务的理论和实务，能熟练运用展业技能，不断提高综合素质，每年的在岗培训不得少于60小时。各级公司还要做好对银行保险业务管理人员的培训，利用公司培训力量对银行、邮政的经办人员进行培训，帮助其考试取证，提升专业技能和服务水平。
四、提供良好的后台支援，做好客户服务工作。
第十二条 优化业务流程，方便客户投保。从公司、代理单位、客户三方的需求出发，不断对业务流程进行改进、优化，逐步缩短保单中转的时间，进而实现远程出单，使客户能在尽短时间内办完一切投保手续，使我们在服务时效上领先竞争对手。
第十三条 细化售后服务。一是做好中间衔接服务。客户经理每日要及时获取银行、邮政网点客户投保的信息，并适时对客户进行电话回访，消除售后服务的“真空地带”。二是做好保单生效后的客户服务工作。保单生效后要及时把客户纳入公司的客户关系管理，履行
4 售后服务的各项义务。要做到在保单有效期内与客户保持联系，每年至少进行一次电话回访或登门拜访，对大客户必须上门服务。要及时向客户报告保单的红利事项、续期交费等信息。要妥善处理客户抱怨，对到代理网点和公司上访的客户，公司要全面承担调解责任，维护代理单位的信誉，并及时通报情况。话务员应该熟悉银行保险业务的相关情况，如险种特点、红利派发，能清楚地回答客户的提问。 第十四条 做好与代理单位的技术对接。加强公司与代理单位双方的后台沟通，及时解决运行中的技术问题，在技术更新中力求同步升级，适时对接。改进电脑程序，为期交业务操作、保全服务提供有力保障，保证客户届时能在投保代理机构的网点就近领取满期保险金。
五、创造促进银行保险业务发展的内外环境
第十五条 顺应银行加快发展中间业务的需要，寻求深度的战略合作。
1、整合资源优势，掌握竞争的主动权。在产品差异化缩小、价格竞争空间不大、代理单位以利益取向选择合作伙伴的情况下，公司亟需整合自己的资源，把符合双方共同利益、有利于共同发展、且在短期内不易被对手超越的独特优势呈现给对方，坚定信心，使合作在更深的层次上开展，从而建立巩固的关系，实现真正的双赢。
(1)实力与品牌优势。我公司有着50多年的经营历史，实力雄厚，信誉卓著，财务稳健、管理严格、依法合规经营，不会给代理单位带来信用风险。
5 (2)资金优势。我们每年通过银行、邮政代收的保费规模是同业无法比拟的，随着业务的快速发展和营销保费通过银行代收政策的进一步实施，代收费的资金规模每年将以较快的速度增长。大规模的资金和手续费收入对银行自身发展有着重要意义。我们要充分利用资金优势，带动银行保险业务的发展。
(3)客户资源优势。我公司的客户数量众多，双方可以共享这一资源。一方面，在向公司客户提供信息时，可通过寄发缴费通知书等形式向客户宣传我们的合作单位及其提供的相关服务。另一方面，也可利用银行对帐单向储户宣传我公司的品牌、产品及在网点能得到的保险服务。此外，通过保费代收代付业务还能引导客户流，使投保客户成为银行、邮政的共享资源。保单质押贷款业务可以促进银行个人贷款业务的发展，而我司丰富的客户资源则是该项业务发展的良好基础。
(4)网点资源优势。我公司的保险服务网点遍布城乡，与银行、邮政的服务网点相匹配，能够在不同层次上与对方相互贴近地开展合作，更大规模地服务客户。
(5)培训资源优势。我公司的培训自成体系，师资力量充足，可以在对代理单位做好业务培训、鼓励经办人员考证的同时，进行一些非业务方面的培训，如服务理念、沟通能力、营销理念等，有利于提高合作单位的队伍素质，改善管理和服务。
(6)技术优势。我公司拥有领先于同业的技术平台，可实现与代理单位系统的对接，从而能够进行实时对帐和远程出单，提供更方
6 便的业务处理。
2、提供适合银行、邮政销售的保险产品，解决险种单一的问题。除目前已在代理网点销售的鸿泰、鸿星产品外，卡折式保单也可在有效控制风险的前提下提供给代理单位销售，同时还要研究探索在代理网点推出养老类保险产品和在时机成熟时向上级公司申请改造佣金制产品投放代理市场的问题。
3、建立并处理好代理单位、网点、柜面人员三方合理的利益分配关系，共同考核、激励。各级公司和代理单位双方每年都要共同商定全年工作目标和超产奖励办法，对代理单位的激励主要是手续费，省分公司要在全省逐步统一手续费标准。各市、县公司要从调动积极性、提高人均产能出发，在征得对方同意的情况下制订日常业务推动方案，对柜面人员实施一定的直接激励。
第十六条 出台积极的财务政策，发挥经济杠杆在银行保险业务发展初期的扶持作用。
1、正确处理好投入与产出的关系。要在追求公司总效益的前提下，针对个别业务发展中的实际需要制订积极的财务政策，在保持盈亏平衡点之上少提或不提费用。既要在保证客户利益的前提下向代理方支付手续费到位，密切与柜面人员的关系，调动其展业积极性;又要立足于加大投入、扶持发展，放水养鱼，做大规模以提高效益;同时要通过改造流程、精简队伍以减少成本、扩大利润。
2、通过有力的政策措施调整业务结构。针对银行保险业务可提手续费少、期交难的特点，各地可根据当地的储蓄资源、经济状况、
7 代理单位的管理水平等因素引导代理网点发展期交业务。提高期交首期保费的手续费提取比例，总体保持与趸交相当的手续费收入水平。为调动代理单位和具体经办人员两方面的积极性，可规定期交手续费按趸交的2-3倍计发，给柜面人员的推动费也相应提高。要加强对期交业务的信用风险控制，对柜面人员进行教育培训，强调履行如实告知义务，充分考虑客户的续期交费能力，说明现金价值的含义及不能续交的损失，杜绝恶意诱导期交的行为。
第十七条 加强对银行保险业务的宣传。选准银行、邮政保险宣传的切入点，运用群众喜闻乐见的形式，有计划地做好社会宣传，让广大群众了解银行、邮政保险。在目前保险宣传严格控制的情况下，各市、县可视实际情况提出网点宣传资料制作的需求，由省分公司统一制作并上报总公司批准、保监办备案，统一下发使用。
内容 提要:2002年银行保险在我国寿险市场异军突起，成为寿险公司重要的销售渠道，并为整个寿险市场格局的改变起到了积极的作用。银行保险在各家寿险公司全面展开，银保合作日渐深入，但是繁荣的背后也暗藏着产品单
一、服务滞后和短期经营等危机。随着监管制度的修改以及银行和客户对银行保险认识的加深，银行将会主动地把银行保险纳入自身的 发展 战略规划，加强对银行保险的系统化管理;寿险公司也将通过产品创新、技术创新和服务改善来提高自身的经营管理水平，从而使银行保险业务继续健康快速地发展。
一、2002年银行保险在我国寿险市场异军突起
(一)2002年我国银行保险业发展概况
2002年是我国保险业加速发展、进入新一轮高速增长期的第二年。全年实现保费收入3054.15亿元，比上年增长44.6%。其中人身保险保费收入达到2274.64亿元，比上年增长59.7%，占总保费收入的74.5%。
如果说在这一年人寿保险市场有什么绚丽风景的话，那么最出彩的莫过于“分红保险”这一险种和“银行保险”这一新兴销售渠道的异军突起。尽管团险、个险均保持了较快的增长速度，但比起银行保险拉起的一根近600%增长的阳线而言显然不再抢眼。全年银行保险保费收入达388.42亿元，占寿险总保费收入的17.08%，尤其是从第三季度开始，银行保险保费收入全面超过团险保费收入，从而使寿险公司形成个险、团险和银行保险三大销售渠道的架构。
2002年银行保险市场的主要特点是：
1.银行保险业务全面展开，但收获不一。国内各家寿险公司都不约而同地把银行保险作为2002年新的业务增长点，银保合作此起彼伏。如表1所示，各家寿险公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫过于新成立的太平人寿保险公司，其依仗工商银行的背景收进了近12亿元的银行保险保费，该收入占其全年全公司保费收入的70.57%，占比超过了 目前 银行保险发达的欧洲诸国。
2.银行与寿险公司的合作深度和广度加大。目前全国大约有银行网点13万个左右，加上邮政储蓄网点也不过18万个上下，但是已经和寿险公司签定协议代理其业务的至少已经有近8万个，银行保险在网点上的覆盖面可见一斑。银保合作除表现在银行代理寿险公司销售保险产品之外，还在帐户与结算、协议存款、保单质押贷款、信用卡发行等诸多方位展开;更进一步者，银行直接或间接地通过资本介入拥有寿险公司的股权，为银行保险的进一步发展和更激烈的竞争打下了基础。
2002年各公司银行保险业务比较
3.产品同质化明显。目前在市场上可以见到的银行保险产品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧红”的基础上模仿和改良的品种，并没有根本性的变化和突破，保险责任也都是生死两全外带分红。
4.寿险公司表现出更注重短期竞争利益的行为。虽然保险公司在产品设计上有不同缴费年期的保单，但是实际在市场上五年期趸交方式已成为各家公司大力发展银保业务的主旋律。此类业务不仅会逐渐给银行施加争夺储蓄存款、分流客户的压力，而且对保险公司而言，也只适用于短期突击，不利于长期持续经营。
(二)银行保险异军突起的市场成因
国内已经有学者对于银行保险产生和发展的 理论 成因作了充分的阐述，而2002年 中国 银行保险的异军突起还有其直接的市场成因。
首先，必须明确在目前国内保险市场的银行保险的合作关系中保险公司是主动积极的需求方，银行是相对被动的供给方，目前银行保险合作关系内部是供方市场。
其次，在2002年及其之前使寿险公司困惑的主要 问题 有：
1.个险营销陷入迷茫。前些年风光无限的个险营销遇到了一系列的问题：营销员队伍的建设扩大越来越难、产能越来越低，但是由于寿险公司之间的竞争，花在他们身上的成本却越来越高;同时， 社会 舆论因营销员的品质对寿险公司施与越来越大的压力;投资类产品的超常抄作以及投资回报的低迷更使寿险营销如履薄冰。
2.团体保险困围难破。曾为寿险公司的发展作出杰出贡献的团体保险面临的问题一点也不比营销的少：公司间的竞争不断加剧，手段越来越有杀伤性;中介机构或个人索要的手续费越来越高;公关手段“创新”带来了费用的不断加码;保险费率能低就低，管理费能少就少、能免就免，还传闻产险公司在已经以责任险的方式介入 旅游 险市场的基础上将要全面参与意外险市场的竞争，等等。
3.业务成本不断提高。如前所述，竞争的焦点和手段造成寿险公司的经营成本不断升高、业务投入不断加大，而效果却不甚乐观。 4.诚信危机。由于在产品销售上出现的误导以及客户服务方面的欠缺，特别是理赔客户的不满意，客户乃至整个社会对于保险公司的诚信已经出现了极大的怀疑。
面对以上一系列问题，寿险公司在积极找寻从根本上解决这些问题的 方法 的同时也在迫不及待地找寻新的业务增长点以及规避上述问题的方法。不可否认，银行保险在国外、尤其在欧洲的成功经验让国内的寿险公司找到了方向，也不可否认，正是上述的问题背景以及为问题找寻出路的动机，酿就了2002年中国寿险市场银行保险的大发展。
此外，银行保险的示范效应也是十分重要的。主要是以平安公司为代表的公司率先开辟银行保险领域并从中获得了利益，成功的经验无疑加大了银行保险对寿险公司的吸引力以及寿险公司对银行保险的信心。
(三)银行保险对保险市场的促进以及对市场格局的 影响 尽管2002年全国银行保险的保费收入为388.42亿元，仅占寿险总保费收入的17.08%，但是它对于全国人寿保险市场格局依然有着积极的影响。主要表现在：
1.扩大了市场规模。2002年银行保险保费收入达388.42亿元，有效地增加了寿险保费总收入，并有效地拉高了寿险保费增长速度，使该寿险保费增长速度达到 历史 新高。
2011-1-20 15:16:07MSN理财共有评论1条进入理财大学
作者：王晓枫
关键词：银行保险 兼业代理 功能型监管
内容提要：目前银行保险的兼业代理形式不符合金融市场混业经营的趋势。本文对制约银保业务发展的因素作了简要分析，提出了一些应对建议，如建立战略联盟、加强联合监管、加强创新和激励等。
一、引文
银行保险起源于20世纪80年代的欧洲，如今已经发展到银行与保险公司的深层次合作所表现出的一种新制度。银保一体化使得银行与保险各自服务范围都得到了拓宽，彼此利用对方的技术、经验、客户基础和分销渠道，使二者优势互补，占有更大的市场空间。然而目前我国的银行保险是在回避权属融合的前提下谈银行或保险，实践中表现为：银行作为一个独立的机构，以自身业务之便代理销售保险公司的产品，属于保险的兼业代理形式，不符合世界金融市场混业经营的趋势。现就制约我国银保业务发展的因素和应对方案浅析如下。
二、制约我国银行保险发展的因素
1、兼业代理模式使银保合作无法深入
国内的银保合作主要是银行与保险公司签订代销协议，保险公司依赖银行丰富的客户资源销售保险产品，银行通过代理保险产品获取中间收入。这种兼业代理模式使双方在合作之初便形成了关注点的分歧：保险公司要抢占银行市场，扩大保费规模;银行要获得更多的手续费获得中间收入。结果便是保险公司同业之间形成手续费用的恶性竞争，而银行也没有把银保合作摆上经营管理议事日程，只是单纯作为增加中间收入的一种渠道，在营销机制和手段上没有加强创新，仅利用网点机构柜面强制个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作只能停留在表层。
2、银保产品品种没有吸引力
我国人均保险覆盖率较低，作为风险转移的重要手段，保障型保险的市场最为广泛。而在银行代销的保险产品中绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，万能险、两全险，保障功能设计不足;产品同质性较强，无法满足不同地区和不同年龄客户的差异化需求。从投资功能考虑，我国资本市场并不十分稳定，资金运用渠道相对狭窄，加上拓展银行市场支付较高手续费，成本提升，必然影响到产品的盈利。
3、销售人员专业水平参差不齐
由于保险技术原理的复杂性和独特性，使得保险产品的学习和掌握具有一定的难度，而保险公司培训时多数避重就轻，精于营销话术，致使销售人员对产品本身缺乏辨识度，保险产品原理及内容的掌握不够到位，盲目营销，无法与客户需求匹配，更不能专业解答客户提
出的问题，多数成交保单均为保险公司协助完成，产生售后异议的概率较大。
4、没有科学有效的激励考核制度
由于银行在代理过程中处于优势，绝大多数情况在签订合作协议的期间内，保险公司只能通过阶段性激励机制(手续费收入)框定保险销售业务的目标，但对于具体目标计划数的落实没有话语权。有的银行一方面没有具体下达任务指标和具体考核和激励措施，另一方面收取的代理手续费全部进入银行中间业务收入的大帐，也影响到网点销售人员的营销激情和能动性。
5、分业监管弊端
银监会和保监会发布的《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》中虽然有对银行保险合作比较完善的监管规定：如手续费支付管理，协议签约主体限定，银行寿险兼业资格及销售人员资格，售后回访及风险评估等等，但规定的落实情况并不理想。实践中实行分业监管银保合作，银监会和保监会在各自的领域内发挥监管作用，无法“越权行动”。虽有规定，但没有明确跨机构跨业务该如何合作加强监管，无疑就出现多重监管和监管真空的情况。
三、应对建议
1、建立长期银保战略联盟，联手提供产品和服务
银行保险双方应建立在长远、战略的高度来选择合作伙伴，这样合作双方的地位平等，才能在联合投入更多的人力、物力和财力，才能维护银行保险的销售渠道，更利于建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍，集中精力开发有利双方合作的销售体系，最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行代理保险业务。合作的模式不是单纯签订产品的短期代理协议，而是银行只跟某一家或两家保险公司建立长期战略联盟，，银行可以主动参与银保产品的创新，结合客户需求，联手开发集“储蓄性、保障性、投资性”于一体的特色银保产品，优化售前、售中、售后服务流程，实现共赢局面。
2、 加强产品开发创新和人员专业培训
银行应该主动参与到银保产品的开发工作中，给保险公司提供思路和建议，丰富银保产品的内涵：如兼具保障和信托，投资和年金等特色;也可以根据银行所在地区实际情况，设计满足区域客户群需求的特定产品项目，划分市场，有针对性拓展银保业务。
保险公司对银行销售人员保险专业知识、银保产品销售策略、银行代理专业化销售流程、柜台营销等内容进行培训;销售人员必须具备保险代理人资格，并且按时进行继续教育及产品学习，使其对银保产品像掌握其他银行理财一样清晰;对台柜面人员培训积极主动转介绍客户及高效配合销售人员完成销售操作流程。
3、建立健全激励考核机制
科学的考核为业务开展提供指引导向，而合理的激励机制更是调动能动性的助力。银行和保险公司共同商定销售人员的考核办法，采取奖励与销售业绩以及目标完成率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。银行可将收入大帐的保险手续费收入按一定比例发放给到销售员工;保险公司可以将通过银行代理销售产品而降低成本所获得的利润适当的与代理银行分享，从中拿出一定比例的资金，奖励代理保险业务突出的人员，并将保险的销售额作为评价银行分支机构业绩的标准，调动哦银行及其员工销售的积极性。对于员工的激励和考核可以不仅局限于直接销售人员，还包括进行客户转介绍的柜员和其他条线的银行员工，对于他们参与团队营销给予充分的肯定，促进合力推动产品销售。
4、完善银保监管体系，加强监管力度
从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，应逐渐突破现行分业监管的模式，实行功能型监管制度。可以根据金融产品的功能即金融业务进行监管，而不管这个业务由哪个金融机构从事，即由针对金融机构的监管转变为针对金融产品的监管。一方面在出现金融业务交叉现象时，可以实施跨产品、跨机构、跨市场的整体监管，使监管机构对金融风险的关注视野放大，另一方面鉴于金融产品所实现的基本功能具有较强的稳定性，据此建立的监管体系和规则更有连续性和统一性，从而有效地解决混业经营条件下金融创新产品的监管归属问题，避免监管“真空”和多重监管现象的出现。
四、结语
银保合作市场空间的开发，需要在借鉴国外银行保险成功合作经验的基础上，联系我国的实际情况适时调整政策和策略，保险公司和银行加强联合，开展深层次合作，实现优势互补，壮大我国金融实力，提高金融机构服务水平。相信在全球金融业的混业经营成为趋势的条件下，我国银行业与保险业的有机融合只是时间问题。
浅谈我国银行保险渠道
摘要：银行保险业务实践已经在我国存在了一定的时间，并取得了一定的成绩。 银行保险是银行、保险公司在各自进行市场化改革过程中，为了降低彼此的市场运做成本而形成的合作，而我国银行保险所表现出的状态是艰难的博弈过程。特别是近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重。本文从银行保险目前面临的发展困境和对国外经验的借鉴，对银行保险存在的问题提出解决策略。
关键词：银保 渠道
一、 银行保险的概念与发展
银行保险指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源，进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。从1995年开始，国内银行和保险公司开始进行合作，当时，一些新设立的保险公司为了尽快占领市场份额，纷纷与银行签订了代理协议，如华安、泰康、新华等。1995年起中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，并取得了一定得成绩。
随着银行一体化晨读越来越高，银行保险的合作也越来越密切。许多欧洲国家、美国和中国台湾地区都成立了金融服务集团，为消费者提供一站式服务。由于我国的金融行业实行分业经营，所以还没有允许成立金融服务集团。下图诠释了银行保险的发展轨迹：(图一)
2001年，全国的银行保险的保费还不足80亿元，到2002年就已经增长到388.4亿元，2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，2003年为765亿元，发展迅速。很快，银行保险已经和个人业务、团体业务一同成为寿险公司的三大支柱。
二、.银行保险的营销困境
从保险公司的角度来说，银行保险时利用银行原有的资源和渠道和品牌认知来销售自己的保险产品，采取银保渠道进行保险产品的销售可以节省营销成本。但是，我国的银行保险还没有美国和欧洲那样发达，处于渠道协议期，并且银行保险还面临着以下因素的制约，许多困境有待解决。
1. 银行保险合作机制的不成熟
我国金融行业分业经营、分业监管，与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距，表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议，银行根据协议代理销售保险产品，根据销售量获取相应的手续费，保险公司利用银行网点获取保费，手续费、保费成为合作的主要目的。这属于浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系。之前，政策允许银行与保险合作采取1+N的模式，一家银行网点可以和多家保险公司签订合作协议，这使得银行渠道成为稀缺资源，银行在众多保险公司之间游刃有余，提高要价，代理手续费越来越高，加之保险公司竞争加剧，保险公司为了占领市场，不得不接受。这种手续费合作模式无法上升到紧密、核心的层次，在产品开发、资源共享、战略合作等方面几乎还处于空白。另一方面销售模式缺乏创新，一直围绕网点销售进行操作，主要的销售模式是银行人员销售或保险公司客户经理在网点销售，但随着新规(《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》)的下发，对银保业务进行规范，要求撤退保险公司驻银行销售人员，同时规定每家银行网点对口合作保险公司不得超过3家。或多或少受此新规影响，众多保险公司的保费增速出现下降或者延缓，由此可见银保新政带来的经营理验的转变对保险公司业务增长和结构转型的影响。
2. 产品同质化严重
目前市场上，银行保险主要集中在投资理财类保险产品，适合银行柜面，条款简易、低保障、期限短、侧重储蓄和投资，与银行存款、理财产品替代属性突出，互补属性少，没有能够体现保险产品的特点及优势。部分保险公司急于拓展市场，重保费规模、轻视业务内含价值，大力发展保费规模提速快的投资型产品和短期是缴产品，宣导保险产品的金融特性、并与其他金融产品进行攀比，缩短保险产品期限，用短期投资回报来吸引客户购买。这样就会导致短期业务多，趸缴业务多，保险保障功能不强。另外，银保产品产权几乎很难得到应有的保护，许多的保险公司通过降低产品开发的投入，而简单抄袭和模仿市场上销售比较好的其它公司花费巨大投入和创新的银保产品，再辅之以较低的价格和对手去竞争
从而必然导致对手的非理性价格竞争。就这样，竞争对手也不愿意花更多的人力物力财力去创新银保产品。最终，银保产品失去创新的动力，从而，这必然会使得我国的银保产品陷入到“同质——模仿(抄袭)——更同质”的恶性循环之中。
3. 代理手续费恶性竞争
一些银行为了赚取更多的中介收入，虽然也会考虑保险公司的信誉、规模、服务能力等情况，但是代理手续费的高低成为选择合作公司的标准，代理手续费水涨船高。过高的手续费削弱了银行保险的成本优势，规模业务虽然猛增，但是利润却在下降，银行保险业务有逐步沦为保险公司鸡助的趋势，最后个别公司因可能为手续费太高而退出银行保险市场，引起市场大起大落。
由于银行的网点、资源数量有限，每家保险公司都希望得到尽可能多的网点，个别保险公司挺而走险、不惜成本，除了正常的手续费之外，采用违规的操作方式索取额外手续费，占据银行网点，导致保费收入虽然快速增加，但是销售成本居高不下，经营评级下降、费用超支，形成所谓“劣币驱逐良币”的逆向淘汰机制。更为严重的是这种行为触及了商业贿赂的范畴，给行业发展埋下极大的隐患。例如，2004年-2008年期间某人寿保险公司辽宁鞍山中支合计套取现金支付银行、网点帐外回扣107万元，银行及保险公司相关人员均因行贿、受贿罪被追究法律责任。造成了严重的后果。
三、国外银行保险的借鉴
1、 银行保险业务合作模式多样化
以控股形式占据主要地位的银行保险业的欧洲各国，在混业经营的环境下，其中有46%的银行成立了自己的保险公司，但是仍然有31%的市场是由银行业与保险公司签订分销协议所带来的。而在亚洲，由于分业经营，其银行保险主要是采用合作协议模式，其占比约为69%，而控股公司、合资公司等分别占比14%和17%。因此，我们说银行保险合作的模式依据各国国情，每个国家与地区都各有侧重，多种模式并存的现象相当普遍。
2、银行在销售渠道中占主导地位
在欧洲各国，大多数国家与地区的银保业务收入占寿险市场的比重为都在20%至35%这个区间，然而在法国和德国等西欧发达国家和地区中，这一比例却能达到60%以上。在新加坡和香港等亚洲地区银行保险份额分别到了保险市场保费收入的20%和25%，这其中，要强调的是不论是欧洲还是亚洲，发达还是不发达的国家与地区，几乎都是银行在利用着自身的巨大网点优势和资金优势主导着银行保险业务的发展。
3、银行与保险公司协同发展趋势明显
银行保险双方的协同效应较为显著，银行已经习惯了将银行保险产品的销售纳入银行自身的运营体系，亚洲各国家与地区银行保险份额占比与我国国内相当。在银行保险竞争相对激烈的一些地区，比如在香港，渣打银行与汇丰银行就是两种兼业代理模式下的银行保险互相融合发展的典型。我们可以看到“汇丰人寿+汇丰银行”的典型合作模式，即保险业务被银行纳入到自己的产品链中，保险产品已经完全被视同于银行主业去运作与经营，双方协同发展意愿越来越明显，即在销售银行产品与提供银行服务的过程中协同销售保险产品。
4、保险产品销售渠道丰富多彩
在亚洲各个国家和地区，银行保险产品的主要销售渠道就是充分地利用银行的网络资源，结合保险公司的培训，通过银行的职员进行银行保险产品的销售。近几年来，在我国国内、新加坡、香港和台湾地区，电话销售的保险产品在这些个地区的银行保险保费收入中所占比重已越来越高，逐渐成为银保主流销售渠道之一。因此，并针对不同的客户，采取不同的分销渠道，如利用银保雇员代理人、职业经纪人、经纪公司和关联度代理以及互联网及电话等形式的各种渠道。
四、困境突围策略解析
1、 产品策略
法国及西班牙的银行机构从很早就开始对众多客户群提供不同层级的寿险产品，以获得更多的国内国外客户的资金。特别是在法国，银行建立起了全球销售系统和交叉销售体系，还把所提供的寿险种类从传统的储蓄型产品向利润更高的保障型产品转变，如个人年金产品、退休收入保障产品等等，问时逐步开发健康险种和非寿险险种产品。因此银保双方要加强在产品开发设计方面的沟通与合作，根据消费者的不同层次和需求，研究开发出既能满足客户金融消费需求，又适合银行网点销售的新产品，提高银行保险产品的吸引力和成功率。
例如，2012年某人寿保险公司与建设银行进行合作，根据建设银行资产VIP客户增长快、需求大的特点，发展高端客户专属化服务渠道，合作开发出适合建设银行贵宾专属长期理财型保险产品“福惠安享”，产品的特点是：起存5万元，趸缴、3年、5年、10年、20年限缴理，兼具投资理财、养老规划、身价保障、财富传承功能，具有财保障全面兼顾、终身关爱两代收益、服务便捷操作灵活的优势。2012年7月，该公司与建设银行双方联合召开新品发布会，当场预签单保费268万元，在产品转型上获得非常大成功。
2、渠道策略
至少在目前看来，渠道关系、渠道资源仍旧是银行保险经营的基础，商业银行的渠道资源和信誉是保险公司缺乏的。所以各大寿险公司要稳固与工农中建4大国有商业的战略性合作关系，进行强强合作。2011年4大商业银行的利润合计6031亿元，非利息占比19. 3%不到2成，中介业务的上升空间非常大，4大行资产占全国银行总资产的一半。若在4大行合作伙伴关系中保持稳定，则总体市场分额相对稳定。在销售模式方面，传统的银行柜面销售自2011年银监会关于禁止驻点销售的政策发布后，迄今没有明显的起色。除传统观依靠柜台内的银行工作人员进行销售外，销售模式需要创新，利用市场调整的奇迹，开展银行代理业务的专业化销售尝试，大力开拓私人银行及理财中心，举办会议营销、保险顾问等多元化营销。
3、促销策略
人员促销。这是曾经运用的比较普遍的促销方式，销售人员与客户面对面沟通。目前形势下一是巩固银行销售人员的关系，加强保险知识以及培训，间接提高银行人员开口量及促成率，提高对保险公司的信任度和忠诚度;二是充分运用其他销售模式，如会议营销、电话营销等方式增加与客户的接触量。需要保持销售人员的技能状态，因为其他促销方式最后还是落到人员促销上。针对银行员工的促销，各大人寿保险公司应联合合作银行制定一套科学的有效激励办法，改变现在单纯按量计算的方式，结合销售业绩、产品组合、同业占比以及目标完成率挂钩整体方法，提高销售人员的积极性。
银行保险是一个集渠道创新、产品创新、制度创新和组织模式创新为一体的综合体，从产生到发展变迁，都是实务领域领先于理论研究。即便如此，国内外的专家学者还是致力于银行保险的理论研究，研究成果主要集中在银行保险的理论界定和产生动因两个方面。本节将分析银行保险的概念界定。
一、银行保险的定义
银行保险(Bancassurance)是一个法语词，初始意义具有明显的“银行”与“保险”融合特征。什么是银行保险?是一种销售渠道还是创新产品?是一种业务形态还是新型组织?正如众多的经济学概念一样，银行保险的概念界定也是多种多样的。业内学者分别从销售渠道、经营策略、组织形式、业务流程等不同角度对银行保险进行界定。本书将各种定义归纳为三种：渠道说、产品服务说和经营策略说。
1.渠道说。渠道说是对银行保险最为直观的理解，也是银行保险发展早期的主要定义方式。从银行保险的最初形式来看，所谓的银行保险指的就是利用银行等渠道来销售保险产品(寿险产品)。多利萨?K.弗勒(Dolisa K.Flur)就得出这样的结论：“Bancassurance is a term for selling of insurance by banks.”寿险营销与研究协会(Life Insurance Marketing and Research Association, LIMRA)所编写的保险词典中认为银行保险指的是“通过银行与建房互助协会下属全资分支机构，而不是保险公司提供寿险服务。”我国台湾学者也对此作出类似定义：“透过银行将保险产品销售给银行客户。”(凌氲宝，1999)在世界著名的瑞士再保险公司2002年发表的《亚洲的银行保险》报告中也认为，从最为简单的形式上看，银行保险就是经由银行销售保单。Swiss Re, Sigma, Bancassurace Developments in Asia-shiftinginto a high Gear, July,2002.经合组织(OECD)在2000年的报告《世界金融服务的一体化：前途与问题》中将银行保险定义为：“通常指银行销售保险产品或保险公司销售银行产品”(most commonly refers to banks selling insurance products and usually vice versa)。
2.产品服务说。产品服务说是将银行保险界定为银行和保险公司联手提供的所有产品和服务。学者Alan Leach在其出版物《欧洲银行保险中的问题及2000年发展前景》一书中提及：“银行保险是包括传统银行、储蓄银行和建房协会在内的，对保险产品进行制造、营销和分销的服务。”英国保险业将银行保险定义为“银行的一种经营行为，即银行销售通常由保险公司提供的保险产品”。美国学者Michael D.White博士，将银行保险定义为“由银行或其分支机构、银行和保险公司交叉持股的机构，经营具有资产管理功能的保险类产品、交叉营销或销售银行和保险产品所能带来的任何产品或服务。”Michael D.White, A Comprehensive Guide to Bank Insurance, the National Underwriting Company, 1998. at p.XXV.在德国，银行保险也被视为由保险公司和银行所能提供的满足客户需求的所有产品和服务。我国的学者郑伟、孙祁祥也从产品提供的角度来理解银行保险，认为“银行保险，又称银保融通，是银行和保险公司之间达成的一种金融服务一体化的安排，其中，保险公司负责产品的制造，银行负责产品的销售。”
3.经营策略说。经营策略说将银行保险定义为银行或保险公司采取的一种与其主业经营相关的商业策略。瑞士再保险公司1992年发表的《银行保险：关于银行业和保险业竞争的调查》中，将银行保险界定为“银行或保险公司采取的旨在金融服务市场以一种或强或弱的一体化方式经营的策略”。根据慕尼黑再保险集团(Munich Re Group)在2001年的报告《实践中的银行保险》中的论述：银行保险是指“通过共同的销售渠道，同时(或者)向一批相同的顾客提供保险与银行产品和服务”(Bancassurance is the provision of insurance and banking products and services through a common distribution channel and/or to the same client base)。Munich Re Group, Bancassurance in Practice, 2001.经营策略说强调银行与保险公司两个不同的金融部门联手进行产品开发、营销和分销。在我国，学者栾培强(2000)对此定义为“银行通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品(Start-up)，也可以作为保险公司的保险中介人代理销售保险产品，还可以与保险公司建立合资公司(Venture)经营保险产品。”(栾培强，2000)张洪涛则将银行保险视为“保险公司和银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。”(张洪涛，2003)
通过上述三种定义，我们不难发现：经营策略说比渠道说、产品服务说更为全面地反映了银行保险这一现象的本质属性。渠道说还只是停留于对银行保险现象的表面特征和初期表现的归纳，无法反映银行保险所具有的建立销售联盟、合资企业、新建企业等其他高级经营模式的特征，而且还容易使人产生银行保险就是在保险代理人、经纪人销售以外的第三条补充性渠道的误解。其实，随着银行保险的逐步发展和深入，作为企业的经营战略，银行保险可以创设和包容更多的银保合作，而不仅仅是借助银行的分支网络销售保险产品这种银行保险早期的模式。产品服务说更注重的是银行、保险两大金融部门联手开发、营销和分销保险产品的特性。此时的银行保险，已经拥有更多银行和保险相融合的特点，银行不再是单一的分销渠道，而是参与保险产品的前期设计和开发，此时的银保产品具有更强针对性、更适合银行销售的特点。这种说法显然比渠道说更进一步，但还不是全部，一个成功的银行保险经营还包括诸如文化、技术、渠道整合等其他因素，因而产品服务说也失之偏颇。经营策略说强调的是，银行、保险的结合是双方的一种策略选择，根据不同的市场条件，双方间的策略选择在不同的国家，甚至在相同国家的不同地区可以有不同的模式。策略选择能否成功的关键在于双方能否有效地实现各自资源的整合，这就要求双方不仅要在渠道、产品方面实现整合，而且要在技术、文化等方面实现融合，因而经营策略说比渠道说、产品服务说更全面地反映了银行保险这一现象的本质属性。
在归纳汇总并比较了国内外研究对银行保险的几种定义之后，我们认为，目前国内普遍接受的“银行通过各种方式向客户提供产品而进入保险领域”定义方式，还是有失宽泛，并未将合作双方、全部内容涵盖其中。因为从金融一体化的角度来看，银行不仅仅可以销售保险产品，而且还参与到保险产品的制造环节，向客户提供的银行产品同时具有保底、保障、投资等几种功能〔一般认为，保险业务可以划分为保险产品的制造环节(manufacturing)和销售环节(distribution)，其中制造环节包括产品设计、承保和理赔，传统意义上只有保险公司才具有制造环节的专业性;而销售环节可以外包或委托其他金融机构来做，并非保险公司的核心技术和竞争力所在〕。
我们认为，银行保险是随着金融一体化和经济全球化的发展，商业银行与保险公司之间发生的一系列资金互动、工具复合和业务交叉的“全方位融通”。对此，本书理解的是广义的银行保险概念，特提出如下定义与读者探讨：“作为经济全球化、金融一体化以及金融服务融合和创新的产物，银行保险是指银行或保险公司采取的一种相互融合渗透的战略，是充分利用和协同双方的优势资源，通过共同的销售渠道、为共同的客户群体、提供兼备银行和保险特征的金融产品，以一体化的经营形式来满足客户多元化金融需求的一种综合化金融服务。”
二、与银行保险相似概念的区别
在理论探讨层面，有几个概念与银行保险相类似，在理论研究中经常相互借用。但实际上，下述概念具有较大的差异：
1.银行保险与保险金融
根据Sigma的理解，银行保险并不仅仅意味着银行单方面进入保险领域(bancassurance)，也包括保险公司进入银行领域，即保险公司出售与传统银行业务相关的产品，后者被称为保险金融(assurfinance)。也就是说，广泛意义上的银行保险不仅仅局限于银行经营保险业务，还包括保险公司经营银行业务，实现的是交叉销售和相互渗透。但在实务操作中，由于银行产品由银行提供的理念深入人心，银行保险往往是指银行进入保险领域，本书也是基于这个理解为出发点。相反，保险金融在实务领域中少有发生，主要原因在于资产专用性，由于保险公司进入银行领域的成本往往高于银行进入保险公司的成本，因此保险金融远远未发展到银行保险的程度。
2.银行保险与银保合作
银保合作是国内的“专有名词”，在英文中并无特别的术语与之对应。一般情况下，银保合作是指银行和保险公司所能够从事的所有业务合作。与国外发展银行保险的经验有所不同，国内处于金融分业经营、分业管理的体制下，银行与保险公司的合作从一开始就是两方主体，难以到达银行保险最高程度——一体化的程度。因此，在国内“银保合作”是较银行保险出现频率更多的一个词，主要涵盖了商业银行和保险公司多方面的合作内容：一是代理合作，主要有代理销售、代收保险费、代理支付保险金及理赔金等，即银行保险的初级发展阶段;二是互补合作，主要有协议存款、资金汇划结算、一般性融资和信用式融资、保险资产托管、购买银行代销基金、电子商务、银行卡业务以及固定资产投保和员工保障计划等，这主要是基于银行在资金结算和保险公司在风险保障方面的优势;三是深层次合作，包括数据库连接、人力资源合作、产品的联合开发等。可以看出：银保合作是基于两方独立主体之间的业务合作，而银行保险则是基于共同的利益、使用共同的业务平台、为共同的客户提供经双方共同研究的银保产品，在发展的最高阶段有可能合二为一。
3.银行保险与代理保险
所谓代理保险，是指银行作为兼业代理人，代理保险公司向个人、公司、机构客户销售被代理公司的产品。从上面对银行保险的几种定义比较中可以看出，代理保险是银行保险发展的初级阶段，只是进行产品方面的合作。而银行保险的发展历程，逐步由初始阶段的代理销售、到资本渗透、到银保一体化(即银行同时实现了保险产品的制造与销售，并将银行业务与保险业务有机融合，为客户提供“一揽子”金融服务的高级层次)。因此，银行保险是更为宽泛的概念，代理保险只是相对狭义的理解。
从以上的研究中，我们不难发现银行保险是一个动态的发展过程。随着不同的历史阶段，理论界和实务界对银行保险的理解越来越深入，已经由最初的保险公司产品向银行单向流动、发展到银行和保险相互交融的双向流动。无论是商业银行还是保险公司，均可向对方渗透，通过资本、工具、业务相互交叉，形成你中有我、我中有你的资源共享、优势互补、利益共赢的局面。
三、银行保险的起源与发展阶段
事实上，银行业与保险业相互结合已经有悠久的历史了。例如，比利时的CGER，西班牙的La Caixa以及法国的CNP等公司，自19世纪就开始全面提供银行与保险服务了。但真正意义的银行保险，是从20世纪80年代的欧洲开始的。经过多年的探索与发展，银行保险的发展遍及全球，不仅仅是欧洲保险业的主要销售方式，更成为美洲、澳洲、亚洲等地区金融机构拓展全能型集团的重要模式。伴随着花旗集团将旗下的旅行者财险和寿险相继出售，现阶段的银行保险又呈现出新的发展趋势和方向。本书在梳理了全球银行保险的发展脉络之后，将其分为四个阶段：
银行保险的四个发展阶段第一阶段：1980年以前的银行保险是萌芽阶段。在这一阶段，银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的兼业代理人(insurance agent)角色，即银行通过向保险公司收取手续费介入保险领域。严格意义上说，银行保险尚未真正出现，因为银行只是介入到保险领域的分销环节。这一阶段，银行尽管也直接出售保险单(银行信贷保证保险)，但只是作为银行信贷业务的补充而进行的，其目的是减少银行承受的风险，例如当时许多银行在发放抵押贷款时要求借款方必须对其所抵押物进行保险。在这一阶段的银行保险，银行与保险公司的关系纯粹是合作关系，不存在保险产品制造环节的竞争，但为银行以后介入保险领域积累了一定的销售经验。
第二阶段：20世纪80年代是银行保险的起步阶段。在这一阶段，银行开发出与其传统业务的不完全相同的资本化产品，如养老保险年金产品(投保人在银行按支付保费，在约定的某一固定期限之后，一次性或分次归还定额年金，并附加保障功能)，从此开始全面介入保险领域。银行涉足资本性保障产品的开发，被认为是银行保险的真正起源，因为客观上银行已经涉足保险领域的生产环节与保险公司展开竞争。但这一阶段，银行保险的发展主要是银行为应付银行业之间的竞争而扩展业务范围所致，并非主动地进入保险领域的生产环节。欧洲是这一阶段发展银行保险的主要市场。
第三阶段：20世纪80年代末至90年代是银行保险的成熟阶段。这一阶段的主要特点：一是银行保险的主动发展，银行主动参与到保险领域的生产环节和销售环节;二是银行保险开始向全世界扩散，包括美国、拉美、澳大利亚、亚洲在内的国家和地区都开展得如火如荼。在本阶段，银行为应付保险公司的激烈竞争，采取了新设、并购、合资等措施，将银行业务与保险业务结合起来，不仅推出的保险产品较上一阶段大大增加，银行介入保险的形式也趋于多样化。
在银保产品的更新方面，银行逐步介入了保险产品的制造环节，推出了复杂多样的保险产品。如英国的银行开始直接提供纯保障的寿险产品，西班牙的银行也推出了终身寿险产品。在银行保险的发展模式方面，不同国家的不同金融机构呈现出不同的特性，在原来代理销售的基础上，探索出银行保险的几种方式：(1)协议合作，即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立合作关系，建立销售联盟。(2)合资公司，由银行和保险公司合资成立新的金融机构，结合双方优势，由新的机构经营银行保险业务。(3)兼并收购，通过并购将两个独立的银行和保险公司合并。(4)新建模式，银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。可以说，银行保险是保险公司或银行逐步采用的一种相互渗透和融合的战略，不仅能够将银行和保险等多种金融服务联系在一起，而且通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。
在该阶段，首先是欧洲掀起了银行保险的热潮。在金融、税收和立法产生巨大变化的背景下，特别是欧洲一体化的进程更加快了各国金融立法的统一，使不同的金融业务逐步融合。而且，银行随着同业数量的增加，其间的竞争也日趋激烈，纷纷寻求包括保险业务在内的新业务的发展机会。1999年初，欧元的启动使这一趋势更为显著，商业银行借助于其特有的资源与网络优势，使得通过银行销售的保费收入占保费总额的比例大幅上升。在银行保险相对发达的国家(法国、西班牙、葡萄牙、瑞典和奥地利)中，其实现的保费收入占寿险市场业务总量约60%;而在另外一些国家(比利时、意大利、挪威、荷兰、德国、英国、瑞士、芬兰和爱尔兰等)这一比例在20%至35%之间。2002年，寿险市场保费收入按照销售方式划分的比例为：银行保险65%，代理人8%，经纪人5%，保险公司职员13%，电话直销8%。
随着欧洲银行保险业的发展，其他国家纷纷仿效。尤其自20世纪90年代以来，随着全球第五次并购浪潮的到来，欧洲、美洲、澳洲的商业银行在发展注重批发业务的全能银行和注重零售金融业务的银行保险方面各有建树。
1990年荷兰保险公司(AMEV)与荷兰银行VSB合并，并与比利时银行AG合并成立的富通集团(Fortis)，成为欧洲第一家综合性金融集团，专注于银行保险事业的发展;1991年荷兰银行、荷兰邮政银行、荷兰国民保险公司合并成立了荷兰国际集团(ING)，业务范围涉及批发银行、零售银行、ING直销、美洲保险、欧洲保险和亚太保险;1995年瑞银集团(UBS)与瑞士第一大寿险公司瑞士人寿(Swiss Life)缔结合约;1997年瑞士信贷银行(Credit Suisse)与丰泰保险(Winterthur)合并、组建瑞士信贷集团。1998年11月花旗公司兼并旅行者集团后共同组建花旗集团，更是将银行保险推向了前所未有的新高潮，开创了集银行、证券、保险、信托、基金、资产管理等金融服务为一体的金融集团，成为全球架构“集团混业、法人分业”全能式金融保险集团的典范之作。在这股风潮之下，2000年英国大型商业银行与劳埃德保险集团公司收购英国第六大寿险和年金公司——苏格兰威德斯保险公司，形成英国最大的金融集团;2001年德国安联保险(Allianz)并购德累斯顿银行(Dresdner Bank)、组建了德国版的花旗集团，等等，都是通过并购案实现银行保险规模经营的典型案例。
在亚洲，韩国、马来西亚、日本的银行保险逐渐占据鳌头，在我国的香港、台湾地区银行销售保险更是方兴未艾，对引领国内银保业务的发展起到了重要的作用。我国近年来银行保险的发展势头比较迅猛，各家保险公司争先推出适合银行销售的保险产品，银行保险主要以银行代理保险的形式出现。
第四阶段：从20世纪90年代开始步入了银行保险的后成熟阶段，也被称为专业化阶段。这一阶段出现了银行保险两种截然不同的分化趋势：一种是向银行保险一体化的更高形式迈进，如欧洲的富通集团、安联集团、荷兰国际集团等，这些集团的银行业务和保险业务实现了高度的融合，不仅在产品开发、销售支持能够运用统一的管理和技术平台，而且具有很强的开发银行客户的能力，真正实现了客户资源的共享，能够向客户提供“一站式”服务。
另一种则是将保险制造或承保业务与银行主业相分离，实现银行主业的专业化经营的同时，银保模式转为协议销售或战略联盟。近几年，由于保险市场的饱和，欧洲的一些金融保险集团开始剥离风险承保活动的交易：1999年2月瑞银集团出售了保险的风险承保和理赔业务，瑞士人寿回购了其25%的股份且完全控股了合资公司UBS SWISS LIFE;2001年德意志银行将其下属保险控股公司75.9%的股份、与在意大利、葡萄牙和西班牙寿险公司的全部股份，出售给苏黎士金融服务集团;2004年丰泰保险寿险和非寿险部分的净收入仅占集团的9%和3%，瑞士信贷集团也拟于近期将其剥离上市。但上述案例都没有给银行保险事业的发展带来重大影响，直至2005年1月31日，曾经为全球开创了银保混业经营金融新潮流的全球最大金融保险集团——花旗集团，宣布将旗下旅行者寿险、年金业务以及国际保险业务(墨西哥除外)售出，才引发了银行保险市场的不断争论。对于花旗集团放弃保险业务的制造，认为其又开创了一个专业化经营甚过全能化经营的新时代的评价似乎为时过早，但是应该承认，花旗集团对于保险业务的变迁，为银行保险的未来发展带来了更多的思考。
通过对银行保险发展阶段的梳理，我们不难看出：银行保险的发展历史，就是银行保险从初级阶段走向银保一体化高级阶段的渐进史，也是在销售协议、战略联盟、合资公司和建立金融化集团四种基本模式中，不断博弈和选择的结果。不同国家面临不同的金融监管环境，甚至在同一国家的金融机构也有不同的金融发展需求，银行保险发展的模式可谓层出不穷、方式各异，本书后文将在分析具有代表性案例的基础上，对发展模式进行深入分析，此处不再详述。
近期，泰康人寿推出《泰康金满仓B款年金保险(分红型)》，这是一款银保渠道期交分红型产品。
据介绍，“金满仓B”在保险期满时一次性返还客户累计缴纳的全部保费。同时，每年会返还一定比例的生存金，客户投保5年在保险期间内每年可获得年交保费的4%，投保10年则每年可获得年交保费的10%;每还会根据经营状况派发红利，且生存金和红利均可以复利累计生息。此外，客户投保“金满仓B”即可获得相当于保额1倍非意外身故保障、2倍意外身故保障、3倍公共交通意外保障和高达5倍航空意外身故保障。
据了解，该产品购买人群为出生30天～60周岁的人，每份1000元，3份起售 犹豫期内退保要扣掉10元钱的工本费。
回到家中仔细研读，将相关内容列出，分析对比一下各家的长短。希望能帮到那些打算去银行存款，保不齐被说动心的用户们，能冷静分析一下考虑一下是否真的需要这样的产品。
【泰康金满仓两全分红保险】
保障+理财，高达4倍的意外身故保障。最低500元的标准，让普通家庭也能进行理财。其保单具有分红功能。但未提及保单贷款功能。
《点评》本产品收益一般般。意外身故4倍保障是个亮点;500起步，走平民化道路。
【平安金玉满堂万能两全保险】
趸交型，1万起售，3-65岁的人可买，保障到70周岁。该保险可转换成年金。 保障保证年利率1.75%，按月公布利率并按月复利。
《点评》保险保障一般;亮点是保险期限到被保险人70周岁，且50周岁时如果缴费满5年，可转换成年金领取做养老之用;保证回报率1.75%不算高。
【英大元宝B款分红两全保险】
趸交型1万起，30天-65岁人可买，保险期限5年。提供高达4倍的意外身故保障。保单贷款为现金价值余额的80%。
《点评》5年确保收益为8.4%+分红;意外身故4倍赔偿及保单贷款功能为其亮点。
【中国人寿鸿泰分红保险】
趸交或年缴，1千起售，30天-75岁人可买，保障期限
5、
10、
15、20年(最多保障到80周岁)。急用现金时可申请退保。趸交型5年确保收益为3.5-4.8%(按年龄不同)+复利红利。 《点评》几无保障可言;确定收益偏低;急用现金时只能退保;唯一亮点是投保年龄放宽到75周岁。
至于
3、
5、10年缴费的保险，随后整理完毕再一一列出。
中国人寿济南市分公司推出的一款集理财与保障于一身的新型银行保险产品——国寿鸿丰两全保险(分红型)在我市各大银行网点及邮政门市全面上市，这是自去年银行调高存款利息后中国人寿推出的首款分红保险产品，该产品不仅给保户的“钱景”带来更大的投资空间，而且更加突出了保险的保障功能——三倍意外身故保障和一倍疾病保障，使这款银行保险产品在投资理财的基础上更加回归了保险保障功能，极大地适应了市场的需求。据悉，此款保险一推出，就受到百姓的热烈追捧，仅元旦三天，保费收入就达到300多万。
据了解，此产品集投资理财、保险于一体，且保障功能突出，集中表现在：保障期间，被保险人如因意外身故，按保单载明基本保险金额的3倍给付;一年内因疾病身故，返还所交保险费，一年后疾病身故，按照保单载明的保险金赔付。这是目前为止银行保险市场上提供风险保障最高的险种。投资鸿丰保险，意味着客户将得到四部分回报：本金+固定收益+分红+风险保障。此外，该保险还是一款纯趸交险种，即只提供一次性交费方式，不再提供分年交费，这在大陆寿险市场可是首开先河。由于鸿丰保险最短只有5年，一次性交费的定位不仅避免了市民后期交费的麻烦，更便于闲散资金集中理财。
中国银行保险发展趋势及其启示
[摘 要] 中国银行保险作为金融一体化的成功范例，已成为目前中国保险业的第三大主要销售渠道。但在新经济时代市场竞争, 中国保险业面临着巨大的市场竞争压力。为此，借鉴发达国家银行保险的成功经验，结合中国国情，实现银行保险模式的创新与转型，促进银行保险向更深层次发展，对中国保险业乃至银行业都具有重要意义。
本文在阐述了银行保险涵义及我国银行保险的发展的现状以及存在的问题，比较和分析了欧洲发达国家银保合作的模式及其特点，进而提出我国银行保险风险防范与控制的具体措施和战略联盟合作模式选择。
银行保险诞生于世纪年代的欧洲, 并于年首次亮相中国保险市场。对于中国而言, 银行保险最早出现在年, 经过年的发展, 已成为寿险业务当中发展最快、增长贡献率最大的销售模式。
鉴于寿险保费现在已占到北京保险业总保费的, 所以银行保险业务在很大程度上就决定着各个保险公司的市场份额, 及其发展潜力。因此, 大力发展银行保险已经成为很多保险公司的一个共识。
[关 键 词] 银行保险
发展趋势以及分析
给我国的启示 风险防范与控制
目
录
一、引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„……
二、我国银行保的发展的趋势„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3
(一) 中国市银行保险的发展历程„„„„„„„„„„„„„„„„3
(二) 起步时期„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
(三) 快速发展时期„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
(四) 差异化经营阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
三、影响中国银行保险发展的因素„„„„„„„„„„„„„„„„
(一) 宏观经济环境„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
(二) 有关监管措施„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
(三) 银行业和保险业自身发展的要求„„„„„„„„„„„„„„
四、中国银行保险的发展趋势分析„„„„„„„„„„„„„„„„
(一) 经营混业化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
(二) 产品细分化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
(三) 服务专业化„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
五、中国银行保险发展对我国的启示„„„„„„„„„„„„„„„ 5
(一)营造有利于银行保险发展的制度环境„„„„„„„„„„„„ 5
(二)加强业务创新、服务创新和技术创新, 培育核心竞争力„„„„ 5
(三)加强对银保融合的监管„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6
六、我国银行保险的风险防范与控制„„„„„„„„„„„„„„„ 6
(一)规范销售资格„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6
(二)提高保险公司研发产品的能力„„„„„„„„„„„„„„„ 7
(三)提升保险公司客户服务水平„„„„„„„„„„„„„„„„ 7
(四)建立银行与保险公司长期合作机制，规范兼业代理机构管理„„ 7
(五)监管部门应加强对银行保险的监管„„„„„„„„„„„„„ 8
(六)找准价值创造点, 构建战略联盟合作模式„„„„„„„„„„ 8
七、结语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10 后 记„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1
1一、引言
关于银行保险的定义，不同学者分别从不同方面如经营策略、组织形式等对其作了界定。美国经济学者小哈罗德斯•凯博等在《国际风险与保险》一书中提出，“银行保险就是指银行和保险人之间为通过银行销售保险而作出的一种安排，如并购合资、市场联盟，其中保险公司致力于保险产品的制造，银行则致力于保险的销售” 。根据慕尼黑再保险公司《银行保险的运用》对银行保险的定义,银行保险是指“经由共通的销售渠道,提供保险与金融商品及服务给共同的客户群” 。瑞士信贷集团则认为，“银行保险是指将银行和保险两类性质不同的金融业务融合在一起，通过所创造的银行保险产品，一揽子的提供给客户，所有产品都是针对客户需求以及对金融业变化的分析而设计的，以便迎接未来的挑战” 。
归纳各国的学术界的观点，依据银行保险的发展实践，本文认为银行保险是指保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，将银行和保险多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化经营的形式来满足客户多元化的金融服务需求。
中国银行保险业从2000 年开始迅速成为重要的保险分销渠道, 截至2007 年底银行保险保费已占国内总保费的29%。然而, 与其重要性不相符的是中国银行保险业务模式仍然处于相对初级阶段, 多数仍简单的普通代理模式, 无法充分发挥银行保险渠道的优势。这一事实严重拖慢了银行保险业务的发展。如何找准价值创造点, 推动银行保险业务模式向更高级演进, 已经成为了众多保险公司需要直面的问题。
二、我国银行保险的发展的趋势
银行保险诞生于世纪年代的欧洲, 并于年首次亮相中国保险市场。对于北京而言, 银行保险最早出现在年, 经过年的发展, 已成为寿险业务当中发展最快、增长贡献率最大的销售模式。
鉴于寿险保费现在已占到北京保险业总保费的, 所以银行保险业务在很大程度上就决定着各个保险公司的市场份额, 及其发展潜力。因此, 大力发展银行保险已经成为很多保险公司的一个共识。
(一)、中国市银行保险的发展历程
中国银行保险从无到有, 从小到大历经了起步时期、快速发展时期和差异化经营时期。
(二)、起步时期
年一年从年起,中国的银行和保险公司开始尝试合作, 合作的主要形式是签订代理协议, 即通过银行柜台销售一些定期寿险和年金等保险产品。当时参与的保险公司较少, 比较成功的有平安保险和工商银行的合作, 新华人寿与我国商业银行的合作。但由于这阶段的合作象征意义大于实际意义, 各公司银保业务规模较小, 影响十分有限。
(三)、快速发展时期
从开始, 银行保险业务进人了快速发展的阶段, 寿险公司和商业银行纷纷建立战略合作伙伴关系。合作的范围不再局限于代理业一个誓私鲤一种观念务, 逐渐扩大到联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等, 从而形成了双方业务渗透、共同发展的格局。年, 北京市银行保险收人达亿元, 占寿险业务比重为, 首次成为所占份额最大的销售模式。但该阶段银行保险竞争的产品较为单一, 多为分红型产品银保业务增长很快, 但受限于“ 卜” 的竞争模式, 各保险公司之间并没有开展代理手续费上的竞争, 业内竞争并不是十分激烈。
(四)、差异化经营阶段
年至今年, 国家放开银行保险代理中“ ” 模式的限制, 允许一个银行的网 点销售多家保险公司产品。银行网点成为了各保险公司竞争的焦点, 导致代理手续费一涨再涨。目前, 代理手续费普遍在一之间, 已经大大降低了保险公司的利润空间。同时, 各保险公司积极推广十年期险、投连险、万能险等收益率不同的新产品, 改变了以往分红险
一统天下的局面。一些保险公司还通过专业培训、文化交流和客户服务等方式, 加强与银行合作交流, 突出自己的企业文化。各公司之间银保业务的竞争日趋激烈, 差异化经营越来越明显。
三、影响中国银行保险发展的因素
目前, 影响北京市银行保险发展的因素主要有宏观经济环境、有关监管措施、银行业和保险业自身发展的要求。
(一)、宏观经济环境
宏观经济环境是影响中国银行保险走势最大的因素。
年中国有常住14亿人, 其中岁以上的人口占巧, 大大超过了联合国关于人口老龄化的标准, 且总数庞大。中国人口老龄化明显, 急需寿险业通过快速发展来满足保险市场的需翼求。随着中国城镇化率的提高和经济的发展, 城镇新增人口不断增多, 导致城镇人口在常住人口中的比重由年的上升到年的。而城镇新增人口将需要用保险的方式为自己提供养老保障,给寿险业带来了巨大的发展潜力。同时, 人们的保险和投资的意识逐渐增强。特别是通过年的汉川地震事件, 人们普遍意识到了保险的重要性自年月以来,在股跌去超过的市值和居高不下的情况下, 越来越多的人们发现银保产品不仅有保障, 收益率还较高, 是一个不错的投资选择,从而导致年上半年银保业务的暴涨。
(二)、有关监管措施
长期以来, 中国法律规定银行与保险实行分业经营。直到年、月, 国务院颁布了《关于保险业改革发展的若干意见》, 保险公司开始和银行通过股权结构相互渗透, 银行保险产品、服务进一步整合, 由简单合作逐步转变为更高、更深层次资本合作上的合作。在全球金融混业融合的趋势下, 为促进国内金融一体化进 程, 保监会和银监会共同起草了《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》, 将允许商业银行投资保险公司股权, 这标志着全国银行保险将跨人战略转型的新阶段。目前, 保监会已收到从银监会转来的四家银行参股保险公司的申请。
(三)、银行业和保险业自身发展的要求
随着金融市场竞争的加剧, 银行业与保险业需要通过合作达到优势互补、资源共享。主要因素有第一, 客户对金融套餐需求不断扩大,要求银行功能全面化第二, 银行之间竞争加剧, 要求开发新的利润增长点, 而销售银保产品具有成本低, 获利高的特点, 对银行具有很大的一个行业一种观念吸引力第三, 国家正在实行紧缩性货币政策, 年月存款准备金率达到的历史高位, 迫使银行越来越重视信贷以外的业务，第四, 银行保险已经成为一种全球趋势, 保险公司需要借助银行网络迅速扩大销售规模和影响, 发挥规模经济的效应。
四、中国银行保险的发展趋势分析
受以上因素影响, 并结合国外发展经验, 北京市银行保险将呈现以下发展趋势
(一)、经营混业化
国外银行保险起步较早, 其销售模式一般经历个发展阶段分销协议阶段, 即保险公司根据与银行的协议, 利用银行的网络销售保险产品或提供保险服务, 并支付给银行代理手续费用战略联盟阶段,这种方式仍然是以协议委托代理业务为主, 但双方达成了一致的战略目标, 能采取统一的经营部署, 合作的内容和范围更全面、更广泛金融控股集团模式, 即通过银行控股保险公司或保险公司控股银行的方式, 实行混业经营。从北京目前的情况来看, 绝大部分保险公司银保业务属于分销协议阶段或战略联盟阶段。实际上, 由于国家放开银行保险代理中“ ”模式的限制, 银行主导地位更加明显, 降低了与保险公司合作的稳定性。但随着宏观经济环境向好, 国家放开混业经营的限制, 银行和保险互为支持作用增强等, 银行保险将有非常大的发展空间, 进而对银行和保险公司的合作也 提出了更高的要求。银行保险业务要适应激烈的竞争环境, 就必然要建立以资本为纽带的深层合作机制, 实现从产品合作向资本合作的转变。因此, 在有关金融保险混业经营的限制放开后, 中国银行保险发展的模式和最终形态就是金融控股公司的模式。通过这一资本融合方式, 金融控股集团公司可以通过子公司从事银行、保险等多样化经营业务, 最大限度的发挥集团品牌、营销网络、信息共享等方面的协同优势, 降低集团整体经营成本, 并从多元化经营中获取更大收益。
(二)、产品细分化
从国外银保产品的发展变化来看, 已经呈现细分化发展的格局。受经济环境、客户需求和监管政策等因素的影响, 各个国家银保产品的种类和结构都有所不同。如法国银保产品种类繁多, 大量开发意外保险、健康保险、住院保险、长期护理保险等新型保险在意大利, 零存整取、额外附加退休金以及单收人家庭保障等银保产品十分畅销瑞士则在年金型银保产品、基金型银保产品上有着灵活的设计, 可以满足不同用户的需求。相比较之下, 北京的银保产品还比较单一, 很多产品还具有同质性。随着竞争的加剧和客户需求的增多, 银保产品要想获得生存和发展, 就必须根据经济环境和客户需求进行灵活的设计, 细分客户群, 采取产品细分化的策略。只有这样, 银保产品才会适应不同的经济形势, 满足客户的差异化需求, 避免价格上的恶性竞争, 在与其他金融产品的竞争当中胜出。如年泰康人寿凭借新一代投连险产品的火爆上市, 取得了当年银保业务量亿的骄人战绩, 一举成为北京银保市场业务规模第一名。
(三)、服务专业化
银保服务的专业化包括硬件专业化和软件专业化。硬件专业化是指银保业务涉及的信息技术和设备先进, 能很好的满足推广需要。北京市银行保险为适应市场竞争, 必然要为客户提供更加一个行业一种观念安全、快捷和准确的信息服务。因此, 银行和保险公司将会加大对信息技术的投人, 加快技术和设备的更新换代, 推广操作简便、应用广泛的银保沟通系统、自动核保系统及强大的风险防范系统, 缩短客户等待时间, 为银行保险的发展提供专业的技术支持和保障。软 件专业化是指银保从业人员的知识结构、职业道德、营销手段和服务水平专业化。很多潜在客户缺乏理财规划, 对银行保险的认识还很模糊, 这时候银保从业人员的服务水平往往能起到决定性作用。面对不断提升的客户需求, 北京市银行保险从业人员唯有不断进行知识培训,强化服务意识, 才能为客户提供耐心细致、专业周到的理财服务。加强专业队伍建设将成为银保业务在今后相当长一段时期内的核心任务, 其效果将间接影响北京保险业的竞争格局。
五、中国银行保险发展对我国的启示
银行保险的产生与发展, 充分发挥了银行和保险公司资源共享、优势互补及利益均享的特点, 其积极作用是显而易见的。联合发展是必然之路, 银行业和保险业由竞争走向合作, 是经过充分发育了的成熟的金融市场的客观要求。中国保险市场作为世界保险市场的一部分, 应顺应世界保险发展的大趋势。既要吸取欧洲发达国家成熟的银保合作经验, 又要根据我国国情, 完善银行保险运作模式和外部环境,进一步加快银行保险的发展。
(一)营造有利于银行保险发展的制度环境
银行保险是金融一体化过程中混业经营的产物, 没有相应的制度环境,银行保险难以有大的发展。考虑到我国金融业并未经过充分发展, 银行和保险公司的经营管理水平及风险控制能力与西方发达国家相比有很大差距,目前大规模修改金融法律体系、确立金融混业经营制度的条件还不成熟, 坚持分业经营的金融体制符合我国现阶段的金融发展实际。但是,我国金融业以迅猛的速度在发展, 银行与保险在加速融合,随着银行业与保险业一体化程度逐步提高。银行保险由低级阶段向高级阶段发展必然要求相关的法律制度进行相应的调整, 在这一进程中有关部门应根据金融发展的内在规律和要求对不合时宜的有关规定及时进行修改和调整, 破除阻碍金融发展的制度约束, 不断进行制度创新, 营造一个良好的制度环境, 从而促进我国银行保险的发展。
(二)加强业务创新、服务创新和技术创新, 培育核心竞争力
目前的银行保险业务过多地重视市场销售, 价格竞争激烈, 忽略了在产品 同质性强的情况下业务、服务和技术创新才是企业制胜的法宝。必须在创新上挖潜, 以差异化产品、人性化服务、现代化技术赢得市场。( 1) 深化业务内容。除了现有的保险费代收付、代销保险产品、资金汇划网络结算、保单质押贷款、专项存贷款等, 还可以考虑与按揭贷款相联系的业务, 与信用卡相联系的业务以及资产证券化业务等; 简易标准产品既要有短期产品又要重视长期产品的开发。( 2) 从方便客户出发细化量化服务。扩大产品宣传, 突破只面对营业网点客户开展宣传的单一局面, 变被动式服务为主动出击; 提高投保周期、保单贷款、保单更改、理赔申请等工作效率。( 3)建立银行保险网络平台, 提升技术支撑能力。银行保险操作平台可以实现销售终端的实时核保和实时出单、银行代收保费、保险公司资金的实时划拨、客户信息档案管理和风险预警、业务统计、与保险公司和银行电子商务网站链接实现网上咨询和销售保险等。
(三)加强对银保融合的监管
银行保险涉及银行和保险两个行业, 在我国目前分业监管的体制下,对这一新生事物如何监管是监管部门面临的新问题。第一,各监管部门要保持独立性。由于目前保险产品的设计、生产是由保险公司完成的,最终风险由保险公司承担,因此保险监管机构负有更大的责任。但更重要的是建立健全监管法律法规体系,对银行保险、网络保险等创新产品建立起明确的法律法规或监管标准,不要出现“制度陷阱”和“制度真空”。第二,要加强保监会与银监会的协调合作。通过建立密切合作机制,以填补“模糊地带”的监管真空。保险公司和银行面临许多相似的风险,如信用风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、法律风险、信誉风险等,保监会与银监会可以在信用评估、风险管理、产品开发等方面开展合作, 共同开发消费者和企业的信用评级机制, 加强对风险的测评和估值的合作研究。第三, 制定和完善相关法律法规。发展银行保险业务,法律是保障。一个健康、完善的银行保险市场必然是一个依法经营管理的法制市场。鉴于目前银行代理业务发展的状况, 保监会应抓紧出台一些管理政策和规定,以利其健康发展。
六、我国银行保险的风险防范与控制
(一)规范销售资格
银保专管员必须由保险公司正式员工担任，且必须通过保险代理从业人员资格考试，取得《保险代理从业人员资格证书》方可上岗。同时，保险公司应加大产品培训，加强公司新契约回访工作，减少承保风险。同时应加大对银保销售人员的培训。银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作，提高银行一线人员保险业务的专业水平，重点培养保险理财经理，以促进业务的持续发展。对保险代理人的职业培训时数、内容等等也应当作出明确的规定。
(二)提高保险公司研发产品的能力
在银行销售保险的过程中，保险公司通常在消费者心目中的形象往往弱化，且保险公司不容易了解到消费者的需求，不利于开发适合市场需求的产品。解决这个问题的首要办法是银保联手创新产品，不能完全由保险公司闭门造车、独家开发。保险公司应通过银行了解消费者的需求，并使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对金融服务的需求。针对保险公司服务创新不足，产品同质化问题，监管部门应当鼓励保险公司产品创新，保护创新成果，促进银行保险业务开展。
(三)提升保险公司客户服务水平
客户是企业生存发展的基础，通过加强客户服务，除可以维护已有的客户外，还可以了解客户需求的变动，并通过带动效应，拓展新客户，促进产品开发和保证客户利益。应该消除消费者对银行保险产品存有的搭配销售的心理障碍，要让消费者感到银行保险产品提供的附加服务是能够为他们带来利益的。
(四)建立银行与保险公司长期合作机制，规范兼业代理机构管理 保险公司和银行应从风险防范出发，立足长远，避免短期行为。保险公司要 加强银行网点的人员培训工作，提高银行网点人员的专业性和代理保险的积极性。对银行柜台人员作出适时、客观、公正的奖惩，有效化解银行保险的操作风险。保险公司应按照《关于规范银行代理保险业务的通知》规定，单独核算银行代理保险业务，且不得以保费收入抵扣代理手续费。保险行业协会应对代理手续费等事项形成自律公约，保险公司在与银行签订代理协议时手续费率要求在自律公约范围内。监管机构应加强保险公司和代理机构内部代理业务管理制度建立和执行情况的监督机制，规范兼业代理机构管理手续。
(五)监管部门应加强对银行保险的监管
银行保险涉及银行和保险两个行业，在我国目前分业监管的体制下，对这一模式如何监管是监管部门面临的新问题。首先，各监管部门要保持独立性。由于目前保险产品的设计、开发是由保险公司完成的，最终风险由保险公司承担，因此保险监管机构负有更大的责任。但更重要的是建立健全监管法律法规体系，对银行保险、网上保险等创新产品建立起明确的法律、法规或监管标准。其次，要加强保监会与银监会的协调合作。通过建立密切合作机制，以填补“模糊地带”的监管真空。保险公司和银行面临许多相似的风险，如信用风险、市场风险、利率风险、流动性风险、操作风险、法律风险及信誉风险等，保监会与银监会可以在信用评估、风险管理及产品开发等方面开展合作，共同开发消费者和企业的信用评级机制，加强对风险的测评和估值的合作研究。监管部门应加强行业自律，出台相应的自律公约，规范银行保险竞争。监管部门应转变观念，通过创新监管方式，加强以预防性为主的风险性监管，逐步建立符合中国国情的风险监管指标体系，防范化解保险风险。保险公司与商业银行应当通过风险管理的正确实施，加强风险防范，避免保险公司和银行经营风险的发生，保证银行保险业务的顺利开展，保持保险公司和商业银行的商誉，提升银行保险业务品牌。
(六)找准价值创造点, 构建战略联盟合作模式
银行保险战略联盟合作模式的构建能够带来互补效应和协同效应,那么又如何去构建战略联盟呢? 笔者认为要想摆脱现行普通代理关系合作模式下所面临 的困局, 建立银行保险战略联盟的合作模式, 最有效的办法就是跳出现有的市场竞争框架, 建立全新的价值点, 并且通过这些全新的价值点推动业务模式的主动升级。具体做法包括如下三部分: 1.创造新的竞争点, 摆脱固有的竞争模式。固有的竞争模式是一种行业惯例, 如果竞争主体默认了行业惯例, 就意味着要么按照现有的规矩办事, 要么失去市场。通常, 竞争主体都会把行业惯例看成行业的运作方式予以接受。不打破这种行业惯例就只能停留在无休止的价格战上, 就无法实现突破性增长, 无法建立银行保险更高层次的合作模式———战略联盟。为此, 保险公司应当避免沿用传统的战略逻辑, 采用创造崭新价值点的战略。创造崭新价值点的战略否认市场竞争和发展的条件是给定的, 否认战略思维应该以竞争对手为参照系; 它认为公司的发展战略应该以整个行业的发展方向为参照系, 竞争的环境应该由竞争主体营造而非遵从。应用于银行保险业, 创造崭新价值点的战略要求保险公司必须寻求价格和佣金以外, 与双方合作关系更为密切、更为关键的价值点, 并进而建立战略联盟式的合作关系。
2.六大价值创造点, 构建银行保险战略联盟模式。总结银行保险业务的运作过程, 有助于我们发现尚未被发现的价值点, 并构建银行保险战略联盟模式。首先, 必须开发出适合战略联盟中银行销售的保险产品,并根据产品和销售的特点对银行职员进行悉心培训; 同时, 要在保险公司和银行之间建立一套运作顺畅的行政管理系统, 保证销售过程中以及随后的客户服务能够到位; 当然, 需要有足够的激励机制引导银行职员主动销售保险产品; 最后, 合作双方可以通过共用品牌使得资源可以进一步整合。从这一过程我们可以看到, 已被开发的价值创造点有产品、培训、行政管理系统和激励, 尚未被开发的则有客户服务和品牌。银行保险双方可以通过扩展已开发的价值创造点的外延, 以及赋予未开发价值点以内涵, 来建立新的价值创造点, 整合保险公司和商业银行之间的营销体系, 打造银行保险的品牌效应。
3.在既有的法律框架下, 构建银行保险战略联盟模式。虽然在现有的监管 体系下, 国内多数保险公司最多只能发展到战略同盟的阶段, 但是相比其初级的代理关系, 战略同盟所能实现的收益已经十分可观。因此, 保险公司和商业银行应该采用价值创新策略, 主动去推动业务模式的升级更替。通过拓展原有价值点的外延, 以及创造新的价值点, 短期内可以分散竞争的集中度, 为公司赢得时间来夯实基础, 实现渠道的稳健发展; 在长期, 通过不断深入的合作, 保险公司与银行之间的合作关系会更加紧密, 合作深化的结果就是导致业务模式的演进, 从整合程度较低的模式发展到更为高层次的战略联盟模式。在整合程度更高的模式下,保险公司依然可以根据行业发展的方向, 以及公司整体战略, 依循创造新价值点的战略, 来分析相互合作过程中如何创造更新的价值点, 进一步拓宽和深化合作。
七、结语：
现行普通代理关系合作模式已经不能适应国内银行保险的发展需要, 而在既定的金融制度条件下, 战略联盟是银行保险唯一可行的合作模式。本文从学理上分析了银行保险战略联盟合作模式构建所能够带来的互补效应和协同效应, 并提出要从找准价值创造点, 主动升级银行保险合作模式, 来建立银行保险的战略联盟。至于今后的研究, 可以具体围绕组织形式、产品模式、服务模式、网络系统等去进一步探讨银行保险战略联盟合作模式的构建。
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后 记
在本文撰稿期间，一直得到论文指导师的悉心指导。在此向一直关心教导我学业学习的领导、老师和同学们表达我深深的谢意。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我将以我心之全力，不断在经济学的研究中探索，以不辜负大家的殷切期望。
陈禄元
二〇一一年十一月二十日
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