无论是刚进职场的我们，还是成长路上的奋斗人，在工作的过程中，我们不断的积累经验，吸取他人与自身的教学，优化自身的工作方式。在长时间的工作下，我们自身的工作水平，有着显著的提升，为自己写一份工作总结吧，用于记录与反思自己的工作情况。下面是小编为大家整理的《寿险公司运营工作总结》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！
对寿险公司内控工作的思考
摘要：推进内控建设，强化内控监管，防范和化解经营风险不仅是公司各项经营管理工作的基础与核心，也是提高公司核心竞争力的必然途径，更是确保公司持续经营、永续发展的前提和保障。本文分析了寿险公司内控工作的问题，提出了相应的对策，并在此基础上对内部控制监管的进行了分析。
关键词：寿险公司;内部控制;监管
一、目前寿险公司内部控制的现状和存在的问题
(一)基层管理者对内部控制制度重视不够
公司的管理层，尤其是基层公司的管理层还没有将内部控制制度建设作为头等大事来抓，没有站在影响公司生存发展的战略高度上重视公司内部控制机制建设，重业务轻内控仍然存在。部分公司的管理层对内部控制的认识还停留在比较原始的阶段，认为内部控制就是内部监督，把内部控制看作是一本本的手册、各种文件和制度;对内部控制的认识还未理性化，没有意识到内部控制给公司带来的利益;有些内部控制制度对部分分支机构的管理者缺乏必要的约束和监管，难以保证会计和统计数据的真实性和准确性，内部稽核和外部审计制度形同虚设，削弱了内部控制制度的监督效率。
(二)内部控制环境有待改善
内部控制作为由管理者为实施各项管理目标而建立的一系列规则、政策和组织实施程序，与公司治理结构及管理是密不可分的。目前公司是按行政区域设置金字塔形的组织架构，多级管理、机构繁多、职能部门之间分工不明确、职责交叉，内控管理的交叉重叠与盲点同时存在，极大地削弱了内部控制职能的发挥。另外，在企业文化方面，由于许多管理者的指导思想不明确和重视程度不够，内部控制职责并没有深入到每名员工的脑子里和工作中，公司没有形成良好的内控文化氛围。
(三)执行意识和执行力度层层减弱
目前，内部控制执行问题远比健全问题突出，制度再完善，没有被很好的执行，就如同一纸空文，没有任何意义。各级公司在内部控制执行意识和执行力度上呈现出层层减弱的局面，很重要的一个原因就是我们监督机制不够健全。上级公司职能部门下发的文件只提供指导性意见，各公司在制度落实上主要依靠自律。尽管公司有较为健全的内部控制制度，但是各项内部控制制度落实不到位，制度执行的自觉性和执行效果大打折扣，存在着制度上写的是一套，做的是另一套的现象。
(四)内部监督部门职能没有发挥
审计、纪检监察、销售督察、内控合规等部门作为公司的职能监督部门，由于长期以来形成的观念以及组织、人事制度和权限等方面的原因，对查处问题受公司利益的影响和领导的制约，通常采取"大事化小，小事化了"的办事方法，对违反内控制度的行为不能做到严厉惩处。
二、加强公司内部控制建设的对策
(一)加强企业文化建设，建立良好的内部控制文化
企业文化是公司内部控制的思想灵魂，是影响公司内部控制环境的一个重要因素。建立良好的内部控制管理文化，实现精神上的"软约束"，是从根本上防范和控制风险的有效手段。
1、高管层高度重视，倡导建立良好的内控文化。企业文化的建立与员工行为规范的建立和明确，与高级管理层对内部控制的态度有很大的关系。如果高层管理者确信内部控制是重要的，那么企业中的其他成员就会随之认识到这一点并自觉遵守。所以，建立内控文化，首先要从高管层发起倡建。
2、培养内控管理理念，增强全员内部控制意识。公司应通过宣传教育、学习培训等各种方式，向全体员工培养内控管理理念，使广大员工意识到内部控制管理是公司经营战略的重要组成部分，关系到公司的生存发展，确保每个员工都能在各自岗位上自觉地履行自身的内部控制职责。
3、培育良好的职业道德，规范员工日常行为，促进合法合规经营。将员工行为守则、职业道德标准、违规行为界限等内容与员工日常管理规定结合起来，激发全体员工的内部控制意识，倡导各级员工合力创建优良的内部控制文化。
(二)对内部控制制度进行梳理，推进内部控制制度体系标准化
1、对现行的内部控制制度进行全面梳理，制订统一规范的内控体系文件。内控体系文件应有标准规范的文本格式，同时要求覆盖整个公司的所有业务管理行为，指出每項业务行为的关键风险点。
2、内控体系文件还必须根据新业务发展和新情况变化及时做出修订，以确保内控制度的时效性。
(三)完善风险分析评估机制，利用先进的科技手段提升风险分析评估技术水平
充分运行404遵循工作成果和科学的内部控制评估手段，建立全面覆盖道德风险、市场风险和操作风险的风险分析评估机制，使公司的管理层能随时掌握其所面临的风险状况，及时采取相应的措施，规避或控制可能出现的风险损失。做到未雨绸缪，加强对新业务的风险评估分析。
三、关于深入推进公司内部控制监管的几点思考
(一)充分发挥公司“四道防线”的作用，齐抓共管、各负其责
做为公司风险防范的第一道防线销售部门，是整个内部控制过程中非常关键的一个环节，是风险防范的第一责任人。“治病要治本，治污要治源”，要真正解决我们在经营活动中存在问题，防范和化解管理中的风险隐患，就必须从源头抓起，充分发挥第一道防线的作用，是做好公司风险防范工作的关键所在。第二道防线是业管、财务、信息、客服、精算等后援管理部门，主要职责是充分利用专业的业务知识和业务技能，对欺诈及逆选择等销售风险、保费收入真实性风险、准备金评估风险、资金管理风险以及其它相关风险进行有效的判断和控制，并通过技术手段加以控制。风险防范的第三道防线是内控合规部，主要职责是将公司的整个经营活动流程化，找出公司在经营中的风险点和控制点，并通过访谈、测试、合规检查等方法，及时发现和梳理前两道防线在制度设计和遵循执行过程中存在的问题、矛盾、缺陷和漏洞，通过采取完善制度、强化遵循、考核激励和责任追究等措施，来弥补缺陷、堵塞漏洞、减少公司的损失;最后一道防线审计、监察部门，承担着整个公司防范和化解经营风险的重要职责，要对内控合规部门的内控评估结果，通过审计检查等方法进行再评价。
(二)严格执法，奖惩分明，强化管理层对公司内部控制的责任
执行的最关键环节就在于奖罚一定要分明，执行的好和执行差都得到一样的待遇，或者执行差的在表面上表现的更好，会得到更好的待遇，久而久之，作为执法者就将失去公正，也将失去信任，那时候，执行就是一句话。
作者简介：梁璐(1988.11-)，女，汉族，湖南长沙人， 在职研究生， 教师/中级会计师，研究方向：审计。
作者：梁璐 张昌松
摘 要：本文概述通信运营企业“驱动公司增长”的内涵，分析“驱动公司增长”目标诉求对财会工作的要求，思考提升通信运营企业财会工作的路径。
关键词：驱动公司增长 通信运营企业 财会工作
一、通信运营企业“驱动公司增长”的内涵
“驱动”原本和“推动”、“带动”一样，是让特定主体向特定组织积极的方向运行前进提供一种动力及支撑的行为。不过，在信息化时代境遇下，随着“驱动程序”这个概念的出现，“驱动”有了新的含义。在操作系统中，驱动程序虽然只是一个小块代码，但却是决定硬件正常运行的关键条件，在驱动程序缺位的情况下，操作系统无法工作及运转。在这种境遇下，驱动本身增加了关键角色及意义的含义。
“驱动增长”、“驱动组织增长”、“驱动业务增长”、“驱动公司增长”等目前已经成为包括通信运营企业在内的部分行业企业的熟语。对于具体含义，笔者认为应该包括三个方面内容，首先，从驱动的原本意义上来说，“驱动公司增长”实际上展示了特定主体相对于所在组织发展而起到的一种积极作用，及这种作用的切实发挥，即和一般意义上的推动公司发展内涵相近。其次，从由驱动程序而引发来的新含义上说，“驱动公司增长”是特定主体相对于特定组织、部门及领域的积极发展趋势而言，具有非常关键甚至是决定意义的行为，在公司业务及管理系统中只有核心部门才有可能起到这方面的作用。再次，“驱动公司增长”的显性客体虽然为公司、组织及业务等可视化的事物，不过更深层次实质追求的增长客体则是负载于这些可视事物之上的价值。总而言之，在通信运营等行业企业而中所言及的“驱动公司增长”，实际上是特定领域主体对其所属组织及公司的价值增长，能起到并且必须起到积极而且关键推动作用的情势。
二、“驱动公司增长”对财会工作的要求及挑战
(一)在范围方面，要求实现和各业务线条的高度融合。在诸如通信运营等行业企业中，业务线条是直接产生利润及价值的主要途径，包括优化管理及资源配置等效果的实现也需要借助各业务线条。同样，财会部门的财会工作，推动实现“驱动公司增长”目标诉求，同样绕不开各业务线条。这需要财会部门的财会工作，走出财务部门的局限及范畴，深入到各业务线条层面，深度实现业财的高度融合。
(二)在职能方面，要求实现财会向管理的重心转移。“驱动公司增长”目标诉求的实现，远非单纯财会方面的技能及系列数据所能提供及应对的，即传统意义上的财会工作，或者说会计核算、会计管理等职能的发挥，无法确保这种目标的实现，组织价值的增长更多地需要财会及管理有效融合。
(三)在层次方面，要求推动实现价值管理的落实。根据上部分对“驱动公司增长”之第三层次的理解，要求财会部门的财会工作驱动公司或特定业务增长的不仅是可视的营业额、利润、市场占比，更在于企业组织的价值增值。在这种情况下，要求诸如通信运营等行业企业财会部门的财务管理工作，在夯实财务基础工作的同时，强化宏观战略视野，适当扬弃表层化的财务数据，以企业组织的价值链为抓手，把价值管理深度落实到具体财会工作中去。
(四)在定位方面，要求涉猎决策跻身企业管理核心层。根据上部分对“驱动公司增长”之第二层次的理解，财会部门的财会工作，如果想起到这方面的目的，或者达到类似的诉求，就应该超脱或扬弃过往把财会部门为支撑部门的原本定位，把财会部门及其工作看成企业组织管理及业务系统核心层的重要组成部分，把财会部门的财会工作融汇到企业决策机制中去。对于财会部门而言，“驱动公司增长”的目标诉求，要求他们应该有核心部门而非支撑部门相对应的胜任能力、工作机制及资源支撑，要求他们能为高层决策提供切实助力。
三、提升通信运营企业财会工作的路径
(一)在微观方面，实现财会工作向业务层面的深入渗透。通信运营企业财会部门应该主动走出财务会计的局限，积极渗透到系列业务线条的发展及开拓中，借助财会路径实现对各业务情况的掌控、把握、分析，围绕具体业务的推进构建绩效考核设计及会计管理模式;在为各业务线条提供传统财会支撑的同时，充分利用初步研判，促动诸如同质低价等特定境遇下最优策略的出具及选择，推动提升或者说最大限度地发掘各业务线条创造价值的能力和潜力。在市场近似饱和的目前，利用财会部门的优势强化对客户成本的准确预测，籍此推动市场策略的优化，对于各通信运营企业而言，尤其关键。
(二)在中观层面，优化资源配置发掘企业潜力。通信企业财会部门在推进财会工作，在关照及分析各业务线条及管理决策事项的过程中，应该适当把工作重心从确切合规的会计核算及会计信息出具转移到寻找优化资源配置这个目标方向中去，应该把资源配置提升到财会部门具体工作的核心地位。对于这方面，可以借力全面预算管理的落实，依托各层级的预算预估、计划、分配、执行、跟踪等，观察审视资源配置情况。对于新技术、新挑战、新情况随时都可能出现的通信运营行业企业来说，应该适当提升预算调整的弹性及效率，打造高效的纠正机制，在确保调整必要合理的基础上，尽量提高预算调整必要出现后的调整落实速度，以向时间要效率地态势提高优化资源配置产生的增值效果。
(三)在宏观层面，思考战略变革提升核心竞争力。通信企业财会部门在推进财会工作的同时，在集中关注企业内部既有资源及业务结构的同时，适当关注研究外部环境等要素，适当思考宏观或者战略层面的变革和转型的可能性及可行性，以为企业持续发展及中长期意义上的价值实现提供保障。对于特定通信企业财会部门而言，主要可供思考的维度有三，维度之一是拓宽产业链，适当向上下游延伸，获取更多更佳的赢利点;维度之二是转移投资方向，在诸如移动互联网产业等新兴市场中寻找新的发展机遇;维度之三是革新商业模式，比如适当扬弃实体经营模式，部分地选择资本运作，提升企业资产的资本能力。
另外，在具体过程层面，应该注意持续开展价值评估。该评估可以考虑适当和预算执行分析同时推进。不过，需要注意的是，价值评估从深层次的价值角度，而非表层化的预算数值角度关照既有资源的配置情况及效果，具体评估频率相对于预算分析而言可以稍微稀疏一点。
参考文献：
[1]王双全.财务管理在通信企业内部控制建设中的作用分析[J]. 财经界(学术版). 2015(04)
[2]柳林林. 对通信企业财务管理改进的探讨[J]. 现代营销(学苑版).2015(06)
(作者单位：中国电信股份有限公司福建分公司
福建福州市 350000)
作者：张曹星
【摘要】当前，我国普通寿险预定利率市场化改革逐步启动，寿险产品的结构调整成为必然趋势。本文采取了面板数据回归的方法，对2008～2011年间36家寿险公司的数据进行了研究，结果显示普通型寿险产品的占比份额对寿险公司的利润具有显著的正向影响。结论认为对于盈利能力较好的公司应当适当提高普通寿险产品占比份额，这有利于公司对于利润最大化目标的实现和公司的健康可持续发展。
【关键词】普通寿险占比 盈利能力实证
为了促进中国人身保险业稳定持续发展，中国保监会于2013年8月1日下发了《中国保监会关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》，规定保险公司今后可以按照审慎原则自行决定普通型人身保险的预定利率。而早在2009年2月，保监会也下发了《关于加快业务结构调整进一步发挥寿险保障功能的指导意见》，强调了要加大力度发展普通型寿险产品。这些举措都充分说明了普通型寿险的发展对于保险公司的重大影响和意义，同时，这也倒逼着保险公司开始进行产品结构的转型和调整。那么保险公司的产品结构对其自身的盈利能力会造成怎样的影响，本文将在以下进行探讨。
一、研究方法及变量选取
(一)研究方法
本文采用实证的方法进行研究。考虑到普通寿险占比属于公司的内部控制因素，所以本文从微观层面选取变量。同时，为了更充分地运用数据中的信息，采用面板数据进行研究。
(二)变量选取
衡量寿险公司盈利能力的指标有很多，例如营业利润率、净利润率、净资产收益率等。考虑到数据的可得性，并且排除营业外收支和所得税费用对寿险公司利润的影响，本文采用营业利润率(Profit)作为被解释变量。即：营业利润率=营业利润/保险业务收入。
寿险公司的盈利能力一般包括两个内容，一是运用尽可能少的承保成本获得尽可能多的承保利润，二是以尽可能少的投资成本获得尽可能大的投资收益③。为了减少模型的复杂程度，更好地看清变量之间的关系，本文仅对以下五个方面的指标中选取代表性指标进行研究。
1.资金运用指标。寿险公司的业务结构中有大量的长期型保单，并且一些公司的投资型业务占比较高，因此壽险公司对于资金的投资运用是其产生收益和弥补亏损的重要渠道。本文中采用投资收益率(Investment)衡量公司资金运用的能力，即投资收益率-投资收益/可运用资金：考虑到计算的简便性和数据的可得性，在此采用资产负债表中的总资产代替可运用资金。通常来讲，用总资产衡量的投资收益率比实际的投资收益率小，但是相比来说差异并不大。
2.经营风险指标。寿险公司的经营风险指标包括赔付率和退保率。赔付率在微观上体现保险企业的经营水平，赔付率过高导致寿险企业利润下降，但过低会抑制寿险产品的保障功能。退保率衡量了公司的退保风险，过高的退保率导致客户流失，并降低了资金的可流动性②，造成公司盈利能力的下降。本文采用已赚保费赔付率(Payout)和退保率(Surrender)作为衡量指标，即：赔付率=赔付支出/已赚保费，退保率=退保金/(年初寿险责任准备金+长期健康险准备金+本年保险业务收入)。
3.费用指标。寿险公司的手续费、佣金支出、业务及管理费用等是较大的支出，但同时，它们也能够通过寿险公司进行内部控制。若寿险公司能够优化管理机制、降低费用支出，其盈利能力会得到很大提升。衡量费用的指标有综合费用率、营业费用率等指标，为了简化计算，本文采用如下的费用率(Fee)计算指标：费用率=(手续费及佣金支出+业务及管理费)/已赚保费。
4.公司规模实力指标。寿险公司的规模通常用市场份额进行衡量。市场份额大的公司在管理水平、公司知名度、运营效率等方面比中小型公司强，相应的盈利能力也就越强。本文中，市场份额=各寿险公司保费收入/整个寿险市场总保费收入。
5.产品结构指标。产品结构指标即普通寿险保费收入在全部寿险保费收入中所占的比例，其由普通寿险保费集中度(Structure)进行衡量：普通寿险保费集中度=各寿险公司普通寿险保费收入/各寿险公司保险业务收入。
(三)数据来源与统计
考虑到数据的可获得性和统计口径的一致性，本文采用2008年至2011年的保险行业数据。所有的数据均来自《保险年鉴》(2009年～2012年)。由于寿险公司开业当年有大量的费用支出，同时，专业健康险和养老险公司的业务结构与一般的寿险公司具有很大差异，因此在统计时将寿险公司首年数据和健康险、养老险公司的数据予以剔除。最终本文选取了36家寿险公司的数据作为样本，其中包括14家外资企业②和22家中资企业，收集了共168组数据。这36家寿险公司的市场份额总和达到了95%以上，整体上具有代表性。
二、模型构建及结果分析
(一)平稳性检验和协整性检验
运用Eviews软件对每个变量进行单位根检验，结果显示各变量均通过了单位根检验，是平稳的时间序列。同时，各解释变量与被解释变量之间也通过了Kao检验，即各变量之间是协整的。
(二)模型构建及回归结果
在短期面板数据中，时间因素的影响并不显著，因此选取个体固定效应模型进行回归较为合理。基于以上分析对该面板数据建立模型如下：
Profitit=C(0)+C(i)+C(1)Surrenderit+C(2)Structureit+C(3)Feeit +C(4)Shareit+C(5)Payoutit+C(6)Investmentit+εit
其中C(i)代表每家寿险公司自己的个体效应系数。运用最小二乘法对数据进行个体固定效应模型回归，R2值偏小，因此考虑用Cross Section-Weight进行加权回归消除异方差。在剔除了不显著变量后，得出的回归结果如表二所示：
表二 寿险公司利润率影响因素分析(Ⅱ)
注：回归结果中省略了随个体进行变化的系数回归结果。
該回归结果中各解释变量的系数显著，且都通过了Wald检验，说明模型包含的解释变量都对因变量具有显著影响。同时，模型的R2值为0.87，拟合优度较好，并且较第一次回归有了明显的提升。DW统计量接近于2，不存在严重的自相关问题。
(三)回归结果分析
从以上的回归结果中可以得出以下结论：
一是寿险公司的业务中普通寿险占比对公司的利润率有显著的影响，并且这种影响体现为正相关关系。由于普通寿险产品注重于人身保障而不是投资收益，因此其储蓄因素极少，保险人承担的是被保险人的特定风险，且保险人承担风险的期限是一定的，因此普通寿险是寿险公司中最能体现保险保障功能的产品，也是能够为寿险公司创造较大收益的险种。在一定的范围内，寿险公司中普通寿险占比越多，其盈利能力也就越强。这个结论与之前的理论探讨结果是一致的。
二是退保率和费用率对寿险公司的利润率有显著的负向影响，这与之前的假设也互相吻合。退保率越高，寿险公司的投资资金流动性下降，客户流失严重，对于公司的盈利能力产生了负面影响。费用率是公司成本的一部分体现，费用率越高，公司的成本就越高，由此造成利润率下降。
三是市场份额与寿险公司的利润率呈现显著的正相关关系。市场份额是一家公司市场规模和经营实力的体现。一家寿险公司的市场份额越大，其所拥有的客户群体就更多，造成的外部性效应也就越强。同时由于规模经济效应，市场份额的扩大有利于公司更好地运用资源、节约成本，为客户提供更优质的服务。因此市场份额越大，寿险公司的盈利能力也就越强。
四是赔付率和投资收益率对寿险公司的利润率没有显著影响。这与之前的理论阐述有一定的出入，可能是由于选取的面板数据时间过短，没有充分体现出长期保单的赔付情况以及指标的计算方法有关。
三、建议
(一)以普通寿险预定利率市场化为契机优化产品结构
寿险市场预定利率的市场化降低了普通型寿险产品的价格，同时也对分红、投资型的寿险产品产生了一定影响。很多寿险公司在过去都存在着程度不一的产品结构失衡问题，但是由于抢占市场份额、拓展寿险业务的需要，许多公司不得不维持此种产品结构失衡的状态。如今，寿险市场预定利率的市场化为公司对产品结构的调整提供了一个契机，为普通寿险的良好发展奠定了基础，寿险公司应当抓住此次机会，对产品结构进行合理的调整。
(二)在实现盈利的基础上提升普通寿险占比份额
公司整体的管理能力和运营能力是其实现盈利的重要基础。根据以上分析，寿险公司应当在保证本身运营和管理良好的情况下，适当地提高普通寿险产品的占比份额，从而提升公司的利润率，实现寿险公司的良好可持续发展。
(三)利用新型销售渠道推广普通寿险
寿险公司可以利用创新的销售渠道对保障型的普通寿险进行宣传，使消费者能够更迅速地了解到寿险产品，更便捷地购买到保险产品。目前网络保险、保险门店的发展十分迅速，这些新型的销售渠道可以为普通寿险的销售增添一分动力。
注释
①魏华林，林宝清.保险学[M].北京：高等教育出版社，2011：289。
②刘玉焕，江生忠.影响寿险公司盈利能力因素的实证研究[C].武汉：中国保险教育论坛，2013：402。
③在外资企业中，由于友邦公司在《保险年鉴》中是按照其在北京、东莞、广东、江门、江苏、上海、深圳七家分公司分别统计的，因此在分析时将其分别看作七家公司纳入样本中。
参考文献
[1]尚颖，张连增，段白鸽.以利润最大化为评价指标的寿险业务结构调整浅探[J].现代财经(天津财经大学学报)，2011，09：28-35.
[2]尚颖，贾士彬.中国寿险产品结构调整的影响因素分析——基于公司微观层面的实证分析[J].保险研究，2012，02：13-20.
[3]江生忠，刘玉焕.产品结构失衡对寿险公司资本结构、盈利能力和偿付能力的影响——以上市保险公司为例[J].保险研究，2012，03：45-53.
[4]刘玉焕，江生忠.影响寿险公司盈利能力因素的实证研究[C].武汉：中国保险教育论坛，2013：402.
[5]杨汇潮，江生忠.基于面板模型的中小寿险公司盈利能力研究[C].武汉：中国保险教育论坛，2013：429.
作者简介：陆雅红(1991-)，女，中央财经大学保险学院，在读研究生，保险经营与风险管理;张颖(1991-)，女，中央财经大学保险学院，在读研究生，保险经营与风险管理。
作者：陆雅红 张颖
xxx年终总结
xxx年，在我们发中国史册上必将留下深深印记的一年，这一年大事频发，从上半年冰冻灾害、汶川大地震到下半年奥运会成功举办、全球金融风暴的暴发„„无一不把本就不平静的经济环境引得更加波涛汹涌、波澜起伏。xxx支公司在这种复杂多变、困难重重的环境下，在分xx公司党委的正确领导下，我司牢固树立科学的发展观，努力实践“三个代表”重要思想，通过全体员工的奋力拼搏，开拓创新，勇于进取，公司业务取得了长足发展。回顾一年的工作，既有成功的经验，也暴露了一些不足，为了总结经验，改进不足，现将全年工作总结如下。
一、基本经营情况。
截止至xxx年12月31日，xxx共实现总保费5653万元，其中：个险期交保费978万元，短期险保费127万元，团体年金保费279万元，中介业务保费4270万元。各项指标均能较好完成分公司下达的计划任务。
二、团结一心，个人业务取得突破性发展。
个人业务是我们的核心业务，是公司持续经营、稳健发展的基础。2008年伊始，我公司根据自身实际情况制订了相应的激励措施，利用“产说会”、“客户答谢会”等多种销售模式，全体员工斗志昂扬、挥洒汗水，经过辛勤的耕耘，终于取得了丰硕的成果。
核心业务的迅猛发展，背后要有一支强有力的核心队伍作为支撑。公司一开始就加大了队伍建设力度，把展业和增员结合起来，通过增员来推动业务发展，通过业务发展带来的实惠来带动增员。我们各级主管也付出了大量辛勤的劳动，他们无时无刻不在关注着自己的属员，帮其解困、助其成长、让其心安，正是他们无私而伟大的博爱精神，让我们的员工感觉到了公司的温暖，做到了有爱留人。
三、雄踞市场主导，再创中介辉煌。
今年面对巨大的挑战，我们并没有退缩，按照省、分公司的统一布署和安排，我们积极联系各代理机构和网点，加强业务指导和促成。在认真为网点做好服务工作的同时，我们还发动全司员工共同努力，全司一心，加大自营业务规模，做到不等、不靠。通过全司员工和各代理机构的共同努力，我司上半年共实现保费4267万元，这一成绩已经创造出xxx中介业务历史新高，业务规模是xxx年全年的4倍多。
四、以人为本，诚信服务。
服务是企业的生存之本，服务质量的好坏不仅关系到公司业务的发展，还关系到公司的声誉以及未来。因此，我们从未放松过对服务质量的要求和服务技能的提高。对柜面人员进行了培训，并统一着装，使客户来办理业务时感觉到更专业、更方便、更温馨，全面提升了服务质量和公司的形象。我们坚持“以人为本、客户至上”的服务理念，想客户所想，急客户所急。我们辛勤的劳动，也得到了广大客户的信赖和认同，在以后的工作中，我们还将继续以快速、专业、高效、准确的服务为广大客户提供一流的服务。
公司还进一步加强了收展队伍，使之能更高效地通知客户及时交费。极大地方便了客户，同时也有效地避免因未及时交费导致合同失效而给客户造成损失的风险。
五、奉献爱心，勇担社会责任。
2008年自然灾害不断，5·12大地震更是全球震惊，xxx全体员工第一时间自发捐款xxx元，把爱心汇向了灾区，全司2名中共党员自愿向组织缴纳了特殊党费xxx元。更有多名员工纷纷提出要到抗震救灾的第一线去，出于当时实际情况的考虑，公司婉拒了他们的要求。
六、深入开展思想政治教育和党风廉政建设工作。
在精神文明建设中，我司一直以来把对党员干部的思想教育放在工作的首位，在到学习有制度、有计划、有记录、有交流。全面学习了党的方针、政策和重要会议精神。通过学习，进一步端正和提高了领导班子思想和认识，增强了政治敏锐性。
我司一直以来注重良好党风政风的建设工作，以党中央关于《建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败体系实施纲要》为指导，认真贯彻全国系统纪检监察工作会议和治本抓源头责任制现场会议精神，在各级公司党委统一领导下，围绕“权”、“钱”、“人”三个核心环节，采取“教育、改革、立制、监督、查处”五位一本的整治措施，标本兼治，惩防并举，齐抓共管，在强化建设，加大预防力度和监督管理上下功夫，有效防范了经营风险的发生，促进经营管理，推动业务稳健、持续发展。
七、存在的问题和不足。
虽然我们在工作中作出了很多努力，但还有些方面仍有所欠缺，主要表现在：
1、对理论学习和业务学习有所放松。主要表现在疲于市场竞争和业务发展，对非本职业务方面的学习没有跟上。
2、思想观念转变得不够彻底，对完全满足市场竞争需要还有一定的距离。
3、队伍建设虽然得到了前所未有的加强，但业务员展业技能单一，留存率低等问题也凸显出来。
4、客服人员日常培训力度不够，服务意识还要提高，服务水平还有待进一步增强。
近年来，随着我国经济社会的快速发展，洗钱源头的“黑钱”数量呈上升趋势，洗钱活动增多，方式手法愈发多样化;随着洗钱需求的增加，犯罪分子可能要将寿险公司及产品作为洗钱的工作，与此同时，保险产品的不断演变也不同程度地吸引了“黑钱”，保险行业日益成为犯罪分子洗钱的重要领域，面临着愈演愈烈的“黑钱”的威胁和冲击，寿险公司如何应对，成为一个现实而迫切的课题。泰康人寿吉林分公司的反洗钱工作开展时间较短，尚无洗钱案件发生。实际工作经验不足，愿多学习多交流。这里结合国内寿险公司机构设臵、业务流程及反洗钱工作实践就寿险公司洗钱风险问题发表如下观点，供商榷：
一、产品、中介、操作存在的洗钱风险
主要体现在两种产品，保障型险种保险期限长、费率较低、保险缴费方式和退保操作灵活;投资型险种现金价值高、合同保全快、资金划转活，投资分红后使保险金转变为投资收益，这两种方式易被洗钱分子利用，为非法资金合法化提供了操作的可能。
保险中介机构引发洗钱风险。中介机构在追求利润的过程中，存在明知客户可能洗钱的情况而不报告甚至尽力掩盖事实的可能性，甚至可能与客户存在隐性关系，或被控制和操纵，蒙蔽保险公司，产生洗钱风险。
操作风险引发洗钱风险。利润最大化是企业的经营目标，保险公司也同样。保险公司对洗钱分子通过趸缴可能获取的大宗保费，可能会降低审核门槛。退保时，洗钱分子可能会采取成本较高的短期退保方式，保险公司可获得比较客观的手续费，也容易放松警惕。
尽管在人民银行指导下，寿险公司做了大量工作使得上述风险 1
得到有效遏制，但在个别地方或因个案仍有存在。
二、寿险公司业务环节存在洗钱风险
(一)展业环节
业务拓展主要是完成投保资料的收集和交付。在此阶段，代理人是寿险公司的第一风险官，进行第一次风险识别。如果客户没有履行如实告知业务，或者业务员只顾个人销售业绩没有按照投保规则对投保单进行逐项审核，甚至答应客户一些不合理的要求做出保险责任以外的承诺，就会为洗钱分子提供可乘之机，公司也无法核实客户的真实的投保动机，增加洗钱风险。
从保险产品的销售渠道来看，进行展业的主要是公司业务员、保险中介公司和商业银行代理网点，而中介公司和商业银行是独立于保险公司的金融机构，现有法规中没有规定它们必须履行客户身份识别义务，只是要求在委托协议中明确双方在识别客户身份方面的职责，因此这些中介可能为了追求效益而疏于客户身份识别，同样增加洗钱风险。
(二)核保环节
核保是保险人选择或评估申请保险保障的风险个体并做出承保决定的过程，也是洗钱风险较大的业务环节。
客户及展业人员的不如实告知，大大降低了核保人员对可疑资金来源及真正投保动机的准确判断，给洗钱分子带来了可乘之机。在核保环节经常会发现的可疑点：交费期间短、交费频率低、交费金额大、保险期限短、返还保额大、退保有特殊约定、追溯保单生效日、资料不真实等。
(三)收费环节
个险产品在收取保费时的洗钱风险比团险要小，但是仍然存在
一定的风险。主要有如下方面：
(1)投保人要求用大额现金趸缴保费。(2)保险中介公司代理的保险产品的保费收取是以公对公的方式由中介公司的帐户转账到保险公司帐户的，保险公司难以或者无法获得客户资金来源信息和帐户信息，因此在后续的犹豫期撤单、退保、满期给付或理赔等资金给付环节就会出现客户资金进出帐户不一致的问题，为洗“黑钱”留下漏洞。(3)对于商业银行网点代理的银保产品，客户在银行柜面缴纳保费，通过银行网点归集到公司在该银行渠道开立的保费归集帐户中，银行代理网点容易忽视客户资金的真实来源，不顾客户的缴费方式，这也为洗钱分子留下后路。(4)洗钱分子为掩饰身份和收益的非法来源，在缴纳保费时委托不相关的第三人代缴，如果忽视对第三方身份的验证，没有核实第三方与投保人、被保险人和受益人的关系，很容易让“黑钱”流入保险公司。(5)大部分保险公司都规定业务员不能代收保费，但实际操作中这样的情况仍会出现。业务员为了销售业绩可能与洗钱分子串通，代缴保费掩盖非法收益的来源，甚至从洗钱分子那里得到好处。(6)当前的各种反洗钱系统仅以数额达到一定标准的缴费客户进行筛选，识别工作仍然是人工，如不能细致入微、认真核对，就会给洗钱分子以可乘之机。
(四)保全环节
保全是指保险公司为了维护人身保险合同的持续有效，根据合同条款约定及客户要求而提供的一系列服务。
保全业务中洗钱风险中最大的环节是犹豫期内解除合同，频繁更换受益人，要求变更缴费途径，特别是将转账方式变为其他方式。
保全业务中可能的洗钱行为有以下几种：(1)宁愿损失投连险
等产品的初始费用执意解除保险合同。(2)退保时要求将保费退还给投保人以外的第三人。(3)短期内分散投保、集中退保或者集中投保、分散退保。(4)投保后犹豫期内解除合同，将并将所退保费退还给投保人以外的第三人。(5)对于万能险种等可以任意追加保费的保险产品，客户如果突然要求改变原来的银行转账的方式而要求改用大额现金或者支票追加大额保费，却不能给出相关证明文件或不能合理解释原因。
(五)给付环节
当寿险公司给付保险金时，如出现客户委托他人代领，强烈要求收取现金、支票或者要求将资金汇入被保险人、受益人以外的第三人;或者客户要求将退还的保险费和保单现金价值汇往投保人以外的其他人时，洗钱嫌疑比较大。
四、寿险公司反洗钱工作存在的问题
目前，寿险公司根据《反洗钱法》和相关规章的要求，基本制定相应的框架性反洗钱制度，指导分支机构开展反洗钱工作，逐步开展建章立制工作。如身份识别、记录保存等方面，在一定程度上阻止了个人利用相关便利通过寿险业务进行洗钱。但从实际工作中看，仍存在一些问题：
(一)制度缺陷
客户识别、大额交易、可疑交易等制度没有完全建立;或虽已建立比较完善的识别查询制度，缺乏相关流程管理;培训制度缺失，虽有大量关于反洗钱的文件下发，但仍有部份代理人不了解或视而不见;反洗钱内部控制存在制度缺陷。
(二)管理漏洞
反洗钱意识不强，专业人才匮乏，如对中介机构的约束，体现
展业阶段对代理公司的业务员没有控制操作性风险的措施，容易疏于反洗钱义务，被洗钱分子利用，同时因专业人员不足，无法及时准确判断是否属于洗钱行为，给寿险公司业务发展带来较大隐忧。
(三)措施缺陷
在寿险公司的核保、保全、理赔环节有了一定措施，但是验证保险相对人身份等措施不完善且各家公司内部系统较独立，很难排查单一客户的分散的大额可疑资金，措施有局限。
(四)工作有难点
客户尽职调查困难，团险中对参加保险的每个人的身份资料无法逐个见面了解，仅能凭资料审核;团体年金险在退保时难以全面审核保险受益人情况。核保环节对资金来源渠道认定难。
五、措施建议
建立在人民银行统一领导下，金融机构齐抓共管、分级落实、步步为营的有效防控体系。建议考虑如下要点：
(一)培养寿险公司一线业务人员的反洗钱意识，完善制度、落实培训、加强指引。
(二)提高寿险公司工作人员的反洗钱技能。用制度保驾护航、明确责任、强化管理。
(三)把握不同业务环节的不同洗钱方式，有重点地开展寿险公司反洗钱工作。抓住重点，有侧重、有针对地进行防范。保险业务拓展建立代理关系时需预先明确“客户识别”义务的履行与责任;核保时明确核保人员的责任，加强其查询被保险人以往所有投保记录、保全记录、理赔记录等信息的压力和动力，并参照可以交易识别标准对投保件进行审核。
(四)加强保险行业间协调合作，共同防犯各种洗钱手段，实
现各寿险公司的信息共享，可对可疑客户的可疑资金渠道进行全面监控，并通过系统标识，对可疑客户进行全面核实，从宏观上建立更加全面、合理的、操作性极强的反洗钱监管体系
(五)强化人民银行的监管与服务，形成合力。当前人民银行为了反洗钱工作做了大量卓有成效的工作，取得了众所周知的成绩。但是在寿险公司的分支机构，很多业务人员、工作人员对洗钱、反洗钱的相关知识缺乏深入了解。希望人民银行在强化监管的同时做好服务，两手抓，两手都要硬。
随着我国经济社会的深入发展，寿险公司必然会飞速发展，洗钱分子欲利用寿险公司进行洗钱的贼心不会改变，我们应该时刻保持警惕，结合实践不断探索寿险公司的各种反洗钱措施，保证经济的平稳、健康、正常地运行，为建设小康社会、和谐社会提供一个良好的金融环境。
(泰康人寿保险股份有限公司吉林分公司)
保险公司上半年工作总结
半年来，在市分公司党委、总经理室的正确领导下，依靠我公司全体员工的不懈努力，认真贯彻落实年初分公司总经理室提出的各项要求，紧紧围绕分公司下达的各项工作指标，以业务发展作为全年的工作主题，明确经营思路，把握经营重点，积极有效地开展工作，取得了较好的成绩。为了给今后工作提供有益的借鉴，现将xxxx年上半年的工作情况及下半年的工作计划汇报如下：
截至6月30日，我司共实现首年总保费收入xxx万元，完成计划的xxx%，其中个险首年期交xxx万元，完成xxx%，同比增长xxx%;十年期交xxx万，完成xxx%，同比增长xxx%;中介xxx万，完成xxx%，同比下降xxx%;短期险xxx万元，完成xxx%，同比增长xxx%。回顾今年走过的历程，凝聚着xxx公司全体员工顽强奋斗，执着拼搏的精神，围绕不同阶段的工作重点，针对各阶段实际状况，我们积极调整思路，把握发展节奏，全力以赴开展工作，主要采取了以下具体工作措施：
一、抓业务、抢市场，实现各项业务的快速发展。 业务发展是公司的生存之本。我们一直把如何提高业务平台，扩大市场占比作为工作中的重点。全面贯彻落实“稳健经营、以效益为中心”的指导思想，积极推进业务结构的战略性调整。按照分公司的统一部署，xxx总经理室带领广大员工迅速转变观念，提高强烈的市场竞争和危机意识。严抓基础管理，拓宽业务渠道，以分红险和意外险作为两大业务发展重点。牢固树立“诚信天下、稳健一生”的经营理念，不断优化业务机构，提升业务质量，在业务结构、质量、规模、效益等方面都实现了新的突破，得到了全面的发展。
二、在团队建设方面。按照年初制订的总体战略，以标团建设为重点，突出培训，强化增员，稳扎稳打，健康发展，管理一步一个脚印，成绩一步一个台阶。立足“早谋划、早沟通、早部署”，通过成立专门的行动项目，实行增员“一把手”负责制，分片增员启动、宣导安排、精英培训、当地主流媒介宣传等活动，实现半年增员xxx多人，为xxx年业务发展注入强大活力。
三、在教育培训方面。我司为全面提高从业人员素质，通过思想灌输和物质激励等做法，促使从业人员以饱满的精神状态，以高度的主人翁责任感和使命感，大力拓展寿险业务，一直以来我司把教育培训作为一项重要工作来抓，以多种形式，多种渠道的思想灌输，促使整个队伍思想、精神面貌、工作作风都有所改变，素质有所提高，战斗力进一步增强。在今年上半年我公司举行多次业务培训，由市分公司讲师授课，对全县寿险系统人员进行培训，强化条款认识，提高展业技艺，灵活运用新老条款进行合理搭配，使大家提高认识，增强信心。为今后业务发展铺好路子。
四、加强执法监督工作、加大查处案件力度。
为贯彻落实中共中央关于《建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐败体系实施纲要》及上级公司党委关于治本抓源头工作的要求，促进公司广大干部员工廉洁从业，堵塞经营管理漏洞，防范经营风险，支公司根据分公司党委的决定，成立以一把手为组长，各部门负责人为成员的治本抓源头工作责任制领导小组，认真部署，围绕“人、财、物”和经营管理的“重点、难点、热点”问题，在财务监督、人事聘用、核保核赔、采购监督等诸方面建立责任机制。通过自查，我司基本没有发生各类违法、违纪、违规案件。通过组织学习，公司领导班子、党员干部廉洁自律有了明显加强，给公司全体员工树立了榜样，使公司形成一个廉洁奉公、团结奋进的坚强集体。
五、工作中的不足。
1、今年上半年，增员形势大好，但脱落率偏高。
2、团险队伍发展迟缓。
3、中介期交发展不理想。
4、后勤人手不足，工作强度大。
六、下半年的工作意见。
1、将继续坚定不移地贯彻公司的工作方针，坚持以业务发展为中心，加强销售队伍建设，特别是县城和重点乡镇的营销队伍建设。
2、加大力度健全团险队伍
3、全力以赴发展期交和意外险业务，持之以恒做好规模业务。
4、抓好增员工作，加强培训学习，提高内外勤人员的综合素质和业务水平，注重骨干人才的培养。
5、强化管理，依法合规经营，防范和化解风险。
6、加大宣传力度。利用各种渠道，采取不同的形式进行全方位、多层次的宣传公关活动，为业务发展营造氛围。
xxxxxx xxx
**保险股份有限公司**分公司**部文件
决胜2013终极之战业务方案
四季度为全面达成全年的任务目标，同时为确保经营稳健的发展，四季度产品销售做了调整，同时为达成全年的各项目标特制定相关的业务推动方案，具体内容如下：
一、竞赛时间：2013年10月1日-12月20日
二、竞赛口号：日日五访好心情，早早举绩没烦恼
三、竞赛目标：期交保费必达150万，新增人力50人，短险15万
四、竞赛内容：
(一)个人层面：
1、明星大家追：在业务竞赛中根据业绩的高低进行排名，评选出周明星、月明星。
注：周明星二名将获得浴巾一盒;月明星(件数明星)三名将分别获得100、80、60的精美礼品;(
1、周明星是：A类产品周明星一名、标保业绩第一名，两者不可重复兼得;2月明星是：A类产品前三名，标保前三名，两者不可重复兼得;
3、件数明星是：公司规定的专属产品件数前三名)
2、常态激励
1)省市公司精英
2)市公司精英主管论坛
3)总经理奖金
4)市公司精英**区部形象塑造奖
A、柜台橱窗的广告、**区部职场广告(含新人标保业绩前三名)
B、精英个人明信片100张，价值270元
3、为提高短期险的风险管理，提高短期险的经营特拟定短期险的业务方案
1)在业务竞赛期间短期险达3000元以上按13%奖励
2)在业务竞赛期间短期险达1500元以上按8%奖励
3)在业务竞赛期间短期险达1500元以下按3%奖励
(二)组织层面：
四季度区部将调整经营管理的重心，以组经理为单位进行任务的分配及考核
1、将区部的四大团队分成12个组经理团队人员如下
2在业务竞赛中各小团队完成区部的下达的期交目标、增员目标、短险目标、有效人力的情况下区部将给予各团队1.6%活动经费。 (
1、期交指四季度公司规定销售的专属产品;
2、增员指新人入司办理好入司手续，并举绩公司专属产品标保业绩达1500元;
3、团队有效人力达90%以上且FYC达1Q以上人员)
团队名称出发人数有效人力期交目标新增人力短险目标奖励费用
**团队871200004120001920
**团队1091500005150002400
**团队871200004120001920
**团队871200004120001920
**团队761050004105001680**团队446000026000960**团队11101650006165002640 **团队981350005135002160**团队6590000390001440
**团队11101650006165002640
**团队6590000390001440
**团队11101650006165002640
合计998814850005015000024000
注：
1、出发人数不含9底入司的第三批新人，第三批新人及四季度新增新人可纳入团队业绩的考核及有效人力的考核中
2、在各团队获得奖励经费的同时，各团队的主管将获等同的年终奖励。
五、以上解释权归**区部所有
2013.10.10
合众人寿 王晴 2012年10月
中国寿险行业经过30多年的发展，2011年底总资产已达5万亿，当年保费规模已达1.1万亿。寿险公司超过60家，其中总资产超过1000亿的前7大公司的保费占到全行业保费的84%。前7大寿险公司中有5家已经上市，人保寿险今年将通过集团上市，另外一家也在准备上市。从上市的股价来看，这些保险公司的原始股东都获得了丰厚的收益，但这些公司当年所处的低成本扩张、市场竞争不太激烈的环境已经一去不复返了。最近10年银代渠道的保费贡献，也为这些公司带来了公司资产规模的高速增长。对于上市公司来讲，只要他们能够维持目前的市场份额，固定成本平稳增长，那么公司的盈利能力会逐年上升，公司已进入良性循环。目前，中小保险公司的发展都遇到了瓶颈，可以说每家公司都没有完成当年制定的3年或5年规划，本文将从几个方面探讨这些中小公司以及未来开业的新公司的发展规律，寻找公司发展之所以遇到瓶颈的原因，并且试图提出公司发展策略和可行的解决办法。
一、2号准则下保险公司盈利模式以及对资本金需求
附件中关于保险公司盈利模式的PPT，主要目的是探讨在不同产品策略和发展速度下公司的盈利模式和对资本金的需求，PPT共分为三个部分，第一部分通过两个典型个险产品的保单比较了2号准则下准备金和法定准备金的差异，以及在2号准则下不同精算假设带来的准备金差异，这些例子主要是为了给有精算背景的读者在自己建立和验证PPT模型中各种情景下的结果时提供帮助。第二部分通过一个典型公司的案例，比较在不同精算假设下(主要是首年获得成本的假设)的公司盈利周期。第三部分我们分析在7种不同情境下公司盈利周期、资本金需求、新业务价值和内涵价值。
第一种基本情境下的“典型公司”的发展规划很像一个全国性的内资公司，模型中我们假设公司基于总资产的投资收益率为4.5%，换算成可投资资产收益率需要达到4.8%左右，这和目前全行业固定收益投资的平均回报率相近，未来十年随着宏观经济逐步放缓，保险公司很难从股市中获得超额收益。在这样一个假设下，公司至少需要200亿的资本金。公司长期发展规划要考虑到股东的注资能力和注资意愿，对于一家新公司来说，如果有200亿以上的资本金(包括次级债等可以计入附属资本的所有资金)，15年以后可以做成一家全国性的、总资产规模2500亿左右的公司，大约会占到2025年寿险行业总资产的1%。“典型公司”经过最初5年的高速发展后，之后每年固定成本的增长率是保费增长率的70%，只有一个经营非常成功的公司才能达到，这样的公司需要有充足的资本金，完善的治理结构，较高的管理能力，并且在个险渠道有其竞争优势。现有的中小公司中很少同时满足上述条件，但这些公司在做中长期规划时因为来自各方面的压力，通常所用的假设比“典型公司”更加乐观。
以下我们考虑在三种不同发展策略下，公司对资本金的需求。模型中相关参数的假设可以继续探讨，但不会改变这里归纳的定性结论。
策略1：个险和银代全面发展，业务增长超行业平均水平。根据个险产品和银代分红水平的不同又分为三个情景。
策略2：专注于个险业务，资本金需求大为降低。根据产品交费期限不同又分为两个情景。 策略3;公司5年以后的发展速度降为行业平均水平。根据是否发展银行渠道又分为两个情景。 通过模拟不同情景，可以得到以下结论
1、个险中万能险对资本金的消耗大于分红险，利润率也低于分红险。在情景1-B中，万能占个险的50%，公司最低资本金需求将增加到300亿。在情景1-C中，再将银代趸交的分红水平提高到2.8%(含分红的5年满期利益约为1230)，最低资本金将上涨到400亿。
2、如果公司放弃银代渠道，假设个险保费和基本情景一致，固定成本下降20%,最低资本需求将降到70亿，如果只做5年交费的个险，资本金需求将降到35亿。相对于10年交和20年交的个险业务，5年交的业务对资本金要求较低，在模型中我们假设在相同的固定成本下，5年交的规模保费比10年交的保费多75%(折标后5年交的标保只有10年交的87.5%)。在此假设下，公司法定准则下的打平时间将会提前，但2号准则下的打平时间将会延后，当然延后时间和2号准则的假设有关。银保业务可为公司带来现金流和资产规模，但对资本金要求也很高，如果要给客户相当于银行存款的回报，对资本金的要求就更高，资本金不富裕的公司可以考虑专注个险渠道或者只做银保期交。
从1999年寿险公司进入银保渠道到2006年8月，银行的5年定存利率在2.8%至3.6%之间，可以说在2011年底之前到期的银保趸交产品客户的满期收益都高于同期的银行存款。从保险公司的投资来看，从2002年到2006年之间，银行61个月协议存款都比5年定存高出2%左右(年化同比会更高)，扣除公司年化后1.5%左右的变动和固定成本，公司仍有一定的正收益。投入股市的资金通常也不会出现亏损，沪深300在2006年8月份之前低于1400点，2008年的最低点也在1600点以上，2011年的最低点在2260点以上，个别公司进行波段操作，也存在亏损的可能性。但到2012年，银保渠道情况发生了根本性变化，2007年底，银行5年定存提高到5.85%，对应于2012年底的满期利益为29.25%，现在所有保险公司5年趸交产品的满期利益均低于29%。而2007年以后的协议存款利息和5年定存相比，溢价在1%左右，不足以弥补公司的费用支出，而2007年进入股市的投资到目前肯定是亏损的。目前5年定存已降到4.75%，年化后为4.35%，加上营销成本，公司的整体“潜在成本”将达到5.7%-6%(大小公司费用占比不一样)，在目前的宏观形势下，对公司的投资是很大挑战。根据目前寿险公司的投资组合，权益投资未来5年每年需要15%的回报。有些公司希望新的投资渠道带来更高的收益，但风险也相应增加。
3、如果公司采取业务增速较慢的发展模式，并且公司的固定成本的增速也能得到相应的控制。那么公司法定打平时间将会提前，并且对资本金的需求也会降低。当然公司成熟以后的规模也小于发展速度较快的公司。在情景3-A中，保费增速从基本情景中的20%降为10%，资本金需求降为100亿;如果再放弃银代，只需要50亿的资本金。
PPT中的模型对于任何水平的资本金都有一定的参考价值。举例来说，如果一家寿险公司选择七种情形中的某一个作为自己的战略，但打算投入的资本金(含次级债和其他混合资本)只有模型中所需要的一半，那么可以想象模型中的金额单位是5000万元， 但因为规模效应的不同，固定成本可能需要做一定调整。当然任何公司都应该根据自己所选择的发展战略和竞争优势来制定自己的资本金规划。
二、中国个险市场规模和保费分布
根据同业交流数据，2010年个险新单保费为1233亿元，其中长险趸交保费约108亿，短险保费79亿，按照保监会折标标准(趸交折标系数为10%，短险保费按100%折标)，行业标保为935亿，2011年个险新单期交比2010年增加了2.1%，考虑到有不少公司期交出现短期化倾向，2011年行业标保应该和2010年基本持平。因为寿险公司的机构布局是按照省、市、县逐级铺设的，一个非常自然的问题是这些保费以怎样的比例分布到省、市和县级行政区?并且有多少县个险月均标保在100万、200万或500万以上?这些问题对新公司开设机构具有非常重要的参考价值。因为没有非常详细的行业数据，这里我们试图用数学模型给出一个答案。因为数学模型中要用到百强县GDP数据，而最新百强县的数据是基于2010年，因此这里我们分析均基于2010年保费和GDP。
2010年底中国有2003个县级行政区，364个地级市和省会级城市(下属853个区)，虽然有些地级市所属的区在名义上已属于市区，但因为离主城区较远，从保险公司开设机构来看，仍然需要开设独立的营销服务部。这里我们做一个假设(绝大部分情况应该基本合理)，2000年之前从郊县或县级市划为区的，在2010年应该和市区基本融为一体，可以假设不需要单独开设营服(这对已有众多机构的前5大保险公司不适用)，而2000年之后划为区的仍然需要开设单独机构，最近10年约有200个郊县和县级市划归市区，按照2000年的口径应该有2200个县级行政区。2010年全国百强县有125个(因为发布时间是2011年，媒体上称为2011年百强县)，排名第125的福建闽侯县2010年GDP为237亿。那么按照2000年2200个县的口径，闽侯县的排名应该在175名左右，原因如下：2000年的百强县(只有100个)中有46个已经不在2010年百强县名单中，其中40个已划入市区，其余6个因为经济发展较慢跌出百强县，可能还有10个2000年以后改为区的县，在2000年没有排进百强县，但在2010年GDP排在闽侯县之前。2010年全国GDP为39.8万亿，根据统计数据，县域GDP约占到全国的47%左右，如果再加上2000年以后改为区的约200个老县级行政区，上述2200个县域行政区GDP约占全国GDP的56%，总量大约为22.3万亿。
在经济领域中，很多分布都非常接近对数正态分布，这里我们不妨假设这2200个县的 GDP也满足对数正态分布(至于实际误差有多大，还需要统计局未公布的详细数据)。我们知道，平均每个县GDP为101亿，排名175的闽侯县GDP为237亿，这样我们就可以计算出这个对数正态分布取对数后的的均值和标准差。
从保险公司机构铺设先后顺序看，省会和地级市的保险公司数目和竞争程度都明显高于郊县，虽然市区的GDP 只占全国的44%，但个险新单保费应该占到全国的50%-55%，在模型中我们假设市区保费占52%，郊县保费占48%，标保为450亿。
当然，我们真正关心的是县级行政区的个险月均平台分布情况。从2011年保监会公布的各省的寿险行业标保来看，各省的人均GDP和保险深度几乎没有相关性，如果剔除北京上海，这两个变量的线性回归系数几乎为0，也就是保险深度与当地的经济发展水平几乎没有关系，再进一步(可惜没有公开数据)，个险新单占GDP的比例和当地的经济发展水平几乎没有关系，如果我们将此结论推广到县级行政区，那么可以认为个险保费占县级行政区GDP的比例大致相同(这个假设很强，也不太现实，但弱化后也能得到相同的结论，只要假设排名175的县或者排名175附近的某个县个险新单占本县GDP比例与整体县级行政区的占比一样，并且个险新单保费也满足对数正态分布，但弱假设带来的保费排序和GDP排序不一样，但不影响保费的总体分布)。如果县级行政区的GDP满足对数正态分布，那么它们的个险新单保费也满足对数正态分布。在附件的保费分布模型中，我们分别计算了这个对数正态分布取对数后的均值和标准差，并根据这个分布计算出全国2200个县的月度个险标保分布，月均平台500万以上的县大约有105个，200万以上的大约有589个。当然，这个模型的实际误差目前还很难评估，目前，保险行业协会还不能提供全国范围内到县级机构的保费分布。但我估计对应月均平台在100万到500万的行政县的个数相对误差应该在20%之内。 中国大陆有31个直辖市和省级行政区，京沪个险保费占全国的9%左右，估计直辖市和省会城市(不含郊县)个险保费占全国的25%，333个地级市(含地区和盟)的保费占全国的27%左右，合计标保约252亿，平均每个市(不含上述2200个县中的郊县)的月均标保平台为630万，当然，我们也可以用类似县级行政区的模型，假设保费分布也满足对数正态分布，网上要查找地级市的GDP排名有点费事。即使不建立模型，我们也可以根据一个简单的规律估算月均平台超过630万的地级市约占1/3，有110个左右，而月均平台超过1000万的地级市大约有六七十个。这些城市主要分布在沿海发达地区，这些城市通常都有20家以上的寿险公司。
再补充一点，个险保费和当地零售总额的相关性应该好于和GDP的相关性。在以出口为导向的城市，零售额占当地GDP的比例明显会低于全国或全省平均水平，以苏州为例，个险标保占当地GDP的比例只有全省平均水平的70%左右，和许多人的预期正好相反。目前在网上要查找百强零售县的资料相当麻烦，如果以后有相应数据，可以用零售额数据代替GDP来模拟。
三、市场排名和市场份额
(A) 来自于产险行业的启示
三年前，为了制定公司个险5年发展规划，需要考虑中支和营销服务部的开设进度以及保费平台。当时我在思考这样一个问题，如果在一个个险月均标保为500万(市区)的地级市开设中支，市场排名第10(假设当地总共有15家寿险公司)的公司月均平台大约多少?同样，在一个标保月平台为200万的县开设营服，假设公司能够在市场上排名第六，那么月均平台大概能达到多少?这个问题对公司整体投产比以及保费计划的合理性非常重要。可惜，目前中国县级单位没有保险行业协会，无法获得相关信息。地级市虽然有保险行业协会，但保费统计并未分到下属的每个区县，大公司可能在每个区县都有营服，而中小公司可能只在个别区县开设营服，所以无法细化到每个区县各公司的排名和市场份额。
当时，我正在看一本关于黎曼猜想的数学书，书中给出了一个最简单的黎曼级数的例子，当级数中的方幂等于3/2时，级数是收敛的。如果将级数除以2，并假设第一项为0.35，那么前40项级数之和正好为1.00。当时全国有近50家寿险公司，但最后几家几乎没有保费，我想这个级数是否可以用来模拟寿险公司的市场份额。但是寿险行业是一个竞争不充分的行业，当时全国排名第10位左右的寿险公司只有不到500个营销服务部，而产险行业的竞争相对充分的多，排名第10的产险公司已有上千家营服(这些区县对应的保费应该占全国保费的80%以上)。到2011年，排名第15位的产险公司已有近千家营服，而排名15位的寿险公司仍然不超过200家营服。我想试试用黎曼级数来模拟产险公司的全国市场份额。从保监会网站上，我们找到了最近4年全国各产险公司的保费，如果我们用黎曼级数(除以2)来模拟各公司的市场份额(第一名用实际市场份额)，我们会看到令人惊奇的结果。前25家产险公司的实际份额和模拟份额的平均相对误差在2008年为18%，以后每年呈下降趋势，到2011年平均相对误差只有10%，其中12家公司相对误差低于5%，7家公司相对误差只有1%左右，令人不可思议。当然，最近四年的下降趋势可能是因为行业竞争变得更加充分了，但也可能只是一种巧合。也许未来几年平均相对误差会增加。而25名以后的产险公司多数是分支机构很少的外资公司或刚开业的中资公司，还没有在全国范围内形成竞争态势。
(B) 市场份额模型在寿险行业的应用
寿险在一个区县或者地级市的竞争应该是相对充分的，基于产险公司全国范围内市场份额的验证结果，我们认为可以把黎曼级数用来预测寿险公司在某个地级市和区县的市场份额。
EXCEL附件中市场份额模型给出了两个例子，第一个例子可应用于有8家保险公司的区县，排名第6的市场份额只有4.2%，如果行业月平台为200万，那么公司平台只有8.4万。第二个例子可应用于有15家寿险公司的地级市，排名第8的市场份额为2.6%(假设第一名的市场份额为35%)。在不同的市场，排名第一的公司的市场份额差异也很大，这也影响了排在以后的公司的市场份额，所以在模型中我们可以根据市场情况改变排名第一的公司的市场份额。当然，排名第八的公司在不同市场的份额会有很大差异。如果我们把排名第8的市场份额看成一个随机变量，那么2.6%可以理解为这个随机变量的均值，那么(20%，80%)的置信区间可能在1.7%到3.9%之间，当然，这个置信区间的范围只是一个猜想，只有看到行业全部实际数据后才能得到准确结论，当然每年的置信区间也会有所变化。需要补充说明的是，一个市场中最后几家的市场份额和模型相比差距会非常大，往往远低于模型预测的份额。
根据几家中型寿险公司的经验数据，在已经开业的县区和地级市，公司的平均市场排名和平均市场份额也基本上符合数学模型给出的预测。举例来说，去年底生命有约740个营服(所在地总保费约占全国的70%)，在当地市场平均市场排名为第七，根据市场份额模型，当地平均市场份额约为3.2%，乘以70%以后占全国个险的市场份额为2.24%，和当年实际新单期交市场份额非常接近。同样，阳光有570个营服(所在地总保费约占全国的60%)，平均市场排名为第八，根据市场份额模型，当地平均市场份额约为2.6%，相乘以后占全国个险的市场份额为1.56%，也和实际非常接近。再看去年个险标保排名第三到第六的寿险公司,依次为太保、新华、泰康和太平。他们2011年实际市场份额大约为9%、7.5%、5%和3.5%(标保比期交保费更具有可比性，但同业交流只有期交保费，目前只能得到几家大公司个险标保较为精确的数值)。这四家公司除太平外，机构数都在2000个以上(太平有850个)，可以认为是在全国范围内竞争的寿险公司，它们的市场份额和模型中预测的数字很接近。而排名之后的寿险公司因为机构较少，市场份额都明显低于模型所给出的数值。
这个模型还可以解释为什么几乎所有中小寿险公司有这么多个月均平台很低的弱体营服。月均平台200万以上县竞争主体通常都在10家以上，如果一家公司在当地的市场份额排名第八名以后，那么月均平台通常低于10万。如果一个县月均平台只有100万，即使在当地市场排名第六，通常保费也会在5万以下。而地级市的竞争更为激烈，在一个月均平台500万(市区)的中等城市，通常竞争主体都在15到25家，有可能还有几家外资，如果当地市场排名12，模型预测市场份额在1.5%左右。月均平台也会低于10万。需要说明的是一个公司在当地的排名和开业时间没有必然联系，公司在当地的排名往往取决于公司的费用投入和管理团队。
附件中包含了2011年寿险公司各渠道的保费数据，寿险公司的保费结构比较复杂，可分析的指标比产险公司要多很多。寿险和产险最大的差异是寿险公司有续期保费，而续期保费规模取决于往年的市场份额。在附件中，我们对寿险公司的6个指标进行分析(公司总保费，个险总保费、个险新单期交、银代新单保费、银代新单期交、团险短险)。需要说明的是，我们这里是用了寿险公司同业交流数据，不含国寿存续和各养老公司，另外，非传统渠道的保费(低于总保费的3%)也不尽完整，但对整体结果影响很小。从结果可以看出，前5个指标的拟合程度都不算太好，其中个险保费的相对误差最大，这也是因为行业竞争不充分造成的。以个险期交保费排名第九的民生人寿为例，模型预测的市场份额为1.8%，而实际市场份额只有1.0%。在全国范围内，民生人寿只有约600家营服。而2011年产险公司排名第九的天安保险市场份额为1.6%，而全国却有1200家机构，远远多于民生人寿。团险短险因为中国人寿占比太大，占比达到47%。所以模拟的市场份额需要做同比例调整(其他5个指标中第一名的占比都在30%左右，几乎没有必要调整)。调整后团险短险前25家平均相对误差只有11%，接近2011年产险公司对应的指标。一方面这可能是一个巧合，另一方面也说明新公司进入团险市场的难度要低于进入个险市场。这里有必要说明的是，平安和太平已将大部分团险保费划给了其名下的养老公司。银保指标拟合程度不好的原因与个险正好相反。银保新单保费排名第三到第十七的公司的实际市场份额都普遍比模型所预测的高30%左右。举例来说，排名第九的太平人寿银保市场份额为2.70%，远高于模型所给出的1.85%。这说明银代渠道的进入门槛远远低于个险。
(C) 市场份额模型的适用条件
很多人会问，为什么保险公司市场份额会遵循这样一个奇怪的模型，或者说什么样的行业也会遵守同样的规律。这里先给出几个行业需要满足的必要条件：
1、进入行业有一定的政策壁垒，比如需要相关政策审批。如零售业和餐饮业在每个地区都是自由竞争的，即使在美国最大的餐饮企业麦当劳，其市场份额也不超过3%，中国最大的房地产公司万科的市场份额也不超过2%，肯定不满足此规律。
2、行业不会自然形成有一家或几家寡头垄断的局面，例如发达国家的汽车行业，以及多数国家的电信行业。满足此规律的行业通常至少应该有20个左右的竞争者。
3、行业中的公司需要在全国自下而上设置机构，机构至少需要覆盖到地市一级。例如中国的基金行业，通常只在一线城市设有分公司，最大的基金公司市场份额不超过10%，也不满足此规律。
4、行业中最大公司的市场份额必须超过20%，从许多方面来说，银行的机构铺设和竞争环境和保险最相似，但由于历史原因，四大行的总资产市场份额相差不大，其中最大的工行市场份额才12%，目前银行业不满足此规律。
目前在中国，除了保险业以外还很难找到同时能满足这四个条件的行业。
四、寿险公司营销服务部个险月均平台和弱体机构的分布
这里所说的营销服务部不但含四级区县的机构，也含所有省会和地级市的营销服务部，对于有多个营销服务部省会和地级市，按逐个统计。有些公司如平安和泰康在乡镇有五级机构，其保费也合并到所属区县的四级机构。国寿有一万多家五级机构，情况特殊，不在分析范围之内。
如果对比各寿险公司2011年营销服务部个险平均月均标保平台，各公司之间的差异非常之大，平安正好100万，新华在40万左右，而同期开业的泰康，月均平台只有20万左右，个险排名第6的太平人寿有33万，许多中小保险公司月均平台只有15万左右。有些机构数量较少的合资公司，通常只有在地级市有三级机构，并没有向下引申的四级机构，如中美联泰，平均每个机构的月均平台较高。无论公司的月均平台有多高，机构之间的发展肯定是不平衡的，弱体机构的出现不可避免，通过最近几年对行业的观察，发现弱体机构的分布满足一定的规律，对于行业内机构发展非常均衡的保险公司满足两个“三三定律”，一是保费最多的前1/3机构总保费占公司总保费的2/3， 二是月均平台大于公司平均月均平台的机构数占1/3，小于总体平均月均平台一半的也占1/3。寿险业务员的考核通常以一个季度为周期，以上规律按季度或保费来统计。通常这样的公司月均平台也比较高，在25万以上。机构间发展非常不平衡的保险公司通常满足 “三七定律”，即保费最多的前30%机构总保费占公司总保费的70%， 并且同时月均平台小于公司平均月均平台1/3的机构数占1/3。这样的公司通常月均平台低于15万，估计行业内绝大多数的保险公司都介于“三三定律”和“三七定律”之间，特别是机构数量在50个以上的寿险公司。个别机构数较少的合资公司，机构之间的差异可能比上述“三三定律”还要小，也就是说保费最多的前1/3机构总保费占公司总保费的比例低于2/3。非常巧合的是，EXCEL附件里各县保费分布模型中，县级行政区的保费分布正好满足两个“三三定律”，误差非常之小(不难验证)。目前应该还没有保险公司在个险渠道出现“二八现象”(即20%的机构做80%的保费)这样非常不平衡的情况，但在银保渠道已有个别公司出现“二八现象”(按中支口径计算)。和个险渠道完全不同的是，如果公司采取比较激进的产品和费用政策，保费将会出现跳跃式增长，很难有任何规律可循。有些银行系保险公司(如中邮人寿)依靠其股东背景，今年银保保费增长迅猛。
五、中国寿险公司和寿险产品现状 (A) 中国寿险公司现状
2011年7大寿险公司总保费占行业总体的84%，但个险新单保费占比达到89.9 %，明显超过银保渠道75%的份额。和2007年相比，个险行业新单保费增长了75%左右，7大寿险公司个险新单占比从88%上升到89.9%。最近四年，七大公司中，平安个险一支独秀，市场份额从20%增长到31%，新单保费已连续两年超过国寿，但今年2季度平安个险新单期交的37%的降幅令人惊讶。 而合资公司(含友邦)的市场份额从2007年的8.9%下降到2011年的3.6%，新单保费下降了30%，而中小中资公司的市场份额从3.1%上升到6.5%，主要原因是阳光和生命的合计市场份额从0.5%增长到3.4%，其他公司的市场份额从2.6%上升到3.1%(2008年的市场份额曾经达到4.0%)，主要贡献来源于2006年以后开业的中小保险公司。华泰和光大永明资本结构的变更对上述数据影响不大。
中小保险公司最近几年的发展遇到了很大困难，特别是在个险渠道。从微观层面来看，很多公司新开营销服务部最初几个月的活动人力和月均平台往往是最高的，但三年后，活动人力通常会下降40%-50%，如果长险的件均每年能有增长，那么月均平台也会下降30%左右。主要原因是营服开业后通常不会有新的聘才方案，随着原聘才方案逐步到期，业务员脱落率大于增员率。中小公司在制定营服的发展规划时通常会把月均平台标准定在15万到25万之间，假使一家筹备很好的营销服务部，开业初期能有50万的月均平台，即使三年以后降到30万的平台，活动人力大约有四五十人，如果管理得当，这样的营服应该有一定的自我造血能力，即增员率大于或等于脱落率，如果三年后只有15万左右的平台，那么活动人力有可能继续下滑，但下降幅度应该低于前三年。如果一个营服的月均平台降到5万左右，通常活动人力只有七八个，这样的营服随时会彻底垮掉。如果一家公司的平均营服产能只有15万，通常月均平台低于5万的机构会占到1/4左右，当一家公司有这么多低于5万的弱体机构时，一般很难阻止现有机构活动人力下滑趋势，除非公司投入新的系统性的聘才方案，但这样做成本会大幅增加。一家寿险公司在个险渠道想达到一个稳定增长状态，机构的月均平台必须维持在20万以上，对应的活动人力在30人左右。对中小公司来说要做到这一点是非常不容易的。怎样在当地才能够达到20万的月均平台?从以上对市场份额的分析来看，在月均保费平台在500万的县市，排名需要在六七名左右。在月均保费平台在1000万的县或地级市，排名需要在十名左右，并且在开业三年后维持这样的排名。这就需要通过资源投入和公司管理超越前期开业的保险公司，其难度可想而知。
最近两年，生命和阳光凭借超过100亿以上的资本实力，在个险渠道大幅投入，发展势头迅猛。生命从2009年的5.4亿的个险新单期交，增加到2011年的23.6亿，营服的月均期交保费在32万，标保为31万，生命个险的发展方式比较特殊，投入巨大，短期内效果非常明显。阳光从2009年的5.2亿的个险新单期交，增加到2011年的14.9亿，营服的平均月均期交保费在27万，标保为25万。但今年一季度以后，这两个公司的个险发展遇到了一定困难，根据同业交流数据，今年4到7月，这两家公司的个险标保只增加1%左右，但今年6月底生命的营服数比去年同期增加了30%，而阳光增加了35%。由此推算，他们同期营服的月均平台都下滑了25%左右。预计生命今年全年的月均平台会降到23万左右，阳光会降到19万左右。寿险公司聘才期一般不超过两年，有不少保险公司的个险在经过两年的高速发展后也会遇到类似的问题，在今年全行业个险新单出现负增长的情况下，生命和阳光的月均平台降幅尤其明显，对他们来说，最重要的问题是阻止月均平台继续下滑的趋势，月均平台需要维持在20万以上。
2011年个险新单保费排名10名以后的中小保险公司，中资背景的保险公司没有一家月平台能够达到20万。几乎所有的公司月均平台都在10万到16万之间。合资公司情况完全不一样，因为监管原因，机构开设速度缓慢，很多公司月均平台通常都比较高。以2011年个险新单期交保费排名前5位的合资公司为例，排名第一的友邦平均每个机构的月平台约为57万，排名第二的中宏约为54万，第四的信诚约为23万，第五的金盛约48万，只有排名第三的华泰比较特殊，2010年由中资变为合资，月平台只有14万。还有一个原因，除华泰外，这几家公司都是在2000年之前开业的(而中资公司只有5家是在2001年之前开业的)，其中三家在合资公司中是最早开业的，并且上海的个险保费占比较高。这里用的是期交保费的口径，但合资公司产品的交费期限都比较长，和标保的差异不大。
随着新增业务员收入下降，增员变得越来越难，业务员的留存率是一个更大的问题，目前大部分寿险公司13月留存率在20%左右，37个月留存率只有5%左右(有少部分会转到同业其他公司)，行业中最好的大型公司，37个月留存率也不超过10%(个别合资公司可能超过10%),很难想象其他任何一个行业有如此之低的留存率。随着行业的竞争，增员的成本越来越高。虽然中国有13亿人口，寿险深度只有2.3%，远低于发达国家，更低于和中国经济结构相仿东亚国家8%-10%的寿险深度。但目前个险的发展模式和成本结构很难使得现有60家公司都有自己的一席之地。相比之下，美国有近2000家保险公司已生存了50年以上，因为历史的原因，90%以上的公司都是区域性的或者只在一个城市有业务。中国个险的出路到底在什么方向，这里给出几个初步的答案。
1、 营销员体制改革。目前保监会希望在5年内将营销员转为员工制或者销售公司(准)员工，短期来看，将增加保险公司的成本，甚至留存率也会下降，但希望经过几年的适应期，营销员的留存率能够大幅提高，达到目前东亚国家的水平，从而降低公司成本。
2、 改变目前机构设置方式和相应的监管政策。目前公司需要在每个县区设置单独的营服，营服的直接固定成本虽然不高，但随着管理幅度的增加，也会相应增加中支和分公司的成本，如果将公司整体固定成本除以营服个数，每个营服每年对应的成本基本在180万-300万之间。即使监管没有要求必须在每个县区设置营服，保险公司也必须在管理上有所创新，才有可能降低相应成本。但是在目前业务员管理和培训的模式下，还看不出任何有效的解决办法。
3、 产品创新。在目前的宏观环境下，个险产品对客户的吸引力不足，随着核保水平的提高，保险产品的定价会降低，保障型产品会变得更有吸引力。未来宏观环境的改变(如税收优惠、客户对投资回报预期的降低)也可能使保险产品相对其他理财产品更具竞争力。当然这些改变是一个漫长的过程。
网销。目前个别公司刚开始尝试网销，5年之内占比很难突破5%，但有些发达市场的网销占比已超过20%，长期来看发展潜力巨大。
电销。电销经过几年的发展，去年年化保费已有70亿左右，但最近一年电销市场遇到了各种困难，5年之内电销市场可能出现萎缩。
经代。今年几个主要经代公司业务已明显下滑，但在美国等发达市场经代渠道的占比已超过50%，经过几年调整，未来中国的发展前景应该比较乐观。
4、
5、
6、
(B) 中国保险产品现状
目前中国的保险产品以分红为主，占比在95%以上，个险渠道主要销售返还型年金两全险，定期寿和终身寿占比较低。从一个数据就可以看出，中国寿险产品的保障功能是很低的，估计2011年全行业死亡赔付(不含重疾和医疗)约为110亿，只占当年寿险总保费的1.0%。人均赔付估计为4万左右，大约只有30万人从寿险公司得到了赔付。2011年全国死亡人数为960万，这从另一个角度说明了中国寿险业特别是保障性产品的发展空间还很大。
目前中国纯保障的定期寿险的市场应该远低于1%，一方面是因为市场需求不够，但另一方面是因为定期寿产品价格远远高于国外同类产品，因为价格差异，有部分高净值人员会去香港购买高保额的定期寿产品。去年人保寿在网上推出优选的定期寿产品，其中最优选的保费只有标准体的60%，但比美国最优体的定期寿的费率仍然高出很多。2011年中国大陆的期望寿命为74岁，但根据新生命表计算的期望寿命为78.5岁，和美国人79岁的期望寿命非常接近。美国网上可以查到的最低定期寿的价格低的惊人，举例来说，33岁女性买100万保额的20年定期寿，交费期限相同，人保寿年交保费为1000元，而美国最低的保费为365元; 50岁男性买100万保额的20年定期寿，交费期限相同，人保寿年交保费为8300元，而美国最低的保费为1800元，相差4倍以上，美国定期寿由于定价太低，风险基本上都给了再保公司，也基本上没有死差益。中国目前的核保还很难杜绝逆选择和道德风险，如果未来中国能够通过核保等措施降低逆选择和道德风险，再考虑到未来死亡率每年2%左右的改善幅度，定期寿最优体的费率还有很大下降空间。如果寿险产品对客户变得更有吸引力，销售费用和和公司管理费用也会相应下降。
最后，以一句最俗套的话结束全文。中国寿险业前途是光明的，道路是曲折的，遗憾的是没有人知道这曲折的道路到底有多长。
中国人寿：
核心理念““成己为人，成人达己”。 企业宗旨—诚信为本，稳健经营
企业使命——以人为本，关爱生命，创造价值，服务社会 企业目标——推进国际一流寿险公司进程，创建“学习创新型、资源优化型、成长增值型”企业
企业精神——创新、拼搏、务实、奉献 企业作风——严谨高效、热情周到 中国平安：
1、定位于造就“以优秀的传统文化为基础，以追求卓越为过程，以价值最大化为导向，做一个高尚和有价值的人”。
2、追求“领先”的文化，要求每个机构搭建“领先”的平台，要求在制定战略和计划时，要以“领先”为最核心的目标，在选拔人才、配置资源时，要以是否有利于实现领先为基本原则，在问责考核时，要以是否达到或靠拢“领先”为核心评判标准 太平洋保险：
集团：公司以“诚信天下，稳健一生，追求卓越”为核心价值观，坚持稳健经营，积极改革创新，为客户、股东、员工和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡献。
寿险：坚持 " 诚信天下，稳健一生，追求卓越 " 的核心价值观，致力于通过持续的产品创新和服务创新，满足客户多方面的需求 太平人寿：秉承“用心经营 诚信服务”的经营理念，以“创造富裕的安宁生活”为使命，致力于为客户提供周全的保险保障和金融理财服务，勇于承担企业公民的社会责任。 民生人寿：民生人寿司训
对待工作，务实高效;对待客户，诚实守信;对待同事，尊重沟通; 对待自己，谦虚自律;对待公司，忠诚服从;对待专业，精益求精; 对待竞争，创新求变;对待社会，勇于奉献! 阳光保险：
愿景：打造最具品质和实力的保险公司
阳光致力于以崇高的道德水准、高效健全的管理和高素质、高境界、高度职业化的员工队伍，为客户提供优质稳定的服务，成为高赢利性的公司，成为客户首选的公司，成为优秀人才向往的公司。 使命：共同成长
为客户创造价值，使员工富有成就， 为社会营造和谐，让股东获得厚报。
核心价值观：
一个追求——创造价值 二个根本——诚信、关爱
三个统一：激情与理性的统
一、创新与执行的统
一、团队与个人的统一
阳光业务发展战略 以阳光文化为指引，培育杰出的风险管理能力、强大的市场拓展能力和卓越的客户服务能力，形成优势品牌，实现具有市场影响力和高盈利性的可持续发展。
阳光始终坚持把品质、市场能力、盈利能力、可持续发展能力、客户满意作为一切工作的指南 生命人寿：
企业文化——“携手提升生命价值”是公司秉承的核心理念。“生命者，乃一切财富中的第一财富也。”(日莲《事理供养御书》)。我们做的是提升生命价值的事业，我们的核心理念就是为客户、股东、员工和社会提升价值。
中宏人寿
目标：成为一家令客户、股东、代理人和员工信赖并为之骄傲的公司，为大众提供最佳保障产品和服务。
专业的精神：我们在业内要被视为拥有最高的专业水准。我们的雇员及代理人要有卓越的知识或技能，从而使顾客得到最佳的利益。 卓越的服务：我们要令客户满意，我们提供最高质素的产品、服务、建议及合理的价值，以确保顾客获得妥善的解决办法来配合他们的个人需求。 正直的品行：我们所有业务上的交往都以高度诚实和公平的原则为宗旨。在业内，我们保持最高的道德操守来建立起信任。
健全的财务：顾客依赖我们从存在达成对他们未来的财政承诺。为此，我们要维持不妥协索偿的缴付能力，健康的入息源泉，超卓的投资业绩，及谨慎的投资管理哲学。
上选的雇主：我们未来的成就将取决于我们雇员。为了吸引和保留最佳及最优秀的雇员，我们将投资发展人力资源及对突出表现给予奖励。 中意人寿：
使命：把公司打造成国内一流的保险公司; 定位：创建知识型人寿保险公司
经营理念：诚信为本，客户为尊，专业为基，创新为魂
信诚人寿：聆听所至，信诚所在。信诚人寿将用心聆听各方的心声，竭诚服务客户，努力回报社会，开拓进取，不断创造新的辉煌。
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