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医院档案管理的特点及开发利用体会
【摘要】随着经济和社会的发展，医疗技术越来越先进，医院的档案管理工作越来越受到重视，为了适应医院发展的需要，医院在对医疗档案进行管理时，也应该考虑到对其功能的开发与利用。本文主要分析了目前我国医院档案管理的现状，结合阐述医院档案管理的特点，提出了如何做好医院档案管理的开发利用的措施，为医院施行档案管理提供可靠的依据和参考。
【关键词】医院;档案管理;特点;开发利用
【中圖分类号】R197. 3
前言
随着经济和社会的发展，医疗技术越来越先进，医院不仅仅作为医疗场所而运行，而是形成了医疗、科研和教学等工作不断发展和适应的局面。档案在医院管理中的越来越具有重要的作用，如医院的病例、患者信息卡、文件、医学影像图片等等，不仅是开展医疗活动的重要记录资料，也是不断获取医疗科研成果的文献。因此，对医院档案管理的研究和重视，对于医院顺利开展医疗工作，做好医院行政管理，不断发展科研和教学来说具有重要的意义。[1]本文主要分析了目前我国医院档案管理的现状，结合阐述医院档案管理的特点，提出了如何做好医院档案管理的开发利用的措施，为医院施行档案管理提供可靠的依据和参考。现报告如下。
一目前我国医院档案管理的现状
首先，虽然随着医疗技术的进步，国民卫生条件的改善，医院在一定程度上不断得到发展和壮大，信息量的管理问题显得尤其突出。但是，由于医院档案管理工作，跟医院的医疗活动、科研和教学内容相比，不会产生社会和经济效益，使得医院的管理人员对医院的档案管理工作意识淡薄，对档案管理工作不够重视，导致档案管理工作的积极性不高。另外，医院的档案管理工作缺乏统一的管理，涉及档案管理的制度、职责较少，没有相关的制度和检查考核措施。[2]再者，目前我国档案专业出身的人员不足，知识面较窄、素质较低，对医院档案管理这门专业性比较强的工作知识了解不够。最后，由于医院不够重视档案管理工作等各种原因，医院在档案管理工作方面的投入不足，除了病例档案管理能够及时的进行收集和整理以外，其他综合性的档案，如科研档案，医疗设备档案，会计档案和行政档案等则远远没有得到落实。[3]
二医院档案管理的特点
(1)医院档案管理具有种类多样性
医院不仅仅作为医疗场所而运行，而是形成了医疗、科研和教学等工作不断发展和适应的局面。由此形成的单位增加，促成了医院档案管理具有多样性，如医疗科室、行政管理、教学研究、财务、人事和后勤等各个职能部门等不同的档案。
(2)医院档案管理信息量需求量高
由于医疗卫生事业的不断发展，对医院档案的信息量产生的需求的职能部门和人员不断增加，其中不仅包括医院的各个科室、研究部门、专科实验室，还包括患者和其他相关的医疗机构。这就促使了医院档案管理工作必须及时、专业和准确的进行，确保医院和其他相关部门对信息量的需求。
(3)医院档案管理手段复杂
传统的医院档案管理手段主要通过纸质档案进行。但是，由于医疗条件的改善，尤其是一些先进的医疗设备的开发和利用，促使了医院档案管理手段复杂，在医院档案中出现了越来越多的以数字化形式存在的档案，具有完整性，方便性以及节省资源等优点。[4]
三如何做好医院档案管理的开发利用
(1)提高医院档案管理与开发利用的意识
做好医院档案管理的开发利用，首先要提高医院档案管理与开发利用的意识。具体来说，医院应该对档案管理工作的专业性和重要性做出宣传，如板报、报刊和网络等。强化档案开发利用的意识，提高医院档案开发与利用工作的重
视度。
(2)加强医院档案管理制度建设
做好医院档案管理的开发利用，另一个重要的方面是加强医院档案管理制度建设。相关的机构和负责部门应该根据医院的具体情况和特点，建立有效的档案管理体系，安排专人进行医院档案管理工作，由相关的职能部门进行监督、指导和管理，促进档案管理工作由科室封闭分散管理向一体化、无缝化管理转变。
(3)加强医院档案管理人才建设
做好医院档案管理的开发利用，还需要加强医院档案管理人才建设。通过系统性质的选拔专业性技术人才以及培训，提高医院档案管理专员的整体综合素质，积极的促进专业性技术人才对于档案相关的政策法规和档案信息管理技术的培训学习，积极积累医院档案管理的成熟经验。
结束语
总之，医院档案管理对于医疗、科研和教学工作的开展和发展具有重要的意义。优质的医院档案管理可以有效地增强医院核心竞争力。医院应该认识到档案管理工作的必要性和重要性，结合自身的条件和特点，针对性地做好医院档案管理的开发利用，有效的促进管理水平整体提高。
参考文献
[1] 马英，金桂.应充分发挥档案在医院文化建设中的作用[J]. 浙江档案. 2010(04)
[2] 冯震宇，朱俊义，丁海英，郑宁.医院档案信息资源开发利用工作探讨[J]. 办公室业务. 2011(10)
[3]唐薇薇，李秀艳.医院专业技术人员业务档案管理初探[J].中国医院管理，2011(04).
[4]郑雪飞，王文峰.浅谈如何提高档案管理人员的素质[J].黑龙江史志，2010(07).
作者：诺敏
【摘要】房地产开发项目报建是房地产开发企业在项目建设过程中一个必要环节，在市场监督管理制度愈发规范的前提下，前期报建工作凸显重要，如能做好项目报建管理工作，对项目施工验收的顺利实施无疑具有促进和保障作用。
【关键词】房地产开发项目;项目报建
1.引言
房地产开发项目报建工涉及到多个合作方和多个政府职能部门对每一个环节的审批和监管。每个环节上报材料很繁杂，审核的程序也很严格，任何环节的变化，都有可能导致项目建设周期拉长、成本上升等风险。为此，目前很多房地产开发公司成立了专门的部门来负责前期报建工作，但如何做好项目报建管理，提高报建时效是新形势下更需要重点关注的方面。
2.房地产开发报建的定义
工程项目报建是指项目从征地、立项、规划、设计、施工、验收、备案等各个环节得到政府相关部门的监督和管理，使工程建设项目建设合法化，得到国土局、发改委、建委、规划局、环保局、气象局、消防局、人防办等相关部门的确认，获得政府相关部门的审批意见或许可证书。房地产开发项目作为建筑工程项目，需要按照一般工程项目的要求进行项目前期报建。但房地产开发项目具有高投入、高风险、较强的区域性及必须符合城市规划等特征，其报建较一般工程项目存在一定的特殊性。房地产开发项目前期报建是办理从项目建设用地取得，到项目定位策划、规划设计，建设施工、销售服务，物业管理，直到竣工验收交付使用全过程中所涉及的政府相关部门许可证或审批意见。
3.房地产开发报建的内容和流程
3.1报建的内容
房地产开发项目报建主要内容涉及国土局的土地招拍挂和土地证照;发改委的项目备案;住建委的规划报批、施工许可和监督验收;房产局的物业招标、预售许可和产权证，即主要“五证”：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证和商品房预售许可证。其他报建内容还涉及消防设计审核、防雷设计审核、地震行政许可、环境影响批复、人防建设许可等。
3.2报建流程
报建流程各地由于要求不同可能存在部分差异，按建设的性质不同具体的工作程序和步骤也略有差别，但大体上都是一致。房地产开发项目报建一般分为前期报批阶段、建设施工监督管理阶段和产权销售阶段三个阶段。前期报批阶段主要依次办理土地证、项目备案、建设用地规划许可证(设计条件及红线、规划总平图)、环境影响评价、建设工程规划许可证(建设工程设计条件、建筑设计方案)、建筑节能及施工图设计文件审查备案(含消防、人防、防雷等专业设计审核)。建设施工监督管理阶段主要建筑工程施工许可(建筑工程报建备案、建筑工程招标、质量安全监督登记备案、合同成果价备案、劳务合同用工备案、工程保险)、监督管理(施工前放线和验线、建设工程规划核实、档案材料移交、工程竣工验收备案)。产权销售阶段主要依次办理预售许可证(白蚁防治、前期物业招投标、预售合同、资金监管、门牌)、房产证(一般由销售部办理)。贵港市政府近年来按照利民便民原则设置了集中办理行政审批服务中心，实行了“联合式”关联审批建设类项目报建管理方法，进一步优化了报建流程。
4.房地产开发报建管理
4.1把握政策风向标，熟悉并吃透房地产相关政策
政府部门一直在规范并完善房地产的报建制度，随着房地产行业的深入发展和市场经济的不断改革深化，政府部门运用宏观政策调控手段适时地进行政策调整。例如：2002年实行的土地招拍挂制度，2014年执行了新的《建筑工程建筑面积计算规范》，2015年实行了《不动产登记暂行条例》等。这些一系列的政策调整都规范了房地产行业发展，是报批报建的直接依据，作为房地产从业人员，必须熟悉并运用到日常报建工作中。
4.2加强企业与政府部门的联系沟通
报建办证工作主要与政府相关部门沟通联系，房地产开发企业应该主动和政府职能部门建立有效地沟通联系渠道，如住建委、国土局、房產局、发改委、人防、消防及防雷等部门。要积极参加政府部门组织的报建管理培训，以便及时获悉政府关于报建方面的政策导向和变化，便于随时调整项目报建的措施方法。同时，加强与政府部门之前的相互配合，共同促进项目报建工作的效率。
4.3重点突出，主次分明，梳理报建工作脉络
报建工作是一个复杂的系统工程，工作程序烦琐复杂，办事程序相互穿插。报建前可根据项目所在地的政策编制报建办理程序及业务内容，建立每个环节所需的资料清单、收费标准、办结时限和审核部门等相关信息一览表，画出报建程序的关系总图，找出报建资料的关联性。同时，报建工作也要像工程管理一样找出关键工作和非关键工作，理出重点、难点和关键点，这样可以提高报建时效。如办理“五证”是报建的关键工作，报建主线;其他如环评、消防、人防等为非关键工作，可以配合同时办理。
4.4发挥团队效益，优化报建手段
目前各房地产公司一般都组建了报建团队，就要明确团队中各个岗位的工作范围和职责，实行“分工不分家”的团队建设，关键岗位人员可以实行AB岗，同时发挥团队老同志传、帮、带的作用等。报建手段方面可以做到化被动为主动报建，可以同步或联合报建。
4.5 强化报建人员的业务管理能力
房地产企业的报建管理部门，需要加强房地产专业知识及国家政策规范知识的培训工作，一个合格的报建人员，不但要精通人际关系管理艺术还要精通专业业务知识和国家政策规范。积极参与政府部门或培训机构组织的专题业务学习和培训(讲座、培训)，采取多种办法鼓励和支持报建人员深入到业务研究和学习当中(发表文章、取得证书)，不断提高业务知识和管理能力。
结语：
房地产开发报建工作是一个专业规范知识和政府规定程序交织组合的系统工作，它溶合了建筑专业、政策法规、人际关系、项目管理等多学科在内的知识体系。习近平总书记曾言：空谈误国，实干兴邦。李克强总理形象的说：喊破嗓子不如甩开膀子。房地产企业真正如何做好报建管理并提高报建时效，减少误报、少报、漏报、反复报等人为管理失误的存在，这就需要我们在实际工作实践中不断地研究总结，不断地改进。
参考文献：
[1]刘姣《浅谈如何做好建筑工程前期报建工作》《中国建筑金属结构》2013(24)：227-227
[2]蒲锋《工程项目报建管理浅析》、《中国科技纵横》2012(16)：186-186
[3]胡明东等《谈房地产项目开发报建中的经验和体会》《建设科技》 2006(07)：132-133
[4]贵港市政务服务中心窗口服务指南
作者简介：
陈福(1984-)，男，2006年毕业于武汉理工大学过程装备与控制工程专业，2016年就读于广西大学在职工程硕士项目管理专业，目前就职于贵港市碧桂园房地产开发公司。
作者：陈福
摘要：美术大纲或新课程标准都提倡开发利用自然环境资源和社会资源进行美术教学，对应用农村的乡土资源进行小学美术教学，在实践的基础上作了粗浅的分析总结，供探讨。
关键词：小学美术;乡土美术教育资源;就地取材;美术课程标准
一、对全日制义务教育小学美术教学中乡土美术教育资源的认识
美术教学大纲要求“注重发扬我国民族、民间优秀的艺术传统，利用当地的美术资源，丰富美术教学的内容，注意联系学生生活的实际”，“要按 10-20%的课时比例补充乡土内容，以反映当地社会与经济发展的实际”[1]。
新课程标准对课程资源要求“尽可能运用自然环境资源(如自然景观、自然材料等)以及校园和社会生活中的资源(如活动、事件和环境等)进行美术教学”，“广泛利用校外的各种课程资源，包括美术馆、图书馆、公共博物馆及私人博物馆、当地文物资源、艺术家工作室和艺术作坊等。学校与美术馆、博物馆以及社区携手，开展多种形式的美术教育活动”[2]。
我自师范学校毕业，从事了近二十年的农村小学美术教学工作。多年实际工作中，我充分发挥当地农村得天独厚的环境资源优势，因地制宜，就地取材，自己主动开发当地美术教学资源，或鼓励学生到自然、生活中感受乡土材料、工具，欣赏、找寻农村中的生活用品艺术品，应用在小学美术教学中。渗透了原汁原味的乡土气息，形成了方式灵活内容丰富的教学模式，教学获得良好的效果和评价。
二、当地的美术课改情况
近十年来，在《中国教育改革和发展纲要》及《全国艺术教育发展规划》的指导下，克山县编写了《艺术课乡土实验教材》，试用取得较好的教学效果和专业评价。在省市专家的指导下，进行“农村学校艺术教育师资队伍建设研究”的试验课题。编写出全国农村学校艺术教育课题研究成果《可爱的乌裕尔河》师生美术作品集。举办几千次各种全县性的艺术活动和校际艺术活动。政府网的克山书画版块也对当地的艺术作品进行了展示。
三、当地的自然人文环境
当地地处嫩江左岸支流乌裕尔河与讷谟尔河流域。所在地在讷谟尔河沿岸，讷谟尔河流域地处小兴安岭余脉，与世界地质公园五大连池一脉相承，流域有丰富的水土资源，当地有水利工程国家大型灌区卫星灌区，讷谟尔河上游有山口水库，下游注入嫩江，入口附近是嫩江的尼尔基水库。当地有金朝的古城遗址，讷谟尔河的对岸是末代皇后婉容故里旧称蟒乃。我生于斯长于斯，对当地悠久的社会文化、历史变迁较熟悉。
四、当地乡土美术教育资源开发应用的体会
1.新课改对乡土资源应用的要求
新课改重视对自然资源和社会资源的利用，强调发挥教师的能动作用，激发教师的积极性，树立克服困难，奋发上进的工作热情，努力开发当地的美术课程资源，并补充一些学生愿意学习、教师擅长或有兴趣的内容。特别是一线美术教师，更应立足于本地，发挥当地传统的资源优势，展现乡土艺术资源的亲和力，大胆进行实践。
2.开发利用乡土教育资源更贴近生活
艺术来源于生活。美术源于生活，寓于生活，用于生活。就地取材，充分利用当地资源，利用充分展现家乡独特的文化生活、环境与风情的材料、工具，建筑、雕刻、手工等工艺美术品或生活用品进行教学，贴近于学生的生活，有亲切感，易于激发学生的学习兴趣，并树立学生热爱家乡、热爱生活、热爱人民、热爱劳动的思想，培养了解家乡的历史观念，增强家乡发展变化的自豪感，涵养学生的人文精神。
3.对新教材观的教学资源方面的理解
教材的本质是特定目标下为特定的教师和学生编制的，代表一种共性。新教材观鼓励教师自主开发适宜的教材。当然，教材要有利于学生的能力的培养和发展。
我在教学中，无论是课改以前还是试验应用乡土教材后，都自觉或不自觉地应用了乡土教育资源，因为不论是哪个版本的教材，内容不可能完全符合当地的教学实际，其间穿插一些乡土教育资源，能增加学生的兴趣、需要和经验感，有利于学生思想、情感和感受力的启发，具有良好的教育效果。
4.对乡土教育资源与现代教育资源的理解
农村边远地区的乡土资源就是一个大的天然的博物馆、动(植)物园，以乡镇为单位，方圆几十里，有什么特别的信息特色的东西大家都知道，哪里有乡土教学资源，学生容易互相了解，用于教学中学生不会感到生疏，也容易实现师生的教学互动。
网络技术与多媒体技术形成网络美术教学，网络教学资源为美术教学更多地介入信息交流，共享人类社会的文化资源，积极地参与文化传承提供了平台。我学习并尝试使用CAI课件、flash软件，microsoft office中的演示文稿、BBS论坛等，最基本的，利用microsoft中的画图软件教授学生有关线形的绘画、复制、粘贴和翻转以及色彩的调配等操作，并应用到适于演示的课节中。
在网站上建立乡土美术网上资源， [3]就是传统与现代最好的整合和最简易的理解。社会的变迁，乡土教育资源也随之变化，现代的教育资源在传统的基础上发展，乡土教育资源是美术课程教育资源生态链中最活跃的环节。
五、当地乡土美术教育资源开发应用案例
1.当地乡土美术教育资源的探索
除系统利用当地艺术课乡土实验教材外，我对当地美术教育资源的利用侧重于就地取材的创作和欣赏。
教学实践证明，只要放胆让学生尝试各种工具、材料和制作过程，必定有助于提高学生想像和创造的兴趣，开拓学生的思路，养成良好的创造习惯及增强实践能力。[4]
本文的就地取材，指当地的乡土美术教学资源，有节日民俗，生活风情，有天地环境，有艺人匠人，有用品器物等等。曾利用过的，粗略罗列如下：
总结的材料及创作：
1)植物的
奇花异草：(特色有芦苇、桔杆、葡棒、野花草)插花，编织，造型，粘贴;瓜果蔬菜：(特色有土豆、瓜类、菜)雕刻，造型;乔木灌木：(特色有柳、柳条、榆)根雕，编织，粘贴，树皮画，木刻，木画;果实种子：(特色有大豆、豆类、松子、草子、野果)造型，粘贴，雕刻;等等。
2)动物的(要保护哟)
花鸟鱼虫：(特色很多，部位有刺鳞壳羽喙趾)造型，粘贴，写生，临摹;飞禽走兽：(特色鹰、灰鹤、野鸭，部位皮骨角趾)造型，粘贴，写生，临摹;等等。
3)矿物的
砂砾泥瓦：(特色有河砂河卵石)造型，粘贴，泥塑;铁石冰雪：(特色有火山熔岩，玄武岩)雕刻，景观，编织，铁艺;等等。
4)废弃物
纸张布匹：布贴，编织，装饰，造型，粘贴，剪纸，折纸，撕纸;瓶瓶罐罐：造型;等等。
总结的器物及欣赏(有些可参见《可爱的乌裕尔河》师生美术作品集)：
1)风土人情：节日、婚礼的对联，剪纸，刻纸，拉花，纸葫芦，灯笼，头饰，服饰，民族服饰，等等。
2)玩具用品：风车，风筝，万花筒，鸟笼，蝈蝈笼，草帽，小玩具，等等。
3)建筑雕刻：房屋，桥梁，水工建筑，景观，碾磨，碑刻，家具，等等。
4)能工巧匠：书法，剪纸，刻章，绘画，连环画收藏，集邮，摄影，石刻，铁艺，木艺，编织，等等。
2.几个应用当地乡土美术教育资源的教学案例
案例一：利用火山岩或卵石进行造型教学。
引导学生按要求挑选一些火山岩块和青石块或者河卵石，利用火山岩的形状，用青石稍以加工，或直接利用河卵石指导学生摆成人物、动物、植物、建筑、玩具、用品等造型，提高学生的想像力和创造力。
案例二：花草树叶贴画造型教学
稍早前引导学生采集各种野花草和树叶，夹在树中或想办法做成标本。阴干后，做为一堂美术课的材料。同学的标本各不相同，但完成的作品却一样的美观。
案例三：折叠课导入时介绍当地的折纸
讲《大嘴巴》，在导入时，可请几名学生手套“大嘴巴”玩具表演，激发学生学习兴趣。也可同时问小朋友，知不知道端午节的葫芦，可介绍比较机制的葫芦和传统的手工折叠的葫芦，有的同学知道，不知道的可好奇的看，再介绍“大嘴巴”引起学习兴趣。课后作业也可选折纸葫芦，供有兴趣的同学学习。
案例四：家乡古建筑欣赏教学
除了教材上《家乡古建筑》介绍的古建筑，也可以介绍一下我们自己家乡的古建筑，可以用拍摄的马架、草房、一面青，以及我们现在的一些新式建筑，与教材上介绍的对比，让同学感受地区文化的差异，地域及经济的差异。促使学生热爱家乡，增强建设家乡的意识，并为家乡的发展变化自豪。
案例五：走访连环画爱好者和剪纸艺人
联系教材的相关内容，利用一节课的时间，邀请或走访某连环画爱好者，欣赏连环画爱好者收藏的“小人书”，体验其对艺术的热爱之情，欣赏其连环画作品和正在创作的作品，注意人物形象的刻画;走访剪纸老艺人，欣赏其收藏的动物、人物、美术字、故事等已褪色的剪纸作品，并邀请她即席剪一幅“对猴”作品。通过欣赏和述评，增强学生的审美体验。
六、问题与探讨
1.利用乡土教育资源进行教学，应该适当有度，以达到较好效果为宜。
2.乡土教育资源作为配角和点缀，在教学的各环节中均可适当应用，可起到神奇的效果。
3.除了使用经试验证实的乡土教材，对乡土教育资源的开发应用是一种创新探讨。
4.各地方有各自的特点，可尝试挖掘本地的乡土美术教育资源。
参考文献
[1] 中华人民共和国教育部.九年义务教育全日制小学美术教学大纲(试用修订版)[S].北京：人民教育出版社，2002.
[2] 中华人民共和国教育部.全日制义务教育美术课程标准(实验稿)[S].北京：北京师范大学出版社，2001.
[3] 冯国健.谈小学“网络美术教学”课程资源的开发与实践[EB/OL].http://www.jxjy.com.cn/2004/shownews.asp?newsid=4602,2005-09-12/2007-03-07.
[4] 李永正.小学美术教学教育案例专题研究[M].杭州：浙江大学出版社，2005.200.
作者：丁晓华
市场开发是大部分公司最基础最重要的工作内容之一，除了增加公司营业额这个最显著的功能外，市场开发还可以及时反馈市场上的供求信息，使得公司及时的调整生产模式与销售策略，不断的优化公司的供应链、生产和研发方向以及销售的模式。我觉得一般来说，完成一个产品的市场开发工作主要有以下一些内容：
1.了解产品。要进行产品的市场开发，就必须对所要推广的产品进行深度的了解，详细了解产品是怎么生产的，有些什么样的基本功能，和其他产品相比有些什么特点。就算是一类产品，也要对这一类产品之间的不同点进行分析，不同的产品在面临的市场和竞争对手都会有较大区别。
2.市场分析。市场分析报告主要应该包括市场需求、市场细分、市场发展、市场竞争情况和可行性与风险性分析等内容。其中市场需求分析主要是弄清哪一些客户需要我们的产品，单个客户的一般需求量，客户群体有多大，有哪一些潜在的客户。市场细分是将客户按地域、需求量、需求特点等进行分类，分清楚轻重主次，并列出重点目标客户。市场发展的分析就是明确行业的发展前景、发展特点等，对市场未来的发展概况做出判断。市场竞争情况主要是了解我们的竞争对手是谁，他们的销售手法、提供的解决方案，便于我们采取针对性的解决方案、营销策略，我们要了解竞争对手的详细信息，包括他们的企业性质、主要经营情况、市场定位、营销手法、渠道、服务，提供什么样的产品、价格水平、市场占有率，发展动态以及市场对竞争对手的评价等。
3.确定目标市场。通过市场分析，需要对产品进行市场定位，选择合适的细分目标市场，目标市场应该是是使公司进行产品市场推广利益最大化的市场领域，使公司销售方向集中于公司产品具有最大竞争优势的顾客群体。
4.拟定市场开发计划。我觉得在市场开发工作中，制定市场开发计划应该是最重要的一环，市场计划书不单单只是一份计划，它是市场开发前期市场调研的成果，也是后期销售工作的指导书，一份优秀的市场开发计划书不仅是对前期产品、市场分析的良好继承，也会对后面的销售策略起到决定性的指导作用。市场计划书应该包括这样一些特性：1)具有明确可行的目标;2)可客观反映市场的状态;3) 详细的分工和市场开发步骤;4)对开发工作的及时总结与反馈。
5.客户维护。在市场开发中，由于主要精力放在了新客户的开发商，往往容
易忽视的就是老客户的维护，很容易给竞争对手挖走客户的机会，而丧失大客户对一个发展初期的企业会带来很大的损失。目前我所工作的行业客户对价格并不是非常看重，所以维护老客户的主要手段就是了解我们产品在客户那里的使用状况，及时解决所出现的问题并及时满足客户对产品的新要求。不管在什么行业，及时满足客户的需求都是维护老客户的重要手段，这就需要我们同客户经常进行沟通联系，掌握客户的最新状态。
6.经验总结与推广。每进行一段时期的市场开发，就要对市场开发工作进行总结，将开发过程中的经验与教训进行分析，及时的对市场开发计划进行调整，对某一个点的成功方法可以进行面上的推广。
小结：上面这些就是我对市场开发这份工作的一些简单理解吧，说得比较的笼统，在实际的工作中还是面临会有很多不同的难题，需要用不同的解决方法去解决。在我目前的工作中，主要工作任务就是进行市场的调研与市场开发工作的策划，真正直接面向客户的产品推销是比较少的，所以在具体怎么攻克一个客户的经验比较欠缺，不过我相信只要多了解，多去沟通，不怕闭门羹，及时的反思总结，总是会有机会的。
市场开发协议书
甲方：
乙方：
甲方根据开发国内市场战略规划需要，委派乙方负责xx、xx省、xx省在集团公司资质规定范围内的xx、xx及xx建设市场开发和经营。为明确甲乙双方权利与义务，双方经协商，达成以下协议，以资共同遵守。
第一条、 开发项目和范围
乙方根据按甲方的委派进行xx在集团公司资质规定范围内的xx、xx及xx建设市场开发，并约定xx的市场只能由乙方负责开发。同时，在必要时经甲方同意可参与广东省、xx省、xx省等周边其他区域的市场开发和经营。
第二条、 开发经营期限
期限为6年，即自2011年10月1日起，至2017年9月30日止。
第三条、 合作方式
1、甲方的义务。
(1)授权乙方负责约定区域的市场进行开发和经营。
(2)在第二条约定的开发经营期限内随时为乙方提供有限公司、集团有限公司、有限公司三家单位资质进行开发经营活动。
(3)甲方负责提供办理市场准入所需的一切材料、负责对乙方的市场开发和经营进行技术指导。
(4)甲方负责按时完成资格审查文件、投标书的制作和送达。
(5)甲方负责办理银行信贷证明和投标保证金的相关手续等事项。
(6)甲方负责签署中标合同书及相关合同、协议、承诺书等事项。
2、乙方义务。
(1)根据甲方的授权负责约定区域的市场进行开发和经营。
(2)乙方负责在xxxx市设立集团公司xx办事处或分公司，并负责该办事处或分公司的运营、管理。在经营管理中乙方必须遵守集团公司的有关规章、制度。
(3)乙方负责购买资审文件、购买招标文件，参加标前会议，现场踏勘，参加开标会议及与此相关的事项。
(4)乙方负责在集团公司的指导下对中标项目的实施进行管理。
第四条、 开发成本及利润分配
1、开发成本
(1)甲方
a、办理约定区域的市场准入所需的一切手续。
b、如根据实际情况须甲方承担投标所需的投标保证金时，乙方根据实际用款时间按1.5%每月支付甲方利息。
c、负责办理项目中标后的银行保函等手续(如项目由合作单位实施可另行约定)。
d、负责为乙方提供项目实施的启动资金借贷，乙方根据实际用款时间按银行当期贷款利率支付甲方利息(如项目由合作单位实施可另行协议约定)。
(2)乙方
a、乙方负责xx办事处的运营、管理费用。
b、乙方承担整个投标活动过程中的差旅费，以及整个投标活动过程中的购买资审、招标文件和图纸资料及投标文件编制等费用(如需要翻译时乙方负责投标文件的翻译费)。投标文件制作费按每标次壹万元(￥1万元/标次)支付给甲方。
2、利润分配
(1)、乙方进行市场开发、经营费用由乙方自负;每年经营收入费用在xx万元以内由乙方自行支配，超出xx万元以外部分按甲乙方各xx%分配。
(2)、中标后工程交由乙方负责管理实施的，乙方需向甲方上缴工程实际总造价的 xx %的管理费，该项管理费在工程进度款中按比例扣除;项目所有税费，均由乙方承担;甲方负责项目中标后办理银行保函的费用。
(3)、中标后工程交由第三方合作单位实施的，要求第三方合作单位至少需向甲方上缴工程实际总造价的 xx %的利润和管理费，甲方须同时分配乙方%的费用作为乙方对该项目的管理费用及利润;第三方合作单位上交管理费超过xx%时，超出xx%部分按双方各xx%进行分配。其他事项另行与第三方单位协议约定。
第五条、 开发成本及利润分配
1、乙方自负盈亏、承担在市场开发及经营一切风险责任。
2、乙方在市场开发、经营过程中须全力维护集体公司的信誉和利益，如在合作期间因乙方的原因导致甲方资质、信誉等严重损失的，甲方有权乙方追究乙方责任。
3、若工程中标后，项目交由第三方单位负责实施的，由乙方负责与第三方单位进行管理，甲方负责对乙方及第三方单位负责指导和监督。
第六条、 未尽事宜及争议的解决方式
1、合同执行期间，任何一方不得擅自变更或解除合同;合同如有未尽事宜，应由甲乙双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。
2、双方在合作过程中应严格遵守以上约定，如有争议应双方友好协商解决。如协商不能解决的，可向甲方所在地人民法院提出诉讼。
第七条、 其他
1、如因第三方原因或不可抗拒因素，导致合作终止，甲乙双方损失各自负、双方不负法律责任。
2、甲、乙双方对本协议内容有保密义务。
3、本协议书一式二份，甲乙双方各执一份。
甲方：乙方签字：：
法人或授权人签字(盖章)：
年月日年月日
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招聘市场开发经理
一、岗位职责：
1、独立进行国内外市场方向拓展，新渠道开发，通过对相关行业的市场进行摸底，选择目标客户。
2、独立开发与公司产业链业务相关的项目,通过公开，透明的合作实现长期发展;
3、反馈市场信息，参与产品研发工作，并积极配合公司相应的市场活动。
4、定期将区域内市场上的客户意见，需求等反馈给公司以使公司了解市场行情，与时俱进。
二、岗位要求：通过
1、要求英语水平达到沟通无障碍;
2、有家电及汽车行业市场开发经验者优先;
3、有国外市场开发经验或有国外相关业务者优先;
4、有冲压、注塑、组装等相关业务客户或有相关社会资源及人脉关系者优先考虑;
5、能独立去开发客户、维护客户，知道客户的需求以及想法，能独立帮助客户去举办各种活动协调好关系;
6、具备独立开拓能力，有敏锐的市场洞察力;具备良好的公关能力及业务谈判能力;
7、具备良好的职业操守、敬业精神与责任感，及团队协作精神;
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三、待遇：面议(为您提供一个创业的机会)
公司简介：公司成立于2010年，是一家专业从事模具设计与制造、冲压件生产、注塑件生产和家电零部件总成装配件的企业。
公司拥有先进的冲压设备、注塑设备及一流的组装生产线、模具技术设计开发能力。产品涉及电子、通讯、汽车、家用电器等多个领域，产品以其优质可靠的质量、及时完善的服务，赢得了广大顾客的赞誉和一致好评。为更好的服务客户，公司通过了ISO9001和TS16949的质量管理体系认证。
目前，公司组织合理、资源充足、技术过硬、质量稳定，今后公司将继续围绕“成为冲压、注塑行业的专家级、世界级供应商”的经营目标，在“关注客户需求，实施持续改进。不断为顾客提供满意的机电用产品”质量方针的指导下，以开拓创新、务实进取的勇气和姿态稳步向前发展。
公司地址：山东青岛经济技术开发区龙岗山路8号
Business Development Manager I: Job Description 1) Develop new business both on national and overseas market, to select potential customers through investigations for related industry 2) Develop new project which is linked with current industry chain, to achieve fair and transparent cooperation for long-lasting growth prospects 3) Market analysis and feedback, product development and participate in the marketing activities
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4) Provide and communicate ongoing regional market research to continuously adapt to current and future market conditions and requirements.
II: Job Requirements 1) English fluent in writing and speaking 2) Experience in home appliance and automotive industry is preferred 3) Preferably experienced for overseas business development or with foreign customer
4) Well understand and known market and industry for stamping, plastic injection, and assembly, give priority to those who have running social resources and relationships
5) Develop and maintain customer independently ,work closely with customer in strategic marketing to ensure high levels of client satisfaction 6) Conduct market surveys, to understand the voice of the customers, their met and unmet needs by contextual interviews. 7) Analysis sales channels, designs marketing campaigns 8) Market intelligence collection, a healthy curiosity and persistence in collecting information 9) High integrity and high strength in character, great communication skills, strong team building mind III: Salary negotiable (entrepreneurial opportunity)
The company was founded in 2010, specialized in mold design and manufacture, die cutting production, plastic injection and assembly. Company has advanced machines for stamping, injection and assembly line which is with first class, is capable for mold design and development. The products involve electron, telecommunication, auto, home appliance etc. It got clients’ unanimous praise with reliable quality an comprehensive customer 3
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services. The company iscertified by ISO9001 and TS16949. With our objective “To be expert and world-class provider for stamping, injection ” and policy “focus on customer requirements, implement continuous improvement” , we can ensure high level of customer satisfaction, and will progress and grow steadily and constantly along the way. Company address: No.8, Long Gang Shan Road, Huang Dao district, Qing Dao, China
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市场开发是公司的大事，市场开发是为生死要地，成败之源，这是关系到公司存亡的大事，不可不仔细考察研究，细细谋划。
一，五大要素
个人观点以下五件事情对成败影响很大，只要了解了以下五件事基本可以了解清楚事情是否可为：
1，为上下是否齐心。
2，有没有天时，行业现状，大环境如何。
3，自己公司在新市场的优劣势。
4，项目总经理是否得力，总领全局之人是否能整体把握。
5，内部制度，奖惩，编制，言路等是否合理。
以上五种事项在每次市场开发时必须考虑。
二，方案选择和识人任势
如果确定其提供的方案可行，要为其创造各种条件，为其完成方案创造趋势。如果这个方案不可行，则放弃，如果不采用其方案应该告知其原因，及自己是否有新的设计，这样可以降低其不稳定心理，做萧何夜追其成在天。
若确定其方案可行，给他创造条件，所谓的条件是为为了其更好的完成方案赋予的各种权利，赋予何种权利因看完成此方案需要何种权利。
三，认清市场表象
市场开发是一个瞬息万变的战场，介入者，如群虎涿鹿死生之地。
为有效的在竞争中胜出，必出诡计，往往其势强言之劣，其势劣而言之强。优质市场言之劣质市场，劣质市场言之优质市场。其产品畅销言之滞销，滞销言之畅销。其维护容易言之难，其维护难而言之易。
同时可以高额表面收益诱惑竞争者进入，而陷其泥泞，使其进退失据，而后流言城下，吞之，灭之皆可。
四，选择发动时机
如果市场既有竞争者实力强劲，我们要规避其锋芒。先求不败而后求胜，待时而动。如果出现以下六种迹象就可以开始出发
1，竞争者想迅速吞并其他竞争时，而出现过激市场反应时，如大力推广不适时的产品，介入风险很大领域，这样可以为其造势，让其错觉，错误加大。
2，开始骄傲以老大身份自居的时候，这这时候应该让其更骄傲，让其肩负不该肩负的使命，让其损耗加剧
3，竞争者内部开始出现享乐主义，竞争者开始采取守势，，这个时候用各种方案诱使其转型。 4，竞争者内部出现各种新想法，战线拉长时，介入领域过多时，可以不断鼓励其越走越远。
到此时不能有动作，要等竞争者所犯错误足够，自己准备充足时，然后一触而就，不给其回头的机会。在反动总攻前一定不可以事先暴露，为将不密误其军，为君不密误其国。
凡是新市场的进入没有说必胜的。但是可以提高其胜率。说谋划的越仔细，谁越容易胜出。
如何提升产品销量
现在已经很少听到有人讲推销了，因为“营销”的观点几乎已一统市场运营的天下。也许，正是因为从此反映出的低认知及观念提法上的忽视，才在市场营销中的基础运营作为里出现了和推销有关的“短板”及基础不牢的现象。实际上，推销是市场营销中的一个非常基础的环节，其关系的紧密性就诚如大厦之于地基。
就传统的推销概念而言，它似乎仅包括了：自己之销售人员带着资料、样品等的“敲门砖”行为。时至今日，如果再这样认识推销的话，其中就明显存在许多不小的问题。如重视了分销商(包含终端商)环节，忽视了现代营销中讲究与消费者形成互动沟通的东西。这种具有过度自我意识的“黄婆卖瓜”作为，最终将会对物流链、资金链的真正畅通产生极为不利的影响。显然，现在再来谈推销，其中还应该加入：以营业导购人员或终端卖场直销人员向消费者进行面对面推销，这异常重要的一环。事实上，已经有调研证明，营业人员的推介在需要人员推介的产品成交因素中，已经占到了约30%的比例。但，正如前述一样，确已有许多的企业没能真正的认识和重视到这一点，其中就不乏创造了中国保健品行业营销奇迹的脑白金。
其实，已经有一些有所思、有所想的企业一开始就认识到了这些，其中，尤以高档酒水和房地产产品为代表。纵观它们的作为，着重有如后三点：其一，对营业导购人员轮流进行有关产品、有关企业、有关对手、有关说辞，有关推介技巧等业务知识的培训，使他们足以应付任何营业推介上的难题。其二，根据对手动态及市场实情，采取开箱开瓶奖、积分累计销售奖;召开联谊会，年终进行现金、物质及奖励旅游等动态激励方式，较好的掌控住营业导购人员，以终端有人促成终端有消费者。其三，注重市场形势与竞争状况的变化，力抓监管。从上游厂商到中下游商家，从厂商到终端直面消费者的推销都做好了，产品流就更能无所阻滞的畅通起来。
对渠道而言，有两个方面对自然销量的影响极其的大。其一，网点竞争力：铺货上架率;其二，终端竞争力：卖场展销质量。
就铺货上架率来讲，指的是一定要使自己的产品，能在目标区域市场的各个细分区域，拥有和达到一定的网点量，其中的最佳比例，可参照黄金分割率0.618进行铺货。如此，即可基本达到：在目标区域市场的所有网点进行铺货上架的效果。说简单一点，也就是一定要方便目标区域市场的目标消费者“随时随地”看得到、买得到。否则，在此方面做得不好的产品，必将遭受销量上的严重打击。
市场开发室岗位职业：
1.服从上级领导，及时完成下达任务。
2.全面负责市场部项目开发管理工作。
3.按需求制订开发政策和开发计划。
4.组织和指导市场开发科室团队人员的工作，对开发人员的业绩进行考评。
5.对开发工作的监察，处理客户问题，审核业务往来单位，建立信息反馈制度负有领导责任。
6. 定期总结工作， 对各成员调查资料进行整理、分析和科学预测，定期提交调查报告并提交于综管部。
7. 市场开发，保持市场开发的可持续性和循循渐进性。
8. 对工作中存在的不足进行反思，不断调整开发政策，管理制度和开发计划。
9. 领导开展市场调查与市场预测、策划等工作。
10. 协调本科室内部各成员及本科室与其他单位部门的关系。
11. 其他临时性工作。
