电信产业营销论文提纲

论文题目：大连电信4G产品的营销渠道策略研究

摘要：信息通信产业是互联网产业与社会创新不断进步的基础保证。在经历了二十多年的高速发展,三大电信运营商能够提供的传统语音、短信业务进入平稳期,甚至出现下降,三大电信运营商业务收入增长面临瓶颈。4G产品,作为运营商基础产品的4G无线网络,承载的手机终端同质化严重,三大电信运营商之间业务并无明显区别。联通与电信在3G产品独享的产品优势基本丧失;在产品价格、促销手段雷同的情况下,运营商后期最主要的营销手段就是营销渠道的争夺、开发与管理。目前社会实体渠道面临洗牌,对三大电信运营商的实体渠道基础冲击很大。在此背景下,三大电信运营商一方面要对传统社会代理渠道优化,压缩成本、提升效益；另一方要减小对传统社会代理渠道的依赖,提升自有渠道的销售服务能力,开拓新型销售服务渠道。本文从大连地区4G产品的市场背景出发,全面深入地分析了作为三大电信运营商之一的大连电信的营销环境,找出其营销渠道开发与管理方面存在的主要问题。以此为基础,提出4G产品大连电信的营销渠道应对策略：一是要以客户为中心搭建渠道的体系架构。二是对大连电信市场细分做好渠道产品、客户的分类,改进经营效益,加快销售渠道的建设。三是从宏观上做好通信产业营销渠道的设计选择原则,建立好4G产品销售渠道的战略取得,加强销售队伍建设从质量到效率到人员素质全方位发展,根据市场需要和用户需求进行服务和产品两个方面的改进和提高。四是加强各个销售渠道控制与战略建设,坚持效益发展,激发渠道活力。五是制定好大连电信营销渠道策略解决方案,面对全面互联网化,三网合一,让网络营销适应产品的必然要求,符合大趋势,推进实体渠道符合互联网要求。本文的研究将有助于完善大连电信的营销渠道体系及竞争策略,有效协调各类营销渠道,避免高成本投入,做到市场份额与企业效益的双提升；并为其他电信运营商在开发营销渠道时所借鉴。

关键词：大连电信;渠道管理;渠道设计

学科专业：MBA（专业学位）

摘要

Abstract

一、绪论

(一) 研究背景

1. 三大电信运营商的收入增长面临瓶颈

2. 大连电信4G业务的拓展向营销渠道聚焦

3. 技术更新换代加剧

4. 提升自有渠道与拓展新型渠道是迫切需求

(二) 研究目的和研究意义

1. 研究目的

2. 研究意义

(三) 4G产品国内外研究发展状况

1. 4G产品国外相关研究

2. 4G产品国内相关研究

(四) 主要研究内容与方法

1. 主要研究内容

2. 主要研究方法

二、营销渠道结构及特征

(一) 营销渠道的概述

(二) 营销渠道结构及其特征

(三) 电信行业的营销渠道构成及特征

三、大连电信营销渠道现状及存在问题分析

(一) 大连电信市场宏观营销环境分析

1. 人口环境

2. 社会经济环境

3. 政治环境

4. 通信技术环境

5. 社会文化环境

(二) 大连电信市场微观营销环境分析

1. 大连电信现状

2. 大连电信公司业务发展面临的威胁分析

3. 竞争对手情况分析

(三) 大连电信营销渠道结构存在的问题

1. 大连地区客户群体划分标准

2. 大连电信公司的渠道成员介绍

3. 大连电信公司的直销渠道设计

4. 大连电信营销渠道存在的问题

5. 问题形成的因素分析

(四) 大连电信市场营销定位与目标客户群体

1. 大连电信市场营销定位

2. 大连电信的目标客户群体

四、大连电信营销渠道的设计

(一) 大连电信营销渠道的管理目标

(二) 大连电信营销渠道设计原则

1. 成功吸引部分用户,加强与最终客户的关系

2. 逐步提高渠道控制力

3. 逐步转向高价值渠道

(三) 大连电信渠道发展的基本战略

1. 短期发展战略主要为急速扩张战略

2. 中期发展战略主要为持续增长战略

3. 长期主要为建立伙伴关系以及提高价值战略

(四) 大连电信的渠道控制

1. 大连电信渠道控制原则与方式

2. 大连电信社会渠道控制流程

五、大连电信营销渠道实施策略

(一) 加强营销渠道目标的管理

(二) 加强营销渠道建设

1. 岗前培训

2. 拓宽市场

3. 强化终端建设

4. 差异化经营

(三) 以客户需求为导向搭建实体营销渠道体系

1. 自营渠道的规划与建设

2. 代理渠道业务承揽模型的建立

(四) 加强互联网营销与线下的配合

(五) 大连电信营销渠道激励保障原则

1. 针对性原则

2. 适时原则

3. 适度原则

4. 公平原则

5. 奖励与惩罚相结合的机制

六、研究结论与展望

(一) 研究结论

(二) 展望

参考文献

致谢