论浙江兴业银行汉口分行与钱业的互动关系(1908—1936)
摘要：近代汉口商业贸易繁荣，外资银行业发达，钱业根深蒂固，在这特定的时代里，新兴的浙江兴业银行汉口分行与钱业发生了激烈碰撞，产生了互动。在浙江兴业银行汉口分行初创期，它借助浙商这个纽带，整合在汉浙籍商人的实力，与钱庄发生密切联系，在放款、货币发行，以及抵御金融风潮中与钱业展开了良性互动。但由于两者的利益冲突，以及银行公会的发展壮大，两者的互动广度和深度逐步缩小。近代中国金融领域，浙江兴业银行汉口分行与钱业的互动关系，虽然体现了近代银钱关系的一般特性，但同时又兼具显著的地域性和时代性。
关键词：浙江兴业银行汉口分行;钱业;互动关系
对银钱关系的探讨，一直是金融史研究的一个热点。就华资银行与钱庄关系方面，不仅有学者对上海、天津、汉口等地的银钱关系进行个案研究，也有学者从宏观进行考察，并提出了近代以来银钱关系的总体态势①。无法否认，华资银行发展初期，在人力、资本、关系网络上都不如已经深深扎根于传统经济中的钱庄，它要取得发展必然有求于钱庄，但是华资银行如何取得钱庄的支持，两者如何进行合作，合作中又会出现怎样的利益冲突?本文从个案出发，以浙江兴业银行汉口分行与钱庄的关系为切入点，将其放在近代社会变迁的大背景中，分析两者之间互动关系，试图揭示近代金融业变迁中丰富而又复杂的银钱关系。
一、浙江兴业银行汉口分行与钱业互动的金融环境
浙江兴业银行是我国最早的商业银行之一，正式成立于1907年10月，最初附属于浙路公司，它的成立主要是为了便于保管和运用浙路公司大量的股款和修路资本。但浙江兴业银行并没有将视野和业务局限于杭州，成立初期便先后在汉口、上海设立分行，以便拓展业务。
汉口是近代浙江商人活动的重要区域之一。汉口拥有“九省通衢”的交通便利，商业贸易向来发达;张之洞督鄂后，大举兴办洋务，武汉成为晚清工业发展最快的地区之一，工商业的发达孕育着巨大的商业利益。浙江商人看到这一点，便纷纷到汉口寻找商机。浙江兴业银行也是如此，它于1908年5月在汉口设立分行，其具体原因一是“‘盖为招徕路股起见’，汉口为九省通衢，工商业较为集中，招徕路股，兴办银行”;二是“计划投资汉阳铁厂，以解决浙路公司路轨的需要”。② 如何拓展业务，处理好与同业尤其是与钱庄的关系是浙江兴业银行汉口分行诞生后必须面对的迫切问题。
然而，浙江兴业银行汉口分行诞生后，它所处的金融环境相对特殊。
第一，浙江兴业银行汉口分行必须在外资银行
* 本文系教育部人文社会科学研究青年基金项目“汉口钱业公会与地方社会(1919-1938)”(项目编号：11YJC770031)、教育部人文社会科学重点研究基地重大项目“近代中国金融团体研究”(项目编号：08JJD770109)的阶段性成果。
与钱庄的夹缝中获取生存的空间。汉口地处通商口岸，外资银行发展较早，实力强大。汉口开埠后，外资银行利用取得的政治经济特权，对华进行资本输出，它们纷纷发行纸币。在辛亥革命以前，即有麦加利银行，东方汇理银行，花旗银行等在汉口设立分行并发行纸币。与此同时，汉口汇丰银行把持着海关存款和国际汇兑，华资银行根本无法插手。民国建立后，外资银行的发展出现一个高峰，主要资本主义国家在汉口基本上均设有自己的代理银行。民国元年以后陆续来汉开设的外资银行和中外合资的银行有日本的住友银行(1912年)、中法合办的中法实业银行(1913年)、中美合办的中华懋业银行(1918年)、比利时的华比银行(1921年)、意大利的华义银行(1921年)等10家银行。尽管第一次世界大战期间，出现万国通商银行、中法实业银行、华俄道胜银行这几家外资银行，先后或歇业，或倒闭，德华银行因涉及敌国财产，被中国政府停业清理等情况，但外资银行的势力仍不容小觑。
与此同时，传统的金融行业——汉口钱庄随着对外贸易的发展，业务量获得了前所未有的大发展。钱庄从最初的兑换制钱、改铸生银、小额存放转为逐渐向工商业放款和发行庄票。在辛亥革命前，汉口钱庄就与武汉工商业发生着紧密联系，“武汉各工商行业咸赖钱庄”，据清理辛亥债务时钱业公会的统计，商场之间的债务“总额计估平银三千万两”③。辛亥革命虽对钱业产生巨大冲击，但第一次世界大战的到来，给汉口钱业带来新的发展契机，各帮在汉竞相设立钱庄，1919年“汉口八大行中，以钱业获利为最优”④。1921年，汉口钱业本帮、西帮、绍帮、徽帮及其他钱庄共93家，资本总额203万两，到1925年，庄数增加到136家，资本总额增长1倍多，达到458.7万两。⑤ 汉口钱庄依靠自身在金融领域的强大实力，在汉口商场占据着领导地位。从1909年到1918年，汉口钱业在汉口商会中的议董或会董中的席位，少则占据五分之一，多则占据三分之一。1920年，汉口总商会进行了第九届改选，钱业会长万泽生更被推选为商会会长。这一时期正是汉口钱业的繁荣时期。伴随钱业的发展，钱业之间的合作得到加强，其突出表现是汉口钱业公会组织以及职能的日益完善，钱业公会在同业合作、与银行业竞争方面也发挥着独特作用，尤其是钱业之间的汇划制度，成为银钱业竞争中的利器。
更为严峻的是，清末汉口外资银行和钱庄已经形成了特殊的利益关系，这种关系一直持续到民国。外资银行开始“渗入汉口工商业，往往向钱庄提供拆款、押款，而钱庄为缓解资金周转困难，往往也告贷于外国在汉银行。据统计，清末外国在汉银行每年往武汉钱庄提供的各类款项高达700万两。”⑥ 19世纪 80年代开始，汉口钱庄对外汇款越来越依赖于外资银行的汇票，钱庄的汇兑业务常受到外资银行的威胁。外资银行通过这些手段，逐渐让钱庄成为其附庸。面对外资银行和钱庄早已占据的金融优势，浙江兴业银行汉口分行在与钱庄的互动形式和内容必然受这种客观局势的影响。
第二，浙江兴业银行汉口分行诞生初期，华资银行取得初步发展，但同业之间的合作程度有限，直到20世纪20年代，这一现状才得到改善。这一时期，华资银行处于发展的上升期，但实力有限。1897年，中国通商银行在汉口设置分行，这是汉口最早的华资银行。辛亥革命前，除浙江兴业银行汉口分行外，1906年10月，户部银行汉口分行成立，是国家银行在汉最早设立的机构，1908年，交通银行汉口分行创办。这一阶段，华资银行数量有限，大多处于草创阶段，同业合作并不多。民国后汉口的华资银行发展较为迅速，1913年，已有中国银行、交通银行、鄂州兴业银行、黄陂实业银行等11家华资银行。到1920年，汉口华资银行的数量，达到21家，银行实力大有增长。这一阶段，华资银行之间的广泛合作开始出现，具体表现为，1917年4月，一些华资银行发起组织金融研究会，1920年11月正式成立银行公会。⑦ 此后，面对钱业咄咄逼人的态势，汉口华资银行业在银行公会的组织下进行过反击。浙江兴业银行汉口分行作为汉口华资银行中的一员，与其他华资银行有着天然的共同利益，尤其是加入银行公会后，银钱业之间的冲突必然影响到它与钱业的互动。
第三，汉口金融领域存在的浙江商帮实力强大。这种客观优势，为浙江兴业银行汉口分行的发展以及与钱庄的互动产生了积极影响。19世纪汉口的金融领域里，许多钱庄为了生存发展的需要，利用地缘关系结合成“帮”。就汉口钱业而言，汉口钱帮也是如此，它有严格的地域区分。水野幸吉在《汉口》一书中指出汉口钱业内部的五个帮，“绍帮(浙宁帮)”、“江西吉安帮”、“江西南昌帮”、“徽帮(安徽帮)”和钱业本帮。⑧在这些钱帮中，浙江帮实力强大。龚榕庭在回忆辛亥革命前的钱庄时说：“武汉钱庄向有浙绍帮(包括宁波)、江西帮(包括南昌、吉安)、徽帮和本地帮之分。其中徽帮较弱;南昌帮皆小钱庄;浙绍帮有上海同业支持，来源方面是比较有利的。”⑨ 据统计，1925年，汉口17家浙帮钱庄的资本达到117.8万两。可见浙帮钱庄在汉口金融业具有举足轻重的地位。
汉口的浙江帮不仅实力强，而且合作密切。20世纪30年代初年，有人感叹浙江籍商人在汉口商业领域强大时说：“盖浙商所经营之绸缎、银楼、五金、颜料等业，皆占汉埠第一位，因而该帮金融业势力随大。且浙帮各庄，经营得法，又能通力合作，呼应灵通，一面与各银行接近，一面竭力与他帮竞争，复以其资本雄厚，冠于各帮，长袖善舞，多财善贾，造成今日之局势，良非偶然。”⑩ 浙商乐于相互扶持的经营理念成为浙江兴业银行在汉口发展的有利条件。
作为早期的华资银行浙江兴业银行汉口分行，在它的发展过程中必然面临华资银行发展初期普遍面临的问题，如外资银行、钱庄实力强大，但对浙江兴业银行来说，作为浙江商人在汉口设立的重要银行，它具有先天的优势，浙商不仅在汉口金融领域，在其他商业、工业领域有着很强的优势，而浙商之间注重相互合作，这又为浙江兴业银行的发展创造了条件。也正因如此，浙江兴业银行汉口分行在与钱庄的互动过程中体现出一定的特殊性。
二、浙江兴业银行汉口分行与钱业的双赢合作
通常而言，华资银行初来乍到，在业务的开展方面，不仅没有对钱庄造成很大冲击，相反还依赖于钱庄，它们以一种共赢的方式进行互动。
汉口的华资银行当中，浙江兴业银行汉口分行是与钱业关系最为密切的银行之一。在它创办时，就能看到钱庄的影子。曾一度兼任汉行总经理的胡藻青的父亲，在汉口设有银号、当铺。浙江兴业银行汉口分行在发展过程中，利用地缘关系，与钱庄展开广泛合作。
华资银行起步晚，在业务的开展方面需要与钱庄保持密切的金融合作，浙江兴业银行汉口分行业不能例外。因此在它发展初期放款、发行钞票上，不得不借助钱庄已有优势，来扩大自己的业务。
在汉口金融领域出现过这样的情况，钱庄的老主顾受交易习惯的影响，依然保持着与钱业的业务往来，华资银行受制于此，不得不“以低利放与钱庄，俾期转放各方”，在钞票发行上，因“金融完全操诸于钱庄之手，故各银行之钞票，亦须赖钱庄之推行”。{11} 辛亥革命前，汉口钱业同外资银行已经形成了很好的拆解关系，外资银行的现金“经买办之手，间接而舁之钱庄”再由钱庄“流转于市场”{12}。但浙江兴业银行汉口分行凭借与钱业的良好关系，已经将触角深入到外资银行与钱庄形成的这种拆借关系中。在1917年汉口钱业风潮中，8家钱庄倒闭，浙江兴业银行损失1.2万两，就是很好的例子。{13} 虽然损失不多，但也表明浙江兴业银行汉口分行开始蚕食外资银行的利益。汉口分行之所以这么做，与浙江兴业银行的决策者的态度有很大关系，他们认为存放钱庄“虽然获利较薄，此系有活期准备之性质，较之存放外国银行则所获尚优。市场皆以我行多金为贵，并可增长我行名誉不少”{14}。浙江兴业银行在与钱庄的合作中一方面获得经济利益，另外还能获取好名声，从而实现多赢。
在发行钞票上，钱庄是浙江兴业银行的好帮手。浙江兴业银行成立不久便取得了发钞权，汉口设立分行后，亦开始在汉口发行汉钞。辛亥革命前，浙江兴业银行汉口分行发行233，500元，流通无定。{15} 汉口分行通过与钱庄签订合同，载明利益分配情况，这样一方面推广了自己的钞票，同时也便于钱业资金周转。20世纪20年代情况出现一点变化，浙江兴业银行与中国银行“订结契约，规定汉口浙江兴业银行得以公债票及现银提存于中国银行，向中国银行领取银行券而发行之。故其所发行之一元及五元十元之银行券，其形式与中国银行所发行者完全相同，不过于券之正面，(印华文之一面)两端之地名下，加印‘兴’字，及于背面银额之上部加——‘SHING’字，以表示其为浙江兴业银行所发行而已。然商民对之仍不加区别，因浙江兴业银行所发行者，亦可向中国银行兑现也”{16}。但浙江兴业银行汉口分行与钱庄的合作依然保持着，这可以从《银行杂志》的广告中看出，浙江兴业银行“所有发行准备金与营业准备金完全划分，凡持有本行兑换券者可随时向本行照兑现洋。代兑本券机关：武昌万元利钱庄、汉阳盈丰钱庄。”{17}
浙江兴业银行与钱庄的合作并不是单方面的，尤其是在针对外资银行竞争以及克服金融风潮等情况下，它们的合作实现了互赢。但在它们的互动过程中，银行公会发挥了主导作用。
在与外资银行的竞争中，华资银行与钱庄通力合作。1924年9月1日，因汇丰银行不信任钱庄发行的流通券，要求钱庄必须当日现金交付。钱业迫不得已，急忙寻求华资银行的帮助，后在浙江兴业银行汉口分行经理史晋生等银行家的协调下，外国银团才允许转期。{18} 1926年，受北伐战争的影响，武汉各中外银行及钱庄停止放款拆息。汉口钱业长期信用放款，各款项一时难以收回，同时外国银行又向钱庄催讨借款，汉口钱业一时难以应付。但汉口钱业与华资银行首先开兑清理票款，一定程度上缓解了汉口金融市场面临的压力。
面对金融风潮，银钱两业的合作更是紧密。只不过这个时候，不单是浙江兴业银行汉口分行与钱业的合作，而是整个华资银行业同钱业的合作，毕竟金融风潮危机整个银行的利益。1924年，江浙两省军阀混战，上海金融市况顿显紧张，多家钱庄倒闭，汉口金融受到牵连，大量钱庄倒闭。在此情况下，钱业公会多次召开会议商讨办法，初步决定两项办法：“一急电上海银行公会，速急设法救济市面”;“二由万泽生、余德馨等代表全镇钱业渡江请萧使，设法救济”。{19} 1926年，受北伐战争的影响“汉口钱业虽于八月二十日开兑，而外币票款多未依期理介，是日全续退票，共有三百二十余万两之巨。广大、宝通、协和等三钱庄遂同日倒闭。又道胜银行停业，买办刘子敬因亏空难支，所开中华、隆记两蛋厂亦同倒歇，以上各家计广大欠四十余万，宝通二十万，协合七、八万，中华六十余万，影响金融，市面岌岌。”{20} 鉴于此，汉口钱业同银行公会召开联席会议稳定市面，化解危机。
三、浙江兴业银行汉口分行与钱业互动的有限性
随着华资银行的逐步发展，银钱两业的合作基础其实越来越广阔和坚实，它们的合作呈现出一种双赢局面。但是由于银钱两业之间存在天然的竞争性，浙江兴业银行汉口分行与钱业的互动存在着明显的局限性。
影响和制约浙江兴业银行汉口分行与钱业互动的根本原因是利益冲突，尤其是银钱两业发生冲突时，受银行公会决议的影响，浙江兴业银行汉口分行同钱业之间的互动出现种种制约。
首先，就浙江兴业银行汉口分行而言，在汉口站稳脚跟后，开始重视钱业的经营状况及信用，在与钱业的互动上变得谨慎。浙江兴业银行汉口分行在向总行定期汇报过程中，专门辟有一栏介绍汉口钱业的经营状况。1920年正月上半月它向总行专题呈报的金融信息中详细说明了钱庄的收歇、资本的扩充情况，具体如下：“浙帮新设钱庄一家，牌号德康。本帮新添者尚未定局。旧钱庄德兴收歇。汇通增加资本，扩充范围，业已改组就绪。远大、集成两庄，亦有变更之意，而尚未定。……又及，再尊处与汉口兆昌钱庄往来，务乞格外留意为妥。该庄信用可疑。”{21} 浙江兴业银行汉口分行在汉口开展业务时，稳健经营是其主要风格，在它的第三届营业报告中就声明：“押款以首饰、房屋为主……仍以殷实妥保为主。”在第九届报告中表白：“本行兢兢业业，仍持稳健主义，以积株累寸之渐桓。”{22} 而这种稳健的经营作风，固然有利于它们抵御各种金融风险，但也束缚了它与钱庄互动的手脚。在这样的情势下，浙江兴业银行汉口分行越来越重视钱庄的实力，在与钱庄的往来上日趋谨慎。
其次，银行业之间的合作逐步展开，在金融领域浙江兴业银行汉口分行将合作的重点逐渐转向同业，对钱庄的依赖变弱。民元后，汉口华资银行不断发展壮大，但各家银行互不通气，消息十分闭塞，为提高银行业在金融领域的发言权和竞争力，各家银行都觉得有联络的必要，因此，从1912年开始，汉口的浙江兴业银行与汉口中国银行、交通银行及其他银行为联络起见，经常组织聚餐会，沟通信息，讨论金融问题。1917年4月，浙江兴业银行汉口分行经理史致容参与“发起金融研究会，订简章”。随后又与中国、交通、聚兴诚、盐业、中孚、华丰等银行，将“金融研究会改组一非正式之银行公会”，在公会草创期“仅有星期三、六之会议，假金星公司三层楼为聚餐室，即以是为会议地点。”{23} 银行公会成立后，在同业合作中发挥的作用越来越显著。银行公会在规范同业交易秩序、提高同业抵御金融风险能力、为银行培养金融业人才方面发挥显著功效。正因如此，浙江兴业银行汉口分行在处理与钱业关系中，越来越自主。
第三，浙江兴业银行汉口分行与钱庄的互动，受银行公会的决策的限制。在银钱关系较为融洽的时候，浙江兴业银行汉口分行与汉口钱庄能进行良性互动，但是一旦银钱关系出现波折，浙江兴业银行汉口分行往往不得遵守银行公会的决议，采取一致立场。
20世纪20年代，虽然汉口钱业依然是汉口金融市场中重要的金融力量，但随着汉口银行业的发展壮大，以及银行业之间合作的逐步加强，以前被掩盖和隐藏的银钱矛盾日趋激化。1920到1921年间，发生了民国时期汉口银钱的第一次绝交事件。1924年到1925年间两业因百堡垣路地契事件再次发生绝交事件。作为银行公会会员，浙江兴业银行汉口分行不得不采取措施，断绝同钱业的往来。
20世纪30年代，随着汉口华资银行的壮大，钱庄已无力挑战华资银行的地位，两业在处理矛盾时也发生了很大变化。银钱两业在互动上采取了更加理性的方式化解冲突。1933到1934年两业就票据问题，多次召开联席会议，试图解决其中的矛盾和冲突。1933年11月24日，两业就银钱交易中易出责任纠纷的电汇收据问题、印鉴问题、本票责任问题、冲票问题、本行汇票问题和来人或无记名之汇票问题等8个问题展开讨论。{24} 明晰了责任纠纷等一系列的问题。1934年3月11日，两业再次召开联席会议围绕票据交换中的汇票票根问题、防止空头支票问题、变更铜牌问题和汇票承兑问题进行讨论，并分别通过决议。{25} 此次联席会议，对此前遗留的汇票承兑问题、铜牌问题提出更为完善的解决方法，而且更加明确了两业在票据往来中的责任和义务，尽量避免了日后不必要的纠纷。银钱两业在互动方式的“理性”变化，也使浙江兴业银行汉口分行在处理与钱业关系上变得“理性”。
总之，近代汉口商业贸易繁荣，外资银行业发达，钱业根深蒂固，在这特定的时代里，新兴的浙江兴业银行汉口分行与钱业发生了激烈碰撞，产生了互动。它们的互动关系虽然体现了近代银钱关系的一般特性，但同时又兼具显著的地域性和时代性。
在浙江兴业银行汉口分行创设和发展初期，它借助浙商这个纽带，整合在汉浙籍商人与钱庄的联系，在放款、货币发行，以及抵御金融风潮中与钱业展开了良性互动。这种互动关系使得浙江兴业银行汉口分行在汉口逐渐站稳脚跟。但由于银行与钱庄两者的同质性太强，它们在金融市场中必然会出现利益冲突。随着汉口华资银行的逐步发展壮大，浙江兴业银行汉口分行与钱业的互动中，越来越受到营业方针和银行公会的左右，两者的互动广度和深度逐步缩小。
浙江兴业银行汉口分行与钱业互动形态、方式、程度的转变，都是以利益为转移的。但它们互动的形态、方式、程度又受双方实力对比和客观环境的制约。浙江兴业银行汉口分行与钱业所体现的特殊的互动关系正是这种特殊性的体现。
注释：
① 相关研究成果参见何益忠《变革社会中的传统与现代——1897-1937年的上海钱庄与华资银行》，《复旦学报》1998年第3期;林地焕《论20世纪前期天津钱业的繁荣》，《史学月刊》2000年第1期;拙文《民国时期汉口钱庄与华资银行关系论析(1912-1937)》，《华中师范大学学报》2009年第6期。此外，李一翔的论文《传统与现代的柔性博弈——中国经济转型过程中的银行与钱庄关系》(《上海经济研究》2003年第1期)和专著《近代中国银行与钱庄关系研究》(学林出版社2005年版)，对近代银钱关系进行了总体上的概况。
②{14} 中国人民银行上海市分行编《一家典型的民族资本银行：浙江兴业银行简史》，1978年刊行，第7页。
③⑨ 龚榕庭：《解放前武汉地方金融业溯往》(1959年8月17日)，武汉市档案馆：119—130—118。
④ 《己未年各业盈余调查录》，《银行周报》第4卷第9号，1920年3月23日。
⑤ 杨荫溥：《中国金融论》，1931年，中国人民银行武汉市分行金融研究所等编《武汉钱庄史料》，1985年(内刊)，第49页。
⑥ 熊伟、薛毅：《近代汉口钱庄的变迁》，《湖北文史》2007年第2期。
⑦ 张克明：《汉口金融机关概况(下)》，《银行周报》第18卷第1号，1934年1月16日。
⑧ [日]水野幸吉：《汉口》，上海昌明公司光绪三十四年版，第219-220页。
⑩ 张克明：《汉口金融机关概况(上)》，《银行周报》第17卷第48号，1933年12月12日。
{11} 《武汉之工商业》，《汉口商业月刊》第2卷第1期，1935年1月。
{12} 张玉涛：《最近汉口工商业一斑》，1911年，中国人民银行武汉市分行金融研究所编《武汉银行史料》，1987年(内刊)，第26页。
{13} 杜恂诚：《中国金融通史》第3卷，中国金融出版社2002年版，第252页。
{15} 湖北官钱局呈报“光复后各私立银行调查表”，财政部卷(1050∕624)，中国人民银行武汉市分行金融研究所编《武汉银行史料》，1987年(内刊)，第18页。
{16} 《汉口之兑换券》，《银行周报》第4卷第2号，1920年1月30日。
{17} 《广告》，《银行杂志》第1卷第20号，1924年8月。
{18}{19} 《汉口金融恐慌维持记》，《银行杂志》第1卷第22号，1924年9月。
{20} 《上海商业储蓄银行汉口分行给湘处函》(1926年9月29日)，武汉市档案馆：61—1—8。
{21}{22} 中国人民银行总行金融研究所：《近代中国金融业管理》，人民出版社1990年版，第189、188页。
{23} 金世和：《汉口银行公会创设之经过》，《银行杂志》第1卷第1号，1923年11月。
{24}{25} 《汉口市银行业钱业同业公会联席会议》(1933年11月24日)，武汉市档案馆：104—1—266。
作者简介：刘俊峰，男，1981年生，湖北仙桃人，历史学博士，杭州师范大学历史系讲师，浙江杭州，310036。
(责任编辑 张卫东)
作者：刘俊峰
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4.品行端正，身体健康，工作踏实负责、认真细致，能够沉稳冷静地分析问题、解决问题，有良好的团队合作意识和较强的沟通协调能力。
5.具有高度的服务意识和严谨的工作作风，心理素质好，能吃苦耐劳。
6.具有强烈的安全防范意识，无不良嗜好。
应聘须知
1.报名时间：2013年5月10日至2013年5月20日。
2.请于2013年5月20日前将应聘材料电子版发送至邮箱242735@cib.com.cn 。
3.应聘材料收到后将由我公司代为保密，恕不退还。应聘材料主要包括：
(1)标准格式的《应聘申请表》电子版，并在表中"照片"栏粘贴近期彩色免冠照电子版。《应聘申请表》下载【点击下载】。
(2)身份证、职称证书、从业资格证书、业绩证明材料等有效证件复印件。
(3)联系方式，包括联系人、联系电话、联系地址。
注意事项
1.请确保所提交材料的真实性，信息虚假者，一经发现取消资格。
2.应聘材料投递后，请耐心等待。初选通过者，我们将电话或短信予以通知，通过笔试、面试后择优录取。
3.未被录用人员材料将进入单位人才库，概不退还，择机联系。
4.谢绝一切来电来访，应聘者一经录用，薪酬待遇按本行相关规定执行。
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就业信息公
单位名称：兴业银行成都分行
需求专业及人数：零售业务客户经理、零售业务理财经理、大堂经理助理
工作职责： 招聘要求：
(1)零售业务客户经理：
具备一定的金融业务知识，熟悉地区市场，心理承受能力和沟通交流能力强，对营销工作有热情和信心。从事过保险营销、大中零售产品销售的人员优先考虑;具有较高的职业素养和良好的团队合作精神，有较强的工作责任心和竞争意识。
(2)零售业务理财经理：
熟悉零售业务相关业务流程、管理办法和有关政策法规;具有良好的沟通、协调、组织和交流能力，具有创新意识和良好的分析、策划及文字处理能力。一般要求取得国内认证的AFP或CFP资格;掌握较丰富的零售业务相关知识，具有证券、投资、外汇、基金、保险、会计等专业资质证书者优先考虑。
(3)大堂经理助理：
有亲和力，有良好的协调沟通和语言表达能力，具备良好的形象及气质。
单位通讯地址：邮政编码：单位联系电话：单位传真电话：单位联系人：单位网址： 单位电子邮箱：
单位介绍：
兴业银行成都分行是兴业银行在四川设立的省级管辖行，于2003年4月正式开业，在社会各界和广大客户的鼎力支持下，各项业务持续快速健康发展，经营管理能力和市场竞争能力不断增强。为适应机构和业务发展需要，我分行面向社会招聘下列岗位优秀人才。我们诚挚地欢迎愿意从事金融服务工作、勇于接受挑战、德才兼备的人才加入我们的行列，共创辉煌。
单位所在地域：成都分行市区支行
面试时间：
面试地点：学院
报名方式：学生请于9月26日前将简历交系部
备注：有意应聘者请先登陆.cn网站“成都分行”主页下载《应聘申请表》
编写分行：成都分行
编写人员： 宫霖
熊刚
王艳玫
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客户经理模拟试卷
(试卷总分120分)
一、单项选择题(共40题，每题1分，共40分;每道试题只有一个选项是正确的。)
1、以下对经营机构公司客户经理授信后检查的频率描述正确的是( C ) A.首次检查应在授信后1个季度内进行。 B.正常类信贷资产可以每半年检查一次。 C.关注类信贷资产原则上应按月进行重点检查。 D.遇突发事件，应根据情况决定是否进行检查。
2、甲企业有一价值800万元的办公大楼，甲以该大楼抵押，向乙银行贷款500万元。后来甲因生产经营需要，再次以该大楼作抵押，向丙银行贷款200万元，两个抵押权均经过登记。那么，对此的下列表述中正确的是：( C )。
A、第二个抵押权无效，因为物权具有排他性
B、两个抵押权都有效，乙银行和丙银行对于抵押物有同等的优先受偿权 C、两个抵押权均有效，但乙银行的抵押权优先于丙银行的抵押权
D、如两个抵押权设立后，该大楼的价值跌到500万元，则第二个抵押权无效
3、按照我行对集团客户关联关系认定规定，若A企业直接持有B企业表决权资本超过( )%(含本数)，表明A对B具有实际控制权。 (B) A、20 B、25 C、30 D、35
4、按照我行《异地客户信用业务管理办法》规定，对分行管辖范围内的客户，准入条件包括：总资产规模达到2亿元以上、资产负债率在( )%以下、连续三年盈利、风险分类为正常类1或正常2等。 (C) A、60 B、65 C、70 D、80
5、2008年6月，兴业银行董事会审议通过了《关于加入赤道原则的议案》，经过办理各项手续，最终于10月31日正式宣布接受赤道原则，成为全球第63家，中国( )赤道银行。(A) A、首家 B、第二家 C、第三家 D、第四家
6、第三方存管仅针对证券投资者的 (B) A、客户交易结算资金; B、人民币客户交易结算资金; C、证券公司自有资金;
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D、中国结算公司的自有资金。
7、根据《企业集团财务公司管理办法》规定，以下业务中不属于财务公司业务经营范畴的是 (D) A、对成员单位提供担保
B、办理成员单位之间的委托贷款及委托投资 C、对成员单位办理票据承兑与贴现 D、对成员单位办理国际结算
8、下列说法中，符合“资产=负债+所有者权益”会计等式的是____。(B) A、资产和负债项目一增一减 B、资产和负债项目同增或同减 C、负债及所有者权益项目同增或同减 D、资产内部项目的同增或同减
9、企业接受投资者投入设备一台，价值5万元，应贷记____。(B)
A、“固定资产” B、“实收资本” C、“资本公积” D、“应收账款”
10、_____是反映企业某一特定日期的财务状况的报表。 (A) A、资产负债表 B、财务状况表 C、现金流量表 D、经营成果报表
11、某公司年初存货为15000元，年初应收帐款为12700元，年末流动比率为3：1，年末速动比率为1.3：1，存货周转率为4次，流动资产合计为27000元。则该公司年末流动负债为 元。 (A)
A、9000 B、8000 C、7000 D、6000
12、根据《兴业银行节能减排业务管理办法》规定，能效项目的节能率(节能率是指能效项目实施前后能耗之差与项目实施前能耗的比率)原则上应高于(A) A、10% B、20% C、15% D、12%
13、本行将公司客户分为钻石客户、核心客户和一般客户主要体现了哪种类型的目标市场策略。 (C)
A、单一性市场策略 B、密集型市场策略 C、差异性市场策略 D、无差异性市场策略
14、商业银行的新产品开发策略包括：(D) A、创造策略 B、引进策略、组合策略 C、仿制策略 D、以上都包括
15、目前商业银行市场营销工作已发展到 D 阶段
A.广告与促销 B.金融创新 C.系统营销 D.全方位客户满意
16、客户经理公关原则中的基础原则是 B
A.宽容原则 B.尊重原则 C.自律原则 D.适度原则
17、下列关于产品生命周期中的成长期策略说法正确的是(D) A.提高金融产品的质量，拓展新市场、新渠道、建立新网点。
B.宣传、树立银行形象，创立品牌效应，使产品和银行形象渗透到客户心中。
C.加大促销力度，增加客户对本银行产品的信任感，适时进行价格调整以争取更多的新客户。 D.以上都包括
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18、风险管理的最基本要求是(C )
A、风险计量 B、风险监测 C、风险识别 D、风险控制
19、我行的授信额度管理遵循的原则是：( A )
A、统一授信、区别授信、信用高限、合理核定、适时调整 B、统一授信、区别调整、信用高限、合理核定、定期调整 C、区别授信、适时调整、信用高限、合理核定、重点授信 D、统一授信、信用高限、区别对待、合理核定、适时调整
20、保理业务适用于 贸易融资，福费庭业务适用于 贸易融资。(A) A、短期 中长期 B、短期 短期 C、中长期 短期 D、中长期 中长期
21、下列财产可以充当质押物的是(D)
A.借款人依法有权处分的国有土地使用权 B.借款人所有的房屋 C.借款人所有的交通工具 D.依法可以转让的商标专用权
22、下列哪个授信品种不属于表内授信：( D ) A、进口押汇 B、贴现 C、国内保理融资 D、票据承兑
23、出口信贷是一种国际信贷方式，是国家为了支持和扩大本国大型设备的出口，对( A )提供的一种利率较低的贷款。
A、本国出口商或外国进口商 B、外国出口商或本国进口商 C、本国出口商或本国进口商 D、外国出口商或外国进口商
24、根据2009年6月修订的“兴业银行经营性物业贷款管理办法”规定，经营性物业贷款期限 不得超过：(A)
A、贷款期限不得超过12年，且不得超过借款人法定经营期限和经营性物业使用年限。 B、贷款期限不得超过10年，且不得超过借款人法定经营期限和经营性物业使用年限。 C、贷款期限不得超过12年 D、贷款期限不得超过10年
25、人民币单位定期存款的起存金额为( C )
A、1000元 B、5000元 C、10000元 D、50000元
26、关于单位定期存款，以下说法中正确的是(D ) A、不可以提前支取
B、可以部分提前支取，不可以全部提前支取 C、可以全部提前支取，不可以部分提前支取 D、可以全部或部分提前支取
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27、人民币单位通知存款的起存金额为(C)
A、10万元 B、30万元 C、50万元 D、100万元
28、人民币单位通知存款的最低支取金额为(C ) A、1万元 B、5万元 C、10万元 D、50万元
29、人民币单位协定存款的起存额度为不低于人民币(A ) A、1万元 B、3万元 C、5万元 D、10万元
30、( )万美元(或等值)以下的存款利率统一执行人民银行公布的小额外币存款利率，该金额以上(含)的大额外币存款在我行大额外币存款基准利率的基础上与客户协商确定。(C) A、100 B、200 C、300 D、500
31、临时存款账户的有效期最长不得超过(D) A、1个月 B、6个月 C、1年 D、2年
32、支票的有效期为(B)
A、7天 B、10天 C、15天 D、30天
33、银行汇票的提示付款期限为自出票日起：(B) A、10天 B、1个月 C、2个月 D、6个月
34、银行本票的付款期限为(C)
A、10天 B、1个月 C、2个月 D、6个月
35、进口押汇的期限一般不超过(C)天。 A、30 B、60、 C、90 D、180
36、法人帐户透支业务中，单一客户透支额度不超过审批日前12个月内该客户在本行日均存款余额的(B)
A、30% B、50% C、60% D、80%
37、法人帐户透支业务中，客户实际使用透支额度的具体期限，最长不超过(B)个月 A、1 B、3 C、6 D、12
38、委托贷款的委托人资格为( D )
A、不能是个人 B、不能是事业单位 C、不能是政府部门 D、以上答案都不对
39、企业资信证明业务中，我行不能办理的状况是( C )
A、在我行资金情况 B、我行银行记录情况 C、企业资产负债数额 D、贷款余额
40、根据《兴业银行中小企业授信业务管理办法》(试行)，以下哪类客户属于本办法中所称的中小企业范畴( C ) A 纳入合并报表的集团成员企业; B某房地产公司; C 某进出口公司;
D某性质为事业法人的出版社。
二、判断题(共20题，每题1分，共20分;正确的选择A、错误的选择B。)
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41、我行财智星特色产品与服务包括节能减排项目贷款、经营性物业贷款、控货融资、国内保理、商票保贴等。 (A)
42、票据权利是指持票人向票据债务人请求支付票据金额的权利，包括付款请求权和追索权。 (A)
43、商业承兑汇票贴现业务申请人或承兑人一方的信用等级必须在A级(含A级)以上。 (A)
44、《现金管理应用手册》中的综合金融服务方案涵盖了流动性管理、投融资管理、风险管理和银企直联四大类。 (A)
45、计算净资产收益率时，分子是利润总额。 (B)
46、企业骗贷常使用假报表，假报表有可能虚增资产、降低负债、虚增利润( ) (A)
47、根据《兴业银行节能减排项目贷款(二期)操作规程》规定，节能减排项目贷款期限最长不得超过3年。 (B)
48、根据我行提货担保业务管理办法，我行可以办理托收项下和汇款项下的提货担保业务 (B)
49、开证行收到信用证项下单据后，应征求开证申请人的意见以决定是接受单据或是拒付。(B) 50、在信用证开证业务中，银行应根据客户提交的开证申请书和买卖双方的贸易合同开立信用证，银行开证应以开证申请书为主。(A)
51、同一客户、不同性质的外汇帐户之间可以划拨资金。( B )
52、单位定期存款证实书可以作为质押权利凭证。 (B)
53、客户风险不是银行自身的经营风险，是在银行不能直接控制的环节上发生的，而最终带给银行损失的风险。( A )
54、行业周期与经济周期有一定的相关性，两者在时间先后上可以表现为超前、吻合、滞后或相反等特点。( A )
55、出口商履约风险、开证行信用风险、进口商、开证行所在国家或地区风险、技术性风险是打包放款的主要风险。 (A)
56、特别授信是一次性的，不能循环使用。 (A)
57、授信后首次检查主要检查借款人能否按时付息。 (B )
58、以应收账款出质的，当事人应当订立书面合同。质权自在公证处办理出质登记时设立。 (B)
59、按照我行经营性物业贷款管理办法(2009年6月修订)规定，对经营性物业贷款金额的确定：对2006年底以后建造完工或购置且租金覆盖率达到80%及以上的，贷款金额最高不得超过建造或购置价格的80%(含)，或本行认可的评估机构的评估价值的80%(含)，以二者孰低为准。(B)
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60、按照我行信用业务担保抵质押率指引规定，本行认定的低风险银行出具的银行本票、银行承兑汇票质押率不得超过90%。(A)
三、多项选择题(共40题，每题1.5分，共60分;每道试题有两个或两个以上选项是正确的，多选、错选均不得分，少选按比例扣分。)
61、目前我行在对核心客户进行评价认定时，针对公司类核心客户，主要考虑的定量指标有： (ABCD) A、年日均存款 B、月均结算量 C、月均模拟利润 D、月均结算笔数四项。 6
2、贴现业务审查要点包括：(ABCD) A、贴现申请人及经办人资格及有效证件的真实性;
B、贴现申请人与其直接前手签订的交易合同及对应的增值税发票或非应税产品一般购销发票要真实、合规，内容匹配：
C、贴现申请人提交的与其直接前手的增值税专用发票复印件等应足以证明该票据具有真实贸易背景;
D、贴现款的用途应合理合法，且符合本行的规定;
63、在汇票到期银行不获付款时，可以对( )行使追索权。(ABCD)
A承兑人 B背书人 C出票人 D汇票其他债务人
64、银银平台的目标联网客户包括(ABCD) A、城市商业银行 B、外资银行 C、政策性银行 D、邮政储蓄银行
65、中期票据的优势有哪些?(ABCD)
A、发行主体不受上市与否的约定，范围宽于公司债。 B、 期限结构灵活合理，符合企业使用资金的特点。 C、 融资方式更加简单灵活。
D、 融资成本与企业债的融资成本基本持平，低于同期贷款利率。 6
6、以下哪些是国际结算的常见方式 ( A C E )
A.汇款 B.打包放款 C.信用证 D.福费廷 E.托收 6
7、资本金帐户的开立需提供以下哪些资料 ( ABCD )
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A. 书面申请
B. 《营业执照》正本原件及复印件 C. 外商投资企业外汇登记IC卡
D.《国税登记证》或《地税登记证》正本原件及复印件
68、《现金管理应用手册》为不同行业的现金管理应用需求提供了解决方案，这些行业包括财政集团、综合集团、制造业、服务业、电子商务和财务公司，其中综合集团的解决方案又细分为 五个行业： A、烟草 B、电力 C、通讯传媒 D、高速公路和煤炭
69、多级法人模式的跨银行资金管理平台提供的服务有：
(ABCD)
A、系统直联对接
B、跨银行账户集中管理与跨银行资金归集
C、日常结算管理
D、企业内部银行
70、流动资产包括_____等。 (ABCD)
A.现金 B.原材料 C.应收账款 D.预付账款 7
1、流动负债包括_____等。 (ABCD) A.其他应付款 B.预收账款c .应付票据 d.短期借款
72、企业销售产品一批，售价5万元，已收款3万元，其余2万元尚未收到。这项业务引起_____。 (AC) A.收入增加5万元 B.收入增加3万元 C.资产增加5万元 D.资产增加3万元
73、下列属于资产类科目的有_____。 (ABD) A.短期投资 B.无形资产 C.预收账款 D.预付账款 7
4、下列属于负债科目的有_____。 (ACD) A.应付利息 B.应收帐款 C.应付福利费 D.应交税金 7
5、资产负债表可进行 (ABC )
A.偿债能力分析B.资产结构的分析D.资产负债及所有者权益变化趋势的分析 D.财务成果的分析 7
6、寻找CDM项目可优先考虑以下哪些项目：(ABCD)
A、风电、水电、生物质发电 B、天然气发电、化工废气 C、废热与蒸汽发电 D、煤层气和通风瓦斯类项目
77、客户经理的技能主要包括 (ABCD ) A、银行工作技能、 B、客户调查与服务技能、 C、财务技能、
D、公关技能、分析与展业技能
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78、对银行客户经理要求掌握的基础知识包括： (ABCD) A、经济学与法律知识 B、管理学知识 C、会计学知识 D、金融学知识
79、客户的选择原则是 (ABCD) A、效益性 B、安全性 C、合法性 D、针对性
80、按客户消费银行产品或服务的可能性来划分，又可以将客户划分为 等。(ABD) A、常客户 B、现实客户 C、大客户 D、潜在客户
81、客户经理公关的基本原则是： (ABCD) A、尊重原则 B、宽容原则 C、自律原则 D、适度原则
82、客户经理公关活动的主要目的有： (ABCD) A、 建立银行信誉，树立银行形象 B、双向传播信息，参与企业决策 C、协调各种矛盾，争取公众支持 D、建立银企关系，培养优良客户
83、以下关于客户需求变化的说法有哪些是正确的? (AC) A、客户由注重在网点办理业务转向注重在网络办理业务属于需求手段的变化。 B、客户由存贷业务需求转向金融理财需求属于需求方式的变化。
C、客户开始关注金融机构的信誉和创新，要求银行为其提供高层次的知识服务、顾问服务、超
值服务和情感服务等属于需求层次的变化。
84、银行营销服务的特点主要是无形性、 产品或服务领域的广泛性、经营的高风险性。 (ABCD) A、专业性 B、同质性 C、赢利性 D、差异性
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85、行业分析的目的是预测行业的前景及其对企业的影响，找出行业的特点和长短处，从而判断行业是否在日新月异的形势下扬长避短，确定银行贷款的基本策略。行业分析主要包括 (BCD) A、产品和市场分析 B、行业经济结构分析 C、供应与需求分析 D、行业生命周期分析
86、营销调研方法是调查人员在实际营销调研过程中为获取第一手信息资料所采用的最基本的技术手段和具体方法，主要有: (ABD) A、观察调查法 B、询问调查法 C、市场调研法 D、实验调查法
87、广告以其特有的手段和艺术感染力，在促销和创造商业银行形象等方面，发挥着不可低估的积极作用，商业银行的广告可以 ，树立和改善商业银行形象。 (ABCD) A、传递信息、沟通供求 B、激发需求 C、促进购买招徕顾客 D、加强竞争
88、商业银行产品的组合策略包括 和产品重新定位策略。
(ABCD) A、产品扩张策略 B、产品集中策略 C、产品差异策略 D、产品追随策略
89、商业银行的促销策略包括：
(ABCD) A、广告
B、人员推销、全员营销 C、关系营销、 D、销售促进、促销组合
90、出口托收项下押汇有哪些业务品种： (ACD) A、即期付款交单 B、即期承兑交单 C、远期付款交单
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D、承兑交单
91、以下贸易术语中，包含了运费的价格术语为 (BCD) A、FOB B、CIF C、CNF D、 CIP 9
2、单位外汇存款账户按外汇性质可分为 (AB)
A、经常项目外汇账户 B、资本项目外汇账户 C、外汇结算账户D、外汇专用账户 9
3、经营机构公司客户经理授信后尽职管理职责包括(ABCD) A.现场检查 B.风险分类
C.风险预警、风险处置 D.授信档案管理
94、我国票据法所规范的商业汇票可分为 ( AC) A.商业承兑汇票 B.银行汇票 C.银行承兑汇票 D.企业汇票
95、按照本行担保管理办法规定，以下那些可以作为本行信用业务抵押担保的抵押物：
(ACD)
A、建筑物和其他土地附着物(空置3年以上的商品房除外) B、土地所有权 C、正在建造的建筑物 D、交通运输工具
96、按照本行2009年下半年信用业务准入细则要求，以下那些项目是禁止介入的政府信用项目：(ABD)
A、跨分行区域地区的政府信用，本行无分支机构地区的政府信用项目 B、省级以下开发区 C、省会城市土地储备贷款 D、县级以下的政府信用项目
97、存款人申请开立临时存款账户必须具备的条件包括(ACD )
A、设立临时机构 B、借款转存 C、异地临时经营活动 D、注册验资
98、可以用于支取现金的支票包括(AD )
A、现金支票 B、转账支票 C、划线支票 D、普通支票 9
9、人民币定期存款的存期包括(BCD)
A、一个月 B、三个月 C、六个月 D、一年 100、我行网银集团客户服务功能的归集方式有( ABCD )。
A.定时归集 B.定额归集 C.实时归集 D.定额管理
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营业部筹备工作汇报
兴业银行包头分行是2011年12 月开始筹建的,在呼和浩特分行密切关注和全程指导下,历时近三个月的时间基本完成了筹备工作,自我行筹备以来,我部门准备工作如下：
一、员工培训。
2011年12月初，由营业部主任带领营业部各岗位人员赴呼和和浩特分行进行密集培训，组织学习和掌握业务知识和操作技能。现金区柜员在分行主要学习了个人开户，存取款，转账汇款，信用卡还款等基本业务;非现柜员主要学习个人非现和对公等方面的业务;理财经理则主要学习了理财产品的种类，接受了营销方面的培训;清分人员则学习了现金的清点、扎把、加钞、上门收款等工作，并掌握业务操作信息的登记和数据的录入以及清分设备的保养及一般故障的排除。我们在呼和浩特分行学习阶段，每天组织全员进行业务探讨，加强非同业人员的业务素质。另外我们还在培训后邀请人民银行包头分行的工作人员为营业部员工进行了反假币、反洗钱等业务知识的培训，使我行员工具备了上岗的资格。
二、进行登记簿、普通凭证印制，机具设备采购安装等各项基础准备工作。
为了确保开业后的工作进展顺利，筹建工作组对开业前
的各项基础工作进行了安排部署，登记簿和普通凭证的印制，印章的刻制，电脑办公设备和会计出纳机具设备的采购等工作均已结束，并已安装分发调试完毕。
三、制订各项内控管理的规章制度，防范风险。
银行是高风险行业，只有加强风险管理，从制度建设的源头未雨绸缪，高度重视一切可能产生风险的环节，才能将可能出现事故或案件的风险降到最低。根据呼和浩特分行各类规章制度，要求全员按照规章制度执行，严格管理，规范操作，防范各类风险。
四、做好相关安防工作，确保各项工作的顺利进行。 营业部为进一步做好安全防范工作，有效遏制和防范案件事故的发生，始终牢牢坚持“安全第一，预防为主”的方针，强化安全措施，突出防控重点，努力实现开业后部门各项工作安全顺利运行。
1、加强安防意识教育，提高全员安全防范能力。根据当前的社会治安形势，进一步增强忧患意识和危机意识，提高风险管理的前瞻性和预见性。我们将在日常工作中坚持讲清讲透安全防范工作制度，做好安全风险提示工作，提醒员工切忌心存侥幸心理和麻痹大意思想，积极引导全体员工进一步增强安全防范和制度执行意识，严格落实各项业务操作规程，努力加强对易发案件和高风险操作环节的管理。
2、加强安全制度的检查工作，确保防范措施落实到位。我部门设立了安全员岗位，坚持定期或不定期地
对营业网点安全保卫工作进行检查，严格落实“谁检查、谁签字、谁负责”的工作制度，重点对营业部的ATM机及自助银行安全管理、安防设施建设与管理、消防安全管理等情况进行检查。
3、营业部还将在开业前开展应急预案的演练(防火、防抢、防诈骗)，努力提高员工应急处置能力。
营业部全体员工将积极做好开业的准备.切实完善风险控制,对现有规章制度进行落实和完善，为打造现代金融企业奠定一定的基础。
营业部 2012-3-12
目录
Strengthes： ............................ 1
1. 理财产品优势明显 ......................... 1
2. 服务质量突出 .......................... 1
3. 区位优势显著 .......................... 1
Weaknesses： ........................ 1
1. 业务半径小 底子薄 ....................... 1
2. 客户基础弱渠道建设相对不足 ............... 2
3. 零售业务人员数量业务能力有待加强 ................. 2
4. 营销活动组织与开展需进一步完善 .................. 3
Opportunities .......................... 3
1. 理财产品品牌认知度高为零售业务发展奠定基础 ........... 3
2. 转变经济增长方式 推动产业结构调整 为零售业务持续发展赢得机遇 ....... 3
Threats ......................... 3
1. 同业竞争日趋激烈 ......................... 3
2. 金融监管不断加强 ......................... 4
兴业银行鞍山分行自2011年9月成立至今，零售业务发展迅速，取得了较为突出的成绩，在理财产品拉动下，储蓄存款增长迅猛;但另一方面，由于业务开展时间短、人力资源瓶颈等原因，也暴露出一些函待解决的问题，面对日趋激烈的市场竞争，需要对自身优势、不足有全面、深刻认识，抓住发展机遇，有效应对各项挑战，方能在鞍山地区零售业务市场站稳脚跟，推动兴业银行全面发展。 Strengthes：
1. 理财产品优势明显
兴业银行理财产品，特别是中长期理财产品的收益水平和安全性在同业具有明显优势，天天万利宝系列、万利宝私人银行类系列产品，在鞍山市场认可度高，销售业绩突出，开业以来日均不少于500万，累计9亿的销售额，有效带动了鞍山分行储蓄存款增长。
2. 服务质量突出
作为零售业务开展的窗口部门，营业厅全体工作人员，年轻富有激情、服务意识强、服务态度好，与市场同业相比，客户评价高;随着业务的不断深入，日常培训的持续开展，员工的业务素质与营销能力进步明显;良好的服务态度、迅速提升的业务素质与营销能力共同造就了过硬的服务质量，优质服务已成为鞍山分行在鞍山市场的一张名片。
3. 区位优势显著
现分行行址位于台厅西北角鞍钢嘉园楼下，该地段为鞍山市一级地段，鞍钢嘉园、鞍钢花园、台厅为顶尖鞍山市高档居民小区，住户数量多，资金实力深厚，使得我行具备了得天独厚的客户资源，同时，与我行仅一路之隔的鞍钢设备部、自动化等鞍钢优质企业也为我行开展零售业务提供了强有力的客户资源支持;另一方面，地处中华路及通往鞍山另一高端住宅区高薪区的千山中路交汇处也最大程度的发挥了我行对潜在零售客户的的辐射作用;此外，湖南支行所在地湖南明达地区，也聚集了相当数量具备较强资金实力的零售客户资源。
Weaknesses：
1. 业务半径小 底子薄
财富、零售信贷、兴业通、信用卡、三方存款几大业务板块，除财富业务中的理财产品一直独秀之外，零售信贷业务仅有少量个人经营贷款，个人购房贷款、个人消费贷款尚未开展，兴业通、信用卡推广团队仍处于团队建设阶段，pos机、信用卡进件量小难以有效推动储蓄存款增长，三方存款虽与鞍山地区证券公司基本达成协议，但三方存款开户数量及核心户数量都处于较低水平;业务品种未能得到充分开展，使得储蓄存款过分依赖理财产品拉动，进而导致储蓄存款吸附能力不强，一旦理财产品发售出现问题，将造成储蓄存款急剧缩水。
2. 客户基础弱渠道建设相对不足
由于我行进驻鞍山时间短，对我行缺乏深入了解，我面临鞍山市场零售客户认知度、信任度双低的局面，截止目前，虽积累了一定数量的零售客户，但多以理财客户为主，信贷客户、信用卡、pos机、三方存款、储蓄存款客户数量少、质量不高，而理财客户具有追求即期利益，忠诚度不高的特点，在理财产品发售出现问题情况下，该部分客户将大面积流失;渠道建设方面，营业网点开设、自助机具布放无论在数量上、还是覆盖范围上都难以满足零售业务发展的需求，阻碍了零售客户开发及存款积淀，年前阳光集团代发工资，当天代发工资存款大面积提取，使得代发工资业务存款积淀作用未能充分发挥，主要原因便在于渠道建设相对不足。
3. 零售业务人员数量业务能力有待加强
营业厅业务人员大部分缺少银行从业经历，未接触过相关业务工作，经过长期不懈的业务培训，在业务工作中锻炼，营业厅各岗位的业务人员工作能力实现质的飞跃，能够基本满足各项业务需求，但随着零售业务的深入开展，业务量的不断攀升，现有业务人员业务能力方面的不足逐渐暴露出来，主要表现在客户数量激增情况下业务办理速度难以满足客户办理业务需求，对部分业务掌握不够扎实，也在一定程度上影响了服务质量，随着湖南分行、自助营业厅的陆续投入使用，现有营业厅人员无法满足零售业务发展需要;财务业务方面，由于理财人员配备少，理财业务量大，财富管理人员既要做好财富管理与贵宾客户维护工作，还要将大部分精力投入到理财产品销售工作中，从而影响财富管理工作的有效开展;零售信贷方面，零售业务客户经理大都以资源型为主，持续业务拓展能力、对零售业务理解程度、业务办理能力都有待加强。
4. 营销活动组织与开展需进一步完善
零售业务营销活动主要以宣传与贵宾活动为主。宣传活动目的单一，借助于报刊、短信、发放宣传材料等手段，宣传内容基本以理财产品宣传为主，虽有效促进我行理财产品销售，但对于我行自身宣传介绍、整体形象塑造、提升关注不够，市场对我行认知度仍不高;针对我行高端客户贵宾活动，客户反映良好，进一步密切我行与贵宾客户关系，但与他行类似互动相比并无特色，虽一定程度促进理财产品销售，但对于拉动储蓄存款及其他相关零售业务短期效果不明显;此外，在营销活动的组织与开展方面，特别是针对中层客户，应加大营销力度，丰富营销方式，学习、借鉴沈阳分行零售业务开展较为突出的怒江支行相关经验。 Opportunities
1. 理财产品品牌认知度高为零售业务发展奠定基础
经过半年的发售，兴业理财品牌已在鞍山占得一席之地，购买理财首选兴业已成为许多客户的共识，客户对理财产品的认可，在促进理财产品销售的同时，极大的拉动了储蓄存款的增长，短期内快速积累了相当规模的客户资源，为其他各项零售业务的开展奠定了坚实的市场基础。
2. 转变经济增长方式 推动产业结构调整 为零售业务持续发展赢得机遇 为贯彻落实科学发展观，实现经济社会可持续发展，转变经济增长方式，市政府将持续推动产业结构调整，大力发展第三产业，特别是零售业，多家大型超市、商场即将落户鞍山，将有效促进个人消费类及经营类贷款业务的发展;此外，随着市政府领导班子的调整，鞍山大面积拆迁工作有望重启，届时必将拉动商用房、个人住房消费，进而带动个人购房贷款业务推进。
Threats
1. 同业竞争日趋激烈
包括中农工建交五大行在内，鞍山现有商业银行18家，各家银行为了争夺有限的市场资源，投入巨大的精力、物力、财力，开展各种营销活动，创新各种零售业务，以各种优惠条件吸引零售客户;五大行及中信、鞍山银行凭借先入为主、网点设置广泛的优势牢牢掌握了绝大部分储蓄客户资源，其他各家银行也都
各自发挥优势以期在零售市场占据一席之地;同时，随着各行对鞍山市场重视程度的增强，越来越多的银行也将势必落户鞍山，参与到激烈的竞争中，另外近期多家银行行长的调整，也昭示鞍山零售市场竞争将更加惨烈，面对激烈的竞争，稍有不慎，便有可能在零售市场竞争中败下阵来。
2. 金融监管不断加强
为了规范银行经营管理，防治恶意竞争，国家相关监管部门将进一步加强对银行零售业务开展的监管，我行进入鞍山不久，如果严格按照国家银行监督管理规定执行，客户资源还有零售业务将难以在短期内取得突破;关键是对于理财产品的发售，为了降低理财产品风险，治理各家银行利用理财产品高息揽存，国家将出台更为谨慎的措施进行监管，我行具备优势的万利宝、天天万利宝产品中“资金池-资产池”类产品将受到限制，届时我行理财产品销售必将受到影响，如其他零售业务未充分开展，有可能导致储蓄客户大量流失。
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