高档酒店营销策略论文

【摘要】本文对广西高端白酒市场的营销环境进行分析，结合实践与理论，初探消费者的消费习惯与购买力，在西部地区大开发与东南亚经济不断发展的情况下，有助于高端白酒企业少走弯路，制定灵活的营销策略促进广西高端白酒行业的发展。下面是小编精心推荐的《高档酒店营销策略论文 (精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

高档酒店营销策略论文 篇1：

旅游黄金周期间我国中高档酒店营销策略研究

【摘要】 文章对我国中高档酒店运用收益管理的可能性进行了理论探讨，在分析中高档酒店现有价格策略的基础上，结合带薪休假期间游客消费的具体特性，提出了中高档酒店在酒店行业市场化程度不断提高的形势下应该实施的价格策略。

【关键词】旅游黄金周 中高档酒店 收益管理 带薪休假

一、引言

自1999年“十一”至2007年底，我国实行旅游黄金周制度已经经过了九个年头。尽管现在取消了“五一”黄金周，将三个传统节日作为新增法定假日，但仍保留了国庆节和春节两个黄金周，并全面推行职工带薪休假制度。

带薪休假制度的落实，等于增加了一个可以自由支配的“个人黄金周”，如果把自己的带薪假期和双休日相结合，就可以基本满足长线旅游的需要。旅游黄金周既让人们享受到了假日的愉快，也带动了酒店、餐饮、交通、商业、通讯、娱乐等相关行业的发展。然而，由于缺乏市场宏观调控经验以及全国性长时间全民统一放假模式管理，旅游黄金周的弊病也日益突出，例如，因为景点人满为患，酒店接待量剧增而导致酒店价格上涨，服务质量下滑，消费者利益受损等。

旅游黄金周是一种主要的带薪休假制度，它是将法定节日休假和工时制度结合起来，每周休息日连接起来，而形成的长假日。只要通过各级政府和旅游主管方面的积极协调，经过旅游、交通、商业等行业的共同努力，目前存在的问题是可以缓解并最终解决的。

旅游黄金周期间，作为与旅游有直接关联的酒店业，客房价格、服务水平一直都受到各方关注。面对越来越激烈的竞争，酒店企业要想在旅游黄金周期间分得一杯羹，就必须不断实现观念的变革，转变经营方式，创新管理和服务，提高顾客满意度。管理不仅要提高效率，更要直接创造效益，这样才能赢得竞争优势。在众多管理技术当中，收益管理系统就是一种能够给酒店企业带来经济效益的管理手段，并且在旅游黄金周这样具有时间性、客源突变的特点的时期，更显示出了这一理论的实用性。

二、收益管理理论简介

收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确预测未来宾客的需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，动态调控产品，以满足宾客的需求。

收益管理的核心思想是，帮助企业做出决策，即如何通过把恰当数量的产品在适当的时间以恰当的价格出售给恰当的宾客，从而实现企业收益的最大化。其作用主要表现在三个方面：一是能够在瞬息万变的市场中准确地预测和分析顾客的消费行为，并根据其消费模式将顾客分类;二是能以最有效的方法针对每一类顾客设定不同的价格和限量，并时刻根据市场的变化不断进行调整;三是能为市场推广和公司营运提供决策支持，包括订价策略、日程安排、产品开发、广告宣传、销售和推广、人员使用等。

三、中高档酒店在旅游黄金周期间的经营特点分析

1、酒店业具有能力约束性

酒店业是典型的能力约束型服务业，它不能运用库存作为缓冲来应对需求的波动。酒店的供给能力具有时间依赖性，反映的是在一定时期内能被使用的客容能力，即一定等级和数量的客房。酒店的客容能力相当固定，客房的增加需要相当长的时间和高昂的成本。

2、市场可进行细分

市场的可细分性是企业实行差别化定价，开展收益管理的基础，中高档酒店企业也同样面临着可细分的市场。在不同的细分市场，既使面对相同水平的服务，宾客愿意承担的价格也是不一致的。酒店可以针对不同细分市场上的客源，采取不同的营销策略，吸引不同的目标宾客，同时通过采取一些限制性措施，防止发生不同细分市场的宾客稀释现象。

3、酒店产品或服务具有很强的时效性

酒店的主要产品是客房，或者说是向宾客提供住宿服务。如果酒店客房某天无人入住，则该客房当天的收益为零，该客房当天的价值就消失了，因为酒店不可能将客房库存起来放在另外时间销售。

4、酒店客房可以通过预订系统提前预订

预订是酒店客房销售的重要手段，而且预订的数量和宾客抵店日期具有相关性。随着抵店日期的临近，累计预订数量逐渐接近客房客量，如果实际累计预订数量高于预期水平，折扣房价将停止出售，酒店只报出标准房价。相反，如果累计预订数目低于预期的正常水平，折扣价预订就可接受。但是，酒店仍旧面对一定程度的不确定性。因为预订客房的宾客可以在服务真正发生之前的任意时刻取消预订，而不会受到任何或只受到很小的损失。另外，酒店必须确定预留一定客房给那些预订晚、出价高的宾客。

5、酒店宾客对于客房的需求随着时间变化而具有波动性和随机性

宾客的需求在一年的不同季节，一个月的不同时段和一周的不同日期都是变化的。受城市旅游资源特性、所在城市商务活动、公共假期、特殊事件等因素的影响，任何一家酒店的经营都有淡季、平季、旺季之分。历次旅游黄金周旅游客源的变动状况更是能充分体现出酒店的这一特性。

6、酒店运营的固定成本高

酒店的固定资产投资巨大，日常维护费用较高，相对于较高的固定成本，可变成本可能只是一晚上的水电费、一次性用品的消耗、布件的洗涤费等，这些费用是很低的。这种较低的可变成本意味着较高的边际收益，客房的单位售价可以近似看作是边际收益。由于酒店客房增加的成本很高，酒店只有在对需求仔细研究并且需求增加很大的情况下才会增加客房数目。

中高档酒店的特点使酒店的管理和经营面临着许多其他行业所没有的问题。由于酒店需求随时间而变化，需求较低时，大量客房无法销售出去，更重要的是这些客房是无法储存的，创造收益的机会也随之荡然无存;当客房需求高涨时，又由于生产能力的固定无法满足全部需求，潜在的收益也失去了。

如何平衡供给和需求间的矛盾一直是酒店业的重要课题。同时酒店高固定成本、低可变成本的成本结构让酒店经营者在淡季时有了降价的余地;酒店的预订工作使酒店可以更有效地控制和分配客房资源;可以细分的市场为经营者提供了差异定价的基础。因此，旅游黄金周期间的中高档酒店是运用收益管理理论和实践的最佳时期与最佳场所之一。

四、旅游黄金周期间中高档酒店收益管理营销策略分析

1、超额预订

超额预订是一个重要的技术方法，是指酒店预订出比酒店客房总量更多的预订量，以防止由于宾客取消订房或应到未到，而造成当天酒店较低的出租率，从而引起酒店收益的损失。超额率过高，已订房的宾客到店后无房可住，引起纠纷，降低酒店信誉;超额率过低，房间不能按时出售，酒店又蒙受损失，只有合理地掌握超额预订的幅度，才能取得好的收益效果。

不同的酒店应针对自己酒店的经营特点来决定超额预订的方式，对于处在非景区附近的商务型中高档酒店，超额预订要考虑下列因素：非旅游黄金周期间酒店入住情况;旅游黄金周期间本地是否将举行重大的商务活动;竞争者尤其是同檔次旅游型酒店的客源状况;未经预订而在旅游黄金周之前至期间临时到达的宾客数量和频率。

旅游黄金周期间并非所有城市酒店价格都是上涨的，有统计显示，广州、上海、北京等地的五星级、四星级酒店将有不同幅度的下降。例如，广州四星级酒店价格就大概下降了15%左右，五星级酒店下降了5%左右。这是因为会展、商务活动带来的商务客人是高档酒店的重要客源，旅游黄金周期间这类商务客人会减少一些，酒店价格也有所下降。而旅游黄金周期间旅游城市的酒店或处在旅游景区附近的酒店价格却上涨不少，而且星级越高涨幅越大。因此，对于这类在旅游黄金周期间客源充足的酒店，要慎用超额预订，以免预订量过多而导致部分宾客预定后到达时出现无房可住的情况，不仅给客人造成麻烦，也会给酒店声誉带来不良的影响。

2、客房差别化定价与市场细分

基于收益率的定价策略就是差别定价法，其实质就是价格歧视——对不同的消费者销售同一种商品收取不同价格的行为。

更多的差别价格是指成本基本相同而价格不同。传统的客房价格是针对不同客房的类型来制定的，比如商务客房的价格一般高于标准房，套房的价格高于普通标准间等，房价的差异主要反映不同客房的不同成本。

在收益管理中虽然不同房型之间的差价仍然存在，但收益管理定价的基本依据是市场需求而非供给成本，也就是客房价格由市场需求决定。对同一种客房产品，采用多级房价策略比单一房价能带来更高的客房收入，如果不考虑实施多种房价的成本，采用客房价格级别越多，酒店满足细分市场的需求的程度就越高，就能获得更高的收益并应对市场竞争状况。

我国中高档酒店宾客一般可以分为三类：高级商务旅游者、普通商务旅游者和休闲度假旅游者。这三类宾客具有不同偏好和行为特征，高级商务旅游者与普通商务旅游者一般由企业或者单位支付住宿费用，所以对价格是不敏感的，他们最关心的是极大化自己的生活空间，并可能临时改变住宿的时间安排，对服务层次要求较高，是酒店常客计划的主要对象。而休闲旅游者一般是在个人的生活时间中自己支付住宿费用的，所以对价格很敏感，而对时间不是很敏感。但在旅游黄金周期间，休闲度假旅游者占了绝大多数，而时间的固定性又决定了这类客人的消费习惯会发生改变，由于客源的大量聚集使得他们不再过多地顾及价格，而是更多地关注舒适与便捷，因此，旅游黄金周期间对于酒店市场的细分也将会发生变化。

3、客房分配

客房分配的关键是将最正确的客房以最合适的价格分配给最合适的酒店宾客。其目的是确保把客房留给最后订房的高收益宾客，抵制低价客房的数量。

进行客房分配，首先要根据历史资料，包括旅游黄金周期间数据，预测每个客房等级的宾客需求，然后再结合特定日期和特定酒店的容量，当前的订房状况，宾客购买客房产品的行为方式，旅游黄金周期间宾客的消费特点等因素，从高到低依次确定高价客房的保护水平。因为保护水平过高，就有可能出现过多的空客房，降低酒店的收入水平;而保护水平过低，就有可能拒绝高收益宾客的需求，同样也会使酒店收入损失。因此，酒店需要运用恰当的方法来对旅游黄金周期间的客房进行分配。

4、升档销售

升档销售也是一种实现收益最大化的策略。升档销售通过告知宾客本酒店可提供的各档次客房，来使得宾客有可能接受更高档次的服务，从而提高对本酒店的印象分的一种方法。

升档销售的方法之一，是对价位较低的房间实行超额预订，这样客房数量不够时，可动员宾客由住低价客房改住高价客房;之二是鼓励前台预订员尽量推销价位高的房间，这是建立在价格弹性和升档销售的可能性基础上的可靠预测，即主要应针对那些价格敏感度较低的公务旅游者。并且可以在宾客入住时运用销售技巧向宾客推荐较高档次的客房，比如可以采用由高到低的报价方式，在宾客可接受的价格范围内尽量推销高价客房。

5、控制散客和团队业务的比例

团队业务是酒店营业收入主要的组成部分，团队客源是酒店非常希望得到的，亚洲的酒店的团队订房数量占全年订房的30%~40%。团队不仅占用客房数量很大，能带来客房收入，而且还往往使用酒店的其他服务设施，如宴会、会议设施等，对这些部门的收入也有贡献。所以，酒店很重视对团队业务的控制。

一般情况下，由于团队预订的客房比较多，所以批量订购使团队得以享受相对于散客的更优惠的客房价格，酒店一般会给予团队折扣比较大的客房价格。虽然团队预订可以提高酒店的客房占用量，但是却有可能挤走了原本愿意付高价的散客。由于酒店客房数量的供给是固定的，酒店就需要将酒店有限的客房资源在不同的需求之间进行分配，也就是散客和团队业务之间的分配。

旅游黄金周期间，散客会明显增多，其中会涌现出不少消费能力较高的散客，这时酒店就可以适当压缩一下团队预订的客房数量，留给更多的散客。

五、结论

随着人们消费水平的提高，在旅游黄金周期间旅游，入住中高档酒店已经成为黄金周期间旅游的发展趋势。不断扩大的出游人数和逐渐变化的旅游消费习惯给我国中高档酒店的发展带来了良好的发展机遇，同时也使其面临着强大的竞争对手。国际酒店集团逐步进入中国市场，以其优势品牌、成熟管理等挑战我国中高档酒店的发展，而我国酒店管理、制度和认识方面的不足又使劣势略大于优势。

因此，中高档酒店应充分利用我国经济环境带来的巨大机会，设法清除劣势，及时采用收益管理等先进管理模式，不断强化优势。创造品牌效应，挖掘酒店文化内涵，不仅在旅游黄金周期间充分做到顾客满意与酒店收益提高的双赢，而且也能在非旅游黄金周期间做到占领市场，这样才能在快速发展的市场中成为行业的领先者。

【参考文献】

[1] 阎友兵、王忠：关于旅游黄金周的战略思考——基于统计分析的视角[J].软科学,2007(21).

[2] 李幼常：黄金周假日旅游存在的问题及对策研究综述[J].旅游学刊,2006(21).

[3] Cross Robert G: Revenue Management: Hard-core Tactics for Market Domination[M], Broadway Books,1997.

[4] 黃震方：旅游饭店管理[M].高等教育出版社,2002.

[5] 项巨力：收益管理在酒店业中的应用探讨[J].上海市经济管理千部学院学报,2005(1).

[6] 席丽娟、徐虹：饭店收益管理的定价决策研究[J].旅游科学,2005(19).

作者：王　波　章仁俊

高档酒店营销策略论文 篇2：

浅析广西高端白酒市场营销环境形势

【摘 要】本文对广西高端白酒市场的营销环境进行分析，结合实践与理论，初探消费者的消费习惯与购买力，在西部地区大开发与东南亚经济不断发展的情况下，有助于高端白酒企业少走弯路，制定灵活的营销策略促进广西高端白酒行业的发展。

【关键词】消费习惯;高端白酒

一、政治法律环境

(1)中国与东盟国家自由贸易区的建立促进该地区经济贸易国际化。广西与东南亚国家越南相邻，随着该地区经济政治的深入合作，政府接待、商务交际会进一步发展，将在很大程度上促进高端白酒的市场需求。(2)2011年国家立法禁止酒后驾驶，对高端白酒需求影响有限。这一法律的实施，人们在饮酒行为方面变得更加理性，商务人士和政府官员等高端白酒消费群，很多都拥有专门的驾驶员，这一政策对白酒的总体需求影响很小。

二、经济环境

(1)广西经济整体向上快速发展。全年全区生产总值(GDP)9502.39亿元，按可比价格计算，同比增14.2%，CPI涨3%，经济增速创近3年来新高，连续9年实现两位数增长。工业化、城镇化水平明显提升，社会主义新农村建设取得明显成效。广西经济发展的稳定性和协调性明显增强，这将极大的促进食品，特别是高端白酒市场的需求。(2)人民收入水平不断提高。2010年全区城镇居民人均可支配收入达到27359元，年均实际增长8.2%。中产阶级以上的人群越来越多，由于商务等方面的需要，他们有支付能力消费更多的白酒。据有关部门统计，仅就广西白酒消费市场看，每年消耗白酒29万吨以上。数据表明，近年来高端白酒销量占整个白酒行业的1.2%左右，销售收入约占白酒行业总数的15%以上。(3)高档酒店增多。消费高档白酒的地方往往是高档餐饮店，而广西地区高档酒店和餐饮店在这几年迅速发展，为高档酒的消费提供了方便。在高档酒店消费的消费者，对酒类的档次会有明显的要求，他们不会选择在这种场地消费低档酒，在一定程度上极大的推动了高档酒的需求。

三、社会文化环境

(1)广西地区消费习惯。五粮液为宴用、送礼的占有份额最高品牌、其次为茅台、金六福等等。家庭饮用则为地方特色酒居多，泸州老窖、剑南春、金六福、浏阳河其次。消费者佳节送礼送得最多的是五粮液、茅台以及一些滋补的养生酒，价格偏中高档。最喜欢喝清香型白酒的消费者比率最高，达到41.4%;其次是最喜欢喝浓香型白酒的消费者比率也达到33.8%;最喜欢喝米香型和酱香型白酒的消费者比率分别为8.6%和7.6%;喜欢喝混合香型白酒的消费者比率只有2.6%;分不清香型白酒的消费者也占6.0%。可见清香型和浓香型白酒是最受消费者喜欢的两种白酒香型。

(2)各地级市的消费习惯具有明显差异。市场特点的不一样带来的是消费群体的消费状况之间存在差异，消费状况之间的差异进而带来白酒销售市场的不同表现。在桂林，浓香型和米香型酒占据着市场主导地位，老桂林有一定的市场，五粮液、剑南春的走势较好，茅台在桂林的市场份额较小。梧州所处的位置比较特殊，气温比较高，所以梧州人消费的白酒度数就相對低一些;而且消费白酒的香型也由以前的浓香型向米香型在转变。在柳州，茅台、五粮液和剑南春市场表现一般。(3)价值观念。随着环北部湾经济的发展，以及西部大开发的进一步深入。人们对于消费高档品牌白酒需求越来越强烈，当地人不断把消费高档酒作为生活品质的一种象征，把高档酒作为高层次商务交流的一种介质。

四、科学技术环境

(1)物流系统不断完善。广西地处西部地区，交通问题一直是制约当地经济发展的头等因素，但近年来，国家不断的投入公路、铁路等基础设施的建设，交通更加便利。当地的高档酒少，很多高档白酒需要从外地引进。而快速发展的物流体系大大促进该地高档酒运输的便利性。(2)信息网络技术的完善。市场需求的快速反应对于把握市场动向极其重要。互联网技术的不断提高与网络覆盖整个广西。高档白酒厂商能对当地市场的变化与行为作出较为快速的反应，对于厂家能够更加合理的制定营销策略，增加高档白酒市场容量，促进高档白酒的消费。

参 考 文 献

[1]菲律普·科特勒.梅汝和等译：《营销管理》(第十一版)[M].上海人民出版社，2005

[2]中国酒类商业协会.中国副食流通协会.中国糖酒年鉴[M].中国经济文化出版社，2009

[3]迈克尔·波特，孙悦译.竞争优势[M].中信出版社，2005

[4]GB/T5009 48-1996.酒卫生标准的标准分析方法[S]

作者：周永生 黄敏

高档酒店营销策略论文 篇3：

泰安市三星级酒店SWOT分析

[摘要]伴随着泰安市“十二五”规划“打造国际旅游名城”“推进富民强市”工作的进展，以及泰山优厚的旅游资源，吸引了越来越多的游客。这些都是泰安市发展酒店业的优势。但是，高档酒店和经济型酒店数量的增长，使三星级酒店为主体的中档酒店的发展遭遇了瓶颈。本文在对泰安市星级饭店发展现状进行综合考察的基础上，重点从优势、劣势、机会、威胁四个方面对其中的三星级饭店进行了SWOT分析，提出加入明确客户群体、创新经营理念、打造新型营销策略等改革发展对策。

[关键词]泰安市星级饭店;三星级饭店;SWOT 分析;发展对策

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.13.191

近几年，随经济的发展和社会的进步，我国旅游业有了突飞猛进的发展。与此同时，我国2007年的假日改革，也让更多有可支配收入的人群有了闲暇时间进行旅游，越来越多的人成为三星级酒店消费人群，这对旅游动机的产生带来了一定作用。旅游的发展带动着酒店行业持续快速发展。伴随着泰安市“十二五”规划“打造国际旅游名城”“推进富民强市”工作的进展，以及泰山优厚的旅游资源，吸引了越来越多的游客。这些都是泰安市发展酒店业的优势。但是，高档酒店和经济型酒店数量的增长，以三星级酒店为主体的中档酒店的发展之路遭遇了瓶颈。本文试根据泰安市三星级酒店的特点和状况，对其进行SWOT分析，并提出泰安市三星级酒店的发展对策。

1泰安市星级饭店的发展现状

泰安是中国华东地区重要的对外开放旅游城市，地处山东省中部，北依山东省会济南，南临儒家文化创始人孔子故里曲阜，东连钢城莱芜，西濒黄河。是泰山、曲阜、济南“山水圣人旅游线”和济南、青岛、淄博、泰安、曲阜“齐鲁文化旅游线”两条黄金旅游线的重要交会点。近几年，“龙之旅”的发展思路打造了“龙形”旅游产业集群，形成了以城市为中心，以资源为依托，以项目为支撑，以观光旅游为基础、休闲度假旅游为主导、特色旅游为辅助的旅游发展模式，推动泰安旅游业逐步由“泰山时代”向“山城时代”跨越，吸引了国内外大量的旅游者。

1.1泰安市星级饭店的发展阶段和整体态势

旅游业的繁荣发展带动了泰安市饭店业的发展。改革开放以来，泰安市饭店业在经历了20世纪80年代的发展平稳期、90年代的投资期、21世纪最初5年的淘金期后，现在进入到理性发展时期。

截至2013年1月，泰安市星级酒店数量为52家，客房总数为 6146间，其中三星级酒店数为30家，客房数为2815间;五星级酒店数为1家，客房数为328 间;四星级酒店6家，客房总数为1003 间;二星级酒店19家，客房总数为2000 间。从图1中可以看出，泰安酒店业市场呈现出两头小、中间大的局面。

在饭店行业的快速发展经营管理方法日趋成熟的同时，行业在发展中也出现了一系列问题。如饭店产品的同质化、饭店数量的快速增长带来的全行业利润下滑等。泰安市饭店业两头大、中间小的状态，作为“中间”的三星级酒店在硬件设施、服务水准上，都无法和定位高端客户的四五星级酒店抗衡;在成本控制、营销渠道和房价上又比不上经济型酒店，形成了供给断层。这一现象对行业的整体发展是不利的。由于全社会经济水平的提高，老百姓有了更多的可自由支配收入，他们愿意、也有能力以较高的价格购买高品质的饭店产品，高端饭店凭借豪华的设施和优质的服务吸引了越来越多原三星级饭店的客源;另外，是因为经济型饭店业拥有高性价比的客房产品，许多对饭店产品需求单一的原三星级饭店的客源流失到了经济型饭店中(据统计，经济型饭店现在吸引了三星级饭店20%的客源)。而随着旅游饭店业市场竞争的日趋激烈，泰安市三星级饭店的客房价格也在持续走低。这些都使得三星级饭店发展速度变慢，并且出现了严重亏损。

2泰安市三星级饭店发展的SWOT分析

以下试从优势、劣势、机会、威胁4个方面对泰安市三星级饭店进行SWOT分析。

2.1优势

随着国家带薪假期时间的增加和人民生活水平的提高，越来越多的人开始走出家门，开展旅游活动，泰安作为文化古城，吸引了海内外的大量游客。近几年旅游业发展势头强劲促进了饭店业的发展。据统计调查测算，2012年全市共接待境内外游客4357.1万人次，实现旅游总收入387.5亿元，分别增长16.9%和21.7%。其中接待国内游客4316.5万人次，实现国内旅游收入371.3亿元，分别增长16.9%和21.9%。接待入境游客40.6万人次，实现外汇收入2.6亿美元，分别增长15.1%和17.8%。方特欢乐世界、花样年年和水浒影视城接待游客分别达到155.6万人次、51.0万人次和210.6万人次，增长7.3%、13.3%和30.2%，实现门票收入2.7亿元、3050万元和3150万元，增长11.9%、60.3%和29.5%，星级饭店平均客房出租率100%泰安市旅游政务网，http：//www.tata.gov.cn/lvyouju/。。如图2和图3所示。

2.2劣势

2.2.1经营机制转换距现代企业制度仍有一段距离

目前，泰安仍有一部分老三星级酒店隶属于政府，企业或事业单位，虽然通过近几年的改革，基本上都实行了总经理负责制，酒店自身拥有了相当的人、财、物的决策权，增强了活力，提高了经济效益。但在组织管理制度方面还未形成一整套系统化，规范化，制度化和标准化规范，在酒店经营从事业型管理向企业型管理的转化过程中，还不能适应市场经济的主动性，开放性和有效性为特征的要求。这表明，酒店还要鉴别和吸取国内外先进管理经验，实现制度创新。

2.2.2设施设备陈旧落后

泰安市现有三星级饭店大部分建于20世纪80年代到90年代，建设之初，建筑规模较小，楼层高度较低，房间面积小，内部设施设备陈旧，无法吸引客源。

2.3机会

在山东省一圈一带的《省会城市群经济圈发展规划》 中，泰安定位为世界著名的风景文化旅游胜地，泰安市成为济南都市圈三强之一，必将促进泰安城市经济社会和环境的和谐快速发展。

京沪高铁的开通、山东省“一圈一带”区域发展战略启动，为泰安饭店业的繁荣创造了契机。泰安作为京沪高铁线上的重要站点，3小时内连接全国政治和经济中心北京、上海、连通长三角和环渤海地区。“公交化”运行改变旅游市场结构，越来越多的海外游客来泰安休闲度假。泰安旅游存量资源被盘活利用，激活旅游开发的内生力。客源市场将由省内及周边市场逐渐转变为以京津唐和“江浙沪”市场为主的中远距离旅游市场结构;客源以大中城市的中高层人士为主，高端旅游客源比重将逐步上升，使泰安市的二线景区和末梢景区焕发新的生机活力，形成泰安市新的旅游经济增长极。

2.4威胁

2.4.1饭店业新业态酒店的冲击

随着中国饭店业的不断发展，在星级饭店发展了三十年后逐步出现并形成了一些新业态——经济型酒店、精品酒店。这些形态的酒店以其进入门槛低、特色突出等优势被投资经营者所热衷。目前泰安市拥有的国内经济型饭店一线品牌有“格林豪泰”“如家快捷”“汉庭”，以及当地自有品牌“银座佳驿”“鲁科88” 等及单体经济型酒店。这些酒店在房价、设施设备、房间特色等方面更易为顾客接受。同时，泰安市高星级酒店的投资建设力度也在加大，除了现有的1家五星级饭店外，即将建成的“蓝海国际大酒店”“宝盛大酒店”均按照四至五星级别建设。以“价格一般，服务一般，氛围一般，服务一般”，没有相对突出的特色的三星级酒店面对经济型酒店的强势压力，高星级酒店的威胁性竞争力，这些都将成为泰安市三星级酒店未来生存发展中的威胁。

2.4.2宏观政策影响

2013年年初，自饭店服务业深入贯彻中央“厉行节约，反对铺张浪费”及八项规定等政策的精神以来，高星级饭店客源迅速减少，经济效益大幅下滑。泰安市三星级酒店所受影响虽不及高星级酒店明显，但经营状况不容乐观。

3泰安市三星级酒店发展对策

3.1转方式调结构，重新明确客户群体

星级酒店讲究专业管理，追求规范服务。但是，在竞争激烈、需求多样的情况下，旅游酒店仅有专业与规范是远远不够的，必须具有与众不同的特色，才能避免千店一面的同质化现象，以一个酒店小额市场占有率获取比较高的利润，对于单体酒店而言也是在市场竞争中赢得胜利的一个策略。根据波特的“专一化战略”竞争理论特色理论，特色酒店以其在设计、质量、文化等多方面产品属性独特的内涵，能够有助于形成产品竞争力的酒店产品，通过引入独特的自然、文化资源以及现代科技成果赋予酒店外型、氛围或者服务产品某种与传统酒店相区别，能够给消费者带来独特感受的酒店，其产品的特色可以说是产品所赖以生存的要素。定位是做好酒店的基础，也是最重要的一个环节。三星级酒店的定位要根据酒店周边情况，运用差异化竞争战略和补缺营销的思想为各个细分市场设计了不同的产品，分析周边的客户群能否为酒店带来经济效益。所以三星级酒店只有在持续经营的过程中不断地更新挖掘自己的特色形成系列特色产品，掌握顾客的消费需求。

3.2搞好产品创新，提升服务品质

星级旅游饭店的特色和优势在于其拥有严谨规范的“星级标准”和品质卓越的“星级服务”，同时更加强调服务要有内涵、品位和格调。面对国家厉行节约的政策积极进行产品转型把原来以公务、企业消费为主，社会消费为补充的市场结构转变为主攻企业和社会大众消费市场，发挥酒店品牌优势，进行多元化经营策略。结合酒店文化及本土特色，为本地消费群体设计有吸引力的专门产品如“百姓豆腐宴”等餐饮产品。同时，改进饭店的服务文化，重视员工培训、加强服务监测和标准落实要全面提升服务管理的专业化、科学化、智能化管理水平。进一步加强行业监督，通过第三方机构对饭店服务质量和顾客满意度进行专题调查，查出问题及时整改，巩固饭店的市场优势。

3.3创新经营理念，打造新型营销模式

分销渠道是饭店的脉搏，酒店产品就像飞机座位，是不能储藏的，这就要求饭店管理者在分销渠道上多想办法和创新。泰安市三星级饭店应避开价格战，借助现代信息技术，通过使用自建网站、搭载旅游搜索引擎直销平台、微信等网络营销策略，提供差异化、个性化的产品和服务，强化地区和地域优势，在高层面上开展营销工作，进而提升竞争优势，创造经济效益。

4结语

传统型三星级酒店要想摆脱“两头热，中间凉”的局面，通过转型提高业内竞争力，就应立足优势、紧跟时代脉搏，让酒店经营特色尽快融入城市现代生活的方式中去，让三星级酒店成为现代人生活方式需要的酒店，这样才能在竞争中求得突破，创出自己独具特色的服务品牌。

参考文献：

[1]李卫东.广西承接产业转移的SWOT分析[J].学术论坛，2009(11).

[2]赵艳，邓讲美.郑州市星级酒店的空间分布研究[J].商场现代化，2010(30).

[3]张波，杜忠潮.西安市酒店的空间结构特征及影响因素分析[J].咸阳师范学院学报，2012(2).

[4]王晓虹.高星级酒店销售人员激励研究[D].青岛：青岛大学，2012.

[5]陈思.国外经济型酒店的发展及其对我国的启示[J].黑龙江对外经贸，2009(2).

作者：王燕