根据工作的内容与性质，报告划分为不同的写作格式，加上报告的内容较多，很多人不知道怎么写报告。以下是小编整理的关于《市场销售分析报告》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。
对当前辖区市场卷烟销售对策分析
摘要：随着当前经济形势的千变万化，这场经济海啸已经波及到国内的许多行业。笔者所在地区是以煤电铝为主的工业城市，在严峻的经济形势下，卷烟销售受到影响。通过近期市场走访调查情况来看，虽然年初销售旺季迎来了卷烟销售的开门红，但其中也不难发现隐忧的存在：高档卷烟的销售量出现一定程度的下滑，少数零售户的卷烟零售价格也有松动等现象，进一步敲响了我们的警钟。
关键词：辖区 卷烟销售 卷烟市场
1 卷烟市场分析
今年春节过后，由于企业不景气，外来务工人员大量减少，以及节后消费能力的下降，都造成了卷烟销售转淡的局面。在这些客观存在的困难面前，如何克服困难，创新服务，积极维护卷烟销售市场的良性运转是当前卷烟销售工作的重中之重。客户经理作为走访服务在卷烟销售一线的人员，直接面对广大零售户和消费者，对卷烟销售起着至关重要的作用。为此，我们针对当前的销售形势做出决策。
2 卷烟销售对策
我们要灵活利用自己所掌握的专业知识、服务能力、销售技巧等，及时做好客户的销售引导工作，在卷烟的销售淡季里，把客户的利益放在第一位，积极扩大辖区销售成绩，提高客户的销售利润，从而树立客户对卷烟销售的信心。如何才能够让客户做到卷烟销售的淡季不淡，笔者认为可以从以下几个方面着手。
第一，处于销售淡季的广大零售户空闲时间相对增加，这就给客户经理开展销售宣传提供了有利机会。我们在走访客户的过程中要积极地引导客户进一步规范卷烟的陈列工作，维护好卷烟价签，保持烟签对应等，以整洁、明亮的卷烟销售柜台(货架)展现在顾客的面前。
第二，在走访过程中要帮助客户做好销售分析工作，目前对于占客户总量绝大多数的食杂店来说，卷烟销售的利润一般会占到其总体销售利润的30%-60%左右，有的甚至以卷烟销售为主。而不少的客户的销售柜台只用了一个小角落进行展示，很显然不利于卷烟的销售。我们应该利用销售利润等直观的数据，以零售终端建设为抓手，通过跟客户摆事实、讲道理、生动化的展示等等，说明其中的利害关系，陈列面积大了，出样的位置显眼了，才更有利于卷烟的销售。
第三，积极组织零售户加入到自律规范经营中，扩大宣传范围，从而进一步增强自律规范经营意识，由点到面，促进卷烟销售自律规范的全面开花，使明码实价的工作落到实处。在销售总量不变的情况下，卷烟销售价格的坚挺显然更能够保障广大零售户有可观的收入。规范自律工作更重要的一点是坚决杜绝卷烟外流，通过加强内部监督管理维护良好卷烟销售秩序。
第四，日常经营中，一些零售客户由于缺乏卷烟销售预测能力，所以在品牌购进时非常谨慎，不愿意采纳客户经理的建议去多购进卷烟品牌，结果导致在经营中时常出现品牌断档和断货，既影响了盈利收入，又不利于做好品牌培育。这种情况下，客户经理就要从实际出发，一是要结合客户的经营规模、经营能力等实际，为客户制定合理的品牌订购计划;二是要针对一些因市场因素而动销不佳的品牌，要及时帮助客户制定有效的品牌促销计划，并协同工业企业做好物料支持;三是要结合客户经营实际，指导客户做好品牌置换，鼓励客户购进毛利较高的卷烟品牌，确保客户盈利水平不断提高，扭转客户品牌不对路，经营不赚钱的局面。
3 结束语
工作中，客户经理要从零售客户最关心的、最棘手的、最期盼解决的问题入手，努力提高客户服务水平，尽力保障客户合理利益。当然，我们还可以通过走访过程中向客户开展情系客户主题宣传活动、开展卷烟销售大讲堂等活动，调动客户的销售积极性;与客户深入沟通，运用我们所掌握的市场信息，为客户提供销售建议，与客户共同探讨销售策略。根据不同客户的经营特点，进一步挖掘客户销售潜力，同时帮助客户解决销售中存在的实际困难，提高其经营能力。同时注意拉近与客户的情感距离，调动客户主动推介的积极性，从而进一步扩大销售。
参考文献：
[1]刘建华.论中国烟草专卖体制下的行政垄断[J].经济与管理研究，2004(4).
[2]丁达骏，杨德才.构建卷烟销售网络[J].产业纵横，2003(8).
[3]王力.2010年卷烟市场营销上水平研究与实践论文集[C].2010.
作者简介：王春艳，女，本科，财会专业。
作者：王春艳
摘 要：环保节能是全球发展的永恒主题，能源是国民经济发展的重要基础，随着我国经济的迅速发展，全社会对于能源的需求也日益增高，能源问题直接影响至整个社会经济发展，作为能源消耗大户的汽车工业受到社会的普遍关注。节能型汽车正是以污染小等优势成为了环保的重要纽带。文章将围绕节能型汽车市场需求制定出销售对策，以供参考。
关键词：节能型汽车;市场需求;销售对策
一、节能型汽车的概念
节能型汽车是指污染小、耗能低、新能源汽车。随着小排量汽车限制政策的取消，我国将加大节能环保汽车的研发，鼓励开发、生产微型车、新能源汽车。
就当前我国的节能技术而言，目前有效的措施主要包括以下两大方面，一类为非技术发面，比如公路与交通设施的合理配套，车型及油品按需生产配置等。另一类为技术方面，如保证产品质量，改变汽油机燃烧方式来提高能量转换效率。在当前汽油燃烧的方式下，可采用改进供油系统、改进点火系统等方式提高相应的燃油转化率。
二、节能型汽车市场现状分析
2.1汽车行业能源耗损现状
我国汽车行业的企业主要分为整车制造企业和生产零部件、毛坯、零部件的相关企业，在第十三届科博会中国能源战略高层论坛暨中国节能减排与循环经济建设成果大会中提到，这两大类的企业间能耗统计如表1、表2所示(注：年份未公布)，从此表中可见对于汽车行业而言，不同的产品，不一样的地理位置，汽车的能耗会有一定差距，所以这正是每个汽车工厂生产和运行管理中提升改进之处，也是我国节能型汽车推进有力的坚强后盾。
表1
表2
2.2节能型汽车市场需求分析
2014年9月11日，国家发改委公布了节能环保汽车推广清单，即从9月3日到2015年年底，清单中的车型销售国家将补贴3000元，这次不但要求加强节油6%，同时因自动变数箱比手动变速箱省油，取消了对自动变速箱的照。公布的第四阶段油耗限制标准为油耗<5升/百公里，这就意味着只有柴油汽车可实现其目标，所以，面临这样的瓶颈，大部分厂家将只能借助销售新能源汽车了。为新能源汽车推广的最关键问题即为充电网络建设。新能源汽车需要有方便充电的充电桩或者是能够快速充电的设备，这样才能保证正常的使用。在发达国家，基本每辆私家车都有一个固定的停车位，所以可为相应位置安装充电桩，但是在中国，大城市大部分的车都没有固定的停车位，需车主让物业和供电部门安装充电桩，这种方式一般普通人是行不通的。所以，这个充电问题将成为中国纯EV市场发展的最大障碍。因此，7月21日国务院办公厅发布的《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》，最先要求就是加快充电设施建设，很好的促进各地充电网络的建设，有利于新能源汽车的发展。
三、节能型汽车市场销售对策
3.1以人为本，以消费者为中心
客户不仅决定了一个企业的市场规模，也决定了市场的命运和趋向，所以，客户是企业利润的真正来源。在竞争激烈的汽车市场，企业应该比任何时候都要了解自己的客户，知道客户的需求点，尤其在节能汽车这个环保的新概念浪潮中，消费者更加需要对他有个全面系统的了解。遂需企业应实事求是告知消费者此类产品的社会看法与要求，与客户充分讨论起自身个性化需求，给予客户前所未有的参与和选择自由，极大强化客户的核心地位。
3.2实施有效的网络营销策略
电子商务的发展引起了企业营销方式的变革。据现代营销的理论和实际发展现状来看，网络营销是市场营销的技术动力，它将传统的以产品为中心的推销转变为根据用户需求进行针对性的推销，加强了企业与客户之间的联系。网络营销的多样性、高效性与节能型汽车的环保、健康的特性决定了二者之间的关联，形成了节能型汽车网络营销独特的销售特点。因此，以网络为中心制定有效的网络营销策略十分重要。企业可利用网络的时效性与客户进行互动，由原来的单向客户服务变为双向的信任，这样对于一个企业培养一个稳定、忠实的客户群具有长远的意义。
3.3价格策略
价格对于汽车企业、消费者来说都是相当敏感的问题，尤其是节能型汽车市场定价的合理性对销售起着至关重要的作用。许多网友、消费者要求企业尽可能以最低价向其提供产品、服务，但是鉴于节能型汽车的开发成本，本文认为汽车企业不应在这一商品上打价格戰，而更多打服务战，更多关心用户对产品的质量等问题。我国汽车企业对于节能型汽车的定价应以适中为原则，过低则会给客户造成质量差的印象，过高则容易让客户感觉经济无力承受。
总之，我国汽车企业应结合整个市场实际情况进行销售，利用现有的渠道、网络资源，做好营销、销售工作，这样才有利于整个汽车行业的发展。
参考文献
[1] 刘阳平，陈新月. 电子商务对现代企业成长的营销[J]. 商业研究，2004.12，164-167.
[2] 我国汽车第二高速期到来 混合动力成必然. 中国城市低碳经济网 [引用日期201汽车的环保2-10-16].
作者：许可
摘 要：近年来，随着中国社会经济的高速发展，中国酒店事业也在飞速的发展中，同时酒店的竞争也日益激烈，甚至一个好的地段能看到满街的酒店这种盛况，同时也反映出酒店的发展充满了机遇，面对如此大的竞争压力和充满挑战的机遇，如何制定并采取合理的营销手段使酒店在广袤的市场竞争中处于优势的地位是每个酒店管理者所首先要考虑的重要问题。本文注重讲解经济型酒店的营销策略和分析。
关键词：竞争 酒店营销手段 重要问题
一个成功的酒店营销策略不仅仅依靠某个单一营销手段的应用，而是各种不同的营销手法组合起来相互配合相互补充的一个集合体，这样能使酒店在如此激烈的竞争环境下脱颖而出，从而获得最大的市场竞争力，这是一个酒店长期发展下去的根本，也是一个酒店最重要最核心的地方。怎样提高经济型酒店整体的市场营销水平，可以从以下几方面来分析。
一、经济型酒店市场营销中优势分析
1.经济型酒店服务好，价格适中。在具备一定的服务质量、价格水平符合一般商务、公务客户的要求下，经济型酒店在价格水平上具有较强的社会竞争力，与此同时，由于减免了一部分不必要的服务项目，经济型酒店的更强调服务和产品的优质性。很多商务、公务的客户因公务繁忙多数情况也是回到酒店睡觉酒店其他的很多服务则无暇顾及，因此经济型酒店强调的客房设施和服务标准化及合理的价格，突出客房清洁、舒适、实惠、方面等专一化服务理念，虽经济但不失水准，这些理念正好符合了这部分客户的需求。
2.经济型酒店网点多。管理成本也相对较低。在公务、商务、旅游的目的地，一般都会存在经济型酒店，这些酒店在地理位置和酒店布局上占据了相对较大的优势，而且管理成本远远低于高星级酒店的水平。
3.客源背景充足。与普通社会旅店和高级星级酒店相比，经济型酒店也存在数量巨大的客源，因为经济型酒店的定位是广大的中低端客户，消费水平适合大众消费，而高星级酒店针对的高端收入阶层的客户在客户群中相对而言占少数，与高级酒店相比，经济型酒店价格适中，适合广大的普通消费者的消费水平，所以经济型酒店在客源方面拥有比较优势的社会竞争力。
二、经济型酒店市场营销中的劣势分析
1.盲目模仿，缺乏自身特点。经济型酒店才刚刚开业或者起步时，尤其是一些经济性酒店的投资者在前期建设中没有确定酒店在营销中的目标市场，不是根据社会市场调查、市场的需求分析来制定明确的营销方案，只是一味的去模仿周边酒店或者书本上的策略，不根据自身酒店的实际情况出发，从而造成酒店的市场定位出现偏差，客源选择不明确。再者一些经济型酒店才建设初期按照标准性星级酒店来建设，其部门职责和服务项目比较齐全，若按正常的经济型酒店的发展趋势，标准的星级酒店中一些设施和服务项目在经济型酒店中应当减免，从而减少管理服务成本，用来提高服务质量，然而这部分内容往往被酒店的投资者所忽略了。比如现如今的酒店基本都配有高档娱乐设施、西餐厅等部门，但是对于经济型酒店来说，这两个部门的发展前景是非常不如意的，酒店针对的中低端客户往往不愿意选择这两项服务，所以导致酒店的很多设施只有摆设功能而无实际的经济效应。因此减免部分不必要或者经济效益差的设施部门在经济型酒店中是相对比较重要的一项措施。
2.单体经营，酒店规模相对较小。现在很多的经济型酒店都是各自为政，单打独斗，没有形成较大的规模，然后经济型酒店正是因为“经济”二字在社会市场中占有一席之地，因为它的管理成本低，所以统一经营或者连锁经营会取得较大的经济效应，这种经营模式可以采取统一员工培训、统一物资采购、统一技术支持等优势，从而极大的降低管理成本和增强社会竞争力。由于一些经济型酒店没有形成一个酒店的集合经营模式，在管理上会使管理成本上升导致服务价格的上升，这是与经济型酒店发展目标是相违背的。
3.缺乏品牌效应推广，营销策略存在缺陷。经济型酒店多为中小型投资，投资者没有雄厚的资金用以建设酒店的品牌效应，从国际上酒店的管理经验来看，建设推广酒店品牌效应过程中都伴随着强大的营销策略和未来预期发展道路，都伴随酒店文化的渗透和市场份额的扩大。然而先如今的一些经济型酒店太注重酒店内部的管理，而缺乏在市场的开拓、打造自身的品牌，使酒店的文化不能及时的渗透出去，尤其是一些区域性的品牌，由于品牌效应工作的不到位，造成知名度低，品牌形象构建也不够成功。
三、经济型酒店市场营销机遇分析
1.旅游业的高速发展。随着中国经济的快速发展，人们生活水平的提高，特别是经过奥运会、世博会等大型国际活动，人们对于旅游观念、旅游方式发生了变化，旅游业作为近几年蓬勃发展的先驱者，已经成为了国民的经济支柱。也同时为经济型酒店带来良好的发展机遇。
2.市场需求持续旺盛。随着中国社会的发展，城市与城市间，国家与国家间的交流日趋频繁，特别是一些大中型城市，经济型酒店需求非常突出，市场条件也比较成熟。所以经济型酒店随着社会发展也面临历史机遇。
四、经济型酒店市场营销挑战分析
1.市场挑战。对于现在中国的现状分析，普遍存在两个鲜明的特点，第一，哪个行业经济效益高，则会吸引一大部分的投资者目光，从而加剧社会竞争;第二，一旦有了好的產品问世，则山寨版本很快也会出世。这两个特点也是在营销中所面临的一个重大挑战。
2.来自组织的挑战。近年来拥有大房量的经济型酒店出现，以前老式的经济型酒店那种门店而无市场营销部分和市场营销人员的组织结构，已经不能满足因房量剧增造成出租率没有有效突破的困境，相当多的的房间由于管理上的不善、营销不利导致酒店资源白白浪费。与此同时，大量的二、三星级甚至准三星、四星酒店因为经营不善准备转租或出租给经济型酒店。这是经济型酒店机遇同时也是挑战，因为针对这些大房量特点，经济型酒店那种老式的管理模式和营销方案都不能满足有效的组织起门店营销。机遇与挑战同时并存，作为经济型酒店的管理者应该慎重的考虑这些酒店给自身酒店来带的冲击。
3.新技术的挑战。随着信息技术的高速发展，网络营销已经成为各行各业重要营销手段之一。但是在经济型酒店中很少设有网络营销部门，也缺乏这方面的管理人才。
针对于经济型酒店的优劣分析及前景分析，本文认为经济型酒店在社会市场中是不可缺少的一部分，如何更好的发展经济型酒店，使其更上一个发展平台，营销策略应该是经济型酒店所必须关心的一个重要话题。下面提出几种关于经济型酒店的营销策略方案。
五、产品营销策略
首先应该对酒店有一个明确的定位，是经济型酒店还是针对高端客户的高端豪华酒店，根据不同的客户来制定不同的营销方案。如果是经济型酒店，针对的应该是中低端客户，产品应该注重品牌塑造、质量的保证，尽量采用一些性价比较高的产品，尽可能的简化酒店里一些中低端客户不需要或者需求量相对较少的产品，这样不仅降低了酒店的销售成本又为客户节约了不必要的费用，经济型酒店不比高端豪华酒店，它的服务项目是有限的，应该就这一情况认真进行社会市场调查，明确中低端客户的需求，根据客户需求“对症下药”，经济型酒店不一定药有奢华的配套设施，但酒店环境一定要舒适典雅，为客户营造一个良好的休息娱乐环境。
六、定价营销策略
在现在日益激烈的竞争环境下，经济型酒店要想在市场中占有一席之地，则必须在价格上要占有一定的优势，价位是否合理化是中低端客户尤其敏感的决定因素，客户是否入住首先考虑的价格因素。经济型酒店应该尽量的控制成本、降低物价、控制服务价格，让客户有物超所值的感受，达到提高酒店的品牌在客户心中的地位，从而提高酒店在社会竞争力，这是酒店持续健康发展的推动力。经济型酒店在制定价格时，首先要调查各竞争对手的价格范围，然后调查周围客户的平均消费水平，制定的价格应该合理，这一步做好了，在营销过程中就可以作为一个强调给客户进行营销，酒店的价格一旦确定下来，就应该长久的保持下去，除了在旅游旺季或者市场正常的通货膨胀下，酒店的价格对客户应该保持稳定性。再者在同类的酒店中不仅要比价格战，还要突出酒店的硬件设施和软件设施服务，对于经济型酒店客房来说，客户的布置应该针对不同的客户需求具有相应的变化，可以利用不同的楼层、不同的地理位置来区分不同的客户群。
七、服务为上，开发属于自己的市场
经济型酒店应当确定自身的目标市场和对市场整个信息的把握，随时根据市场的变化作出相应的调整，经济型酒店的目标市场应该定位中低端客户，然后根据这部分人群的消费特点，展开特定的营销策略来占领这个目标市场，降低营销成本的同时又有利于酒店的发展。在针对这部分客户时，要注意价格降下去了但服务一定不能下去，虽然说有的人会认为价格下去了，服务也会跟着往下走，在营销中应该明确的给客户表示价格下去了而服务档次不会改变，是因为经济型酒店减少了不必要的一些服务项目，因而在成本上也相应的得到了减少，这样让客户更认为得到了物超所值的感受。
八、注重营销策略
酒店的营销是多种多样的，随着信息技术的全面发展，不仅有与客户当面约谈的营销模式，还有通信工具、互联网等营销模式，通信营销模式加快了人与人之间的沟通和交流，不仅不受地域的限制，而且也能快速同时约谈多个客户的需求，在多元化的营销模式中占据着非常重要的地位，再者互联网是一个高速转动的车轮，利用互联网等工具能够快速的达到宣传自己酒店的良好形象，也能快速的让客户知道酒店的服务具体化与实体化。与传统的广告宣传相比，互联网的宣传突出一个快捷，让足不出户的客户也能了解到酒店的全面情况。营销策略就是把所有的营销模式有效的结合起来相互配合相互补充的一种集合的营销模式。
九、其他促销策略
经济型酒店通常还可以利用酒店活动来吸引客户来达到宣传酒店，就是雇佣一些人员来给酒店做推销服务工作，这是一种比较老式化的推销模式，虽然效果不一定很好，但是胜在推销成本低。营销中有一种是成本最低的营销效果还非常好的一种营销模式，那就是口碑营销，据点的优质服务、合理的价格，以客户至上的服务准则给客户心中留下了深刻的印象，这种营销模式突出一个可信度高，但是前期需要做大量的服务工作才能换来。
总之，随着我们市场经济的高速发展和政府职能转变，经济型酒店的发展应该根据我国的具体情况出发。在旅游业、公务、商务快速发展的大环境下，经济型酒店在市场发展中充满了良好的发展机遇，当然也同时存在着各方面的挑战需要攻克。通过以上对于经济型酒店各方面的分析，为了更好的提高经济型酒店营销水平，更好的发展自身经济型酒店的前提下，运用科学的经营战略方法，让投资经济型酒店的投资者有了更好的指路标。
参考文献：
[1]唐浩.現代营销理念在酒店经营中的应用[D].对外经济贸易大学，2007.
[2]李文.经济型酒店的投资决策运营管理—泾县红色旅游酒店[D].上海大学，2006.
[3]王权赫，孟祥宁.论当前时期下我国酒店市场营销策略分析[J].中国商贸，2010，(23)：27-28.
[4]刘莹莹.如家快捷酒店的市场营销策略分析[J].大众商务，2011，(12)：38-39.
[5]王嘉，彭丽.基于"行动导向"的酒店市场营销课程教学改革探索[J].重庆广播电视大学学报，2010，22(2)：16-18.
作者：周欣
作为非处方药(OTC)的一大组成部分，感冒治疗药品是我国医药产品推广品牌营销中最成功的范例。而随着OTC市场走向规范，药品零售市场竞争将进入一个崭新的时期。面对新的市场，新的机遇与挑战，众多的生产、销售企业在产品研发、市场开拓、营销组合、经营管理上将采取何种应对措施?在这种背景下，研究抗感冒药物零售市场的竞争状况是非常具有借鉴意义的。基于以上原因，我们选取了50家药店，进行了深度调查。
一、调查途径
1、按郑州市各城区实有药店数(三证齐全)比例进行50家药店的样本分配，共获取有效样本45家。
2、各区内按随机等距原则实地抽取药店，每家药店至少访问一名营业人员，对设有药品专柜的药店，访问抗感冒药品专柜营业人员。
3、调查每家药店销售量排前十位的感冒药品种。
4、此次调查活动于2000年4月1日至4月6日实施，访问3月份的药品销售情况。
二、主要调查分析结果
1、根据我们同期进行的郑州市药品零售市场调查结果得知，抗感冒药物销售额占郑州市药品零售总额的
15、0%，是继保健品类(
31、3%)之后销售额最大的一类药品。
2、在我们调查的45家药店中销售的抗感冒药物主要品种有：快克、康必得、新速达感冒片、感康、康泰克、白加黑、康得、感冒通、泰诺、百服宁、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感诺、感冒清热冲剂、双黄连口服液、帕尔克、幸福伤风素、力克舒等二十多个品种。
3、在45家药店中总销售额、销售量排前十位的感冒药品排序。
4、价格水平在10元以下的药品有快克(
6、5元)、康必得(
4、0元)、新速达感冒片(
7、0元)、感冒通(
1、8元)、百服宁(
8、0元)、必理通(
7、5元)六种，占总销售量的63%，总销售额的32%;价格水平在10～15元的药品有感康(12元)、康泰克(12元)、白加黑(
12、4元)、康得(11元)、泰诺(
12、5元)，占总销售量的37%，总销售额的60%; 价格水平在15～40元的药品有扶他林(
39、10元)、芬必得(18元)，占总销售额的8%、
5、在按销售量、销售额两种排序的前10名共13种药品中，无一为中成药，全部为化学药品。在总共13种药品中，合资品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰诺、百服宁、必理通、扶他林、芬必得，共10种，其销售额、销售量分别占总销售额、销售量的 61%、75% 。国产品牌有新速达感冒片、感康、感冒通3种，其销售额、销售量分别占总销售额、销售量的 39%、25% 。
6、目前，郑州市场上的抗感冒药，大多含有各种非甾体抗炎药。这类药品解热镇痛作用明显，不良反应较小，其中以阿斯匹林、扑热息痛、布洛芬等应用较多。但由于各生产厂家生产工艺、生产条件、质量标准及含量组成不同，临床疗效、价格相差甚大，适应症也各有所偏重。伪麻黄碱近年来被广泛应用，主要因为该药具有抗充血作用，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打喷嚏等感冒前期症状。在某些感冒药中含有抗病毒成分，这对病毒性感冒具有一定的缓解和治疗作用。苯丙醇胺和朴尔敏也在部分抗感冒药中使用，对解除感冒的一些症状有一定的的作用。
三、结论及建议
1、感冒药物零售市场的总体状况
我们从调查结果可以看到，抗感冒药物占零售市场的份额确实很大，仅次于保健类药品，当然，这其中包括一定的季节因素，冬春季节是感冒的多发季节 。另外一个显著特点是，消费者用药趋向于名牌产品，排名靠前的四个品牌无论销量还是销售额都占据了相当大的市场份额。还有，前两年销量不错的“白加黑”， 尽管在消费者心中仍有着很高的知名度，但却跌出了前十名以外，这与其广告投放量缩小有一定关系。
2、抗感冒药物的消费特点
抗感冒药物的消费特征是最接近于日用消费品的，但它终归是一种药品，又不同于一般的日用品消费。感冒药品消费属谨慎的消费行为、微量消费，需求弹性较小。和普通日用品一样，在产品认知方面受广告(特别是电视广告)影响大，但在购买决策上，医生建议、营业人员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。因为在药品消费上，消费是典型的非专业性购买，消费者自主性较弱，只能对广告或医生建议和其他外部因素被动地接受。尽管感冒作为多发病、常见病，但人们对其基本知识仍不是很了解，这种情形也导致药品生产者和销售者在价格制定上有很大的主动性。
3、国产品牌较大地滞后于合资品牌在国内市场上的发展
可以看出，国产品牌的数量与市场占有率远远低于合资品牌。而且，从我们对产品成分分析结果可以看出，产品的内在差异性并不大，国内企业与合资企业的差距主要在竞争观念和市场运作水平上，国内企业急需提高的是营销水平，因为OTC市场不同于处方药市场，无论在产品包装、价格制定、通路选择、广告促销上都有其本身的特点。合资企业在以上方面普遍要比国内企业做得早、做得好，取得良好的业绩也是必然的，而国内企业迟早要为其观念滞后付出代价。
4、价格水平偏高，应有进一步下降空间
中价位产品(主要集中于12元左右)占销售量的38%、总销售额的63%，其中感康、康得、泰诺分别占据销售额前三名。低价位产品(10元以下)占总销售额的32%、总销售量的66%，其中感冒通以其低廉的价格(
1、8元)占据销售量排名的第一位，康必得以其适中的价格(4元)、良好的疗效也取得了不错的业绩。总的来说，感冒作为一种常见性、多发性的疾病，使得抗感冒药物成为常备药品，目前的价格仍然偏高。对生产厂家来说利润比较高，但随着竞争进一步加剧，品牌进一步集中，价格应有下降空间。对于市场挑战者来说，除了提高产品质量、加强广告宣传和其他措施外，使用恰当的价格定位策略也是一个争取市场份额的好方法。
5、应重视通路促销
好的广告创意、精美的广告制作、高播放频率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促销在促使消费者购买方面起的作用更大。广告仅仅使得消费者知道了产品，出色的广告甚至可以引起消费者的购买兴趣，但是店员推荐、卖场陈列在促使消费者作出最终购买决策上显然更有影响力。企业如果想仅仅凭借大量的广告投入便获得大量的市场份额，将会变得越来越困难。OTC市场的竞争，不仅仅是产品与广告的竞争，谁对消费者研究得透，谁更注重消费者，谁就能取得竞争优势。
6、传统中成药应能够有所作为
在销售额、销售量排序前十位的十几种药品中，清一色的全是西药。其实，我国的传统中药在治疗感冒方面还是有独特疗效的，并且副作用较小，有许多患者希望用中成药来治疗感冒。我们认为，在感冒的前期预防上，传统的中成药有着广阔的前景，但是，对于治疗感冒急症的患者来说，西药仍然有着不可替代的作用。
总之，抗感冒药物不仅仅是一种药品，更是一种商品，特别是在药品分类管理以后，OTC市场的竞争也越来越接近于普通商品的竞争，谁越了解顾客，越接近顾客，谁就能赢得顾客的信任，就能赢得市场。
委托方：上海泾齐建筑装饰有限责任公司
委托日期：2011年7月8号
目录
(一)委托方简介----------------------
3(二)中国涂料市场现状---------------3
(三)中国涂料价格--------------------
4(四)涂料的营销策略-----------------4
(五)中国涂料市场前景及发展战略
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5一、委托方简介
公司简介：上海泾齐建筑装饰有限公司是一家大学生创业的从事各种涂料销售服务装修的公司。公司本着“以人为本，客户至上”的原则愿为顾客提供精细的服务。公司拥有大批具有专业施工技术人员，同时公司实行全面的质量管理，对计划目标的实施，制定了完整的方案，同时公司和台州市曙光涂料有限公司和上海佳品涂料有限公司建立了长期的联系，满足我公司的各种涂料的需求，做到质量第一，价格低廉，服务到位，公司主要的目标市场是:普通商品房市场,高档别墅市场,商用楼市场,党政办公楼市场，在工程施工过程中实行分级管理，各负其责，管理工作有条不紊的进行。
二、中国涂料市场现状
涂料是高分子化工的一个部门，属于精细化工行业。涂料广泛应用于国民经济的各个部门，如机械制造、交通运输、轻工、化工、建筑以及国防尖端工业，以达到防护、装饰或其他功能方面的目的。
近年来，我国涂料工业实现了从市场经济建立的起步期向市场经济完善期发展的历史跨越，我国涂料工业在体制、制度、营销创新等诸多领域中得到了长足的发展。涂料行业进入了一个极其重要的时期，即市场的整合期、企业的聚合期、行业的突变期和战略的转型期。
建筑涂料目前在我国还是一个朝阳行业，相对于发达国家来说，存在着规模孝档次低、缺乏系统管理等弱点，特别是与一些国际大品牌比较更加显现出较大差距，涂料品牌对我国来说小而多是一个普遍存在的现象，产品与营销同质化现象非常严重，其中广东的聚酯漆厂非常之多，不管在工厂规模、管理、产品、包装、宣传、营销几乎是千篇一律。这样的运作方式基本上是无营销可言，至少是缺少差异化营销和基本的营销理念，只不过是单纯的销售而已。而我国江浙沪等长江三角洲地区则以生产乳胶漆的涂料工厂居多，其规模多数偏小，产品差异化和营销差异化也是非常糟糕。导致普遍存在缺乏生存与发展的生命力。
三、中国涂料价格
我国的建材涂料市场涨价趋势此消彼长，在年初的时候，由于央行加息，国家宏观调控，原油价格不断攀升，给涂料企业都带来了沉重的压力。此次家居行业酝酿集体涨价真假已定，各类产品涨幅有多大?涨价是企业迫于成本压力不得不为之，还是借机跟风牟利?消费者对家居产品涨价买账吗?企业如何消化价格上涨带来的负面因素?涂料市场出现了很多的声音。
对于建材涨价的通知已经下发，而有部分库存的，已经从去年的12月就开始执行新的价格表。据了解，由于油漆涂料的原材料为石油化工产品，受国际原油价格波动的影响还是挺大的。
据了解，由于油漆涂料的原材料为石油化工产品，受国际原油价格波动的影响较大。近期，主要原材料化工溶剂、钛白粉、桐油、松香等的价格均有明显的上涨，所有各品牌油漆涂料都全线涨价。
立邦、华润、嘉宝莉、紫荆花、多乐士、长颈鹿、三棵树、圣丹等中国涂料市场十大知名品牌。这些产品的价格，按使用用途不同分为三个价格区间：a、工程中大量使用的工程乳胶漆价格在120元~180元/桶(20kg、25kg、15L、18L);b、一般装修用乳胶漆价格在200元~370元/桶(20kg、25kg、15L、18L) ;c、精装修用乳胶漆价格在400元~820元/桶(20kg、25kg、15L、18L) ，260元~700元左右/桶(5L装) ;另外与我公司产品相似性较大的“鳄鱼”价格在110元~120元
四、涂料的营销策略
一、确定自身的战略目标与营销策略。
由于涂料行业涉及面非常广泛，涂料品类繁多，加上涂料技术不断提升，产品也层出不穷。任何一家涂料企业都不可能包罗万象地生产销售各种产品。那么，该生产什么产品和销售什么产品?就需要涂料当家人做出明确的决策。根据市场评估和自身条件的评估来确定是比较简单、理性而有效的方法。
二、实现差异化营销策略在市场竞争中人们经常采取低价方法来提高自身的竞争力，这种方法一般来说简单、见效。就目前市场来看，由于涂料产品是缺少技术的独有性，与谁实施差异化就十分重要。如果各企业能在建筑涂料市场中与立邦和ICI的产品和营销实施差异化，其发展一定会出类拔萃。
三、培养忠诚经销商，构建终端竞争力
培养忠诚经销商呢，这里就需要我们对其价值具有充分的认识并给予足够的时间周期。产品特有性和产品附加值是培养忠诚代理商的先决条件，而与产品密不可分的营销策略和销售技巧也是问题的关键。当然如果能让对方真正融入到你的企业文化中来那就会彻底的同化而高度的忠诚。另外，构建终端用户也是基于我们中国涂料市场早已进入了买方市场和完全竞争时代的需要。在物流过程中，要使产品从经销商手中流转到消费者手里也是非常困难的，谁的产品能以目标消费者最易察觉的形式体现，谁就能获得最有利的品牌与市场地位。
四、实施品牌战略是营销策略的中心主题市场营销过程中，除了能获得应获的利润和市场外，产品的知名度和美誉度都是通过品牌这个载体来体现的，就连前面所讲的差异化营销和忠诚客户培养以及终端用户的培养等等，到头来都将浓缩于品牌的表现上。
五、推进规模化经营，快速实施多渠道整合营销中国加入WTO后，作为市场中的一份子，不管你自觉和不自觉，都被推向了国际竞争，我们必须面对国际上的强势品牌。这里必须强调，涂料行业的竞争，绝对不是小企业与小企业之间的竞争。所以对我国涂料行业来说，将面临着更加严峻的市场考验。
五、中国涂料市场前景及发展战略
建筑涂料以其良好的经济性、美观性、安全性,被广泛运用于建筑物内外墙装饰及地板、屋顶、门窗、路标、桥梁和工业设施的维护,呈现出替代传统装饰材料的趋势,并逐步形成功能齐全、品种繁多的新型建材体系。建筑涂料是我国涂料产业增长最快的子产业。中国环氧树脂行业协会专家表示,近年来我国房地产业蓬勃兴起,已经成为我国经济新的增长点和支柱产业,我国进入新一轮发展的高潮,为建筑涂料的应用提供了巨大的市场空间
但是我们也不得不看到发展背后的隐患，因此提出了一下几个发展战略：
1、加速高素质专业人才的培养
人才缺乏和不配套曾经严重制约着我国建筑涂料的发展。要实现建筑涂料行业的现代化，需要尽快培养和造就第一流的高素质的人才，包括富有创新才能的科研人才，各类高级企业管理人才。没有一流的科研人才，就难以掌握现代化的建筑涂料技术，就不可能生产出优质的产品。没有一流的管理人才，就不可能实现建筑涂料的集约化经营。因此应以行业发展战略的高度，加速高素质人才的培养。
2、提升建筑涂料产品档次
为了提升我国建筑涂料行业整体的技术水平，国内的建筑涂料企业应该完善行业发展战略，加大科研的投入，紧跟世界潮流，不断创新，开发出新的品种。
3、解决好原材料配套发展工作
建筑涂料所用的专用乳液、助剂、颜料等目前还存在着品种少、质量不稳定、供应不足、价高等问题，严重制约着建筑涂料行业的发展。建议国内的原材料工业可以利用目前进口原材料大量涌入国内涂料市场的时机，借鉴别人的经验，提高我们的产品性能，缩短与国外的差距，现在应该是时机较为成熟的时候，同时也要加强自主研发的投入。
4、重视涂装施工的研究
建筑涂料产品在市场上出售，严格地说只是一种半成品，只有将它装饰到建筑物表面形成涂膜后，才成为真正的成品。涂膜能否充分发挥预期效果，与使之形成涂膜的配套产品和施工技术有很大关系。国外对一种新的涂料品种问世后，对其涂装施工技术研究非常重视，对其施工基础条件、施工方法、施工机具、施工环境以及施工中可能出现的问题和补救办法等都进行较深入具体的研究，并相互提出详细的施工规范和验收规程。特别为了适应家庭装饰的发展需要，研究和开发了适用于家居装饰的产品小包装以及简便适于自己动手的施工机具，并为用户提供了很通俗、详细的施工方法。国外这些经验很值得借鉴和发展。
为提高卷烟营销人员的分析能力，全面掌握市场行情，给领导经营决策提供可靠依据，特制订本制度。
一、卷烟销售市场分析是卷烟营销人员通过在经营、管理、服务等营销活动中收集的资
料，进行思考、对比、判断，把事物、现象、概念分成较简单的组成部分，找出这些部分的本质属性和彼此之间的关系。
二、卷烟销售市场分析必须坚持调查研究、去伪存真、客观理性、坚持不懈的原则。
三、市场分析的范围主要包括辖区内所有卷烟零售客户的经营状况、业绩、需求、投诉;
市场投放品牌、管理、服务及影响市场变化的各种因素。
四、分公司卷烟营销中心市场部、订单部主任、电话座席员、区域客户服务中心主任、
客户经理、送货员必须按时进行市场分析，其他部门负责人和卷烟营销人员必要时要进行市场分析。
五、市场分析从时间要求主要有填写日志，简要进行日分析;每周进行一次周分析;每
月进行一次月分析;每季度进行一次季度分析;年底总结对全年销售情况进行年度分析。
六、市场分析从方法要求主要采取对比分析、因素分析、趋势分析、动态分析。
七、市场分析必须按时进行。凡要求每日填写日志的营销人员每日下班前30分钟完成
工作日志的填写，并进行简要分析;凡要求进行卷烟销售市场分析的营销人员每周五必须完成周市场分析报告，每月5日之前完成上月市场分析报告，每季度第一个月的10日之前完成上季度市场分析报告，每年第一个月的前两周内，完成上年度市场分析报告。
八、市场分析信息资料通过以下渠道获取和收集：
(一)、深入市场、客户调查研究;
(二)、拜访零售客户;
(三)、业务往来接触;
(四)、市场检查;
(五)、电话订货信息和客户咨询、反映情况;
(六)、客户投诉;
(七)、销售报表;
(八)、网络运行三线互控信息反馈表;
(九)、内部营销人员一手资料的收集汇总。
九、收集资料的内容和要求：
(一)、销售数量、进度、盈利情况;
(二)、各品牌销售比例;
(三)、市场净化和占有率;
(四)、货源安排、客户拜访、订货服务、配送服务;
(五)、客户关系管理机制和所辖客户分类状况;
(六)、内部管理机制和营销人员素质;
(七)、客户对卷烟营销人员各项工作的意见和建议。
(八)、收集资料必须以客观事实为依据，不隐瞒真相，不夸大其词，要具有真实性、可靠性。
(九)、分公司卷烟营销中心和区域市场营销部尽量设计统一的统计表、登记表、调查表、问卷，统一数据口径，便于资料的处理。
十、市场分析主要内容：
(一)、销售业绩分析。定期对辖区销售计划、销售量、销售额、产品结构、价格、毛利完成比例等进行整理分析，发现异常现象，找出原因;将本单位和本人的销售业绩与其他同期的业绩进行比较，找出差异或问题;重点客户、重点牌号、重点线路等作为重点分析对象，进行有针对性地市场分析。
(二)、客户分类分析。零售客户分类状况，零售客户心态，对卷烟销售市场的促进和影响。
(三)、客户需求分析。客户需求为什么发生变化，为什么没有满足客户需求，客户需求与实际的距离，如何满足客户的需求。
(四)、客户服务分析。对客户服务进行回顾、分析和评价，客户服务质量对卷烟销售市场的影响。
(五)、客户投诉分析。搞清投诉问题的真伪，轻重与营销、管理、服务、处理的关系，是个性问题还是共性问题。
(六)、营销人员素质分析。营销人员的年龄、文化、成份结构，培训情况，对卷烟销售市场的影响。
十一、市场分析反馈和处理：
(一)、通过分析发现问题要及时反馈给相关部门进行有效的处理。
(二)、发现问题要及时向主管部门汇报，主管部门及时拿出处理意见;若不能处理，要向上一级领导汇报，并提出解决问题的建议。
(三)、发现商户违规问题，要及时填写信息反馈单传递给专卖稽查人员，专卖稽查人员要及时解决并反馈给客户经理。
(四)、在市场分析的基础上，给领导提出整改措施和合理化建议，为领导经营决策提供可靠依据。
十二、分公司卷烟营销中心、物流中心、区域市场营销部负责督促检查卷烟销售市场分析制度的落实，分公司督察考评中心或有关职能部门将卷烟销售市场分析制度作为网建目标进行考核。
十三、本制度由分公司卷烟营销中心负责解释。
十四、本制度自印发之日起执行。
一、服装市场销售稳步增长
2005年我国宏观经济整体运行良好，服装市场销售活跃。国家统计局统计数据显示，限额以上批发零售贸易企业衣着类商品零售额达201.82亿元，比去年同期增长18.3%。根据中华全国商业信息中心对全国重点大型零售企业的统计监测，服装销售呈现以下特点：
1、防寒服销售势头尤为强劲。受2005年冬季气温变化剧烈的影响，防寒服销量比上年同期增长30.50%，同2004年相比，增幅高达19.60%。针织内衣裤和西裤的销量同比增长18.90%和9.80%，增幅也明显上升，分别比上年同期上涨13.40和8.70个百分点;但其它服装类商品的增长速度都不及上年。
2、女装在各种服装销售独占鳌头。女装在服装类商品的销量中所占比重最大，达到28.56%，其次是针织内衣裤和童装，分别为16.62%和8.00%。各类服装所占比重基本和上年同期持平。
3、打折返券促销力度逐年加大。打折、返券等促销手段近年来一直与服装销售密切相关，2005年这一特点更加突出，不仅名目繁多、周期缩短、频率增加、范围扩大，而且换季打折的时间也较往年明显提前。特别是女装成为各大卖场打折促销的重点。
4、假日服装市场消费增势趋缓。随着居民生活水平的提高，节日期间的消费正逐渐由以实物消费为主转向旅游、文化、娱乐等非实物消费为主，服装作为主要商品之一，自然受到影响。另外，由于平时不少商场借节造势，促销活动频繁，使得节假日服装市场的吸引力和新鲜感大不如从前，假日服装消费增长也随之趋缓。
二、国内市场服装品牌竞争激烈
1、优势品牌成为市场的亮点。一些具有优势的服装企业经过近些年的发展，日益成熟和壮大，逐渐成为行业中的领头羊，也成为服装市场的亮点，如男西装中的雅戈尔、罗蒙、杉杉;针织内衣中的三枪、宜而爽、AB;皮革服装中的应大、庄子;防寒服中的波司登、雅鹿、雪中飞;夹克衫中的七匹狼;西裤中的九牧王、虎都;羊绒羊毛衫中的鄂尔多斯等都是连续五年在大型零售企业的销售排名中名列前茅的品牌。
2、产品日益丰富，品牌增多，市场竞争更加激烈。服装市场中，除个别种类商品市场集中度上升趋势明显外，多数产品呈现出缓慢下降的趋势，特别是T恤衫、童装、夹克衫三种商品连续三年平稳下滑。
3、女装市场外资品牌比重明显上升。全国重点大型零售企业统计监测数据显示，2005年排名前十的女装品牌中，外资品牌的市场综合占有率比2004年提高了近3个百分点。
4、国际品牌占据中高端市场。目前，我国的高端服装市场几乎完全被来自法国、德国、意大利、日本、美国、英国、韩国等国家的服装品牌占领，国产服装正逐渐由中端向中高端迈进。
三、2006年服装市场值得关注的问题
外商投资审批权的下放，将吸引国际知名品牌开设大型服装专卖店。目前，西班牙知名服装品牌ZARA已经进入中国市场，并在上海开设一家2000平方米服装专卖店，同时上海的第二家店也将开业，此举开创了国外单个品牌开设大型服装专卖店的先河。除ZARA外，GAP和H&M等国外品牌也准备进入中国。
国际知名品牌大型服装专卖店将对国内服装市场产生以下几方面影响：
1、目前国内服品牌从设计、营销、快速反应等能力上看都还缺乏与国际巨头竞争的实力。仅以西班牙大型服装零售商ZARA为例，其品牌以快速反应著称于流行服饰业界，产品更新周期大大快于国内企业。ZARA这样的国际服装零售巨鳄的进入，将对国内服装企业和服装品牌形成强大冲击。
2、目前百货店是国内市场销售中高档服装品牌的主渠道之一，服装销售所占的比重最大，ZARA等国外品牌大型服装专卖店的开设，很有可能将不少消费者从百货店吸引到这些服装专卖店去，对百货店的服装销售形成较大冲击。
3、目前百货店的经营大多以招商、联营、代销、柜台出租为主，自主经营所占的比重较小。外资品牌的进驻，将改善国内服装品牌的经营方式和环境，提升国内服装品牌形象等措施，加快向品牌经营的转型，提高市场竞争力。
根据旗舰店领导的工作布置，近期，本人利用休息日随机对上海销售翡翠的同行——城隍珠宝、老庙黄金、福州路中福古玩城翡翠市场等进行了翡翠销售的市场分析调查，并对购买翡翠的人们进行调查问卷形式的访问。
一、三家商店市场调查基本情况
(一)城隍珠宝基本情况：
城隍珠宝于1995 年成立并投身上海豫园(城隍庙)珠宝商圈，致力於打造中国珠宝行业驰名品牌。成立十余年来，凭藉独特的企业文化，精进的市场定位，卓越的品质承诺，迅速崛起成为珠宝文化引领者。总店设在上海城隍珠宝总汇，下设11家分店，四家全资子公司。从创业之初的“突出重围”到而今以“错位经营”确立在上海珠宝行业“四大金刚”之一的地位，城隍珠宝坚持走创新经营之路，与时俱进，始终不曾懈怠。城隍珠宝致力于立足中华传统文化，融入世界宝玉石文化发展潮流，全力打造一个全新的中国民族珠宝品牌形象。
城隍珠宝的翡翠是较好，而且种类比较全面，不同种类的东西他们家都有。但是价格相对于上海地区的相同翡翠普遍偏高一些，标牌价大概比其他店上浮10%～15%。 但是在城隍珠宝购买翡翠的感觉比较多。感觉城隍珠宝的上海市场占有率较高，市民认可度也较高。
(二)老庙黄金基本情况：
老庙黄金始创于1906年，中华老字号，作为改革开放后沪上第一家黄金零售企业。2006年处于行业中第二位，“中国500强最具价
值的企业”。2007年荣获“中国名牌产品”老庙珠宝首饰饰品占珠宝行业的前二，2008年更是获得亚洲品牌盛典组委会颁发的“亚洲500最具价值品牌”。
他们家的翡翠价格和前面来到的城隍珠宝价格普遍便宜好多，普遍达到了30%。我们进一步的注意观察后发现了一个问题!老庙黄金柜台的翡翠的成色和城隍珠宝相比简直是天差地别。打个比方好了城隍珠宝的翡翠就像是一块冰种的满绿手镯;而老庙黄金顶多算是个花青的手镯。档次相差很大。
(三)福州路中福古玩城翡翠市场基本情况：
中福古玩城主要经营古玩，大型玉器等，历史较久。是个比较让人失望的地方，都是个体经营的业主。主营项目不光是翡翠，软玉、寿山石、包括字画和铜器都有的出售。但是私营业主服务的态度确实不好。客人来了也是爱理不理的，你喊他来了他才会过来。过来直接不是问你需要什么东西，或是想看什么东西。而是直接问你买不买，如你回答不买只是想看一看的话。他们连柜台的灯都不打开。不像是广州那的翡翠市场只要是有人过去看马上会把灯打开让你慢慢看的。所以我觉得福州路的中福古玩城翡翠市场有必要加强业主的服务意识。
二、三家商店翡翠销售价格对比：
这次本人市场调查的翡翠种类主要是：玻璃种翡翠(无色)、 冰种翡翠(无色)、绿色翡翠(翠绿、阳绿、艳绿、淡绿)、紫罗兰、黄翡。由于很少在上述三家商店柜台看到玻璃种翡翠，所以玻璃种翡翠(无色)类取消。
(一)城隍珠宝 品名 冰种
琢形
水头 颜色分布 透明度 内部特征
有棉絮状包
随形挂件 好
均匀
透明
体，少量冰渣
10920
成交价(元)
油青种 随形挂件 一般 较均匀 微透明 细粒结构
粗粒结构、有
紫罗兰 随形挂件 一般 不均匀 不透明
石花
飘兰花 随形挂件 好 均匀
透明
细粒结构
黄翡 随形挂件 一般 均匀 半透明 细粒结构 翠绿 随行挂件 一般 均匀 半透明 细粒结构 阳绿 随行挂件 一般 均匀 半透明 细粒结构 艳绿
随行挂件 好
均匀 半透明 细粒结构 淡绿色 随行挂件 好
较均匀
半透明 细粒结构 淡绿色 随行挂件 一般 较均匀
不透明 中粒结构
(二)老庙黄金 品名 琢形
水头 颜色分布 透明度
内部特征 冰种
随形挂件 好
均匀 透明
有少量棉絮
飘兰花 随形挂件 好 均匀
微透明 细粒结构
粗粒结构，棉
紫罗兰 随形
一般 不均匀
不透明
絮多
紫罗兰 随形挂件 一般 较均匀 不透明 中粒结构
7020 8260 272300 102000 330000 380000 300000 55000 19000 成交价(元)
48000 21800 5340
8800
冰种 随形挂件 好 均匀 均匀
透明 透明
有量冰渣 细粒结构
8800 480000 6980 9800
艳绿色 随形挂件 好
油清种 随行挂件 一般 较均匀 黄翡
随行挂件 一般 均匀
微透明 细粒结构 半透明 细粒结构
(三)中福古玩城 品名 冰种 紫罗兰 油青种 阳绿色 高冰种 黄翡 艳绿色 紫罗兰 淡绿色
三、根据以上数据和实际调查得出的结论：
(一)城隍珠宝：
城隍珠宝的翡翠珠宝首饰相对齐全，价格在原价的基础上有百分之85的优惠，但是标价相对较高。主营项目偏向于中高档翡翠。城隍珠宝的上海市场占有率较高，市民认可度也较高。
(二)老庙黄金： 琢形
水头 颜色分布 透明度
均匀
透明
内部特征 有少量棉絮
成交价(元)
38000 6800 4500 25000 200000 4300 12000 8000 2800
随形挂件 好
随形挂件 一般 不均匀 随形挂件 一般 较均匀 随形挂件 好 随形挂件 好
均匀 均匀
不透明 粗粒结构 微透明 细粒结构 半透明 细粒结构 透明
细粒结构
随形挂件 一般 不均匀 随形挂件 一般 均匀 随形挂件 较好 均匀 随形挂件 一般 均匀
半透明 粗粒结构 半透明 中粒结构 半透明 中粒结构 半透明 粗粒结构
标价相对城隍珠宝要低，且还有部分的优惠。主营项目偏向于中低档，低档的翡翠。在中档与低档翡翠中，三家的价格相差不是太大。具有一定的市场份额。
(三)中福古玩城：中福古玩城的价格非常的虚，没有明码标价。随老板的高兴。在高档翡翠中价格差别极大。且没有什么中高档的翡翠。服务意识极差。基本上不具有什么市场份额。
四、翡翠购买人群随即调查分析
结论：
在这次受访人群调查中，本人抽取了50名比较有代表性的进行分析，人群中了解认识翡翠的人很少只有16%，知道一点的人有32%
不了解的人占到了52%。不了解翡翠的人极多有必要进行翡翠知识的普及。在50个样本中有32%选择了购买翡翠，30%选择了钻石。26%选择了和田玉。翡翠的购买人群购买力度及市场的开发具有极大的潜力。且选择购买翡翠的人中76%都是选择了自己的佩戴。颜色中66%的人选择了绿色。较多的人选择了在经济实力允许的情况下选择水头颜色都不错的达到了64%。所有的人都选择了喜欢玻璃种及冰种的翡翠。38%的人选择了近期能够进行翡翠的购买。中低档的翡翠还是人们比较能接受的1000—5000元。
五、一点建议：
(一)建议进一步打开市场，扩大市场份额。如在高档小区，及写字楼进行翡翠收藏知识宣传，向现代白领及高收入人士普及翡翠收藏知识。引起翡翠收藏大讨论，创造翡翠收藏大环境，提高潜在购买人群的购买兴趣。。
(二)建议注重稳固中低端翡翠的销售市场，继续稳固，逐步拓展高档翡翠的销售市场。
易 言 红
市局营销中心：
根据市局“关于开展全市卷烟销售市场调研活动的通知”要求，我单位高度重视此次调研活动工作，按照要求，及时召开营销人员会议，认真学习，掌握调研内容和相关政策，由业务经理、市场经理亲自带队从5月12日至5月28日在辖区开展了卷烟销售市场专项调研工作。
一、调研目的
提升服务营销上水平，现场确定客户业态、商圈类型、市场类型，合理商定客户总量;了解客户主要消费群体及对现行供货机制和经营中遇到到困难;通过调研积累获取市场真实客观信息的工作方法，提高营销管理人员的调研、分析能力。
二、调研内容
现场核查客户现有业态划分情况;
按城镇和农村两个类型，核查客户所处市场类型是否准确;
现场核定客户商圈类型;
与客户全面商定供货总量;
收集客户对现行供货机制的意见和建议。
三、基本概况：
全县共辖10镇8乡1个农场，358个行政村，总土地面积4333平方公里，总人口33万。客户经理6名，卷烟零售户701户，其中:城区有零售户299户，农村卷烟零售户402户，城区人口7.5万人，占辖区人口的22.72%，
农村25.5 万人，占辖区人口的77.27%。
四、卷烟市场基本情况
1、全年计划销售卷烟10700箱。低档烟计划销量 2700 箱，城区计划销售卷烟45%，农村计划销售卷烟55%，全县网上订货客户635户,占90.58%。
五、调研情况
全县共有11条服务营销线路，分为：农村、城镇两个类型。
(1)、农村划分为烟酒店、食杂店、服务类;农村共有卷烟零售户402户，现场调研394户，占总调研客户的98%。其中：烟酒店136户，食杂店264户，服务类2户。农村零售户在商业(集贸)区客户有160 户，居民区 235户，其他6户。主要消费群体以附近居民、流动人口为主;客户月度商定供货总量为 550 箱，主要以芙蓉王(硬)、二代白沙、延安(硬)、猴王(软、金)、红塔山(硬)、大前门品牌为主。
(2)、城镇卷烟零售户有299户，现场调研客户292户，占城区客户97.65%，零售业态划分为烟酒店、食杂店、超市、服务类4大类。其中：烟酒店144 户，食杂店86户，超市 57户，服务类12户。在商业(集贸)区客户有141 户，居民区 129户，其他9户、学区12户，旅客中转区6户。主要消费群体以附近居民、流动人口为主;客户月度商定供货总量为450箱，主要以软中华、硬中华、芙蓉王(硬)、二代白沙、延安(硬)、猴王(软、金)品牌为主。
(3)、一是辖区客户商定销售卷烟品牌规格单一，卷烟经营意识比较淡薄，经营卷烟品牌规格较少。
二是部分客户经营规模较小，经营品种多。但是，大部分客户对现行供货机制还是比较满意。
三是客户经营观念保守，只喜欢销售适销对路走势快的卷烟品牌，对新品牌多是被动接受，以上是客户在经营中遇到的主要问题。
六、调查总结
一是引导卷烟零售客户了解卷烟销售网络的重要性，提高服务客户上水平的决心。
二是制定科学合理的拜访计划，从而提高对客户的拜访频率，细化对客户服务和经营指导工作，提升拜访质量。
三是充分与客户的沟通基础上，逐步调整区域市场的客户月度商定量，了解辖区市场真实需求，逐步提高客户的满意度。
四是保证卷烟货源分配公开、公正、合理、透明，完善货源分配等一系列规范经营制度提高卷烟经营自律意识，彻底杜绝不规范经营行为。
五是要切实重视市场调研工作，提升市场调研的能力和水平。
本次市场调研由于专业知识和经验的欠缺，采集数据、分析方法、调研结论、拟采取措施都有一定程度的不足，有待于我们在今后的工作中进一步提高。
横山县分公司客户服务部
二〇一〇年六月
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