区域销售市场工作总结报告

区域销售市场工作总结报告（推荐9篇）

区域销售市场工作总结报告 篇1

总体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。

1、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想；目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有3家，200*年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约30万美元的订单；但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金；突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金；随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额；

2、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理xxx公司负责管理销售区域，我司监督；目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户；现行主导销售产品是制动分泵；销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金；初步预计xx年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战；

3、中东市场：xx年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、以色列）共计11个客户；xx年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值；随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚pride总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额；

4、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题；出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在xx年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升；东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是xx年的销售额有望达到18万美元（卡玛斯外协为主）；东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然xx年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展；

5、西欧地区：意大利和德国市场在xx年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额；英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失；此外经过xx年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高；基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的lpr，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升；

6、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产）

下单前的待办工作（包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容）

生产中的联络（交货期的反馈、与生产部的协调工作）

发货前的联络（船公司的联络与船期的安排、物流的管理）

发货后的联络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单）

再次联络（新订单的谈判）；

7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失；

8、xx年的关注使我对公司的品牌推广提出一些个人见解；

区域销售市场工作总结报告 篇2

南京美的空调销售公司

南京美的销售公司管辖南京、镇江、扬州、常州区域, 目前销售情况同比良好。在五一、端午等节假日销量中都取得了巨大增长。2009年美的全面发力南京市场, 归结起来主要原因是: (1) 美的从自身上寻找原因, 提升品牌形象, 同时也得到了消费者的认可; (2) 美的2009年推出的180°直流变频系列空调, 从推出至今一直深受消费者欢迎, 目前在销售占比中达到20%, 节日期间甚至达到30%, 极大增加了市场占有率: (3) 美的在价格上的优势越来越明显, 消费者已经认定美的在质量和价格上的双层优势。对于接下来旺季期间的准备, 美的除了巩固品牌形象之外还是品牌。负责人表示, 品牌维护是长期的工作, 不管市场如何变化, 不管价格行情如何走向, 美的始终将品牌维护、售后服务放在首列。

黄石美的空调销售公司

黄石美的销售公司负责黄石、黄冈、鄂州区域。不可否认, 美的在湖北市场的销售前几年一直平平, 增长缓慢。从2008年8月销售公司成立至今美的在这些区域的销售发生了翻天覆地的变化, 得到了很大的增长。主要原因是: (1) 美的在2008年进行了大刀阔斧的改革, 将原来的营销中心化为销售公司, 在湖北成立了4个销售公司, 尤其是对黄石区域配置了完备的人员, 从领导层到售后都比原先完备; (2) 对网点的梳理和培植为销售打下基础, 黄石、黄冈的市场容量本来就不高, 一方面说明当地经济水平有限, 另一方面说明市场潜力巨大, 美的正是看重了后者进行了广泛的开拓, 收效明显; (3) 2009年4月, 美的黄石公司举行了“全满意齐心力”的售后年会, 全面提升售后服务质量。下一步主要是做好旺季的冲刺和收尾工作, 并对下半年的整体销售进行部署。

长沙美的空调销售公司

长沙美的空调销售公司管辖长沙、株洲、衡阳、益阳。在该区域美的2009年销售目标为8亿元, 目前完成55%。美的份额进一步提升的主要原因:一方面美的变频技术、质量相对有保证, 受到消费者的欢迎;另一方面美的创新、时尚、节能环保被越来越多的时尚消费者青睐。再次, 美的网络完善以及专卖店的开设为美的销量增加提供了平台。刚刚过去的5月份美的在该区域销售不错, 整个5月份的销售额同期相比增长60%。目前为止, 整体销售额同期相比增长40%左右。接下来, 长沙美的销售公司一方面将继续主推变频空调, 另一方面将继续增开专卖店, 开发三四级市场。家电下乡政策刚实施不久, 市场效果不是太明显。负责人表示, 家电下乡在一定程度上将提升高能效空调的销售占比。

河北保定美的营销中心

2009年度美的河北市场表现良好, 其销售任务为2亿元, 截止5月底任务已经完成50%以上。虽然空调市场的整体环境并不是非常的理想, 但是美的还是处于稳定上升的趋势, 同比提升了60%～70%。美的全力提升产品质量与性能, 主导变频空调, 并以“产品+服务”的理念推出“全满意工程”, 很受消费者欢迎, 在质量、技术、服务、价格等方面最大程度令消费者满意, 受到了消费者的绝对认可;不仅如此, 美的还加大宣传与推广的力度, 率先掀起国内空调销售的大高潮。日前, 美的积极响应国家的家电下乡与惠民工程政策, 狠抓产品的质量与服务, 制定顺应国家政策的销售计划, 以期保持高速的发展。

芜湖美的营销中心

2009年度美的安徽市场表现乐观, 处于良性循环态势。截止5月底其销售量已达到任务的130%, 在销售额上与格力进一步缩小了差距, 呈稳定上升趋势。在“家电下乡”、“节能惠民”政策的刺激下, 美的空调积极调整市场战略, 以配合国家政策, 加大对高能效空调促销力度, 并主推变频空调, 让利消费者, 效果异常明显, 销售同比增长50%以上, 同时对四五级能效空调的库存也有了一定的清理。

天津美的分公司

2009年度美的天津市场表现令人满意, 与2008年同期相比, 销量和销售额都呈现增长的态势。美的2009年的任务比2008年多了100%, 目前已完成了50%, 相当于2008年的总销量。美的积极根据国家政策大力推广“家电下乡”及“节能补贴惠民工程”, 并提高产品的质量与服务, 从产品的外观、款式、价位等全方位下手, 制定了相应的销售计划, 以顺应形势的发展。

深圳美的销售公司

深圳美的销售公司管辖深圳市区和关外, 2009年度美的在深圳区域的年度任务是6亿元, 完成任务已经超过50%, 同比2008年度有略微增长。

美的变频空调自从上市后发展势头就很好, 占比逐月提升。之所以能全年发力, 和前期推广的政策以及又回到原来价格体系有很大关系。以美的变频空调26机为例, 在卖场的价格是2 699元。四五级能效的空调目前正在向三级以上能效转换, 在接下来的销售旺季, 深圳美的的工作重点就是要保证充足的货源。

江苏讯腾科技贸易有限公司 (原江苏星普科技)

作为美的徐州和镇江区域的代理商, 在2009年大环境不理想的情况下, 江苏讯腾科技贸易有限公司代理的美的空调销售同比持平略有增长。2009年度讯腾科技代理美的的任务为1亿多元, 截止5月底完成过半。首先, 主要是美的空调的质量比较好, 徐州和镇江当地的消费者比较认可;其次, 由于前几年网点耕作少, 这几年的网点设计已经相当具有规模, 达到60～70家;再者, 2009年美的的广告投入力度大, 在很大程度上提升了品牌形象。其实消费者选购空调品牌的时候一般关注的是品牌知名度、产品价格、售后服务以及款式。在家装时尚感越来越注重的现在, 空调的款式已经成为消费者购买时考虑的主要因素之一。美的在这几个方面的兼顾度已经越来越全面。今后, 应该会以消费者的需求为主要目标。

杭州国美电器

美的在杭州国美电器的销售一直呈良性, 尤其是2—4月在国美的月度销售中呈现增长趋势。2009年国美销售美的的任务是1亿元, 截止目前完成情况同比提升8%～9%。美的的销售确实非常突出, 促销宣传都很到位。消费者在购买美的时, 应该看重了它的价格, 这从美的2—4月的良好销售上就可以看出来, 期间美的的价格在国美销售的同类产品中很有竞争优势, 尤其是直流变频在4月的直降甚至达到700元左右。受2008年行业巨大库存压力的影响, 对于四五级能效的产品厂家都在年后进行了抛货处理, 这方面美的做得较好。其次, 对同一级能效而言, 二三线品牌的成本肯定要比美的大, 与他们相比, 美的具有很大的竞争优势。再者, 美的以做卖场为主、格力以做渠道为主, 虽然现在这两者有交叉, 但美的在卖场的竞争力很强势。虽然厂家都面临了库存压力的严酷现实, 但是美的资金回笼很快, 这样增加了它的市场反应度, 对于政策的解读也快速到位。

顺博机电实业公司

作为美的空调顺德最大的经销商, 顺博实业公司销售美的空调情况良好, 尤其是零售增长明显, 截止到6月初, 美的空调的销量达到了5 000万～6 000万元, 占到总销量的80%～90%。2009年度, 由于区域调整, 顺博机电代理除了顺德以外的大佛山区域, 销售任务也由2008年度的1.3亿元调整为7 000万元。

进入旺季后, 美的变频空调销售非常好, 主要原因和美的在技术方面的改良以及质量上的提高有很大关系, 而且美的空调在各个方面已经缩小了与格力空调的差距。在顺德空调市场, 品牌集中度非常高, 格力、美的、松下、三菱电机的市场份额很高, 而大部分的经销商只销售格力和美的。

美的成立销售公司后发展迅速, 而且通过加大终端零售, 整体销量和市场份额都有所提高, 和经销商的合作在最初成立销售公司的时候, 由于代理和零售的转换, 出了一点问题, 但是经过1年时间的运作已经步入正轨。顺博机电目前在加强零售店的同时还代理部分区域的业务。

福建省泉州嘉华冷气公司

2009年福建省泉州嘉华冷气公司主要代理泉州地区的美的和松下。美的在该地区的销售目标为2 000多万元, 目前完成70%左右。泉州地区的消费者在购买美的空调时最关注的是价格, 价格低的相对畅销, 节能、环保等观念消费者还不太认可。价格高的空调, 当地消费者还不乐意去接受, 市场表现不是太好。美的在泉州市场表现突出, 负责人介绍主要原因是美的重视终端销售, 保护消费者的利益, 促销力度较大。另一方面美的成立销售公司后划分小区域代理, 跟进工作做得好。2009年美的在泉州地区旺季启动较晚, 五一销量基本与2008年持平。截至目前销量与2008年同期相比增长17%。负责人表示, 美的在快速发展过程中, 节能变频空调需要进一步推广, 变频技术需要进一步提高。

四川国美电器有限公司

美的在四川市场表现良好, 其广告促销力度和活动力度都很大。同比2008年, 美的部分型号的价格甚至接近二三线品牌, 在价格上也很有优势。按这种状态发展, 预计2009年美的在四川的销售会上一个新台阶。

受以往代理商网络布局的影响, 美的在四川市场一直表现欠佳, 市场份额与品牌知名度不成正比。自2008年9月更换代理商后, 由于新的代理商在操作和业务上都比原代理商灵活, 与连锁打交道的手段也更为实效和有用, 同时, 新代理商有非常完善的网络渠道, 这些因素, 都促进了美的空调销量的增长。

2009年1月1日至5月31日, 四川国美共销售美的空调11 600套, 销售金额近3 300万元, 而2008年度同期销售了8 200套, 销售金额为2 700万元。由此可见, 美的2009年的增长非常明显。四川国美2009年度上半年的销售任务是2.3亿元, 已经完成了1.93亿元, 其中美的的任务是0.38亿元, 已经完成了0.33亿元。

由于美的空调的品牌影响力巨大, 价格也比较合理, 得到消费者的青睐也在情理之中。但美的仍然存在一些问题, 组织机构变换太快, 员工队伍也不够稳定, 这对美的的销售也有一定影响, 如果能够克服这些问题, 美的空调将在市场上焕发出更强的生机。

重庆商社电器有限公司

尽管整体市场不景气, 但美的空调在重庆市场的表现依旧不错。2009年度美的与重庆商社电器签订的销售任务为1.3亿元, 截至5月底, 完成了70%。2008年度美的在商社电器完成销售1.3亿元, 预计2009年度会有一定程度的增长。

美的空调在重庆市场的稳步增长源于强有力的促销活动, 尤其在二三月份, 其促销力度非常大。此外, 美的广告投放力度也相当大, 在报纸、电视、路牌等媒介上开展了全方位的立体促销。由于美的年后将空调价格做了大幅下调, 同样的机型, 价格差不多接近二三线品牌, 因此成为了很多消费者的首选。而且, 美的的售后服务工作做得非常好, 消费者购买美的空调后, 基本上没有后顾之忧。

美的空调在快速增长的同时, 也存在需要改进的问题, 主要是推出的特价机太多, 使整体价格水平降低, 长期这样, 不利于美的高端空调品牌形象的建设。

山东即墨雅泰电器

2008年度雅泰电器共销售美的空调170万元, 2009年度和美的签订的销售任务是330万元, 截至5月底, 完成了250万元。相对2008年度, 美的空调的销量得到了很大的增长。

家电下乡政策实施以来, 农村市场销量增长很快, 美的空调因此得到了一次发展的机会。此外, 2009年即墨市场的需求量也有所增长。美的的宣传力度非常大, 无论是终端卖场, 还是在电视、报纸媒介上, 都能见到美的的广告宣传, 强力度的宣传也是拉动美的销量增长的重要原因。

由于宣传力度大, 且宣传侧重点多在变频空调上, 在2009年度, 美的变频空调的销售相当不错。一般来说, 购买变频空调的消费者中, 城镇人口居多, 而农村消费者由于开空调的时间不是很多, 对耗电量不是很在意。

区域销售市场工作总结报告 篇3

摘 要 近年来，金山、奉贤、崇明和松江这四个区县的人均体育彩票购买额连续三年一直位处末位，属于上海市各个区县中体育彩票销售水平较为落后的区县。作为上海市体育彩票销售薄弱区域，其体育彩票市场的发展建设是整个上海市体育彩票均衡发展的重要组成部分，本研究运用文献资料、专家座谈、问卷调研等方法，从彩民、销售、竞争、市场需求四个维度对上海市体育彩票销售薄弱区域市场进行分析，指出其目前存在包括彩民结构水平较低、销售渠道单一、销售人员整体文化素质较低、业务水平不高等问题，提出了相应的解决对策。

关键词 上海 体育彩票 销售薄弱区域 市场分析

一、研究背景

本研究对金山、奉贤、崇明，松江四个区县的体育彩票市场进行市场分析，在了解现行体育彩票市场特征的基础上，分析其市场中存在的问题并据此提出改进对策，通过加强对体育彩票销售薄弱区域市场研究，对于扩大体育彩票市场发展规模，促进上海市体育彩票业整体均衡发展具有很强的现实意义。

二、上海市体育彩票销售薄弱区域市场存在的问题

（一）彩民整体结构水平较低

彩民结构中，外地人口比例为62.1%，以从事体力劳动的务工人员為主；初中学历的彩民比例最多，为36.9%，整体文化素质较低；月收入2000元以下所占比例最高，为39.3%，消费能力较弱。由于受限于自身日常工作的紧迫和知识文化水平，对于体育彩票各种玩法的理解和认识较为浅显，在玩法选择上偏好一些开奖较快、玩法规则简单的体彩游戏，如刮刮乐和11选5。

（二）网点分布不均衡，彩民购彩方便度不高

相比于上海市中心城区，体育彩票销售薄弱区域地域面积广阔，人口密集度和交通便利程度都相对较低，导致体彩销售点多是开设在人流量较大、交通便利的场所体育彩票薄弱区域网点分布极不均衡，每个网点拥有的平均人口数量是体育彩票销售发达区域的两倍以上，大约五分之一的彩民认为购彩不方便，购彩活动受到很大的限制。

（三）销售人员整体文化素质较低、业务水平不高

经过调查，体育彩票销售员当中有相当一部分是下岗再就业者和退休人员，学历水平在大中专学历以下，整体人员学历偏低，销售人员的专业素质和业务水平不高，网点的服务质量明显低于体育彩票销售发达区域。

（四）四个区县的体彩销售工作中，都有其特在的短板和不足

第一，松江区体育彩票在整个区彩票市场规模上远远落后于竞争对手福彩，市场发展速度较为缓慢。2014年福彩在松江区的销售总额为2.26亿元，销售网点数量为169个；而与此同时，体彩的销售额为1.52亿元，销售网点数量为90个。其中，在即开票这一玩法的销售上与福彩差距巨大：2014年体彩的即开票销售额为1615万，而福彩的即开票销售额为4068万，是体彩的两倍之多。

第二，奉贤区彩民购彩方便度相比于其他三个区县最低，另外，竞彩玩法人均购买额为18.5元，销售水平也是最低的。

第三，虽然金山区2011年至2014年的销售额来看，其市场发展速度是欠发达区域四个区县之中发展最快的，其主要玩法的人均购买额也是领先于其他三个区县。不过，根据调查结果，金山区彩民对网点提供服务质量给出的评价相比与其他三个区县中最低，为2.66分。

第四，崇明县是薄弱区域四个区县中人口密度最小的，因此在网点布局上能否科学地进行统筹规划就显得尤为重要。调查结果显示，崇明县在大乐透玩法和11选5这两个玩法的人均购买额相比其他三个区县最低。

三、结论

第一，彩民整体结构水平较低，以从事体力劳动的外来务工人员为主，消费能力较弱，虽然对于体育彩票各种玩法的理解和认识较为浅显，偏好一些开奖较快、玩法规则简单的体彩游戏，但购彩心理尚为成熟。薄弱区域体彩管理中心在进行体彩游戏宣传中，在突出公信力的同时，其宣传内容以及营销手段要有所侧重，在政策条件和市场秩序允许的情况下，适时增大派奖力度。

第二，网点数量呈下降趋势，且分布不均衡，彩民购彩方便度不高。薄弱区域体彩管理中心要加强体育彩票专管员对于网点尤其是偏远区域网点的巡查力度，保持与每个销售点的密切联系，继续加强实体渠道建设，统筹规划好网点规模和布局。

第三，销售人员整体文化素质较低，且附带其他业务的经营，销售积极性和专注度有限，专业素质和业务水平不高，网点的服务质量明显低于体育彩票销售发达区域。薄弱区域体彩管理中心要加强销售人员的业务培训和考核力度，继续加强网点内环境卫生、玩法介绍、走势分析图等硬件设施建设，对于房租成本较大的销售网点在政策尽可能地给予一定的补贴和扶持。

第四，四个区县体彩市场潜力巨大，但都有其特在的短板和不足。薄弱区域体彩管理中心要立足于本区县的实际销售现况薄弱区域，落实上海市体彩中心组织开展的各项工作，主动解决工作中遇到的困难和问题，对症下药，努力扩大体育彩票的市场规模。

参考文献：

[1] 齐涤生.技术市场专题讲座[J].适用技术市场.1993（7）：24-26.

[2] 荆冰彬.市场分析与产品设计目标决策研究[J].西安建筑科技大学学报：自然科学版.1998（1）.

[3] 谷春梅.企业市场分析中的误区[J].研究计划与市场探索.2003（11）：45-46.

[4] 沈浩云.创业前期的市场分析[J].企业管理.2003（2）：105-110.

区域销售市场工作总结报告 篇4

在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。

在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的考核激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。

课程目标：锻造精英型的销售团队，高效提升区域市场销售业绩。课程特色：重点讲解、案例讨论、角色演练、录像观摩 课程时间：2天

学员受益：

培养销售团队的“狼”性文化，提高其销售进攻性和自信心，在面对销售瓶颈时有正常平和的心态和勇于突破自我极限的信心。

掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系

加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。适合学员：

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

课程大纲

第一篇： 《高瞻远瞩》向市场要业绩！

---区域市场的开发与管理技巧篇

区域市场分析的10大常用工具与使用技巧；

销售代表生产力分析的工具与使用技巧；

制定区域市场开发目标的工具与使用技巧；

制定区域市场开发策略工具与的使用技巧；

制定区域市场销售计划工具与使用技巧

第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！

---大客户销售业绩提升技巧篇

大客户目标设定技巧

大客户业绩差距分析与策略选择

大客户挖潜行动计划

大客户销售谈判技巧

大客户优质客服计划

第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩！

--精英型销售代表的培养与教练技巧篇

观摩销售代表的销售过程

评估销售代表的销售过程

销售代表培训需求分析

销售代表教练技巧

第四篇：《狼群作战》向团队要业绩！

---高绩效销售团队建设技巧篇

高绩效销售团队的特点

区域销售市场工作总结报告 篇5

据2009年全国新增人口最新统计为1615万，据前期我们深入的市场调查走访其中90%

以上有婴儿车需求，即市场容量有1453.5万辆的需求，其中50%以上有中高档车的需求即

为726.7万辆，目前国内有实力的婴儿车生产厂家不多，处于我们这个档位的更是屈指可数，因此，到2012年5月份在我们益翔实业档次上我们力求达到20%以上销量，25%以上的市

场占有率，即为150万辆，2011年我们益翔实业公司预计产能为90万台/年，其中60%产

品外销，即现阶段国内市场任务销量为36万台/年，目前国内区域共划分为个大区如下：

东北，西北大区： 黑，吉，辽，陕西，甘肃，青海，宁夏，新疆

华北大区：北京，天津，河北，山西，内蒙

华东大区：上海，江苏，浙江，安徽，福建，江西，山东

中南大区：河南，湖北，湖南，广东，广西，海南

西南大区：四川，重庆，贵州，云南，西藏

平均每个区销量为7.2万台/年，2.4万台/季度，8000台/月，平均到每个省即为1600台/月，当然根据每个区域和各省经济，地域，竞争力不一样，届时还要稍作调整。

那么具体到每一个省如何分解，以湖南为例如下：

湖南有14个市州，122个县，8个县辖区，2354个乡镇，按每个省1600台的/月的销量来

算即每个市115台/月，平均到每个县为15台/月

以上只是理论上保守的预估数据，实际销量还要看网点的布局是否合理，代理，经销商的网络是否足够强大，我们的营销工作是否做得很细，及销售政策和价格定位，如果全方位

区域销售经理阶段销售工作总结 篇6

我们公司高科技产品的上市，的确是渔船保鲜领域的一次重大革命，一个重要里程碑。技术从来都是产业发展的第一推动力，从电视、VCD到手机、电脑，这些超速发展的行业，无一不是由技术驱动的。我们的产品是前卫的，技术是我们的核心竞争力。和传统带冰作业、原创：wenmi114.com某些地区土制压

缩制冷机相比，我们的卖点在于省钱、增收、环保。从三个多月的市场调研和销售实践中，感受到我们的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨大的消费空间和市场潜力。但销售模式、产品阵列及价格定位值得我们进一步探讨思考。

一、市场环境

福建全省海域面积13.6万平方公里超过陆地面积，海岸线3324公里居全国第二位；岛屿1546个占全国四份之一，地处亚热带，水质良好，气候温和，发展海洋和渔业经济条件得天独厚；目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山大澳港等五个国家级中心渔港；“十一五”将建成9个国家级中心渔港。福建省确立了海洋捕捞渔船指标至2010年底控制在19832艘，总功率139.7万千瓦。

为了把握好这个市场机会迅速将尾气制冷机推进市场，深入渔港进行消费者调研。在福建从北到南走访了福州地区，莆田地区，泉州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区渔港。各地的渔民作业习惯、用冰量多少、鱼的存放保鲜方式存在差异：

福州地区

1、连江黄岐港：以大型收渔船（收鲜船）为主，数量近120艘，马力在600－1200马力之间；鱼舱容积多在300立方以上，主要到山东及朝鲜海域收购鱼货，往返时间大约7天左右；主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船（不超过20％）装有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。

2、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正发展铁壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400－600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天往返一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反应较为冷淡；大型收渔船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致相同。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。

3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船从拖网船通过改造向灯光船方向发展，以捕鳐鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机不适宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应迅速抢占还未改造的拖网船保鲜市场。

莆田地区

以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边地区市场的开发来带动。

泉州地区

拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。各类渔船总计3000余艘，其中生产船数量约占总数三分之二，而且基本上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有700艘左右。马力大都400－800马力之间，鱼舱总容积120－160立方之间，使用容积多在80－120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。作业方式以拖网为主，出海捕鱼每航次在7－10天之间，年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，非常适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因使用及维修费用高，故障率高，基本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一。

泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效益处于福建领先地位，接受新事物的观念较好。但历史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个使用者免费试用，这已经形成了一种消费心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们都抛出了令人尴尬的一句话：在我们这地方有谁试用过？没有就要送一台让我们试用啊，行了大家才会跟着找你买！我们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售困境。泉州地区是个大市场，没有周密的策划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市场不应期，短时间内再难勃起！

厦门地区

拥有国家级中心渔港－高崎港，属避风渔港性质，平时都不停靠捕渔船，目前仅有近20艘的大型收鲜船长期停靠，主要到山东及朝鲜海域收鲜，往返6天一航次，大制冷量的尾气制冷机今后可根据订单量产。

漳州地区

大型渔船主要集中在两个地区－浯屿岛和东山岛。

1、浯屿岛

各类渔船总计350余艘，其中收鲜船60来艘，马力大都400－500马力之间，作业方式基本上都是底拖（深海拖曳）为主，出海捕鱼每航次在40－50天之间，但用冰量不大，年用冰量在2.5－4万

之间（因为大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，捕鱼卖鱼分工明确、配合紧密是浯屿岛一大特色，渔民1－2天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼）。鱼舱总容积120－160立方之间，使用容积多在80－120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，虽然适合推广我们的产品，但因用冰少和难以接受尾气制冷机现有的价位，需采取先从收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略。

2、东山岛

拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为国家级中心渔港。各类渔船2000多艘，木制渔船近2000艘，铁壳船100来艘，目前在大力发展铁壳船，市场潜力大。马力大都在400－700之间，鱼舱大都分四仓，容积、使用情况、保鲜方式和浯屿岛相似。年用冰量在4－7万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的60％，正在蚕食我们的市场！必须扼制东山小型压缩制冷机的发展，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力量，宣传到位，渔民已认可了我们的产品技术性能，但为了扛住目前价格，一再错失几次良机！致使在五月中旬前在东山推出首台的原计划不能实现。休渔期已近，目前情况被动，有因小失大的可能，不仅市场推进速度将减慢两三个月，更重要的是影响到今年我们产品在市场的推进局面！

二、消费者需求、购买力及竞争品调查

2005年之前福建省每年对远洋渔船新购置船有1000万财政贴息，而05年仅为200万，06年160万，其他无政策性扶持，因而目前渔民新造渔船都是靠自筹资金及民间借贷，新船造价一般在140至180万之间，马力在400至800之间，一般每条船负债率为60以上，而且90以上的渔船都负债，加上近两年渔业资源匮乏及柴油价格的高涨，大多数渔船出海捕捞基本是保本或略赔，渔民的手头紧了购买力自然就急剧下降！渔民自己算了一笔账：贷款购买我们的产品的十几万资金，每月利息五六千块已经足够买冰用了！价格高低暂且不提，对于用冰量不大的渔民，产品价格已经超过了他们的使用带来的收益和承受能力，省钱增收的卖点显得没有什么说服力了。

我们的产品属于民用品，和锅炉等工业用品的销售对象大不相同。并且制冷机目前不是渔船的必备品，渔民起初都是被动接触我们，所以渔民的消费要靠我们来引导和培育，让渔民先用上我们的产品，发现产品给他们带来的好处后，主动来需要我们的产品，加上合理的价格定位，那么消费需求自然就产生了，市场随之就打开。

竞争对手情况：

①冰

渔船出海带冰作业方式已经有几十年的历史了。渔民觉得带冰出海很实在放心，并且有了依赖性，加上冰厂可以赊帐，或是现金交易每次也只需要几千元，渔民就没有利息的负担及贷款的心理压力（因为渔民本身造船就是借贷的，所以他们要用本来用来还贷的资金来购买尾气制冷机，也就是相当于他们是贷款来购置的）。平均每年每条船买冰费用在三万至七万之间，因各地渔场情况不同费用有所不同。原创：wenmi114.com

②压缩制冷机

只有少量（大约0.1）的渔船要速冻渔货才安装大型的压缩制冷机，其特点是价位很高（基本都在二十万以上）且后续的使用成本和维修护养费用高。因其市场定位和尾气制冷机不同，因此可以排除在竞争对手之外。

主要对手是小型的压缩制冷机（其实只起到保温作用，谈不上保鲜作用）。比如东山县的国家级中心渔港大澳港目前流行的土制压缩机正在蚕食宝贵的有限市场，一台设备总价约三万元，目前已经有近六十艘渔船安装了该设备，而且是几乎所有新造船都在下水前直接安装上了。而且售后服务非常好，具有一定的竞争力。

三、营销情况汇报

1、指导思想

从业务开始，我们便以战略伙伴的角度，和厂家一道谋求新产品的快速推进市场。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找良好影响力和推广力的首台用户，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证厂家的利益。由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。

2、销售渠道

“制造为大”的年代已经结束，营销时代已经到来，没有样板市场可以参照，就像没有导师，没有课本，到底采取什么样的销售模式，更适合我们产品和市场状况，我们一直在实践中摸索。

起初，尝试建立自己的销售渠道，寻找下一级销售商，但你等我我等你的现象出现了，大家都想让别人先推出首台后再行动，谁都不想花费推进市场的宣教成本，承担这个风险。这其实是种假性合作，带有明显投机心理。纯粹等待市场打开了坐收渔利，只能使我们市场推进速度更慢。没有建立样板市场之前盲目发展下级代理商的做法显然是不妥的。

之后，转向利用现有的渠道，即运营很好的造船厂、维修厂和渔具代理商，他们最了解当地渔民情况，但都因为现有价格体系不符合当地消费能力而不冷不热的把我们的业务放置一旁。

好的产品不能如我们预期在市场里流通，真让人心急！加快进入市场的速度，以防市场变数，是能否突围并成长壮大的关键。

四、建议采取促销手段

1、拿出最优惠最妥当的政策在泉州、浯屿岛及东山岛各推出首台。昨日欣闻厂家推出“先使用后收货款”的促销政策，很受鼓舞。但我们觉得还是不够妥当：这样容易出现即使使用效果很好时，渔民为了逃避交款而拒绝承认使用效果好的事实，更加违背于首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，极易出现“赔了夫人（首台）又折兵（整个市场）”的状况。

我们建议可以采取：收取首台客户五千至两万的保证金，保证金的目的是强调首台客户要主动配合我们带意向客户到其船上参观我们产品使用效果的活动，一年后无论使用效果如何（只要客户配合我们的宣传参观），我们都要将该笔保证金返还给首台客户，这样就对首台客户有一定约束力来配合我们。这样才能保证首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，同时以此推开市场，即以首台赔小本赢得大市场，兵法云：欲先取之，必先予之。

或是以一次性收款的方式收二到三万元（等同于小型压缩制冷机的价格）的货款售出首台，并以合同约定或以五年免费维修的条件要求用户主动配合宣传。原创：wenmi114.com2、利用休渔期间作好宣传，在区域代表性渔港设立平面广告，并作好下半年的销售策划，尤其是第一台之后的后续销售方案。建议请公司内专业销售策划人士作好策划。

3、保留原有产品系列，继续开发生产中低价位的产品，形成高、中、低三种价位的产品布阵，全面适应不同的消费需求。企业的成功不单在生产，也在于销售。每一种新产品推进市场的过程中，某些时候技术也不能左右消费取向，而是价格的定位和产品的阵列。我们何尝不想象Intel一样，先把第一代产品的利润赚足，再推出下一代。可是，我们得先拿下市场啊！

我们的产品技术前卫，有卖点，市场潜力大，但价格定位不很适合福建市场，我们虽然坚持花大力气要在福建泉州、浯屿或东山建立一个样板市场，虽一时受阻，但相信曙光不远！还请公司领导给予一些可操作性的销售方面的指导。

XX年实习报告市场销售 篇7

我们知道，实践与理论相结合，提升了运用知识的能力是为了更好的提高自己的专业水平与实践操作能力，欢迎阅读本文，更多优质内容，欢迎关注网。

XX年实习报告范文3000字市场销售

由于对房地产销售十分感兴趣，所以201x年2月我到了西安冲鸣置业有限公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习的内容只有两个：一个是户外广告的宣传，另一个是房产销售置业顾问。回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我主要从以下几方面来说明我的实习情况。

实习公司简介

西安冲鸣置业有限公司是XX年6月经国家批准，是具有专业资质的房地产企业，公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、推广、销售等一系列活动。公司成功策划销售了多个楼盘，现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。

我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的宣传工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺和住宅的地理位置和价格等，如果客户有意向就留下一个联系方式，后期联系。后一阶段就是在售楼部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的具体 信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。

下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图：

1.户外商铺宣传和销售的业务流程:

寻找顾客电话约客谈判客户回访签合同售后服务

2.房地产销售的业务流程：

寻找顾客现场接待谈判客户回访签合同办入住售后服务

实习目的：

1.了解房地产公司部门的构成、职能和运作流程

2.了解房地产公司整个工作流程

3.确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位

4.学习关于房地产知识，掌握销售楼盘的基本职能和技巧

实习内容：

职位：置业顾问

工作内容：前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核(讲沙盘，讲户型，讲市场等)然后做市场宣传，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做基本了解，比较出我们的优势和劣势，从而找出应对方法。在实习期间公司对我们也做了一个全方位的培训，包括心态和技能。对业务不熟练的人会直接安排先从约客、带客开始。每天早上8:30上班到下午8:30下班之间要不断的打电话约客户而且公司部门经理还要求了客户量，每个人每10天至少必须约5批客户，所以说公司在约客户、带客户这方面还是非常重视的。

接待工作描述：售楼处共有四个销售小组，每天负责接待客户，接听电话和约客户。接待的时候第一句是：您好，欢迎光临学府街区，您之前来过我们这里吗?。要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。如果是第一次来就向客户介绍我们的楼盘，介绍沙盘，户型等。让客户了解我们的项目具体的位置、附近的配套设施和升值空间，顺利的话就是交定金(小定1000，大定10000)签购房合同做分期办入住。这就是整个过程。

接电工作描述：第一句是，您好，先生/女士，我是学府街区的置业顾问(名字)然后问客户考虑你们的住宅和商铺不，客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况对出具体的解答并登记。记得最开始有一次，我打电话刚说：“您好，这里是学府街区售楼中心。”电话对面的先生就一阵劈头盖脸的指责，说“你们这群人一天吃饱没事干了，整天打骚扰电话!”我直接就和那位先生吵起来了，当时经理就指责我，人家不需要就不需要，犯不着吵架。

我还很不服气。慢慢的时间长了，我也学会了怎么和这类客户打交道。当客户对你很愤怒很生气的时候，你自己首先不要急不要燥，静下心来慢慢跟客户解释沟通，这样子客户也就会心平气和下来，沟通才会继续。从这件事，我懂得了和任何客户打交道，自己首先要有一颗平稳的心态。不管客户在急在燥，自己都不能表现出一丝不耐。

实习体会

通过这几个月的实习让我对房地产的兴趣越来越浓厚，从之前的不了解、感兴趣到现在的越来越喜欢，在这段过程中我学到了很多关于房地产方面的知识和销售技能和一系列购房流程。因为在这个部门里干所有事都得亲力亲为，从约客户到后面的签购房合同都得自己办，所以学的东西也多，不仅要熟悉自己公司的楼盘还得了解其他的楼盘。包括地段、配套设施等一系列全方位的知识。我主要总结出了以下几点：

1.在该公司的这段时间里我对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有了详细的了解。当然，对你所在的销售部门进行细致的分析可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于我很快适应这个新环境融入这个团体。

2.我必须在最短的时间里学习到最多的知识还要尽快的掌握所有的知识把它应用到实践当中。不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。

3.不管自己的内心多么的胆怯，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家，展现给你的客户看。不要把自己的任何感情强加在同事、客户身上，这里不比学校有同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

4.自己一定要把自己的客户看牢，要让客户记住你给客户留个好印象。当你碰到撞单或者别人想抢你客户的时候，不要显得很无所谓，不在乎。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

5.当自己业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者说自己运气不好，要以一颗平常心对待。不要让人感觉出你有任何情绪波动。善于学习别人的销售经验，多向销售好的同事多多学习。经常与同事分享你的工作经验，学会取长补短这样你会发现同事的经验对你是很有帮助的，你的进步会越来越快。地产销售不只是只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考。

6.地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。心态真的很重要，不管你在这个行业成功与否都不要太在意，重要的是你在学习当中你有没有浪费时间有没有学到东西有没有后悔自己当初的选择。所以自己一定要给自己做一个人生规划任何一个工作等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，使自己的人生有正确的方向。

实习建议

通过这段时间的实习，我感受颇深。像我们销售专业的学生最重要的就是要寻找需求客户群体，正确的了解客户的需求、分析出有意向的客户这对我们来说本来是轻而易举的但是我们却在这方面做得不够好因为我们的经验欠缺。做销售的必须要对每一个客户一定要非常了解。年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是最基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。这些都是了解客户需求的决定性因素。而刚从学校出来的我们并不懂得怎样去透彻的了解客户挖掘客户需求，说明我们市场营销专业的理论性还是挺强的但是我们却没有很好的把它应用于实践当中所以说社会经验欠缺。

而我们公司要求我们一定要把你所见过的客户包括谈客过程中所遇到的问题都记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。总有一天你一定会用得上。而且销售的最高境界是倾听，要为客户排忧解难，千万别给他制造麻烦和没必要的思考。

给客户想要的而不是给你想给他的，倾听客户的的想法后对症下药，你会发现工作越来越轻松为了让谈判过程更加丰富有趣，要求知识面一定要广。这些知识会提高你的签约成功率。所以通过我在学校的专业知识的学习和实习当中所得经验的比较我觉得像我们市场营销专业的学生必须要掌握以下几点;

1.较强的专业知识(必要的专业术语使用会使我们更有说服力，更让客户信 服放心)

2.广阔的知识面(跟不同的客户交流，会有不同的侧重点，有的客户喜欢旅游，有的客户喜欢财经，有的客户关注时政要闻。不同的人聊天的内容不同交流会更愉快)

3.善于发现客户需求的眼睛(根据聊天的内容要及时整理出客户所透露出来的信息，自住或投资、经济条件如何、经济能力可以承受的范围)

4.善于倾听(有时倾听比讲一大堆的道理更管用，你说一大堆的社区优点但客户担心的是周边学校的配套设施，你所解决的问题不是客户所关心的问题那么也是不成功的交流)

5.善于学习和沟通的能力(做为一名销售所面临的第一大问题就能是与人沟通的能力，你善于沟通才能把你自己介绍出去，继而把自己推销出去把产品推销出去。而要成功的把产品推销出去你必须学习产品的构成、作用、以及使用的效果，这也是学习的一个方面)

6.要永远懂得实践是检验真理的唯一标准(在没接触一件事情之前，永远不要下结论。比如打电话挺简单的一件事情，但要成功的打破购房者对你的戒心以及提起购房者对项目的兴趣到过来项目具体了解真的很不容易。所以永远也不要小看任何一件事)XX年实习报告范文3000字市场销售

一、实习目的1、加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

2、锻炼销售工作锻炼自己的能力，提升适应社会能力和自我管理的能力。

3、通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，明确自己的社会责任。

二、公司概况

天地墙纸是全球第一品牌意大利经典HAPPIDEA墙纸;欧洲流行时尚最畅销品牌比利时IDECO墙纸;美国FABRIC、BACKED、VINYL、WALLCOVERING墙布等。天地墙纸的总部位于国际金融贸易中心,香港的天地墙纸公司是香港目前最大的墙纸公司之一,公司实力雄厚,经营世界各国名牌墙纸、墙布等。

三、实习内容

我在天地墙纸集团成都分公司实习，通过培训及亲身实践学习熟悉业务。公司首先对我们进行销售流程的基本培训。首先讲授了销售活动的作用是企业通过一系列营销手段，出售产品，满足消费者的需求，实现产品的价值和使用价值。之后给我们讲述了相关的销售技巧方面的问题，例如，客户的目标是买太阳镜，有的是为了耍酷;有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架，哭肿了双眼，没东西遮着红肿的眼睛，不方便出门。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片颜色比较浅或透光，那么原本耍酷的卖点便无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求。

培训之后，正式开始接触销售了。通过不断地向顾客介绍推销过程中，让我懂得销售员是需要高度的激情和恒心的，这些天的销售工作提高我的交际能力，能锻炼我们的口才。在这十天里面的实习当中我和老的销售员接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。从刚开始觉得销售只是运气使然，没什么技术含量，到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。

我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，因为细节决定成败。

四、实习总结和收获

在实习过程中我也遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实习中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。

一个多月来，我在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：

1.思想上个人主义较强，随意性较大;

2.有时候办事不够干练;

3.工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;

4.业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。

经过一段时间的工作，我不断思考总结，得到了一下三条重要道理。

1、虽然我学习的不是市场营销专业,但是客户关系管理、客户沟通与管理和市场及客户分析方法等，这些知识是必须知道的，因为在日常工作中要处处用到。但我要想提高我的工作效率，工作质量，这些知识只是知道是远远不行的，而是要精通。

2、在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的销售知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，不找借口，找方法。曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人发呆，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃!

3、这一段时间所学到的经验和知识大多来自领导和同事们的教导，这是我一生中的一笔宝贵财富。这次实习也让我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。做事首先要学做人，要明白做人的道理，如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。同时明白了也真正体会到了作为一名业务员，自信是多么的重要。对于自己这样一个即将步入社会的人来说，需要学习的东西很多，他们就是最好的老师，正所谓“三人行，必有我师”，我可以向他们学习很多知识、道理。

实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在短短一个多月的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人!

XX年实习报告范文3000字市场销售

首先，我想从自已做为一名普通的销售人员在跟进客户方面应具备的心得说起，也许我们在很多时候也会常说以下几点，问题是在于能将它投入到真正的行动去的人太少，所以有个很简单的事实，成功的是少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。

1：最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作。对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去认真对待每一位客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的也就达到了。

2：接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件;同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件;更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的，点中要害，这是成交的关键因素。

3：机会是留给有准备的人：在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户流失，对一些意向客户沟通的不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会只留给有准备的人。

4：做好客户的登记，及进行回访跟踪。不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。

5：经常性约客户过来看看房，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些。多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。

6：提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的 信任自己，这样对我们的楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

7：学会运用销售技巧。对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表示怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。

8：与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。

9：如果这次没成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势是不会出现这样好的结局的。假设这次没有能够现场定房成功，那么在客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加了解客户的需求，也可以帮助你确定客户的意向程度。

10：记住客户的姓名。可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果在你的客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化记忆一下，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏!

在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时候，你工作有点疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户。呵呵，这样似乎有点俗气，但是，在自己很累的时候，如果把个人的心情带入到工作中，那一定不能做好销售的。不妨尝试一下这种方法，至少是一种动力。

市场营销汽车店销售实习报告 篇8

学号:

实习报 告

实习课程名称： 专业综合实习学 生 姓 名： 学 院： 商学院 专 业 班 级： 营销121 校内指导教师： 顾锦芳 专业技术职务： 教授

实习单 位： 无锡天华汽车销售服务有限公司 校外指导教师： 丁建刚 职务/职称： 销售经理 实习时间： 2015 年 8 月 1 日  2015 年 8 月 15 日

汽车店销售实习报告

一、前言

随着我国市场经济体制的改革,经济得到快速发展和人民生活水平的不段提高,消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车不仅仅是简单的代步工具，已经成为人们日常生活中不可或缺的组成部分，特别是受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。现在是一个市场经济时代，而当前的市场经济早已转到买方市场。怎样了解客户，把生产出来的产品卖给客户，并让客户满意，是当前最需要的一种工作。所以说，在当前，销售工作是必不可收的一种非常重要的工作，而且我也是一名市场营销专业学生，要将自己的所学的专业知识运用到实际，不能空谈。于是我在2015年8月1日走进了无锡天华汽车销售服务有限公司实习。

二、实习目的

1、此次实习的主要目的在于将市场营销这门课程之后把所学的知识运用并领会所学理论的适用性,能更好地理论联系实际深入到各个部门,了解市场营销工作的规律性,找出其中存在的问题及今后发展的主要趋势。

2、更快的适应社会，积累一定的社会生活、工作经验，为将来走上社会工作岗位打下良好的基础。

3、增强自身的各项综合素质素质，了解自身的缺点和不足，学习更多的实战工作技巧，学会与顾客接触、交流。了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。

4、实习的过程中，了解相关汽车内容。

5、增强实战经验，在实际的买卖活动中学会更多的销售技巧，积累更多的销售经验。

6、学会把握交易洽谈的技巧和实际销售策略；

7、做到合理组合营销策略，找到最有效的营销策略。

三、实习要求

1、培养从事汽车销售人员工作的业务能力，了解汽车销售中的日常业务和工作流程。

2.、学会怎样做好一个好员工，与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验

3、虚心学习，全面提高个人综合素质。在实习中虚心向广大工作人员请教，虚心学习他们的良好品质以及良好的工作作风，提高自己的综合素质，把自己培养成一名优秀的销售人员。

4、理论联系实际，运用平时所养成的素养去解决工作实践中的具体问题。

5、学会运用相应的销售技巧。

6、培养艰苦创业精神和社会责任感，形成爱岗敬业、热爱劳动的良好品德。

7、为就业做好铺垫，找出自身素质与社会实践之间的差距，并在以后的学习期间及时补充自己，武装自己，为求职与将来的工作做好充分的知识积累和能力储备。

四、实习地点及时间 时间：2015.8.01—2015.8.15 地点：江苏省无锡市天华汽车销售服务有限公司

五、实习内容

我在公司做了一下简单的培训。了解了一下销售的汽车与本公司的发展历史。与此同时，还要了解车型性能及优缺点。在销售经理丁经理的指导下，循序渐进的加深了对汽车的了解。通过十几天的学习与实践，我从一个对汽车一无所知的门外汉变成了一个具有一定简单专业知识的销售人员。

1、汽车销售专业流程

通过学习我知道了汽车销售的8个流程： 汽车销售流程图

接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约 成交——交车——售后跟踪（1）接待

接待客户一般说的是展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，而是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。（2）咨询

销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须 耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让 客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。（3）车辆介绍

销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。（4）试乘试驾

在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。（5）报价协商

为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。（6）签约成交

在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

(7)交车：交车步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快的交车体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。(8)售后跟踪：最重要的是认识到，对于一位购买了新车的客户来说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。

2、汽车售后服务流程 在短短的半个月的实习中，汽车售后服务的每个流程都有有所了解，虽然只参与了预约、接待、咨询这三个环节的工作，感触颇深。我深切的知道了有效的预约系统能保证客户在其需要的时候能获得服务,也可最大限度减少客户在接受服务前的等待时间.预约安排可以避开峰值时间,以便使服务接待有更多的时间与客户接触.;在客户来访的最初时刻,最重要的是使他放心.在客户到来时,接待人员应微笑示人,以舒缓客户的情绪,便于更好的和客户进行沟通并理解其要求.，这就是接待的重要作用;咨询是整个服务流程种最重要的步骤之一,是建立客户对服务人员和服务部门的信心的良机.通过体现诚挚的服务态度,传达提供其所需服务的意愿以及对客户个性化需求的关注,服务人员会赢得客户的信任.这有助于消除客户的疑虑和不安,并能让他们更坦率地描述其爱车所遇到的问题。以上是我实际的感受，其实说起来容易，但是做起来却是难，想要做得好，那就得加倍努力。

3、汽车日常保养

对于汽车而言，日常保养是非常重要的。有些客户是第一次买车，第一次用车，不太懂得保养。这就需要我们向他们讲解。通过一个月的实习，我对汽车的保养知识有了一个初步的了解。

五、实习收获

虽然实习期只有十几天，但是我的感触颇深，受益良多，让我学到了一些书本中学不到的东西。工作中不停地仔细认真的看、听，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。短短的几个月，感受甚多，使自己更近一步了解了这个社会，更近一步了解了自己。社会实践加深了我与社会的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。希望以后还有这样的机会，让我从实践中得到锻炼。通过半个月的实践使我增长了见识，也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点，所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质，努力学好自己的专业技能。短期的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到了很多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践促进了大学生的全面发展。通过社会实践活动，我们从与人民群众的广泛接触、了解、交流中受到真切的感染和体验，从无数活生生的典型事例中受到深刻的启发和教育，使思想得到升华，社会责任感增强。在实践中，我们的人生观、价值观得到进一步的强化，提高了认识能力、适应能力和创新能力。这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后我要参加的社会实践，磨练自己的同时让自己认识的，使自己未踏入社会就已体会社会方面。让自己在毕业就业的时候可以有的选择机会。

六、总结

市场营销专业销售部实习报告 篇9

本次的学习目的有以下几个方面：

1、锻炼自己的动手能力，将学习的理论知识运用于实践当中，开拓视野，完善自己的知识结构，打到锻炼能力的目的。

2、对社会有一个更好的了解，使自己在未来的电子行业可以有清楚的认识，清楚知道自己的爱好以及擅长所在。

3、掌握销售方面的一些知识和技巧，并且了解一个公司的销售流程，使自己学到更多不同该领域的知识。

4、培养自己吃苦耐劳的精神，为以后自己的发展打下坚实的基础。

以下是我的实习报告。”

一、实习单位及岗位简介

(一)实习单位的简介

北京芯联科泰电子是一家专注于为中国电子企业提供集成电路及相关电子元器件，并集产品方案推广、技术支持、销售服务为一体的专业代理销售型公司。公司致力于为广大产业伙伴提供全方位的半导体产品服务。

公司经营范围及资质：bourns电位器北方区代理，分销micorchip,ir，ti、ns、maxim、ad、xilinx等国际知名半导体产品及美国ei高温锂电池，kulite、e+h等传感器。业务涉及领域：cpld/fpga各种中高低端及现场可编程逻辑技术、pci总线及usb接口技术、高效的dsp数字信号及arm处理器、flash存储及智能电源管理技术等领域。

产品涉及范围：消费类电子、汽车电子、电力安防、网络通讯、工控仪器，石油矿山仪器等行业

公司合作伙伴：国内贸易同行、电子产品制造商、广大科研院所等。

企业理念： “开拓创新、诚信经营、顾客至上、合作共赢”

客服理念：专业、热情、高效

公司秉承以上理念和思路，不断加强与国内外产业伙伴的交流合作,一如既往的为终端客户提供最先进的产品技术、最优化的解决方案、最灵活的物流服务、最具竞争力的产品价格。

公司拥有一批经验丰富的专业销售及技术团队,同时为了配合不断壮大的客户需求,公司已在北京、深圳等地相继设立区域运营中心,企业内部管理启用高效的erp软件平台,进一步整和了各地电子元器件资源。

北京芯联科泰电子有限公司的目标是成为以“客户需求为第一，以客户满意为宗旨“的电子零组件代理

(二)实习岗位的简介

电话营销(tmk)的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。与电话营销相关的词汇很多，直接销售(direct marketing)、数据库营销(database marketing)、一对一营销(one to one marketing)、呼叫中心(call center)、客户服务中心(custom service center)等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。

我主要在公司的营销部担任营销工程师的工作，通过培训，掌握基本销售相关工作，了解实习单位的基本情况。包括公司的主要产品与选型、公司的组织架构、企业文化、企业的经营理念与经营方针、企业的发展目标与发展前景等。学习电话营销应注意的事项。跟随经理学习沟通技巧，熟悉签订合同，接受ic(集成电路)知识方面培训。通过在销售岗位的实习于，我掌握了ic基本知识，了解了ic经营流程和销售技巧。我主要的职责是网络查找终端生产企业客户，电话联系采购员，并最终达成协议合作。在与客户合作之后，通过网络、电话经常不间断联系客户并深度开发。在寻找的过程中运用自己所学的营销技巧、心理学、商务谈判、调研与预测、管理学等学科的知识，全方位的了解客户，以达成最后预期的效果。公司通过网络来找到客户，然后用电话联系客户，电话是一个持久的过程，用 qq聊天等网络媒介来辅助电话联系与沟通的不足之处。

二、实习内容及过程

(一)熟悉环境

有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是没东西写了?这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实实习的内容之一呢?原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他如果可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速.(二)培训

第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用做俯卧撑来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧!第一天上班，公司里的销售经理金胜来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么?有什么作用?怎么去用?公司是怎么样的等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为公司带来多大的价值。

我们北京芯联科泰电子主要卖的产品是集成电路芯片。金胜经理给我们简单地讲了电子元器件的各种优势，如何卖出去的一些成功例子。但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你还要了解到它的生产品牌，这且品牌都是国外知名的samsung、mot、tos、maxim、adi、ti、nxp、mic、er、phi和atmel等等。客户知道你家卖什么产品，为什么要买你的电子元器件呢?你的优势又在在哪里?这些都不是说培训一两天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚?看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就会发展壮大，这一点都不简单!

(三)查找客户资料

利用网络途径来获取企业终端客户的采购负责人的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件，如果说在前期销售过程中你没有较多、质量较高的资料，那么你就在销售中处于被动，找不到生产企业的采购，联系采购负责人的机会就少，也就影响着你给客户报价的次数，只有报价次数多了才有机会与客户合作成单。所以说找资料是整个销售工作的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

找资料看起来是最轻松的一件事情但是一点都不轻松。第一次资料是金经理给我已经找好的企业名称和电话号码联系客户。第二次就是给我们培训怎么去找资料，那一天金经理简单给我们讲了客户资料如何收集:通过中国仪表网、各地电子黄页、地方企业电子名录、中国工控网、百度搜索得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人60个采购负责人的电话号码，这可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，电话联系，这样一来60个资料并不难。

(四)寻求报价

就是以电话沟通为主，通过收集来的资料打电话给那些企业采购负责人，介绍自己公司和主做产品品牌型号，有的采购是工科出身懂得产品型号，有的是专职的负责采购，只在有计划的时候才会想供应商询价，很多采购部门的电话都被我们同行人打烂了，当客户听到是电子元器件会或推销什么的时候就马上就挂了你的电话，有些客户是不给你任何说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，态度极不好甚至是恶语中伤。这也很正常，每个人心里都会对陌生电话有所防备，客户不认识你当然不会轻易地相信你。有些客户又比较忙，很烦，不愿意去听你说什么。

qq聊天与电话相互相成，用电话沟通获取客户的姓名职称，邮箱和传真，用qq文字聊天来增强彼此的认识和感情认知，只要反复不断地电话联系和每天不间断qq聊天就有机会获取客户询价计划，有询价的机会就能促成合作单子。每一个报价，都是新的开始。

(五)谈判跟单

做完客户的产品型号报价后，你的价格合适但客户不一定会来向你采购订货，客户一般都有老的供应商，有的都是合作很多年，采购与供应商不经是生意上合作更是个人私交上朋友。要想获取合作的机会，就得让采购对你更高的认识和情感认知。功夫不负有心人，只有孜孜不倦勤劳的付出，客户也会被真诚所感动，合作也就水到渠成。一年的虚心学习和任劳任怨，天道酬勤，付出终有所得。但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获!

三、实习收获与体会

(一)自身能力

通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。例如说有的客户虽然已经做单，以前以为万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作与学习，以及汤经理和金经理在开会给我重点讲到与老客户的维护和深度开发问题。确实感觉到一个新客户开发比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有是十个老客户，只要维护好了，在以后的下单采购过程当中肯定会第一个想到芯联科泰的小唐，这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己的信任和工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

(二)专业技术

在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我们必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，百度搜索，下载原厂pdf资料，实在不行虚心请教领导，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰.(三)心理调整

虽然我们在学校里学到的理论知识大部分与实践格格不入，但既然选择了这个岗位我们就要热爱它，承担自己的岗位职责，虚心求教，在工作中勤于动手，不断积累经验，以提高我们的实习效率，以致将来为社会奉献出自己的一份责任与爱心。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”通过一个月的实践学习，我学到了许多在校园内无法学到的知识，这些宝贵的人生经历将激励我在以后的人生路上勇于实践，开拓创新，为人生的下一次辉煌奠定坚实的基础，成为我受益终生的宝贵财富。在一个多月的实习过程中，我对整个销售行业的运作模式和日常操作程序都有了一定的了解。在此过程中，我不仅在我的销售知识领域有了新的突破和进展，同时，也在我的人生经历中增添了非常重要的一节，这将是我一生中珍贵的财富。

四、实习总结

毕业实习，是学生从学校步入社会的过渡阶段，是让学生在真正出社会之前，对社会的提前适应阶段。三年的大学生活虽然不能说是完全的与社会脱节，毕竟还是离现实有一段距离。通过毕业实习，让我切实的体会到了工作的艰难与不易。它教会了我运用所学知识去解决现实问题，更教会了我怎么去与人沟通交流，怎么样做一个合格的销售员。这次实习不仅使我更加了解了销售这一行业，从中学到的知识也将使我在从事其他行业工作中也非常受用。