关于OTC药品的销售
摘要：在医药行业，人们常常慨叹股市翻云覆雨，同时感到药品市场竞争日益激烈，连近几年来飞速发展的OTC药品也不例外，身在中医院校，学的又是市场营销，瞬息万变的市场对我们既是机遇又是挑战，如何在竞争中占尽优势在职场上免被淘汰，这就是本篇文章要讲述的OTC药品销售知识。
关键词：市场现状分析 营销方式 销售技巧 5步8点
正文：对于什么是OTC药品，WHO的定义包括两个方面的含义，即哪些药品可以成为OTC药品，实行OTC分类制度具有什么意义，它能对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段，能缓和医疗服务日益增长的压力，能向农村和边远地区人口提供更多的保健机会。了解完OTC，首先，认真分析OTC品牌的市场格局，我们将发现如下特征：(1)据相关统计数据显示，名牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的65%。这其中许多品牌(如百服宁)仅做一个数量级上的估计，实际上名优OTC药品的市场占有率要更高，也许已经达70%～80%。(2)那个“占山为王、分疆裂土”的OTC市场即将逝去，取而代之的是“群雄割据、此消彼长”的战国时代。(3)OTC市场的“国产炸弹”群体正在形成。(4)在大量超饱和广告轰炸后，市场反映明显迟钝。(5)当市场支持力度(广告、促销)降低时，部分品牌销售额迅速滑落，一些“市场新贵”尤其如此。企业在各自开展营销活动时，过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。所以与之同步的不可忽视的还有销售代表们的终端市场工作。
但是，目前不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作?如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售?
这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓3个方面的利益价值(客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值);促进2个方面的建设(渠道和终端)。当然，在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的;第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。这些工作的有效开展是在我们做出对的决策之后的， 任何一家OTC企业的营销团队都不可能去做每一个终端项目:第一，投入产出不合理;第二，在营销团队的管理上，也不可能事事都监督管理好。所以，我们只需要科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目，不必大而全，而应该少而精。
上面这些理论读来可能会觉得枯燥空洞，在销售实战中作为一个营销团队中的一员，你应该如何来表现自己?以药店OTC药品销售代表为例，他的具体的岗位职责就是：建立药店档案，进行级别划分，管理;疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店;每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次;与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐;每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识;保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒目易于消费者看见;对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核;主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报;对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售;积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动。高强度的工作必然会给你带来许多压力，在这里还要介绍一个跑店的好方法，就是线路拜访,通过制定合理的拜访路线,有效合理安排时间,保证所辖药店的覆盖率;各级药店的拜访频率，有利于代表的自我掌控，让上司知道自己的行踪。
药代在自己管辖的各类药店还要做一些店员培训、协助药店做产品促销、跟踪回访等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了5步8点会让你的工作如虎添翼。什么叫5步8点，简单来讲就是销售拜访的5个步骤和8个要点：第一步：打招呼，要用热情和笑容真诚相待;第二步：介绍自己，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆;第三步：介绍产品，注意4点：简洁、对参与度、比较和价格;第四步：成交，注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦;第五步：扩大成交量。8个要点：拜访之前做好准备;守时;拥有良好的态度;保持地区即保障一个有序运转的整体体系;保持态度;做足8小时，意味着自己100%的身心投入到工作中;控制局面;清楚自己在做什么，为什么?如果回过头来仔细想想，不难明白，实际上这5步8点不只是在行销过程中的销售、拜访过程中的5步8点，同时也是贯穿我们一生，并带给我们无穷受益的5步8点。
了解了终端推广工作、药店代表的工作职责和一些小诀窍后，相信大家对我们日后的工作一定又有了新的认识，希望这会给大家提供一些帮助。销售是一个需要不断学习、不断挑战自我的工作，世界上95%的CEO都是从曾从事过销售开始，你准备好了吗?
OTC药品市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场?首先要了解终端这个概念：药品销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。
OTC市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场?首先要了解终端这个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。就服务而言，分为二种，一是理念上的服务;二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。就目前我公司OTC 市场开发这块讲，终端，就是药店营业员;终端市场，就是药店营业员市场;维护终端市场，就是维护药店营业员市场;说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。那么，如何做好终端市场的工作呢?这就是我们今天就要探讨的重点问题。
从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧也是异曲同工。
大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心;饱满的热情;务实的态度;清晰的目标;周密的计划;扎实的行动。
一是坚定的信心。作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。几率可能仅为几百万乃至上千万分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。要做好市场营销，首先要有坚定的信心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。
二是饱满的热情。信心是基础，那么热情就是成功的动力。人要有激情，才有创造力，才敢于打破传统模式走向成功。热情是原动力，它促使我们去想、去干、去创造、去成功。同时你的激情，特别是年轻人，激情四射，会影响和带动你身边的人，理解、支持，甚至配合你的帮助。不要把在我公司的成功，仅以企业赢利，个人赚钱为目的，而要更多的热情服务于社会，服务于消费者，那么“欢迎光临” “欢迎咨询我司产品”等语言，说出来的时候就会发自内心，就会具有诱惑力和煽动力，而不是干巴巴的表白。
三是务实的态度。这是成功必经之路，要想做好市场，取得社会、同事、领导的认可，务实十分重要。市场再大，消费人群再多，你不去想、不去干、永远占据不了市场。再小的市场，哪怕只有一个消费者，你只要去做，就会成功。这就是实和虚的关系、对比结果。切记，务实要从思想深处，不要局限于笔下、口头。董事长有句话是对务实作最好的解释：哪怕每天只做完一件事，一个月、一年就会做完很多事。
以上三条法则，是指导我们市场营销中重要的思想精神上的定律，有了这些，才会有正确的方向才能说从思想上融入了我们的企业、我们共同的事业。
四是清晰的目标。市场中什么是目标?就是我在这一时期内要有多大的销量，具体每一天又要有目标，即今天我要卖几盒。你可能会从心理上有顾虑：能不能实现?不要犹豫，我们说你一定想卖多少就会卖出多少，因为你既然具备了清晰的目标，你就会付出你所有的能力去努力。换言之，你怕说大话、吹牛，你也会为改变人们对你的这一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一个清晰的目标，并为此而努力，这就是方向，不至于无所适从，一切乱糟糟的，向没头的苍蝇一样，乱飞乱跑。切实，一切量的积累，都是从最小的单位开始积累，只有量变才有质变，做市场跟做任何事情一样，需要积累量，只有积累到一定的量，才可以促使值的变化，那就是个人的前途，这就是目标的作用。
五是周密的计划。营销界有句话，不知大家是不是听说过“企划是天使，细节是魔鬼”。我们做任何事，所出的点子，那就是企划、策划。任何一个点子都会十分美丽、动人，否则他就不会吸引人，就不会产生好的效益，因此企划一定是天使。而计划则不同，每一天的计划，做每一件事的计划，让每一位消费者购买的计划，一定要有细节，也就看出了是否有可操作性。修万里长城，建摩天大厦，再好的策划，再好的东西，它也要从一砖一瓦的计划开始。因此，计划一定要周密，这样才算完美，否则，前功尽弃的原因和纰漏就出现在计划链的某一细节上。
六是扎实的行动。行动至关重要。前面五条做得再好，你不去行动，等于没做。过去有句话营销的老俗话叫“铜头、铁嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是说的营销人的行动，铜头不怕碰钉子，铁嘴不怕绕弯子，兔子腿更是要多跑路，朝着目标，按照计划，努力地去行动。具体怎么动，计划中有，主要是扎实。做市场最怕懒，一懒全完。
总结公司在全国各大市场中所有成功的案例，这六条法则缺一不可，相互关联，因此，才有了有小到大，由弱到强的今天销售技巧。作为我们盛宏药业的事业，也将由我们去创立、去实践、去成功。前面，我们讲完了工作，成功的六大法则，下面我们在具体地讲一下我们工作中的具体应用技巧，也就是手段。
现代营销学提出了4C的观念，即：一是生产什么样的产品才能适应消费;二是消费者所能承受的价格;三是消费的便利性;四是沟通。它取代了以往重点为物流，回款等方式的4P传统营销观念。作为前二条，我公司已在产品研制，开发的过程中予以了充分的论证，基本上做到了。而且个别部分突出的十分明显。我们营销人员，在具体的工作中，更应注重的是消费的便利性和沟通这两重点。
首先是消费的便利性。分为二个方面，一是理念上的，如咨询，提出一些要求，如优惠等;二是实际的，如购物方便，送货上门等等，其实这些工作，针对我公司OTC市场的现状，在咨询电话及药店中已基本解决，我们要做的是在送货上门、服务中的快捷、及时、得体。尽管是最后探讨，但也是一个最重要的问题，即沟通。这两个简单的字，却蕴含着众多的内涵，特别对于我们专业的营销人员来讲，意义非凡。在现代社会，在许多方面都有着重要的作用。
其实，沟通是和他人分享讯息，想法和感觉的过程，下面，仅就营销人员与消费者之间的沟通，进行一下探讨。
任何一种产品或理念，在消费者不了解的情况下，他不会盲目地购买，当消费者需要的时候，他会通过一定的渠道去了解，如咨询一下专家、大夫，了解一下曾用过产品的亲戚、朋友，再到药店去了解，这当中也是产品理念在变相地与消费者或客户在沟通，也可以说是无形的，这就是沟通重要性的体现。
我们在营销工作中，最终的目的是销售，那么是否沟通了以后就可能产生销售?答案很肯定：不会。因为在沟通及购买中间有一条很重要的桥梁要建立，那就是信任。即： 沟通 信任 销售
应该说沟通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了销售。
信任是相互的，一是对产品的信任;二是对营业员、经营场所的信任。这是在选点、布点中需要注意的问题。
每个药店、每个营业员，他会有一群固定的客户，这是由信任产生的，而且是长期的，因此做好一个终端的工作，维护好终端的利益，至关重要。因为你一旦拥有了一个终端，你就有拥有了他的客户群体，这是资源，取之不尽的市场资源。
再回头过来看，沟通的重要性不言而喻，那么如何很好的进行沟通呢?大家请看一条思路：
a、 选择一个恰当的切入点;
b、 寻找一个对方感兴趣的话题;
c、 逐渐地导入与产品相关的内容;
d、 传输产品的理念;
e、 使对方接受你提出的观点;
f、 建立对方对产品的信任;
g、 不要急于要求起购买;
h、 一定要留下电话等联络方式。
这当中注意的是a，如何选择一个恰当的切入点，如经常使用的情感切入，中国人的称谓就是很好的例证，一句先生、小姐会疏远彼此的距离，一句阿姨、叔叔、爷爷、奶奶会拉进位置。最廉价的微笑，会换来丰厚的回报;恰到好处的形体语言，会表达出你的爱心和对他人的关怀。健康、是当今中、老年人十分关注的问题;营养，是众多家长对孩子体贴和关爱;肥胖，是任何人都不愿产生的后果;充沛的精力是中老年成功人士追求的目标;健硕的体能，是男子汉美的表达，能力的体现。年轻的面容，是人到中年妇女的向往。
我不是有意让你去奉承每一个顾客，但准确地表达出这些，将会使你的成功，走上快车道。
再内向的人，也需要向别人倾诉。换言之，他更需要沟通，只是信任，而且要伴着愉快。沟通中应注意以下几个问题：
a、 发现对方左顾右盼，看表、看手机、岔话;
b、 对方有不礼貌的言、行、举止;
c、 突出健康的生活品位;
d、 留意于细微的变化
好的OTC营销经理，是一个能令人愉快、健谈的智者。
下面再讲一下铺货与回款应该注意的事项。
1、选择人流大、营业面积大，周边住宅区众多，信誉好的药店;
2、应该首先让药店看到丰厚的利润;
3、只有现款进货才能有更大的利润;
4、让药店负责人首先体会到你的促销能力很高。
5、不要轻易承诺，不管是对药店还是营业员。但一旦承诺，必须不差分毫。
6、让别人感到你有强的时间观念和原则，而又不伤及沟通的要求。
7、你代表着产品，公司的形象和信誉。
8、搞好关系营销。
目前，不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作?如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售?
我们知道，OTC营销队伍的工作内容包括商业渠道管理和终端推广两个方面。而对于OTC销售代表来说，药店终端的推广工作是其最主要的工作内容。这里，我就向大家介绍一下怎样通过提升OTC营销团队的有效销售力以及对推广项目进行选择来应对终端市场多变的营销格局。
思路：OTC销售模式
企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。
这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓3个方面的利益价值(客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值);促进2个方面的建设(渠道和终端)。
我们可以用模型来表示，这就是OTC有效销售力模型，它是一个管理过程，是一种先进的管理方法，即当企业制定好市场策略后，可以通过对销售团队进行有效的和顺应市场变化的管理和监督，实现市场资源优化，提升企业的市场竞争优势，达到销售业绩最大化。具体来说，这一模式主要涉及确定有效的销售策略和保障实施策略的能力两个方面。
OTC在企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。而这个有效的执行策略必须注重营销思路的变化，必须清楚这样一个现实：区域化、理念差异化的营销思路已经在向产品差异化演变，并形成新型的立体网络化营销模式。营销思路的清晰是销售策略有效性的重要保障，厘清营销思路比模仿上百种营销手段更为重要。
核心：产品力决定营销手段
这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的;第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。
在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。
产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的;第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。
明确了这一概念，我们就能更准确地针对自己的OTC营销团队进行有的放矢的管理。OTC销售队伍的有效性管理就是销售过程环节的系统化管理，它包括销售策略和销售目标的设定、市场信息的反馈、销售队伍结构的优化、绩效考核和激励体系的建立、销售培训和市场督导的实施等多个环节。
分析：有效性如何体现
终端工作的项目很多，对推广项目的选择便成为重点，这关系到具体的执行过程是否具有可操作性、销售团队的执行力是否有效等问题。
OTC营销团队的有效性管理体现在终端推广工作中，就是终端推广项目的有效性选择与对各个阶段性执行计划的有效性管理。终端工作的项目很多，对推广项目的选择便成为重点，这关系到具体的执行过程是否具有可操作性、销售团队的执行力是否有效等问题。
终端推广的目的是提升产品销量，其推广工作项目包括营销团队在管理层面上与终端的合作，产品的终端陈列、理货;利用门店资源和终端物料进行的产品宣传，从而提升产品的销售氛围;店员的客情关系维护、店员推荐工作、对店员进行的产品知识培训;针对消费者的各种现场促销活动等。其工作流程主要包括：目标终端的确定、OTC代表的终端拜访与结果管理、终端项目工作的筛选、工作质量与效果监测等。(见图三)
营销过程管理的有效性在终端推广上的体现主要包括以下4个方面：
1.有效终端与无效终端的筛选;
2.OTC代表的有效拜访与无效拜访;
3.终端推广工作项目的筛选，即根据企业自身状况和市场环境分别出有效终端项目与无效终端项目;
4.店员工作的有效性，包括店员对产品的有效推荐，以及销售团队整体合作项目的有效性挖掘。
决策：做值得做的
我们只需要科学地筛选出符合自身企业和产品状况的有效项目，不用大而全，应该少而精。
终端工作纷繁复杂，我们必须根据公司的产品特点、经营状况、资金实力，还有投入量与产出量的预估、市场竞争状况、终端环境变化等因素，针对OTC代表需要攻克的目标药店进行终端工作项目权衡和投入/产出阈值的计算，寻找最佳的终端工作项目，然后进行投放。 任何一家OTC企业的营销团队都不可能去做每一个终端项目。第一，投入产出不合理;第二，在营销团队的管理上，也不可能事事都监督管理好。所以，我们只需要科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目，不必大而全，而应该少而精。然后，让我们的营销团队认认真真做好这些终端推广项目，做到终端推广执行到位，监督有效，这样，终端效果自然就会出来。那种别人做什么，自己也跟着做什么的推广方案，只会导致终端推广费用投入过大、而效果却不明显的难堪局面。
在终端推广项目的选择上，需要企业的营销团队从消费者和市场的角度挖掘自身产品的特点，寻找新的终端推广项目。对于一些竞争异常激烈的终端项目，需要进行认真分析，一旦超过投入/产出阈值，就必须果断放弃，将有限的终端费用投入到其他项目中去，灵活规避竞争激烈的终端项目。
以产品的货架陈列位置优劣为例，现在，许多医药连锁药店都有自己代理的高毛利产品和贴牌的OEM产品，一些品牌药以前占据的优势陈列位置都逐步被这些高毛利产品所占领，如果品牌产品想夺回这些好的陈列位置，就要投入大量资金，但尽管如此，目的未必就能达到，如果此时厂家还死盯着产品陈列位置的问题不放，就没有必要了。我们为什么不另辟蹊径?例如购买药店的橱窗广告位，用更大、更醒目的广告招牌吸引消费者。当然，以消费者为核心的终端推广工作理论告诉我们，真正要做好消费者工作，通过一系列措施培养真正忠实的消费者比产品陈列这一手段更加有效。
结语：终端推广工作是OTC营销工作中非常重要的一环，解决终端推广中存在的疑惑，关键还在于解决营销思路问题，只有思路清晰了，营销手段才能随市场变化灵活调整，才能有效解决产品在药店终端存在的诸多不利局面，如陈列位置不理想、多变动，促销不力等等。目前，医药零售行业的产品同质化、营销手段同质化是造成终端推广中门店销售不利局面的主要因素，要解决这些问题，需要我们主动了解零售终端变革的根源以及变化趋势，探寻零售终端的经营思路，切合实际、有的放矢地制定终端推广方案，达到既符合零售药店的利益需求，又提升企业营销团队执行力的目的。
OTC市场终端运作流程
做好OTC市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完善销售、服务体系;而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。
一、OTC市场终端该做什么?
(一)建立OTC市场终端网络
建立好OTC市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。
1.建立OTC市场终端档案
a.终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。
b.终端所有制性质。可划分为国有、集体(包括合作股份)、私营等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。
c.终端分类
终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，参考标准如下：
A类终端 ——
1.店面大，经营品种多且齐全;
2.位于商业集中区、主干道两旁、客流量大;
3.销量在当地平均销量以上;
4.一般为国营药店、商场和超市;
5.老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市(连锁超市)
B类终端 ——
介于A类和C类终端之间。
C类终端
1.店面小(一般不足20平方米)，经营品种少;
2.主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小;
3.销量在当地平均销量以下;
4.一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店。
原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。 根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势;对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。
d.进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。
2.巩固OTC市场终端网络(加强柜员教育)
掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。
(二)收集OTC市场终端信息
OTC市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的发展，必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息。
1.进货渠道调查。要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。
2.销售情况调查。了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势(上升或下降)，这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。
3.购买对象及其相应的习惯调查。了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。
4.同类产品竞争状况的调查。了解主要竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。
5.OTC市场终端对企业的建议、要求。消费者的建议、要求，往往更切合市场，更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。
(三)OTC市场终端包装
根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装;二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。
1. 硬包装。硬包装就是实物包装，基本原则是：多---有气势，即宣传品数量多、种类多;好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观;牢——保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。
2.软包装。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事，如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。
二、OTC市场终端工作内容
终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品;硬性工作指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。
终端基础工作
1.绘制终端分布图
a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上;
b.终端分布图上需标识终端点(有货点和无货点)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等;
c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色;
d.在“终端分布图”下方(或左右方)，对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称(附A、B、C终端类别);
e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。
2.制定终端走访路线图
依据“终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。
3.建立终端档案
终端档案内容包括:终端名称、终端类别(A、B、C)、终端地址、终端性质(国营、集体或私营)、归属单位、营业面积(仅指药店、诊所)、负责人(或柜组长)姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列(柜台、货架、专柜、专架、堆场)、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。
营业员培训工作
1.培训目的
a. 使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法;
b. 增进营业员对产品良好功效的认识。
2.培训内容
关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期、适应人群和剂量、消费投诉处理、真假鉴别、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。
3.培训形式
a.书面培训：应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行;
b.座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和
聚餐;
c.口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方式进行。
终端公关工作
1.公关对象
a.经理、营业员、柜组长(主任)、进货人员及终端负责人;
b.超市里的导购小姐。
2.日常拜访
a.定期拜访终端，联络感情，加深了解;
b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他(她);
c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人;
d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说
一、两句幽默和笑话;
e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人(尤其是年轻女孩子)的好感。
f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。
3.终端拜访礼貌用语：
a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好!”;
b.了解情况时，多用“请问”一词;
c.离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句 “祝您发财!”之类的话。
4.赠送礼物
a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品;
b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。
c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候(最好以个人名义);
d.“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送;
5.怎样做好与营业员的关系
a.常见问题
第一次“上门”，你应如何抛开“尴尬”面子问题;
碰到较为烦躁的营业员，该怎么办;
当营业员不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待;
中国OTC品种有二千多种，重视终端将近200多种，你应如何争取主动地位;
你一般跟营业员聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识;
b.由业务关系转化为朋友关系;
你仅仅知道他(她)是营业员，而他(她)也仅仅知道你是某“产品”，这是失败的公关;
你要知道他(她)的姓名，同时让他(她)也知道你的姓名，这才是成 功公关的第一步;
你应了解他(她)的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功;
你最好还能了解到他(她)及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获;
朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。
c.交好“朋友”三字经
做弱者，求同情;宁做傻，勿装精;
说好话，要中听;他人言，仔细听;
送礼物，要精心;多奉献，少索取。
终端包装工作
1.产品陈列
a.货架陈列：
陈列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上;
位置醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。
b.柜台陈列：
尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置醒目;
扩大陈列面，争取专柜陈列。
c.有玻璃橱窗，应将产品(最好为礼盒装)陈列进去;
d.争取在柜台台面上陈列产品;
e.避免和假冒产品、性保健品并排陈列;
f.避免破旧包装上柜(架)陈列。
2.店面宣传
a.必须在 AB类终端店门口放置产品模拟盒或代言人形象图片;如经费许可，C类也可放置。
b.地牌
放置在店门口，面街展示，避免与其它地牌混杂在一起;
如须放置店内，应摆醒目位置(如收银台、主过道、电梯口);
最好再放置一块“科普讲座”地牌。
c.横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方。
d.灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起，否则，以颜色加以凸显;
e.壁牌(万通板)张贴于店内墙面，避免与其它宣传品混杂，位置醒目，不被遮挡; 放置或张贴在店内某物体上，也可张贴在店外墙面或玻璃橱窗上;
f.台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上，或放置在店内某较低物体上，位置醒目，不被遮挡。
g.大包装盒放在店内货柜上方，也可以吊于天花板上。A、B类终端要求5个以上，C类终端2个以上，大卖场和大商场超市最好放50个以上，尽量多放。
h.小包装盒放置在货架顶部、吊于天花板上，或放置在店内某物体上，尽量多放。
i.招贴画、科普讲座
POP贴在门口两侧最显眼的地方;
张贴于店内墙面、圆(方)柱上、收银台或其它物体上，超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方;
小海报最好四联张以上，依据现场条件组成“田”字方阵或纵横“一”字型，三张应贴成“品”字型;
小海报可串线制成彩旗悬挂，避免与其它同色宣传品混杂;
诊所最好张贴一张科普讲座;
j.书和资料放在柜台上，门口台面上或放在收银台处。
k.推拉张贴于门上
位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、高度适中;
有“推”必有“拉”，门门必贴，确保形成“一道风景线”。
终端空间规划
1. 区域划分：把每个城市划为几个片，责任到人。
2. AB类终端期限：每两天必须保证走访一次。
3. C类终端期限：每四天必须保证走访一次。
4.特大卖场、商场、药店：必须保证每天走访一次。
终端维护工作
1.日常维护：在日常走访终端时，对产品和POP进行维护;
2.重点维护：
a.对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护;
b.由于周未终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端(主要是商场、超市、大卖场)进行维护。
3. 产品维护
a.产品陈列数量减少或两侧仍有空间：请求营业员或柜组长予以增加;
b.陈列位置有变且位置不佳：请求调整;
c.陈列产品包装破损：请求更新;
d.在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列面：
将两侧其它产品正面摆放调整为侧面摆放或上下摆放;
减少两侧其它产品摆放数量;
减少产品的摆放空隙;
理货时，要避开营业员(或其他产品导购人员)的视线，以免干涉。
e.发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈。
4.地牌维护
a.地牌被遮挡或位置不好：调整到理想位置。如经常发生，则列入“问题终端”;
b.海报变色、破损：更新海报;
c.支架损坏：予以修理;
d.地牌经常未摆出来：列入“问题终端”，每天上午亲自摆放;
e.地牌丢失：了解情况后予以更新。
5.横幅维护
a.横幅脱落或不平整：整理、加固;
b.横幅破损或丢失：了解情况后予以更新。
6.台牌、模拟盒维护 ——倾倒，予以调正;破损变形，修整或更新;被遮挡或位置不佳，予以调整;丢失：了解情况后予以补上。
7.壁牌、海报、胶贴、推拉维护
a.被覆盖：重新补贴，但注意应尽可能避免与其他厂家恶性竞争，如经常被覆盖，则列入 “问题终端”;
b.破损或开胶：更新或加固。
8.专柜、专架及堆场维护
a.确保专柜、专架及堆场的完整性;
b.产品及物料不足时，应及时予以补足;
c.堆场如有毁损，应加以整理和修复。
三、OTC市场终端工作延伸
传统的终端概念是指企业产品流通过程中的产品销售的最末端，即销售终端。其实企业终端应该分为销售终端、信息终端、消费终端三个层面，针对不同的终端层面应采取不同的终端工作方式。
1.信息终端。在企业的产品流通过程中，一直伴随着企业产品信息的流通，消费者对企业产品信息的获得，很大程度上来源于企业的各类广告宣传。企业应利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装，形成很强的宣传气势，即烘托出很浓的市场氛围，凡是产品信息流向消费者的最后环节，即构成信息终端，信息终端的工作就是市场氛围的营造和各种产品宣传方式的有效整合，尽可能的利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装。除了正常的媒体宣传营造、销售终端宣传外，常规的有产品户外海报、车贴、墙标、墙报等等。
2.消费终端。对企业产品销售起到决定性作用的是企业的目标消费者，即消费终端。企业要想增强消费者的忠诚消费，很好地提高企业的美誉度，赢得消费者的长久支持，就必须做好消费终端的工作。企业消费终端的工作除了做好产品的售前、售中、售后对消费者的服务外，还应走进千家万户，面向消费者，作好产品宣销和口碑宣传工作，一对一的和消费者进行沟通、交流，这样，企业可更好地了解消费者，消费者也可更好地了解企业的产品。
1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。 自问一下，“它够好吗?我这个要求正当吗?我准备好了吗?”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。
2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。 你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。 3.按需工作的能力。
如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。 4.坦然面对失败的能力。
如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。
5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。
仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。 6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。
任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。
7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。
这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。
8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。 他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。
9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。
发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。 10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。
真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵;通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。
哪些是OTC渠道成员?
[2011年04月18日] 作者：佚名 来源：本站原创
过去很长时间，.受到计划经济的影响，我国的药品销售渠道体系主要由各层级的医药站(公司)构成。这主要是由药品专控、专卖这一特殊管理制度及有限的药品种类所决定的。进入20世纪90年代中期，受到医药市场化改革的推进，原有的单纯的以医药站(公司)为主的医药销售渠道发生了变化，形成了各级医药公司/医药站、医院药房、普通零售药店、连锁零售药店、具备OTC销售资格的商超等所共同构成的多元化的医药营销渠道体系。由于OTC药品的自身特点，较之于处方药相比，其销售的灵活度与市场空间更大，因此其销售渠道的构成成员更为丰富，而各成员在渠道中的地位也与处方药有所不同。各级医药公司/医药站
这里主要指从过去的三级医药站(公司)基础上演变发展而来的各级医药公司。在计划经济时代曾有一级站、二级站、三级站的说法。当时一级站全国有五家，分别是北京医药站、天津医药站、广州医药站、上海医药站、沈阳医药站。二级站全国有280多家，基本覆盖了各省会城市及大中城市。三级站则是指各地区县市的医药公司。作为计划经济时代唯一有权进行医药经营的网络，三级站在中国的医药营销领域具有举足轻重的作用。
以往的一级站以及二级站中的省会城市站，主要负责医药用品的调拨工作，而其余的站点所要做的就是将调拨来的医药用品直接派销给各医院，在当时具有独家垄断经营及强烈的行政指令性色彩。随着医药市场化进程的推进，原有的医药站(公司)今天已基本完成了职能的转变与重组，完成了战略调整，形成了一批具有市场意识与竞争实力的商业公司。其中的一部分，变成了具有区域影响力的大型医药批发企业，而另一部分，以大型零售药房的形式占据着一部分市场。此外，一些具有实力的地区型医药公司，依靠自己的网络优势，以医药连锁的形式，成为了大型的连锁药房零售企业。
由于其广泛网络渠道与比较充足的资金实力，在今天的医药营销领域，以国药集团及其各控股企业为代表的医药批发、零售企业，在中国的医药市场上仍占有巨大的份额，控制着医药营销的主渠道。OTC药品作为医药产品中的一个重要组成部分，其营销渠道中，各级的医药公司/医药站仍是一个重要成员。
代理商
随着医药公司独家掌握药品营销网络的局面被打破，越来越多的药品生产企业想跳过各营销中间环节直接将产品推销到消费者面前，以取得更高的商业回报。但这样做的前提是必须有自建的终端网络渠道，很明显，在有可能取得更高利润空问的同时，企业也必须为之付出较高的成本。因此，一批脱离于原有的国有医药批发公司网络之外的医药代理商就脱颖而出，成为了医药营销的一个重要组成部分。
作为OTC药品，产品的同质化情况相对突出，所以零售终端的争夺是OTC医药产品竞争的一个焦点。OTC药品的代理商一般都具备较为广泛的零售终端资源或掌握零售终端的下一级批发商资源。
代理商的组成形式过去一直是以多级的形式为主。从厂家到终端一般都会分成二层以上的代理，较为常见的有大区代理、省级代理，甚至还有市县级代理。随着近两年OTC药品市场竞争的白热化，特别是一些OTC品牌药，为了进一步控制销售成本，逐步开始努力实现代理渠道的扁平化，由多级代理转向单级代理，甚至有从代理制逐步转向直供制的趋势。OTG销售终端.
1.医院药房
我国在没有实施处方药与OTC药品分类管理制度以前，医药消费具有被动消费的特点。消费者知识比较缺乏，要经医生指导和确认后才能形成有效的医药需求，因此，长期以来，我国实行医药合业的医药流通模式。医疗机构是药品使用的最重要渠道。就是到今天，药品
销售已经放开的情况下，仍有80%以上的药品是通过医疗机构来进行销售的。因此，医院药房是药品生产企业争夺的最主要的销售终端。随着药品分类管理制度的实施，消费者购买药品，特别是OTC药品的渠道日趋多元化，医院药房已不再是消费者唯一的选择。但是，由于医生、药师等专业人士对消费者购买行为仍能产生重要的影响，因此，OTC药品市场上，医院药房依靠其专业优势仍具有相当的竞争力。
随着我国医院医药分开核算改革的深入，现在不少的医院在传统的门诊药房基础上，增设了OTC药品药房，与普通社会药房相比，消费者对医院药房有天然信任度，因此OTC药品销售仍应当把医院药房作为不可忽视的重要终端。
2.普通零售药店
方便快捷是普通零售药店的最大优势，特别是在OTC药品销售领域，零售药店逐渐发展成为了我国药品零售市场的主要成员。据统计，2005年我国约有11.5万家零售药店，其中绝大多数是普通零售药店。
根据国外的经验，药品零售最终将会走向连锁经营的形式，随着连锁零售药店的迅速崛起，预计在未来的5年里，普通零售药店当中将有不少转型为医药连锁的成员。
3.连锁零售药店
连锁零售药店已经成为我国OTC药品销售的一个重要渠道，并将在未来成为我国药品零售的主要渠道。近5年间，全国形成的连锁药店品牌已近200个。在这一时期，连锁药店以企业所在地为中心向周边地区辐射为主，在区域性医药零售市场上具有一定的知名度。在未来的发展方面，医药连锁经营模式得到了政府主管部门的大力扶持与推荐，在未来的5年里，计划建立5～10个年销售额达到50亿元的特大型医药流通企业集团，建立40个年销售额达到20亿元的区域性医药流通企业集团，努力使这些企业的销售覆盖全国70%
的市场;医药零售业实行连锁化。用5年时间扶持10个国内外知名的医药连锁企业，单个企业拥有网点超过l000个。
4.商超中的OTc药品专柜
根据我国药品分类管理制度，乙类OTc药品经批准可以在商场、超市、便利店等普通商业企业进行销售。自从2001年6月我国乙类0Tc药品目录正式公布。商场、超市等OTc药品零售的新业态也成为了我国OTc药品营销的又一新渠道。
在某些城市，如上海、武汉、成都等，药店以外的零售商店所销售的常备药品数量已经超过了药店的销量。特别是营养补充剂类的OTC药品，连锁超市、大型商场正日益显示出其销售能力。以上海市场为例，有超过6成的复合维生索是通过连锁超市和大型商场售出的。
5.网上药店
在世界范围来看，网上药店也是近年来发展速度非常快的一类OTC药品营销渠道。这主要得益于互联网技术及医药电子商务的发展。网上药店在我国的发展经历了一个自发出现到统一监管的过程。由于药品作为商品的特殊性，因此，我国在网上药店的发展方面还处于一个探索过程中。但可以预见的是，在未来的OTC营销中，网上药店随着监管制度的建立健全，将成为又一重要的营销渠道。
6，其他终端
除了医院药房、零售药房、网上药房之外的其他直接面向消费者开展OTC药品零售的终端都统称为“其他终端”，有时也称这些终端为“第三终端”。举例来说，这些终端主要包括：城镇居民小区、广大农村地区卫生所、个体诊所、乡村医生的小药箱;企业、学校的医疗保健室;农村供销合作社和个体商店中的常用药品销售小柜等。由于这部门销售终端的人121基数大，但总的销售额占的比重在现实中却并不高，因此，这些终端也是非常具有潜力的营销渠道成员。
1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。
自问一下，“它够好吗?我这个要求正当吗?我准备好了吗?”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。
2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。
3.按需工作的能力。
如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。
4.坦然面对失败的能力。
如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。
5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。
仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。
6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。
任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。
7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。
这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。
8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。
他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。
9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。
发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。
10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。
真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵;通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。
1、款式包装新颖求大
目前的OTC药品开始一改过去小巧包装、药味浓厚的产品形态，追求大包装，在药房终端同类产品中尽可能显眼、另类。在表现方式上更求别致新颖，从而更具特色。包装愈来愈倾向于保健品。
2、独特成分领先科技
当产品原料基本相同时，独特诉求点就成为区别于同类的利器。银杏叶制剂是治疗心脑血管疾病常见的药物，市面上各种各样的银杏产品多达百种。而且这些产品功能基本无差别，因此决定消费购买的最大因素在于品牌、医生处方与专家推荐等。如杏灵颗粒以银杏酮酯为主要诉求点，从剂型与有效成分上区分于其它产品，力求独树一帜。
3、概念翻新引领潮流
OTC药品越来越重视概念的包装，复合维生素为代表的金施尔康、善存片都在培育一种每天保健的概念;另外从上海补钙药品活力钙的广告语“天天活力钙，活力钙中来”里，也能悟出日常保健的重要性。
4、保健营销推广市场汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸以及溶栓胶囊的市场营销，都是在按保健品的方式做销售。无论是宣传手段，还是包装策略，基本上就是保健品营销模式的翻版，其目的就在于以此扩大消费人群，增加使用频率，扩大市场销量。
5、软文广告诉求功效软文广告在保健品领域屡试不爽后，在OTC药品的营销上也颇为有效。金施尔康、善存片最擅长在家庭媒体上，以科普知识或专家指导为由，做软文广告，以此含蓄诉求产品多种辅助功能。
6、硬性广告猛打名气硬性广告也是OTC药品营销的主导手段，打开电视，翻开报纸，到处可见OTC药品的硬性广告，传达产品功能与知名度。
7、终端营销争夺顾客大部分OTC药品企业都意识到终端的重要性，不是“拉拢”营业员，就是推出“回扣”政策，吸引零售点推荐产品，同时对软硬终端进行包装，就连少数医院也以提成为由头，促进医生多销产品，争夺市场份额。
8、情感诉求感动消费情感诉求成为OTC药品争夺市场杀手锏。如感康片的“关心另一半，感冒岂能传染给他?感冒没了，心更近了!”还有将情感与功能相结合的汇仁肾宝，以女性自述“他好，我也好”的情爱沟通，感动消费者购买产品。
9、形象展示树立品牌市场上的六味地黄已成为大众品牌，上市的不少于50个品种。如何将大众品牌转化为个性品牌，几大主要厂家开始使出浑身解数，展示自己的品牌个性形象。汇仁肾宝、宛西仲景牌展开了立体营销模式，康缘王也以“软胶囊”为独特卖点，试图脱颖而出。
10、两种渠道同时销售对于大部分OTC药品，如六味地黄软胶囊、咳嗽药、感冒药等来说，只要进了医保目录就意味着产品打开了两种营销通道。不但可以在医院临床销售，而且可在药房、超市专柜进行兜售。两种渠道可形成互动式传播推广，构成一道OTC药品营销独有的风景。
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