如何写好方案

方案的制定能最大程度的减少活动过程中的盲目性，保证各项事宜的有序开展，那么方案改如何进行书写呢？以下是小编收集整理的《如何写好方案》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

第1篇：如何写好方案

结合八桂特色，写好自贸试验区建设的广西方案

自从2019年8月再添6位新成员后，中国自由贸易试验区的数量目前已增至18个。18个兄弟各具特色，各有使命，而广西是其中唯一一个既沿边又沿海的自贸试验区。

“中国(广西)自由贸易试验区(以下简称广西自贸试验区)最大的特点是面向东盟，最大的使命是为中国—东盟深化合作探索发展路径、提供广西方案。”广西壮族自治区商务厅副厅长谭秀洪向记者这样表示。

而如何理解广西自贸试验区的发展总体目标，如何把握住其中的新机遇，如何推进其具体建设?在中国对外经济贸易大学中国自贸区战略研究院首席专家、广西大学创新发展研究院学术院长李光辉看来，这些都必须结合广西的实际，才能写好自贸试验区建设中的广西方案。

出海口、通道和门户

在中国18个自贸试验区中，广西自贸试验区的定位及目标是怎样的呢?翻开广西自贸试验区总体方案，当中有着这样的描述：

“着力建设西南中南西北出海口、面向东盟的国际陆海贸易新通道，形成21世纪海上丝绸之路和丝绸之路经济带有机衔接的重要门户。经过三至五年改革探索……努力建成贸易投资便利、金融服务完善、监管安全高效、辐射带动作用突出、引领中国—东盟开放合作的高标准高质量自由贸易园区。”

“从这个定位来看，广西自贸试验区首先是一个出海口，这个出海口是哪里的出海口?是西南、中南、西北的出海口。实际上讲的是为国家战略服务的，也就是为西部大开发战略服务的。通过广西自贸试验区的建设，为中国的中部、西部、西南形成出海口，形成新的海陆统筹开放格局。”李光辉这样阐释道。

“其次讲的是通道。国际陆海贸易新通道位于中国西部地区腹地，衔接‘一带一路’，协同连接长江经济带，将密切中国西北與西南地区的联系，促进产业合作布局和转型升级，使西部陆海新通道成为推动西部地区高质量发展的重要动力。”李光辉说，“第三个关键词是重要门户。门户实际上也是一个出口的意思，但这里有海陆统筹、内外联动的意思，‘一带一路’在这里形成一个闭环，并在此形成一个新的国际经济合作区域。”

根据这个定位，结合广西开放型经济发展进行统筹规划、分解落地，李光辉指出在具体产业布局上，“出海口”可以发展海洋经济、口岸经济、港口物流;“新通道”可以发展商贸物流、跨境产业聚集、沿边金融;“重要门户”则可以发展现代金融、智慧物流、数字经济、文化传媒等现代服务业以及新兴制造业。

新定位带来哪些新机遇、新发展?

“试验区”就如同“试验田”，在局部地区先行先试，再形成可复制、可推广的经验，很重要的一点就是要“试”。而在探索、试验的过程中，自贸试验区有望给当地对外开放、经济发展带来新的机遇。

李光辉指出，建设自贸试验区需要打造国际一流的营商环境，因此当地会在开办企业、办理建筑许可、登记财产等涉及营商环境标准的方面加大改革力度;在吸引外商投资方面，全面落实外商投资准入前国民待遇加负面清单管理制度，完善投资促进和保护机制。对于广西而言，基于更健全的投资服务和更宽松的投资环境，中越边境地区将出现一个新的投资乐土，中国—东盟投资自由化、便利化也将拥有一个新的促进平台。

“在自贸试验区内，综合保税区可以依法依规全面适用跨境电商零售进口政策，也支持开展通信设备进口再制造、平行进口汽车试点，发展国际贸易、现代金融等总部经济，广西可以根据经济发展的实际情况，与东盟国家共同培育贸易的新业态和新模式。”李光辉说。

而自贸试验区建设能带来哪些新发展?李光辉以广西自贸试验区崇左片区为例说道：“崇左片区覆盖了中越边境上最重要的城市之一——凭祥，其与越南有着良好的合作基础，依托自贸试验区的建设，凭祥可以发挥自己的优势和特色，结合越南方的经济发展需求，构建双方新的产业支撑，如加强旅游、跨境资源综合加工、医疗康养、教育、金融等产业链的合作，通过深化与越南的合作，引领中国—东盟经贸合作新发展。”

李光辉指出，随着中国改革开放的不断推进，特别是进入新时代，“一带一路”倡议的提出，中国沿边地区已经从改革开放的末梢变为前沿，如何扩大沿边地区的开放发展、深化与越南的经贸关系、创新合作模式等众多问题，需要去探索、创新，而广西自贸试验区正好可以完成这个重要的任务，为中越经贸合作搭建新的发展平台。

把握机遇，广西这样谋篇布局

建设自贸试验区对于中国各地而言都是开放先行的重大利好，但要把宏伟的蓝图落到一笔一划的执行上，李光辉认为政府还需要加快转变政府职能，推动贸易的转型升级，推动创新驱动发展，深化投资领域的改革和金融领域的开放创新。

而围绕广西自贸试验区的建设目标，广西将重点打造“五区一港”。据谭秀洪介绍，广西将打造面向东盟的国际投资贸易先导区。通过加快构建公平开放、竞争有序的贸易投资新机制，重点引领、通过中国—东盟博览会、中马“两国双园”、中国—东盟信息港，实现广西自贸试验区与中国—东盟自贸区升级版建设的有效对接。

在打造面向东盟的金融开放门户核心区方面，广西将率先探索人民币面向东盟的国际化，研究设立中国—东盟金融合作学院，加快集聚金融机构总部、中外资金融分支机构、金融中后台服务机构。

在打造沿边开放引领区方面，瞄准构建中国—东盟跨境产业链条，着力推进在跨境产业合作、跨境贸易、跨境劳务、跨境物流、跨境金融、跨境旅游等方面的先行先试，建设沿边开放新高地和跨境产业合作示范区。

在打造向海经济集聚区方面，依托北部湾港口群，探索建立沿海绿色产业发展体系，打造面向东盟的国家级石化产业基地和北部湾新能源汽车产业基地，积极发展以东盟国家中草药为原料的医药产业，努力形成更高水平、更加高效的国际产业链。

在打造现代服务业开放创新区方面，重点推动广西自贸试验区与中国—东盟信息港建设相结合，打造数字经济产业集群，探索推进面向东盟的国际医疗、教育体育、文化旅游传媒等领域的创新合作，打造现代服务业体系。

在打造陆海新通道门户港方面，推动北部湾港加大政策创新力度，加快推进中国—东盟港口城市合作网络建设，完善多式联运体系，促进航运服务高端要素集聚，推动国际航运和配套产业集群发展，加快建设服务西南、中南、西北的国际陆海联运基地。

“自贸试验区的建设关系国家对外形象，关系广西开放发展，也关系引领全区开放型营商环境优化。我们有决心、也有信心建设好广西自贸试验区。”谭秀洪这样说道。

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作者： 黎敏

第2篇：如何写好数学建模竞赛论文1如何写好数学建模竞赛论文

作为一个高等数学教师，特别是一个常年辅导并带队参加全国大学生数学建模竞赛的指导老师，能深深地体会到数学建模竞赛论文与一般的数学论文不同，主要表现在它的综合性.数学建模竞赛论文紧密联系实际，针对问题的客观实际特征，有分析、整理综合的过程.它包含题意解读、选择合适的数学工具、建立合理的数学模型、使用恰当的计算方法、严格的论证和推演、明确的结论、结果的实际检验、恰如其分的评估和总结.还要有通俗简洁的语言.一篇好文章应具备以下特色：切合实际的分析，合理且令人信服的假设，选择合适的数学知识，严密的逻辑推理和论证，合理使用计算方法和软件并得出正确的解答，检验结果的正确性和实事求是的评估，既简单扼要又能说明问题的摘要.

一、切合实际的分析和理解

数学建模竞赛的题目都是客观的实际问题，内容无所不包.准确地了解题目的背景和要求是解题的第一步.这就要求我们对题目所涉及的各种因素进行分析.要分析有哪些因素对我们所讨论的问题有影响，哪些因素是主要因素，哪些因素是次要因素，哪些是起决定性作用的因素，哪些因素是微不足道的，以及各因素之间的主从关系.要充分和正确理解题目的要求，即题目要求我们要解决哪些问题.千万不能曲解题意，否则将前功尽弃，徒劳无功.要分析解决问题需要一些什么怎样的数据，这些数据题目是否已经给足，如果不够就要我们自己去收集.要分析哪些数学工具适合于问题的求解，哪些数学知识无助于问题的解决，或是不适合于本问题的解决.在分析的基础上，最好能够制定出解题的步骤和方法以及所需的工具(这里主要指数学知识、计算方法和软件).这样我们就可以有条不紊，从容不迫，按部就班地进行求解和写作.

二、令人信服的合理假设

数学模型的建立是在假设的基础上进行的.根据题目的要求，首先要收集有关的数据.这些数据必须来源可靠，具有一定的权威性.合理指符合客观实际，不能与已经被证明是正确的定理和规律相悖.

假设是数学建模至关重要的一步，关系到建模的成败和模型的优劣.假设也是数学建模的一个难点，数学建模的假设就是要发挥每个人的想象力和创造力，提出适当的、合理的见解.如果这一步成功了，那么你的整个建模过程也就成功了一半.本题的合理的令人信服的假设我个人认为主要是：不同地区，不同学校，不同专业收费标准应该有区别;也就是说，你的模型是针对什么地区，哪类学校，什么专业的.所有的这些数据的来源应该都是可靠和具有权威性.模型的理据应该充分，有说服力.

三、选择适合的数学知识

数学建模中，同样的一道题可以有多种方法求解，因此往往可以用多种不同的数学知识.在可供选择的多种数学方法中，当然是所用数学知识越简单越好.因为我们的模型是给人看的，是为解决实际问题而建立的.只有模型(包括计算)越简单才能被更多的人看懂和应用，模型的应用价值也就更高.如果用得不当，不但不能解决问题，反而使问题复杂化，有时甚至得出荒谬的结果，这是我们需要慎重考虑和认真解决的.

四、严密的逻辑推理和论证

要按照不同地区、不同专业建立相应的模型.在分析论证过程中一定要有充分的依据，要说明数据的来源，且必须有充分的依据.不能凭借着自己的感觉去估算，要使人信服.

五、注意语言的通俗和简洁

数学建模的论文和其他科学论文一样，语言是给人的第一个印象，就好比人的衣着，要得体，既要朴素、整洁、好看，又不能太过华丽，更不能奇装异服，使人看起来很不舒服.这就要求我们平常要多训练，多看一些好文章;要善于学习别人的长处，有时候也可以模仿别人的做法.模仿不是抄袭.在前人已有的基础上，学习别人的思想方法，根据自身问题的客观实际，加以改进并结合自己的观点，这就是创新，这就是创造发明.

六、好的摘要是第一道门坎

为什么这样讲?因为现在参赛的队数越来越多，阅卷的专家人数有限，阅卷时先看摘要，如果看了摘要后给人的印象是这篇文章不值得一看，那就可能第一步就被淘汰，连门都进不了，哪里还有获奖的机会.摘要至少要包含思想方法、主要结论和优缺点.建议多看一些写得好的摘要，多动手，多训练.最好能达到如下的效果：就是看了你的文章的摘要后能使人产生有必要进一步细看文章内容的欲望.

七、再谈谈文章的新意和创新

1.创新创意从一点一滴做起

文章要有不同于一般常人的新意和创新，这个可以从以下几点体现：(1)在模型的假设中体现;(2)在建模中体现;(3)在论证推导中体现;(4)在求解和计算中体现;(5)在数据的收集中体现.

2.创新创意其实并不难

有人认为创新创意太难，不是我们常人能做到的事，这种想法是不对的.什么是创新?就是不同于别人的新思想、新方法、新理论、新规律、新成果.这就首先要解放思想，树立自信心，要相信自己.其次要多学习，多看书，多联想.

3.创新创意要靠平时的积累

任何的创造和发明都不是偶然的，创新创意也一样，要有一个长期的积累过程.这要求平时要多学习、多看、多联想外，还要对平时的所见所闻多观察、多思维，对身边周围发生的事物多联系、多思维.要用形象思维的方法去观察问题，解决问题.只有经过长期的努力，才能做到得心应手.

4.创新创意也可以模仿和借鉴

有时别人的想法、做法往往有启发作用，尤其是当你还没有有效的解决办法时，不妨参考别人的好思想、好方法.模仿别人已经成功的经验，包括思想、做法.其实很多创新、创造都是在前人的基础上结合现在的实际，经过自己的思维加工改进而成的。

作者：康光清　徐文宇

第3篇：如何写好童话

先来认识小翎老师

小翎老师原名刘小玲(“小翎”是她发表儿童文学的笔名)，一级作家，编审，小翎文学坊创办人、导师，广东省小作家协会文学导师。从中学时期开始发表文学作品，出版儿童文学著作六部，曾五次在“广东儿童文学评奖”中获奖。并获广东新人新作奖、秦牧散文奖、冰心图书奖、中宣部“五个一工程奖”等奖项，是广东省首届优秀点灯人。

在小学生习作里，童话是最受欢迎的。因为同学们从小阅读童话，对童话人物比较熟悉，对童话这种走进儿童生活深处的文学形式比较接受。童话就是为儿童而产生，而存在的。所以，同学们都比较喜欢写童话。

写作童话的时候，同学们能充分地展开自己想象的翅膀，飞翔在自由的天空下，可以让动物说话，表达自己的感情，可以让母鸡飞上天，让蜗牛跑得快，让老鼠打败老猫……多么带劲啊!因为这些都是我们美好的想象，仿佛只要从笔尖流淌出来，故事就能变成美好的现实。这就是童话创作的魅力。

但是，怎样才能写好一篇童话呢?

好童话必须具备以下的特点：

1.好童话来源于生活，又超出生活。

比如《宝葫芦的秘密》中，童话里发生的故事，都是我们生活里曾经发生过的。王葆同学的一些想法是我们不少同学都曾经藏在脑海里的。我们会想过有人帮助做功课，考试可以作弊。而当王葆同学下棋想吃对方的“马”时，棋子又真的到了他的嘴巴里，这又超出了生活实际。这种“超出生活”的情节带来了新奇性与趣味性。

2.好童话可以让我们美好的理想在故事里实现。

比如《小黑鱼》里，一群小鱼被大鱼吃了，剩下的小黑鱼团结其他的小鱼组合成一条更大的鱼，吓跑了大鱼。这告诉我们，弱小的人们只要团结起来，也可以战胜强大的对手。

3.好童话就是一个有趣的故事。

比如《书本里的蚂蚁》里，一只蚂蚁无意中走进了一本书，被一个读书的女孩子压扁了，也变成“小的像蚂蚁的字”，成了“会走的字”，带动其他的“字”也走动起来，让一本曾经的旧书变成了一本常读常新的书。多么有趣呀!

根据以上好童话必备的三个特点(当然，这是小翎老师总结的，其他老师可能会有不同的说法)，我们就知道要写好童话必须做到以下几点：

1.从自己的生活中构思故事。

有些同学写童话时，喜欢模仿读过的童话或者看过的动画片，脱离了自己的生活。其实，只要从自己的生活出发，把自己的经历，自己美好的愿望放在故事里，就是一篇很好的童话。比如你不会爬树，可以想象自己有翅膀;你跑得慢，可以幻想自己变成跑得最快的豹子……那些脱离了生活实际的写法肯定写不出好童话。例如两个兵团战斗这类，没有内容，没有情感的故事就不是好童话。

2.编写童话时主人公的行为必须符合主人公的固有特点。

这就是说，想象要合理，不能胡编乱造，动不动就上天入地。写一只大象躲到冰箱里，要先要想办法把他缩小。如《夏洛的网》里的蜘蛛，可能跑到南极去。

3.童话主要的写作手法是描写。

构思好故事，有情節，有细节，以对主人公的动作描写、语言描写、心理描写去推进故事发展，才能写出好童话。

4.把自己美好的心愿写进童话里。

这是最重要的，只有写自己，把自己在生活中没有达到的愿望，通过你塑造的人物，你编排的故事表现出来，就是最好的童话。

下面，我们来看看同窗佳作——

在写作时，我们经常会遇到一些和时政有关的题目，当我们想要更好地表达自己的想法时，可以尝试用童话这种我们喜欢的文学形式。下面两篇小童话就是围绕着社会热点编写的，同学们不妨也尝试一下。

题目一：以牛、虎、鼠及其他动物为主角，围绕着“防疫戴口罩”这个社会议题，编写一个童话。

“疫”不容辞

麦毅捷(三年级)

2021年，有一种病毒悄无声息地在农村扩散。农田上辛勤劳作的小牛感觉到了危险的气息，用芭蕉叶给自己做了一个大口罩，作了初步防御。一天，一位志愿者来到农村，看见戴着大口罩走在田埂上的小牛，就说：“小牛，你有防疫意识非常好，医用外科口罩防御能力更强!”小牛“哞哞”地表示感谢，就去药店买了一些医用外科口罩。

(用芭蕉叶给自己做了一个大口罩，就地取材，符合童话人物的特点，有画面感，小牛的形象突出)

在城市里的小老鼠和森林的老虎、猴子对疫情却一无所知。小牛惦记着它们，心想：我必须得提醒它们。于是，小牛坐上敞篷货车来到城市，小老鼠却东躲西藏。小牛很无奈，只好请小猫帮忙。小猫不仅跑得很快，而且对老鼠的行踪了如指掌，很快就抓到了小老鼠，把它带到小牛跟前。小牛对小老鼠说：“有一种病毒已经扩散到了城市，你快快戴上口罩吧!”

小老鼠吱吱吱地扭头：“病毒有什么可怕的，我钻洞里得了!”

小牛诚恳地劝着：“病毒无处不在，主要靠飞沫传播，而且没有特效药，特别是你们这些不讲卫生的家伙，最容易得病。”

“飞沫传播!?没有特效药?!”小老鼠吓坏了，急忙戴上了动物政府为动物们准备的小号口罩。

小牛又“哒哒哒”地赶到森林里。没想到猴子已经得知消息，戴上了口罩。老虎却仗着自己是森林大王，没有戴口罩，“嗷，有什么好怕的?我是兽中之王，小病毒怎能把我打倒?”

(通过对话描写，老虎骄傲的性格表现出来了。)

小牛恳求道：“真正的森林之王更要注意防护，树立榜样。”然后，小牛又把它对小老鼠的话重复了一遍，老虎戴上了口罩，威武的脸庞突显出“王”字。也真的多亏了小牛的认真负责，中国动物界到现在都没有一例新冠病例。老虎大王说要发个奖给小牛，小牛谦虚地说：“不用啦!我是‘疫’不容辞!”

小翎老师点评：能够根据动物的特点来设计故事情节，每显出一个细节都非常精彩。如用芭蕉叶做口罩，请猫寻找小老鼠，老虎戴上口罩时的“王”字……题目《“疫”不容辞》和结尾的呼应都很巧妙，显示出作者的写作水平。

题目二：越秀山是一座承载着广州历史文化的人文之山，请以“讲述越秀山的故事”为主题，编写一个故事。

秋天，我飞过越秀山

李子宸(六年级)

金秋九月，在景色怡人的越秀公园里，一切都那么赏心悦目，野鸭与乌龟在悠闲地晒着太阳，还时不时地聊几句天;微风拂过，树叶沙沙作响，好像按捺不住内心的舒畅;小鸟们也叽叽喳喳地，彼此诉说这愉快;人们不约而同地抬起头，赞美着秋天的美好与秋风带来的清凉。

我也在天空悠闲地飞着，心情格外的好。是的，我是一只快乐的小鸟。今天是我去拜访越秀山五羊石像的日子。

可就在我掠过东秀湖湖面的时候，听到了一段令我为之一愣的对话。

“哎，你听说了没有啊，现在广州的标志改了，从五羊石像改成了广州塔!”

“是啊，是啊，我是先认识广州塔再知道五羊石像的……”

我差点没掉进湖里，不敢再听下去，马上向我的老朋友——家住越秀山的木壳岗奔去。

(由头编得很吸引人，一下就把读者的感情调动起来了。)

我飞到了五羊石像头羊的双角间，上气不接下气地对他说：“不好了不好了，你知不知道啊?”

“哎呀，你还是那么性急，有什么事，不能慢慢说吗?”头羊含着稻穗不紧不慢地说道。

我适当地舒缓一下心情，说：“我刚刚听到有人说你现在已经不是广州的标志了，广州的标志变成广州塔了!”

“怎么会这样呢?”头羊的目光投向远方。

(对话描写推动故事发展。)

这时，我发现好朋友五羊石像的眼睛里流过一丝淡淡的忧伤。

我也不知道怎样安慰他，但从那天开始，五羊石像就整天郁郁寡欢的，再也不说一句话。

终于有一天，他告诉我，他非常郁闷，既然已经不是广州的标志了，自己就变成一堆石头了。我惊讶极了，马上往广州塔飞去，路上一直在想，为什么会这样呢?我一定会找到广州塔，为好朋友讨回公道，不知不觉中，我就到了珠江。

(心理描写，为故事发展找到根据。)

到了广州塔附近，我才知道，为什么她会成为广州的新标志。

亭亭玉立的广州塔就像仙女一样，有着纤细的腰。屹立在江水中央的她，高耸入云，既庄严又有些许亲切，网格式的构造，让她变得十分神秘，令人捉摸不透。当时是夜晚，色彩斑斓的灯光照耀着她，令人眼花缭乱。简直就像人间仙境一般，怪不得会成为广州的新标志，她代表着欣欣向荣的新广州。

(描写与抒情结合，美。)

可当时我已经被愤怒冲昏了头脑，不管这么多了，上去就直接问：“你为什么要和五羊石像争夺广州的标志?”“你明知道对他来说，这是一种荣耀，他代表着广州的历史。他年纪已经大了，你为什么还要争夺这虚伪的荣誉呢?”

广州塔的双脸微红，低下頭，像个犯了错的孩子一样，低声说道：“我没有啊，五羊石像一直都是广州的标志啊!”

(广州塔的外形描写很合理，形象鲜明。)

又经过一番对话，我明白了，五羊石像确实还是广州的标志，而广州塔是代表新时代的广州形象。

“我真的没有对五羊石像有丝毫不敬。他有着更加悠久的历史，也包含着一个富有想象的神话传说，是老广州人与新广州人心中唯一的标志。我要和五羊爷爷一起为广州代言。”广州塔在夜空中旋转着她美妙的腰肢，欢快地说。

我马上飞回去把这个好消息告诉了五羊石像，他顿时豁然开朗，也不再伤感了，他的笑颜再一次绽放，变得更加雄伟动人了。

五羊石像是一座独特的雕塑，他是广州历史文化的代表之一，他与城市融为一体。他丰富了人们的生活，是每一个广州人生活中的一部分，是广州不可替代的标志。

小翎老师点评：一篇很有意思的童话，如果写一只鸟对五羊石像的爱，就显得单薄了，所以作者设计了小蛮腰这个角色。使整篇文章不仅内容丰富，情节跌宕，而且有了一定的厚度，让人思考历史与世俗。在完成了一个比较宏大的主题后，言语间让人感觉到一种特别的人情味。从写法来看，先抑后扬的结构，让读者也带着牵挂读下去，老五羊和新小蛮腰的形象描写得恰到好处。这篇童话一直是用对话推动故事的发展，摆脱了叙述故事的沉闷。很好。

作者：刘小玲

第4篇：如何才能写好方案

写方案的方法或者说是心得，不是原创，但感觉很实用。

1、迅速分析整体方案需求，初步拟出骨架结构，划分自己熟悉和陌生的领域。

一个方案交给你做肯定有你熟悉的模块或者整体结构，先将熟悉的部分厘清，写出纲要，具体的后期填补。

2、分析不熟悉的部分，拟出“求助”的几种方法。

对于陌生的领域，快速采用几种途径建立知识结构体系。哪些要依靠互联网搜索，哪些要依靠咨询熟悉人员等等。在采取这些渠道收集资料的过程中，关键的战略的部分先获取，周边的细节的部分随后补。

3、综合分析手中资源，避实击虚，扬长避短。

方案具体设计中，对于具有可选择性的部分，要尽量避开自己不熟悉或不擅长的领域。设计思路尽量客观的实现需求目标，遇到还未了解或解决的具体问题，可以先空着或写概略的几句话。

4、陌生的技术部分，以了解概要为主，具体技术为辅。

对于不了解的技术方法，以大略了解为主，提纲挈领，不要硬啃;尤其是具体的技术实现，无需浪费太多时间，否则这个方案就不该你来写了。

5、客观的摆出现有条件和需求欠缺。

对于方案中涉及的技术、装备、人员等资源，已有的要标明，避免重复浪费;还不具备的要客观摆出，同时要标注获取难度和周期，节省决策上级时间。

6、注意统筹规划时间。

方案设计往往不是一时就能完成，比较好的习惯是，在吃饭、走路等闲暇时间在脑海中组织规划重要的部分，然后集中自己效率和状态较好的时段，突击撰写，由于有较好的前期准备，此时相当于做的是记录和梳理的工作，效率很高。

7、反复修改。

任何一个方案都不是完美的，而且每次修改肯定都有提高，也肯定都有需要改的地方。因此反复通篇纵览，遇到想法就标注在边上，后期慢慢完善，不失为一种好的修缮办法。

第5篇： 如何才能写好方案

写方案的方法或者说是心得，不是原创，但感觉很实用，如何才能写好方案。

1、迅速分析整体方案需求，初步拟出骨架结构，划分自己熟悉和陌生的领域。

一个方案交给你做肯定有你熟悉的模块或者整体结构，先将熟悉的部分厘清，写出纲要，具体的后期填补。

2、分析不熟悉的部分，拟出“求助”的几种方法。

对于陌生的领域，快速采用几种途径建立知识结构体系。哪些要依靠互联网搜索，哪些要依靠咨询熟悉人员等等。在采取这些渠道收集资料的过程中，关键的战略的部分先获取，周边的细节的部分随后补。

3、综合分析手中资源，避实击虚，扬长避短。

方案具体设计中，对于具有可选择性的部分，要尽量避开自己不熟悉或不擅长的领域。设计思路尽量客观的实现需求目标，遇到还未了解或解决的具体问题，可以先空着或写概略的几句话，规划方案《如何才能写好方案》。

4、陌生的技术部分，以了解概要为主，具体技术为辅。

对于不了解的技术方法，以大略了解为主，提纲挈领，不要硬啃;尤其是具体的技术实现，无需浪费太多时间，否则这个方案就不该你来写了。

5、客观的摆出现有条件和需求欠缺。

对于方案中涉及的技术、装备、人员等资源，已有的要标明，避免重复浪费;还不具备的要客观摆出，同时要标注获取难度和周期，节省决策上级时间。

6、注意统筹规划时间。

方案设计往往不是一时就能完成，比较好的习惯是，在吃饭、走路等闲暇时间在脑海中组织规划重要的部分，然后集中自己效率和状态较好的时段，突击撰写，由于有较好的前期准备，此时相当于做的是记录和梳理的工作，效率很高。

7、反复修改。

任何一个方案都不是完美的，而且每次修改肯定都有提高，也肯定都有需要改的地方。因此反复通篇纵览，遇到想法就标注在边上，后期慢慢完善，不失为一种好的修缮办法。《如何才能写好方案》

第6篇：如何写好解决方案

有结构就有思路，有思路就有方案。如果你还没有具备这些能力，那么从现在开始你要重视这种能力的锻炼;因为有结构化思维的人，思路会很清晰，这样是做好一件事的前提 ;

1. 解决方案难写在哪里?

很多人对写方案非常没有信心，一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为一个公认的方案打手，意思是写方案就象打字员一样，但我觉得在这方面好好做下总结是有绝活的!

我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里郁闷一阵，而后思考，就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。

其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写;所以我开始构思我的思路，构思整个方案体系(我要写什么?怎么写?大纲如何梳理)，然后找寻一些与我的构思相符的材料，比如产品资料，产品解决方案，行业资料等等;

写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。

有结构就有思路，有思路就有方案。如果你还没有具备这些能力，那么从现在开始你要重视这种能力的锻炼;因为有结构化思维的人，他的思路会很清晰，这样做好一件事的前提;

另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的，只有这样，每次都会进步一点点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。 当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢?

基本上原因可以归为四类：

1.1、第一种是没有体系

一旦业务要求提供关于整体网络·整体化体系的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起产品来，好象知道不少技术点，但是就是说不上卖点，或者知道了这些却写不出来，也觉得无从下笔。

这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。

因为我们这个行业从业人员说句不客气的话，大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案是很痛苦的。这条路并不是任何人都可以驾驭得来的，特别是纯技术出生的人，因此我们开拓这些思路，构建这样的知识体系;

只有当一个人对一个整体信息化建设思路有体系以后，才能够写出完整的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。所以一个人要想写好一个方案，首先要把自己产品(体系)的来龙去脉，功能模块，适应领域，典型客户实施情况有一个全面的了解，这样才能建立一个完整的知识体系，然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系;

1.2 第二种是没有思路

有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容，这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。这样的方案千篇一律，客户一看便反感，那么方案便大打折扣了;这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业(客户个性化需求)业务造成的，写方案，特别是针对性方案不仅仅要求了解客户的需求，客户的实际情况，而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的，用户提出这样的要求到底想解决什么问题，把这个问题找出来，一般针对性解决思路就有了，有了思路，自然可以很好的写方案。所以一个人要写好方案，还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研，有了业务调研做基础，在调研过程中把握用户关注重难点问题，自然可以比较好的确定方案的个性化内容思路。解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。

因为有时候与客户见一次面不容易，那么，我们在约好客户见面进行调研之前就需把相关的问题，知识点准备好，这样的调研就事半功倍了，这样的工作完成的前提是：我们得先构建整体体系思路;通常我们“构建整体方案思路”—“客户现场业务需求调研(或者电话沟通)”----“寻找材料”---“完成方案”;这是我通常的做法;

1.3 第三种是没有素材

一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就是因为缺少足够的素材。这样的人是积累很少，往往都是只有经历没有经验的人，总结胜少;

很多项目现在都是投标，不同用户可能有不同投标的要求，这样很难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。

这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备，造成方案完成周期过长。

所以写好方案必须具备这三个条件，第一方案编制者对客户业务要很熟悉，或者有相关业务调研经验(通常建议现场了解后，再通过谷歌了解下各个省关于此业务方面的具体解决方案，这样的资料真的很多;还是那句话如果你没有结构化思维，你没有积累，你没有极强的总结能力，很难从海量的知识中构建提休)第二方案编制者对产品非常熟悉，至少对自己产品功能模块作用很清楚，第三方案编制者手上有大量可公用的素材库。(通常这样的资料我在工作中都是不断的保存，保藏，并且做有很好的标记，以便我下次使用)

1.4 第四种是没有层次

很多人刚和用户接触没有多久，为了表现自己对客户的重视，马上表示要提供方案，当然有的客户刚刚开始选型，也不知道到底要什么搞，也要供应商马上提供一个方案。结果拍胸脯容易，写方案难，自己写不出来只好求公司，公司没有安排专人了解情况，只好按模板制作一个，用户一看几个供应商内容都差不多，觉得不好，又总结出一些个性化要求，于是大家有开始折腾第二轮方案。

其实方案编制在不同阶段有不同策略，不要轻易提供方案。

刚开始接触是可以提供项目合作建议书，类似可行性报告，项目需要考察产品技术，可以提供标准的产品技术白皮书，到了经过售前调研，有所准备，在演示前后阶段和其它竞争对手刺刀见红的时候，才在知己知彼的基础上提供解决方案或者投标书。

过早提供方案只能匆匆了事，时间紧急，质量自然不高，自然也就觉得方案难写。想急就又能解决问题的事情，本来就是一般人做不来的。

方案想要写得好，一定要用心，用心就一定要耗时间，指望用几个小时写出一个高质量的方案是不可能的。如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，明白了这一点，大家都可以经过练习写出好的方案。

2.1 第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证

不好的解决方案粗看起来非常厚重，其实都是功能罗列，象产品手册摘要版，不象方案书。不好的方案是一大堆内容，淹没在一堆纸里面，也不知道想说什么，给你一个厚度，证明我们的工作质量很高。我们国内许多的企业客户特别是大型企业都很在乎这点，认为可以从方案厚薄中看出对项目重视程度。

如果你做了精心调研，你写不出一个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性工作，有个金字塔式的写作原理，也就是说文章一定是有结构的。所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你认真。

现在的解决方案一个不好的倾向是"长、厚、全"，看起来面面俱到，其实对决策者没有帮助。所有的方案无差异性，每家(集成商)厂家都说自己能解决这些问题，而且都有成功案例。结果所有的方案都无法给决策者简明的判断依据，不得不费更大劲去做产品演示和用户考察。

其实很少有企业高管不知道自己的毛病，在企业你随便去找一个人，对问题都能讲一通，在企业你费很大劲可能都找不到一个人能告诉你这些问题可以怎样去解决。

通观这个方案并没有研究为什么客户会产生这么多问题?问题是这些问题是什么产生的?为什么出这么多问题?而是不断说"我能!我能!选我，选我!"。如果不能找到解决这些问题的原因，简单地去解决这些现象，就象治病不能治根一样。

这样一个模板化，自我膨胀化的方案想打动用户的心是非常困难的。不好的解决方案最大的问题就象写一篇议论文，能够发现问题(这个也是模板化的，可惜中国企业大部分没有意识到自己很多问题并不少见，总以为自己是特殊的一类企业)，提出答案(搞信息化)，但没有论证(为什么搞信息化和企业管理进步有联系呢?)。 没有论证的东西不管内容陈列得多么繁复，名词多么吓人，但是无法打动用户，特别是那种理性的用户。看到方案时候，其实很多用户下不决心，他会感觉每家都差不多。 如果从没看过方案的人，突然看到这几个方案，你为什么会感觉某个方案写得好呢，关键是有的方案图画的好，通过图，通过表，会感觉这个公司还不错，很规范。但对内容认可程度并不高，实际上没看懂。

2.2 第二个容易犯的错误：业务解决方案成为功能列表

解决方案省事的一种方法就是将产品功能描述作为技术方案内容进行罗列，或者参照产品用户手册罗列，这种解决方案不是按照用户业务去准备的内容，而是按照软件商自己的喜好去编制的解决方案是很难得到用户认可的。

大凡按照功能列表组织的解决方案用户会有一个体会，庞大而庸长，但要看到自己想看到的部分非常困难。

而且这种方案还有一个特点，一个问题反反复复的提，在业务背景中指出某个问题，讲一通，在价值分析中又重点解释一通，到了功能介绍时又将某个问题来龙去脉概要说明一下，给用户感觉是一堆资料的堆积，哪里体现出了方案的针对性呢?

按功能列表准备方案的做法在很长一段时间内不会消失，这和我们普遍是4P销售(PRODUCT产品PRICE价格PLACE位置PROMOTION促销)人员，还缺少SPIN(顾问式)销售人员有关，在资源不足的情况下，要保证效率就只能提供功能列表方案了!

第7篇：如何写好你的邮件营销方案？

来越多的企业选择EDM营销，招募EDM人才，进行EDM营销邮件的设计等等，但是很多企业都不能很好的达到自己想要的效果，包括为什么自己的EDM进行之后不能得到好的反馈，甚至有时候被别人认为是垃圾邮件呢？企业如何设计好的EDM营销方案对于EDM整个过程来说至关重要，也是决定企业后续EDM营销成败的关键点。

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为客户提供更多的实用性价值：关于实用性价值并不表现在对客户的实际应用上，为他解决了什么问题，也可以是为其的存在感和荣誉感提升上。现在的企业营销方式层出不穷，话说不怕没产品，怕的是产品卖不出去，对于客户来说，我会选择适合我的产品，对我价值更多的产品，甚至是你能让我有感觉，心动的产品！但这种感觉，心动是建立在价值的基础上的！在你的邮件中，你给客户的是简单的产品介绍还是多给了一些产品的使用特性说明，产品的优劣势对比，你们的特别卖点？你有没有对你的产品进行从客户的角度很好的说明，使产品对客户更加友好？这点应该是让各位重视你的产品，重视你提供的价值。

了解潜在客户，分析注册客户，维护高级客户！这三个客户对各个做企业EDM的朋友来说是贯穿整个过程中的，你在实施之前要了解你的潜在客户，他们喜欢什么样的产品，关注什么，想要什么，你必须要清楚，至少来说你要明白他们在哪里，你要把你的邮件发到哪里他们才喜欢，包括用的什么样邮箱居多，比如gmail的多还是126或者163邮箱的多，希望企业不会觉得烦躁！分析你的注册客户，是要告诉企业一定要知道你的客户是谁，并且怎么样面对这些客户，这点是后续维护客户的前提，在商场上，他们是你的上帝也是你的敌人，知己知彼才能更好的服务，让客户给钱！我认为所有的企业都要重视你的高级客户，为什么说是高级客户而不是你的普通用户，因为在28法则里面，你维护好这些老客户，高级客户将会为你带来生存的机会，和上升的空间！不管客户处于什么阶段，你还要细分

你的客户！

而对于不同层次，不同阶段的客户要注意使用不同的优惠方式和策略，而且要相对的有竞争力，可能你会问什么叫相对有竞争力，这里说个简单的例子：你给新客户注册奖励200元店铺优惠劵，但是你给老客户是不是也是200元优惠劵，是否可以给他们更多的优惠比如老客户甚至可以买一送一。对于你的客户，灵活多变，具有竞争力和诱惑力的优惠策略是让他们给你邮件进行反馈的一个刺激因素！ edm营销专家提醒中小企业主，EDM营销是一个长期的过程。企业必须更新观念，针对性的分析客户，进行需求性分析才是刺激销售的最主要动力。EDM营销技巧虽然有一定的规律可寻，但仍然需要通过长期积累，才能够精确的把握客户心理，不同行业，不同产品都会产生差异性。而在宣传推广方而，“精准”的宣传才是最适合中小企业的宣传推广方式，如何寻找目标客户使之成为实际销售客户，才是在中小企业宣传推广及品牌建立之初最需要解决的问题。

真正做好邮件营销是需要好的方案，好的数据分析，并不是一味的发送大量的垃圾邮件，不仅带来不了很好的流量，而且用的不好时候还会是自己的网站的到臭名。。

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第8篇：如何写好销售方案计划书

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会;方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品(公司)SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

六、指标分解：

1、业务人员分解

2、经销商分解

3、区域指标分解

4、月度分解

5、品项分解

6、渠道分解

7、销售量完成可行性分析

七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则

八、费用预算(细分各项，是方案的核心)

九、工作计划与执行排期

十、日常管理工具如报表等、日常管理办法

十一、需要公司的解决的问题与支持(或实现目标的支撑条件)

十二、效益与风险预期分析。(如新开发市场还要有招商计划)

优秀的销售方案计划书主要内容有以下几项

▲目标

◇市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。◇实施行动计划的预计结果。

◇根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。

▲任务

◇为了实现目标要做什么。

◇有一个已经确定了的开始和结束的任务。

◇总任务由若干个分任务组成。

▲资源

◇完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。

▲时间

◇完成这项工作需要多久的时间资源。

◇分配给每一项工作需要多少时间。

◇计划必须有一个开始和结束的时间。

▲战略战术

◇确定产品品项结构：上什么产品?供应什么品种?上市产品结构情况?是否需要对产品进行改进?

◇确定产品价格：产品以什么价位推出?

◇确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。

◇制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。

◇估计成本：市场开发费用预算。

▲对市场开发情况进行检查和考核

检查是否严格执行了计划方案。

例：销售计划书纲要

☆明确市场开发要达到的目的、目标和要求。

☆市场营销现状与机会、威胁分析。

☆目标市场细分与定位。

☆确定目标客户群。

☆确定市场优先次序。

☆拟定营销目标。

◇销售量的目标

◇销售金额的目标

◇销售品项比的目标

☆制定营销策略。

◇产品策略

◇价格策略

◇分销渠道策略

◇促进销售策略(人员、广告、公关、营业推广)

☆确定营销费用预算。

☆选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。

第9篇：如何写好销售方案计划书（精选）

如何写好企业营销策划书

一、营销策划书的格式

一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文內容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

(一)市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：

(1)整个产品在当前市场的规模。

(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。

(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

(10)竞争品牌订价策略的比较分析。

(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。

(12)公司近年产品的财务损益分析。

(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

(二)策划书正文

一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。

(1)公司产品投入市场的政策

策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节; 1。确定目标市场与产品定位。

2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 3。制定价格政策。 4。确定销售方式。

5。广告表现与广告预算。 6。促销活动的重点与原则。 7。公关活动的重点与原则。

(2)企业的产品销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。 (3)产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。

②策略 决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销

渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息传达到每千人平均之成本)促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。 (4)市场调查计划

市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

(5)销售管理计划

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。

(6)财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。

(7)方案的可行性与操作性分析。

这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。

申良君先生,2005年中国十大策划专家，清华大学mba研究生学历，高级策划师及国际培训师职称，资深实战营销专家，中国发展战略学研究会智业专业委员会主任委员，现任华盛唐智业机构副总兼首席顾问，系该机构主要创始人和倡导者之一。 营销公文撰写技巧

公文最早产生于西周，主要用于国家祭祀或处理国家政务，出现于孔子的《尚书》，如“汤誓”，就是伐殷的誓词。到先秦时期开始规范为制、诏、奏、议。后经历千年的发展，逐渐成为处理国家事务的重要工具。随着新中国的成立，公文开始适用于不同领域及行业。

营销学的兴起在国内较晚，其理论大部分来源于西方。从营销学的形成1960年麦卡锡发明营销4p理论

以来，到营销泰斗菲利浦·科特勒的《营销管理》一书出版，被誉为“营销圣经”。营销学的兴起，无疑为营销公文发展带来革命性变化，不少国内营销人在借鉴国外营销理论及营销行文工具基础上，发展了营销公文的撰写技巧及方法。笔者从事营销工作多年，又曾工作于政府秘书，结合营销特点及公文技巧，对营销公文撰写有几点心得，籍此与同行分享：

一、营销公文分类：营销公文根据其营销工作需要分为几大类：一是调查类公文;二是营销战略规划类;三是策略类公文;四是总结类公文。其中每一类公文均有很多具体公文名称及格式：

调查类公文包括：市场调查报告;消费者行为调查;产品调查;广告、促销调查;客户调查等。

调查分为感性和理性，感性就是凭借调查人的经验、专业知识进行分析与判断，而理性调查主要是通过科学的调查及统计方法而进行数据分析。调查类公文的主要格式：一是目的;二是调查范围;三是调查方法及数据获取方法;四是调查结果的统计;五是调查结果的分析与建议。

营销战略规划类公文：营销战略规划类公文主要包括营销战略规划及实施计划。主要格式：一是营销战略目标;二是时效;三是swot分析;四是对达成目标的资源配备需求;五是费用预算;六是可能遇到的问题及补对措施。

策略类公文包括：营销计划;市场开发计划;促销计划，实施方案等，策略类公文多为上行文，通过请示、报告方式来申请资源的，也是策略层面保障战略实现的措施与手段。主要格式为：一是目标或目的;二是时间;三是人员或组织;四是计划与步骤;五是资金及其他资源条件;六是效果预测。

总结类公文主要包括月度营销报告，季度工作总结，工作报告等，多为对营销策略或战略实施情况的总结与分析。

主要格式为：一是总体营销目标完成情况;二是完成或未完成情况分析;三是改进建议;四是下一阶段销售目标及完成计划。

二、营销公文的写作要点：

三是善于借鉴，良好的一篇营销公文不仅要掌握营销的知识，还有掌握公文知识，公文原来是政府用于处理政务的重要工具，历经多年的改进已相当完善，所以借鉴一些成熟的公文技巧与格式，实行“拿来主义”，借鉴实用部分，对于完成一篇营销公文意义非凡，无论多么伟大的科学家无不都是在前人知识的基础上进行创新而有所发展，营销公文也是一样的，当目前营销公文还未象行政公文一样有固定的格式和要求，但同样也需要严谨的文风，有序的段落和鲜明的主题。

四是善于练习。只有功夫深，铁杵出磨成针。写营销公文和其它文章相同，写作能力非朝夕而就，需要不断进行练习，才能锻炼自己的文字组织能力、表达能力。营销公文和其他文章最大的区别就是一个说事，一个说故事，前者要以事实为根据，不能进行虚构，而后者主要通过虚构表达作者的思想。只有笔耕不掇，才能在日积月累中不断提高。

三、写作营销公文应注意的几个细节：

一是语言简炼。

语言简练是公文写作的基本要求，营销公文更是如此。营销效率不允许洋洋洒洒，长篇大论。无论对写作者和审阅者都是一件劳心费神之事。所以写作营销公文必须要简单明了。

二是段落清晰。

和写文章一样，营销公文也要段落有致，而不能杂乱无章。每个段落所表达的内容必须一致，符合行文的一般规律。不能够使用很特别行文方式，如经常有人学西方方式或自己独创的方式都是不可取的。营销公文和行政公文要求应基本类似，都要有标头，行文对象，主要内容，落款和日期等必不可少要素。 三是叙事清楚。

公文最忌讳叙事不清，因为公文的主要作用就是议事和论事的，如果连表达什么都说不清的话，那就失

去公文的基本职能了，只能是浪费纸张和时间。

四是有理有据。

营销公文最重要的是要完成营销目标和申请资源的，所以在表达需求之前必须要有充分的论据，要言之凿凿，符合正常逻辑。比如写作一篇正常需要渠道促销的计划是，一般开头目的是：树立品牌，打击竞品。这就过于笼统了，任何营销行为都和“树立品牌、打击竞品”相关，如果改成：为增加分销商及零售商利润，提高其主销我产品的积极性，就明确多了，获得审批的可能性也大大提高了。

五是图表并存。

营销公文要求

简练，最直接的方式

莫过于用图表的表

达方式，即直观，由

便于理解。现在很多

比较规范的公司汇

报工作基本都用幻

灯文件，这样就要求

大量数据和分析通

过图表方式来实现。

六是通俗易懂。

由于大部分营

销理论都来自西方，

而且很多营销人为显示自己的水平，常用一些专业英文术语来表达，这种方式不是不能用，但不能滥用。因为毕竟真正懂这些英文代码的人并不多，要用通俗易懂得表达方式，尽量使用中文，否则会限制公文的效果。想想如果没有中国人发明全拼及五笔字型的输入方法，电脑在中国不会这么普及。所以你写的东西只有上级理解并不重要，所有人理解并明白才是最有价值的。

以上是营销公文写作的一些基本技巧和要求，仅代表笔者的个人观点，在此抛砖引玉，希望能够给广大营销人一点启示。

在价值客户成了稀缺资源的时代，决定媒介经营成功与否的关键不是客户数量的多少，而是价值客户的份额，尤其是最有价值客户的份额。

传统的营销观点认为，客户就是上帝，企业对所有的客户无论大小一视同仁。实际上，今天这条看似合理的游戏规则已经被打破，取而代之的是将客户分类经营，因为越来越多的媒介经营单位发现，80%的广告收入是由20%的客户带来的，有些媒体甚至90%以上的广告收入是由不到10%的客户创造的。

大多数媒介营销人会说“我们的首要任务就是为有价值的客户提供优质服务”。但操作起来并非易事。媒介营销人需要回答的是：谁是最有价值的客户?理想的客情关系是什么样子?如何建立这种良好的关系?为了掌握营销前沿的真实数据，更好的建立和维系好客情关系，提高电视媒介广告服务水平，笔者就以上问题在安徽电视台三大频道的广告营销部门进行了问卷调查，并对45份问卷进行了综合和研究。

一、谁是最有价值的客户

何谓“最有价值的客户”?在媒介经营单位，最有价值的客户并非完全定位为大客户，而是指那些在媒介投放中占有一定比例、忠诚的、具有良好的盈利能力和发展前景并且是各行业知名品牌的客户。我们简单统计了一下，目前仅安徽卫视，这样的客户不下20余家。如新华学校、宝洁、伊利、五粮液、益佰制药等。最有价值的客户不仅关系着媒介经营的好坏，而且还影响着媒介自身发展，激励媒介自身品质和平台进一步完善。这其实是一个良性循环。好的媒介平台吸引更多有价值的客户投放，有价值的客户又促使媒介自身不断完善，从而形成媒介和客户沿着正相关轨道发展。

二、何谓理想的客情关系?

在问卷1“认为什么样的客情关系是理想的客情关系”问题中，选项位于前三点的是：相互信赖的、双赢的、可持续性的，分别占样本总数的

问卷1：什么关系是理想的客情关系 1 、调查显示：相互信赖的关系居于理想关系的首位。这也从侧面说明了在媒介复杂多变的环境下，越来

越多的因素影响媒介和客户的信赖关系，比如客户对媒体收视数据的怀疑，客户合同的停播引起媒体的不满等等。所以，建立信赖关系并不是简单的价格、折扣问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积累的一种关系。在ac尼尔森客户满意度调查中，安徽卫视连续4年客户满意度居中国媒体第一位，这也说明了安徽卫视在客户心目中是可信赖的。

2、“双赢”是一个在中国加入wto后经常被挂在嘴边的新名词，形容客情关系是再恰当不过了。“双赢关系”在媒介经营中可以归纳为两方面：一方面，媒介要有承载客户投放广告的良好平台，并且能提供优质的客户服务;另一方面，客户要有相应的投放预算和信誉，并且不能无限制的提出过高要求。“双赢关系”重在“双”非“单”，所以媒介和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。

3、“可持续性的”也是衡量客情关系的重要指标之一。有这样两类客户：一类是每年投放1000万，但只有一年的实力;另一类是每年投放300万，却有投放10年的基础。如果让我们在这两类客户中选择一类合作的话，那么我们会选择后一种。1000万的客户看起来一年投放量很大，但这种客户是不能持久的;而相反，另一类客户尽管每年投放比较少，但能有持续的合作性，通过媒体的扶持，说不定来年就有大手笔。新华电脑学校、中脉科技都是近年来通过安徽卫视等媒体逐步发展壮大的;央视“标王”孔府宴酒、秦池酒、爱多vcd等明星的陨落，也从反面说明可持续关系的重要性。 除此之外，“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是在调查中被认为重要关系之一。由此可见，随着市场经济和市场营销的发展，客情关系不是计划经济下“吃喝关系”的延续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的多重关系。

三、如何与有价值的客户建立良好的客情关系

明确了理想客情关系的内涵，那么我们通过什么样的措施与有价值的客户建立这种关系呢?调查中广告营销人员认为最重要的前五点是：及时解决客户提出的问题、及时了解并掌握客户的需求点和企业动态、 持续不断的沟通使客户了解频道价值、 频道品质的不断改善、全方位与客户各层级建立关系，分别占样本总数的69%、53%、49%、44%和40%。

问卷1：什么关系是理想的客情关系

1、调查显示：相互信赖的关系居于理想关系的首位。这也从侧面说明了在媒介复杂多变的环境下，越来越多的因素影响媒介和客户的信赖关系，比如客户对媒体收视数据的怀疑，客户合同的停播引起媒体的不满等等。所以，建立信赖关系并不是简单的价格、折扣问题，也不是一两天、一两个人的事情，而是在合作过程中，通过双方的诚意，长期积累的一种关系。在ac尼尔森客户满意度调查中，安徽卫视连续4年客户满意度居中国媒体第一位，这也说明了安徽卫视在客户心目中是可信赖的。

2、“双赢”是一个在中国加入wto后经常被挂在嘴边的新名词，形容客情关系是再恰当不过了。“双赢关系”在媒介经营中可以归纳为两方面：一方面，媒介要有承载客户投放广告的良好平台，并且能提供优质的客户服务;另一方面，客户要有相应的投放预算和信誉，并且不能无限制的提出过高要求。“双赢关系”重在“双”非“单”，所以媒介和客户都应该拿出足够的诚意建立这种关系，重在长远而非一时。

3、“可持续性的”也是衡量客情关系的重要指标之一。有这样两类客户：一类是每年投放1000万，但只有一年的实力;另一类是每年投放300万，却有投放10年的基础。如果让我们在这两类客户中选择一类合作的话，那么我们会选择后一种。1000万的客户看起来一年投放量很大，但这种客户是不能持久的;而相反，另一类客户尽管每年投放比较少，但能有持续的合作性，通过媒体的扶持，说不定来年就有大手笔。新华电脑学校、中脉科技都是近年来通过安徽卫视等媒体逐步发展壮大的;央视“标王”孔府宴酒、秦池酒、爱多vcd等明星的陨落，也从反面说明可持续关系的重要性。

除此之外，“客户的顾问伙伴”、“共同成长的”、“朋友式的”、“遵守合约的”也是在调查中被认为重要关系之一。由此可见，随着市场经济和市场营销的发展，客情关系不是计划经济下“吃喝关系”的延续，也不是市场营销初期“人情关系”的变相，而是赋予了更多内涵的多重关系。

三、如何与有价值的客户建立良好的客情关系

明确了理想客情关系的内涵，那么我们通过什么样的措施与有价值的客户建立这种关系呢?调查中广告营销人员认为最重要的前五点是：及时解决客户提出的问题、及时了解并掌握客户的需求点和企业动态、 持续不断的沟通使客户了解频道价值、 频道品质的不断改善、全方位与客户各层级建立关系，分别占样本总数的69%、53%、49%、44%和40%。篇二：如何写好一个营销策划书

如何写好一个营销策划书

一、营销策划书的格式一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文內容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。

(一)市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：

(1)整个产品在当前市场的规模。

(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。

(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构

之市场目标分析。

(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。 (9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

(10)竞争品牌订价策略的比较分析。

(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。

(12)公司近年产品的财务损益分析。

(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

(二)策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。

(1)公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

1.确定目标市场与产品定位。

2.销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 3.制定价格政策。 4.确定销售方式。

5.广告表现与广告预算。 6.促销活动的重点与原则。 7.公关活动的重点与原则。

(2)企业的产品销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。 销售目标量化有下列优点：为检验整个营销策划案的成败提 依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。篇三：如何写好一个营销策划方案

如何写营销策划方案

一份完整的营销企划案的组成元素

企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上的，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定的。

本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略地位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

(1)、营销情报与调研

(2)、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境 (1)、分析宏观环境的需要和趋势

(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)

3、分析消费者市场和购买行为

(1)、消费者购买行为模式

(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)

(3)、购买过程(包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段)

4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场)

5、分析行业与竞争者 (1)、识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念)

(2)、辨别竞争对手的战略

(3)、判定竞争者的目标

(4)、评估竞争者的优势与劣势

(5)、评估竞争者的反应模式

(6)、选择竞争者以便进攻和回避

(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

(1)、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求;

(2)、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

(2)、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

(3)、传播公司的定位

2、开发新产品

(1)、新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁分析)

(2)、有效的组织安排，架构设计

(3)、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

(2)、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 (1)、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

(2)、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

(3)、市场追随者战略

(4)、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

(1)、关于是否进入国际市场的决策

(2)、关于进入哪些市场的决策

(3)、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

(4)、关于营销方案的决策(4p)

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

(1)、产品线组合决策

(2)、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

(3)、品牌决策

(4)、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案 (1)、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

(2)、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

(1)、渠道设计决策

(2)渠道管理决策

(4)、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播)

5、管理广告，销售促进和公共关系

(1)、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

(2)、销售促进

(3)、公共关系

6、管理销售队伍 (1)、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬)

(2)、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

一份完整的营销策划案应包括以上要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。