对医药企业在营销活动中道德建设的探索
摘要：文章研究的目的是,使企业的在医药市场中的行为由“被监管，被规范”向着“自律”的方向转变。研究的方法是,从道德建设的角度出发，探索规范企业营销手段的新思路。得到的结果与结论是,当前医药企业营销活动道德缺失现象非常严重，给医药市场造成十分不利的影响，必须规范。
关键词：营销;道德;规范
道德建设也是社会主义市场经济建设一个不可或缺的部分，营销道德建设是这种道德建设的重要组成部分。药品以及与其密切相关的医药市场和营销活动道德建设，由于关系到人们生命健康，更是显得尤为重要。制定医药营销道德性决策，规范企业领导者及医药营销人员经营行为的道德标准，以及建立监控医药营销道德实施和调控体系，是使医药企业经营活动纳入道德轨道的保证。
一、 企业领导者
企业最高领导者在企业的管理等各项变革中所发挥的作用是非常强大的，从某种意义上说，起到决定性作用。最高领导者的个人世界观和方法论是医药营销道德建设的决定性因素，因为最高领导者是企业经营决策的最终决定人，肩负着企业和企业员工生存与发展的责任，其中包括经济责任、法律责任、道德责任等。企业最高领导者是企业人格化的表征，是企业的大脑和中枢，其个人道德表征必然会融入到企业的经营决策中。可以说，企业哲学、企业价值、企业精神、企业目标、企业道德等是企业最高领导者个人道德表征的折射和扩大。企业最高领导者个人的道德表征影响着企业所有员工的价值取向、行为准则和实际行动，影响着企业的发展方向。
药品生产经营企业最高领导者个人道德对营销道德建设的影响或实现途径基本有两条，一条是通过管理理念去影响营销决策的制定和贯彻。医药企业最高领导人个人的道德素养，比如社会责任感等，会自觉或不自觉地渗透到营销管理包括决策中去。比如，若一个医药企业的领导人有比较高的道德素养，他的经营理念就可能是以社会与广大消费者利益为前提，并将企业利益、消费者利益及社会利益结合起来，并将这种经营理念融入企业产品、定价、营销等决策的制定和贯彻中，从而使企业营销决策比较有“道德”。另一条途径是，医药企业领导人通过本人所具有的人格力量和感召力影响企业员工的经营理念，影响医药代表营销道德表征。比如医药企业最高领导者具有良好的道德素养，并且通过自己权威和权力影响销售员工，使得自己的价值观为营销人员认同和接受，将对营销中的道德建设产生强大的推动作用。反之，会产生消极作用，使营销决策和活动道德缺损。
二、 营销决策
营销决策所包含的道德涵义是营销道德建设的首要因素。所谓道德性营销决策，就是医药企业以广大病患者需要及社会责任为动机，采用正当的营销手段，给病患者和社会带来利益，并有利于企业的自身发展的营销决策。判断一项医药营销决策的道德性，可以从其制定的动机、行为以及行为引起的后果等方面进行。医药企业在营销决策时，在考虑企业如何追求最大利润的同时，应当把以病患者的需要和社会责任为己任溶入进去。如果医药企业营销决策的动因包含了丰富的道德理念，其市场营销决策，包括产品、价格、促销等策略都会渗透进这种道德理念。这种动因不仅要渗入企业领导者的头脑，还应溶入企业营销员工的心中，不仅渗透到营销部门，而且溶入企业其他相关部门，从而保证药企营销决策道德的系统性。如果医药企业营销决策仅仅以追求利润最大化为出发点，道德因素不系统不全面、甚至是或缺的动机渗透营销决策全过程，必然导致营销工作的方方面面偏离道德的轨道，甚至偏离法律轨道。
三、 营销手段
药品关系到人们的生命与健康，医药营销手段是这个目的实现的重要途径。医药营销手段包括医药市场营销调研的方法，以及为实施营销决策采用的营销战术。药品生产经营企业是正确地应用营销调研方法为营销决策提供真实可靠的市场信息，还是不正确地应用市场营销调研手段而提供虚假的市场信息;是采用生产和销售品质优良的药品，还是生产和销售假冒伪劣药品;是采用诚信可靠的合理定价手段，还是采用虚高定价、变相涨价及垄断价格等手段;是急为病患者所急，想为病患者所想，让客户(包括医生和病患者)选购他们真正所需要的药品，还是采用引诱、欺骗等手段迫使客户购买不适合自己需要的产品;是通过合法宣传媒体播送真实、健康的药品广告，还是通过散布虚假广告、宣传和搞非法活动甚至采用违法手段使病患者做出错误的选择等等，这些正确与错误的方式方法是评判营销手段是否道德的重要依据。
实施的结果是否给社会带来最大的利益，给广大消费者带来最大的幸福，是判断营销决策是否具有道德性的另一个重要标准。如果企业营销决策的实施能够满足广大消费的需求，使消费者买到称心如意的产品，为社会不断地提供物质财富以及为社会的发展提供税收;为不断改善职工生活及进一步发展合理的利润。若营销决策实施结果对社会及自然环境产生积极的后果，则表明企业营销决策具有道德性。反之，则表明企业营销决策陷入违背道德。
四、 企业文化
企业文化是企业在长期生产经营活动中逐步形成的独特的企业价值观、企业精神，以及以此为基础而产生的行为规范、道德标准、企业风格习惯及传统、经营哲学和经营战略。企业文化的核心是企业价值观，它引导着企业的经营行为，从而引导和制约着企业营销决策动机。溶入丰富道德理念的企业价值观会引导企业领导者和企业员工将企业利益同病患者利益及社会责任有机结合，有利于医药营销道德性决策的制定与实施。企业文化规范着医药企业营销管理的内容。企业文化内容之一的目标文化为企业的发展指出了直接的、具体的目标，从而指明了企业的奋斗方向。企业文化中的企业规章制度成为企业领导者和员工经营行为的规则和准则，而且这种规则与准则对企业从事营销活动的主体行为带有一定的强制性。企业文化中的行为文化如企业道德，也规范着企业的营销决策行为。企业文化的凝聚功能有利于道德性营销手段的实施。由于企业文化有强大的凝凝聚力和向心力，企业文化的凝聚功能源于其归属机制(个人离不开群体)、准则、机制(高尚的文化准则及价值准则)、情感机制(塑造一种亲密友爱信任气氛)以及内聚机制或向心力机制。在此制约下的营销员工有着很强的自我约束能力，这种自我管理和约束的力量甚至超过企业的行政指令、各种规章制度、行为标准、各种奖惩措施的效力。
对于医药企业来说，有关营销道德的企业文化建设应从以下几个方面进行。首先是企业哲学，也就是企业世界观，它是营销道德的企业文化建设基石。在建立和培育企业世界观的活动中，一定要把“救死扶伤，一切为病患者服务精神”渗透其中，坚定不移地弘扬这种精神和道德。其次是企业价值观，它是企业文化的核心。从社会角度看，企业价值观包括对产品的价值及企业行为的社会评价。从企业角度看，企业价值观是企业领导人和员工作为企业群体人格化的人生价值追求。医药企业的管理者应充分应用企业价值观这个功能，在营销道德建设中，把价值观的导向、调节、凝聚、教化及动力等功能调动起来，使之为营销道德的建设服务，使企业营销活动中形成和发展的，协调企业包括营销员工同病患者、医院医生包括企业之间、企业各级管理者同营销员工之间相互关系和行为更具有道德规范。
五、 组织及运作
组织是由多个人组成共同完成一个或多个目标的团体。组织的存在就是为了完成个人所不能完成的目标，营销组织也不例外。组织管理者、员工之间步调是否一致，是组织能否高效运转的重要因素。对于医药企业，其营销组织内外部存在着诸多关系和矛盾，如领导者与员、上级与下级、员工之间、各分销组织之间，营销组织以及医药代表同病患者、医院、政府监管者之间的关系等等。在大量的实践活动中，我们不难发现这些关系中，一个非常普遍的现象是，各主体的道德(价值)观念和这些主体经济利益之间存在矛盾和冲突。比如医药代表个人赢利目标追求与营销组织整体利益的矛盾，医药代表或营销组织赢利目标追求同医药企业所承担的社会责任的冲突。
这样，在营销组织及运作中进行道德建设就成为医药企业的领导者协调和解决上述矛盾和冲突的关键。能否协调及解决这些矛盾，关系到医药企业营销决策能否正确实施和企业能否健康发展。企业领导者不但要统一营销员工的(道德)价值观念，还应该为企业营销员工设计道德标准，贯彻道德规范，使销售员工领会企业道德标准的精神实质，使企业领导者的道德哲学转化为营销员工的道德哲学， 从而使整个企业营销组织和员工的道德理念保持一致。不但如此，医药企业的领导者在企业营销道德建设的初期，还应该积极关注营销员工的营销道德行为，如果这些行为不仅没有受到企业领导者的批评及惩处，反而得到赞赏时，必然会导致这些员工不断重复非道德行为，并影响其他员工效仿这种不道德的行为，不利于企业的长远发展。相反，如果营销员工通过深入细致的工作，正确宣传企业药品的特色，通过良好的服务和沟通赢得医生和病患者的信任和爱戴，扩大的产品销售，企业领导者应大力地对此进行表彰和奖励， 才能有助于企业营销道德风尚的形成，才能有利与企业长远健康发展。
综上所述，我们不难看出医药企业的营销道德建设和企业利润追逐之间不但没有矛盾和冲突，而且是相辅相成的，甚至有的时候，道德建设能弥补营销管理上的缺失，“仁者无敌”，“德不孤，必有邻”就是这个道理。但是，我们也应该看到，影响企业道德建设的因素很多，这些因素对营销道德建设的作用不是孤立地发生的，而是相互交错、彼此渗透交溶，共同发挥作用。其中医药企业的最高领导者起着非常关键的主导作用，因为，企业的营销决策、组织、手段、文化等因素都是通过领导者进行的。因此，在营销道德建设中，企业最高领导者的信心和决心非常重要。医药企业的最高领导人，必须坚定不移支持企业营销道德建设，只有这样企业才能长远健康地发展。
参考文献：
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作者简介：梁毅，中国药科大学国际医药商学院副教授、硕士生导师，河海大学商学院博士生;魏默涵，中国药科大学国际医药商学院硕士生。
收稿日期：2011-04-20。
作者：梁毅 魏默涵
摘 要：作为国家机构，国家信用是商业银行拓展业务，进行市场营销的有力保障，天然的国家性保障背景使得多数商业银行固步自封，缺乏对于市场营销队伍的建设以及管理。伴随市场经济多元化的到来，外资银行不断涌入，中小型银行逐渐兴起，对于国有商业银行的业务量起到巨大的冲击性。客户管理团队的缺乏，使得国有商业银行对外业务扩张受限。中小商业银行以及外资银行将不断蚕食大银行的客户，市场份额存在着严重的危机。
关键词：商业银行;营销队伍;客户经理
目前国内商业银行的基本市场竞争格局是：四大国有商业银行依托其雄厚的业务基础、众多的经营网点和雄厚的财力，是市场的领军者，占据了市场的半壁江山;股份制商业银行是强大的挑战者和追随者，虽然他们在分支机构、资产和业务量等绝对目标方面不如四大国有商业银行的营销团队，但他们的竞争力并不能被他们的企业的高起点和灵活的業务机制所低估;城市商业银行营销团队是近年生长起来的一支生力军，具有相对清晰的市场细分和更鲜明的服务特色，形成了自身竞争优势;外资银行营销团队的管理水平高，在资金、人才和信息方面都具有较大优势。在这样激烈的竞争形势下，商业银行越来越重视营销团队是其最具竞争力战略的体现。目前，国有商业银行营销队伍的组织结构大致相同，一般由支行和办事处组成。据了解，大多数支行管理模式陈旧，在一些领域，国有商业银行开始尝试将信贷员的管理集中到分行，并对未来的客户经理进行一些过渡性的做法和准备。但总体而言，虽然一些国有银行已经建立了一个客户经理团队，但其职能定位仍由企业管理主导，尚未完全提升到客户管理水平。为此，我们需要了解中小商业银行营销团队的建设。
一、中小商业银行的客户经理制及市场营销模式
国有商业银行由于有众多的分行机构，没有对市场营销投入太多的精力，而众多中小商业银行缺乏分支机构，故在一开始成立就把市场营销放在重要的战略点上。其营销模式的主要构成是高质量的客户经理团队，主要部门包括企业银行、私人银行、支行客户管理等组成。
1.营销模式
由于中小商业银行在网络和规模上无法与四大银行(工业、农业、中国、建筑业)竞争，中小商业银行通过以客户经理为基础的营销管理机制来扩大业务范围、“挖掘”市场份额，这主要是由于其在客户网络和自身规模上与四大银行相比处于劣势。其扩大市场份额采用的方式，主要是针对那些不履行客户维护服务和优质客户的大型银行。与此同时，中小商业银行不断提高自己的服务业务水平和技术来不断扩大业务范围。一般来说，客户经理在中小型银行中的角色是“道路天使”，即充当客户和银行的“中间人”，在债务业务中不可或缺的角色是银行的分行行长，他首先是客户经理，在各种业务中也都肩负着重要角色。
2.职能定位
(1)银行部门主要负责信贷业务、市场发展以及中间业务。核心任务是建立一套以客户为中心的营销管理机制，转变客户管理的重点为业务管理，同时进行市场细分，打下良好的客户基础，提高提供信贷业务、有信贷业务以及其他中间业务的能力，不断提高对上述金融产品或服务的营销管理能力。支行客户经理部门的职能还包括跟踪服务开发新债务业务的客户，并维护已建立业务关系的客户服务工作。
(2)私人银行部门的职能定位是私人业务的营销、跟进和管理，发展业务的对象主要是个人客户，为其提供金融产品和个性金融服务。从未来发展的角度看，银行也的细分市场和客户结构可能发生不小的变化，服务的发展市场和客户结构将发生巨大变化。在证券市场寻找低成本融资的发展平稳良好的大企业越来越多，同时，银行的主要服务对象也可能转变为私人客户、中小企业。人口老龄化引发了新的变化，即对投资管理的需求越来越多，个人金融市场出现了存款、现金到担保、投资新变化。以上因素足以使得细分市场蓬勃发展，多元化、个性化的个人理财产品或服务和私人服务将有很大的需求空缺。综上，中小商业银行重视私人银行服务，并强调其多元化、个性化的发展目标有很大的前景。
二、建设国有商业银行客户经理队伍
未来银行业的市场竞争会愈发激烈，若国有商业银行依旧故步自封、自我满足、不做出改变的话，将会遭遇前所未有的市场危机，市场份额也会大打折扣。生于忧患死于安乐。未来银行业的市场竞争会转变为人才的竞争，国有银行、中小银行以及外资银行之间人才竞争的重要筹码之一便是优秀的客户经理。因此，开始着手培养一支优秀的客户经理队伍必须尽快成为国有商业银行日程表上的重要一项，否则仅凭强大的分支结构已不足以维持现状。
近年来，高新技术层出不穷，加上蓬勃发展的电子商务、网上银行，现有的商业银行网点极有可能被取而代之。然而，在各大商业银行的人力资源结构中，客户经理队伍始终占据重要地位，因为面对面直接的交流一直是人类最理想的交流方式之一，客户经理则是银行和客户间沟通交流的大使。因此，无论何时，标志商业银行实力的一项重要因素仍然是一直优秀且高质量的人力资源队伍。那么，如何培养高素质的客户经理?我们可以关注以下几个方面：
1.组织管理架构
将支行和办事处的营销实务分开，实行双线营销，支行和分公司共同开发细分市场，管理客户。也就是说，以支行为轴线，以各个办事处为扩展点，从而形成一个营销网络，组成营销团队。支行的关注点主要在于网点的引导、监督和管理。
2.引进复合型人才
明确了客户经理的重要性之后就要，有计划地引进开拓型、复合型人才，运用动态原则使客户经理能够长时间发挥作用、保持活力以及留住人才。
3.职能分工
(1)银行的主要目标是不断改进，将传统的业务品种、服务方式调整到合适的模式，同时关注中介业务以及私人综合性理财业务的拓展，为有需要的阶层提供个性化、多元化的理财产品和服务，比如包括理财规划、资产积累、高科技等方面。
(2)办事处的主要目标是提供一般的银行产品和便利，主要面向大众市场，比如包括立足于储蓄存款的销售衍生品，使支付和结算业务更加方便快捷。
(3)银行支行注重于扩大和维持支行的主要客户和银行系统的资产和中间业务，信用营销的重点是规模尚可、发展前景良好的企业。
(4)办事处的营销队伍的组成是正主任、副主任、客户经理1至2名构成，发展的主要目标是营销私人服务和维护区域内的中小企业客户;并负责搜集市场信息，与支行合作共同发展负债市场业务，关注客户的跟进和扩展服务管理。
三、结语
随着中小商业银行的出现和外资银行的不断涌入，银行业的竞争呈现白热化状态，如果国有商业银行不形成一个强大的客户管理团队，则未来各种业务的对外扩张将会受到严重影响。中小商业银行以及外资银行将不断蚕食大银行的客户，市场份额存在着严重的危机。因此，建立一个强大的客户经理团队是当务之急。我国工、农、中、建四大国有商业银行已逐渐重视营销和团队建设，然而与新兴中小商业银行相比，其市场营销意识薄弱，市场营销理念相对落后。但幸运的是，面临市场高压，商业银行营销模式出现较大的改革转变，强化对于市场营销管理的重视程度，已经开始形成一个客户经理团队。商业银行的营销需要有一批高素质的客户经理队伍，而且要有足够的、超前的行业意识和商业洞察力，这种人才模式要覆盖到总部、分支机构以及各个办事处。近年来，伴随我国经济多元化的发展以及市场包容性的现状，国有四大商业银行的垄断性地位逐渐消失。我国银行业中，外资银行频现，中小型银行不断建立，各大银行均对于国有银行的市场份额虎视眈眈，竞争的激烈化不断压榨国有银行的市场。国有商业银行的当务之急是尽快认识到“市场份额”是商业银行生存下去的关键，保持住和扩大现有市场份额需要有优秀人才队伍，客户经理。
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作者：孟灿
摘要：随着外资银行的不断进入、资本市场的快速发展、利率市场化改革的加快推进,我国商业银行传统的对公业务经营模式受到了巨大冲击。企业对银行对公业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求越来越强，这些都为银行拓展公司业务带来了挑战和机遇。本文从商业银行对公业务的基本概念入手，在分析外部原因和内部现状的基础上对业务营销转型进行了具体分析，提出了对公业务营销转型的途径和措施。
关键词：建设银行 对公业务 营销转型
一、商业银行对公业务营销转型的必要性分析
1.直接融资工具的多样化对对公业务营销提出更多挑战
直接融资是“间接融资”的对称，是没有金融机构作为中介的融通资金的方式。需要融入资金的单位与融出资金的单位通过直接协议后进行货币资金的转移。直接融资的形式有：买卖有价证券、预付定金和赊销商品，不通过银行等金融机构的货币借贷等。直接融资能最大可能地吸收社会游资，直接投资于企业生产经营之中，从而弥补了间接融资的不足，具有有利于资金快速合理配置、提高使用效益和筹资的成本较低而投资收益大等优点。直接融资工具影响了商业银行传统业务的总量和结构。导致贷款增长速度减慢，总量减少。商业银行的负债具有短期化倾向，资本市场的迅速发展使一部分原本存在于商业银行的资金流向了收益较高的资本市场。
2.优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大
许多优质的大客户逐渐摆脱以往对银行的依赖性，绕过银行，通过股票或债券等为企业融资，对银行对公业务的影响逐步显现。大型客户融资需求的分离、规模的缩小、同业竞争的加剧等现象必然导致银行收益率的降低，因此对公业务的营销难度也随之加大。
3.金融危机对商业银行对公业务发展提出挑战
在金融危机的冲击下，优胜劣汰的市场机制将使市场结构发生深刻变化，企业间新一轮的并购、重组浪潮将再次掀起。与此同时，行业兴衰更替的特征也将进一步凸现，包括生态环保、服务外包、电子商务、新材料新能源应用等一大批朝阳行业将迅速崛起。企业纷纷调整转型，尤其是中小企业的调整转型的速度更是加快，通过完善产品设计能力、加大科研投入等手段加速实现从生产型企业到市场型、创新型企业的转变，客户群体的变化将对商业银行对公业务营销产生较大影响。
4.同业竞争加剧
从同业竞争看，各家银行竞争日益加剧，以业务转型、优化结构作为竞争策略，以现金管理和全面金融服务作为竞争手段，以业务制高点、优质客户群作为竞争焦点，以业务创新、电子渠道和网络建设作为竞争能力，农行股改接近尾声，外资和中小商业银行加速进入各地金融市场，竞争剧烈程度将明显超过以往。
5.客户需求多元化对商业银行对公业务营销提出挑战
过去的市场是卖方市场，卖方市场的特点是面对所有的买主，大量生产和销售单一产品的大众化营销观念，曾经有过它的辉煌，也为企业带来了经济效益，但是今天的市场形势是买方市场，企业已经变主动为被动，纷纷采用市场细分营销策略，不断提高竞争力，提升市场份额和产品覆盖率。多年来,商业银行一直将“大众营销”和“市场占领”作为其经营重点。设计出的产品具有标准化特点，不可能满足所有客户的需求，标准化的产品也很容易被其他银行效仿。客户的个性化需求对对公业务营销理念提出挑战，客户参与程度的提高对对公业务营销方式提出挑战。
二、对公业务营销转型对策分析
1、转变传统营销理念，实现营销战略转型
面对复杂多变的市场环境,必须始终全面贯彻“以客户为中心”的经营理念。但是通过SWOT分析,可以看出我国商业银行的外部机遇大于威胁,内部劣势大于内部优势,因此商业银行目前在商业运营过程中应采取WO争取型战略,以抓市场机遇为主,通过不断弥补自己的先天缺陷,从而在竞争中取得优势。
(1)客户营销方面
注重关系营销，关系营销是指建立维系和发展客户关系的营销过程，目标是致力建立客户的忠诚度。它紧紧把握住了营销概念的精神实质——不仅是达成“交易”而是要建立“关系”。实现交易营销向关系营销的转变，使客户经理实现向“关系经理”的转变，重视维护现有客户，重视内部营销，强调整合营销，充分满足客户需求，保持良好客户关系，使潜在的客户变为现实的客户，成功实现账户渗透和业务的发展。同时注重加强公共关系，得到公众好评也是银行服务的基础。
(2)产品营销方面
在产品策略上 ,不仅要巩固传统业务的优势,更要大力加强高附加值的中间业务、投资银行业务等产品的营销,变简单孤立的产品设计和运用为根据不同客户群体的不同需求提供可选择、多方案、有比较的产品设计。在价值评价上,要用产业价值链的观点来审视、判断市场,更新经营理念和思路,引导市场,发现商机,变单一客户价值为考虑关联度和拉动效应的产业链条价值评价。
2、营销组织架构的重整
(1)营销组织重新架构的原则
一是通过客户细分和贡献细分,加快推进客户结构调整,优化客户结构。改变以往简单按照行业归属、企业规模和时点表现评价客户价值的做法,采用综合贡献度和动态分析法, 客观全面准确地衡量客户的即期贡献和预期贡献、直接贡献和间接贡献、静态贡献和动态贡献价值,并在此基础上对存量客户实行动态管理。
二是积极跟进市场变化,注意研究由于政策出台和调整而产生的商业机会和经营风险,加强对客户需求的先期引导,前瞻性地研究、发现、介入新兴市场及相关客户群体,形成产业链条清晰、服务对象清晰、考核标准清晰以及政策导向清晰的全新的经营标准。
三是积极发展小企业金融业务,通过产业供应链寻找优质大型客户的上、下游小企业作为目标客户,丰富和完善适应小企业相关需求的金融产品,构建标准化业务流程 ,推行差别化风险管理政策。
四是整合业务资源,对不同类型客户分别实现经营重心的转移,提高集约化和专业化经营水平。
五是组建跨部门、跨支行的任务型团队, 包括客户经理、产品经理、风险经理以及后台支持保障人员等,努力实现营销和服务的一体化。
3、对公业务条线部门设置建议
为提升集约化经营水平，提高对大中型客户的营销服务能力，建立小型企业专业化经营模式，建议A行采取公司事业部的对公业务营销模式。公司事业部组织架构遵循以下原则：
实现全行公司业务的集中经营，上收对公经营人员，做到二级分行对公服务集中管理。进一步推进大中型信贷客户经营重心上移，与风险条线专业化项目评估中心建设相匹配，将对公业务及产品管理与经营全部上移至二级分行及以上层面，以任务型团队为运作载体，由二级分行及以上层面对公业务条线承担对公业务的经营与管理的双重责任。支行客户经理作为任务型团队的成员负责对公客户维护的日常事务性工作，在此前提下对支行对公业务的职责定位进行重新明确和细化。同时，进一步加强小企业经营中心规范化建设。严格按照总行小企业经营中心模式做到岗位明确、职能完善、分工清晰。
在公司事业部的统一管理下，重视客户需求、突出产品优势、强化渠道建设，提高风险控制力，通过统一集中的服务支撑和考核，使全行客户经理能够发挥集中优势和更大作用，全面提升价值创造能力。
作者：郭胜
银行营销方案-银行营销方案 社区银
行营销活动方案
每月中旬周六一次
三、活动形式
社区活动
闹市活动
(3)企业行
四、活动目标
使周围潜在客户明确知晓我行所处位置，了解浦交通银行及相关产品优势特色，逐步前来在我行开办业务。
开展产品宣传，抓住年末存款回流的机会，抢占市场份额。银行营销方案
储蓄存款明年开门红新增做储备,为我行后续开展个金业务奠定基础。
五、活动费用
场地租赁费：
元
宣传制作费：
元
促销礼品购置费：元
六、营销方案
(一)社区行前工作:小区物业沟通
1.居委会。居委会信誉度高，对小区居民的情况十分了解，且在
小区宣传场地。使用费、张贴宣传品的费用等方面有权给予减免。谈判切入点：合作推广社区稳健理财服务;丰富社区生活.
2.小区会所或管理处。小区会所或管理处掌握大部分居民资料，尤其对资产量大的客户或积极参与社区活动的活跃客户较为熟悉，能协助吸引部分大客户。谈判切入点：增加小区增值服务。
3.选择活动现场粮油货品种类及数量，货品价格及优惠，制定现场促销活动方案
4.选择联合进驻的合作公司,挑选确认各等级奖品及数量.
(二)线上线下同步预热、提前做好客户预约、业务预受理:
1.社区内推广(公告+一页通)
B.大堂可以放置展板使来厅堂办理业务的客户了解此次活动的时间与内容;
C.利用在社区宣传栏、电梯海报框、小区会所、物业办公室进行张贴宣传海报、在楼栋邮箱进行发放活动单页;
逐步树立我行财富管理进社区的服务形象，加强与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情，稳步推进社区营销工作。银行营销方案
2.社区外推广(媒体+周边商户)
A.在报纸、网络等信息留存较久的媒体上发布活动预告及活动简讯，扩大品牌效应;
B.在小区便利超市、周边商户处留存网点服务信息卡，也可作为网点活动定点报名处.
(三) 物料准备
1.确定场地，设计场地的布置;
2.设计制作活动预热宣传品内容;
购买气球、礼品、音响、话筒制作客户信息搜集表;客户经理名片、桌椅、笔记本、笔;
借记卡和信用卡申请表、网银协议、风险揭示书;
理财pos机具、e动终端;国金公司等贵金属、中粮公司油;
3、确定参加活动人员,以及落实人员分工:外围引导-咨询受理-信息收集-开卡签约-幸运抽奖-流动宣传-氛围营造-流程控制及拍照宣传.
4、邀请社区居委会人员参加
(四)活动流程：
提前一小时搭台-布展(悬挂横幅：设置易拉宝： 张贴海报：散发宣传单)-活动进行- 活动结束.
其中活动按如下顺序进行
(五)社区行后续工作:
篇二:《社区银行营销活动方案》
社区银行营销活动方案
一、 合作单位简介
无
二、 活动目的
以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营
造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气， 吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。
三、 活动内容要点
1.活动内容
1)体感游戏吸眼球
2)当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。
到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。
2.交流话题建议
抢答问题建议如下：
1.某银行是哪年成立的?
2.某银行的经营理念是什么?
3.某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客户需求方面的。{社区银行营销活动方案}.
3.宣传方式
在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告;
在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;
4.活动反馈与跟踪销售行动计划
根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。
一、活动总主题
“中行卡五一献礼，‘金’喜来找你!”
二、参加活动卡种
长城系列信用卡、中银系列信用卡
三、活动时间
4月30日-5月3日
四、活动内容
(1)一重礼---“商场、超市购物大抽奖”
活动期间，在指定商场、超市持卡累计消费满一定金额即可参加商场、超市大抽奖活动。
万亚商场标准：当日单笔消费满500元即可参加商场抽奖活动，活动中将抽出5名幸运客户，每人奖励500元商场购物券。
时代超市标准：单笔消费满99元即可参加抽奖活动，每个超市将抽出50名幸运客户，每人奖励价值100元超市券。
(2)二重礼---刷卡赢“金”活动
凡活动期间，消费累计满3000元即可参加抽奖赢“金”活动(房地产类、汽车类、批发类、医疗教育类、慈善类、政府服务类交易不参加本次活动)，该抽奖活动按发卡归属地进行抽奖，吴江奖项设置如下：
特等奖1名 奖励10g金条一根
【范例】
一、活动目的
营造良好刷卡用卡环境，提高持卡人用卡意识，培养市民用卡习惯，让更多市民能够享受银行卡这一新型结算工具所带来的便利，方便群众生活。
二、活动时间
2012年12月1日---2012年12月30日
三、活动组织
本次活动承办单位仪征市银行卡工作领导小组办公室、江苏仪征农村合作银行、中国工商银行仪征支行、中国农业银行仪征支行、中国银行仪征支行、中国建设银行仪征支行、交通银行仪征支行、中信银行仪征支行、江苏银行仪征支行、仪征邮政储蓄银行，扬州银通公司(协办)，中国银联江苏分公司提供技术支持。
四、宣传主题
刷银联卡，安全健康，时尚的选择。
五、活动规则
2012年12月1日—2012年12月30日，凡持卡号“6”字打头的银联标准卡在仪征市辖内指定商户刷卡消费68元(单笔交易)以上的持卡人均有机会获奖，奖项如下：
特等奖1名，韩国游(6000元等值奖品)
一等奖30名，各奖励400元等值奖品
二等奖90名，各奖励200元等值奖品
三等奖1200名，各奖励10元等值奖品
兑奖方式：持卡人联机抽奖奖项凭标有“仪征市银行卡活动x等奖”的签购单到仪征银行卡管理办公室领取(仪征市解放西路106号人民银行内)，咨询电话82660688，兑奖日期为中奖次日至2012年12月日----2012年1月30日止，兑奖期间的工作日星期一上午8：30—11：30，奖项逾期不领者，视作放弃领奖。
“刷银联卡，专享五一xxx 电器补贴”
银联标准卡营销活动方案
一、营销主题
刷银联卡，专享五一XXX电器补贴
二、活动时间
2012年 月 日至 月
日。
三、活动地点
在川所有xxx电器门店。
四、营销对象
所有以62开头的银联卡持卡人，包括借记卡和信用卡。
五、活动内容
(一)刷银联卡专享特价电器
1.活动时间：
月
日至
月
日
2.活动内容：银联卡持卡人在XXX电器门店，可以专享价格购买特惠机型。具体如下：
(1)普卡持卡人：可以购买近50款特价机型，涵盖彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、笔记本电脑、数码相机、厨卫、热水器、电压力锅、电饭煲、微波炉等12个品类，品牌涵盖索尼、三星、海尔、长虹、TCL、三洋、美的、格力、联想、惠普等知名畅销品牌。这些机型的售价显著低于同期市场价格(为同期市场价的8-9折)，并低于同期网络销售价。包括如2888元的43寸三洋LED彩电(市场价3788元)，299元的20升海尔微波炉(市场价399元)等。在店内展示时，均贴上银联卡专享的标
1 签，消费者只有刷银联卡才能专享优惠。
(2)白金卡持卡人：除了可购供给银联卡普卡持卡人的机型外，白金卡持卡人还可额外享受9种高端商品的特惠，包括夏普电视、大金空调等高档品牌，如60寸的夏普智能电视等。
(3)福农卡持卡人：在所有特价商品中，还在福农卡发行较多的地区，推出多款适合农场市场的银联福农卡专享机型。
(二)刷银联卡专享电器补贴 1.活动时间：
月
日---
月
日
2.活动内容：消费者在XXX门店刷银联卡(卡号62开头)购买电器，刷卡金额达到标准后，凭身份证可领取100元电器消费补贴券，每人限领1张。刷卡金额标准为：
(1)购小家电单件满800元补贴100元
(2)购彩电、冰箱、洗衣机、空调、厨卫、影音产品单件满1000元补贴100元
(3)购手机、数码、电脑单件满2000元补贴100元
注：补贴金额在最低成交价基础上抵扣100元(每台产品抵扣一次);银联客户专享机型及特价机不参加该活动。
(三)刷银联卡幸运大抽奖 1.活动时间：4月20日至5月6日
2.活动内容：银联卡持卡人在XXX门店刷卡消费符合“刷出
2 现金补贴”活动的刷卡标准，即可参加抽奖活动。抽奖方式采取事后抽奖，以刮刮奖的形似抽取。
(1)4月20日至4月28日为第一阶段，奖品为： 一等奖：20台长虹50寸3D电视 二等奖：40台三洋32寸液晶电视
三等奖：价值100元以下奖品(具体见店堂公告) (2)4月29日至5月6日为第二阶段，奖品为： 一等奖：5000元以下购买金额现金返还,具体数量待定 幸运奖：价值100元以下奖品(具体见店堂公告)
(四)银联持卡人专场团购 1.活动时间：4月28日
2.活动内容：在部分成都XXX电器门店开展对银联卡持卡人举行的专场团购(具体方案另行通知)。
3
****商业银行**卡发卡一周年营销活动
情况汇报
为推进我行**卡业务进一步发展，提高**卡发卡量，提高我行“**卡”使用率，我行借助**卡发卡一周年之际，举行了****商业银行**卡发卡一周年营销活动，以加大了对银行卡营销工作力度，进一步****商业银行**卡品牌形象，扩大了社会影响力，收到了良好的宣传促销和社会效果。现将一周年营销活动情况汇报如下：
一、**卡发卡一周年营销活动方式
本次**卡一周年营销活动，为了达到更好的营销效果;我部从多方面考虑，通过四种营销活动方式相结合的形式进行了宣传，一是从高端客户着手，寻找高端客户，通过向高端客户发放礼品的形式进行宣传;二是从提高发卡量着手，通过在活动期内，客户到我行开卡即送礼品的形式进行宣传;三是从提高手续费收入着手 ，在营销活动期间内，持卡客户通过刷卡消费后，持消费小票到我行领取相对应的礼品的营销方式进行了宣传;四是通过悬挂宣传条幅、实地宣传、发放折页、张贴海报的方式进行了银行卡宣传。本次营销活动取得一定的成效，**卡数量、**卡手续费收入、卡内活期存款余额都有大幅的提高。激发了持卡人刷卡的欲望和需求。
二、营销活动的情况
通过30多天的**卡促销活动，极大地推动了我行**卡消
费结算交易额的快速增长，进一步提升了我行**卡对全社会的品牌影响力，达到了促销活动的预期目的。据统计，2011年3月25日-2011年4月26日**卡一周年活动期间，**卡卡量增加张 ，银行卡POS消费笔数10659笔，POS消费金额4115.80万元，取得POS消费手续费收入30657.14元。
三、营销活动带来的社会效应
通过本次**卡一周年宣传活动，通过各种途径大力宣传，营造声势，增强了**卡市场竞争实力，有效的促进了持卡人的用卡积极性，培养了持卡人的用卡意识和习惯，提高了**卡的知名度”，同时也进一步拉近了同业潜在客户群体距离。发展空间进一步拓宽，同时该项活动的有效开展也带动了存款余额等其他业务快速发展。
四、 营销活动中的不足之处
(一)此次营销活动没能更全面更广泛的宣传**卡业务，在兑奖过程中发现，来我行前台办理其他业务的客户反映不知道我行开展了**卡宣传活动。
(二)在兑奖过程中，前来兑奖的客户抱怨刷卡的时候没营销兑奖活动，不刷卡的时候有营销兑奖活动，客户不能时刻了解到我行的营销活动情况，不能有效的刺激客户刷卡积极性。
五、建议
(一)建立更广泛的宣传机制，下一步将组织我行人员更广泛更深入的宣传我行**卡业务，通过走访社区、商场，酒店、大
型超市进行宣传。
(二)建立完善的积分系统和兑奖机制，建议我行应建立积分系统，以方便制定长期的积分机制和规定的兑奖时间和礼品种类，以激励客户长期使用我行**卡进行刷卡消费，给我行带来长期的收益，更好发展我行**卡业务。
方案一：银行营销活动方案
一、合作单位简介
无
二、活动目的
以吸引客户为活动目的，与社区客户互动，进行项目社区文化营造与感受，带动新老客户，提高我行社区银行人气，吸引客户群的关注度，扩大社区银行的影响力与认知度。
三、活动内容要点
1.活动内容
1)体感游戏吸眼球
为 达到吸引新老客户群认识我社区银行，走进我社区银行，特举办此项游戏活动以达到令人瞩目的效果。每周安排固定时段，在我社区银行门口(或能力可及范围内) 开展体感游戏互动项目。此项游戏内容活动方式新颖脱俗，另外又起到一个全民健身的效果，定能吸引路过的客户，而这些驻足的客户，必定有我行正在寻找的客户 群体。另外：参加体感互动游戏的客户需在活动参加详情登记簿上签字留电话以作为我行客户信息来源。
2)当客户吸引人群吸引至一定规模时，可继续开展有奖抢答环节。
到访客户既可体验体感游戏的乐趣，又可参加抢答问题的有奖回馈，宣传定能达到预期效果。
2.交流话题建议
抢答问题建议如下：
1.某银行是哪年成立的?
2.某银行的经营理念是什么?
3.某银行理财产品的产品规格有几种?问题可选择一些针对客户需求方面的。
3.宣传方式(1)在社区银行周边小区的报箱内投递活动广告;
(2)在社区银行周边小区的电梯内、宣传栏张贴营销活动广告;
(3)通过微信宣传活动信息; 4.活动反馈与跟踪销售行动计划
根据活动开展情况，由现场人员总结客户回答问题情况进行分析，有针对性的服务客户。对于参加游戏互动的客户，待游戏结束之后再进行有针对性的深度挖掘。
四、目标客户组织
1.目标客户
目标客户包括：社区银行周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老带新客户;
2.客户组织
约访的新老客户当日来我我行，由接待人员进行简单了解后进行分流引导，咨询客户带到咨询区，参加游戏客户带至游戏区登记，游戏开始时间由固定人员讲述游戏方式及注意事项后开始互动游戏和抢答游戏，对于回答正确我行问题的客户给与渤海银行专属纪念品。
五、时间地点的安排
1.时间
社区银行开业后的节假日或法定休息日均可
2.地点
我行社区银行门口(或能力范围可及内)
六、费用预算(请详细列出各项费用名称，单价，数量，总价等)
XBOX360体感游戏机1台3000元
纪念品100份0--500元(可用我行现有水杯或其他)
平板电视1台3000元(社区银行应自有此设备)
七、预期效果分析
1.通过本次活动预计带来的业务量
业务量不敢保，人气量肯定暴增
2.通过本次活动预计带来的影响
预期影响给客户留下深刻印象的同时，配合理财及储蓄产品的销售，大幅增加网点存款和业务量。
八、人员安排与职责
1.活动策划人：2人
职责：安排现场分区接待客户以及设备调试等流程分配
2.活动协调人：3人
职责：接待来访客户并做好推广解释工作
3.活动现场负责人：1人
职责：负责一切当日活动细则
方案二：银行营销活动方案
1.概念：营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2.作用：营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3.特点：营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
结构模式
1.种类：商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同，可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2.结构：
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中，策划者需分项简要概述以下内容：
1)营销策划的全称。
基本格式是:xx银行关于xxxx营销策划书
2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:xx银行xx分(支)行客户部
主策划人:xxx、xxx、xxx
3)营销策划的时间。
xxxx年x月x日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目)，拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。
1)项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。
2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么?通过何种途径，采取什么方式解决?等等。 3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等)，拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优势应冷静客观，既不能“过”，也不能“不及”，要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划，有各自不同的营销策划目标，而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标，要实事求是，经过努力能够达到。
第五部分：营销执行方案(即保障措施)
制订营销执行方案，是营销策划的重头戏，是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实，是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题：
(1)理顺本次营销活动所涉及的各种关系。
(2)把握本次营销活动的重点和难点。
(3)确定本次营销活动应采取的策略。
(4)弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件，确定好策划预算。
(5)本次营销团队人员的组成，各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。
(6)开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。
(7)完成本次营销策划任务的时间安排(分阶段任务)。
(8)开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。
(9)对本次营销活动的考核奖惩方式。
写作指要：
撰写营销策划方案，应注意把握以下几个要点：
1.要突出卖点。
说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的卖点，让读者一看就明白，一看就心动，以说服领导采纳。
2.要突出创新。
不要把策划书当作计划书来写，因为计划无需创意，只处理细节，而策划必须要有创意。
3.要突出重点。
策划方案切不可面面俱倒，无论是项目介绍、策划分析还是营销执行方案都要重点突出。
方案三：银行营销活动方案
一、活动主题：“金秋营销”
本次活动以“金秋营销”为主题，旨在向高中端客户和大众客户表达银行与之分享耕耘硕果、共创美好未来的真诚愿望，传播银行个人银行业务以客户为中心、致力于实现银客“双赢”的经营理念。各行可在此基础上，根据本行的活动特色，提炼活动主要“卖点”作为副题。
二、活动时间：20xx年9月26日-10月31日。
三、活动目的：
以 中秋佳节、国庆节为引爆点，以个人高中端客户和持卡人为重点目标群体，以巩固和发展客户、促进储蓄卡使用、提高速汇通手续费等中间业务收入为主攻目标，重 点拓展购物、旅游、餐饮、娱乐市场及其相关市场，同时扩大产品覆盖人群，促进客户多频次、多品种使用，带动个人银行业务全面发展;同时通过“金秋营销”宣 传活动的开展，确立我行品牌社会形象，增强客户对我行个人金融三级服务(VIP服务、社区服务、自助服务)的认知和感受，提高电子渠道的分销效率,切实提 升经营业绩。
四、活动内容
活动主要包括以下内容：
(一)“金秋营销产品欢乐送”优惠促销赠礼活动。 为鼓励持卡人刷卡消费和无纸化支付，促进银行卡和自助设备各项业务量的迅速增长，同时保持和提升速汇通业务竞争优势，促进汇款业务持续快速发展，特开展以下优惠促销赠礼活动：
1.“金秋营销.自助服务送好礼”
(1)活动期间持我行储蓄卡在全省范围内的自助设备上缴纳2次费用的客户，可持缴费凭证及存取款凭证，到所在地的营业网点兑换价值200元的礼品一份。先到先得，送完为止。凭证必须是同一储蓄卡的缴费凭证，礼品兑换后，我行将收回缴费凭证。
(2)凡在活动期间办理签署代缴费协议的客户，可获得价值200元的礼品一份。签约即送，一户一份，先到先得，送完为止。
活动礼品由各行自行购置。
2.“金秋营销.卡庆双节”
(1)活动期间申请卡免收当年年费。
(2)刷卡消费达到一定标准，可凭消费交易POS单据和银行卡到当地建行指定地点领取相应标准的礼品，领完为止。
刷卡消费达1000元(含)以上，赠送价值100元礼品;
刷卡消费达5000元(含)以上，赠送价值150元礼品;
刷卡消费达10000元(含)以上，赠送价值200元礼品;
刷卡消费达20000元(含)以上，赠送价值300元礼品;
礼品应充分迎合客户节日期间消遣购物的心理，刷卡消费5000元以下的建议为动物园门票、公园门票、商场周边麦当劳等用餐环境幽雅的快餐机构套餐票等，具体由各行自行确定。
各行应根据当地实际情况，积极筛选3-4个大型商场、高档宾馆、高档饭店等消费交易量大的特约商户，对当天消费达到标准的客户采取现场赠礼的方式，提升活动的轰动效应。
由于活动时间为期一个多月，各行应合理安排礼品投放节奏，确定每天各档次礼品投放数量，当天礼品送完即止;同时各行应积极做好异地卡客户消费赠礼工作
3.“金秋营销.速汇通优惠大放送”
活动期间，速汇通汇款手续费优惠20%幅度。
(二)“金秋营销.产品欢乐送”网点个银产品展示及优质服务活动。
以营业网点为单位开展“金秋营销.产品欢乐送”优质服务及个银产品的展示活动。活动主要内容有：
1.营业网点统一悬挂宣传横幅，张贴和摆放省分行下发的营销活动海报以及活动宣传折页(近期下发)，以新颖、丰富的视觉感染力，吸引客户关注。
2.网点柜员统一佩带工作胸牌，增加员工亲和力，突出我行员工热情、亲切的服务形象。
3.活动期间，网点须设专门的宣传咨询台并配备导储员，加强动态推介，引导客户使用我行提供的自助渠道办理普通存取款和缴费业务，积极做好相关兑奖工作。
4.积极开展网点优质服务工作，提高速汇通等业务的柜台服务质量，加强柜台人员与客户的交流，切实提升网点服务形象。
5.切实做好对客户的绿色通道服务，严格按照有关要求向客户提供优先优惠服务，为客户营造良好的节日服务环境。
(三)“金秋营销.产品欢乐送”社区活动。
1.扩大社区营销渗透面，密切社区关系，按计划稳步推进社区营销工作。
抓 住中秋节和国庆节的有利时机开展“金秋营销.产品欢乐送”社区营销活动，稳步推进第二阶段社区营销工作。通过社区金融服务网点优质服务、户外展示、社区金 融课堂、营销小分队社区宣传等各个方面密切结合，全方位树立我行的社区服务形象，加强社区金融服务网点与目标社区的各项联系，密切网点与社区客户的感情， 稳步推进社区营销工作。
2.结合活动促销内容，确定社区目标客户，积极拓展相关业务量，切实提升社区营销经营业绩。
(1)积极拓展速汇通业务
9 月、10月为学生入学或新生报到高峰期，各行可以开展凭学生证或录取通知书享受汇款优惠的营销活动，吸引学生客户群体，拓展教育社区市场业务;对城市中汇 款频率较高的人群，如商业社区经商人员、外出务工群体等，积极开展社区营销活动，提高营销活动的有效性;对潜在的汇款大户及有异地代发工资需求的全国性、 跨区域企业，各行可以通过公私联动进行一对一营销，争取导地代发工资等批量汇款业务。
本文来自: 好词好句网() 详细出处参考：http:///htm/2014917/62684.htm
沈阳理工大学课程实践
摘 要
中国建设银行(China Construction Bank)成立于1954年10月1日(当时名称为中国人民建设银行，1996年3月26日更名为中国建设银行)。 是国有五大商业银行之一，在中国五大银行中排名第二。简称建设银行或建行。中国建设银行股份有限公司是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务(如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等)在中国银行业居于市场领先地位。中国建设银行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔和纽约设有海外分行，在伦敦设有子银行，在悉尼设有代表处。建设银行的子公司包括中国建设银行(亚洲)股份有限公司、建银国际(控股)有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。
改进银行服务环境，满足人们快速增长的金融服务需求，是中国银行业面临的重要任务。全面提高对个人客户的销售与服务能力，实现个人银行业务快速发展，是建行服务策略与发展的关键举措。
关键字：建行;服务 ;策略
I
沈阳理工大学课程实践
目 录
前言 ............................................................................................................................................ 1 1 环境分析 .............................................................................................................................. 2
1.1 客户 ........................................................................................................................... 2 1.2 竞争者 ....................................................................................................................... 2 2 市场定位 .............................................................................................................................. 3
2.1 业务简介 ..................................................................................................................... 3 2.2 信用卡种类简介 ......................................................................................................... 3 3 现有策略存在的问题 .......................................................................................................... 5
3.1 营销观念和营销治理中存在的问题 ....................................................................... 5
3.1.1 尚未树立正确的现代市场营销观念 ............................................................ 5 3.1.2 缺少正确的市场细分和定位 ........................................................................ 5 3.2 营销治理体系存在的问题 ....................................................................................... 5 3.3 营销组合策略存在的问题 ....................................................................................... 6
3.3.1 产品创新不足 ................................................................................................ 6 3.3.2 缺少科学的定价策略和体系 ........................................................................ 6 3.3.3 分销渠道不够合理 ........................................................................................ 7 3.3.4 缺少必要的促销组合 .................................................................................... 7
4 针对性对策 .......................................................................................................................... 8
4.1 构建好客户导向策略 ............................................................................................... 8 4.2 全方位实施3R营销策略 ........................................................................................ 8
4.2.1 客户维持 ........................................................................................................ 8 4.2.2 多重销售 ........................................................................................................ 8 4.2.3 客户介绍 ........................................................................................................ 9 4.3 做好银行产品的创新策略 ....................................................................................... 9 4.4 运作好品牌营销策略 ............................................................................................... 9 4.5 开展差异化的市场定位策略 ................................................................................. 10 4.6 大力开展服务营销策略 ......................................................................................... 10 总结 .......................................................................................................................................... 12 参考文献 .................................................................................................................................. 13
II
沈阳理工大学课程实践
前 言
近年来，随着我国加入WTO和金融市场的逐渐开放，金融改革不断深入，银行业从业数量不断增多，不同规模、不同产权性质的银行主体大量出现，中国银行业市场结构发生了重大变化。新兴商业银行的蓬勃发展，使市场竞争不断升级，市场集中度不断下降，在这样的市场环境下，客户需求重新组合，行业竞争更趋激烈，银行服务的买方市场己经形成。与此同时，受到来自证券、保险和基金的挑战，再加上外资银行所带来的冲击，我国商业银行面临着更大的机遇和挑战。商业银行作为非凡的金融服务企业，必须在以客户需求为中心，以市场为导向的现代营销理念指导下去参与市场竞争，才能在日益激烈的市场竞争和买方市场下赢得顾客，获得竞争优势。
中国建设银行是在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务，因而其也必定受到市场改革的冲击。
沈阳理工大学课程实践
1 环境分析
1.1 客户
建设银行是直接向客户提供各种产品以及服务的，所以客户本身的情况和对产品或者服务的要求会直接作用于建设银行本身，根据客户性质的性质不同我们可以把建设银行面对的客户分为法人客户和自然人客户。我国建设银行面对的法人客户根据其投资的主体不同还可以细分为国有资产投资为主的国有企业、民间资金为主的民营企业和国外投资为主的外资企业。由于特殊的国情我国建设银行对于企业客户服务的主要对象一直都是国有企业或者是国有控股企业，国有企业可以较为容易的获得银行贷款，一旦企业周转失灵或因为经因管理不善就容易使信贷资金形成滞留或呆帐，容易给建设银行大量坏账以及不良资产，这些都给建设银行经营管理带来了巨大压力。
1.2 竞争者
市场上任何一种产品或者服务，很少是由一个企业单独提供的，也就是说企业总会与或多或少、或强或弱的竞争对手较量，去争取较大的市场份额，因此企业应该时刻关注对手，并且要设法战胜对方。
1)建设银行行业内部的竞争。
一是行业增长缓慢，对市场份额的争夺激烈; 二是竞争者数量较多，竞争力量大抵相当;
三是竞争对手提供的产品或服务大致相同，或者只少体现不出明显差异; 四是某些企业为了规模经济的利益，扩大生产规模，市场均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销。
2)建设银行行业顾客的议价能力。行业顾客可能是行业产品的消费者或用户，也可能是商品买主。顾客的议价能力表现在能否促使卖方降低价格，提高产品质量或提供更好的服务。
3)建设银行行业供货厂商的议价能力，表现在供货厂商能否有效地促使买方接受更高的价格、更早的付款时间或更可靠的付款方式。
4)建设银行行业潜在竞争对手的威胁，潜在竞争对手指那些可能进入行业参与竞争的企业，它们将带来新的生产能力，分享已有的资源和市场份额，结果是行业生产成本上升，市场竞争加剧，产品售价下降，行业利润减少。
沈阳理工大学课程实践
2 市场定位
2.1 业务简介
提供公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务(如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等)
2012年第三季度业绩分析师电话会议上，建设银行管理层向外界透露了未来五年国际化战略重点，再度明确建行国际化的重点“首在亚洲，而非欧美”。这或许否认了此前外媒有关建行拟斥资150亿美元收购欧洲银行的说法。
自2011年底，王洪章接替郭树清成为建行董事长之后，中国第二大商业银行一改过去五年相对谨慎的海外并购战略，“国际化”成为建行未来五年的一个奋斗目标，王洪章也曾在多个场合阐述这一目标，即“力争在2015年完成全球布局。”
多位建行中高层透露，未来该行海外市场拓展，在路径选择上，将采取自设机构和并购两条腿走路，且“更加重视投资并购”。早在2012年初，就有知情人士向本报记者透露，建行曾考察过东南亚的马来西亚、还有深处欧债危机的葡萄牙等多家银行。
建行在海外并购态度上的微妙调整，深植于其2012年以来的战略调整，王洪章最新一篇文章透露，在建行去年底出炉的《2011-2015年发展规划》中，建行新的战略定位是“到2015年基本建成国际一流银行”，其战略转型浓缩为九个字“综合性、多功能、集约化”。
2.2 信用卡种类简介
中国建设银行已经发行的信用卡都以“龙卡”冠名，目前已经公开发行的龙卡种类有：龙卡名校卡、龙卡商务卡、龙卡汽车卡、东航龙卡、上海大众龙卡、龙卡香港精彩旅游信用卡、建行VISA明卡、艺龙畅行龙卡、芒果旅行龙卡、龙卡(大师杯)网球卡。联名借记卡，2011年9月9日，建行“灵山善行福卡”是全省建行发行的首张以竖版形式设计的借记卡，也是省内首张以公益理念为核心的联名借记卡。该卡的发行，是建行创新金融服务和非金融服务的一个重大举措，也是满足客户需求、提供个性化服务的又一个拳头产品，标志着建行银行卡业务的发展取得了新的突破，建行非金融服务的功能得到了新的延伸。“灵山善行福卡”由中国建设银行江苏省分行与无锡灵山实业有限公司、无锡灵山慈善基金会联合发行。“灵山善行福卡”联名借记卡，是以建行“龙卡通”为基础，具有转账、消费、存取现、缴费、代收代付、一卡多账户、投资理财及其他理财签约服务等功能。即一卡多账户，综合管理：除具有人民币、
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美元、港币、日元、欧元等多币种的活期、定期存款账户外，还能将客户本人已有的建设银行其他账户关联到卡上，对资金进行统筹安排;可以签约选择活期存款转活期存款、活期存款转定期存款、定期存款转活期存款、活期存款转通知存款、通知存款转活期存款、凭证式国债到期转存和自动汇款等多种自动转账服务，银行将根据客户签约自动为客户调度资金;可以通过银联网络实现境内外取现和消费等。在此基础上，“灵山善行福卡”还具有三大特点：一是功能创新。该卡融合了传统的民族文化，导入了“日行一善”的现代公益理念，带给持卡人“非金融”的个性化服务。建设银行进行了多方努力，专门设置并开通了网上银行等自助捐赠服务通道，以及建行营业网点等捐赠服务渠道，从而推动平民公益行为，为实现公益梦想搭建平台。二是卡面创新。“灵山善行福卡”卡面设计以灵山大佛全身像作为主题图案，首次采用新颖别致的竖版设计。三是跨区域发行创新。作为建行联名卡，第一次以一地为主，面向全省，全面推广发行。一位办卡的客户兴奋地告诉记者：“有了这张卡，在灵山胜境景区游览、消费一刷就行，真方便，还可常年享受门票、购物餐饮9.5折优惠，可谓是集储蓄、消费、转账、增值服务、纪念收藏、慈善等功能为一体的电子支付工具。” 该行相关人士介绍，在金融竞争日益激烈、金融服务日趋同质化的今天，“我们惟有不断创新和不断丰富服务内容，提供更加专业、专属、个性化的尊贵服务，才能把这张卡做出特色、做出品牌。”建行江苏省分行以“灵山善行福卡”为载体，进一步增强企业社会责任，提供民生领域综合金融服务方案，更好地服务社会、服务百姓民生，实现建设银行、客户、社会的“三赢”。
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3 现有策略存在的问题
3.1 营销观念和营销治理中存在的问题
3.1.1 尚未树立正确的现代市场营销观念
在现代营销理念上，我国有些商业银行还不适应新形势，对市场营销熟悉不足，还没有真正确立“以客户需求为中心，以市场为导向”的营销观念。主要表现在银行的高层领导尚未树立现代市场导向的营销观念，有些银行内部不重视市场营销，缺少营销人才，缺少营销的策略和手段，其根本原因就在于银行的高层治理人员还没有真正意识到营销的重要性。有些商业银行的各部门之间缺少在明确的营销战略指导下的整合。个别银行没有跨职能部门之间的协调，更不要说整合，各个部门都是独自为战，市场部门不知道怎么样去配合业务部门，业务部门也没有想到怎么样去借助市场营销部门开展工作。一些银行还没有开展在完整营销理念指导下的客户关系治理。没有哪一个行业能够像银行那样把握大量的顾客数据。而银行却没有充分地利用这一有利条件去做客户关系治理和风险治理，或者是虽然想做，但也不知道怎样去做。 3.1.2 缺少正确的市场细分和定位
在营销机制上，我国商业银行普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段，缺乏对现实客户和潜在客户的需求特点及变化趋势的系统分析。而且由于各家银行的市场定位相似，经营治理水平相似，所采用的营销策略也是大同小异。银行常以赢得现有市场的占有率为目标。盯着自己已经成熟的市场，旨在从其他银行夺得部分市场份额。部分营销人员甚至采用高息揽储、有奖储蓄等方法招揽客户，在吸纳了大量存款的同时，也负荷了沉重的奖金成本“包袱”。在这方面，可从美国花旗银行的例子得到较多的启示。美国的花旗银行在市场细分后根据不同的市场实施不同的营销策略：对大众市场提供各种低成本的电子服务;对高收入阶层提供广泛的私人银行业务;对富有的中上阶层客户则针对他们的优越感心理，推出了照片签名信用卡等业务，并为客户提供优惠的服务设施，使客户进入花旗开展业务成为一种身份的象征。这种营销策略使花旗银行获得了成功。
3.2 营销治理体系存在的问题
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一是营销组织体系不健全。由于对营销以及市场定位的熟悉不全面，尚未建立起以营销治理为核心的业务治理机制，在整个营销活动过程中，各机构没有形成一种统一的制度，基层行之间不能形成共同的营销理念，而是各自为政，不能做到步调一致，综合优势难以发挥。二是营销运行体系不完善。正如前面所述的当前国有商业银行的营销还停留在零散的被动的初级阶段，银行缺乏一整套营销策划计划。同时，内部组织机构和业务运作机制，也未强调营销治理的核心地位，营销运作过程效率必然递减。三是营销人员不够专业。市场营销是一门学问，搞营销工作的人，不仅要懂得营销知识，还要懂心理学、治理学、统计学、会计学，同时还要精通专业知识，更强调职业道德。但目前我国商业银行的现状是：营销是某个职能部门的附带工作，对营销人员没有非凡要求，这就使得营销活动有可能在不规范的情况下进行，营销行为异化、甚至偏差等现象。
3.3 营销组合策略存在的问题
3.3.1 产品创新不足
随着竞争的激烈以及顾客需求的多样化，各商业银行纷纷进行了产品创新，在资产、负债及中间业务都推出了新产品。但创新水平仍处于较低层次，思路狭窄，形式单调，缺乏适合我国国情并且符合客户需求的创新，而且创新成本高、利润率低，规模、层次和深度都远远不能满足市场需要。未能将金融产品创新与产品促销指导相协调，各商业银行推出金融新产品，往往在闹市区发放宣传资料或打横幅，既缺乏开辟市场的整体设计，也不具感染力。对客户的引导和宣传的欠缺，使得大量金融创新产品上市的同时，广大消费者却无从选择。而且上市新品中缺乏能代表银行形象和业务特色的名牌产品。目前开发的金融产品大多是各行之间的模拟复制，形成特色品牌的很少，而招商银行却做出了很好的榜样。1997年，招商银行率先在深圳推出网上银行，开辟了我国网上营销的先河，并不断健全完善，打出“一网通”的网上金融品牌，开辟“招银大地”、“网上商城”、“个人银行”等7个栏目，实现了真正的金融服务，成为国内“网上第一行”。
3.3.2 缺少科学的定价策略和体系
价格是营销组合中的重要因素，产品价格市场化趋势加强，但未能形成真正的市场定价机制。目前国家管制较严，商业银行对企业、个人的存贷款利率都由中心银行
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制定，经国务院批准后执行。虽然商业银行可在人民银行规定的上下限内确定某些贷款利率，但浮动幅度相当有限，这与消费者为满足其欲望和需求所愿支付的成本价位还有背离。
3.3.3 分销渠道不够合理
一是营业网点增长过快且布局不合理。前几年各家商业银行纷纷加入存款大战的行列，各家商业银行急剧扩张营业网点，忽略了网点布局的合理性和效益性，为了抢夺黄金商业区的地理位置，不计成本，义无反顾;为了增加营业网点，不顾四周的环境和潜在客户的数量，造成了同一地区内营业网点重叠，使其功能受到不同程度的抵耗，效率降低。二是新型渠道有场无市。电话银行、手机银行、网络银行等作为银行的新增渠道，由于是新生事物，客户对其缺少了解，而商业银行又没有及时、合理地进行营销策划，从而造成了有场无市的局面，变成了商业银行的形象工程。 3.3.4 缺少必要的促销组合
各家商业银行开展了各种形式的促销活动，但是各种促销手段大多流于形式，层次不高。而且缺乏总体策划与创意，具有一定的盲目性和随意性，在各种促销方式的有机组合、综合运用方面更显缺失，不能体现整体的促销决策，收不到良好的促销效果。主要体现在几个方面：承诺的服务不实;广告定位不准或宣传中过分夸大产品功能;优惠促销不当;公共宣传缺位等。比如在广告促销方面，招商银行是各家商业银行的典范。2003年春天，招行“因您而变”的形象广告己经开始在中心1套及各地方电视台播出，其银行产品广告也随处可见，虽然有10多种形式，但都是一个品牌—招商银行，给人们留下了深刻的印象。
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4 针对性对策
4.1 构建好客户导向策略
市场竞争打破了金融业的垄断地位，目前建设银行业务的发展， 其最根本的源泉来自客户， 所以要将“以产品为导向”的营销模式更新为“以客户为导向”， 把“以客户为中心”作为核心战略， 并要将这一新的理念灌输到银行每个员工身上， 加强对员工营销理念的培训力度， 并使得营销经理、产品主管、营销人员以及其他和客户直接打交道的人在不断拓展新的目标客户群体过程中得到锻炼。只有当“以客户为中心”的营销理念转化为全体员工的共识， 孕育出以客户服务为中心的文化，建设银行才有可能保持观念和意识领先， 发挥出超越竞争对手的能力， 奠定长期发展的基础。
观念和意识的领先最终要体现在具体的实践中。建设银行业务营销过程中的客户导向策略还必须具备识别、分析客户的能力， 而要具备这方面的能力， 就要认清客户状况及自身优势，明确客户的特点是什么。客户特点可以从客户的个人特征(如年龄、性别、信仰、爱好、文化程度等) 来界定， 还可以从客户的社会特征(如职业、职位、所处行业、经济状况、信用度等) 来界定。客户形成的首要条件是和银行发生交易行为，要培养识别、分析客户的能力， 应该对客户的形成和发展有一个全面的了解。
4.2 全方位实施3R营销策略
3R营销策略是银行营销的重点与关键，包括客户维持(Retention)、多重销售(Related Selling)和客户介绍(Referral Retention)三个方面： 4.2.1 客户维持
优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体，节省银行成本，提高利润率。这主要表现在两个方面:稳定客户群的建立一方面可以省却银行重新争夺新客户的费用，另一方面也省却了重新调查审核客户信用的成本。银行要通过各种策略，努力把客户尤其是优质客户留下来，并培养成忠诚客户群。
4.2.2 多重销售
即向同一客户销售多种商品。多重销售可以为客户提供更多的选择机会，促进客户多重购买，并增强顾客的忠诚度，减少顾客流失。
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4.2.3 客户介绍
即通过现有客户的推介扩大客户数量。银行是建立在信用基础上的特殊的服务行业，顾客的口碑很重要。因此提高原有顾客对银行的满意度并鼓励客户对银行的口碑宣传，可以帮助银行扩大新顾客群体、争夺优质客户。
4.3 做好银行产品的创新策略
大量的有竞争力的金融产品的不断创新可以为客户提供充裕的选择余地，吸引客户来银行办理各项业务，提高银行利润率。在发达国家，银行一直都在坚持不懈地进行着金融产品的创新，由于大量金融产品的出现，很多银行又被称作“金融服务百货公司”或“金融超市”。例如，花旗就有五百余种的金融产品供客户选择。这些产品不仅有在传统存贷款和结算业务基础上发展的ATM、POS、WCC(World Cash Card)业务，还有着涉及期货、期权、房地产贷款证券化、证券基金投资等方面的衍生服务项目，无论是企业还是个人，都可以根据具体需要选择适宜的业务，这样就给客户以极大的选择和吸引空间。
从某种意义上来讲，银行产品创新是银行抢占市场的法宝。西方很多银行都设立有市场产品部，铺设产品创新平台，根据市场和客户的需求在第一时间内做出反应，包装、改良、研发、推介、创新产品， 以不断推陈出新的魅力产品加上个性化、差别化的服务， 从而实现“人无我有、人有我新、人新我优”。
4.4 运作好品牌营销策略
建设银行对品牌作用的认识在不断加深，品牌营销也慢慢出现，但是金融产品的高度可模仿性使各银行产品同质化现象仍然大范围存在。随着经济全球化和银行业买方市场的形成，银行间的竞争日益加剧，品牌正在成为比企业产品更重要和更长久的无形资产与核心竞争力。在这种情况下，如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下，或者说在一个总品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠实消费群体，为银行赢得更为广阔的市场和生存空间， 避免出现一个银行的品牌族群互相矛盾及冲突和“一损皆损”的尴尬局面，已成为银行业不容忽视的一个重要课题。同时，国外知名银行分支机构在中国的不断设立也使中国银行界的品牌营销成为刻不容缓的问题。
差异化的品牌形象是品牌忠诚建立的前提，良好的品牌形象又成为品牌忠诚度建立的基础。根植在客户心中的品牌形象和对企业的高度认同感在一定程度上会提高顾
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客的忠诚度。品牌忠诚度高的顾客会给企业带来更高的经济效益，因为在营销过程中，保持住一个老客户和获得一个新客户在经济效益上是截然不同的，所以银行为忠诚顾客提供的服务是低成本的。国外研究表明，在汽车保险、人寿保险、信用卡等行业中，其获得一个新客户花费的成本通常需要1～2年才能够得到补偿，并且开发一个新顾客的费用是保持现有顾客费用的6倍。因此商业银行一定要注重品牌营销，建立以顾客为导向的长期市场营销观念，维持品牌形象的同一性和稳定性，维持和提高顾客的忠诚度。
4.5 开展差异化的市场定位策略
市场定位是银行设计自身及其产品的形象，并在目标顾客心目中确立与众不同的地位。清晰的市场定位有利于建立建设银行及其金融服务的市场特色，使顾客了解与其他商业银行之间的差异，便于挑选对他们最为适合的银行;同时，准确的市场定位也是建设银行制定市场营销组合策略的基础。在当前银行业务种类、创新产品、目标客户，甚至经营理念、经营战略“同质化”现象严重的情况下，要取得营销成功，推行差异化市场定位至关重要。
进行市场定位首先要对市场进行细分，根据客户对金融服务需求的差异性把整个市场划分为若干个子市场，而后按照市场与银行资源一致的基本原则选择那些有足够容量而且有盈利可能的子市场作为自己的目标市场。最后，银行要为自身以及产品在目标市场进行定位。建设银行进行市场定位的方式方法很多，包括:产品定位、品牌定位、区位定位、业域定位、位次定位、特色定位、重新定位等。
4.6 大力开展服务营销策略
建设银行是属于服务类的第三企业，因此服务营销是建设银行营销非常重要的一个方面。要做好服务营销，首先要在观念上树立服务质量是产品质量的有效延伸的思想，针对客户的需要，不断地推出新的适应客户当前和今后需要的金融产品和服务项目。其次，建设银行应重视客户对银行服务营销的评价，并以此作为银行服务绩效评估的参考和提高服务质量的依据。同时，建设银行还需建立和实施面向市场的客户经理制，培养一支出类拔萃的客户经理队伍，简捷而准确地为客户提供全方位、高质量的金融服务。一种新产品的推出，需要有前期的营销策划，需要有全面的促销宣传战略，需要整合和综合利用各种有效的宣传方式，需要有科学的媒体组合计划，需要有良好的宣传定位，需要有效地确定宣传的主题、信息内容、信息的结构和信息的形式
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等。对于建设银行来说，创新固然重要，但更重要的似乎先应学会营销的基础工作——促销宣传。建设银行要加强统一品牌管理力度，明确统一的营销理念和企业形象定位，进一步规范企业的经营理念、行为规范和物质形象，提升银行的品牌价值，增强客户的认同感。在产品宣传营销上，要注意综合应用广告、新闻宣传、营业推广、公共关系和人员促销等多种手段，善于创新，出奇制胜。合理搭配、使用促销渠道，善于选择恰当的时间，使促销工具得以最大限度的发挥能量。
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总 结
在金融经济高速发展的今天，必须强化银行管理和公司治理结构，使银行内部改革措施得到切实有效落实;必须坚持和深化信贷体制改革，包括贷款担保、资产组合管理和坏账解决方案，尽快达到国际通行标准，提高尽早发现资产质量问题并提出解决方案的能力;坚持和促进人事与激励机制改革，调动全体员工的积极性。持续支持环境保护事业的发展。建行积极倡导“绿色信贷”理念，坚持有保有压、扶优限劣的信贷政策，在信贷评审中实行环保一票否决制。以服务经济发展，支持社会进步为己任。积极支持教育、科技进步，支持环境保护事业。建设银行将搞好自身改革发展，加强风险内控，维护金融稳定，防范金融危机作为最基本的社会责任。从报告中可以看到，一年来，该行积极提高可持续发展能力，为国家和股东创造了稳定的高额回报;认真贯彻宏观调控政策，积极推动信贷结构调整;重视大众客户利益，为客户提供良好的基本银行服务;将业务拓展与社会关切密切结合，大力促进民生改善;坚持以人为本，努力为员工搭建广阔的发展平台;积极投身社会公益事业，为构建和谐社会做贡献。
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参考文献
[1] 宗志远.论商业银行服务营销的策略，经济经蚌，2008，(6) [2] 毛雯雯.银行服务营销中存在的问题与时策口，现代金融，2008，(4) [3] 任倩，杨阳.我国国有商业银行的服务营销策略[J]，时代金融，2007，(12)
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