家具营销人员(区域经理)工作手册
家具营销人员工作手册
一.营销人员对公司经营品牌的专卖店装修条例要熟练掌握: 1.地面材料 2.天棚材料 3.隔断墙面 4.外立门面部分 5.灯具部分 6.证书安装 7.装修细节
8、专卖店装修的相关元素
以上几方面要求营销人员熟练掌握，并对客户具有指导技能。 二.营销人员必须掌握订货，退货、售后服务等业务相关程序(详见培训手册)
三.营销人员熟练掌握专卖店的开店政策，相关装修支持及专卖店装修相关要求及考核标准，老店改造支持政策等。(注意：老店改造支持按公司规定执行) 四.营销人员熟练掌握开店程序： 获得客户信息
面谈或书面、传真、电话沟通等方式申请加盟 市场、位置、面积确认 审查 加盟店资格 预交加盟定金 签定加盟协议书 加盟总部负责卖场设计 设计方案交加盟方
确认进场装修(同时总部提供首批商品清单)由加盟方确认 装修后总部验收 加盟商电汇货款 (加盟定金转首批货款) 经营总部组织发货
总部派员协助货品饰品摆场 培训加盟导购人员 开业。 备注：
1、营销人员掌握选择具有较好经营理念、有实力、好位置、好的商场的经销商。
2、营销人员尽力说服经销商争取好的位置、好的商场，在区域操作时宁缺勿乱。
五.专卖店(品牌)店面管理：(成功卖场的要素)-- 米兰·帕帕拉教授
家居卖场传递生活方式，演译生活场景。客户通过装修、灯光、格局、家具的组合、装饰品的布置来感知企业希望传递的独特的品牌价值，卖场是广告宣传的一个重要组成部。
1、选址的重要性：
卖场的选址至关重要,错误的选址将注定整个销售计划的失败： 每一个城市的每一个区域都有一些固定的人生活，工作期间这些人代表着一个对应的社会阶层，一个家居卖场要选择在“目标客户”出没的地方，才能让目标客户透过“卖场”找到自己。 通常我公司的品牌要选择： (1)每个城市内品牌定位清晰、品牌集中的市场。 (2)地理位置及特点：繁华地段或特定集中消费区。
(3)选在进入卖场最显眼处(如右手边、左手边、正对面)。 (4)习惯客户容易看到、走到的地方(较为显目的地方)，如人的习惯走右边。
(5)位置尽量选在一楼，靠近楼梯，人流经常出入的地方。 (6)楼层不理想，要考虑同档次品牌有无在周围。
(7)在卖场中尽量选择少柱子，深度在10-12米，尽量选择展示门面较宽、二面位通道的位置。
2、做好橱窗：
橱窗和露天广告牌一样，是公众对卖场的第一个印象，是卖场的眼睛，所以要特别注重：目前卖场橱窗设计有两个不同的趋势：开放式橱窗及封闭式橱窗。开放式橱窗运用的最多，这种手法利用好的通透性，把人的视线吸引到店里去。
3、店里的路线及空间布局设计：
家居卖场的入口是强化客户印象的重要场所，参观者对于入口的印象将伴随着他整个的参观过程，通常是设计一条单一的循环的路线，以便参观者能走到卖场的每一个角落。当然也完全可以按区域进行路线设计，随着行走路线的延伸区域的变化，通常通过墙体的变化来体现，无论采用什么样的方法，重要的是要让参观者在进入卖场后很短的时间内明白该去哪里，怎么走，消费者的耐心和忍受力是有限的，路线不好走有厌倦感。如果路线混乱，让他们迷了路，很容易让他对卖场产生抱怨，会对整个品牌的评价大打折扣。
4、展示与布置的技巧：
卖场的展示和布置是每一个企业提升品牌形象的重要的工作，目前比较有效的做法：
1)是利用一个有墙体隔开的空间，或者一个展示台或是一自然的独立的形式布置的，这种做法让客户产生一个家庭空间的联想(如前期的淡泊模拟间)。
2)是商品陈列的方法，就是按照产品的类别进行陈列，所有的灯和灯放在一起，椅子和椅子放在一起，所有的饰品自成一区等等，在这种情况下，客户可以自行地组合这些商品。
3)高档卖场的空间更加灵活，一些相对区域内除了家具和装饰品，没有更多的其它的布置，区域之间非常的连通。这意味着这些空间之间没有固定的阻隔。
5、展品选择和商品组合： 装饰品对于突出家具或一组家具的展示效果意义重大，装饰品能拉近参观者与家具之间的距离，丰富他应用家具的联想。因此，家具的组合、装饰的布置必须要能够引入客户的品味，所有的细节都要注意。
产品的选择：
① 在一个卖场尽量把公司的产品的特色展示出来(如：餐台、木面、玻璃面、大理石面，尺寸：1.40M、1.60M、1.20M尽量齐全)。沙发从面料，皮+布、布，颜色等方面考虑，床屏、软靠、硬靠、灯、无灯。
② 进口处展示强力的产品(如展示销量较好的产品)、品牌的亮点或者价格有冲击力的产品。
(如：特价产品)
③ 在饰品配制及灯光配制上，入口处一定要有亮点，死角处一定有惊喜点或有亮点，否则客户会走出来。对卖场来说，陈列、布置、商品组合是三个永远需要革新的核心问题。
6、平面设计及标志设计
对于一个大卖场来说，空间内部的标识系统自然是帮助客户参与购物的重要工具，它反映了卖场对客户的服务态度及自身细节的重视程度。 因此，卖场内部展示、平面设计、标识设计甚至材料上都要保持“统一”性。
7、照明的重要性
一般来说，橱窗及卖场外部墙体的照明效果要尽可能的突出、特殊，因为在所有吸引客户眼球的工具中，光线是被证明最有效的。
照明：分为基础照明、重点照明、特殊照明。
基础照明：突出环境，如天棚、四头卤灯、落地灯、床头灯、吊灯。
重点照明：突出产品的亮光、重点的射灯。
8、服务与后续服务：
在店面的导购是一个公司、老板的代表，从导购身上看到品牌的文化,增加一些投资,找到给品牌代言的导购,最好的服务是一种待客之道,是不打扰的服务,引导客户自己看,客户需要时给客户充分的介绍,在关键词介绍清楚(如跟什么颜色搭配,在什么空间放置好等等)。营销人员对专卖店存在的问题进行跟踪、跟进、落实工作。
9、包装、制服、样本册等 多品牌的家具卖场有自己的样本册，宣传折页、报纸等展示自己的商品。包装袋、导购制服，所有和商品有相关的东西客户都会在意，都会认为是商品的一部分。
10.感观方面：
气味、色彩、背景音乐等，改变客户的紧张感，让客户在购物时放松下来，愉快购物，气味和声音也是给客户留下印象的重要途径。这些方面虽然和展示本身关系不大，但对于吸引客户、给客户体现来说关系重大。
营销人员熟练掌握每个品牌专卖店的摆场，调场的技能： (详见每个系列的摆场手册的相关要求)： 需注意事项：
1、营销人员熟练掌握平面识图，摆场要求有层次感，按公司专卖店要求摆设到位，并拍摄专卖店的摆场图片回公司)。
2、入口人流走道简单、清晰，要通过走道引导顾客在正常情况下浏览卖场所有的产品。
3、场内设计讲究主题和配套(如餐厅系列包括餐台、餐厅柜、酒柜等)。
4、符合人的视觉习惯，如入口不能太挡，各区域不能太挤或太松散，具有空间感。
5、家具摆设要讲究层次感(包括平面层次、空间层次)，平面层次是指家具的摆放特别是床的摆法要有变化，隔断不能太挡或一通到底。空间层次是指产品摆放时高低错落有致，不能都摆高的或低的产品。
6、在空旷的部分通过吊灯、地毯等来调节。 六.市场走访(出差)基本流程及要求： 销售人员提出书面申请表 市场大区经理 营销总监审批 借支差旅费
走访市场出差总结报告及差旅费报销单据 同交大区经理审批 营销总监审批 总经理审批
费用报销(财务部)
1、明确出差目的：开拓、维护、市场调查、新建店。
2、出差审批时必须有每到一个城市的反馈表(专卖店维护、市场调查、新建店)。
3、做好充分的出差前的准备：齐全的销售工具资料，如卡片、目录、报价单、宣传资料、合同、培训资料、像机、随行行李。
4、出差前与拟拜访客户做好预约,做好市场调查工作。
5、走访市场除了检查、调整、终端维护自己负责区域的品牌专卖店的形象、摆场、沟通、培训之外，一定多收集行业的动态、信息、尤其是同类产品的品牌动态、竟争对手的推广信息。
七、新市场开发三步曲：
新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢?
第一部：事前准备
营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。
(一)知彼知己
1、知已(企业基本情况与销售政策)
(1)不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品生产工艺、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策;新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。
(2)区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。
2、知彼(经销商、竞争对手)
我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：
(1)风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 (2)市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量(月度、)等。
(3)客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端专卖店了解目标客户的资金、信誉、经营理念等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。
(二)谈判前的准备
古人云：凡事预则立，不预则废!新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。
1、自我形象设计
人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。 作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神;如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名营销人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受;赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”;喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。
2、相关资料的准备
听说有这样的开发新市场的营销人员，经销商问其相关系列产品的规格、价格、政策，营销员竟然给忘记了，并当场翻起了笔记本查看，让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员能够成功开发新市场。
成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品以及相关公司证书的复印件等， 并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。另外还有一点很重要，营销人员在开发市场之前一定要通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，要在和客户洽谈之前一书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信赖的良好印象。
第二步：谈判
市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据代理商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
1、电话预约
在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。
2、上门洽谈 在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。
3、洽谈内容
营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢?
首先，第一印象很重要区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”
接着，从生活和爱好谈起仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗?”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息?……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。
最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式。从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
4、注意事项
在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢?多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况;多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢?集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听;听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩;以适宜的身体语言回应。同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬;对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功!”;对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。
第三部：跟进、签约
通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机。让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。
在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受;只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议?难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。
结束语：新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好!”
八、客户拜访要做的11项工作：
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效客户拜访呢? 在营销中心销售人员分管几个地区、甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢?
一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再多少货?这无助于销售业绩的提升。
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品这是拜访客户的主要任务。
2、市场维护没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
3、建设客情销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
4、信息收集销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：
(一)销售准备失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源 了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划 销售人员要为实现目标而工作。
销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、掌握专业推销技巧掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具 台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单等。
(二)行动反省销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。
1、上级指令是否按要求落实了销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?
2、未完成的任务是否跟踪处理了?
3、客户承诺是否兑现了 一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
4、今后几天工作的计划、安排 今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
(三)比较客户价格家具市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：
1、不同客户销售价格比较 将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。
3、进货价与零售价格比较由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
4、了解竞品价格竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。
(四)了解客户库存了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。
1、库存产品占销售额的比例了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货;如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。
2、自己产品占库存产品比例 看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。
3、哪些产品周转快、哪些慢 由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。
4、库存数量、品种有无明显变化了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。
(五)了解客户销售情况只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好?
2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽?
4、导购员服务是否规范?
(六)检查售后服务及促销政策 销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。
(七)收集市场信息
1、了解准客户资料 企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。
4、调查客户资信及其变动情况。
(八)建议客户定货销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。
(九)客户沟通经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
1、介绍企业信息让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 2、介绍销售信息向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。
3、竞品信息向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。
(十)客户指导销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。某企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。
1、培训某公司一位销售人员业绩很高好，他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出
一、二个小时的时间，培训经销商的营业员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到营业员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗?
2、顾问式销售多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
3、服务销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
4、处理客户投诉正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。
(十一)行政工作在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：
1、 填写销售报告及拜访客户记录跟进表。
2、落实对客户的承诺。
3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
(1)是否达成拜访目标?如果没有达成，检讨分析为什么? (2)想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。
九、家具专卖店的形象维护：(附专卖店维护项目考核表)
目前，中国家具行业终端市场的竞争越来越激烈，经销商已从先前单一的价格竞争转向品牌形象、服务、联盟等多方式的竞争。终端专卖店品牌形象的维护，正逐渐被各厂家和众分销商所重视，而加强终端店的形象维护对“决胜终端”的意义十分重大。
一、店面门头形象维护
在家具商场里，专卖店门头形象好似一个人的脸面，关系到能否吸引顾客进店选购商品!因此，我公司对专卖店门头形象设计尤其注重。而实际上，部分分销商在这方面意识还不够，未能按公司设计要求不折不扣地进行装修施工，私自更改装修标准，甚至变动品牌logo。经营时为图省电不开门头灯箱电源，有的随便涂色、张帖，店内又脏又乱，最终导致门头品牌形象走样，结果“生意难做”。殊不知，顾客进店之前，就已留意了店面的门头，看到的信息已在其心里形成消极影响。 问题已经清楚，怎么防范呢?我们首先要从意识方面重视起来。再次，在门头施工时，多沟通，严格按要求做好、做到位，对于后期门头形象可能出现的各种问题，充分估计、定期进行检查，对已出现的问题要及时处理，精心照应。
二、店内装修维护
主要针对店内墙面、天花、灯光、隔断、地面、主题形象墙等方面进行维护。要随时随地留意墙面油漆是否脱落、陈旧;天花吊顶是否合理;光源是否充分、恰当;灯管有否老化、坏掉;隔断是否松动、错位;地板有否翘起破损;主题形象墙的灯箱在视觉上是否有灯影存在等诸多问题，我们不怕出现问题，怕的是我们不能及时发现问题并处理问题。
为此，我们希望分销商建立店内考核机制，半日一次，定期、定性检查，以书面形式跟踪落实，做到及时发现问题，解决问题，长期坚持下去，自然会形成良好的习惯，保持完整的品牌形象。
三、家具商品自身维护
卖场的家具是顾客选购的样品，家具的合理组合、陈列、家具样品的完整性、清洁等方面的维护理应在维护工作中属重中之重。任何一个有意向的顾客，当其看中某件产品时，都会去假设产品摆放在自己家里的效果。所以，我们应该在产品组合陈列方面，尽量提供一个优美、生动、完整的想象空间，形成强大的视觉冲击力，刺激购买欲望。家具样品维护需要注意问题有：相关配套产品要组合搭配;产品陈列的立体视觉要均衡;卖场通道设计要流畅，能方便顾客愉快地欣赏完所有产品;整个卖场产品丰富而不杂乱。实际经销中，卖场样品完整性方面出现的问题较多，如：有衣柜无门板(因无货交付，只有拆店内样板)，有餐桌无餐椅，有床身无床头，有床无床垫等问题。可以想象，当顾客看到这些状况，还会认为这是家有品味有知名度的正规品牌专卖店吗?此外，商场内的滞销品要及时处理。针对以上情况，我们要加强营业员培训，尤其是店长的培训，从而达到加强店内管理，定期检查，及时维护，随时确保卖场样品的完整性与生动化。
四、卫生清洁维护
终端店的卫生清洁工作，是细致而全面的，每天下班时或第二天营业前，都需店内所有员工齐心协力将所有家具、饰品、地板等清扫干净。对于那些因销售而挪动、错位的样品与饰品要整理归位，尤其是被消费者翻乱的床被等。店员在清扫卫生时，要注意常被忽略的许多暗处的清洁，如：床底、墙角、抽桶内部等，要避免衣柜内部杂物乱放。还有，清洁用具的摆放应在暗角处，不易让人发现，勿堆放在店门口或明显处，有伤大雅!值得注意的是，除了从制度管理方面加强外，还应从员工职业道德上去开导导购员，使导购员都能够将卖场当成自己的家一样去打理、呵护。
五、饰品的维护 饰品的特点是生活气息浓郁，用它来衬托我们的家具可营造出生动和谐的购物环境。专卖店内的饰品都是经过公司精心挑选，随货一同发给客户的，在专卖店建立时，都会按公司所设定的规范，将饰品摆好，摆全。但是，在实际的营销中，情况却发生了变化。有的饰品被消费者买走或赠送掉了，许多经销商便随便用替代品或在摆设上张冠李戴，凌乱不堪。所以，卖场饰品管理有待加强。我们可以将一开始规范有序、和谐齐全的饰品拍摄下来做为标准参照。经营中，如果饰品欠缺就及时补充，挪动错位的饰品及时归位。另外，对于部份经销商认为不错的饰品要慎重处理。总而言之，饰品摆放要规范起来，店员要持之以恒去保持。
六、导购员自身形象维护
导购员直接面对消费者，从某种角度来说，她们在推销产品的同 时也在推销自己。导购员的自身形象直接影响销售，所以导购员不仅要有较好的气质与修养，更重要的是要具有扎实的专业知识。不仅要知晓产品的卖点、工艺流程、工厂的历史背景、竞争对手的相关信息、家具行业的发展概况，还要具备沟通、引导、议价等方面的技巧和能力。
综上所述，目前家具终端销售市场不在乎谁的点子多与好，因为，你能想到的，人家也能想到，重要的是谁能够扎扎实实、点点滴滴、精耕细作地做好做到位，只有这样，才能从平凡小事中做出不平凡的业绩。
十、终端专卖店维护培训内容：
枫叶情：(其它系列组织讨论后固定统一培训)
(一).产品卖点： 1.产品的设计理念：
枫叶情设计理念取自于枫叶春华秋实，遒劲绚烂之意，洋溢成熟之美，灵活多变的组合。主要以大众消费群体而设计的。以厚实、圆润、多变，适合大众消费，贴近大众生活。 2.颜色搭配产品的特点：
主要配色以沙比利的宝石红+亮丽的白亮光，再配以合金，艺术玻璃、皮革等现代质感的材料，显彰“枫叶情”喜庆、吉祥、预意着您的生活红红火火的文化内涵。
整体造型现代、简洁、注重细节处理与时装化的设计，配以极具时代感的工艺玻璃与金属饰物，再加独具特色的滴胶钻石铬的饰件，亚克力饰件、布艺、皮类等，在视觉效果上又在光源的烘托下彰显熠熠生辉的迷人气质。 3.功能性介绍：
如：1)床屏与床身的互换性(5种床身)
2)衣柜门板互换性; 3)书柜、门板的互换性;
4)产品组合性介绍(书柜、衣柜多种组合)
5)产品尺寸材质(如地柜、茶几、餐台、餐椅等)。
(二).产品基材介绍：
1、人造板
人造板是板式家具的主要基材，常见的人造板分为：中纤板、刨花板、细木板、多层板(三夹板、五造板等)随着人们购买意识的不断增强、城市之窗产品选用的人造板主要为性能最佳、甲醛释放达到国家标准的中纤板，具有优点：
1)表面平整、内部结构细密、加工效果好。 2)具有较强的抗变形的能力。
3)板材握钉能力强，可实现多次拆装。 4)承重力强。
(三)、表面装饰材料
1)木纹纸： 我公司所用的木纹纸为从意大利、日本进口的木纹纸，具有油墨附着力强、木纹生动、印刷清晰、色彩丰富的特点。厚度大约为45g/㎡以上抗冲击能力强耐磨、耐温、耐水。 2)油漆：
城市之窗所有系列使用的是性能稳定、耐黄变的PU(聚氨脂面漆)和PE(饱和聚脂)底漆。
PU面漆：有耐溶剂、耐高温、高硬度、漆膜细腻平滑色彩遮盖力强、易操作、干燥快速、饱满度好、可抛光、耐黄变等特点。
PE底漆：具有附着力强、高固化、易磨砂、抗刮性好、高硬度、流平性强、漆膜厚、高通透度、可抛光等优越性能。 3)三聚氰胺板(中密度纤维板)：
我司采用欧洲E1级标准板材，游离甲醛释放量低，不危害身体健康、内部结构匀称，机械加工性能好，抗冲击力和握钉性能好等特点。
我司采用的三聚氰胺是以中纤为基材，表面贴覆三聚氰胺浸渍饰面的板材，为一次成型(压纹)处理工艺，不容易起皮、鼓泡、油漆附着力强，环保性好，有较高的硬度，韧性，耐刮性和透明度。
三聚氰胺板的生产工艺： 调色确认—进口原纸---上油墨调色—纸光浸胶(三聚氰胺)--高温、高压(10秒8000吨高温热压)--一次成型。
(四)、装饰五金配件：
锌合金：全部采用合金锌合金和钢质基材，经过严格的电镀镍、镀铬(亮光拉手)特殊处理、不会褪色、生锈、人性化。
铝合金和不锈钢：铝合金材质的优点是质轻、它在空气中酸碱性溶液或其它介质中具有很高的稳定性。它由质地坚硬、可塑性强、外观好等特点，被大量运用到家具中。
(五).五金配件：
A、门铰：使用的门铰为意大利知名品牌DTC门铰，它是目前世界上门铰产量最大的厂家。
具有特点：
1、获得ISO9000质量认证，并经严格测试可合8万次—12万次;
2、门铰弹簧采用高强度合金，承重25KG/只，保证了门铰的强度二段力设计，开关力度柔和、安静能在多个角度定位开启角度为：90度、110度、135度、175度。 1)它有全盖、半盖，内门三个规格，杯位高11.3MM，可用于15—25MM厚度的门板. 2)它表面先镀了一层钢,然后再电镀七次镍,所以防腐蚀能力强. 3)铰尾的连接位有凹凸纹，使铰身底板互相咬合，使连接更牢固。
B、路轨：使用的路轨是由意大利知名厂家FGV制造，一般采用咖啡色，米白色两种颜色。
具有特点：
1)用12MM优质钢材制造,胶轮采用美国杜邦公司生产的新工程塑料制造，坚韧而有力。
2)其负重可达30磅，约131公斤,并通过标准测试,路轨在负重状态下可连续滑动5万次以上. 3)路轨表面平整,油漆附着力强,不易脱落,滑动时安静顺滑,回流效果好. 玻璃：
钢化玻璃：结合人体工效学，四周修色，受外力破坏时成为豆粒大的颗粒，对人体无伤害，安全可靠。优质的浮法玻璃无气泡、无杂质、硬度好。 实木餐椅(部分餐台板件)
全部采用进口水曲柳和西南桦木制作，性能稳定、重量较重，经过严格的挑选，无虫蛀、无腐朽、无疤结经过严格烘干，木材的含水率达到国家标准，而且设计符合人体工程理论原理。
大理石产品：
我司大理石产品分为天然水晶和人造树脂白等材料，表面是不饱和树脂漆饰面，附着力非常强，耐高温适合于餐桌等产品，硬度和韧性好，韧性达到2-3H，每平方厘米抗力为50公斤。
皮类介绍：
皮有进口皮和国产皮之分，进品皮以意大利、西皮、泰国皮居多，无论进口的还是国产的皮都是来自黄皮、水牛皮、野山牛皮等。
皮从厚度上可分为厚皮、中厚皮和薄皮，更有原青皮、防水磨砂皮、全青皮、半青皮、意皮之分。
原青皮：是动物表面的第一层皮，未经任何修饰和打磨，纯天然皮革，它保存了动物表层最为细腻的纤维组织，手感柔软，通常厚皮为2-3MM，中厚皮为1.4-1.7MM,薄皮1.0-1.2MM。
防水磨砂皮:是原皮表面喷防水层,打磨光滑,机器压花,花纹多样,工艺复杂、手感光滑，通常皮厚为：1.4-1.6MM。 全青皮:由牛皮染色后，加工而成，未经任何修饰，肌理明显，纤维细腻有小疤痕但无损美观。通常厚皮为2-3MM，中厚皮为1.4-1.7MM,薄皮为1.0-1.2MM。
半青皮:皮革形成过程中有一定程度的损伤,影响美观必须将疤痕打磨平整,加以修饰,去掉了表面的纤维组织,手感次于全青皮，通常皮的厚度为1.2-1.41MM。
意皮:皮青面疤痕受损最高,并且深浅程度不同，所以打磨很深，看不见所有的纤维组织，手感硬，通常皮的厚度为：1.1-1.2MM。
超纤皮: 1)抗菌、防霉、防蛀无异味，环保性能优越。
2)在撕裂、拉力强度，耐磨性等超过真皮。手感好、质地较好，易清洗(用水即可清洗)。
十一营销人员熟练掌握营销中心的营销策略： 十二.营销中心相关人员要熟练掌握相关权限：
1、区域经理：对区域内意向客户开店条件、进行审核、评估、对空白市场(重要客户、意向客户、老客户无冲突时)选择有开店决定权、对有影响力的城市的选择、新老客户的选择上有冲突时及时向大区经理、营销总监汇报定夺选择的原则。对规模店、旗舰店或超出权限内的特殊支持必须请示大区经理、营销总监。
2.大区经理：对所有市场客户要全面了解，帮助区域经理对新拓展的专卖店客户条件、合同事宜进行审核，发现区域经理选择时出现问题及时纠正及帮助，帮助区域经理完成总监制定的拓展目标、拓展数量，对一些特殊市场与总监共同协商。
工作心态 优秀的渠道人员首要具备的是一个良好的心态。 营销的产品不同，但是心态一定要正确。 认真负责-----吃苦耐劳-----价值实现-----思考改进
首先，校园渠道人员必须对工作认真负责，渠道人员承担着公司产品在学校市场的营销任务，必须摆正心态，以高标准的要求要求自己，对自己也必须做出区别与一般学生的定位。
二、任何工作都必须花费大量的心血精力才能成功。 渠道人员也必须做好心理准备，不愿意付出自己的努力和汗水就无法胜任渠道人员的工作。
三、通过自己的努力，为产品在校园中拓展市场，实现了自己的价值，渠道人员在营销过程中应该树立价值导向的观念，自己能为产品创造多少的市场价值，而不是一味的索取，当自己为产品创造了价值，自己的价值也将得到提升。
四、渠道人员处理埋头苦干，更需要思考。每次的工作都是自己一次的宝贵经验，总结思考提高自身素质，在提高工作效率的同时，自己也能得到对校园市场的认识。
工作流程 在保证心态端正的前提下，就可以开始正式的工作。
了解产品和校园市场----制定相关营销模式-----执行营销----效果反馈
一、必须对校园市场和产品有所了解和认识。 学校的规模、特点、市场环境等作为渠道人员来说都是必须掌握的资源，针对不同的市场环境才能做出相应的计划。 同时渠道人员还必须对产品有深刻认识。大到产品相关行业的动态，小到产品的功能特点。特别针对校园，渠道人员必须对营销的产品有一定认识，才能其到带动作用，自己都对产品一无所知，就不可能完成好营销工作。
二、校园营销模式种类多样，较常见的有通过赞助活动营销、送礼拉动、举办主题活动营销、宿舍推销等。 营销模式根据校园情况和产品特点而定。 比如网站可以采取注册送礼或者活动的形式营销，这些模式需要渠道人员重点评估单位成本和保证活动效果，模式的特点是面广。游戏可以通过宿舍推销等形式，抓住核心用户来带动其他同学，这个模式的特点是有很好的营销深度。 广度和深度根据模式选择各有不同，有时需要模式结合，达到最佳效果。
三、制定模式后，需要校园渠道人员一线的高效执行。营销不是空话，渠道人员担任的是销售的一线人员，自己的表现好坏决定学校市场的开发程度和自己所能得到的回报。经过自己同同学的亲身交流营销获得第一手客户资料和反馈，同时通过活动执行，掌握市场活动经验，改进各方面细节。
四、各项工作都必须得到准确的反馈。得到负面的反馈不可怕，可怕的是得不到反馈。通过收集同学对产品的第一印象、使用感觉、活动感受改进自己的工作。对有利反馈应该注意保持，对不利反馈应该认真分析问题。 切忌因为有利反馈而自大，因为不利反馈而妄自菲薄。
常见营销模式介绍 各种模式对应不同的产品和行业
一、人脉营销。 针对校园市场，一般营销的产品不会需要同学进行高额度的消费，所以消费门槛较低，渠道人员应该从身边的同学做起，完成第一笔业绩并得到第一笔客户的反馈信息。
二、扫楼营销。 扫楼是校园营销的主要模式。意思是渠道人员上宿舍进行产品营销。 此模式的优点有：营销精确、保证业绩、反馈及时。 缺点有：覆盖面不大、耗费人工成本高。 根据不同产品扫楼也存在细节上的不同。 比如营销游戏，就必须对同学进行耐心的讲解和指导，一定要做到细致，游戏产品需要互动决定了扫楼的速度不能很快，每次一到两栋的工作，能够确保游戏在一栋宿舍楼市场的成功植入。 如果是网站或者活动，则扫楼速度较快。 另外切记扫楼是以业绩为导向，应该注重扫楼效果，而不是扫楼的数目，一次多大时间完成一栋楼总比多次重复扫楼效果好。 另外扫楼是直接面对顾客，应尽量利用人脉可减少被拒情况。
三、路演活动营销。 此模式针对产品经费支持大或者已经在校园有一定市场的情况下使用。活动影响面较广，在封闭的校园内可以产生一定的口碑影响，但是深度不够，同学的参与面有限，对业绩的提高可能不会很显著。 对于渠道人员来说就需要考虑活动和业绩的帮定，比如参与活动必须要使用相关产品、活动期间产品做出相应策略，利用一些改进使活动对业绩产生带动。
四、公益活动。 许多校园产品都尝试过公益性质的营销模式。 比如使用XX产品，就能为XX捐出XX元。 此方式可以在短期内带动较大规模的业绩。 比如网站利用公益活动去扫楼，同学一般不会拒绝。但是要注意之后的活动跟进，公益活动实效性很强，一次的大量客户容易流失，同时捐助数额也必须谨慎，容易被人诟病，所以此模式需要谨慎评估才可使用。
五、送礼活动。 此模式也相对常见。 需要注意几点。首先礼品的得到的难易度。所以产品无论是否在校园都有送礼活动，但是许多奖品华而不实，只有极少数人能够获得。作为校园营销，必须兼顾学生的参与面，学生的思维比较实在，如果奖品难以得到，他们就会马上放弃兴趣，这个难是综合评估了获奖数量和获奖要求。所以奖品尽量考虑大范围获得和相对简易获得。 第二，单位成本。 由于送礼活动花消较大，必须和业绩帮定，不能奖品大家拿，而产品业绩没反应，必须保证每个奖品的拥有者都是有效的产品业绩提供者。
六、投票活动。 此模式是以群众投票的形式展开的营销活动，一般投票需要在所营销产品的平台或者使用产品的人群中开展，具体形式有选美选秀等。 这种模式参与面较广，广大同学均可参与投票，对于网站等产品运用较为广泛，由于草根的运营模式可以吸引大量的点击率和活跃度。不过要注意模式的开始需要有一定的报名人员，需要渠道人员去拉动，如果单凭宣传活动的报名人数可能不能，容易导致整个活动冷清。
营销相关重要步骤
一、宣传。 校园产品的营销离不开宣传，校园市场的宣传也逐步成熟，无论是数量还是形式。
海报：现在的校园市场已经不是几年前的那个市场了，帖几张海报并不会对产品业绩产生直接帮助，但是却是必须完成的工作。海报的宣传应该注意几点。 冲击力：海报的张贴需要给人冲击力，不能东一张西一张的疲软宣传。另外大范围的覆盖也比单张的效果好。 人流量;海报的张贴应该以人流量为选择指标。 一个不起眼的柱子或者拐角有时比宣传拦效果好的多。 持续性：校园中海报被撕是常有的事，渠道人员也需要认真观察学校的宣传拦清理情况，对于那些海报清理的死角要特别重视。
DM：DM相对海报来说宣传效果更为精确。但是校园渠道人员不是简单的发传单的，需要根据产品选择方法方式。 如果是网络产品，那么在宿舍拍发比户外拍发效果要好，渠道人员再适当介绍下产品，同学就可以马上成为业绩。 DM不只是宣传品，而是渠道人员和客户接触的桥梁。另外DM的设计可以考虑和同类宣传品产生些不同，折叠式的DM就比单页式的更能引起同学的注意。
贴纸：帖纸相对海报来说更不容易被撕，所以利用得当效果更好。 由于帖纸规格较小，就不要帖到宣传拦这些大面积的宣传地点，容易被忽视。 帖纸可以帖在垃圾箱、厕所、公用标语等地方。 对于学校厕所和垃圾箱都有许多公益性标语，我们尽量把帖纸帖在这些标语上，但不要覆盖他们，要作到两者合一，这样不会出现我们的帖纸被撕，要让撕的人顾忌撕我们的贴纸的同时会不会连同那些公益标语一起被撕掉。
二、活动
渠道人员对活动应该特别重视，活动所能得到的支持较大。活动效果也是反应校园市场的一个重要指标。这里的活动一般指产品全国的大型活动。渠道人员应该认真的做好本地化执行。 活动手续审批-----物料人员准备-----现场监控-----总结反馈以及财务。 渠道人员需要在活动开始前一段时间就落实好一些准备事宜，一切工作图表化，负责化。 还必须特别关于活动人气，人气是活动核心。最后照片和文字反馈以及财务都必须要渠道人员亲自负责认真完成。
三、工作制度。
及时反馈制度：一个管理松散的团队不会有执行力，这样团队中的渠道人员也不合格。所以每个渠道人员都必须做到一切工作及时速度反馈，渠道人员是公司和市场客户的桥梁，如果反馈不及时就会产生严重损失。即使是没有完成任务的回复也比玩人间蒸发的好。所以渠道人员应该和主管建立良好的及时反馈制度，保证信息对称。
汇报交流制度：渠道人员应该注意自己和公司的交流，需要的支持、产品问题、工作周报都要提交，根据制度不同，例会、周报、日报制度也会有所不同。
财务制度：所有财务必须申请，购买物料相关费用必须有正规发票。人员费用需要复印相关人员身份证复印件。每月都制作财务总结，将相关票据按照总结表格装订成册。渠道人员出现财务问题一经查处，立即开除。
绝不作弊制度：渠道人员不能以弄虚作假手段为学校和自己创造业绩，一经查处，立即开除。
—、销售道具运用
位臵图、环境图、乌瞰图、透视图、模型、灯箱、旗臶、免费资料、展示品(可分为：平面展示、立体展示、对比展示)、样板间、形象展品(如广场、游乐园等)、纪念品(赠品)、广告牌、门前指引物、展、挂板：(日照图、分贝图、气流图、气温图)
二、销售资料使用
(一)使用原则：统一管理、个人使用、定期整理
(二)销售手册内容：
1、五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证
2、统一说辞
3、房源销控表
4、总平面图
5、交通位臵图
6、户型图
7、价格表
8、付款方式
9、交房标准及菜单装修方案
10、认购协议书
11、商品房买卖合同标准文本
12、物业公司的简介及管理公约
13、按揭办理办法
14、银行利率表
15、认购房付款一览表
16、办理产权的有关程序及税费
17、入住程序及收费明细表
18、购房费用速算表
19、客户资料表
(三)销售表格运用：
1、来人来电客户资料调查表
2、客户来电登记表
3、来访客户登记表
4、付款一览表
5、意向客户登记表
6、市场调查分析表
三、销售流程图(见后附)
四、现场销售基本动作分解
(一)接听电话
1、基本动作
(1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。
(2)通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。
(3)与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名、联系电话等个人资讯;客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。 (4)最好能直接约请客户到现场看房。
(5)立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。
2、 注意事项
(1)销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。(见《电话接听统一说词》)
(2)广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。
(3)广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。
(4)接听电话以铃声响二下为宜。
(5)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。 (6)约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。
(二)迎接客户
1、基本动作
(1)客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗?”，提醒其他销售员注意;若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。
(2)销售员立即上前接待(按接待顺序)。
(3)通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体途径。
2、注意事项
(1)销售员应态度亲切，不卑不亢。 (2)接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。
(3)若非真正客户，也应提供楼书等资料(机密资料除外)，作简洁介绍。
(4)没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。
(三)介绍产品
1、基本动作
(1)略微寒暄一下，了解客户个人资讯。
(2)沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说(地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等)。
2、注意事项
(1)沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。 (2)通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。 (3)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。
(四)购买洽谈
1、基本动作
(1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。
(2)将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。
(3)根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。
(4)根据图册指出楼位在沙盘上的具体位臵。 (5)列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。 (6)针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。 (7)在客户对产品有70%认可度时，设法说服其下定，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。
2、注意事项
(1)入座时，应将客户安臵在一个视野愉悦的空间范围内。 (2)个人的销售资料及工具应准备好，从容应对客户。 (3)注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。 (4)判断客户诚意、购买能力及成交率。
(5)对产品的解释不应有太过于夸大、虚构的成分。
(6)现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。
(五)带看样板房
1、基本动作
(1)根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户参观。 (2)对样板房格局、功能设臵作详尽说明。 (3)对客户作相应的销售引导，强化其购买欲望。
2、注意事项
(1)注意保持样板房的整洁。
(2)解说顺序规划好，并根据客户关注点作及时调整。
(六)带看现场
1、基本动作
(1)结合工地现况和周边物征，边走边介绍。 (2)根据客户所选户型，指出楼位具体位臵。 (3)多找一些话题，让客户始终为你所吸引。
2、注意事项
(l)熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体位臵事前心中有数。(2)沿途可以景观为解说重点。
(七)暂未成交
1、基本动作
(1)将楼书等资料备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。 (2)将名片递交客户，说明联系方式。 (3)对有意的客户约定下次看房时间。 (4)送客至大门外。
2、注意事项
(1)暂未成交的客户仍是客户，销售员态度应亲切，始终如一。 (2)及时分析未成交的原因，并记录在案。 (3)根据未成交原因，寻求相应解决方法。
(八)填写客户资料表
1、基本动作
(1)每接待完一个客户，及时将所得资讯记录在《来访客户意向登记表》上。
(2)根据客户等级，将意向明确客户的资料登记到个人的笔记本上。
2、注意事项
(1)填写资料应尽量详细。 (2)客户等级应视具体情况作阶段性调整。
(3)每天开例会时，依客户资料总结销售情况，并采取相应措施。
(九)客户追踪
1、基本动作
(1)工作间隙，依客户等级与之联系，对A、B级客户应列为重点对象。
(2)将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。
2、注意事项
(1)追踪客户要选择适当话题切入，不要给人强硬推销的印象。 (2)注意时间的间隔，一般以三天左右为宜。
(3)注意追踪方式的变化，如打电话、寄客户通讯、新年贺卡等。 (4)二人或二人以上同时追踪某个客户时，应相互沟通，协调行动。
(十)成交收定
1、基本动作
(1)要求客户确定房位，选定付款方式。 (2)凭客户身份证到销控处开《交款通知单》。 (3)领取《认购协议书》一式二份，协助客户填写。
(4)客户签订认购书后，再复核一遍，看首期楼款是否含定金，然后签上自己的姓名和日期、售楼处负责人审核无误后，最后让客户确认签名。
(5)持二份《认购协议书》，领客户到财务处交定金，并由财务开具定金收据。一份给客户，一份交销控备案。 (6)将正式签约所需资料及应交款项列明清单，交与客户。 (7)约定正式签约具体时间。
2、注意事项
(1)客户下定前先通知销控，确认房位无误。 (2)客户交定金时确保财务在岗。
(3)《认购协议书》填写完后，对照房价表审核面积、单价、总价等数据。
(4)认购书上另外有注明的，买卖双方都须签名确认。 (5)送客时再次强调正式签约的时限和违约后果。
(十一)换房
1、基本动作
(1)将客户要求上报主管，确认可行后方可通知客户前来换房。 (2)及时通知销控。
(3)客户来换房时，收回其持有的原《认购协议书》及交款收据并注销。
(4)重新填写《认购协议书》及交款收据。 (5)销控人员按新协议重新登记注销房源。
2、注意事项
(l)客户提出换房时必须上报并及时与销控沟通，掌握房源情况，切不可擅自承诺。
(2)尽量肯定客户原定房位，以免客户随意换房。
(十二)退房
1、基本动作
(1)了解客户退房原因，采取补救措施。 (2)客户非退不可时，明确定金可退。
(3)通知销控放出该房位，通知财务，由财务将定金退给客户。 (4)收回客户持有的原《认购协议书》及交款收据。
2、注意事项
(1)客户提出退房时尽量挽回。
(2)若为经济原因，先上报主管，可设法解决，如考虑延期付款等。
(十三)签订正式商品房买卖合同
1、基本动作
(1)核对客户身份证，审核其购房资格。
(2)逐条解释合同条款，与客户商讨确定合同内容，并将客户有疑议处记录在案，汇总后上报主管，设法解决。
(3)与客户就合同内容达成一致后，认真填写，客户签字。 (4)合同填写完后，交给主管审核。 (5)最终审核无误后，到财务处交款。
2、注意事项
(1)正式签约前先要填写《交款通知单》，并交由财务审核。 (2)对甲方所定合同条款内容不能擅自更改，必须先将客户意见上报，经甲方确认后方可允诺客户。
(3)由他人代理签约时，必须提供客户的委托书和身份证复印件。 (4)签约后的客户，应与之保持联系，并让其代为介绍客户。
(十四)交首付款
1、基本动作
(1)根据合同约定时间，督促客户如期交纳首付款。 (2)客户交款前，及时通知财务。
(3)若客户未按时交款，及时了解原因，上报后尽快解决。
2、注意事项
(1)让客户清楚知道银行地址、帐号及抬头。 (2)督促客户按时将首期款存入或转入指定银行内。
(十五)催付分期房款或办理按揭
1、基本动作
(1)根据《商品房买卖合同》中的付款方式，督促客户交纳余下房款。
(2)督促客户去银行办理按揭手续，若客户未如期前往，及时了解原因，设法解决。
2、注意事项
(1)对采取一次性和分期付款方式的客户，须明确其交款时间，事前提醒客户。
(2)对按揭客户，在其签约时就让其准备按揭资料，交完首付款后将资料备齐。
五、按揭办理流程图(后附)
六、办理购房手续
(一)办理认购手续
业主交定金后，与代理商或发展商签订认购书。
1、个人提供身份证;
(二)办理合同手续
交首期楼款后与发展商签订买卖合同。
1、交款收据;
3、身份证。
(三)办理按揭手续
交清首期楼款与发展商签订买卖合同。
1、填好按揭申请表，并连同按揭手续及合同交银行审批：
(四)办理入住手续
七、销售特殊情况处理
1、催款：
按认购书约定，客户必须按期缴款，逾期按合同约定违约责任。
2、变更付款方式：
3、换房：
(1)关键：客户所换出的房在销售中是否有优势：
(2)签订合同前：如果客户所定的房较所换的房屋易销售，则应给予更换;
(3)签订合同后至房屋初始登记前(不包括办理按揭)，如果存在：换出的房较为抢手：房产已升值，可按高价换房。换房手续须由业主提交申请，经理确认方可办理。
4、更名：
对外宣传，不予更名。
操作：客户提交申请及相关证明文件，经理审批。 以下几种情况更名建议处理方法：
(1)签订买卖合同前：直系亲属(包括能提供亲属证明)给予更名;若为朋友关系或买房代理人等情况，视具体情况而定。 (2)已办理按揭者不能更名：申报初始登记后不能更名。
5、退房：
(1)原则：不接受退房。
(2)操作：合同前：拟定：房屋另行出售后扣取总房款 手续费请业主提交申请书。 合同后：按合同条款执行。
6、工程变更：
(1)尽量不要接受工程变更要求。
渭南市土地收购储备中心
目录
一、 渭南市土地收购储备中心职责
二、 各科(室)职责
(一) 办公室职责
(二) 收购统征科职责
三、 会议规则
四、 规章制度
(一) 党风廉政建设制度
(二) 学习制度
(三) 中心工作制度
(四) 财务管理制度
(五) 请销假制度
(六) 文件管理制度
(七) 中心办公室办公用品使用管理制度
(八) 车辆管理制度
(九) 文件打印制度
(十) 机关卫生管理制度
(十一)会议室管理制度
(十二)公务员年度考核制度
一、 渭南市土地收购储备中心职责
(一)负责渭南中心城市规划区内集体土地征收、征用的事务性工作，办理城区农用地转用征收的审核、报批和“一书四证”的制定工作。
(二)按照市土地收购储备工作领导小组确定的收购计划、方案，对渭南市城区事业单位等需要盘活、调整的存量土地和其它闲置土地适时进行收购储备;管理城区依法收回的违法用地、闲置土地和撂荒及无主土地并办理储备手续;按照有关财经法律法规管理、运作土地收购储备资金。
(三)具体承办城区土地使用权出让、转让、租赁的招标、拍卖和挂牌交易工作;办理城区土地使用权登记、变更和抵押登记;收集、汇总、存储、发布土地交易信息行情。
(四)办理城区土地统征工作和城区地籍管理的事务性工作，协助界定城区土地产权。
(五)办理渭南中心城市规划区用地项目的耕地占补平衡，组织落实异地补充工作;办理涉及城区土地占补平衡确定的项目规划设计、工程概算、投资计划和工程预算建议的编报、工程项目的组织实施与管理。
(六)搞好土地储备的综合统计工作。
(七)完成市国土资源管理局委托、交办的其它任务。
二、 各科(室)职责
(一) 办公室主要职责
1、负责安排主任和主任办公会的提案、记录、督办工作。安排和组织全体干部职工大会，组织中心政治理论和业务学习。
2、组织草拟工作计划、总结、科室目标考核等综合性文件。经主任办公会审核后，督促实施。
3、负责中心文书、档案管理工作。负责文印室、会议室的设备管理及日常办公用品的购置和财产保管、发放工作。
4、负责单位车辆管理和后勤保障工作。
5、协助中心主任管理日常事务，协调各有关部门的工作关系，保证机关工作正常运转。
6、负责中心政务公开和各项制度，科室工作目标和个人岗位责任制的制定和落实工作，做好干部职工的考勤考核工作，负责政务信息宣传报道工作。
7、负责中心办公楼的安全、卫生及节假日值班，上级来客接待等工作。
8、协助其它业务科室搞好工作，积极承办领导交办的其他工作。
(二)收购统征科职责
1、负责城区范围内土地的统一征用及收购、储备入库
工作。
2、负责管理城区范围内国有土地使用权的出让、转让、出租的管理工作。
3、负责制订土地收购计划和方案，并组织实施。
4、负责出让地块前期的短期使用和土地储备服务性工作。
5、搞好存量土地盘活的技术性和服务性工作。
6、协助做好土地出让、转让的实施工作。
7、协助其他科室搞好工作，积极完成领导交办的其他工作。
三、会议规则
1、会议种类：一般主要分为中心主任会，主任办公会、全干会及其他业务性会议。
2、会议管理权限：中心主任会、主任办公会、全干会的召开由主任确定;科(办)会议召开由科(办)负责人确定;其他业务性会议由主管科(办)提出意见，由主管主任审批。
3、会期的确定：中心主任实行不定期制度。主任办公会一般每月召开一次，科(办)会每月至少召开一次，全干会一般每季初召开一次。
4、与会人员范围的确定：主任会主要成员是正、副主任、办公室主任，必要时可吸收有关科室负责人列席;主任
办公会成员主要是正、副主任，各科(办)负责人，必要时可邀请有关人员列席;各科(办)会议成员为科(办)全体工作人员;全干会成员为中心工作人员。
保 安 工 作 手 册
一、目的：
门卫代表了企业对外的第一窗口，要礼貌热情的接受访客的咨询，树立一个良好窗口形象。为了更好的提高保安人员的工作能力及防范意识，特制定本手册
二、保安职责规定：
1.自身职责
1).维持公司内外区域的安全生产及正常工作秩序。
2).维护公司内部治安秩序，消除隐患于萌芽状态，防患于未然。
3).监督员工、外来人员和施工人员遵守安全规定及厂纪厂规和其他制度。
4).严禁擅自离岗,加强对重要部门防盗、放火及防暴检查如:灌区、车间、仓库、办公楼、食堂等要加强巡逻，有异常情况要及时处理并做登记，处理过程中要公正，不讲私情，不能处理的应立即上报。保安员必须提高警惕，及时发现可疑人和事，并逐出。
5).门卫室除保安值班人员外，闲杂人等不得进入，更不准闲谈、吸烟、看报等与工作无关的事情。
6). 对前来公司(工厂)上访人员，首先要文明用语，礼貌接待，心平气和，化解矛盾，耐心疏导。并及时同信访接待部门取得联系，对难以解答和不听劝阻的上访人员，经公司(工厂)信访部门同意后，引领到信访接待部门。对公司已经做出答复、仍然坚持上访的，拒绝进入公司(工厂)。对违反信访条例的上访人员，要及时报告公安机关依法处置。对没有正当理由，要求进入公司(工厂)的闲杂人员，一律禁止进入。
7).消防、公安、市(区)行政车辆进厂检查，要通知安保部公司
8).如有领导莅临指导，保安必须把彩旗插好，并着装整齐站立大门两旁、敬礼迎接。
9).对前来公司参观、视察好检查指导工作的客人与工作人员，要按公司的要求执行
10).公司车辆出厂必须登记去向和用途。
11).兼做好原料的报检，危险品仓库物品入库、保管、发放。
12).进入场内原材料与物料保安要及时通知质检部对其进行质检。
13).认真做好本厂职工、施工人员、外来人员及车辆工作证(临时工作证)及访问卡(临时车辆通行证)的发放与收回工作。
14) .认真做好上、下班刷卡工作， 做到人、卡一至。严禁代人打卡或打完卡又借故离开公司。保安要作好违纪违规人员的登记，并及时向人事行政部上报。
15) .上班期间不准睡觉，第一次给予经济处罚，给公司造成严重损失的开除并追究法律责任。
16).每班必须对手电、对讲机等公用物品进行检查，并记录，白班人员负责将手电、对讲机充好电。
17).要加强内部团结,爱护和保护好公用工具与警用器材,学习岗位技能与安全知识提高个人整体素质。
18).在规定的时间内做好大门、相关照明灯开、关工作(大门除上、下班时常开
外，平时常关，开关灯时间根据公司要求)。
19).做好日常的交接手续,接班人员未到岗位前,当班人员不准下班。
2.过磅细则
1). 保安员负责所有进、出厂区原料、产品的过磅。
2). 保安员必须收到相关方(送货方)的注明品名、数量的送货单(或叫磅单)后，方能通知送货车过磅。如送货方没有送货单(或磅单)不能擅自过磅，应向上级领导汇报(夜间向值班长汇报)。
3). 重车过磅前，保安必须对车辆全面检查，随车人员必须一律下车，等待过磅。
4). 重车过磅时，保安员必须把送货方的磅单与厂部的磅单进行比对。
5). 重车过磅后，保安员负责对驾驶员进行安全教育和休息、住宿安排，同时发放访问卡(用有效证件抵押)，然后指引车辆开到指定地点，由保安向检验部报检,同时通知接货部门接车,至车离开,该人员才可离开.
6). 原料卸完后，空车再到门卫进行皮重过磅。
7). 皮重过磅前，保安必须对车辆再次检查，随车人员一律下车，等待过磅。
8). 皮重过磅后，保安必须把送货方的磅单与厂部的磅单再次比对，并做好记录。
9) 如果送货方的磅单与厂部的磅单有出入，保安应及时通知卸货部门，一起进行分析原因。如出入较大时，应及时向领导汇报。
10). 在过重车、皮重磅时，保安负责过磅，保安负责地磅旁进行检查监督。[检查监督内容：(1)：检查车辆的轮胎是否在地磅上。(2)：检查随车人员是否已全部离开车辆。(3)：检查车辆过重磅与过皮重时尽量对过磅秤和卸车过程进行全面监视，防止不安全行为和不法分子采用卑鄙手段作弊
11). 认真详细的填写过磅记录，并将未完成的工作交接给下一班。
3.进厂人员、车辆及货物的管理
1).公司职工在工作时间原则上不准外出、会客，如有特殊情况经部门负责人签字同意后方可外出或在门卫会客。公司职工不得将非本厂职工或家属带入厂内。
2).外来人员要先通知被访部门和相关人员，经同意方可登记发放访问卡并将访问人带到办公楼。如来人讲不出找何人或联系工作的不予放行。
3).施工人员必须进厂施工必须带有安保部发放的入场证方可进厂。除午间休息和下班时间外不得随意进出。施工单位和施工人员不得外来人员带入厂内。
4).对本厂职工携带物品外出携带物品外出，要有安保部出门证方可放行，对辞退人员需检查行李，确认后方可放行。
5).施工人员完工后撤离厂内需检查行李，确认签字后方可放行。
6).严格执行车辆出入制度，本公司员工摩托车、自行车，一律在公司指定地点停放。违者门卫应予指点、并劝其纠正。本公司车辆外出入保安应出门卫室对车辆进行登记问并清去向和用途，如去向和用途含糊不清，保安有权拒绝放行。副总经理以上领导除外。车内人员一律凭出门证(副总经理以上车辆除外)，否则不予放行。副总经理以上坐车出入门时保安应立正敬礼
7).外来车辆进出公司需严格检查。对司机进行安全教育并作好登记。进厂车辆检查内容：行车证是否与车牌号符合，驾驶员是否与驾驶证符合，两证是否年检。如上述有一不符合要求车辆不得入内。
8).送货车辆进厂先通知相关部门和人员，经同意后发放入厂通行证。如送货人说不出货物接收人则不予放行。入生产区由保安负责监督装上防火罩后方可进去，
车辆离厂时将防火罩与通行证收回并对其空车进行检查。
9).外来访问车辆与外来访问进厂车辆要在公司指定厂内外地点停放，不得进入生产区内。违者保安应指点，并对其进行纠正，如司机不听从管理保安应上报安保部对其进行处理。
10).施工单位车辆须有临时通行证方可进入厂内。
11).施工单位车辆或货车空车出门不得拉人,出厂时进行检查。检查时车内人员下车确认无公司物品后方可放行，如发现携带公司物品时应立即阻拦并通知相关部门。
12).货物进入厂内都属公司财产，公司物资一律凭出门证验收后才可出公司，不符合手续的物资门卫应予阻拦，并报告给安保部。
13).认真详细填写外来人员及车辆登记表,并交接好未完成的工作。
4.访问卡及车辆临时通行证的发放管理：
1).放发访问卡时要求访问人员出示能证明其身份的有效证件，压放在门卫，当访问人离厂交回访问卡的同时将其证件交回给访问人。如没有证明其身份的有效证件保安有权不予放行。
2).发放车辆临时通行证时要求司机出示行车证或驾驶证,压放在门卫,当车辆离厂交回临时通行证的同时将证件交回给司机,如没有有效证件的车辆一律不得进入厂内。
5.巡逻检查
1).巡逻检查人员要熟悉厂内环境，有步骤、有重点的完成巡逻执勤检查任务。
2).巡逻检查内容包括：公司的治安、防火、防暴、防盗，厂内职工和施工人员是否有违规、违纪和违法等现象，各重点部位是否存在安全隐患(如办公室、车间、仓库、门窗是否关好?没有关好要对室内进行检查，并通知相关部门和人员对屋内物品进行核对。没有异常将门窗关好上锁。对灌区及外部管道检查仔细，查看灌区管道及阀门是否有物料渗漏及损坏现象如有异常立即通知相关部门及人员对其进行维修并做好记录。)，厂内公共、消防设施与设备是否完好。对围墙边缘要认真查看对重点部位要加强巡逻力度，如果在检查过程中发现异常应立即处理，若自己不能处理，应及时向上级汇报。巡逻检查要在24小时内做到经常性不定时，及时发现安全隐患、可疑人物和事，并做出处理。
3).夜间巡逻带好手电筒及对讲机，对监视器的盲角加强巡逻防止火灾及偷盗现象的发生。中、夜班如有装、卸货车保安员负责监管。
4).详细认真的填写巡逻检查。
6.安全巡查内容
1).厂内巡查
(1).对厂区内各外部管线(蒸汽、导热油、电缆、原料、成品)机支架，是否有腐蚀、裂痕、渗透。
(2).对成品、下脚料和废水堆放场所是否阻碍消防通道，物料载体是否完好，有无破损和渗透现象。
(3).人员在岗操作是否安全,有无劳动保护用品。
(4).对防火墙外的雨水及污水切换阀门是否能正常使用。
(5).对个罐体的压力、容量要进行时时检查，对灌区内外是否有可燃或依然物体。是否有外来人员及不安全因素的存在。
(6).对外来进场接送货车辆进入生产区检查防火罩、静电接地等检查。
(7).对外来车辆及人员根据进场性质级证件的种类进行监控。
(8).外来车辆入厂后应按指定路线进入，不能随意乱走、随意停放，主路与消防通道未经批准严禁停放车辆。
2).装置、车间的巡查
(1).员工是否聚众闲聊。
(2).人员在岗操作是否安全，是否带安全防护用品。
(3).严禁烟火、非防爆设备、器材、工具及手机等非防爆通讯工具
(4).对动火、临时用电、登高作业、罐内作业、动土作业、断路作业是否有经过批准的票证。
(5).管道阀门接口是否有渗漏。
(6).用人力操纵的阀门、开关与手柄，在操纵机械时是否安全。
6.监视器
1).白天监视器应对全厂不定位的监控,配合外出巡逻人员防止偷盗及安全隐患的发生。
2).夜间监视器应对重点部位进行定位监控,防止偷盗及安全隐患的发生。
7.当班与交接班制度
1).当班人员在值班期间内要遵守公司的规章制度。
2).当班人员不得粗暴或故意刁难公司员工、外来人员及车辆。
3).当班人员对厂区外可疑人或事要严密观察并做出处理。
4).当班早、中、晚饭时间门卫必须有一人值班，待别人吃完饭后替换。如发现在吃饭时间无人值班按劳动纪律处理。
5).门卫交班时间为：早夜(7：50)，早中(15：50)，中夜(23：50)，保安人员提前十分钟到岗进行检查，做好接班的准备。
6).接班人员对前一个班的来客登记记录、货车登记记录、过磅记录、小汽车进出登记记录进行检查，就检查出的问题向交班人提出疑问，并要求交班人做出解释和处理。
7).交班人应将当天上级下达的文件和要求向接班人交代清楚。并将当班未完成的工作交待下去，以便让接班人继续完成、监督。
8).交接班必须做到“五清三交接”，即，五清：看清、讲清、问清、查清、点清;三交接：口头交接、书面交接、现场交接。
9).交接班的内容一律以所填写的《交接班记录》和现场交接清楚为准，当遇应交待的事项未交代清楚而引发事故的，均由交班人负责;而交班人交代清楚后，接班人没有弄清楚的，由此引发事故的，由接班人负责。双方都未履行交接手续的内容引发的事故和故障，双方都应负责。安保部负责人就事故情节轻重给予处罚。
10).接班人无异议并在交接班记录上签字后，交班人方可离岗。否则按早退处理。 接班人员上岗须符合有关要求，如穿戴好工作服，不带火种。
11).如因故不能准时参加交接班，应提前请假，无故不到者按劳动纪律有关规定考核处罚。
12).如接班人员未到，由当班人员顶替，并将情况如实汇报部门负责人，等待部门负责人安排。
13).交接班工作必须严肃认真进行，并严格遵守本制度，履行交接班手续。
14).当班人员应自觉遵守劳动纪律，不得迟到、早退。如有特殊情况，应向部门负责人提前请假。
15).交接班手续在未办理结束前，一切工作仍由交班人员负责，如在交接班过程
中发生事故，应由交班人员负责处理。
16).当班人员必须在交接班前，将包干区与值班室的卫生打扫干净，交给下一班。
三、消防
1).保安员均为厂内义务消防员
2).按时参加厂内的各项消防培训及演练
3).熟悉本厂的消防器材及所摆放的位置,每月做好定期检点并做好登记
4).到期的需要更换各种灭火器材,应提前通知负责人及时更换
5).室内外消防栓前面严禁堆放物品,不准私自动用消防水,定期检查消防设施,对消防带、喷枪等配备件是否完好,如有异情及时上报
6).发现不安全隐患应立即报告上级以便及时整改
四、其它
1).对于突发与自己不能处理的事情，要及时通知上级领导，如上级领导不在，要通知值班长处理，事后记录并报给上级领导。
2).保安人员进办公室前必须敲门报告得到允许后方可在进入
3).及时交送公司的各种报刊及信件,不可私拆他人信件
4).对忠于职守,表现良好的同志给予嘉奖,对违纪违规人员根据情节给予行政或经济处罚
5).以私人关系放行人员或物品进出者,根据情节轻重给予处理
6).其他违反安全生产规章制度的经济处罚和行政处理,根据情节制定
---年---月---日
招商思路
无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地接受市场的服务呢?首先，要让经销商了解市场的发展史。经销商对于市场是陌生的，要让经销商放心地接受市场的服务，必须要让经销商对市场产生信任。如何让经销商信任我们的市场，光靠市场说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如市场所获得的荣誉、媒体对于市场的报道等。其次市场在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要市场要么有切实可行的方案，要么建立样板市场，对于样板市场要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为市场的形象店。
还有市场要做好长远的规划，对市场的前景做一个描绘，树立一种长久发展的市场形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的市场，与这样的市场合作，是有前途的。同时为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、服务的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，市场不是让经销商自己去销售，而是市场在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。在招商过程中还应该让已经入驻的优秀经销商现身说法，讲述自己与市场合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明服务给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对服务的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。总而言之，市场的招商要有针对性，方法性，不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，只有这样才能实现良性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。市场无论采取什么样的手段，招商的最终目的不在于圈钱，而是要服务于入驻的商户。招商策略与模式招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢?首先要明确招商目的。一般来讲市场招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力;快速建立市场;锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多市场招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是服务面市的手段和工具。其次要确定自己的目标招商群。新市场启动以后，根据服务做好市场定位、服务特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，市场对经销商范围的确定方法有以下几种：
A. 竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、服务以及市场运作比较熟悉，市场可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。市场可以通过两种方式来寻
找： 1)经营状况不良的经销商; 2)经营状况良好，但对其所在商场不满的经销商;3)经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。B.关联服务的经销商。 相关服务指的是与市场服务有关联或经销方式类似的服务，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自
行车与摩托车等。由于这些服务的经销具有相关性，服务的经营方式有一定的相似，因此经
销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的
经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是市场招商的重点之一。C.有
资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为市
场的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和服务的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新
行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过市场培训与指导后，
可以迅速成长为优秀的经销商。市场在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要
是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。
否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。第三，选择恰当
的招商方式 。最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将市场的招
商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料， 通过进一步谈判，引导
人们来经销本市场的服务。这种招商方式主要适应于市场的招商人员相对较少而又需要快速
地开发市场，或者市场的服务具有一定的知名度，处于市场开发的后期，市场服务相对健全，
竞争对手的经销商和相关行业的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需
要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告
的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。广告招商的费用较高，对于市场
初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，
对于缺乏知名度的新市场缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很
多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找
出很多招商人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此
种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。现在建材、家具博览会
招商也很普遍了。如今各种层次的交易会比较多，交易会上信息和业内人士比较集中，正是
招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。当然圈子里互荐也有很多，通
过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。招商人员走访招商也是最直接的一种招商
方式，它主要是在市场确定招商群体后，针对竞争对手和相关行业的经销商有目地进行走访
和沟通，传达市场的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开
发阶段，市场实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，市场的后期培训和指导跟不
上，市场的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关服务的经销商。因此，市场可安排招
商人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，
经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的
潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。第
四、制定恰当的招商政策。招商
成功与否，不但涉及到服务的前期调研、服务策划、服务包装等，还涉及到后期的整合执行。
招商是市场的第一次营销!对招商的认识和操作能力，关系市场的生存和发展。中国市场招
商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自
我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环
境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。成功招商九步骤
之三--如何拟定招商方案、招商会?如何拟定好的招商方案?"招商"作为一种最具
中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国市场的命运。招商运作水平的高低直接决定服
务招商的成败。据业 内专家分析，目前大多数市场在招商运作上都比较草率。大致都是相
同的模式，即找广告公司——找几家媒体——刊登广告——等待反馈。广告公司由于对市场
所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很
难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这
样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。
其实，招商水平的高低直接决定招商的成败，而市场招商的成与败又直接影响着经销商、招
商媒体以及招商服务机构的利益。招商第一步一般要拟定服务招商方案：首先是组
织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织
架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同
时计划专业人才的引进，高素质的招商团队，是市场招商成败的关键因素，也是市场普遍都
短缺的一块，服务有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，
现实里大多数市场对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，
人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。其次在招
商方案里必须拟定详细的服务政策，包括服务定价、招商价、招商区域，各个服务的主次，
大部分市场都有很多经营品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招
商上是大 忌，必须从一大堆服务中筛选出最具差异化竞争优势的一个服务，作为主角，集
中优势兵力，先让主角成名;二是品牌带动原则，即选择的主角服务必须符合市场的中长期
发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他服务自然不在话下，
通过招商，带动市场的良性大发展。当然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。(未完待续)
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