医药企业营销中心手册

医药企业营销中心手册（共6篇）

医药企业营销中心手册 篇1

一、销售与服务的5S原则

1． 微笑（smile）：以笑容表现我们的开朗、健康、体贴和感谢的心情。虽然顾客无法在电话上看见你的微笑，但是顾客会感觉到你的心情，并据此来感受公司服务的专业程度。你的笑容代表着你和公司。

2． 迅速（swift）：以迅速的应对表现活力，不让消费者等待是服务的重要原则。

用最快的速度达到销售的目的。

3． 灵巧（skillful）：以灵活、巧妙的工作姿态和敏捷的接待方式来获得消费者的信赖。

讲究工作方法

4． 诚恳（sincere）：以真诚的态度工作，并将为客户提供优质服务这一理念根植于心。

站在客户立场

5． 研究（study）：要时刻学习和熟练掌握我们所销售产品的知识，始终随时掌握最新存货数量和价格水平。研究消费者心理，以及如何接待与应对消费者的技术，并与他人交流与分享您的经验。

二、理解销售

1． 销售不是一股脑地解说商品的功能。因为，您其实不知道客户的需求到底是什么？ 2． 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 3． 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，他可以通过不买您的东西来取胜您。

4． 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，如果您没有便宜的东西能卖的时候，怎么办？

5． 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。6． 销售是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

7． 好的销售不是强力推销，而是把问题提出，让别人以与以住不同的方式进行思考和选择。

三、接听客户来电时的工作要点

1． 通用原则

客服培训教材 去除“别人不知道我是谁”的心态，客户一定会从听电话的感受来评判公司服务的好坏。必须在电话铃响2声后接听电话，避免让顾客等候，迟接电话需先致歉“对不起，让您久等了”。

接起电话首先自报家门：您好，购鞋网800号很高兴为您服务，请问有什么可以帮您？ 接听电话前先微笑，交谈中始终保持微笑。声音微微上扬，显示朝气

声音要积极、友善，音量及语速适中。吐字要清晰，不要在接电话时吃东西。

不要对着话筒打喷嚏或咳嗽，万一忍不住要事后致歉。

不要长时间停顿，接听时要有“嗯，是的，明白”等词表示在意听，让顾客觉得自己很重要。

不要边接电话边和其他人谈话，不能兼顾时要向顾客致歉，优先处理电话客户的事宜。接听电话前先准备好资料。

如果是转接入错误的电话，也要礼貌地告知对方正确的拨打方式，在可能的情况下应尽量帮助转接 不要用免提接电话

不能接电话、或不得不终止电话应该礼貌地告诉对方。接听电话，确认对方已挂机，自己再挂电话。挂电话不能摔听筒

应安装语音信箱，确保无人时客户可以留言，每天定时检查留言（建议每天营业开始前检查）。2． 问候客户

标准问候：“您好！购鞋网，请问有什么可以帮您？ 问候客户要用“您”，而不是“你”。

使用“我们”而不是“我，表明自己代表的是一个集体。问候时注意用语乘法，不要一长串话连着说。3． 处理询价

确认客户是需要产品还是需要服务

客服培训教材 如果客户是需要服务的，则解释公司可提供的服务 判断客户是否自己已经确定了某种产品

如果恰巧没有这种产品，技巧性地推荐替代产品或型号

标准用语：“您要的这款产品我们刚好断货，但XX产品在性能上可以替代它，而且质量和价格都很不错，您是否需要了解一下？” 按客户姓名查询客户记录，了解是新客户还是老客户

即使自己知道该客户是老客户或是新客户，仍要查询客户记录，以确认客户信息 如果是老客户，向其确认联系方式等重要信息是否变更

如果是新客户，要获得该客户的关键信息，例如姓名、联系方式，需求、职业、公司名称等。

标准用语：“您是否方便给我们提供一些联系信息？有好的产品和服务推出时我们可以及时告诉您。”

如果客户坚持不愿留下联系方式，则应警惕是否竞争对手前来探底，在处理询价时应酌情保留。4． 产品及服务推荐

请记住，不要抢先告诉消费者他们需要什么，让他们先来告诉我们，而后根据他们的需要提出合理化建议，推荐产品或服务

每次提供产品和服务时，要突出购鞋网商品的优点、好处、及其服务的优势

品牌的体现

产品及服务推荐时不要无中生有，夸大优势

产品及服务推荐时不要让客户感觉到你在中伤竞争对手

产品及服务推荐时不要向客户提不合理建议，强行推销，而要根据客户的喜好和需要推荐产品

产品及服务推荐时不要刻意炫耀，或用太多的专业术语和型号代码，以免弄巧成拙让客户生厌，要尽可能使用客户听得懂的话表述

产品及服务推荐时要懂得认可和引导客户的需求，要让客户在感觉到自己的权威之基础上接受你的推荐

产品及服务推荐时，您需要根据不同客户当时的实际情况，找准切入口，然后有的放矢。

客服培训教材 5． 处理异议

如果客户不接受产品或服务，要探寻客户不接受的原因，并书面记录下来，便于今后改进公司的服务

要求务必做好记录

根据其不接受的原因，说服客户改变想法，如突出产品优点，提供增值服务等 说服客户要坚持不懈，但不能过度 对客户的异议不能表现出不屑的态度

听清楚并理解客户的话，找出其产生异议的真实原因

不要马上反驳客户的异议，更不能与之争执，要先同意他的感受，然后转个弯再找理由解释

做解释时，如果遇到消费者提及竞争品牌，我们要从正面阐述自身优势，讲述其他品牌没有的优点，但不要很明显地讲竞争对手的坏话 要不断核查客户的反应，以便及时应变推荐策略

遇到技术难题时要及时和专业人员联系，不要不懂装懂，建议除非熟悉技术知识否则不要涉及相关话题

编制标准应答是一种比较好的处理客户异议方法。具体方法是： a，把大家每天遇到的客户异议写下来

b，进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面。

c，以集体讲座方式编制适当的应答语，并编写整理成文章 d，大家都要记熟

e，由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语 f，对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高

g，对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。

h，最终的定稿应上传公司的知识库，以实现知识的积累与分享 关键要认识并掌握以下几点：

a，客户总是关心产品或服务的哪此要点？

客服培训教材 b，针对这些要点我们应该如何回答，不应该如何回答？ c，为什么做这样的回答？ 6． 达成交易

当客户对一切都了解清楚并无异议后，要自然而及时地建议客户购买 当感到消费者基本满意时，才能积极建议购买 要主动，但不要摧促，更不能纠缠

标准用语：“这款产品应该能满足您各方面的需要，我建议您就买这款。” 除了要把握达成交易的时机，还要注意如下一些细节问题： a，介绍有关售后的服务政策 b，介绍产品使用中的注意事项 协助付款，办理相关流程和手续

要在达成交易时不经意地顺便提一下促销产品，或询问客户是否有其他关联性的需求，但切忌让客户觉得你贪婪，如果客户表示不需要，不要强加于人，要礼貌告别 我们应该要经常想一想自己当消费者时的心情――我乐意让销售员采取什么样的方式对待，我就应该采取何种方式对待消费者

一宁要请客户留下联系资料，保留客户信息以利于今后的生意机会 最后，刻感谢客户来电，并请他/她向其朋友推荐介绍本公司 7． 告别客户

当完成交易后，一定要真诚地向客户致谢，并告别客户，等顾客挂电话后才挂断电话或转为接待其他客户

欢送用语：“感谢您的惠顾，希望您继续关注和支持购鞋网，再见！” 送完原来的客户后，接待其他客户时要到到者歉“不好意思，让您久等了” 即使客户不接受任何产品或服务，也不能恶语冷淡相向，要保持始终如一的友善态度 要为自己不能提供一份更好的报价、产品或服务而向客户道歉，并说明原因，同时记录客户需求和信息，利于产生今后的生意机会

标准用语：“实在抱歉我们目前不能提供您需要的服务/产品，我们会尽快改进。您能留个联系方式吗？您需要的服务/产品一到我们立刻通知您”等

无论什么客户（买或者没买），记得在其离开时，向其致以真诚的感谢，以利于今后的 客服培训教材 生意机会和扩大公司影响

标准用语：“非常感谢XXX先生/女士来电，希望我们的服务能令您满意。谢谢，再见。”或“非常感谢XXX先生/女士来电，希望您能继续关注和支持购鞋网。谢谢。再见！”

四、处理客户抱怨和投诉的规范及技巧

1，客户报怨和投诉将产生的不利影响

 由于销售服务不同，产品质量问题，或售后问题，客户会产生各种抱怨和投诉，这些抱怨和投诉如处理不当，往往会对产品销售和商家形象产生很大的负面影响。 根据调查，一位不满的顾客会把他的抱怨转给8－10个人听，而商家如果能当场为顾客解决问题，95％的顾客会成为回头客，如果推延到事后解决，处理得好，顾客流失率为30％，如果处理得不好，将会有91％的顾客流失率 2，客户抱怨和投诉的种类

产品功能、质量不好

商品不够丰富、性价比不好

不能及时获得需求的商品

销售员服务态度差

销售员缺少商品专业知识，无法回答顾客的提问

服务项目不足，例如：售后服务不到位、商品退换不及时等

服务作业不当，例如：抽奖或赠品等促销作业不公平、顾客的意见没有得到任何响应、抱怨未能得到妥善处理等

不切实际的承诺，销售员过分夸大产品和服务的好处

在广告中过分宣传产品的某些性能，而故意忽略一些关键的信息等 3，处理客户抱怨和投诉的原则

处理客户抱怨和投诉的原则

a，树立“顾客永远是正确的”观念――“顾客永远是正确的”并不意味着顾客天然是正确的：“顾客永远是正确的”意味着顾客无可争议地永远拥有解决他在消费过程中遇到的问题的权利，而我们必须帮助他解决/化解问题。

b，详细倾听顾客抱怨的内容――销售员要用80％的时间去听，用20％的时间来说，喋喋

客服培训教材 不休的解释只会合顾客情绪更差。等顾客总代表下来再进行处理效果较好，而急于争辩则是火上交油的做法。

c，适当时机，做出反应――当顾客说话时，销售员要仔细听，别打断他的话，并做出适当的回应。下面例句可以酌情作为插话时使用

 我了解、我知道、我同意

 我可能没明白您的意思，是否您能说详细些

 我明白您的意思了

 您能给我举个例子吗

 让我们一起分析一下出现这个问题的原因/可能性

 我看您说的这点很重要

 您别着急，您请慢慢说

 我理解您的感受

 这确实是个问题

 您希望我帮您做些什么呢

d，克制自己，避免感情用事――为了避免发生争执，销售员要控制自己的情绪，忍受顾客不愉快的，甚至是非常难听的话，避免意气用事。斟酌用词，同时要用低声调、缓和语速来交谈，争取思考的时间。

e，想顾客之所想，急顾客之所急――在处理顾客的抱怨时，应站在顾客的立场上思考问题，“假设这事发生在自己身上，我希望对方怎么处理呢？”这样才能体会顾客的真实感受、找到恰当的方法来解决问题。f，迅速处理，及时通报

 处理抱怨时切忌拖延。因为时间拖得越久越会激发顾客的愤怒，而他的想法也将变得顽固而不易解决

 正确的做法应该是立即着手处理，倾听他的抱怨，事后立即做出处理及在约定的时间内给予答复。如果超越权限，必须在第一时间向自己的上级反映。及时让顾客感到自己的问题得到了重视。

 处理抱怨的行动也应该让顾客能明显地察觉到，如果销售员及时通报顾客问题处理的进程等信息，将能平息顾客的愤怒，取得顾客的谅解。

客服培训教材 处理客户抱怨和投诉的技巧

a，处理顾客抱怨的主要目的是使顾客的不满与抱怨得到妥善的解决，并使顾客在心理上感觉受到了尊重

b，顾客的抱怨必须以某种合理的方式予以化解，否则事情只会越闹越大。销售人员在提供解决方案时要注意以下几点：

 千万不要和顾客争吵

 不要和顾客纠缠于抱怨本身，而要了解顾客的真实想法和期望是什么

 当顾客提出的要求明显不合理时，拒绝也要婉转，不要激怒顾客

 通过倾听确认问题的症结后，判断问题的严重性和重心，然后采取应对措施

 对于顾客的投诉千万不能简单的一推了之，对于权限范围内能够解决的问题，应该快速予以解决

 对于需要通过售后处理程序解决的问题，需要耐心和顾客解释相关条文、规则，协助顾客处理问题

 跟踪结果――如果你主动打电话给顾客，了解顾客是否满意，可能会使顾客大为感动。或许这一个电话就能给来更多的生意。

c，销售员在处理顾客抱怨和投诉时，除了依据一般处理规则外，还要注意如下事项：

 就算是顾客的错，也要以顾客满意为目标来解决问题

 千万不可在处理问题时中途离开，把顾客晾在一边

 不要老强调自己的清白无辜

 就算最终证明是顾客的错，也要得理饶人，感谢顾客反映问题

 处理面对面的抱怨必须掌握适当时机，尽快解决，避免影响扩大化。

 对待退货的顾客要如对待买货的顾客那样礼貌、友好

 谨慎使用各项应对措辞，避免激化矛盾导致顾客更大的不满

 保持微笑，销售员真诚的微笑能水头顾客的坏情绪，顾客在面对微笑时会不自学地养活怨气，达到双方满意的结果

 除了顾客抱怨的问题之外，设法找出顾客感兴趣的放晴来分散注意力。如果可能的话，适当幽默一下，缓和顾客的情绪。

 对不满的处理应优先于任何工作，不能一边做其他的事，一边听顾客说话

客服培训教材  牢记自己代表的是公司形象，绝不能抱着“不关我事”的态度推委事情。

 要有技巧地回答顾客的问题，而且要等顾客把来访的目的讲完后，再问问题。销售员要确认顾客所讲问题的重点内容

 倾听顾客的抱怨――在处理异议时要让顾客觉得您对其的处境是感同身受的，应该注意自己的聆听技巧，让顾客先发泄情绪。

 试着去了解对方的感受

 聆听时要控制自己，放松、冷静

 不断发出聆听附和声（呃、哦、原来如此、是的、嗯）

 让说话的人把话说完，不要中途打断急于辩解

 确定自己了解对方的观点之后再作回答

 问题以确定自己了解的情况，但要婉转，别用质问的语气

 先预想好自己的回答再发言

 注意对方重要的论点，记录重点的问题

 不管引起顾客抱怨的责任在己方还是他方，顾客的抱怨客观上都能够促进我们改进工作，因此，对于任何一个抱怨的顾客都值得我们向其表示歉意和感谢

 对于每一次的顾客抱怨和投诉，您应该作好记录，总结经验

 如果发现某一类问题经常发生，则应该建议追查问题的根源，以改进现有作业，并修订处理的办法，作为今后的参考

 顾客的抱怨和投诉应该通过固定的渠道予以反映，便于改进相关工作。

上海诶易电子商务有限公司

医药企业营销中心手册 篇2

为释放县、区营销单元的经营和创新能力, 从收入中心向利润中心转变, 通信企业引入“准利润中心”管理指导思想, 对准利润中心实施的体制、方案进行了思考。

一、“准利润中心”概述

准利润中心与利润中心是有差别的, 利润中心有独立或相对独立的收入和生产经营决策权, 在原材料采购、产品开发、制造、销售、人事管理、流动资金使用等经营上享有很高的独立性和自主权, 能够编制独立的利润表, 并以其盈亏金额来评估其经营绩效。而准利润中心强调的是更精细化的管理, 在关注收入增长的同时, 也要关注成本支出的效益, 也就是要开源节流, 树立效益观念, 解决影响公司效益的问题、病症。

准利润中心管理可以有效发挥预算管理对生产经营的引导、调控、激励作用, 增强成本费用使用的有效性和对收入的放大作用, 通过准利润考核指标的设定, 引导县、区营销单元逐步树立效益观念。

二、实施准利润中心管理的总体原则

1、统一性原则。

成本资源预算以经营计划为起点, 采用定额与零基测算相结合的方法编制利润预算, 确保预算分配口径统一。

2、条块结合原则。

以市场、网络、综合三个专业线编制成本预算, 保证年度预算额度;推进准利润中心的管理模式, 按照“谁受益谁承担”匹配资源, 全面考量准利润中心指标。

3、绩效性原则。

设置两大专项成本, 一是应急专项成本, 用于解决预算外特殊应急事项, 须由分管财务副总经理、总经理审批;二是降本增效专项激励成本, 由成本归口管理部门分解, 用于奖励指标改善与效益提升的单位。

三、“准利润中心”管理模式

1、组建机构, 成立基层营销单元财务部。

成立了县级分公司财务部, 设置财务部主任、预算会计、营收资金稽核、报账会计、出纳、物资会计岗位。其中财务部主任实行派驻制, 业务上接受市公司财务部的领导和管理, 业绩考核由市公司财务部和县公司共同实施。

一是预算管理方面。借助县级分公司财务部, 完善地市公司县级分公司在预算管理中的职权, 确保各项预算目标有效落实。建立和健全全面预算的县级分公司预算分析体制。

二是资金管理方面。通过县级分公司财务部严格执行收支两条线和内部控制的规定, 分别从现金、银行账户、资金营收上缴、卡品管理等基本业务抓起, 确保资金安全、账户管理规范、营业款及时、足额上缴, 卡品账实相符, 严格控制分销商的营业限额。并建立营业复核、业务稽核、财务稽核相结合的三级稽核体系, 提高自身的免疫力。

三是资产管理方面。通过委派财务人员参与对固定资产、低值易耗品的综合管理工作, 对固定资产使用情况监督检查, 建立账、卡、物三相符体的资产管理模式。

四是业务管理方面。加强业务发展、投资项目效益预测、评估和分析, 提高资源效益。

五是内控方面。发挥对各单位的服务支撑职能, 确保原始凭证内容规范、签章齐全、责任明确;确保上报的各种报表与原始资料数据完全保持一致。

2、规范节点控制, 明确审批责任, 加大县、区营销单元的自主权。

一是实现成本电子化审批, 规范提升了成本审批效率。二是强化预算内与预算外事项的分别, 总体原则是预算内事项在确保风险控制的前提下简化了相对不可控成本审批流程, 相对不可控成本审批签至归口管理部门。同时加大了预算范围内县、区营业部经理的审批权限。

3、搭建准利润中心模型, 确定准利润中心费用归集原则及定额测算。

根据“准利润中心”实施方案的要求, 对收入、成本项目进行了认真的梳理和轨迹, 按照“基层可控”的原则进行划分, 搭建了数据模型, 划分了成本费用的归口责任部门和分解依据, 各归口按照分解依据进行测算和分解。

4、制定准利润中心考核指标, 激励与评价相结合

(1) 预算下达。关注预算下达的公平公正, 核定预算的标准规范:如营业费用按占收比, 按全年环境不同可做微调;业务费及其他管理费按人均办公、差旅等定额测算;网运成本针对部分县公司地处地域特点测算。

(2) 绩效考核:。制定“准利润中心占收比”、“准利润中心增长贡献率”等绩效考核指标

准利润占收比=准利润完成值÷收入完成值×100%

准利润完成值=收入完成值-成本费用完成值

准利润增长贡献率=环比增长为正的县、区分公司准利润本月较上月增加值÷环比增长为正的县、区分公司准利润本月较上月增加值之和×100%

按月计算指标完成情况、改善情况, 与县、区绩效考核挂钩, 并按排名情况予以季度考核激励, 如前三名奖励经营成本, 鼓励县、区分公司关注利润指标的完成和改善。

(3) 过程管控。关注准利润中心的管理模式如何与专业部门的归口项目管理相结合。坚定归口的过程管控, 坚定专业的项目管理。事前, 成本预算由各归口在财务部的组织下按定额科学核定;事中, 准利润中心发生的费用仍需以项目管理的方式向专业部门申报, 由专业部门审核费用的真实性、合理性;事后, 财务部及时将各类费用发生情况反馈专业部门。对于日常零星的突发性事件, 由专业部门与财务部协商给予一定限额的自主权。在预算下达时会明确项目类型、界限、额度。

(4) 分析评价。归口部门关注财务列账金额与归口台账金额的对照 (有利于归口分析管理) , 市场、综合、网运线的报账会计与归口管理部门建立按月的数据反馈和核对机制;区、县公司关注费用执行过程中存在的问题, 有利润短板改进。财务部每月出具各准利润中心 (营销单元) 的利润报表, 后附各类评价对比指标, 首先向各专业部门、网络公司财务部提供, 由其结合自身管理台账, 提出各自的管理意见, 由财务部统一汇总以诊断书的形式反馈给各营销单元。

四、实施“准利润中心”的关键点

准利润中心的实施要注意处理好以下三个方面关系:一是追求利润与增加收入的关系。利润的增长最终要通过收入的增长来拉动, 收入增长是利润增长的基础。二是准利润中心的推行与归口部门专业管理的关系。准利润中心的推行是为了成本的精细化管理, 提高公司利润水平, 离不开专业部门的管理和评价。三是推行准利润中心与县公司成本管理之间的关系。准利润中心推行后, 县公司自行配置资源, 提高了县公司成本管理的积极性。同时收入、利润增长快, 贡献大的, 还将另设成本奖励, 最大限度的提高各县 (市) 公司、区营业部的经营活力。

五、推行“准利润中心”, 提升通信企业经营效益

通过准利润中心管理模式的逐步推行, 引导各营销单元关注投入产出, 逐步强化生产经营活动的效益观念。上述部门由单纯的管理部门转化成准利润中心后, 不仅是市场营销政策、方案的制定单位, 也是一定程度上变成了执行单位, 从而激励他们在决策的制定和落实过程中强化成本和效益观念, 使得效益意识深入人心。

实施准利润中心后资源配置模式发后根本上的转变。县、区营业部由以往的被动接受配置资源的模式转为通过收入增量、成本有效益的支出, 主动争取资源, 配置资源。提高了县公司对资源配置的自主权, 灵活性。“花多少钱办多少事, 花小钱办大事, ”的观念深入人心, 管理成效也初步显现。

转变通信企业经营工作思想观念, 创新区县经营单位管理体制, 实行准利润中心管理, 在探索中不断前进, 在前进中不断完善, 促进了基层营销单元效益水平不断提高, 实现了通信企业经营活力与动力不断增强。

参考文献

营销工作手册 篇3

（一）营销公关工作范畴

1、定期编辑出版以宾客为对象的对外刊物：如海滨金典；

2、定期编辑出版供酒店领导和员工阅读的刊物：如海滨营销快讯；

3、编写并提供各种资料：如酒店历史、报告等；

4、参加市场营销调研活动，了解酒店同外界的竞争情况，并于每月25日前上交竞争对手情况调查表；

5、筹划和监制公共关系硬性广告和软性报道；

6、策划和举办酒店周年庆典活动、客户联谊会或联谊活动；

7、处理突发事件和危机事件；

8、筹划和安排“制造媒体事件”活动；

9、根据酒店的实际需求筹备、策划记者招待会、社会公益赞助等活动。

（二）编写和制作酒店宣传品制度

A 编写和制作酒店宣传品的标准

1、明确出版目的：通常要根据整体酒店的公共关系目标而定，为配合整体目标服务；

2、了解读者对象：要严肃地辨认和了解读者，这将影响到刊物的形式和内容；

3、商定采用形式：要根据酒店公关的整体目标和用于刊物宣传的预算多少来决定；

4、确定登载内容：由出版刊物的目的和读者对象来决定；

5、决定刊物命名：例如现在的季度刊物“海滨金典”、“营销快讯”、“房务月刊”等；

6、采用数量周期：可采取不定期的形式，在有重要事情交流时才出版发行；

7、设计编排形式：纸的开张、每页栏目、黑白还是彩色、排版方法、插图大小、新闻与特写各占多少等都需注意；

10、确定印刷方法：有平版、活版、照相凹版、胶印、油印和复印等，要根据预算和选择用纸级别。如果是对客读物，一般需选择质的较好的纸张；

11、了解是否免费：酒店刊物一般都是免纲赠阅的。但也有大型酒店例外；

12、促销登载广告：征收广告也是一个不错的方式；

13、落实刊物分发：邮寄、摆放、传阅还是其它形式可根据具体情况而定。

B编写和制作酒店宣传品的具体要求

1、制作宣传品要有一定计划性。包括：单页、活页、卡片式宣传品、小册子、画册、宣传文集、图片、影集等，在适当场合散发给公众或来访者，或通过一定的渠道邮寄赠送。为使酒店宣传品内容丰富充实，形式活泼多样，营销公关人员要掌握一定的制作技巧。

2、制作宣传品要明确宣传对象。要考虑到宣传范围、欲达到的目的和效果及反响。

3、制作宣传品要考虑同行态势。了解同行业宣传品水平，要制定出有自己特色和优势的宣传品。

4、制作宣传品要进行总体设计。确定印刷质量、规格、成本费用，必要时请专业摄影师按设计需要拍摄照片，请行家制作插图，撰写说明文等，最后协调印刷出版单位编排、校样、付印、出版。

5、制作影视资料要做周密计划。制作录象带、幻灯片、电视片资料，要突出视觉感觉，对出场模特和主持人要认真挑选，做到宣传主题鲜明、介绍具体融思想性、知识性、趣味性于一体，在可能给人以真实、亲切的现场感，使人如身临其境，具有保存价值和商业价值。

6、制作宣传册子要以照片为主。考虑到如何全面反映本酒店的各个方面，并对本酒店的经营特色作出概括的描写。文字要精简、生动。

7、制作广告要以活动内容为主。突出主题、符合文化背景。

8、酒店内宣传品必须经常更新。每次酒店装修更新事，应马上换上新的内容和信息。同时将旧的宣传品销毁，不能再用。

（三）营销部资料管理制度

1、资料内容和分类：

种类 表格 备注

宣传资料类 酒店宣传册海滨金典酒店信息一览表商务客户开发申请表婚宴宣传册中西餐宣传单张宴会和会议宣传资料房价表销售文件夹营销手册礼品笔记本/赠品 公用资料由文员每月按计划申领

经营表格类 房务部营业日报表预订单团体/会议接待通知单团体/会议接待变更单宴会/会议客情一览表客房预订控制表中英文传真确认书挂帐申请表中西餐标准菜牌 公用资料由文员每月造计划申领

协议合同类 商务合约旅行社合作协议订房中心合作协议特殊类协议 保密类资料由文员保管，除特殊协议外按年、月、顺序编号，电脑档案由客户经理负责，文本由文员负责登记、归档特殊类协议由营销部领导负责处理、归档

业务通讯类 往来传真往来函件往来电邮订房中心结算单据 保密类资料由分管客户经理、文员分别处理、归档

内部文件类 酒店内部收文酒店内部发文、季度报告总结营销部会议记录 保密类资料由文员整理、归档

客户档案类 西餐硅谷会员卡资料酒店贵宾卡资料客户访问记录本分区域客户档案一览表营销人员销售报告 保密类资料由客户经理负责处理、归档文员协助定期整理

宣传策划类 营销策略方案节日促销计划媒体投放计划媒体信息采集表 保密类资料由营销总监负责处理、归档

图片资料类 酒店CI形象设计酒店活动资料图片酒店美食图片酒店经营场所及外观图片酒店广告剪报酒店海报图库 保密类资料由美工负责处理、归档

市场信息类 海滨营销快讯竞争对手宣传资料媒体网络摘询周边酒店客情预测表周边酒店对租表情况一览金钥匙服务信息手册 保密类资料由客户经理负责处理、归档文员负责整理、打印、上报

2、资料的保管和使用。

（1）公用资料：不涉及保守商业机密的资料，如宣传册、内部报表等，由客户经理领取、保管和使用；

（2）保密资料：根据不同类别分别由营销部领导、客户经理、文员保管，本部门人员查阅在当天必须归位；外部门人员借阅有关资料，须营销部领导认可，并办理借阅手续，重要资料必须当晚归还。

（四）市场信息收集与调查管理制度

1、竞争对手信息收集：

（1）日常对租工作：

每日与周边酒店实行互对出租率及平均房价的工作制度，大部分在当天凌晨由总台夜班完成，并注明在当天的客房营业日报表上；小部分由分管营销员在白天或每周定期对租来完成。

（2）实地现场观测：

由营销人员分工完成，每月不少于两次（每次不少于两小时）对同一家竞争对手在营业高峰期进行实地观测以了解客源的变化情况。注：用消费或不消费的方法均可。

（3）招聘对象了解：

从竞争对手离职员工应聘时的回答中了解酒店经营运作情况、内部士气、激励机制、福利待遇、人事培训等情况。

（4）媒体信息汇总：

由营销人员分工每日从报纸、电视、杂志、网络进行收集。

（5）宣传资料收集：

由营销人员分工将每月竞争对手更新的宣传品带回酒店并及时上交分类处理。

（6）网站信息浏览：

通过订房代理机构的网站可以比较清楚地了解现在各家竞争对手的价位情况以及客人基本评价；通过竞争对手的自身网站可以了解当前的促销内容及销售重点。

（7）模拟客人预订：

由前厅大堂副理定期对周边酒店进行模拟订房测试，以预测下周客房售卖情况。

2、行业信息收集：

（1）报纸、杂志、电视信息收集：

每日对重要信息进行收集，并将其输入相应日期的WORD文档中，并于月末经删减后统一收录至相应月份的信息汇总当中。

（2）网络信息收集：同上

（3）行管统计信息：由分管统计的人员将每月、季度的行管统计信息整理后供领导参考。

（五）酒店与新闻媒介的合作制度

1、了解新闻媒体的性质：如报刊杂志的出版方式、广播电视的制作方式。

2、了解新闻媒本的基本情况：编辑政策、出版次数、排版日期、印刷程序、发行范围、读者群、发行销售方法等。

3、建立良好新闻媒介关系：为新闻界服务，保持密切合作；建立良好信誉，随时提供准确信息；提供优质的拷贝和照片；适时安排采访；与新闻媒介朋友成为私交；争取成为特约记者、特约通讯员、特约材料员等。

4、制作新闻资料档案夹：包括新闻发布稿件、事实背景材料、图片资料等。

5、文字新闻的制备：打印清楚且正确、使用酒店信笺（如传真）、标题简短鲜明、重要资料排前、段落分明、格式正确、表达简洁、文字简短、前后呼应、绝无矛盾、注明身份、结尾注示（全文完）、发稿日期、撰稿姓名及联络方式。

6、尽可能找外宾配合、照片需加上说明。

7、新闻的素材和内容：酒店人员良好服务的案例、年终或季度末尾的接待客人统计、酒店及员工对社区所做贡献及得到的奖励、酒店干职员工参加社会活动所取得的成就、重要人物的到访、酒店接待的能引起公兴趣的团体；发生在酒店中的重大事件；开幕或新设施的落成；厨师为主妇作烹饪表演；酒店美食与报刊美食栏目的密切关系；忠实顾客的故事、大酒店的原材料购买数量、客房出租率与餐厅上座率的变化、实习生的成长与他们的故事、捐款及捐物等。

8、制造媒体事件的方法：应该就公众在这段时期内最关注的话题制造新闻；应该在“新、奇、特”这三点去制造媒介事件；要事先制造一些热烈气氛，使公众有些心理准备；要有意识地把酒店和某些权威人士或社会名流联系在一起；与传统的盛大节日或纪念日联系在一起来制造媒介事件；注意和报社、电台和电视台等新闻机构联合举办各种活动，就能增加酒店在新闻媒体中出现的机会。

9、酒店与广告代理商的合作：

（1）广告代理商应向酒店提供的服务：广告分析、目前市场和潜在市场分析、介绍各种媒体、制定和执行广告计划；

（2）酒店的公关应负责广告代理商的选择工作：广告代理商的规模、地址、服务对象和实践。

（六）酒店庆典和节日活动制度

1、明确主题，并围绕选定的主题来设计安排活动内容：

2、设计庆典、节日的计划，落实有关任务，明确职责分工；

3、制作公共关系宣传品，利用庆典之际，把酒店所取得的成绩向外界传播，加深公众对酒店的了解，这是一项重要的公共关系实务工作。

4、精心组织活动过程。可以采取提前告知公众、邀请代表参加、做好迎送服务、安排新闻采访、散发宣

传材料、赠送活动礼品、公布酬宾措施等一系列方法。

5、利用庆典、节日活动之际，开展各种公共关系活动，改善员工关系、增加凝聚力；

会议营销操作手册 篇4

活动目的：

1)把各种渠道积累的潜在客户，集中地进行“临门一脚”的消化；

2)宣传方太集成厨房品牌；

组织形式：专卖店自己组织，或者与装饰公司合作组织，共享客流；

活动地点：在专卖店附近的星级酒店会场；

活动时间：在当地消费者空闲的时间，如周末；

会议名称：

自行组织：装修与厨房用品选购知识讲座

与装修公司合作：“装修与厨房一步到位”消费知识讲座

执行流程：

1.筹备工作：租会场、租车（将客户最后拉到店内参观）、制作邀请卡、抽奖礼品；

2.邀客：邀请小区推广、厨电推荐、装饰介绍、店面接待等各个渠道的潜在客户；

3.布置会场：方太集成厨房宣传片提前拷到电脑内、会场门口的指示标识、横幅、签到表、DM及纸袋、水果、抽奖盒或盘、麦克风及投影检查、易拉宝等广告资料的摆放、店内人员服装的统一及胸卡佩带、店内人员自带销售工作夹（包含有名片、品质手册、六折页、报价单、客户照片及房型图、已成交客户合同复印件等）；

4.会议流程：

1)主持人宣布会议流程：要说明会后有抽奖活动，并把奖品放到台前显眼处，以防止客户提早离场；

2)厨房专家讲解：首先主持人要宣布会议流程，由定位为厨房专家角色的区域经理，讲解《装修与厨房用品选购知识讲座》幻灯片；

3)设计师讲解：由设计师讲解新房（厨房）装修设计知识（半小时左右）；

4)店长讲话：感谢大家，并说明今天购买有特殊的不同于平时的优惠活动；

5)抽奖；

5.带客到展厅：用大巴或中巴把客户带到展厅参观；

注意要点：

1.邀约客户最好用请贴或邀请卡；

2.会议的当天早晨要进行最后一次电话确认客户；

3.店内人员事先要统一对优惠活动的内容和口径；

4.会议开始前播放方太集成厨房宣传片；

5.专卖店要准备好水果，要带剥皮的水果，如荔枝、桔子、香蕉等，不用清洗，方便清理；

6.每个客户进来之后，店内人员的人盯人战术，和客户沟通洽谈，7.会议开始后，参会员工要与客户打成一片，分散坐到客户旁边，及时与客户沟通，弥补讲课人信息传达不到，避免客户提前离场。如果客户感兴趣，可提前打的到店内参观；

8.如何是和装饰公司合作举办会议营销，要和装饰约定其讲课时间，最好控制在45分钟以内。在我们讲解时，要以请进场休息的理由，让在外等候的装饰公司设计师进到会场，这样在教育消费者的同时，也对设计师进行了“洗脑”；

9.注意控制并留意会场结束时间，及时让大巴等候在门口。

费用支出：

场地费：800元,水果：100元,租车费：200元

共计：1100元

营销部岗位手册[范文] 篇5

一、概述及组织机构

（一）概述

1、营销部人员须知

（1）酒店营销策略：以房务为基础、中餐为重点、西餐为辅助

房务营销策略：散客为基础、会议为重点、团队及长包房等为辅助

中餐营销策略：大厅为基础、厅房为重点

（2）酒店营销战略：房务抢占市场、中餐领导市场、西餐引导市场

（3）营销人员的五点要求：

有敏锐的眼光、有丰富的知识、具有影响力的谈吐、得体的仪容仪表、有坚强的承受力

2、酒店营销的基本任务

A 确定目标市场

（1）市场调研

（2）市场细分

（3）市场选择

（4）市场定位

B 占领目标市场

（1）产品策略

（2）价格策略

（3）渠道策略

（4）促销策略

3、酒店营销工作简述

酒店营销是一份挑战性极强、颇为复杂的系统工作，它需要通过大量细致的市场调查和信息收集，制定符合本企业实际情况的、具有竞争力的市场营销方案，并需根据竞争市场的情况变化不断修正和完善酒店的产品、价格、营销渠道、宣传促销策略，以求建立广泛而稳固的销售网络和渠道，为酒店招徕源源不断的客源，最终达到酒店既定的经营指标。

作为一家商务兼旅游特征明显的酒店，海滨假日大酒店的客人主要来源于海外及国内各大旅游代理机构和旅行社、公司和政府的企事业单位、社团和航空公司以及到本地区公干或旅游的零散客人。因此，酒店会定期或不定期地举行各种促销和联谊活动，邀请相关人士参加，以增进他们对酒店的了解、加强彼此之间的合作关系。除此之外，随着我们酒店的周边竞争的日趋激烈，酒店已经通过网络、广告、委托代理商、举办推介会和联谊活动、参加国际性展销会和国际性销售组织（世界饭店业协会和世界金钥匙酒店联盟）等手段把销售工作尽可能做到了客源居住地，让我们的客人在决定来烟台旅行或商务之时，就决定住在海滨假日。但仅有这些还是远远不够的，酒店还需要有一支训练有素、强而有力的营销队伍，并希望其中的每一分子都能具备高度的灵敏性、丰富的市场经验、熟练的业务技能，以灵活的方式落实酒店整体营销和每一个细节，以最小的投入赢得最大的市场占有率。这也是我们编制这本岗位手册的主要目的之一，希望大家共同努力，共创海滨假日美好明天。

（二）组织机构

一、组织架构图（略）

二、营销部各岗位职责

（一）营销部总监

岗位名称：营销部总监（DIRECTOR OF MARKETING DEPARTMENT）

直接上司：酒店总经理

直接下属：客户经理、美工、部门文员

职务概述

全面负责营销部的管理工作，负责制定及落实酒店营销策略方案，通过公关宣传、营业推广及各种方式的促销，以确保达到酒店所下达的的既定经营预算指标。

岗位职责

1、负责拟定酒店市场营销计划及营销策略。

2、负责拟定市场拓展及推广工作的行动计划。

3、负责酒店的广告策划宣传工作。

4、负责组织实施酒店既定的营销方案，并根据市场的变化作相应的策略调整，以达到最佳销售效

果，定期向酒店总经理汇报工作进度。

5、负责酒店销售公关资料的收集、积累，文件、材料的整、编写等工作。

6、负责与房务部、餐饮部等部门协调共同制定客房、餐饮等价格方案及优惠规定，并每年对合同

协议进行一次修订。

7、负责与财务部协调审核客户挂账的方式、限度和信用情况，并协助催收帐项。

8、负责每年定期参与重要的国内外旅游行业展销会，加强酒店对外宣传。

9、负责建立合作紧密、高效能的营销队伍，充分发挥每位成员的潜能。

10、负责制定及修订营销人员工效挂钩方案，督促销售部员工开拓有潜质的新客户并签定商务合约。

11、广泛开展市场调研，收集顾客意见，制定最佳营销方案及优惠规定等。

12、每周召开由总经理、各经营部门负责人及销售人员参加的营销例会，以便协调、修订、检讨有

关改善酒店的经营状况，全面做好营销工作。

13、坚持向下级提供长期性培训，加强营销人员的信心与效能。

14、有计划推出各种形式的公关活动，并撰写供传媒使用的宣传稿件。定期邀请记者采访，以扩大

酒店的知名度。

15、负责组织酒店宣传材料的编写、摄影、录像、印刷及宣传，并与媒体建立良好关系，取得他们的支持和帮助。

16、负责检查酒店的广告宣传内容有无差错、是否美观、设计是否高雅、与酒店格调是否相符等。

17、负责建立公关销售业务档案，以便查阅。

18、负责与有重要客户保持良好的商务往来，定期拜访旅游代理机构要员、大中型企业客户接待部

门负责人、政府部门的重要客户，征求客户的意见，增进了解、加强合作。

19、负责组织和参加VIP客人的接待。

20、了解和掌握市场信息与同行业销售方针，定期向总经理上交市场报告，并提出相应对策。

21、根据酒店的近期和远期经营目标和规划，负责整体销售工作，招揽客源，负责商务市场的业务

拓展和方案实施。做好市场周密分析，选好销售市场和销售对策。

22、协调好营销部与酒店各部门的关系，使各个工作环节顺利运转。

23、亲自迎接所有大型会议之主办人。

24、利用一切机会和场所进行公关活动，如在宴会、酒会、茶话会、展览会、洽谈会、座谈会、纪

念会、庆祝会等一切社交活动。

二、客户经理

岗位名称：客户经理（CLIENT MANAGER）

直接上司：营销部总监

职务概述：

负责酒店客房、餐饮等营业项目的推广及销售工作，对客户进行定期探访以维持良好的合作关系，通过落实各细分市场的客户开拓量化指标任务，协助部门完成酒店既定的月度与营业预算。职责范围：

1、及时掌握市场情况以便有效地实施营销计划。

2、熟悉酒店各部门、各服务项目的情况以及自己的业务，以便有针对性向客户做好公关销售工作，完成酒店制定的营销指标。

3、负责客户方面的一切事务，包括商业探访、档案建立、帐款跟催等工作。

4、积极向客户推广酒店新项目和新计划，定期、不定期安排客户参观，并与有潜力的客户保持良好的商务往来。

5、协助部门领导做好市场调查，并及时反馈情况，于每月25日之前形成报告上交部门领导。

6、每天下午碰头会（16：30—17：00）向部门经理汇报推广工作之进程，经常扩大、更新客户名单，积极开拓各类新客源。

7、与常客保持联系，及时掌握客人的消费情况及反馈意见，每周形成报告上报部门领导。

8、每天通过报纸、网络、对租等形式及时收集媒体与竞争对手信息，将有价值的新情况及时提供给

部门和酒店领导以作营销的决策参考。

9、每周及每月向部门总监提供市场营销及市场推广进度工作报告。

10、与各部门协调好工作关系，积极配合，合理安排各项工作。

11、接待来访参观，主动宣传酒店的优良服务和各项设施，树立酒店良好形象，并注意了解客人对酒

店的意见，及时上报部门领导。

12、协助完成部门总监指派的商务活动和重要接待来访，为客人提供最新的餐饮娱乐信息，积极推销。

13、负责将酒店重要活动之后的相关资料、信息、剪报归档。

14、凡遇重大节日，要向有业务联系的单位和个人、老客户、常客发贺信或贺年卡，或邀请他们参加

酒店组织的庆祝或纪念活动。

三、美工

岗位名称：美工

直接上司：营销部总监

职务概述：

主要负责广告设计、绘制，宣传资料的策划编辑等工作。

职责范围：

1、负责酒店所有的横幅、广告牌、指示牌、招贴、装璜、工艺美术品的设计与制作，做到字迹清晰，设计新颖美观。

2、负责酒店一切纪念活动，重要活动、庆祝活动的摄影工作。对于需要收集整理的文字资料也要注

意收集整理。

3、负责节日、纪念活动、庆祝活动等酒会或会议场场的布置美化工作。

4、负责酒店服务指南、酒店简介、广告画面、菜谱、请柬、明信片、酒店画册、纪念品、圣诞卡、信封信纸的设计及制作并监督印刷质量。

5、美工必须了解和熟悉各个部门的业务情况，钻研酒店宣传美术广告业务。

6、检查酒店所有指示牌、广告牌、标语牌等是否完好，对陈旧、损坏的要及时更新或更换，做好广

告宣传促销活动的相关工作。

7、每周制定美工工作周报表并将自己工作完成情况以及各部门美工制作费用分摊表一并附上；并注

明下周需完成或跟进的工作任务。

8、在部门领导的安排下，观摩大型美食博览会或旅游交易会，对知名酒店进行实地参观和考察，收

集资料以提高美工制作水平。

9、完成部门领导交办的各项工作。

四、营销部/房务部文员

岗位名称：文员（CLERK）

直接上司：营销总监

职务概述：

负责部门业务及资料档案的分类存档工作。按照部门经理的要求，草拟有关函电和部门报告，制作各类客源市场分析报表，及时提供给经理和销售人员；协助经理做好月度、季度总结，做好销售业务统计工作。

职务范围：

1、参加每日部门例会，做好会议记录；

2、按要求接听电话并做好笔录，及时转达有关人员；

3、及时完成部门文件、接待计划、协议书、营业统计报表等文稿的输入和打印工作；

4、对酒店及部门文件、资料建档并管理。

5、每月底，负责制作下一月份宴会、会议客情控制一览表，并及时做出补充、修改，每周六与客房

情况预测表一同交部门领导；

6、填报本部门人员考勤月报表。

7、每月底总结个人当月工作情况，制定下月计划。

8、编制部门办公用品月计划，并负责领取及分发；

9、协助部门经理做好营销计划和财务预算；

10、做好各类签署协议的接收分类及存档工作，建立新协议目录，更新客户资料。

11、完成部门经理临时委派的各项工作。

12、掌握营销部的运作程序及业务，熟悉各种客源的价格及下订单规程。

医药企业营销中心手册 篇6

记者:贵公司在低压电器领域具有较高的知名度, 每年在新产品开发和技术改造方面的投入情况如何?今年是否有新的产品面世?

冉总:我司总部设在深圳, 这是一座以高新技术和创新而闻名的城市。泰永亦是如此, 长期以来一直极为重视新产品的研发和技术进步, 近5年来每年的研究开发投入占销售收入总额的比例都超过5%, 2013年在研发上的资金投入更是达到了2 600万, 保证了新产品研发的顺利进行, 也取得了显著的效果。

经过两年多的不懈努力, 今年公司推出了新产品——具有国内先进水平的新一代MA60系列智能型万能式断路器和MB60系列塑料外壳式断路器, 其各项技术指标达到国内先进水平。MA60系列万能式断路器从400A到7 400A, 分断能力达到135k A, 有多达96种过载保护曲线选择, 更有行业首创的预约保护功能。MB60系列塑壳断路器额定电流从16A到630A, 分断能力达到150k A, 且具有完全互换性的热磁模块、智能模块和漏电模块, 可进行一体化安装。两个系列产品中涵盖22项技术专利, 其中发明专利达到8项。

记者:贵公司近几年来在一直以双品牌出征市场, 能否谈一谈双品牌的战略设想及其对公司发展的重大意义?

冉总:自2008年收购长征电气股份低压事业部组建贵州长征开关制造有限公司 (以下简称长征开关) 以来, 我们就开始了双品牌运作的发展路程, 也开始迈入公司集团化进程。购长征股份是公司的一重大举措, 长征股份是我国原五大电器生产基地之一, 在中、高、低压电器原件方面有一定的利好基础, 而泰永是集研发、制造、销售和服务为一体的高科技公司, 其TYT品牌产品在国内ATSE行业中综合实力排名第一, 泰永与长征股份携手, 将泰永的市场、研发、服务与管理实力和长征四十多年的制造技术、工艺流程、品质管理经验强势整合, 既能够丰富泰永整体产品线, 又能转化为强势的市场竞争力, 实现最大优势互补。经过这5年的市场布局和战略整合, 集团旗下“TYT”和“长九”品牌相互依托、共同发展, 双品牌已初具市场效应, 基本吻合当时的战略预期。

双品牌战略对泰永加快集团化进程有着极大的促进作用和意义。“TYT”和“长九”是两个不同的品牌, 其侧重点也不尽相同:TYT侧重ATSE双电源转换开关及控制系统、消防系统等, “长九”侧重各类中低压断路器产品。对外, 集团化架构能让市场更清晰了解品牌间的关系及品牌与企业间的关系, 增进市场公信力;对内, 集团化的运作管理无疑能让两个品牌在诸多方面做到更好的优势互补。

2014年是泰永创立20周年, 也将是极具里程碑意义的一年。泰永双品牌整合架构将更加清晰。目前泰永集团化布局已开始全面着手进行, 我们还是会坚持目前稳健的发展方针, 坚持民主、务实、创新、共赢的企业理念, 努力将“TYT”和“长九”两个品牌塑造成民族电气品牌的典范, 更快更好地实现泰永的民族品牌和国际化之路。

记者:长征开关作为国内低压电器领域的专业厂家, 其优势体现在哪些方面?

冉总:长征开关具有悠久的低压电器研发、生产历史。自1969年开始研发生产低压万能式断路器以来, 历经44年, 在产品的研发和生产方面积累了极为丰富的研发和生产制造经验, 代表着国内的先进水平。断路器产品性能和质量早在1987年就已达到国际电工协会IEC157标准。智能型万能式断路器MA40系列产品曾列为国家“八五”重点工程项目, 1996年, 长征生产的MA40智能型万能式断路器被评为国家级新产品。

长征开关的低压电器产品, 特别是断路器产品一直以来都是企业发展的战略核心, 专心致志、心无旁骛, 致力于做好断路器, 铸就了长征开关的专业性。另外, 长征开关不间断地添置精良的生产加工设备、品质检验设备等, 不断提升企业的硬件能力, 使得企业在低压电器的专业性生产上保持较高的水平。

长征开关的优势发挥离不开一支高素质的技术队伍, 工程技术人员达到员工总数的30%, 技术研发中心直接从事产品研发的工程师达到60多人, 同时公司具有一套完整的人才引进、培训和长短期激励机制。

记者:低压电器未来的发展方向是什么?贵公司将在哪些方面做出努力?

冉总:低压电器发展方向主要取决于电力系统的发展需要和新工艺、新材料、新技术的研究和应用。随着电力事业的发展, 低压开关电器的需求量日增, 对低压电器经济技术指标的要求也越来越高。安全性和可靠性是低压电器设计必须重点考虑的两个重要指标。

目前电子技术、微电子技术、现场总线技术和网络技术高速发展, 低压电器的未来技术走向也必将与之密切联系, 具体体现在产品的智能化、多功能化、高性能等方面。也有可能由智能控制单元集中控制一台或多台执行开关, 并通过时序或优先级别有序控制执行开关的闭合和分断。

在低压电器产品的结构方面, 低压电器关键技术有了较大的突破, 如被动式限流分断技术的广泛应用和主动式限流技术的出现, 以及新材料在低压电器上的使用, 使得低压电器产品必将在模块化、小型化、高可靠、通用化及节能环保方面做得更好。

我公司一直致力于新产品的自主创新研发, 这在近年来投入巨资开发的新型万能式断路器和塑料外壳式断路器上就是最好的体现。紧紧把握低压电器的发展方向将是我公司技术研发的根本, 方向出现差异, 即使步伐再快也是南辕北辙。为此, 我公司会在以下方面重点开展工作:1) 加大产品智能化控制技术的研发力度和拓展智能化应用范围;2) 坚持自主创新, 采用先进的技术系统TRIZ模式, 贯穿于研发的全过程;3) 在产品的实现过程中, 把虚拟样机和仿真技术的研发手段有效地加以应用, 特别是诸如操作机构的动力学仿真、脱扣机构电磁仿真、断路器分断电弧仿真、触头和导电母线的热力学仿真等。

记者:节能减排已经成为全球有责任企业的共识, 贵公司如何看待这个热点?又将如何紧跟社会的需要、走在同类企业的前列?

冉总:“智驭动静之变, 能享绿色未来”, 泰永已经在研发、制造、生产等过程中都引入了低碳节能、绿色环保理念, 比如我们的双电源产品设计中, 引入有限元仿真分析, 在触头的压力大小、触头有色金属的厚度、触头之间的温升测算等细节方面都进行了精确的测量和分析, 从而大大减少开发过程中的材料成本浪费;电气产品, 一谈到节能, 大家更多联想到变频器、变压器、照明灯具, 忽略了双电源切换装置、断路器等产品的能耗, 其实在公建项目当中, ATSE、断路器都得到了大量的应用, 其温升的高低也是决定能耗的重要因素, 还有产品本身的可靠性不仅仅决定了自身的应用效果, 更影响到整个配电系统的可靠性, 所以我们认为, 每个企业都应该从自身做起, 节能不分大小, 环保不分高低, 只有每个细节都进行节能才能真正赢得系统更大的节能。