营销人员资料

营销人员资料

营销人员资料 篇1

基本资料：王小姐，22岁，本科，大理学院，公共事业管理 工作经历：大关县寿山乡政府，诺基亚手机销售

求职意向：物流，销售，行政

待遇要求：1500-2000元

电话：***

基本资料：杨小姐，23岁，大专，云南机电职业技术学院，市场营销 工作经历：做过房地产销售、手机卖场销售员、汽车公司前台 求职意向：市场营销及其他

待遇要求：1000元以上

电话：***

基本资料：曹先生，22岁，大专，云南爱因森软件职业学院，软件设计 工作经历：在电器一行有过半年工作经历

求职意向：营销，业务

待遇要求：1500-2000元

电话：***

基本资料：余先生，23岁，本科，云南民族大学，旅游管理与服务教育 工作经历：昆明进出口交易会、房交会、旅游交易会从事会展工作 求职意向：销售，教师，管理

待遇要求：2000元+提成+五险

电话：***

基本资料：马先生，24岁，本科，云南民族大学人武学院，国防教育与管理 求职意向：销售，管理，生产类

电话：2495199

基本资料：刘小姐，23岁，本科，河南工业大学，英语（经贸方向）工作经历：全国糖酒展销会青岛啤酒业务员，中国移动校园代理 求职意向：外贸，销售

待遇要求：2000-2500元

电话：1367495159

2基本资料：李小姐，23岁，本科，楚雄师院，艺术设计

工作经历：做过销售经理、迎宾

求职意向：房产销售，商务代表

待遇要求：1500元以上

电话：1588777321

2基本资料：周小姐，22岁，大专，丽江师专，市场营销

求职意向：销售

电话：***

基本资料：赵先生，22岁，大专，昆明冶金专科学校，连锁经营管理 求职意向：零售，物流，销售

待遇要求：1500元以上

电话：1528712717

1基本资料：罗先生，26岁，本科，云南财经大学，国际经济与贸易

工作经历：中国人寿云南省分公司业务经理，中国烟草普洱市公司实习客户经理 求职意向：经济，经管，财会类

电话：***

基本资料：刘先生，24岁，大专，保山师专，语文教育

求职意向：销售人员

待遇要求：1500元左右

电话：1398768543

4基本资料：丁小姐，25岁，本科，中山大学法学院，经济法

工作经历：华林证券公司客户经理，广州刘关张贸易有限公司市场总监助理 求职意向：市场总监，市场营销，助理

电话：***

基本资料：赵先生，25岁，大专，江西科技学院，物流

工作经历：深圳某电器厂生产主管，深圳中旭教育集团云南分公司销售经理 求职意向：销售主管，生产主管

待遇要求：2000-3000元

电话：***

基本资料：彭小姐，24岁，大专，成都中医药大学，中药学

工作经历：销售代表

求职意向：销售、管理

待遇要求：2000元左右

电话：1581207280

1基本资料：董小姐，21岁，大专，云南经济管理职业学院，会计

求职意向：零售业

待遇要求：1500-2500元

电话：***

基本资料：欧先生，25岁，本科，红河学院，对外汉语

求职意向：市场营销、策划

电话：1580873336

1基本资料：李先生，25岁，研究生，武汉大学，中国文化史

求职意向：市场营销、企划、文秘

待遇要求：2000元以上

电话：***

基本资料：陈小姐，23岁，大专，云南经济管理职业学院，旅游管理 工作经历：电器销售

求职意向：销售类

待遇要求：1200元以上

电话：137591280

21基本资料：杨小姐，22岁，本科，河北师范大学，英语

工作经历：兼职导游，校园代理

求职意向：业务代表，外贸

待遇要求：3000元以上

电话：***

基本资料：寸小姐，23岁，大专，计算机信息管理

工作经历：销售，话务员，数据处理员

求职意向：销售，话务员，文员，教师

电话：***

基本资料：葛小姐，21岁，本科，西安外国语大学，市场营销

工作经历：实习记者

求职意向：销售，客服，编辑，翻译

待遇要求：2000元以上

电话：***

基本资料：王小姐，22岁，本科，大理学院，公共事业管理

工作经历：大关县寿山乡政府，诺基亚手机销售

求职意向：物流，销售，行政

待遇要求：1500-2000元

电话：***

基本资料：杨小姐，23岁，大专，云南机电职业技术学院，市场营销 工作经历：做过房地产销售、手机卖场销售员、汽车公司前台

求职意向：市场营销及其他

待遇要求：1000元以上

电话：***

基本资料：曹先生，22岁，大专，云南爱因森软件职业学院，软件设计

工作经历：在电器一行有过半年工作经历

求职意向：营销，业务

待遇要求：1500-2000元

电话：***

基本资料：余先生，23岁，本科，云南民族大学，旅游管理与服务教育 工作经历：昆明进出口交易会、房交会、旅游交易会从事会展工作

求职意向：销售，教师，管理

待遇要求：2000元+提成+五险

电话：***

基本资料：马先生，24岁，本科，云南民族大学人武学院，国防教育与管理 求职意向：销售，管理，生产类

电话：2495199

基本资料：刘小姐，23岁，本科，河南工业大学，英语（经贸方向）工作经历：全国糖酒展销会青岛啤酒业务员，中国移动校园代理

求职意向：外贸，销售

待遇要求：2000-2500元

电话：1367495159

2基本资料：李小姐，23岁，本科，楚雄师院，艺术设计

工作经历：做过销售经理、迎宾

求职意向：房产销售，商务代表

待遇要求：1500元以上

电话：***

基本资料：周小姐，22岁，大专，丽江师专，市场营销

求职意向：销售

待遇要求：1000元以上

电话：***

基本资料：赵先生，22岁，大专，昆明冶金专科学校，连锁经营管理 求职意向：零售，物流，销售

待遇要求：1500元以上

电话：***

基本资料：罗先生，26岁，本科，云南财经大学，国际经济与贸易

工作经历：中国人寿云南省分公司业务经理，中国烟草普洱市公司实习客户经理 求职意向：经济，经管，财会类

电话：***

基本资料：刘先生，24岁，大专，保山师专，语文教育

求职意向：销售人员

待遇要求：1500元左右

电话：***

基本资料：丁小姐，25岁，本科，中山大学法学院，经济法

工作经历：华林证券公司客户经理，广州刘关张贸易有限公司市场总监助理 求职意向：市场总监，市场营销，助理

电话：***

基本资料：赵先生，25岁，大专，江西科技学院，物流

工作经历：深圳某电器厂生产主管，深圳中旭教育集团云南分公司销售经理 求职意向：销售主管，生产主管

待遇要求：2000-3000元

营销人员资料 篇2

1图书资料管理员素质提升的重要性

图书馆是信息资源的集结之地,是知识的海洋圣地,它是知识文化与文明的窗口。图书资料管理员对于图书馆的发展与建设来说是十分重要的,图书馆未来建设的好坏与发展是否顺利直接取决于图书资料管理人员素质的好坏。可以说,图书资料馆员整体素质提升的好坏,直接体现了图书馆形象的好坏。作为图书馆资料的管理者,其服务质量、道德素质和业务素质,是体现图书馆形象的一个缩影。从某种意义上来说,读者会通过图书资料管理员的整体素质的好坏来评价一个图书馆的好坏,甚至是否有未来的发展潜力。因此,图书资料管理人员的素质必须不断强化与提高,才能让图书馆在社会中立足,才会有更多的读者到此来寻找自己需要的资料。

2目前图书资料管理人员存在的问题

2.1部分图书资料管理人员缺少职业精神

职业精神包括爱岗敬业、热爱工作、关爱读者以及积极的工作心态等。但是如今,很多图书资料管理员在工作中,对读者提出的问题与需求都置之不理,工作态度不积极,缺少足够的工作热情等。很多图书资料管理员经常抱怨工资薪酬低,不愿意在这个部门工作,所以久而久之造成职业素质极其低下。

2.2职业素养不高

现今的社会是科学与技术经济共同发展的巅峰时代,图书馆也不例外,它的未来发展与建设必须与社会接轨,社会的快速发展促使图书馆也在不断地进行着网络化发展。但在目前的图书资料管理人员中,很多图书资料管理人员都是一些年龄大的人员存在的现象较为严重。主要是因为,图书资料管理工作没有受到有关部门的重视,因此将快要退休的一些老龄化人员安排到此处进行修养,而这些老同志他们接受的文化知识比较浅薄,对于一些计算机等高科技的应用掌握的不是很熟练,没有经过专业的图书馆学、档案学以及计算机学等相关知识的训练,所以,对于这些图书资料管理员来说,专业水平能力甚是缺乏。

2.3日常管理工作中,很多图书资料管理人员没有上进心,更缺少道德素质

图书资料管理工作是一份安逸、稳定的工作,因此,很多人为了来到此处工作,对上级领导走后门、送礼品等,通过这些手段达到工作目的。这样在进行图书资料人员配备的过程中,必定会出现一些不公平的现象,所以未免会使一些有上进心的人员心理出现情绪、想不通等现象发生。时间一长,由于受到这些不良风气的影响,道德素质低下。

3图书资料管理员素质提升的有效途径

3.1提升图书资料管理员的文化素养和专业素质

一方面,一个好的图书资料管理人员,首先必备的就是具有较高的文化素养。掌握专业的知识文化是做好此项工作的前提条件之一。图书馆资料管理工作是一门具有多学科性质的工作,而当今的社会又是一个多元化发展的社会,因此在服务读者的过程中承担的角色需要不同的转变。面对日新月异的网络时代,图书资料管理人员只有具备丰厚的文化知识,才能承担起这个载体,所以说,掌握的科学文化知识必须深厚,在服务读者的过程中才能有针对性。另一方面,具备极强的信息意识。图书室是文化、科学知识集结的圣地,在高科技信息时代发达的今天,图书资料管理人员必须要掌握并具备较强的信息意识,才能更好地体现服务效果。图书资料室工作的好坏,在很大程度上取决于图书资料管理人员素质的高低,良好的素质、广泛的知识、丰富的经验、优良的专业技术是图书资料管理人员必备的条件。一个优秀的图书资料管理人员不仅需要熟练掌握图书管理的业务技术,还必须广泛涉猎其他学科的知识,在知识方面,要见多识广;在能力方面,要做到一专多能。

3.2加强职业道德素质教育

为了能够更好地有助于图书馆未来的发展与建设,要加强图书资料管理人员的职业道德素质教育,从而增强他们的服务精神。在工作中提倡他们多参加、学习一些有助于提升职业道德素养的活动。例如,参加整顿工作作风、政治学习活动等等,通过这样的活动,才能在工作中树立为读者服务的理念,才能想读者所想,急读者所急,工作中能积极主动,不互相攀比,全心全意的为工作着想。同时,在学习道德职业素养教育活动中,还要增强他们的微笑服务、讲文明、工作热情等,要求每一位图书资料管理员都要站在读者的角度去考虑问题,尽量的满足读者的需求,始终保持管内图书资料人员与读者之间的愉悦感。

3.3要有驾驭语言的能力,提高业务水平

图书馆馆藏的外文资料也日益增多,尤其是互联网技术的使用,要求图书管理员应具有一定的驾驭语言的能力,包括网络语言和英语的应用能力。只有这样,才能顺利地对网上信息进行分类标引,准确地辨别信息的价值,并知晓到什么地方,以何种检索手段获取所需信息。

4结语

图书资料管理人员的素质提升包括很多,实际上如何提高图书资料管理员的素质,还有很多地方没有分析,希望在今后的探讨研究中,有更多的同行加以补充。本文对图书资料管理员素质提升的重要性进行了分析,并对图书资料管理人员所呈现的现状中存在的问题,有针对性的进行了阐述,并且提出了图书资料管理员素质提升的有效途径。

参考文献

[1]夏燕燕.论高校图书馆与系部资料室一体化建设[J].湖南工业职业技术学院学报,2008,(04):193.

[2]张国芳.刍议高校图书资料管理人员的素质提高[J].湖南商学院学报,2005,(06):124.

论图书资料管理工作人员素质 篇3

【关键词】图书；资料；管理；素质

1、提升基层图书资料管理人员的服务素质

1.1.加强业务知识的学习如今科学技术迅速发展，学科不断细化的形势下，图书资料管理人员、专业技术管理人员的知识结构也需要不断下滑，不仅要求掌握更多的专业知识，还需要涉猎更多的学科知识，所以，图书资料管理人员的学习需求越来越急切。因此基层单位必须高度重视图书资料管理人员的培养，创造和提供更多的学习或进修的机会，实行“走出去、请进来”的方式，开展在职培训和继续教育，分期分批、分层次组织开展图书资料管理人员业务培训工作，将图书资料管理人员培养成具有高素质、高技能复合型人才，进一步提高图书资料管理人员在人们心中的形象。

1.2.提高信息学知识能力当前我们已经步入了新新华时代，人们渴望在有限的时间内获取更多的知识信息。所以，图书资料有限的知识信息已经难以满足人们对知识信息的欲望。这就要求不断提高图书资料管理人员的信息学能力，为读者提供更多的知识信息，切实满足读者的需求，为读者提供优质的服务。

1.3.树立正确的服务观念摈弃不符合时代要求的工作理念，对于书店管理人员而言，必须坚持“一切为读者，一切方便读者，想读者之所想、急读者之所急”服务理念。若还是停留在以前传统的“看门收摊”被动服务思想，那么将难以为读者提供同步的需求，图书馆也难以发挥指导广大读者的作用。图书资料管理人员的服务工作，必须实现多元化、超前化、人性化发展模式。这些都需要正确的服务理念为前提。

1.4.树立以人为本的现念图书资料管理人员必须从“以书为本”的理念转变为“以读者为本”。在以人文本理念的引导下，基层单位需要加大对基层图书资料管理人员的培育及关心，提高其思想理念觉悟和薪酬福利，为基层图书资料管理人员提供更多学习交流的机会，灵活运用各种培养方式促进基层图书资料管理人员综合素质。基层单位要高度注重对图书资料管理人员“以读者为本”理念的贯彻落实，将这一理念融入到实际工作过程中。此外引导基层图书资料管理人员顺应时代发展需求，紧跟变化多端的社会背景，多途径、多方式地分析总结读者需求。另外，基层图书资料管理人员必须注重学习，及时掌握准确、全面的书籍市场最新需求变化，灵活掌握各类图书的主要内容，努力做到书籍的最佳推荐。综上所述，增强基层图书资料管理人员的素质是亟需解决的重大问题。目前人们处于快速信息化时代，要想充分发挥知识信息的最大功能，就需要高度重视图书资料管理人员素质及专业水平的培育，将专业技能培训与学习交流等活动融会贯通，引导图书资料管理人员从培训活动中不断提高专业技能。图书资料管理人员必须积极踊跃参加各种培训交流活动，正确将自身能管理及素质大幅度提升，只有这样才能顺应时代发展需求，满足社会对信息资源服务的要求。

2、增强图书资料管理人员的心理素质

2.1.心理素质是提升图书资料管理人员综合素质的重要保障。由于不同的读者性格和需求各不相同，他们对图书管理人员的服务水平及态度的评价也会有所不同。作为从事图书资料管理的管理人员应当根据不同需求给予相应的服务。这就要求管理人员必须掌握一项十分重要的技能，那便是及时而准确地把握读者的需求和心理，对读者的需求和心理做出正确的判断，以便为选择服务方式提供依据。图书资料管理人员是衔接读者和知识的桥梁，应当做到与读者建立积极的沟通关系，及时了解读者的需求，以便为读者提供更多的方便。

2.2.激励机制能够为单调而枯燥的图书资料管理工作提供有力的激励工具，促使管理人员不断提升其综合素质。图书管理工作不仅是一项单调而枯燥的工作，同时还是一项复杂的工作，做好图书管理工作需要管理人员苦练个人技能，付出更多的努力和艰辛，比如，图书资料的上架整理，数据库以及检索工具的熟练运用等内容。由于图书馆部门的不同，导致部门所承担的责任以及所从事的工作内容不同，其工作量也不同。因此，要在不同中寻找有效的激励措施，就必须建立完善的激励机制，制定科学的量化考核标准，用准确的考核，去消除这种不同带来的差异，从而不断提升管理人员的工作热情，促使其不断自觉地提升自身综合素质。

3.强化图书资料管理人员的业务素质

3.1重视图书资料管理人员的不定期专业知识培训

提高管理人员的综合素质，不仅要对其进行图书情报知识的培训，使管理人员能够准确、熟练地开展相关业务，还要对其进行计算机知识与操作技能方面的培训，这是管理人员必须熟练掌握的基本技能，包括对文档的处理，数据库的检索语言和结构。只有具备完整的知识结构和较强的专业技能，才能更好地了解读者的需要并在最短的时间内获取读者所需的知识信息内容。

3.2提升图书资料管理人员语言表达能力和外语应用能力

语言沟通是图书资料管理人员与读者之间最原始最直接的沟通方式，读者要想获取特定的知识和内容，势必需要用语言表达，将自己的需求传达给管理人员，以便管理人员获取读者的需求，从而有目的地设定检索的方向和条件。因此，提高读者信息获取的效率，首先应当提升管理人员语言沟通的能力，只有这样才能为读者提供更为优质的服务。英语作为全球使用最为广泛的语种，被应用于社会生活和生产的每一个角落。据统计，网络上九成以上的信息是以英语的形式出现的，因此，图书资料管理人员只有不断提升其英语掌握水平，才能更好地从互联网上为读者获取最新、最有用的信息，以便把握世界发展的趋势和潮流。

3.3着力提升图书资料管理人员信息知识与能力

信息化条件下，信息获取的效率变得十分关键。人们往往期望在最短的事件内获得尽可能多的有用信息，以满足其对知识运用的期望。而知识获取效率的提升势必需要不断提升图书资料管理人员的信息获取能力，从而使其更加高效地为读者提供高质量的检索服务。

4结语

网络时代对信息有效性和及时性的依赖，决定了提升图书资料管理人员综合素质的必要性。在信息化条件下，要想最大化发挥信息的重要作用，就应当不断提升图书资料管理人员的职业道德水平和业务操作技能，同时将业务培训与学习交流进行有机的整合，从而使管理人员在学习过程中不断汲取新的知识和技能。同时管理人员还应当不断敦促自己贯彻执行终身教育理念，只有这样，才能适应不断发展变化的环境。

参考文献：

[1]陈力行；论个人知识管理[J]；情报科学；2005年07期

销售人员培训资料 篇4

第一部分：渠道成员的职责

一、推销

1、新产品市场推广

2、现有产品推广

3、向最终消费者促销

4、建立零售展厅

5、价格谈判与销售形式的确定

二、通路支持

1、市场调研

2、地区市场信息共享

3、向顾客提供信息

4、与最终消费者洽谈

5、选择经销商

6、培训经销商的员工

三、物流

1、存货

2、订单处理

3、产品运输

4、与最终消费者的信用交易

5、向顾客报单

6、单据处理

四、产品修正与售后服务

1、提供技术服务

2、调整产品满足顾客需求

3、产品维护与修理

4、处理退货

5、处理取消订货

五、风险承担

1、存货融资

2、向最终消费者提供信用

3、存货的所有权

4、产品义务

5、仓储设施投资

第二部分：渠道结构

渠道结构，管理渠道激励，而如何激励渠道，是渠道运营模式最重要最核心的内容之一。什么是渠道激励？

渠道激励是指渠道成员的激励资源与方法，有的企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、渠道资源等。

如何做好渠道激励？

1、保证稳定的销售业绩，共同完成销售目标，企业的销售目标，不仅靠自身销售团队的努

力，更需要渠道成员在企业促销期间对销售目标的实际达成，企业对渠道成员进行及时有效的物质激励和精神激励，尤其对重要或关键的渠道成员有利于激发和保持渠道成员的产品销售热情，从而协助企业保持稳定的销售业绩，共同促成销售目标的达成。

2、推动新品成功上市，树立企业品牌形象，企业新产品是否能够顺利上市是否能够成功获得大卖，渠道成员的紧密配合起着至关重要的作用，大到经销商购进新品，小到新品终端陈列，都需要企业与渠道成员的密切配合，才能使其市场效果最大化。只有这样，企业品牌形象才能逐渐在市场中树立起来。因此，企业制定合理的渠道激励措施，在某种程度上能确保新品的成功上市以及品牌形象的树立。

3、建立分销渠道排他性，获得渠道竞争优势。目前我国商品市场已逐渐进入“渠道为主”的时代，尤其是快消品行业和家电行业商品供应相对过剩，企业实际可适择的渠道成员与渠道利用空间有限。企业合理的渠道激励计划与方式，有利于其占领和巩固有限的渠道资源对竞争对手形成渠道壁垒，从而帮助企业建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。

4、减少窜货现象发生，稳定商品价格系统产品或服务价格稳定性，是企业确保其产品或服务成功推向目标市场并达到预定销售额和市场份额的关键条件之一。而一些渠道成员在经济利益的驱使下，往往会以低于市场正常价的价格侵占其他区域市场，从而使得在企业产品价格系统和渠道网络系统趋于混乱，严重损害合法渠道商以及企业经济利益，企业对渠道成员展开合理科学的激励，努力平衡各方利益有助于遏制和减少窜货现象的发生，保持商品价格稳定。

5、收集市场反馈信息了解消费者新需求，随着社会经济的发展和人们收入水平的提高，消费者对商品的需求日益丰高化与个性化，而且这种需求变化的速度越来越快。渠道成员（尤其是大型零售商）拥有的消费者非常多，有能力收集分析消费者购买行动的相关信息，并能把握这种市场变化。对此企业可以制定相应的渠道激励计划及时获取相关市场信息，把握消费者新需求，并调动一切资源去满足这种新需求，从而获得企业竞争优势。

6、加快渠道回款速度优化资本，利用渠道成员占用企业资金巨大，其回款质量与速度影响企业的资本利用率，目前渠道资源竞争激烈，某些大型渠道商（大型零售商）凭借渠道优势有意延长回款时间，而对于实力不足的渠道成员，则面临破产无力还款风险。因此企业对渠道成员开展有效的回款激励措施，有助于加快渠道回款速度并提高资本利用率。

7、提高铺货率，加大铺货密度。市场终端执行力的强弱会影响企业是否能够迅速适应市场变化以抓住市场商机。新产品需要尽快传递消费者手中，先于竞争对手抢占市场制空点，需要渠道成员在铺货速度与铺货密度上的充分配合。企业制定相关的激励措施，有助于渠道成员提高终端铺货率，并在条件成熟下扩大商品铺货密度从而帮助企业获得更多的市场机会。总结，企业制定和实施及时合理的渠道激励计划，能够激励规范渠道成员的合作行为，提高企业产品销量以及扩大产品知名度，在某种程度上能够降低双方之间的沟通成本，减少经济与情感消耗，确保双方长期良好的合作关系。

渠道激励做根本的方法是：具体情况具体分析，一般促销的方法均是由目的所决定的。渠道激励的策划一般基于以下4个目的：

1、完成阶段性（月度、季度、）销售目标

2、新品上市实现良性库存，合理展示最终销售

3、消化老品、滞销品库存，优化库存结构

4、健康网络，实现市场良性，稳定发展

渠道激励的时间：时间跨度以1—3个月为宜，渠道激励的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期，渠道激励在时间上将问题消灭在萌芽状态。

第三部分：如何编制渠道激励方案

一、背景分析

1、市场层面：市场上的问题点，机会点。

2、客户层面：全部客户还是部分客户、代理商还是分销商、核心客户还是普通客户、客户的库存问题，信心问题。

3、产品层面：新品上市问题、老品滞销问题、产品结构问题。

4、渠道层面：渠道秩序问题、渠道结构问题、渠道运营问题、（盈利率、产品率、终端绩效、导购问题）渠道质量问题、5、竞争对手的干扰，有哪些竞争品牌及产品，对企业造成影响。

6、综合优劣势，根据上述分析总结自己的优劣势。

二、促销目标

目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果，不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如果促销的目标是为了单纯的渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如果是为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道激励最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率，库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商盈利率等。不过一个促销方案不限于一个目标，但一定是一个主要目标和几个次要目标。

三、促销对象

哪类产出？哪类渠道？哪类客户？（代理、直供、分销、核心客户还是普通客户）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者，比如节假日、店庆日、开业促销等活动

四、促销主题

促销主题指一句话能概括促销策略的话，如果是针对消费者的促销活动，那么这句话是传播的焦点，应当体现在所有的传播手段中。

五、促销策略

促销策略是达成目标解决问题的方法，其实是对促销方法的概括是“言简意赅”的方法

六、促销方法

促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不群，瞬息万变，需要随机应变，不过可以大致划分为销售激励与营销型激励两种。

1、销售型激励，以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期效果明显。

2、营销型激励，以完成销售额为最终目的（不是唯一目的），以市场的管理工作，市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性健康发展为结果，长期效果显著。

3、销售型激励的主要内容

①台阶返利，根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理安排渠道奖励额定的梯级。一般台阶返利要求营销人员对每个经销商的经营状况相当熟悉，这样的台阶设置才有吸引力，不至于经销商轻松易得或高不可攀。

②限期发货奖励，无论是哪个行业，经销商都喜欢月末最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励，比如月度任务完成的越早，奖励额度越高，月末完成不给奖励。

③销售竞赛，把经销商分成不同的层级和阵营，针对不同层级设置不同的奖励方法。④福利奖励，与任务完成率与销售增长率挂钩。

⑤实物返利，经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶，因为市场上不同经销商的实力差距较大。

⑥模糊返利，进货承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的形式和比例，到规定的期限后才公布。

⑦滞货配额，当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩（方法在旺季使用且时间要短配额要小）

⑧新货配额，当有新品上市时，需求经销商在销售老产品的同时，必须按规定的量吃进新产品，以促进新产品的迅速上市（老品销售旺季用）

⑨阶段奖励（季度、）

4、营销型激励的主要类型

①针对消费者促销（企业的渠道费用投资于消费者）礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、联合促销、积点促销、降价促销、限期抢购促销等。②市场支持奖励金，将渠道奖励转变成给经销商的终端建设投入，区域广告投入或推广活动的投入。

③终端建设及后期维护投入，终端活性化评比、终端建设质量评比、终端后期维护评比、导购激励等。

④市场推广活动支持，户外推广、小区推广、家饰课堂、服务推广、现场秀活动、展台支持、家装设计师推广等

⑤人员支持，支持专职导购员或临时导购员或者给予导购员销售提成方面的支持。⑥广告投入，当地媒体、户外、车体、DM广告支持。

5、进度安排

在选定了促销方式之后，下一步就要完善活动程序与进度安排，包括活动需要物品、礼品、宣传品，活动期限如果是单纯的渠道销售型激励，环节较少只要定事、定人、定时、定考核。①如果是终端促销或渠道与终端一起联动的促销还要包括如下部分。

促销用品的样品展示，促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备。

②对重点商品进行重点展示调整，针对促销主题对企业促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛（重点展示时应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应）。

③辅助饰品及POP安置到位，促销活动前对烘托卖场气氛的POP项目商品装饰品进行总体调整，以便其全部到位并调整至最佳。

④促销人员熟记促销政策。

⑤宣传措施，促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其影响后方可产生效果，宣传是整个促销活动及其重要的一环。

6、投入产出分析

①费用预算，所有可预见费用总和。

②效果预测，短期有哪些，后期有哪些。

③投入产出分析是否可行，促销活动结束后还要进行评估，是否达到预期效果达到或未达到的原因，本次促销的经验和不足是什么。

矿调度人员培训资料 篇5

习水县东皇镇加益煤矿

调度人员培训资料

（三）二〇一七年三月煤矿调度人员培训资料

一、煤矿安全生产调度员的十项应急处置权

煤矿调度人员值班期间，接到安全监测监控系统报警或基层区队、安全员、瓦检员和汛期巡视员等汇报时，凡涉及下列险情之一的，不需要请示领导，有权下达某个生产区域或整个矿井立即停止生产，撤离作业人员的调度指令，然后再按规定向值班领导、矿长和其他领导以及向上级部门汇报。

1、汛期连续降雨，发现地面向井下溃水；或受上游水库、河流等泄洪威胁时。

2、井下发现突水；或井下涌水量出现突增、有异常情况，危及职工生命及矿井安全的。

3、井下发生瓦斯、煤尘、火灾、冲击地压等事故的。

4、供电系统发生故障、不能保证矿井安全供电的。

5、主要通风机发生故障；或通风系统遭到破坏，不能保证矿井正常通风的。

6、安全监测监控系统出现报警，情况不明的。

7、煤层自然发火有害气体超限或发现明火的。

8、井下工作地点瓦斯浓度超过规定的。

9、采掘工作面有冒顶征兆，采取措施不能有效控制；或采掘工作面受冲击地压威胁，采取防冲措施后，仍未解除冲击地压危险的。

10、有其他危及井下人员安全险情的。

矿调度室必须有本矿安全生产第一责任人对值班调度员在出现险情时有权立即停产撤人的授权书，授权书一式两份，双方各执一份。

值班调度人员正确行使以上十项授权，不论现场是否发生了灾害（难），事后，任何领导不得追究值班调度人员的责任。

二、调度室值班调度员岗位责任制

1、掌握矿级下属生产队组的月、旬、日生产计划指标，并掌握当天生产计划及完成情况，及时了解、协调生产过程中发生的问题。

2、认真做好上传下达、下情上报工作，对领导的指示要及时检查贯彻执行情况。

3、按程序及时准确地向上级调度汇报当班（天）的生产情况。

4、深入井下了解生产情况，为指挥生产掌握第一手资料。

5、按标准做好当班各项记录，对当班发生的各类事故严格按规定程序及时间向有关领导汇报，积极组织处理并做好如下资料和台账。

（1）调度综合记录台账；（2）上级指示记录；（3）交接班记录；（4）矿领导的指示记录；（5）伤亡事故记录；（6）重大非伤亡事故记录。

6、对发生的工伤事故要积极组织人员、车辆进行抢救，及时与医院取得联系，并随时询问抢救情况。

7、调度人员须衣着整齐，带人接物需礼貌周到。

8、保持调度室室内卫生清洁，物件定置摆放，努力创造一个良好的工作环境。

三、调度室安全生产责任制。

1、负责掌握全矿当班（天）生产、安全和各生产队组任务的完成情况，平衡、协调生产过程中出现的各类挡手问题，为领导提供安全、生产信息。

2、在矿井发生重大事故时，立即按事故汇报程序向矿领导和有关部门汇报，调度一切力量积极组织抢救工作。

3、了解矿井的通风、供电、压风、排水、运输、皮带等系统，掌握各队机电设备的配置和工作面布置。

4、做好原始记录，要字迹工整、清楚，数据准确，记录齐全。

5、接到上级指示和通知要做好记录并及时通知。会议要通知到人并记好通知人姓名，负责通知次日矿领导值班。

6、接到队组汇报的各类问题，要积极与相关部门取得联系，不得推委，并向相关领导汇报。

7、调度员要经常深入井下，了解、掌握安全生产情况。

8、要主动询问各基层区队的生产情况，特别是重要环节和重点队组以及重点工程和威胁矿井安全的问题。

9、接班调度员到达后，交班调度员一定要将本班生产、安全、会议通知、事故、报集团（煤业）公司情况和其他遗留情况交接清楚后方可交班。

10、掌握好外运、存煤等情况，确保矿井正常生产。

四、值班调度员交接班制

交班前认真总结、分析当班生产情况，填好交接班记录和调度日志，并签字署名。

当班发生的主要问题应有处理结果记录（时间、数据、过程），待处理的重点问题要详细交待，坐到“五交清”。

1、交清当班生产任务完成情况，说明超欠原因。

2、交清安全生产情况及各类事故、重点环节部位的变化情况。

3、交清正在处理或待处理工作的详细内容。

4、交清领导指示、上级通知、命令及执行情况。

5、交清下一班产量、进尺及其他预计数。

接班调度员要认真听取交班调度员的情况说明，仔细查阅工作日志，并且签字。切实做到交清接明，不清不接责任分明。

五、事故汇报程序

1、一般事故汇报程序

2、重大事故汇报程序

六、调度室工作职责

1、在生产矿长的领导下从事全矿的生产计划的管理及日常生产的协调工作。

2、负责各生产队组的水、电、气的协调工作，以及各种物料供应的协调组织工作。

3、负责检查各部门生产作业计划的完成情况，并将计划执行情况定期向生产矿长汇报。

4、对生产过程中出现的问题应及时处理，处理不了的，必须立即向生产矿长汇报。

5、完成领导临时安排的其他工作。

七、紧急情况处理

1、调度人员必须熟悉本矿灾害预防处理计划和矿井救灾预案的主要内容，掌握事故处理程序。

2、当生产现场出现透水、发火、进回风道冒顶、瓦斯超限、主扇事故、主副井提升设备故障和区域性停电等紧急情况时，值班调度员接到汇报后，应立即报告值班调度领导或直接安排有关人员赶赴现场处理。

3、当接矿灯房汇报有人在交班后2小时未交灯时，要立即找所属区队查明原因，确认仍在井下但下落不明后，立即采取措施进行寻找。

4、在矿井停产检修期间或其他原因停产期间，接报井下发生事故或发现异常情况时，要问清地点、现状、需要谁去处理等，并及时跟踪处理结果。

5、接报井下某处巷道空气成分不符合规定时，立即通知矿山救护队前去检查处理，及时向矿总工程师汇报。

6、当主要扇风机房值班人员汇报主扇发生故障时，一面立即令其开动备用扇风机，一面向矿长、总工程师汇报，并通知通风、机电值班室人员前去检查处理。

7、当工作主扇不能正常运转，备用主扇不能启动，致全井或一翼停风时，应立即通知受影响的地点停止作业，切断电源，把人员撤到地面或进风道中，并向总工程师汇报。在恢复生产前，调度值班人员要及时督查恢复通风、排除瓦斯和送电安全技术措施的执行情况。

8、接报某掘进工作面要求临时停工时，应令其局扇照常运转，否则必须切断电源，24小时内进行封闭，设置栅栏和警标。

9、接报井下某处瓦斯严重超限，需要处理时，调度人员要立即通知该区域人员撤离现场，并向矿长、矿总工程师汇报。

10、接报某掘进工作面有煤与瓦斯突出预兆时，要立即命令其现场负责人组织人员按避灾路线撤出，并向矿长、总工程师汇报。

11、接报井下发生火灾时，值班调度员要问明原因，并命令现场人员直接灭火，当火灾危急人身安全时，撤出人员，立即启动重大事故处理预案。

12、接报井下某处有透水预兆或井下打钻探水巷道有透水预兆时，按探水安全措施要求处置，并派有关人员前往处理。如果情况紧急则应立即撤出所有受威胁的人员，并向矿长、总工程师汇报。

13、接报探水钻眼穿入老空有害气体超过规定时，要立即通知停钻，切断电源撤离人员，并向矿长、总工程师汇报。

14、接报放水点水量或水压突然变大时，要立即通知地质部门派人员赶赴现场观测，并向矿长、总工程师汇报。

15、接报某工作地点有冲击地压征兆或顶板有异常情况时，应立即下令撤出人员，并通知值班领导和矿总工程师及相关人员，查明原因，采取措施。

16、接报井口主要提升设备或其他配套装置发生故障时，要问明故障的主要部位和原因，并立即通知机电部门检查处理，同时向矿长、总工程师汇报。如果处理时间超过1小时，要通知采掘工作面。

八、发生重大事故时的调度指挥工作

（一）发生重大事故时矿调度室的职责：

在发生重大事故时，立即报告矿长、总工程师和有关部门组织抢救。在矿长、总工程师到来之前，协助值班领导直接指挥抢救。成立指挥部之后，按其指示做好抢救工作，并负责做好全部记录。

（二）向领导和上级机关汇报程序

当矿井发生重大事故时，调度室要按照汇报程序（见下图）立即向有关部门汇报。

（三）矿调度室指挥抢救程序

1、在接到事故汇报时，要问清事故发生的时间、地点、灾区作业点个数、人数、危害程度、波及范围、现状和趋势。通知邻近灾区人员由当班负责人带领撤出。立即把事故性质、严重程度报告值班领导并通知矿山救护队、医院派人赶赴现场抢救。

2、接报发生重伤以上人身事故、煤与瓦斯突出事故、煤矿井下火灾、矿井突水事故、有人员涉险的冒顶事故、冲击地压事故和其他一级非伤亡事故后，立即按照规定的程序向矿总工程师、矿长及其他矿领导和上级部门汇报。

3、按照领导指示通知有关人员赶赴现场观察灾情，研究抢救措施，并通知有关科室维护好矿场秩序和做好井口的保卫工作。

4、迅速安排在事故地点附近的安全地段架设临时电话，并派专人看守，以保证调度室与现场随时联系。

5、通知受灾的区、队查清当班出勤人数，现场遇灾人数和可能所处的位置，并通知劳资部门找出遇难人员的劳动管理卡备查。

6、按矿长、总工程师指示，调动人力、物力抢救，并掌握事故抢救的进展情况，做好详细记录。

九、调度人员基本素质

一、调度人员的基本条件

1、必须具有中专或高中以上文化程度，具有3年以上采掘或井下工作的实践经验，了解并掌握煤矿井下各专业的基本知识，熟悉煤炭安全生产的全过程。

2、熟悉矿井生产布局、煤层赋存和接续状况、计划、月度作业计划以及经营计划。

3、熟悉矿井大型设备的性能、完好状况；熟悉井下生产所需原材料、电力等生产要素的情况。

4、掌握《规程》等煤矿安全法律法规、各种作业规程和操作规程及有关安全生产管理规定和规章制度。

5、了解矿井通风、提升运输、供电、排水、压风、通信等生产系统状况，能够顺利指挥生产。

6、具有高度的事业心和良好的职业道德，责任心强、作风正派。

二、调度员的工作作风

1、日常工作要做到从严从细，坚持“严、细、准、快”的作风。多谋善断，方法得当，处理问题当机立断，不留后遗症。

2、经常深入一线，对生产系统环节了如指掌，把握轻重缓急，稳妥调度，不乱指挥。

3、工作不拖拉，有条不紊，遇有重大事故发生，能够沉着冷静，按照事故处理程序进行，不慌乱。

4、实事求是，反映问题要真实，不隐瞒真实情况，如实做好上情下达，下情上报工作。

5、遵循“事事有着落、条条有回音、项项有记录”的调度工作原则，每处理一个问题都落实到实处。

三、调度员应知应会 应知内容：

1、本矿所开采的煤系，各煤层赋存情况（产状）、开采条件（包括地质构造、煤层的稳定性和水文地址等）和矿界。

2、本矿井的开拓方式、开采水平、延伸水平、全矿现有地质储量、可开采储量和各个水平的可开采储量及其变化。

3、本矿井采区连续、生产的采区和回采面，正在掘进准备的新采区和新工作面。

4、本矿井的采煤方法、支护方式、落煤方法、循环安排，掘进工作面的爆破、装运和支护方法。

5、矿井的提升运输方式和现用的设备与能力；原煤储运、排矸方式。

6、矿井、采区和回采工作面的进、回风系统，主、辅风机的供风能力及运作情况。

7、矿井总变电所和采区变电所的位置，设备容量和通往采掘工作面的线路系统。

8、矿井压风机房坐落的位置、设备能力、管路系统和供风情况。

9、静压供水、供水设备及送水管路系统及防尘喷雾洒水设施等。

10、本矿灾害预防处理计划和事故避灾路线，矿井瓦斯等级、煤的自然发火期等。

11、矿井主要采掘机械设备的台数、型号、性能和使用维修情况。

12、矿井核定生产能力，包括通风、提升、排风等能力。13.工伤救护的基本常识，各类事故抢险基本程序和原则。应会内容：

1、会使用调度室各种通讯器材、计算机、打印机、传真机。

2、组织调度日、班生产动态，分析发展趋势，做好预测预报。

3、会计算、汇总各类生产数据，会做总结分析。

4、会看采掘工程平面图、井上下对照图，采掘单项施工图、采掘作业规程的各种附图和矿井避灾路线图。

常用概念

1、简述事故隐患与危险源的本质区别。答：(1)作为危险源它是客观存在的，也不可能消除。

(2)事故隐患是人为的，必须予以消除，如果重大危险源存在事故隐患，就具备了发生事故的物质条件和缺陷条件，只要在外界的激发或诱导条件作用下，必然要发生事故。(3)显然，危险源与事故没有必然联系，事故隐患与事故却有着必然的联系。

2、简述调度员交接班“五交清”内容。

答：(1)交清当班任务完成情况，并说明产量超欠原因；

(2)交清安全情况及各类事故、重点工程和关键部位变化情况；

(3)交清领导指示和上级通知、传真的贯彻落实情况；(4)交清处理和待处理工作的详细内容；(5)交清下一班生产任务预计和可能出现的问题。

3、调度室的特点是什么？ 答：(1)很强的连续性；

(2)严格的时间性；(3)调度工作的权威性；(4)业务保安的重要性。

4、煤矿调度室工作主要的三大基本任务是什么？ 答：(1)是掌控矿井安全生产状况；

(2)是指挥生产各系统正常运转；(3)是组织和协调生产准备工作。

5、调度室在指挥抢救重大事故时的职责是什么？ 答：在发生重大事故时，立即报告值班矿长、矿长、总工程师何有关部门，请矿领导来调度室指挥抢救。在矿长、总工程师未到之前，负责帮助值班领导直接指挥抢救。到成立指挥部之后，按矿长、总工程师指示做好抢救工作，并负责做好全部记录。

6、矿井通风的基本任务是什么？

答：(1)向井下各工作场所连续不断地供给适宜的新鲜空气。

(2)把有毒有害气体和矿尘稀释到安全浓度以下，并排除矿井之外。

(3)提供适宜的气候条件，创造良好的生产环境，以保障职工的身体健康和生命安全及机械设备正常运转，进而提高劳动生产效率。

7、调度室交接班要做好的“五交清”是什么？

答：(1)交清当班生产任务完成情况，并说明产量超欠原因；

(2)交清安全情况及各类事故、重点工程和关键部位的变化情况；

(3)交清领导指示和上级通知、传真的贯彻执行情况；(4)交清处理和待处理工作的详细内容。

(5)交清下一班生产任务预计和可能出现的问题。

8、调度统计的主要任务是什么？ 答：(1)为更好地组织指挥生产提供依据；

(2)为各业务部门提供生产经营信息；

(3)为研究生产发展趋势和企业生产经营决策积累资料；(4)为安全生产和事故预防提供必要的信息和依据。

9、调度安全管理中必须加强主要生产环节的安全管理，主要包括哪些方面的内容？

答：主要包括：顶板管理、通风管理、瓦斯管理、消防尘管理、预防水管理、设备事故管理、防灭火管理。

10、调度管理的基本任务是什么？

答：组织和指挥生产，安全生产监督管理，组织检查生产准备，协调生产与外运，开展季节性工作，做好其他信息反馈。

11、调度管理必须遵守的10项基本原则是什么？

推销人员的培训资料 篇6

见机行事+说明技巧=化解异议

在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面不清楚而需要进一步解释的问题，或是对药品疗效不信任而产生的某种异义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。

（1）处理时机，选择好时机，促使销售活动顺利进行

A、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等意见，药店营业员不要立即给予解释，可以进行冷处理。因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。

B、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

C、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见需要立即做出答复。因为持这几种反对意见，的顾客都有想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要，坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品了解的兴趣，从而远离销售。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。

（2）说服技巧

根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

A、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为我们的„口苦口臭×××‟是通过质量、独到的疗效来说明问题，而不是单纯地通过销量创建品牌，厂家一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？” 顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。

B、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己设绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满地解释。

C、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

D、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并做出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。

E、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动地推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。

F、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客疑虑。

比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。

G、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。

H、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这种类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。

顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的解释以满足顾客要求，从而达到建立信任、促进销售的目的。

观察+试探+咨询+倾听

=充分了解顾客需求

每一位顾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解顾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品。“口苦口臭”作为一个新型的健康话题，消费者即使自己没有感觉到明显的口臭症状，也很可能会吸引到他的注意。而只要有了兴趣，就很可能会演变为需求，因而对进店顾客的需求的揣摩就显得十分重要了。那么，怎样才能了解到顾客的购买需求呢？

（1）察颜观色

通过仔细观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索。

A、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时，顾客是否显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧；当药店营业员向其介绍药品时，他是认真倾听，还 是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说明顾客对药品基本满意，如都是后者的话，说明药品根本不对顾客的胃口。在“口苦口臭×××”产品包装盒上，最能吸引消费者注目的就是包装盒上“口苦口臭”的字样，如果顾客的目光停留在这上面，营业员就应该适时地简单介绍一下“这是一个专门对口苦口臭有明显治疗作用的药物”、“这可是全球祛臭日唯一指定的用于治疗口臭的药品呢”等。

B、观察动作。顾客是匆匆忙忙，快步走进药店寻找一件药品，还是漫不经心地闲逛；是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看。药店营业员注意观察顾客的这些举动，就可以从中透视出他们的心理了。

店员进行观察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品；衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待顾客，要尊重顾客的愿望。

（2）试探推荐

通过向顾客推荐一两件药品，观看顾客的反应，药店营业员一定要仔细观察顾客的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握顾客的需要了。

（3）谨慎询问

通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往会发现顾客产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问顾客，再加上有技巧地介绍药品和对顾客进行赞美，以引导顾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则：

A、不要单方面地一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问顾客一些不太重要的问题或是接连不断地提问题，使顾客有种“被调查”的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。

B、询问与药品提示要交替进行。因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握顾客的真正需求。

C、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这种药是给谁用的？”或“您是想试一下效果，还是买一疗程？”然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就像上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察顾客的表现与反应。

（4）耐心倾听

让顾客畅所欲言，不论顾客的称赞、说明、抱怨、驳斥，还是警告、责难、辱骂，都要仔细倾听，并适当有所反应，以表示关心和重视。因为顾客所言是“难以磨灭的”，药店营业员可以从倾听中了解到顾客的购买需求，又因为顾客尊重对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。因此，倾听―用心听顾客的话，不论对导购新手还是老手，都是一句终生受用不尽的忠告。

倾听如此重要，那么要如何洗耳恭听呢？

A、不可分神，要集中注意力。听人说话也是一门学问，当顾客说话速度太快、或与事实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。一旦让顾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话，那药店营业员也将失去顾客的信任，从而导致销售失败。尤其是作为口苦口臭这样的症状的消费者，当你对他漫不经心时，很可能会对他们的自尊心造成伤害。B、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高，而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。

C、适当发问，帮顾客理出头绪。顾客在说话时，原则上药店营业员要有耐性，不管爱听不爱听都不要打断对方。可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。

一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。为了鼓励顾客讲话，药店营业员不仅要用目光去鼓励顾客，还应不时地点一下头，以示听懂或赞同。例如：“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药的确很不错”，或者简单地说一声：“是的”、“不错”等等。

D、从倾听中，了解顾客的意见与需求。顾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，药店营业员就必须要让顾客的意见发表出来，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到顾客的真正需求之前，就要找出话题，让顾客不停地说下去，这样不但可以避免因听片断语言而产生误解，而且药店营业员也可以从顾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。

E、做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备，要有耐心倾听顾客的讲话；其次要做好业务上的准备，对自己销售的“口苦口臭×××”要了如指掌，要预先考虑到顾客可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。

营销人员资料 篇7

财务舞弊是指行为人以获取不正当利益为目的, 有计划、有针对性和有目的地故意违背真实性原则, 违反国家法律、法规、政策和规章规制度导致会计信息失真的行为。财务舞弊有其不可小觑的危害性, 不仅违背了国家制定的政策和职业道德, 还损害了各财务信息使用者的利益, 造成了不良的社会风气。为了企业长远、全面的发展, 财务舞弊现象应该被全面杜绝。

本文涉及的财务报表造假是较为常见的一种财务舞弊行为, 行为人通过一系列不规范的舞弊行为对财务报表进行粉饰, 以达到偷逃税务、虚增利润等目的。财务报表造假行为一经披露将对企业造成不可逆转的伤害。所以要联合企业内部力量及社会外部力量共同规范企业财务行为, 推进企业健康发展。

二、日本东芝公司案例分析

(一) 日本东芝公司简介

东芝 (T O SH IB A) 不仅是日本最大的半导体制造商, 同时也是第二大综合电机制造商, 隶属于三井集团旗下。东芝原名东京芝浦电气株式会社, 1939年由株式会社芝浦制作所和东京电气株式会社合并而成;从1875年开创至今, 已经走过了140余年的漫长历程。

东芝集团坚持以人为本, 以电子和能源为中心推进技术革新, 同时追求创造丰富的社会价值。此外, 日本东芝公司还继承了日本传统企业文化———家文化, 即企业高层权力高度集中, 下属绝对服从高层的命令。

(二) 东芝财务舞弊事发

2015年4月6日, 日本东芝公司因股价大跌10%而引起人们的注意, 5月11日, 东芝因会计问题调查发现其市值蒸发28亿美元;同年7月, 日本东芝公司的财务舞弊事件遭到全面曝光, 其连续7年造假, 至少涉及4大业务部门、3任社长参与其中。2015年6月, 丑闻曝光后, 东芝已被发现虚报了1700亿日元的利润。

(三) 东芝舞弊事件分析

舞弊动因。公司经营是以盈利为目的的, 获取盈利是任何公司做出财务舞弊行为最原始的动机。而对造成东芝公司财务舞弊的原因, 本文将从外部和内部两个方面来进行分析。

外部原因:

基于现有研究, 外部制度环境决定论较为有代表性, 它主要是认为法律与制度不规范将成为财务舞弊的部分原因和动机。论及日本东芝公司, 我们可以看到外部环境因素是导致其做出财务舞弊行为的一部分重要原因。

第一, 市场竞争压力巨大。近年来, 欧美韩电器市场份额日益扩大, 日系电器企业财务状况捉襟见肘, 家电业务连年巨亏。在巨大的经营压力、赶超压力之下, 东芝被迫铤而走险, 虚造财务报表。

第二, 外部监管有效性低。近年来, 日本东芝公司由安永Shin N ihon负责外部审计。东芝公司调查范围之内的大部分会计账务问题都没有被安永Shin N ihon审计发现。而审计质量低的极大部分原因在于日本东芝公司支付的审计费用十分低廉:香港的G M T调查公司对2330家上市公司进行的一项分析发现, 日本公司向审计公司支付的价格平均为其营业额的3.2个基点, 而国际平均水平为5.6个基点。日本东芝公司的财务报表显示, 东芝向安永Shin N ihon及其他审计所支付的价格是其营业额的1.5个基点 (共9.82亿日元) 用以审查截至2014年3月这个财年的账目。路透社数据称, 东芝公司在6年间向安永平均支付的审计费用为营业额的1.8个基点。

第三, 经营环境每况愈下。2008年遇全球经济危机, 不可避免的波及到东芝公司的经营发展;2011年又遇日本震灾, 对日本经济带来极大冲击的同时福岛第一核电站因地震发生核泄漏, 使东芝公司大力发展核电领域的计划落空。这些不利因素使东芝公司利润连年下降, 也成为促使东芝进行财务舞弊的一大原因。

内部原因:

第一, 内部审计及治理失效。日本东芝公司虽健全了内部监事会审计的职能, 采用人员轮岗制, 但其效果欠佳。另外, 日本当下的安培经济学及经济改革虽强调公司治理结构的重要性, 但其实施却流于形式。东芝公司还存在董事会成员兼任公司管理人员情况, 部分监事也曾任职于公司管理部门, 这些复杂的内部关系可能导致董事会决策的不合理性及监事会职能的失效。

第二, 公司高层合作不和谐。2008年至今, 东芝公司共历3名社长, 第一任社长西田厚聪通过推进企业并购重组, 领导了东芝的经营变革;第二位社长佐佐木则专注于核电领域;现任社长田中, 相比前两任社长来说知名度较低。这三任社长相互间都或多或少存在斗争之心, 三任社长相互挑战比拼利润, 设立不切实际的经营目标, 在核事故之后的2013年, 前两任社长之间的不合甚至变得表面化, 为企业带来了极大的负面影响。

第三, 企业核心竞争力不足。东芝公司是世界公认的日本代表性企业之一, 以生产白色家电、电子元件而著称。但随着科技日益发达, 不断有新技术产生, 各同业竞争者也在不断推陈出新, 而东芝公司在白色家电及电子元件方面未守住行业龙头位置。同时由于盲目的业务扩张, 东芝在非核心领域 (如传感器及白光LED领域) 消耗了大量资源, 其核心竞争力已无法支撑企业的发展, 进一步促使东芝公司粉饰其财务报表。

第四, 企业文化运用不恰当。在日本传统文化里, 社长或C EO具有绝对的决定权, 提案甚至不用再经过董事会审议或律师审查。所以, 想在日企中发出另一种声音很难, 发出了声音被采纳的机会更是微乎其微, 所以很容易出现上级只手遮天的情况。

在东芝公司, 企业文化也延续了日企文化的特点, 即员工不得轻易质疑权威, 这也是日本东芝公司财务舞弊事件的导火索。其实东芝的内部审计人员在期初已发现了上文提到的东芝内部审计问题的缺陷, 但由于高层权力高度集中, 造成一定程度的一言堂情况, 导致内部审计职能失灵。而当东芝高层为了追求利益而设定不实际的利润目标时, 下属也由于历来所接收的企业文化教育等原因未提出质询。为满足上级不合理的期望, 企业管理层采取了不适当的会计实务, 为企业的经营埋下了隐患。

关于东芝长期虚报利润的问题, 日本证券交易等监视委员会2015年12月7日根据《金融商品交易法》建议金融厅对东芝公司开出史上最大的73.735亿日元 (约合人民币3.8亿元) 罚单。东芝公司已有半数董事会成员引咎辞职。三任社长可能遭到刑事指控。此外, 日本东芝公司还将面临前所未有的经营危机。

三、联系我国实况分析并提出意见

我国财务舞弊现象的发生也较为频繁, 针对本文涉及的各项问题及日本方面做出的对策, 借鉴已有经验, 对我国财务舞弊防范可以提出以下几点对策建议:

(一) 完善监管及处罚机制

政府部门应定期考核各审计机构的审计质量, 保持外部审计的独立性, 加强会计事务所内部质量控制建设, 鼓励各审计机构自觉履行义务, 进一步规范外部审计市场秩序。除此之外, 还可加强法律法规建设, 完善会计准则和会计制度, 在惩处财务舞弊行为时可借鉴日本对东芝公司的处理方式:加大财务舞弊行为的罚款金额, 提高财务舞弊的舞弊成本。

(二) 健全内部审计与治理

首先加强董事会的监管职能;其次形成科学有效的管理机制, 设立外部独立董事, 最后充分发挥内部审计人员的作用。由日本东芝公司的例子我们也可以看出建立规范的内部财务体制的重要性, 企业领导层要增强内部财务规范意识, 建立健全的内部投资、筹资管理制度和收益分配制度都有利于企业独立长远的运营。

(三) 制定科学的战略目标

东芝公司为了盈利设立了很多不合理的企业战略目标。企业战略目标为企业的长期运营制定了方向, 所以为企业量体裁衣, 合理制定企业战略目标, 找准企业战略定位就显得尤为重要。战略目标的制定不仅要考虑多方因素的影响, 还应具有一定的前瞻性, 时刻注意战略的制定都应从长远出发, 避免发生目光短浅、只注重眼前利益的情况。

(四) 发展企业核心竞争力

重视企业核心竞争力发展, 对非核心项目采取战略性投资。在掌握核心竞争力后追求技术革新, 使其在占有较强市场份额的同时拥有较高程度的不可复制性。用通俗的话来说就是需要为企业瘦身, 去其糟粕, 取其精华。

(五) 建设合理的企业文化

企业文化是企业的灵魂, 是支撑企业运营的根本动力, 更体现了企业的核心价值取向。一个良好的企业文化应该具有较强的包容性, 它不仅能加强企业内部凝聚力, 也能向外部传递积极的信息。以东芝为鉴, 企业需要建立良好的企业文化并学会接受各方意见, 协调好所有者与管理层之间的矛盾。

四、总结

由于此次财务舞弊事件, 拥有140余年沉淀的日本东芝公司遭受重创, 由此可见财务舞弊的危害性之大, 各企业应该自觉杜绝类似情况的发生。日本企业和中国一些企业在强调领导的绝对权威方面十分相似。20世纪90年代初, 深圳原野公司案成为中国现代首个财务舞弊案, 之后财务舞弊案件层出不穷。如何有效防范财务舞弊行为, 也正是中国企业目前面临的亟待解决的一大难题。不同企业, 甚至同一企业的不同阶段都需要不同的解决方法, 有效的出路还依赖于建立有效的内外部管理、监督等机制。中国当下进行的“供给侧改革”与“国企改革”其中一个重要原因, 就是一些企业患上了类似的“东芝病”。改革就要一方面断臂求生, 积极转型, 另一方面实施推进新的有利的一系列政策。市场环境变幻莫测, 一旦出现任何难以割舍或犹豫不决的情况都很容易被淘汰。

站在全球化的视野来看, 中国在崛起的同时, 中国的市场也日益发达。中国市场将接受包容更多不同的产业、产品甚至更多元化的经营模式。中国目前最需要的是强烈的危机意识和持续创新的能力。

中国企业发展仍有极大空间, 我们可以从不断求索以及对他国的借鉴中获得进步。相信在不久的将来, 中国企业的财务舞弊现象能得到有效的缓解, 中国企业都能在健康的环境下运作成长。

摘要：当今社会企业经营管理中, 财务舞弊丑闻时有发生, 为企业和社会带来了诸多负面影响。其中, 财务报表造假是较为常见的一种财务舞弊形式, 本文将以日本东芝公司为例, 对其财务报表造假的动因进行分析, 为我国预防财务人员舞弊提出相应的对策及建议。

关键词：财务,舞弊,动因,东芝

参考文献

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[3]姚晶晶, 鞠冬, 张建君.企业是否会近墨者黑:企业规模、政府重要性与企业政治行为[J].《管理世界》, 2015.

[4]李城漳.企业会计舞弊原因和对策分析[J].《审计与理财》, 2015 (2) .

[5]赵萍.浅谈会计舞弊[J].《经济师》2012 (12) .

[6]王京萍.安森公司供应管理研究[D].硕士, 2012.

[7]温丼.东芝财务丑闻引发业界质疑日本企业审计现状[N].腾讯财经, 2015-07-30.

营销人员的“四重天” 篇8

向来中国都不缺乏先进的营销技巧而是缺乏优秀的营销人，那么，时下，在快速消费品企业什么样的营销人才才算得上优秀呢，凯撒大帝曾对其儿子提过一个人所必须具备的四大优点，即：智慧、正直、专业、自律。

笔者认为，营销人只有过了这四重天，才可以“立地成佛”。

一重天：大智慧

大智慧则不是小聪明，智慧就是站在一定的高度上的聪明，作为一个优秀的销售人员，首先必须是一个充满智慧的人。既然是大智慧，在营销工作中就要学会“放长线钓大鱼”，而不能饮鸩止渴，计较一城一池的得失。试想，像“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，“把梳子卖给和尚”的短期行为能算得上大智慧吗，这样的折腾也许打游击战术还可以，但是对于建立长期和谐的营销客情却是于事无补。

也许在营销技巧上能够“花样翻新”，充其量只能算“术”，营销需要的是“谋”，需要规划，要有大局观念：不谋万世者不足以谋一域。

所以说，智慧的营销人能够着眼全局，权衡得失，防患于未然，则会做成营销的大成功。而营销人的智慧一般经过三层境界：

1、初级营销层次：“只管州官放火，不许百姓点灯”。更多的时候只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难。这种情况在酒类营销中尤为明显：每天的工作重点就是催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。这种营销我们称之为“推磨式营销”。

2、中级营销层次：“雾里看花、水中望月”。在与客户的沟通中懂得如何掩饰自己，虽然也走访市场：但多是蜻蜓点水：形式主义，走走过场，这种营销人员的主要表现在；对客户承诺的多、兑现的少，市场做起来后釜底抽薪，让客户蒙受损失；对市场“给政策”多于策划，缺乏对市场的有效指导与规划，这种营销我们称之为“江湖式营销”。

3、上等营销层次：“无招胜有招”。通过营销思想和帮助客户成功的诚心与行动，从客户的利益出发，在不违背公司利益与立场的基础上为客户着想，帮助客户获得利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。

二重天：专业

专业是营销人的基础。很多人都营销人的工作总结为“三板斧”：喝酒、桑拿、拉关系。

其实，经济的快速发展是营销环境发生了翻天覆地的变化，营销环境及营销要素的变化对营销人提出了很多新的要求，这时候“专业”就成了销售人员的关键，对于市场你说不出个一二三四，对市场没有深刻的认识，不能有效的指导并协助客户开拓市场，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。

就像阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，很多人认为凡做销售的人必须过三关：抽烟、喝酒、打牌拉关系，否则趁早别干。其实这只是一种表象，也许在若干年前还可以，现在这种“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”的日子是越来越难过了。现代的营销需要专业的技能：通过多年的观察与销售实践，笔者总结以下几点：

1、布局市场：现在的营销已不再是催客户汇款、发货的初级阶段了，社会在发展，营销同样需要升级，对于一个营销人员，一定要用专业的眼光，对市场上的产品结构、价格结构、客户结构进行合理的调整与布局，对促销、宣传等常规性的营销手段进行有效的整合，为营销工作的稳步推进做好基础性工作。

2、策划市场：市场是想出来的，其次才是做出来的，很多的营销的创意与探索需要我们帮助公司、帮助客户来提炼的，市场具有很大的差异性，同时客户自身的经验又具有强烈的排他性，这就要求我们必须自强自身的魅力，通过几次策划“漂亮仗“来赢得公司及客户的信任，为将来的营销工作赢得先机，同时，要是可关注产品和市场的生命周期，通过对渠道、消费者的有效沟通，促使市场和谐、健康的发展。

三重天：正直

优秀的营销人员首先是一个正直的人，“苍蝇不盯无缝的鸡蛋，”正直的人才会引得客户与他人的尊重。如果总是心存邪念，则会被人钻空子的隐患，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来，这样则不利于我们营销工作的开展，甚至会被客户与同事看轻。

要做到正直，则需要注意把握以下两点：

1、坚持原则而不失灵活：原则性为题是不容讨论的：如公司的产品价格、促销政策等，但是我们可以在损害公司利益和市场的前提下，为客户出谋划策、多销产品，为经销商谋利益。学会变通。

2、敢于斗争：很多客户总是夸耀我们的营销人员很正直，其实这是营销学上的“糖衣炮弹“，千万不能和客户同流合污，夸大市场难度向公司要政策，这也是不不诚实、不正直的表现。对于客户的无礼要求，要讲究方法与策略与他们周旋，必要时需要据理力争。

四重天：自律

对于成就一个优秀的营销人来说，如果说智慧是根本，专业是前提，正直是保障，那么自律则是关键。自律不是一味的节约，但是，面对各种诱惑你再智慧、再专业，如果不懂得自律，必将留下隐患。

销售人员都是常年在外的游牧一族，外埠的环境让他们远离家人和朋友、长期忍受孤独：没有公司的约束下，营销人学会了“忙里偷闲”，对学习的求知欲明显下降：学会了和客户的种种利益交换。

面对灯红酒绿的各种诱惑，面对让自己“一失脚成千古恨”的所谓“赚钱的良机”，稍有不慎则会“难成金身”。

营销人的成长需要一个过程，需要不断的坚持与努力，经过“四重天”的炼狱般洗礼，营销人就会像凤凰涅磐一样，自然就可以“修成正果”了。

(中国营销传播网)

管理故事：子贱放权

周承标

关于总裁如何管理企业，周承标老师摘录一段故事，供大家欣赏，希望我们的企业领导有所启发。 《史记》中说：“子产治郑，民不能欺，子贱治单父，民不忍欺，西门豹治邺，民不敢欺。”宓子贱治单，善于用人，功绩卓著，为后人传颂。

说的是，孔子的学生子贱，有一次奉命担任某地方的官吏。当他到任以后，却时常弹琴自娱，不管政事，可是他所管辖的地方却治理得井井有条，民兴业旺。这使那位卸任的官吏，百思不得其解，因为他每天即使起早摸黑，从早忙到晚，也没有把地方治好。于是他请教子贱：“为什么你能治理得这么好?”子贱回答说：“你只靠自己的力量去进行，所以十分辛苦；而我却是借助别人的力量来完成任务。”