新老客户会议营销活动

第1篇：新老客户会议营销活动

客户保持营销活动中的信息应用

摘 要：市场营销重要的战略目标之一是延长客户的生命周期。通过设计与客户保持相关的营销活动，客户可以持续为银行创造收益，从而有效地提高银行的利润与收入。本文以招商银行为例，首先，建立了流失预测模型，识别了可能流失的客户及可能存在的流失原因;其次，根据客户的风险价值进行客户排序，确定了客户的维护顺序;最后，建立了预警系统，通过监测客户计分卡的信息，探究了流失预警和反馈机制相結合的商业智能。

关键词：市场营销流失预测模型客户计分卡

一、客户保持中的信息分析方法

延长客户的生命周期是市场营销重要的战略目标之一。通过设计以客户保持为目的的营销活动，银行可以提高客户的忠诚度，使客户持续为银行创造收益，有效地提高银行的利润与收入。银行客户保持活动又被称为呼出活动，即银行可以通过电话，邮件，礼品赠送或组织客户聚会、旅游等方式主动维护与客户的关系(袁婕，2012)。本文介绍了客户保持营销流程中的信息分析方法，具体包括流失预测模型，客户风险价值排序和流失预警系统。

1.流失预测模型

通过流失预测模型，银行可以知道哪些客户，在什么时候，因为什么原因可能流失。

(1)流失预测模型的输出变量

客户流失率是客户保持活动中的常用术语，表示在一定时间内客户或订单流失的百分比，是流失预测模型的输出变量。流失客户率通常用客户流失的时间进行计算，一般有两种方式界定客户流失的时间：一是客户首次通知银行终止服务的时间;二是客户与银行之间的交易额低于预期交易额的一半的时间(周丹菁，2012)。

(2)流失预测模型的输入变量

流失预测模型的输入变量包括了现有的客户信息和银行已经获得的过往客户的流失信息。这些信息具体包括消费数据，投诉数据等，需要通过调查和接触客户获得。主要接触的对象为已经离开的客户，或者正在抱怨银行产品和服务的客户，聚焦他们正在使用的产品和服务，关注他们和银行的所有交互点，查看业务流程表现。与此同时，银行还可以基于客户关系管理(CRM)的数据(客户是否再次反映同一问题)生成代算指标(周丹菁，2012)。

在流失预测模型的基础之上，使用合适的算法，如决策树、神经元网络、二元logistic回归分析等，可以识别出客户流失的原因(Gray，2010)。

2.客户风险价值排序

通常，银行从两个角度维护客户，一方面是联系最有可能离开的客户，一方面是联系最有价值的客户。通过流失预测模型，银行可以获得每一个客户的流失风险;通过客户风险价值排序，银行可以识别最有价值的客户。

在基于客户风险价值排序时，银行不仅关注丢失客户的风险，也考虑客户的价值。客户排序的典型方法是生成客户接触清单，列出银行需要联系的高风险客户，供相关部门在能力空闲时与其接触。

3.流失预警系统

预警系统是流失预测模型在商业智能上的应用，主要包括了流失预防弹出系统和回馈反应机制。一方面，通过设置算法，定时对客户数据库，和销售与客户关系(CRM)系统进行浏览，一旦发现客户的流失风险增加，系统将会及时通知客户经理或其它相关部门，即流失预防弹出系统。另一方面，银行设置回馈反应机制，一旦获得警报，会及时发现原因，并主动解决隐患(Higgins，2011)。

分析银行客户流失预警系统，可以发现，流失预防弹出系统和回馈反应机制，在很大程度上，是基于客户计分卡所搜集的信息(Holmes，2012)。客户计分卡是对交付给客户的产品和服务的汇总，其中包括了客户最终愿意为该产品和服务支付的报酬(不仅仅是金额，还包括客户愿意付出的忠诚度等等)，也包括了客户在整个交付流程中的体验(Jordan;Ghahramani，2012)。在传统的营销观念中，客户计分卡是银行用于评估客户价值的工具，但在大数据时代下，银行可以通过分析客户计分卡中的信息，发现客户是否有流失风险，并有针对性地进行客户维持。

二、招商银行客户保持中的信息应用

本文首先建立了研究招商银行的流失预测模型，以识别可能流失的招行客户及其可能的流失原因;其次，根据客户风险价值进行客户排序，确定招商银行的客户维护顺序;最后通过分析客户计分卡的信息，探究商业智能下招商银行流失预警系统的建立。

1.招商银行流失预测模型

流失预测模型的原理是，刻画上个月流失客户的特征，作为基础假设，预计今天具有相同特征的客户在下个月也可能流失(周丹菁，2012)。用过去的6个月中招商银行的客户的历史信息生成一个历史数据集，这些数据包括客户的性别，年龄，地理位置，以及过去6个月里的消费，投诉等。以此为依据，判断在第7个月中，哪些招行客户流失了，哪些没有流失。该过程会用到决策树、神经元网络、二元logistic回归分析等算法，用以识别哪些变量和字段能够对流失和未流失客户进行判别。之后，使用招行客户的目前信息生成目前客户状态的数据集，利用从历史数据集中获得的趋势和模型对目前客户的状态数据集进行评分，确定与上个月流失客户特征相似的客户，这些客户则很可能是招行需要主动对待的客户。

流失模型输出的流失风险特征会用0或1表示(0表示无流失风险，1表示流失风险高)，也可以用百分比表示单个客户下一个月的流失风险。基于这些数字，银行可以通过邮件、电话等方式接触客户，开展客户的保持工作。

2.招商银行客户排序

客户排序可以帮助招商银行明确客户的风险价值，确定接触客户的优先顺序。使用客户风险价值排序，招行需要获得客户的流失风险数据，和客户每月的平均收益。客户流失风险数据可以由流失预测模型得出，而每月平均收益则可以用客户过往的消费均值进行估算。但在大数据的时代背景下，此类数据通常是可以通过客户数据库直接获得的。

客户风险价值公式在客户流失风险和客户价值之间找到了一个很好的平衡，为与招商银行类似的企业提供了决策依据。在相关部门能力不足的情况下，招商银行应该优先联系客户风险价值高的客户，放弃客户风险价值低的客户。

3.招商银行流失预警系统

如前文所说，流失预防弹出系统和回馈反应机制，在很大程度上，是基于客户计分卡所搜集的信息。在传统的营销观念中，客户计分卡是银行用于评估客户价值的工具，但在大数据时代下，银行可以通過分析客户计分卡中的信息，发现客户是否存在流失风险，并有针对性地对客户进行维持。以招商银行理财产品的客户群为例，可以设置客户计分卡。

银行预警系统确保了一旦客户服务失败，该失败记录会报告给银行内相关的责任方，并通知到相关责的客户经理，由其联系客户，解决问题。实际上，预警系统就是流失预测模型在商业智能层面上的应用，它展示的是信息在客户保持活动中的应用。

举例来说，如果客户计分卡显示招商银行占有钱包的份额减少，即客户得分下降，这就是一个预警信号。系统会通知责任客户经理(流失预防弹出系统)，而责任客户经理会立刻请求向交付失败的流程负责人解释。问题可能出在客户在网上操作理财产品软件时遇到问题，或者客户与招行网络客服发生争执等等。流程负责人可以通过客户计分卡业务流程数据(回馈反应机制)发现并解释失败的原因，比如网上操作理财产品流程过于复杂，且客户指南不明确，导致客户不满，与网络客服发生口角等。流程负责人还需要答复流程什么时候修复给客户经理。而客户经理可以接触客户，从而解决问题。

三、结论

本文研究了银行在客户保持营销流程中的信息应用。首先，建立了招商银行的流失预测模型，通过研究历史客户信息和目前客户信息，识别可能流失的客户及可能存在的流失原因;其次，根据客户的风险价值进行客户排序，确定招商银行的客户维护顺序;最后，通过分析、监测客户计分卡的信息，探究了招商银行流失预警商业智能系统的建立。(作者单位：上海大学悉尼工商学院)

参考文献：

[1] 袁婕，大数据时代的商机[J].现代商业，2012，30

[2] 赵一鹤，大数据时代的营销策略：快、准、稳[J].声屏世界·广告人，2012，08

[3] 周丹菁，驾驭大数据，让大数据创造大价值[J].信息与电脑，2012，11

[4] Gray，J.M.A.Nieto-Santisteban.and A.S.Szalay.The Zones Algorithm for Finding Points-Neara-Point or Cross-Matching Spatial Datasets[J].Microsoft Research Technical Report，2010，52

[5] Higgins，D.and P.Sharpe.Clustal：A package for performing multiple sequence alignment on a microcomputer[J].Gene，2011，32

[6] Holmes，M.A.G.Gray.and C.Isbell.QUIC-SVD：Fast SVD using cosine trees[J].In Advances in Neural Information Processing Systems，2012，11

[7] Jordan，M.I.Z.Ghahramani，T.S.Jaakkola.and L.K.Saul.An introduction to variational methods for graphical models[J].Machine Learning，2012，27

作者：袁海月

第2篇：淘宝天猫商城新老客户营销扩大策略

恋人时尚 —— 与美丽同行

http://micol.taobao.com 天猫商城新老客户营销扩大策略

作为淘宝新进的卖家，从8月底开店，到11月7号上钻，两个多月多上钻，看似不起眼，但中间经历了太多酸甜苦辣，太多的迷惑。这两个多月，可以说慢慢地从一个新手，变成现在一个团队在运营。

可能你会觉得营销，不就是增加点优惠给客户，就增加点销量，减少掉利润，那你就错了。营销应该是立足长久的打算，而不是看一时的利润来决定的。

我们现在就分几个点来谈一下营销方面应该怎么去做的：

第一 定价的问题

很多卖家，特别是我们中小卖家，都觉得开店之初，我们就要定个很低的价格才能跟钻级，皇冠级的卖家竞争。我不否定这种方式好，但我想有更好的方 法，价格不是我们输给他们的最大因素，我们输给他们最主要是他们有大量的老客户，有大量的成交量和评价，搜索排名就是简单说流量比我们好，其他方面网页制 作这些都比我们好。

压低价格有两个最大的劣势：

1.基本没有利润，等你有销量要调高价格的时候，很多买家都很聪明的，看你之前的成交记录，高出之前别人买的价格他们基本不会接受，而且买家基本以低价才来购买的，等你提高价格，老客户再来看，基本都走光了，前期客户的积累基本为零。

2.因为低价，很多客户反而会觉得你的产品质量有问题，反而不敢下手的可能性更大。

像我的小店，原来的T恤定价在22元，销量很少，而且很多客户都跟你讲价，已经很低价了还要降价，实在不好做，反而没了客户。而我把价格调高到 29元，用两件包邮的方式做促销，反而销量在增长，客户觉得很优惠，因为两件有包邮，很少跟你讲价的，客户的忠诚度反而提高，有老客户会再来购买。

所以价格不是最重要的因素。

我总结出来定价的方法：

1.自己必须足够的利润空间。

没有足够的利润空间，你就是把网店做起来也是累死自己没钱赚，你觉得这是你想要的吗?

没有足够的利润空间，主要有三点非常不利：

以后做推广的空间太少 淘宝客，直通车，钻石展位等付费这些都需要利润空间去支持，这些都是很花钱，但也很重要的推广方式。靠自然流量你想做到皇冠，很难。

资金积压问题难以解决

客户的货款都要在支付宝里面 5-15天左右，提现你不也要花2-3天左右，中间你靠低价做起来的量所积压的资金就越来越多，而且你还需要大量的 库存，这样你的资金的问题会越来越严重，主要是你没有在量的增长下源源不断的利润资金流入，就算你再有钱也有资金链断裂的时候，你听过大企业资金链断裂破 产的吗?大企业不赚钱吗?资金链出现问题同样是要破产，你可以跟他们比吗?

老客户的流失

你可以说我前期这样，后面提价就好，是的，你可以提价，但老客户买的是什么价格，

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http://micol.taobao.com 等他又来你店里想买的时候，看到提高的价，他们会怎么想，买......心里总感觉怪怪的，吃亏了。

2.以淘宝同行和买家的心理价位去定价。

淘宝同行的定价这个很好理解，看一下同行是怎么定价，销量怎么样，当然你不要去比那些太低价的，你要分析一下他低价的原因，是打造爆款，其他款赚钱还是他进货的成本比你低很多，这些你都是要去分析。选大众化的同行价格参考就好，不要选个别的。

买家的心理价位，这个不是说一下就懂，有经验了你看一下产品大概就能知道什么样的定价买家会接受，我们是新店，那我们就定一个比他心理价位低一点的，剌激他的购买可能性。

所以说价格不是越低越好，合理最好。而且我们要考虑到长期的发展。

第二 优惠活动

什么样的优惠活动，是不是越多越好，越优惠越能销量上升上去?不要为了冲钻冲信用就乱用优惠活动。我鼓励新手卖家多做优惠活动，才能尽快的发展，但你要想清楚再做。

这里要考虑两个比较重要的问题，优惠活动的长期性和针对性。

长期性

活动必须是对网店长期发展有利的。举个例子，你新店开张打8折或者打5折，不是说这种方法不好，但有一个问题是老客户购买的价格是这样，下次再 来买他们老觉得你的利润空间很大，可以打5折就是说你有50%的利润空间，以后你做会员制打个9折，他们都会觉得折扣太少，这样你的优惠活动只是每一次都 是在增加新客户，没能真正留下老客户，粘合度不够，对你以后提价大大的不利。

针对性

折扣我们看到整个淘宝都在满天飞，今天打8折，聚划算打5折以下的很多，折扣买家就真的感觉到实惠吗?真是那么大的实惠，客房忠诚度又是多少 呢?像我自己买5折的东西，第二次原价的我一定不买，你能天天打5折吗?而且老客户如果是买了原价，会觉得很亏，下次他可能就不会在你这家里买东西了。

我举一下我的例子，方便大家参考一下：

我做了两个比较实际的优惠活动：

全场两件包邮，这个是长期做的，价格上没有减价，但实惠，你想一下如果你是买家你会觉得减10块还是包邮来得感觉上划算，其实运费没有想像中的 那么高，有些地区才6元或者7元。这个是长期，而且别人记住了你店里是要买两件才包邮，每次买都会选够两件或两件以上，我们增加信用了，也增加销量了。

一件运费降低

这个我是针对性做的，像广东，江浙泸这些网购最多的地区，我们把运费降到5块，其他地区离我们很近的我调到8块，偏远地区我调到10块。最高才 10块，我不是运费上亏很多，不怕，你可以在产品上赚回来的，而且一件运费降低又不影响到你长期做的两件包邮，这样做新手在前期可以多增加一些销量，因为 我们的产品没有大卖家那么几百个产品或者几千上万个，我们有的产品数量很少，可能客户看中的只有一件，选择性太少了嘛。

你可以参考一下，当然不同的产品不同的优惠方式，但都要有长期性和针对性的考虑。

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http://micol.taobao.com 你还在数一天卖多少单，一天赚多少钱吗?你有了解一下你有多少回头率，多少老客户吗?

我们天天在想着超越皇冠，你怎么超越，他们一天卖100件的话，你可能一天卖10件，那你永远都很难超越他们，淘宝现在的搜索排名中销量是占很 大的比例，所以你就会天天超不过他们。但有几个可能是他们没能注意到的或者说没时间去跟进的。其中一个就是回头率，他也会影响到搜索排名，而且老客户是对 你产品的价格，质量都比较认可，所以评价会很好，有看到有些店在做写好评送优惠卷的活动嘛。可见网购中买家评价的重要性，所以一定要积累到老客户，你才能 真正的发展，真正的超越皇冠。

那你会问怎么积累，我做一下会员折扣，不就行了吗?

这样是可以啊，但淘宝上家家都在做会员折扣，你就不能创新一点，价格不是最重要的，网购的竞争已经慢慢的从价格转变为服务，我们要为会员折扣的同时做服务，这是一个全新的思想。

具体怎么做，可以参考一下我们店是怎么做的，我只是举个例子：

我把会员分成两个等级：

1.满300会成为高级VIP会员，可以享受9.7折。

2.满600会成为超级VIP会员，可以享受9.3折。

这是会员折扣方面，但更重要的是我们要做好会员服务。

会员提供的服务是：

1.会员可以在7天内无条件退换货，并由网店负责发出去的运费。

就是说如果他买到东西后因为太大，实物不喜欢这些非质量问题想要退换货的话，他只要负担寄回我网店的运费，发出的运费由我们网店负责。(这样是为了保证会员购买的每一次都能满意，这个很重要，可以提高客户忠诚度)

2.专属VIP客服服务，这样可以提高会员在咨询方面的速度。

VIP客服也可以针对会员做针对性的推荐和售后服务。(提高会员购物的体验)

3.新款上市15天内会员会在自己的折扣的基础上再减05折。

就是高级VIP新款92折，超级VIP新款是88折。老客户再来店里购买一般都会看有什么新款上，所以新款上做优惠就更能真正的优惠给会员，而且你的新款也可以有销售记录和评价，对你的搜索排名和引进新客户是相当的有利的。

4.不定期的VIP会员活动。

节假日或者打造爆款的时候我们就可以加大的优惠加度，提高会员的粘合度。

可能你会觉得给会员太多的优惠了，但你想想如果有一帮会员常期都跟你购买，你的评价和销售记录这些都能推动你的搜索排名都能靠前，这些是你去花多少钱直通车才能换回来啊。

第四 优惠卷你会用吗?

优惠卷是个好东西，但很多人用得都不是很好，我们不是绿茶，发个优惠卷有很多人抢，我们发那种主动型的优惠卷只是能刺激当次购买的可能性，而且这种可能性还是在他决定购买后再看到优惠卷再用的，实际上只是在减少你的利润。

我是怎么做得呢?你可以参考一下。

我是设满68元送3元优惠卷，而且优惠卷的使用期一般是1个月内，这么短的时间他会再

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http://micol.taobao.com 来购买吗?有三种可能：

1.觉得你店里的东西不怎么样，那他是不会再来购买的，那我们送他优惠卷我们没有损失，只是失去了一个客户，不是直接减3元给他。

2.觉得你的店里的东西不错，而且他又有优惠卷，所以他又来买两件，那你又成交了一笔，推广成本就是3元，比直通车好太多了。

3.他觉得你店里的东西不错，但他现在不需要，但又有优惠卷，那他可能会介绍给他的朋友，同事，不要浪费优惠卷嘛，那你又增加了一个客户，而这个成本也是3元。

所以你可以这样做，在优惠卷快到期的10天左右发短信提醒他们优惠卷快到期了，有新款上了，跟他说一下，会增加很多回头客的。

同样会员的可以在上新款的时候发短信通知新款上市了，有折扣，可以提高会员购买度。

以上是我们店的营销，你学到什么了吗?这可是皇冠级的营销方式哦。

文章来源：金融界

第3篇：保健品会议营销如何收集客户资料

顾客资源是整个营销过程的重要的环节，只有找到顾客以后我们才可以开展电话邀约、拜访、销售等活动。如何寻找顾客资源，如何正确有效的开发利用顾客资源是做会议营销必备的前提条件，也是作会议营销公司长期坚持不懈的奋斗目标。

一、寻找顾客前的几件事

(1) 了解信息进行目标顾客定位

A. 了解公司的顾客是什么范围的群体。是儿童?是老人?是中年人?一定要仔细研究公司的产品适合什么样的人群。

B. 了解公司目标顾客的定位：四多两少——钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关心少。 (2) 努力学习、分析相关知识

C. 相关知识：老年心理学、老年常见疾病知识等。

D. 心理分析：老年人的需求?现在最关心的是什么?公司的产品他能否接受?怎么样使他对我们产生信任?

E. 人际关系：要学会关心别人、尊重别人，搞好人际关系。 (3) 学会教育顾客

比如初期大家都不知道补钙对人体的重要性，由于大力度的宣传钙的重要性和补钙的好处，现在绝大多数人脑中才有补钙的概念。所以，公司为了推广产品也有必要不断的教育顾客。

二、资源收集的途径

条条大道通罗马，但只有懂得方法、善于寻找捷径的人，才会不浪费时间最先到达终点。根据8年来会议营销在中国市场里的运行模式来看，收集档案资源有以下几种途径： A. 公共场所 B. 科学普及收集 C. 赞助老年活动 D. 顾客转介绍 E. 媒体互动性收集 F. 合作联盟收集 G. 其他收集方式 公共场所

公共场所是老年人比较集中的地方，如我们经常看到较多老年人在广场、公园、小区活动站等地方活动。这种方式比较陈旧，已经在市场上运作了多年，我们不难发现从90年代的三珠、天年、红桃k等都采用过这种方式，这种方式虽然陈旧但很实用，它可以较快的收集较多档案资源，宣传面较广，至今还有很多家企业在使用这种收档方式。

①外联人员先摸清本地区老年人活动比较集中的地方， ②与小区或公园或广场联系好再作收档。

③收档工具包括一些与这次收档相关内容的物料如：桌子、凳子、笔、条幅、着装、相关的资料等。具体操作有以下几种方式：

1、赠书

赠书活动是一种宣传性和收益性较好的一种方式，可以获取较多的客户资源。夕阳美早期的收档途径之一就是准确的利用了图书，在全国免费发放夕阳美系列图书深得全国广大中老年人的喜爱。但这种方式成本较大，前期一定要确定好顾客资源的有效性和层次性，否则会大大增加成本。并且还会得不到有效的

结果，表面上收到了很多的资源，但实际上没有几个有效资源。因为在做会议营销的医药保健品行业中产品的价格应该是价位较高的，在这种情况下我们对顾客资源的定位就应该是高层次的。例如：记得2003年春天，北京玉渊潭公园搞了一个樱花节活动，吸引了北京众多的老年人来观赏。北京夕阳美公司抓住了这个机会深入与老年人沟通，仅用了几天的时间就获得了十几万的档案资源。

2、测血压、血糖等公益活动

这种方式在市场上已经运行好几年了，随着生活水平的提高，心脑血管疾病、糖尿病、癌症这三种人类“杀手”也随之而来。全国将近有2个亿的心脑血管疾病、糖尿病患者，这其中老年人占到了90%以上，好多企业抓住了患者的心理，采取了简单而又比较好的测血压、测血糖等方式来收集档案。由于医药保健品行业的产品功能主要还是针对有疾病的人群，把顾客定位在有病的患者可以收集到较多较好的档案资源。例如：在2002年天津天年公司在各个小区进行健康下社区活动。免费为小区中老年人测试微循环，受到了小区居民热烈的欢迎，成功收集了较多的顾客资源。

3、有奖知识竞赛

这种收档方式是近年来一种新颖的模式，也是比较准确的抓住了顾客的心理。因为在中国绝大部分人都有贪小便宜的心理。有奖知识答题既能传输顾客一些健康知识，又能体现企业在做一些福利事业，还能给顾客一些小奖品。所以这种收档方式，也是众多企业一直在做的一种比较实用的模式。这种方式跟赠书活动相近需要定位好顾客，让他们一两天时间答完题，再来原地点根据答对题数领礼品。

4、陪同晨练

陪同晨练是一种较单一的方式，不是以传统的大规模进行收集，而是一种非常准确的定位意向顾客的一种方式。它不如赠书、测血压、测血糖那样规模大，收集数量大。但是它属于一种亲情沟通收集方式，只要沟通到位购买机率极大，购买的金额也会较大。如夕阳美2003年在全国推出夕阳美太极功夫扇活动，公司要求每一位营销员都必须学会太极功夫扇，并且在三个月内每一位业务员必须找出100个跟自己学太极功夫扇的意向顾客。夕阳美北京市场积极投身于这种大型的文化宣传活动，短短三个月二百多个员工利用自己在这三个月时间收集的资源，在12月份的促销中划时代的创下了历史的记录，实现了一月750万元的佳绩。 5、发单

发单收集资源早在十几年前就开始在市场上运作了。最早有三株、红桃k等企业，当时的发单只是为了唤起顾客的注意，采用直接发产品的宣传单。而没有以发单收集资源、资源预热、邀约、销售等一系列过程。后来这种方式被运用到会议营销的企业，不同的是发单内容有了改变不是发产品的单页，而是发联谊会的单。上面写本次活动的一些吸引顾客的内容，如著名专家讲课，丰富多彩的游戏活动，抽奖活动，发礼品等等。我们不难发现在我们的周围还有很多企业还在实行这种活动。这种收集方式比较陈旧，做会议营销的企业现在越来越多而且比较复杂，顾客的心理需求在不断的变化，这种发单的方式已不能唤醒周围顾客的兴趣，而且没有会前的沟通，从而在我们的会场上到会率与出单率就没有足够的保证。天脉联合团队认为，这种做会方式在前两年还可行，随着消费者的日益成熟和会议营销企业竞争的加剧，现在已经基本没有了市场。 科学普及收集

科学普及收集是一种针对中老年人现在的需求，满足中老年人真实需要的一种普及健康知识的方式。这种方式活动影响力较大，可收集大量顾客资料，信任度较高，可增加品牌的知名度，适应当今社会发展的趋势——科技普及。

1、离退休中老年人：通过单位、干休所的离退休老干处组织进行科普知识讲座;

2、社区活动：通过组织社区各种活动来进行科普收集。例如：珍奥天津市场组织的“健康进社区活动”

获得了较好的效果

3、 社会团体组织：通过老年大学、老年活动站、老年俱乐部等进行开展大型讲座收集。 赞助老年活动

通过赞助老年活动来宣传和提升企业文化和品牌价值的方式收集档案。这种收集方式国内市场采用的并不多，因为国内市场做会议营销的企业真正搞品牌建设的并不多，而且这种方式投入的资金也比较大。近几年采用这种方式的有中脉、天年、珍奥、夕阳美等企业，均获得了良好的社会反响和口碑宣传，吸引了众多的目标人群。参与到这种社会性、娱乐性、健康性的活动，从而获取了较多较好的顾客资源。例如：2002年夕阳美天津大港市场为了迅速的启动市场，推广夕阳美关爱老年健康的品牌文化，与当地的资源较好的油田老年俱乐部成功举办了“首届夕阳美大港油田杯中老年人钓鱼比赛”活动。这次活动受到了当地政府积极支持，产生了良好的口碑宣传，收集了较多的、有效的、优质的资源。 a赞助各种棋赛：如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等。

b赞助各种体育活动：如羽毛球、乒乓球等 例：大连珍奥公司举办的“珍奥杯中老年人门球比赛”活动，收集了较多的资源。

c赞助各种文艺活动：如珍奥赞助的珍奥杯春节晚会等

d赞助各种文艺团体：如老年舞蹈团、老年艺术团等 例：夕阳美深圳市场免费为中老年人开办老年大学。 e赞助慰问老干部活动：如赠送健康书籍、文艺表演等。 顾客转介绍

通过顾客转介绍，这是会议营销企业期望达到的最理想境界。大家都知道老顾客培养的多少决定了企业今后的道路是否畅通，开发了一个新顾客所需要的成本是维持一个老顾客所需成本的5倍。在当今混乱的医药保健品市场，收集资源是做会议营销的前提和基础。这个企业也在开发，那个企业也想开发，有限的资源导致了当今市场前期邀约出现了很多问题，众多的企业把大量的成本投入了开发资源这一块。就拿北京市场来说，现在开发一个顾客资源需要十几块钱，这十几块钱花了，还并不知道这个顾客会不会成为该公司的消费者。老顾客带新顾客可以大大地节约成本，并且老顾客带新顾客比自己到处去找顾客需要的时间要少十倍之多。另外，老顾客带新顾客90%以上都应该算是目标顾客，花少量的钱、少量的时间、少量的沟通就可以又成为你另外一个老顾客。但是，这种方式前提必须是这个老顾客对企业、对个人都非常地认可和信任，服用该公司的产品效果非常好，对公司的企业文化非常认同，形成一个良好的口碑宣传，才能达到以老带新。对顾客转介绍主要要重点关注以下四类顾客：

1、当前的老顾客：保健品属于一次性消费品，具有重复消费的特征。维护好自己的老顾客就拥有了一笔固定资产。例如：天年南京市场2001年10月份促销50%的销售来自当前的老顾客。

2、中断的当前顾客：是指那些由于受服务、产品效果以及外界因素等影响而不再购买的顾客。例：由于核酸风波的影响，大连珍奥北京市场的一位中学教师李阿姨不再服用“珍奥核酸产品”。之后经过媒体的辟谣和营销员的真诚服务，现在不仅李阿姨在用，还介绍学校其他老师来服用。

3、有影响力的顾客：有影响力的顾客主要是指那些因地位、职务或个人成就等对周围目标顾客有影响力的人。例：一顾客是武汉第二医院院长，中脉一个营销员由于与这个建立了良好的关系从而带来了很多新的顾客资源。

4、拒绝的当前顾客：指那些不相信产品或无购买能力的潜在顾客。例：拒绝产品并不代表拒绝了我们的活动或服务，接受了服务和活动就有可能接受产品，暂时不接受并不影响为你介绍别人来接受服务和产品。夕阳美惠州一顾客从2000年就认识了夕阳美但一直没有购买，到了2003年才买了夕阳美的产品，值得一提的是这位顾客最终购买的原因除了员工的亲情服务外，最重要得在于两年间这位顾客他自己介绍的30名顾客服用夕阳美的产品效果很好。

媒体互动性收集

媒体互动性收集是指：利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性活动的方式收集目标消费者的信息。主要有以下四种方式： 1. 答题式互动

即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一版面上出示一些蕴涵问卷答案的软性文章，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。 2. 征文式互动

征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬，使其能积极的参与活动收集资源信息的形式。 3. 活动参与性互动

这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息，促使其积极的参与此次活动的做法来收集消费者资源信息的形式。 4. 新闻式互动

是指利用媒体炒作一种吸引非常大的公益性新闻式的消息，通过全社会对这一新闻的关注来实现资源收集的目的。 媒体互动三要素：

1. 有吸引力，如：免费提供价值XX元的身体检测、赠送礼品等，突出免费 2. 参与方便，即：打个电话或寄一封信可参与活动

3. 活动自身的分离性，即：要有一定的排他性，排除非目标人群的参与。如：年龄在45岁以上的、病因限制等等。

用媒体收集资源时须注意：

1. 注意把握好媒体发布的时间。最好不要在周

六、周日进行。 2. 注意进行媒体收集活动的细化，做好地面承接。

一定要做好充分的准备工作，包括地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排得是否细腻将直接影响资源收集的效果。有时一点点细小的漏洞都可能造成整个计划的落空。合作联盟收集

会议营销在中国已经生存了八年了，国内以这种模式运作市场的不止一家两家，档案资源对每一个会议营销企业都很重要，企业可以利用相同的营销模式通过合作联盟可以把有限的资源整合共享。并且在医药保健品行业中大多数的会议营销企业在产品的功能诉求上是不相同的，所以相互交换有利于拓展市场。具体的操作方式有以下几种

1、借鸡生蛋：企业和别的业务单位(如保险公司、化妆品公司)或同类产品进行联盟共用资源。如：绿谷公司为了迎接2004年5月份的大型促销活动，与另一家保健品公司达成联盟进行资源共用成功的取得了促销的胜利。

2、 内部联盟：公司内部员工进行资源共享联盟。

3、老年协会：通过与老年协会进行联盟收集档案，互利互惠。如：夕阳美上海市场2003年春节时与当地的老年时报合作，以读者活动部名称来收集档案取得了非常好的效果。

4、活动联盟：通过各种单位、协会组织的活动来收集档案。如：天年辽宁沈阳市场在2002年9月份与“XXX”旅游团合作联盟开展了“天年助你行”活动，收集了较多的的资源。 其他收集方式

如：在药房、商场专柜等产品销售点，设立产品反馈表，收集在终端购买产品的资源信息。夏季的社区露天电影放映收集，派送著名专家讲座入场券收集，公园门票收集等。

资源收集过程需要注意的事项：

1.在收集资源的过程中，首先要为收集资源创造一个良好的宏观大环境;

2.要出师有名，旗帜鲜明，名正则言顺。即举办关爱老年健康的活动，并持相关政府文件; 3.要由上到下创造一种良性口碑氛围;

4.要朝着公益性的行为、政府性的行为方向发展，争取隐型收集。

这样会为收集资源的行为带来一系列的便利，并且对于所收集来的资源质量也将产生重大的作用。通常的做法是在市内创建一种宏观的环境，可以与协会、政府某个部门或其它社会公益性组织进行合作，并且以该组织的名义举办一次声势浩大的、受全社会关注的公益性活动。这种活动将使今后深入社区和开发科普点提供了公关工具、培训了公关对象(出席“公益活动”的老年组织领导，各大企事业单位离休工作负责人，各区、街道办事处、居委会的领导等等都是今后开发社区的主要公关对象)，为大踏步进入社区扫平了障碍，创造了条件。后面的许多工作，由于赢得党和政府以及准政府组织领导的支持和协助，变得左右逢缘、举重若轻。 收档五个关键：

1. 认真去学，认真去做，做到嘴勤、腿勤; 2. 首次办会要找可靠的客户关系; 3. 要诚实守信，承诺一定要兑现; 4. 要掌握时机把销售问题讲清楚;

5. 会议不搭便车，即我们要体察对方难处，积极关心对方。 两个怎么办?

1. 对方很支持怎么办?——考虑周到，不可掉以轻心。 2. 对方不支持怎么办?——穷追不舍，急而不燥。 资源收集的要求：

1.收集过程要快、简练、消化过程要细

2.在资源收集过程中要做到快炒慢煲，将散落在社会中的各个角落的目标消费群迅速的收集出来，然后细细的进行消化。

第4篇：会议营销客户邀请话术及演练

会议营销客户邀约话术的提炼与演练

在确定了客户邀请名单之后，下一步的就是客户邀请及发放邀请函了。为了提高客户邀约的成功率和保证客户到场的及时率，在发放邀请函前，还需要做两项重要的工作，一是对邀请话术进行提炼，突出会议的重点;二是充分进行话术演练，让每个参与客户邀请的业务人员用最简洁的话向客户传递最重要的信息。一份合格的客户邀请话术应包含以下几方面给内容：

首先，准确无误地传递会议内容。简单地说就是，客户参加此次会议会有什么好处。 其次，再次确定会议的时间地点及到达方式。到达方式可是算是一个细节，让客户清楚地知道去某地点开会非常便利。

再次，强调会议的正规性。从客户邀请开始就反复重申这一点，与会场严肃大气的整体气氛想呼应，是会场纪律更易保证。

最后，礼品、奖品等信息根据实际情况由业务员决定是否提前告知。通俗来说，要么诱之以利，要么动之以情，选择哪一项视客户性格特点而定。

对于演练邀请话术，很多营销人员觉得大题小做，认为这是一件最简单的事。然而事实证明，用统一的标准话术进行客户邀请，不但可以提高邀约成功率，更高意义上讲是对公司形象的提升。在企业追求品牌效应和企业形象的今天，长久坚持下去就能在细节上展现出高于竞争对手的精神面貌。

话术的演练可采用情景模拟来实现，即每个人都上台表演。上台演练前，先将业务人员按照两个人一组进行分组，分别模拟业务人员及客户。本组人员上台演练时，市场部经理及其他业务代表作为观众，从意思表达、体态语言、流利程度等方面衡量话术是否合格。合格者当天不再上台演练，不合格者，待其他业务人员演练完毕后再次上台。

一般来说，经过若干次上台演练之后，可做到脱稿流畅。对营销人员而言，演练话术不仅仅是简单的对话表演，在增加登台经验、提高个人演讲水平上也有很大的帮助。

对营销人员来说，现场演讲能力也是业务素质的一部分，在组织田间地头的观摩会、小型技术论坛时，都需要营销人员现场富有激情的演讲从而打动我们的客户。

另外需要提醒的一点是，邀请函一定要亲自发放到每位客户手中，而不是通过经销商转送，有特殊情况的需电话解释说明。

第5篇：新老客户联谊会主持词

开场词：

各位先生，各位女士，大家上午好!忠心的感谢大家来参加泰康人寿11年新老客户联谊会!我叫苏蝉，很高兴和大家共同度过这愉快的周末时光，相信经由一个多小时的时间我们能由陌生到相识，相知，泰康人寿将成为您的一位真诚的朋友。在本次会议开始前，我就此次联谊会的流程给大家做个简单的介绍!先请大家欣赏我们泰康人寿的伙伴们为您精心准备的几个小节目，今天我们中支的战区总薛延坡先生也亲临我们现场，为我们致欢迎词!然后是我们讲观看宣传短片--走进泰康!短片过后是朋友都非常乐于参加的一个环节--有奖问答!在有奖问答过后，我们将进入我们今天的专家理财时间，最后是我们的现场沟通和幸运大抽奖环节!好了，流程就为大家简单的介绍到这里，希望我们今天宾主同欢乐，共度一段美好的时光!

宣布开始

泰康人寿雄县服务部为了能与各位来宾朋友们分享当前最新的一个前沿流行资讯和前程规划的一个新观念，特意在这个清朗的早晨，在我们的雄州宾馆多功能会议厅举办了此次新老客户答谢会!

现在请允许我宣布：泰康人寿--新老客户联谊会--现在--开始!

{掌声}感谢大家给我热情的回馈，那我们很荣幸，今天保定中支的战区总薛延坡先生也亲临我们的现场，借助大家热情的掌声，请我们的薛总经理上台为我们zhici!

短片，有奖问答

接下来，我们将欣赏由中国--中央电视台和泰康人寿联合录制的宣传短片《走进泰康》!相信大家看完短片会对我们泰康人寿有个基本的了解!也请大家一定要认真观看，我们待会的有奖问答就是我们短片中介绍的内容哦，预祝大家答题成功!

提问前：

每次看《走进泰康》都让我非常的激动，为自己是泰康的一员而感到骄傲和自豪!泰康人寿至成立以来，以稳健经营，品质化的服务及良好的形象赢得了市场和我们广大客户的认同，也创建了泰康独特的品牌价值，伴随着泰康人寿的快速发展，我们雄县泰康也取得了长足进步，我们的发展和进步离不开我们在座的各位父老乡亲的关心!我们的进步都是广大客户鞭策和鼓励的结果!我仅代表我们雄县泰康人寿的各位伙伴忠心的感谢所有帮助和信任我们泰康的朋友，今天我们特准备了几份小小的礼物送给现在参与我们答题的朋友!我们的第一个问题出来啦“我们的全国统一客服热线是多少?"(hehe,不好意思，我还没有说开始，不要急于抢答，等我说开始，各位帅哥美女再举手回答好不好!)

专题时间

各位亲爱的来宾朋友，在当今日新月异的年代，健康与理财正备受关注，如何拥有健康与财富?如何使我们的财富增值不贬值?如何将资金最最有效的运用?如何在最小的风险小获得最大的投资回报?这是我们每个投资者的期待，接下来的专题时间，我们请到了我们河北大学的客座教授--刘政凯先生!为我们带来他的最新观念，为我们分析各种投资管道的优缺点，并为我们带来金融危机大环境下风险低，回报佳的一个投资建议!相信他的演讲将给我们带来一定的启发!(胶片介绍主讲人)好，借助大家热情的掌声有请我们的刘政凯教授!

沟通时间

做好明天的规划，让理财成为我们今天的习惯。通过我们刘政凯教授生动，生活化的讲解，相信各位嘉宾朋友们对您的家庭理财有了全新的认识与感受。接下来我们特意为各位安排了开放式的服务时间。对于理财还有哪些疑问?您可以向您身边的业务代表进行咨询，他们会站在最专业的角度，给您最完善的解答!让我们为了您更加幸福美满的明天共同加油吧!

唱单时间

我们借助今天的大礼表达我们泰康员工的衷心祝福，祝愿在座的各位嘉宾富贵吉祥，幸福美满!大家看到台上琳琅满目的电暖扇了吗?过几天全国就会大范围的降温，小小的电暖扇让您拥抱冬日暖阳，情意无限。我们衷心的希望您高兴而来，满意而归!亲爱的朋友们，今天只要您在现场投资了我们的计划，我们的电暖扇，您就可以轻松的抱回家，希望把握机会，不要错过!

亲爱的朋友，下面已经有第一位姓张的先生选择了我们的投资计划6千元，我们掌声送给我们第一位朋友，请我们的礼仪小姐，为我们嘉宾朋友送上我们的这款时尚电暖扇!今天你存入的是一缕阳光，明天你感受到的是我们送给您的整轮太阳!

炒单时间

(本人才来泰康，不熟悉有这个环节，对不起!此过程是王经理忍不住抢过话筒卖力炒作的，呵呵，我什么都不会!)

结束语

恭喜刚刚我们幸运大奖的得主!愿所有的朋友都幸福吉祥永相伴!

欢乐的时光总是短暂的，期待的日子总是漫长的!但结束只是新的开始，相识是起点，无论您是否选择了我们的产品，都希望今天的说明会可以对您的家庭理财有所帮助!

无论在何时何地，都希望您能忆起我们今天的相聚，当您再次从我们泰康公司的门前经过，希望您能暂停住脚步，进来坐坐，我们会恭候您的光临，我宣布，泰康新老客户联谊会到此介绍!再次祝福您家庭幸福，身体健康!

第6篇：新老客户答谢会主持词

主持词: 开场前: 各位嘉宾、各位朋友:大家早上好!

欢迎您参加某君公司客户答谢会,我们的会议还有2分钟即将开始,在会议开始之前，请允许我为您做相关的友情提醒：为了保证各位嘉宾今天不虚此行，请将您的手机调至静音或振动档，保持会场安静，也不要在场内随意的走动，如果您需要帮助请示意礼仪人员，他们会为您提供热情周到的服务，感谢您配合!在我们正式开始前,请我们的员工杨会新为大家一首歌,这首歌是电影<闪闪的红星>的插曲,广传于七八十年代.好的,让我们用热烈的掌声欢迎杨会新! 感谢我们的捅死的热情洋溢的演唱,相比大家已经放松心情了吧! 开场: 好的, 1.我宣布,我们的会议正式开始! 各位嘉宾、各位朋友:大家早上好!我是本次的会议小徐,我谨代表我公司的各位领导及同事,为各位到会的叔叔阿姨致以诚挚谢意!感谢你们的到来! 人生每次的相逢都是一笔珍贵的财富,今天我们有缘相聚，是大家对我们公司的肯定和鼓励，更是对我们的信任和支持!那么呢, 请允许我再次为各位介绍我们公司,拱门公司以“解决中小企业经营融资难题，增加闲散资金安全稳健收益”为宗旨，以高素质的团队和全新的经营理念为依托，通过专业的风控团队，以合法、规范、透明的运行流程为广大投融资客户提供专业高效便捷的服务。公司核心团队拥有多年银行、投资、担保、法律等工作经验和高度完善的风险控制体系,以昆明为立足点,逐步发展壮大。

在全国有近100家联盟单位分布在天津,重庆,成都,广州,南宁,海南,,乌鲁木齐等,.目前有流动资金40多亿，投资服务全面而专业，能充分的满足各式需求，实现了联保单位资源共享，成员间相互依托、相互补充、相互支持、共同发展，强有力地抵御风险。我们坚实的资源平台、严格的管理制度和成熟的投融决策及运作体系，能够实现资本的高度安全与收益，并为中小企业提供专业的融资平台，为社会大众提供投资平台.并怀以感恩的心,感谢各位新老客户.那么呢,公司将发展壮大再壮大,扩张再扩张! 领导致辞2.,面对公司的茁壮成长，面对这么多热情的客户，我想，此时此刻，我们领导内心也必定有很多的感言。下面，借用叔叔阿姨们热情的掌声，欢迎我公司董事长毛永联为我们致词。

好的,谢谢毛董。毛董和各位客户的肯定是对我们最大的鼓舞，毛董和各位客户的期许也是我们永久奋斗的动力。我们有理由相信通过我们的坚持不懈、锲而不舍的努力助百行将成为担保理财业更加耀眼的明星! 理财会3.那么呢,我们还是老规矩哈,接下来,将进入理财会的环节, 请大家在整个理财会中,认真听,理财会结束后呢,我们将提出十个问题进行有奖问答,送出我们今天的第一份奖励,各位叔叔阿姨要注意听哦~好的,今天我们非常荣幸的请到了投资理财页的佼佼者资深顾问高总来,请各位用你们热情的掌声欢迎高总!

好的,感谢高总幽默而又专业的介绍!我想,我深深的受到了感触,在这样一个金钱贬值,央行降息,基金股票不利的情况下,高总的一席讲话,为我们的理财投资提供了新思路,接下来,将提出我们的十个问题,进行有奖问答,大家准备好了吗? 4接下来,欢迎我们公司特地请来的合唱团为大家带来一首好听而专业的歌曲<好运来>!大家掌声欢迎! 好的好的,谢谢助百行投资合唱团,感谢他们带来的<好运来>,祝大家共享好运,兴旺发达通四海,万事顺意,身体健康! 5.接下来,老规矩,将由我,为大家介绍项目. .6.好的,各位叔叔阿姨都已经看见我们易总站在了台下,有阿姨已经很高兴了,因为,易总总是给我们带来惊喜,是吧,同样,今天易总也为我们带来了惊喜,好的,用我们最最最热烈的掌声由请易总: 7. 是的我们有惊喜带给大家,今天现场签单的客户能够抽取我们的大奖,特等奖是32寸的康佳电视,一等奖是格兰仕微波炉,二等奖水星家纺四件套,三等奖是德尔玛加湿器.这是助百行送出来的一份大礼,再次强调一下,现场签单的客户都有这个抽奖机会,另外,老客户今天现场再投资的,我们还会再送给老客户一份奖励.大家有没有很激动呢,我想想都有些小激动呢! ,我们的礼品都已经在旁边候着了,快把他们带回家吧~接下来进入现场签单的环节,这个环节只有20分钟,20分钟,大家可以咨询我们的客户经理,希望20分钟后,大家能把这些大奖领回家.